第一篇：《新切割營銷》讀后感

《新切割營銷》讀后感

——吳斌斌

路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業(yè)執(zhí)牛耳者，其領(lǐng)軍的贊伯營銷機(jī)構(gòu)服務(wù)過極多的國內(nèi)知名品牌，也幫助中國很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了品牌建立與業(yè)績騰飛！

如特勞特能夠和他的定位理論建立關(guān)聯(lián)，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達(dá)到如此之功效。

雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領(lǐng)悟其真諦，它主要講的是市場細(xì)分，還是品類創(chuàng)新，還是概念開創(chuàng)，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。

但是，對路老師對營銷本質(zhì)的概括還是比較認(rèn)同，營銷就是將相同的產(chǎn)品賣出不同來。雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內(nèi)容比較散，讀后感我只能根據(jù)對本書的理解泛泛而談。

一、營銷思維

營銷部門是企業(yè)的拳頭部門，尤其是生產(chǎn)銷售型企業(yè)，研發(fā)和營銷堪比企業(yè)的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業(yè)總是整天講營銷以客戶需求為導(dǎo)向，全心全意為客戶服務(wù)。對于行業(yè)屬性為服務(wù)業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)更是如此，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務(wù)，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業(yè)營銷要做的工作不僅僅是服務(wù)好客戶，還需要應(yīng)對競爭。

營銷人的營銷思維除了以消費(fèi)者需求導(dǎo)向思維，更重要的是競爭思維。發(fā)現(xiàn)并滿足需求只是解決客戶層面的問題，競爭是解決企業(yè)怎么從眾多的競爭對手當(dāng)中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產(chǎn)品賣出不同，使消費(fèi)者的心理認(rèn)知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產(chǎn)品與眾不同、標(biāo)新立異，才會有人去關(guān)注你，去了解你，去認(rèn)同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護(hù)你。

個人愚見，企業(yè)營銷的競爭層面思維應(yīng)主要從三個層面進(jìn)行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細(xì)分市場，找準(zhǔn)對位人群；從同質(zhì)競品、替代品層面能不能找到差異化點(diǎn)，且是鋒利的、獨(dú)一無二的點(diǎn)，或者行業(yè)內(nèi)無企業(yè)發(fā)現(xiàn)的訴求點(diǎn)；從企業(yè)自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進(jìn)行嘗試，而不是固步自封，不求進(jìn)步，安于現(xiàn)狀。

二、“概念”是品牌“最有力”的落腳點(diǎn)

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點(diǎn)？

因?yàn)槭蛊放谱罱K在消費(fèi)者心中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產(chǎn)品概念（品類概念）、技術(shù)概念、服務(wù)概念、價格概念??

當(dāng)然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費(fèi)者心中落地生根。其實(shí)品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區(qū)隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進(jìn)入消費(fèi)者的心中。國際國內(nèi)的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領(lǐng)“安全”，飄柔占領(lǐng)“柔順”，王老吉占領(lǐng)“怕上火”。

概念如何進(jìn)行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據(jù)自己所接觸的簡單總結(jié)一下：

1.產(chǎn)品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??

2.產(chǎn)品技術(shù)層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達(dá)“三動力”??

3.產(chǎn)品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達(dá)舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達(dá)舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產(chǎn)品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農(nóng)夫山泉“我們只是大自然的搬運(yùn)工”、情怡襪“99朵新棉花” ??

5.顏色：三精“藍(lán)瓶”、浙江衛(wèi)視“中國藍(lán)”、洋河藍(lán)色經(jīng)典“海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)” ??

6.產(chǎn)品味道：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”、優(yōu)酸乳“酸酸甜甜”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯” ??

8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??

9.消費(fèi)人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人” ??

10.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農(nóng)夫果園“搖一搖”??

11.企業(yè)規(guī)模：艾維斯“我們是老二” ??

12.專家形象：方太“中高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??

13.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達(dá)斯“愛她就請她吃哈根達(dá)斯” ??

其實(shí)路老師比較擅長在產(chǎn)品概念創(chuàng)新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”。

三、產(chǎn)品是根本

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。

雖說，當(dāng)下的各個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，除非有非常新的技術(shù)作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，但是沒有產(chǎn)品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠(yuǎn)長不長，做不大。

產(chǎn)品是突破的最根本武器，是所有戰(zhàn)略、品牌的落腳點(diǎn)和承載體！

路老師講：如果一個企業(yè)產(chǎn)品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業(yè)的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產(chǎn)品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費(fèi)者體驗(yàn)后滿意度越差。

消費(fèi)者體驗(yàn)是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業(yè)品牌的推銷員、宣傳員的關(guān)鍵。我們經(jīng)常講“三認(rèn)”——認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購，“認(rèn)知”到“認(rèn)購”需要跨越“認(rèn)同”。現(xiàn)在，我想加上一個“認(rèn)”，只有顧客認(rèn)購后有好的消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)，才能對品牌“認(rèn)定”，構(gòu)建品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，就像選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產(chǎn)品是品牌的標(biāo)的物，品牌是一種關(guān)系，是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系。所以，企業(yè)在品牌建設(shè)中在做好“市場層面、競爭層面、企業(yè)層面”競爭的同時，著力圍繞四認(rèn)——認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購、認(rèn)定去做功夫。

沒有產(chǎn)品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大。

正如美國黑人總統(tǒng)林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠(yuǎn)欺騙某些人，但不可能永遠(yuǎn)欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業(yè)，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國內(nèi)的某些公司也有XX方法。

無論是對于咨詢公司還是從業(yè)人員，有一套實(shí)用、實(shí)銷、實(shí)戰(zhàn)的方法論體系是非常重要的，能夠使項(xiàng)目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業(yè)務(wù)作業(yè)流水化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產(chǎn)品概念模式等幾乎能夠套用在每個項(xiàng)目上。

方法論能夠節(jié)省咨詢公司的作業(yè)成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設(shè)計公司、品牌顧問公司現(xiàn)在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實(shí)是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實(shí)是這么做的，且能做到幾千萬元規(guī)模。

作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準(zhǔn)度和效率。

第二篇：《新切割營銷》讀后感——張令凱20120918

《新切割營銷》讀后感

——張令凱

路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業(yè)執(zhí)牛耳者，其領(lǐng)軍的贊伯營銷機(jī)構(gòu)服務(wù)過極多的國內(nèi)知名品牌，也幫助中國很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了品牌建立與業(yè)績騰飛！

中國的營銷顧問機(jī)構(gòu)絕大多數(shù)都是“賣老板”，老板的功底決定了機(jī)構(gòu)能走多遠(yuǎn)，能飛多高。作為營銷人，可能不知道贊伯，但知道路長全；可能不知道華盛，但知道李光斗，可能不知道采納，但知道朱玉童??

剛從網(wǎng)上了解路老師的時候，聽到的他的公司叫贊伯，一直不理解為什么起這個名字，也不容易記憶，記了好久才能記住，現(xiàn)在也不知道其含義，也一直想“求解”。

如特勞特能夠和他的定位理論能夠建立關(guān)聯(lián)，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達(dá)到如此之功效。

雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領(lǐng)悟其真諦，它主要講的是市場細(xì)分，還是品類創(chuàng)新，還是概念開創(chuàng)，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。

但是，對路老師對營銷本質(zhì)的概括還是比較認(rèn)同，營銷就是將相同的產(chǎn)品賣出不同來。仔細(xì)看路老師和贊伯，其實(shí)其服務(wù)是比較偏品牌方向，但是有一點(diǎn)特別佩服，他能夠?qū)⑵放婆c品牌的標(biāo)的物——產(chǎn)品很好的切合點(diǎn)、交叉點(diǎn)，真正做到“虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)促虛，以虛促實(shí)”。

雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內(nèi)容比較散，讀后感我只能根據(jù)對本書的理解和經(jīng)歷瞎扯一下。

一、營銷思維

營銷部門是企業(yè)的拳頭部門，尤其是生產(chǎn)銷售型企業(yè)，研發(fā)和營銷堪比企業(yè)的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業(yè)總是整天講營銷以客戶需求為導(dǎo)向，全心全意為客戶服務(wù)。對于行業(yè)屬性為服務(wù)業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)更是如此，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務(wù)，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業(yè)營銷要做的工作不僅僅是服務(wù)好客戶，還需要應(yīng)對競爭。

營銷人的營銷思維除了以人為我、消費(fèi)者需求導(dǎo)向思維，更重要的是競爭思維。發(fā)現(xiàn)并滿足需求只是解決的客戶層面的問題，競爭是解決企業(yè)怎么從眾多的競爭對手當(dāng)中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產(chǎn)品賣出不同，使消費(fèi)者的心理認(rèn)知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產(chǎn)品與眾不同、標(biāo)新立異，才會有人去關(guān)注你，去了解你，去認(rèn)同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護(hù)你。

個人愚見，企業(yè)營銷的競爭層面思維應(yīng)主要從三個層面進(jìn)行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細(xì)分市場，找準(zhǔn)對位人群；從同質(zhì)競品、替代品層面能不能找到差異化點(diǎn)，且是鋒利的、獨(dú)一無二的點(diǎn)，或者行業(yè)內(nèi)無企業(yè)發(fā)現(xiàn)的訴求點(diǎn)；從企業(yè)自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進(jìn)行嘗試，而不是固步自封，不求進(jìn)步，安于現(xiàn)狀。

二、“概念’是品牌“最有力”的落腳點(diǎn)

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點(diǎn)？

因?yàn)槭蛊放谱罱K在消費(fèi)者心智中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產(chǎn)品概念（品類概念）、技術(shù)概念、服務(wù)概念、價格概念??

當(dāng)然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費(fèi)者心中落地生根。其實(shí)品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區(qū)隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進(jìn)入消費(fèi)者的心智。國際國內(nèi)的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領(lǐng)“安全”，飄柔占領(lǐng)“柔順”，王老吉占領(lǐng)

“怕上火”。

概念如何進(jìn)行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據(jù)自己所接觸的簡單總結(jié)一下：

1.產(chǎn)品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??

2.產(chǎn)品技術(shù)層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達(dá)“三動力”??

3.產(chǎn)品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達(dá)舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達(dá)舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產(chǎn)品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農(nóng)夫山泉“我們只是大自然的搬運(yùn)工”、情怡襪“99朵新棉花”??

5.顏色：三精“藍(lán)瓶”、浙江衛(wèi)視“中國藍(lán)”、洋河藍(lán)色經(jīng)典“海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)”??

6.產(chǎn)品味道：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”、優(yōu)酸乳“酸酸甜甜”、LG竹鹽“咸”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯”??

8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??

9.消費(fèi)人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人”

11.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農(nóng)夫果園“搖一搖”??

12.企業(yè)規(guī)模：艾維斯“我們是老二”??

13.專家形象：方太“中高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??

14.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達(dá)斯“愛她就請她吃哈根達(dá)斯”?? 概念的提煉方向種類多多，不再瞎扯了。

其實(shí)路老師比較擅長在產(chǎn)品概念創(chuàng)新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”，路老師不是很“二”，是很“五”，總是和“五”過不去。

三、產(chǎn)品是根本

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。

雖說，當(dāng)下的各個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，除非有非常新的技術(shù)作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，但是沒有產(chǎn)品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠(yuǎn)長不長，做不大。

產(chǎn)品是突破的最根本武器，是所有戰(zhàn)略、品牌的落腳點(diǎn)和承載體！

葉老師講：如果一個企業(yè)產(chǎn)品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業(yè)的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產(chǎn)品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費(fèi)者體驗(yàn)后滿意度越差。

消費(fèi)者體驗(yàn)是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業(yè)品牌的推銷員、宣傳員的關(guān)鍵。我們經(jīng)常講“三認(rèn)”——認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購，“認(rèn)知”到“認(rèn)同”需要跨越“認(rèn)同”?，F(xiàn)在，我想加上一個“認(rèn)”，只有顧客認(rèn)購后有好的消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)，才能對品牌“認(rèn)定”，構(gòu)建品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，就想選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產(chǎn)品是品牌的標(biāo)的物，品牌是一種關(guān)系，是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系。所以，企業(yè)在品牌建設(shè)中在做好“市場層面、競爭層面、企業(yè)層面”競爭的同時，著力圍繞四認(rèn)——認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購、認(rèn)定去做功夫。

沒有產(chǎn)品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大，容易扯著蛋！正如美國黑人總統(tǒng)林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠(yuǎn)欺騙某些人，但不可能永遠(yuǎn)欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業(yè)，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！

咨詢策劃公司的從業(yè)人員從來不缺乏創(chuàng)造力，在概念創(chuàng)作板塊可謂“八仙過海，各顯神通”，“XX營銷”、“XX位”、“XX銷售”“XX學(xué)”等層出不窮，如果拋去概念的浮華、浮云，把產(chǎn)品（服務(wù)）做實(shí)，把創(chuàng)新做熟，深度專精，務(wù)實(shí)落地，比XX更好，因?yàn)樽罱K說話的是產(chǎn)品。因?yàn)樽稍儾邉澬袠I(yè)的圈子很小，很多時候接單靠口碑，在一個行業(yè)做好一個客戶，帶來的是整個行業(yè)客戶盈門。

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國內(nèi)的某些公司也有XX方法。

無論是對于咨詢公司還是從業(yè)人員，有一套理實(shí)用、實(shí)銷、實(shí)戰(zhàn)的方法論體系是非常重要的，能夠使項(xiàng)目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業(yè)務(wù)作業(yè)流水化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產(chǎn)品概念模式等幾乎能夠套用在每個項(xiàng)目上。

方法論能夠節(jié)省咨詢公司的作業(yè)成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設(shè)計公司、品牌顧問公司現(xiàn)在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實(shí)是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實(shí)是這么做的，且能做到幾千萬元規(guī)模。

作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準(zhǔn)度和效率。

另外，也真心期待貴仁相助能夠在不遠(yuǎn)的將來在韓、劉、詹三位資深老師作為領(lǐng)隊的帶領(lǐng)下我們能夠形成我們相對成熟的“貴仁相助方法”。

低調(diào)一點(diǎn)，自愚自樂，不板門弄斧瞎扯蛋那么多了??

2012.09.18日

第三篇：營銷《新定位》讀后感

會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學(xué)號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

營銷《新定位》讀后感

在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進(jìn)行再定位”“商業(yè)訣竅”三大部分。

一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數(shù)字，以及不同刺激的一些具體反應(yīng)。要求我們在進(jìn)行定位的時候要遵守人腦運(yùn)行的規(guī)則。這部分內(nèi)容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。

二、“如何進(jìn)行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)“再定位”是成功的保證。書中進(jìn)行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。

三、“商業(yè)訣竅”部分，特勞特運(yùn)用他的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：在定位的過程中，其實(shí)是有規(guī)律，有技巧可循的。定位和所有的商業(yè)活動一樣，是創(chuàng)新和突破的過程，有一整套的“商業(yè)訣竅”。針對總結(jié)出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點(diǎn)進(jìn)行具體闡.在本書中，作者細(xì)致剖析人腦的結(jié)構(gòu)與功能，引證大量心理學(xué)觀點(diǎn)，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區(qū)。

身為實(shí)務(wù)型營銷戰(zhàn)略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學(xué)院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經(jīng)典案例入手，總結(jié)出具體而又可供借鑒、學(xué)習(xí)的商戰(zhàn)原則。而且，其中許多戰(zhàn)例就是作者在以往的咨詢實(shí)務(wù)中創(chuàng)造出來的，例如飲料市場的細(xì)分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……

很多企業(yè)被評價為：表里不一；尤其是企業(yè)文化方面，被形象的稱為： 會計系

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里外兩層皮！很多企業(yè)都很煩惱！這其實(shí)沒什麼，一個企業(yè)完全可以表里不一的，但必須層次分明！

成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優(yōu)秀的銷售者。

我們經(jīng)常重復(fù)這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實(shí)就是一個人的定位。但輪到一個企業(yè)的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實(shí)在定位的層面，做企業(yè)如同做人！你是全世界最物美價廉的產(chǎn)品或者服務(wù)，也不可能所有消費(fèi)者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量！

銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關(guān)心的，不是盲目猜測一個企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，在消費(fèi)者層面的定位，而是聚焦一個企業(yè)在整個行業(yè)中的定位！一個企業(yè)在一個行業(yè)中的定位，其實(shí)也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)了，自己是一個行業(yè)的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？

市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業(yè)營銷是一朵小小的浪花，經(jīng)營+管理+銷售，是企業(yè)營銷的基因！行業(yè)營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業(yè)營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業(yè)，忽視行業(yè)；市場被比喻成一塊蛋糕，大家 會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學(xué)號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

都想多占一點(diǎn)；企業(yè)被形象的稱為孩子，誰說你的企業(yè)不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業(yè)被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！

行業(yè)定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業(yè)中定位，而是準(zhǔn)確定位你所在的行業(yè)。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運(yùn)輸行業(yè)，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運(yùn)輸行業(yè)，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機(jī)當(dāng)作空中的公共汽車，不設(shè)所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數(shù)市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實(shí)你可以不必開車，因?yàn)樽w機(jī)更快、更省錢?！?/p>

所有銷售導(dǎo)向型的企業(yè)都是始終把自己定位為中游，因?yàn)樗麄冇猩嫌?，也有下游，所以他們認(rèn)為自己肯定是中游；這就象那些優(yōu)秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點(diǎn)足以造就一個優(yōu)秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業(yè)！因?yàn)闋I銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經(jīng)沒有辦法選擇！營銷與銷售的區(qū)別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業(yè)最真實(shí)的定義是：競爭對手構(gòu)成行業(yè)！競爭對手不停在變，整個行業(yè)的空間和結(jié)構(gòu)也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實(shí)根本不是問題，你對整個行業(yè)有了深刻的認(rèn)識，就能得心應(yīng)手的在上游，中游，下游之間做選擇！

在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費(fèi)者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進(jìn)行傳達(dá)，使得消費(fèi)者認(rèn)同和接受你的觀點(diǎn)，并建立 會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學(xué)號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

起你預(yù)期達(dá)到的這樣一個印象。當(dāng)然，這是特勞特作為一個營銷專家在產(chǎn)品營銷方面認(rèn)為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。

接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。

首先是關(guān)于西部聯(lián)盟的例子。特勞特認(rèn)為：消費(fèi)者一旦認(rèn)定一種產(chǎn)品，是很難改變他的觀念的。曾經(jīng)有這樣一個調(diào)查，因?yàn)楹芏嗳硕颊J(rèn)為日本電器是很好的，調(diào)查人員就刻意把三洋電器的商標(biāo)貼在一個美國無線電公司（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標(biāo)的同一產(chǎn)品進(jìn)行比較，結(jié)果有76%的人都說有三洋商標(biāo)的那個電器質(zhì)量好。

特勞特認(rèn)為大腦是靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn)的，這是一個關(guān)于傳播定位的訣竅。事實(shí)上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達(dá)的，需要別人接收的。因?yàn)槎ㄎ皇且粋€雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因?yàn)樵谌粘５母鞣N表現(xiàn)中，我并沒能體現(xiàn)出我比別的同學(xué)更能勝任董事長這個職位的特質(zhì)。在這部分里，特勞特強(qiáng)調(diào)了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學(xué)長，自己創(chuàng)業(yè)，投資做網(wǎng)站的，現(xiàn)在也做得非常好，最早主要進(jìn)行一些網(wǎng)絡(luò)推廣以及活動推廣，因?yàn)樗饕胍宰钌俚腻X能達(dá)到訪問量增加，而且吸引網(wǎng)站消費(fèi)目標(biāo)人群的目的。但是隨著網(wǎng)站的發(fā)展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網(wǎng)站的知名度，開始在各個相關(guān)平面媒體做廣告，包括參加一些電視節(jié)目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費(fèi)不少，但是因?yàn)閳蠹埳献龅膹V告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個效果 會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學(xué)號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

真的很差，很少有人通過看這個報紙對網(wǎng)站有什么印象的，更不用說帶來點(diǎn)擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當(dāng)不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費(fèi)，目標(biāo)顯然更好達(dá)到了。當(dāng)然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點(diǎn)的認(rèn)同。在特勞特的案例里，有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)支持了這個觀點(diǎn)。這點(diǎn)給我的啟示是：如果以后有機(jī)會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點(diǎn)非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點(diǎn)。畢竟市場部是落實(shí)定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的這樣一個重要的關(guān)鍵部門。

任何一本書，內(nèi)容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內(nèi)容本身，而是在這個過程中，它的內(nèi)容打動了你，讓你想到和學(xué)到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯(lián)想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學(xué)有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。

回到今天討論的主題，總結(jié)一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機(jī)會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達(dá)成你的定位目標(biāo)。

第四篇：營銷《新定位》讀后感

會計系0 9 級 9 班馬鵬偉學(xué)號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

營銷《新定位》讀后感

在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進(jìn)行再定位”“商業(yè)訣竅”三大部分。

一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數(shù)字，以及不同刺激的一些具體反應(yīng)。要求我們在進(jìn)行定位的時候要遵守人腦運(yùn)行的規(guī)則。這部分內(nèi)容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。

二、“如何進(jìn)行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)“再定位”是成功的保證。書中進(jìn)行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。

三、“商業(yè)訣竅”部分，特勞特運(yùn)用他的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：在定位的過程中，其實(shí)是有規(guī)律，有技巧可循的。定位和所有的商業(yè)活動一樣，是創(chuàng)新和突破的過程，有一整套的“商業(yè)訣竅”。針對總結(jié)出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點(diǎn)進(jìn)行具體闡.在本書中，作者細(xì)致剖析人腦的結(jié)構(gòu)與功能，引證大量心理學(xué)觀點(diǎn)，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區(qū)。

身為實(shí)務(wù)型營銷戰(zhàn)略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學(xué)院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經(jīng)典案例入手，總結(jié)出具體而又可供借鑒、學(xué)習(xí)的商戰(zhàn)原則。而且，其中許多戰(zhàn)例就是作者在以往的咨詢實(shí)務(wù)中創(chuàng)造出來的，例如飲料市場的細(xì)分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……

很多企業(yè)被評價為：表里不一；尤其是企業(yè)文化方面，被形象的稱為：

里外兩層皮！很多企業(yè)都很煩惱！這其實(shí)沒什麼，一個企業(yè)完全可以表里不一的，但必須層次分明！

成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優(yōu)秀的銷售者。

我們經(jīng)常重復(fù)這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實(shí)就是一個人的定位。但輪到一個企業(yè)的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實(shí)在定位的層面，做企業(yè)如同做人！你是全世界最物美價廉的產(chǎn)品或者服務(wù)，也不可能所有消費(fèi)者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量！

銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關(guān)心的，不是盲目猜測一個企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，在消費(fèi)者層面的定位，而是聚焦一個企業(yè)在整個行業(yè)中的定位！一個企業(yè)在一個行業(yè)中的定位，其實(shí)也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)了，自己是一個行業(yè)的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？

市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業(yè)營銷是一朵小小的浪花，經(jīng)營+管理+銷售，是企業(yè)營銷的基因！行業(yè)營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業(yè)營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業(yè)，忽視行業(yè)；市場被比喻成一塊蛋糕，大家

都想多占一點(diǎn)；企業(yè)被形象的稱為孩子，誰說你的企業(yè)不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業(yè)被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！

行業(yè)定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業(yè)中定位，而是準(zhǔn)確定位你所在的行業(yè)。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運(yùn)輸行業(yè)，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運(yùn)輸行業(yè)，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機(jī)當(dāng)作空中的公共汽車，不設(shè)所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數(shù)市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實(shí)你可以不必開車，因?yàn)樽w機(jī)更快、更省錢?！?/p>

所有銷售導(dǎo)向型的企業(yè)都是始終把自己定位為中游，因?yàn)樗麄冇猩嫌?，也有下游，所以他們認(rèn)為自己肯定是中游；這就象那些優(yōu)秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點(diǎn)足以造就一個優(yōu)秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業(yè)！因?yàn)闋I銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經(jīng)沒有辦法選擇！營銷與銷售的區(qū)別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業(yè)最真實(shí)的定義是：競爭對手構(gòu)成行業(yè)！競爭對手不停在變，整個行業(yè)的空間和結(jié)構(gòu)也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實(shí)根本不是問題，你對整個行業(yè)有了深刻的認(rèn)識，就能得心應(yīng)手的在上游，中游，下游之間做選擇！

在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費(fèi)者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進(jìn)行傳達(dá)，使得消費(fèi)者認(rèn)同和接受你的觀點(diǎn)，并建立

起你預(yù)期達(dá)到的這樣一個印象。當(dāng)然，這是特勞特作為一個營銷專家在產(chǎn)品營銷方面認(rèn)為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。

接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。

首先是關(guān)于西部聯(lián)盟的例子。特勞特認(rèn)為：消費(fèi)者一旦認(rèn)定一種產(chǎn)品，是很難改變他的觀念的。曾經(jīng)有這樣一個調(diào)查，因?yàn)楹芏嗳硕颊J(rèn)為日本電器是很好的，調(diào)查人員就刻意把三洋電器的商標(biāo)貼在一個美國無線電公司

（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標(biāo)的同一產(chǎn)品進(jìn)行比較，結(jié)果有76%的人都說有三洋商標(biāo)的那個電器質(zhì)量好。

特勞特認(rèn)為大腦是靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn)的，這是一個關(guān)于傳播定位的訣竅。事實(shí)上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達(dá)的，需要別人接收的。因?yàn)槎ㄎ皇且粋€雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因?yàn)樵谌粘５母鞣N表現(xiàn)中，我并沒能體現(xiàn)出我比別的同學(xué)更能勝任董事長這個職位的特質(zhì)。在這部分里，特勞特強(qiáng)調(diào)了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學(xué)長，自己創(chuàng)業(yè)，投資做網(wǎng)站的，現(xiàn)在也做得非常好，最早主要進(jìn)行一些網(wǎng)絡(luò)推廣以及活動推廣，因?yàn)樗饕胍宰钌俚腻X能達(dá)到訪問量增加，而且吸引網(wǎng)站消費(fèi)目標(biāo)人群的目的。但是隨著網(wǎng)站的發(fā)展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網(wǎng)站的知名度，開始在各個相關(guān)平面媒體做廣告，包括參加一些電視節(jié)目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費(fèi)不少，但是因?yàn)閳蠹埳献龅膹V告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個效果

真的很差，很少有人通過看這個報紙對網(wǎng)站有什么印象的，更不用說帶來點(diǎn)擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當(dāng)不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費(fèi)，目標(biāo)顯然更好達(dá)到了。當(dāng)然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點(diǎn)的認(rèn)同。在特勞特的案例里，有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)支持了這個觀點(diǎn)。這點(diǎn)給我的啟示是：如果以后有機(jī)會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點(diǎn)非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點(diǎn)。畢竟市場部是落實(shí)定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的這樣一個重要的關(guān)鍵部門。

任何一本書，內(nèi)容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內(nèi)容本身，而是在這個過程中，它的內(nèi)容打動了你，讓你想到和學(xué)到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯(lián)想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學(xué)有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。

回到今天討論的主題，總結(jié)一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機(jī)會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達(dá)成你的定位目標(biāo)。

第五篇：切割培訓(xùn)總結(jié)

篇一：金屬焊接與切割作業(yè)培訓(xùn)總結(jié) 金屬焊接與切割作業(yè)培訓(xùn)總結(jié) 機(jī)電工程系 李大軍

幾年來在北戴河安監(jiān)局的領(lǐng)導(dǎo)下，在河北安檢局的監(jiān)督指導(dǎo)下，嚴(yán)格執(zhí)行金屬焊接與切割作業(yè)培訓(xùn)教學(xué)大綱，教學(xué)中執(zhí)行培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，完成了幾期培訓(xùn)教學(xué)任務(wù)，共培訓(xùn)102人，并參加了河北安檢局的組織的考試，取得了較好成績。培訓(xùn)安排見下表：河北省安全生產(chǎn)培訓(xùn)考核申請表

培訓(xùn)類別：特種作業(yè),熔化焊接與熱切割作業(yè)（初訓(xùn)）期次：2011 年第 02 期

聯(lián)系人：劉艷榮聯(lián)系電話：*** 機(jī)械教研室李大軍 2012-09-07篇二：線切割實(shí)訓(xùn)總結(jié) 線切割參觀實(shí)訓(xùn)總結(jié)

今天我們?nèi)⒂^橋梁的切割現(xiàn)場，在這個短暫的一天里，我學(xué)到許多在課堂里無法學(xué)到的東西，并在意志上得到了鍛煉。也許我們以后不會真正從事工業(yè)生產(chǎn)，但給我留下的寶貴經(jīng)驗(yàn)是永遠(yuǎn)難以忘懷的，并將作為我可以受用終生的財富。

首先,老師們給我們講了這次參觀的主要對象鉆石線鋸切割技術(shù)，和鉆石墻鋸切割技術(shù)。鉆石墻鋸切割技術(shù)適用于各種斷面鋼筋混凝土梁、板、墻、柱的大面積整體切除，具有施工速度快，噪音小，無污染，施工過程對原結(jié)構(gòu)無損壞的特點(diǎn)。鉆石墻鋸直徑800mm~1600mm，可切割最大深度為730 mm。鉆石線鋸切割技術(shù)適用于各種斷面鋼筋混凝土梁、板、墻、柱的大面積整體切除，具有施工速度快，噪音小，無污染，施工過程對原結(jié)構(gòu)無損壞的特點(diǎn)。特殊環(huán)境下（直徑大于730 mm的特殊斷面）可使用鉆石線鋸切割技術(shù)，一次操作可切割4米厚材料。然后，講了實(shí)訓(xùn)過程中要注意的安全問題。最后是實(shí)訓(xùn)動作要領(lǐng)和工具的使用到實(shí)際操作，這無疑是一個理論到實(shí)際的過渡。這些是要自己去摸索、琢磨的。我們這次實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容有：

(1)熟悉線切割機(jī)床的安全操作規(guī)程。

(2)了解線切割機(jī)床的種類、用途及加工范圍。(3)掌握鉬絲的種類、材料、及用途。

(4)掌握線切割機(jī)床基本加工方法及主要運(yùn)動特點(diǎn)。(5)了解線切割機(jī)床的主要附件的種類及作用。

(6)掌握電加工特點(diǎn)。

通過這次實(shí)訓(xùn)，有以下心得體會：

1、通過這次實(shí)訓(xùn)我們了解了現(xiàn)代機(jī)械制造工業(yè)的生產(chǎn)方式和工藝過程。熟悉工程材料主要成形方法和主要機(jī)械加工方法及其所用主要設(shè)備的工作原理和典型結(jié)構(gòu)、工夾量具的使用以及安全操作技術(shù)。了解機(jī)械制造工藝知識和新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備在機(jī)械制造中的應(yīng)用。

2、在工程材料主要成形加工方法和主要機(jī)械加工方法上，具有初步的獨(dú)立操作技能。

3、在了解、熟悉和掌握一定的工程基礎(chǔ)知識和操作技能過程中，培養(yǎng)、提高和加強(qiáng)了我們的工程實(shí)踐能力、創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。

4、這次實(shí)訓(xùn)，讓我們明白做事要認(rèn)真小心細(xì)致，不得有半點(diǎn)馬虎。同時也培養(yǎng)了我們堅強(qiáng)不屈的本質(zhì)，不到最后一秒決不放棄的毅力！

5、在整個實(shí)訓(xùn)過程中，老師對我們的紀(jì)律要求非常嚴(yán)格，制訂了學(xué)生實(shí)習(xí)守則，同時加強(qiáng)清理機(jī)床場地、遵守各工種的安全操作規(guī)程等要求，對綜合工程素質(zhì)培養(yǎng)起到了較好的促進(jìn)作用。

我相信通過我的努力，我以后一定會改掉這些缺點(diǎn)的.我堅信通過這一段時間的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對我終身受益，在我畢業(yè)后的實(shí)際工作中將不斷的得到驗(yàn)證，我會不斷的理解和體會實(shí)習(xí)中所學(xué)到的知識，在未來的工作中我將把我所學(xué)到的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作來，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程努力。在實(shí)訓(xùn)期間我有很深的感觸，很感謝學(xué)校能給我們提供這個實(shí)訓(xùn)的機(jī)會，讓我們提前接觸實(shí)物，獲得了課堂里面得不到的知識，也許將來不會走上這個崗位，但是現(xiàn)在所學(xué)的知識和感受卻是終生難忘。雖然臟點(diǎn)累點(diǎn)，這些都無所謂，重要的是我們有了收獲、也有了成果。總之，本次實(shí)訓(xùn)確實(shí)比以前提高了水平，尤其在實(shí)際操作方面和編程方面。遺憾的是時間有些短，通過實(shí)訓(xùn)也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。比如說程序的編制還不熟練，加工工藝方面還有待提高，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還比較欠缺。今后要虛心學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高自己的水平。篇三：線切割實(shí)訓(xùn)心得體會

線切割實(shí)訓(xùn)心得體會

經(jīng)過一周的線切割實(shí)訓(xùn)，讓我對線切割有了更清楚的了解，以前對線切割的認(rèn)識是通過書本中的介紹和專業(yè)課老師的講解，平時到校實(shí)訓(xùn)工廠也有所見到線切割機(jī)床，但都是很模糊、很大概的一個模式罷了，此次有機(jī)會自己動手操作機(jī)床，這是很開心的，也讓我對這類機(jī)床有個清楚的認(rèn)識。

我是數(shù)控技術(shù)專業(yè)的，平時學(xué)習(xí)數(shù)控機(jī)床時，老師也會偶爾提及到線切割機(jī)床以及線切割的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，但都是很模糊的了解。剛開始時，老師給大伙介紹線切割機(jī)床的一些基本情況，介紹我們學(xué)校的線切割機(jī)床的種類，有快走絲、中走絲及慢走絲等，加工過程中遇見的問題，然后教我們認(rèn)識并且操作機(jī)床。最后老師還介紹了如何運(yùn)用auto cad畫圖，然后通過軟件出圖，然后讀入機(jī)床，讓機(jī)床自動生成程序代碼，這讓我們免了手動編程的繁瑣，雖說我們也學(xué)過線切割的編程，但面對軟件的自動編程，我們都放棄了手動編程的操作。老師教完我們操作后，就給我們制定了個任務(wù)，就是讓每位同學(xué)都自己畫個圖，然后加工出圖形，下面是我設(shè)計的圖形，并且加工了出來：

因?yàn)樵O(shè)計時只考慮到圖形的好看及創(chuàng)意，所以做出的圖形的線條稍微多了些，但比起上屆學(xué)長學(xué)姐們的還是差遠(yuǎn)了，看了他們的作品，我才有做個復(fù)雜點(diǎn)并且好看點(diǎn)的圖形，但我還是忽略了計算加工時間，我把圖形縮小到長39，寬為22的圖形，可就那么小一個圖形，都加工了將近兩個小時，這完全出乎我的意料，不過最后還是加工出來了，當(dāng)拿到自己設(shè)計，自己親自動手加工的工件時，內(nèi)心有種非常滿足的成就感，有種“天生我才必有用”的自信。工件雖然很小，但很開心，原來線切割加工也沒我想象中的那么難。

經(jīng)過一周的線切割學(xué)習(xí)以及親自操作，我對這類特種加工有了更深刻的認(rèn)識，也對這類機(jī)床有了一定的基本了解，不至于一問三不知，最后感謝學(xué)校給了我們這次實(shí)訓(xùn)的機(jī)會，讓我們有機(jī)會與這類機(jī)床打交道。

班級： 姓名： 學(xué)號：