第一篇：哈藥直銷.-開拓創(chuàng)新價值回歸

哈藥—開拓創(chuàng)新 價值回歸

“哈藥健康產(chǎn)業(yè)”要開創(chuàng)的銷售模式為：“基于哈藥品牌和傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，多渠道混業(yè)經(jīng)營消費創(chuàng)富新模式”，建立以網(wǎng)店、連鎖藥店專柜、專賣店、服務(wù)中心與大批消費型會員為主體的、共生共贏的合作體系。

經(jīng)過哈藥集團前期大量的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大消費者對于保健品的消費中，88.3%的消費者傾向于150元以下優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品消費。以此次我們推出的哈藥“鄉(xiāng)田口服液”為例，會員價格僅為：70元，可以連續(xù)服用10天，經(jīng)過我們與市場上同類產(chǎn)品的分析對比，如：腦※金，其市場零售價為145元，可以使用10天左右，我們的這款產(chǎn)品已經(jīng)比市場同類產(chǎn)品達(dá)到了更高的性價比，解決了普通消費者心目中“特殊銷售行業(yè)價格一定虛高”的消費誤區(qū)，實現(xiàn)了“健康產(chǎn)品”的真正價值回歸。又如兒童多維由會員價每瓶225元調(diào)整至98元（三個月用量）；成人多維由會員價每瓶150元調(diào)整至80元（二個月用量）；舒寶口服液和參茸口服液由會員價每盒136元調(diào)整至86元（12天用量）等等。

這是哈藥健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步“貼近消費者，降低消費者壓力，達(dá)到消費與銷售雙贏”的重大舉措，致力于實現(xiàn)“哈藥多渠道混業(yè)經(jīng)營消費創(chuàng)富新模式”。

哈藥直銷嫁接傳統(tǒng)藥店的戰(zhàn)略舉措更是會讓現(xiàn)有的所有直銷公司望塵莫及！有眼光、有智慧的你看懂哈藥直銷了嗎？

請千萬別再用有色眼睛來看哈藥直銷，也千萬別用不當(dāng)發(fā)心來對待哈藥直銷，最終受害的還是自己。哈藥直銷不會因為一些負(fù)面報道而放緩前進(jìn)的步伐，“敢走天下路，敢為天下先”，“路雖遠(yuǎn)，行則必致；事雖艱，做則必成”，這是哈藥人的精神！

新哈藥，新戰(zhàn)略，新未來。

第二篇：哈藥直銷獎金制度

【哈藥直銷獎金制度】

（標(biāo)準(zhǔn)版）

一、會員級別

會員級別

（人民幣）

PV 值

周薪封頂值

普卡

（1250元）

1000pv

4千元 銀卡

（3750元）

3000pv

2萬元 金卡

（6250元）

5000pv

4萬元

鉆卡

（12500元）

10000pv

10萬元

備

注 ①1元=0.8PV ②自報單之日起60天內(nèi)，會員升級1次，只能升一級。③獎金周結(jié)月發(fā)（本周獎金一個月后發(fā)放）。

二、銷售獎

會員級別 普卡

銀卡

金卡

鉆卡

小區(qū)業(yè)績 8%

10%

12%

15（13.5+1.5）%

三、培育獎（月）

1、個人重復(fù)消費責(zé)任額：100元/月。

2、普卡會員拿直推8代獎金收入的5%，銀卡以上級別（含銀卡）拿直推8代獎金收入的10%。

3、每拿一代獎金時，需另外消費100元/月，拿滿八代需消費800元/月。

4、本月培育獎的提取額度是依據(jù)上月消費額度計算。

5、上一個月重復(fù)消費達(dá)標(biāo)后本月為合格會員，第1、2個自然月為合格會員；連續(xù)三個月不合格會員，業(yè)績歸零。

四、聘位及重復(fù)消費（級差獎）

1、聘位級別

主任 個人及團隊累計業(yè)績滿5萬PV

經(jīng)理 個人及團隊累計業(yè)績滿50萬PV

總裁 個人及團隊累計業(yè)績滿500萬PV

董事 個人及團隊累計業(yè)績滿5000萬PV

2、重復(fù)消費（級差獎）

級別 系數(shù) 獲得條件

主任 拿重復(fù)消費業(yè)績的10% 個人重復(fù)消費滿元

（含個人責(zé)任消費和重復(fù)消費）

經(jīng)理 拿重復(fù)消費業(yè)績的15%

總裁 拿重復(fù)消費業(yè)績的20%

董事 拿重復(fù)消費業(yè)績的25%

五、領(lǐng)導(dǎo)獎（緊縮）

級別 系數(shù) 獲得條件

主任 拿直推2代的3% 個人和團隊重復(fù)消費額累計到1000元

經(jīng)理 拿直推4代的3% 個人和團隊重復(fù)消費額累計到2000元

總裁 拿直推6代的3% 個人和團隊重復(fù)消費額累計到3000元

董事 拿直推8代的3% 個人和團隊重復(fù)消費額累計到4000元

六、分紅獎（月分紅：2%）

公司每月拿出總業(yè)績的2%加權(quán)分紅，僅限2009年12月1—31日內(nèi)期間首次報單鉆卡資格的會員方能享受。

七、福利獎（4%）

1、旅游獎（2%）：經(jīng)理級別以上會員享受。

2、車房獎（2%）：總監(jiān)或董事級別會員享受。

八、專賣店 經(jīng)理級別以上（含經(jīng)理級別）會員一次性購貨5萬元，公司按照1：2配貨（給10萬元的貨），專賣店享受5%報單補貼。

退換貨保障：依照國家法律規(guī)定政策執(zhí)行。

【特別要求】：

1、同一個身份證姓名只能報一個點位，報單時需提交身份證復(fù)印件（公司備案和辦理《直銷員證》使用）。

2、報單后的經(jīng)銷商姓名不能更改。

3、經(jīng)銷商銀行賬號須為中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行銀聯(lián)卡，且是有效的銀行賬號。

4、會員資格可以繼承，但須向公司提出申請和備案。

5、對于舉辦會議的要求：必須是主任級別以上的會員在15日前向公司提出書面申請，公司同意后方可舉辦。

【市場支持】：

1、集團公司為直銷公司投入3億元支持市場前期發(fā)展。

2、集團公司對直銷公司三年內(nèi)沒有提出任何利益要求，直銷公司三年內(nèi)的收益在 保障直銷公司運營費用前提下將全部用于市場發(fā)展。

3、公司將根據(jù)市場發(fā)展情況會陸續(xù)申請取得國內(nèi)其他省市的直銷區(qū)域資格。4

【發(fā)展規(guī)劃】：

第一階段：3—5年內(nèi)，成為內(nèi)資直銷企業(yè)排頭兵。

第二階段：2—5年內(nèi)，進(jìn)入中國直銷領(lǐng)域前三家，未來成立農(nóng)村直銷公司

糊弄商務(wù)部的制度

直銷員計酬和獎勵制度

轉(zhuǎn)自:哈藥直銷管理網(wǎng)

公司依據(jù)《直銷管理條例》的規(guī)定，并結(jié)合本企業(yè)直銷產(chǎn)品和市場經(jīng)營的發(fā)展特點，特制定《直銷員計酬和獎勵制度》。本制度的修改須經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)。

1、計酬原則

直銷員報酬不存在任何團隊計酬。直銷員的報酬完全按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等）不超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。

2、計酬具體方法

直銷員報酬的計算依據(jù)為當(dāng)月本人直接向消費者銷售產(chǎn)品總金額。直銷員按下表所列相對應(yīng)的提成比例獲取銷售報酬。獲取銷售報酬最高比例為直銷員本人直接向消費者推銷產(chǎn)品金額的30%。

每月累計銷售金額（人民幣：元）銷售報酬比例（%）

2000以下

2,000——4,999

5,000——14,999 15,000——29,999

30,000——49,999

50,000以上

直銷員銷售報酬按照月度進(jìn)行計算和發(fā)放。公司依據(jù)國家《個人所得稅法》的有關(guān)規(guī)定，對直銷員的銷售報酬進(jìn)行代扣代繳相關(guān)稅賦。

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第三篇：哈藥致歉信

尊敬的社會各界朋友：

非常感謝大家對哈藥總廠的關(guān)心、關(guān)注和關(guān)愛。在此，我謹(jǐn)代表哈藥總廠的全體干部員工，對哈藥總廠在污水處理設(shè)施檢修期間發(fā)生超標(biāo)排放向廣大公眾表示誠懇地歉意！作為一個負(fù)責(zé)任的品牌企業(yè)，發(fā)生這樣的事，我們深感內(nèi)疚和自責(zé)！事情的發(fā)生對一直以來信任和支持哈藥總廠的廣大消費者心理造成了極大傷害！對企業(yè)周邊的居民生活造成了不良影響！也對企業(yè)的聲譽和形象造成了難以彌補的巨大損失！事情的發(fā)生，充分暴露出企業(yè)在環(huán)保管理工作中存在著嚴(yán)重的失職、失責(zé)、失查問題，暴露出企業(yè)在迅速發(fā)展壯大的過程中，環(huán)保危機和環(huán)保憂患意識的缺失，暴露出企業(yè)在落實環(huán)保法律、法規(guī)的工作中還存在著很大差距，暴露出企業(yè)在基礎(chǔ)管理和特殊時段的應(yīng)急處理能力嚴(yán)重不足。對此，企業(yè)和我負(fù)有不可推卸的責(zé)任！為此，我們接受任何處罰都不過分！哈藥總廠和我本人及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)愿意為此事承擔(dān)一切責(zé)任，接受一切處罰！

在哈藥總廠處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，企業(yè)在技術(shù)改造、創(chuàng)新和品質(zhì)、品牌建設(shè)的同時，更應(yīng)該兼顧環(huán)保和社會評價。節(jié)能減排、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟是貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀和黨中央關(guān)于“轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)”的重要方面，是企業(yè)的第一社會責(zé)任，是哈藥總廠全體干部員工義不容辭的使命和義務(wù)！盡管我們是五十多年的老企業(yè)，盡管環(huán)保治理的某些技術(shù)還存在一定的難度，有些甚至是世界性難題，但是作為一個有高度社會責(zé)任感的企業(yè)，我們沒有任何推脫和搪塞的理由，我們要以最堅定的決心、最大的投入、最切實的行動，竭盡全力把環(huán)保工作做細(xì)、做實、做好。

通過此事，我們深刻反思了企業(yè)環(huán)保工作中存在的問題，并決心從以下幾個方面著力整改：

一、提高全員環(huán)保責(zé)任意識。廣泛開展全廠范圍內(nèi)環(huán)保知識和技能的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使環(huán)保安全真正融入到每一位員工的思想和行動上，守住環(huán)保安全這條企業(yè)的“生命線”。

二、全面排查企業(yè)各個環(huán)節(jié)、生產(chǎn)結(jié)點以及管理上的漏洞和潛在的隱患，進(jìn)一步細(xì)化和完善環(huán)保管理制度，強化巡檢和交接班管理，掃除可能出現(xiàn)的盲區(qū)。

三、堅決實行環(huán)保安全問責(zé)制，對于環(huán)保工作出現(xiàn)的任何問題實行“一票否決”。

四、制定整改措施，加大投入，強化環(huán)保的深度處理，樹立品牌企業(yè)的良好形象。在本次檢修中，我們計劃投入近，使污水處理、氣味控制和固廢處理全部達(dá)到環(huán)保要求。

五、以此為誡，舉一反三，以“環(huán)境優(yōu)先”為原則，堅決杜絕類似事情再次發(fā)生。

感謝社會各界對哈藥總廠的監(jiān)督和批評。在此，我們鄭重承諾：哈藥總廠一定接受此事的沉重教訓(xùn)，進(jìn)一步完善環(huán)保安全內(nèi)控體系建設(shè)，同時依托新廠區(qū)建

設(shè)和老廠區(qū)的優(yōu)化，使節(jié)能減排和環(huán)保治理工作有一個質(zhì)的飛躍，盡快實現(xiàn)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)型升級和科學(xué)發(fā)展的目標(biāo)，為建設(shè)生態(tài)文明、創(chuàng)建更優(yōu)美和諧的社會環(huán)境而不懈努力！

在按照原計劃正常檢修的基礎(chǔ)上，我廠又進(jìn)一步完善和細(xì)化了包括污水處理、氣味控制、固體廢物管理在內(nèi)的全面整改方案：

一、加大投入，強化污染治理工作

(一)污水處理

1.源頭減排：一是在檢修期間，堅決停止主要污染車間的生產(chǎn)。除已實施的部分生產(chǎn)品種停產(chǎn)、減產(chǎn)外，繼續(xù)增加部分車間的限產(chǎn)或停產(chǎn)，減少COD日排放量，降低污水處理負(fù)荷。二是將部分高濃度廢水外委處理。三是加快高濃度廢水氣浮預(yù)處理項目建設(shè)進(jìn)度，該項目總投資143萬元，預(yù)計2011年6月15日即可投入使用。

2.解決排水色度偏高方案：在污水處理末端采用芬頓工藝進(jìn)行強化處理，目前已經(jīng)著手實施，預(yù)計在6月15日前完成藥劑替換，7月20日前完成反應(yīng)設(shè)施改造，投入運行后可大幅度降低排水色度。

3.末端污水處理：通過此次檢修，將清掏調(diào)節(jié)池淤泥約3000立方米、更換曝氣設(shè)施1900套、更換兩臺曝氣風(fēng)機；初沉間更換大型屋面板1500平方米、大型鋼屋架11品，更換格柵機2套、刮泥機3臺套，清掏淤泥1200立方；一級好氧曝氣系統(tǒng)曝氣系統(tǒng)檢修；過濾罐清掏、裝填石英砂100立方米；供風(fēng)系統(tǒng)更換風(fēng)機，新建風(fēng)機房一座，新安裝兩臺多級離心風(fēng)機等。

此次事件的發(fā)生，正是在這次檢修期間。我們將按照既定方案竭盡全力地加快實施進(jìn)度，預(yù)計到2011年6月15日調(diào)節(jié)池、初沉池可全部投入運行。一級好氧曝氣系統(tǒng)待供風(fēng)機到貨即可立即安裝調(diào)試運行。檢修完成后，我們將進(jìn)行整體工藝優(yōu)化，充分發(fā)揮每個處理單元的最大處理能力，使污水處理達(dá)到最佳狀態(tài)，降低排水指標(biāo)，滿足擬簽訂的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)要求。

4、建設(shè)新的生化處理設(shè)施

為便于設(shè)施檢修，我廠計劃投資3000萬元，新建約30000立方米生化池，現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入項目前期招標(biāo)階段。

5、盡快與下游污水處理廠簽訂排水協(xié)議

加快與下游群力污水處理廠溝通、談判進(jìn)度，盡快達(dá)成協(xié)議，實現(xiàn)資源、技術(shù)共享，共同配合保證達(dá)標(biāo)排放。

(二)氣味控制

1.污水處理氣味：在氣味處理設(shè)施內(nèi)部增設(shè)硫化氫在線監(jiān)測設(shè)備及PH自控系統(tǒng)，實現(xiàn)堿液自動補加，保證處理效果的穩(wěn)定。處理設(shè)施排氣中硫化氫濃度控制在國家規(guī)定的同高度排放源的排放，確保不發(fā)生異常情況。

2.基質(zhì)烘干氣味：一是改進(jìn)基質(zhì)運輸車輛，采取密閉措施，控制運輸過程中的氣味；二是改進(jìn)基質(zhì)干燥爐前儲存方式，增加儲存設(shè)施。三是強化生產(chǎn)現(xiàn)場氣體收集工作，使生產(chǎn)現(xiàn)場空間處于負(fù)壓狀態(tài)，控制氣味外溢，同時降低生產(chǎn)現(xiàn)場室內(nèi)氣體濃度。四是增加對干燥系統(tǒng)氣體噴淋吸收的能力，適當(dāng)擴大設(shè)備處理能力。在現(xiàn)有氣體處理設(shè)施中增加PH自控系統(tǒng)，實現(xiàn)堿液自動補加，保證處理效果的穩(wěn)定；增加過濾設(shè)備，廢堿液經(jīng)過濾后排放。

3.生產(chǎn)氣味：一是加快已列入2011年項目計劃內(nèi)的生產(chǎn)車間氣味治理項目的實施進(jìn)度，主要包括南區(qū)、北區(qū)溶媒混合氣味治理項目、發(fā)酵車間消毒尾氣治理項目、109車間甲醇、丙酮回收項目。目前部分項目正在實施過程中，其中甲醇、丙酮吸收塔主體工程已經(jīng)完成。二是對各種易揮發(fā)物料在轉(zhuǎn)運過程中實施密閉化管理，減少跑冒滴漏；嚴(yán)格控制降溫處理后的排腳液排放溫度，最大限度減少揮發(fā)氣味；同時對發(fā)酵車間處理后的消毒尾氣采取錯時排放，減輕疊加效應(yīng)；加強氣味處理設(shè)施運行管理，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行崗位標(biāo)準(zhǔn)操作程序。三是正積極與多個環(huán)保公司聯(lián)系，如環(huán)科陽光科技(深圳)有限公司、哈爾濱室吉麥克有限公司、福建新大陸環(huán)保有限公司等，并請有關(guān)專家近期來廠進(jìn)行技術(shù)交流。

(三)固體廢物處理

一是重新修訂管理規(guī)定，完善現(xiàn)有危廢貯存場所兩座，新建兩處300㎡、30㎡的危廢貯存場所。二是固體廢物按類設(shè)置專用的貯存容器和存放場所，并設(shè)有明顯標(biāo)識；三是對于產(chǎn)生的危險廢棄物嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，交由有資質(zhì)的單位處理；四是建立建全危廢臺帳。

二、強化管理

此次事件的發(fā)生，反映出企業(yè)的細(xì)節(jié)管理上存在著很多漏洞和不足，24小時在線監(jiān)測沒有及時發(fā)現(xiàn)問題。因此，我們將進(jìn)一步完善管理制度和流程，強化責(zé)任。

一是全面排查企業(yè)內(nèi)部的環(huán)保設(shè)備、設(shè)施，進(jìn)一步健全和完善管理制度和流程，確保24小時死看死守，無死角和盲區(qū)。

二是進(jìn)一步健全和完善環(huán)保應(yīng)急處理機制和應(yīng)急預(yù)案。

三是及時引進(jìn)先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)和設(shè)施，提高企業(yè)的污染處理能力和水平。

三、加快異地擴建新廠區(qū)、優(yōu)化調(diào)整現(xiàn)有廠區(qū)步伐

企業(yè)現(xiàn)有廠區(qū)優(yōu)化調(diào)整及外延式擴張建設(shè)新廠區(qū)規(guī)劃已列入“十二五”重點推進(jìn)工程，我廠將采用一流的設(shè)備、工藝和環(huán)保技術(shù)，新建科學(xué)、規(guī)范、環(huán)保的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間，項目建成后，現(xiàn)有的高污染車間將實現(xiàn)異地質(zhì)量、工藝、環(huán)保等技術(shù)的全面升級，徹底解決長期困擾企業(yè)的環(huán)保難題。

哈藥集團制藥總廠

二○一一年六月十一日

第四篇：回歸常識,高考作文才有價值

回歸常識，高考作文才有價值

2010-06-11 13:16 評論 0 條 查看評論true||##

在今年高考語文考試結(jié)束之后，全國各地的高考作文題目就迅速地進(jìn)入公眾眼前。仔細(xì)品讀這些高考作文題之后，感覺今年高考作文有一個重要特點，就是開始懂得引導(dǎo)考生回歸生活常識進(jìn)行現(xiàn)實思考。

先來看看今年一些地方的高考作文題。北京卷題為“仰望天空與腳踏實地”，浙江卷題為“角色轉(zhuǎn)換之間”，山東卷題為“生活品質(zhì)，靠什么來支撐？”，遼寧卷題為“幸福是_____”，江西卷題為“找回童年”，江蘇卷題為“綠色生活”??

不難看出，北京卷是在提醒人們，有仰望星空的理想，更要有腳踏實地的踐行；浙江卷則希望通過體察角色轉(zhuǎn)換之間的感受，來吁求人們應(yīng)該更加懂得感同身受，彼此尊重。而其他一些高考作文題，也在提供這種依據(jù)常識的思考———到底什么是“幸福”？怎樣才能找回童年的快樂？什么樣的生活才有品質(zhì)？綠色生活有什么現(xiàn)實意義？??這些思考都必須貼近現(xiàn)實生活，深入到濃郁的人間煙火氣息中?？忌胝嬲桓冻鲎钣衅者m價值的答案，也只有一條路徑，那就是能夠從尊重常識出發(fā)進(jìn)行求解。

常識是個極有價值的好東西。去年梁文道先生曾有一本叫做《常識》的書很流行。用梁文道的話說，這是一個“常識稀缺的年代”。其實仔細(xì)想想現(xiàn)實生活，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人要么陷于凌空虛蹈不著邊際的務(wù)虛生活，要么沉醉于一些遠(yuǎn)離實際的宏大敘事中。最糟糕的是，現(xiàn)實中還有很多所謂的信仰、理念和價值觀，其實根本經(jīng)不住常識的起碼推敲。甚至還有一些權(quán)力不尊重民意，不斷侮辱公眾的常識性認(rèn)知。

高考被視為中國人的成人禮，在這樣的時間節(jié)點來引領(lǐng)青年學(xué)生充分尊重常識，無疑是極具現(xiàn)實價值。前兩年，高考作文曾經(jīng)因為“一片詩意”而招致公眾強烈詬病。當(dāng)時諸如“人生，詩意還是失意”、“詩意的生活”、“春夜細(xì)雨”之類的高考作文題，讓太多考生陶然于小我得失悲歡的情緒，在一片風(fēng)花雪月中偏離了現(xiàn)實世界。而在去年，高考作文又突然從“詩意盎然”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶r事評論”，諸如“金融風(fēng)暴中的我”、“明星代言你怎么看”、評論“獸首拍賣”、“我說九零后”這樣的高考作文題，鋪天蓋地。這樣的巨大轉(zhuǎn)身，對于長期在校園里接受應(yīng)試教育的考生來說，容易產(chǎn)生強烈的不適感。這些很不“詩意”的作文題，會讓廣大考生感覺很沒“意思”，他們寫出的大量所謂的“公民表達(dá)”，也多是變成一種表態(tài)文章，根本不能具備應(yīng)有的思想價值。

太過詩意當(dāng)然是很無聊的，但太過宏大深刻，卻也容易給年輕學(xué)生帶來一種無法承載的思想之重。畢竟，這些長期生活在校園里的學(xué)生，離現(xiàn)實世界諸多深刻命題仍然有著特定的距離。在這樣的背景下，今年高考作文能夠轉(zhuǎn)向常識思考，無疑就彌合了高考作文在培養(yǎng)公民精神路徑上的斷裂，使高考作文在向公民教育轉(zhuǎn)身的過程中，不至于陷于過度失重。事實上，只有真正懂得尊重常識，而不迷信所謂那些空頭理論，年輕學(xué)生對于社會現(xiàn)象的判斷認(rèn)知，才不會被一些理論與權(quán)力這些所謂的“權(quán)威因素”蒙蔽。

依據(jù)常識進(jìn)行思考的高考作文最有現(xiàn)實價值。今年大量高考作文既不是一片詩意盎然，也不再逼著考生進(jìn)行宏大思索，而是真正貼近生活脈博，讓考生根據(jù)生活的律動，來進(jìn)行現(xiàn)實思考。這無疑為高考作文變成一條向公民社會的文化路徑，做出了有益的銜接與鋪墊，這其實是今年高考作文的最大價值所在。

[作者：單士兵]

第五篇：哈藥集團的營銷策略

哈藥集團的營銷策略

廣告創(chuàng)意，策略第一 ——兼談醫(yī)藥保健品的廣告創(chuàng)作思路

·嚴(yán)敬華·

有一種說法： 80年代，做廣告是打固定靶； 90年代是打移動靶； 現(xiàn)在是打飛靶了。所以，不在運動中調(diào)整，一定在思考中失敗。能夠打中飛靶的廣告都是賣貨的廣告，賣貨的廣告實際上有幾個共同的特征：別人沒說時，你先說（概念先行）；別人都說時，你大聲說（加大傳播力度）；別人大聲說時，你怪聲怪氣地說（突現(xiàn)個性，吸引注意）；別人都南腔北調(diào)時，你優(yōu)雅地說（展現(xiàn)風(fēng)格，走向品牌）。

◆為什么要策略第一？

有人說廣告創(chuàng)意是“戴著枷鎖起舞”，細(xì)細(xì)想來，此話一點不假，這也就猶如打仗，戰(zhàn)術(shù)必須服從戰(zhàn)略。創(chuàng)意人員拿到任務(wù)后，理應(yīng)首先制定廣告策略，然后在策略的引導(dǎo)下，設(shè)計出廣告的具體表現(xiàn)手法，也即“戴枷鎖而舞”。但實際上，現(xiàn)在許多所謂“品牌創(chuàng)意”來源于“主觀發(fā)想+靈感激發(fā)”?！皠?chuàng)意”的過程，就是大家在“頭腦風(fēng)暴”上海闊天空的想象，繼而“碰撞”出“火花”，最后“蹦”出幾個“大創(chuàng)意”。令人惋惜的是，這種以主觀認(rèn)識為出發(fā)點構(gòu)思創(chuàng)意，而不考慮創(chuàng)意的前提——廣告策略的幼稚做法，如今正在使企業(yè)的巨額廣告費用打水漂。隨著產(chǎn)品自身特性的差異，消費者對廣告信息的處理方式也有很大不同，在制定廣告策略的過程中，需要找出二者的結(jié)合點，用以引導(dǎo)、制約和檢驗廣告創(chuàng)意的具體表現(xiàn)方式。醫(yī)藥保健品的廣告，就不能沿用快速消費品的那套方法。對于此類產(chǎn)品，消費者在購買決策時負(fù)有較高的風(fēng)險與不確定性，他們處理廣告信息的動機和能力都較高，一般會主動搜集材料、歷經(jīng)分析和歸納，最終形成對產(chǎn)品的理性認(rèn)識，這時的產(chǎn)品廣告就需要通過剖析產(chǎn)品特點，提供令人信服的和邏輯上的消費者利益解釋。其次，產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，也應(yīng)區(qū)別對待廣告策略。當(dāng)某一類產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長期時，消費者缺乏關(guān)于種類或品牌的知識，他們會積極尋求合理的和能夠解決問題的產(chǎn)品信息，此時運用USp（獨特的銷售主張）策略為佳，集中宣傳能帶給消費者積極報酬的產(chǎn)品特點或功效。隨著“整合傳播”觀念的深入，廣告也要由傳統(tǒng)的“傳播者（發(fā)訊者）導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M者（接受者）導(dǎo)向”，“整合傳播”理論強調(diào)企業(yè)通過與消費者進(jìn)行有效的溝通，來滿足消費者需要的價值。國內(nèi)的廣告公司比較重視消費者本身特征方面的因素，其通用的方法是用問卷調(diào)查來分析目標(biāo)消費者在年齡、身份、收入、教育程度、生活形態(tài)和消費觀念等方面的差異，從而據(jù)此制定符合消費者特征的部分廣告策略，但缺乏對因此而導(dǎo)致的消費者在信息接受、處理方式上的差異的研究?，F(xiàn)今的洗衣粉廣告，紛紛采用“生活片段”式的創(chuàng)意手法，以期利用廣告中情感的作用影響消費者對品牌的偏好，但是眾多類似的表現(xiàn)形式卻在自相“殘殺”，于橫向上產(chǎn)生了嚴(yán)重的擾動現(xiàn)象，難以形成具有良好清晰度的消費者品牌認(rèn)知。但如果某一個品牌采用了USp策略，給消費者以可靠的實在的承諾，就有利于在眾多的同類廣告中獨立出來，甚至在消費者心智中產(chǎn)生一個清晰的定位，這樣一來，效果也許會好一點。所以，在廣告的創(chuàng)作過程中，還應(yīng)增加其與競品廣告在策略上的差異度，使之在同一類產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意中脫穎而出，可有效地吸引注意力和刺激消費者努力處理廣告信息。由于OTC的具有兩個特性：一方面它具有藥品特征，消費者是在出現(xiàn)疾病的時候才會吃藥，消費行為本身就帶有強迫性，而消費心態(tài)也存在高度參與性和不安全感，整個決策程序也是高度理性化的； 另一方面，OTC藥品又具有消費產(chǎn)品的特性，因為OTC最終是消費者自主決策和購買的產(chǎn)品，是一種主動的消費行為。某種程度上，OTC和消費品一樣，必須贏得消費者的頭腦和心靈才會形成對品牌的偏愛和忠誠。所以，OTC藥品品牌廣告必須具備三大功能： 1)消費者教育功能——消費者首先是從藥品廣告中尋求信息，希望了解對疾病和藥品功能的事實和資料，才能幫助他們對自身的病癥進(jìn)行合理的自我診斷，對用藥作出正確選擇。消費者需要信息，才能獲得安心，自身的健康利益才能得到保障。因此廣告應(yīng)承擔(dān)信息提供的角色，對患者進(jìn)行必要的教育說明，才能對銷售起到實際的推動作用。2)塑造產(chǎn)品競爭優(yōu)勢——現(xiàn)在的藥品市場同質(zhì)化越來越普遍，真正具有明顯技術(shù)優(yōu)勢的已經(jīng)少而又少。廣告的作用，就在于找到最佳的消費需求與產(chǎn)品特性的結(jié)合點，為產(chǎn)品創(chuàng)造優(yōu)于競爭品牌的差異點。3)實現(xiàn)媒體投入效益最大化——畢竟有能力進(jìn)行轟炸式廣告戰(zhàn)役的企業(yè)是極少數(shù)的。大部分都是希望能用十分有限的資源有效率和有效益地進(jìn)行廣告推廣。實現(xiàn)媒體投入效益最大化，是廣告創(chuàng)意發(fā)展是一大重要使命。好廣告就是事半功倍的、省錢的廣告。

◆藥品廣告概念的制造

醫(yī)藥保健品是最具爭議和風(fēng)險較大的行當(dāng)。做保健品的廣告，要看二條線。一為實線，即產(chǎn)品的成份、功效、適用對象等，這是實實在在的東西。另一為虛線，即產(chǎn)品的策劃空間，是否有足夠的產(chǎn)品力與信息源，是否有好賣點好概念可以創(chuàng)意。兩條線既平行又交叉，構(gòu)成了一個完整的保健品營銷商品。醫(yī)藥保健品不像其他快速消費品，要依靠產(chǎn)品功能、使用對象、價位、渠道、概念等一系列基本因素來構(gòu)筑自己的競爭壁壘。一個好的保健概念無非通過以下三點挖掘出來的：

1、原創(chuàng)性：原創(chuàng)性的概念必須要新穎，而且具有短時間識別性。別人看到這個新鮮的名詞就基本知道這是什么產(chǎn)品、能起到什么作用了，這就要求我們的創(chuàng)作人員具備豐富的市場經(jīng)驗；豐富的醫(yī)學(xué)保健知識；還要具備一種類似畢加索的藝術(shù)氣質(zhì)。就比如第一個提出腦白金體的腦白金，雖然它實質(zhì)上僅僅松果體，但是腦白金的策劃團隊偷換了這個概念，莫須有制造出一個“腦白金體”，并將它比喻成一個人體的司令部，只有芝麻大小……再通過軟文炒作這個概念，大量的語言很形象的表達(dá)了這個概念。原創(chuàng)性概念適合新品上市，適合占領(lǐng)一塊尚未被開采的處女地。短時間內(nèi)具有很強的排它性，但是原創(chuàng)性的概念也容易被其他同類產(chǎn)品模仿和跟近，成為其他產(chǎn)品的墊腳石。

2、延伸性：延伸性是指在原概念普遍被認(rèn)知的情況下發(fā)掘這個概念更深的東西，比如先期的巨能鈣的概念是“鈣源好，鈣就好”引發(fā)鈣源頭大戰(zhàn)，后來巨能鈣打出“吸收好、排列好”的概念，又有一批企業(yè)跟近。以致后來出現(xiàn)了“鈣安全概念”“延年鈣的牢牢鎖住鈣概念”以及樂力鈣“離子通道更多吸收的”概念。延伸性的概念往往在這個產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)氖袌鋈萘?，競爭趨于激烈的情況下提出，好的延伸性概念具有我是最先進(jìn)的、我是最好的、我是某某的換代產(chǎn)品之類的意思。保健品同質(zhì)化的今天，廣告戰(zhàn)拼的就是概念戰(zhàn)。誰的概念更符合市場，誰就是贏家。

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