第一篇：2012年商務(wù)談判實(shí)踐課程大綱

2012年商務(wù)談判實(shí)踐課程大綱

10營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判實(shí)踐是一門獨(dú)立的課程，學(xué)分為2分，要求學(xué)生以小組為單位(9-10人)進(jìn)行商務(wù)談判設(shè)計(jì)，并進(jìn)行小組對(duì)抗，取得分?jǐn)?shù)(優(yōu)、良、中、合格、不合格)。先將有關(guān)要求說明如下：

1、每組人數(shù)9-10人，多于10人無效；

2、小組確定下來后，自行選擇另一小組作為談判對(duì)手，由班長(zhǎng)將對(duì)抗小組名單(帶學(xué)號(hào))提

交給營(yíng)銷教研室，然后進(jìn)行談判過程設(shè)計(jì)，每組提交一份《商務(wù)談判策劃書》(封面格式參見《徐州工程學(xué)院課程設(shè)計(jì)要求》)；

3、對(duì)抗時(shí)間：2012年12月28日下午14點(diǎn)，地點(diǎn)另行安排；

4、提交商務(wù)談判策劃書(要求包含談判背景、本方目標(biāo)、談判班子構(gòu)成、開局、磋商、成交

等內(nèi)容)一式5份，交與評(píng)委老師；

5、商務(wù)談判包括入場(chǎng)、談判、退場(chǎng)等環(huán)節(jié)，時(shí)間控制在為20-25分鐘之間。評(píng)委老師根據(jù)

在場(chǎng)隊(duì)員的表現(xiàn)(積極性、組織能力、溝通技巧、策略運(yùn)用、目標(biāo)達(dá)成等)進(jìn)行評(píng)分，分?jǐn)?shù)為優(yōu)、良、中、合格、不合格，獲勝一方全體隊(duì)員分?jǐn)?shù)比劣勢(shì)一方高一個(gè)等級(jí)，每組選出兩名優(yōu)秀選手比同組其他隊(duì)員分?jǐn)?shù)高一個(gè)等級(jí)，并選出兩名表現(xiàn)較差的隊(duì)員分?jǐn)?shù)比同組第一個(gè)等級(jí)；

注：未到者沒有分?jǐn)?shù)，視為重修，參加2013年年底下一個(gè)年級(jí)的對(duì)抗賽。

市場(chǎng)營(yíng)銷教研室

2012年12月19日

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判課程大綱

國(guó)際商務(wù)談判

一、課程名稱：國(guó)際商務(wù)談判International Business Negotiation 課程負(fù)責(zé)人：朱萬忠

二、學(xué)時(shí)與學(xué)分：32學(xué)時(shí)，2學(xué)分

三、適用專業(yè)：英語專業(yè)和非英語專業(yè)大二以上學(xué)生

四、課程教材：全英主編，“國(guó)際商務(wù)談判”，清華大學(xué)出版社，2003年8月

五、參考教材：謝曉鶯、朱萬忠等，“商務(wù)英語談判”，商務(wù)出版社，2005年4月；

Jeffrey Edmund Curry編.International Negotiation（國(guó)際商務(wù)談判）.上海外語教育出版社，2000.4； 潘肖玉、謝承志編，“商務(wù)談判與溝通技巧”，復(fù)旦大學(xué)出版社，2002年1月；

吳云娣編，“國(guó)際商務(wù)談判英語”，上海交通大學(xué)出版社，2002年2月。

六、開課單位：外國(guó)語學(xué)院

七、課程的目的、性質(zhì)和任務(wù)：

本課程的目的是為了提高學(xué)生在商務(wù)談判中的英語交際能力，其宗旨是多技能綜合培養(yǎng)，其教學(xué)目的是充實(shí)學(xué)生的談判知識(shí)以及用英語談判的交際能力。本課程的基本教學(xué)思想是：適應(yīng)中國(guó)入世后進(jìn)一步開放程度，建立商務(wù)關(guān)系必須懂得商務(wù)談判，在語言學(xué)習(xí)的同時(shí)了解國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)，培養(yǎng)商務(wù)談判的技能。從國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的角度，了解在國(guó)際商業(yè)交往中談判的程序，培養(yǎng)適應(yīng)21世紀(jì)需要的大學(xué)生。本課程將通過大量富于啟發(fā)性、挑戰(zhàn)性的練習(xí)活動(dòng)，使學(xué)生能夠進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際商業(yè)談判知識(shí)，提高商務(wù)談判的能力。

八、課程的基本要求：

本課程是為在通過大學(xué)2級(jí)考試之后的學(xué)生而開設(shè)的，每周兩節(jié)課。每單元用英語講授，以必要的漢語補(bǔ)充解釋，課堂內(nèi)安排一定的時(shí)間組織學(xué)生小組討論和個(gè)人發(fā)言。學(xué)生人數(shù)不宜過多，建議每個(gè)班不超過40人。

九、課程的主要內(nèi)容：本課程是大學(xué)英語基礎(chǔ)階段的提高課程，為在通過大學(xué)2級(jí)之后的非英語專業(yè)學(xué)生而開設(shè)的。內(nèi)容涉及國(guó)際商務(wù)談判概論、商務(wù)談判相關(guān)的基本知識(shí)、商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)、商務(wù)談判的文化、禮儀、以及商務(wù)談判心理分析。課程基本上涵蓋了商務(wù)談判的整套環(huán)節(jié)。

十、說明：

本課程的主要教材為目前國(guó)內(nèi)商務(wù)人士推崇的國(guó)際商務(wù)系列教材之一，該系列為全英文教材，內(nèi)容準(zhǔn)確，文字優(yōu)美，編排科學(xué)，重點(diǎn)突出。

十一、考試方式： 閉卷考試。

十二、學(xué)時(shí)分配：總學(xué)時(shí)為32學(xué)時(shí)，每周2學(xué)時(shí)，共16周。

大綱制訂者：朱萬忠 大綱審定者：鄒曉玲

第三篇：商務(wù)談判課程論文

商務(wù)談判課程論文

禮儀在商務(wù)談判中的作用

金理111 1117118

馬騁原摘要:隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)，對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，對(duì)從事商務(wù)談判的人來說，學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。決定商務(wù)談判是否成功的一個(gè)重要因素是談判人員的禮儀修養(yǎng)的高低。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā)，著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，從而為更好地幫助自己更勝層次的理解商務(wù)談判這門課。文章主要介紹了在商務(wù)談判前、商務(wù)談判中和商務(wù)談判后的禮儀規(guī)范。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 作用

目錄：

一、商務(wù)禮儀的定義

二、商務(wù)談判的定義

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

四、商務(wù)談判的基本原則

五、禮儀在商務(wù)談判中的重要性

六、商務(wù)禮儀使用的目的

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、結(jié)語

九、參考文獻(xiàn)

一、商務(wù)禮儀的定義

我認(rèn)為禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來互相認(rèn)識(shí)，交友不是為了滿足刺激，更主要的是基于信任的一種認(rèn)識(shí)。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看，利益可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社會(huì)禮儀、涉外禮儀等五大分支。而商務(wù)禮儀市商務(wù)活動(dòng)中重要的一環(huán)，是指在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的各種行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀用來規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的互相尊重。

二、商務(wù)談判的定義

我覺得所謂談判，期一般含義，就是指摘社會(huì)生活中，當(dāng)事人為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商?？梢哉f，商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用 創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。塑造良好形象，推動(dòng)交易成功

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來判斷對(duì)方，并通過對(duì)方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。加深理解，促進(jìn)友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個(gè)人際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。

四、商務(wù)談判的基本原則 兼顧雙方的利益原則

談判不是游戲，他是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對(duì)抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。公平原則

雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個(gè)概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認(rèn)為的客觀上的公平往往存在這公平中的不公平，即形式上的公平而實(shí)際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機(jī)會(huì)的公平。時(shí)間的原則

一般而言，人們?cè)谧鋈魏问虑槎加幸粋€(gè)事先設(shè)定的時(shí)間界限。當(dāng)超過這個(gè)時(shí)間界限后，人們的活動(dòng)就有可能因此而終止。4 信息的原則

信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多的了解對(duì)方的信息，對(duì)信息要有一個(gè)正確的理解、分析和反應(yīng)；同時(shí)，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以給與對(duì)方假信息，擾亂對(duì)方視線。談判心里的原則

談判心里的原則是指在談判者要利用對(duì)方的心理活動(dòng)因素，因勢(shì)利導(dǎo)，促成交易。談判地位的原則

在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也成架勢(shì)，誰的談判地位高誰處于強(qiáng)勢(shì)地位，誰的地位低誰處于弱勢(shì)地位。談判地位，是指談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的分量與地位，只有這種分量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。

五、禮儀在商務(wù)談判中的重要性 商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)

商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。商務(wù)談判前應(yīng)對(duì)商務(wù)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及商務(wù)談判策略。商務(wù)談判之初

商務(wù)談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好商務(wù)談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。商務(wù)談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握商務(wù)談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。商務(wù)談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務(wù)談判之中

這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在商務(wù)談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

六、商務(wù)禮儀使用的目的 提升個(gè)人的素養(yǎng)

比爾?蓋茨講“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)”.進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。方便我們的個(gè)人交往應(yīng)酬。

我們?cè)谏虡I(yè)交往中會(huì)遇到不同的人，對(duì)不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的，比如夸獎(jiǎng)人也要講究藝術(shù)，不然的話即使是夸人也會(huì)讓人感到不舒服。有助于維護(hù)企業(yè)形象。

在商務(wù)交往中個(gè)人代表整體，個(gè)人形象代表企業(yè)形象，個(gè)人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動(dòng)、一言一行，此時(shí)無聲勝有聲。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美國(guó)其采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)時(shí)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停的道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄的巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不在發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方得當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

結(jié)語：總之。隨著社會(huì)的發(fā)展，商務(wù)禮儀已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需。對(duì)于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用，已成為我們?cè)谏虅?wù)交往中對(duì)傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授收說：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式?！睘榱烁玫卮龠M(jìn)現(xiàn)代商務(wù)來往，我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，從而更好地發(fā)揮其積極作用。

參考文獻(xiàn)： 《商務(wù)談判禮儀中的形象塑造與語言技巧探討》 2 《談商務(wù)談判禮儀》 《企業(yè)商務(wù)談判中的談判技巧》 4 《淺談商務(wù)談判中的禮儀》 5 《淺析國(guó)際商務(wù)談判利益》 6 《格里·約翰遜 公司戰(zhàn)略教程》 7 何慕輝《現(xiàn)代社會(huì)禮儀》 邁克爾·E·羅洛夫 《人際傳播 社會(huì)交換論》上海譯文出版社 1997

第四篇：商務(wù)談判課程心得

商務(wù)談判與推銷技巧心得

商務(wù)談判與推銷技巧心得

談判與推銷都是一門藝術(shù)，是對(duì)說話魅力和辦事能力的雙重檢驗(yàn)。談判有時(shí)就是一種推銷，推銷其實(shí)就是談判的另一種表現(xiàn)形式。

要學(xué)會(huì)舍得。所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之?！闭f的就是這個(gè)道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對(duì)方一些小利益，對(duì)方才會(huì)坐下來跟你好好的談，這樣才能從對(duì)方身上得到更大的利益。

要學(xué)會(huì)尊重。尊重是要尊重對(duì)方，只有這樣才能使對(duì)方和自己處于平等的地位上，才能更好地進(jìn)行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進(jìn)行交流，更不可能進(jìn)行談判了。給予別人尊重，也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。

要學(xué)會(huì)處理異議。掌握了這個(gè)可以有助于在推銷過程中更好更及時(shí)地幫助顧客解決問題，也是促成推銷成功的關(guān)鍵技巧。因?yàn)轭櫩捅容^注重的是購(gòu)買你這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能否解決顧客的問題，所以能夠及時(shí)處理好顧客的異議就能夠更好地取得顧客的信任，取得顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，同時(shí)，也體現(xiàn)了個(gè)人的應(yīng)變能力。要想成為一名優(yōu)秀的推銷員，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的能力和素質(zhì)：積極的生活態(tài)度、持久力、圓滑的態(tài)度、堅(jiān)持原則、可信力、善解人意。約客戶面談禁忌接電話、遲到、探隱私、在客戶面前抽煙、喝酒、經(jīng)常用我字、不隨身帶筆、擺弄小東西。一個(gè)好的推銷員銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處，所以要以為顧客著想的宗旨來進(jìn)行推銷。

要學(xué)會(huì)去揣度顧客的心理。可以從馬斯洛的需求層次理論來對(duì)顧客心理進(jìn)行分析。在推銷時(shí)就是要設(shè)身處地地從顧客的角度為顧客著想，要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠讓顧客參與到談話活動(dòng)中來從而產(chǎn)生興趣。要學(xué)會(huì)收集客戶信息并做出正確的選擇。這里要記住，購(gòu)買力、購(gòu)買需求和購(gòu)買決策權(quán)是尋找準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。通俗的說就是誰使用、誰想買、誰掏錢的問題。

要注重自身修養(yǎng)，做一個(gè)有魅力的人。

一、笑容——最有效的銷售武器。

二、優(yōu)雅的談吐——敲門磚。

三、傾聽——善用自己的耳朵。

四、氣度——讓對(duì)方感到你的存在。

五、手勢(shì)——讓魅力動(dòng)起來。

六、儀表——讓客戶一眼看上你。

七、健康的身體——成功的保證。

要建立起一個(gè)成功的心態(tài) ：

一、信心——為自己加油鼓勁。

二、信念——堅(jiān)持就是勝利。

三、意志——鍥而不舍走向成功。

四、樂觀真誠(chéng)——成功需要積極的人生觀。

五、工作觀——事業(yè)底線。

要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

一、調(diào)整自己，重新再來。

二、找出被拒絕原因。

三、尋求解決辦法。

此外要有敬業(yè)的態(tài)度，因?yàn)樵缙鸬镍B兒有食吃。要處處留心，因?yàn)榭蛻魺o處不在。要有自己的一套模式，因?yàn)榭蛻舸笾率且粯拥?。要時(shí)刻準(zhǔn)備成交，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，機(jī)不可失要時(shí)刻準(zhǔn)備把對(duì)手拿下。

人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。不管是談判還是推銷，都要做好準(zhǔn)備，就像打仗一樣，三軍未動(dòng)，糧草先行。不準(zhǔn)備的后果只能是有無數(shù)個(gè)我們無比討厭的結(jié)果。

第五篇：商務(wù)談判課程總結(jié)

商務(wù)談判課程總結(jié)

本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課,我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了模擬演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！通過這門課程我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：合法、雙贏、誠(chéng)信守法和最低目標(biāo)利益等原則。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論，需求理論就是極其重要的理論之一。談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

通過這門課程我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的基本理論知識(shí)，可惜未有實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)，我們雖然進(jìn)行了模擬談判，可并未能模擬出真實(shí)談判的那種氛圍。就我們小組而言，我覺得進(jìn)行模擬談判時(shí)氛圍是比較寬松的，并不能與真實(shí)商務(wù)談判的緊張和端重的氛圍所比擬。這門課程我覺得不足的是沒能體驗(yàn)真正的談判氣氛，模擬談判并不能營(yíng)造這樣的氣氛。