第一篇：營銷戰(zhàn)讀后感

營銷戰(zhàn)之讀后感

當(dāng)今很多人用商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)來形容當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。而在戰(zhàn)場(chǎng)上我們有《孫子兵法》來指導(dǎo)我們征戰(zhàn)沙場(chǎng)，而《營銷戰(zhàn)》又稱商場(chǎng)上的《孫子兵法》。它用現(xiàn)實(shí)的例子為我們闡述了在不同情況要具體分析采取有效的方法來取得成功，它還用了很多著名品牌的成功的營銷戰(zhàn)略來讓我們更好的理解《營銷戰(zhàn)》這本書。

中國企業(yè)家的普遍心態(tài)是：要想與狼共舞，自己要先為狼。不過要想變?yōu)槔鞘羌щy的事情。企業(yè)要不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，不斷使產(chǎn)品的種類多元化以謀求自己的霸主地位，可很多企業(yè)卻忽視了你在這個(gè)領(lǐng)域雖然占了比較大的份額，成為這部份市場(chǎng)的龍頭老大?？稍谄髽I(yè)進(jìn)軍其他領(lǐng)域以擴(kuò)大產(chǎn)品多元化的同時(shí)，很多企業(yè)卻忽略了那些市場(chǎng)也有自己的龍頭老大，而過分的產(chǎn)品分流讓你失去了充實(shí)的資金后盾外，也會(huì)影響到你主流產(chǎn)品的龍頭老大的地位。到最后，不斷投入新領(lǐng)域新產(chǎn)品，就不斷萎縮自己的市場(chǎng)。這就告訴我們當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速過剩后，本著“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的想法已經(jīng)過時(shí)了，這個(gè)時(shí)候我們需要用競(jìng)爭(zhēng)的思維來發(fā)展企業(yè)。因此，特勞特認(rèn)為，營銷的本質(zhì)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

精心策劃的銷售計(jì)劃總是包含競(jìng)爭(zhēng)的部分。在將來的銷售計(jì)劃中，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的部分占的比重會(huì)越來越大。這計(jì)劃要求我們要仔細(xì)地分析市場(chǎng)上每一個(gè)參與者，并列出競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。同時(shí)，我們要制定有效的行動(dòng)計(jì)劃去與弱者競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)其進(jìn)行進(jìn)攻，和強(qiáng)化防御能力，抵御強(qiáng)者的進(jìn)攻。而且要細(xì)化到分析其營銷人員的營銷手段、想法、方式和風(fēng)格，以制定更準(zhǔn)確、更有利的營銷計(jì)劃。我很喜歡克勞塞維茨的這些話：“有條件投降并不是一種恥辱，一位將軍不會(huì)愿意在戰(zhàn)斗中打到只剩下一個(gè)人，一位優(yōu)秀的棋手也不會(huì)下一盤敗局已定的棋?！蔽覀?cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域不打敗局已定的戰(zhàn)，不做敗局已定的銷售計(jì)劃。

第二篇：營銷戰(zhàn)讀后感

《營銷戰(zhàn)》讀后感

在讀《營銷戰(zhàn)》之前，我已經(jīng)看了許多關(guān)于“孫子兵法和三十六計(jì)與一些商道相結(jié)合”的書。它們以一系列的用兵原則、謀略為基礎(chǔ)，將其思想移植到商道之中，并鋪以實(shí)例來說明，讓人在戰(zhàn)爭(zhēng)計(jì)謀中領(lǐng)略“商業(yè)經(jīng)營、商業(yè)策劃等方面”獲勝的訣竅和思路，所以初讀《營銷戰(zhàn)》，我感覺并無多大新意。在此，我向我國古代偉大的軍事謀略家們致敬！并強(qiáng)烈呼吁全國從小學(xué)起，結(jié)合現(xiàn)今形式開設(shè)《孫子兵法》、《三十六計(jì)》、《博弈論》等系列課程。

言歸正傳，我們知道，洋人的“市場(chǎng)營銷觀念”，至少領(lǐng)先我們50年。雖然同是將戰(zhàn)爭(zhēng)思想移植于商道之中，但就其先進(jìn)性和創(chuàng)新性等方面，還是值得我們學(xué)習(xí)的。

“營銷即戰(zhàn)爭(zhēng)”，這點(diǎn)我很是贊同，現(xiàn)今社會(huì)，是充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，“物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，弱肉強(qiáng)食”的現(xiàn)象天天上演！在我看來，市場(chǎng)營銷無非就是1.市場(chǎng)調(diào)查2.生產(chǎn)顧客需要的東西3.將產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客（6ps，4cs）4.得到錢然后又是1.2.3….周而復(fù)始。但《營銷戰(zhàn)》說“今天的市場(chǎng)營銷的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過程中，以質(zhì)取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝。簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)營銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，敵人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地”。即市場(chǎng)營銷就是“同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶生意”。這確實(shí)蠻有

意思，細(xì)想起來就是這樣（競(jìng)爭(zhēng)無所不在?。Ｎ矣X得這很有創(chuàng)造性，因?yàn)樗趥鹘y(tǒng)觀念之外且不反對(duì)主流營銷管理理論。但我覺得，現(xiàn)今社會(huì)不可能純粹以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為參照對(duì)象。因?yàn)槲覀冑Y源有限，只是在實(shí)戰(zhàn)中強(qiáng)調(diào)面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是片面的。人才是競(jìng)爭(zhēng)的主體，就目前中國企業(yè)而言，人才跳槽率相當(dāng)高。人事不穩(wěn)定，發(fā)展談何容易？還有目前中國物價(jià)飆升得無比厲害，原材料采購占去大量資金，提價(jià)又是阻礙重重，提價(jià)或者減量不減價(jià)令低收入消費(fèi)者忍聲吞氣多久（“營銷觀念與顧客導(dǎo)向并不能保證企業(yè)生存與發(fā)展”，怨聲載道的社會(huì)造反了怎么辦？）？又如利比亞，一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)不斷及不穩(wěn)定的環(huán)境，如何安定發(fā)展？上述幾種，競(jìng)爭(zhēng)有何意義？雖然逆境之中也有優(yōu)秀的公司采取諸如可以歸類到《營銷戰(zhàn)》里的策略取得成功，但畢竟只是少數(shù)。

現(xiàn)在回頭來看看《營銷戰(zhàn)》，作者借用了偉大的軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨的兩條戰(zhàn)略原則來分析這些戰(zhàn)爭(zhēng)，包括兵力原則和防御優(yōu)勢(shì)原則。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，參與者無非進(jìn)攻、防御二事。進(jìn)攻就要集中優(yōu)勢(shì)兵力，好到用在刀刃上。至于防御中說的“防御這種作戰(zhàn)方式就其本身來說比進(jìn)攻這種作戰(zhàn)方式強(qiáng)“，我覺得不盡全對(duì)，法國二戰(zhàn)時(shí)的馬奇諾防線，還不只是個(gè)擺設(shè)？

營銷戰(zhàn)的陣地是你的頭腦而不是顧客的辦公室或者商店。在頭腦中，你要結(jié)合目前情況選擇防御戰(zhàn)原則、進(jìn)攻戰(zhàn)

原則、側(cè)翼戰(zhàn)原則和游擊戰(zhàn)原則，然后投入到實(shí)踐中去。接下來的我認(rèn)為是此書的精華部分有較強(qiáng)的可操作性：“具體來說，防御戰(zhàn)原則僅適用于市場(chǎng)領(lǐng)先者，包括：ⅰ只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御ⅱ最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣；ⅲ要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營銷攻勢(shì)。

進(jìn)攻戰(zhàn)原則適用于處于市場(chǎng)第二位和第三位的公司，包括：ⅰ考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)；ⅱ要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)；ⅲ在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

側(cè)翼戰(zhàn)原則包括：ⅰ一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開；ⅱ戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分；ⅲ追擊同進(jìn)攻本身一樣重要。

游擊戰(zhàn)原則適用于大多數(shù)公司，包括：ⅰ找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小得足以守得住；ⅱ不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者；ⅲ一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。書中所選的例子都是按照上面的原則進(jìn)行展開，讓人較能理解。

總而言之，它給我們提出了一種以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的新的市場(chǎng)營銷觀念，結(jié)合兵法思想，附上詳細(xì)的作戰(zhàn)原則（我國兵法與商道結(jié)合的書上所講的原則性沒有其明確，強(qiáng)烈），明確不同競(jìng)爭(zhēng)者的適用原則（書中所規(guī)定的“防御戰(zhàn)領(lǐng)先者用，進(jìn)攻戰(zhàn)第二、三位用，其他少數(shù)幾家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩余打游擊戰(zhàn)”太過于刻板），它為我們描述了一副現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營銷競(jìng)爭(zhēng)。但盡信書不如無書，要結(jié)合實(shí)際，謹(jǐn)慎合理地去實(shí)踐。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都不一樣。

第三篇：《服務(wù)營銷戰(zhàn)》讀后感

引言服務(wù)正在營銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤，本書為我們打開了一扇服務(wù)營銷 “武器庫”的大門。

一、服務(wù)完善產(chǎn)品

以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：

1、所有產(chǎn)品都是有形的，幾乎沒有服務(wù)的影子，例如某些制造企業(yè)為客戶提供貼牌加工或者來樣加工業(yè)務(wù)，只需要提供符合客戶需求的產(chǎn)品即可，銷售與服務(wù)都由客戶來負(fù)責(zé)；

2、含有服務(wù)的有形產(chǎn)品，譬如家電、汽車燈制造行業(yè)的生產(chǎn)廠商，不但要經(jīng)銷商提供必要的服務(wù)，還要為消費(fèi)者提供必要的服務(wù)；

3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；

4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；

5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來做 “滿意+驚喜”的服務(wù)。

二、服務(wù)打造品牌

以服務(wù)來打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對(duì)于酒店來說，品牌從某種角度來說能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店通過服務(wù)來打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊 “印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊 “金字招牌”，會(huì)有以下特征：

1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。

2、品牌的文化含量高。

3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。

4、市場(chǎng)占有率高。

5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來，世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧?1)塑造品牌形象內(nèi)涵。酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略(獨(dú)特的銷售主張)，即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等，通過各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。(2)實(shí)現(xiàn)酒店承諾。品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營銷得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是： “不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒?，既然攝政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國古語中 “一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。(3)與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。

三、服務(wù)建立情感

眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感;反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來獲得顧客的忠誠，其實(shí)質(zhì)就是通過情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過程，就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過程。所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。

(1)增強(qiáng)互動(dòng)溝通。酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。

(2)提供個(gè)性化服務(wù)。情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營銷的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。

(3)打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時(shí)通過積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。

(4)結(jié)構(gòu)聯(lián)系。除了服務(wù)人員和營銷人員與忠誠顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過電視來核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。

四、服務(wù)帶來忠誠

首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠。酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反映了不同購買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時(shí)間或者精力等。

其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠。顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是 “一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說明顧客滿意對(duì)忠誠起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠?？傊櫩椭艺\和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條件。

通過以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠的關(guān)鍵因素。顧客在購買前的價(jià)值判斷是購買決策的基礎(chǔ)，而購買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購買。重新購買時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來決定是否購買，滿意度通過影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定，從而間接影響購買決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠的根本因素，顧客滿意從過程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠。

第四篇：《營銷戰(zhàn)》讀后感

《營銷戰(zhàn)》讀后感

再次讀里斯-特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。

在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代，營銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營銷就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營銷精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂，當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片，當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用IpHONE等等，這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，AMD和HTC們。

許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營銷站。其實(shí)不然，在今天的市場(chǎng)營銷中，我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦恚睦硪坏┬纬?，幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法，即使一時(shí)相信，也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者，那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場(chǎng)上是僅次于老大的老

二、老三或老四，那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對(duì)抗，那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來，那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細(xì)分市場(chǎng)）占地為王。

怎么才能更好地打擊對(duì)手？那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn)，因?yàn)槟菢訉?duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)?。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機(jī)可趁，推出了大瓶裝，同樣的價(jià)格比對(duì)手多20%，可口可樂想回?fù)?，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時(shí)候，百事開始發(fā)動(dòng)另外的營銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨(dú)一無二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標(biāo)榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場(chǎng)，生存并壯大成世界級(jí)的飲料公司。

整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢(shì)理論，即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍，因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時(shí)候打就大有學(xué)問，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整，《營銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。

第五篇：營銷戰(zhàn)讀書筆記

《營銷戰(zhàn)》讀書筆記

這本書闡述了當(dāng)今市場(chǎng)營銷的策略、計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)原則。書中這樣寫到：“營銷即戰(zhàn)爭(zhēng)”、“敵人就是競(jìng)爭(zhēng)者”、“陣地就是顧客的頭腦”、“武器就是語音、圖像、聲音！”。的確，戰(zhàn)爭(zhēng)和營銷極為相似，比如兩者都有傷亡，都充滿了靈活性、勝利通常屬于更強(qiáng)大的一方等等。多少年來，我們一直受到科特勒老先生的影響，他認(rèn)為一切都應(yīng)該從消費(fèi)者出發(fā)，面對(duì)顧客的市場(chǎng)調(diào)研才能擴(kuò)大并滿足需求量。但里斯、特勞特的《營銷戰(zhàn)》向我傾注了新的觀念。營銷如同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，伊拉克和科威特?fù)屨己车貐^(qū)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，肯定不會(huì)對(duì)海灣的地形特點(diǎn)進(jìn)行過多的研究，重點(diǎn)是對(duì)敵方的戰(zhàn)略、動(dòng)向等做詳細(xì)研究。正如我們所學(xué)過的波特的五力模型，競(jìng)爭(zhēng)者和顧客都是我們需要考慮的問題，但作者認(rèn)為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析顯得更為重要且有效。

書中主要觀點(diǎn)：

1． 兵力原則：

小時(shí)候我們一直聽大人講述著赤壁之戰(zhàn)、解放三大戰(zhàn)役這些以少勝多的偉大戰(zhàn)役，但更普遍的現(xiàn)象是強(qiáng)大的一方更容易取得勝利。在營銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們中的很多人都認(rèn)為質(zhì)量最有說服力，經(jīng)過作者的分析，我意識(shí)到質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)。想用優(yōu)質(zhì)感染顧客的難度非常大，因?yàn)槿说男睦韼缀跏菬o法改變的。

2． 防御優(yōu)勢(shì)原則：

數(shù)學(xué)法則同樣適用于防御中，所以要想從一個(gè)根基穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪走生意，還不如重新考慮下對(duì)原本不受制約的顧客下手。而一個(gè)根基穩(wěn)定的領(lǐng)先者更具有付出代價(jià)的能力和高超的防御技巧和能力。防御的重要性告訴我們不要輕易爭(zhēng)當(dāng)英雄，有時(shí)候?yàn)閲鵂奚灰欢ň褪莿倮?/p>

3．占據(jù)制高點(diǎn)：

營銷戰(zhàn)是在頭腦中進(jìn)行的，如果能在頭腦中對(duì)顧客情況繪制出一幅地圖，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至還不知道戰(zhàn)場(chǎng)在哪兒的時(shí)候就占據(jù)了頭腦中的制高點(diǎn)，那么你領(lǐng)先了對(duì)手一步并且有時(shí)間考慮然后再根據(jù)情況決定增兵或撤退。

4． 防御戰(zhàn)原則：

（1）只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)考慮進(jìn)行防御（領(lǐng)先者應(yīng)是顧客腦中既定的）

（2）最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣（自己進(jìn)攻自己）

防御者提高地位的最好方法是不斷引進(jìn)新的產(chǎn)品和服務(wù)，取代原有的部分，也就是所說的自己攻擊自己來鞏固地位。

（3）要時(shí)刻準(zhǔn)備組織競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營銷攻勢(shì)（后備軍）

5．進(jìn)攻戰(zhàn)原則：

（1）考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)（領(lǐng)先者的降低就是競(jìng)爭(zhēng)者的提升）處于第二位或第三位的公司應(yīng)該做的，是吧精力放到領(lǐng)先者身上。

（2）要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此處（領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也是他的弱勢(shì)）

（3）在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻（局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力）

6．側(cè)翼戰(zhàn)原則：

（1）一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開

市場(chǎng)細(xì)分，即尋找市場(chǎng)空缺。想發(fā)動(dòng)一次真正的側(cè)翼戰(zhàn)，就必須要頭一個(gè)搶占細(xì)分市場(chǎng)。

（2）戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分

最成功的側(cè)翼進(jìn)攻是完全沒有預(yù)見性的。奇襲的程度越強(qiáng)，破事領(lǐng)先者作出反應(yīng)和設(shè)防的時(shí)間就越長(zhǎng)。

（3）追擊同進(jìn)攻本身一樣重要

鞏固勝利成果，消除失敗影響。意思就是及時(shí)停止帶來損失的項(xiàng)目，而把財(cái)力、物力追加給取得利潤的項(xiàng)目中。

7．游擊戰(zhàn)原則：

（1）找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小的足以守得住

有時(shí)產(chǎn)品線的延伸是錯(cuò)誤的，因?yàn)榉稚⒘α靠赡軙?huì)導(dǎo)致災(zāi)難。

（2）不要你多么成功，也不要使自己的行動(dòng)像一個(gè)領(lǐng)先者

領(lǐng)先者往往出現(xiàn)作戰(zhàn)人員少，后勤人員多的情況。因此游擊公司應(yīng)該抓住這一弱點(diǎn)，盡量作到全部投入。

（3）一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退

對(duì)于一個(gè)游擊公司來說，應(yīng)該運(yùn)用其靈活性，適時(shí)打入市場(chǎng)，當(dāng)然遭遇失敗也應(yīng)當(dāng)及時(shí)撤離。