第一篇：《影響力》的影響

《影響力》的影響----《影響力》讀后感

(2009-04-08 15:30:47)

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影響力

《影響力》結(jié)合案例，透析多種社會(huì)現(xiàn)象，闡述了六個(gè)基本原理，即互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。而我們應(yīng)該如何解讀和運(yùn)用這六大原理呢？

互惠

往大點(diǎn)說(shuō)，就是“雙贏”。也就是我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，一要賺錢，二要為客戶創(chuàng)造價(jià)值?？蛻裘鎸?duì)這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，自然開心掏錢，因?yàn)槲镉兴怠?/p>

承諾和一致

承諾和一致是公司塑造品牌的基本原則。品牌給客戶傳遞的重要信號(hào)就是公司對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的一貫承諾。使公司的產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)簡(jiǎn)單易計(jì)的符號(hào)（品牌）深深的烙印在客戶心中。那么，問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何許下一個(gè)能時(shí)俱進(jìn)的滿足客戶需求的承諾，并通過(guò)一個(gè)可靠的系統(tǒng)一貫的執(zhí)行下去。這需要公司上下的齊心協(xié)力和每位員工的責(zé)任感。

社會(huì)認(rèn)可

在信息爆炸的時(shí)代，客戶面對(duì)的選擇是多樣的，多數(shù)時(shí)候，更是挑的眼花繚亂。這種情況下，客戶的決策原則，往往是隨波逐流，即信賴多數(shù)人的選擇。雖然這存在非理性的成分，卻可以讓客戶獲得心理安全感，讓他覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)最小，即使事后證明選擇是錯(cuò)誤的，他也會(huì)有充分的理由（自己并不是最傻）說(shuō)服自己。

對(duì)我們的啟發(fā)是，產(chǎn)品和服務(wù)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)和銷售的過(guò)程中應(yīng)充分考慮社會(huì)認(rèn)可的因素，讓客戶能消費(fèi)的更踏實(shí)一點(diǎn)。

喜好

人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。我們就應(yīng)該充分調(diào)查研究客戶的需求和偏好，做好客戶市場(chǎng)細(xì)分，提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

權(quán)威

人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)對(duì)權(quán)威意見的無(wú)條件順從，在中國(guó)，這種情況尤為明顯。所以，我們?cè)趯?duì)外宣傳時(shí)，要重視突出公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以建立在客戶心目中的權(quán)威形象。

匱乏

物以稀為貴，這是古往今來(lái)人們的共識(shí)。而短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得到后失去的短缺更是難受至極！從客戶體驗(yàn)的角度，同樣的產(chǎn)品，客戶在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí)，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保蛻舻捏w驗(yàn)更加良好！

六大原理看似相互獨(dú)立，之間又存在一定的關(guān)聯(lián)度和邏輯關(guān)系，我們?cè)谶\(yùn)用時(shí)，如能綜合、系統(tǒng)的進(jìn)行研究分析，運(yùn)籌帷幄，方能達(dá)到游刃有余。

這本書主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，就像孔子說(shuō)的“要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德”。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來(lái)為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績(jī)，往往賄賂一些官員或者一些采購(gòu)部經(jīng)理，而這些官員或采購(gòu)部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤(rùn)。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們?cè)诠妶?chǎng)合總是表現(xiàn)的很虔誠(chéng)，因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠(chéng)的信徒。第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺(jué)得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。在初中的時(shí)候，我們的英語(yǔ)老師訂婚了還沒(méi)有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來(lái)給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒(méi)有人說(shuō)三道四，原因就是這太普遍了，沒(méi)必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理?！皺C(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

讀完這本書后，我有兩方面的收獲：一方面，當(dāng)我要善意地影響別人時(shí)，該如何更有效地發(fā)揮這些影響力的威力；另一方面，當(dāng)我面臨別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何及時(shí)躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒！

第二篇：《影響力》讀后感

《影響力》讀后感

讀完《影響力》這本書后，感覺(jué)這是一本非常系統(tǒng)、專業(yè)的書籍。他用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言講述了一個(gè)個(gè)普遍的現(xiàn)象，探討著現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人深受啟發(fā)。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規(guī)則，這些規(guī)則在各自的生活環(huán)境中，社會(huì)影響力下，早已形成了自己的“固定行為模式”。而人們可能意識(shí)不到，潛在地受這些規(guī)則的影響。

這本書為我們展示了蘊(yùn)涵在這些“固定行為模式”現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。

1、互惠——一方面其實(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予－索?。俳o予－再索取”的模式，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的回報(bào)。另一方面“拒絕——退讓”模式，提出一個(gè)較高的要求，做出合理的讓步，使對(duì)方產(chǎn)生更多的責(zé)任感和滿足感，從而更愿意履行他的承諾。

2、承諾和一致——人們一旦做出了承諾，就會(huì)產(chǎn)生與其一致的壓迫感，增加對(duì)自己的約束力，從而行為上也保持一致。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。

3、社會(huì)認(rèn)同——人們往往對(duì)自己該怎么做不是很有把握時(shí)，常以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；另外，我們往往更有可能會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

4、喜好——人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對(duì)方的相似處，甚至是去創(chuàng)造相似處。所以銷售人員會(huì)裝作和顧客有很多相似之處，他們會(huì)從各種角度觀察顧客的喜好。

5、權(quán)威——人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。頭銜，衣著，外在標(biāo)志，這些都會(huì)成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。比如：廣告常以權(quán)威來(lái)做，或裝作權(quán)威來(lái)做。

6、短缺——越少見，價(jià)值越高。失去了，才會(huì)覺(jué)得珍貴，而可能失去的心理，會(huì)讓人更加珍惜。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去的恐懼更能夠成為人們的行動(dòng)力。商家經(jīng)常會(huì)運(yùn)用短缺原理，讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有下回”，吸引消費(fèi)者。影響力的這幾種原理滲透在生活中的方方面面，雖然很多時(shí)候我們還沒(méi)有意識(shí)到是他們?cè)谟绊懳覀儭Ｗx完這本書，我會(huì)更加明確如何更有效的影響他人，并且在合適的時(shí)候，我會(huì)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這些原理，影響身邊的人。

第三篇：《影響力》讀后感

政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問(wèn)，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

它

克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例此文來(lái)源于xiexiebang.com、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來(lái)，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽此文來(lái)源于xiexiebang.com。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么？結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。

著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價(jià)賣給顧客，因?yàn)樗睦K此文來(lái)源于xiexiebang.com如此便宜，人們都樂(lè)意到他那購(gòu)買，成了他的忠實(shí)客戶；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說(shuō)自己辛苦卻沒(méi)酬勞要求降低出廠價(jià)，另一方面向顧客訴說(shuō)自己一直原價(jià)賣

東西沒(méi)賺干不下去了，結(jié)果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來(lái)源于xiexiebang.com降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩此文來(lái)源于xiexiebang.com給多了一毛錢向他購(gòu)買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來(lái)源于xiexiebang.com銷量都是成百上千萬(wàn)的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入

WTO,與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來(lái)越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒(méi)有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

時(shí)下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)激烈，好工作難找，大多數(shù)人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小，但成長(zhǎng)速度很快，那么即使目前沒(méi)錢賺要給它免費(fèi)打工也是值得的，撐過(guò)了艱苦的起步階段接下來(lái)就是享受回報(bào)的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒(méi)回報(bào)；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè)，以后的日此文來(lái)源于xiexiebang.com是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀取向了。

心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見效的時(shí)間沒(méi)那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì)，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運(yùn)用自由，那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會(huì)貫通你就可感受其中真義的神奇。

第四篇：影響力讀書筆記

第一章影響力的武器

朋友問(wèn)我為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。人類也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。

回答朋友問(wèn)題，顧客認(rèn)為：一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。

模式化的自動(dòng)行為很多時(shí)候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。

舉了優(yōu)惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會(huì)任其擺布。

舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類武器有能力激活一種近似機(jī)械化的過(guò)程。

二 只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個(gè)人乖乖就范。

對(duì)于第三點(diǎn)，舉了一個(gè)人認(rèn)知方面的原理：對(duì)比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務(wù)員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經(jīng)銷商先談妥車價(jià)再報(bào)上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會(huì)帶來(lái)還債義務(wù)感，給人類社會(huì)的進(jìn)化帶來(lái)了巨大影響。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂(lè)再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會(huì)影響順從決策的一個(gè)因素：即是否喜歡對(duì)自己提出要求的那個(gè)人，比如：不請(qǐng)自來(lái)的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因?yàn)榍啡饲槎吨С制钡睦?。在生意?chǎng)上，舉了免費(fèi)試用樣品的例子。

在人際關(guān)系上，舉了某國(guó)士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

舉了某婦女因?yàn)榫芙^接受禮物而躲開了強(qiáng)烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

舉了寄出請(qǐng)求捐款的信時(shí)附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換

舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應(yīng)該讓步的原因：為了完成對(duì)社會(huì)有益的合作，整個(gè)社會(huì)必須設(shè)法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達(dá)成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對(duì)方讓步的人，并以同樣的方式回應(yīng)。

二由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術(shù)（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會(huì)砍掉的臺(tái)詞的例子，客戶拒絕購(gòu)買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調(diào)用了互惠原理。

二 它調(diào)用了知覺(jué)對(duì)比原理。

三 請(qǐng)求順序上的安排（先大后?。?。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對(duì)方會(huì)滋生出更大的責(zé)任感和滿意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。言出必行。

言行不一致會(huì)被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因?yàn)椋?/p>

一 和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。

二 機(jī)械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術(shù)講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關(guān)鍵。

舉了問(wèn)今晚感覺(jué)如何來(lái)獲得承諾的例子。

舉了戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的例子。

并引出：以小請(qǐng)求開始，最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法，叫做“登門檻”。

舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護(hù)環(huán)境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

并不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

舉了讓戰(zhàn)俘把問(wèn)題寫出來(lái)的例子。

并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證。

二書面自白可以拿給其他人看，說(shuō)服他人。

一旦主動(dòng)承諾，自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力：

一 人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

舉了讓消費(fèi)者填寫銷售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

舉了學(xué)生當(dāng)眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個(gè)人付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學(xué)校園地獄周的例子。

引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

內(nèi)心的抉擇

舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎(jiǎng)品并不過(guò)分吸引人的例子。

并引出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。

舉了小男孩們不準(zhǔn)偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來(lái)內(nèi)心變化的承諾的原因：

一 內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。

二 變化能發(fā)揮持久的作用。

三 導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己 “長(zhǎng)出腿來(lái)”。即：它能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經(jīng)銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨(dú)立的不同信號(hào)：

一 每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套、被迫遵從了一個(gè)并不想答應(yīng)的要求，我們的胃就會(huì)警鈴大作。

二 從心靈深處來(lái)說(shuō)，向自己提問(wèn):知道了我現(xiàn)在掌握的這些情況，要是時(shí)間能夠倒流，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？

第四章 社會(huì)認(rèn)同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會(huì)認(rèn)同原理:在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務(wù)員提前在小費(fèi)罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長(zhǎng)隊(duì)的例子，等等。

舉了教派知道預(yù)言不會(huì)實(shí)現(xiàn)后瘋狂宣傳的例子。想要說(shuō)明：既然事實(shí)證據(jù)無(wú)法改變，那就只有改變社會(huì)證據(jù)了。你能說(shuō)服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。即：“多元無(wú)知”現(xiàn)象。

舉了兇殺案的目擊者都不報(bào)警的例子。

并引出原因：

一 周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。

二 很多時(shí)候，緊急情況乍看起來(lái)并不會(huì)顯得十分緊急。既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時(shí)候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。

有樣學(xué)樣

相似性:我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人和自己相似的時(shí)候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學(xué)會(huì)游泳的例子，自殺消息被廣為報(bào)道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類情況：

一 社會(huì)證據(jù)是蓄意偽造而來(lái)的

解決方案：多保持一點(diǎn)警惕感。

二 多元無(wú)知現(xiàn)象

解決方案：用該環(huán)境下的其他證據(jù)來(lái)源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比，確保它沒(méi)有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會(huì)的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實(shí)際的樣子而不是臉?lè)催^(guò)來(lái)的樣子。

并引出熟悉會(huì)影響人的喜好，因?yàn)槲覀儗?duì)自己接觸過(guò)的東西會(huì)有好感。

舉了采用“合作學(xué)習(xí)”處理學(xué)校種族融合問(wèn)題的例子。

并引出兩點(diǎn)：

一 雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的作用。

二 以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)。

并引出了合作的重要性，我們會(huì)為了共同的利益團(tuán)結(jié)一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運(yùn)用了知覺(jué)對(duì)比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關(guān)聯(lián)

舉了氣象預(yù)報(bào)員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會(huì)有美女做模特的例子，把產(chǎn)品和名人或當(dāng)前文化潮流聯(lián)系起來(lái)的例子，要獲得幫助先請(qǐng)客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊(duì)贏得比賽，我們第二天就會(huì)穿校服的例子。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。

舉了自己人贏得比賽后，我們會(huì)說(shuō)“我們是第一”。

在我們一個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自我形象。

舉了自我意識(shí)太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當(dāng)自己對(duì)別人的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就是喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)，把注意力放到事情本身上。

第六章 權(quán)威

權(quán)威高壓的力量

舉了回答錯(cuò)誤挨電擊的實(shí)驗(yàn)的例子。

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)

很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

舉了護(hù)士往肛門里點(diǎn)耳用藥水的例子。

內(nèi)涵不是內(nèi)容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動(dòng)物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強(qiáng)壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點(diǎn)教訓(xùn)：

一 體格和地位之間存在聯(lián)系。

二 權(quán)力和權(quán)威的外部象征，說(shuō)不定是靠假冒偽劣的材料編造出來(lái)的。

衣著

身份標(biāo)志

如何拒絕

對(duì)自己提問(wèn):

一 這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？（權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)）。

二 這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？

哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們。

順從專業(yè)人士會(huì)偶爾說(shuō)些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實(shí)可靠。

舉了“我們價(jià)格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務(wù)員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權(quán)威）。

第七章 稀缺

舉了平時(shí)只允許教徒進(jìn)入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們大的行動(dòng)力。

使用技巧：數(shù)量有限，最后期限

逆反心理

機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂?。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心?/p>

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當(dāng)有東西（或者是信息）獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過(guò)專門渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對(duì)從充裕變到短缺，人們的反應(yīng)更大。有的東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性?？释麚碛幸患娙藸?zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

舉了拍賣出價(jià)由于競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說(shuō)不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時(shí)的影響力

自動(dòng)反應(yīng)

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應(yīng)受尊重

第五篇：影響力讀書筆記

影響力讀書筆記

2020年11月6日星期五

“動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某些叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索的做出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力武器擺布了”

01：影響力的武器【武裝自己】

【固定的行為模式致使雌火雞熱烈的擁抱天敵，僅僅因?yàn)閷?duì)方發(fā)出了“嘰嘰嘰”的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因?yàn)樾』痣u沒(méi)有嘰嘰嘰叫。固定的行為模式使得人們不愿意購(gòu)買促銷的首飾而哄搶價(jià)格翻倍的綠寶石。這兩個(gè)例子聽起來(lái)是有一點(diǎn)點(diǎn)諷刺，但是確實(shí)值得人們思考。如果過(guò)于依賴我們固有的知識(shí)和習(xí)慣行為，我們是否會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)和犯下很多的錯(cuò)誤呢？ 我想答案或許是肯定的吧………………】

2020年11月9日星期一

01：影響力的武器【武裝自己】

?有一種通常叫做“擬態(tài)體” 的生物會(huì)模仿其他動(dòng)物的觸發(fā)特征，企圖誘騙后者在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間錯(cuò)誤的播放原本是正確的行為磁帶，此時(shí)，擬態(tài)體便抓住機(jī)會(huì)，利用對(duì)方的錯(cuò)誤行為，達(dá)到自己的目的。

?對(duì)比原理：告訴我們基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西（如故事里的 常溫的水、對(duì)方的長(zhǎng)相、服裝的價(jià)格）會(huì)顯得極為不同。

“互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。于是，我們身邊的這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了?！?/p>

02：互惠【給予、索取、再索取】

2020年11月10日星期二

拒絕—后撤 手法，不僅刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至于叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。先提極端要求，再退讓到適度要求，能讓使用此方法的人獲得更多的利益。

如何抵消“拒絕—后退”這一社會(huì)原理的影響：1.拒絕請(qǐng)求者最初的善者或讓步。2.倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖，那我們就應(yīng)該置之不理。

2020年11月11日星期三

一開始就拒絕，比最后反悔要容易。------------------達(dá).芬奇

03.承諾和一致【腦子里的怪物】

一旦做出了艱難的選擇，人就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)對(duì)一次一次的欺騙自己，以便在做出選擇以后堅(jiān)信自己做的沒(méi)有錯(cuò)。

【那是不是如果我們堅(jiān)持相信自己能夠完成一件事情，并且為其付出一些努力，我們?nèi)〉贸晒Φ臋C(jī)會(huì)也會(huì)更大一些呢。比如，在最近，我下定決心要考西南財(cái)經(jīng)大學(xué)的研究生，從下定決心的時(shí)候那刻起，雖然很多人說(shuō)會(huì)有點(diǎn)難，但是還是相信自己可以，也有關(guān)注一些關(guān)于考研的動(dòng)向；雖然，最初想考西南財(cái)經(jīng)大學(xué)是因?yàn)槟抢镉邢胍姷娜?，但是，就在這兩天，和想見的人的關(guān)系無(wú)疾而終了，但是心里對(duì)想去西南財(cái)經(jīng)大學(xué)的欲望卻更加強(qiáng)烈。高考對(duì)我而言，是有遺憾的，所以選擇一所更好的大學(xué)去考研究生，或許從根本而言就不是為了去迎合任何人，而是想彌補(bǔ)自己的遺憾。而這個(gè)決定一旦定了下來(lái)，其實(shí)真的就不想因?yàn)槿魏问虑槿ジ淖兯?。承諾了自己要去一個(gè)更好的地方，就會(huì)驅(qū)動(dòng)自己的身體每天都要精神百倍的去為其付出行動(dòng)，這個(gè)腦子里的怪物，其實(shí)對(duì)我而言是一個(gè)很棒的存在?！?/p>

登門檻：以小請(qǐng)求開始，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法。從簽署請(qǐng)?jiān)笗浇邮茉谧约以鹤永飿淞ⅰ靶⌒鸟{駛”的牌子的例子告訴我們?cè)诮邮墁嵥檎?qǐng)求是務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，他就有可能影響我們的自我認(rèn)知。他不僅能提高我們對(duì)分量更大的請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

2020年11月12日星期四

奇妙的行為

要判斷一個(gè)人真正感覺(jué)和信仰，光聽他們?cè)趺凑f(shuō)是不夠的，還要看他們?cè)趺醋觥Ｏ胪ㄟ^(guò)觀察判斷某人是一個(gè)什么樣的人，必須仔細(xì)考察他的行為。研究人員發(fā)現(xiàn)，人們自己也依靠同樣的方式----觀察行為，來(lái)對(duì)自己加以判斷。行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息來(lái)源。

人們有一種天然的傾向，總以為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當(dāng)事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認(rèn)為。

2020年11月16日星期一

定下目標(biāo)，把它寫下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來(lái)。把東西寫下來(lái)有一種神奇的力量。所以，定下目標(biāo)，把它寫下來(lái)。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫下來(lái)。你就會(huì)進(jìn)步神速。

眾目睽睽：書面聲明能有效地真正改變?nèi)?，原因之一在于他們很容易的公之于眾。公開承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能前后一致。（當(dāng)我們公開的做出表態(tài)之后，之后自己在做某些事情和行為時(shí)，都會(huì)被這個(gè)承諾所左右。有的時(shí)候，這種約束是好的，但是有時(shí)候這種無(wú)形的羈絆會(huì)讓我們變得越來(lái)越不像自己，所以呀，在做出公開承諾的時(shí)候還是要考慮好。不要老做那種承諾的好好的，但是老違背自己諾言的人，這樣會(huì)讓我們身邊的人覺(jué)得我們很沒(méi)有信譽(yù)，久而久之，自己也會(huì)覺(jué)得承諾好像是可以輕而易舉說(shuō)出口的，反正也不需要付出什么實(shí)質(zhì)性的代價(jià)。但是，那樣很不好。）

額外的努力

費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人對(duì)這些東西往往更為珍視。對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)（挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的食物、受罰、承受死亡的威脅…….）的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿意輕易放棄的?！緩摹奥敿印盩honga部落要求每一名男孩都要完成一套復(fù)雜的成年禮儀到兄弟會(huì)的入會(huì)儀式來(lái)看，我們可以看出那些儀式的荒謬和恐怖，但是這些禮儀確實(shí)是難以消失的，換句話來(lái)說(shuō)，這和人的心理也有很大的關(guān)系----我們總覺(jué)得難以的到的東西更為珍貴，以至于我們?cè)敢馊プ龊芏嗟氖虑?，付出額外的努力去尋求一些看起來(lái)很怪誕的東西。沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)可言，但是就這個(gè)成年禮儀、入會(huì)儀式而言，我個(gè)人是完全理解不了的，總覺(jué)得太恐怖和血腥了一些，可能這個(gè)也和國(guó)家之間的文化差異有關(guān)。但是，這并不是我們應(yīng)該過(guò)分關(guān)注的點(diǎn)，我們應(yīng)該關(guān)注的東西是，我們確實(shí)喜歡費(fèi)盡周折去得到一些東西，而我們會(huì)更為珍視他們。】

內(nèi)心的抉擇

盡管背景全然不同，但兄弟會(huì)拒絕入會(huì)儀式里納入公益活動(dòng)，原因和C國(guó)不為征文比賽設(shè)置更刺激的獎(jiǎng)品是一樣的：他們希望參與者對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé)。一旦做了，就沒(méi)有借口可言，也沒(méi)有退路可找。

只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。豐厚的獎(jiǎng)品，強(qiáng)大的威脅都是外在的壓力。

2020年11月17日星期二

拋低球：先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買決定。而后，等決定做好了，交易還沒(méi)有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

2020年11月18日星期三

04 社會(huì)認(rèn)同【腦子里的怪物】

在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得太多。--------------------沃爾特.李普曼

罐頭笑聲：指的是在電視劇播放情景喜劇時(shí)，在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入的笑聲錄音。

社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。我們隊(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。（在我們的日常生活中，我們很容易被社會(huì)主流左右自己的行為，其實(shí)大部分時(shí)候，我們都會(huì)選擇大家都普遍認(rèn)可的方式去生活。總會(huì)覺(jué)得將自己普普通通平平凡凡的隱藏在社會(huì)里，就不會(huì)犯什么大的過(guò)錯(cuò)。應(yīng)該，有利有弊吧。很多時(shí)候也還是應(yīng)該保留自己的特色，適當(dāng)?shù)挠袀€(gè)性一點(diǎn)，會(huì)讓你更具魅力。）一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。在審視他人反應(yīng)、消除不確定性的過(guò)程中，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人有可能也在尋找社會(huì)證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。深入地理解“多元無(wú)知”現(xiàn)象，能幫我們解釋一道在全國(guó)頻頻出現(xiàn)的謎題（也有人說(shuō)，這叫舉國(guó)之恥）：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無(wú)動(dòng)于衷。

2020年11月19日星期四

多元無(wú)知：每個(gè)人都得出判斷：既然沒(méi)有人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能累積到這樣一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動(dòng)。多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得尤為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身于一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確的解讀他人關(guān)切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應(yīng)有的關(guān)切，受害者因此倒了大霉。

2020年11月21日星期六

有樣學(xué)樣：在之前的學(xué)習(xí)中，我們了解到的情況“相似性”是社會(huì)認(rèn)同原理一個(gè)很重要的條件，而“相似性”則是另一個(gè)很重要的的適用條件。我們?cè)谟^察與我們相似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識(shí)到自己該怎樣做才正確，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。對(duì)自殺事件的大肆報(bào)道，會(huì)讓之后的一段時(shí)間內(nèi)自殺數(shù)量大幅上升；對(duì)暴力事件加大報(bào)道，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上—不管暴力行為的對(duì)象是自己還是別人。（這些令人難以置信的數(shù)據(jù)表明社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)特征：很多人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)來(lái)決定自己的行動(dòng)，這時(shí)候，那些原本是為了希望人們應(yīng)以為戒的報(bào)道反而成為了誘使很多人走向不可回頭的深淵的致命毒藥。在沒(méi)有看過(guò)這本書以前，我從來(lái)沒(méi)有想到這種思考方式，但是現(xiàn)在看來(lái)，其實(shí)很多報(bào)道、新聞、信息 都會(huì)給我們產(chǎn)生很大的錯(cuò)誤引導(dǎo)，當(dāng)然了，為了避免很多不必要的情況的發(fā)生，我覺(jué)得對(duì)我我而言--普普通通的在校大學(xué)生，我覺(jué)得擁有一個(gè)健康、向上的體魄是很重要的。Look on the bright side.）

其次，“不確定性”，這可是社會(huì)認(rèn)同原理的左膀右臂呢！在我們對(duì)一件事情不確定的時(shí)候，我們通常會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)。吉姆.瓊斯身為領(lǐng)導(dǎo)者，他真正的天賦體現(xiàn)在他意識(shí)到個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)的局限之處：沒(méi)有哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能單槍匹馬地說(shuō)服群體里的所有成員，然而，一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該說(shuō)服群體里相當(dāng)大比例的一部分成員。所以，影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。

2020年11月22日星期日

如何拒絕

由于偽造的社會(huì)證據(jù)大多一目了然，我們很容易知道該在什么時(shí)候執(zhí)行這一簡(jiǎn)單的調(diào)整。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好的保護(hù)自己了。我們似乎會(huì)持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的情況下，我們很樂(lè)意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)知原理在作反應(yīng)。（我們不能一味地相信大多數(shù)人的選擇或者行為，而是應(yīng)該基于客觀事實(shí)、借鑒先前的經(jīng)驗(yàn)、用我們自己的判斷與之進(jìn)行比較，確保行動(dòng)的正確、有序進(jìn)行。）

[在這節(jié)的學(xué)習(xí)中，看了很多的小故事，也增長(zhǎng)了很多奇奇怪怪的知識(shí)，學(xué)習(xí)真的是一件應(yīng)該終身堅(jiān)持的事情，我原本以為每天堅(jiān)持看一點(diǎn)點(diǎn)書不是一件很難的事情，但是當(dāng)我真正著手這件事情的時(shí)候 我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我會(huì)靜不下心來(lái)、會(huì)忘記、會(huì)不知所措。人的思維真的是很奇怪的，明明有很多的事情應(yīng)該去完成，但是當(dāng)事情很多的時(shí)候 自己反而什么都不想做，反而會(huì)更顯墮落。感覺(jué)時(shí)間過(guò)得好快，眼看就要期末考了呢，自己也要更加沉下心來(lái) 切忌浮躁一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)吧（本節(jié)所學(xué)的，做承諾的時(shí)候 如果可以就把它寫下來(lái)，這樣更能鞭策自己），加油，生活美好，萬(wàn)物可期]

2020年11月24日星期二

05 喜好【友好的竊賊】

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。對(duì)于這點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人，卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

喜歡你的理由——外表魅力

人們普遍承認(rèn)長(zhǎng)得好看的人在社會(huì)交往中占有優(yōu)勢(shì)，那么這種優(yōu)勢(shì)到底達(dá)到了何種程度呢？ 在碰到漂亮的人，我們似乎同樣會(huì)出現(xiàn)“按一下就播放”的反應(yīng)，而且同樣是不假思索地自然的做出來(lái)的。這種反應(yīng)就屬于社會(huì)科學(xué)家口中的“光環(huán)效應(yīng)”。光環(huán)效應(yīng)指的是，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人對(duì)待此人的眼光?，F(xiàn)在有證據(jù)表明，大多數(shù)時(shí)候，外表魅力就是這樣一個(gè)正面特征。研究還表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)、聰明等。（之前有看到一句話說(shuō)，你把自己收拾的干干凈凈是對(duì)生活的尊重，也是對(duì)他人和自己的尊重。倒也不必說(shuō)什么濃妝艷抹或者怎么樣，但是至少收拾干凈清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出門會(huì)給自己帶來(lái)更積極向上的感覺(jué)，可能就是一種心理作用，但是我也總覺(jué)得當(dāng)你好好的對(duì)待自己的時(shí)候，你就會(huì)和很多美好不期而遇——好好愛(ài)自己，才有人會(huì)愛(ài)你。）

喜歡你的理由——相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識(shí)的討我們喜歡的、要我們順從。

2020年11月26日星期四

喜歡你的理由——恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效的誘使我們還以好感、答應(yīng)請(qǐng)求、所以，很多時(shí)候，別人恭維我們、親近我們，其實(shí)是有求我們。我們特別喜歡聽人恭維奉承，盡管有時(shí)候我們也沒(méi)有那么好騙——尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我的時(shí)候。可一般來(lái)說(shuō)，我們總會(huì)相信別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話的人。

喜歡你的理由——接觸與合作

大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由于熟悉會(huì)影響人的喜好，因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

2020年11月27日星期五

喜歡你的理由——條件反射和關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)原理效果如此之好，有如此神不知鬼不覺(jué)，制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)。美國(guó)人第一次登上月球期間，從餐飲料到除臭劑，所有商品都忙不迭地跟太空項(xiàng)目攀親戚...把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種方法。他們付錢給職業(yè)運(yùn)動(dòng)員，把跟運(yùn)動(dòng)員角色直接相關(guān)（如運(yùn)動(dòng)鞋、網(wǎng)球拍、高爾夫球等）或不相關(guān)（如飲料、爆米花、連褲襪等）的東西聯(lián)系起來(lái)。對(duì)于廣告商來(lái)說(shuō)，重要的是把聯(lián)系建立起來(lái)，合不合邏輯無(wú)關(guān)緊要，只要是正面、積極的關(guān)聯(lián)就行了。制造商還樂(lè)意花大價(jià)錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來(lái)。比如，政治家們意識(shí)到，跟名人拉好關(guān)系方便拉票?？偨y(tǒng)候選人總會(huì)找來(lái)一大堆無(wú)關(guān)政治的知名人物，有些人是該政客競(jìng)選活動(dòng)的積極參與者，有些人則只是借出自己的名號(hào)罷了。（很多時(shí)候，我們很容易被這些營(yíng)銷手段所迷惑，從而影響我們的選擇，我們也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的選擇哦）

“午宴術(shù)”：受試者對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛(ài)。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。我們展示 積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺(jué)得我們更強(qiáng)大，更值得喜歡。

2020年11月28日星期六

06 權(quán)威【教化下的敬重】

[一個(gè)“記憶研究”的實(shí)驗(yàn)，聽起來(lái)是有點(diǎn)讓人覺(jué)得恐怖和不可思議的，但是的確，在我們的生活中我們會(huì)受到很多外在壓力的影響，這種壓力雖然是無(wú)形的，但是很多時(shí)候會(huì)推著我們走向我們完全不想走的方向。就像我最近有看的一部電視劇叫做“隱秘的偉大”其實(shí)講述的就是國(guó)民政府對(duì)共產(chǎn)黨的迫害，他很意思的點(diǎn)在于，明明是應(yīng)該造福百姓、匡扶正義的警察局里的警察們卻一直在迫害人民，而國(guó)民政府口中的罪人—共產(chǎn)黨（地下黨）卻在不斷地做好事。在故事的前面部分，警察局里有一個(gè)我比較喜歡的角色，他是警局里面為數(shù)不多的還保有正直和善良的警察，但是他又是一個(gè)特別聽上級(jí)命令的人，在警局那些所謂的警官的命令下他違背著自己的良知和善意 從一點(diǎn)點(diǎn)的不正直，到后面越走越遠(yuǎn)，甚至于直到最后 自己的母親去世時(shí) 他都不知道….反正，他最后的結(jié)局還蠻悲涼的。但是，卻也側(cè)面映射出“記憶研究”實(shí)驗(yàn)的可信性，我們 確實(shí) 很多時(shí)候 都被所謂的上級(jí)或者其他系列的壓力 推著走向原來(lái)不屬于我們的命運(yùn)。]

2020年11月29日星期天

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)

每當(dāng)面對(duì)人類行為背后的一種強(qiáng)力推動(dòng)因素，我們都會(huì)很自然地想到，這種推動(dòng)因素的存在是有著充分的理由的。自打我們出生那時(shí)候起，社會(huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。父母的教誨，校舍里瘋傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治里，無(wú)不充斥著這條信息。而所有的這些“教化”，無(wú)不將服從和忠于正當(dāng)規(guī)則擺在極高的地位。[從我們出生開始，我們就陷入了一個(gè)盲目服從的怪圈，小時(shí)候我們很少否定自己的長(zhǎng)輩，長(zhǎng)大后很少不認(rèn)可上司的建議和批評(píng)，可能以后年邁了以后我們又會(huì)以自己的孩子為軸心 不會(huì)否定孩子們的決定。其實(shí)是格外正常的，大家好似把一些準(zhǔn)則或者甚至一些沒(méi)有明確書寫定義的觀念當(dāng)做自己的人生信條，并且依照著它們來(lái)做事情。但是，還是有很多弊端的，畢竟如果我們只會(huì)沒(méi)盲目的服從和聽取別人的建議，我們很容易就會(huì)沒(méi)有自己的主見，也很容易喪失自己獨(dú)立思考的能力，但是我們的確很難走出這個(gè)思維的怪圈，“按一下就播放”在這里也是格外明顯的。]

2020年12月9日星期三

[其實(shí)這一個(gè)月下來(lái)，原本以為每天就堅(jiān)持一丟丟，就看一點(diǎn)點(diǎn)……會(huì)很簡(jiǎn)單，但是事實(shí)上，有時(shí)候我總會(huì)以各種各樣的理由 把這件好像不是必須的 不是極為重要的閱讀任務(wù)舍棄 而去做其他的事情。但是啊，堅(jiān)持做一件事情，真的是一件很有魅力的事情，哪怕它所帶來(lái)的收益不是立馬就能看到的，但是對(duì)于一個(gè)好習(xí)慣的形成、一種熱愛(ài)生活的心態(tài)的養(yǎng)成還是很重要的?！队绊懥Α愤@本書，他的內(nèi)容并不是很專業(yè)化和深?yuàn)W，大部分都是以故事呈現(xiàn)，我個(gè)人閱讀起來(lái)也會(huì)覺(jué)得的比較有趣，而且里面的很多故事也會(huì)給我啟迪，就突然驚嘆“媽呀，怎么還可以這樣子想問(wèn)題”，感觸蠻多。從“腦子里的怪物”到“按一下就播放”、到“社會(huì)習(xí)慣”等等這些故事或者現(xiàn)象的了解，會(huì)有一種豁然開朗的感覺(jué)。不論是將來(lái)是作為管理者、作為消費(fèi)者、亦或是只是一個(gè)單純的旁觀者，我覺(jué)得里面的很多內(nèi)容都是值得我們思考的，我們?cè)诓恢挥X(jué)中會(huì)陷入一些些怪圈，原本以為沒(méi)什么原因啊 事情本來(lái)就應(yīng)該是這樣子的心態(tài)，在看完這本書以后也有了一些改變，很多東西都能夠用科學(xué)解釋，哈哈哈哈，還是很有道理的。

差不多一個(gè)月，不論是淺嘗輒止、走馬觀花，還是用心體會(huì)，總而言之，還是把這一本書讀完了，收獲感還是很強(qiáng)烈的。古代有詩(shī)人“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹”，我覺(jué)得我們現(xiàn)代人也應(yīng)該要有“不可一日不讀書”的勁頭，不管是哪方面的書吧，反正都能增長(zhǎng)某一個(gè)方面的知識(shí)。加油?。