第一篇：如何抓好農(nóng)村品牌培育銷售工作

如何抓好農(nóng)村品牌培育銷售工作

要想切實提高農(nóng)村卷煙品牌培育的水平和質(zhì)量，就需要改善農(nóng)村網(wǎng)絡建設的現(xiàn)狀，了解當前農(nóng)村網(wǎng)絡建設中存在的問題，抓住重點，逐步解決，做到有的放矢。

一、當前農(nóng)村網(wǎng)絡建設現(xiàn)狀分析

山陰縣地域多為山區(qū)，是農(nóng)牧業(yè)相結合的產(chǎn)區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達，各片區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平各不相同，卷煙銷售和貨源供應之間的情況大致相同。但總結起來存在如下幾個方面的問題：

（一）主觀方面的原因：

1、農(nóng)村卷煙銷售過程中品牌認同性問題較為突出。農(nóng)村受信息、交通、經(jīng)濟不發(fā)達等因素的影響，農(nóng)村銷售卷煙對于品牌的認同感不高。致使品牌在培育的過程中存在著較大的困難。加之農(nóng)村客戶整體素質(zhì)不高，接受外來事物的能力較弱，保守經(jīng)營觀念較強等因素的存在，對于新的卷煙品牌自身就有排斥感。而農(nóng)村消費者有長期的品吸習慣，對于一個相伴長時間的卷煙品牌早已習慣，對于卷煙所帶來的感官享受不易遺忘，不愿意去嘗試，不想去嘗試?！坝幸桓鶡熌艹榫托小钡乃枷敫畹俟蹋霃氐椎霓D(zhuǎn)變需要時間。

2、農(nóng)村經(jīng)濟收入雖然逐年提升，但消費水平仍然不高。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及國家對于農(nóng)村政策的大力扶持，加之農(nóng)村人的不斷勤奮努力，農(nóng)村整體年平均收入呈現(xiàn)上漲趨勢。但據(jù)山陰

縣州統(tǒng)計局數(shù)字表明全縣農(nóng)村的整體消費能力卻沒有明顯提升。做為品吸的卷煙，在農(nóng)村由于沒有較好的營銷基礎，這就造成了品牌培育能力差，卷煙認同感不高等問題的出現(xiàn)，使得農(nóng)村消費者在卷煙上的消費明顯不高。“有個抽上的就行了，價錢高也抽不起”這是農(nóng)村人反映較為明顯的話題。而這一問題的解決更需要我們煙草人付出更大的努力。

（二）客觀方面的原因：

1、卷煙貨源供應的欠缺，引發(fā)農(nóng)村卷煙零售戶對煙草企業(yè)不滿。目前，我們的卷煙供應遵循“緊俏品牌自動分配，順暢品牌基本滿足”的原則，農(nóng)村大部分以消費中、低檔煙為主，但中、低檔卷煙品牌供應不足，有的品牌時不時的斷貨，對于農(nóng)村卷煙的適銷卷煙也供應偏緊，使得零售戶的需求得不到滿足，同此，近年來卷煙品牌整合較快，一種卷煙品牌上市不久剛剛走勢看好，突然就退出，使農(nóng)網(wǎng)零售客戶不知所措，進而影響了正常的卷煙經(jīng)營，使客戶對煙草企業(yè)有所抱怨，導致客戶滿意度下滑，進而一定程度影響了培育工作的正常開展。

2、農(nóng)村卷煙零售客戶的經(jīng)營意識不高。農(nóng)村客戶多是既開店也種地，對卷煙的認識基本處在沒有煙不行有煙能引消費，更多的經(jīng)營意識較少，在農(nóng)忙季節(jié)就顧不上開店，時開時不開或是老人小孩看店，對定購卷煙隨意性較大，有的基本上不會定購卷煙，為此根本談不上什么品牌不品牌，這方面的原因是嚴重阻礙農(nóng)村品牌培育工作提升較辣手的問題。

3、農(nóng)村低消費結構卷煙缺乏。由于品牌的整合，部分新品卷煙的價格不能適應農(nóng)民的消費需求，適合農(nóng)村市場消費的中低檔卷煙新產(chǎn)品相對不足，低消費產(chǎn)品卷煙缺乏，同時由于農(nóng)村消費觀念陳舊，對老品牌忠誠度較高，出現(xiàn)“見新就搖頭”現(xiàn)象，這樣的消費環(huán)境在一定程度上制約了農(nóng)村卷煙的銷售和發(fā)展，導致農(nóng)村新品牌消費領域狹窄。

二、針對存在的問題和困難，應著重做好以下幾方面工作

1、加強對農(nóng)村法律法規(guī)的宣傳力度。要采取多種手段，多種辦法做好大力宣傳行業(yè)政策信息工作。首先要加強對農(nóng)村零售戶的卷煙經(jīng)營技巧和專賣知識的宣教活動，做好《煙草專賣法》、《零售許可證管理辦法》等法律法規(guī)的宣講工作，要結合當?shù)卮嬖诘谋容^突出的問題，向零售戶有針對性的宣傳。同時對于比較偏遠的山區(qū)，客戶經(jīng)理和送貨員在工作中不僅要做好本職工作還要發(fā)揮余熱，多走訪、多動腦，做好普及宣講知識工作，提高農(nóng)村客戶的卷煙營銷觀念。

2、加強農(nóng)村卷煙市場的預測，確保準確度。準確的市場預測是提高卷煙品牌培育的重點，也是開拓農(nóng)村市場的首要途徑。因此送貨員、客戶經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)的卷煙經(jīng)營戶要開展好市場調(diào)查摸底工作掌握第一手資料，為電話訪銷提供依據(jù)，同時要及時發(fā)現(xiàn)市場上存在的問題，要善于和零售戶交流，隨時掌握市場與周邊商圈的動態(tài)，并要做好動銷臺帳的記錄和整理工作，不斷提高

預測的準確率，確保卷煙分配的合理性，要積極宣傳、指導、培育新品牌，提高客戶對新品牌卷煙的上柜和推介意識。

3、加強農(nóng)村卷煙零售戶基礎經(jīng)營培訓工作，提高零售客戶素質(zhì)。廣大卷煙零售戶是我們的衣食父母更是我們煙草行業(yè)對外形象的標識，加強他們的經(jīng)營培訓工作有利于我們在開展工作中得到更大的支持和幫助。農(nóng)村消費者最為注重的是“耳根話”，即自己村子里的人說的話可以相信70%，外來人說的話可以相信50%，而陌生人說的話，可以完全不相信。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位開展相關培訓活動，是提高農(nóng)村客戶整體素質(zhì)的有效途徑，不但可以使煙草的政策在第一時間得到他們的擁護，還可以側面打開農(nóng)村市場。

4、專銷結合，服務與管理并重。做好專賣法律法規(guī)的宣傳和轄區(qū)市場的檢查、監(jiān)督，不斷凈化市場，另一面，營銷作為專賣管理的延伸，要規(guī)范管理，誠信營改變銷，夯實山陰煙草的網(wǎng)絡基礎，主動適應農(nóng)村市場的需求。

5、有效辦證，擴大網(wǎng)絡。合理規(guī)劃好農(nóng)村零售戶布局問題，從實際出發(fā)，從方便消費者購買的角度出發(fā)，加強辦證的有效性，減少農(nóng)村無證經(jīng)營的現(xiàn)象，進一步優(yōu)化網(wǎng)絡布局，加大網(wǎng)絡覆蓋面。

開拓農(nóng)村市場的根本問題，聯(lián)系山陰煙草的實際而言，要把對消費者需求的滿足和利益的維護作為促進整個行業(yè)穩(wěn)步、健康發(fā)展的出發(fā)點和落腳點，就現(xiàn)今農(nóng)村市場現(xiàn)狀，要重視和研究農(nóng)

村市場擴網(wǎng)及客戶關系管理，剖析市場需求，進一步調(diào)整營銷策略，工商聯(lián)合培育好卷煙市場，穩(wěn)步推進卷煙銷量增長速度。

第二篇：136品牌培育模式

淺談“136”模式下的零售終端品牌培育

卷煙零售終端是面向消費者卷煙品牌培育的主要執(zhí)行者，一個卷煙品牌想在某地占有一席之地，離不開廣大零售終端的消費引導。如何把終端建設和品牌培育緊密結合起來，用終端建設推動品牌培育，用品牌培育檢驗終端建設，是實現(xiàn)“532”、“461”發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵。

當前，終端建設和品牌培育共榮共生的理念逐漸成為卷煙從業(yè)人員的共識。由于零售終端受文化教育、個人素質(zhì)、當?shù)亓曀住⒅苓吘頍熛M特點等因素的影響，忽視終端建設，害怕投入風險；缺乏經(jīng)營理念，被動式銷售等問題依然突出。三明煙草在近幾年的摸索實踐中，不斷尋求終端建設和品牌培育的契入點，在實踐中總結，在總結中實踐，于去年提出了零售終端“136”品牌培育模式，為終端建設和品牌培育的有機結合起到了至關重要的作用。

一、植入終端培育理念，讓終端主動參與品牌培育

零售終端的卷煙銷售主觀能動性往往決定著該終端的品牌培育能力大??；而品牌培育模式的成功探索為零售終端的主動式營銷提供了依據(jù)。“136”零售終端品牌培育模式主要針對的就是零售終端，旨在為零售終端提供一種經(jīng)營理念，同時通過工、商、零三方協(xié)同和六個步驟的實施，為零售終端提供足夠的消費數(shù)據(jù)，提供品牌培育能力。

1、正確理解內(nèi)涵?！?36”零售終端品牌培育模式，即：圍繞“品牌培育”這一條主線，提升終端培育能力，推動知名品牌健康發(fā)展；深化“工業(yè)、商業(yè)、零售客戶”三方協(xié)同，打造面向消費者的終端培育平臺；實施“收集信息、刷選對象、確定品牌、引導培育、跟蹤評估、持續(xù)改進”六個培育步驟，細化培育流程。

2、深化三方協(xié)同。深度協(xié)同工業(yè)企業(yè)、零售客戶開展品牌培育活動，打造工、商、零三方共同面向消費者的一體化品牌培育平臺。工商雙方通過落實“四個共同”，深化工商協(xié)同，即共同策劃培育方案、共同制定營銷策略、共同落實營銷措施、共同承擔培育投入，在品質(zhì)提升、營銷策劃、終端推動、消費引導、宣傳促銷、精準營銷等方面進一步深化協(xié)同內(nèi)涵，提升協(xié)同層次和水平；要建立深化工商協(xié)同的工作機制，促進“四個共同”的落實。批零雙方要明確五項職責，深化批零協(xié)同，即商業(yè)企業(yè)要履行好“組織培訓、專業(yè)指導、提供信息、終端改造、培育投入”五項職責，零售客戶要履行好“提供相關信息、積極上柜推介、落實培育方案、維護品牌形象、增加培育投入”五項職責，提高終端品牌培育能力。

3、實施六個步驟。應用PDCA循環(huán)管理方法，細化六個培育步驟，全面推動這一模式在更大范圍實踐，提升零售終端品牌培育能力。一是收集信息，指導零售客戶通過VIP消費積分卡或手工記錄等形式，建立不同消費層次、結構檔次的固定消費群體檔案資料；二是篩選對象，對收集到的固定消費者信息進行多維度的分析，針對性地篩選潛在培育對象；三是確定品牌，在分析篩選的基礎上，協(xié)助零售客戶為目標消費者尋找合適的目標品牌；四是引導培育，針對不同目標對象、不同規(guī)格采取十種品牌培育的方法和技巧來實現(xiàn)有效培養(yǎng)；五是跟蹤評估，要對培育活動進行跟蹤，對培育成效進行評估；六是持續(xù)改進，要協(xié)助零售戶對評估結果進行分析，應用PDCA循環(huán)管理方法對存在的問題進行改進。

二、建立三方投入機制，讓終端成為品牌傳播窗口

深化“工商零”三方協(xié)同是“136”零售終端品牌培育模式的關鍵要素。當前，卷煙廣告?zhèn)鞑サ耐緩脚c空間日益狹隘，知曉率、認知率的提升主要依靠終端來實現(xiàn)。通過建立三方投入機制，不斷完善終端形象，讓終端成為吸引顧客眼球、加速品牌的傳播、縮短卷煙與消費者距離的一個平臺，從而在實現(xiàn)消費者購買的同時，促進了品牌的培育和擴張。

1、建立優(yōu)質(zhì)終端。堅持“自愿積極逼需求、客戶發(fā)展比潛力、品牌培育能配合、電子商務要結合、誠信合作懇投入”的選取原則，從規(guī)范經(jīng)營客戶中重點選擇一批影響能力強、輻射范圍廣、經(jīng)營思路活的零售終端作為形象終端，逐年逐批為其提供統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一標識，安裝菲林片廣告等，充分展示骨干重點品牌形象，讓零售終端成為骨干品牌的宣傳陣地，讓消費者感受品牌信息，擴張品牌的認知與影響。將這部分核心零售終端打造成為反映市場的典型樣本、服務消費者的“二傳手”、反饋市場的“信息員”，同時充分發(fā)揮他們的市場引導作用和“滾雪球”的示范效應，以點帶面，整體提升零售終端的經(jīng)營形象。

2、美化終端陳列。生動化的卷煙陳列將在第一時間引起消費者的注意，然后誘發(fā)其產(chǎn)生興趣，繼而刺激消費欲望，最終形成購買。因此，卷煙陳列是終端品牌培育的重要環(huán)節(jié)。為了推動零售終端形象建設“上水平”，更好的指導客戶卷煙生動化陳列工作，煙草部門可通過向零售終端發(fā)放《零售終端卷煙陳列指南》、客戶經(jīng)理現(xiàn)場指導與零售客戶自主創(chuàng)意等方式，讓客戶結合自身情況與“優(yōu)秀終端客戶”查找差距，促使客戶能自覺的維護卷煙出樣，做到卷煙陳列層次清晰、品種豐富、整齊清潔、動感醒目，充分營造品牌展示的氛圍。

3、普及電子商務。傳統(tǒng)商業(yè)已逐步被現(xiàn)代化電子商務所取代，“網(wǎng)上訂貨、電子結算、現(xiàn)代物流”等經(jīng)營模式已是遍地開花。為進一步擴展效果，應采取公司贈送、個人購買等多種形式普及電腦使用率，加大軟件開發(fā)力度，擴展軟件功能，通過網(wǎng)絡互動平臺，把行業(yè)信息、品牌信息、市場動態(tài)等及時、全面、深入地滲透終端網(wǎng)點，實現(xiàn)信息一體化共享，實時掌握終端的卷煙“動、銷、存”等信息，并通過終端建立消費者檔案資料庫，為研究卷煙市場消費需求、品牌定位投放和掌控投放節(jié)奏、培育目標品牌提供科學的決策依據(jù)。

三、保證培育模式運行，讓終端成為品牌培育陣地。

“授人以魚只救一時之急，授人以漁則可解一生之需”?！?36”零售終端品牌培育模式是一種經(jīng)營理念，把這種理念植入零售終端，對提高客戶經(jīng)營能力，對確保品牌培育的持續(xù)發(fā)展具有很強的促進作用。

1、加強培訓，使“136”品牌培育模式入腦入心。要注重市場管理人員的培訓，通過深入推行領導示范培訓和客戶經(jīng)理指導培訓相結合；集中培訓和個別指導相結合；理論知識和實踐指導相結合，多渠道、分對象、細解讀“136”零售終端培育模式的實質(zhì)內(nèi)涵，掌握操作的方法和技巧。要注重零售終端客戶的培訓，通過零售客戶座談會、客戶經(jīng)理站柜臺等活動，指導零售終端客戶深刻理解、熟練掌握“136”品牌培育理念和方法。

2、完善考核，使“136”品牌培育模式落地生根。要開展零售終端推廣培育模式的競賽活動，對資料收集完整、新品牌推介能力突出等的零售終端客戶，適時讓利具有附加值的打火機、傘、筆、茶杯等產(chǎn)品。要通過個性化策略的控制，分層級對積極推廣并取得實效的零售終端適當給予貨源傾斜。要善于發(fā)掘成功零售終端的先進經(jīng)驗，加以宣傳，用情感交流和物質(zhì)激勵等手段，加大對其他客戶的拜訪力度和溝通深度，循循善誘，進而引導客戶轉(zhuǎn)變觀念，自覺有效運用“136”品牌培育方法。

3、增加互動，使“136”品牌培育模式枝繁葉茂。要注意收集零售終端對培育模式、對消費者反饋的建議或意見。比如零售終端對信息收集的困惑、消費者對品牌置換的疑慮等，都要及時的進行分析和總結，合理的部分進行采納并實施。要建立客戶代表交流機制，共同分享各片區(qū)工作的開展情況，通過總結，選取典型客戶的案例，或是某個環(huán)節(jié)做得較好的案例，改進后向其他片區(qū)的客戶“傳經(jīng)送寶”，營造“傳、幫、帶”的良好氛圍。

第三篇：品牌培育演講稿

品牌培育—您用心了嗎？

尊敬的各位領導、同事們： 大家好！

我今天演講的題目是《品牌培育—您用心了嗎？》。在演講之前，我請想問大家個問題？大家看我手上拿的什么煙，對，它就是大家又愛又恨的嬌子陽光100，為什么我們對他又愛又恨呢？愛是因為他是我們的嬌子我們必須愛，恨是因為他是我們的任務，為了完成它我們時時刻刻得掛心上，那么對于一包我們要時時刻刻掛心上，大家能說出他幾個特點？對于這個答案，有人會說，這個我們發(fā)給客戶的宣傳單上有啊。也有人會答上一兩個來，但是也有這樣一群人他們不僅知道宣傳單上的答案，他還會有自己的答案，為什么會這樣呢？因為他們不僅會給客戶發(fā)宣傳單，也會給客戶解釋，他們更會教會客戶如何推銷這包煙。

“認真做事只是把事情做對，用心做事才能把事情做好”。很明顯前面只是把事情作對，后面才是把事情做好。面對“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，新品牌推廣的巨大壓力，我們將怎么做，如何做。要作對?還是要做好？

品牌是我們面向市場宣傳卷煙的一面旗幟，是實現(xiàn)消費者滿意的保證，是煙草客戶經(jīng)理的重要職責，更是全體煙草人腳踏實地、默默無聞的實際行動。培育品牌我們不僅僅要熟悉市場、熟悉品牌、熟悉政策，我們更需要的是用心把事情做好，要想客戶之所想、急客戶之所急。面對你的客戶，你知道他們的銷售結構是怎么樣的嘛？你清楚

他的家庭、他的性格、他的愛好嘛？面對你的客戶，你知道他最關心什么？最想了解什么嘛？最想要什么嘛？或許有人會說我知道那么多干嘛，不就賣煙嘛，只要他把煙賣好了，了解那么多簡直就是浪費時間。對客戶了解的更多那是浪費嘛？很顯然這不是的。因為我們的身邊還有這樣一群人，工作中他們“把客戶當親人、視客戶如上帝”，在工作崗位上散發(fā)著自己的“光”和“熱”。瞧，前面正緩緩走來的，略顯臃腫的身影，她就是我們XX的客戶經(jīng)理江山嬌，看著他撫摸著肚子的神情，有著即將成為媽媽的喜悅也有著掩飾不了疲憊的神情。天下雨了，她擔心濕滑的鄉(xiāng)村道路會不會讓她摔倒，天氣熱了，她也擔心她會不會中暑，要做需求預測了，她更是擔心加班對孩子的影響，做為媽媽她有著對孩子無限的擔心。但面對工作，她選擇了扛起那份責任，打雷下雨他不怕，繁重的工作他挺著，每一項工作他都認認真真，用心的做著。無數(shù)次看到，他累了，靠著一旁的椅子，溫柔的撫摸著肚子說著：孩子，你受苦了。象這樣兢兢業(yè)業(yè)、默默奉獻的XX煙草人還有很多很多，他們用陪著孩子的時間陪著客戶，他們用陪著父母的時間陪著客戶，他們用無數(shù)個本應該團圓的日子堅守著崗位，給客戶留下的是微笑，留給親人的卻是背影。所以一年過去了、幾年過去了、甚至幾十年過去了，即便他們已經(jīng)沒在原來的崗位，客戶仍記掛著他們，常常會問到：他們現(xiàn)在在那呢，那時對我們很好，我們永遠記得這個客戶經(jīng)理。

這樣的記掛對我們煙草人來說就是種肯定，我們普普通通的煙草人雖然沒有那驚天地、泣鬼神的豐功偉業(yè)，卻也在為我們的品牌培育

默默奉獻著自己的一顆顆真心。

我不是詩人，不能用優(yōu)美的詩句謳歌我的職業(yè);我不是學者，不能用深邃的思想思考我的價值;我不是歌手,不能用動聽的歌聲歌頌我的崗位。然而，我是一名煙草人，我想用摯樸的語言，構筑我心中最美的詩篇;我想用熾熱的青春去譜寫生命的華采樂章!為生活工作在這樣一個集體而驕傲;為我們XX煙草日益發(fā)展壯大而感到無比自豪。當神州大地一次又一次高喊“與時俱進、開拓創(chuàng)新”之時，面對日益激烈的行業(yè)競爭，面對“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，新品牌推廣的巨大壓力，我們作為XX煙草不可或缺的一分子，必須更加努力，用心做事，拿出把事情做對，更要把事情做好的精神，齊心協(xié)力加快XX煙草前進的步伐，開創(chuàng)XX煙草更加美好的明天!

第四篇：品牌培育之我見

低焦油品牌培育心得

目前，低焦油卷煙在市場上所占的比重還比較低，大多數(shù)零售戶銷售積極性不高，主要因為對低焦油卷煙持觀望態(tài)度，認為現(xiàn)在市場不好賣，覺得進購低焦油卷煙，怕打不開銷路，會增加卷煙庫存風險，帶來資金積壓。消費者認識存在差異性。主要表現(xiàn)在：一是口味偏淡。大部分消費者認為低焦油卷煙勁頭不足，偏淡，吸食不過癮，吸味較重和煙齡較長的消費者反映更為強烈；二是消費習慣很難改變。消費者長期吸食形成的習慣，對低焦油卷煙吸食不慣，表現(xiàn)為不偏愛。三是卷煙內(nèi)在變化。低焦油卷煙煙支較普通煙支燃燒速度快，導致消費者抽吸口數(shù)減少，消費者容易形成吸食不過癮，導致消費者增加吸食量進而增加吸煙開支，最終將低焦油卷煙“拒之門外”。為了提高低焦油卷煙品牌的知名度和美譽度，我認為，需要通過加強陳列宣傳，加強推薦引導，加強消費跟蹤等措施促進卷煙品牌的有效培育，使之更好滿足消費者的需求。

以黃鶴樓（硬金砂）與芙蓉王（軟黃）為例，我店在剛剛上柜時很少有人主動詢問購買，為了加強宣傳，我開辟出獨立出樣區(qū)，在貨架黃金位置，陳麗新品低焦油卷煙，擺放高度與消費者實現(xiàn)高度保持一致，讓消費者第一時間注意到該品牌，在出樣方位、高度盒習慣實現(xiàn)上博得消費者的注意。增加卷煙陳列，將兩種規(guī)格條、盒組合在一起，以增加陳列面積，將條狀透明煙模放在貨架中央位置，旁邊搭配零盒陳列，凸顯向消費者傳遞重點推薦品牌。在低焦油卷煙出樣煙包上，除了張貼統(tǒng)一制作的價格標簽之外，還可以用亮色黃色、彩色紙條、扇形等圖形的小紙片貼在煙盒局部，視覺上吸引消費者的注意。這時，如果再加上到位的宣傳推介，消費者心動的幾率會大大增加。另外，在銷售過程中通過建立固定消費者，把握消費者需求特點，注重聯(lián)絡消費者情感，通過老顧客帶動新顧客，促進卷煙銷售。

——惠農(nóng)區(qū)百家利煙酒副食

第五篇：品牌培育發(fā)展規(guī)劃

二零一零年虞城煙草分公司卷煙市場

品牌培育方案

品牌規(guī)劃是以市場需求為導向，對各品類的單品數(shù)和整個品牌體系的總體規(guī)模進行規(guī)劃，建立合理的品類結構，確保滿足市場需求和分散經(jīng)營風險。隨著“兩個十多個”目標的不斷深入，圍繞加強名優(yōu)品牌的培育，提高品牌培育能力，提升品牌管理水平，構建一個適合本地市場、較為科學的品牌管理體系的總體目標。根據(jù)《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》和《卷煙產(chǎn)品百牌號目錄》結合我縣卷煙市場實際，制定本規(guī)劃。

一、指導思想

以科學發(fā)展觀為指導，以市場為導向，以“百牌號”為基礎，以培育“兩個十多個”為重點，以工商協(xié)同為手段，堅持國家利益至上、消費者利益至上，大力實施品牌培育工程，著力構建科學優(yōu)化的重點骨干品牌、價位體系，盡快促進卷煙銷售規(guī)模、銷售結構和盈利能力適應全省經(jīng)濟發(fā)展和全國行業(yè)發(fā)展水平，努力推動我縣煙草商業(yè)實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

二、基本原則

市場開放原則。按照“大市場、大企業(yè)、大品牌”的要求，建設開放性市場，構建公開、公平、通明的品牌展示平臺，營造健康、公正、良性的競爭環(huán)境，夯實品牌培育的市場基礎。

市場主導原則。突出市場的主導地位，發(fā)揮市場機制作用，重新優(yōu)化配置市場資源，通過市場作用構建科學、優(yōu)化、互補的品牌體系、價位體系和結構體系。

省內(nèi)外互補原則。穩(wěn)定省產(chǎn)煙銷售，提升省產(chǎn)煙結構，根據(jù)市場需求逐步擴大省外煙比重，豐富本地卷煙市場。通過努力把省內(nèi)外卷煙市場份額調(diào)整到較為合理的水平，形成省內(nèi)外卷煙價位互補、品牌互補、結構互補的本地卷煙市場的骨干品牌體系。

“兩個10多個”原則。把精力和工作的重點放在“兩個10多個”的培育上來通過制定科學的培育策略，采用科學的培育手段，扎實的培育工作，把合作企業(yè)、經(jīng)銷牌號逐步集中到“兩個10多個”上來。

工商協(xié)同營銷原則。建立協(xié)同營銷機制，明確協(xié)同營銷職責，構建協(xié)同營銷平臺，暢通協(xié)同營銷渠道，共同推介、引導、維護、培育品牌。

擴量、升檔、增效原則。綜合考慮品牌市場影響、發(fā)展趨勢、盈利水平等因素，有針對性的開展品牌培育和置換，不斷擴充市場容量，提升品牌結構，增強盈利能力。

持續(xù)、平穩(wěn)、精簡、整合原則。制定主導品牌規(guī)格，持續(xù)漸進有計劃有步驟地進行品牌整合，培育主導品牌規(guī)格，壓縮非主流品牌規(guī)格，保證市場秩序和市場平穩(wěn)。

三、目標任務

通過2一3年的努力，到“十一五”末，力爭實現(xiàn)“兩個集中、兩個調(diào)整”的目標?！皟蓚€集中”即：將合作的卷煙工業(yè)企業(yè)集中到全國重點骨干工業(yè)企業(yè)上，將我縣經(jīng)銷的卷煙品牌集中到全國大牌名牌上；“兩個調(diào)整”即：把我省經(jīng)銷的卷煙品牌體系和價位梯次調(diào)整到科

學的水平上，把我縣卷煙品牌銷售比重調(diào)整到合理的程度上。

（一）品牌體系目標

通過培育重點品牌，建立起省內(nèi)外互補、類別價區(qū)設置合理的骨干品牌體系。其中，一類卷煙品牌10--12個，二類卷煙品牌8--10個，三類卷煙品牌8--10個，四、五類卷煙品牌10--15個；

省產(chǎn)卷煙品牌培育目標

到“十一五”末，將省產(chǎn)卷煙經(jīng)銷品牌整合到3—4個品牌、8--10個規(guī)格。重點選擇零售價300元/條、200元/條、100元/條、50元/條、30元/條的品牌作為主銷品牌進行培育。高檔煙以“帝豪”為主，中低檔煙以“紅旗渠”為主。

（三）省外卷煙品牌培育目標

到“十一五”末，將省外銷售品牌整合到27—30個、規(guī)格45--50個。其中：年產(chǎn)銷量在100萬箱以上的品牌1--2個，50萬箱以上2--3個品牌，20萬箱以上2--5個品牌，10萬箱以上的品牌3--7個，5--7萬箱的品牌5--10個，2一5萬箱的品牌10--15個。省外煙零售價200元/條以上的以中華、蘇煙、玉溪為主，150-200元/條的以黃鶴樓、紅杉樹為主，100-150元/條的以利群、大紅鷹為主，60-90元/條以紅杉樹、紅塔山、紅金龍為主，50元/條以紅金龍為主，零售價25元/條以下的低檔卷煙品牌不予限制廠家。

四、主要措施

（一）完善機制，健全品牌培育的工作機制。成立卷煙品牌培育工作領導小組，結合行業(yè)內(nèi)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品整合發(fā)展的總體趨勢，統(tǒng)籌

卷煙品牌管理工作，制定卷煙品牌總體發(fā)展規(guī)劃，出臺卷煙品牌管理相應制度，為卷煙品牌培育提供良好的制度平臺，組織專門人員深入市場進行調(diào)研，統(tǒng)籌考慮本地合作廠家、品牌、規(guī)格、價區(qū)和消費水平等因素，制定切合本單位實際的長期和階段性品牌培育目標。

（二）突出主體，加強品牌培育的團體建設。按照市局統(tǒng)一規(guī)劃，設置品牌管理部門，努力培養(yǎng)一支素質(zhì)較高的品牌管理專業(yè)團隊，分析研究本地市場，進行中長期品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌動態(tài)分析、品牌引退管理、品類管理，跟蹤品牌市場表現(xiàn)及工商協(xié)同營銷團隊的建設?？蛻艚?jīng)理擔負著商業(yè)企業(yè)培育品牌的主要任務，要發(fā)揮客戶經(jīng)理在品牌培育方面的主力軍作用，立足于市場，負責工商信息互交，落實品牌宣傳措施和投放策略，確定訂貨周期和庫存。要加強零售終端建設，以核心客戶為突破口，發(fā)揮他們的引導作用，對客戶形成全方位的宣傳，并定期對市場中品牌培育的情況進行交流，對市場中出現(xiàn)的問題，有針對性地進行解決。

（三）協(xié)同營銷，確立共同的品牌發(fā)展目標。工商企業(yè)加強在品牌培育工作方面的合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，科學分工，緊密配合，共同制定品牌培育的長期規(guī)劃和階段目標，提高品牌管理工作質(zhì)量。完善相應市場的協(xié)同運作環(huán)境，打造一個準確、及時地工商協(xié)同信息平臺，不斷提高品牌采供的市場化水平，共同提高對市場的把握和預測程度，逐步實現(xiàn)在銷售預測、商業(yè)需求計劃和工業(yè)生產(chǎn)計劃等層次上的多維度協(xié)同。

（四）把握關鍵，積極推進“按客戶訂單組織貨源”。扎實推進“按

客戶訂單組織貨源”工作，發(fā)揮市場機制作用，克服貨源組織上的非市場因素，切實解決貨源不能滿足零售客戶需要的問題，提高品牌集中度。加強對零售客戶的引導，努力滿足零售客戶的合理貨源，保證零售客戶對貨源品牌、數(shù)量和時效的需要。同時，克服貨源投放的簡單化傾向，切實糾正有什么品牌就供應什么品牌的消極做法，提高貨源組織的積極性和主動性，努力保證零售市場的穩(wěn)定。

（五）加強管理，完善品牌維護管理體系。積極適應工業(yè)企業(yè)組織結構調(diào)整帶來的品牌整合變化，深入開展市場調(diào)研，制定品牌整合實施方案，建立和完善品牌管理辦法，科學評估品牌表現(xiàn)。加強卷煙品類管理，加大品牌整合力度，確定重點合作的工業(yè)企業(yè)和重點培育的品牌，逐步淘汰一批百牌號產(chǎn)品目錄以外及沒有發(fā)展前景的品牌，培育一批銷售規(guī)模大、市場潛力大、盈利水平高的區(qū)域性主導品牌，為重點品牌擴張?zhí)峁┌l(fā)展空間，提高品牌的集中度。

（六）共享資源，建立公開、公平、公正的市場競爭環(huán)境。按國家局出臺的《卷煙產(chǎn)品百牌號目錄》和《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》進行品牌結構清理和調(diào)整，以市場需求和重點品牌為導向，制定品牌引進退出的規(guī)范性管理意見，建立一個公平、公正、公開、有序競爭的品牌培育平臺。對本地區(qū)卷煙牌號實行動態(tài)管理，根據(jù)品牌培育周期性規(guī)律，按照品牌準入及退出規(guī)則定期向服務對象公布卷煙經(jīng)營牌號、新增牌號、退市牌號。建立量化的進退標準和具體的品牌培育方法，使品牌的進退有據(jù)可依、有章可循，切實做到流程化、透明化、規(guī)范化。通過搭建一個公平競爭的平臺，讓真正具有市場競爭力和比較優(yōu)

勢的品牌脫穎而出，不斷擴大重點企業(yè)和名優(yōu)煙的銷售比重，提高中式卷煙的競爭力。

虞城煙草分公司2010年卷煙品牌培育規(guī)劃

虞城縣煙草分公司按區(qū)域重點卷煙品牌經(jīng)營目錄

商丘市煙草公司虞城縣分公司 2010年元月20日