第一篇:一位資深采購經(jīng)理的日記
一位資深采購經(jīng)理的日記
(這個標(biāo)題能否作為本欄目的一個副標(biāo)題,這樣會更吸引廠商的眼球,因為這非常清楚的表達(dá)出了本欄目是來自零售的角度來寫營銷,而且是來自真實的工作體驗,不是理論性和閉門造車出來的。)
高見云在一家跨國零售企業(yè)做采購工作已經(jīng)6年有余了,這幾年從雜貨部門到非食品部門,經(jīng)過了數(shù)次調(diào)動,他很喜歡自己的這份工作,當(dāng)然不僅是由于收入,因為他發(fā)現(xiàn)每天接觸到的供應(yīng)商們,都有著鮮明的個性,以及各自的問題和優(yōu)勢。這也迫使他總是在思考和總結(jié)供零合作問題,在工作中他總是會有些新體會,而這些體會決不僅是自己的主觀臆想,是來自于他親手經(jīng)歷的層出不窮的活生生案例。因此在做采購工作不久,他做出了一個決定,就是要盡量記錄下來每天經(jīng)歷的典型故事,而且記錄的過程也是促使自己深入思考的過程,這對于自己來說也將是一筆不菲的財富,從此后他養(yǎng)成了在每天繁重的工作之余,記錄日記的習(xí)慣,并一直堅持到現(xiàn)在。
我們現(xiàn)在經(jīng)過他的允許,逐步披露其日記中的部分內(nèi)容,因為我們都認(rèn)為這些生動真實的故事對廣大的供應(yīng)商會有所幫助,而且他不止一次的強(qiáng)調(diào):客情關(guān)系只是潤滑劑,沒有它汽車仍然可以行駛,只是有些發(fā)澀;但是供應(yīng)商自身能力是汽油啊,沒有了它,汽車將寸步難行!我們都深信這是他多年采購工作的肺腑之言。
(能否將以上這段話作為每期專欄的引子,用不同于正文的字體,在每期的欄目最開頭寫出,這會給一些偶爾看到雜志的讀者以指引,因為這將是一個連續(xù)的故事,而且可能要延續(xù)較長的時間,不知托否?然后再寫到門店部分時,我會將主人公寫成,工作調(diào)動到了門店做店長,然后最開始的“一位資深采購經(jīng)理日記”標(biāo)題將改為“一位店長的日記”。這樣連貫起整個欄目。)
(然后我有個想法,我們能否合作,將我各期文章與貴刊合作出本書,比如第一本是“供零合作戰(zhàn)略篇”,就是我以前寫過的一些文章匯總,包括供零關(guān)系的文章,這部分估計已經(jīng)有3、4萬字以上了,可以先操作了;第二本是供零關(guān)系中涉及到采購部門的,比如叫“供零合作談判篇”;第三本叫“供零合作門店營運(yùn)篇”等。想聽聽你的建議。)
(以下內(nèi)容是第一期文章:進(jìn)店準(zhǔn)備)
中國地大物博,有眾多的產(chǎn)品供應(yīng)商,而且每個供應(yīng)商都希望不斷推出新品以適應(yīng)市場,而提升自己的市場份額和競爭能力,但是大部分的產(chǎn)品都要通過零售渠道銷售給最終消費(fèi)者,那么沒有進(jìn)入超市的供應(yīng)商,以及已經(jīng)與超市有合作,而需要將新品推入到超市的供應(yīng)商們是否做好了準(zhǔn)備了呢?因為任何一家超市都不是對新品和新供應(yīng)商都來者不拒的。
(海容:這段這期文章的引子,點明本期所要討論的話題,使讀者能更輕松的閱讀。今后每期都應(yīng)該有這樣的一段話。)
供應(yīng)商的進(jìn)店準(zhǔn)備
采購經(jīng)理日記:(這是固定模塊)
10月10日,晴
十一長假終于過去了,雖然是休假,但是由于自己選擇了長途跋涉去旅游,還是覺著非常疲憊,但是看到上司嚴(yán)厲的眼光,知道要趕緊收心了,不過今天見的一家供應(yīng)商給了我很深的印象。這家供應(yīng)商是早在十一廠家前就已經(jīng)約好了,這是個新供應(yīng)商,他們代理了一個國外咖啡品牌,希望能進(jìn)入我們的超市合作。對于我來說當(dāng)然希望先看看產(chǎn)品了,是否是我們需要的,我記得很清楚,供應(yīng)商代表非常準(zhǔn)時到了,我感覺眼前一亮,這是位非常漂亮而有氣質(zhì)的女士,但是這么多年的采購工作經(jīng)歷,使我隱隱感到有些問題,因為供零合作其實是一個非常沉重和復(fù)雜的過程,任何人也不會感到放松自如的,因此我的經(jīng)驗中,往往嚴(yán)謹(jǐn)和踏實的銷售人員才是好的談判對象。當(dāng)然漂亮沒有錯。
這么多年的采購談判工作,使我看到了很多供應(yīng)商的起起落落、進(jìn)進(jìn)出出,每年都會出現(xiàn)很多新面孔,同時又會有很多老面孔消失。前幾天我們幾個采購一起聊天時還談到這個問題,我們大家都有種共同的感受,就是現(xiàn)在國內(nèi)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于超市的需求,超市的貨架空間相對產(chǎn)品來說太小了,供大于求了,因此使我們能在采購中毫不吝惜清除掉一些商品,而從容的引進(jìn)新的商品和供應(yīng)商。但是我也知道,供應(yīng)商為了更好的滿足消費(fèi)者需求的變化,必須不斷的推出新品,而掌握了一些有特點產(chǎn)品的供應(yīng)商想進(jìn)入更多的渠道,以擴(kuò)大銷售規(guī)模,使自己迅速成長,而對于快速發(fā)展有巨大推動力的無疑是一些規(guī)模宏大的連鎖超市,因此這也使我們總是不斷面臨新的產(chǎn)品和供應(yīng)商。但是毫無疑問,這都是對我們的工作非常有利的。
而且對于供應(yīng)商相對于零售商來說,還有一個致命的弱點,那就是對于數(shù)據(jù)信息了解的不對稱。零售商很容易從POS機(jī)中獲得各種各樣的銷售數(shù)據(jù),而且稍加功夫便可以得到各種角度的數(shù)據(jù)分析結(jié)果,這些數(shù)據(jù)分析報告對于我們分析品類和供應(yīng)商。以及日常的談判工作都是有用的工具,很顯然供應(yīng)商們是很難獲得同樣對等的數(shù)據(jù)信息的,尤其是品類信息。而這些品類信息其實就是消費(fèi)者的需求信息,我們很容易知道保久奶品類市場在下滑,冷凍食品品類的銷售也在下滑,調(diào)味品品類趨向于走向低價等等。當(dāng)然了這也是我們選擇新品和新供應(yīng)商的一個重要依據(jù)。
還是回到那位美女那吧,她的長相和氣質(zhì)確實很匹配她所代表的產(chǎn)品,這是我看到她帶來的樣品后的第一感覺,產(chǎn)品包裝是很別致,而且她報給我的價格在其所在品類中的進(jìn)口商品中也是最低的,看似沒有問題。不過昨天我調(diào)出咖啡品類的數(shù)據(jù),并進(jìn)行了分析,給我的感覺并不樂觀。她的產(chǎn)品是一種特殊制作方式的咖啡,在國內(nèi)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被消費(fèi)者所熟知和嘗試,在我們的超市中,它所在的是一個獨立的小分類,這個小分類當(dāng)然是隸屬于咖啡這個大分類之下的。這個小分類存在著幾個嚴(yán)重的威脅,一是其營業(yè)額只占整體咖啡分類營業(yè)額的1‰不到,因此其為超市提供的毛利就微乎其微了,其唯一的作用也就是填補(bǔ)超市咖啡品類的空缺而已,滿足極少一部分顧客的需求,而且這部分需求并不是固定的,我很清楚在國內(nèi)還沒有形成對這種品類咖啡的消費(fèi)習(xí)慣。第二個威脅是來自于這個小分類中已經(jīng)有了10個左右的SKU了,而且銷售一直很穩(wěn)定,因為他們大都是來自主要的幾個咖啡生產(chǎn)商,因此我根本沒有必要更換商品,畢竟更換商品和供應(yīng)商是有成本的。
當(dāng)我告訴她這些問題后,她并不以為然,她一直強(qiáng)調(diào)其價格便宜,并純粹進(jìn)口。不過我也告訴她了這個小分類存在的機(jī)會,第一是這個分類的競爭薄弱,正是由于它是個小分類,所以很多大的咖啡廠商并不十分關(guān)注,也就是說他們不會投入更大的資源去經(jīng)營這個品類中的產(chǎn)品,因此如果在這個小分類中投入資源,還是很容易成為品類領(lǐng)導(dǎo)者的;第二是這個分類中的平均毛利較高,正因為沒有激烈的競爭,所以這個分類中還未有價格戰(zhàn)出現(xiàn)過,使這個品類保持了很高的毛利,因此超市還是希望能將這個品類做大,從而能提升超市毛利。她聽后當(dāng)然很高興,認(rèn)為進(jìn)店是沒有什么問題了,畢竟我所在的超市是國內(nèi)最好的超市之一了。
但是我后面的話卻使她大失所望,我告訴她,我們確實會希望這個小分類能做大,它做大后可能會爭奪其他咖啡小分類的份額,如速容咖啡、炭燒咖啡、摩卡咖啡等,但是由于其在所有的咖啡小分類中平均毛利最高,所以對于超市來說是希望如此的。但是問題是,如果要做大一個分類,而不是某一個品牌,這是需要供零雙方有更高層面的深入合作才行,也就是說作為供應(yīng)商必須有做大這個分類的戰(zhàn)略和能力,而零售商可以提供相應(yīng)的促銷、費(fèi)用降低、更好的陳列等支持,并且需要一定的時間積累。這時她告訴我她們確實沒有想過要將這個品類做大,這個戰(zhàn)略她們沒做過,不過她說這是可以考慮的。不過我有一點非常直言不諱的告訴她,另外一個問題不易解決,就是將一個分類做大的企業(yè)能力問題。其實我心中認(rèn)為,她確實不具備做大一個品類的能力,她的經(jīng)驗和知識不具備。如果將她的產(chǎn)品引進(jìn)對于超市來說是非常冒險的,而且這對她的影響會更大,因為進(jìn)店后的結(jié)果可能是賠錢后退出。
最后她還提到了她有很專業(yè)的經(jīng)銷商,能有穩(wěn)定的供貨保證,我也知道她所提及的經(jīng)銷商,這家批發(fā)商確實與我們超市有多年很好的合作,但是她有一點有所不知,批發(fā)商給超市帶來的最關(guān)鍵的價值是組合超市需要的產(chǎn)品,如果超市不需要某個產(chǎn)品,而利用關(guān)系強(qiáng)行進(jìn)店,那么很明顯最終會由于銷售不好,而使超市、批發(fā)商都沒有錢賺,當(dāng)然廠商也不會有錢賺。因此最后還是沒有讓這位美麗女士的咖啡進(jìn)店。
專家評論:(這是固定模塊)
(或者叫“輔迅觀點”、“輔迅分析”等等,當(dāng)然這樣更好了,能適時推出公司,請斟酌?。?/p>
經(jīng)歷了多年風(fēng)雨飄搖的供零合作實戰(zhàn),供應(yīng)商們也積累了很多供零合作經(jīng)驗和體會,但是供應(yīng)商這些能力的提升并沒有使國內(nèi)供零合作局面有所好轉(zhuǎn),而且有進(jìn)一步惡化的趨勢,這當(dāng)然不僅僅是供應(yīng)商的問題,現(xiàn)在國內(nèi)零售企業(yè)運(yùn)營管理水平低,能力不足、管理不規(guī)范等也是很重要的原因。但是這并不是供應(yīng)商份內(nèi)的事情,這需要零售業(yè)不斷的提升自身管理水平,并通過競爭去粗存精,而且也需要國家相關(guān)部門對供零合作關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理,比如近期商務(wù)部關(guān)于《零售商與供貨商經(jīng)營交易行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的準(zhǔn)備出臺,筆者曾接受供零委的委托提供過一些建議,當(dāng)然這個規(guī)范是廣泛征求了供零兩個方面和專家意見的,這個標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)范的核心正是側(cè)重于零售業(yè)的某些不規(guī)范的商業(yè)行為,而這些不規(guī)范行為的產(chǎn)生其實是某些零售企業(yè)運(yùn)營管理能力不足的直接結(jié)果。
由于供應(yīng)商多年供零合作經(jīng)驗的積累,對于進(jìn)店準(zhǔn)備工作來說,諸如提前預(yù)約時間,攜帶樣品、資料,談判策略制定,準(zhǔn)備好各種超市要求的證件等等,這些已經(jīng)不是當(dāng)前供應(yīng)商在進(jìn)店中的關(guān)鍵問題了。我們還是要回歸進(jìn)店的本質(zhì),供零雙方合作做生意,目的當(dāng)然是雙方都賺錢了,因此此時供應(yīng)商進(jìn)店所要考慮的關(guān)鍵問題是,進(jìn)店后能否賺錢,進(jìn)店后如何賺錢,如果發(fā)現(xiàn)進(jìn)店后不能賺錢,那么為什么要四處找關(guān)系,急于進(jìn)店呢?這種行為不是商業(yè)行為啊。因此供應(yīng)商面臨的進(jìn)店準(zhǔn)備問題是如何準(zhǔn)備好自己在合作時賺錢,這當(dāng)然是對進(jìn)店準(zhǔn)備的更深入考慮了。
前幾日與一位做營銷總監(jiān)的朋友聊天時,他說他們進(jìn)入上海市場已經(jīng)近一年了,其他的超市都已經(jīng)進(jìn)店了,但是至今還未進(jìn)入家樂福,大家知道家樂福在上海市場還是很有份量的。他告訴我,沒有進(jìn)入家樂福不是由于進(jìn)不去,而是他們還沒有考慮進(jìn)入。我當(dāng)然會問他這是為什么,他說主要原因是他們的銷售組織和人員還沒有準(zhǔn)備好,現(xiàn)在的銷售組織是不能支持與家樂福的合作的,如果貿(mào)然合作肯定是要賠錢的,而且其在上海的物流配送還不是成熟,現(xiàn)在的送貨就有些吃力了,他的計劃是在調(diào)整好銷售組織及物流后,再與家樂福接觸。其實這是非常聰明而且正確的做法,這是不折不扣的商業(yè)行為。這位營銷總監(jiān)不僅是職業(yè)經(jīng)理人,他也是一個好的商人。
因此根據(jù)不同零售企業(yè)制定不同的進(jìn)店策略,并做好組織和物流上的準(zhǔn)備是進(jìn)店準(zhǔn)備的基礎(chǔ)工作,而且這也是對供應(yīng)商管理能力的準(zhǔn)備,每家超市的管理模式和能力不同,因此供應(yīng)商必須考慮自身管理能力是否能與不同的零售商相匹配。比如上海的華聯(lián)吉買盛,雖然其單店銷售并不是最好的,但是由于其內(nèi)部管理簡單,進(jìn)入門檻不高,因此很多供應(yīng)商反而在與其合作中獲得了很好的效果,在門店中更多的促銷,有力的促進(jìn)了銷售的增長。
在進(jìn)行了以上組織能力的準(zhǔn)備后,還有兩個非常重要而且極具專業(yè)化的準(zhǔn)備工作,即品類分析和渠道價值分析,也正是那位采購經(jīng)理日記中所記錄的案例中精彩的描述。
首先看看品類分析,筆者的一位合伙人曾經(jīng)給品類做了一個嶄新的定義:一個品類即一個完整的市場。任何一個品類就代表了一個完整的細(xì)分市場,比如洗發(fā)水品類就代表了一個洗發(fā)水市場,而且一個品類反應(yīng)著最基本的顧客需求,比如醬油分類,代表著顧客對醬油的需求。那么既然是一個市場,那么要有顧客的需求,要有競爭對手,要有價格,要有各種產(chǎn)品、要有各種促銷和廣告,當(dāng)然也要有各種渠道等等,如果這樣定義品類就很容易理解品類管理了。這可以使供應(yīng)商先跳出自己產(chǎn)品和品牌的思維局限,不僅是在進(jìn)店環(huán)節(jié),其實整個營銷活動都可以首先分析產(chǎn)品所在的品類。
比如分析消費(fèi)者某種需求的變化,這就代表著某個品類的變化,決不是某個品牌的變化,某個產(chǎn)品當(dāng)然是要受到其所在品類變化趨勢的影響的;比如在進(jìn)店環(huán)節(jié)中,如果經(jīng)過品類分析,發(fā)現(xiàn)此品類的平均毛利率比較低,那么新品和新供應(yīng)商就不宜進(jìn)入,也很難進(jìn)入,因為品類毛利低肯定是品類中價格戰(zhàn)的結(jié)果,在這樣的品類中肯定是品牌眾多,它們占據(jù)了品類中各個細(xì)分機(jī)會,那么新品就很難成功,當(dāng)然作為超市來說也不愿引進(jìn);又比如,如果某個品類的整體市場在增長,那么零售商肯定希望引進(jìn)更多的產(chǎn)品以適應(yīng)品類的增長,而對于一個正在趨于萎縮的品類,零售商當(dāng)然就會清除一些商品,而節(jié)省出來貨架空間給增長性的品類,如果供應(yīng)商經(jīng)過了這樣的分析,當(dāng)然在進(jìn)店中就有了更充分的準(zhǔn)備了,這種準(zhǔn)備往往是更高層面上的,諸如產(chǎn)品研發(fā)、渠道策略等。
然后我們再看看什么是渠道價值。幾個月前一位在外資消費(fèi)品企業(yè)做市場部經(jīng)理的朋友,曾給我講過一個觀念,他告訴我作為廠商在營銷工作中,應(yīng)該考慮同時創(chuàng)造兩個價值,即創(chuàng)造消費(fèi)者價值(Consumer Value)和創(chuàng)造渠道價值(Customer Vlaue)。對于創(chuàng)造消費(fèi)者價值來說,很多廠商并不陌生,畢竟這多年的營銷實踐使我們都深刻的理解了什么是顧客導(dǎo)向,而且品牌管理能力的提升,以及對于廣告等媒體的重視,也是廠商對于顧客價值創(chuàng)造的具體行動。但是對于渠道價值的創(chuàng)造卻并不像消費(fèi)者價值創(chuàng)造那樣被廣泛理解和應(yīng)用,這是由于傳統(tǒng)渠道的能力不足,而使渠道成員成為廠商的附庸,這自然使廠商往往忽略了給他們創(chuàng)造價值。但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展,零售終端的能力一夜之間變的非常強(qiáng)大,而且已經(jīng)超過了廠商的能力,因此這時創(chuàng)造渠道價值應(yīng)該引起廠商更多的關(guān)注,尤其是對于零售商的價值創(chuàng)造。
很顯然給超市創(chuàng)造價值最核心的是創(chuàng)造毛利,但不是利潤,供應(yīng)商給零售商創(chuàng)造的最直接的價值是商品毛利(包括各種費(fèi)用和退傭等),而最后利潤的獲得還依賴于零售商自身成本的控制能力,這部分當(dāng)然與供應(yīng)商無關(guān)了,當(dāng)然對于某些象寶潔、可口可樂這樣的企業(yè)來所,可以通過ECR,或者聯(lián)合商業(yè)計劃等方式幫助零售商降低成本,但是絕大多數(shù)廠商是很難做到的。因此如果供應(yīng)商的產(chǎn)品能給超市帶來毛利的提升,當(dāng)然超市會欣然接受的,對于供應(yīng)商來說,這其實是最關(guān)鍵的進(jìn)店準(zhǔn)備,如果你的產(chǎn)品不能給超市帶來毛利,那么超市為什么要考慮允許進(jìn)店呢?但是也不要忽略,對于零售商來說并不是只有商品毛利一個價值,其實商品帶來的毛利只是核心價值,其實很多供應(yīng)商的產(chǎn)品可以給超市提供其品類中的某項空缺,這也必將受到零售商的歡迎。比如現(xiàn)在調(diào)味品分類中超市需要更多低價的商品,也就是顧客選擇生活必需品時,更趨向于選擇低價,廠商如果能提供更多的低價產(chǎn)品,那么就很容易敲開零售商的大門。這就是為零售商創(chuàng)造了價值,這樣的供零合作才能真正實現(xiàn)雙贏,并能持久。
因此,供應(yīng)商的進(jìn)店準(zhǔn)備是一個很復(fù)雜和戰(zhàn)略性問題,任何一家供應(yīng)商都不應(yīng)該草率行事,首先要做好組織能力的準(zhǔn)備,然后深入分析所在品類的趨勢、毛利水平,以及機(jī)會和威脅等,并考慮如何為零售商創(chuàng)造獨特的價值。當(dāng)然供應(yīng)商如果能做好以上的進(jìn)店準(zhǔn)備,必須具備很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力,至少要進(jìn)行初步的數(shù)據(jù)分析,這其實也是供應(yīng)商提升自身競爭能力的第一步。
價值分享:(這是固定模塊)
(我們其實不斷總結(jié)出了很多新的觀念和方法,我希望能在這里重點提示,其實這對供應(yīng)商們是有很大好處的,這一句話可能會對他們有很大震動。這句話實際上是對以上文章的畫龍點睛,當(dāng)然是我自己這樣認(rèn)為。然后每期會有這樣
一個提示,這個標(biāo)題也正是我們公司英文名稱的翻譯:Valuepool)
第一,一個品類即一個完整的市場
第二,廠商必須同時創(chuàng)造兩個價值:消費(fèi)者價值和渠道價值
(完)
(能看出我們對媒體,尤其是對貴刊,尤其是對你的重視了吧,當(dāng)然這也是我的工作風(fēng)格,“要么不做,要做就認(rèn)真做,”好像你也是這樣,哈哈!結(jié)尾玩笑,輕松一下!今后的每期文章會沿襲這樣的風(fēng)格)
(另外,請務(wù)必考慮提供更多的機(jī)會,讓我們的公司在合作欄目中有所嶄露!能否在每期有我們電子郵箱,比如以專家的身份留,等,多謝)
第二篇:資深老采購心得
資深老采購的心得
“采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來,我要如何處理?”
“一般情況下,讓他先傳真一份資料過來,收集些供應(yīng)商資料,以備不時之需,如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商,就直接告訴他,現(xiàn)在暫時不需要。因為備用的供應(yīng)商你要聯(lián)系、溝通,太多了時間上也耗不起?!?/p>
“我們怎么樣來挑選新的供應(yīng)商呢?”
“一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司,最好實地考察供應(yīng)商的時候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知,一,表明你在工作上尊重他們,二,如果供應(yīng)商出了什么問題,也不是你一個人的責(zé)任,大家都認(rèn)可的,可以降低你的風(fēng)險。對供應(yīng)商的評判也比較準(zhǔn)?!?/p>
“如果我想換供應(yīng)商,應(yīng)該怎么處理?”
“這是一個復(fù)雜的問題,沒有什么固定的辦法,一定要就事論事。處理這類問題要特別謹(jǐn)慎,因為這里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系,處理不好會比較麻煩的。因為供應(yīng)商做開來,都會有一些熟悉的關(guān)系在里面,如果你一下?lián)Q掉,就算你的質(zhì)量沒有問題,價錢也比較低,你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人,會給你以后的工作帶來很多的困擾,這一定要講究技巧。”
“怎么樣的技巧?”
“做事不要太急,剛剛?cè)サ臅r候,所有的眼睛都是盯著你的一舉一動,所以,一定要先摸清具體的情況,里面的關(guān)系戶,再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩,還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、貨期、售后服務(wù)等等,再了解公司內(nèi)部情況,看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面?如果沒有同事辭職,公司為什么要讓你來坐這個位置?老板希望你帶來什么?現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換?為什么換?換了會給公司帶來什么好處?怎么換?會給自己帶來什么好處?什么壞處?換誰來?新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點?什么缺點?如果一定要換,起碼也要循序漸進(jìn),特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商,不能夠一下全部斷掉,不然,如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題,影響生產(chǎn),那么所有的矛頭都會一下對準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的,這類千萬要小心處理?!?/p>
“有換不掉的供應(yīng)商嗎?這世界還有如此怪事?”
“有些供應(yīng)商是合伙人找來的,股東們不方便出面;有些是老板的親戚或者某某高官的親戚,老板不好處理;有些是老總的朋友,專業(yè)幫老總洗錢;有些是本地的黑社會操縱,換了會危及人身安全。因為,利字當(dāng)頭。老板想換,礙于情面;借刀殺人,免為其難;處理不當(dāng),留下后患;有人說情,隨時調(diào)整;聰明老板,永做好人;采購失利,背包走人;不識時務(wù),淘汰出局。”
“呵呵,我還敢去上任么?好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯?!我要:八面玲瓏,一世英雄?!?/p>
“呵呵,小劉有進(jìn)步,希望你能夠做個好采購,好采購,不光會做人,還要會侃價?!?/p>
“怎么樣來談判價格?比方說,有幾家報價,你究竟怎么選擇價格高和低的,如果他們都是新的供應(yīng)商?!?/p>
“很簡單,做為采購,首先要對得起自己的工作,要為老板節(jié)省成本,你就要選擇價格低點的。其次,要對得起自己,如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是一元,那么,你就一定不要挑接近一元的那些?!?/p>
“為什么?”
“因為,市場的競爭是十分殘酷的,有些人為了打入你們公司內(nèi)部,會惡性競爭,報一個超低價,所以永遠(yuǎn)沒有一個最低價。同時,如果你第一次就是最低價,那么你的采購工作肯定干不長?!?/p>
“我為了公司節(jié)省成本,反而干不長?”
“是的,首先,每個公司都要生存,如果他們?yōu)榱擞唵味鴪笞畹蛢r,為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待?其次,供應(yīng)商如果沒有什么利潤,他們對你的訂單不會在乎,很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn);第三,你后邊的工作會有很大影響,因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降,反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想,別的采購都是價格越來越低,而你是沒有下降還可能上升,老板以為你剛來掙表現(xiàn),現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了,把公司的利益放第二了,你如何交待?所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價?!?/p>
“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢?”
“貨期是一個比較頭痛的問題,但是如果你能夠處理好的話,一般不會有問題的,首先,我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期,同時要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限,比方說,生產(chǎn)部要7天內(nèi),而供應(yīng)商正常也要7天,那你就同生產(chǎn)部講最快要8天,同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨,中間就多了2天了,萬一有什么特殊情況也好處理?!?/p>
“哈哈,我們不成了媒人一樣的兩邊討好?”
“聰明,我們就是媒人,是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人?!?/p>
“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交,而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢?”
“哈哈,這就看你平時會不會做人了!”
“為什么?”
“如果你平時會做人,自然可以搞定!關(guān)鍵時刻一定要靠朋友的”
“黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友?”
“是的,如果平時你把供應(yīng)商當(dāng)朋友,關(guān)鍵時刻他肯定要想辦法幫你的,他們一般都能夠想出辦法來的,但是,這種事情不能夠經(jīng)常有,”
“我跟供應(yīng)商做朋友,那公司知道怎么辦,會不會懷疑我得到什么好處?”
“傻瓜,是你把他當(dāng)朋友一樣對待就行了,并不是讓你跟他做朋友。比方說,平時不要太苛刻對人,因為我們處在一個敏感的位置,公司內(nèi)外都會懷疑的,那只是別人的看法,你無論如何也改變不了別人的看法,你問問雍大哥,他體會最深的。” “沒有,我講個故事給你聽聽,采購是一個非常敏感的職位,沒有人會相信你的,社會風(fēng)氣如此!以前我做廠長時侯,別人把紅包放入我口袋,我都退回給他了。后來,我離開了那個工廠,現(xiàn)在那個工廠早已經(jīng)倒閉了,碰到以前的同事和朋友,說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶,是老板從東北老家請回來的,也是她們以前的工廠的廠長,一個退休的老太婆,一個真正的共產(chǎn)黨員(我見過的最正直的人)。老板請她來主要是幫她新建化
妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快,年底前,她定好機(jī)票給我電話說,她要回去老家了,可能明年不來了,要我以后好自為之。我問她為什么,她說老板不相信她,說她站在供應(yīng)商一邊(其實,市場已經(jīng)斷貨很久,供應(yīng)商送來的貨如果退回,市場又會繼續(xù)斷貨10天,她能夠不用么)應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么?第一,我從來沒有請動過她吃一餐飯,中秋節(jié),我們買的禮品送她也不收。第二,她將供應(yīng)商的價格調(diào)低很多,其中一個做軟管的供應(yīng)商的單價從1.85下調(diào)到1.15,每種軟管她們一年要用45萬個,光此一項,每年為公司節(jié)省成本超過100萬,而供應(yīng)商也沒有變。第三,她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉(xiāng)在承包,他私底下告訴我,他送了一包現(xiàn)金到她家(公司為她租的房),后來一分不少退回,只是留下了水果(現(xiàn)金放在水果下面,這是我所知道的她收到的唯一一份禮品)。雖然工程承包商是老板指定的,結(jié)果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想,她要是要回扣,干嘛要如此壓價?她經(jīng)常告訴我:‘我們倆工資已經(jīng)一萬多,還有退休工資,孩子們也都參加工作了,要那么多錢干嘛?我是別人從老家請來的,一定要對得起別人。”結(jié)果呢?所以她選擇了離開!”
“你們倆的意思是勸我吃回扣?”
沒有,只是讓你明白一個道理,以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會,但是他也是在幫你解決問題,如果他沒有感覺到是朋友的感受,他不會非常用心去幫你跟單,貨期肯定不會那么準(zhǔn)的。這就是做人的問題”
“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題,我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友?”
“首先,你要明白:做生意一定要雙贏,只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù),這是第一;如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大,就要具體情況具體解決了,一般質(zhì)量太差的情況,供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實主要在選供應(yīng)商的時候就要選準(zhǔn),防患于未然。實際上我們就是和事佬,只要雙方都滿意就行了?!?/p>
“還有就是貨款的問題,如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈,拖欠供應(yīng)商,我們怎么應(yīng)付?如果長期拖款,我們怎么應(yīng)付?” “有時候善意的謊言是一定要說的,剛開始,找借口不要對賬,對好帳的可以說財務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等,一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類,就要啟用備用供應(yīng)商,過了一段時間,公司資金周轉(zhuǎn)好了,再跟他說明情況,一般的供應(yīng)商都是可以理解的。”
“其實供應(yīng)商都是比較好打交道的,他們都比較靈活,而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事,尤其是老員工和高級別的領(lǐng)導(dǎo),我剛剛過去,怎么來處理這種關(guān)系?還有老板,我特別怕他。
“同事之間也是一種客戶關(guān)系,只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們,他們也會尊重你的,但是一定要注意,是尊重而不是巴結(jié),他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo),只要你尊重他們,也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友,因為他們都眼紅你的工作,認(rèn)為你可以撈不少油水,所以一有機(jī)會,他們就會暗中打小報告,害你,看你的笑話,甚至把你踢走,換一個人來。所以,如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么,能夠推就推,實在不行,也要叫上自己的比較好的同事朋友(一般肯定是普通員工,沒有什么主管級別的),這樣,一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系,又可以避嫌,如果有人問起,也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過這都是后話了。至于老板,你用心去做好你的工作就可以了,根本不用去猜老板會怎么想的,你也永遠(yuǎn)猜不透,就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌,你都沒有辦法去改變,也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解,因為老板在用你,說明你還有可以利用的價值,如果他哪天不用你了,便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你,突然變得經(jīng)常挑你的毛病,或者大聲呵斥,或者扣你的獎金甚至是工資,那么你就應(yīng)該主動辭職了。”
“如果我辭職了,找不到采購的工作,又沒有技術(shù),又習(xí)慣了采購的優(yōu)越感,也不敢去做業(yè)務(wù),我豈不真正失業(yè)了?”
“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用,在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富,如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候,這些就是你的金礦,如果你的財富夠用,就可以請人去開采你的金礦。其實,任何事都是有得必有失,看你如何去看待問題而已!我們僅僅是個人的意見而已,具體的問題還要具體分析,其實,憑你的聰明才智,再借鑒其他人的經(jīng)驗,相信你會做一個合格的好采購的!”
第三篇:資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)模板
資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)模板
負(fù)責(zé)騰訊看點品牌媒介傳播策劃工作,包括:
基于業(yè)務(wù)需求及品牌全年推廣計劃制定媒介傳播策略、媒介整合推廣方案及廣告投放方案;
拓展媒體渠道的創(chuàng)意應(yīng)用或合作模式創(chuàng)新;
基于媒體進(jìn)行內(nèi)容及創(chuàng)意策劃;
各類型媒體渠道研究及各業(yè)務(wù)類型媒介推廣方法論的提煉。
資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(二)
1.熟悉IT、軟件行業(yè),對行業(yè)有一定的認(rèn)知,能快速收集和整合有效信息;
2.參與行業(yè)調(diào)研與信息情報的搜集和整理、分析,并據(jù)此撰寫相應(yīng)的企業(yè)宣傳深度內(nèi)容。
3.深入把握企業(yè)情況,負(fù)責(zé)新聞稿件的撰寫及外部選題溝通,及時向社會公眾傳遞集團(tuán)正面信息;
4.負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳工作的整體策劃、包裝、打造,提升企業(yè)的知名度及影響力;
5.負(fù)責(zé)撰寫企業(yè)各種新聞、活動、大事記以及公司領(lǐng)導(dǎo)講話稿的撰寫;
6.負(fù)責(zé)公司對外宣傳資料、企業(yè)軟文的撰寫及網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣;
資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(三)
1、資深項目策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)策劃團(tuán)隊,完成日常工作、提升團(tuán)隊能力、優(yōu)化團(tuán)隊建設(shè)。
2、資深項目策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、前期項目談判中的策劃支持工作。
3、資深項目策劃經(jīng)理日常工作包括但不限于:
1)
參與客戶的初步接觸,輔助前端了解客戶情況并轉(zhuǎn)化為與我司業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶需求,迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)給后臺團(tuán)隊;
2)
根據(jù)實際需求組織產(chǎn)品、項目策劃團(tuán)隊討論、形成相應(yīng)的資源推薦案,并最終整合為定制化的客戶需求解決方案;
3)
協(xié)助前端進(jìn)行客戶提案,并最終達(dá)成項目合作
資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(四)
1、與AC溝通并結(jié)合客戶需求制定相應(yīng)媒介傳播全案
2、掌握主流新媒體的創(chuàng)意玩法、新產(chǎn)品,做到有效整合,帶領(lǐng)團(tuán)隊促進(jìn)方案比稿落實
3、對媒體資源進(jìn)行分析,制定媒體選擇和預(yù)算分配,制定媒體策劃方案。
4、帶領(lǐng)策劃團(tuán)隊相應(yīng)客戶需求的其他策劃協(xié)助
資深策劃經(jīng)理崗位職責(zé)(五)
1.在項目前期,作為核心管理人員,參與客戶投標(biāo),傾聽客戶需求與期望,主導(dǎo)創(chuàng)意方案的產(chǎn)生、發(fā)展、形成,為客戶提供優(yōu)秀的創(chuàng)意文案。
2.能夠指導(dǎo)設(shè)計師、文案策劃等創(chuàng)意人員的創(chuàng)意思路,最終形成完整精彩的創(chuàng)意方案。
3.關(guān)注整個活動項目的流程進(jìn)度以確保時間和質(zhì)量,以及落地效果。
4.完成創(chuàng)意方案的提案講解。
5.創(chuàng)造積極且具有建設(shè)性競爭條件,尋求創(chuàng)意突破。
第四篇:資深老采購的心得
老采購給新采購傳真經(jīng)-
出自采購經(jīng)理人論壇網(wǎng) 004km.cn 歡迎轉(zhuǎn)載,但必須注明出處。本貼地址:http://bbs.purchasingbbs.com/viewthread.php?tid=183
一天,我們幾個朋友一起喝茶。其中一個是剛剛?cè)ヒ粋€公司做采購的小妹妹。因為她剛剛畢業(yè)一年,工作經(jīng)驗不夠豐富,所以向在座的老大哥請教。剛好其中有個朋友也是做采購的,以下是他們倆的對話:
“黃大哥,你做采購這么多年,有什么心得,跟小妹分享一下” “其實也沒什么,只要你能夠圓滑處理就行了”
“比方說,采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來,我要如何處理?”
“一般情況下,讓他先傳真一份資料過來,收集些供應(yīng)商資料,以備不時之需,如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商,就直接告訴他,現(xiàn)在暫時不需要。因為備用的供應(yīng)商你要聯(lián)系、溝通,太多了時間上也耗不起?!?b“我們怎么樣來挑選新的供應(yīng)商呢?” “一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司,最好實地考察供應(yīng)商的時候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知,一,表明你在工作上尊重他們,二,如果供應(yīng)商出了什么問題,也不是你一個人的責(zé)任,大家都認(rèn)可的,可以降低你的風(fēng)險。對供應(yīng)商的評判也比較準(zhǔn)?!?“如果我想換供應(yīng)商,應(yīng)該怎么處理?” “這是一個復(fù)雜的問題,沒有什么固定的辦法,一定要就事論事。處理這類問題要特別謹(jǐn)慎,因為這里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系,處理不好會比較麻煩的。因為供應(yīng)商做開來,都會有一些熟悉的關(guān)系在里面,如果你一下?lián)Q掉,就算你的質(zhì)量沒有問題,價錢也比較低,你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人,會給你以后的工作帶來很多的困擾,這一定要講究技巧?!?/p>
“怎么樣的技巧?”
“小丫頭,做事不要太急,剛剛?cè)サ臅r候,所有的眼睛都是盯著你的一舉一動,所以,一定要先摸清具體的情況,里面的關(guān)系戶,再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩,還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、貨期、售后服務(wù)等等,再了解公司內(nèi)部情況,看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面?如果沒有同事辭職,公司為什么要讓你來坐這個位置?老板希望你帶來什么?現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換?為什么換?換了會給公司帶來什么好處?怎么換?會給自己帶來什么好處?什么壞處?換誰來?新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點?什么缺點?如果一定要換,起碼也要循序漸進(jìn),特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商,不能夠一下全部斷掉,不然,如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題,影響生產(chǎn),那么所有的矛頭都會一下對準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的,這類千萬要小心處理。” “有換不掉的供應(yīng)商嗎?這世界還有如此怪事?”
“你黃哥在珠三角混的時間比你讀書的時間還長,沒有你見的多?”小妹她哥終于插嘴了?!按髣?,不要同小妹急嘛!她出來社會有多久?哪里知道人心邪惡?有些供應(yīng)商是合伙人找來的,股東們不方便出面;有些是老板的親戚或者某某高官的親戚,老板不好處理;有些是老總的朋友,專業(yè)幫老總洗錢;有些是本地的黑社會操縱,換了會危及人身安全。因為,利字當(dāng)頭。老板想換,礙于情面;借刀殺人,免為其難;處理不當(dāng),留下后患;有人說情,隨時調(diào)整;聰明老板,永做好人;采購失利,背包走人;不識時務(wù),淘汰出局?!?“呵呵,我還敢去上任么?好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙喊嗣媪岘嚕皇烙⑿??!?/p>
“呵呵,小劉有進(jìn)步,希望你能夠做個好采購,好采購,不光會做人,還要會侃價?!?“怎么樣來談判價格?比方說,有幾家報價,你究竟怎么選擇價格高和低的,如果他們都是新的供應(yīng)商。”
“很簡單,做為采購,首先要對得起自己的工作,要為老板節(jié)省成本,你就要選擇價格低點的。其次,要對得起自己,如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是一元,那么,你就一定不要挑接近一元的那些?!?“為什么?”
“因為,市場的競爭是十分殘酷的,有些人為了打入你們公司內(nèi)部,會惡性競爭,報一個超低價,所以永遠(yuǎn)沒有一個最低價。同時,如果你第一次就是最低價,那么你的采購工作肯定干不長。”
“我為了公司節(jié)省成本,反而干不長?”
“是的,首先,每個公司都要生存,如果他們?yōu)榱擞唵味鴪笞畹蛢r,為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待?其次,供應(yīng)商如果沒有什么利潤,他們對你的訂單不會在乎,很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn);第三,你后邊的工作會有很大影響,因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降,反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想,別的采購都是價格越來越低,而你是沒有下降還可能上升,老板以為你剛來掙表現(xiàn),現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了,把公司的利益放第二了,你如何交待?所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價?!?“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢?”
“貨期是一個比較頭痛的問題,但是如果你能夠處理好的話,一般不會有問題的,首先,我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期,同時要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限,比方說,生產(chǎn)部要7天內(nèi),而供應(yīng)商正常也要7天,那你就同生產(chǎn)部講最快要8天,同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨,中間就多了2天了,萬一有什么特殊情況也好處理?!?“哈哈,我們不成了媒人一樣的兩邊討好?”
“聰明,我們就是媒人,是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人。” “如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交,而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢?” “哈哈,這就看你平時會不會做人了!” “為什么?”
“如果你平時會做人,自然可以搞定!關(guān)鍵時刻一定要靠朋友的” “黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友?”
“是的,如果平時你把供應(yīng)商當(dāng)朋友,關(guān)鍵時刻他肯定要想辦法幫你的,他們一般都能夠想出辦法來的,但是,這種事情不能夠經(jīng)常有,”
“我跟供應(yīng)商做朋友,那公司知道怎么辦,會不會懷疑我得到什么好處?”
“傻瓜,是你把他當(dāng)朋友一樣對待就行了,并不是讓你跟他做朋友。比方說,平時不要太苛刻對人,因為我們處在一個敏感的位置,公司內(nèi)外都會懷疑的,那只是別人的看法,你無論如何也改變不了別人的看法,你問問雍大哥,他體會最深的?!?“不要教壞小孩子,我們的時代已經(jīng)過去了”我說。“大哥不支持我?”
“沒有,我講個故事給你聽聽,采購是一個非常敏感的職位,沒有人會相信你的,社會風(fēng)氣如此!以前我做廠長時侯,別人把紅包放入我口袋,我都退回給他了。后來,我離開了那個工廠,現(xiàn)在那個工廠早已經(jīng)倒閉了,碰到以前的同事和朋友,說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶,是老板從東北老家請回來的,也是她們以前的工廠的廠長,一個退休的老太婆,一個真正的共產(chǎn)黨員(我見過的最正直的人)。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快,年底前,她定好機(jī)票給我電話說,她要回去老家了,可能明年不來了,要我以后好自為之。我問她為什么,她說老板不相信她,說她站在供應(yīng)商一邊(其實,市場已經(jīng)斷貨很久,供應(yīng)商送來的貨如果退回,市場又會繼續(xù)斷貨10天,她能夠不用么)應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么?第一,我從來沒有請動過她吃一餐飯,中秋節(jié),我們買的禮品送她也不收。第二,她將供應(yīng)商的價格調(diào)低很多,其中一個做軟管的供應(yīng)商的單價從1.85下調(diào)到1.15,每種軟管她們一年要用45萬個,光此一項,每年為公司節(jié)省成本超過100萬,而供應(yīng)商也沒有變。第三,她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉(xiāng)在承包,他私底下告訴我,他送了一包現(xiàn)金到她家(公司為她租的房),后來一分不少退回,只是留下了水果(現(xiàn)金放在水果下面,這是我所知道的她收到的唯一一份禮品)。雖然工程承包商是老板指定的,結(jié)果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想,她要是要回扣,干嘛要如此壓價?她經(jīng)常告訴我:‘我們倆工資已經(jīng)一萬多,還有退休工資,孩子們也都參加工作了,要那么多錢干嘛?我是別人從老家請來的,一定要對得起別人。”結(jié)果呢?所以她選擇了離開!” “你們倆的意思是勸我吃回扣?” “沒有,只是讓你明白一個道理,以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會,但是他也是在幫你解決問題,如果他沒有感覺到是朋友的感受,他不會非常用心去幫你跟單,貨期肯定不會那么準(zhǔn)的。這就是做人的問題”
“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題,我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友”
“首先,你要明白:做生意一定要雙贏,只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù),這是第一;如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大,就要具體情況具體解決了,一般質(zhì)量太差的情況,供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實主要在選供應(yīng)商的時候就要選準(zhǔn),防患于未然。實際上我們就是和事佬,只要雙方都滿意就行了?!?/p>
“還有就是貨款的問題,如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈,拖欠供應(yīng)商,我們怎么應(yīng)付?如果長期拖款,我們怎么應(yīng)付?”
“有時候善意的謊言是一定要說的,剛開始,找借口不要對賬,對好帳的可以說財務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等,一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類,就要啟用備用供應(yīng)商,過了一段時間,公司資金周轉(zhuǎn)好了,再跟他說明情況,一般的供應(yīng)商都是可以理解的?!?/p>
“其實供應(yīng)商都是比較好打交道的,他們都比較靈活,而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事,尤其是老員工和高級別的領(lǐng)導(dǎo),我剛剛過去,怎么來處理這種關(guān)系?還有老板,我特別怕他。”
“同事之間也是一種客戶關(guān)系,只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們,他們也會尊重你的,但是一定要注意,是尊重而不是巴結(jié),他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo),只要你尊重他們,也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友,因為他們都眼紅你的工作,認(rèn)為你可以撈不少油水,所以一有機(jī)會,他們就會暗中打小報告,害你,看你的笑話,甚至把你踢走,換一個人來。所以,如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么,能夠推就推,實在不行,也要叫上自己的比較好的同事朋友(一般肯定是普通員工,沒有什么主管級別的),這樣,一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系,又可以避嫌,如果有人問起,也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過這都是后話了。至于老板,你用心去做好你的工作就可以了,根本不用去猜老板會怎么想的,你也永遠(yuǎn)猜不透,就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌,你都沒有辦法去改變,也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解,因為老板在用你,說明你還有可以利用的價值,如果他哪天不用你了,便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你,突然變得經(jīng)常挑你的毛病,或者大聲呵斥,或者扣你的獎金甚至是工資,那么你就應(yīng)該主動辭職了?!?“如果我辭職了,找不到采購的工作,又沒有技術(shù),又習(xí)慣了采購的優(yōu)越感,也不敢去做業(yè)務(wù),我豈不真正失業(yè)了?”
“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用,在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富,如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候,這些就是你的金礦,如果你的財富夠用,就可以請人去開采你的金礦。其實,任何事都是有得必有失,看你如何去看待問題而已!我們僅僅是個人的意見而已,具體的問題還要具體分析,其實,憑你的聰明才智,再借鑒其他人的經(jīng)驗,相信你會做一個合格的好采購的!”
小小采購的經(jīng)驗分享-學(xué)習(xí)交流
雖然不算是資深的老采購員,但從事采購工作也小有幾年,寫下這些東西,希望老采購員們給指點指點,也希望能給新采購員點幫助
寶,不能只押在一家供應(yīng)商身上.剛做采購的時候,在一家小公司負(fù)責(zé)零件采購,接手的時候有三家供應(yīng)商同時供應(yīng),采購比例分別是甲:55% 乙:25% 丙:20% .由于甲的態(tài)度比較好,交期也保證,很快我就取消了乙丙的單子,全部由甲來供應(yīng)。乙和丙停掉后不久,有一次甲方的產(chǎn)品出了問題,耽誤了公司的事。老板大發(fā)雷霆,說:原來用三家供應(yīng)商,就是讓他們自己競爭,你倒好,就用一家了,它能好好服務(wù)嗎?雖然被罵了,可以也覺得老板的話有道理,所以,后來就又接著用乙和丙了。
利,應(yīng)該是雙贏的.由于公司發(fā)展,需要新的零件,于是要引進(jìn)新的供應(yīng)商,急于表現(xiàn)的我把供應(yīng)商的價格壓到超乎尋常的低,結(jié)果再次可想而知:不是質(zhì)量上出問題,就是交期出問題。后來從老前輩那了解到:其實采購是一個雙贏的過程,要給一個供應(yīng)商合適的利潤空間,這樣才能穩(wěn)定長久的合作,沒有利潤的生意即使供應(yīng)商努力也是會出問題的。
成本,領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)注的.機(jī)緣巧合,后來我在了政府機(jī)關(guān)的辦公室某到了差事,開始負(fù)責(zé)部門內(nèi)需品的采購。工作條件比以前好了很多,但是關(guān)系也更復(fù)雜了,需要考慮的問題更多了。原來一直以為政府機(jī)關(guān)都很腐敗,采購肯定是一肥缺,做了這份工作才知道,領(lǐng)導(dǎo)精著呢,成本把控的嚴(yán)格程度絕不比企業(yè)差。不但一分錢要掰兩半花,還要都說清楚,哎,如果都這樣,估計貪污腐敗現(xiàn)象就杜絕了。
標(biāo)準(zhǔn),國家制定的,切記執(zhí)行.這點是給我和企業(yè)中做采購工作的最大不同,也是我今天要重點說的。原來的時候更多的是考慮價格、售后等因素,現(xiàn)在身處政府中,就要嚴(yán)格按照國家制定的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行了.前陣子的兩會中,溫總理在《政府工作報告中》強(qiáng)調(diào)今年要加強(qiáng)資源和環(huán)境保護(hù);并且國務(wù)院的改革方案強(qiáng)調(diào)一切以部門為核心;而中國家環(huán)??偩稚駷榄h(huán)境保護(hù)部,這一切都證明了政府在這方面的決心。所以,責(zé)無旁貸,我們政府機(jī)構(gòu)用的燈泡啊、電池啊、電腦啊,打印機(jī)啥的就要全部從《政府強(qiáng)制采購產(chǎn)品清單》中選。剛開始的時候還真不習(xí)慣。以前買東西只要注意3點:(價格,質(zhì)量,售后服務(wù)),把握好這3點就OK了?,F(xiàn)在首先前期是政府強(qiáng)制采購,雖然忙點累點要重新聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商,但覺得政府做的對(別說我唱高調(diào),一點基本的東西)。節(jié)能環(huán)保不是一個人,一家公司的事情,是全員大事。但是說實話,一段時間下來,發(fā)現(xiàn)《政府強(qiáng)制采購產(chǎn)品清單》里的這些東西,除了節(jié)能環(huán)保以外,質(zhì)量,性能啊,也都真不錯。舉幾個例子:單位里的燈泡是一個很大的消耗品,因為用的多,基數(shù)大,天天都有壞的,需要經(jīng)常的換。最近采購了一批清單里的飛利浦燈泡。換上去損壞情況馬上好轉(zhuǎn)了,不可能不壞,但是不會經(jīng)常壞了。還有就是公司里的一體機(jī)跟傳真機(jī),也許是操作不當(dāng),從買來那天開始就總是愛出毛病。3天一小修,5天一大修。前陣子換成了強(qiáng)制采購清單里的愛普生一體機(jī),這臺一體機(jī)本身就有有傳真功能,傳真機(jī)也省了。操作方式也簡單易懂,目前無任何不良情況發(fā)生。自己偷偷算了個帳,如果單位都換成清單里的節(jié)能產(chǎn)品,電費(fèi)幾乎可以省掉一半,如果全中國的政府機(jī)構(gòu)都注重這點,就是全中國的政府機(jī)構(gòu)耗電就可以節(jié)約一半,如果全國人民都這么做,國家在電能的消耗上就少了一半,既符合成本控制原則又為國家節(jié)約了能源,所以節(jié)能環(huán)保要從每個人做起,才會有巨大的改變。而且現(xiàn)在為了保護(hù)環(huán)境,汽車排量的新標(biāo)準(zhǔn)又下來了,保不住哪天起所有的東西都要從《政府強(qiáng)制采購清單》里面選了。
資深采購員教你一眼看穿供應(yīng)商報價單上的小把戲
1、供應(yīng)商可能會將小的計算單位報價,從而降低采購方對價格的敏感度。
2、報價單上的小數(shù)點的精確位數(shù)應(yīng)該根據(jù)采購量來決定。
3、盡可能用自己熟悉的、常用的貨幣方式計算、分析。
4、盡可能用對自己用利的方式報價。
5、拆分的報價時,要注意化整為零的報價戰(zhàn)略和方式。
6、要按采購方的成本結(jié)構(gòu)來進(jìn)行分析、報價。
7、要特別注意供應(yīng)商在解釋報價時,他會盡可能提升我們對價值的認(rèn)識。從而讓我們自然的接受他的報價。
8、采購要善于哭窮。
9、學(xué)會隱藏自己的采購目的,把握采購的需求。
10、并且完善采購成本模型的非正常因素的成本影響。
11、要注意在使用正負(fù)公差計算成本時,負(fù)公差帶來的影響。
12、要分析的建議是否存在陷阱。
13、加強(qiáng)對供應(yīng)商的品牌認(rèn)證核實。
14、原材料審核不應(yīng)該放松,尤其是在拆分報價時候。-
15、不清楚部分提高,要分析清楚。
16、要注意容器殘留雜質(zhì)導(dǎo)致成本損失。
17、要注意邊角料的處理。
18、要注意報價單中的其他項目。
19、全方位審核可能發(fā)生的稅收變化。20、要到供應(yīng)商的廠房去了解。
21、注意供應(yīng)商偷工減料。/
22、應(yīng)該特別控制新舊材料的比率。
23、注意產(chǎn)品無法核算成本或者核算材料耗用的項目。
24、應(yīng)分多階段報價。
25、應(yīng)該重點分析占總成本比量最大的項目。
26、整數(shù)項目粗糙,應(yīng)該可關(guān)注。
27、提防供應(yīng)商的心理感應(yīng)報價法。
28、所謂的證明??赡苁嵌仲Y料。
29、要盡可能的分析分配率,而不是簡單的
30、邏輯錯誤是我們需要特別注意的問題,尤其是項目復(fù)雜的報價。
31、應(yīng)該評估采購量和磨具的經(jīng)濟(jì)性。
32、匹配性的評估。
33、凡是要斤斤計較。
采購員的第一課
在泰達(dá)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),正大集團(tuán)(天津)實業(yè)有限公司(簡稱“正大實業(yè)”)是第一批進(jìn)駐的企業(yè),作為公司的副總經(jīng)理,賈利剛在這里一呆就是11年。
對于一個需要天天和物流打交道的人來說,賈利剛沒有科班出身的優(yōu)勢,但在正大實業(yè),他卻憑借從底層一步一步做起來的經(jīng)驗,成就了自己的大事業(yè)。
采購員的第一課
大學(xué)畢業(yè)后第二年也就是1993年,賈利剛主動離開了之前工作的國企,應(yīng)聘成為正大實業(yè)的一名采購員,負(fù)責(zé)除了大豆以外的加工輔助材料、包裝材料的采購。
但在當(dāng)時,部分物資市場還沒有完全放開,如公司使用的主要輔助材料正己烷受國家計劃的控制,作為買方的企業(yè)根本沒有主動權(quán)。但公司卻需要維持正常的生產(chǎn),如果不能及時采購,很可能全廠都要停工。采購得太多,由于是一級危險品,公司庫容有限,存放也是問題。這種矛盾經(jīng)常讓他徹夜難眠?!斑@樣的經(jīng)歷往往會對人的一生產(chǎn)生很大的影響。”賈利剛笑著說。
采購的難度不僅僅來自市場,同時還來自企業(yè)內(nèi)部。采購本身需要有很強(qiáng)的計劃性,而這種計劃性是建立在完善、及時、準(zhǔn)確的銷售計劃和生產(chǎn)計劃上的。賈利剛了解到,像摩托羅拉等大公司,在各個環(huán)節(jié)都要有很詳細(xì)的采購計劃。而這對于當(dāng)時的正大實業(yè)是很難的,因為當(dāng)時正大的包裝油銷售很不穩(wěn)定,無疑使采購工作變得復(fù)雜。
正大實業(yè)雖然是生產(chǎn)食用油的公司,但事實上這只是公司的副產(chǎn)品。正大集團(tuán)的主要產(chǎn)品是飼料,而飼料的主要原料是豆粕。把大豆加工成豆粕,再把豆粕加工成飼料的過程中,就產(chǎn)生了食用油,這也是正大實業(yè)和其他食用油精煉企業(yè)的最大不同。
既然不是主要產(chǎn)品,公司對食用油銷售也不是很重視。同時,包裝油的利潤并不豐厚,再加上出去后,由于破損等原因造成的退貨都是損失,公司一直都是進(jìn)行散油銷售。而近幾年,國內(nèi)市場對小包裝油的需求逐步增加,也引起了正大集團(tuán)的重視。這樣自然給賈利剛的采購計劃增加了難度。
好在沒過多久,賈利剛就發(fā)現(xiàn)其中的訣竅,“最重要的一點是主動跟外部的供應(yīng)商各方面協(xié)調(diào)好,因為沒有人告訴你什么時候該備料?!?/p>
小包裝油銷售旺季一旦啟動速度是很快的,量也很大,賈利剛意識到,和供應(yīng)商之間的互相溝通不能斷,這既包括業(yè)務(wù)上的溝通,也包括個人感情的溝通?!艾F(xiàn)在我也在跟下面的業(yè)務(wù)員講,一定要把個人關(guān)系處理好,很難說哪天供應(yīng)商返過頭來是你的‘上帝’?!?/p>
采購員的工作雖然不長,但卻讓賈利剛懂得了多方利益的權(quán)衡,對于這段經(jīng)歷,他格外珍視?!昂茈y講我具體學(xué)到什么東西,可能就像問上大學(xué)能學(xué)到了什么知識一樣,重要的是鍛煉了一個人處理事情的能力。”賈利剛說。
第五篇:資深房地產(chǎn)銷售經(jīng)理簡歷
個人簡歷
基本信息
姓
名:張政靈
民
族:漢
族
出生日期:1985年1月5日
畢業(yè)院校:廣州財經(jīng)學(xué)校
聯(lián)系電話:***
求職意向
行業(yè)類別:房地產(chǎn)開發(fā) 目標(biāo)崗位:銷售經(jīng)理
自我評價
熟悉房地產(chǎn)開發(fā)流程,接觸過各類產(chǎn)品,擁有突出的銷售業(yè)績和豐富的管理經(jīng)驗。能夠組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊并進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)工作。擁有廣泛的社會資源和業(yè)內(nèi)資源。本人溝通能力強(qiáng),能夠很快適應(yīng)工作環(huán)境,并對公司交代的工作能夠準(zhǔn)確快速的落實。本人富有挑戰(zhàn)精神、責(zé)任心強(qiáng)、有大局觀,能夠以公司的利益出發(fā)較好的完成公司制定的各項工作。
工作經(jīng)歷
工作時間:2003年至2007年(含實習(xí)期)公司名稱:梅州樂萬家連鎖超市有限公司 所屬部門:財務(wù)部 所屬項目:梅城,興寧 匯報對象: 財務(wù)總監(jiān)
職位:財務(wù)經(jīng)理 類別:快速消費(fèi) 管理項目數(shù)量: 10間
工作性質(zhì):全
職 從業(yè)地點:不限定
電子郵箱:501850647 @qq.com 戶
籍:廣東梅州興寧 工作年限:10年以上
學(xué)
歷:大專(目前正在進(jìn)修設(shè)計類??疲┬?/p>
別:女
工作內(nèi)容:組建收銀團(tuán)隊,進(jìn)行人員培訓(xùn),參與招商定位,產(chǎn)品定位,分店調(diào)整,節(jié)日活動促銷商洽談方案的組織及落實、銷售推廣計劃、價格定位、銷售階段控制計劃等。
工作時間:2008年10月至2012年10月 公司名稱:興寧三興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 所屬部門:營銷策劃中心
所屬項目:親水灣、學(xué)林雅苑A期、B期、書香門第
匯報對象: 銷售總監(jiān)
職位:銷售經(jīng)理 項目類別:房地產(chǎn)開發(fā) 下屬人數(shù): 15 工作內(nèi)容:主要從事銷售團(tuán)隊的組建、銷售人員的培訓(xùn)及考核工作;并且針對該項目實施了前期市場調(diào)研、項目定位、產(chǎn)品定位,價格定位、戶型方案的研討和銷售計劃的制定,取得了較好的銷售業(yè)績;完成了公司指定的銷售任務(wù)。
個人簡歷
工作時間:2012年10月至2013年10 月 公司名稱:河源川力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 所屬部門:工程部 所屬項目:書香門第 匯報對象: 董事長
職位:項目經(jīng)理 項目類別:商品房 下屬人數(shù): 50 工作內(nèi)容:在該公司學(xué)習(xí)了大型房地產(chǎn)公司的管理模式,以及項目間各部門的溝通。同時對高檔產(chǎn)品的客戶心理分析及銷售經(jīng)驗也大大的加強(qiáng)。對銷售人員培訓(xùn)及部門任務(wù)的落實得到了進(jìn)一步的提高。在工作過程中,對房地產(chǎn)的開發(fā)流程和工作流程都有了進(jìn)一步的了解和熟悉。并掌握了集團(tuán)多項目之間的資源共享和利用。
工作業(yè)績:組建項目施工人員管理團(tuán)隊,進(jìn)行組織項目人員安全培訓(xùn),施工方案的落實及建設(shè)、施工進(jìn)度計劃、成本控制、工程建設(shè)階段大小會議執(zhí)行和控制計劃等。
工作時間:2013年至今 所屬部門:銷售部
所屬項目:盛景時代、水岸壹品等 匯報對象:老板
公司名稱:梅州致廣房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 職位:銷售經(jīng)理 項目類別:商品房 下屬人數(shù): 13人
工作內(nèi)容:在公司配合銷售經(jīng)理完成銷售目標(biāo),與隊員溝通做到及時了解每個隊員的工作狀態(tài),幫助隊員提高銷售技巧,對銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的問題做到及時有效的解決,在該公司的銷售過程中本人得到了充分的鍛煉,進(jìn)一步提高了房地產(chǎn)的銷售經(jīng)驗,同時也對房地產(chǎn)的開發(fā)工作有了更深刻的了解。該公司開發(fā)的項目綜合性較強(qiáng),所涉及到的項目內(nèi)容也很多,因此對本人在大型綜合性項目的開發(fā)中,提出了更高的要求,也使本人在銷售管理方面得到了進(jìn)一步的鍛煉。