第一篇：發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制建立中小企業(yè)多元化的融資渠道殷

發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制建立中小企業(yè)多元化的融資渠道殷：RVN

當(dāng)前政策鼓勵(lì)商業(yè)銀行擴(kuò)大對(duì)中小企業(yè)融資規(guī)模出臺(tái)了很多措施，如降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)權(quán)數(shù)，收到了良好的效果，商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)中小企業(yè)貸款的積極性顯著提高。與此同時(shí)，商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)隨之加大，中小企業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性與商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的行業(yè)性質(zhì)產(chǎn)生矛盾，對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的安全持續(xù)發(fā)展勢(shì)必產(chǎn)生不利影響。要從根本上解決中小企業(yè)融資問(wèn)題，應(yīng)發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用建立多元化的融資渠道，降低多種形式的融資機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

一、中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高

二、中小企業(yè)融資渠道資金來(lái)源成本分析

（一）股權(quán)融資

根據(jù)梁冰對(duì)我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展及融資狀況調(diào)查報(bào)告，風(fēng)險(xiǎn)投資公司、風(fēng)險(xiǎn)投資基金等，2、債權(quán)融資

3、三、許多實(shí)證研究表明，中小金融機(jī)構(gòu)在向小企業(yè)貸款方面擁有成本和信息上的優(yōu)勢(shì)，在一個(gè)銀行業(yè)高度壟斷、資本相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)中引入中小金融機(jī)構(gòu)，將使中小企業(yè)等到的貸款總額增加、社會(huì)福利改善。

從長(zhǎng)期來(lái)講，放松銀行業(yè)的準(zhǔn)入限制，發(fā)展地方中小銀行，完善城市和農(nóng)村信用合作社，建立一個(gè)以中小金融機(jī)構(gòu)為主體的金融體系，是解決中小企業(yè)融資問(wèn)題的根本辦法。

第二篇：中小企業(yè)融資渠道分析

中小企業(yè)融資渠道分析

長(zhǎng)期以來(lái)，中小企業(yè)融資難一直是制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。造成這種狀況的原因是多方面的，而企業(yè)方面對(duì)中小企業(yè)融資工具了解甚少或利用不善，可能是其中的一個(gè)重要因素。部分#qyrz#視野較為狹窄，把中小企業(yè)融資目光過(guò)多地集中在銀行貸款和上市，較少想到利用其他工具和渠道進(jìn)行中小企業(yè)融資;或者對(duì)銀行貸款和上市以外的中小企業(yè)融資方式風(fēng)險(xiǎn)有較大擔(dān)心，對(duì)其只能望而卻步。事實(shí)上，盡管目前我國(guó)中小企業(yè)融資工具品種尚少，專門(mén)面向中小企業(yè)的更少，但在銀行貸款和上市以外，還是有一些成長(zhǎng)中的新型工具可資利用。中小企業(yè)應(yīng)積極學(xué)會(huì)利用新的金融工具，以有效地拓展中小企業(yè)融資渠道。

金融租賃

金融租賃在解決問(wèn)題方面具有其他中小企業(yè)融資手段所不具備的特殊優(yōu)勢(shì)，是解決當(dāng)前我國(guó)企業(yè)融資難的可行選擇。金融租賃是一種集信貸、貿(mào)易、租賃于一體，以租賃物件的所有權(quán)與使用權(quán)相分離為特征的新型中小企業(yè)融資方式。出租人根據(jù)承租人選定的租賃設(shè)備和供應(yīng)廠商，以對(duì)承租人提供資金融通為目的而購(gòu)買該設(shè)備，承租人通過(guò)與出租人簽訂金融租賃合同，以支付租金為代價(jià)，而獲得該設(shè)備的長(zhǎng)期使用權(quán)。

對(duì)承租人而言，采用金融租賃方式，通過(guò)融物的方式實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)融資目的，從而緩解了固定投資的資金壓力。另外，通過(guò)售后回租方式也同樣可以使流動(dòng)資金短缺問(wèn)題得以解決。所謂售后回租，就是企業(yè)將現(xiàn)有固定資產(chǎn)出售給租賃公司，同時(shí)租賃公司以回租形式繼續(xù)將資產(chǎn)交給企業(yè)使用，這樣企業(yè)既獲得了資金，又不影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

研究表明，對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)更容易獲得成功。一來(lái)民營(yíng)中小企業(yè)引進(jìn)設(shè)備前的市場(chǎng)調(diào)研論證一般會(huì)做得較為充分，租金的交納較有保證;二來(lái)對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)違約不交租賃費(fèi)的處置可以較少受其他非經(jīng)濟(jì)因素的干擾，可以完全按市場(chǎng)規(guī)則辦理;三來(lái)商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、管理制度、專業(yè)人才和信息網(wǎng)絡(luò)方面都具有開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

因此在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，由商業(yè)銀行面向民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展二手設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，應(yīng)是一條既切合實(shí)際，又能發(fā)揮銀行信息、人才優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)融資方式。

典當(dāng)中小企業(yè)融資

典當(dāng)也許是一種最古老的行當(dāng)，并且在許多人眼里具有不光彩的歷史。但在近年的企業(yè)中小企業(yè)融資中，典當(dāng)以其特有的優(yōu)勢(shì)重新?lián)碛辛耸袌?chǎng)。我國(guó)現(xiàn)有典當(dāng)行1000多家，還有一些新增典當(dāng)行正在審批之中。典當(dāng)是以實(shí)物為抵押，以實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的形式取得臨時(shí)性貸款的一種中小企業(yè)融資方式。針對(duì)許多中小企業(yè)存在著商品滯銷積壓的情況，典當(dāng)行可以幫助中小企業(yè)利用閑置資產(chǎn)籌措到流動(dòng)資金，從而在盤(pán)活企業(yè)存量資產(chǎn)、促進(jìn)商品流通方面發(fā)揮積極的作用。

與銀行貸款相比，除貸款利息外，典當(dāng)貸款還需要繳納較高的綜合費(fèi)用，包括保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、典當(dāng)交易的成本支出等，因此典當(dāng)貸款成本較高，此外典當(dāng)貸款的規(guī)模也相對(duì)較小，但典當(dāng)貸款又具有銀行貸款所無(wú)法相比的優(yōu)勢(shì)。首先，它方便快捷，能夠迅速及時(shí)地解決當(dāng)戶的資金需求;其次，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靈活機(jī)動(dòng);第三，期限短，周轉(zhuǎn)快;第四，由于它是實(shí)物質(zhì)押、抵押，因此不涉及信用問(wèn)題。這幾點(diǎn)都十分適合中小企業(yè)的資金需求特點(diǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)投資

風(fēng)險(xiǎn)投資源于40年代的美國(guó)硅谷。

它是在沒(méi)有任何財(cái)產(chǎn)作抵押的情況下，以資金與公司業(yè)者持有的公司股權(quán)相交換。風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的引進(jìn)及成長(zhǎng)期，在政策制度和操作方面，應(yīng)該說(shuō)是較為成熟的一種中小企業(yè)融資方式。

風(fēng)險(xiǎn)投資最適合于產(chǎn)品或項(xiàng)目科技含量高、具有廣闊發(fā)展空間和市場(chǎng)前景的中小型高科技企業(yè)，如通訊、半導(dǎo)體、生物工程等行業(yè)的企業(yè)。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，或者在產(chǎn)品研發(fā)階段和市場(chǎng)進(jìn)入前期急需資金之際，這是一條比較好的渠道。利用風(fēng)險(xiǎn)投資，中小企業(yè)便可以盡快得以啟動(dòng)。

目前風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)已有200多家，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)投資基金就是由國(guó)家財(cái)政出資，科技部管理的10億元科技創(chuàng)業(yè)基金。

信用擔(dān)保貸款

信用擔(dān)保是一種介于銀行與企業(yè)之間的中介服務(wù)。由于擔(dān)保的介入，分散和化解了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)，銀行資產(chǎn)的安全性得到保證，企業(yè)的貸款渠道也變得通暢起來(lái)。

目前，在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)中，已有100多個(gè)城市建立了中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)大多實(shí)行會(huì)員制管理的形式，屬于公共服務(wù)性、行業(yè)自律性、自身非盈利性組織。會(huì)員企業(yè)向銀行借款時(shí)，可以由中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)予以擔(dān)保。另外，中小企業(yè)還可以向?qū)ｉT(mén)開(kāi)展中介服務(wù)的擔(dān)

保公司尋求擔(dān)保服務(wù)。在國(guó)家政策和有關(guān)部門(mén)的大力扶植下，信用擔(dān)保貸款將會(huì)成為中小企業(yè)另一條有效的中小企業(yè)融資之路。

自然人擔(dān)保貸款

2002年8月，中國(guó)工商銀行率先推出了自然人擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)，擔(dān)?？刹扇〉盅?、權(quán)利質(zhì)押、抵押加保證3種方式。可作抵押的財(cái)產(chǎn)包括個(gè)人所有的房產(chǎn)、土地使用權(quán)和交通運(yùn)輸工具等?？勺髻|(zhì)押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄存單、憑證式國(guó)債和記名式金融債券。

前不久，北京市商業(yè)銀行、中國(guó)光大銀行與號(hào)稱北京首家個(gè)人資產(chǎn)管理公司的泛亞達(dá)投資管理公司向社會(huì)宣布了其抗擊“非典“扶持中小企業(yè)的60億元專項(xiàng)貸款計(jì)劃，準(zhǔn)許中小企業(yè)主用私人財(cái)產(chǎn)為企業(yè)做抵押貸款并承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。此項(xiàng)貸款政策實(shí)際上是將金融機(jī)構(gòu)原來(lái)在個(gè)人消費(fèi)貸款方面的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到中小企業(yè)貸款上的一種嘗試，對(duì)于企業(yè)融資無(wú)疑又開(kāi)辟了一條方便快捷的“綠色通道“。

除以上介紹的5種中小企業(yè)融資渠道外，還有像保理信托、買方信貸等中小企業(yè)融資方式，這些都有待中小企業(yè)去認(rèn)識(shí)、使用，積極為自己的企業(yè)拓寬資金渠道，抓住機(jī)遇發(fā)展自己。

第三篇：中小企業(yè)融資渠道研究

中小企業(yè)融資渠道研究

中小企業(yè)融資難的問(wèn)題是世界上中小企業(yè)發(fā)展中普遍存在的問(wèn)題，在我國(guó)表現(xiàn)尤為突出，融資短缺嚴(yán)重地阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展，成為中小企業(yè)發(fā)展的“攔路虎”。資金是維系企業(yè)生命的血液，資金短缺就會(huì)造成中小企業(yè)無(wú)法生存，因此，解決中小企業(yè)融資問(wèn)題已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

●我國(guó)中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀

中小企業(yè)融資難是我國(guó)中小企業(yè)難以發(fā)展的根本原因，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有中小企業(yè)3000多萬(wàn)戶，占我國(guó)GDP的56％，占社會(huì)銷售額的59％，占稅收的42％，占出口額的62％，占提供就業(yè)的75％。然而，中小企業(yè)所獲得的融資與其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位和作用是極不相稱的。首先是中小企業(yè)獲得銀行的信貸支持少。我國(guó)中小企業(yè)獲得銀行信貸支持的僅占全部中小企業(yè)的10％左右。全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)、“三資”企業(yè)的短期貸款僅占銀行短期貸款的14.4％。可見(jiàn)，我國(guó)中小企業(yè)獲得的銀行信貸支持非常少；其次，我國(guó)中小企業(yè)直接融資渠道狹窄，直接融資比例很低。我國(guó)中小企業(yè)融資的98.7％來(lái)自銀行的間接融資，僅有1.3％來(lái)自直接融資。而且，我國(guó)中小企業(yè)上市融資的條件很高，一般中小企業(yè)很難達(dá)到上市融資的標(biāo)準(zhǔn)。最后，我國(guó)中小企業(yè)自有資金缺乏，制約了中小企業(yè)的發(fā)展。我國(guó)非公有制企業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從弱到強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展主要靠自身積累、內(nèi)源融資。從而極大地制約了我國(guó)中小企業(yè)的快速發(fā)展和做大做強(qiáng)。據(jù)國(guó)際公司研究資料表明，我國(guó)中小企業(yè)業(yè)主資本和內(nèi)部收益留存分別占我國(guó)私營(yíng)企業(yè)資金來(lái)源的30％和26％，公司債券和股權(quán)融資占不到1％。

●我國(guó)中小企業(yè)融資難的原因

我國(guó)中小企業(yè)融資難主要有以下幾點(diǎn)原因：

1.現(xiàn)有銀行體制不支持中小企業(yè)融資。我國(guó)現(xiàn)行國(guó)有銀行體制正在向市場(chǎng)體制轉(zhuǎn)變，正在進(jìn)行股份制改造，在現(xiàn)行體制下中小企業(yè)很難獲得國(guó)有商業(yè)銀行的貸款支持。為防范金融風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)有商業(yè)銀行一律實(shí)施“大城市、大企業(yè)、大項(xiàng)目”戰(zhàn)略，大規(guī)模撤并基層網(wǎng)點(diǎn)，上收貸款權(quán)限，使那些與中小企業(yè)資金供應(yīng)相匹配的中小金融機(jī)構(gòu)有責(zé)無(wú)權(quán)、有心無(wú)力。同時(shí)，我國(guó)現(xiàn)行的銀行制度不允許設(shè)立與中小企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的私營(yíng)性質(zhì)的民營(yíng)銀行，因此，我國(guó)中小企業(yè)很難獲得銀行的支持。

2.現(xiàn)有支持中小企業(yè)發(fā)展的制度不完善，缺乏后續(xù)配套制度。我國(guó)雖然出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，但是缺乏相應(yīng)的實(shí)施條例，使得該法在促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的力度上很有限。雖然各地政府根據(jù)該法設(shè)立了中小企業(yè)擔(dān)保公司，政府出資設(shè)立的信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)通常僅在籌建之初得到一次性資金支持，缺乏后續(xù)的補(bǔ)償機(jī)制；民營(yíng)擔(dān)保機(jī)構(gòu)受所有制歧視，只能獨(dú)自承擔(dān)擔(dān)保貸款風(fēng)險(xiǎn)，而無(wú)法與協(xié)作銀行形成共擔(dān)機(jī)制。由于擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)分散與損失分擔(dān)及補(bǔ)償制度尚未形成，使得擔(dān)保資金的放大功能和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信用能力均受到較大制約。另外，與信用擔(dān)保業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)滯后，也在一定程度上也影響了信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的規(guī)范發(fā)展。

3.社會(huì)信用體系不健全，信息不對(duì)稱，造成中小企業(yè)很難獲得融資支持。由于我國(guó)社會(huì)誠(chéng)信體系尚未建立，中小企業(yè)的誠(chéng)信狀況和資產(chǎn)質(zhì)量都很難掌握，這就造成了銀行和中小企業(yè)之間的信息不對(duì)稱，因此，中小企業(yè)很難獲得銀行的支持。

4.我國(guó)多層次的資本市場(chǎng)體系尚未建立，直接融資與間接融資比例不協(xié)調(diào)。我國(guó)證券市場(chǎng)現(xiàn)在還是以主板市場(chǎng)為主，一般向大型企業(yè)傾斜，雖然在主板市場(chǎng)中開(kāi)設(shè)了中小企業(yè)板塊，但中小企業(yè)上市標(biāo)準(zhǔn)并未降低，上市門(mén)檻高使很多有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)無(wú)法上市融資。加之低門(mén)檻的創(chuàng)業(yè)板遲遲不開(kāi)，地方性股權(quán)交易市場(chǎng)被紛紛取締，非正規(guī)融資缺乏法律支持，中小企業(yè)直接融資困難加劇。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，中小企業(yè)股市融資僅占1.6％，可見(jiàn)直接融資與間接融資結(jié)構(gòu)極不協(xié)調(diào)。

●中小企業(yè)多種融資的渠道

1.股權(quán)融資。股權(quán)融資是中小企業(yè)的主要融資方式，也是中小企業(yè)快速發(fā)展應(yīng)采取的重要手段。股權(quán)在不同的財(cái)產(chǎn)組織形式上有著不同的體現(xiàn)方式，因此，股權(quán)融資產(chǎn)生了不同的融資工具。（1）股份有限公司是股份公司的全部資本等額劃分的，股份的實(shí)物表現(xiàn)形式就是股票，由于每一股份都是等額的，而且金額很小，使得小的投資者也能投資，為此，可以加速資本的集中。但由于股份有限公司審批程序復(fù)雜，需要中小企業(yè)有一定的規(guī)模和效益，審批時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。2004年5月，深圳交易所開(kāi)通了中小企業(yè)板塊，為優(yōu)強(qiáng)中小企業(yè)迅速壯大提供了直接融資來(lái)源。（2）有限責(zé)任公司，其具體實(shí)物表現(xiàn)形式是出資證明書(shū)，每一個(gè)股東的出資證明書(shū)都不是等額的，由于有限責(zé)任公司的股東最多只能50人，要吸收股權(quán)資本時(shí)，每一股東的出資額會(huì)較大，從而使得小的投資者無(wú)法投資，影響了資本的快速集中。以上兩種融資方式都屬股權(quán)融資，是促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展最基本的融資方式。

2.債權(quán)融資。債權(quán)融資是中小企業(yè)基本的融資方式，債權(quán)融資主要有向金融機(jī)構(gòu)貸款和發(fā)行企業(yè)債券兩種形式。（1）貸款。目前中小企業(yè)主要是采用向金融機(jī)構(gòu)貸款的方式融資，但由于銀行體制性原因，中小企業(yè)獲得的貸款融資很有限。一般有抵押貸款、信用貸款、質(zhì)押貸款等形式。

（2）發(fā)行債券融資。中小企業(yè)發(fā)行債券融資的情況較少，但也是中小企業(yè)融資的一條重要的融資渠道。我國(guó)對(duì)發(fā)行企業(yè)債券有著許多的政策規(guī)定，在現(xiàn)有政策條件下，比較適合基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，比如水利、水電、道路、橋梁等工程。取得這些項(xiàng)目資格的中小企業(yè)可以申請(qǐng)發(fā)行企業(yè)債券。

3.企業(yè)留存利潤(rùn)。中小企業(yè)利用企業(yè)留存利潤(rùn)進(jìn)行融資，是企業(yè)的股權(quán)融資行為，比較適合有限責(zé)任公司，既股東利用留存利潤(rùn)進(jìn)行再投資的行為。

4.BOT項(xiàng)目融資。BOT（BUILD-OPERATE-TRANSFER）即建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓。中小企業(yè)投資公共工程時(shí)，政府給予企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)的特許權(quán)時(shí)，通常采用這種方式。采用BOT方式比較容易得到一些財(cái)團(tuán)的支持，其在融資時(shí)主要是將項(xiàng)目抵押給財(cái)團(tuán)或金融機(jī)構(gòu)，然后進(jìn)行建設(shè)，建設(shè)后從經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)還款，或賣掉某個(gè)經(jīng)營(yíng)期給金融機(jī)構(gòu)或財(cái)團(tuán)。這種方式比較適合投資規(guī)模較大的公共工程設(shè)施，比如，公路、橋梁、大型電站等，公司可以采用股份制的形式吸收財(cái)團(tuán)作為股東，然后以這個(gè)公司為工程建設(shè)承建主體，并與當(dāng)?shù)卣炗唴f(xié)議，政府通過(guò)銀行給予一定的金融支持，并給公司一定的經(jīng)營(yíng)期限進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)期限滿后，整個(gè)項(xiàng)目工程就歸政府所有。

5.政府基金融資。我國(guó)政府為促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展，制定了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，根據(jù)該法的規(guī)定，各地政府為促進(jìn)本地中小企業(yè)的發(fā)展制定了相應(yīng)的優(yōu)惠政策，其中就包括設(shè)立各種促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的基金。比如中小企業(yè)發(fā)展基金、創(chuàng)業(yè)基金、科技發(fā)展基金、扶持農(nóng)業(yè)基金、技術(shù)改造基金等。這些基金的特點(diǎn)是利息低，甚至免利息，償還的期限長(zhǎng)，甚至不用償還。但是要獲得這些基金必須符合一定的政策條件。

6.金融租賃。金融租賃是中小企業(yè)融資的一種創(chuàng)新形式，金融租賃也稱融資金融租賃，是將傳統(tǒng)的租賃、貿(mào)易與金融方式有機(jī)組合后而形成的一種新的交易方式。金融租賃的基本含義是，出租人根據(jù)承租人選定的租賃設(shè)備和供應(yīng)廠商，以對(duì)承租人提供資金融通為目的而購(gòu)買該設(shè)備，承租

人通過(guò)與出租人簽訂融資租賃合同，以支付租金為代價(jià)，而獲得該設(shè)備的長(zhǎng)期使用權(quán)。對(duì)承租人而言，采用融資租賃方式，通過(guò)融物的方式實(shí)現(xiàn)了融資的目的。它的實(shí)質(zhì)是附帶傳統(tǒng)租賃商的金融交易，是一種特殊的金融產(chǎn)品。作為創(chuàng)新融資的金融租賃業(yè)在解決中小企業(yè)融資方面具有其他金融手段所不具備的特殊優(yōu)勢(shì)，是解決當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)融資難的可行選擇。金融租賃具有兩個(gè)基本功能：一是融資功能，二是推銷功能。理論上講經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期它的融資功能發(fā)揮主導(dǎo)作用；經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)它的推銷功能發(fā)揮主導(dǎo)作用。但兩大功能的分立與融合還不能完全依靠經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和蕭條來(lái)進(jìn)行嚴(yán)格的界定，它們?cè)谝欢〞r(shí)期可能發(fā)揮獨(dú)自的主導(dǎo)功能，但更廣泛的卻是兩大功能相互依附、相互融合。國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家的融資租賃業(yè)已成為一種發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)已經(jīng)入世，實(shí)現(xiàn)金融租賃業(yè)同國(guó)際接軌，促進(jìn)其健康、規(guī)范發(fā)展可以有效地解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題?！窠ㄗh

解決中小企業(yè)“融資難”問(wèn)題是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及融資體制、信用環(huán)境、企業(yè)自身及融資機(jī)構(gòu)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平等諸多因素，需要綜合協(xié)調(diào)、配套解決。具體政策建議如下：

1.建立健全中小企業(yè)信用體系。中小企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)信用體系的支持，健全的信用體系可以消除融資人與投資人或債權(quán)人的信息不對(duì)稱，使投資人和債權(quán)人加大對(duì)中小企業(yè)的融資力度，促進(jìn)有潛力的中小企業(yè)的發(fā)展。研究建立適合我國(guó)中小企業(yè)特點(diǎn)的信用征集、評(píng)級(jí)、發(fā)布制度以及獎(jiǎng)勵(lì)懲戒機(jī)制，建立和完善企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，推動(dòng)中小企業(yè)信用檔案試點(diǎn)。對(duì)資信等級(jí)高的中小企業(yè)，應(yīng)簡(jiǎn)化工商年檢手續(xù)，逐步實(shí)行備案制。加強(qiáng)中小企業(yè)內(nèi)部信用制度建設(shè)，培育信用需求、規(guī)范信用市場(chǎng)、完善信用制度、營(yíng)造信用環(huán)境，對(duì)于提升中小企業(yè)整體素質(zhì)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，抵御信用風(fēng)險(xiǎn)，提高自身的融資能力，具有緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。目前，有關(guān)部門(mén)已在北京、山西、吉林、浙江、四川等城市進(jìn)行試點(diǎn)，通過(guò)建立企業(yè)信用檔案、信用評(píng)級(jí)、企業(yè)信用制度等，不斷提升企業(yè)自身的融資能力。

2.建立健全為中小企業(yè)服務(wù)的金融體系。針對(duì)我國(guó)具體情況，建立相應(yīng)的政府金融支持機(jī)構(gòu)應(yīng)是對(duì)策之一，在形式上，可以設(shè)立相應(yīng)的政策性銀行；允許新創(chuàng)設(shè)立或改建設(shè)立區(qū)域性股份制中小銀行和合作性金融機(jī)構(gòu)，有條件的地區(qū)可探索設(shè)立專門(mén)為小企業(yè)服務(wù)的政策性銀行；城市商業(yè)銀行和城市信用社要積極吸引非公有資本入股，進(jìn)一步壯大和完善為城鎮(zhèn)中小企業(yè)融資服務(wù)的實(shí)力和機(jī)制；農(nóng)村信用社應(yīng)吸收農(nóng)民、個(gè)體工商戶和小企業(yè)入股，加快改善股權(quán)結(jié)構(gòu)，加大對(duì)農(nóng)村中小企業(yè)的信貸服務(wù)力度；在國(guó)家政策的許可下，新建一些專門(mén)為中小企業(yè)服務(wù)的非國(guó)有小型金融機(jī)構(gòu)。如可組建科技開(kāi)發(fā)銀行，專門(mén)為科技型企業(yè)提供融資服務(wù)等。同時(shí)，為滿足我國(guó)中小企業(yè)的資金需求，通過(guò)稅收支持、擴(kuò)大利率浮動(dòng)幅度以及再貸款、再貼現(xiàn)等方式，鼓勵(lì)各類銀行增加對(duì)中小企業(yè)的信貸支持，并實(shí)行對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行貸款實(shí)行比例控制。

3.建立多層次的資本市場(chǎng)體系，拓寬中小企業(yè)的直接融資渠道。推進(jìn)多層次資本市場(chǎng)建設(shè)，繼續(xù)發(fā)揮主板市場(chǎng)作用；在完善現(xiàn)有中小企業(yè)板塊基礎(chǔ)上，應(yīng)加快建立中小企業(yè)上市育成和輔導(dǎo)體系，適時(shí)啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)；逐步擴(kuò)大證券公司代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)的功能；整合和規(guī)范現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)，為非公有制企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓提供服務(wù)；繼續(xù)推動(dòng)中小企業(yè)境外上市工作。鼓勵(lì)符合產(chǎn)業(yè)政策的中小企業(yè)以股權(quán)融資、項(xiàng)目融資等方式籌集資金。同時(shí)，允許符合條件的中小企業(yè)探索債權(quán)融資方式。應(yīng)建立多層次的債券市場(chǎng)體系，制定相應(yīng)的法律法規(guī)，允許中小企業(yè)發(fā)行企業(yè)債券，并允許其在不同層次的債券市場(chǎng)上流通轉(zhuǎn)讓。通過(guò)稅收優(yōu)惠政策，對(duì)中小企業(yè)債券利息免征利息稅，刺激中小企業(yè)發(fā)行債券融資。大力促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的設(shè)立，通過(guò)稅收減免政策促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)中小企業(yè)投資。

4.建立和健全中小企業(yè)的信用擔(dān)保體系，加快中小企業(yè)輔助體系的建設(shè)。組建中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，建立多層次信用擔(dān)保體系。據(jù)世界各國(guó)發(fā)展中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，要緩解中小企業(yè)融資難、擔(dān)保難的問(wèn)題，當(dāng)務(wù)之急是要建立中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，從組織形式上保證信用輔助制度的落實(shí)。鼓勵(lì)非公有制經(jīng)濟(jì)設(shè)立商業(yè)性或互助性信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，以中小企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的信用擔(dān)保的機(jī)構(gòu)經(jīng)核準(zhǔn)可免征營(yíng)業(yè)稅。加快建立全國(guó)中小企業(yè)信用再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)有條件的地方建立中小企業(yè)信用擔(dān)?；?，建立和完善信用擔(dān)保的行業(yè)準(zhǔn)入、風(fēng)險(xiǎn)控制和損失補(bǔ)償機(jī)制。

5.加快促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的法律法規(guī)的建設(shè)。為了保護(hù)和支持中小企業(yè)的發(fā)展，一些發(fā)達(dá)國(guó)家十分重視金融立法。日本自50年代以來(lái)就開(kāi)始為中小企業(yè)的發(fā)展立法，先后制定了30多部有關(guān)中小企業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，其中最有影響的是1963年制定的《中小企業(yè)基本法》。它是日本中小企業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)性法規(guī)、有日本中小企業(yè)憲法之稱。美國(guó)中小企業(yè)的立法也比較健全，從1953年開(kāi)始，制定了《中小企業(yè)法》、《中小企業(yè)投資法》和《中小企業(yè)技術(shù)革新促進(jìn)法》等法規(guī)。我國(guó)從1998年開(kāi)始，有關(guān)部門(mén)陸續(xù)發(fā)文幫助和扶持中小企業(yè)的發(fā)展，2003年制定了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，但相關(guān)的配套措施還不完善，尚未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的操作階段。為此，應(yīng)針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，加快制定并實(shí)施《中小企業(yè)投資法》、《中小企業(yè)技術(shù)革新促進(jìn)法》、《反壟斷法》等法規(guī)，從而以立法的形式確立中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，明確中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)中小企業(yè)的合法權(quán)益，確定中小企業(yè)管理機(jī)構(gòu)的法律地位及明確鼓勵(lì)和扶植中小企業(yè)的各項(xiàng)方針政策就成為促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展重要的法律保障。

第四篇：典當(dāng)融資中小企業(yè)融資新渠道

典當(dāng)融資：中小企業(yè)融資新渠道

楊廣志

2012-7-11 14:29:00來(lái)源：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》2011年11期

典當(dāng)在我國(guó)已經(jīng)有近千年的歷史，也是我國(guó)最早的金融機(jī)構(gòu)。改革開(kāi)放以來(lái)，典當(dāng)行在我國(guó)發(fā)展迅速。從1987年12月中國(guó)第一家典當(dāng)行成立開(kāi)始，我國(guó)已經(jīng)有典當(dāng)行1000多家，還有很多典當(dāng)行目前處于審批過(guò)程當(dāng)中。

現(xiàn)在的典當(dāng)行雖然還沿襲著“典當(dāng)”的名字，但是與傳統(tǒng)意義上的當(dāng)鋪卻截然不同。現(xiàn)代典當(dāng)行的利潤(rùn)主要靠當(dāng)期內(nèi)的綜合費(fèi)用和利息，而不是以前的對(duì)絕當(dāng)物處理的差價(jià)。它是解決中小企業(yè)和居民個(gè)人暫時(shí)性資金不足的機(jī)構(gòu)。

2005年4月1日實(shí)施的《典當(dāng)管理辦法》中指明典當(dāng)是指當(dāng)戶將其動(dòng)產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)利作為當(dāng)物質(zhì)押或者將其房地產(chǎn)作為當(dāng)物抵押給典當(dāng)行，交付一定比例費(fèi)用，取得當(dāng)金并在約定期限內(nèi)支付當(dāng)金利息、償還當(dāng)金、贖回典當(dāng)物的行為。典當(dāng)融資是中小企業(yè)在短期資金需求中利用典當(dāng)行救急的特點(diǎn)，以質(zhì)押或抵押的方式，從典當(dāng)行獲得資金的一種快速、便捷的融資方式。其作為一種間接融資方式，是對(duì)金融借貸的有效補(bǔ)充，其自身所具有的一些特點(diǎn)彌補(bǔ)了中小企業(yè)融資難的缺陷，成為了中小企業(yè)融資新的綠色通道，越來(lái)越受到中小企業(yè)的重視。

一、典當(dāng)融資和其他融資渠道相比有哪些優(yōu)勢(shì)

1.融資門(mén)檻低。典當(dāng)融資對(duì)企業(yè)的信用要求和限制較少，只注重典當(dāng)物品是否貨真價(jià)實(shí)，無(wú)需擔(dān)保，只要當(dāng)物合適，典當(dāng)行都可以發(fā)放貸款。同時(shí)，典當(dāng)融資對(duì)于貸款的用途也不設(shè)限制，對(duì)企業(yè)拿到資金后的經(jīng)營(yíng)方式不加干預(yù)，這使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)不受任何干涉，增強(qiáng)了企業(yè)的自主性。而典當(dāng)行向企業(yè)提供貸款的風(fēng)險(xiǎn)

較少，如果企業(yè)不能按期贖當(dāng)和交付利息及有關(guān)費(fèi)用，典當(dāng)行可以通過(guò)拍賣當(dāng)物來(lái)避免損失。以上方面都使得中小企業(yè)容易從典當(dāng)行獲得貸款。

2.借貸靈活自由。典當(dāng)融資在典當(dāng)期限和典當(dāng)金額上有很強(qiáng)的自主性。一般來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，周轉(zhuǎn)性強(qiáng)，對(duì)所融資金的金額和期限都具有很大的靈活性，典當(dāng)行可以依物主的意愿，在規(guī)定的當(dāng)期內(nèi)隨時(shí)結(jié)算。典當(dāng)期限由借貸雙方共同約定，可長(zhǎng)可短，到期如需延期，可申請(qǐng)辦理續(xù)當(dāng)手續(xù)。提前還款還可退還剩余利息費(fèi)用，這些都由當(dāng)戶自主選擇。借款金額也可多可少，由借貸雙方協(xié)商確定，只要按規(guī)定最多不超過(guò)當(dāng)行注冊(cè)資金總額的13便可。

3.融資手續(xù)簡(jiǎn)便，時(shí)效性強(qiáng)。典當(dāng)融資不用像銀行發(fā)放貸款一樣經(jīng)過(guò)層層審批，客戶無(wú)須提供財(cái)務(wù)報(bào)表和貸款用途等相關(guān)資料，只要提供符合規(guī)定的抵、質(zhì)押物即可。其價(jià)值的評(píng)估主要由雙方協(xié)商或請(qǐng)有關(guān)評(píng)估部門(mén)認(rèn)定，能在較短的時(shí)間內(nèi)為急需資金的企業(yè)提供融資服務(wù)?？蛻羧〉卯?dāng)金一般可即時(shí)辦理。如涉及房地產(chǎn)和原材料作為質(zhì)押物，最多七天內(nèi)就能評(píng)估完畢，辦完手續(xù)，取得當(dāng)金。

4.典當(dāng)融資抵押品種類較多。典當(dāng)行對(duì)于動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的抵押兩者均可，只要是有價(jià)值的實(shí)物，如黃金飾品、古董、藝術(shù)品、硬木家具、房產(chǎn)、汽車、證券等等都可以進(jìn)行典當(dāng)。中小企業(yè)的閑置設(shè)備、積壓產(chǎn)品、多余原材料以及其他各種生產(chǎn)資料物品也都可以進(jìn)行典當(dāng)，可以使企業(yè)資源得到最充分的利用。企業(yè)還可以將上述物品進(jìn)行任意組合，典當(dāng)行根據(jù)其總的抵押品價(jià)值，決定發(fā)放貸款的數(shù)額。

5.融資費(fèi)用相對(duì)合理。按國(guó)家有關(guān)規(guī)定，典當(dāng)融資的當(dāng)金利率按人民銀行規(guī)定的銀行同期法定貸款利率最高上浮50%掌握，一般月息可在0.8%左右。同時(shí)又

規(guī)定質(zhì)押典當(dāng)?shù)脑戮C合費(fèi)率不得超過(guò)4.7%(房地產(chǎn)抵押費(fèi)率月息不超過(guò)3%)。兩項(xiàng)相加典當(dāng)融資的月息費(fèi)率約在5%左右。與銀行貸款之外的其他融資方式相比，采用典當(dāng)方式融資中小企業(yè)還是可以接受的。同時(shí)，我們還應(yīng)看到，典當(dāng)行發(fā)展到一定數(shù)量后，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)條件下，其息費(fèi)率還會(huì)進(jìn)一步自動(dòng)調(diào)低。這對(duì)平抑市場(chǎng)利率、維護(hù)中小企業(yè)利益、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有積極意義。

二、典當(dāng)融資發(fā)展面臨的問(wèn)題和發(fā)展建議

盡管典當(dāng)融資具有許多優(yōu)勢(shì)，但是典當(dāng)行在發(fā)展過(guò)程中也不可避免的存在一些問(wèn)題。首先，典當(dāng)融資不被社會(huì)廣泛認(rèn)知。其次，典當(dāng)行各地區(qū)發(fā)展不均衡，東部地區(qū)典當(dāng)行的數(shù)量占到了全國(guó)典當(dāng)行總數(shù)的一半，東中西部典當(dāng)行的數(shù)量呈階梯狀下降，同時(shí)，目前很多地方典當(dāng)品二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展不健全，當(dāng)物不能順利的流通。此外，典當(dāng)行業(yè)缺乏相應(yīng)人才。

面對(duì)典當(dāng)融資發(fā)展中遇到的上述問(wèn)題，我們應(yīng)該正確的認(rèn)識(shí)并尋找適合典當(dāng)融資發(fā)展的契機(jī)。首先，中小企業(yè)應(yīng)該拓寬思路，改變觀念，正確認(rèn)識(shí)典當(dāng)融資，充分利用典當(dāng)融資優(yōu)勢(shì)做好自身業(yè)務(wù)發(fā)展。典當(dāng)作為一種非銀行金融機(jī)構(gòu)，作為對(duì)金融體系的補(bǔ)充，也要加大廣告宣傳力度，強(qiáng)調(diào)自身特點(diǎn)，爭(zhēng)取為更多中小企業(yè)的發(fā)展解決資金需求。

其次，可以逐步建立專門(mén)的當(dāng)物品流通市場(chǎng)，開(kāi)通專門(mén)的典當(dāng)物品流通網(wǎng)絡(luò)，加速典當(dāng)物品流轉(zhuǎn)，提高當(dāng)物的變現(xiàn)能力，盤(pán)活典當(dāng)業(yè)資金，避免因典當(dāng)物品流通不暢給典當(dāng)行造成的損失。

另外，可通過(guò)學(xué)校教育、專業(yè)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)積累等途徑實(shí)現(xiàn)對(duì)人才的培養(yǎng)，提

高從業(yè)人員的當(dāng)物鑒定技術(shù)、評(píng)估市場(chǎng)價(jià)值、預(yù)測(cè)未來(lái)走勢(shì)的能力，這不僅能幫助典當(dāng)行規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也是典當(dāng)行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求。

典當(dāng)行不能通過(guò)吸收存款來(lái)籌集資金，也很少能通過(guò)貸款實(shí)現(xiàn)資金來(lái)源，只能以自有資金為基礎(chǔ)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，一次大的金融詐騙很可能導(dǎo)致典當(dāng)行的倒閉破產(chǎn)，典當(dāng)行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等不得不引起重視。因此，完善典當(dāng)行的內(nèi)控機(jī)制，規(guī)避自有資金經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能遇到的各類風(fēng)險(xiǎn)，提高典當(dāng)行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯得尤為重要。典當(dāng)行也可以從整合資源做大做強(qiáng)典當(dāng)業(yè)的角度出發(fā)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)自身快速發(fā)展，例如實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。

與此同時(shí)，針對(duì)一些地區(qū)的典當(dāng)行違規(guī)經(jīng)營(yíng)，如吸收存款、違規(guī)發(fā)放貸款等擾亂秩序的經(jīng)營(yíng)行為，國(guó)家也要進(jìn)一步加大對(duì)典當(dāng)業(yè)的外部監(jiān)管和調(diào)控力度，促使典當(dāng)業(yè)健康有序的發(fā)展。此外，我國(guó)典當(dāng)行業(yè)還沒(méi)有正式法律出臺(tái)，現(xiàn)行的《典當(dāng)管理辦法》只是商務(wù)部和公安部共同頒布的一個(gè)部門(mén)規(guī)章，其權(quán)威性和約束性均有限。所以要進(jìn)一步加快典當(dāng)立法進(jìn)程，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，制定一部比較系統(tǒng)、完備的《典當(dāng)法》。進(jìn)一步明確各部門(mén)的監(jiān)管職責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)以行業(yè)自我約束、管理為主，行政管理為輔的監(jiān)管體制。

（作者單位：致富資本集團(tuán)）

第五篇：中小企業(yè)如何建立自己的渠道？

在缺少品牌影響力的情況下，中小企業(yè)建立優(yōu)勢(shì)渠道能更快騰飛。但多數(shù)企業(yè)不是在摸索徘徊中喪失了機(jī)會(huì)，就是霸王硬上弓似的自殺成功。

一優(yōu)：市場(chǎng)定位與渠道類型匹配。一劣：遍地撒網(wǎng)，自我陶醉。

不同的消費(fèi)群體有相對(duì)固定的消費(fèi)場(chǎng)所，渠道分流了消費(fèi)者。因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，首先應(yīng)該確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，了解他們喜歡去哪里購(gòu)物，為什么去那里購(gòu)物，然后進(jìn)駐相關(guān)渠道。

比如，上海的社區(qū)奶站有上千家，一個(gè)月的銷售大約在60萬(wàn)箱左右。在一個(gè)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)十分發(fā)達(dá)的城市里，這條傳統(tǒng)渠道仍保持著強(qiáng)大的生命力。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品品種齊全，價(jià)格便宜，多數(shù)都開(kāi)在菜場(chǎng)或周邊，吸引了買菜的主婦、老年人以及外來(lái)流動(dòng)人口。

上海外來(lái)流動(dòng)人口日益增多，居住半年以上的流動(dòng)人口超過(guò)500萬(wàn)人，不僅數(shù)量在快速增加，人口結(jié)構(gòu)也有較明顯變化，過(guò)去是單身闖蕩上海，而現(xiàn)在不少人還將整個(gè)家庭搬到了上海，外來(lái)的中小學(xué)生超過(guò)了40萬(wàn)，孩子們的到來(lái)帶來(lái)了外來(lái)戶的牛奶消費(fèi)。

正是由于圖方便、貪便宜的本地中老年人和外來(lái)流動(dòng)人員的聚集，才帶來(lái)了奶站的旺盛，也正是鑒于這樣的人口特征，社區(qū)渠道這條看似陳舊的渠道，足夠支撐起中低端產(chǎn)品的發(fā)展空間。

二優(yōu)：明確領(lǐng)導(dǎo)渠道與跟進(jìn)渠道。二劣：主次不分。

對(duì)市場(chǎng)的影響力大的渠道稱為領(lǐng)導(dǎo)渠道，影響力小的渠道稱為跟進(jìn)渠道。

領(lǐng)導(dǎo)渠道有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：可以引領(lǐng)消費(fèi)潮流，渠道聚集了高端人群，這些人引領(lǐng)著時(shí)尚潮流；聚集大量人氣，購(gòu)買規(guī)模較大；有較廣泛的傳播面，自身背景可以提升產(chǎn)品品牌形象；對(duì)跟進(jìn)渠道具有強(qiáng)大的示范和導(dǎo)向效應(yīng)。

一些日用品企業(yè)的業(yè)務(wù)員引以為豪地對(duì)批發(fā)流通渠道的老板說(shuō)：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了大賣場(chǎng)和超市！”正是這個(gè)道理。對(duì)于日用品來(lái)講，大型連鎖賣場(chǎng)和超市就是領(lǐng)導(dǎo)渠道，批發(fā)流通渠道就屬于跟進(jìn)渠道。

三優(yōu)：因地制宜。三劣：刻意跟風(fēng)。

設(shè)置渠道層級(jí)，需要因地制宜。拋開(kāi)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)談渠道模式，實(shí)在沒(méi)有什么意義。有些人喜歡比較可口可樂(lè)、康師傅與娃哈哈的渠道模式，并且非要分出孰優(yōu)孰劣來(lái)。事實(shí)上，無(wú)論是可口可樂(lè)、康師傅還是娃哈哈的渠道模式，對(duì)它們各自來(lái)講都是合適的，因?yàn)樗鼈兊闹鲬?zhàn)場(chǎng)不同。

可口可樂(lè)和康師傅的主戰(zhàn)場(chǎng)在大城市，所以采用扁平化的渠道模式，并且配合深度分銷（圖1）；娃哈哈的主戰(zhàn)場(chǎng)在農(nóng)村，這使得它必須采用多層級(jí)的渠道模式，改良的地方是將二級(jí)商納入渠道管理內(nèi)，加強(qiáng)對(duì)二批商的控制，實(shí)現(xiàn)管理重心下沉。

隨著終端在整個(gè)營(yíng)銷要素中的重要性不斷上升，服務(wù)終端已經(jīng)成為廠家和經(jīng)銷商的共識(shí)，所以在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中也加入了渠道扁平化的成分。廠家要求經(jīng)銷商必須兩條腿走路，一是在城區(qū)要求經(jīng)銷商服務(wù)終端，二是建立二批商來(lái)覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。

顯而易見(jiàn)，如果企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)是在中心城區(qū)，就可以采用扁平化的渠道模式；如果主戰(zhàn)場(chǎng)是在地縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村，就應(yīng)該采用多級(jí)分銷模式。主攻二、三級(jí)市場(chǎng)的多數(shù)企業(yè)，銷售組織結(jié)構(gòu)是在地級(jí)市建立銷售平臺(tái)，只有少數(shù)企業(yè)將基本銷售單元落在縣市。

選擇多級(jí)分銷模式，渠道的暢通和覆蓋以及管理下沉是關(guān)鍵，建立特約二批商隊(duì)伍可以有效解決問(wèn)題。這是一個(gè)“并網(wǎng)”工程，即將處于游離狀態(tài)的二級(jí)批發(fā)商并入企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)中，構(gòu)建起相對(duì)封閉的渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，即以企業(yè)為軸心，向四周圈層傳導(dǎo)。

對(duì)二級(jí)批發(fā)商的并網(wǎng)改造要達(dá)到“兩定向”和“一穩(wěn)定”的目標(biāo)：接貨定向、出貨定向、供價(jià)穩(wěn)定。這三個(gè)目標(biāo)對(duì)二批商的進(jìn)貨渠道、分銷區(qū)域以及價(jià)格執(zhí)行提出了強(qiáng)制性要求。改造二批商是一項(xiàng)艱巨的工作，因?yàn)槎虗好谕猓核麄兪侨狈φ\(chéng)信的、急功近利的、惟利是圖的群體；他們是價(jià)格殺手，是擾亂市場(chǎng)秩序的始作俑者。

事實(shí)上，這些惡名很大程度上歸咎于廠家對(duì)二批商的不公正待遇所造成的，例如，給二批商的產(chǎn)品利潤(rùn)太低、沒(méi)有返利或搞歧視性返利政策、不提供服務(wù)和市場(chǎng)支持等。

因此，要想成功改造二批商，廠家必須拿出相應(yīng)的措施和政策，概括起來(lái)有三點(diǎn)：其一，合理的價(jià)差分配，保證他們應(yīng)得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；

其二，公正公平的返利政策，保證杰出者有厚賞；

其三，提供必要的業(yè)務(wù)支持和費(fèi)用支持，幫助二批商開(kāi)拓零售網(wǎng)點(diǎn)、協(xié)助產(chǎn)品鋪貨、理貨、開(kāi)展促銷活動(dòng)、補(bǔ)貼堆碼費(fèi)用等。

四優(yōu)：宜多不宜少。四劣：堵而不疏。

當(dāng)前，在制造商、經(jīng)銷商、零售商三者中，經(jīng)銷商的發(fā)育最遲緩，它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不符合大生產(chǎn)、大流通的要求。這就是中國(guó)的國(guó)情，所以就形成了一條規(guī)律：銷售業(yè)績(jī)好壞與經(jīng)銷商數(shù)量多少成正比例。

扁平化分銷的企業(yè)，在條件允許的情況下將區(qū)域總經(jīng)銷制改為小區(qū)域獨(dú)家代理制，在KA系統(tǒng)發(fā)達(dá)的大城市，可將不同的KA系統(tǒng)分包給不同的經(jīng)銷商。這樣的改變使分銷區(qū)域規(guī)模與經(jīng)銷商實(shí)力相匹配，也給企業(yè)帶來(lái)物流配送的困難，解決辦法是尋找兩、三家具備倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸實(shí)力的經(jīng)銷商建立中轉(zhuǎn)倉(cāng)，這幾家經(jīng)銷商不參與分銷與管理，只負(fù)責(zé)配送，所以也只拿配送費(fèi)用。

分銷的人一多，就不可避免會(huì)產(chǎn)生銷售中的一個(gè)頑癥：竄貨。

有辦法根除它嗎？

不可能。只要存在多人分銷，就會(huì)發(fā)生竄貨現(xiàn)象，所以，我們能夠做的只是將竄貨控制在可容忍和接受的范圍內(nèi)。

怎樣做呢？只有以下常規(guī)卻又最實(shí)效的辦法：

★分配給經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)要與區(qū)域消費(fèi)潛力相匹配。

★區(qū)域劃分要明晰，不要發(fā)生重疊。

★不同區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一、返利政策一致。

★建立預(yù)警，收集銷量信息，跟蹤信息，發(fā)現(xiàn)銷量異動(dòng)，及時(shí)探明原因。

★產(chǎn)品上做標(biāo)記，發(fā)現(xiàn)竄貨，追溯源頭。

★返利項(xiàng)目分解，過(guò)程返利與銷量返利要均衡，打破“唯銷量論”。

★簽協(xié)議，收保證金，違反協(xié)議，連帶式處罰—從區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商。★在一個(gè)地區(qū)內(nèi)盡可能找實(shí)力相等的經(jīng)銷商。

★聲譽(yù)調(diào)查，拒絕有“竄貨大王”之稱的經(jīng)銷商入伙。

★避免斷貨尤其是大客戶斷貨，一旦斷貨就有從外區(qū)接貨的沖動(dòng)。

★銷商獎(jiǎng)勵(lì)多用贈(zèng)品少用產(chǎn)品。

當(dāng)然，惡性竄貨的存在，往往是因?yàn)閺S家的原因，廠家做了太多讓經(jīng)銷商討厭的事，才導(dǎo)致積怨太深。比如：返利政策不兌現(xiàn)；退換貨政策不兌現(xiàn)；區(qū)域保護(hù)政策不執(zhí)行；竄貨砸價(jià)不干涉；不同區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格歧視；沒(méi)有節(jié)制的產(chǎn)品配銷。

五優(yōu)：有所為、有所不為。五劣：本末倒置，主勞臣逸。

深度營(yíng)銷是近年來(lái)國(guó)內(nèi)渠道模式創(chuàng)新的主要代表，執(zhí)行效果有好有壞，這引起許多人的討論其中不乏批評(píng)聲音，歸納起來(lái)，對(duì)深度營(yíng)銷的質(zhì)疑集中三點(diǎn)：

其一，深度營(yíng)銷模式有被廠家濫用的趨勢(shì)，但它的適用是有條件的，所以不具有普遍性；其二，廠家沒(méi)有明確廠商的職責(zé)，忽視了經(jīng)銷商的資源與作用，越俎代庖做了一些本該由經(jīng)銷商來(lái)完成的工作，造成資源浪費(fèi)；

其三，廠家對(duì)深度營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)簡(jiǎn)單，往往在具體操作中演變成對(duì)批發(fā)商和零售店的突擊鋪貨。

那么，深度營(yíng)銷是什么？其實(shí)就是三大特征：服務(wù)于零售終端的經(jīng)銷商，以終端為核心的廠家協(xié)銷體系，區(qū)域化管理。

協(xié)銷體系由七大系統(tǒng)組成：

1.業(yè)務(wù)系統(tǒng)——新產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、理貨、價(jià)格監(jiān)督、監(jiān)控和處理竄貨。

2.展示系統(tǒng)——貨架陳列、堆碼陳列、POP包裝。

3.體驗(yàn)系統(tǒng)——開(kāi)展產(chǎn)品演示、試飲、試吃活動(dòng)。

4.導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)——招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員，教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員以合理的方式攔截顧客，推薦、介紹本公司產(chǎn)品，提高終端銷量。

5.消費(fèi)者促銷系統(tǒng)——策劃、組織、執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)。

6.經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)系統(tǒng)——幫助經(jīng)銷商提高在銷售、財(cái)務(wù)、庫(kù)存管理、配送路線等方面的運(yùn)作水平。

7.情報(bào)收集系統(tǒng)——系統(tǒng)收集市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等信息。

企業(yè)在導(dǎo)入深度營(yíng)銷時(shí)，必須做到有所為，有所不為：

★深度分銷只適用于消費(fèi)潛力較大、市場(chǎng)集約化程度較高的中心城區(qū)。

★不要盲目追求鋪貨率，要舍得放棄小終端，保證合理的人員費(fèi)用。

★主要承擔(dān)六大系統(tǒng)工作，而跑單、結(jié)算、退換貨等工作交于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來(lái)做。★非重點(diǎn)且與經(jīng)銷商關(guān)系良好的終端，交于經(jīng)銷商做日常維護(hù)。

★突擊鋪貨只用于新產(chǎn)品。

六優(yōu)：給透利益。六劣：放養(yǎng)只看結(jié)果。

中小企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商青睞，必須給透利益。如果大企業(yè)給經(jīng)銷商的總計(jì)利潤(rùn)是10%，中小企業(yè)給出12%，這叫不痛不癢，如果給出15%，這才是給透了，會(huì)讓經(jīng)銷商興奮起來(lái)。

利潤(rùn)怎樣讓渡？不能給經(jīng)銷商一個(gè)裸價(jià)，讓經(jīng)銷商獨(dú)自操作市場(chǎng)，也不能采用基本價(jià)差＋銷量返利的模式，只看結(jié)果不關(guān)注過(guò)程。

利潤(rùn)讓渡由三個(gè)部分構(gòu)成：基本價(jià)差、返利、費(fèi)用支持。

基本價(jià)差、返利和費(fèi)用支持，這三部分結(jié)構(gòu)比例必須考慮到企業(yè)的渠道模式：在深度營(yíng)銷模式下，企業(yè)應(yīng)該突出基本價(jià)差和銷量返利部分，相應(yīng)地縮小過(guò)程返利和費(fèi)用支持所占比重；在多級(jí)分銷模式下，企業(yè)應(yīng)該將基本價(jià)差和銷量返利置于行業(yè)平均水平或略高，突出過(guò)程返利和費(fèi)用支持的比重。

當(dāng)然，不需要將支持費(fèi)用平均分配到各個(gè)項(xiàng)目，而是應(yīng)該傾斜于經(jīng)銷商最需要以及對(duì)促進(jìn)銷量最有效的項(xiàng)目上，據(jù)我們調(diào)查，促銷、進(jìn)店費(fèi)、堆碼是最需要費(fèi)用投入的。七優(yōu)：建立優(yōu)勢(shì)渠道。七劣：四面放炮。

中小企業(yè)需要單點(diǎn)突破，產(chǎn)品如此，渠道亦如此。渠道的單點(diǎn)突破意味著企業(yè)集中力量建設(shè)某類渠道，逐漸形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成差異化。

一些中小乳品企業(yè)在市場(chǎng)整合過(guò)程中能夠保持較強(qiáng)的抗擊能力，正是得益于通過(guò)十幾年積累下來(lái)的優(yōu)勢(shì)渠道。它們有比較完善的宅配渠道，自營(yíng)和封閉是它的特點(diǎn)，在一定程度上阻斷了競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)火。

妙士的快速發(fā)展依賴于渠道差異化，它首先投資建設(shè)酒店渠道，獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)幫助它在餐飲市場(chǎng)上保持乳酸菌飲料第一品牌的地位。

這些案例似乎證明了一點(diǎn)：在缺少品牌影響力的情況下，中小企業(yè)通過(guò)建立優(yōu)勢(shì)渠道能夠幫助自己更快騰飛。

中小企業(yè)在尋找可以建立起差異化優(yōu)勢(shì)的渠道時(shí)，一定要關(guān)注低成本和非主導(dǎo)兩個(gè)特點(diǎn)，即能夠低成本建立而且是非領(lǐng)導(dǎo)渠道，社區(qū)就是非常符合這兩個(gè)特點(diǎn)的渠道，當(dāng)前就有越來(lái)越多的食品飲料、保健品企業(yè)避開(kāi)了商超的爭(zhēng)奪，而轉(zhuǎn)向社區(qū)營(yíng)銷。

八優(yōu)：小區(qū)域大終端。八劣：全面挑戰(zhàn)。

對(duì)多數(shù)產(chǎn)品來(lái)講，大市場(chǎng)大競(jìng)爭(zhēng)，小市場(chǎng)小競(jìng)爭(zhēng)。不少中小企業(yè)為了避開(kāi)過(guò)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，直接將營(yíng)銷重心下放到了縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這里平均購(gòu)買力與銷量占比都比較低，算是名副其實(shí)的小競(jìng)爭(zhēng)的小區(qū)域。

這樣做并沒(méi)有錯(cuò)，但要快速占領(lǐng)小區(qū)域內(nèi)的大終端，為取得領(lǐng)先市場(chǎng)份額提高基本保證。一般來(lái)講，一個(gè)縣城只有四到五家大終端，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有一兩家大終端，然而它們往往占到當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的多數(shù)份額，它們真正算得上小區(qū)域內(nèi)的商業(yè)航母。

任何品牌只有占領(lǐng)這樣的零售終端后，才有可能在當(dāng)?shù)孬@得更高的市場(chǎng)份額。在多數(shù)情況下，大企業(yè)無(wú)暇顧及這些市場(chǎng)，所以它們的產(chǎn)品雖然進(jìn)入了這些大終端，但品牌在終端的活躍度不夠，基本保持沉默狀態(tài)。因此，中小企業(yè)不僅要占領(lǐng)這些大終端，而且還要?jiǎng)?chuàng)造一切機(jī)會(huì)提高品牌的活躍度，在小區(qū)域內(nèi)壓倒對(duì)手。這一策略表明了中小企業(yè)在局部戰(zhàn)場(chǎng)上要投入優(yōu)勢(shì)兵力，獲得局部?jī)?yōu)勢(shì)。