第一篇：商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程3天大綱

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

課程大綱

隨著宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶(hù)高效轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷(xiāo)售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

運(yùn)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)：成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目依靠的是專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和商家共同對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍的營(yíng)造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過(guò)商業(yè)業(yè)態(tài)和活動(dòng)推廣聚集人氣，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利！

課時(shí)安排：3天18小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng) 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技

巧和話(huà)術(shù)演練；

4、5、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論； 現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)

身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶(hù)距

離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話(huà)術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶(hù)、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；

6、促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)3、6、9的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，如何搭建或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理公司；

7、教會(huì)團(tuán)隊(duì)商業(yè)項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)管理的方法及商業(yè)氛圍的營(yíng)造；

講師介紹：何明老師----只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶(hù)需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀(guān)念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題

2、是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

4、招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理

1、運(yùn)營(yíng)管理的5大終極目標(biāo)

2、運(yùn)營(yíng)管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、運(yùn)營(yíng)管理的3大核心指標(biāo)

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和企劃推廣工作模塊

（一）運(yùn)營(yíng)管理模塊

1、運(yùn)營(yíng)信息管理

2、客戶(hù)關(guān)系管理

3、租務(wù)管理

4、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理

5、開(kāi)業(yè)前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

2、戰(zhàn)略合作推廣

3、媒體及公關(guān)管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場(chǎng)調(diào)查

1、如何設(shè)定項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

2、如何看商場(chǎng)的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評(píng)

3、市場(chǎng)研究的重點(diǎn)

4、市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類(lèi)別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類(lèi)別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線(xiàn)、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類(lèi)別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)

1、城市等級(jí)

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6、項(xiàng)目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個(gè)核心問(wèn)題

（一）商家與團(tuán)隊(duì)

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對(duì)矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點(diǎn)

5、招商團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)

（二）實(shí)現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略

1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)分析

2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

3、萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個(gè)核心優(yōu)勢(shì)

第七單元

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”和“價(jià)值觀(guān)”

5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第八單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速讓客戶(hù)建立信任感

3、超級(jí)說(shuō)服力

4、價(jià)值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪(fǎng)和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

7、判定客戶(hù)等級(jí)及客戶(hù)追蹤

8、招商銷(xiāo)售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶(hù)建立信任感

3、傾聽(tīng)與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶(hù)追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第十單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén) 關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探

2、接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

（二）、價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練

8、有效算賬的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶(hù)下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶(hù)快速成交策略17法

6、客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶(hù)提出異議的處理技巧

1、客戶(hù)提出真假異議的種類(lèi)

2、面對(duì)客戶(hù)異議應(yīng)有的態(tài)度

3、客戶(hù)提出異議的八大原因

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)性格類(lèi)型及心理分析

1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶(hù)的投資欲望

第十二單元、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、客戶(hù)拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

3、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練2天內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

-----------房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講

何老師承諾：只講房地產(chǎn)案例和實(shí)操步驟,全部落地干貨 何老師電話(huà)及微信：*** QQ：3098273259 何老師助理小方電話(huà)及微信：*** QQ:3216232351

隨著宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問(wèn)題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶(hù)高效轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

3、熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng) 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問(wèn)答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開(kāi)展授課；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技

巧和話(huà)術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)

身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近距離；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話(huà)術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

講師介紹：何老師----只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶(hù)需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。

4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何？

5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問(wèn)題

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招

第一單元

學(xué)員專(zhuān)業(yè)能力綜合測(cè)試

（一）你公司項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)綜合描述

1、總監(jiān)或經(jīng)理級(jí)學(xué)員陳述

2、學(xué)員對(duì)區(qū)域商業(yè)文化特點(diǎn)進(jìn)行描述

3、學(xué)員對(duì)公司項(xiàng)目定位、規(guī)劃和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行描述

4、學(xué)員對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域目標(biāo)客群消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行描述

5、學(xué)員面對(duì)面進(jìn)行客商第一次溝通洽談

講師點(diǎn)評(píng)：學(xué)員主動(dòng)性、自信心、口才、項(xiàng)目說(shuō)辭熟練度、應(yīng)變能力等等

（二）你公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)及價(jià)值描述演練

1、產(chǎn)品硬件

2、文化底蘊(yùn)

3、商業(yè)價(jià)值

4、團(tuán)隊(duì)能力

講師點(diǎn)評(píng)：明確優(yōu)勢(shì)，找出不足，自我反思，提升悟性

第二單元

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

4、售價(jià)或租金不是核心問(wèn)題，發(fā)展才是硬道理

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”和“價(jià)值觀(guān)”

5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第三單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和秘訣

1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速讓客戶(hù)建立信任感

3、超級(jí)說(shuō)服力

4、價(jià)值塑造

5、定期回訪(fǎng)和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

6、判定客戶(hù)等級(jí)及客戶(hù)追蹤

注：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級(jí)顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練（項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練）

（一）、溝通技巧

1、電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和客戶(hù)追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén) 關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探

2、接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

4、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤(pán)講解等話(huà)術(shù)演練

要求：不要說(shuō)我介紹，而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。關(guān)鍵：給足客戶(hù)面子，我只是為您補(bǔ)充。。

表現(xiàn)：讓客戶(hù)感覺(jué)到你專(zhuān)業(yè)，但很謙虛，對(duì)其很尊重

（二）、價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶(hù)下定原因

2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

3、客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、常見(jiàn)12個(gè)問(wèn)題與應(yīng)對(duì)技巧—-細(xì)節(jié)

1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

2、任意答應(yīng)客戶(hù)要求

3、忘記客戶(hù)追蹤或信息反饋

4、不懂得運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

5、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn)

6、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定

7、客戶(hù)下定卻遲遲不簽約

8、退訂或退戶(hù)

9、不小心一鋪二售（至少口頭階段）

10、優(yōu)惠折讓

11、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤

12、簽約問(wèn)題

分享：學(xué)員心得體會(huì)分享及提問(wèn)回答互動(dòng)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

-----------房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講

何老師承諾：只講房地產(chǎn)案例和實(shí)操步驟,全部落地干貨

隨著宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶(hù)高效轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷(xiāo)售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

運(yùn)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)：成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目依靠的是專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和商家共同對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍的營(yíng)造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過(guò)商業(yè)業(yè)態(tài)和活動(dòng)推廣聚集人氣，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久盈利！

課時(shí)安排：3天18小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng) 授課方式：1、2、3、4、5、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練； 理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技 巧和話(huà)術(shù)演練；

案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論； 現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)

身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶(hù)距

離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話(huà)術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶(hù)、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；

6、促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)3、6、9的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，如何搭建或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理公司；

7、教會(huì)團(tuán)隊(duì)商業(yè)項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)管理的方法及商業(yè)氛圍的營(yíng)造；

講師介紹：何老師----只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶(hù)需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀(guān)念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題

2、是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

4、招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理

1、運(yùn)營(yíng)管理的5大終極目標(biāo)

2、運(yùn)營(yíng)管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、運(yùn)營(yíng)管理的3大核心指標(biāo)

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和企劃推廣工作模塊

（一）運(yùn)營(yíng)管理模塊

1、運(yùn)營(yíng)信息管理

2、客戶(hù)關(guān)系管理

3、租務(wù)管理

4、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理

5、開(kāi)業(yè)前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

2、戰(zhàn)略合作推廣

3、媒體及公關(guān)管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場(chǎng)調(diào)查

1、如何設(shè)定項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

2、如何看商場(chǎng)的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評(píng)

3、市場(chǎng)研究的重點(diǎn)

4、市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類(lèi)別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類(lèi)別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線(xiàn)、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類(lèi)別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)

1、城市等級(jí)

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6、項(xiàng)目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個(gè)核心問(wèn)題

（一）商家與團(tuán)隊(duì)

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對(duì)矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點(diǎn)

5、招商團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)

（二）實(shí)現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略

1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)分析

2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

3、萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個(gè)核心優(yōu)勢(shì)

第七單元

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”和“價(jià)值觀(guān)”

5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第八單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速讓客戶(hù)建立信任感

3、超級(jí)說(shuō)服力

4、價(jià)值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪(fǎng)和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

7、判定客戶(hù)等級(jí)及客戶(hù)追蹤

8、招商銷(xiāo)售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶(hù)建立信任感

3、傾聽(tīng)與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶(hù)追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第十單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén) 關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探

2、接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

（二）、價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練

8、有效算賬的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶(hù)下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶(hù)快速成交策略17法

6、客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶(hù)提出異議的處理技巧

1、客戶(hù)提出真假異議的種類(lèi)

2、面對(duì)客戶(hù)異議應(yīng)有的態(tài)度

3、客戶(hù)提出異議的八大原因

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)性格類(lèi)型及心理分析

1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶(hù)的投資欲望

第十二單元、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、客戶(hù)拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

3、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

部分咨詢(xún)客戶(hù)及培訓(xùn)學(xué)員感言

“我們?cè)谶x擇此類(lèi)培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開(kāi)始逐步提升，從未離開(kāi)過(guò)項(xiàng)目的具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢(xún)，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；前些年我們企業(yè)做了很多住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，這是第一次涉及到商業(yè)地產(chǎn)，因此我們對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體運(yùn)作沒(méi)有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請(qǐng)何老師給我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過(guò)程中，我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團(tuán)隊(duì)清晰的了解了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作與住宅項(xiàng)目運(yùn)作的不同之處，特別是在培訓(xùn)中，何老師針對(duì)我們的項(xiàng)目在商業(yè)規(guī)劃、招商的時(shí)機(jī)等方面做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)和招商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的良好業(yè)績(jī)，我誠(chéng)意的邀請(qǐng)何老師下月到我部對(duì)祖建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和招商技能的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。”

--------上海中邦置業(yè)副總—鄭建斌

“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬演練、小組討論等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)何老師還為我們整理了一套實(shí)用、細(xì)致的招商流程，以及提煉我們項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值的相關(guān)話(huà)術(shù)。使我們公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在招商工作中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)商戶(hù)的商業(yè)投資；課程增進(jìn)了我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了10多位營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個(gè)，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個(gè)，不空談，很實(shí)際，而且何老師的項(xiàng)目體驗(yàn)相當(dāng)深刻，知識(shí)面非常廣闊，促使我公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)極力的崇拜。他的課程幫助我們部門(mén)理清了思路，幫助我們建立完善的營(yíng)銷(xiāo)和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長(zhǎng)期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)”。

------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿(mǎn)意度都非常高，通過(guò)培訓(xùn)后問(wèn)卷調(diào)查，各開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍反饋營(yíng)銷(xiāo)或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動(dòng)與提升，接待的禮儀、話(huà)術(shù)更加專(zhuān)業(yè)，業(yè)績(jī)提升較快。對(duì)我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，知識(shí)面極廣，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”

------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問(wèn)專(zhuān)家，我們公司幾乎全體人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過(guò)何老師的課程，此次我們的招商團(tuán)隊(duì)花了3天的時(shí)間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招商的流程、技巧和話(huà)術(shù)，經(jīng)過(guò)兩周的學(xué)以致用，我們的招商顧問(wèn)在商戶(hù)開(kāi)拓、跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前我項(xiàng)目開(kāi)發(fā)忽略招商先行所造成的壓力之下，項(xiàng)目的改進(jìn)提煉和招商的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓招商顧問(wèn)以放開(kāi)的心態(tài)學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和招商的工作動(dòng)力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達(dá)安置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

盛鵬

“何老師是我們房教中國(guó)特聘的講師，近幾年來(lái)，房教中國(guó)一直致力于中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)房地產(chǎn)策劃師的專(zhuān)門(mén)人才培訓(xùn)，在最近幾期的培訓(xùn)中，我們與何老師建立 良好的合作關(guān)系，分別為房教中國(guó)海南區(qū)、成渝區(qū)的學(xué)員進(jìn)行授課，學(xué)員反饋何老師相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，知識(shí)面廣，項(xiàng)目操作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在商業(yè)項(xiàng)目定位、策劃及招商運(yùn)營(yíng)全流程上給予了學(xué)員充分的指導(dǎo)，且何老師授課風(fēng)格幽默親切，生命體驗(yàn)較深刻，能促動(dòng)學(xué)員的心靈，課程效果非常好。我們的學(xué)員課程滿(mǎn)意度非常高?！?/p>

---------房教中國(guó)

許春強(qiáng)

“何老師是我們中房商學(xué)院特聘講師，早期對(duì)何老師不是很了解，沒(méi)有建立合作關(guān)系，此次在北京組織的全國(guó)性的房地產(chǎn)組合營(yíng)銷(xiāo)課程，有幸邀請(qǐng)到何老師與我們的學(xué)員分享專(zhuān)題大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與招商，學(xué)員反饋相當(dāng)滿(mǎn)意，何老師在專(zhuān)業(yè)度、落地實(shí)操上及其重視，理論與實(shí)踐相結(jié)合，教會(huì)學(xué)員極好的客戶(hù)溝通技巧和個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)的訓(xùn)練方式，學(xué)員課程滿(mǎn)意度極高，課后有不少學(xué)員通過(guò)中房商學(xué)院聯(lián)系何老師進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)，我們期待與何老師的長(zhǎng)期合作?！?/p>

---------中房商學(xué)院 鄧明政

第四篇：PPT實(shí)戰(zhàn)技能課程大綱

PPT實(shí)戰(zhàn)技能課程大綱

風(fēng)格統(tǒng)一

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版式應(yīng)用：一個(gè)ppt中標(biāo)題、文本和圖片的風(fēng)格如何統(tǒng)一

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第五篇：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

主講：何明

隨著宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶(hù)高效轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷(xiāo)售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。課時(shí)安排：2天12小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技 巧和話(huà)術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶(hù)距 離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話(huà)術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶(hù)、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整； 講師介紹：

何明老師--只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶(hù)需求的核心，高效成交。培訓(xùn)對(duì)象：

房企招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等 課程大綱： 課前談： 有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)提煉5—10個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全方位解析

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

4、商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目本質(zhì)及核心價(jià)值解析

5、招商與招租的區(qū)別與現(xiàn)狀分析

6、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)的招商銷(xiāo)售現(xiàn)狀

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商、銷(xiāo)售成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程

2、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)錯(cuò)誤流程及項(xiàng)目操盤(pán)中的實(shí)際問(wèn)題

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期必須細(xì)化研究的7大內(nèi)容

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最好的招商銷(xiāo)售推廣方式

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀(guān)念轉(zhuǎn)變──互動(dòng)問(wèn)答

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題？

2、是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品？

3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)？

4、招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里？

第二單元 住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵策略

（一）新常態(tài)下怎么找到目標(biāo)客戶(hù)

1、自身項(xiàng)目的全方位分析

2、對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的調(diào)研分析細(xì)化

3、如何圈定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)

4、住宅項(xiàng)目的5大類(lèi)客戶(hù)細(xì)分及需求關(guān)注點(diǎn)

5、最有效的營(yíng)銷(xiāo)拓客方式

6、全方位做好客戶(hù)關(guān)系管理

7、如何把做廣告的錢(qián)用在人身上

8、住宅營(yíng)銷(xiāo)拓客的8大渠道及實(shí)施細(xì)節(jié)

第三單元 房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷(xiāo)售推廣

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收

3、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”和“價(jià)值觀(guān)”

4、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第四單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、如何快速并有效讓客戶(hù)建立信任感

3、銷(xiāo)售接待過(guò)程的超級(jí)說(shuō)服力

4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造的四類(lèi)說(shuō)辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷(xiāo)售成交三部曲循環(huán)及運(yùn)用

第五單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

2、接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

3、挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)演練

（二）、沙盤(pán)講解技巧

1、沙盤(pán)講解3個(gè)核心理念

2、沙盤(pán)講解4類(lèi)價(jià)值描述

3、沙盤(pán)講解5個(gè)注意事項(xiàng)

（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧

1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、帶看過(guò)程講解2大技巧

3、帶看過(guò)程1大注意事項(xiàng)

4、帶看后留住客戶(hù)5種方法

（四）高效價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

（五）、快速逼定技巧

1、客戶(hù)下定原因分析

2、逼定的3個(gè)信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

（六）、客戶(hù)提出異議的處理技巧

1、客戶(hù)提出真假異議的7個(gè)原因

2、判斷客戶(hù)異議真假的4個(gè)方法

3、處理客戶(hù)異議的5個(gè)步驟

4、化解客戶(hù)異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數(shù)化小成交法

3、小數(shù)聚大成交法

4、退讓成交法

5、團(tuán)隊(duì)SP成交法

第六單元、房地產(chǎn)客戶(hù)性格類(lèi)型及心理分析

1、房地產(chǎn)意向客戶(hù)4種性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為7大信號(hào)分析

2、客戶(hù)拒絕成交的5種借口及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

3、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié) 課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！