第一篇：演講技巧：知己知彼百戰(zhàn)百勝

演講中，演講者只有充分了解聽眾，才能更好的抓住聽眾的心理，促使演講的成功，即我們通常所說的“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。

聽眾對演講內(nèi)容了解程度

如果聽眾對演講者所講的東西一無所知，那就需要演講者從頭講起或解釋有關(guān)概念，交代有關(guān)背景。如果聽眾對所講的事物都比較熟悉或者略知一二，那么演講者就可以跳過基礎(chǔ)部分，直接從核心內(nèi)容講起。

以上僅僅分析了聽眾參加演講會(huì)的目的。在演講實(shí)踐中，演講者還可以從其他角度了解聽眾的成分構(gòu)成并采取不同的演講方案。如人數(shù)多寡、男女比例、職業(yè)差別、文化水平的高低等，都會(huì)影響到演講方案的制定。下面列出從哪些方面著手去了解聽眾，以便更有利于設(shè)計(jì)能夠與聽眾產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容和表達(dá)方式。

1、身份地位；

2、年齡大??；

3、男女比例；

4、文化背景；

5、文化水平；

6、經(jīng)濟(jì)收入；

7、聽講目的；

8、了解程度；

9、所持態(tài)度

關(guān)于身份地位，比如說針對政府官員演講，那么演講風(fēng)格就要力求穩(wěn)重，切勿太過張揚(yáng)；如果是針對企業(yè)界的人演講，那么演講風(fēng)格就可以張揚(yáng)一些，有激情一些。關(guān)于年齡大小，如果是針對年齡大的人演講，語速要盡量慢一些；如果是針對年輕人演講，語速就可以稍微快一些。關(guān)于男女比例，比如說如果會(huì)場上女士很多，那么就要準(zhǔn)備一些與女士相關(guān)的案例或故事，這樣就不會(huì)讓他們覺得被忽視。關(guān)于文化背景，比如有些民族的人是不吃肉或不吃魚的，有些地方的人是忌諱別人說某些話的。那么在演講的時(shí)候就要避免談這些，等等。關(guān)于文化水平，針對文化水平低的聽眾，語言盡量通俗一點(diǎn)；針對文化水平高的聽眾，要講得概況一些。關(guān)于經(jīng)濟(jì)收入，如果針對下崗職工講你在什么地方消費(fèi)特別顯檔次，那么他們就會(huì)很反感。關(guān)于程度，如果大家對我講的東西一點(diǎn)都不了解，那么就從頭、從概念部分講起；如果大家對我講的東西了解很多，那么我就跳過概念、跳過基礎(chǔ)部分直接從深一層次的部分開始講起……

之所以要研究聽眾這么多信息，就是為了確保演講更有針對性，更能夠抓住聽眾。

案例：

1993年，某市舉行慶?！傲粌和?jié)”大會(huì)，參加會(huì)議的有幼兒園小朋友、小學(xué)生、家長、教師和干部、慶祝大會(huì)按照一般會(huì)議程序：領(lǐng)導(dǎo)致詞、宣讀表彰決定、頒獎(jiǎng)、優(yōu)秀教師和家長代表發(fā)言……整個(gè)會(huì)議只保持了半個(gè)小時(shí)的安靜，小朋友們開始有的哭鬧，有的滿場跑動(dòng)，會(huì)場一片混亂。市委領(lǐng)導(dǎo)大喊“安靜”也無濟(jì)于事。此時(shí)，輪到一個(gè)市長助理講話。這位市長助理當(dāng)即放棄了他準(zhǔn)備好的講話稿，帶著小朋友朗讀起他即席創(chuàng)作的一首兒歌。等兒歌帶讀完，整個(gè)會(huì)場就在熱烈而充滿童趣的氣氛中恢復(fù)了良好的秩序，這位市長助理無意中遵循了一條聽眾法則：當(dāng)兒童與承認(rèn)混雜在一個(gè)會(huì)場時(shí)，演講者首先應(yīng)對兒童講話。

了解聽眾是一項(xiàng)十分嚴(yán)肅而又能夠博得聽眾好感的準(zhǔn)備工作。即使是成熟的演講家，如果對聽眾缺乏必要的了解，也有可能導(dǎo)致演講的失敗。

無論面對的演講對象是陽春白雪還是下里巴人，都要因?qū)ο蠖?。有些人做演講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異于“對牛彈琴”。

在演講的準(zhǔn)備工作基本完成后，你可以用以下幾個(gè)問題來檢驗(yàn)自己的演講是否準(zhǔn)備得很充分。

1、如果有必要的話，我需要用到哪些視覺教具。

2、我設(shè)計(jì)了哪幾種引人注意的開頭？

3、在我最后的總結(jié)中，我是否解釋了我期望聽眾利用這些信息采取行動(dòng)的理由？

4、我是否已經(jīng)盡我所能地錘煉了語言并練習(xí)了講話技巧？

5、我有沒有為自己寫下一篇簡明的介紹性提綱？

6、我是否注意到了有助于樹立我講話信心所有細(xì)節(jié)？

美國總統(tǒng)林肯說過：“當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時(shí)總會(huì)花三分之二的時(shí)間考慮聽眾想聽什么，而只用三分之一的時(shí)間考慮我想說什么?！蔽覀兌贾来蛘桃褐?，方能百戰(zhàn)不殆。任何一種演講，其成功的關(guān)鍵都在于聽眾對演講的接受，因?yàn)樗麄儾攀沁@個(gè)場合的中心人物，而不是我們。因此，演講者必須了解在接受聽講的過程中起重要作用的聽眾心理特征和聽眾構(gòu)成成分。

聽眾心理特征分析

當(dāng)許多人聚在一起形成一個(gè)群體時(shí)，人們的心理狀態(tài)較之獨(dú)處時(shí)會(huì)有一些明顯的變化。下面就是幾種聽眾接受演講信息時(shí)的主要心理特征：

集體行為中的感染力量

“感染”指的是感情或行為從一群人中的一個(gè)參加者蔓延到另一個(gè)參加者。一個(gè)頭腦冷靜而理智的人，一旦進(jìn)入某一規(guī)模的群體之中，常常會(huì)放棄平常抑制自身行為的社會(huì)準(zhǔn)則，而與集體中的其他成員相互刺激并產(chǎn)生強(qiáng)烈的情緒和行為上的反應(yīng)。即集體中的個(gè)體成員對任何種類的情緒暗示都易于接受，進(jìn)而他會(huì)像周圍的人那樣行動(dòng)。政治信仰者的狂熱，足球迷的騷亂，“追星族”的瘋狂，都表現(xiàn)了集體行為中感染的力量及其后果。

演講中，也往往出現(xiàn)少數(shù)人笑，眾人皆笑；少數(shù)人鼓掌，眾人皆鼓掌；少數(shù)人打哈欠，眾人皆有睡意的現(xiàn)象。善于演講的人都會(huì)控制、調(diào)節(jié)聽眾的情緒，能把握演講成敗的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。他們能適時(shí)煽動(dòng)起聽眾的熱情，把演講推向高超；也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)聽眾的不耐煩情緒，以主動(dòng)出擊的方式控制消極情緒的蔓延。

自我中心的功利目的 某些演講失敗，并不完全是演講者缺乏足夠的準(zhǔn)備，而是聽眾對與己無關(guān)的演講缺乏興趣。這在某些形式主義的講話場合中十分常見。聽眾往往考慮那些與他們切身利益密切相關(guān)的事情。例如，晉升職務(wù)、調(diào)整工資、分配工作等話題總是比計(jì)劃生育、人口普查、道德教育等話題更引人關(guān)注。因此，演講者應(yīng)充分注意聽眾的興趣和利益，無論何種類型的演講，應(yīng)從聽眾角度精心選擇和設(shè)計(jì)時(shí)間的分配、疑難問題的解答、精神上的娛樂和放松等內(nèi)容，使其能滿足聽眾“自我中心”的需求。

抓住有限的注意力

實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，人類注意力的持續(xù)時(shí)間非常有限。以一個(gè)單位對象為標(biāo)準(zhǔn)，人類注意力持續(xù)時(shí)間大約只有3秒到24秒。人的大腦時(shí)刻準(zhǔn)備接受新的刺激。演講實(shí)踐也表明，聽眾很難聚精會(huì)神傾聽一個(gè)冗長的演講。因此，演講者應(yīng)有意識(shí)地制造演講內(nèi)容的起伏跌宕，適時(shí)變換語調(diào)和節(jié)奏，以保證能夠持續(xù)吸引聽眾的注意力。

聽眾的態(tài)度

聽眾對演講的內(nèi)容可能持反對的態(tài)度，也可能持支持的態(tài)度，針對這兩種情況的演講技巧是完全不同的。

如果聽眾持反對的態(tài)度，演講者就要從與聽眾態(tài)度相同的地方談起，首先找到一個(gè)共同點(diǎn)。例如：XX年我們國家發(fā)生了非典，這對于大多數(shù)公司和企業(yè)來說都是非常大的災(zāi)難和損失，如果你作為企業(yè)負(fù)責(zé)人要在員工大會(huì)上宣布每個(gè)人工資下調(diào)30%。你如果這樣講效果可能會(huì)更好些：各位員工，當(dāng)初你們進(jìn)公司大多數(shù)都是我招聘來的，可以說我看著你們一個(gè)個(gè)不斷成熟進(jìn)步，由剛開始的生疏到現(xiàn)在的熟練，由過去的普通工人到現(xiàn)在大部分人都成了公司骨干，有的還走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位。自從你們來了之后，我們公司發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，市場打開了，經(jīng)濟(jì)效益翻了幾番，還建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。這一切成績單的取得都與我們大家的共同努力、團(tuán)結(jié)一心是分不開的。

可是，今年我們國家發(fā)生了非典這一災(zāi)難事件，我們國家、我們公司都遭受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這幾個(gè)月我們公司幾乎沒有任何資金進(jìn)帳，而每天的開支還很大，這樣下去對我們公司來講是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，這也是我們公司面臨的一個(gè)難關(guān)。我相信這只是暫時(shí)的，渡過這個(gè)難關(guān)，我們企業(yè)就會(huì)有很大的發(fā)展。但是，怎樣渡過這個(gè)難關(guān)呢？我相信只要我們像過去一樣團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，就一定能渡過難關(guān)。所以我提議從我開始，從明天起，每個(gè)人工資下調(diào)30%，等企業(yè)恢復(fù)了生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益好了，再給大家把損失補(bǔ)回來，好嗎？

這個(gè)時(shí)候我相信大部分人都能接受。但如果你一開始就講每個(gè)人工資下調(diào)30%，可能大家就很難把你的話聽下去了。

相反，如果聽眾的態(tài)度是支持的，那么你就直截了當(dāng)?shù)厥紫劝阉麄冎С值闹v出來。如從今天起每個(gè)人工資上調(diào)30%，這就要先講，再講從明天開始每個(gè)人工作時(shí)間延長一小時(shí)，每周六加班一天。這樣大家就比較容易接受。但如果先講加班，可能大家就不愿意再聽下去了，效果當(dāng)然截然相反。

聽眾成分分析

一場具體的演講，還必須事先了解聽眾的構(gòu)成，以便有針對性地做好演講材料、演講技巧、演講風(fēng)格的準(zhǔn)備。

從參加演講會(huì)的目的來看，聽眾大致可分為一下六種類型：

（1）慕名而來。一般群眾對各類名人都懷有一種敬仰、欽慕之心。因此，當(dāng)著名政治家、科學(xué)家、演講家、體育明星、影視明星等發(fā)表演講時(shí)，往往有大批聽眾慕名前往。此類聽眾大多是為了一睹名人風(fēng)采，他們一般不太計(jì)較演講水平的高低。同時(shí)，潛在的崇拜，往往使名人們的演講在聽眾中激起異乎尋常的熱烈反響。

（2）求知而來。為了獲取新的知識(shí)和能力，聽眾會(huì)自覺選擇那些能滿足自己求知欲的演講。學(xué)術(shù)講座，技術(shù)輔導(dǎo)、國外見聞等演講能夠吸引大批聽眾的原因正是因?yàn)檫@些演講滿足了聽眾的求知欲望。此類演講只要內(nèi)容充實(shí)，條理清晰，聽眾一般不會(huì)過于挑剔演講技巧。

（3）存疑而來。聽眾對自己渴望了解的演講話題總是抱著極大的興趣。例如，調(diào)整工資、保健問答、產(chǎn)品介紹等演講，如果關(guān)系到聽眾的切身利益，聽眾會(huì)十分主動(dòng)地參與到演講過程中來。此類聽眾只要求演講者把演講內(nèi)容交代清楚，他們對演講者的身份、地位和演講水平不會(huì)有苛刻的要求。

（4）捧場而來。在某些演講、特別是命題演講比賽中，往往有一些演講者的同學(xué)、同事和親屬前來助威和捧場。這類聽眾的人數(shù)雖少，但在渲染演講會(huì)場氣氛、調(diào)動(dòng)其他聽眾情緒方面卻能起到極其重要的作用。演講比賽和體育比賽一樣，東道主往往因“地利人和”而占據(jù)優(yōu)勢地位，其主要原因是擁有自己的捧場者。

（5）娛樂而來。青年人喜歡演講比賽，是因?yàn)檠葜v場上充滿了激烈的競爭和熱烈的氣氛，具有一定的娛樂性。僅僅“看熱鬧”這一條理由就已經(jīng)能夠吸引許多熱心的聽眾。不過，在為娛樂而來的聽眾的潛意識(shí)中，還有一些聽眾隱藏著他們對高水平演講者的崇拜和學(xué)習(xí)演講的欲望，這是一批優(yōu)秀的聽眾。

（6）不得不來。工作報(bào)告、經(jīng)驗(yàn)交流、各種慶典的會(huì)場上，有相當(dāng)一部分聽眾是由于紀(jì)律約束或出于禮貌而不得不來的。這類聽眾對演講內(nèi)容不甚關(guān)心，演講過程中心不在焉，態(tài)度冷漠。要政府這類聽眾，演講者必須具有高超的演講技巧。

第二篇：百戰(zhàn)百勝的服裝銷售技巧小經(jīng)驗(yàn)

百戰(zhàn)百勝的服裝銷售技巧小經(jīng)驗(yàn)

在銷售過程中，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦艾上樂品服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

第三篇：百戰(zhàn)百勝企劃書

百戰(zhàn)百勝企劃書——上海新娘

商海風(fēng)云，創(chuàng)業(yè)艱辛，在瞬息萬變的市場競爭中，最能挺過風(fēng)浪的往往是行業(yè)中那些學(xué)會(huì)用不同方法做事的人，不論是策略的創(chuàng)新，制度的創(chuàng)新，組織的創(chuàng)新或是服務(wù)的創(chuàng)新，在各個(gè)領(lǐng)域凡事贏在創(chuàng)新。。。。

做秀，婚紗行業(yè)一個(gè)不舊不新的話題。雖然幾年已經(jīng)過去了，但它的手段在日新月異?；榧嗩I(lǐng)域充滿五顏六色的神秘世界，秀場仍吸引著專業(yè)人士的眼球，它到底能給影樓帶來多大的利益？

秀場策劃是一種謀略，是一種前瞻性的營銷思路，是對未來市場的預(yù)測。秀場企劃書像是一冊完美演出的劇本，更象是一張施工的圖紙。從規(guī)劃上講，有了企劃書就掌握了主動(dòng)權(quán)，經(jīng)營者可以著眼全局，避免對手有行動(dòng)時(shí)發(fā)生忙亂，蒼促應(yīng)付。沒有它，那將會(huì)自身陷入被動(dòng)，造成“天下大亂”。

一本完整的秀場企劃書必須具備二十大要素：

一、主題訴求

它是一種目標(biāo)和方向，也是一種結(jié)果，是實(shí)的東西。我們做秀要告訴別人在做什么？在賣什么？“老王賣瓜，自賣自夸”！告訴別人我們有多好！多好！2006年最具誘惑力的十大主題婚紗秀有-----------

（1）《花開富貴酒店婚博會(huì)》主題：感恩送大禮，婚慶新配套，尊榮雞尾酒會(huì)，答謝老客戶。

（2）《新婚來參加，轎車開回家》主題：現(xiàn)金一把抓，財(cái)富任你發(fā)；抓到多少算多少，全新QQ車開回家

（3）《鉆石之戀》主題：告訴別人老公給你愛情，影樓送你鉆戒。鉆石因?yàn)樗膱?jiān)硬無比，牢牢地鎖住愛情?；橐龊憔眠h(yuǎn)，鉆石永流傳。

（4）《十八相送》主題：告訴別人把十八項(xiàng)好禮抱到家，把新娘帶回家。

（5）《999個(gè)結(jié)婚的理由》主題：告訴相愛的情侶快快結(jié)婚，送你999個(gè)溫馨的祝福，享受三大9項(xiàng)幸運(yùn)獎(jiǎng)，紅紅火火好彩頭?！敖Y(jié)婚999，相愛到永久”。

（6）《龍卷風(fēng)行動(dòng)》主題：告訴別人減500元現(xiàn)金再送1000元大禮狂潮。搶先預(yù)訂不吃虧，省錢計(jì)劃卷席風(fēng)暴。

（7）《靚點(diǎn)女人 天使新娘》主題：召喚美麗，給你顏色看看，新派婚紗極度耀眼；體現(xiàn)數(shù)碼影像新美學(xué)。

（8）《打折不如全贈(zèng)送》主題：敘說結(jié)婚快樂、國慶快樂、送禮快樂。大哥出手引爆婚紗狂潮，狂歡嘉年華，十大厚禮送你她。

（9）《天若有情》主題：石破天驚、傾力打造愛情莊園；皇家馬車?yán)寺秸Z，讓新人感受行云流水般的外景。

（10）《12345數(shù)字會(huì)跳舞》主題：價(jià)格五連跳，收費(fèi)你做主，如禮連環(huán)送，紅包人人抽。

二、活動(dòng)目的借以提高婚紗影樓的知名度，美譽(yù)度，提高市場競爭力及親和力，并以秀場帶動(dòng)市場，刺激消費(fèi)增加客源。借力使力，利用購物人流聚集的大型商場人氣與品牌地理優(yōu)勢，吸引游離的客戶，潛在的客戶，猶豫的客戶；吸引盲目消費(fèi)的客戶，沖動(dòng)消費(fèi)的客戶，愛占小便宜的客戶，進(jìn)行強(qiáng)勢營銷攻勢，擴(kuò)大婚紗攝影的營銷區(qū)域，擴(kuò)充市場占有率，迅速占領(lǐng)市場份額。通過異業(yè)結(jié)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的形式，達(dá)到資源共享，互相推波助瀾，擴(kuò)大市場影響力之目的。

三、事出有因

做任何活動(dòng)都有誘因，假如不明不白打折，無緣無故送禮，不但失去信任，而且品牌會(huì)受損，我們要冠冕堂皇作營銷，堂而煌之送禮品。具體誘因有-------

（1）超級(jí)巨星模范店全新裝修，擴(kuò)大營業(yè)，國際連鎖，驚艷開幕。禮服新作品新、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品多、福利多、價(jià)格比店里優(yōu)惠，產(chǎn)品比店里豐富。

（2）慶賀公司周年拍照突破1000對，所有套系升級(jí)VIP拍攝。

（3）慶賀公司化妝師、攝影師被評為行業(yè)大佳提名獎(jiǎng)。

（4）慶賀本影樓被亞太婚紗機(jī)構(gòu)評為“美麗形象至尊”

（5）慶賀本店800免費(fèi)電話、新婚熱播網(wǎng)站開通。

（6）全市唯一“水晶宮”誘惑大棚實(shí)景攝影基地建成。

（7）XX婚紗首屆圣誕嘉年華感恩大行動(dòng)，省錢計(jì)劃震撼啟動(dòng)。

（8）本店榮登2006年臺(tái)灣婚紗攝影年鑒杰出影樓榜、被XX雜評為行業(yè)首選品牌，雙喜臨門。

（9）“五一”黃金周特別推出攝影夜廣場“超級(jí)大婚禮”活動(dòng)。

（10）榮獲市消費(fèi)者協(xié)會(huì)滿意單位，通過IS09000流程規(guī)范，超越顧客期望值。

四、秀展形式

把門市店內(nèi)接單轉(zhuǎn)換到店外接單，類似無店鋪銷售，達(dá)到賣出去的功能，讓客人接受我們的產(chǎn)品，這種效能是巨大的。具體形式有------

（1）印象式靜態(tài)秀：作品展示、禮服展示、品牌文化、季節(jié)促銷秀。

（2）類銳式動(dòng)態(tài)秀：室內(nèi)酒店婚博會(huì)，里應(yīng)外合婚紗發(fā)布、大型舞臺(tái)劇外模秀、店內(nèi)真人櫥窗秀。

五、場地規(guī)模

場地的大小或地段是直接影響做怎么么樣活動(dòng)類型的關(guān)鍵，靜態(tài)秀相對規(guī)模小些，它是以接單桌量多為主，而動(dòng)態(tài)秀光舞臺(tái)演出區(qū)就要占用寵大面積。

（1）印象式靜態(tài)秀：適用經(jīng)常性做是影樓的長遠(yuǎn)打算，投資少（包括人力、財(cái)力、物力），3-5張桌子，一塊地毯，一張小舞臺(tái)約40公分高度，不用模特，發(fā)些DM單，1-2個(gè)廣播員就行。

（2）類銳式動(dòng)態(tài)秀可以一年做2-4次，電視、車體、報(bào)刊、DM單，橫幅，10-15張桌子，大型T臺(tái)高度1米到1.4米，8-10個(gè)模特。出動(dòng)“精銳部隊(duì)”動(dòng)用秀場戰(zhàn)術(shù)，專業(yè)主持人，舞蹈藝員。促銷內(nèi)容誘人，制造轟天人氣。此秀目的用于鞏固地位，創(chuàng)建品牌強(qiáng)勢，迅速占領(lǐng)市場績效。

記住，有人氣才有財(cái)氣，有購物人潮，才有錢潮。

秀場最佳的地點(diǎn)應(yīng)選擇在————購物中心、商場、超市門口，鬧市步行街，百貨家電城，服裝城，四星級(jí)以上酒店，交通中心廣場。占地約100-300平方米，必須三面進(jìn)人。還必須要清除場地內(nèi)一切車輛，小攤小販。

秀展應(yīng)避開的場地是———公園、休閑性廣場、休育館、偏僻電影院門口等。

六、活動(dòng)日期

這里要寫清楚X月X日——X月X日，上午9：00——晚上21：00，全程演出，全程咨詢訂單。

七、目標(biāo)人群

寫真類客戶，婚紗情侶類客戶，全家?？蛻簦瑑和后w，學(xué)生群體。

八、客戶資源

（1）忠誠吸引客戶

（2）老客戶帶新客戶

（3）媒體廣告吸引客戶

（4）秀場上門客戶

（5）小蜜蜂推波助瀾客戶

九、征集客源

（1）運(yùn)用影樓客戶資料統(tǒng)計(jì)表或預(yù)約單，搜集二個(gè)月至兩年內(nèi)已拍的老客戶名錄。

（2）發(fā)給老客戶每人2-4張邀請函，讓他們帶新客戶過來。

（3）啟動(dòng)影樓員工“親友團(tuán)”，發(fā)揮每個(gè)員工的動(dòng)力和指標(biāo)，帶朋友過來訂單，給予重獎(jiǎng)。

（4）在報(bào)紙上登出代用入場券，標(biāo)明價(jià)值100元門票，以吸引散客。

十、廣告投放

常用的廣告通路有DM單，服紙，短信、電視，流動(dòng)、字幕、戶外巨幅大噴、車體、店內(nèi)POP、門面橫幅、邀請函，30”視頻、報(bào)紙軟性專訪。

十一、打印設(shè)計(jì)

所有的廣告設(shè)計(jì)都應(yīng)在秀前兩周至前五天工作完成，主要設(shè)計(jì)有DM單，小氣球、鑰匙扣、店內(nèi)POP、橫幅、舞臺(tái)主背景、展板、戶外巨幅噴繪，寫真展板、邀請函、游街舉牌、工作人員胸牌、價(jià)格表，游戲說明展板，活動(dòng)細(xì)則展板、場地平面圖、舞臺(tái)立體圖、小蜜蜂業(yè)績單、各類報(bào)表、門市喜報(bào)單、會(huì)員單位協(xié)議書、報(bào)版廣告、簽到本、節(jié)目順序表、禮品發(fā)放單、電話行銷應(yīng)對術(shù)、獎(jiǎng)品目錄、秀場工作人員名錄表、員工獎(jiǎng)賞制度表、小蜜蜂點(diǎn)名表、外展物品準(zhǔn)備表。

十二、結(jié)盟招商

在眾多秀場準(zhǔn)備過程中，招商結(jié)盟是一項(xiàng)大的工程，做好了可以讓影樓與贊助商品牌互映，借力提升，資源互補(bǔ)。從影樓主辦方的角度來講，可以省去寵大的投入，減輕壓力。那么，贊助商可以分為幾種類型------

第一類是冠名投大錢的主辦商1-2家。

第二類是出錢、出禮品的協(xié)辦商4-8家

第三類是出一半錢，出一半禮品的贊助商多家。

第四類是不出錢，出禮品的贊助商多家。

第五類是出技術(shù)，出用品的贊助商多家。

十三、合作方式

假如在酒店舉辦首屆婚博會(huì)形式的大型秀場，影樓需要召開記者招待會(huì)來營造聲勢。同時(shí)邀請贊助商參加。影樓根據(jù)贊助，協(xié)作單位的出資、出禮品總額給予不同面積的場地和媒體板塊。

（1）平面廣告：DM單上的圖文標(biāo)志及產(chǎn)品圖片，主展板上的文字名錄，舞臺(tái)背景上的文字名錄，晚報(bào)上的圖文標(biāo)志，門票背面文字名錄，邀請函背面文字名錄。

（2）現(xiàn)場分布：展位分割、主持人播報(bào)。

（3）行業(yè)選擇：家紡用品、豪華家俱、家用電器、蜜月旅行、珠寶首飾、美容護(hù)膚、婚慶喜鋪、禮品花行、蛋糕酒業(yè)、酒店賓館。

（4）贈(zèng)品項(xiàng)目：送給老客戶、新訂單客戶或觀眾的禮品一部分由贊助商提供，另一部分需影樓自己購入。這些物品要根據(jù)秀場主題的不同略有改變，大到萬元現(xiàn)金，鉆戒、彩電、冰箱、洗衣機(jī)、小到VCD、電吹風(fēng)、電飯鍋、空調(diào)被、生活用品、酒類、化妝品。

十四、展區(qū)劃分

在最短的時(shí)間告訴更多的群體，我們在做什么？在最快的速度找到每個(gè)分點(diǎn)，我們在賣什么？場地細(xì)分要避免廣告效果無畏的浪費(fèi)，我們以直接鎖定目標(biāo)群體為主，集中高效地告知誘因，讓客人直接面對每家終端。十大區(qū)域的劃分是-----

（1）表演區(qū)

（2）影樓接單區(qū)

（3）商家展示區(qū)

（4）物品發(fā)放區(qū)

（5）禮品展區(qū)

（6）舞臺(tái)音控區(qū)

（7）化妝更衣區(qū)

（8）員工用餐區(qū)

（9）貴賓休息區(qū)

（10）作品展示區(qū)

十五、節(jié)目編制

秀場不能冷場、舞臺(tái)不能空臺(tái)，人散場涼對影樓工作人員來講有一種失落感。所以在秀場上演出、游戲、廣播、員工激勵(lì)、手語操、化妝師造型發(fā)布，一波接一波，只有這樣路上的人群才會(huì)被熱鬧的場景所吸引。大型動(dòng)態(tài)秀的節(jié)目有------

（1）影樓現(xiàn)有服飾模特表演：單人群組白紗、雙人組白紗，單人群組晚裝、雙人組晚裝、上海灘旗袍情景劇、唐裝、繡和裝、宮廷裝（王子的故事）情景劇、韓服大長今、龍鳳呈祥情景劇、印度風(fēng)情服飾。

（2）客串藝員節(jié)目表演：歌手即興演唱、拉丁舞表演、現(xiàn)代舞表演。

（3）觀從游戲：情侶飛標(biāo)大賽、筷夾“圣女果”、反穿古裝、牽手情、親吻大賽、抱新娘、情侶化妝、模步仿秀、繞口令、腦筋急轉(zhuǎn)彎。

（4）員工互動(dòng)：呼拉圈、手語操、兔子舞

十六、工作人員

有一流有員工才有可能成為一流的團(tuán)隊(duì)，有一流的團(tuán)隊(duì)才有可能取得一流的業(yè)績，所以我們給員工分責(zé)的時(shí)候，反復(fù)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，合作精神，付出精神。無論分配他管道具，還是看小蜜蜂都是一個(gè)重要的職位。秀場工作的原則是工作要細(xì)、責(zé)任要明、動(dòng)作要快、結(jié)果要棒。

現(xiàn)場工作人員配置分------

（1）前期準(zhǔn)備：招商和場地聯(lián)系1人、廣告制作1人、禮品采購2人、造型研發(fā)2人。

（2）秀場接單：門市分四組，每組4人。

（3）接單協(xié)助：小天使4人、廣播2人。

（4）蜜蜂引客：發(fā)單5人、拉客40人、舉牌8人、隊(duì)長2人、蜂王1人。

（5）模特演藝：女模4人、男模2人、南非黑模1人。

（6）化妝造型：主化2人、助理1人、禮服1人。

（7）舞臺(tái)助理：道具師1人、導(dǎo)演音控1人、形象代言1人、主持人1-2人。

（8）禮品管控：禮品登記1人、發(fā)放1-2人。

（9）后勤人員：拍照1人、餐飲1人、秀警2人、放炮1人、鑼鼓3人、收銀1人、鉆戒保管1人、外事聯(lián)絡(luò)處理1人。

（10）秀場指揮：策劃老師1人、大隊(duì)長1人。

十七、價(jià)格定制

秀場的價(jià)目表必須以活動(dòng)主題為主，一定要制作與店內(nèi)不同的活動(dòng)專案價(jià)目模版、標(biāo)習(xí)、贈(zèng)品圖片、大禮包、內(nèi)容、抽獎(jiǎng)方式。設(shè)婚紗四個(gè)價(jià)位、寫真二個(gè)價(jià)位，全家福二個(gè)價(jià)位。利潤點(diǎn)在70%-65％之間（含贈(zèng)品，不含獎(jiǎng)品，廣告投入）

十八、員工獎(jiǎng)勵(lì)

針對秀場員工的努力付出，影樓必須制訂一份薪資與獎(jiǎng)勵(lì)制度內(nèi)容有-----

（1）基本提成百分比

（2）當(dāng)日收定金前三名獎(jiǎng)

（3）當(dāng)日營收前三名獎(jiǎng)

（4）開門紅第一單獎(jiǎng)

（5）沖破主價(jià)位獎(jiǎng)

（6）三天秀場總冠軍獎(jiǎng)

（7）小組第一名獎(jiǎng)

（8）最佳配合獎(jiǎng)

（9）最佳笑容三八獎(jiǎng)

（10）幸運(yùn)紅包獎(jiǎng)

十九、操作流程（略）

二十、投資回報(bào)

做秀，從短期戰(zhàn)略上講有著提前搶量的目的，利用某種手段提前策動(dòng)，把訂單提前吃進(jìn)，搶占先機(jī)。然而，作為老板最關(guān)心的是回報(bào)，對于顧客最關(guān)注的最實(shí)惠，對于員工最重視的是業(yè)績。那么到底要不要做秀？怎么樣把秀做好？結(jié)果到底是輸還是贏？請看秀場資金預(yù)算-----

（1）前期投資：DM單1000-3000元電視字幕1500-2000元報(bào)紙版面2000-5000元

噴會(huì)寫真500-800元老客招待200-500元。

（2）現(xiàn)場演出：模特演藝1500-2500元舞臺(tái)音響1000-2500元場地500-1000元

禮炮耗材500-800元

上述（1）（2）項(xiàng)根據(jù)城市大小不同，地區(qū)物價(jià)不同，老板社交關(guān)系不同，收費(fèi)的結(jié)果也是完全不同。其中贊助商可以分擔(dān)40%-60%之間費(fèi)用。

（3）現(xiàn)場營收：三級(jí)城市業(yè)績10-20萬，二級(jí)城市業(yè)績15-45萬，一級(jí)省會(huì)25-80萬。（此項(xiàng)根據(jù)影樓在當(dāng)?shù)氐钠芳?jí)而定）

（4）延伸營收：秀場結(jié)束后帶來的緩沖進(jìn)店客人訂單量當(dāng)月可增10-20%，后期消費(fèi)增長率比平時(shí)高5-10%，價(jià)位提高比以往可升10-20%。

（5）品牌營收：文化資產(chǎn)評估提升，每場秀上升5-15%

謀秀感悟：

隨著經(jīng)濟(jì)大潮撲通撲通的洶涌，婚紗影樓已今非昔比，在市場經(jīng)濟(jì)掛帥的今天，搶占市場份額的時(shí)代擺在我們面前，客觀條件告訴我們一個(gè)城只有一鍋飯，你不吃別人會(huì)吃，你不搶別也不客氣。沒有利益的市場競爭是不復(fù)存在的，想要自己的企業(yè)穩(wěn)固、壯大、強(qiáng)盛、量多，必須用強(qiáng)烈的品牌宣傳和營銷手段主動(dòng)出擊，鎖定目標(biāo)，全力以赴！唯有你的聲勢在當(dāng)?shù)亻L時(shí)間地覆蓋其它的同行，超過別家影樓，達(dá)到顧客認(rèn)可才有機(jī)會(huì)生存。我送給大家一句話，只要您教育自己的團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)步1%，那么您的公司總有一天會(huì)成為行業(yè)的NO.1。

第四篇：百戰(zhàn)百勝4S店汽車銷售顧問面試技巧

中國汽車精英網(wǎng)報(bào)：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。汽車銷售人才面試4S店汽車銷售顧問，最好的4S店汽車銷售顧問面試技巧，應(yīng)該是對HR的面試針對性非常強(qiáng)的。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時(shí)，掌握這些4s店汽車銷售顧問面試技巧，才能夠在給出能讓車企HR滿意的回答。一般c車企HR在面試汽車銷售顧問時(shí)，為了能很好的了解汽車銷售人才，會(huì)有幾種提問方式，開放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。

針對這些提問方式，汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時(shí)，要合理的運(yùn)用4s店汽車銷售顧問面試技巧去應(yīng)對這些問題，讓HR對自己有非常深刻的印象。

開放式發(fā)問一般在面試開始階段或解釋某一方面問題的起始階段運(yùn)用，汽車銷售人才在面試4S店汽車銷售顧問時(shí)，也必須在起始階段就運(yùn)用4S店汽車銷售顧問面試技巧。開放式發(fā)問即希望汽車銷售人才能夠自由地發(fā)表自己意見或看法。開放式發(fā)問又分為無限開放式或有限開放式發(fā)問。前者的問話沒有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓汽車銷售人才講話，汽車銷售人才在面對種提問方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)吧?！庇邢揲_放式發(fā)問即對回答的范圍和方向有所限制，面對這種提問方式時(shí)，汽車銷售人才必須針對自己的實(shí)際情況來做出回答。如“你在原來那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？”

封閉式發(fā)問也是比較常用的一種提問方式，就是希望汽車銷售人才就問題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問要比開放式發(fā)問差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問就是只讓汽車銷售人才回答“是”或“否”。如“如果延長時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷售任務(wù)？”。封閉式發(fā)問可以表示兩種不同的意思。一是對汽車銷售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問些封閉式問題，就表示HR不想讓汽車銷售人才多表示意見，或?qū)λ拇饛?fù)不感興趣。遇到這種情況，汽車銷售人才要運(yùn)用4S店汽車銷售顧問面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。

誘導(dǎo)式發(fā)問即以誘導(dǎo)的方式讓汽車銷售人才回答某個(gè)問題或同意某種觀點(diǎn)。比如“你對這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀點(diǎn)嗎？。HR在運(yùn)用這種提問方式時(shí)，很容易給汽車銷售人才以緊張感，使汽車銷售人才被迫回答一些他認(rèn)為HR想聽而非自己真正想說的話。汽車銷售人才在面對這類提問時(shí)，首先得保持冷靜，不能應(yīng)HR的提問而亂了陣腳。這是必要的4S店汽車銷售顧問面試技巧。

結(jié)構(gòu)式發(fā)問就結(jié)構(gòu)化面試而言.對汽車銷售人才進(jìn)行有效的提問，是其重要的組成部分。面試開始后，汽車銷售人才需要系統(tǒng)化地進(jìn)行問題的回答，例如“請你講一下在處理客戶關(guān)系中具體做了哪些事情”。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時(shí)，系統(tǒng)化的進(jìn)行這類

問題的回答，是汽車銷售人才最好的4S店汽車銷售顧問面試技巧，它能夠讓HR感受到汽車銷售顧問的條理性，讓HR更好地了解汽車銷售人才。

第五篇：演講技巧

在優(yōu)酷上找“成功人士的勵(lì)志演講”

俞敏洪勵(lì)志演講------跌倒了再爬起來 《方法總比困難多》勵(lì)志演講 馬云 國際經(jīng)典勵(lì)志演講

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