第一篇：威力特銷售計劃方案

威力特銷售計劃方案（xiexiebang.com 004km.cn）威力特銷售計劃方案摘要隨著科學(xué)技術(shù)與社會生產(chǎn)的快速發(fā)展，中國的市場經(jīng)濟得到了快速的增長，但與此同時給人們帶來的環(huán)境日益惡化，全球變暖,導(dǎo)致多種病菌傳播，多種害蟲繁衍，其中作為“四害”之一的蟑螂，繁殖的速度極為迅速，繁殖的數(shù)量不斷增加，其危害人類身體健康等問題已不能忽視，威力特銷售計劃方案。人們對環(huán)保也提出了更高的要求,新型環(huán)保產(chǎn)品的需求日益高漲。威力特WLT制造的力群牌滅蟑器在消滅蟑螂的市場上異軍突起，在節(jié)能、高效、技術(shù)創(chuàng)新等領(lǐng)域獲得顯著成果?！胺e極參與創(chuàng)建節(jié)能型社會”是威力特WLT企業(yè)宗旨，也是一直追求的目標。與清華大學(xué)環(huán)境與科學(xué)工程系教授劉力群合作,結(jié)合目前的中國消滅蟑螂(pCO)市場，我們不斷總結(jié)和進取，合理改善我們的經(jīng)營策略，著力提高我們的品牌效應(yīng)，為威力特WLT的代理商帶來更多利潤空間；同時，我們也希望合作伙伴能提出建設(shè)性意見與建議。2008年，對威力特WLT來說是一個新的里程碑，環(huán)保型電子滅蟑器正式投放市場,與廣大消費者見面！威力特WLT與眾多專家共同努力研討后，向代理商提供一份品牌營銷承諾與支援說明。在本計劃書中，威力特WLT將全力以赴根據(jù)企業(yè)實際情況與所能掌控的各類資源向代理商提供全方位的品牌推廣與營銷策略方案，以期共同完成品牌的營運工作。一方面，幫助我們的代理商解決營銷過程中遇到的疑難問題，提高營銷業(yè)績，使代理商獲得更豐厚的經(jīng)營利益；另一方面，將由威力特WLT提供整套的合格的產(chǎn)品支援、人力資源和物品支援。將每一項分析策略支持服務(wù)于代理商，讓代理商能無憂代理、無憂經(jīng)營、努力做到零風(fēng)險，爭取獲得最大的利潤空間。

一、公司概述

1、公司簡介江蘇省如東威力特環(huán)保技術(shù)有限公司位于南黃海之濱的南通如東，處在省334線公路和通洋高速的交界點。省334線公路西接寧通高速，通洋高速與蘇通大橋一脈貫通，這將使崛地的蘇中平原成為上海經(jīng)濟圈新的輻射地帶，通洋高速的北端即國家目前重點投資和開發(fā)的深水海港-洋口港。隨著蘇通大橋的的通車，洋口深水海港的建成，南通迎來了波瀾壯闊的“橋港時代”。我公司恰好處于濱江臨海、南橋北港的腹地，占地28000余平方米，建筑面積達12000余平方米，區(qū)域方整、環(huán)境清新、交通便捷。公司建有“環(huán)境科學(xué)與工程研究所”，致力于對環(huán)保技術(shù)設(shè)備的研究和開發(fā)。公司建立了科學(xué)規(guī)范的管理體系和行之有效的運作模式。從橫向看形成了自身的管理環(huán)節(jié)，擁有獨立的管理權(quán)限；從縱向看依托清華大學(xué)并根據(jù)自身特點和經(jīng)營目標分別建立了科研、加工和銷售的機制，并形成了完備的經(jīng)營理念和市場網(wǎng)絡(luò)。力群牌電子滅蟑器，是滅蟑產(chǎn)品中的一個新的品牌。該產(chǎn)品通過江蘇省疾控中心的檢測(附有檢測報告)效果顯著，是滅蟑領(lǐng)域的新革命。威力特WLT積極響應(yīng)政府倡導(dǎo)環(huán)保型社會的政策，一直致力于環(huán)保產(chǎn)品的研制開發(fā)，為填補國內(nèi)滅蟑市場的空白，環(huán)保型的力群牌滅蟑器，品質(zhì)有保障，功能更完備。商機改變命運，滅蟑創(chuàng)造財富；“力群”在追求的是節(jié)能環(huán)保的同時、努力踐行其實用價值和市場價值。

2、業(yè)務(wù)需求伴隨經(jīng)濟持續(xù)而快速的增長，人們生活水平的不斷提高，越來越多的人注重節(jié)能環(huán)保、舒適健康的家居生活和辦公環(huán)境，“力群”牌滅蟑器環(huán)保的性能被人們所認知，這就證實了環(huán)保型產(chǎn)品的增長需求，使國內(nèi)龐大的滅蟑市場的份額迅速攀升。面對如此巨大的市場需求，我們?yōu)榱艘宰羁?、最有效的方式占?jù)這個市場，而尋求有識之士加入到我們的行列中來，攜手共贏滅蟑市場。

3、商業(yè)目標和任務(wù)在市場上取得業(yè)圈內(nèi)的領(lǐng)先地位是我們的主要目標。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和高水準的服務(wù)是我們的首要任務(wù)。推崇“綠色滅蟑”的理念，營造人們健康的居住和辦公環(huán)境，是我們不懈的追求。我們將一如既往地努力，以優(yōu)異的質(zhì)量、專業(yè)的技術(shù)、精英的團隊，持續(xù)鞏固“力群”品牌的地位。

二、市場分析

1、環(huán)保型市場分析從環(huán)保方面看，潛存著巨大的市場份額。人所共知的環(huán)境污染和能源緊缺，是困擾全世界的問題，各個國家都在積極采取措施，“力群”牌滅蟑器因其環(huán)保的性能，引起了行業(yè)內(nèi)的重視，且隨著全球氣候變暖的影響，蟑螂給人類帶來的危害，不可等閉視之，故而環(huán)保型的滅蟑產(chǎn)品得到了更多人的認可，并在公共衛(wèi)生和家庭領(lǐng)域以及pCO公司被廣泛應(yīng)用。國家及各級衛(wèi)生職能部門出臺了大量相關(guān)文件，可見我國政府對其的重視程度。全民滅蟑意識的日益高漲，更催生滅蟑產(chǎn)品走進千門萬戶！“綠色滅蟑”必是大勢所趨。

2、市場潛力分析在歐美等發(fā)達國家，消滅蟑螂普及率已超過90%，澳大利亞、新西蘭等國消滅蟑螂的普及率也都在85%以上，不管是政府部門樓、賓館酒店還是商業(yè)建筑以及公共場所，再到眾多的民宅，滅蟑已成為共同的意識和行為。在亞洲地區(qū)，消滅蟑螂最廣泛的是日本、韓國和新加坡等經(jīng)濟發(fā)達的國家，普及率高達85%以上。而在我國，消滅蟑螂普及率還不到30%。自從我國實行市場經(jīng)濟，又加入WTO以來，國民經(jīng)濟一路迅猛發(fā)展。人們的生活水平不斷提升，追求環(huán)保、健康的高品質(zhì)生活已成了人們普遍的愿望，銷售工作計劃《威力特銷售計劃方案》。

3、目標市場與品牌及其定位(1)目標市場分析在當(dāng)今的社會，不管工作、學(xué)習(xí)、日常生活都離不開環(huán)境和衛(wèi)生，我們的目標市場更是涵蓋了蟑螂廣泛的活動范圍，總體劃分可分為三個大類的目標市場。A、家庭滅蟑城鎮(zhèn)居民住房小區(qū)的迅速膨脹，城鎮(zhèn)人口的迅速增長，造成蟑螂危害人類的面積也不斷擴大，這就迫切要求需要一款行之有效，節(jié)能環(huán)保的滅蟑產(chǎn)品。B、商業(yè)滅蟑隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國商業(yè)規(guī)模日趨增大，商業(yè)密度日益稠集，滅蟑的要求更加提高。C、政府機構(gòu)及學(xué)校等公共場所滅蟑政府機構(gòu)對消滅四害及為重視，他們對資金的投入并不吝嗇。包括政府職能部門、機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)，圖書館、自然博物館、銀行、部隊、電信及移動公司的機房等在創(chuàng)衛(wèi)活動中,都在積極選取相應(yīng)的滅蟑的產(chǎn)品。(2)品牌品牌是消費者對產(chǎn)品一切感受的總和。它貫注了消費者的情緒、認知、態(tài)度及行為。比如產(chǎn)品是否有個性、是否足以信賴、是否產(chǎn)生滿意度與價值感。威力特WLT深諳此中道理，因而把產(chǎn)品的品質(zhì)做為品牌的基礎(chǔ)，讓品牌的效應(yīng)持續(xù)攀升。威力特WLT有最新的技術(shù)，保持了滅蟑功能的領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)先，高附加值的領(lǐng)先，并在同行業(yè)中實現(xiàn)發(fā)展趨勢的領(lǐng)先。(3)品牌定位①品牌展示概念：高效、節(jié)能、環(huán)保②品牌功能定位：滅殺徹底、四季通用、效果明顯，長久使用③品牌屬性定位：面向一切需要滅蟑的家庭和單位④品牌市場取向定位：家庭滅蟑商業(yè)滅蟑教育機構(gòu)滅蟑醫(yī)療機構(gòu)滅蟑政府機構(gòu)及事業(yè)單位滅蟑戶外其他滅蟑

三、營銷與服務(wù)支持

1、營銷渠道威力特WLT在國內(nèi)采取的營銷模式是把全國按省份劃分，在每一個省、市、區(qū)縣尋找合作代理商負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V，威力特WLT將負責(zé)全面的市場支持并協(xié)助、指導(dǎo)代理商的工作，雙方在合作的基礎(chǔ)上達到共贏。渠道結(jié)構(gòu)如下圖銷售目標一級代理一般代理當(dāng)?shù)馗鞔缶频暧闷放l(fā)當(dāng)?shù)剞k公用品批發(fā)市場當(dāng)?shù)劁N售消殺用品店當(dāng)?shù)赜泻ι锓乐喂井?dāng)?shù)卣少徶行漠?dāng)?shù)厣藤Q(mào)公司當(dāng)?shù)匦l(wèi)生職能部門(愛衛(wèi)辦,衛(wèi)生防疫站等)

2、產(chǎn)品渠道(1)威力特WLT的產(chǎn)品在市場的推廣渠道主要為：a、民用住宅b、教育機構(gòu)c、醫(yī)療機構(gòu)d、公共場所e、賓館飯店f、公共場所g、政府部門等(2)終端市場分類：民用住宅(以北京為例)原有民用建筑面積市場潛力6.08億平方米教育機構(gòu)(以北京為例)類別數(shù)量(家)普通高校1308普通中學(xué)1209小學(xué)1472幼兒園1187其他各類教育機構(gòu)221合計5397公共場所(以北京為例)類別原有建筑大型商場、超市4000多家大型寫字樓1000多棟星級賓館、酒店3000多棟中型以上食品加工企業(yè)1400多家醫(yī)療機構(gòu)1910家

3、樣板市場策略有選擇的、有目標的選擇打造樣板市場。打造樣板市場的標準：當(dāng)?shù)厥袌龅南M能力指數(shù)，代理商實力和能力指數(shù)。這方面主要指對代理商誠信度及綜合開拓市場能力的考核。并將成功的經(jīng)驗向其他代理商推廣。

第二篇：銷售計劃方案

奧麗儂服裝溫州地區(qū)銷售管理方案

一、行業(yè)競爭概況

目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進入中國，日趨了解消費者的習(xí)性，已從培育市場到引導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實的消費群，占據(jù)著高端消費市場的大量市場份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。

二、企業(yè)概況

奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標消費者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計、營銷型的公司。

公司在溫州地區(qū)主要優(yōu)勢是消費者品牌認知度較高，銷售團隊管理相對完善，劣勢主要是服裝庫存積壓問題較為突出。

三、銷售目標

基于對市場的分析與預(yù)測，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷售目標的各項指標：

1、品牌浙江地區(qū)銷售總額計劃達成200萬元；

2、銷售額增長率預(yù)計為21.6%；同比增長29%；

3、品牌預(yù)計實現(xiàn)毛利率32%，達成毛利潤64萬元；

4、從目前的市場占有率看，從目前的3.5%增長到6.5%；

5、品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到10家以上，品牌加盟店達20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10家；

四、銷售配額分配

按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷售區(qū)域的銷售配額：

甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入100萬元；

樂清、永嘉等縣級地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入50萬元；

瑞安、蒼南等縣市市場統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入50萬元。

五、銷售策略重點

銷售計劃除最終銷售額作為業(yè)績以外，還要考慮以下重點：

1、品牌市場建設(shè)的一大重點是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運營效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。

2、通過擴大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準度來建立穩(wěn)定的品牌形象。

3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

六、銷售渠道建設(shè)

公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點是市場開始操作，以點帶面，以強帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點市場，周邊縣市為關(guān)注市場，而關(guān)注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市為代表。

此渠道建設(shè)的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。

1、延續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家----縣區(qū)代理-----終端

地區(qū)團隊?wèi)?yīng)繼續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點市場，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時深入了解代理商的資信水平，嚴格控制代理商的信用和資金風(fēng)險。

2、加強“公司----終端”模式

對潛力市場以及市區(qū)重點市場的部分商場發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標準，規(guī)范加盟程序。

同時銷售團隊協(xié)助公司營銷團隊做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。

3、加強自營終端

在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端，有利于樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并及時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

4、加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)

為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。

銷售團隊負責(zé)拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會并對網(wǎng)商銷售貢獻做評估和分析。

七、招商政策

在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分:

1、低折扣

行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，奧麗儂應(yīng)該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。

2、大額的廣告支持及高返利

行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。

A.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責(zé))。

B.年銷售完成80萬者返利7%等。

3、高換貨率

一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團隊可以規(guī)定重點市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產(chǎn)品不與調(diào)換。

八、廣告宣傳

廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準度。

1、專賣店的形象建設(shè)

統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計上嚴格把關(guān)。

2.巡回演出(內(nèi)衣秀)

以巡回演出(內(nèi)衣秀)吸引媒體與消費者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時尚性，宣揚內(nèi)衣時尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動作用，同時會吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭相報道。

3、參與服裝交易會

九、前期準備

前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標。

1.招商手冊的完成。

2.招商政策(詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)

3.高質(zhì)量的圖冊。

4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)

十、后期維護

市場維護包括開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護。要求對奧麗儂重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是縣級級以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計上等要嚴格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。

1協(xié)助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。

2.督促代理商經(jīng)常的補充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。

4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。

十一、營銷團隊建設(shè)

根據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標，團隊成員總計12人，其中2名負責(zé)加盟連鎖店，2名負責(zé)大賣場，2名負責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負責(zé)業(yè)績考核。

十二、規(guī)章制度建設(shè)

在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段，溫州地區(qū)銷售團隊要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細化、完善。

A、銷售人員管理條例

B、加盟店管理條例

C、營業(yè)員管理條例

D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷售渠道的價格管理。

具體細則，可先制定出草案，在實施過程中總結(jié)完善，并應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動向，采取相應(yīng)的對策，也要隨時觀察市場動態(tài)，消費者動態(tài)，隨時修正不合時宜的計劃。

十三、銷售人員培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)目標

1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時降低銷售成本。

2、加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。

3、增強士氣：目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們在企業(yè)和社會的目標。

4、促進溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。

5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。

（二）培訓(xùn)內(nèi)容

銷售人員培訓(xùn)計劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。

3、競爭知識：具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

4、企業(yè)知識：具體包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

（三）培訓(xùn)方式

培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對最優(yōu)。主要通過課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、個案研討法、角色扮演法、戶外活動訓(xùn)練法等展開。

（四）師資配備

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

十四、報酬與激勵

以下三點作溫州銷售團隊薪酬激勵體系的補充：

1、績效工資占員工標準工資的50%?？冃ЧべY與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況。

績效工資分為月度績效工資和績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，績效工資占考核工資總額的80%。

2、公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標部分的費用，公司將在年終核算時將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎金中扣除；

3、對于員工節(jié)約的費用，公司將提取員工費用節(jié)約額的70%作為費用節(jié)約獎金發(fā)放給該員工。

十五、費用預(yù)算

團隊各項費用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實現(xiàn)銷售費用的最有效使用。費用預(yù)算也是團隊評價營銷人員工作績效的標準和依據(jù)，細化為項目費用，包括銷售過程中的廣告費用、人員推銷費用、促銷費用、、物流管理費用等。

總費用:150萬元

項目費用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)70萬元；

廣告策劃活動、促銷活動30萬元；

銷售團隊建設(shè) 30萬元；

物流管理費用10萬元；

其他10萬元

十六、總結(jié)

當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理才能使自己品牌騰飛。

第三篇：2014銷售計劃方案

2014銷售計劃方案

（一）目標：1公司生產(chǎn)的光波爐，電磁爐系列產(chǎn)品力求扎根深

圳。經(jīng)過2009—2013共4年的努力已經(jīng)有一批穩(wěn)定的經(jīng)銷

商客戶及回頭購買的消費人群。在2014計劃銷售

萬開發(fā)新客戶及一到兩名代理商。

2：年底擠進小家電行業(yè)，成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代業(yè)內(nèi)

同水平產(chǎn)品一部分市場。

（二）銷售策略：

如果產(chǎn)品要快速增長擴大市場，并且還有取得競爭優(yōu)勢最

佳選擇---“目標集中”為此我把深圳市場劃分四種：

1：核心市場-----羅湖區(qū)湖貝路，清水河舊貨市場

2:重點市場-----西鄉(xiāng)農(nóng)批市場，南貿(mào)市場，龍華市場，布

吉農(nóng)批市場，龍東批發(fā)市場.3: 待開發(fā)市場-----坪山新區(qū)，大鵬新區(qū)，光明新區(qū)，鹽

田，福田區(qū)等。

4： 其它渠道------團購，房產(chǎn)開發(fā)商，茶具公司，大型倉

庫，火鍋店，企業(yè)單位，酒店，家電商場 等。

5.每個市場做一個樣板，（三）人員管理：

1：銷售團隊全年合格人員不低于4名“（3名女性1名男

性）

2：銷售團隊的基本理念：① 團隊精神②專業(yè)素質(zhì)③ 戰(zhàn)勝自我3協(xié)調(diào)好公司與代理商及經(jīng)銷商，之間的利益

4：時時進行市場調(diào)查，分析及信息反饋

5：與業(yè)務(wù) 員之間要保持高效溝通給到權(quán)限，方便做出決策

所有工作重心都應(yīng)向提高銷量為目的。

（四）工資待遇:

1:試用期2000+提成（兩個月內(nèi)業(yè)績達不到3萬或開發(fā)新

客戶不到5家視為不和格）2：正式員工3000+提成+5險

（五）售后服務(wù)：

1：可以讓客戶快遞回公司2：讓業(yè)務(wù)員學(xué)會維修技術(shù)

第四篇：銷售培訓(xùn)計劃方案

1．目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）4．培訓(xùn)內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段

3/3

篇二：銷售員培訓(xùn)計劃書

銷售員培訓(xùn)計劃書

一、培訓(xùn)目標

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。

二、培訓(xùn)對象

神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓(xùn)

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓(xùn)

3、儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓(xùn)

5、顧客類型及心理把握的培訓(xùn)

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓(xùn)

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓(xùn)

8、銷售人員的自我目標和計劃管理的培訓(xùn)

9、銷售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)

11、銷售人員的團隊共識的培訓(xùn)

12、銷售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn)

四、培訓(xùn)形式

1、室內(nèi)課堂教學(xué)

2、會議培訓(xùn)

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學(xué)習(xí)

7、現(xiàn)場輔導(dǎo)

五、培訓(xùn)師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓(xùn)計劃表 2

七、培訓(xùn)評價

八、培訓(xùn)預(yù)算

3篇三：如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃

如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃

篇一

搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。

（一）培訓(xùn)的內(nèi)容

一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1、企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。

2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

4、有關(guān)銷售的技巧性知識。

5、有關(guān)銷售市場的知識。

6、有關(guān)行政工作的知識。

7、有關(guān)顧客類型的知識。

（二）培訓(xùn)的方式

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2、個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。

3、小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4、個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓(xùn)的目的。

6、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。

7、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。

（三）確定培訓(xùn)的時間

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：

1、新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時間。

2、老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn)。（2）每星期2小時的培訓(xùn)。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。

3、進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：

1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。

2、市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。

3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。

4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。

5、培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。

（四）確定培訓(xùn)人員

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓(xùn)人員

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：

1、受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

2、受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。

3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

（六）確定實施的程序

培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1、最初培訓(xùn)

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2、督導(dǎo)培訓(xùn)

當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。

3、復(fù)習(xí)培訓(xùn) 當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

篇二

一、培訓(xùn)目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓(xùn)的負責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員。

三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。

四、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五、培訓(xùn)的時間期限

六、培訓(xùn)的場地

專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。

七、培訓(xùn)的方法

1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

八、培訓(xùn)費用預(yù)算

篇三

一、項目市場介紹

1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3、售價與銷售情況

4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料

二、產(chǎn)品專業(yè)知識

1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

3、產(chǎn)品的主要功能（講解）

4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

補充：演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。

三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)（軟件產(chǎn)品銷售的概念）（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

2、注重個人形象和公司形象

3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

7、終身學(xué)習(xí)的理念：學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認有欠缺。

8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。

2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。

1、銷售準備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作； 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；

堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！

平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

2、尋找顧客 1)、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）2）、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問； 3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇四：銷售培訓(xùn)計劃安排參考模板

附件二：佛山麗景花園第一階段銷售培訓(xùn)計劃安排 篇五：標準培訓(xùn)計劃方案 標準培訓(xùn)計劃方案

一、總體目標

1、加強公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。

2、加強公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3、加強公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓(xùn)，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責(zé)的能力。

5、加強公司員工的學(xué)歷培訓(xùn)，提升各層次人員的科學(xué)文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。

6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn)，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。

二、原則與要求

1、堅持按需施教、務(wù)求實效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn)，增強教育培訓(xùn)的針對性和實效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

2、堅持自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔的原則。整合培訓(xùn)資源，建立健全以公司培訓(xùn)中心為主要培訓(xùn)基地，臨近院校為外委培訓(xùn)基地的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn)，通過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。

3、堅持“公司+院?！钡穆?lián)合辦學(xué)方式，業(yè)余學(xué)習(xí)為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進行聯(lián)合辦學(xué)，開辦相關(guān)專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結(jié)合自學(xué)完成學(xué)業(yè)，取得學(xué)歷。

4、堅持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間三落實原則。2009年，高管人員參加經(jīng)營管理培訓(xùn)累計時間不少于30天；中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計時間不少于20天；一般職工操作技能培訓(xùn)累計時間不少于30天。

三、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

（一）公司領(lǐng)導(dǎo)與高管人員

1、中央、國家和政府的大政方針的學(xué)習(xí)，國內(nèi)外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調(diào)訓(xùn)。

2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念，提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會；到國內(nèi)外成功企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；參加國內(nèi)外著名企業(yè)高級培訓(xùn)師的高端講座。

3、學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學(xué)歷進修或mba、emba學(xué)習(xí)；參加高級經(jīng)營師等執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)。

（二）中層管理干部

1、管理實務(wù)培訓(xùn)。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。請專家教授來公司集中授課；組織相關(guān)人員參加專場講座；在公司培訓(xùn)中心接收時代光華課程。

2、學(xué)歷進修和專業(yè)知識培訓(xùn)。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(xué)（專本科）函授、自考或參加mba及其它碩士學(xué)位進修；組織經(jīng)營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。

3、強化項目經(jīng)理（建造師）培訓(xùn)。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經(jīng)理進行輪訓(xùn)，培訓(xùn)面力爭達到50％以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學(xué)習(xí)的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓(xùn)，參加社會建造師考試，年凈增人數(shù)力爭達到10人以上。

4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習(xí)參觀，了解生產(chǎn)經(jīng)營情況，借鑒成功經(jīng)驗。

（三）專業(yè)技術(shù)人員

1、由各專業(yè)副總工程師、工程師定期進行專題技術(shù)講座，并建設(shè)公司自己的遠程教育培訓(xùn)基地，進行新工藝、新材料及質(zhì)量管理知識等專項培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高研發(fā)水平。

2、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進企業(yè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，開闊視野。年內(nèi)計劃安排兩批人員到單位參觀學(xué)習(xí)。

3、加強對外出培訓(xùn)人員的嚴格管理，培訓(xùn)后要寫出書面材料報培訓(xùn)中心，必要時對一些新知識在公司內(nèi)進行學(xué)習(xí)、推廣。

4、對會計、經(jīng)濟、統(tǒng)計等需通過考試取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，通過計劃培訓(xùn)和考前輔導(dǎo)，提高職稱考試的合格率。對工程類等通過評審取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，聘請相關(guān)專業(yè)的專家進行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)等級。

（四）職工基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、新工入廠培訓(xùn) 2009年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓(xùn)、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、質(zhì)量意識培訓(xùn)。每項培訓(xùn)年不得低于8個學(xué)時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)，基層各單位、分公司的新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

2、轉(zhuǎn)崗職工培訓(xùn)

要繼續(xù)對人力中心人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、擇業(yè)觀念、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司形象、項目進展等方面的培訓(xùn)、每項不得低于8個學(xué)時。同時隨著公司的擴建，內(nèi)部就業(yè)渠道的增加，及時進行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時間不得少于20天。

3、職工技術(shù)等級培訓(xùn)

公司計劃新培養(yǎng)一級150名，二級員工100名，三級員工80名，四級員工20名。中級工以上人員占技術(shù)人員比例達到70%以上；一方面繼續(xù)普及，擴大比例，工作重點是培養(yǎng)高級技術(shù)人員，計劃培養(yǎng)中級管理人員10人，初級管理人員20人。形成較為完善的技能人才體系。基層單位及分公司要把工作重點放在基礎(chǔ)工作上，重點培訓(xùn)中級工和高級工，爭取中級工以上人員能占整個技術(shù)工人比例40%以上，使技術(shù)管理人員的素質(zhì)有整體提高。

4、加快高技能人才的培養(yǎng)和職業(yè)技能鑒定步伐。

今年，公司將選擇部分主業(yè)工種進行輪訓(xùn)，并在本市相關(guān)技校適時組織符合技師、高級技師條件的員工進行強化培訓(xùn)、考核，力爭新增技師、高級技師達30人以上。使其結(jié)構(gòu)和總量趨于合理，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能鑒定要使35歲以下的技術(shù)工人在職業(yè)技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上完成初次鑒定取證工作。

5、加強復(fù)合型、高層次人才培訓(xùn)。

各部門和基層單位要積極創(chuàng)造條件，鼓勵員工自學(xué)和參加各類組織培訓(xùn)，實現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)培訓(xùn)需求相統(tǒng)一。使管理人員的專業(yè)能力向不同管理職業(yè)方向拓展和提高；專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)能力向相關(guān)專業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的復(fù)合型人才和高層次人才。

6、抓好工程施工人員的培訓(xùn)。u做好特種作業(yè)人員的安全技術(shù)取證和復(fù)證培訓(xùn)工作，嚴格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定。v在建工程項目經(jīng)理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，扎實有效地做好施工生產(chǎn)關(guān)鍵工序和特殊過程操作人員的培訓(xùn)，以及施工環(huán)境保護、職業(yè)健康安全的應(yīng)急預(yù)案的演練培訓(xùn)，確保人力資源滿足施工生產(chǎn)要求。w要把施工承包工程隊人員的培訓(xùn)監(jiān)管納入管理視野，實行指導(dǎo)和有效的干預(yù)，消除隱患，切實維護企業(yè)信譽。x開展職業(yè)技能比武，促進年輕優(yōu)秀人才的成長。公司今年將選擇3－5個主要職業(yè)進行技能比武，并通過專業(yè)比武的形式，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才。

（五）開展學(xué)歷教育

1、公司培訓(xùn)中心要與一些高等院校聯(lián)合辦學(xué)，開辦土木工程、市政工程技術(shù)、電氣工程及機電一體化等技術(shù)專業(yè)大專班。通過全國成人高考，對符合錄取條件的公司員工進行有計劃的集中培訓(xùn)，獲取學(xué)歷。

2、與一些高等院校聯(lián)合辦學(xué)，舉辦市政建筑工程及電氣機電類專業(yè)的函授本科班；推薦優(yōu)秀中層以上管理人員到一些高等院校攻讀碩士學(xué)位。提高公司高管人員的學(xué)歷、業(yè)務(wù)水平和決策能力，更好地為公司服務(wù)。

3、調(diào)動員工自學(xué)積極性。為員工自學(xué)考試提供良好的服務(wù)，幫助員工報名，提供函授信息；制定或調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學(xué)歷進修的獎勵標準；將學(xué)歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加員工學(xué)習(xí)的動力。

四、措施及要求

（一）領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓(xùn)實施計劃，實行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計劃開班率達90％以上，全員培訓(xùn)率達35％以上。

（二）培訓(xùn)的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓(xùn)”的分級管理、分級培訓(xùn)原則組織培訓(xùn)。公司重點抓管理層領(lǐng)導(dǎo)、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓(xùn)；各部門和基層單位要緊密配合培訓(xùn)中心抓好新員工和在職員工輪訓(xùn)及復(fù)合型人才培訓(xùn)工作。在培訓(xùn)形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，基地培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓(xùn)方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結(jié)合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓(xùn)。

（三）加強培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學(xué)力度，在就近院校設(shè)置培訓(xùn)實習(xí)基地，并充分發(fā)揮他們的培訓(xùn)資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓(xùn)開發(fā)中發(fā)揮骨干作用；二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專業(yè)特長，建設(shè)自己的培訓(xùn)基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓(xùn)教材或講義；三是要加強企業(yè)專兼職培訓(xùn)師隊伍建設(shè)，實行資源的有償服務(wù)。

（四）確保培訓(xùn)經(jīng)費投入的落實。我們要按國家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5％足額提取職教經(jīng)費，由培訓(xùn)主管部門掌握使用，財務(wù)部門監(jiān)督，其中0.5％上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴禁將培訓(xùn)經(jīng)費挪作他用。

（五）確保培訓(xùn)效果的真實有效。一是加大檢查指導(dǎo)力度，完善制度。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓(xùn)機構(gòu)及場所(如職工大學(xué)、職業(yè)技術(shù)學(xué)校)，并對培訓(xùn)中心各級各類培訓(xùn)情況進行不定期的 檢查與指導(dǎo)；二是建立表彰和通報制度。對培訓(xùn)工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓(xùn)機構(gòu)給予表彰獎勵；對培訓(xùn)計劃落實不到位，員工培訓(xùn)工作滯后的單位予以通報批評；三是建立員工培訓(xùn)情況反饋制度，堅持將培訓(xùn)過程的考核情況及結(jié)果與本人培訓(xùn)期間的工資、獎金掛鉤。實現(xiàn)員工自我培訓(xùn)意識的提高。

（六）加強為基層單位現(xiàn)場培訓(xùn)工作的服務(wù)意識，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門的主觀能動性，積極主動深入現(xiàn)場解決培訓(xùn)中的實際問題，扎扎實實把培訓(xùn)計劃落實到位。

（七）公司辦班培訓(xùn)及員工外送培訓(xùn)要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門（單位）要做好開班前的策劃及教學(xué)設(shè)計，各單位要做好學(xué)員的選送工作，確保培訓(xùn)質(zhì)量的有效性。培訓(xùn)是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學(xué)習(xí)的主動性，建設(shè)一支高素質(zhì)的團隊是人力資源部義不容辭的職責(zé)。我們一定要自覺站在公司建設(shè)具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學(xué)習(xí)和成長；同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓(xùn)事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構(gòu)筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的能力。

在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓(xùn)工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。

第五篇：酒店銷售計劃方案

酒店銷售計劃方案

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，以低價格吸引各社團隊。

（2）穩(wěn)住本縣的主要旅行社和其他地方的旅行社合作，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

（3）積極尋找江浙滬各地旅行社合作和本地及其它地區(qū)旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價），與企業(yè)合作，一年當(dāng)中價格都不變。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐，改變其早餐和正餐的特色菜。

（6）加強會議及第二次會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月、下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司和企業(yè)（c）外商務(wù)公司和企業(yè)

（3）對于第二次會議推行打折優(yōu)惠或者送房間的優(yōu)惠。

3、散客客源

在開拓散客市場，重點是江浙滬市場，其次是本縣內(nèi)其它縣市

①外部客源

1）參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3）大力發(fā)展長住客戶；根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

4）增加對銷售部現(xiàn)金回扣的優(yōu)惠政策，內(nèi)部團隊和個人的提成，推出每個月最佳銷售第一名，獎勵100元。

5）與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 XX元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。也在出租車上打上廣告。

6）與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告，如在步行街中心和東山夜街上打上廣告，或做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作。

②網(wǎng)上客源

1）開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房

2）加大大型網(wǎng)站的合作，將本酒店的特定幾天的優(yōu)惠及優(yōu)惠的信息公布出來。

3）做淘寶網(wǎng)上的出售房間或餐飲中的套餐，直接與本酒店網(wǎng)站聯(lián)系。

7、酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿8.8折，就餐

9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價；

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

8、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的 XX％左右，全額消費可為其消費金額的 XX％左右。如無貴賓卡可免費贈送，在以后消費時享受優(yōu)惠。

二、餐飲部

1、提高餐飲員工的素質(zhì)，進行內(nèi)部培訓(xùn)，可以邀請四星或五星級的經(jīng)理對我們餐飲員工們進行具體的培訓(xùn)，端正其應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度，以“客戶就是我們的上帝”為中心。

2、餐飲內(nèi)部銷售計劃

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，如龍川迎賓館第二屆“龍蝦啤酒美食節(jié)”。并中西餐培訓(xùn)班，可以將咖啡廳作為用餐地點，為客人提供冷飲、咖啡等飲料。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

3、為提高員工積極性，每個月推選2個最佳微笑服務(wù)獎，獎勵為50元；而散客消費滿XXX元時，則可以拿到XX%的提成。

三、前臺

1、增強員工自我素質(zhì)和技能，提高服務(wù)態(tài)度，對他們進行更好的培訓(xùn)。

2、員工獎勵：

（1）接到會議：大、中、小型會議給以員工XX%多少的獎勵

（2）散客以300元為基礎(chǔ)，提成5元，多余300元，其剩余部分屬于員工

四、客房

每天的服務(wù)員對客人的所提供的東西必須應(yīng)該按照四星的標準放置和安排，客房的主管需要對其每個房間進行檢查。

五、內(nèi)部的改善

1、增加娛樂設(shè)施：

① 運動設(shè)施設(shè)備的增加，如出租乒乓球拍、羽毛球拍、跳繩等運動設(shè)施，以XX元/h出租，提供客人服務(wù)

② 大堂中設(shè)置一臺電腦，提供客人接受郵件或者是查資料使用

③ 超市應(yīng)長期開門，提供客人應(yīng)急的需要

④ 出租魚竿，或者在提供釣魚的場地，以斤為單位，釣了多少魚，按XX元/斤計算

2、薪資的改善

對于年滿1年的員工，在年終時可以發(fā)50元作為獎勵，年滿2年及2年以上的員工，年終發(fā)100元作為獎勵

以上只是本人個人的想法和見解，如有不到的地方，望補充說明，謝謝