第一篇：一位資深采購經(jīng)理的日記

一位資深采購經(jīng)理的日記

(這個標(biāo)題能否作為本欄目的一個副標(biāo)題，這樣會更吸引廠商的眼球，因為這非常清楚的表達(dá)出了本欄目是來自零售的角度來寫營銷，而且是來自真實的工作體驗，不是理論性和閉門造車出來的。)

高見云在一家跨國零售企業(yè)做采購工作已經(jīng)6年有余了，這幾年從雜貨部門到非食品部門，經(jīng)過了數(shù)次調(diào)動，他很喜歡自己的這份工作，當(dāng)然不僅是由于收入，因為他發(fā)現(xiàn)每天接觸到的供應(yīng)商們，都有著鮮明的個性，以及各自的問題和優(yōu)勢。這也迫使他總是在思考和總結(jié)供零合作問題，在工作中他總是會有些新體會，而這些體會決不僅是自己的主觀臆想，是來自于他親手經(jīng)歷的層出不窮的活生生案例。因此在做采購工作不久，他做出了一個決定，就是要盡量記錄下來每天經(jīng)歷的典型故事，而且記錄的過程也是促使自己深入思考的過程，這對于自己來說也將是一筆不菲的財富，從此后他養(yǎng)成了在每天繁重的工作之余，記錄日記的習(xí)慣，并一直堅持到現(xiàn)在。

我們現(xiàn)在經(jīng)過他的允許，逐步披露其日記中的部分內(nèi)容，因為我們都認(rèn)為這些生動真實的故事對廣大的供應(yīng)商會有所幫助，而且他不止一次的強(qiáng)調(diào)：客情關(guān)系只是潤滑劑，沒有它汽車仍然可以行駛，只是有些發(fā)澀；但是供應(yīng)商自身能力是汽油啊，沒有了它，汽車將寸步難行！我們都深信這是他多年采購工作的肺腑之言。

（能否將以上這段話作為每期專欄的引子，用不同于正文的字體，在每期的欄目最開頭寫出，這會給一些偶爾看到雜志的讀者以指引，因為這將是一個連續(xù)的故事，而且可能要延續(xù)較長的時間，不知托否？然后再寫到門店部分時，我會將主人公寫成，工作調(diào)動到了門店做店長，然后最開始的“一位資深采購經(jīng)理日記”標(biāo)題將改為“一位店長的日記”。這樣連貫起整個欄目。）

（然后我有個想法，我們能否合作，將我各期文章與貴刊合作出本書，比如第一本是“供零合作戰(zhàn)略篇”，就是我以前寫過的一些文章匯總，包括供零關(guān)系的文章，這部分估計已經(jīng)有3、4萬字以上了，可以先操作了；第二本是供零關(guān)系中涉及到采購部門的，比如叫“供零合作談判篇”；第三本叫“供零合作門店營運(yùn)篇”等。想聽聽你的建議。）

（以下內(nèi)容是第一期文章：進(jìn)店準(zhǔn)備）

中國地大物博，有眾多的產(chǎn)品供應(yīng)商，而且每個供應(yīng)商都希望不斷推出新品以適應(yīng)市場，而提升自己的市場份額和競爭能力，但是大部分的產(chǎn)品都要通過零售渠道銷售給最終消費(fèi)者，那么沒有進(jìn)入超市的供應(yīng)商，以及已經(jīng)與超市有合作，而需要將新品推入到超市的供應(yīng)商們是否做好了準(zhǔn)備了呢？因為任何一家超市都不是對新品和新供應(yīng)商都來者不拒的。

（海容：這段這期文章的引子，點明本期所要討論的話題，使讀者能更輕松的閱讀。今后每期都應(yīng)該有這樣的一段話。）

供應(yīng)商的進(jìn)店準(zhǔn)備

采購經(jīng)理日記：（這是固定模塊）

10月10日，晴

十一長假終于過去了，雖然是休假，但是由于自己選擇了長途跋涉去旅游，還是覺著非常疲憊，但是看到上司嚴(yán)厲的眼光，知道要趕緊收心了，不過今天見的一家供應(yīng)商給了我很深的印象。這家供應(yīng)商是早在十一廠家前就已經(jīng)約好了，這是個新供應(yīng)商，他們代理了一個國外咖啡品牌，希望能進(jìn)入我們的超市合作。對于我來說當(dāng)然希望先看看產(chǎn)品了，是否是我們需要的，我記得很清楚，供應(yīng)商代表非常準(zhǔn)時到了，我感覺眼前一亮，這是位非常漂亮而有氣質(zhì)的女士，但是這么多年的采購工作經(jīng)歷，使我隱隱感到有些問題，因為供零合作其實是一個非常沉重和復(fù)雜的過程，任何人也不會感到放松自如的，因此我的經(jīng)驗中，往往嚴(yán)謹(jǐn)和踏實的銷售人員才是好的談判對象。當(dāng)然漂亮沒有錯。

這么多年的采購談判工作，使我看到了很多供應(yīng)商的起起落落、進(jìn)進(jìn)出出，每年都會出現(xiàn)很多新面孔，同時又會有很多老面孔消失。前幾天我們幾個采購一起聊天時還談到這個問題，我們大家都有種共同的感受，就是現(xiàn)在國內(nèi)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于超市的需求，超市的貨架空間相對產(chǎn)品來說太小了，供大于求了，因此使我們能在采購中毫不吝惜清除掉一些商品，而從容的引進(jìn)新的商品和供應(yīng)商。但是我也知道，供應(yīng)商為了更好的滿足消費(fèi)者需求的變化，必須不斷的推出新品，而掌握了一些有特點產(chǎn)品的供應(yīng)商想進(jìn)入更多的渠道，以擴(kuò)大銷售規(guī)模，使自己迅速成長，而對于快速發(fā)展有巨大推動力的無疑是一些規(guī)模宏大的連鎖超市，因此這也使我們總是不斷面臨新的產(chǎn)品和供應(yīng)商。但是毫無疑問，這都是對我們的工作非常有利的。

而且對于供應(yīng)商相對于零售商來說，還有一個致命的弱點，那就是對于數(shù)據(jù)信息了解的不對稱。零售商很容易從POS機(jī)中獲得各種各樣的銷售數(shù)據(jù)，而且稍加功夫便可以得到各種角度的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，這些數(shù)據(jù)分析報告對于我們分析品類和供應(yīng)商。以及日常的談判工作都是有用的工具，很顯然供應(yīng)商們是很難獲得同樣對等的數(shù)據(jù)信息的，尤其是品類信息。而這些品類信息其實就是消費(fèi)者的需求信息，我們很容易知道保久奶品類市場在下滑，冷凍食品品類的銷售也在下滑，調(diào)味品品類趨向于走向低價等等。當(dāng)然了這也是我們選擇新品和新供應(yīng)商的一個重要依據(jù)。

還是回到那位美女那吧，她的長相和氣質(zhì)確實很匹配她所代表的產(chǎn)品，這是我看到她帶來的樣品后的第一感覺，產(chǎn)品包裝是很別致，而且她報給我的價格在其所在品類中的進(jìn)口商品中也是最低的，看似沒有問題。不過昨天我調(diào)出咖啡品類的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行了分析，給我的感覺并不樂觀。她的產(chǎn)品是一種特殊制作方式的咖啡，在國內(nèi)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被消費(fèi)者所熟知和嘗試，在我們的超市中，它所在的是一個獨立的小分類，這個小分類當(dāng)然是隸屬于咖啡這個大分類之下的。這個小分類存在著幾個嚴(yán)重的威脅，一是其營業(yè)額只占整體咖啡分類營業(yè)額的1‰不到，因此其為超市提供的毛利就微乎其微了，其唯一的作用也就是填補(bǔ)超市咖啡品類的空缺而已，滿足極少一部分顧客的需求，而且這部分需求并不是固定的，我很清楚在國內(nèi)還沒有形成對這種品類咖啡的消費(fèi)習(xí)慣。第二個威脅是來自于這個小分類中已經(jīng)有了10個左右的SKU了，而且銷售一直很穩(wěn)定，因為他們大都是來自主要的幾個咖啡生產(chǎn)商，因此我根本沒有必要更換商品，畢竟更換商品和供應(yīng)商是有成本的。

當(dāng)我告訴她這些問題后，她并不以為然，她一直強(qiáng)調(diào)其價格便宜，并純粹進(jìn)口。不過我也告訴她了這個小分類存在的機(jī)會，第一是這個分類的競爭薄弱，正是由于它是個小分類，所以很多大的咖啡廠商并不十分關(guān)注，也就是說他們不會投入更大的資源去經(jīng)營這個品類中的產(chǎn)品，因此如果在這個小分類中投入資源，還是很容易成為品類領(lǐng)導(dǎo)者的；第二是這個分類中的平均毛利較高，正因為沒有激烈的競爭，所以這個分類中還未有價格戰(zhàn)出現(xiàn)過，使這個品類保持了很高的毛利，因此超市還是希望能將這個品類做大，從而能提升超市毛利。她聽后當(dāng)然很高興，認(rèn)為進(jìn)店是沒有什么問題了，畢竟我所在的超市是國內(nèi)最好的超市之一了。

但是我后面的話卻使她大失所望，我告訴她，我們確實會希望這個小分類能做大，它做大后可能會爭奪其他咖啡小分類的份額，如速容咖啡、炭燒咖啡、摩卡咖啡等，但是由于其在所有的咖啡小分類中平均毛利最高，所以對于超市來說是希望如此的。但是問題是，如果要做大一個分類，而不是某一個品牌，這是需要供零雙方有更高層面的深入合作才行，也就是說作為供應(yīng)商必須有做大這個分類的戰(zhàn)略和能力，而零售商可以提供相應(yīng)的促銷、費(fèi)用降低、更好的陳列等支持，并且需要一定的時間積累。這時她告訴我她們確實沒有想過要將這個品類做大，這個戰(zhàn)略她們沒做過，不過她說這是可以考慮的。不過我有一點非常直言不諱的告訴她，另外一個問題不易解決，就是將一個分類做大的企業(yè)能力問題。其實我心中認(rèn)為，她確實不具備做大一個品類的能力，她的經(jīng)驗和知識不具備。如果將她的產(chǎn)品引進(jìn)對于超市來說是非常冒險的，而且這對她的影響會更大，因為進(jìn)店后的結(jié)果可能是賠錢后退出。

最后她還提到了她有很專業(yè)的經(jīng)銷商，能有穩(wěn)定的供貨保證，我也知道她所提及的經(jīng)銷商，這家批發(fā)商確實與我們超市有多年很好的合作，但是她有一點有所不知，批發(fā)商給超市帶來的最關(guān)鍵的價值是組合超市需要的產(chǎn)品，如果超市不需要某個產(chǎn)品，而利用關(guān)系強(qiáng)行進(jìn)店，那么很明顯最終會由于銷售不好，而使超市、批發(fā)商都沒有錢賺，當(dāng)然廠商也不會有錢賺。因此最后還是沒有讓這位美麗女士的咖啡進(jìn)店。

專家評論：（這是固定模塊）

（或者叫“輔迅觀點”、“輔迅分析”等等，當(dāng)然這樣更好了，能適時推出公司，請斟酌?。?/p>

經(jīng)歷了多年風(fēng)雨飄搖的供零合作實戰(zhàn)，供應(yīng)商們也積累了很多供零合作經(jīng)驗和體會，但是供應(yīng)商這些能力的提升并沒有使國內(nèi)供零合作局面有所好轉(zhuǎn)，而且有進(jìn)一步惡化的趨勢，這當(dāng)然不僅僅是供應(yīng)商的問題，現(xiàn)在國內(nèi)零售企業(yè)運(yùn)營管理水平低，能力不足、管理不規(guī)范等也是很重要的原因。但是這并不是供應(yīng)商份內(nèi)的事情，這需要零售業(yè)不斷的提升自身管理水平，并通過競爭去粗存精，而且也需要國家相關(guān)部門對供零合作關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理，比如近期商務(wù)部關(guān)于《零售商與供貨商經(jīng)營交易行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的準(zhǔn)備出臺，筆者曾接受供零委的委托提供過一些建議，當(dāng)然這個規(guī)范是廣泛征求了供零兩個方面和專家意見的，這個標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)范的核心正是側(cè)重于零售業(yè)的某些不規(guī)范的商業(yè)行為，而這些不規(guī)范行為的產(chǎn)生其實是某些零售企業(yè)運(yùn)營管理能力不足的直接結(jié)果。

由于供應(yīng)商多年供零合作經(jīng)驗的積累，對于進(jìn)店準(zhǔn)備工作來說，諸如提前預(yù)約時間，攜帶樣品、資料，談判策略制定，準(zhǔn)備好各種超市要求的證件等等，這些已經(jīng)不是當(dāng)前供應(yīng)商在進(jìn)店中的關(guān)鍵問題了。我們還是要回歸進(jìn)店的本質(zhì)，供零雙方合作做生意，目的當(dāng)然是雙方都賺錢了，因此此時供應(yīng)商進(jìn)店所要考慮的關(guān)鍵問題是，進(jìn)店后能否賺錢，進(jìn)店后如何賺錢，如果發(fā)現(xiàn)進(jìn)店后不能賺錢，那么為什么要四處找關(guān)系，急于進(jìn)店呢？這種行為不是商業(yè)行為啊。因此供應(yīng)商面臨的進(jìn)店準(zhǔn)備問題是如何準(zhǔn)備好自己在合作時賺錢，這當(dāng)然是對進(jìn)店準(zhǔn)備的更深入考慮了。

前幾日與一位做營銷總監(jiān)的朋友聊天時，他說他們進(jìn)入上海市場已經(jīng)近一年了，其他的超市都已經(jīng)進(jìn)店了，但是至今還未進(jìn)入家樂福，大家知道家樂福在上海市場還是很有份量的。他告訴我，沒有進(jìn)入家樂福不是由于進(jìn)不去，而是他們還沒有考慮進(jìn)入。我當(dāng)然會問他這是為什么，他說主要原因是他們的銷售組織和人員還沒有準(zhǔn)備好，現(xiàn)在的銷售組織是不能支持與家樂福的合作的，如果貿(mào)然合作肯定是要賠錢的，而且其在上海的物流配送還不是成熟，現(xiàn)在的送貨就有些吃力了，他的計劃是在調(diào)整好銷售組織及物流后，再與家樂福接觸。其實這是非常聰明而且正確的做法，這是不折不扣的商業(yè)行為。這位營銷總監(jiān)不僅是職業(yè)經(jīng)理人，他也是一個好的商人。

因此根據(jù)不同零售企業(yè)制定不同的進(jìn)店策略，并做好組織和物流上的準(zhǔn)備是進(jìn)店準(zhǔn)備的基礎(chǔ)工作，而且這也是對供應(yīng)商管理能力的準(zhǔn)備，每家超市的管理模式和能力不同，因此供應(yīng)商必須考慮自身管理能力是否能與不同的零售商相匹配。比如上海的華聯(lián)吉買盛，雖然其單店銷售并不是最好的，但是由于其內(nèi)部管理簡單，進(jìn)入門檻不高，因此很多供應(yīng)商反而在與其合作中獲得了很好的效果，在門店中更多的促銷，有力的促進(jìn)了銷售的增長。

在進(jìn)行了以上組織能力的準(zhǔn)備后，還有兩個非常重要而且極具專業(yè)化的準(zhǔn)備工作，即品類分析和渠道價值分析，也正是那位采購經(jīng)理日記中所記錄的案例中精彩的描述。

首先看看品類分析，筆者的一位合伙人曾經(jīng)給品類做了一個嶄新的定義：一個品類即一個完整的市場。任何一個品類就代表了一個完整的細(xì)分市場，比如洗發(fā)水品類就代表了一個洗發(fā)水市場，而且一個品類反應(yīng)著最基本的顧客需求，比如醬油分類，代表著顧客對醬油的需求。那么既然是一個市場，那么要有顧客的需求，要有競爭對手，要有價格，要有各種產(chǎn)品、要有各種促銷和廣告，當(dāng)然也要有各種渠道等等，如果這樣定義品類就很容易理解品類管理了。這可以使供應(yīng)商先跳出自己產(chǎn)品和品牌的思維局限，不僅是在進(jìn)店環(huán)節(jié)，其實整個營銷活動都可以首先分析產(chǎn)品所在的品類。

比如分析消費(fèi)者某種需求的變化，這就代表著某個品類的變化，決不是某個品牌的變化，某個產(chǎn)品當(dāng)然是要受到其所在品類變化趨勢的影響的；比如在進(jìn)店環(huán)節(jié)中，如果經(jīng)過品類分析，發(fā)現(xiàn)此品類的平均毛利率比較低，那么新品和新供應(yīng)商就不宜進(jìn)入，也很難進(jìn)入，因為品類毛利低肯定是品類中價格戰(zhàn)的結(jié)果，在這樣的品類中肯定是品牌眾多，它們占據(jù)了品類中各個細(xì)分機(jī)會，那么新品就很難成功，當(dāng)然作為超市來說也不愿引進(jìn)；又比如，如果某個品類的整體市場在增長，那么零售商肯定希望引進(jìn)更多的產(chǎn)品以適應(yīng)品類的增長，而對于一個正在趨于萎縮的品類，零售商當(dāng)然就會清除一些商品，而節(jié)省出來貨架空間給增長性的品類，如果供應(yīng)商經(jīng)過了這樣的分析，當(dāng)然在進(jìn)店中就有了更充分的準(zhǔn)備了，這種準(zhǔn)備往往是更高層面上的，諸如產(chǎn)品研發(fā)、渠道策略等。

然后我們再看看什么是渠道價值。幾個月前一位在外資消費(fèi)品企業(yè)做市場部經(jīng)理的朋友，曾給我講過一個觀念，他告訴我作為廠商在營銷工作中，應(yīng)該考慮同時創(chuàng)造兩個價值，即創(chuàng)造消費(fèi)者價值(Consumer Value)和創(chuàng)造渠道價值(Customer Vlaue)。對于創(chuàng)造消費(fèi)者價值來說，很多廠商并不陌生，畢竟這多年的營銷實踐使我們都深刻的理解了什么是顧客導(dǎo)向，而且品牌管理能力的提升，以及對于廣告等媒體的重視，也是廠商對于顧客價值創(chuàng)造的具體行動。但是對于渠道價值的創(chuàng)造卻并不像消費(fèi)者價值創(chuàng)造那樣被廣泛理解和應(yīng)用，這是由于傳統(tǒng)渠道的能力不足，而使渠道成員成為廠商的附庸，這自然使廠商往往忽略了給他們創(chuàng)造價值。但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，零售終端的能力一夜之間變的非常強(qiáng)大，而且已經(jīng)超過了廠商的能力，因此這時創(chuàng)造渠道價值應(yīng)該引起廠商更多的關(guān)注，尤其是對于零售商的價值創(chuàng)造。

很顯然給超市創(chuàng)造價值最核心的是創(chuàng)造毛利，但不是利潤，供應(yīng)商給零售商創(chuàng)造的最直接的價值是商品毛利（包括各種費(fèi)用和退傭等），而最后利潤的獲得還依賴于零售商自身成本的控制能力，這部分當(dāng)然與供應(yīng)商無關(guān)了，當(dāng)然對于某些象寶潔、可口可樂這樣的企業(yè)來所，可以通過ECR，或者聯(lián)合商業(yè)計劃等方式幫助零售商降低成本，但是絕大多數(shù)廠商是很難做到的。因此如果供應(yīng)商的產(chǎn)品能給超市帶來毛利的提升，當(dāng)然超市會欣然接受的，對于供應(yīng)商來說，這其實是最關(guān)鍵的進(jìn)店準(zhǔn)備，如果你的產(chǎn)品不能給超市帶來毛利，那么超市為什么要考慮允許進(jìn)店呢？但是也不要忽略，對于零售商來說并不是只有商品毛利一個價值，其實商品帶來的毛利只是核心價值，其實很多供應(yīng)商的產(chǎn)品可以給超市提供其品類中的某項空缺，這也必將受到零售商的歡迎。比如現(xiàn)在調(diào)味品分類中超市需要更多低價的商品，也就是顧客選擇生活必需品時，更趨向于選擇低價，廠商如果能提供更多的低價產(chǎn)品，那么就很容易敲開零售商的大門。這就是為零售商創(chuàng)造了價值，這樣的供零合作才能真正實現(xiàn)雙贏，并能持久。

因此，供應(yīng)商的進(jìn)店準(zhǔn)備是一個很復(fù)雜和戰(zhàn)略性問題，任何一家供應(yīng)商都不應(yīng)該草率行事，首先要做好組織能力的準(zhǔn)備，然后深入分析所在品類的趨勢、毛利水平，以及機(jī)會和威脅等，并考慮如何為零售商創(chuàng)造獨特的價值。當(dāng)然供應(yīng)商如果能做好以上的進(jìn)店準(zhǔn)備，必須具備很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，至少要進(jìn)行初步的數(shù)據(jù)分析，這其實也是供應(yīng)商提升自身競爭能力的第一步。

價值分享：（這是固定模塊）

（我們其實不斷總結(jié)出了很多新的觀念和方法，我希望能在這里重點提示，其實這對供應(yīng)商們是有很大好處的，這一句話可能會對他們有很大震動。這句話實際上是對以上文章的畫龍點睛，當(dāng)然是我自己這樣認(rèn)為。然后每期會有這樣

一個提示，這個標(biāo)題也正是我們公司英文名稱的翻譯：Valuepool）

第一，一個品類即一個完整的市場

第二，廠商必須同時創(chuàng)造兩個價值：消費(fèi)者價值和渠道價值

（完）

（能看出我們對媒體，尤其是對貴刊，尤其是對你的重視了吧，當(dāng)然這也是我的工作風(fēng)格，“要么不做，要做就認(rèn)真做，”好像你也是這樣，哈哈！結(jié)尾玩笑，輕松一下!今后的每期文章會沿襲這樣的風(fēng)格）

（另外，請務(wù)必考慮提供更多的機(jī)會，讓我們的公司在合作欄目中有所嶄露！能否在每期有我們電子郵箱，比如以專家的身份留，等，多謝）

第二篇：資深老采購心得

資深老采購的心得

“采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來，我要如何處理?”

“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應(yīng)商資料，以備不時之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時不需要。因為備用的供應(yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時間上也耗不起?！?/p>

“我們怎么樣來挑選新的供應(yīng)商呢？”

“一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實地考察供應(yīng)商的時候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問題，也不是你一個人的責(zé)任，大家都認(rèn)可的，可以降低你的風(fēng)險。對供應(yīng)商的評判也比較準(zhǔn)?！?/p>

“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？”

“這是一個復(fù)雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹(jǐn)慎，因為這里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系，處理不好會比較麻煩的。因為供應(yīng)商做開來，都會有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒有問題，價錢也比較低，你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧。”

“怎么樣的技巧？”

“做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點？什么缺點？如果一定要換，起碼也要循序漸進(jìn)，特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會一下對準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理?！?/p>

“有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”

“有些供應(yīng)商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會操縱，換了會危及人身安全。因為，利字當(dāng)頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當(dāng)，留下后患；有人說情，隨時調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識時務(wù)，淘汰出局。”

“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯?！我要：八面玲瓏，一世英雄?！?/p>

“呵呵，小劉有進(jìn)步，希望你能夠做個好采購，好采購，不光會做人，還要會侃價?！?/p>

“怎么樣來談判價格？比方說，有幾家報價，你究竟怎么選擇價格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商?！?/p>

“很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本，你就要選擇價格低點的。其次，要對得起自己，如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些?！?/p>

“為什么？”

“因為，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內(nèi)部，會惡性競爭，報一個超低價，所以永遠(yuǎn)沒有一個最低價。同時，如果你第一次就是最低價，那么你的采購工作肯定干不長?！?/p>

“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長？”

“是的，首先，每個公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪笞畹蛢r，為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)；第三，你后邊的工作會有很大影響，因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價?！?/p>

“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢？”

“貨期是一個比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會有問題的，首先，我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限，比方說，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理?！?/p>

“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”

“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人?！?/p>

“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交，而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？”

“哈哈，這就看你平時會不會做人了！”

“為什么？”

“如果你平時會做人，自然可以搞定！關(guān)鍵時刻一定要靠朋友的”

“黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友？”

“是的，如果平時你把供應(yīng)商當(dāng)朋友，關(guān)鍵時刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經(jīng)常有，”

“我跟供應(yīng)商做朋友，那公司知道怎么辦，會不會懷疑我得到什么好處？”

“傻瓜，是你把他當(dāng)朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時不要太苛刻對人，因為我們處在一個敏感的位置，公司內(nèi)外都會懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會最深的。” “沒有，我講個故事給你聽聽，采購是一個非常敏感的職位，沒有人會相信你的，社會風(fēng)氣如此！以前我做廠長時侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個工廠，現(xiàn)在那個工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個退休的老太婆，一個真正的共產(chǎn)黨員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化

妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機(jī)票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應(yīng)商一邊（其實，市場已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來的貨如果退回，市場又會繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動過她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應(yīng)商的價格調(diào)低很多，其中一個做軟管的供應(yīng)商的單價從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個，光此一項，每年為公司節(jié)省成本超過100萬，而供應(yīng)商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結(jié)果呢？所以她選擇了離開！”

“你們倆的意思是勸我吃回扣？”

沒有，只是讓你明白一個道理，以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會那么準(zhǔn)的。這就是做人的問題”

“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友?”

“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù)，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實主要在選供應(yīng)商的時候就要選準(zhǔn)，防患于未然。實際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了?！?/p>

“還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們怎么應(yīng)付？如果長期拖款，我們怎么應(yīng)付？” “有時候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等，一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過了一段時間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的。”

“其實供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級別的領(lǐng)導(dǎo)，我剛剛過去，怎么來處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他。

“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo)，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因為他們都眼紅你的工作，認(rèn)為你可以撈不少油水，所以一有機(jī)會，他們就會暗中打小報告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個人來。所以，如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會怎么想的，你也永遠(yuǎn)猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解，因為老板在用你，說明你還有可以利用的價值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動辭職了。”

“如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術(shù)，又習(xí)慣了采購的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”

“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候，這些就是你的金礦，如果你的財富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗，相信你會做一個合格的好采購的！”

第三篇：資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)模板

資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)模板

負(fù)責(zé)騰訊看點品牌媒介傳播策劃工作，包括：

基于業(yè)務(wù)需求及品牌全年推廣計劃制定媒介傳播策略、媒介整合推廣方案及廣告投放方案;

拓展媒體渠道的創(chuàng)意應(yīng)用或合作模式創(chuàng)新;

基于媒體進(jìn)行內(nèi)容及創(chuàng)意策劃;

各類型媒體渠道研究及各業(yè)務(wù)類型媒介推廣方法論的提煉。

資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(二)

1.熟悉IT、軟件行業(yè)，對行業(yè)有一定的認(rèn)知，能快速收集和整合有效信息;

2.參與行業(yè)調(diào)研與信息情報的搜集和整理、分析，并據(jù)此撰寫相應(yīng)的企業(yè)宣傳深度內(nèi)容。

3.深入把握企業(yè)情況，負(fù)責(zé)新聞稿件的撰寫及外部選題溝通，及時向社會公眾傳遞集團(tuán)正面信息;

4.負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳工作的整體策劃、包裝、打造，提升企業(yè)的知名度及影響力;

5.負(fù)責(zé)撰寫企業(yè)各種新聞、活動、大事記以及公司領(lǐng)導(dǎo)講話稿的撰寫;

6.負(fù)責(zé)公司對外宣傳資料、企業(yè)軟文的撰寫及網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣;

資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(三)

1、資深項目策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)策劃團(tuán)隊，完成日常工作、提升團(tuán)隊能力、優(yōu)化團(tuán)隊建設(shè)。

2、資深項目策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、前期項目談判中的策劃支持工作。

3、資深項目策劃經(jīng)理日常工作包括但不限于：

1)

參與客戶的初步接觸，輔助前端了解客戶情況并轉(zhuǎn)化為與我司業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶需求，迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)給后臺團(tuán)隊;

2)

根據(jù)實際需求組織產(chǎn)品、項目策劃團(tuán)隊討論、形成相應(yīng)的資源推薦案，并最終整合為定制化的客戶需求解決方案;

3)

協(xié)助前端進(jìn)行客戶提案，并最終達(dá)成項目合作

資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(四)

1、與AC溝通并結(jié)合客戶需求制定相應(yīng)媒介傳播全案

2、掌握主流新媒體的創(chuàng)意玩法、新產(chǎn)品，做到有效整合，帶領(lǐng)團(tuán)隊促進(jìn)方案比稿落實

3、對媒體資源進(jìn)行分析，制定媒體選擇和預(yù)算分配，制定媒體策劃方案。

4、帶領(lǐng)策劃團(tuán)隊相應(yīng)客戶需求的其他策劃協(xié)助

資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(五)

1.在項目前期，作為核心管理人員，參與客戶投標(biāo)，傾聽客戶需求與期望，主導(dǎo)創(chuàng)意方案的產(chǎn)生、發(fā)展、形成，為客戶提供優(yōu)秀的創(chuàng)意文案。

2.能夠指導(dǎo)設(shè)計師、文案策劃等創(chuàng)意人員的創(chuàng)意思路，最終形成完整精彩的創(chuàng)意方案。

3.關(guān)注整個活動項目的流程進(jìn)度以確保時間和質(zhì)量，以及落地效果。

4.完成創(chuàng)意方案的提案講解。

5.創(chuàng)造積極且具有建設(shè)性競爭條件，尋求創(chuàng)意突破。

第四篇：資深老采購的心得

老采購給新采購傳真經(jīng)-

出自采購經(jīng)理人論壇網(wǎng) 004km.cn 歡迎轉(zhuǎn)載，但必須注明出處。本貼地址：http://bbs.purchasingbbs.com/viewthread.php?tid=183

一天，我們幾個朋友一起喝茶。其中一個是剛剛?cè)ヒ粋€公司做采購的小妹妹。因為她剛剛畢業(yè)一年，工作經(jīng)驗不夠豐富，所以向在座的老大哥請教。剛好其中有個朋友也是做采購的，以下是他們倆的對話：

“黃大哥，你做采購這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下” “其實也沒什么，只要你能夠圓滑處理就行了”

“比方說，采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來，我要如何處理?”

“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應(yīng)商資料，以備不時之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時不需要。因為備用的供應(yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時間上也耗不起?！?b“我們怎么樣來挑選新的供應(yīng)商呢？” “一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實地考察供應(yīng)商的時候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問題，也不是你一個人的責(zé)任，大家都認(rèn)可的，可以降低你的風(fēng)險。對供應(yīng)商的評判也比較準(zhǔn)?！?“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？” “這是一個復(fù)雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹(jǐn)慎，因為這里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系，處理不好會比較麻煩的。因為供應(yīng)商做開來，都會有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒有問題，價錢也比較低，你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧?！?/p>

“怎么樣的技巧？”

“小丫頭，做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點？什么缺點？如果一定要換，起碼也要循序漸進(jìn)，特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會一下對準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。” “有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”

“你黃哥在珠三角混的時間比你讀書的時間還長，沒有你見的多？”小妹她哥終于插嘴了?！按髣?，不要同小妹急嘛！她出來社會有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應(yīng)商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會操縱，換了會危及人身安全。因為，利字當(dāng)頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當(dāng)，留下后患；有人說情，隨時調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識時務(wù)，淘汰出局?！?“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙喊嗣媪岘嚕皇烙⑿??！?/p>

“呵呵，小劉有進(jìn)步，希望你能夠做個好采購，好采購，不光會做人，還要會侃價?！?“怎么樣來談判價格？比方說，有幾家報價，你究竟怎么選擇價格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商。”

“很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本，你就要選擇價格低點的。其次，要對得起自己，如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些?！?“為什么？”

“因為，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內(nèi)部，會惡性競爭，報一個超低價，所以永遠(yuǎn)沒有一個最低價。同時，如果你第一次就是最低價，那么你的采購工作肯定干不長。”

“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長？”

“是的，首先，每個公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪笞畹蛢r，為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)；第三，你后邊的工作會有很大影響，因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價?！?“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢？”

“貨期是一個比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會有問題的，首先，我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限，比方說，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理?！?“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”

“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人。” “如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交，而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？” “哈哈，這就看你平時會不會做人了！” “為什么？”

“如果你平時會做人，自然可以搞定！關(guān)鍵時刻一定要靠朋友的” “黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友？”

“是的，如果平時你把供應(yīng)商當(dāng)朋友，關(guān)鍵時刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經(jīng)常有，”

“我跟供應(yīng)商做朋友，那公司知道怎么辦，會不會懷疑我得到什么好處？”

“傻瓜，是你把他當(dāng)朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時不要太苛刻對人，因為我們處在一個敏感的位置，公司內(nèi)外都會懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會最深的?！?“不要教壞小孩子，我們的時代已經(jīng)過去了”我說。“大哥不支持我?”

“沒有，我講個故事給你聽聽，采購是一個非常敏感的職位，沒有人會相信你的，社會風(fēng)氣如此！以前我做廠長時侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個工廠，現(xiàn)在那個工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個退休的老太婆，一個真正的共產(chǎn)黨員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機(jī)票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應(yīng)商一邊（其實，市場已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來的貨如果退回，市場又會繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動過她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應(yīng)商的價格調(diào)低很多，其中一個做軟管的供應(yīng)商的單價從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個，光此一項，每年為公司節(jié)省成本超過100萬，而供應(yīng)商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結(jié)果呢？所以她選擇了離開！” “你們倆的意思是勸我吃回扣？” “沒有，只是讓你明白一個道理，以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會那么準(zhǔn)的。這就是做人的問題”

“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友”

“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù)，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實主要在選供應(yīng)商的時候就要選準(zhǔn)，防患于未然。實際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了?！?/p>

“還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們怎么應(yīng)付？如果長期拖款，我們怎么應(yīng)付？”

“有時候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等，一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過了一段時間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的?！?/p>

“其實供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級別的領(lǐng)導(dǎo)，我剛剛過去，怎么來處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他。”

“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo)，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因為他們都眼紅你的工作，認(rèn)為你可以撈不少油水，所以一有機(jī)會，他們就會暗中打小報告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個人來。所以，如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會怎么想的，你也永遠(yuǎn)猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解，因為老板在用你，說明你還有可以利用的價值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動辭職了?！?“如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術(shù)，又習(xí)慣了采購的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”

“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候，這些就是你的金礦，如果你的財富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗，相信你會做一個合格的好采購的！”

小小采購的經(jīng)驗分享-學(xué)習(xí)交流

雖然不算是資深的老采購員，但從事采購工作也小有幾年，寫下這些東西，希望老采購員們給指點指點，也希望能給新采購員點幫助

寶，不能只押在一家供應(yīng)商身上．剛做采購的時候，在一家小公司負(fù)責(zé)零件采購，接手的時候有三家供應(yīng)商同時供應(yīng)，采購比例分別是甲：55% 乙：25% 丙：20% ．由于甲的態(tài)度比較好，交期也保證，很快我就取消了乙丙的單子，全部由甲來供應(yīng)。乙和丙停掉后不久，有一次甲方的產(chǎn)品出了問題，耽誤了公司的事。老板大發(fā)雷霆，說：原來用三家供應(yīng)商，就是讓他們自己競爭，你倒好，就用一家了，它能好好服務(wù)嗎？雖然被罵了，可以也覺得老板的話有道理，所以，后來就又接著用乙和丙了。

利，應(yīng)該是雙贏的．由于公司發(fā)展，需要新的零件，于是要引進(jìn)新的供應(yīng)商，急于表現(xiàn)的我把供應(yīng)商的價格壓到超乎尋常的低，結(jié)果再次可想而知：不是質(zhì)量上出問題，就是交期出問題。后來從老前輩那了解到：其實采購是一個雙贏的過程，要給一個供應(yīng)商合適的利潤空間，這樣才能穩(wěn)定長久的合作，沒有利潤的生意即使供應(yīng)商努力也是會出問題的。

成本，領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)注的．機(jī)緣巧合，后來我在了政府機(jī)關(guān)的辦公室某到了差事，開始負(fù)責(zé)部門內(nèi)需品的采購。工作條件比以前好了很多，但是關(guān)系也更復(fù)雜了，需要考慮的問題更多了。原來一直以為政府機(jī)關(guān)都很腐敗，采購肯定是一肥缺，做了這份工作才知道，領(lǐng)導(dǎo)精著呢，成本把控的嚴(yán)格程度絕不比企業(yè)差。不但一分錢要掰兩半花，還要都說清楚，哎，如果都這樣，估計貪污腐敗現(xiàn)象就杜絕了。

標(biāo)準(zhǔn)，國家制定的，切記執(zhí)行．這點是給我和企業(yè)中做采購工作的最大不同，也是我今天要重點說的。原來的時候更多的是考慮價格、售后等因素，現(xiàn)在身處政府中，就要嚴(yán)格按照國家制定的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行了．前陣子的兩會中，溫總理在《政府工作報告中》強(qiáng)調(diào)今年要加強(qiáng)資源和環(huán)境保護(hù)；并且國務(wù)院的改革方案強(qiáng)調(diào)一切以部門為核心；而中國家環(huán)?？偩稚駷榄h(huán)境保護(hù)部，這一切都證明了政府在這方面的決心。所以，責(zé)無旁貸，我們政府機(jī)構(gòu)用的燈泡啊、電池啊、電腦啊，打印機(jī)啥的就要全部從《政府強(qiáng)制采購產(chǎn)品清單》中選。剛開始的時候還真不習(xí)慣。以前買東西只要注意3點：（價格，質(zhì)量，售后服務(wù)），把握好這3點就OK了?，F(xiàn)在首先前期是政府強(qiáng)制采購，雖然忙點累點要重新聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，但覺得政府做的對（別說我唱高調(diào)，一點基本的東西）。節(jié)能環(huán)保不是一個人，一家公司的事情，是全員大事。但是說實話，一段時間下來，發(fā)現(xiàn)《政府強(qiáng)制采購產(chǎn)品清單》里的這些東西，除了節(jié)能環(huán)保以外，質(zhì)量，性能啊，也都真不錯。舉幾個例子：單位里的燈泡是一個很大的消耗品，因為用的多，基數(shù)大，天天都有壞的，需要經(jīng)常的換。最近采購了一批清單里的飛利浦燈泡。換上去損壞情況馬上好轉(zhuǎn)了，不可能不壞，但是不會經(jīng)常壞了。還有就是公司里的一體機(jī)跟傳真機(jī)，也許是操作不當(dāng)，從買來那天開始就總是愛出毛病。3天一小修，5天一大修。前陣子換成了強(qiáng)制采購清單里的愛普生一體機(jī)，這臺一體機(jī)本身就有有傳真功能，傳真機(jī)也省了。操作方式也簡單易懂，目前無任何不良情況發(fā)生。自己偷偷算了個帳，如果單位都換成清單里的節(jié)能產(chǎn)品，電費(fèi)幾乎可以省掉一半，如果全中國的政府機(jī)構(gòu)都注重這點，就是全中國的政府機(jī)構(gòu)耗電就可以節(jié)約一半，如果全國人民都這么做，國家在電能的消耗上就少了一半，既符合成本控制原則又為國家節(jié)約了能源，所以節(jié)能環(huán)保要從每個人做起，才會有巨大的改變。而且現(xiàn)在為了保護(hù)環(huán)境，汽車排量的新標(biāo)準(zhǔn)又下來了，保不住哪天起所有的東西都要從《政府強(qiáng)制采購清單》里面選了。

資深采購員教你一眼看穿供應(yīng)商報價單上的小把戲

1、供應(yīng)商可能會將小的計算單位報價，從而降低采購方對價格的敏感度。

2、報價單上的小數(shù)點的精確位數(shù)應(yīng)該根據(jù)采購量來決定。

3、盡可能用自己熟悉的、常用的貨幣方式計算、分析。

4、盡可能用對自己用利的方式報價。

5、拆分的報價時，要注意化整為零的報價戰(zhàn)略和方式。

6、要按采購方的成本結(jié)構(gòu)來進(jìn)行分析、報價。

7、要特別注意供應(yīng)商在解釋報價時，他會盡可能提升我們對價值的認(rèn)識。從而讓我們自然的接受他的報價。

8、采購要善于哭窮。

9、學(xué)會隱藏自己的采購目的，把握采購的需求。

10、并且完善采購成本模型的非正常因素的成本影響。

11、要注意在使用正負(fù)公差計算成本時，負(fù)公差帶來的影響。

12、要分析的建議是否存在陷阱。

13、加強(qiáng)對供應(yīng)商的品牌認(rèn)證核實。

14、原材料審核不應(yīng)該放松，尤其是在拆分報價時候。-

15、不清楚部分提高，要分析清楚。

16、要注意容器殘留雜質(zhì)導(dǎo)致成本損失。

17、要注意邊角料的處理。

18、要注意報價單中的其他項目。

19、全方位審核可能發(fā)生的稅收變化。20、要到供應(yīng)商的廠房去了解。

21、注意供應(yīng)商偷工減料。/

22、應(yīng)該特別控制新舊材料的比率。

23、注意產(chǎn)品無法核算成本或者核算材料耗用的項目。

24、應(yīng)分多階段報價。

25、應(yīng)該重點分析占總成本比量最大的項目。

26、整數(shù)項目粗糙，應(yīng)該可關(guān)注。

27、提防供應(yīng)商的心理感應(yīng)報價法。

28、所謂的證明?？赡苁嵌仲Y料。

29、要盡可能的分析分配率，而不是簡單的

30、邏輯錯誤是我們需要特別注意的問題，尤其是項目復(fù)雜的報價。

31、應(yīng)該評估采購量和磨具的經(jīng)濟(jì)性。

32、匹配性的評估。

33、凡是要斤斤計較。

采購員的第一課

在泰達(dá)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，正大集團(tuán)（天津）實業(yè)有限公司（簡稱“正大實業(yè)”）是第一批進(jìn)駐的企業(yè)，作為公司的副總經(jīng)理，賈利剛在這里一呆就是11年。

對于一個需要天天和物流打交道的人來說，賈利剛沒有科班出身的優(yōu)勢，但在正大實業(yè)，他卻憑借從底層一步一步做起來的經(jīng)驗，成就了自己的大事業(yè)。

采購員的第一課

大學(xué)畢業(yè)后第二年也就是1993年，賈利剛主動離開了之前工作的國企，應(yīng)聘成為正大實業(yè)的一名采購員，負(fù)責(zé)除了大豆以外的加工輔助材料、包裝材料的采購。

但在當(dāng)時，部分物資市場還沒有完全放開，如公司使用的主要輔助材料正己烷受國家計劃的控制，作為買方的企業(yè)根本沒有主動權(quán)。但公司卻需要維持正常的生產(chǎn)，如果不能及時采購，很可能全廠都要停工。采購得太多，由于是一級危險品，公司庫容有限，存放也是問題。這種矛盾經(jīng)常讓他徹夜難眠?！斑@樣的經(jīng)歷往往會對人的一生產(chǎn)生很大的影響。”賈利剛笑著說。

采購的難度不僅僅來自市場，同時還來自企業(yè)內(nèi)部。采購本身需要有很強(qiáng)的計劃性，而這種計劃性是建立在完善、及時、準(zhǔn)確的銷售計劃和生產(chǎn)計劃上的。賈利剛了解到，像摩托羅拉等大公司，在各個環(huán)節(jié)都要有很詳細(xì)的采購計劃。而這對于當(dāng)時的正大實業(yè)是很難的，因為當(dāng)時正大的包裝油銷售很不穩(wěn)定，無疑使采購工作變得復(fù)雜。

正大實業(yè)雖然是生產(chǎn)食用油的公司，但事實上這只是公司的副產(chǎn)品。正大集團(tuán)的主要產(chǎn)品是飼料，而飼料的主要原料是豆粕。把大豆加工成豆粕，再把豆粕加工成飼料的過程中，就產(chǎn)生了食用油，這也是正大實業(yè)和其他食用油精煉企業(yè)的最大不同。

既然不是主要產(chǎn)品，公司對食用油銷售也不是很重視。同時，包裝油的利潤并不豐厚，再加上出去后，由于破損等原因造成的退貨都是損失，公司一直都是進(jìn)行散油銷售。而近幾年，國內(nèi)市場對小包裝油的需求逐步增加，也引起了正大集團(tuán)的重視。這樣自然給賈利剛的采購計劃增加了難度。

好在沒過多久，賈利剛就發(fā)現(xiàn)其中的訣竅，“最重要的一點是主動跟外部的供應(yīng)商各方面協(xié)調(diào)好，因為沒有人告訴你什么時候該備料?！?/p>

小包裝油銷售旺季一旦啟動速度是很快的，量也很大，賈利剛意識到，和供應(yīng)商之間的互相溝通不能斷，這既包括業(yè)務(wù)上的溝通，也包括個人感情的溝通?！艾F(xiàn)在我也在跟下面的業(yè)務(wù)員講，一定要把個人關(guān)系處理好，很難說哪天供應(yīng)商返過頭來是你的‘上帝’?！?/p>

采購員的工作雖然不長，但卻讓賈利剛懂得了多方利益的權(quán)衡，對于這段經(jīng)歷，他格外珍視?！昂茈y講我具體學(xué)到什么東西，可能就像問上大學(xué)能學(xué)到了什么知識一樣，重要的是鍛煉了一個人處理事情的能力。”賈利剛說。

第五篇：資深房地產(chǎn)銷售經(jīng)理簡歷

個人簡歷

基本信息

姓

名：張政靈

民

族：漢

族

出生日期：1985年1月5日

畢業(yè)院校：廣州財經(jīng)學(xué)校

聯(lián)系電話：***

求職意向

行業(yè)類別：房地產(chǎn)開發(fā) 目標(biāo)崗位：銷售經(jīng)理

自我評價

熟悉房地產(chǎn)開發(fā)流程，接觸過各類產(chǎn)品，擁有突出的銷售業(yè)績和豐富的管理經(jīng)驗。能夠組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊并進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)工作。擁有廣泛的社會資源和業(yè)內(nèi)資源。本人溝通能力強(qiáng)，能夠很快適應(yīng)工作環(huán)境，并對公司交代的工作能夠準(zhǔn)確快速的落實。本人富有挑戰(zhàn)精神、責(zé)任心強(qiáng)、有大局觀，能夠以公司的利益出發(fā)較好的完成公司制定的各項工作。

工作經(jīng)歷

工作時間：2003年至2007年（含實習(xí)期）公司名稱：梅州樂萬家連鎖超市有限公司 所屬部門：財務(wù)部 所屬項目：梅城，興寧 匯報對象： 財務(wù)總監(jiān)

職位：財務(wù)經(jīng)理 類別：快速消費(fèi) 管理項目數(shù)量： 10間

工作性質(zhì)：全

職 從業(yè)地點：不限定

電子郵箱：501850647 @qq.com 戶

籍：廣東梅州興寧 工作年限：10年以上

學(xué)

歷：大專（目前正在進(jìn)修設(shè)計類?？疲┬?/p>

別：女

工作內(nèi)容：組建收銀團(tuán)隊，進(jìn)行人員培訓(xùn)，參與招商定位，產(chǎn)品定位，分店調(diào)整，節(jié)日活動促銷商洽談方案的組織及落實、銷售推廣計劃、價格定位、銷售階段控制計劃等。

工作時間：2008年10月至2012年10月 公司名稱：興寧三興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 所屬部門：營銷策劃中心

所屬項目：親水灣、學(xué)林雅苑A期、B期、書香門第

匯報對象： 銷售總監(jiān)

職位：銷售經(jīng)理 項目類別：房地產(chǎn)開發(fā) 下屬人數(shù)： 15 工作內(nèi)容：主要從事銷售團(tuán)隊的組建、銷售人員的培訓(xùn)及考核工作；并且針對該項目實施了前期市場調(diào)研、項目定位、產(chǎn)品定位，價格定位、戶型方案的研討和銷售計劃的制定，取得了較好的銷售業(yè)績；完成了公司指定的銷售任務(wù)。

個人簡歷

工作時間：2012年10月至2013年10 月 公司名稱：河源川力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 所屬部門：工程部 所屬項目：書香門第 匯報對象： 董事長

職位：項目經(jīng)理 項目類別：商品房 下屬人數(shù)： 50 工作內(nèi)容：在該公司學(xué)習(xí)了大型房地產(chǎn)公司的管理模式，以及項目間各部門的溝通。同時對高檔產(chǎn)品的客戶心理分析及銷售經(jīng)驗也大大的加強(qiáng)。對銷售人員培訓(xùn)及部門任務(wù)的落實得到了進(jìn)一步的提高。在工作過程中，對房地產(chǎn)的開發(fā)流程和工作流程都有了進(jìn)一步的了解和熟悉。并掌握了集團(tuán)多項目之間的資源共享和利用。

工作業(yè)績：組建項目施工人員管理團(tuán)隊，進(jìn)行組織項目人員安全培訓(xùn)，施工方案的落實及建設(shè)、施工進(jìn)度計劃、成本控制、工程建設(shè)階段大小會議執(zhí)行和控制計劃等。

工作時間：2013年至今 所屬部門：銷售部

所屬項目：盛景時代、水岸壹品等 匯報對象：老板

公司名稱：梅州致廣房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 職位：銷售經(jīng)理 項目類別：商品房 下屬人數(shù)： 13人

工作內(nèi)容：在公司配合銷售經(jīng)理完成銷售目標(biāo)，與隊員溝通做到及時了解每個隊員的工作狀態(tài)，幫助隊員提高銷售技巧，對銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的問題做到及時有效的解決，在該公司的銷售過程中本人得到了充分的鍛煉，進(jìn)一步提高了房地產(chǎn)的銷售經(jīng)驗，同時也對房地產(chǎn)的開發(fā)工作有了更深刻的了解。該公司開發(fā)的項目綜合性較強(qiáng)，所涉及到的項目內(nèi)容也很多，因此對本人在大型綜合性項目的開發(fā)中，提出了更高的要求，也使本人在銷售管理方面得到了進(jìn)一步的鍛煉。