第一篇：商務談判模擬大賽感想

商務談判模擬大賽感想

5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

第二篇：模擬商務談判的感想體會

模擬商務談判的感想體會

談判 2008-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司（日方）向T公司（中方）出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴重質量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見？”中方對我方的觀點并無異議。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人 在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不！不！對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進

行交流。為我們的以后做準備。

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1．談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，（轉載自本網(wǎng)http://004km.cn，請保留此標記。）真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性??.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活

商務談判心得體會

經(jīng)過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商 務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

談談學習了商務談判 接著就要寫感受了

主要是你個人的整體感受

重要的是你學習后收獲了什么

然后談談你對哪個方面的內容有特別突出的感受和收獲 接下來就談談這門功課對你現(xiàn)實的指導意義 如果你覺得有什么建議和意見 可以適當點綴一下

一篇不錯的體會就寫好了

通過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處 境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判實訓心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

第三篇：模擬商務談判大賽半決賽案例

經(jīng)管系第三屆“模擬商務談判”大賽案例

一、談判雙方：

甲方（A）：上海復星醫(yī)藥(集團)股份有限公司 乙方（B）：瑞士龍沙集團（LONZA）

二、談判主題：共創(chuàng)合資公司，實現(xiàn)強強聯(lián)合

三、雙方背景： 甲方背景資料：

上海復星醫(yī)藥（集團）股份有限公司（簡稱“復星醫(yī)藥”，F(xiàn)osun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復星實業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團。

復星醫(yī)藥主要關注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，抓住中國醫(yī)藥市場的快速成長和中國企業(yè)進軍世界主流醫(yī)藥市場的巨大機遇，以“品牌、創(chuàng)新、高效、全球化”為經(jīng)營理念，從而加快實施產(chǎn)業(yè)整合和重磅產(chǎn)品戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營、快速發(fā)展，成為了以藥品研發(fā)制造和醫(yī)藥流通為核心，同時集團在診斷產(chǎn)品和醫(yī)藥器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了競爭優(yōu)勢的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團。

復星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術中心；在中國，復星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、婦科藥物、臨床診斷產(chǎn)品等細分市場的領先地位。

在中國，復星醫(yī)藥已經(jīng)取得肝病藥物、婦科藥物、糖尿病藥物、拇外翻產(chǎn)品、臨床診斷產(chǎn)品、口腔治療機等細分市場領先地位，在藥品分銷領域穩(wěn)居第一，在藥品零售市場國內領先；在國際市場的抗瘧藥物、特色原料藥等領域發(fā)展迅速。

當前，復星醫(yī)藥正以中國醫(yī)藥市場的快速成長和歐美主流市場仿制藥的快速增長為契機，加快實施“創(chuàng)新、品牌、成本、全球化”戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營、快速發(fā)展。面向未來，復星醫(yī)藥將繼續(xù)以人類健康為己任，注重人才與團隊建設，不斷創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化與整合醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈資源，從外延式發(fā)展走向內生性發(fā)展，積極提升企業(yè)在全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭力，力爭早日實現(xiàn)成為全球主流市場上一流企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

乙方背景資料：

龍沙集團是一家以生命科學為主導，在生物化學、精細化工、功能化學等行業(yè)均處于領先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學產(chǎn)品以及多種類的精細和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術與優(yōu)質產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團通過戰(zhàn)略性的投資、關注客戶的需求，鞏固其技術基礎，在市場上建立起領先地位。今天，創(chuàng)新及先進的生產(chǎn)技術已成為龍沙固有的服務范圍。公司提供一整套從實驗室研究到工業(yè)應用的開放方案。

龍沙集團是活性化學成分、中間體及生物技術解決方案的領先定制制造商，以先進的化學合成（龍沙定制合成業(yè)務LCMC），微生物發(fā)酵（龍沙生物技術業(yè)務）和哺乳動物細胞培養(yǎng)發(fā)酵（龍沙生物研究業(yè)務）為基礎，向醫(yī)藥及農(nóng)用化學行業(yè)供應產(chǎn)品。龍沙的雄厚實力還體現(xiàn)在大小分子、縮氨酸、氨基酸和非大眾生物制品方面，這對新藥和保健產(chǎn)品開發(fā)有舉足輕重的作用。在細胞層面的研究、內毒素的檢測及細胞治療的生產(chǎn)等領域，龍沙也是個領導者。此外，龍沙還為營養(yǎng)、衛(wèi)生、防腐、農(nóng)用化學和個人護理產(chǎn)品等市場提供有價值的化學成分和生物技術輔料。龍沙在中國的業(yè)務現(xiàn)包括：生命科學原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務。其中，生命科學原料業(yè)務涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學品等領域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場處于領先地位。定制合成業(yè)務則專注于生物活性醫(yī)藥成分（API）的開發(fā)與生產(chǎn)，以滿足國內外不同客戶對原料藥及醫(yī)藥中間體的需求。在研發(fā)方面，廣州龍沙研究開發(fā)中心與龍沙集團分布在瑞士、英國和美國的研發(fā)中心構成一個完整的全球研發(fā)體系，為醫(yī)藥行業(yè)、精細化工相關的自然科學及其相關科技領域提供專業(yè)服務。目前，龍沙在中 國的員工已超過1000人

四、談判背景：

復星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團主要負責醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復星醫(yī)藥則負責制劑的生產(chǎn)、國內分銷和市場推廣。

五、談判內容

（一）公司名稱：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團上海公司”，雙方需要就公司名稱達成一致意見。

（二）股權問題：合資公司投產(chǎn)后，是由復星醫(yī)藥負責制劑的生產(chǎn)、分銷和市場推廣，所以復星藥業(yè)希望占有合資公司股權的51%~60%。雙方需要對股權問題協(xié)商一致。

（三）合資方案：雙方需協(xié)調出一份具體的合資方案，就怎樣進行合資達成一致意見。（現(xiàn)金、土地、設備、技術等）。

第四篇：模擬商務談判大賽總決賽案例

模擬商務談判大賽總決賽案例

一、談判主體

甲方(A)：蘋果股份有限公司

乙方(B)：三星集團

二、談判背景：

今年以來，三星電子和蘋果公司互打“專利戰(zhàn)”，目前已在多個國家相互提起侵權訴訟，要求禁售對方產(chǎn)品。蘋果分別在日本、美國、英國等國起訴三星電子侵犯其專利權。由此，荷蘭、德國、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對蘋果公司發(fā)布的iPhone4S，在法國巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋果侵犯三星電子專利技術為由對iPhone4S提出禁售申請還以顏色。

本次較量，由蘋果公司率先“發(fā)難”，2011年4月15日蘋果以三星侵犯了其智能手機和平板終端的相關專利為由，向美國加利福尼亞州北部地區(qū)聯(lián)邦地方法院提起了訴訟。并向多國法院提出申請，請求暫時禁止三星銷售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產(chǎn)品，而澳洲法院也裁定，在蘋果與三星的專利糾紛解決前，暫時禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國銷售。

面對蘋果的起訴，三星公司也展開了大規(guī)模的訴訟攻勢，三星則于4月22日以蘋果侵犯其專利為由，分別在韓國（涉及5項專利）、日本（涉及2項專利）和德國（涉及3項專利）提起訴訟。據(jù)悉三星在德國的起訴將會在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iphone 和iPad 可能都會禁售。日前，三星還針對蘋果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項專利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷售的申請，并且以同樣理由在日本申請禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國和意大利法院申請禁止銷售iPhone4S。加上德國的禁售起訴，三星已經(jīng)至少在五個國家對蘋果發(fā)起了訴訟攻擊。

三、談判主題：達成共識停止糾紛

三星和蘋果的關系非常特殊，在智能手機領域，雙方是競爭對手，但在芯片等零配件市場上，蘋果是三星芯片和顯示器的最大買家之一，為了長遠的發(fā)展，兩方高管都希望能夠在談判桌上達成共識，維護合作關系。蘋果方面也承諾說本次糾紛不會影響雙方在零件方面的合作

四、談判內容：

1、法院認為三星提出蘋果侵犯的專利是手機行業(yè)標準中不可分割的部分，三星違反了在許可上應遵循的“公平、合理和非歧視”原則。此時三星和蘋果愿意在談判桌上和解雙方由專利帶來的相關問題。但是雙方卻在專利費的繳納上出現(xiàn)了分歧。蘋果認為三星之前繳納的專利費過低，而三星認為蘋果應該為Galaxy Tab10.1的停售做出一定賠償。問題：蘋果應該提出己方專利費用的評估理由，三星也要為己方的要求提出理由。要求：雙方應達成最大限度的和解，具體的專利費和賠償數(shù)額可以自定。

2、三星方接到消息稱蘋果正與臺積電協(xié)商新的處理器的代工問題，蘋果將把部分零件生產(chǎn)交給臺積電。三星方覺得蘋果方不守信用，與之前說的不會影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問題。要求：雙方應在經(jīng)過談判后達成和解，使蘋果和三星在零件方面繼續(xù)保持完全的合作。

五、雙方背景：

蘋果公司：原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。蘋果的Apple II于1970年代助長了個人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iPhone手機和iPad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。2011年8月10日蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。

三星集團：是大韓民國第一大企業(yè)，同時也是一個跨國的企業(yè)集團，三星集團包括眾多的國際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三

星航空等等，業(yè)務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。是美國《財富》雜志評選為世界500強企業(yè)之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機生產(chǎn)商、全球營收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。三星集團是家族企業(yè)，李氏家族世襲，旗下各個三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團領導人已傳至李氏第三

總決賽案例涉及一些關于專利、知識產(chǎn)權、法律方面的知識，請兩隊選手自行做好查閱和收集的工作哦。

第五篇：模擬商務談判大賽主持詞

商務談判大賽主持詞

男：尊敬的各位領導，各位來賓，親愛的老師們、同學們。合：大家晚上好

男：唇槍舌劍盡顯王者風范。女：進退自若張揚談判魅力。

女：首先，請允許我為大家介紹蒞臨決賽現(xiàn)場的評委和嘉賓，他們分別是女：濰坊傳媒網(wǎng)運營總監(jiān) 賈春毅 男：管理系主任高秋萍 女：管理系書記王耀臣 男：管理系副主任宋益群 應用外語教研室主任 王秀云男：文學與藝術教研室主任姜靜。男：讓我們再次以熱烈的掌聲，歡迎他們的到來。

男：現(xiàn)在我宣布山東信息職業(yè)技術學院第一屆商務談判情景劇大賽正式開始。

女：參加本次比賽的人員為14級商務管理專業(yè)的全體同學，根據(jù)專業(yè)課程的需要，本次大賽向大家展示的內容有談判開局氣氛的營造、談判報價的方式、討價還價的策略、如何打破談判僵局、簽約儀式禮儀、商務服飾佩戴、商務舉止禮儀等，即本次大賽分為兩大環(huán)節(jié)：商務談判情景劇和商務風采展。

男：讓我們先認識一下參加的各組選手，有請第一組選手登場.女：二組。。。。。四組 男（個）：首先進行第一環(huán)節(jié)商務談判情景劇，歡迎來自14商務管理1班的同學，他們的談判題目是關于花石玻璃制造廠和恒泰偉業(yè)銷售商的商務談判。男：（談判結束總結）感謝本組選手的精彩展示，請各位評委為本組選手打分。本次談判開局通過紹興自釀黃酒勾起了買方?jīng)Q策人兒時的回憶，從而營造了高調的談判氣氛，使談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，成功的打破了買方剛開始想要營造的低調氣氛，為后續(xù)談判爭取了有利條件；特別是在還價中根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行。從而使本次談判很快達成了協(xié)議，合作得以順利進行。

女：好，下面有請來自14商務管理2班的同學，他們的談判題目是百色酒店與米奇床墊公司商務談判

女（個）：（談判結束總結）感謝本組選手的精彩展示，請各位評委為本組選手打分。在磋商階段，白色酒店把談判的方向盡量轉移到公司的利益上，最小程度上減少公司損失。在談判陷入僵局時，采取休會方式，暫緩緊張氣氛，同時小組討論對策；在簽訂合同前，對相關法律條款進行專業(yè)分析，以防錯漏。女（個）：有請第三組（）選手，他們帶來的談判題目是：中新獼猴桃貿(mào)易商務談判。

女：感謝本組選手的精彩展示。請各位評委為本組選手打分。在開局陳述階段賣方為了營造和諧友好的氣氛為自新西蘭的代表安排了都江堰之行。商談過程中雙方采用了互惠互利的“雙贏”式談判技巧。在成交階段，賣方適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，雙方建立和維護了長期合作關系。

男：下面有請第四組選手，他們帶來的談判題目是海爾集團與蘇寧電器談判。

男：好，感謝本組選手的精彩展示。請各位評委為本組選手打分。本組主方坐在背向門的一面，客方坐在面對門的一面，主方給了客方最高的禮遇，從而營造了即自然又熱情的談判氣氛，同時雙方在開局時雙方互送禮物促使雙方的談判更加愉快。

女：經(jīng)過前期緊張的談判，大家都累了吧？下面有情14級1班同學帶來的節(jié)目（商管商管向前沖）。

女：感謝他們的精彩表演。下面讓我們來了解一下商務禮儀方面的知識。商務智者，禮之為賢。禮儀在商務活動中扮演著越來越重要的角色。在經(jīng)濟危機的巨大壓力下，商務禮儀知識作為職場的敲門磚，掌握禮儀知識勢在必行。在傳統(tǒng)美德逐漸淡忘的年代，我們更應該從校園做起。下面有請參加商務風采展的第一組選手上場。本組選手給我們帶來的是溫莎領帶的用途和打法。

女：作為一位男士，應該對“溫莎結”和“溫莎領”不會陌生，溫莎結是一個形狀對稱、尺寸較大的領帶結，它適合寬衣領襯衫及商務和政治場合。但你知道這兩個時裝名詞的由來與曾擔任過短暫英國國王的溫莎公爵息息相關嗎?這位公爵曾為愛情放棄王位，更對男裝時尚產(chǎn)生過不可忽視的影響。皮爾-卡丹曾經(jīng)說過：“這個世紀(21世紀)在男性時尚領域內，只有一位真正的大人物，那就是溫莎公爵?！?/p>

男：好，感謝本組選手的精彩展示。下面有請商務風采展第二組選手上場。本組選手給我們帶來的是商務場合中女士的走姿、坐姿和蹲姿。

男：現(xiàn)在，展示的是走姿。走路使用腰力，身體重心可稍向前傾，跨步均勻，步幅約一只腳到一只半腳。邁步時，兩腿間距要小，穿裙子或旗袍時，要走成一條直線，使裙子或旗袍的下擺與腳的動作相協(xié)調，呈現(xiàn)優(yōu)美的的韻律感。出腳和落腳時，腳尖腳跟應與前進方向近乎一條線，避免“內八字”或者“外八字”。雙手自然協(xié)調擺動，由大臂帶動小臂，腳步輕盈平穩(wěn)，眼睛盡量平視前方。

第二部分展示的是坐姿。坐姿共七步，第一步，先邁出左腳 第二步，將右腳放在座椅前方 第三步，將左腳收到右腳旁邊 第四步，扶裙擺坐下，臀部要坐在站座椅面的2/3處 第五步整理衣服 第六步，雙手交叉放在腿上 第七步，雙膝雙腳并攏，平行向右或向左傾斜雙腿。

第三部分展示的是蹲姿，先起立，蹲姿共四步。第一步，先將左腳向前邁一步，第二步再將右腳外側邁至物品的旁邊，第三步，扶裙擺蹲下，第四步，拿起物品，抬頭。好，放下物品退回兩步坐下。

第四部分展示離席，先起立。共四步。第一步 向右后方撤右腳 第二步 再撤左腳 3）右腳收到左腳旁邊 4）座椅輕輕拿起放到座位下面。好，感謝本組選手的精彩展示。女：下面有請商務風采展第三組選手上場。本組選手給我們帶來的是亞伯特王子結領帶的打法。亞伯特王子結就是加強版的四手結。適用于浪漫扣領及尖領系列襯衫并搭配浪漫質料柔軟的細款領代，尤其是當您佩戴一條一條質地細致的絲質領帶加上高領座的襯衫領，在系一個流暢的亞伯特王子結，貴族氣質油然而生。特別是領帶的褶皺，被譽為“男人的酒窩”的美譽，很適合意氣風發(fā)的年輕精英們使用。

1、大端在前，小端在后，交叉疊放。然后將大端繞到小端之后。2.繼續(xù)將大端在正面從右手邊翻到左手邊。3.重復第一步。再次從左邊將大端翻到內側。4.重復第二步。再次將大端從右側翻出。

5.把大端翻到領帶結之下，并從領口位置翻出，形成雙環(huán)。

6.再將大端插入先前形成的環(huán)中。注意與其他不同的是，是插入兩圈圓環(huán)之中，系緊。7.完成。

男：好，感謝本組選手的精彩展示。在商務場景，除了談判能力和禮儀外，個人才藝也是很好的一項非常重要的綜合素質，能為個人和團隊贏得很好的談判優(yōu)勢。下面是商務風采展第四組選手登場。

男：好，感謝本組選手的精彩展示。同學們，第四組選手的才藝表演怎么樣？我們來對比一下第五組和第四組，哪一組的才藝表演更加精彩。下面有請商務風采展第五組選手閃亮登場。本組選手的特點是有活力、有魅力、有才藝、有顏值。精彩馬上開始。。

首先由李華康同學給大家展示馬車夫結領帶的打法。拉住窄端，將寬端沿窄端繞到另一邊，然后從頸圈上部向下穿過，拉緊成結。好，感謝這位同學的展示。下面請看本組選手的才藝展示。

女：本次商務談判情景劇大賽全部內容到此展示完畢，感謝同學們的精彩展示，感謝指導教師的悉心指導。下面有請評委老師為本次大賽進行打分。現(xiàn)在是本次比賽的一些花絮，請大家欣賞。

女：下面我宣布獲得商務談判情景劇三（男：二.女：）等獎的選手是，下面我宣布山東信息職業(yè)技術學院管理系第一屆商務談判情景劇大賽一等獎的選手是 由

為獲獎選手頒獎。大家掌聲祝賀。

女：下面我宣布獲得商務風采展男：三（女：二.男：）等獎的選手是

。下面我宣布山東信息職業(yè)技術學院管理系第一屆商務談判情景劇大賽商務風采一等獎的選手是，由

為獲獎選手頒獎。大家掌祝賀

女：下面有請我們的賈春意總監(jiān) 為本次談判比賽做總結和點評。大家掌聲歡迎。感謝賈春意總監(jiān)的精彩點評。

男：在經(jīng)濟交流越來越頻繁、經(jīng)濟關系越來越復雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也是企業(yè)內部和外部、組織與個人溝通的行為。女：本次大賽不僅是一次充滿人格魅力又兼具嚴格理性思維的比賽。也是一個展示同學們專業(yè)素養(yǎng)和談判禮儀的平臺。

男：首屆山東信息職業(yè)技術學院管理系商務談判情景劇大賽到此結束！合：我們明年再會。