第一篇：市營(yíng)模擬商務(wù)談判大賽策劃書

模擬談判大賽策劃書

一、大賽概述

1、活動(dòng)背景

大學(xué)生課外活動(dòng)開展得日益頻繁，社會(huì)發(fā)展對(duì)于大學(xué)生的實(shí)踐能力要求越來(lái)越高，對(duì)于大學(xué)生學(xué)以致用的要求越來(lái)越高。在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷越來(lái)越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，社會(huì)迫切需要懂得營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐技能的人才，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講顯得尤為重要。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是綜合型人才的競(jìng)爭(zhēng)，作為新世紀(jì)的大學(xué)生，有必要抓住在校的黃金時(shí)間，鍛煉自己的能力，提高自身的綜合素質(zhì)。為了促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助大學(xué)生整合社會(huì)資源，為我校大學(xué)生搭建項(xiàng)目和人才匯集的平臺(tái)，長(zhǎng)沙民政學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)決定在校內(nèi)開展一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷比賽—模擬談判，掀起大學(xué)時(shí)代的新氣象。

2、活動(dòng)目的大賽秉承“創(chuàng)新、實(shí)踐”的理念，旨在為廣大民政營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生提供一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)，讓大家將實(shí)踐與理論相結(jié)合，在活動(dòng)中得到鍛煉與提升。

3、活動(dòng)意義

模擬談判大賽的推起，能滿足無(wú)數(shù)想挑戰(zhàn)，想實(shí)踐的大學(xué)生的好奇和斗志，給予大學(xué)生提供接觸社會(huì)的另一個(gè)窗口，同時(shí)也給高校帶來(lái)新氣象。

模擬談判大賽能為本校營(yíng)銷專業(yè)大的學(xué)生提供一個(gè)相互交流、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

4、活動(dòng)組織與參賽人員

主辦單位：商學(xué)院學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

承辦單位：市營(yíng)協(xié)會(huì)

參賽人員選拔方式：針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，以團(tuán)隊(duì)參賽的方式，在校內(nèi)進(jìn)行海選報(bào)名。

評(píng)委設(shè)臵：由專業(yè)教研室的老師組成。

5、可行性分析

1、市營(yíng)協(xié)會(huì)有過(guò)舉辦營(yíng)銷專業(yè)比賽的經(jīng)驗(yàn)和能力，在學(xué)校內(nèi)部，具有一定的影響力，人脈，和各種資源。

2、發(fā)起承辦此次營(yíng)銷大賽的市營(yíng)協(xié)會(huì)爭(zhēng)取到了學(xué)校專業(yè)教研室老師和領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助，他們會(huì)為這次比賽從旁協(xié)助。

3、校內(nèi)各高校人才濟(jì)濟(jì)，且參賽熱情高漲。

4、在校大學(xué)生理論研究能力強(qiáng)、富于創(chuàng)造性，但是常常容易局限于書本，局限于理論。事實(shí)上，社會(huì)才是大學(xué)生最大的學(xué)習(xí)舞臺(tái)，學(xué)習(xí)如何更好地融入社會(huì)生活，學(xué)習(xí)怎樣更好地參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是他們心聲。大學(xué)生們面臨著困境，他們也渴望走出校園，渴望開拓視野。

5、通過(guò)實(shí)踐性質(zhì)的比賽，同學(xué)們能夠充分運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，并通過(guò)實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證理論，在總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上深化對(duì)理論的認(rèn)識(shí)并進(jìn)行豐富和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)理論同實(shí)際運(yùn)用的出入，有針對(duì)性的進(jìn)行補(bǔ)缺補(bǔ)漏，完善理論知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，為將來(lái)就業(yè)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠激發(fā)大學(xué)生的潛能，使更多的人沖破自身 的障礙，挑戰(zhàn)新的困難，提高綜合素質(zhì)，更真實(shí)的接觸營(yíng)銷。

7、團(tuán)隊(duì)精神是當(dāng)今社會(huì)及其重要的部分，此次活動(dòng)采取團(tuán)隊(duì)參賽方式，正是為了讓選手們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

二、大賽流程

1、報(bào)名方式（分為現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名和網(wǎng)上報(bào)名）

時(shí)間：2013年5月9日至2010年5月12日，每天中午和下午休息時(shí)間。

報(bào)名地點(diǎn)：中心花壇

參賽對(duì)象：參賽對(duì)象為各個(gè)參賽學(xué)校的11級(jí)，12級(jí)各班組隊(duì)參加，每隊(duì)3人，設(shè)隊(duì)長(zhǎng)一名，詳情參見報(bào)名表。

報(bào)名方式：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名是以團(tuán)體為單位，到報(bào)名地點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表現(xiàn)場(chǎng)填寫；網(wǎng)絡(luò)報(bào)名是到指定的郵箱上直接下載電子檔案表，填好發(fā)到指定郵箱或者QQ。

組隊(duì)方式：自由組隊(duì)（可以跨班級(jí)）

參賽要求：必須以團(tuán)隊(duì)的形式報(bào)名參賽。

2、初賽選拔

比賽主題：群雄角逐

初賽時(shí)間：2013年5月15日下午3：00

比賽地點(diǎn)：7棟504

模擬談判題目為：參賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己所學(xué)理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐，進(jìn)行自由辯論。

最后選出5支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

初賽結(jié)果在此次活動(dòng)結(jié)束前公布。

3、決賽

決賽主題：巔峰對(duì)決

決賽時(shí)間：2013年5月23日晚上7：30

地點(diǎn)：13棟1014、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)臵（由評(píng)委會(huì)評(píng)定，選出最優(yōu)者）

獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品

冠軍獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)品+證書

二等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)品+證書

優(yōu)勝獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)品+證書

現(xiàn)場(chǎng)選出后，隨即進(jìn)行頒獎(jiǎng)典禮

三、宣傳途徑及方案

1、在中心花壇進(jìn)行打板、擺點(diǎn)

2、在商學(xué)院樓前懸掛宣傳橫幅

3、下班宣傳

四、經(jīng)費(fèi)預(yù)算（單位：元）

宣傳單50元

橫幅50元

噴繪40元

會(huì)場(chǎng)布臵30元

獎(jiǎng)品130元

其他費(fèi)用50元

總計(jì)350元

長(zhǎng)沙民政學(xué)院市營(yíng)協(xié)會(huì)2013年5月2日

第二篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽的策劃書

一、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：XX年04月09日—XX年05月27日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

（四）活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)全體學(xué)生。

（五）主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

（六）承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：xxx、我愛競(jìng)賽網(wǎng)

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

（一）初賽階段

1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判（10分鐘）

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于XX年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

（四）評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書，獎(jiǎng)品；優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手（2名）

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：XX年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書，XX年04月18日，召開發(fā)布會(huì)；

（二）宣傳活動(dòng)：XX年04月4日—XX年04月18日）

（五）初賽作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于XX年04月25日前提交；

（七）初賽比賽：XX年04月26日（星期四）：

（八）初賽結(jié)果公布：XX年04月27日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：XX年04月27日—XX年05月08日；

（十）復(fù)賽階段：XX年05月10日（星期三）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：XX年05月11日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：XX年05月12日—XX年05月16日；

（十三）決賽時(shí)間：XX年04月17日（星期四）。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展；

通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

九、活動(dòng)聲明：

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

十、評(píng)選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長(zhǎng)駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授

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第三篇：模擬商務(wù)談判策劃書

模擬商務(wù)談判 班級(jí)：組員：指導(dǎo)老師：我方公司：對(duì)方公司： 策劃書

一、談判雙方公司背景及談判緣由：

二、談判議題：

三、談判人員組成與分工：

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

（一）：

1、機(jī)會(huì)，2、威脅，3、優(yōu)勢(shì)，4、劣勢(shì)，（二）：

1、優(yōu)勢(shì)

2、威脅

3、機(jī)會(huì)

4、劣勢(shì)

五、談判議題及目標(biāo)：

六、程序及具體策略

1、開局方案

2、磋商階段

3、談判中期策略

4、最后談判階段：

5、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策

七、談判結(jié)束：

談判結(jié)束，雙方在友好的氣氛中簽訂合同。

第四篇：模擬商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班級(jí)：國(guó)際商務(wù)4 公司名稱：中拓有限公司

組員：

一、主題

甲方向乙方進(jìn)口5000箱玉米罐頭

二、談判公司雙方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易的專業(yè)外貿(mào)公司，開展國(guó)內(nèi)外貿(mào)易，中外合資、合作生產(chǎn)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方式的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)煙草、農(nóng)副產(chǎn)品、百貨、工藝品、服裝等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司

維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營(yíng)罐頭的進(jìn)出口有限公司。主要經(jīng)營(yíng)各類罐頭產(chǎn)品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產(chǎn)品主要銷往德國(guó)，日本，美國(guó)等。該公司罐頭產(chǎn)品種類多樣，味道獨(dú)特，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，并且質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：xxx（單證員），維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

決策人:xxx（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

業(yè)務(wù)人員：xxx（業(yè)務(wù)員），解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證；

法律顧問(wèn)：xxx（跟單員），解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；

助理：xxx（跟單員），做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題。

四、辯題理解

我方利益：

1、維克斯進(jìn)出口有限公司與我方有著多年的合作關(guān)系，爭(zhēng)取雙方都能達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國(guó)際市場(chǎng)的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國(guó)市場(chǎng)。

對(duì)方利益：

1、企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業(yè)務(wù)需要。

2、在古巴市場(chǎng)占有一定的份額。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我公司有強(qiáng)大的資金支持。

2、企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過(guò)合作經(jīng)歷，較了解對(duì)方。

我方劣勢(shì)：

1、企業(yè)知名度不夠，有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、在全球的市場(chǎng)份額較小，在國(guó)際市場(chǎng)上還未完全打開銷路。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、在國(guó)際上享有較高的聲譽(yù)，有大量的業(yè)務(wù)需要。

2、公司的發(fā)展前景好，產(chǎn)品質(zhì)量勝過(guò)其他供應(yīng)商。

對(duì)方劣勢(shì)：

與其他合作商相比，我公司的信譽(yù)是最好的，而且我公司正有其他業(yè)務(wù)需求。

五、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)

將價(jià)格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下語(yǔ)氣合作條件下的合同。

2、可接受目標(biāo)

價(jià)格提高至預(yù)期價(jià)格的2%。

3、最低目標(biāo)

價(jià)格提高預(yù)期價(jià)格的5%，并由對(duì)方支付運(yùn)費(fèi)。

六、談判程序及策略

1、開局策略及分析

方案一：感情交流式開局策略

見面后進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：稱贊式開局策略

開局時(shí)先稱贊對(duì)方公司的發(fā)展?fàn)顩r及前景，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，有利于之后談判的進(jìn)行。

方案二：進(jìn)攻式開局策略

通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

2、談判中期策略及分析

（1）層層推進(jìn)、步步為營(yíng)的策略

有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

（2）紅白臉策略

由兩名談判人員其中一名充當(dāng)紅臉，另一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的達(dá)成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

（3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì)

以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若于我方協(xié)議失敗將會(huì)遭受巨大損失。

（5）制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列出與我方要合作的對(duì)方國(guó)家的其他供應(yīng)商

（6）打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

3、沖刺階段

（1）把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（3）達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)調(diào)查

甜玉米是歐美國(guó)家喜愛的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產(chǎn)量的95％以上。按形態(tài)分有整粒、糊狀，其中整粒占總產(chǎn)量的70％左右。歐洲以進(jìn)口整粒產(chǎn)品為主，亞洲、北美和中東以進(jìn)口糊狀為主。

全世界甜玉米罐頭年產(chǎn)量約100多萬(wàn)噸，其中，以美國(guó)產(chǎn)量最大，占3/4，出口10多萬(wàn)噸，其他的甜玉米生產(chǎn)國(guó)有加拿大、法國(guó)等。

甜玉米罐頭的主要進(jìn)口國(guó)有日本、德國(guó)、菲律賓以及通過(guò)香港轉(zhuǎn)口的部分產(chǎn)品，近年來(lái)，甜玉米罐頭的進(jìn)口量不斷上升。甜玉米罐頭國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，2、UCP600相關(guān)規(guī)定

第四條 信用證與合同

a.就其性質(zhì)而言，信用證與可能作為其開立基礎(chǔ)的銷售合同或其他合同是相互獨(dú)立的交易，即使信用證中含有對(duì)此類合同的任何援引，銀行也與該合同無(wú)關(guān)，且不受其約束。因此，銀行關(guān)于承付、議付或履行信用證項(xiàng)下其他義務(wù)的承諾，不受申請(qǐng)人基于與開證行或與受益人之間的關(guān)系而產(chǎn)生的任何請(qǐng)求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請(qǐng)人與開證行之間的合同關(guān)系。

第五條 單據(jù)與貨物、服務(wù)或履約行為

銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為。

第六條 兌用方式、截止日和交單地點(diǎn)

a.信用證必須規(guī)定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規(guī)定在指定解行兌用的信用證同時(shí)也可以在開證行兌用。

b.信用證必須規(guī)定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開成憑以申請(qǐng)人為付款人的匯票兌用。

di.信用證必須定一個(gè)交單的截止日。規(guī)定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。

ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點(diǎn)?？稍谌我汇y行兌用的信用證其交單地點(diǎn)為任一銀行所在地。除規(guī)定的交單地點(diǎn)外，開證行所在地也是交單地點(diǎn)。

e.除非如第二十九條a款規(guī)定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應(yīng)截止日當(dāng)天或之前完成。

第二十九條 截止日或最遲交單日的順延

a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業(yè)，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開業(yè)的第一個(gè)銀行工作日。

b.如果在順延后的第一個(gè)銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據(jù)第二十九條a款順延的期限內(nèi)提交的。

c.最遲發(fā)運(yùn)日不因第二十九條a款規(guī)定的原因而順延。

第三十條 信用證金額、數(shù)量與單價(jià)的伸縮度

a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或單價(jià)時(shí)，應(yīng)解釋為允

許有關(guān)金額或數(shù)量或單價(jià)有不超過(guò)10%的增減幅度。

b.在信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時(shí)，貨物數(shù)量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過(guò)信用證金額。

c.如果信用證規(guī)定了貨物數(shù)量，而該數(shù)量已全部發(fā)運(yùn)，及如果信用證規(guī)定了單價(jià)，而該單價(jià)又未降低，或當(dāng)?shù)谌畻lb款不適用時(shí)，則即使不允許部分裝運(yùn)，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規(guī)定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語(yǔ)限定數(shù)量，則該減幅不適用。

3、2000通則

E組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點(diǎn)）

F組 FCAFree Carrier 交至承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）

FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運(yùn)港）

FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運(yùn)港）

C組 CFRCost and Freight 成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點(diǎn)）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）

八、應(yīng)急方案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方的某一次要問(wèn)題抓住不放。

解決方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對(duì)方還不滿意，并將談判定在一個(gè)及其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。

解決方案：我方通過(guò)說(shuō)明合作可以帶來(lái)雙贏來(lái)緩解氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方這一合作對(duì)雙方的重要性。

3、如果對(duì)方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時(shí)間一拖再拖。

解決方案：給予強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其如若再不表態(tài)，就無(wú)法進(jìn)行。

第五篇：模擬商務(wù)談判策劃書

模擬商務(wù)談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國(guó)華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜

三、談判時(shí)間：

四、談判地點(diǎn)：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司

主談代表：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

乙方：美國(guó)華特迪士尼公司

主談代表：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動(dòng)畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國(guó)家動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國(guó)首個(gè)動(dòng)畫

欄目《動(dòng)漫火車》登場(chǎng)，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)13.1，同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國(guó)家和地區(qū)。首部動(dòng)畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過(guò)9000萬(wàn)元，成為中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)畫電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過(guò)1.3億元，再次刷新了國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國(guó)動(dòng)漫一哥”。廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國(guó)的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂(lè)性的卡通動(dòng)畫及影視作品。乙方：美國(guó)華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國(guó)伯班克的大型跨國(guó)公司，主要業(yè)

務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價(jià)值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)－－世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

?甲方：

核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)

間。

自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足；企業(yè)資金以及能力不足，國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。

?乙方：

核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷；爭(zhēng)取入股甲

方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。

自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力，在中國(guó)的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國(guó)外企業(yè)，在中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

計(jì)。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)

營(yíng)銷及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。

乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)。

八、談判程序及策略：

1． 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。

3．協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過(guò)磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正

式簽訂合同時(shí)間。

九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：

1． 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方

應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。

4． 如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。