第一篇：銷售書籍推薦：電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——?jiǎng)?chuàng)日成交83單記錄銷售冠軍寫的書

銷售書籍：電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

銷售書籍推薦:《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》作者李智賢，實(shí)戰(zhàn)型電話銷售培訓(xùn)專家、全國(guó)銷售冠軍，曾創(chuàng)造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。服務(wù)過的客戶包括海爾、中國(guó)移動(dòng)、清華同方等上百家知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)。課程內(nèi)容實(shí)用，清晰易懂，學(xué)員學(xué)習(xí)后第二天就可以運(yùn)用，并有效提升銷售業(yè)績(jī)。

銷售書籍推薦：在電話和手機(jī)已經(jīng)全面覆蓋中國(guó)城市所有單位和大部分家庭的今天，電話銷售技巧越來越重要。因?yàn)?，它既可以是一門單獨(dú)使用的推銷技巧，又可以和其他技巧如房地產(chǎn)銷售技巧、汽車銷售技巧等組合使用的銷售技巧，甚至每一個(gè)業(yè)務(wù)員在聯(lián)系客戶的時(shí)候，無論他以后是否見客戶，但當(dāng)他打電話時(shí)都要運(yùn)用電話銷售技巧和話術(shù)。

不要小看電話銷售技巧，這是一門很難的技藝，這 是由于電話銷售與客戶不見面的特點(diǎn)決定。由于不見面，推銷員無法根據(jù)客戶的表情來判斷客戶的想法，調(diào)整銷售說辭。由于不見面，客戶沒有面對(duì)面推銷的那種心 理情境，他會(huì)很容易地掛斷推銷員的電話。還有更多的困難：我們的客戶到底在哪里，又要通過什么樣的方法迅速找到他們的詳細(xì)聯(lián)系資料？如何在電話銷售的前 30秒鐘就能激發(fā)客戶的興趣，從而預(yù)防客戶的條件反射拒絕心理？客戶對(duì)于陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態(tài)，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛 圍？面對(duì)客戶提出的無窮無盡反對(duì)意見，我們又應(yīng)該如何進(jìn)行有效的處理，甚至通過事先預(yù)防而盡量不讓反對(duì)意見發(fā)生等等。

好了，現(xiàn)在有人回答這些問題了，這就是電話銷售技巧書籍推薦的李智賢先生的《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。

所以將這部銷售書籍推薦給讀者，因?yàn)楸緯髡呃钪琴t，站在親身實(shí)戰(zhàn)的角度，輔之以大量的生動(dòng)案例，詳細(xì)剖析電話銷售的每個(gè)流程，給出相對(duì)應(yīng)的具體銷售方法。該書適合所有的電話銷售相關(guān)從業(yè)人員以及電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)教材使用！

在銷售書籍推薦欄目介紹《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》，還因?yàn)檫@是一部書在同類書銷售排名第一，重印十余次。這部書非常受好評(píng)的書，請(qǐng)看以下評(píng)價(jià)。

著名電話銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)專家李向陽說：看過此書之后，我已不敢再下筆，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿绻麩o法超越，那就選擇做一個(gè)讀者。

慧陪網(wǎng)培訓(xùn)總監(jiān)蘇芮生：李老師非常系統(tǒng)和全面地將電話銷售進(jìn)行了剖析，從銷售原理到實(shí)踐方法論等各層面都有著獨(dú)到、有效的見解，只要在實(shí)踐中堅(jiān)持不斷地加以練習(xí)和應(yīng)用，相信一定能夠幫助讀者提高業(yè)績(jī)和收入。普通的公司負(fù)責(zé)人：很有實(shí)用價(jià)值，買了以后是給底下員工看的，對(duì)于電話營(yíng)銷是很有幫助的一本初級(jí)教材！

銷售書籍推薦語：電話已經(jīng)無處不在，學(xué)會(huì)在電話中推銷業(yè)務(wù)、推銷自己，不僅是每個(gè)現(xiàn)代推銷員應(yīng)該掌握的，甚至也是每個(gè)職場(chǎng)人士學(xué)習(xí)的，你應(yīng)該擁有這部書。

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第二篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發(fā)布者：admin發(fā)布時(shí)間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時(shí)的成交常見問題：

1.客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2.客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。

3.客戶對(duì)我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。

4.客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，很多導(dǎo)購(gòu)員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以導(dǎo)購(gòu)員的終極目的。但是很多導(dǎo)購(gòu)員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結(jié)出來的快樂成交法，或許能對(duì)一線的導(dǎo)購(gòu)員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開始問我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會(huì)變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在廣州要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣州白云機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試?！保ㄟ@個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什么行業(yè)的？”

“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?/p>

“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦?！?/p>

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”

“先生，試好了沒有？快出來?！?/p>

穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直。”

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動(dòng)起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了?！?/p>

“多少錢”

從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>

然后我說：“便宜一點(diǎn)吧?！?/p>

她說：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?/p>

“會(huì)員卡我沒有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實(shí)在不行?！?/p>

“幫我借一張嘛?！?/p>

“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品。”

“好。你放心?！?/p>

“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺(tái)繳款?！?/p>

我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了?！蔽易吡酥螅婀治以趺促I西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴導(dǎo)購(gòu)員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時(shí)候喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多導(dǎo)購(gòu)員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語；

在逼單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語，供朋友們對(duì)比參考：

正確的說法；

“請(qǐng)把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯(cuò)誤的說法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒導(dǎo)購(gòu)員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買”

“你買回去絕對(duì)好看，好用”

在你運(yùn)用這些正確的逼單的話語時(shí)有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關(guān)于逼單之后的“快樂成交”第二部分具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

4、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

5、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

第三篇：第一位電話銷售冠軍

我曾讀到一個(gè)非常感人的故事。

有一個(gè)小男孩，出生在海邊的一個(gè)漁民家里，長(zhǎng)到三歲時(shí)才能開口說一些簡(jiǎn)單的話，幼兒園也讀了三年。在上小學(xué)、初中時(shí)，他的成績(jī)總是排在年級(jí)的最末尾。每次考試成績(jī)出來后，他都會(huì)拿著成績(jī)單問他媽媽：“媽媽，為什么我和其他同學(xué)一樣努力，可是我的成績(jī)卻總是沒有他們好？”沒有受過太多教育的媽媽不知道怎樣安慰自己的孩子。媽媽怎么可能告訴自己的孩子，他天生就沒有別人聰明呢！何況自己的孩子已經(jīng)承受了太多的不公平的歧視，所以每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，媽媽總是保持沉默。

一個(gè)夏天的傍晚，媽媽帶著長(zhǎng)大的孩子準(zhǔn)備出海去打魚。來到海邊，潮水剛剛退去，沙灘上留下了很多小魚，引來了成群的海鷗和灰雀。這時(shí)一陣海浪打來，那些灰雀便迅速起飛，只撲騰了一兩下翅膀，就飛得無影無蹤了。而那些海鷗總是顯得如此遲鈍，等到海水將自己的翅膀打濕了，才慢慢起飛?？吹酱饲榇司?，媽媽突然明白了一個(gè)道理，那個(gè)一直以來她不敢面對(duì)的問題，今天終于有了答案。她回過頭去，看著已經(jīng)讀到高中的孩子，對(duì)他說：“兒呀，你剛才看到那些海鷗和灰雀了嗎？他們外表遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來沒什么差別，那些小灰雀似乎要比海鷗永聰明、靈敏得多，可是，你知道嗎？孩子，能夠翱翔大海、飛過大洋的是海鷗，不是灰雀。”

兒子聽懂了媽媽的話，留下了兩行滾燙的淚水。三年后，他以全省第一的優(yōu)異成績(jī)考上了中國(guó)一流的高等學(xué)府——清華大學(xué)。

這是一個(gè)曾感動(dòng)過千千萬萬天下父母的真實(shí)故事，我不敢自詡自己就是一只海鷗，因?yàn)槲夷壳暗臓顩r離心中理想的彼岸還很遠(yuǎn)。但是，曾幾何時(shí)，我卻真真實(shí)實(shí)地扮演過灰雀的角色：看起來很棒——思維敏捷、行動(dòng)迅速、聰明過人，但最終卻成了一只怎么也飛不高的小、小、小鳥。直到后來，當(dāng)我將自己所有的驕傲、所有的虛榮、所有的聰明統(tǒng)統(tǒng)碾碎，踩到腳底下，埋到十八層地獄，重新起飛時(shí)，才發(fā)覺沒有這些包袱的飛行是如此輕松。正因?yàn)轱w得輕松，所以才能夠飛得更高、更遠(yuǎn)。

我出生在四川內(nèi)江的一個(gè)偏僻小鄉(xiāng)村，兄弟姐妹四個(gè)，父母是農(nóng)民，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)能力有限，最后只有我很幸運(yùn)地讀完了中專，其他三個(gè)兄弟姐妹只讀完了初中。在大家看來，當(dāng)今這個(gè)批量生產(chǎn)大學(xué)生的時(shí)代，一個(gè)中專生實(shí)在是不足掛齒的，然而如果你有機(jī)會(huì)到我的家鄉(xiāng)去看看，也許就不會(huì)下那樣的結(jié)論了。在我的家鄉(xiāng)，還是一個(gè)靠砍柴燒火做飯的地方，很多家庭一年到頭能夠填飽肚子就是一件很令人羨慕的事情；如果一個(gè)家庭能夠供自己孩子上完初中就被認(rèn)為是有錢的人家——那里還是一個(gè)貧窮落后的地方。正是在這樣的一個(gè)環(huán)境里，在五六歲的時(shí)候，我就得背著背簍去砍柴；七八歲時(shí)就得幫父母做一些農(nóng)活；1997年,讀中專時(shí)，因?yàn)閷W(xué)費(fèi)昂貴，父母能給我的生活費(fèi)每月不到100元，我不得不靠自己在宿舍里賣方便面掙些零錢，維持學(xué)業(yè)。

時(shí)過境遷，往事歷歷在目，回想過去，心中充滿的卻是說不盡的感激！

感謝父母的養(yǎng)育之恩！

感謝兄弟姐妹的手足情深！

感謝家鄉(xiāng)那艱難環(huán)境給予我的磨煉！

感謝上蒼——我還很健康！

我于2000年來到廣州，來到這個(gè)據(jù)說“遍地是黃金”的國(guó)際大都市開始尋找我的夢(mèng)。然而在廣州工作的第一年里，我那美麗的夢(mèng)卻被現(xiàn)實(shí)無情地粉碎了。我先后換了六份工作：做過保險(xiǎn)、做過洗發(fā)水直銷、做過保健器材推廣、做過建筑工地發(fā)電機(jī)的銷售、做過團(tuán)體制服拉訂單的業(yè)務(wù)、做過酒店服務(wù)生，每個(gè)工作最長(zhǎng)時(shí)間不超過3個(gè)月，最短只有不到十天，最終都以失敗告終。最后，我向自己的親戚朋友借錢，租了一個(gè)門面做生意，還是失敗。折騰到這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)是筋疲力盡，不但沒有掙到錢，還欠了一屁股債，更可怕的是，這時(shí)我的精神狀況非常糟糕，我對(duì)未來失去了信心，感覺前途一片迷茫，不知道自己適合做什么，能夠做什么。

也就是在這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)識(shí)了我生命中的第一個(gè)貴人李向陽——我現(xiàn)在的丈夫。他當(dāng)時(shí)在一家大公司做銷售總監(jiān)。他為人善良，待人真誠(chéng)，富有進(jìn)取心，且飽讀圣賢書。他在了解了我的情況后，當(dāng)時(shí)就開玩笑對(duì)我說“你是一只潛力股，我買了。”最后在他的建議下，我最終選擇了改變我一生的工作機(jī)會(huì)——電話銷售。

在正式從事電話銷售前，我的丈夫幫助我分析了以往失敗的原因：虛榮、驕傲、自以為聰明，也就是前面所說的灰雀特征。他說的沒有錯(cuò)。想想自己每進(jìn)入一家公司，總是迫不及待地表現(xiàn)自己：學(xué)得比別人快、理解比別人快、思維比別人快、行動(dòng)比別人快。在所有人的眼里，我看起來絕對(duì)是最棒的，我的虛榮心得到了極大的滿足。然而快樂時(shí)光總是如此短暫，一段時(shí)間后，因?yàn)槠渌隆切┛雌饋砗芷胀ǖ膯T工一個(gè)一個(gè)做出了業(yè)績(jī)時(shí)，我這個(gè)看起來最棒的，因?yàn)榉N種原因，還沒有出業(yè)績(jī)。巨大的壓力開始向我襲來，為了保住自己的面子，我最終不得不選擇辭職。這便是我當(dāng)初失敗的真正原因：看起來很棒，卻不肯下苦功夫。針對(duì)這種情況，我的丈夫便送了我一句話，直到現(xiàn)在，我還時(shí)時(shí)刻刻銘記在心：

“如果某一天，別人把你當(dāng)傻瓜的時(shí)候，那就是你走上成功的開始?！?/p>

對(duì)，我要做一只海鷗！

痛定思痛，當(dāng)我走上新的工作崗位——電話銷售工作時(shí)，我開始刻意隱藏自己的鋒芒：不炫耀、不爭(zhēng)辯、不張揚(yáng)，踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人?，F(xiàn)在這樣說很輕松，但我當(dāng)初這樣做卻不是一件很輕松的事，特別在電話銷售這個(gè)以女性為主的行業(yè)。我是2001年8月開始接觸電話銷售的，最初是在一家人才市場(chǎng)工作，主要工作是打電話邀約客戶到公司的場(chǎng)地租攤位、招聘人才。廣州人才流動(dòng)恐怕是全國(guó)最活躍的，所以廣州的幾家大型人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，當(dāng)時(shí)為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司特地外請(qǐng)了一位培訓(xùn)師，對(duì)公司30多個(gè)新招的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了為期30多天的電話銷售技巧培訓(xùn)。

然而惡習(xí)難改，我又犯了與以往相同的錯(cuò)誤：好表現(xiàn)。因?yàn)榻邮苣芰?qiáng)，反應(yīng)速度又快，培訓(xùn)師剛說完，我就積極發(fā)言，宣告自己完全理解了，讓那些看起來有些內(nèi)向靦腆的新同事特別羨慕。幾乎所有的同事和公司領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)為我將是業(yè)績(jī)最好的一個(gè)，我自己也特有信心。我告訴自己，我一定是最棒的！然而天不遂人意，我連續(xù)兩個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，盡管自己使用了培訓(xùn)師所講的所有技巧，而且當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)師和公司領(lǐng)導(dǎo)還特地分析了我的電話錄音，一致認(rèn)為我的說話方式和表達(dá)沒有問題。一切都沒有問題，但沒有業(yè)績(jī)就是最大的問題！因?yàn)閬碜酝碌膲毫?，那些在接受培?xùn)時(shí)反應(yīng)不那么敏捷的“海鷗”們，一個(gè)一個(gè)簽了定單，出了業(yè)績(jī)，而我這只“灰雀”此時(shí)風(fēng)光不再。我情緒一落千丈，自感“無顏面對(duì)江東父老”，最后灰溜溜地辭職。

寫到這里，需要説明一個(gè)問題，既然我打電話時(shí)技巧用得不錯(cuò)，表達(dá)又沒有問題，加上人又聰明伶俐，那為什么沒有業(yè)績(jī)呢？當(dāng)然現(xiàn)在我明白了其中的問題所在，答案就在這本書里，如果你用心去讀，你就會(huì)找到。

幾個(gè)月后我加入了當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的一家商旅公司——上海攜程旅行網(wǎng)，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)上市。我當(dāng)初剛加入這家公司在廣州的分公司時(shí)，其電話銷售部門只有9個(gè)人，且全都是女生，主要工作是通過電話推廣一種可以在出差旅游時(shí)享受到優(yōu)惠和折扣的商務(wù)旅行卡。因?yàn)橐郧肮ぷ鹘?jīng)歷的原因，這一次，我開始刻意保持低調(diào)，但萬萬沒有想到的是，正是我這種低調(diào)地表現(xiàn)，立即遭到了來自同事的特別“禮遇”。因?yàn)槌鮼碚У?，又因?yàn)榭雌饋聿怀錾?，?dāng)時(shí)的主管和老員工開會(huì)時(shí)就用一種那時(shí)我還聽不懂的語言——粵語（俗稱“白話”）進(jìn)行交流，每次開會(huì)和總結(jié)工作時(shí)我都不知道她們?cè)谥v什么，我提出“希望她們用普通話交流”的建議也根本沒用，老員工似乎都喜歡看到我很困惑和無所適從的樣子；每天早上上班，我面帶微笑和她們打招呼，也得不到友善的回應(yīng)；吃中飯和下班時(shí)也從來沒有誰叫上我。

真是寂寞呀！但這對(duì)我來說確是好事，因?yàn)闆]有誰在意我的存在，所以也就沒有干擾，我贏得了很多時(shí)間，同時(shí)也贏得了一個(gè)很寬松的環(huán)境——因?yàn)闆]有誰愿意把我這只不起眼的“海鷗”作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因此我可以一心一意思考我的工作，復(fù)習(xí)以往培訓(xùn)過的電話銷售技巧課程筆記，檢討以往的工作，踏踏實(shí)實(shí)地做好工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并斟酌每一句話的表達(dá)方式，包括語氣、語調(diào)，甚至用詞，每天至少要給100個(gè)陌生人打電話。

功夫不負(fù)有心人，“付出終有回報(bào)”。兩個(gè)月后，我個(gè)人業(yè)績(jī)占到整個(gè)部門業(yè)績(jī)總和的80%。這時(shí)，主管和同事們對(duì)我的態(tài)度發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)彎：開會(huì)時(shí)統(tǒng)一使用普通話；同事們開始爭(zhēng)著坐在我的旁邊，想知道我是如何與客戶交流的，好取點(diǎn)經(jīng)；下班和周末也有同事找我玩了。這種現(xiàn)象的確很有趣，也是我至今難以理解的人性奧秘。也許像中國(guó)有句俗話說的那樣，“槍打出頭鳥”，但如果你飛得夠高，槍就打不到你了，想打你的人只好抬頭仰望著你。呵呵，這樣說似乎太“灰雀”了。

但最終我還是選擇了離開，因?yàn)檫@時(shí)我對(duì)自己的人生開始有了新的規(guī)劃，決定將電話銷售作為自己終生追求的事業(yè)。離開這家公司后，我來到了我現(xiàn)在任職的樸石咨詢公司，該公司是專門從事電話銷售技巧培訓(xùn)的公司。非常幸運(yùn)，在這家公司，我遇到了我人生中的第二個(gè)貴人——張老師。在張老師的悉心培育下，我電話銷售的理論和實(shí)踐水平都上了一個(gè)新的臺(tái)階。是的，我現(xiàn)在工作得很開心，和老師與同事的關(guān)系也非常友好，同時(shí)也結(jié)識(shí)了一大批移動(dòng)、電信、聯(lián)通、IT、金融、保險(xiǎn)、咨詢等行業(yè)的精英。除了工作關(guān)系之外，還同他們建立了深厚的友誼。在此一并感謝各位對(duì)我工作的支持。同時(shí)告訴大家一個(gè)好消息，目前我個(gè)人業(yè)績(jī)也占到整個(gè)公司業(yè)績(jī)總和的98%以上。

如果你正打算進(jìn)入電話銷售這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在正是大好時(shí)機(jī)。因?yàn)橹袊?guó)正在崛起，相比較發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、日本等，這些發(fā)達(dá)國(guó)家從事電話銷售工作的人員占到總就業(yè)人口的3%。而中國(guó)的電話銷售剛剛起步，從業(yè)人員還不到總就業(yè)人員的萬分之一，潛力和空間非常巨大，毫無疑問，未來的十年里，電話銷售行業(yè)將造就大批的精英。

我不是天才，也談不上絕頂聰明，我和千千萬萬正在從事和電話銷售相關(guān)工作的普通人一樣。但我非常幸運(yùn)，因?yàn)槲艺业搅艘话谚€匙，一把打開“電話銷售”這個(gè)擁有無限寶藏的宮殿大門的鑰匙。因?yàn)橛辛诉@把鑰匙，我在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)就從0突破到1000萬元/年。在這本書里，我沒有隱瞞什么，也沒有虛夸什么，我是怎么想的，怎么做的，我就是怎么寫的。鑰匙就在這本書里，打開這本書，找到這把鑰匙，你立刻就可以擁有屬于你的寶藏。

古語說：“獨(dú)樂樂，與眾樂樂，孰樂？”曰：“不若與眾”。

期待和你一起飛翔！

第四篇：電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

1、電話銷售只靠聲音傳遞訊息

電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

2、電話銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：

在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、電話銷售是一種你來我往的過程：

最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售

電話銷售是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

電話銷售的目標(biāo)訂定

一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。

通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多電話銷售人員在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

· 根據(jù)你銷售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶

· 訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）

· 銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)

· 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定

· 讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案

常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

· 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

· 銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)

· 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

· 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資 料

· 得到轉(zhuǎn)介紹

寫出電話銷售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來說，架設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說“NO”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。

從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：

1、了解真客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。

（一）了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買某種商品的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。電話銷售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

客戶來開戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：

1、財(cái)務(wù)利益

是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。

3、社會(huì)認(rèn)同/身份地位（黃金客戶俱樂部）

（二）整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。

（四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)

1、在聲音中放入笑容

聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的 聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

電話銷售基本訓(xùn)練

一般來說，電話銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。

1、開場(chǎng)白

2、接通真正主事者

3、有效詢問

4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答

5、推銷商品功能及利益表

6、嘗試性成交

7、正式成交

8、反對(duì)問題處理

9、有效結(jié)束電話

10、后續(xù)追蹤電話

第五篇：電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

第一部分：課程大綱

電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程目標(biāo)：

提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心

降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

課程對(duì)象：

呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員

課程大綱：

第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）訓(xùn)練一：說話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

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第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格

4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法

第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、成功電話營(yíng)銷的十大思考 1.你賣的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 3.你和客戶是什么關(guān)系？ 4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？ 9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?

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10.為什么你的客戶不買?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

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第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇 流程一：完美的開場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問題、解決真問題的技巧 流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽能力的測(cè)試及訓(xùn)練

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。

第六講、產(chǎn)品包裝FAB 1.FAB的詮釋

2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益 3.了解準(zhǔn)客戶的想法 4.短片觀賞及總結(jié)

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣出去

第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 1.設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白 2.信任度建立

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3.以提問激發(fā)客戶的“四心” 4.終極利益法則 5.十分鐘原理 6.語音語調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問”？問話的七個(gè)要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn) 3.說服客戶的問題要點(diǎn)

4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn) 5.找到同理心的問題要點(diǎn)

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn) 訓(xùn)練五：提問技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第九講、客戶的有效跟進(jìn)

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http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、通過提問引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

總結(jié)部分

第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎

5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

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6.多考慮客戶的外在因素

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第二部分：講師背景介紹

林翰芳

（Andy Lam）

? 2013/2014年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷公開課開班量第一 ? 廣州深圳三家企業(yè)營(yíng)銷駐場(chǎng)顧問（兩家500強(qiáng)）? 廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問 ? 呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專家 ? 電銷問話式營(yíng)銷創(chuàng)始人

? 成功籌建兩家呼叫中心（300人以上）? 駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師、職場(chǎng)教練 ? 電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師

? 《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

? 番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師，承擔(dān)該院國(guó)家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)

? 泰康人壽電銷中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷顧問 ? 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會(huì)成員

林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來的實(shí)戰(zhàn)派講師，他的一線電話營(yíng)銷跨越多個(gè)行業(yè)，地產(chǎn)、B2B、美容、金融，他有著3年一線電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，5年電銷管理經(jīng)驗(yàn)，4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗(yàn)，他三個(gè)月就升為電銷主管，一年就成為銷售冠軍，至今記錄無人打破，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。林老師培訓(xùn)場(chǎng)次超過500場(chǎng)以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦了兩家公司，公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性很強(qiáng)。他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場(chǎng)與客戶的一致好評(píng)，他被業(yè)界尊稱為電話營(yíng)銷魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說話！

【品牌公開課】

《電話銷售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》 《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》

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【主講精品課程】

《呼叫中心業(yè)務(wù)組長(zhǎng)高效管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心績(jī)效考核與數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范交流會(huì)》

《電銷團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》 《電視購(gòu)物行業(yè)電銷出單秘訣》 《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷成功法則》 《打造線上黃金心態(tài)》

《呼叫中心管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【14年新研發(fā)咨詢課程】

《業(yè)績(jī)倍增》 《打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》 《打造公司卓越軍團(tuán)》

【授課風(fēng)格】

師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究電話營(yíng)銷與呼叫中心領(lǐng)域。

教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用。

核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。

課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)最新視頻鏈接：

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