第一篇：家紡專賣店經(jīng)營(yíng)與管理

登喜鳥家紡專賣店運(yùn)營(yíng)及管理

投資有風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人都知道，但是想賺錢就得投資，所以我們要做的只有有效控制投資風(fēng)險(xiǎn)。成功的投資者，他不是天生就成功的，在于他對(duì)這次投資付出的心血。中國(guó)有一次投資習(xí)慣，叫跟風(fēng)投資，見別人投資賺到了錢后，不管自己對(duì)這行了不了解，一起涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)大批的賠本投資者。像我們這樣小本投資，更要謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀冑r不起。投資家紡行業(yè)也不例外，在這談?wù)剛€(gè)人對(duì)家紡的見解。

想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)家紡專賣店具體須知下面幾個(gè)方面：市場(chǎng)調(diào)查，店面選址，公司簽約，申請(qǐng)報(bào)批，店面裝潢，人員招聘，產(chǎn)品陳列，開業(yè)活動(dòng)，日常管理，促銷活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)理念等方面。我在這不能細(xì)化以上每個(gè)課題，就大概統(tǒng)籌說一下，等以后有機(jī)會(huì)再跟大家一起互動(dòng)的深入，仔細(xì)的研究每一個(gè)課題。

市場(chǎng)調(diào)查與店面選址：

市場(chǎng)調(diào)查與店面選址是開店的最重要的一步，也是第一步，第一步走的成功，經(jīng)營(yíng)者不管從經(jīng)營(yíng)心理還是經(jīng)營(yíng)心態(tài)都會(huì)從好的方面發(fā)展，對(duì)經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目充滿信心。

市場(chǎng)調(diào)查，就是在你預(yù)想開專賣店該區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。登喜鳥家紡這個(gè)品牌定位于大眾化消費(fèi)者。那需要調(diào)查哪些方面呢？如：在該區(qū)域消費(fèi)的人口數(shù)量，小型個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶人口的比例，工薪階級(jí)人口的比例，農(nóng)村人口的比例，及他們消費(fèi)能力。竟?fàn)帉?duì)手品牌，數(shù)量及他們的產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，花形及單價(jià)（準(zhǔn)確的判斷他們定位的消費(fèi)群，對(duì)于同等定位的品牌要深入的了解），該區(qū)域的氣候變化情況，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，平衡點(diǎn)的預(yù)測(cè)。因?yàn)檫@一切決定了你店面選擇的地段，租金，位置，人流量，空間規(guī)模及日后銷量。

以剛剛我去黃梅縣為例，前期就要了解該縣人口數(shù)理及不同消費(fèi)群所占比例，區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的走向，因?yàn)樵搮^(qū)域離九江很近，所以要了解到哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人會(huì)去九江消費(fèi)，哪些來縣城消費(fèi)，統(tǒng)計(jì)來縣城消費(fèi)的大概人口數(shù)量，進(jìn)行有效的控制宣傳覆蓋面。

同行品牌：富安娜，羅萊等品牌他們定位于高檔為主的消費(fèi)群，我們就應(yīng)該

放棄這些消費(fèi)群，主攻我們定位的大眾群體。

選址就是定位，定位于哪個(gè)階層的細(xì)分市場(chǎng)，所以我們要了解消費(fèi)者的購(gòu)買走向，所以我要了解各年齡段的女性的購(gòu)買走向，根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查得來的信息做出準(zhǔn)確的定位。

登喜鳥家紡是定位于大眾化的消費(fèi)品牌，所以我們只要根據(jù)品牌定位的消費(fèi)群（女性）的購(gòu)買走向來選址。最好的選擇就是集中效應(yīng)來選址，就是把專賣店開在家紡行業(yè)比較集中的街道上，有人可能說這的竟?fàn)幉皇歉ち覇?？是，更激烈，但大眾消費(fèi)者買一件商品都會(huì)貨比三家，甚至更多，同樣為你帶來更多的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入你店內(nèi),了解你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格，從而達(dá)成交易。但在殘酷的行業(yè)竟?fàn)幹校阆胍摲f而出，你就需要有著跟別人不同的一面。比如：服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，陳列等方面去吸引消費(fèi)人群。

登喜鳥家紡專賣店最好選擇在一些定位比較高的品牌專賣店附近，形成明顯價(jià)格差異的感覺，給消費(fèi)者的心里形成一種同是品牌，質(zhì)量都有保證，價(jià)格怎么相差這么大呢的意識(shí)。登喜鳥家紡就是要讓他們覺得我們的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)，但價(jià)格真的很優(yōu)惠，從而讓他們意識(shí)產(chǎn)生性價(jià)比的概念，來迎合大眾消費(fèi)者心態(tài)。

公司簽約，申請(qǐng)報(bào)批，店面裝潢

每個(gè)品牌形式都一樣，只是他們各方面的服務(wù)及優(yōu)惠政策有著細(xì)微的差距，這些只沒有很大的變動(dòng)空間，就不詳細(xì)分析。

人員招聘：

服務(wù)就是靠人做出來的，我怎么樣去選擇和培訓(xùn)這方面的人才。

人才任何行業(yè)都奇缺，現(xiàn)在社會(huì)人才流失過快的現(xiàn)像普遍存在。一家公司他經(jīng)營(yíng)的好壞就在于它是能否留得住人才，吸引人才，培養(yǎng)人才。經(jīng)營(yíng)專賣店也是如此。

專賣店的人才主要體現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)。導(dǎo)購(gòu)在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。家紡行業(yè)專賣店的導(dǎo)購(gòu)比一些其它行業(yè)顯的更為重要。我從事銷售時(shí)，就深深的記住了一句話“沒有賣不出的東西，只有賣不出去東西的人”。

導(dǎo)購(gòu)他們的能力體現(xiàn)在哪些方面呢？如：品牌文化宣染，產(chǎn)品知識(shí)熟悉程度，產(chǎn)品陳列審美觀，跟客戶溝通能力和應(yīng)變能力，個(gè)人的服務(wù)意識(shí)及形象等。所以我們要快速培訓(xùn)他們，并讓他們快速提高這些方面的知識(shí)，能力及意識(shí)形態(tài)。

由于家紡行業(yè)的特殊性，我們品牌導(dǎo)購(gòu)的年齡大概選擇在28-40歲之間的結(jié)婚女性，根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇他們的氣質(zhì)形象跟公司產(chǎn)品定位匹配。

登喜鳥家紡產(chǎn)品的款式，花型，質(zhì)量及價(jià)格在有優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)營(yíng)更要把服務(wù)意識(shí)灌注到導(dǎo)購(gòu)腦海里，讓他們腦海里每時(shí)每刻都有服務(wù)的意識(shí)。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去打動(dòng)消費(fèi)的情感，去引導(dǎo)他們消費(fèi)，并他們深深的記住我們品牌，在他們平常生活給我們做宣傳，并給我?guī)韯e的目標(biāo)型客戶，形成連帶效應(yīng)。

比如：客人進(jìn)店，要面帶微笑且快步迎上，并站一旁，但一定不能擋住顧客的視線，并調(diào)控音量說一些歡迎，請(qǐng)的話語同時(shí)用肢體語言表達(dá)出請(qǐng)的意思，然后形成45角尾隨他后面。注意捕捉客戶的眼神，及細(xì)微的動(dòng)作。

倒水，給客戶倒水也一門藝術(shù)。它能提高客戶對(duì)你的好感，方便于你們更好的溝通，從而提高成交率。

導(dǎo)購(gòu)配合倒水，這里的手段與策略就有太多，但目標(biāo)只有一個(gè)，就是為了增加專賣店的銷售額，跟據(jù)于導(dǎo)購(gòu)（和客戶正在溝通的導(dǎo)購(gòu)）的眼神及肢體語言給客戶倒水，緩解還價(jià)帶來僵持的氣氛和增加導(dǎo)購(gòu)與那些有意向，但還沒有決定好的顧客溝通的時(shí)間等等用處。

送客，送客送的好可以大幅度提高客戶對(duì)品牌的印象，增加他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。各個(gè)品牌的定位不同，他送客的形式也不相同，所以專賣店經(jīng)營(yíng)者要注意這些細(xì)節(jié)。

產(chǎn)品的陳列

產(chǎn)品的陳列對(duì)一個(gè)專賣店也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，好的陳列可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。店內(nèi)產(chǎn)品要定期的更換陳列方式，陳列產(chǎn)品款式的花型。

店中前，如果陳列亮麗的款式和花型的產(chǎn)品，可以吸引路人的進(jìn)店率。這套亮麗的產(chǎn)品一定要能給人眼前一亮的效果，激起他們的興趣，促使他們產(chǎn)生進(jìn)店看一看的想法，就會(huì)有創(chuàng)造成交的可能性。

店中間，陳列一些適合當(dāng)下時(shí)節(jié)段用的主題系列產(chǎn)品，講氣質(zhì)型的系列產(chǎn)品，新出的產(chǎn)品系列，方便他們更好的選擇。

店中后，主要陳列一些婚慶系列，一些比較高檔的系列產(chǎn)品，形成層次型的陳列方式。被子，枕頭之類產(chǎn)品是跟套件分開陳列。

店內(nèi)產(chǎn)品要定期的更換陳列方式，陳列產(chǎn)品款式的花型。

促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)分開業(yè)促銷,換季大型促銷,新品和清理庫(kù)存促銷.開業(yè)活動(dòng)，開業(yè)活動(dòng)對(duì)一個(gè)專賣店來說，是重之重。它的意義不只在于推銷出多少產(chǎn)品，而主要在于推銷出這個(gè)品牌，讓更多的消費(fèi)者知道這個(gè)名牌。投資品牌專賣是一個(gè)比較長(zhǎng)期的，遞增性的回報(bào)。

一個(gè)陌生的品牌進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，首先要讓他們知道這個(gè)品牌，知道這個(gè)品牌的專賣店在哪個(gè)位置，再讓他們認(rèn)知這個(gè)品牌，接受這個(gè)品牌，最后讓他們宣傳這個(gè)品牌。

怎么樣才能讓一個(gè)品牌快速進(jìn)一個(gè)新的區(qū)域，就要做好廣宣，就是加大宣傳力度和有創(chuàng)意的宣傳策略，不過同時(shí)也核算宣傳費(fèi)和這次促銷帶來的營(yíng)業(yè)額平衡點(diǎn)。

開業(yè)之前，我們還要多找一些能給你帶來營(yíng)業(yè)額的同盟商，進(jìn)行一些互為互利的宣傳，如：婚慶公司，裝修公司，家居城，發(fā)型中心，美容中心等一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。

開業(yè)活動(dòng)策劃，比如9月20正式開業(yè)，活動(dòng)安排如下：

9月10-11日：宣傳單頁(yè)、發(fā)放公司產(chǎn)品畫冊(cè)及一些海報(bào)在同盟商那里代為宣傳。別的人流量大的街道上做一些墻上廣告，公交車上廣告，（跟不同的經(jīng)營(yíng)商合伙共同做廣告版面，這樣可以有效的節(jié)省廣告費(fèi)用）來加強(qiáng)品牌在該區(qū)域的影響力和知名度.9月14-16日：針對(duì)月消費(fèi)話50以上元的手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行短信群發(fā)和宣傳車、宣傳單頁(yè)、戶外條幅（掛在小區(qū)及一些新建小區(qū)附近的經(jīng)過的主要道路上），9月17-19日：請(qǐng)一些中老年婦女在附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下鄉(xiāng)廣發(fā)開業(yè)海報(bào)

9月20日-23日：開業(yè)典禮及現(xiàn)場(chǎng)促銷

短信群發(fā)，請(qǐng)中老年婦女藝術(shù)團(tuán)在街道上進(jìn)行開業(yè)海報(bào)派發(fā)、打出特價(jià)人氣產(chǎn)品，買正價(jià)產(chǎn)品送輔助品，抽獎(jiǎng)之類的優(yōu)惠來推動(dòng)人氣。廣泛傳播品牌形象與品牌文化，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)登喜家紡品牌的認(rèn)同度。

9月24日-27日

再次組織人下鄉(xiāng)（比較大的社區(qū)）和去那些來縣城消費(fèi)但有一定距離的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廣發(fā)開業(yè)海報(bào)，從而增大品牌的覆蓋面，增大品牌的知名度。

短信廣告：

彌補(bǔ)其它媒體不足。彰顯企業(yè)開業(yè)實(shí)力，大范圍傳播品牌形象，提升品牌認(rèn)知度，提示引導(dǎo)受眾購(gòu)買產(chǎn)品。

廣告宣傳車：

通過開業(yè)宣傳車廣告在城區(qū)及小區(qū)流動(dòng)性宣傳。普及性傳播登喜家紡在區(qū)域知名度及群眾認(rèn)知度。

現(xiàn)場(chǎng)促銷，分人氣產(chǎn)品，正價(jià)產(chǎn)品。

人氣產(chǎn)品主要是一些小件及一些大眾喜愛的產(chǎn)品，用低價(jià)位吸引客人來買，提升品牌的認(rèn)知度。

營(yíng)業(yè)額是一個(gè)現(xiàn)實(shí)又殘酷的事實(shí)。利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)額*利潤(rùn)點(diǎn)。我們要找到這個(gè)平衡點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)效的調(diào)控。促銷的時(shí)候，我們可以加大優(yōu)惠政策，在正價(jià)產(chǎn)品不降價(jià)情況，用買一送一的型式來促銷，買一套正價(jià)產(chǎn)品送一些合理價(jià)位的被子及枕頭之類的產(chǎn)品,如果客人不滿意送的產(chǎn)品,可以抵換差價(jià)換夠別的高價(jià)位的被子和枕頭也可以送其它的他們消費(fèi)產(chǎn)品，如：同盟商的美容卡，發(fā)型中心的消費(fèi)卡之類的東西。買滿多少錢以上，抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，禮品為一些日常消費(fèi)品。所做都是為增加我們的營(yíng)業(yè)額。營(yíng)業(yè)額=進(jìn)店的人數(shù)*購(gòu)買率*購(gòu)買單價(jià)。同樣可以達(dá)到利潤(rùn)基點(diǎn)。

如有條件可以增加外場(chǎng)促銷,這樣可以增加產(chǎn)品在該區(qū)域的影響力,讓更多的人了解我們公司的產(chǎn)品.換季大促銷在宣傳方面跟開業(yè)促銷基本相同,換季促銷需要根據(jù)天時(shí),地利,人和來綜合調(diào)控時(shí)間。

天時(shí),就是專賣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者一定根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶鞖忸A(yù)報(bào)了解當(dāng)?shù)匚磥?--10天的氣溫變化和竟?fàn)帉?duì)手促銷活動(dòng)時(shí)間,做出合理促銷活動(dòng)的時(shí)間安排.地利,就是你專賣店在該區(qū)域已經(jīng)有一定的影響力,你可以選人流量更多的位置做外場(chǎng)推廣.人和,這時(shí)消費(fèi)者都有一定的購(gòu)買欲望,因?yàn)樘鞖庾兓?床上用品需要更換,并你導(dǎo)購(gòu)員的能力在你平時(shí)的培訓(xùn)下能力有所提升.來推動(dòng)消費(fèi)都的購(gòu)買欲.有了天時(shí),地利,人和這些條件,再加上自己的強(qiáng)而有力的宣傳及一些優(yōu)惠政策,吸引顧客,加上導(dǎo)購(gòu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù),亮麗的產(chǎn)品陳列,多方面同進(jìn)發(fā)力把他們的購(gòu)

買欲推到頂峰。

新產(chǎn)品及庫(kù)存清理促銷活動(dòng)，宣傳力度不宜過大，因?yàn)橥顿Y宣傳是為了帶來更大的利潤(rùn)。但中心點(diǎn)一定要放在新產(chǎn)品上市上，單頁(yè)針對(duì)消費(fèi)者人工投遞或夾報(bào)，另可選擇合適報(bào)紙（地方性報(bào)紙），設(shè)置“小欄目”（專欄合作、報(bào)花或報(bào)眼廣告）

長(zhǎng)期傳播品牌知名度，持久維系受眾對(duì)品牌印象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)登喜家紡品牌的忠誠(chéng)度。

日常管理，日常管理是一個(gè)比較煩瑣的事情，但要細(xì)致化處理這些瑣事。

對(duì)員工的日常管理，平常要跟員工多溝通，用情感去感化他們，左右他們的思維。定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流互動(dòng)活動(dòng)，來提高他們的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)水平并提升他們個(gè)人形象。每天早檢查員工是否配帶登喜鳥標(biāo)志的胸針，及他們的化狀，衣著是否得休，大方。根據(jù)導(dǎo)購(gòu)的能力及形象，來針對(duì)的選擇顧客。但同時(shí)要獎(jiǎng)罰分明，提高他們的工作積極性。有效培養(yǎng)目標(biāo)人才，為了自己以后更好的發(fā)展。

對(duì)客戶的管理，大概統(tǒng)計(jì)每天進(jìn)店的人數(shù)及成交的數(shù)量，及他們選擇的產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)，并留意他們的提出的問題進(jìn)行有效的分析。VIP客戶的管理，定期發(fā)信息問候他們，增加他們對(duì)登喜鳥的忠誠(chéng)度，每天盡量可能的吸收更多的VIP客戶，但VIP客戶的建立要根據(jù)他們的消費(fèi)水平和一次購(gòu)買力來辦理，主要選擇VIP客戶的方式是在于你評(píng)估他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)來辦理，不要只為了一次性購(gòu)買單價(jià)來辦理。

根據(jù)每天賣出的產(chǎn)品進(jìn)行整理，整理出暢銷的幾款產(chǎn)品和賣的比較少的幾款產(chǎn)品。進(jìn)行可調(diào)控進(jìn)貨。更有效的利用資金周轉(zhuǎn)。

對(duì)店面的管理，要每天早上都要組織人擦地，玻璃和貨架，給人干凈明亮的感覺，顧客選購(gòu)時(shí)打亂的產(chǎn)品要極時(shí)的陳列好，每天早上要檢查店內(nèi)的空氣流通情況，設(shè)備如：排氣扇，空調(diào)是否能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

對(duì)庫(kù)存的管理，每天要清點(diǎn)庫(kù)存和關(guān)注未來10天內(nèi)的天氣預(yù)報(bào)情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效預(yù)估銷售，儲(chǔ)備健康的庫(kù)存，健康庫(kù)存一般保持在10天的正常銷售。

經(jīng)營(yíng)理念：

一個(gè)品牌專賣店的經(jīng)營(yíng)者一定要有品牌的經(jīng)營(yíng)理念和魄力。不能有太多的促

銷活動(dòng)和降價(jià)優(yōu)惠政策，一般選擇促銷的時(shí)間在于大型節(jié)日之前，同時(shí)是在換季的時(shí)段，因?yàn)檫@段時(shí)間有大量的婚慶市場(chǎng)。比如：5.1，10.1，元旦之類的節(jié)日，除了地方特殊的風(fēng)俗節(jié)日外。否則很容易給顧客意識(shí)里留下一種產(chǎn)品定價(jià)如同虛設(shè)感覺，讓人感覺不到這是一個(gè)品牌。所以我們要建立消費(fèi)者的心中的品牌意識(shí)，讓他們感覺到我們是一個(gè)真正的品牌，把這個(gè)品牌在長(zhǎng)期的過程中植入他們的心理。

一個(gè)品牌在地方的經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)期性的，同樣每年也是遞增性的，我們要做的是要想辦法把第一年起點(diǎn)提到更高點(diǎn)，和想辦法把它的每年之間遞增性速度加快，達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。

每個(gè)人都有賺錢的欲望，我們登喜鳥家紡很多單店成功的經(jīng)營(yíng)者，會(huì)在附近的鄰縣，市投資開設(shè)分店。因?yàn)樗麄冇薪?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，且附近區(qū)域跟該區(qū)域的大眾消費(fèi)能力，消費(fèi)理念都差不多，投資風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小很多。形成連鎖效益，覆蓋整個(gè)區(qū)域，我們公司給予的支持該區(qū)域及附近的區(qū)域同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳，增加該區(qū)域品牌的知名度和覆蓋面，打破原有的市場(chǎng)飽和點(diǎn)，做成區(qū)域性品牌。達(dá)到大家共同的目標(biāo)--------雙贏。

如果覺得寫的還行的老板（各品牌家紡專賣店，及想進(jìn)入家紡行業(yè)的老板，加我QQ：2558424185（傾情一吻），能更好的溝通心得，提高各自的各面能力

第二篇：家紡專賣店日常管理要?jiǎng)t

專賣店日常管理準(zhǔn)則

崗位職責(zé)

■ 店長(zhǎng)職責(zé)

——負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作；

——引導(dǎo)店員樹立并維護(hù)專賣店的品牌、服務(wù)、店面、商品展示陳列等方面的良好形象，為客戶創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境；

——努力完成店主/公司下達(dá)的目標(biāo)銷售計(jì)劃，及時(shí)將營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問題反映給店主（公司），如庫(kù)存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。

——監(jiān)督管理好專賣店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施及商品與帳目，做到帳物兩清；

——合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象。

——及時(shí)準(zhǔn)確地處理專賣店一些突發(fā)事件，——按排專人協(xié)助新到店員認(rèn)識(shí)專賣店的運(yùn)作及商品、服務(wù)等知識(shí)。

——定期完成排班（在不影響店務(wù)正常營(yíng)業(yè)下，店長(zhǎng)有自行調(diào)班建議權(quán)），統(tǒng)計(jì)考勤表，每周銷售匯總分析及工作總結(jié)報(bào)告

——落實(shí)并執(zhí)行店主/公司即定的專賣店的各項(xiàng)制度及要求

■ 店員職責(zé)

——遵守并執(zhí)行專賣店導(dǎo)購(gòu)員各項(xiàng)規(guī)章制度

——從顧客角度出發(fā)，協(xié)助顧客購(gòu)買到滿意的商品

——能正確、及時(shí)地補(bǔ)貨，更換展示品

——自覺保持賣場(chǎng)清潔

——主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進(jìn)行附加推銷

——收集顧客意見及建議，及時(shí)反饋店長(zhǎng) ■ 收銀員職責(zé)

——將每日銷售及時(shí)輸入電腦（收款卡）做到銷售與現(xiàn)金相符

——保持收銀臺(tái)區(qū)域的整潔

——完成收銀工作之余，主動(dòng)協(xié)助其它區(qū)域同事

——按標(biāo)準(zhǔn)步驟快速準(zhǔn)確地收銀

——收銀過程中始終保持微笑服務(wù)

——收銀員要清楚及熟悉收款程序，——每天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，點(diǎn)算當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額及余款，把款額清楚準(zhǔn)確地填于“銷售日?qǐng)?bào)表”中。

專賣店每日工作安排 ■ 營(yíng)業(yè)前

店員在每天營(yíng)業(yè)開始前，應(yīng)做好一切準(zhǔn)備工作這對(duì)于減少顧客等待時(shí)間，提高售貨效率，避免發(fā)生差錯(cuò)事故等有重要作用：

——開門進(jìn)入店內(nèi)

——換上工作服,適當(dāng)裝扮,保持良好的心情

——打卡

——閱讀工作交接班本并簽名

——晨會(huì)

——檢查儀表儀容

——檢查出勤情況

——匯報(bào)前一天營(yíng)業(yè)額, 總結(jié)前一天工作情況

——提出當(dāng)天銷售目標(biāo)及工作注意事項(xiàng)

——進(jìn)行人員分工

——清潔賣場(chǎng)

——補(bǔ)充樣品,整理擺位

——補(bǔ)充宣傳品

——打開各種設(shè)備（電腦、空調(diào)、音響、照明、其它）

■ 營(yíng)業(yè)中

1、人員

——個(gè)人儀表儀容始終達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)

——在店內(nèi)不得高談闊論或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖

——正確運(yùn)用”銷售八部曲”為顧客服務(wù)

——迎賓依次進(jìn)行,不得間斷

——人手不足時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及走位

——于非繁忙時(shí)間對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)

2、貨品

——隨時(shí)整理貨物,保持賣場(chǎng)整潔

——遵循產(chǎn)品陳列原則及時(shí)補(bǔ)貨,轉(zhuǎn)貨

——補(bǔ)貨時(shí)以不阻礙顧客為原則，營(yíng)業(yè)地方必須暢通無阻

——按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品的進(jìn)銷存登記

——保持倉(cāng)庫(kù)貨品整齊

——保證每樣貨品標(biāo)簽完好無損

3、其它

——注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,顧客的信息收集

——留意賣場(chǎng)安全,預(yù)防意外事故

——確保宣傳品無污損,置于店內(nèi)顯眼處

——確保清潔用品保持干凈并定位放置

——繁忙時(shí)段:有條不紊應(yīng)對(duì)顧客,同時(shí)留意貨源

——非繁忙時(shí)段:整理賣場(chǎng)及銷售記錄

——注意在店內(nèi)徘徊，特別是攜帶大袋的客人；繁忙時(shí)間也須留意周圍環(huán)境，防范不良之徒乘虛而入

——交接班會(huì):（賬目交接、待完成事項(xiàng)交接）

■ 營(yíng)業(yè)后

——按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)尚在惠顧的顧客進(jìn)行服務(wù)

——待所有顧客離開后關(guān)門，打開防盜系統(tǒng)，關(guān)門上鎖

——確保所有人員同時(shí)離開

——“四整理”：即整理貨款、整理票據(jù)、整理商品、整理賣場(chǎng)。貨款票據(jù)要兩人清點(diǎn)，上繳現(xiàn)金可存入銀行，不能放在柜中過夜。

——按規(guī)定做好銷售日?qǐng)?bào)表，填寫當(dāng)日進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表或（電腦日結(jié)、結(jié)算現(xiàn)金）

——搞好營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生。

——進(jìn)行安全檢查，檢查內(nèi)容有：檢查門窗是否鎖好，營(yíng)業(yè)用品是否收妥，貴重物品是否放到規(guī)定存放處，電器是否切斷電源，火種是否熄滅，檢查倉(cāng)庫(kù)，洗手間及其它可藏人的空間，確保無顧客或員工。

專賣店店鋪規(guī)則 ■ 工作紀(jì)律

——所有員工，必須遵守店鋪一切規(guī)矩，如有抵觸者有被即時(shí)解雇之虞，并不作任何補(bǔ)償。

——各員工不論任何時(shí)間均不得在店內(nèi)進(jìn)食。

——在店內(nèi)聚賭，行為不檢等，皆屬違反規(guī)則，一被發(fā)現(xiàn)，立即開除，若公司蒙受損失的話，員工須負(fù)責(zé)償還。

——無故缺席三天者，公司（店主）有權(quán)將員工開除而不作任何補(bǔ)償。

——如因工作需要，公司（店主）可隨時(shí)通知員工調(diào)往屬下任何店鋪工作。

——在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須穿著整齊制服。

——任何店內(nèi)物件皆不能攜帶外出，——所有員工，不得將非公司貨品，在店內(nèi)私自出售。

——嚴(yán)禁作弊、各職員工不得欺詐謀取個(gè)人利益包括在單據(jù)、人數(shù)及貨物上作弊，否則追究法律責(zé)任。

——鐘卡是個(gè)人的工作記錄，請(qǐng)勿代他人打卡

——工作時(shí)受傷或發(fā)現(xiàn)其它安全隱患，請(qǐng)即時(shí)通知店長(zhǎng)

——電話只供專賣店?duì)I業(yè)用用途，若實(shí)有需要，請(qǐng)征求店長(zhǎng)同意并簽名登記。

——若地址、電話、急事聯(lián)絡(luò)人等個(gè)人資料更改時(shí)，請(qǐng)及時(shí)通知公司

——聘用期間，店長(zhǎng)如需辭職或離職，需至少提前一個(gè)月提出（營(yíng)業(yè)員提前一星期），否則將扣罰一個(gè)月的工資作為公司（店主）因你崗位的突然空缺而造成的損失

——離開公司前，須歸還公司（店主）資料及各種屬于公司（店主）資產(chǎn)的財(cái)物，完全進(jìn)行辦理工作交接后方可辦理離職手續(xù)并上報(bào)領(lǐng)取剩余工資。

——任何遲到和缺席均應(yīng)在上班前知會(huì)店長(zhǎng)

—— 生病需在病假后交回正規(guī)醫(yī)院開具之病休證明書

——事假須提前通知公司（店主）并得到批準(zhǔn)放可休假

——店長(zhǎng)負(fù)責(zé)維持及處理紀(jì)律事宜，如員工有嚴(yán)重錯(cuò)失時(shí)，店長(zhǎng)有權(quán)將員工停職24小時(shí)，同時(shí)知會(huì)（公司）店主，員工有權(quán)申述其當(dāng)時(shí)的處境和理由，由公司（店主）裁決結(jié)果。

■ 店鋪清潔與衛(wèi)生

——環(huán)境衛(wèi)生包括地面衛(wèi)生、貨柜衛(wèi)生、櫥窗、裝飾品的衛(wèi)生、玻璃衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生。

——要求店內(nèi)整潔、無雜物、灰塵，貨柜、產(chǎn)品外包裝、裝飾品需每日擦拭，產(chǎn)品要保持清潔。

——營(yíng)業(yè)地方必須暢通無阻，補(bǔ)貨時(shí)以不阻礙顧客為原則。

——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下。

——收銀處不可放置任何私人物件。

——不可四處貼字條或沒用的紙張。

■ 商品的擺放與設(shè)計(jì)

——包括產(chǎn)品歸類、規(guī)范擺放、自行設(shè)計(jì)及整體效果。

店內(nèi)產(chǎn)品需按花色類別擺放整齊，不可隨意混放產(chǎn)品；如有新貨上柜，店員應(yīng)分門別類，自行調(diào)整貨柜；整體效果按各店本身?xiàng)l件及環(huán)境來確定。

■ 安全、防火、防盜安全措施

——注意在店內(nèi)徘徊的游人，如有懷疑即可通知店長(zhǎng)。特別留意攜帶著大袋的游人，以防他們?cè)谑圬泦T不留心時(shí)把貨品放入袋中。

——在繁忙時(shí)間內(nèi)也須注意周圍環(huán)境，防范不良之徒乘虛而入。

——人手不足時(shí)，營(yíng)業(yè)員須主動(dòng)走位及補(bǔ)位，不可以有空檔位置沒有營(yíng)業(yè)員照應(yīng)。

——為防漏水或雨水影響，貨品須離地面存放。

——下雨時(shí)，須注意入口的污水，以免滑倒顧客及同事。

——消除隱患：禁止本店人員及顧客在店內(nèi)吸煙，除音響、電熱壺、燙斗等配備的電器設(shè)施外，不得私用其它電器，如電爐、吹風(fēng)筒

等。用完電器后，應(yīng)及時(shí)切斷電源，以免引起火災(zāi)，平日下班后，應(yīng)仔細(xì)檢查店內(nèi)是否有異常。

使用方法：清楚掌握滅火器的使用方法。■ 店長(zhǎng)排班與考勤管理規(guī)定

——店長(zhǎng)于每周日準(zhǔn)備好下周人員排班表，并于周一報(bào)公司（店主）備查

——排班時(shí)先保證周六、日及節(jié)假日人手，每個(gè)員工每周休1天

——每周一至周五每人調(diào)休一天，其它時(shí)間可根據(jù)店內(nèi)實(shí)際營(yíng)運(yùn)狀況安排

——店長(zhǎng)必須于每月2號(hào)并把上月考勤卡及考勤表交公司（店主）

第三篇：家紡專賣店經(jīng)營(yíng)策略和銷售

家紡專賣店經(jīng)營(yíng)策略和銷售.txt不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚！現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個(gè)人。家紡專賣店經(jīng)營(yíng)策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān)，家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng)，我們可以看到如下業(yè)態(tài)：便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來看，折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、Outlets、ShOppingmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。專賣店體系的特點(diǎn)

由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。

至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：

一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來講，大賣場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；

三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度；

五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)。

在專賣店運(yùn)營(yíng)之前，推薦一種專賣店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位，在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專賣店自營(yíng)，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營(yíng)，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40—50％的專賣店自營(yíng)，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó)，只有大型企業(yè)(銷售過億的企業(yè))要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運(yùn)營(yíng)的核心理念。專賣店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次：

一、單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)，二、整體專賣店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷售。

專賣店的運(yùn)營(yíng)

專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買決策者和購(gòu)買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買走向就非常不同。再說一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

庫(kù)存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫(kù)存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫(kù)存量，不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫(kù)存量不要超過3天。

專賣店的開設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買信息的管理非常重要。現(xiàn)代營(yíng)銷中廣告營(yíng)銷的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品發(fā)放也都要登記。

市場(chǎng)與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。

開業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價(jià)或者大量買贈(zèng)，在家紡專賣店的運(yùn)營(yíng)中我們不提倡打折，因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，有一點(diǎn)要記?。洪_業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場(chǎng)與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠(chéng)客戶，這是專賣店運(yùn)營(yíng)是否成功的標(biāo)志。先來回答吸引人流這個(gè)問題。營(yíng)銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護(hù)更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營(yíng)好的專賣店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專賣店。

店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致?！袄卑松虡I(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷也能夠發(fā)揮作用。

秉承**優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務(wù)態(tài)度。

免費(fèi)贈(zèng)送家居衛(wèi)浴產(chǎn)品小件

們?cè)谠囉镁W(wǎng)上投放一些免費(fèi)的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費(fèi)用并且能夠得到使用者的試用報(bào)告。這些試用報(bào)告就是對(duì)我們產(chǎn)品客觀有效的真實(shí)評(píng)價(jià)。

投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會(huì)員來申請(qǐng)?jiān)囉?，這樣能夠了解到我們的品牌號(hào)召力還是非常強(qiáng)勢(shì)的。

第四篇：家紡專賣店開業(yè)致辭

家紡專賣店開業(yè)致辭

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位顧客、剛總，大家上午好！

值此xx家紡xx專賣店開業(yè)之際，我謹(jǐn)代表深圳市xx家居用品股份有限公司表示熱烈的祝賀！對(duì)各位嘉賓的到來表示熱烈的歡迎！

十月金秋是一個(gè)收獲的季節(jié)，同時(shí)，在我們河南也是一個(gè)播種的季節(jié)，注定xx家紡未來在xx大獲成功，為xx人民的生活增光添彩！

xx是中國(guó)的巖鹽之都，是河南省十大古城，風(fēng)景秀麗、人文薈萃。1000多年前我們家的一個(gè)前輩，偉大的浪漫主義詩(shī)人李白就曾來到這里，并留下了“青山不墨千秋畫，澧水無弦萬古琴”的千古佳句，澧水就是現(xiàn)在我們xx的澧河。另外到過xx的還有孔子、蘇東坡、歐陽(yáng)修、范仲淹等大量的歷史名人，可見我們xx在歷史上就是一個(gè)名城了。

剛才說李白是我們家的一個(gè)長(zhǎng)輩可不是開玩笑的！這里順便介紹一下我自己，我姓李名青，叫李青，名字聽起來和李白像兄弟吧？只是我比李白晚了1000多年。李白留下千年佳句，我也不能空手而來，我今天間接帶來了xx家紡，為xx帶來了高品質(zhì)的床上用品。

xx家紡作為中國(guó)家紡的領(lǐng)導(dǎo)品牌，作為國(guó)內(nèi)中高檔家紡的代表，是從北上廣深等核心城市一步步向二三線市場(chǎng)發(fā)展的。經(jīng)過17年的努力，目前基本覆蓋國(guó)內(nèi)全部地級(jí)以上城市，從去年開始我們?nèi)M(jìn)駐縣級(jí)市場(chǎng)。今天我們xx家紡在xx盛大開業(yè)，即是公司高速發(fā)展的一個(gè)見證，同時(shí)也代表著我們xx經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展、人民消費(fèi)水平的迅速提高。

xx家紡xx專賣店雖然今天才開業(yè)，但是xx這個(gè)品牌據(jù)我了解，很多人已經(jīng)通過各種渠道聽說并且接觸過，但我也知道還有很多追求高品質(zhì)生活的顧客、朋友還沒有近距離了解xx這個(gè)品牌、還沒有親身體驗(yàn)過xx的產(chǎn)品，在此請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)單的介紹一下xx這個(gè)品牌、xx這家公司！

xx于1994年在改革開放的窗口城市深圳成立，是國(guó)內(nèi)最早一批成立的品牌家紡企業(yè)，做中高檔家紡品牌從一開始就體現(xiàn)了了xx的遠(yuǎn)見卓識(shí)！

xx于1995年分別在深圳和貴州遵義開設(shè)了中國(guó)第一家品牌床品專賣店和品牌床品授權(quán)加盟店，我們今天大家說的四件套等概念就是xx提出來的，我們今天看到床品專賣店里以床加貨柜的陳列銷售模式就是從xx開始的，今天國(guó)內(nèi)床品連鎖加盟的模式就是xx固定下來的。xx以其原創(chuàng)和首創(chuàng)的精神被譽(yù)為家紡里的黃埔軍校，家紡里茅臺(tái)酒，是中國(guó)家紡行業(yè)里公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和精神領(lǐng)袖。我這樣說大家可能聽起來比較抽象，那么舉幾個(gè)例子大家就會(huì)很容易明白！

在國(guó)內(nèi)我們講到白酒大家都會(huì)公認(rèn)茅臺(tái)，茅臺(tái)又稱為國(guó)酒茅臺(tái)，是中國(guó)白酒的象征！類似于的還有啤酒中的青島，方便面里的康師傅，中藥里的同仁堂，家店里的海爾，電腦里的聯(lián)想，空調(diào)里的格力，運(yùn)動(dòng)服飾里的李寧，保險(xiǎn)里的中國(guó)人壽，通訊里的中國(guó)移動(dòng)，國(guó)有銀行里的工商銀行，民營(yíng)銀行里的招商銀行等等，是不是有人感覺很熟悉？對(duì)了，這些不但是我們公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)袖，也是中央電視臺(tái)評(píng)選出來的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌！

在2009年的10月，在新中國(guó)60華誕之際，中央電視臺(tái)聯(lián)合全國(guó)多個(gè)大型機(jī)構(gòu)，在60個(gè)行業(yè)里評(píng)選出每個(gè)行業(yè)里唯一的領(lǐng)導(dǎo)品牌，你如果回家打開電腦輸入“60年60品牌”這幾個(gè)字，就可以立刻查到。xx就是中國(guó)家紡的唯一代表，我上述講到的那些品牌就是他們所在行業(yè)里的唯一代表！這一殊榮是xx公司多年努力奮斗的結(jié)果，也是國(guó)家給xx公司的最高榮譽(yù)！

當(dāng)然xx還有中國(guó)乃至亞洲家紡的諸多第一和之最！

xx擁有亞洲家紡界最大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，最強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力！以其對(duì)傳統(tǒng)文化的繼承和發(fā)展，對(duì)花卉和顏色的極致運(yùn)用，形成國(guó)內(nèi)家紡界唯一的藝術(shù)家紡，也是國(guó)內(nèi)唯一具有鮮明品牌特色和產(chǎn)品特色的家紡企業(yè)！

擁有深圳、江蘇常熟、四川南充三個(gè)大型生產(chǎn)基地，在全國(guó)擁有十幾個(gè)外倉(cāng)和物流基地，是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大、物流配送最強(qiáng)的家紡企業(yè)。

在全國(guó)擁有23家直營(yíng)子公司，遍布全國(guó)1600多家店柜，是行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷能力最強(qiáng)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的家紡企業(yè)之一。

是國(guó)內(nèi)家紡最早獲得中國(guó)名牌、最早上市的家紡企業(yè)之一等等，xx獲得榮譽(yù)，創(chuàng)造的第一實(shí)在太多，在此就不一一列舉了。作為一家上市的公眾公司，歡迎大家閑暇時(shí)上網(wǎng)瀏覽，對(duì)股市感興趣的朋友更要多關(guān)注xx，像xx這種穩(wěn)健快速發(fā)展的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的上市企業(yè)里還是太少了。

當(dāng)然，一個(gè)好品牌，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，并不能保證每一個(gè)專賣店都能經(jīng)營(yíng)的很好，快速走向正規(guī)和盈利！具體到某一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)鍵還要當(dāng)?shù)丶用松痰耐度牒徒?jīng)營(yíng)。前天見到剛總后，剛總說他在xx一定能把xx家紡做到第一，如果他要做不好，xx就沒人能做好了！就沖著剛總這句話我就知道xx一定能做好，我們xx公司也會(huì)全力幫助剛總做好，并且要做到縣級(jí)市場(chǎng)的明星店、樣板店！為什么我會(huì)有如此大的信心，因?yàn)槲覐?qiáng)烈的感受到了剛總的決心！

今天來的有很多熟悉剛總的領(lǐng)導(dǎo)，還有很多人都是剛總的親戚、朋友、生意伙伴，相信大家都比我熟悉他！剛總是一個(gè)目標(biāo)感非常強(qiáng)的人，目標(biāo)只是第一位，目標(biāo)的背后是剛總從店內(nèi)裝修陳列到店外廣告宣傳全方位、大手筆的投入。我昨天在縣城里轉(zhuǎn)了一下，十幾塊的大型戶外廣告牌隨處可見，我隨機(jī)走進(jìn)一些店柜說我是xx的幾乎都知道，沒有正式開業(yè)就做到一個(gè)縣城家喻戶曉、老幼皆知這絕對(duì)不是一般人敢做出來的，更不是一般人能做出來的！剛總的投入及投入后的效果，這個(gè)店生意不好都難！

我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，相信廣大的客戶也準(zhǔn)備好了！作為xx公司的代表，我可以向大家保證，在xx無論是品牌檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、款式花色等等，你們絕對(duì)找不到第二家，相信你們用過xx產(chǎn)品后感覺可能比我說的更好，以后再也不用花時(shí)間和精力在別的牌子和產(chǎn)品上了！

最后祝愿xx經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展！祝愿xx的父老兄弟財(cái)源廣進(jìn)、幸福安康！祝愿我們xx專賣店蒸蒸日上，更多更好的為xx人民服務(wù)！

謝謝大家！

第五篇：羅萊家紡專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析

羅萊家紡專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析

一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員？

我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？不能！

那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。

俗話說：“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。

新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教知新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少?gòu)澛?，原來他們采取的是“填鴨式”培?xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？ 分析歸納： 招聘

⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)

⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。

二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)。

我們某些專賣店，營(yíng)業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬，下個(gè)月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說這么貴，怎么賣啊！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長(zhǎng)說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢(mèng)之枕開和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你?！苯?jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過來坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？ 分析歸納：

⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。

三、怎樣做好店面陳列。

一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來看看連云港專賣店是如何做的。

連云港專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專賣店參觀考察，回來后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長(zhǎng)專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料?；氐竭B云港店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺。

連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買欲望。店長(zhǎng)說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對(duì)產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？ 分析歸納：

⑴取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。

四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)

說到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。你們每天開門營(yíng)業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了歡過最簡(jiǎn)單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。

每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表?yè)P(yáng)不批評(píng)，他們這是為了保持導(dǎo)購(gòu)員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長(zhǎng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會(huì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識(shí)的閑逛，她并沒有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長(zhǎng)得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長(zhǎng)便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長(zhǎng)適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長(zhǎng)把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長(zhǎng)對(duì)她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長(zhǎng)又打開幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。為促成配套銷售，店長(zhǎng)又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(zhǎng)把原來的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長(zhǎng)，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把“會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。

提問：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？ 分析歸納：

⑴晨會(huì)：只表?yè)P(yáng)，不批評(píng)。

⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。

⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。

五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳。

有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說。先說說我們?cè)谀壳暗臈l件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？

在品牌宣傳方面，從開始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場(chǎng)》，流動(dòng)字幕到連云港日?qǐng)?bào)、過街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對(duì)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購(gòu)買床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是連云港市最大的家俱市場(chǎng)——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時(shí)連云港專賣店私下和皇朝家私的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購(gòu)員”。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶兀?分析歸納：

⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。如星期一價(jià)、宣傳卡片。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。

六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)？

隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開有幾家店，在互相競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們?cè)賮砜纯催B云港的成功經(jīng)驗(yàn)。

連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店，和雜牌競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是傷腦筋的事。價(jià)格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。連云港的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對(duì)付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對(duì)顧客的承諾是使用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對(duì)于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競(jìng)爭(zhēng)吸引人的，它實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，無論你什么時(shí)侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價(jià)格，其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)?，不可能買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價(jià)格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購(gòu)員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理對(duì)店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買！”其實(shí)這是習(xí)慣的問題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購(gòu)員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？ 分析歸納：

⑴購(gòu)買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。⑵統(tǒng)一零價(jià)，決不打折。⑶充滿自信，研究對(duì)策。

七、怎樣做好庫(kù)存管理？

有的專賣店已經(jīng)采用電腦庫(kù)存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營(yíng)，公司來貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉(cāng)庫(kù)就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫(kù)房補(bǔ)貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫(kù)存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫(kù)存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫(kù)存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸?kù)存量又要使有限的資金能夠充分循環(huán)利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉(cāng)庫(kù)明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡(jiǎn)單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫(kù)存量。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫(kù)存，并在日常的促銷活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷品的銷售。比如說對(duì)于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫(kù)幾乎不動(dòng)，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們?cè)趧e處訂了三十條軍被。當(dāng)時(shí)店長(zhǎng)考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫(kù)存。于是店長(zhǎng)根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結(jié)，會(huì)越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價(jià)格很實(shí)惠等特點(diǎn)向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭(zhēng)取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對(duì)于這些點(diǎn)滴的信息，連云港專賣店總是及時(shí)反應(yīng)，他們相信“大生意是從小處做起的?！?/p>

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何做好庫(kù)存管理呢？ 分析歸納：

⑴庫(kù)存明細(xì)，全員了解。如晨會(huì)通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。⑶會(huì)計(jì)專職，最佳庫(kù)存。不脫貨、不壓貨。

八、新品推廣如何做的。

當(dāng)公司新品發(fā)送到各個(gè)專賣店時(shí)，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時(shí)，也沒有對(duì)新品FAB進(jìn)行了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。

在新品上市時(shí)，連云港專賣店組織導(dǎo)購(gòu)員先仔細(xì)閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的觀察，找出這款商品的賣點(diǎn)進(jìn)行換位思考。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來。在向顧客介紹時(shí)，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。要使顧客認(rèn)為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。

關(guān)于找賣點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長(zhǎng)那兒，店長(zhǎng)從中選出語言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：

⑴FAB，了解產(chǎn)品。

⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。

九、怎樣做好會(huì)員管理 羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩?，?huì)員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來看我們連云港專賣店是如何做的？

在連云港專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？ 分析歸納：

⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。

十、怎樣做好促銷活動(dòng)？

促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？請(qǐng)看我們山東東營(yíng)羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。

山東東營(yíng)在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購(gòu)25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購(gòu)物的顧客很不公平。

姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物330元以上者可優(yōu)先購(gòu)買床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。

此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購(gòu)買枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)。記得有一次，東營(yíng)專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購(gòu)物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購(gòu)物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。在這個(gè)案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。

十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說我們羅萊揚(yáng)州專賣店吧。

揚(yáng)州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷聚會(huì)。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：揚(yáng)州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開了一家專賣店。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？ 分析歸納：

⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。⑵履行合同，服務(wù)至上。