第一篇：向喬布斯學(xué)習(xí)營(yíng)銷口才技巧

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前言：

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我們先來看看史蒂夫?喬布斯的演講風(fēng)格——

史蒂夫?喬布斯是蘋果公司的創(chuàng)始人，公認(rèn)的“蘋果”之父。1985年，他獲得了由里根總統(tǒng)授予的國(guó)家級(jí)技術(shù)勛章；1997年成為《時(shí)代周刊》的封面人物，同年被評(píng)為最成功的管理者，是聲名顯赫的“計(jì)算機(jī)狂人”；2009年被財(cái)富雜志評(píng)選為近十年美國(guó)最佳CEO，同年當(dāng)選時(shí)代周刊年度風(fēng)云人物。

1955年2月，喬布斯生于加州的硅谷。1978年，他與合作伙伴共同創(chuàng)立了蘋果公司，后來發(fā)布了蘋果二代和蘋果系統(tǒng)，由此點(diǎn)燃了個(gè)人電腦革命的火焰。在他離開蘋果公司很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，于1997年戲劇性地重返蘋果公司，并且將當(dāng)時(shí)奄奄一息的蘋果公司帶上了健康的發(fā)展軌道。

像許多著名企業(yè)家一樣，史蒂夫?喬布斯是全球著名的演講家。他散發(fā)出來的個(gè)人魅力俘獲了成千上萬(wàn)個(gè)稱得上“蘋果系統(tǒng)忠誠(chéng)者”的客戶、員工和同僚。在喬布斯28歲時(shí)發(fā)生的一段故事，至今還在流傳。當(dāng)時(shí)蘋果公司已經(jīng)成功上市，他本人被稱為十分傲慢的青年企業(yè)家。有一天，喬布斯與當(dāng)時(shí)百事可樂公司的主席——44歲的約翰?斯卡里坐在房頂平臺(tái)上俯瞰哈得遜河。兩人看著哈得遜河兩岸美麗的風(fēng)光，聊著開心的話題。喬布斯心里有個(gè)由來已久的想法要說出來，那就是爭(zhēng)取斯卡里加盟蘋果公司，他直言不諱地問道：“你是想下半輩子繼續(xù)賣甜水，還是想找一個(gè)機(jī)會(huì)來改變世界?”這句話問得非常傲慢，也很大膽，也很樂觀。改變世界，是一項(xiàng)偉大的工程，一般人是沒有膽量說出口的，但正是這句話打動(dòng)了心里同樣埋藏著堅(jiān)定信念的斯卡里，為了改變世界的夢(mèng)想，他決定加盟蘋果公司。

喬布斯相信自己天生就是改變世界的，他從不害羞地承認(rèn)這一點(diǎn)。也正是這種遠(yuǎn)大的抱負(fù)，使他身邊的人相信自身是從事改變世界的工作，富有激情和使不完的力量。喬布斯的演講也從來都十分令人感動(dòng)，就像他輕易就可以說服斯卡里一樣，無(wú)論是客戶、同事還是員工，都能從他的講話中得到力量。

著名企管專家胡一夫老師請(qǐng)各位想象一下：依靠你的口才，通過與對(duì)方機(jī)智地談判，你贏得了一筆數(shù)額巨大的業(yè)務(wù)；依靠幽默和富有氣質(zhì)的口才魅力，你贏得了心愛的女孩的歡心，并且與她共同邁進(jìn)了婚姻的殿堂；依靠極具說服力的口才，你使一個(gè)國(guó)家停止了對(duì)另一個(gè)國(guó)家使用武力，使億萬(wàn)人民避免了戰(zhàn)爭(zhēng)的災(zāi)難，你受到了人們的尊敬等等還有什么比這更加吸引人的呢?

為什么有的人一開口就能抓住對(duì)方注意力，在談話過程中巧妙引導(dǎo)對(duì)方心理，悄無(wú)聲息地突破對(duì)方心理防線，而有的人卻只能眼睜睜地看著自己面前的人茫然地隨聲附和，敷衍地點(diǎn)頭，眼神一片空洞，思緒完全飄到了其他地方??怎樣才能一下子把話說到對(duì)方心坎里，讓他人聽從你的建議，甚至積極為你效力？這是每一個(gè)人都需要掌握的技巧！

超級(jí)口才技巧，從我的理解——應(yīng)該由“口”與“才”兩大部分組成。“口”主要是口頭表達(dá)的能力，而“才”則是可供“口”表達(dá)的知識(shí)、才學(xué)?？诓牛翱凇焙汀安拧笔侨币徊豢傻?，有口無(wú)才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空；有才無(wú)口，則為茶壺煮餃子，滿腹經(jīng)綸也倒不出來。根據(jù)著名營(yíng)銷專家胡一夫老師（預(yù)定超級(jí)營(yíng)銷口才技巧培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系***）不那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目甲C，中國(guó)歷史上說人“口才好”有兩個(gè)詞令我印象深刻：“舌燦蓮花”、“唯舌不變”——

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“舌燦蓮花”的典故源自南北朝高僧佛圖澄的一段事跡。在《高僧傳》和《晉書?藝術(shù)傳；佛圖澄》里記載：后趙國(guó)主石勒在襄國(guó)（今邢臺(tái)）召見佛圖澄，想試驗(yàn)他的道行。佛圖澄即取來缽盂，盛滿水，燒香持咒，不多久，缽中竟生出青蓮花，光色曜日，令人欣喜，于是，后人便引“舌燦蓮花”來譬喻說話的文采和美妙。第二個(gè)故事——中國(guó)古代第一流的佛經(jīng)譯者：鳩摩羅什圓寂前曾經(jīng)立下誓言，“若我所譯經(jīng)典，合乎佛意，愿我死后，荼毗（火化）時(shí)，舌根不壞?！惫?13年，鳩摩羅什在長(zhǎng)安逍遙園（今陜西戶縣草堂寺）圓寂，火化后確實(shí)如他誓言所說，“薪滅形碎，唯舌不壞”，即舌頭久焚而不壞，紅如蓮花，成為一顆巨大的舍利子。我們知道佛經(jīng)翻譯的過程也是講經(jīng)的過程，我個(gè)人的理解——大家覺得這位大師翻譯的太好了，講學(xué)講的太好了，所以流傳了這個(gè)故事。

“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”?？v觀古今中外，社會(huì)的文明和進(jìn)步，人際交往的頻繁和擴(kuò)大，口才實(shí)際上已成為一個(gè)人成功的重要條件。翻看古今中外的歷史，口才的效應(yīng)無(wú)與倫比。歷史上，毛遂自薦，救趙于危；晏子使楚，不辱使命；墨翟陳辭，止楚攻宋。諸葛亮的“隆中對(duì)策”，是天下三足鼎立的策略基礎(chǔ)，“舌戰(zhàn)群儒”更是力挽狂瀾的宏論雄辯，無(wú)不是靠著卓絕的口才取勝。

當(dāng)代社會(huì)，口才的效應(yīng)同樣突出，口才的應(yīng)用無(wú)處不在。少年時(shí)代，孩子與家長(zhǎng)溝通，在學(xué)校里談笑自如，受到老師和同學(xué)的喜歡，好的口才可以讓自己脫穎而出、引人注目；長(zhǎng)大后求職、面試、升遷、創(chuàng)業(yè)無(wú)不需要好口才的相助。當(dāng)然，我們今天的課程是銷售口才技巧，那么，我們就圍繞銷售人員的口才方面的話題展開內(nèi)容。我們先看一個(gè)案例——

海南有個(gè)推銷員，一天下午住進(jìn)杭州一家旅館。進(jìn)房間放下旅行包，見房?jī)?nèi)已有一位客人，正躺在床上看報(bào)紙。海南人就主動(dòng)問話。

“請(qǐng)問師傅來多久了?”

答：“我也剛來一刻?！?/p>

問：“聽口音您不是本地人吧?”

答：“噢，山東棗莊人?！?/p>

“啊，棗莊是個(gè)好地方!我在讀小學(xué)時(shí)就在《鐵道游擊隊(duì)》的連環(huán)畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還很有興致地玩了兩天呢?！甭犃诉@話，那位棗莊人精神為之一振，立即起床，先是遞煙，互贈(zèng)名片，接著一起進(jìn)餐。當(dāng)晚雙方就坦誠(chéng)地談成了互利互惠的一筆生意。

胡一夫老師（預(yù)定超級(jí)營(yíng)銷口才技巧培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系***）建議初入銷售部門的年輕人，必須盡早去鍛煉自己的口才，因?yàn)楹玫目诓拍軌蜃屇憧焖佟⒑椭C地融入人際關(guān)系網(wǎng)，最終成就你的事業(yè)。希拉里被公認(rèn)為口才最佳的美國(guó)總統(tǒng)候選人之一。她雖然無(wú)緣寶座，卻被當(dāng)選總統(tǒng)提名為美國(guó)國(guó)務(wù)卿。

13歲的時(shí)候，希拉里在老師的帶領(lǐng)下聆聽了馬丁?路德?金的一場(chǎng)演講。她深深地為馬丁?路德?金的激情所感染，并在老師的介紹下，與這位民權(quán)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)袖握了握手。這段經(jīng)歷使得希拉里成為馬丁的崇拜者，也使她認(rèn)識(shí)到了演講的巨大魅力。從此，她就下定決心要做一名口才卓著的政治家。怎樣才能使自己有口才呢？希拉里經(jīng)過深入思考認(rèn)識(shí)到：口才的實(shí)踐性很強(qiáng)，正如“只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中才能更快學(xué)會(huì)打仗”一樣，只有多多實(shí)踐，才能更快擁有過人的口才。

在課堂上，她抓住老師安排的課堂討論機(jī)會(huì)，積極與自己的同學(xué)們進(jìn)行討論；她積極思考，善于提出一些有爭(zhēng)議性和啟發(fā)性的問題，讓同學(xué)們樂于和她爭(zhēng)辯、討論。此外，她還專門組織一些興趣相投的同學(xué)，建立了一個(gè)討論小組，從國(guó)家

大事到日常生活，從科學(xué)技術(shù)到音樂藝術(shù)，都是他們討論的話題。這樣，在不斷的討論、爭(zhēng)辯中，她的口才有了很大提高。

三人行必有我?guī)?，向高手討教才是自己進(jìn)步的更好辦法。希拉里每天放學(xué)后總是去老師辦公室，談她的種種想法。在老師的引導(dǎo)下，她接觸到了很多新的思想觀念。同時(shí)，老師還不斷向她介紹一些有用的書籍，要求她讀完后再一起討論，而希拉里也總能按時(shí)完成老師布置的閱讀任務(wù)，并積極思考，列出自己不懂的問題，及時(shí)找老師討論，解釋疑惑。多年以后，希拉里在一次采訪中回憶老師時(shí)說道：“他是改變我一生的導(dǎo)師，每次討論完之后，他都會(huì)向我提出另一個(gè)任務(wù)，期望以后好好討論討論它。而每一次的討論不僅提高了我的認(rèn)識(shí)，也使我的口才有了飛速進(jìn)步?！?/p>

口才助人成功，希拉里練就的口才，不斷為她的人生增光添彩：她不僅成功當(dāng)選國(guó)會(huì)參議員，協(xié)助自己的丈夫克林頓連任兩屆總統(tǒng)，而且成為美國(guó)新一任國(guó)務(wù)卿。由此可見，只有刻苦勤奮、堅(jiān)持不懈地努力練習(xí)，才會(huì)獲得令人驚奇和矚目的成功。因此，不要放過任何一次當(dāng)眾練習(xí)講話的機(jī)會(huì)。

我們常說，一個(gè)說話受別人歡迎的人，等于在銀行中有取之不盡的存款，那哪里都能夠通行無(wú)阻。西方世界也把“舌頭、金錢、原子彈”列為三大武器。科技的發(fā)展，使得不僅僅是面對(duì)面的交流更加頻繁了，而且電視、廣播、電話等現(xiàn)代設(shè)備向人類的口語(yǔ)表達(dá)能力提出了更高的要求，如果沒有一定的口語(yǔ)表達(dá)能力，人們就無(wú)法適應(yīng)這種信息社會(huì)的生活。社會(huì)的發(fā)展，要求我們不僅僅是只會(huì)“默默”耕耘的黃牛，還需要我們成為能說會(huì)道的百靈鳥。

胡一夫老師了解到，有的人之所以不重視自己的口才，是因?yàn)樗X得自己天生嘴笨，怎么努力也無(wú)濟(jì)于事。其實(shí)，口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無(wú)一不是靠刻苦訓(xùn)練而獲得成功的。

英國(guó)前首相丘吉爾為了練口才，徒步30英里，到一個(gè)法院去聽律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾握撧q，如何做手勢(shì)，他一邊傾聽，一邊模仿。他聽到那些云游八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長(zhǎng)空的布道，回來后也學(xué)他們的樣子。他曾對(duì)著樹、樹樁、成行的玉米練習(xí)口才。日本前首相田中角榮，少年時(shí)曾患有口吃病，但他不被困難嚇倒。為了克服口吃，練就口才，他常常朗誦、慢讀課文，為了準(zhǔn)確發(fā)音，他對(duì)著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍。還有我們都知道的瘋狂英語(yǔ)創(chuàng)始人李陽(yáng)，他天生就是一個(gè)能說會(huì)道的人嗎？不是，他上高中的時(shí)候，連一句完整的英語(yǔ)都說不出口，常常遭到同學(xué)們的嘲笑。而現(xiàn)在呢，有幾個(gè)人敢跟李陽(yáng)挑戰(zhàn)英語(yǔ)口語(yǔ)？而他靠的是什么呢？靠的是日復(fù)一日?qǐng)?jiān)持不懈地把石頭含在嘴里練習(xí)英語(yǔ)的努力！這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容，因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我業(yè)務(wù)員的口才問題，胡一夫老師在郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇；這里統(tǒng)一作為解答。

社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)員的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

1、不會(huì)說、不能說。（這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f話非常能侃，但是銷售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了！我的建議就是一句話：置之死地而后生?。?；

2、會(huì)說、不能說。（經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說了，也就是知道這些專業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？胡一夫老師建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽，多問，多想！）

3、能說、不會(huì)說。（經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會(huì)貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯(cuò)，可是大客戶卻不買帳！筆者的看法啊，這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了，過了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。）

4、能說、會(huì)說。（優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。胡一夫?qū)τ谫Y深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過40分鐘！）

第二篇：向毛澤東學(xué)習(xí)如何營(yíng)銷

向毛澤東學(xué)習(xí)如何營(yíng)銷

我們偉大的領(lǐng)袖毛主席當(dāng)之無(wú)愧的是近代最偉大的革命領(lǐng)袖，從革命的初期階段一直到革命的勝利。毛主席的革命歷史其實(shí)就是一部革命營(yíng)銷史。

第一市場(chǎng)調(diào)查毛主席同志通過對(duì)湖南革命運(yùn)動(dòng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了中國(guó)革命的要團(tuán)結(jié)的人是誰(shuí)，要爭(zhēng)取的人是誰(shuí)，我們的敵人是誰(shuí)。在這里毛主席分析了中國(guó)的各各階層人的情況，從而確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朋友和營(yíng)銷目標(biāo)。為中國(guó)革命做了權(quán)威細(xì)致的分析。為中國(guó)革命提出了市場(chǎng)目標(biāo)。這就是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中經(jīng)常用到的市場(chǎng)調(diào)查，確定目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。

第二市場(chǎng)定位：通過對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)的國(guó)情，制定了共產(chǎn)黨的市場(chǎng)定位，以農(nóng)民為基礎(chǔ)，通過農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)中國(guó)革命的最終勝利。

第三設(shè)立使命和目標(biāo)：制定了共產(chǎn)黨軍隊(duì)的八項(xiàng)注意從而完全區(qū)別于其他黨派。共產(chǎn)黨的軍隊(duì)是解放人民的軍隊(duì)。在這個(gè)階段毛主席找到了使命目標(biāo)。

第四宣傳: 通過大量的墻體廣告宣傳黨的方針政策，發(fā)展黨組織。這就是廣告策略和人才戰(zhàn)略。

做銷售就是要首先調(diào)查市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)。然后針對(duì)你的目標(biāo)客戶目標(biāo)市場(chǎng)。來制定你的宣傳策略營(yíng)銷策略。找到你自己區(qū)別于對(duì)手的差異即差異化的營(yíng)銷。

第三篇：向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么

向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么？

2010年11月29日19:37 走出國(guó)門，看看中國(guó)能被世界比較公認(rèn)的國(guó)際化品牌，無(wú)論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國(guó)際市場(chǎng)銷售量、營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來看，華為是中國(guó)本土真正意義上成長(zhǎng)起來而為數(shù)不多的國(guó)際化品牌。華為國(guó)際化的成功離不開營(yíng)銷的成功！在短短20年時(shí)間華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球、從民營(yíng)企業(yè)演變成年產(chǎn)過百億美元的國(guó)際化品牌，華為的營(yíng)銷理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過多年研究向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么，下面就一一介紹。華為營(yíng)銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)；第三方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷；第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用。第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神 首先，讓我們看一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀：產(chǎn)品本來就冒煙，非大喊特喊是什么無(wú)煙鍋；減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來宣傳；全國(guó)節(jié)能燈的合格率竟然只有39.3%；農(nóng)資產(chǎn)品含量不足，假配方，實(shí)際功效與描述的不符?? 多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至不少?gòu)S家和商家聯(lián)合起來欺騙客戶。不講誠(chéng)信，成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī)，得不到客戶或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營(yíng)銷難題。相反，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)?？蛻舻膬r(jià)值觀是通過統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向我們就不會(huì)有大的錯(cuò)誤，不會(huì)栽大的跟頭。所以現(xiàn)在公司在產(chǎn)品發(fā)展方向和管理目標(biāo)上，我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，現(xiàn)在業(yè)界最佳是西門子、阿爾卡特、愛立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室??等，我們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問題上，我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門子了，但在產(chǎn)

品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門子還有差距?！比握侨缡钦f。華為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤(rùn)，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的營(yíng)銷理念，何談“最大限度滿足客戶需求”的營(yíng)銷精神？！另一方面，華為是積極主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)和敢于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。我們不妨先來看看身邊的很多企業(yè)，他們看見“紅海”就深感恐懼和害怕，馬上選擇了無(wú)對(duì)手、安全的“藍(lán)海”，美其名“超越競(jìng)爭(zhēng)”，因?yàn)闆]有對(duì)手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”，殊不知連對(duì)手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競(jìng)爭(zhēng)，害怕競(jìng)爭(zhēng)，回避競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)上的回避主義者，喪失了基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神。華為不這樣，任正非說：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地?！比A為之所以變得強(qiáng)大，正是因?yàn)樗鎸?duì)的對(duì)手太強(qiáng)大，基本為國(guó)際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對(duì)自身建設(shè)上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計(jì)尋找策略和方法，強(qiáng)大到足以參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)而超越對(duì)手，這就是華為的競(jìng)爭(zhēng)精神！第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn) 華為大多為校園招聘，招牌對(duì)象為應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗，培訓(xùn)成本不敢想象?！拔覀兤髽I(yè)小，招來人就要使用，而且培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常常說的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來人就要使用。大多數(shù)情況下沒有培訓(xùn)，或產(chǎn)品知識(shí)或企業(yè)狀況簡(jiǎn)單培訓(xùn)，公司為了短期快速出業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員很快就上了市場(chǎng)。不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)一直再做一種游戲：“招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不再讓你做——再招新人”，而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來了，也在使用，但是他們不會(huì)做，出不了業(yè)績(jī)或者不理想。“磨刀不誤砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對(duì)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營(yíng)銷人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，2

對(duì)于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。軍事訓(xùn)練：其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷人員來說是必須具備的。企業(yè)文化培訓(xùn)：主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人?！澳胱鰧＜覇幔恳宦蓮幕鶎幼銎稹?，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來的貢獻(xiàn)度?！迸囵B(yǎng)出來的營(yíng)銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說。車間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)：對(duì)于營(yíng)銷人員來說，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類，性能，開發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷售人員對(duì)未來要銷售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴(yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來。營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)：由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷人員的人不一定是營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷理論并不了解，營(yíng)銷理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價(jià) 3

格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。2．崗中培訓(xùn) 對(duì)于市場(chǎng)人員來說華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷的新方法和公司的銷售策略。主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開發(fā)與教育開發(fā)相結(jié)合的開發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過培訓(xùn)提升銷售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。3．下崗培訓(xùn) 由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。第三方面：學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式 走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營(yíng)銷人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個(gè)企業(yè)一年投300個(gè)標(biāo)，而只能中10個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無(wú)保障，業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定。業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費(fèi)用也巨大，有的企業(yè)為了控制開發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無(wú)法大展身手；有的企業(yè)采取簡(jiǎn)單包干政策，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺”的保守性做法，費(fèi)用是控制住了，但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。而且，業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄，他們是“大拿”，工作作息時(shí)間隨便，考勤對(duì)他們不起作用，開會(huì)培訓(xùn)他們可以任意地不參加，高層領(lǐng)導(dǎo)見到他們還得唯唯諾諾，客戶掌握在他們手里，公司的政策必須按照他們的意志來體現(xiàn)，他們的言行公司不得不接受或默認(rèn)，公司的組織變革受阻，戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要，因?yàn)楣镜拇蟛糠謽I(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。這是一種中國(guó)企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說中國(guó)90%以上的工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目 4 性營(yíng)銷企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無(wú)一例外。

問題出在哪里？其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬，為企業(yè)各部門所不容，為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業(yè)績(jī)的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營(yíng)銷技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績(jī)就好，其他的業(yè)績(jī)往往糟糕。相反，華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式?！盃I(yíng)銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式十分有效，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手。“專業(yè)而有專長(zhǎng)，分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征，正確處理市場(chǎng)一線開拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是華為營(yíng)銷制勝的又一法寶——組織化運(yùn)作。我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息收集、客戶信用評(píng)估、客戶開發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營(yíng)銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時(shí)間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對(duì)主管不滿意，主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好收入低，自己也不滿意，同時(shí)缺乏成就感。最大的問題還在于，在“個(gè)人智慧＋公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營(yíng)銷做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法推廣。因?yàn)檫@種個(gè)人英雄式模式對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，成功的做法得以全面推廣，建立有保障的業(yè)務(wù)，這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開拓上又一本質(zhì)的區(qū)別?！叭A為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)，有了成功的營(yíng)銷模式，華為底氣十足！第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過程中不知道如何跟了； 有的單再也無(wú)法跟下去了； 有的單，甚至跟了兩年，客戶也沒有拒絕，但就是沒有合作簽單； 有的單開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)的甚至有幾年，業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力，可能忘了；

有的客戶非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過千萬(wàn)、過億元也不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的； 在報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，令人激動(dòng)，到檢查結(jié)果的時(shí)候，深感被動(dòng)等。幾乎所有的銷售管理者自己是一個(gè)營(yíng)銷高手，但是，不知道對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理，大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式。以上種種情況說明現(xiàn)代營(yíng)銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營(yíng)銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功，而華為在營(yíng)銷過程中全面開展銷售項(xiàng)目管理。也就是說華為以“賣項(xiàng)目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷售項(xiàng)目，全面開展銷售項(xiàng)目管理。華為的銷售項(xiàng)目管理介紹如下： 1．華為銷售項(xiàng)目管理具有七大關(guān)鍵步驟：1）設(shè)定目標(biāo)，2）項(xiàng)目背景分析，3）制訂策略，4）制訂計(jì)劃，5）執(zhí)行計(jì)劃，6）過程控制，7）項(xiàng)目總結(jié)。2．在銷售項(xiàng)目管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”，讓對(duì)方陪著一路走下去；有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)；有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢，只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。3．華為十分重視銷售項(xiàng)目分析，包括客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析?？蛻舴治鲰?xiàng)目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)策略、歷史銷售情況、對(duì)手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷售習(xí)慣等，只有深刻分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能為客戶提供個(gè)性化解決方案，獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件；了解自己與客戶需求之間的差距，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4．華為十分重視銷售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)性，站在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。5．華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，6

與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。6．華為認(rèn)真地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié)，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售項(xiàng)目總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制 如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒有晉升，該是選擇離開的時(shí)候了，因?yàn)椴浑x開，也將很難被重視或重用，這就是華為的營(yíng)銷文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則，“業(yè)績(jī)=壓力+動(dòng)力”。看看我們身邊的企業(yè)，下面這些情況屢見不鮮： 業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資，不再想跑市場(chǎng)，與其辛苦，不如收入少點(diǎn)； 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車子該有的都有了，能干多少算多少； 公司機(jī)制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”； 有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營(yíng)者的收入還高，拿得心安理得； 公司業(yè)務(wù)發(fā)展好，繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒關(guān)系，那是企業(yè)的事等。太多企業(yè)的營(yíng)銷人員既缺乏動(dòng)力，又缺乏壓力！華為從營(yíng)銷人員的招聘開始就要把動(dòng)力源和市場(chǎng)壓力傳遞到營(yíng)銷人員的身上。華為大部分營(yíng)銷人員來自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢，他們很想掙錢回報(bào)父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要償還，找對(duì)象，成家，買房子等都離不開錢。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時(shí)事，關(guān)心國(guó)家與民族的前途、命運(yùn)，?我們以‘產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)’的方式去關(guān)心、去愛自己的國(guó)家。?21世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會(huì)，機(jī)不可失，時(shí)不再來”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵(lì)營(yíng)銷人員奮發(fā)向前。華為的營(yíng)銷人是沒有提成的，但是，每一個(gè)人又毫無(wú)保留地把自己的潛能發(fā)揮出來。華為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)意識(shí)和壓力

傳遞到每一個(gè)員工。通過無(wú)依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)?！薄叭A為必須保持合理的成長(zhǎng)速度，沒有合理的成長(zhǎng)速度就沒有足夠的利潤(rùn)來支撐企業(yè)的發(fā)展；沒有合理的成長(zhǎng)速度，就沒有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒有合理的成長(zhǎng)速度，就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒有規(guī)模，難以對(duì)付未來的低成本競(jìng)爭(zhēng)?！薄拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)取得了一些成就，但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡一覺時(shí)，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開，那是很成問題的。在信息產(chǎn)業(yè)中，一旦落后，那就很難追上了?！薄扒俺痰钠D險(xiǎn)使我們始終不能有一次開懷暢飲?！薄敖倳浽诿绹?guó)宣布我國(guó)將加入信息技術(shù)協(xié)定，意味著中國(guó)信息工業(yè)被推到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的最高形式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)國(guó)家保護(hù)都不會(huì)有了。就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。中國(guó)電子工業(yè)100強(qiáng)的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒有國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)的公司身上?！?“公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會(huì)到來。面對(duì)這樣的未來，我們?cè)鯓觼硖幚?，我們是不是思考過。我們好多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽?！薄敖衲晡覀円獜V泛展開對(duì)危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)，你的部門有什么危機(jī)，你的科室有什么危機(jī)，你的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)?！比握侨缡钦f。華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與巨大壓力的，營(yíng)銷人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話，華為的營(yíng)銷人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營(yíng)銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上肯定所向披靡！第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷 提起關(guān)系營(yíng)銷，太多的經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應(yīng)手。在中國(guó)，很多企業(yè)就是因?yàn)閾碛心承╆P(guān)系資源而得以創(chuàng)建和發(fā)展，日子過的無(wú)比滋潤(rùn)。但是，以下情況普遍存在： 過去靠關(guān)系賺了很多錢，現(xiàn)在靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢越來越難了； 發(fā)現(xiàn)可依賴?yán)玫年P(guān)系資源基本用完，能利用的關(guān)系越來越少；

因?yàn)榭蛻羧耸碌淖兓P(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立即丟失； 隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全，有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用； 不在自己的“一畝三分地上”或在國(guó)際市場(chǎng)上，無(wú)關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗(yàn)； 開拓國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源十分稀缺，捉襟見肘，甚至一籌莫展等。問題出在哪里？開展關(guān)系營(yíng)銷沒有錯(cuò)，中國(guó)本土市場(chǎng)如此，國(guó)際市場(chǎng)也不例外，只是不同地區(qū)程度不同而已。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為投標(biāo)項(xiàng)目，是離不開關(guān)系營(yíng)銷的，可以說華為是關(guān)系營(yíng)銷的最大受益者之一。在中國(guó)，一個(gè)本土的華為營(yíng)銷人不可以分配在本土的，例如，把廣東籍的營(yíng)銷人分配到山東。華為關(guān)系營(yíng)銷與很多以關(guān)系營(yíng)銷為主的企業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是要求營(yíng)銷人在業(yè)務(wù)開展過程中會(huì)創(chuàng)建關(guān)系、形成關(guān)系，具有建立關(guān)系營(yíng)銷的能力，而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷就是利用關(guān)系、依賴關(guān)系及依靠關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營(yíng)銷，華為的著眼點(diǎn)是能力，既然有了建立關(guān)系營(yíng)銷的能力，不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域，不管是本土還是國(guó)際市場(chǎng)，也不管是在有關(guān)系資源或無(wú)關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要，一切可以建立。華為的營(yíng)銷人是“會(huì)游泳”的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會(huì)來”；而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷在沒有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依靠，問題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略服務(wù)的一家企業(yè)負(fù)責(zé)人所說：“我們的業(yè)務(wù)人員只能在汗地上跑，一旦掉進(jìn)水里就會(huì)淹死?！?一般企業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)是已有關(guān)系資源的利用，而華為營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系能力的建設(shè)，“魚”與“漁”有著本質(zhì)的不同，“會(huì)釣魚”，走到世界各地都有“魚”吃，不需要隨身帶上“魚”，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，甚至國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)量超過中國(guó)本土的原因所在，華為的關(guān)系營(yíng)銷有一種能力！第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從 接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生： 業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶那里跑，乘車好幾個(gè)小時(shí)，去見誰(shuí)都不明確； 有時(shí)，人家開會(huì)一等就是半天； 到了客戶處不知道如何介紹產(chǎn)品、公司或解決方案； 客戶到公司參觀，如何接待都不會(huì)； 展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對(duì)性；

開產(chǎn)品說明會(huì)，一個(gè)“亂”字是比較準(zhǔn)確的概括等。

華為不同，宴請(qǐng)客戶不用點(diǎn)菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶到公司，到機(jī)場(chǎng)一份清單遞過去，詳細(xì)介紹了對(duì)客戶商務(wù)等各方面的安排；客戶到產(chǎn)品陳列室參觀后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶到公司參觀后顛覆了對(duì)民營(yíng)企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營(yíng)銷人到客戶處講解、展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等。華為說“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴，對(duì)人才的信賴，對(duì)資金的依賴，使企業(yè)從必然王國(guó)走向自由王國(guó)，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)我們還依賴于技術(shù)、人才、資金時(shí)，我們的思想是受束縛的，我們的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲”。華為深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性，體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)。太多的企業(yè)和營(yíng)銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營(yíng)銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的時(shí)候，華為甚至不再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴上。華為的營(yíng)銷建立了科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場(chǎng)為中心，以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本——從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力）！華為營(yíng)銷，通過流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與國(guó)際市場(chǎng)的全面推廣與復(fù)制。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過程中，走過了削足適履的痛苦過程。而且不是一般性的借鑒。1998年花大價(jià)錢請(qǐng)IBM來給做了幾年，以客戶為中心的市場(chǎng)成長(zhǎng)基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研發(fā)，并通過流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷拍板，對(duì)華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國(guó)鞋，就必須削足適履”！第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用 如果對(duì)總經(jīng)理和營(yíng)銷高管做“業(yè)務(wù)人員回來反映最多的三個(gè)問題是什么”的調(diào)查，結(jié)論一定是：一是公司產(chǎn)品價(jià)格高，賣不動(dòng)；二是公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣；三是公司服務(wù)不好。企業(yè)普遍的就是這種現(xiàn)狀：銷售業(yè)績(jī)不好，管理者埋怨業(yè)務(wù)人員不行，業(yè)務(wù)人員報(bào)怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好或定價(jià)高，不容易賣。華為前些年說“我們用三流的產(chǎn)品做一流的市場(chǎng)”，華為營(yíng)銷人非常清楚自己的產(chǎn)品 10

與國(guó)際品牌之間的差距，營(yíng)銷人還用不著開口，公司就告訴營(yíng)銷人現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品這樣就是，要解決的課題是“如何用不如對(duì)手的產(chǎn)品而比對(duì)手賣得更多”。這里僅僅有決心是不夠的，還有策略和方法的問題。營(yíng)銷的力量＝產(chǎn)品的力量＋業(yè)務(wù)人員的力量＋組織（公司）的力量＋品牌的力量。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)過于依賴產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的力量，組織似乎什么都沒有做，或很少做市場(chǎng)推廣，組織的力量沒有拿出來，也不去積累形成品牌的力量。企業(yè)會(huì)說“我生產(chǎn)了產(chǎn)品”，但這是部分，而不是全部。當(dāng)組織的力量沒有拿出來，品牌的力量又未形成時(shí)，對(duì)手是用四個(gè)力量在競(jìng)爭(zhēng)，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個(gè)力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無(wú)比，而且價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，對(duì)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的要求遠(yuǎn)比對(duì)手要求的高的多，否則，企業(yè)根本無(wú)法在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，當(dāng)然，產(chǎn)品賣不出去。從貿(mào)易商一路走過來，華為千方百計(jì)地縮短產(chǎn)品與國(guó)際對(duì)手的差距，但是，這是一個(gè)長(zhǎng)期艱巨的過程，在產(chǎn)品不如人的時(shí)候，華為從“人”的力量著手，十分重視營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，既有提高營(yíng)銷技能的需要，又可彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。不僅如此，公司不間斷地實(shí)施五個(gè)策略和手段：邀請(qǐng)客戶參觀公司，誠(chéng)懇邀請(qǐng)距離遠(yuǎn)的，開車把距離近的接過來；建設(shè)樣板工程，邀請(qǐng)客戶考察樣板工程，通過客戶說話；到客戶身邊去，來到客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，提供個(gè)性化地解決方案；進(jìn)行全方位的技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，加深感情，建立印象，又提高客戶對(duì)技術(shù)層面的認(rèn)知；開展經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)，輸出知識(shí)，提高客戶經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助客戶成功。不僅如此，華為還十分注重品牌和形象建設(shè)。華為在相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)國(guó)際展會(huì)上毫不吝嗇，大手筆建立形象；在國(guó)際市場(chǎng)上還投放了廣告。華為一支數(shù)量龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍就是華為品牌的宣傳員和代言人，華為在客戶端樹立了良好的市場(chǎng)口碑，并通過優(yōu)秀文化的渲染形成對(duì)市場(chǎng)全方位的品牌傳播與滲透。華為從成立到今天在機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的高速公路上連一塊廣告路牌都未豎立過，這不能說明是華為的小氣，而是華為認(rèn)為這些做法對(duì)品牌的建設(shè)不起作用，華為深諳品牌建設(shè)之道——根據(jù)適合自身產(chǎn)品特性的方式塑造品牌。11 12

第四篇：營(yíng)銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點(diǎn)

營(yíng)銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點(diǎn)

[導(dǎo)讀]： 在會(huì)議營(yíng)銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的核心和靈魂所在，同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，該怎么做銷售溝通呢？溝通的技巧,溝通的技巧與藝術(shù),人際溝通與銷售技巧,與人溝通的技巧,溝通技巧,溝通技巧培訓(xùn),有效溝通技巧

在工作中，您需要與您的上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)部門、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，認(rèn)真想一下是否因?yàn)樽约簺]能重視溝通呢？有了良好的溝通，辦起事來就暢行無(wú)阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。有時(shí)候許多問題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。

1、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

2、靈活掌握策略

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

3、沒有正確的闡述信息

思想和信息要轉(zhuǎn)換成能用于傳遞的信息需要您進(jìn)行正確的理解。有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)我們需要些信封時(shí)卻說信封用完了了。不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。

4、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

5、強(qiáng)化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

6、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

7、樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

8、療程弱價(jià)格

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過多解釋。

9、弱化商業(yè)氛圍

會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

10、沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?/p>

當(dāng)您說話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌?，如看?bào)，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼犇f話。如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒有把您的話聽進(jìn)去。如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語(yǔ)的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。當(dāng)人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽您說話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽。

11、給人以錯(cuò)誤的印象

外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說，私下里把顧客或主顧叫作伙計(jì)似乎給人以一種哥們義氣的感覺。但他也不知不覺地傳達(dá)出對(duì)別人的輕視。

拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì)給人不守時(shí)的印象。

第五篇：口才演講技巧

在一大群人面前講話通常是令人恐懼的事，這個(gè)世界充斥著“如何獲得勇氣”和“轟動(dòng)聽眾”的技巧。設(shè)想聽眾對(duì)你的建議總是照單全收，這已是過時(shí)的備用技巧了，現(xiàn)在人們建議你模仿史蒂夫·喬布斯或巴拉克·奧巴馬等名人，諸如此類太多的建議都是老生常談，沒有什么讓人眼睛一亮的東西。但對(duì)沖基金經(jīng)理詹姆斯·阿爾圖切爾大概發(fā)掘到了新的技巧。

在他最近的博客里，阿爾圖切爾從討論投資轉(zhuǎn)向演講，給大家分享了他多年來搜集的十一條不為人知的吸引聽眾注意力的技巧。并非每一點(diǎn)都是令人難以置信的原創(chuàng)，但總的來說這帖子很值得全文閱讀。這里有幾個(gè)最好的技巧，從中你可以品嘗一下阿爾圖切爾不同尋常的建議的滋味。

每頁(yè)只用一張圖、一個(gè)詞。

不要再多了！你認(rèn)為人們真要來一場(chǎng)談話，讀一本小說嗎？他們想看看有趣的圖片。從心而論，我們都是兩歲的小孩，只想活著。我這樣說不是出于傲慢，這只是事實(shí)。

永遠(yuǎn)不要推銷自己。

你必須以誠(chéng)實(shí)的方式進(jìn)行，不要試圖推銷什么東西。沒有人會(huì)相信一個(gè)二手車推銷員。所以，明天最后的幻燈片上有我這本書（阿爾圖切爾的《如何成為最幸運(yùn)的人》），但我要故意沖著大會(huì)組織者喊叫：“我告訴你不要把這個(gè)放在這里！”，然后每個(gè)人都笑了。

沒有人知道簡(jiǎn)單的事實(shí)。

我有時(shí)瞥了一眼演講，總有太多的圖表和數(shù)據(jù)。我吐！沒有人記得原始資料。你要知道，這不是大學(xué)！盡可能簡(jiǎn)單表達(dá)事實(shí)。例如：誰(shuí)都知道今天新聞中希臘真的很重要。你知道希臘的經(jīng)濟(jì)規(guī)模與羅得島州相同嗎？別騙人了！

自我貶抑。

提醒聽眾，你自己也有同樣的恐懼和擔(dān)憂，也像他們一樣犯錯(cuò)。我們都是人。我們都有許多問題，我們帶著這些問題從誕生到死亡，試圖解決這些問題。所以呀，讓我們?cè)诮裉斓难葜v中解決這些難題中的一些就可以了。要記住，在你變老的時(shí)候，你不會(huì)變得更聰明。你只是變老了。你必須練習(xí)變得更聰明。自我貶抑是要認(rèn)清你的弱點(diǎn)，幫助你更聰明。