第一篇：《虎口奪單-狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》演講課程大綱
《虎口奪單-狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
前言：
1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈，每個(gè)訂單參與的對手都超過5個(gè)以上??
2、如果您和您的團(tuán)隊(duì)正在開拓新市場，沖鋒陷陣??
3、如果您希望不斷開發(fā)新客戶，或者推廣新產(chǎn)品??
4、如果您的團(tuán)隊(duì)比較溫順，缺乏狼性，而導(dǎo)致訂單經(jīng)常被對手敲掉??
5、如果您無法在第一時(shí)間獲得銷售線索，總是慢對手半拍或更多，導(dǎo)致銷售被動??
6、如果您，上面對強(qiáng)大的品牌壓力，下面對激烈的價(jià)格沖擊，您需要夾縫中求生存??
7、如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒有激情或者已經(jīng)喪失戰(zhàn)斗力??
8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足夠響亮，如果您公司能夠提供給業(yè)務(wù)員的資源有限，更多的依靠提升業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)合作能力提升業(yè)績?? 面對以上問題，只有一個(gè)答案―――練就一只銷售鐵軍－－－去市場上“虎口奪單”
特別說明：
本課程是根據(jù)北京大學(xué)出版社發(fā)行的暢銷書<虎口奪單-狼性銷售的實(shí)
戰(zhàn)秘籍>改編而成，并由該書作者親
自授課。
課程目標(biāo):
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場沖擊能力、新客
戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力，后發(fā)制人的銷售能力，在復(fù)雜競爭
環(huán)境中的“虎口奪單”能力。
? “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路 ? “虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境 ? 第一單元：“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)，面對這些難題如何破解：
? 我方介入客戶的時(shí)間晚
? 客戶已被競爭對手引導(dǎo)
? 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會
? 競爭對手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊
? 競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人，我方銷售人員較晚切入
? 我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
? “狼性銷售”從認(rèn)識狼開始－－－狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時(shí)響起??我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉?！?/p>
? 第二單元：狼性銷售的核心特點(diǎn)－－－“快”－－－“四快”
? 案例分析
? 海爾公司的“快”
? HP公司的“快”
? 如何以最快的速度招聘到最優(yōu)秀的銷售員
? 閃電接觸“余小芳”
? 如何通過電話，短信和郵件快速讓客戶記住你，喜歡你
? 如何快速讓客戶欠你人情
? 如何快速把客戶變成“廢人”
? 如何快速和客戶發(fā)生關(guān)系，打成一片
? 以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
? 如何建立客戶對公司層面的信任
? 如何建立客戶對業(yè)務(wù)員個(gè)人層面的信任
? 以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
? 逼自己
? 逼客戶
? 逼對手
? 我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
? 思維方式
? 捕獵智慧和生存智慧
? 捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
? 第三單元：狼性銷售的八大智慧
? 勇敢
? 主動
? 準(zhǔn)備
? 目標(biāo)
? 耐力
? 時(shí)機(jī)
? 團(tuán)隊(duì)
? 檢討
第二篇：狼性奪單心得體會
奪單心得體會
7月19日，由鄧小華主講的《奪單-房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則》，全面解讀了狼性和銷售相結(jié)合的方法，不僅歌頌了一些狼性中的高貴品質(zhì)，更從多方面引用狼道對人性進(jìn)行了完美的詮釋。通過一些古代的、現(xiàn)代的，企業(yè)的、個(gè)人生活的生動事例以及名人名言語錄，全面地為我們解讀了狼的性格、狼的智慧、狼的生存哲學(xué)，給我們工作、生活以啟迪。作為一名置業(yè)顧問在這次學(xué)習(xí)中，我受益匪淺，懂得了一個(gè)真理即：在殘酷的社會競爭中，一個(gè)人如果擁有狼的這種素質(zhì)，則他強(qiáng)大的力量足以令任何對手恐懼，取得令人矚目的成功；一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果具有了狼的這種精神，那它將無往而不勝，創(chuàng)造出巨大的輝煌。
一、所謂狼性
狼也，狠狠地盯住一個(gè)目標(biāo)，鍥而不舍、用心專
一、不達(dá)目的，則不罷休。狼性如此，成功之勢定矣。嗚呼！狼性可佩可敬，人性對及此乎？所謂狼性即指狼的性格，后引申為企業(yè)文化中一枝獨(dú)秀的創(chuàng)舉，是一種狼性帶有野性的拼搏精神，而狼性文化，是指將狼野性、殘暴、貪婪、暴虐的特質(zhì)變通為一種拚博的精神運(yùn)用到事業(yè)之中，它是一種先進(jìn)的文化樣態(tài)。
人性有人性的優(yōu)點(diǎn)，狼性也有狼性的優(yōu)點(diǎn)，如果一個(gè)人兼有這兩種優(yōu)點(diǎn)，在這個(gè)充滿競爭的世界上則必?zé)o往而不勝!狼的生存環(huán)境比人的生存環(huán)境不知要惡劣多少倍，而狼仍然笑傲叢林，不屈不撓，頑強(qiáng)求生，可見，狼的生存能力比人的生存能力也不知要強(qiáng)多少倍。狼性中隱含著一種永不言敗的強(qiáng)者哲學(xué)，面對日益加劇的生存競爭，在工作中，我們必須保持自強(qiáng)不息、積極拼搏、勇于進(jìn)取的精神，心中堅(jiān)持自己樹立的目標(biāo)，保持那股不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的動力。巴爾扎克曾說：“挫折和不幸，是天才的晉升之階，是弱者的無底深淵?！泵鎸Υ煺?，我們要以樂觀積極向上態(tài)度去對待，并不是一直沉浸在失敗中。對于挫折我們該坦然面對，在挫折面前一定要充滿自信，堅(jiān)信自己的信念是正確的。生活中強(qiáng)者與弱者的區(qū)別在于弱者一經(jīng)挫折就退卻做了懦夫，而強(qiáng)者在經(jīng)歷了 抓住任何有可能抓住客戶的機(jī)會，任何有可能要成交的客戶，只有這樣才能占據(jù)市場，占據(jù)主動，不要眼看著自己的客戶因?yàn)樽约旱男睦锏膿?dān)心和怕總是得不到客戶的認(rèn)可等而總是說不出口從而導(dǎo)致了客戶一次又一次的從自己的身邊流失掉，只有主動出擊才能抓住客戶，占據(jù)市場，才能踏上成功的道路。同時(shí)我也覺得“快”這個(gè)字的定義也是相對的，做事一定要有自己的步調(diào)，不能一味求快，更改自己的頻率，尋求不合適的方法，這樣或許會事倍功半！
（二）準(zhǔn)字法則：看客要準(zhǔn)、推盤要準(zhǔn)、介紹要準(zhǔn)、逼客要準(zhǔn)、把握成交信號要準(zhǔn)。機(jī)會錯(cuò)失不會又第二次，每一次都是生命中最重要的一次。所以銷售人員要做到以下四點(diǎn)：（1）、在給客戶配房源的時(shí)候要準(zhǔn)；（2）、準(zhǔn)確的掌握客戶的需求；（3）、說服理由要準(zhǔn)；（4）、掌握成交要準(zhǔn)。鄧?yán)蠋熢谥v述的過程中，我覺得有兩點(diǎn)很重要，一是專家法則，二是價(jià)值法則。他說在我們的工作中要牢記一句話：不管你是不是專家，要學(xué)會裝成專家，你的客戶只相信你的專業(yè)?？蛻舨⒉皇敲恳环矫娑级谶@個(gè)時(shí)候作為專業(yè)人員的你的建議就非常重要了，不管客戶懂不懂我們銷售人員只要能從各個(gè)方面滔滔不絕的講述，他就會很信服你了，所以在客戶看來，我們一定要扮演好專家這個(gè)角色。其次我們在銷售房子的時(shí)候，賣的不是價(jià)格而是要賣價(jià)值，在過程中要學(xué)會去塑造價(jià)值；我們在帶看客戶的時(shí)候時(shí)常會遇到有客戶談中介費(fèi)我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是２％，時(shí)常會有客戶還１％，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該告訴客戶２％有我們的價(jià)值，我們在價(jià)格方面會幫助他談出業(yè)主的低價(jià)，全程的手續(xù)一點(diǎn)不用他擔(dān)心，我們?nèi)剔k理等價(jià)值來引導(dǎo)客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，從而達(dá)成簽約意向。
（三）狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。這個(gè)法則就要求我們做到以下幾點(diǎn)：（1）、對自己要狠；在工作中要樹立高目標(biāo)，嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)，一絲不茍地去完成，要有“不破樓蘭終不還”的信念；（2）奪單要狠，要敢于搶單，敢于占據(jù)市場。當(dāng)然在這方面我認(rèn)為還是不能沒有原則底線，對于自己能下手的當(dāng)然要做，有傷情誼的還是要仔細(xì)斟酌，畢竟我們不能脫離群眾，獨(dú)自生活。這點(diǎn)就只能看個(gè)人的理解了。總的來說就是要先發(fā)制人，嚴(yán)格要求自己，奮力拼搏才能創(chuàng)造業(yè)績。
（四）貼字法則（貼人、貼單、貼市場）；貼人：在跟蹤重要客戶的過程中，要學(xué)會每天至少要有一個(gè)電話的回防；貼單：１％的希望要付出１００％的努力，如果你去做了你會有１０％的希望來接到客戶，如果你不去做那么你連接到客戶的希望都不會有；貼市場：對于市場保持最敏銳的嗅覺，時(shí)時(shí)要能感應(yīng)到市場的變化和行業(yè)的變化，跟據(jù)市場做出最敏銳的判斷和調(diào)整?！百N”字法則對于銷售人員來講可是一個(gè)苦差事，尤其是現(xiàn)在正值炎炎夏日，對于外出貼單的人員來講，這的確需要莫大的勇氣，但沒有付出就沒有收獲，不能掌握市場動向，不能伸手去抓住機(jī)會，那么就不可能成功，成功貴在堅(jiān)持、貴在不懈努力！
（五）勤字法則，即天道酬勤，勤能補(bǔ)拙。這就要求我們從六個(gè)方面來做：（1）勤開發(fā)，房源和客源都是要在不斷的開發(fā)、挖掘和更新中來掌控市場；（2）勤帶看，客戶的成交來源于不斷的帶看，沒有帶看就沒有成交它在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用；不斷的篩選才能有成交；勤跟進(jìn)，帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋促成非常重要。要在帶看完客戶后不斷的跟緊客戶，敢于發(fā)現(xiàn)問題然后快速地去解決問題；勤服務(wù)，對于客戶提出的要求和問題，一定要快速的解決，把你的服務(wù)讓客戶看見并能讓客戶滿意，從而去得到認(rèn)可；勤學(xué)習(xí)，我們的視野和經(jīng)歷離不開學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)會讓我們得到更新，不與社會脫節(jié)；同時(shí)勤奮是一種態(tài)度，勤是一種行動，只要行動就會有結(jié)果，勤也是一種堅(jiān)持，不是有希望才去堅(jiān)持，是堅(jiān)持了才有希望，堅(jiān)持到底，越挫越勇。
三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
聽完鄧?yán)蠋煹难葜v我還查閱了一些相關(guān)的資料，其中團(tuán)隊(duì)的力量這點(diǎn)讓我也深有感觸。《奪單-房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則》所說：“狼的力量來自于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的力量可以戰(zhàn)勝一切。”我們不需要象狼那樣活著，但我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的精神：以需求生存那樣的力量去擁有自強(qiáng)不息、團(tuán)結(jié)協(xié)作及堅(jiān)守崗位的能力和愿望，從而組成一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)成為新光發(fā)展的基石、個(gè)人生存的保障。中吉房產(chǎn)是個(gè)大家庭，這個(gè)大家庭不僅要有狼的團(tuán)結(jié)精神，還要求當(dāng)中的每一位成員都要像狼一樣有強(qiáng)烈的生存意識、野性拼搏意識，以“狼群殺陣”般整體配合與分工協(xié)作，靠集體智慧和力量打造屬于我們自己的超級團(tuán)隊(duì)。公司要生存要發(fā)展應(yīng)該奉行狼道準(zhǔn)則，在工作中我們也應(yīng)分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致，在協(xié)作中遵循自己做事、做人的規(guī)則，用鐵一般的紀(jì)律來約束自已。狼的忠誠、交流、合作、堅(jiān)韌的精神是值的我們每一位成員在工作、生活中學(xué)習(xí)的。
狼文化在快速的走進(jìn)市場，越來越多的公司宣揚(yáng)狼性文化，越來越多的個(gè)人關(guān)注效仿狼的精神，但其中亦不乏斷章取義之人。片面的學(xué)習(xí)狼，對所有的對手都猛撲猛咬，毫不手軟，殺氣騰騰，不僅要除掉主要競爭對手，還要消滅一切對手，一統(tǒng)天下，這絕不是在學(xué)習(xí)狼。狼講的是同進(jìn)同退眾狼一心，靠的是協(xié)同作戰(zhàn)互為呼應(yīng)。我們可以看到這樣一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。有肯德基的地方，基本都有麥當(dāng)勞，他們是競爭關(guān)系，但是，我們沒有看到什么時(shí)候肯德基發(fā)動個(gè)什么“戰(zhàn)役”把麥當(dāng)勞給消滅了，相反，他們在互相競爭中促進(jìn)彼此的進(jìn)步，共同培育了市場。良性競爭，平分市場的同時(shí)還促進(jìn)著行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在是競爭的時(shí)代，理想的商業(yè)模式是大家既競爭又合作，進(jìn)行“合作性創(chuàng)造”，共同把蛋糕做大、做強(qiáng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。我們所處的房地產(chǎn)行業(yè)更需要注入這種狼性思想，也需要這種有序的競爭，崇尚可持續(xù)和共贏的發(fā)展觀念。不要再一味的貶低他人，抬高自己，而是應(yīng)該理性競爭，共同發(fā)展。
第三篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程大綱
如何管理銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
課程目標(biāo)：
1、學(xué)會銷售主管自我突破法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、通過銷售目標(biāo)推動銷售人員的活動管理。
4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類型銷售人員并留住骨干？
6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動量管理、銷售”縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)”如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理工具與體系。
培訓(xùn)大綱：
第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？
一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場？
1、堅(jiān)定的信念
2、營造強(qiáng)大情緒感染力
3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素
二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？
1、明確自我3W
2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？
三、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
１、時(shí)間管理； ２、首要任務(wù)； ３、工作關(guān)系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與七項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么？
第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系？
一、公司銷售培訓(xùn)體系總是建立不起來，怎么辦？
1、銷售人員招聘出問題了！
2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
3、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)
●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦？
二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：
1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓(xùn)體系
2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合民企銷售團(tuán)隊(duì)競爭力提升
4、如何通過這“三個(gè)洗五個(gè)會”操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我招來的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦？
1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性
2、銷售新人輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握
●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？
●案例分析：××設(shè)備公司銷售部經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國營銷人
1、四維激勵(lì)原理
2、銷售人員究竟需要什么？
3、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)
4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法
3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”
三、整合業(yè)務(wù)競賽作為激勵(lì)的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制
四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己的銷售激勵(lì)系統(tǒng)？
●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的？
第四單元：如何做到有計(jì)劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？
二、堅(jiān)決推動銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年/季/月度計(jì)劃？
3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個(gè)表”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報(bào)表》
四、如何用銷售會議推動銷售活動？
1、銷售會議的認(rèn)知誤區(qū)
2、銷售會議會前、會中、會后做什么？
3、六種銷售會議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報(bào)表；強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員”放羊”的管理難題？
第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷售團(tuán)隊(duì)成長的三個(gè)階段
3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的步驟
3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？
●案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
第四篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程大綱
如何管理銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
課程目標(biāo)：
1、學(xué)會銷售主管自我突破法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、通過銷售目標(biāo)推動銷售人員的活動管理。
4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類型銷售人員并留住骨干？
6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動量管理、銷售”縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)”如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理工具與體系。
培訓(xùn)大綱：
第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？
一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場？
1、堅(jiān)定的信念
2、營造強(qiáng)大情緒感染力
3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素
二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？
1、明確自我3W
2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？
三、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
１、時(shí)間管理； ２、首要任務(wù)； ３、工作關(guān)系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與七項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么？
第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系？
一、公司銷售培訓(xùn)體系總是建立不起來，怎么辦？
1、銷售人員招聘出問題了！
2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
3、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)
●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦？
二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：
1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓(xùn)體系
2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合民企銷售團(tuán)隊(duì)競爭力提升
4、如何通過這“三個(gè)洗五個(gè)會”操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我招來的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦？
1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性
2、銷售新人輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握
●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？
●案例分析：××設(shè)備公司銷售部經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國營銷人
1、四維激勵(lì)原理
2、銷售人員究竟需要什么？
3、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)
4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法
3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”
三、整合業(yè)務(wù)競賽作為激勵(lì)的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制
四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己的銷售激勵(lì)系統(tǒng)？
●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的？
第四單元：如何做到有計(jì)劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？
二、堅(jiān)決推動銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年/季/月度計(jì)劃？
3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個(gè)表”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報(bào)表》
四、如何用銷售會議推動銷售活動？
1、銷售會議的認(rèn)知誤區(qū)
2、銷售會議會前、會中、會后做什么？
3、六種銷售會議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報(bào)表；強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員”放羊”的管理難題？
第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷售團(tuán)隊(duì)成長的三個(gè)階段
3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的步驟
3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？
●案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
講師介紹：劉曉亮先生 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 門店運(yùn)營管理專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華大學(xué)總裁研修班特聘講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認(rèn)為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長點(diǎn)相互作用的結(jié)果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí)+ 編寫操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《3倍速增長模式總裁研修班》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開發(fā)與管理策略》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年來培訓(xùn)與輔導(dǎo)過的部分客戶包括：
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明、華泰照明、濰柴動力、小欖船舶、西頓照明、喬森電氣、家的電器、朗能電器、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、豪利達(dá)燈飾、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、敦奴集團(tuán)、伊希雅服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、天橋鞋業(yè)集團(tuán)、眼睛直通車等著名企業(yè)
【其他綜合類】工商銀行、中國人壽、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)、長城資產(chǎn)、六和飼料、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、豐田汽車、五羊本田等著名企業(yè)
第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練2天內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售技能提升訓(xùn)練》
(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）
-----------房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講
何老師承諾：只講房地產(chǎn)案例和實(shí)操步驟,全部落地干貨 何老師電話及微信：*** QQ：3098273259 何老師助理小方電話及微信：*** QQ:3216232351
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、營銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；
2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；
3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；
4、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
營銷觀點(diǎn)：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。
課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動 授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課；
2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技
巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。課程收益：
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)
身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要
點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；
3、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好，快速有效拉近距離；
4、教會學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；
講師介紹：何老師----只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；
2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬平方米，銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；
4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗(yàn)融入到銷售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。
培訓(xùn)對象：
招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
課程大綱：
課前談：
1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！
2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會被淘汰；
3、有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。
4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對產(chǎn)品的看法如何？
5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招
第一單元
學(xué)員專業(yè)能力綜合測試
（一）你公司項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場綜合描述
1、總監(jiān)或經(jīng)理級學(xué)員陳述
2、學(xué)員對區(qū)域商業(yè)文化特點(diǎn)進(jìn)行描述
3、學(xué)員對公司項(xiàng)目定位、規(guī)劃和賣點(diǎn)進(jìn)行描述
4、學(xué)員對項(xiàng)目所在區(qū)域目標(biāo)客群消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行描述
5、學(xué)員面對面進(jìn)行客商第一次溝通洽談
講師點(diǎn)評：學(xué)員主動性、自信心、口才、項(xiàng)目說辭熟練度、應(yīng)變能力等等
（二）你公司項(xiàng)目的優(yōu)勢、賣點(diǎn)及價(jià)值描述演練
1、產(chǎn)品硬件
2、文化底蘊(yùn)
3、商業(yè)價(jià)值
4、團(tuán)隊(duì)能力
講師點(diǎn)評：明確優(yōu)勢，找出不足，自我反思，提升悟性
第二單元
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘
（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？
4、售價(jià)或租金不是核心問題，發(fā)展才是硬道理
（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
5、冠軍級顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練
7、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門
第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級說服力
4、價(jià)值塑造
5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動
6、判定客戶等級及客戶追蹤
注：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法
第四單元、冠軍級顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練（項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練）
（一）、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門 關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值
信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知
關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練
要求：不要說我介紹，而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。關(guān)鍵：給足客戶面子，我只是為您補(bǔ)充。。
表現(xiàn)：讓客戶感覺到你專業(yè)，但很謙虛，對其很尊重
（二）、價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）
1、正確認(rèn)識價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
（三）、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因
2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
（四）、常見12個(gè)問題與應(yīng)對技巧—-細(xì)節(jié)
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2、任意答應(yīng)客戶要求
3、忘記客戶追蹤或信息反饋
4、不懂得運(yùn)用現(xiàn)場道具
5、對獎(jiǎng)金制度不滿
6、客戶喜歡卻遲遲不下定
7、客戶下定卻遲遲不簽約
8、退訂或退戶
9、不小心一鋪二售（至少口頭階段）
10、優(yōu)惠折讓
11、訂單填寫錯(cuò)誤
12、簽約問題
分享：學(xué)員心得體會分享及提問回答互動
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！
點(diǎn)擊咨詢 