第一篇：把導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)成為業(yè)務(wù)員兼售后服務(wù)員

把導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)成為業(yè)務(wù)員兼售后服務(wù)員

不把導(dǎo)購(gòu)員看成簡(jiǎn)單的銷售機(jī)器，而把他們當(dāng)作派駐各商場(chǎng)的業(yè)務(wù)員。同時(shí)，他們還是我派駐到各商場(chǎng)的售后服務(wù)員。多年來(lái)，我一直向全體辦事處員工灌輸全員營(yíng)銷與全員服務(wù)理念，全體員工都既是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，也是售后服務(wù)人員。

此外，我一直向員工灌輸這個(gè)概念：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是對(duì)我們品牌、管理、營(yíng)銷乃至導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人的最大信賴。倘若不為消費(fèi)者做好售后服務(wù)，解除他們的后顧之憂，那么我們就將愧對(duì)他們的信賴，如此我們于心何安？某些企業(yè)過(guò)于重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻忽視了消費(fèi)者。而我認(rèn)為，消費(fèi)者是最值得重視與敬重的“對(duì)手”。一個(gè)品牌的市場(chǎng)成敗，很大程度取決于消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。消費(fèi)者是企業(yè)永恒的“對(duì)手”，也是企業(yè)的“諍友”，更是企業(yè)的“衣食父母”。營(yíng)銷的終極目的就是要讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)信賴我們的產(chǎn)品、永遠(yuǎn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，所以我們一定要像愛(ài)護(hù)我們自己一樣愛(ài)護(hù)我們的品牌，像愛(ài)護(hù)我們的品牌一樣維護(hù)我們的售后服務(wù)，要做到服務(wù)品牌化。我要求每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須兼任售后服務(wù)的信息交流與反饋工作，否則就不是一個(gè)合格的員工。有一次，一位女員工與一位急于維修的顧客約好在商場(chǎng)門(mén)口見(jiàn)面商討維修事宜，結(jié)果這位女員工讓顧客在門(mén)口白等了兩個(gè)小時(shí)。我知道這事后，立即召開(kāi)全體導(dǎo)購(gòu)員緊急會(huì)議，以前所未有的嚴(yán)厲語(yǔ)氣批評(píng)這位員工達(dá)半個(gè)小時(shí)，并做出了非常嚴(yán)厲的經(jīng)濟(jì)處罰。同時(shí)，當(dāng)著全體導(dǎo)購(gòu)員的面打通了顧客的電話，向顧客做了一次誠(chéng)懇的道歉與管理工作上的檢討。這次緊急會(huì)議收效極好，從此沒(méi)有任何一位員工敢怠慢消費(fèi)者了。岳飛在戰(zhàn)斗中能夠百戰(zhàn)百勝、所向無(wú)敵的原因之一，是他有一支勇敢善戰(zhàn)、紀(jì)律嚴(yán)明并深得群眾愛(ài)戴的精良部隊(duì)——岳家軍。岳飛治軍的經(jīng)驗(yàn)，后人總結(jié)為五條：謹(jǐn)訓(xùn)習(xí)、公賞罰、確號(hào)令、嚴(yán)紀(jì)律、同甘苦。其中最重要的為嚴(yán)紀(jì)律和謹(jǐn)訓(xùn)習(xí)，岳家軍有“凍死不拆屋，餓死不擄掠”的盛名，岳飛本人也能以身作則，與士兵同甘苦，決不特殊。所以岳飛和他的岳家軍，能得到人民群眾的真誠(chéng)擁護(hù)與支援。

第二篇：如何成為冠軍業(yè)務(wù)員

如何成為冠軍業(yè)務(wù)員 編輯：華企在線 | 點(diǎn)擊數(shù)：311 | 發(fā)表時(shí)間：2010-03-16 業(yè)務(wù)員是公司業(yè)績(jī)創(chuàng)造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構(gòu)才能 極大的保持著管理的良性發(fā)展。雖然他們?nèi)巳罕姸?，但是都處于架?gòu)的低層，除了做事之處 還是做事。然而，能不能做好一個(gè)業(yè)務(wù)員，卻不是那么容易，有諺說(shuō)，不想當(dāng)元帥的士兵，不是好 士兵。那么，好何才能當(dāng)好一個(gè)士兵呢？一個(gè)好士兵才能是一個(gè)好元帥的前提。譚小芳老師 時(shí)常接觸到不同公司的業(yè)務(wù)基層，也給很多業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)和溝通，可以說(shuō)我是知道業(yè) 務(wù)的艱辛和巨大壓力，深知做好業(yè)務(wù)不容易，做好一個(gè)業(yè)務(wù)員更不容易。那么，如何成為“冠軍”業(yè)務(wù)員呢？鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大 關(guān)系，我們講，金庸筆下一個(gè)人物，煉就九陽(yáng)神功的張無(wú)忌。可見(jiàn)：練內(nèi)功到達(dá)一定境界，比練習(xí)具體劍術(shù)更有效?，F(xiàn)筆者提煉出了以下九點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議，希望對(duì)業(yè)界同仁有所幫助：

一、充電 白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問(wèn)和旅游公司 的情況，把感想記錄下來(lái)，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書(shū)法。買(mǎi)一本雜志，如《銷售與市 撤。第三，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”，以備遇到問(wèn)題時(shí)求教。

二、實(shí)干 如果有人問(wèn)我： “評(píng)價(jià)一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我會(huì)說(shuō)兩個(gè)字--“實(shí)干！”這個(gè)問(wèn)題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就太 復(fù)雜了！旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來(lái)丈量市場(chǎng)，決對(duì)不能閉門(mén)造車(chē)。舉一個(gè)最實(shí)際的例子： 筆者個(gè)人做旅行社業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時(shí)筆者應(yīng)聘的一家旅行社在試用的 20 個(gè)同學(xué)中只留下我 一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干： 小芳是唯一一個(gè)來(lái)的頭一天就拿著我的名片給我們這個(gè)寫(xiě)字 樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒(méi)做到！

三、堅(jiān)持 有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒(méi)有收獲，于是信念就開(kāi)始動(dòng)搖了，思想也 消極了，也就有了一些順口溜--起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢(qián)比民 工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開(kāi)花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng) 吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車(chē)冒著炎炎酷暑去拜訪客 戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁(yè)--順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動(dòng)！效果賊好！）所以，在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的

雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍 感情，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。

四、想對(duì)方之所想 這點(diǎn)最重要，所以簡(jiǎn)短一點(diǎn)。每次敲客戶的門(mén)，都要想好：我今天能給對(duì)方帶來(lái)什么收 益？如果沒(méi)想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。（對(duì)方公司團(tuán)隊(duì)旅游事宜決定權(quán)在總經(jīng)理(續(xù)致 信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車(chē)票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不 要說(shuō)了--肯定給你；對(duì)方是第一次上任的工會(huì)主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢(qián)，你老給人家 說(shuō)便宜、實(shí)惠沒(méi)用的！關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會(huì)辦事！你錢(qián)上找補(bǔ)，人家愿意給 的?。?br/>

五、資料收集 客戶資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著手機(jī)號(hào)、宅電 就不錯(cuò)了！譚小芳老師建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時(shí)間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，酒店標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，導(dǎo)游要求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。

六、抓住一切機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來(lái)的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過(guò)程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是 自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到 位了。比如，我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車(chē)上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手 里的彩頁(yè)和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁(yè)遞給阿姨； 同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時(shí)候站不穩(wěn)）。阿姨略微驚訝了一下 后，毫不客氣的接了過(guò)去。

七、有點(diǎn)悟性 做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說(shuō)就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì)思考，善 于總結(jié)。悟性我理解就是--領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線路知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司 的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時(shí)能很快察覺(jué)客戶的意圖，通過(guò)客戶的言語(yǔ)，能夠知 道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。

八、口才 這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容，因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我旅游業(yè)務(wù)員的口才問(wèn)題，我在 郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇；這里統(tǒng)一作為解答。社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)員的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善 辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的 口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來(lái)講，練就出色的口才畢竟以 下四個(gè)階段。

1、不會(huì)說(shuō)、不能說(shuō)。（這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜穆糜螛I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈?可能非常愛(ài)說(shuō)話非常能侃，但是銷售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練 和學(xué)習(xí)才

能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說(shuō)了！我的建議就是 一句話：置之死地而后生?。?；

2、會(huì)說(shuō)、不能說(shuō)。（經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說(shuō)了，也就是知道這些專業(yè)化語(yǔ) 言該怎樣用自己的話來(lái)表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺(jué)： 這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢？譚小芳建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè) 字：多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多想！）

3、能說(shuō)、不會(huì)說(shuō)。（經(jīng)過(guò)師傅的傳幫帶，總算融會(huì)貫通了，總算能說(shuō)了，并且客戶溝 通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn) 一籌莫展，雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話沒(méi)錯(cuò)，可是大客戶卻不買(mǎi)帳！譚小芳的看法啊，這就需要一 點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了，過(guò)了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。）

4、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)。（優(yōu)秀的旅游業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過(guò)程猶如渾然天 成，不但客戶感覺(jué)猶如與老友見(jiàn)面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。譚小芳 對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過(guò) 40 分鐘?。?/p>

九、健康 許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得 了這樣那樣的職業(yè)玻此一疏忽，使你對(duì)疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域 受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng)，都有益于健康，建議多嘗試。

第三篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

買(mǎi)家電 選嘉佳 家更佳懷遠(yuǎn)縣三橋北第一個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán)東側(cè)電話87748888774999

導(dǎo)購(gòu)員入門(mén)五點(diǎn)通

本文旨在為初入終端導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過(guò)程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點(diǎn)迷津。

萬(wàn)事開(kāi)頭難：不要害怕其實(shí)

進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會(huì)面臨上面的問(wèn)題。如果過(guò)來(lái)人能夠?qū)?wèn)題講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過(guò)來(lái)人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過(guò)不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過(guò)程中，就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對(duì)這種新型材料很感興趣，于是就停了下來(lái)，拿起一件襯衫觀看。此時(shí)，這名營(yíng)業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤(pán)算，我可沒(méi)有打算買(mǎi)。于是，馬上反問(wèn)到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對(duì)答如流。之后，我又追問(wèn)到，為什么會(huì)有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會(huì)不會(huì)是騙人的？一連串的反問(wèn)，這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張，說(shuō)話開(kāi)始結(jié)舌。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個(gè)借口離開(kāi)了。我想，前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過(guò)同樣的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說(shuō)錯(cuò)、害怕說(shuō)不到位。

這就是剛?cè)腴T(mén)者與老導(dǎo)購(gòu)員之間的最大區(qū)別，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如果能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T(mén)的導(dǎo)購(gòu)員們，請(qǐng)你們千萬(wàn)不要害怕，要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說(shuō)錯(cuò)了一句話，做錯(cuò)了一件事，也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購(gòu)買(mǎi)別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白。所以，別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過(guò)是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門(mén)外漢到門(mén)內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購(gòu)員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。

對(duì)一這種行為，是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。

下面，我們就要通過(guò)幾種手段的運(yùn)用來(lái)避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會(huì)有問(wèn)題，二年就會(huì)顯示出問(wèn)題了。因此，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，在開(kāi)始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過(guò)程中，萬(wàn)物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過(guò)程；因此，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語(yǔ)的人，跟二年逐步學(xué)成英語(yǔ)的人，根本不在一個(gè)檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過(guò)程。

第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購(gòu)人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭(zhēng)取。而是指能夠以一顆平常心來(lái)對(duì)待失敗。由于口詞不清、或者解說(shuō)不到位，讓一個(gè)消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說(shuō)也嘉佳家電經(jīng)營(yíng)品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機(jī)，美菱冰箱長(zhǎng)虹電視長(zhǎng)虹空調(diào)，揚(yáng)子空調(diào) 三洋洗衣機(jī)，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機(jī)，皇明太陽(yáng)能，德樂(lè)油煙機(jī)櫥具 1

不遲。導(dǎo)購(gòu)員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？從重再來(lái)。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)專家，我們希望能夠擁有一大批的社會(huì)雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說(shuō)上一段。對(duì)于這一問(wèn)題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物，接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來(lái)。上知天文地理，下知陰陽(yáng)五倫，大至社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無(wú)論不能。因此，在北京打的，不覺(jué)得路長(zhǎng)，也不覺(jué)著時(shí)間過(guò)得慢，只閑北京的哥車(chē)開(kāi)太快，為什么啊，聽(tīng)著過(guò)隱！在這時(shí)，北京的哥的身份就是社會(huì)雜家。

當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購(gòu)人員也像北京的哥，說(shuō)的沒(méi)完沒(méi)了，到時(shí)候生意都沒(méi)法做了，光顧著聊天。而是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員要能夠在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費(fèi)者，就能夠拋出不同類型的介紹語(yǔ)言，這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹，減少介紹過(guò)程中冗余信息。那如如何成為一名社會(huì)雜家，需要通過(guò)以下兩方面的努力，有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng)。

一方面，積累多方面的知識(shí)。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購(gòu)技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí)，建立自身的資料庫(kù)。比如，冰箱導(dǎo)購(gòu)員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí)，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了。屆時(shí)，你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái)，甚至一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者。

另一方面，注意各類知識(shí)地及時(shí)性、針對(duì)性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒(méi)有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對(duì)性輸入。比如，看一大爺來(lái)買(mǎi)微波爐，臉色蠟黃，一問(wèn)才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績(jī)所累，衡量導(dǎo)購(gòu)員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺(tái)數(shù)、銷售利潤(rùn)、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購(gòu)員也為了銷售業(yè)績(jī)所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。

如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量導(dǎo)購(gòu)員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這絕不是危言聳聽(tīng)。

日前，我們?cè)谂c一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過(guò)程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上的事情。那名女導(dǎo)購(gòu)員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì)超額。而且對(duì)公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見(jiàn)。就是這么一名出色的導(dǎo)購(gòu)員，竟然在前段時(shí)間的促銷活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來(lái)經(jīng)過(guò)了解，一方面是公司對(duì)她的銷售任務(wù)制定過(guò)高，造成了她在銷售過(guò)程中的壓力過(guò)大；另一方面，由于旁邊新開(kāi)了一家賣(mài)場(chǎng)，原先的商場(chǎng)人氣較差，而這位導(dǎo)購(gòu)員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假。

在這一過(guò)程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身的發(fā)展和成長(zhǎng)所造成了極大傷害。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值，在原來(lái)銷售無(wú)望的情況下就會(huì)采取一些過(guò)激甚至非法手段，置公司利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身健康成長(zhǎng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。

所有的導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)你任務(wù)沒(méi)有辦法完成，當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法展現(xiàn)時(shí)，一定要通過(guò)正常方法來(lái)解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠(chéng)付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者。還要清楚，導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來(lái)。

關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑

成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)里做促銷時(shí)，一位老太太過(guò)來(lái)要買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)，他就推薦了一款性價(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢(qián)開(kāi)完票，準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)員就順便問(wèn)了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購(gòu)員又順口問(wèn)到，你們家還有誰(shuí)嗎？老太太說(shuō)，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢(qián)回來(lái)讓我買(mǎi)臺(tái)彩電。導(dǎo)購(gòu)員又問(wèn)到：那你們家有沒(méi)有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無(wú)線，反問(wèn)到：電視機(jī)還要什么線？不是買(mǎi)回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。

后天，這位老太太的兒子就寫(xiě)了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后，商場(chǎng)又了解到，這位導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購(gòu)生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門(mén)為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑。最后，這位導(dǎo)購(gòu)員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)明星，還受到了商場(chǎng)和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢(qián)和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購(gòu)員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購(gòu)人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問(wèn)題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真勢(shì)地心對(duì)待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優(yōu)秀家電導(dǎo)購(gòu)員的十大成功要素

一、對(duì)待工作勤奮、敬業(yè)

要成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員，收入高的導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時(shí)段主動(dòng)加班，不離開(kāi)柜臺(tái)半步，不錯(cuò)過(guò)一個(gè)客流和要購(gòu)買(mǎi)的顧客。我們對(duì)待顧客一定要謙和，同事在對(duì)待競(jìng)品時(shí)一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅(jiān)信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)行業(yè)有一定認(rèn)識(shí)

? 我們導(dǎo)購(gòu)員要發(fā)揮著銷售顧問(wèn)的功能作用，扮演著顧問(wèn)的角色，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)

行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過(guò)了解，并能關(guān)注顧客購(gòu)物的每一個(gè)細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。

三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好

? 我們導(dǎo)購(gòu)員除了要有出色的語(yǔ)言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的人格魅力外。我們還應(yīng)該不滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，我們要主動(dòng)走訪其他商場(chǎng)，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺(jué)顧客的感受和隱含的購(gòu)物意向，以顧客的實(shí)際感受來(lái)調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場(chǎng)，為

自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過(guò)。

四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)

? 我們導(dǎo)購(gòu)員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示

調(diào)整推銷重點(diǎn)，就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣(mài)什么產(chǎn)品我們就賣(mài)什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時(shí)能旁敲側(cè)擊

? 我們導(dǎo)購(gòu)員在獲得顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣時(shí)，也不

要急躁。我們對(duì)待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對(duì)象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)投石問(wèn)路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。

? 有時(shí)有的導(dǎo)購(gòu)員過(guò)于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導(dǎo)購(gòu)員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語(yǔ)恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺(jué)，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺(jué)。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

? 我們小家電，顧客購(gòu)買(mǎi)的盲目性很大，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)很多，所以我們導(dǎo)購(gòu)員在介

紹產(chǎn)品時(shí)，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，營(yíng)造優(yōu)越的購(gòu)物場(chǎng)面，利于顧客體驗(yàn)式購(gòu)物，提高成交可能性。

七、有慣用的說(shuō)辭和推介程序

? 就是我們導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，那些一開(kāi)場(chǎng)就能用打動(dòng)顧客的，最簡(jiǎn)

潔、最有效的話語(yǔ)。

八、針對(duì)疑問(wèn)有效解說(shuō)

? 我們導(dǎo)購(gòu)員一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，有針對(duì)性和目的性的回答顧客的疑問(wèn)，對(duì)顧客關(guān)

心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說(shuō)明書(shū)上已經(jīng)有詳細(xì)的說(shuō)明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機(jī)。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)覺(jué)到顧客的購(gòu)買(mǎi)意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開(kāi)柜臺(tái)后，其購(gòu)買(mǎi)本品的意向會(huì)逐漸消弱，便有了被競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員拉去的危險(xiǎn)。我們要盡可能的跟緊有購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開(kāi)票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng)，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識(shí)和控制價(jià)格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導(dǎo)購(gòu)員要不僅僅依賴特價(jià)機(jī)型來(lái)完成任務(wù)，我們要提高顧客的購(gòu)買(mǎi)期望和檔次。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌推出的低價(jià)產(chǎn)品占有一定銷量時(shí)，我們要及時(shí)向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價(jià)格，我們就以低價(jià)跟進(jìn)競(jìng)品，若公司不允許降低價(jià)格，我們就要頂住價(jià)格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)品低價(jià)銷售帶來(lái)的負(fù)面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤(rùn)機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型，維護(hù)公司的價(jià)格體系，達(dá)到我們和公司的雙贏。1

第四篇：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員自我培訓(xùn)三則

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國(guó)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國(guó)內(nèi)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對(duì)于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過(guò)個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過(guò)分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來(lái)就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并有意識(shí)的將這種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化。

對(duì)于每一位導(dǎo)購(gòu)員，需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的磨合：

A階段：蘊(yùn)育期

先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說(shuō)話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語(yǔ)言表達(dá)方式等不足的地方。

一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購(gòu)員手中。需要注意的是，這一過(guò)程中，盡可能的是多看、多思考，千萬(wàn)不能理解為簡(jiǎn)單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個(gè)性。

B階段：沖突期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該開(kāi)始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。

伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)有所下降，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時(shí)走出調(diào)整初期的心理壓力、批評(píng)聲音等陰影中。

在這一過(guò)程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對(duì)外界的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購(gòu)工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購(gòu)員自身的壓力在減小、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也開(kāi)始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。如果定位過(guò)于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢(shì)。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購(gòu)手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是同等機(jī)會(huì)的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮、胖與瘦會(huì)有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來(lái)的提升方式和途徑的差異化。通過(guò)試驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

?消費(fèi)者定位法

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)員：不放過(guò)每一位從展臺(tái)前走過(guò)的顧客。這一點(diǎn)提法并沒(méi)有錯(cuò)。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差。另外，不放過(guò)每一位顧客的提法過(guò)于理想，究竟有多少導(dǎo)購(gòu)員能夠達(dá)到這種境界？又有誰(shuí)測(cè)算過(guò)每一位導(dǎo)購(gòu)員的終端成交率是多少？這種思想有沒(méi)有意義？

解決這類問(wèn)題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢(shì)。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過(guò)溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷語(yǔ)言和介紹方式。針對(duì)市井?huà)D女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié)；針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，他們并不是簡(jiǎn)單的關(guān)心價(jià)格，而是注意生活品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的享受；針對(duì)部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對(duì)年輕小伙子，他們有夢(mèng)想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個(gè)問(wèn)題，如果提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購(gòu)員的積極性。但許多導(dǎo)購(gòu)員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開(kāi)始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來(lái)遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購(gòu)員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購(gòu)員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購(gòu)員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導(dǎo)購(gòu)員一定要注重導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購(gòu)結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：

一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開(kāi)始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺(tái)前。一旦消費(fèi)者離開(kāi)，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒(méi)有任何收獲后離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。

二、軟磨：需要導(dǎo)購(gòu)員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無(wú)論消費(fèi)者通過(guò)何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來(lái)降擋、水來(lái)土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買(mǎi)”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過(guò)手拉、身體擋，或者直接用語(yǔ)言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購(gòu)員完全可以延伸開(kāi)，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)有明確要求，并向?qū)з?gòu)員灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動(dòng)態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購(gòu)員的角度卻犯了大忌。實(shí)際上，從導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購(gòu)員不能成為死對(duì)頭，非要拼個(gè)你死我活。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對(duì)于單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說(shuō)，從早上大家見(jiàn)面，要主動(dòng)問(wèn)候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐（餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺(jué)沒(méi)有面子），或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會(huì)。平時(shí)有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來(lái)，就會(huì)形成以你為中心的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見(jiàn)。

這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺(jué)你是去刺探信息的。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。

第二、有意識(shí)地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場(chǎng)中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中將這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。因此，這

種產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購(gòu)員自身操作的便利性。

當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺(tái)前，需要買(mǎi)一臺(tái)帶氧吧功能空調(diào)，或者買(mǎi)一臺(tái)帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無(wú)此類商品。經(jīng)過(guò)你努力改變消費(fèi)者的選購(gòu)傾向后，消費(fèi)者仍然堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)具有這一功能的產(chǎn)品后，這時(shí)候你就可以做一個(gè)“順?biāo)饲椤保扑]一個(gè)擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購(gòu)員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。

雖然每一個(gè)廠家都給導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購(gòu)員都能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因?yàn)樗降紫聦?dǎo)購(gòu)員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購(gòu)員之間也是樂(lè)于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會(huì)存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處，是否正確，還有待社會(huì)實(shí)踐的進(jìn)一步檢測(cè)。所以，本文所介紹的方式并不是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者，更多的是直接針對(duì)眾多一線導(dǎo)購(gòu)員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴(kuò)展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實(shí)導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容。

☆

一、導(dǎo)購(gòu)的角色定位

1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

2、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知

3、導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化要求

☆

二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

1、我們必須面對(duì)的七個(gè)問(wèn)題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？

5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用

☆

三、成功的店面銷售技巧

1、主動(dòng)相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點(diǎn)

2）主動(dòng)相迎時(shí)應(yīng)關(guān)注的四個(gè)問(wèn)題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對(duì)顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯(cuò)誤問(wèn)題分析

3）案例分享

3、產(chǎn)品介紹

1）顧客對(duì)服務(wù)不滿還是對(duì)產(chǎn)品不滿？

2）產(chǎn)品介紹的方法

3）案例分享

4、協(xié)助試穿與評(píng)價(jià)

1）關(guān)注語(yǔ)言與非語(yǔ)言

2）對(duì)三類客人的評(píng)價(jià)要點(diǎn)

3）令顧客不滿的評(píng)價(jià)后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問(wèn)

1）顧客疑問(wèn)的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關(guān)于價(jià)格的說(shuō)明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語(yǔ)言應(yīng)用

3）案例分享

7、對(duì)應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)

☆

四、顧客類型分析及相應(yīng)策略

1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

4、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對(duì)顧客投訴的認(rèn)知

2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

☆

六、銷售要訣

第五篇：如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

進(jìn)入社會(huì)不管從事于什么樣的工作，都要有對(duì)工作的熱忱與興趣，所以如果想成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，首先要有對(duì)工作的認(rèn)真態(tài)度，對(duì)所銷售的商品有一定的了解，能夠快速的了解顧客的需求和心里，在工作的時(shí)候，可以全身心的投入工作并且可以再工作中尋找樂(lè)趣使工作沒(méi)有那么的乏味。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該嚴(yán)格的執(zhí)行公司的規(guī)章制度，不允許遲到。在營(yíng)業(yè)開(kāi)始前做好一天的工作安排，通常導(dǎo)購(gòu)員提前半小時(shí)到達(dá)店內(nèi)，清理店內(nèi)的衛(wèi)生，整理店內(nèi)的物品擺放，按照前一日的營(yíng)業(yè)表查看是否缺貨斷貨，如有問(wèn)題應(yīng)與店長(zhǎng)溝通查明原因，把貨品補(bǔ)齊。還應(yīng)檢查貨品是否“一貨一卡”。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在五分鐘內(nèi)換好制服掛好胸牌，在營(yíng)業(yè)的前十分由店長(zhǎng)組織開(kāi)早會(huì)安排一天的工作。

營(yíng)業(yè)開(kāi)始時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)精神飽滿，面帶微笑的立于店中。見(jiàn)到顧客時(shí)應(yīng)上前問(wèn)候，及時(shí)為顧客提出服務(wù)。顧客進(jìn)店時(shí)要做到迎接---適時(shí)介紹---試穿服務(wù)---勸說(shuō)。無(wú)論顧客是否購(gòu)買(mǎi)都要熱情相待。不要以貌取人，不怨理睬，保證對(duì)每一個(gè)客人做到熱情誠(chéng)懇，禮貌大方。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要給顧客充分的時(shí)間選擇和考慮，不要強(qiáng)迫顧客做出選擇，這樣效果可能適得其反?？傊?，對(duì)顧客要做到細(xì)心，體貼，尊重，理解的態(tài)度。謹(jǐn)記不要與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候要觀察顧客的表情，神態(tài)或是與同行人的交談。從商品的產(chǎn)地，質(zhì)量，材料和不同于其他物品的特性，介紹出來(lái)。抓住顧客的心里和所擔(dān)心的問(wèn)題或?qū)ι唐返囊蓡?wèn)做到全面仔細(xì)的解答，切記細(xì)心，耐心的對(duì)待每一位顧客。在顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)要讓顧客確認(rèn)自己所購(gòu)買(mǎi)的商品的樣式和質(zhì)量，在顧客付款后可以向顧客介紹其余的商品，從價(jià)格的高低，或者用途，質(zhì)量上準(zhǔn)確簡(jiǎn)練的推薦，不要強(qiáng)迫，只是為顧客提供參考。無(wú)論顧客是買(mǎi)還是不買(mǎi)我們都要熱情的為顧客提供試穿服務(wù)。認(rèn)真的對(duì)待每次銷售過(guò)程。

營(yíng)業(yè)期間導(dǎo)購(gòu)員不可以私自離開(kāi)工作崗位，在去廁所和吃飯的情況下，店中應(yīng)留人，做好交接的工作。

營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，對(duì)于店內(nèi)還有的客人應(yīng)該繼續(xù)提供服務(wù)，知道最后一位顧客離開(kāi)。下班時(shí)應(yīng)清點(diǎn)店內(nèi)的商品整理銷售額與收銀員對(duì)數(shù)，并記錄在本上，查看店內(nèi)的缺斷貨情況并記錄在本上。導(dǎo)購(gòu)員下班時(shí)還應(yīng)整理店內(nèi)物品，清掃室內(nèi)衛(wèi)生。最后離開(kāi)店鋪時(shí)檢查好電，水，窗，煤氣是否關(guān)好，最后將店中的垃圾帶出商場(chǎng)---營(yíng)業(yè)結(jié)束。。