第一篇：成功的會展綜合地產(chǎn)項目策劃

成功的會展綜合地產(chǎn)項目策劃

第一章 市場調(diào)查與分析

第一節(jié)成都市商業(yè)物業(yè)的現(xiàn)狀及其發(fā)展勢態(tài)分析

一、成都市商業(yè)房地產(chǎn)的現(xiàn)狀如果說2002年是成都商業(yè)地產(chǎn)的復(fù)蘇年，那么，2003年是真正的“商業(yè)地產(chǎn)高潮年”。從去年開始的轟轟烈烈的舊城改造運動，給成都的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)帶來了空前的機遇。大量的商業(yè)用地投入市場，加之商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的高額利潤，使很多具備資金實力的開發(fā)商紛紛將目光投向高風險、高利潤的商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)市場異?；钴S。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與投資呈現(xiàn)出蓬勃向上的發(fā)展之勢，成為目前成都房地產(chǎn)開發(fā)的一大增長點。今年，更是有多個大型的商業(yè)項目推向市場，“天府匯城”、“新城市廣場”、“時代廣場”、“成都國際商城”等等。成都商業(yè)地產(chǎn)正在告別傳統(tǒng)小打小鬧的時代，使得商業(yè)地產(chǎn)步入一個規(guī)?；推放苹l(fā)展的歷史時期，市場競爭非常激烈。

二、供求狀況據(jù)相關(guān)資料顯示，2003年1-6月成都市累計完成房地產(chǎn)開發(fā)投資96.63億元，同比增長35.2%；商品房施工面積1758.44萬平方米，比去年同期增長27.0%；商品房竣工面積263.93平方米，同比增長37.5%，其中商業(yè)營業(yè)房竣工面積11.6萬平方米，價值

1.91億元；商品房銷售面積260.77萬平方米，銷售金額54.29億元，其中商業(yè)用房銷售13.34萬平方米。商業(yè)用房銷售大幅增長，說明我市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)正步入良性循環(huán)。今年1-6月五城區(qū)房地產(chǎn)市場供求關(guān)系發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，市場需求首次超過供給。市場供應(yīng)面積為350.64萬平方米，銷售面積為353.04萬平方米，供銷比為0.993，供小于求這一狀況有力的證明了成都市房地產(chǎn)消費市場強勁的需求動力，可以看出，成都市房地產(chǎn)業(yè)正處于一個高速發(fā)展的安全通道中。但相對于商業(yè)地產(chǎn)而言，由于舊城改造力度的加大，市場競爭將更加激烈，如果商業(yè)地產(chǎn)供求關(guān)系得不到平衡，對開發(fā)商和投資者來講都有風險。

三、價格走勢由于商業(yè)地產(chǎn)的競爭日趨激烈，大規(guī)模舊城改造帶動了商業(yè)用房開發(fā)量的大幅度增加, 同時投資者對各商業(yè)地產(chǎn)項目的投資選擇越來越謹慎，這些因素都在一定程度上影響著商業(yè)地產(chǎn)的價格走勢。綜合來看，商業(yè)房地產(chǎn)的價格出現(xiàn)了一定的下滑趨勢。

四、市場預(yù)測商業(yè)房地產(chǎn)未來的發(fā)展趨勢，對本項目的運作影響至深。根據(jù)相關(guān)資料及我公司對2002年全年和2003年上半年商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的軌跡研究，初步預(yù)測：

A、在未來兩三年內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)會隨著舊城改造而持續(xù)升溫，市場供應(yīng)量會進一步增加，但銷售將趨于平穩(wěn)；

B、商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，已經(jīng)從原始的配套型物業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N新的市場形態(tài)，并已經(jīng)形成了自己相對獨立的市場空間；

C、傳統(tǒng)的商鋪，其形式與內(nèi)涵正在隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)生變化。隨著商業(yè)環(huán)境的成熟和發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)的整體經(jīng)營成為商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵。從獨立的商鋪開發(fā)上升到整體經(jīng)營是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的質(zhì)的變化；

D、外資零售、娛樂、家居、餐飲業(yè)以及連鎖商業(yè)的不斷涌入，將帶來一些新的商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)類型，如SHOPING-MALL、OUTLET STORE，各類型超市、特色商業(yè)街等形態(tài)，注定商業(yè)地產(chǎn)還將會繼續(xù)升溫，并成為今后房地產(chǎn)市場的熱點物業(yè)；

E、“地產(chǎn)大鱷”與商業(yè)巨頭聯(lián)盟的全新開發(fā)模式，除以規(guī)模形成核心競爭力外，品牌店、旗艦店、主力店、直銷點等相關(guān)商業(yè)運營資源的整合能力將不斷提升；

F、“文化”將成為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的重要因素滲透到產(chǎn)品策劃與經(jīng)營過程中，“創(chuàng)新”將成為商業(yè)地產(chǎn)營銷的主題；

G、中、小投資者將成為投資客戶群體的主流；

H、市場分工越來越細，各個環(huán)節(jié)的專業(yè)隊伍將加入商業(yè)地產(chǎn)的運作過程中。專業(yè)的、經(jīng)驗豐富的代理公司將在商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)過程中發(fā)揮越來越大的作用。

第二節(jié)區(qū)域環(huán)境分析

一、區(qū)域環(huán)境概況本項目位于金牛區(qū)，金牛區(qū)東連成華區(qū)，北接新都區(qū)，西南與青羊區(qū)相接，東南與錦江區(qū)毗鄰，西北與郫縣連界，本區(qū)域是成都市北大門的快速通道，擁有為西南地區(qū)最大的客運中心，連接成渝、寶成、成昆三條鐵路樞紐的成都火車北站。優(yōu)越的地理位置，使本區(qū)域成為成都市重要的商貿(mào)和物資集散中心，區(qū)域內(nèi)商業(yè)、娛樂業(yè)、飲食服務(wù)業(yè)發(fā)達，物資供銷網(wǎng)點星羅棋布，為發(fā)展多種經(jīng)濟形式、多種經(jīng)營方式、多種流通手段的商業(yè)和旅游業(yè)提供了良好的條件。該項目處于金牛區(qū)的商業(yè)、政治、經(jīng)濟核心位置，有著其它項目無法比擬的區(qū)域優(yōu)勢。

二、消費市場分析本區(qū)域經(jīng)過多年的發(fā)展，百余座樓盤和上萬戶的固定居住人群已使這一區(qū)域高度成熟。區(qū)域內(nèi)聚集了大量住宅小區(qū)：光榮片區(qū)、祥和苑小區(qū)、茗苑小區(qū)、交大片區(qū)等和項目周邊的西南交通大學、成都師范學校、成都鐵路工程學校、樹德中學等多所大中專院校師生以及項目附近中鐵二局集團擁有的多家大型公司、集團內(nèi)部人員共同構(gòu)成本區(qū)域強有力的消費群體；加上成都國際會展中心的強大影響力，輻射、吸引全國各地參展人員，每年數(shù)以億計的會展經(jīng)濟更是激活這一區(qū)域內(nèi)各行業(yè)消費的強大動力。區(qū)域內(nèi)的住宅社區(qū)雀起，聚集了巨大的消費群體。會展經(jīng)濟帶動商圈發(fā)展諸多因素都對區(qū)域的商業(yè)設(shè)施、形態(tài)、配套等提出了更高的要求，而區(qū)域內(nèi)的商業(yè)物業(yè)目前基本上是以社區(qū)商鋪的形式出現(xiàn)，故商業(yè)業(yè)態(tài)急需調(diào)整和完善。

第三節(jié)項目區(qū)域內(nèi)相關(guān)物業(yè)調(diào)查

分析項目隸屬金牛區(qū)，位于成都市西北部，與成都市的其它區(qū)域相比，商業(yè)物業(yè)發(fā)展勢態(tài)相對滯后。項目附近只有成都國際會展中心、人民商場會展超市等少數(shù)幾個商業(yè)項目，其余商業(yè)物業(yè)都還是沿襲著老式的傳統(tǒng)商業(yè)格局——沿街為市。

成都國際會展中心是成都市人民政府的重點項目，由美國加州集團和成都市人民政府共同投資14億元人民幣建成。共占地150畝，總建筑面積達21萬平方米。擁有2個大型室內(nèi)國際展館，總面積5.5萬平方米，可提供 2400個國際標準展位，同時還擁有1.3萬平方米的露天展場，是集展覽、會議、酒店、餐飲、娛樂、休閑、購物為一體的國際標準展館。據(jù)調(diào)查了解，成都每年成功舉辦全國性或具有世界影響的展覽75個，每年凈展出面積為45萬平方米，觀眾人數(shù)達160余萬人。參觀展覽的人流潛在著對吃、住、行、游、娛6大行業(yè)的巨大消費需求，能為當?shù)刎斦辽僭黾?00個億的收入。會展中心具有四個顯著特點：它是一個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有廣闊的發(fā)展前景；它是一個無污染的高效行業(yè)，投資收益率保持在20%以上；它是一個帶動作用很強的行業(yè)，可以發(fā)揮1：9的乘數(shù)效益，即會展收益一塊錢，可以帶動其它行業(yè)收益9塊錢；它是一個人流集散地，有很強的吸引力。因此，它不僅是成都市民關(guān)注的焦點，更是全省乃至全國關(guān)注的焦點。人民商場會展超市坐落在會展中心內(nèi)，占會展中心2、3層共 1.4萬平方米作為賣場。2層主要經(jīng)營服裝、手機、小家電、超市；3層主要經(jīng)營電器類。由于該商場屬于老式傳統(tǒng)型商場，在規(guī)模、外觀、內(nèi)部環(huán)境、裝修設(shè)施設(shè)備及貨物陳列和服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營理念都存在嚴重的不足，現(xiàn)階段已明顯不能滿足這一區(qū)域的消費需求，已呈現(xiàn)落伍之態(tài)。因此，該商場人氣稀少、經(jīng)營慘淡。商場與底層的服裝銷售區(qū)以店中店的形式出現(xiàn)，人氣顯然不足，雖然增加了餐飲，但還是不能達到聚集人

氣的目的。以目前消費習慣來分析，現(xiàn)代消費者喜歡在有購物環(huán)境、裝修檔次較高、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)越的地方消費，更能增強消費者的購物欲望，刺激消費。人民商場會展超市的現(xiàn)狀與會展中心整體規(guī)模極不協(xié)調(diào)，嚴重地影響了會展中心的形象，它必然將被其它大型商場所替代。

第四節(jié) 項目區(qū)域市場的相關(guān)數(shù)據(jù)分析

一、項目區(qū)域商業(yè)經(jīng)營狀況及租金價格分析

1、經(jīng)營業(yè)態(tài)項目區(qū)域各類基礎(chǔ)配套和生活配套設(shè)施齊備，金融、證券、政府相關(guān)職能部門等機構(gòu)環(huán)布四周，項目周邊的商業(yè)物業(yè)除“人商會展超市”外基本都以臨街鋪面的經(jīng)營方式為主?，F(xiàn)以包圍項目四周的四條路來作一個綜合經(jīng)營業(yè)態(tài)分析：沙灣路經(jīng)營業(yè)態(tài)主要是以餐飲、服裝、日雜百貨、鮮花店為主；為民路經(jīng)營業(yè)態(tài)主要是以房屋中介公司、美容美發(fā)為主；金沙路主要是以房屋中介、五金、日雜的經(jīng)營業(yè)態(tài)為主。現(xiàn)為民路與金沙路交匯口正修建一休閑廣場，共占地6畝，預(yù)計 2004年1月1日完工。目前，政府規(guī)劃的為民路將建設(shè)成商業(yè)步行街，以后將取締車輛行駛；光榮北路經(jīng)營業(yè)態(tài)主要是以百貨小超市、五金、房屋中介公司為主。綜合四條道路經(jīng)營業(yè)態(tài)，我們得出下圖： 該項目所處區(qū)域的經(jīng)營業(yè)態(tài)：服飾35%、餐飲30%、百貨15%、五金10%、其它10%。

2、項目區(qū)域市場租金價格分析：街道名稱 最高價 最低價沙灣路 350元/㎡ 100元/㎡會展中心（底層）300元/㎡ 70元/㎡金沙路 120元/㎡ 60元/㎡為民路 80元/㎡ 40元/㎡光榮北路 100元/㎡ 40元/㎡通過對項目周邊經(jīng)營業(yè)態(tài)及租金價位的調(diào)查分析后，我們得知項目周邊商業(yè)形態(tài)較傳統(tǒng)、原始；商鋪出租率高達98%，出租率較高，空置率很低，商業(yè)經(jīng)營氛圍濃厚，區(qū)域商鋪的租金可為本案營銷定價作市場參考，這些都為本項目的成功運作提供了有力的市場依據(jù)。第五節(jié)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃發(fā)展金牛區(qū)委、區(qū)政府下屬的成都國際會展商務(wù)建設(shè)開發(fā)有限公司，已經(jīng)對會展商務(wù)圈的建設(shè)作出了詳細的規(guī)劃。金牛區(qū)所作的會展經(jīng)濟圈規(guī)劃，將以會展中心為依托，以會展產(chǎn)業(yè)為龍頭，吸引營銷、保險、金融、電信、信息咨詢等機構(gòu)和國際知名企業(yè)入駐，成為名牌公司匯集、知識信息資本密集、具有規(guī)模效應(yīng)與集散效應(yīng)優(yōu)勢的區(qū)域。按照金牛區(qū)提交給市政府的規(guī)劃方案：會展經(jīng)濟圈將以會展中心為中軸，東至金沙路，西接二環(huán)路，北到沙灣路，總占地面積約430余畝。金牛區(qū)還建議，將營門口立交橋沿二環(huán)路至沙灣路口約800米長的路段，等距離平行向外延伸至交大附小區(qū)域，納入會展經(jīng)濟圈控制性規(guī)劃的范圍。目前，會展經(jīng)濟圈建設(shè)已投入2億元資金進行拆遷，預(yù)計5年內(nèi)完成會展經(jīng)濟圈的建設(shè)目標。今后經(jīng)濟圈將由五大板塊組成：商業(yè)綜合區(qū)——大型商場、商業(yè)樓、辦公樓，占地 47畝；會議展覽區(qū)——由原成都國際會展中心和擴建展覽館組成，占地33畝；商務(wù)辦公區(qū)——商務(wù)、辦公、商場、餐飲娛樂和專賣店，占地72畝；商務(wù)住宅區(qū) ——公寓、住宅、學校，占地36畝；市政配套區(qū)——商務(wù)樓、地下停車場、綠化廣場等等，占地46畝。如此龐大的現(xiàn)代會展經(jīng)濟圈在西部是絕無僅有的，它最少要輻射300萬人的工作、居住、消費的范圍。

第二章 項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位分析

第一節(jié)初步運作思路的提出

縱觀整個成都市的商業(yè)物業(yè)，不同的商業(yè)樓盤競相開發(fā)，形成了百家爭鳴、百花齊放的局面，業(yè)內(nèi)稱2003年是成都的商業(yè)地產(chǎn)年，市場競爭異常激烈。但大多數(shù)項目的運作模式、推廣手段都日趨同質(zhì)化，沒有自己的特色和個性，欠缺物業(yè)自身價值的支撐點，缺少新理念的支持，從而難以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，無法給投資者足夠的投資信心。這種市場現(xiàn)狀對本案來說，既是一種挑戰(zhàn)，又是一次機遇。通過我公司對本案區(qū)域環(huán)境和市場狀況的初步了解，本案處于會展經(jīng)濟圈內(nèi)，而會展經(jīng)濟是一個附加值很高的新興產(chǎn)業(yè)。目前，區(qū)域內(nèi)只有人民商場，會展超市這一稍大的商業(yè)賣場，該商場無論從產(chǎn)品、經(jīng)營、規(guī)劃、品牌和管理等方面都已明顯落后。因此，本案商場的崛起，是具有替代并成為該商圈領(lǐng)頭羊的重要作用，本項目的運作思路應(yīng)是依托于會展經(jīng)濟，充分利用會展經(jīng)濟的連動效應(yīng)，創(chuàng)造出符合會展經(jīng)濟圈發(fā)展的產(chǎn)權(quán)式品牌綜合商場。本案處于會展經(jīng)濟圈中心地帶，已具備良好的市場環(huán)境，其強勢的市場資源是本案運作必須進行有效利用的優(yōu)勢，將其區(qū)域價值在本案個案上進行有效疊加，將其未來升值空間及商業(yè)價值得以充分利用，最大化地創(chuàng)造出項目開發(fā)的經(jīng)濟效益。如何整合資源、創(chuàng)新營銷、準確有效的將項目的產(chǎn)品定位、經(jīng)營定位、銷售定位有機結(jié)合，使本案在市場競爭中脫穎而出，獲得投資者青睞、市場認同，獲得良好的銷售業(yè)績，便是本案營銷操作思路的核心和終極目的。

第二節(jié)具體策劃思路

一、本案價值的超越本項目運作要實現(xiàn)兩個層面的超越：第一層面的超越為：超越常規(guī)性價值和投資價值（產(chǎn)品功能價值的超越）。第二層面的超越為：象征性、標志性的附加價值（內(nèi)涵及靈魂性的超越）。本案的戰(zhàn)略目標不僅要超越第一層面的核心價值，還要達到具備第二層面的核心價值，即本案不單單是滿足于一個常規(guī)性的物業(yè)，而是應(yīng)達到具有區(qū)域代表性的商業(yè)物業(yè)，使本案成為區(qū)域商業(yè)龍頭。

二、本案經(jīng)營定位——綜合性品牌百貨商場綜合商場是圍繞著某多種類別商品展開的終端服務(wù)，強化了消費者特定的購物意識。這種商場將不同種類的商品集中起來，比較容易塑造出商場的個性，加上經(jīng)營商自身的經(jīng)驗和品牌，給消費者提供一種舒適的購物環(huán)境，使購物成為一種消閑，就一定能增加顧客的購物興趣和欲望。綜合商場以區(qū)域人口為主要消費對象，客流量是它的生命線。綜合性商場的客源是由購物、休閑、旅游三部分構(gòu)成的。一般情況下各占1/3，但由于休閑、旅游者也存在即興購物。因此，實際購物人數(shù)會適度提升。綜合商場不僅要配以齊全的商品種類，完善的設(shè)施，上乘的服務(wù)，而且要有眾多的休閑空間和娛樂活動場所。顧客既可在里面購物、就餐、游樂，也可消除顧客的疲勞，延長顧客的停留時間，增加商場的營業(yè)額。

三、產(chǎn)權(quán)式綜合商場運作核心所謂產(chǎn)權(quán)式綜合商場的經(jīng)營理念，也就是三權(quán)分離的原則，是開發(fā)商通過對其所開發(fā)的物業(yè)進行產(chǎn)權(quán)銷售，獲取合理的開發(fā)利潤；而產(chǎn)權(quán)擁有者（投資者）在一定時間內(nèi)（5年、10年、15年或20年）只是一種純投資行為，通過購買物業(yè)的產(chǎn)權(quán)，再將其租賃給經(jīng)營管理者，而獲得相對長期穩(wěn)定的回報，經(jīng)過經(jīng)營者的潛心經(jīng)營，逐漸增加物業(yè)的附加值，隨時間的推移而逐漸擴大物業(yè)的價值空間；經(jīng)營者則利用物業(yè)的各種優(yōu)勢和經(jīng)營者自身專業(yè)的經(jīng)營理念，通過購物中心的經(jīng)營運作，獲取豐厚的經(jīng)營利潤。這種將三者的共同利益集中在同一物業(yè)上，以不同方式完成各自的參與過程，將三者的利益共同點以營銷的形式形成一個完美的組合，從而實現(xiàn)各自利益的過程即為“產(chǎn)權(quán)式商場”運作模式。

四、具體操作辦法

（1）、首先引入一家知名品牌的經(jīng)營商在該物業(yè)內(nèi)開展經(jīng)營活動，其物業(yè)主要是通過租賃的方式讓經(jīng)營商實現(xiàn)整體統(tǒng)一的經(jīng)營管理，經(jīng)營者只面對開發(fā)商（或借用其品牌，由另外的經(jīng)營管理公司負責招商、管理）。

（2）、開發(fā)商將已租賃出去的物業(yè)分零銷售給若干個投資者，通過分零銷售的方式來回

收投資和實現(xiàn)其開發(fā)利潤。

（3）、作為投資者來說，在一定時間內(nèi)只擁有物業(yè)的產(chǎn)權(quán)并將自己購買部份的物業(yè)由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一租賃給經(jīng)營商，從經(jīng)營商所付給的物業(yè)租金中來回收投資和獲取相對長期穩(wěn)定的投資回報。在經(jīng)營商的租賃期限滿以后才能真正擁有已經(jīng)增值的物業(yè)。在本項目的營銷運作上可以采用該策略：首先引進一家具有較高知名度的品牌經(jīng)營商作為本物業(yè)的主體，來完成對項目的整體經(jīng)營管理，并負責對商場的經(jīng)營活動統(tǒng)一運作。將本項目的永久性產(chǎn)權(quán)分零銷售給若干個投資者，將從經(jīng)營商那里收取的租金作為投資者的回報返還給投資者，并在回報比例和方式上創(chuàng)新，以體現(xiàn)本案的保障性和穩(wěn)定性；從售房資金中預(yù)留專用回報基金（風險基金），用于彌補經(jīng)營收益不足支付投資回報或出現(xiàn)一些意外和風險時的專項開支。

“產(chǎn)權(quán)式商場”運作成功的核心關(guān)鍵在于該物業(yè)前期的招商工作，能否引入一大型知名品牌經(jīng)營商家，將直接影響到該物業(yè)下一步工作流程——銷售定位，對整個物業(yè)的運作成敗至關(guān)重要。因此，我們必須對成都各大主要主力經(jīng)營商進行深入的調(diào)查分析，并從中借鑒、發(fā)現(xiàn)本案的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位。

第三節(jié)對成都市零售店發(fā)展經(jīng)營消費趨勢分析

一、對成都市零售商場的分析百盛 北京華聯(lián) 伊藤洋華堂 家樂福 好又多 普爾斯馬特本地人與外地人消費比例 60：40 55：45 50：50 80：20 90：10 90：10 消費檔次 中高檔 中檔 中高檔 中檔 大眾 中高檔階層 白領(lǐng) 工薪白領(lǐng) 不受局限性階層各消費群都有 大眾消費群體 會員卡消費屬成功人士經(jīng)營狀況 良好 好 良好 良好 好 較好經(jīng)營面積（㎡）20000-40000 20000-50000 20000-30000 10000-20000 6000-8000 10000-30000 人口覆蓋率（萬人）100-300 100-200 80-150 60-100 40-80 60-100

二、品牌商場對行業(yè)發(fā)展趨勢充滿信心的依據(jù)

1、宏觀經(jīng)濟環(huán)境支持零售業(yè)發(fā)展

2、各零售商差異化的市場定位（錯位經(jīng)營），能吸引區(qū)域內(nèi)不同層次的消費者

3、各零售商對所處區(qū)域消費人口情況的深入了解

4、各零售商搶先占領(lǐng)了良好的地理位置

5、各零售商良好的管理體制

三、對上述商場經(jīng)營業(yè)態(tài)分布的數(shù)表詳細分析可以看出，在地上1F，以選擇性較強的、高利潤的珠寶、皮具類和化妝品類經(jīng)營為主要業(yè)種。2F、3F應(yīng)以女性男性服飾類經(jīng)營為主的樓層 4F應(yīng)以家電經(jīng)營為主的樓層、附帶居家用品

四、對本項目裙樓部分的經(jīng)營建議

通過對上述商業(yè)物業(yè)的詳細分析建議本項目裙樓部分應(yīng)定位成會展經(jīng)濟圈的高檔品牌百貨商場；該商場內(nèi)部的經(jīng)營分布定位大致如下：樓 層 經(jīng) 營 定 位 經(jīng) 營 種 類地下一層 小型超市熟食、副食、水產(chǎn)、冷凍食品、糧果糕點、洗滌用品、生活用品地面一層 品牌百貨商城化妝品、金銀珠寶、精美箱包、妝飾用品皮具、鐘表、男女皮鞋地面二層 品牌男裝、童裝、兒童玩具、各種品牌內(nèi)衣、男士服裝、洋快餐、地面四層床上用品、居室用品、家庭飾品、廚具、餐具、辦公用品、新潮家電、體育用品

第三章 項目可行性分析

第一節(jié)項目概要

項目位于成都市沙灣路6號地塊，三面臨街，屬于成都市會展商業(yè)區(qū)。地塊與沙灣路相鄰，與金牛區(qū)人民政府相對應(yīng)，距成都市國際會展中心一路之隔—— 背靠金沙路高尚住宅小區(qū)“懋園”小區(qū)與智業(yè)公寓。項目地塊方正，總用地面積25畝，凈用地面積22畝，地上商業(yè)4層，總建筑面積17032平方米，地下負一層也可作為商場的賣場，商場的上邊是24層的寫字樓，負二層為停車場。停車場面積10951.2平方米，大小車位300多個，東北面規(guī)劃設(shè)計 3650.4平方米的廣場，設(shè)置下沉式廣場900余平方米。項目通過塔樓與裙樓的配置關(guān)系，突顯現(xiàn)代化的建筑風格。利用東北面規(guī)劃的廣場空間，設(shè)置城市景觀廣場，輔以噴泉、雕塑等，形成開放空間，減低環(huán)景擁擠的視覺效應(yīng)。本項目用地性質(zhì)屬于成都市會展商業(yè)區(qū)的唯一一塊商業(yè)用地。因此，在規(guī)劃設(shè)計上充分體現(xiàn)了物業(yè)的現(xiàn)代氣息，為城市商務(wù)、會展來客和各階層人士休閑的首選環(huán)境，并將其打造成為區(qū)域內(nèi)標志性建筑。

第二節(jié)項目定位依據(jù)

一、市場依據(jù)從成都市整體商業(yè)布局來分析：春熙路、鹽市口、天府廣場、騾馬市作為成都傳統(tǒng)的商業(yè)圈，占據(jù)著成都核心位置——市中心。城南作為成都市城市副中心，正逐漸演變成集商業(yè)、政治、居住于一體的核心區(qū)域，已建成和正建的大型商業(yè)物業(yè)有“大世界商業(yè)廣場”、“天府匯城”。二環(huán)路沿線現(xiàn)也正發(fā)生翻天覆地變化，普爾斯馬特——家樂?！撂傺笕A堂——麥德龍超市——國美——歐尚錦江購物中心等共同構(gòu)成了二環(huán)商業(yè)圈，這一趨勢還有外延之勢。本項目位于會展中心，該區(qū)域僅有的商業(yè)——人民商場已逐步衰落，難以滿足區(qū)域消費需求。用市場發(fā)展的眼光來看，迫切需要一個大型品牌商業(yè)來填補區(qū)域內(nèi)的空白，本項目以準確的定位出現(xiàn)可以適時填補這一缺口，順接二環(huán)沿線商業(yè)演變形成一條完整的成都市環(huán)形商業(yè)鏈。

二、經(jīng)營依據(jù)：本項目商業(yè)部分引入一家知名品牌經(jīng)營商入駐該物業(yè)進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，能充分利用該經(jīng)營商的成功經(jīng)驗，良好的管理體制，準確的市場經(jīng)營定位，多方面的進貨渠道和強大的品牌號召力，吸引眾多消費者，把會展商圈建設(shè)成為西南地區(qū)標志性商業(yè)集散地。

第二篇：商務(wù)會展項目策劃

第一章 商務(wù)會展項目策劃

1.策劃會展項目應(yīng)該遵循哪些原則？

2.策劃會展項目應(yīng)該考慮的因素？

3.策劃會展項目對主辦者自身的條件因素要求是什么？

4.什么是項目的可行性研究？

5.會展項目的可行性研究應(yīng)建立在哪些信息資源的基礎(chǔ)之上？

6.會展項目市場調(diào)研方法有哪些？

7.會展項目可行性研究的基本步驟如何？

8.財務(wù)評估的方法有哪些？每一種方法的特點是什么？

9.會展項目的立項和需要提供哪些資料？

10.會展項目可行性研究報告包含的具體內(nèi)容？

第二章 商務(wù)會展計劃管理

1.什么是項目計劃？

2.會展項目計劃在項目管理中所起的作用是什么？

3.項目計劃的構(gòu)成要素有哪些？

4.會展項目計劃的內(nèi)容有哪些？

5.編制項目計劃的一般程序是什么？

6.展覽項目計劃表編制有哪些方法？

7.會展項目資源計劃所依賴的數(shù)據(jù)是什么？

8.制定資源計劃的具體方法是什么？

9.是編制汽車展的資源計劃

第三章 商務(wù)會展財務(wù)管理

1.會展項目參悟管理的對象是什么？

2.會展項目財務(wù)管理內(nèi)容有哪些？

3.會展項目財務(wù)管理主要環(huán)節(jié)是什么？

4.會展財務(wù)預(yù)測的程序？

5.會展項目的盈利模式是什么？

6.會展項目的主要收入來源有哪些？

7.獲取商業(yè)贊助的程序是什么？

8.如何根據(jù)要求編制會展項目預(yù)算表？

9.商業(yè)贊助的原則是什么？

10.選擇贊助商的標準是什么？

第四章 商務(wù)會展危機與知識產(chǎn)權(quán)保護

1.什么事危機？什么是會展危機？

2.會展危機如何分類？

3.舉辦展覽會可能出現(xiàn)危機的原因有哪些？

4.會展特征與知識產(chǎn)權(quán)工作的對應(yīng)關(guān)系如何？

5.會展知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)范圍有哪些？

6.參展產(chǎn)品侵權(quán)內(nèi)容的具體內(nèi)容是什么？

7.會展知識產(chǎn)權(quán)保護措施是什么？

8.廣交會維護會展知識產(chǎn)權(quán)具體做法是什么？

第五章 商務(wù)會展的評估管理

1.什么是會展評估？

2.為什么要進行會展后評估總結(jié)？

3.會展評估的主體是什么？

4.會展評估的客體是什么？

5.會展評估是如何分類的？

6.組展商對會展進行評估的主要內(nèi)容有哪些？

7.會展主觀評價指標體系的含義是什么？

8.進行總結(jié)工作有什么技巧？

9.總結(jié)卷宗包括哪些內(nèi)容？

第六章 商務(wù)會展信息開發(fā)

1.什么事市場信息？

2.企業(yè)內(nèi)部信息的基本要求是什么？

3.競爭者信息的外部源泉有哪些？

4.什么是會展信息化？

5.會展信息化包含的內(nèi)容有哪些？

6.會展電子商務(wù)的內(nèi)容有哪些？

7.會展電子商務(wù)的主要功能是什么？

8.會展電子商務(wù)的主要網(wǎng)站有哪些？

9.參展商，觀眾的信息收集來源包含哪些內(nèi)容？

10.參展商，觀眾的信息收集要求是什么？

第七章 商務(wù)會展定價策略

1.會展項目價格制定可控因素有哪些？

2.會展項目價格制定不可控因素有哪些？

3.什么是會展企業(yè)價格構(gòu)成因素？

4.會展項目定價方法有哪些？

5.什么事心理定價法？

6.什么是一口價政策？

7.吸資定價法使用的情況有哪幾種？

8.影響會展項目價格調(diào)整的因素是什么？

9.什么是展覽服務(wù)價格雙軌制？

第八章 商務(wù)會展分銷渠道策略

1.商務(wù)展覽分銷渠道的特點是什么？

2.什么是代理制？

3.什么是合作制？

4.會展代理商的權(quán)利有哪些？

5.會展代理商的責任有哪些？

6.代理商的控制包含的內(nèi)容是什么？

7.代理商的激勵包含的內(nèi)容是什么?

8.尋求支持單位的方法是什么？

9.合作單位應(yīng)具備的條件有哪些？

第九章 商務(wù)會展促銷策略

1.什么是會展公共關(guān)系？

2.會展公共關(guān)系形式有哪些?

3.會展公共關(guān)系決策內(nèi)容有哪些、4.會展宣傳的內(nèi)容是什么？

5.會展廣告制作的注意事項有哪些？

6.會展人員推銷的作用是什么？

7.什么是直接發(fā)函？

8.什么是直接聯(lián)系？

9.會展營業(yè)促銷的作用有哪些？

第十章 招展招商營銷策略

1.商務(wù)展覽招展招商的要素是什么？

2.招商活動組織的目標是什么？

3.什么是招商方案的原則？

4.招展方案編制的內(nèi)容是什么？

5.招商方案編制的內(nèi)容是什么？

6.招展書色基本內(nèi)容有哪些？

7.邀請函的基本內(nèi)容有哪些？

8.什么是觀眾登記表？

9.招展書，邀請函編制的要求有哪些？

第十一章 商務(wù)會展現(xiàn)場服務(wù)與控制

1.什么是會展主辦單位？

2.會前服務(wù)內(nèi)容是什么？

3.會中服務(wù)內(nèi)容是什么？

4.會后服務(wù)內(nèi)容是什么？

5.什么是展場秩序管理的重要環(huán)節(jié)？

6.什么是觀展對接？

7.觀展對接的內(nèi)容有哪些？

第十二章 商務(wù)會展的場館運營管理

1.展覽場館應(yīng)具備的基本設(shè)施有哪些？

2.展覽場館配套建筑和設(shè)施包括那幾方面？

3.參展商的倉儲需求內(nèi)容是什么？

4.場館商在展覽現(xiàn)場的布展管理內(nèi)容是什么？

5.場館商在展覽現(xiàn)場的展中管理內(nèi)容是什么？

6.撤展管理要解決的關(guān)鍵問題是什么？

7.展覽商務(wù)管理包含的內(nèi)容有哪些？

第十三章 商務(wù)會展的展場設(shè)計與搭建

1.展覽項目設(shè)計考評內(nèi)容有哪些？

2.展覽項目設(shè)計具體要求是什么？

3.搭建管理的組織與流程是什么？

4.搭建管理具體操作中重點環(huán)節(jié)是什么？

5.展場消防與安全規(guī)章規(guī)定是什么？

6.什么是特裝展位基本規(guī)范要求？

第十四章 商務(wù)會展的物流管理

1.什么是會展物流？

2.會展物流的主體與客體是什么？

3.會展物流有什么基本特征？

4.會展物流與傳統(tǒng)物流特征的不同點是什么？

5.會展物流的基本要求是什么？

6.會展物流管理的措施如何？

7.會展物流管理具體內(nèi)容是什么？

8.構(gòu)件會展物流體系的要素是什么？

9.什么是會展物流信息化管理體系？

10.會展物流服務(wù)體系的具體內(nèi)容是什么？

第十五章 企業(yè)參展企劃與決策

1.

第三篇：養(yǎng)老地產(chǎn)項目策劃

養(yǎng)老地產(chǎn)項目策劃

養(yǎng)老地產(chǎn)，從建筑設(shè)計、園林規(guī)劃到裝飾標準，這類老年地產(chǎn)的建筑產(chǎn)品開發(fā)接近于高端住宅產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)律，創(chuàng)新核心在于適老化設(shè)計。

養(yǎng)老地產(chǎn)實現(xiàn)了品質(zhì)地產(chǎn)和優(yōu)良健管家服務(wù)的有機結(jié)合，從護理、醫(yī)療、康復(fù)、健康管理、文體活動、餐飲服務(wù)到日常起居呵護，增加設(shè)施設(shè)備和精心打造專業(yè)管理團隊。養(yǎng)老地產(chǎn)主要的產(chǎn)品形態(tài)包括：保險資金推出的升級版的養(yǎng)老機構(gòu)，如養(yǎng)老院，把養(yǎng)老地產(chǎn)視做商業(yè)地產(chǎn)項目長期經(jīng)營；開發(fā)商推出的養(yǎng)老地產(chǎn)項目。

養(yǎng)老地產(chǎn)項目策劃就是對養(yǎng)老地產(chǎn)項目進行的細致、周全的智慧解決方案。

第四篇：如何策劃經(jīng)營一場成功的會展

如何策劃經(jīng)營一場成功的會展

論文摘要：

近年來，會展業(yè)在我國發(fā)展迅速，展覽數(shù)量逐年增長，展覽設(shè)施不斷增加，會展業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模以年均近20％的速度遞增，成為國民經(jīng)濟中的新亮點。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，會展業(yè)對經(jīng)濟的拉動力是1：10，也就是說，會展收入為1元的時候，整個城市的經(jīng)濟提高10元。那么究竟如何策劃經(jīng)營一場成功的會展，使其成為國民經(jīng)濟增長中的亮點呢？ 關(guān)鍵詞：會展的立項策劃，展會的籌備，立項策劃書，招展，會展的后續(xù)跟進服務(wù)

一、會展的立項策劃

1、市場信息的收集：包括產(chǎn)業(yè)類型；產(chǎn)業(yè)性質(zhì)；產(chǎn)業(yè)規(guī)模；產(chǎn)業(yè)分布狀況；廠商數(shù)量；市場競爭態(tài)勢；市場發(fā)展趨勢等

2、相關(guān)展會的信息

同類展覽會的數(shù)量和分布情況；同類展覽會之間的競爭態(tài)勢；重點展會的基本情況

3、借助有利的政府政策，良好的區(qū)域優(yōu)勢，強大的外資力量，要善于捕捉社會熱點，這些都有助于舉辦成功的展會。

案例：2011漳州花博會

2011年漳州花博會，是在“十二五”開局之年、國務(wù)院正式批準實施《海峽西岸經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》、ECFA效應(yīng)不斷拓展的大背景下舉辦的一次農(nóng)業(yè)經(jīng)貿(mào)盛會，時機更加特殊，意義更加重大。我市按照省委、省政府的要求，今年將通過延長辦展時間、擴大展覽規(guī)模、豐富辦會內(nèi)涵，努力拓展辦會實效，進一步提升農(nóng)博會·花博會的品牌影響力。除此，今年展會時間擬將從往屆的5天延長到3個月。在為期3個月的展期內(nèi)，除了歷屆都有的活動外，還將舉辦精品花卉拍賣會、海峽兩岸食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇，以及首屆新疆特色農(nóng)產(chǎn)品及加工產(chǎn)品福建展示交易會、第五屆中國蘑菇節(jié)、第二屆海峽兩岸丘陵山區(qū)農(nóng)業(yè)機械展覽會、海峽兩岸年貨展銷會、新春民俗文化廟會等系列展會。在展覽內(nèi)容與時間銜接上，花卉、水族、生物組培、果蔬活體展示將保持3個月，其它展覽內(nèi)容則按不同時段舉辦的系列展會進行輪換布展。同時，本屆博覽會展覽總面積將達到26萬平方米，其中室內(nèi)展廳面積6萬平方米，比上屆增加3萬平方米，還有20萬平方米的室外展區(qū)。

分析：可以說今年的漳州花博會的盛大成功舉辦一方面得益于政府海西建設(shè)政策的推動，另一方面則是漳州善于利用良好的資源優(yōu)勢，區(qū)域優(yōu)勢。此次花博會堅持“突出兩岸合作、突出南方特色、突出現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、突出大農(nóng)業(yè)概念”，將漳州農(nóng)業(yè)優(yōu)勢展現(xiàn)的淋漓盡致。博覽會與臺灣省農(nóng)會、臺灣省漁會等相關(guān)機構(gòu)（團體）共同合作辦會。專門設(shè)立臺灣展區(qū)，邀請臺灣各縣市組團參展，展示臺灣現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展成就，這也是有利于展會的成功的。

4、會展的可行性分析

5、確定在哪個行業(yè)舉辦展會

作為一個有生命力的展會，其主題一定要與所在城市的行業(yè)基礎(chǔ)相配套。通過展會促進該行業(yè)的進一步發(fā)展，而行業(yè)的雄厚基礎(chǔ)則是該主題展會的強大后盾。很難想象在一個以輕工業(yè)為主導(dǎo)的城市舉辦重工業(yè)展覽會，即使辦成了，其規(guī)模、生命力等方面也會大打折扣，甚至沒有延續(xù)性。

6、選定展覽題材

? 新立題材

選擇一個展覽公司從沒有涉及的產(chǎn)業(yè)作為舉辦展覽會的展覽題材例：中國國際婚博會、香港棺材展、奧地利離婚服務(wù)博覽會（奧地利離婚率高達50%）、動漫游戲展、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)博覽會（文博會）、頂級奢侈品展、節(jié)能環(huán)保展覽會。

案例：

紐倫堡玩具博覽會主辦方在２００４年的展會中曾把“戶外產(chǎn)品是否單獨設(shè)置專區(qū)”放在觀眾調(diào)查中的征求觀眾意見欄目，結(jié)果顯示，５３％的專業(yè)觀眾和購買者對戶外這個專區(qū)特別感興趣。因此，主辦方快速做出反應(yīng)，在２００５年的博覽會中，把戶外休閑列為獨立的產(chǎn)品專區(qū)。究其根源，當然是市場需求的變化，近年來，戶外運動，運動帶來樂趣以及德國社會中的“兒童超重”問題均成為展會開發(fā)新主題的市場根源。

? 分列題材

將辦展機構(gòu)已有的展覽會的展覽題材再進一步細分，從原有的大題材中分列出更小題材。

? 拓展題材

將現(xiàn)有展覽會所沒有包含的，但與現(xiàn)有展覽會題材相關(guān)的題材列入，或?qū)⑴c現(xiàn)有展覽題材暫時未包含的某一細分題材列入現(xiàn)有展覽會題材的一種方法。

? 合并題材

將兩個或兩個以上彼此相同或有一定關(guān)聯(lián)的展覽題材的現(xiàn)有展覽會合并為一個展覽會，或者將兩個或兩個以上展覽會中彼此相同或有一定關(guān)聯(lián)的展覽題材剔除出來，放在另一個展覽會里統(tǒng)一展出

案例：

2010年起，英國勵展華博承辦的“中國國際禮品贈品及家庭用品展覽會”與群華展覽公司承辦的“北京國際禮品工藝品暨家用精品展覽會”合并舉辦。這是會展業(yè)界從競爭走向競合的一個經(jīng)典案例。

所以說選題是個重要的環(huán)節(jié)，需要考慮的不僅僅是這個城市配套、這個行業(yè)發(fā)展狀況，還要考慮同類展會舉辦情況、目標參展單位的意向如何、是否有差異性的營銷手段等?？梢哉f，一個好的選題是展會成功的絕對基礎(chǔ)，甚至選好會題就等于展會成功了一半。

7、展會舉辦地點的選擇

? 城市：(直轄市、省會、產(chǎn)業(yè)發(fā)達或目標市場、場館條件好、旅游城市)首先，必須

是區(qū)域生產(chǎn)和銷售的核心，具有舉足輕重的優(yōu)勢，或者說是商家必爭之地，比如北京；其次，必須具有很強的國際信息輻射力，換言之是具有全球信息效應(yīng)的城市，比如上海；再次，就是具有非?；钴S的經(jīng)濟因子，有強大的經(jīng)濟實力，比如廣州、深圳；最后，是具有特殊區(qū)域意義的城市，比如西部大開發(fā)中的程度、振興東北老工業(yè)基地中的沈陽等城市。

?展館：

1、硬環(huán)境的考慮：

a、場館的交通是否便利；

b、場館周圍的酒店、娛樂設(shè)施是否齊全

c、場館的交通運輸方式是怎樣安排的d、場館的面積及場地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關(guān)租用

配套設(shè)

e、研討會的場地安排

2、軟環(huán)境的考慮

①場館內(nèi)部保衛(wèi)設(shè)施是否到位

②場館的停車場及休息場所是否合理

③場館的水電供應(yīng)情況

④場館的衛(wèi)生清理工作

⑤會議期間場館提供的相應(yīng)服務(wù)

? 辦展機構(gòu)；辦展時間；展會規(guī)模；展會定位；展品范圍；展覽會的定價（優(yōu)位高

價，先到優(yōu)位）；展覽會的初步預(yù)算（四大收入來源(展位費、門票、廣告、贊助)； 六大成本費用(場地費、展會宣傳推廣、招展、專業(yè)觀眾組織、相關(guān)活動、辦公費用和人員報酬)）

8、展會立項策劃書的撰寫

示例：

2008中國（杭州）文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)博覽會

? 展會名稱：基本部分（博覽會）；限定部分（2008、中國、杭州）；行業(yè)標識（文化

創(chuàng)意）。

? 展品范圍：設(shè)計、制作

? 辦展頻率：每年一屆

? 展會規(guī)模：約20000平方米，500個展位，30000名觀眾，其中專業(yè)觀眾20000名 ? 展會定位：

辦展目標：依托杭州的人才、文化、環(huán)境優(yōu)勢，發(fā)展“創(chuàng)意經(jīng)濟”，打造以文化、創(chuàng)業(yè)、環(huán)境高度融合為特色的全國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中心。

展會主題：設(shè)計的睿智。引領(lǐng)生活的設(shè)計是一份睿智，改變生活的設(shè)計是一種力量，睿智的設(shè)計改變了生活。

目標參展商：文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)、動漫影視基地、廣告裝潢設(shè)計公司、工業(yè)設(shè)計單位、美術(shù)學院、藝術(shù)學院、工藝品禮品生產(chǎn)企業(yè)等。

目標專業(yè)觀眾：文化創(chuàng)意產(chǎn)品采購商、批發(fā)商、代理商，設(shè)計作品專利技術(shù)開發(fā)商、運營商，各類文化創(chuàng)意設(shè)計者、制作人。

? 展會價格：

標準展位（3 m×3m）：5000元人民幣/個

光地（36㎡起租）：520元人民幣/㎡

? 展會初步預(yù)算

本屆展會銷售展位500個，光地/㎡，預(yù)計展位費收入2500000 元。預(yù)計場地租金為1500000元，預(yù)計展會毛利為1000000元。

? 展會廣告宣傳和市場推廣計劃：

為參展企業(yè)發(fā)布信息、展示品牌、推廣產(chǎn)品做好會展服務(wù)工作：

二、會展的籌備

招展工作

1、招展策劃書:對整個招展工作的總體規(guī)劃。包括潛在參展商分析、展區(qū)和展位劃分、招展價格、招展手段、招展函設(shè)計與印刷、參展商數(shù)據(jù)庫的建立等方面

2、招展宣傳對象參展商經(jīng)營類別和規(guī)模類別

3、招展宣傳方式：

電話，廣告，新聞發(fā)布，網(wǎng)絡(luò)推廣，展覽會，代理商。

4、建立目標參展商數(shù)據(jù)庫

案例：

2004年中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設(shè)展位2400個。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會的經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫，成立了精干的招展機構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動，取得了良好的效果。

5、注意參展的同行

例如：在我國每兩年舉辦的汽車展，全球汽車廠商為搶占中國市場，在展覽會期間把上述6點展示得淋漓盡致，做到完美無缺的地步，因此策劃者在進行招商策劃時，要充分考慮到參展商即我們的客戶的心態(tài)，進行仔細而又深入的研究，才能做好招商工作的過程。

特別，在招展過程中要注意“二八原理”與“滴灌營銷”?？梢赃@樣理解：把握了20%的參展商，就會有80%的參展商聞風而來。所以在招展過程中應(yīng)重點突破幾個知名的大型企業(yè)，以知名的大型企業(yè)帶動小型企業(yè)的參展。這樣，招展過程就容易許多了。

會展的新聞工作

1、內(nèi)部指定新聞負責人，然后選擇新聞工作對象即媒體，并建立保持良好關(guān)系；與媒體進行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系。舉行記者招待會；編發(fā)系列新聞稿；提供新聞專題報道；提供照片；邀請主要媒體的記者參觀采訪展臺；安排專訪特刊等。

2、會展的公關(guān)活動推廣

有會議（包括研討會、報告會、交流會、說明會、講座、論壇等）；評獎；表演(表演、操作、示范甚至娛樂等工作或活動)等拓展形式。

案例：

在中國國際服裝服飾博會上，主辦者緊扣中國服裝業(yè)從產(chǎn)品競爭走向品牌競爭的趨勢。以企業(yè)冠名的方式推出了“紅博·2003中國服裝論壇”，邀請國內(nèi)外高層人士和專家發(fā)表演講和對話，以“品牌經(jīng)營”為主題的論壇，把行業(yè)發(fā)展、品牌經(jīng)營相結(jié)合，將世界范圍內(nèi)的先進思想、知識、經(jīng)驗介紹到中國來，幫助中國服裝企業(yè)樹立自己的世界知名品牌。論壇內(nèi)容是新鮮的，又是實用的，對參展的服務(wù)企業(yè)的幫助更是實實在在。也正因為每年都有這些讓人耳目一新、令人振奮的論題，因此Chic的論壇一向被業(yè)界人士認為是中國服裝界最高層次和最具權(quán)威性的行業(yè)論壇，有時其精彩程度甚至超過了展覽會本身。

此外，為了使參展企業(yè)能有更大收獲，Chic2003還舉辦了系列培訓活動，如“中國服裝業(yè)競爭時代的贏家——與成功對話專題培訓”，將邀請國際國內(nèi)成功的服裝企業(yè)家及知名的管理專家講述成功經(jīng)驗，并通過具體案例的分析，與服裝業(yè)內(nèi)人士共享成功經(jīng)營之道。這是參展商選擇參加一個展覽時更具吸引力的砝碼。

展臺與人員培訓

1、展臺準備階段：也即會展設(shè)計階段，要注意展示空間設(shè)計，會戰(zhàn)陳列設(shè)計，會展照明，色彩設(shè)計等另可為你的展覽會設(shè)計一個主題，如果你試圖接觸某個特定的團體，就得設(shè)計一個主題去對那個團體表明你的意圖。

2、訓練員工，學習介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)、熟悉展覽會的禮儀、知道怎樣達成交易、熟練制定一個銷售帶頭人、讓會展保持活力。

三、會展的展出

1、創(chuàng)造一個吸引人的展臺環(huán)境。

一個貿(mào)易展覽會上，你的展臺應(yīng)該在不到5秒鐘的時間內(nèi)引起某個客戶的注意。如果你的展臺布景使用超過4年，就要利用新的顏色和外型布置一下。

2、選定特殊廣告

要求參觀者填寫調(diào)研表格，然后送上富有創(chuàng)新意義而實用的贈品。

3、選擇引人注目的形象

先要確定自己在貿(mào)易會上的形象，讓員工參與，集思廣益。有時，西裝會是很好的選擇；有時，合身、配套的上衣或T恤衫會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。

另外，可策劃一些活動。策劃一個成功的活動,可以起到豐富完善展會的作用,活躍會展氣氛,吸引更多的潛在參展企業(yè)與觀眾。

4、會展服務(wù)工作

很多展往往會出現(xiàn)這樣的情況：一旦開展了，反正參展商也交了參展費，服務(wù)方面就差了不少。其實不然，作為成功的品牌展會，服務(wù)方面尤其重要，比如與展館的溝通方面，很多時候需要主辦機構(gòu)直接溝通的，一旦主辦者的服務(wù)不到位，參展商與展館之間又經(jīng)常信息不對稱，這樣問題就多了，而且非常容易產(chǎn)生糾紛，這對展會的聲譽有很大的影響，盡管組織者不可能讓每一家參展單位都滿意而歸，但至少基本的服務(wù)要做到位?，F(xiàn)在很多展覽會都是獨立的展覽公司，展會的舉辦必須租用專業(yè)展覽館，所以在服務(wù)上就分成了兩塊，即組織者和展館。事情就是這樣，三方的事情很難做到完美的溝通，所以要求組織者更要看重展會的服務(wù)工作，讓參展單位有個良好的心情、良好的參展環(huán)境來實現(xiàn)參展目標，這對展會的延續(xù)性非常重要，尤其會展行業(yè)本身就是一個服務(wù)性的行業(yè)。

四、會展后續(xù)跟進服務(wù)

1、建立客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)展

2、鞏固發(fā)展客戶關(guān)系

3、洽談簽訂合同，據(jù)統(tǒng)計60%的業(yè)務(wù)是在會展后達成的。

總之，會展的后續(xù)服務(wù)工作很重要，必須要獨立出來才能體現(xiàn)出重要性和不可替代性?，F(xiàn)在我們國家會展行業(yè)非常缺少品牌展會，真正稱得上是品牌展會就那么幾個，“廣交會”、“哈洽會”、“高交會”等，為了我國會展業(yè)的國際化發(fā)展，為了更好的發(fā)揮會展業(yè)對經(jīng)濟的拉動力，我們必須培養(yǎng)一批品牌展會，這樣才會縮短與日本、德國等會展發(fā)達國家的差距。而創(chuàng)立品牌展會所必須的一個環(huán)節(jié)就是后續(xù)服務(wù)工作?，F(xiàn)在很多展會根本不注重后續(xù)服務(wù)，然而，成功的展會不僅僅是參展商多、專業(yè)觀眾數(shù)量大，還要有良好的服務(wù)系統(tǒng)，尤其是經(jīng)常被忽略的后續(xù)服務(wù)系統(tǒng)。

論文總結(jié)：

一場展覽會有很多不可分割的環(huán)節(jié)，只有每個環(huán)節(jié)都做好了，才能保證這個會展的成功；才能達到預(yù)期的目標，促使參展商和觀展商都實現(xiàn)各自所需，成功實現(xiàn)“以展帶會，以會帶展”，以會展經(jīng)濟帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，成為國民經(jīng)濟中的新亮點。

第五篇：養(yǎng)老地產(chǎn)項目全程策劃

一、養(yǎng)老地產(chǎn)策劃內(nèi)涵

養(yǎng)老地產(chǎn)策劃是貫穿養(yǎng)老地產(chǎn)項目開發(fā)整個過程的一項極為重要的工作。一般由開發(fā)商聘請專業(yè)的養(yǎng)老地產(chǎn)策劃公司來執(zhí)行。從廣義來說，養(yǎng)老地產(chǎn)策劃主要包括：項目的前期定位策劃（即養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項目定位，項目的經(jīng)濟效益分析等）、項目的整合推廣策劃（包括項目的VI設(shè)計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計和各種促銷活動的策劃方案等等）、項目的銷售招商策劃（包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等，項目的商業(yè)部分還要進行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃）等。

二、養(yǎng)老地產(chǎn)項目策劃的重要意義

（一）養(yǎng)老地產(chǎn)策劃能使企業(yè)決策準確，避免項目運作出現(xiàn)偏差。

養(yǎng)老地產(chǎn)策劃是在對養(yǎng)老地產(chǎn)項目市場調(diào)研后形成的，它是策劃人不斷地面對市場而總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。因此，它可以作為養(yǎng)老地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為準確，避免項目在運作中出現(xiàn)的偏差。

（二）養(yǎng)老地產(chǎn)策劃能使養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)項目增強競爭能力。

養(yǎng)老地產(chǎn)企業(yè)重新“洗牌”，概念不斷創(chuàng)新，開發(fā)模式不斷突破，一個個近千畝的大樓盤相繼出現(xiàn)，競爭越來越激烈，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下，養(yǎng)老地產(chǎn)策劃就更能發(fā)揮它的特長，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。

（三）能探索解決企業(yè)管理問題，增強企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。

養(yǎng)老地產(chǎn)企業(yè)要贏得市場，商品房要賣得出去，重點是管理創(chuàng)新。策劃人幫助養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，就是遵循科學的策劃程序，從尋求養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。

（四）能有效地整合養(yǎng)老地產(chǎn)項目資源，使之形成優(yōu)勢。

要開發(fā)好一個養(yǎng)老地產(chǎn)項目，需要調(diào)動很多資源協(xié)調(diào)發(fā)展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等。這些資源在養(yǎng)老地產(chǎn)策劃還沒參與以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒有中心的。養(yǎng)老地產(chǎn)策劃參與到各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標。

此外，養(yǎng)老地產(chǎn)策劃還有預(yù)測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用。

三、總體策劃流程詳解

（一）項目可行性分析

可行性分析的根本目的是實現(xiàn)項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟、社會和環(huán)境效益。可行性分析按5個步驟進行：(1)接受委托；(2)調(diào)查研究；(3)方案選擇與優(yōu)化；(4)財務(wù)評價和國民經(jīng)濟評價；(5)編制可行性分析報告。

可行性分析的主要內(nèi)容有：

1．項目自身條件分析

1）項目地塊解析：在項目市場發(fā)展趨勢研究的基礎(chǔ)上，本部分將從項目條件分析入手，從地塊角度判斷適合發(fā)展的物業(yè)形態(tài)，并對項目周邊環(huán)境地塊的狀況性質(zhì)進行研究，分析其對本地塊可能之影響。

2）項目區(qū)位分析：主要針對項目周邊地塊的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展狀況進行分析，了解項目發(fā)展的環(huán)境及影響因素。

3）項目地塊條件分析：主要針對項目地塊的開發(fā)條件進行透徹分析，找出影響項目發(fā)展的因素。

4）項目SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機會、競爭威脅)：分析項目發(fā)展的重要及難點，明確項目本身的優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機會、競爭威脅等。

2．投資機會分析

該階段的主要任務(wù)是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)，以自然資源和市場的調(diào)查預(yù)測為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機會。投資機會分析相當粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機會分析認為可行的，就可以進行下一階段的工作。

3．初步可行性分析，亦稱“預(yù)可行性分析”

在機會分析的基礎(chǔ)上，進一步對項目建設(shè)的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性分析階段投資估算精度可達±20%，所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。

4．詳細可行性分析，即通常所說的可行性分析

詳細可行性分析是開發(fā)建設(shè)項目投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項目在技術(shù)上、財務(wù)上、經(jīng)濟上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。這一階段對建設(shè)投資估算的精度在±10%，所需費用，小型項目約占投資的1.0%～3.0%，大型復(fù)雜的工程約占0.2%~1.0%.5．項目的評估和決策

按照國家有關(guān)規(guī)定，對于大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經(jīng)評估的建設(shè)項目，任何單位不準審批，更不準組織建設(shè)。

（二）項目定位

項目定位是指對養(yǎng)老地產(chǎn)項目投資開發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國土、市場、消費者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進行客觀調(diào)查，并通過科學系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項目眾多元素的結(jié)合點（城市規(guī)劃條件的滿足、養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)濟合理回報的需要、消費者的有效需求等）。簡言之，項目定位是養(yǎng)老地產(chǎn)市場策劃的基礎(chǔ)，項目定位的成果及結(jié)論（項目總體定位、客群定位、產(chǎn)品定位建議）對后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，是養(yǎng)老地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。

項目定位包含以下內(nèi)容：

定位范疇

1．項目客群定位

主要確定項目各功能物業(yè)的客戶階層、消費群體，為項目后期開發(fā)方案提供依據(jù)。即什么樣的人會買項目的產(chǎn)品和服務(wù)。

2．項目發(fā)展形象定位及概念定位

確定項目的發(fā)展形象，為項目定位與規(guī)劃設(shè)計提供方向。

3．項目功能組合及業(yè)態(tài)配比定位

主要包括項目內(nèi)部主要物業(yè)類型的功能確定、組合方案定位、功能布局及各功能間的關(guān)聯(lián)性控制。就是利用對建設(shè)目標所處社會環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析與相關(guān)定性分析，研究項目任務(wù)書對設(shè)計的合理導(dǎo)向，制定和論證建筑設(shè)計依據(jù)，科學地確定設(shè)計內(nèi)容，并尋找達到這一目標的科學方法。其主要內(nèi)容包括如下：

項目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標準、環(huán)境景觀設(shè)計等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。功能定位是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計（設(shè)計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前養(yǎng)老地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是養(yǎng)老地產(chǎn)市場經(jīng)濟發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

4．項目開發(fā)規(guī)模與檔次定位

根據(jù)項目發(fā)展主題，并結(jié)合項目所處市場背景環(huán)境，確定項目主要物業(yè)類型的開發(fā)規(guī)模與檔次。

5．項目價值定位(含財務(wù)分析)

根據(jù)項目自身條件、總體定位、市場供需狀況、市場現(xiàn)有物業(yè)供應(yīng)價格水平、潛在購買水平，以及項目所在區(qū)域未來發(fā)展趨勢等因素，明確項目各功能物業(yè)的價格水平。

6．價格定位

養(yǎng)老項目的開發(fā)、銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，項目的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、項目品質(zhì)、顧客承受的價格、同類產(chǎn)品的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。

定位方法

從定價來講，主要有幾個方法：

1．類比法：所推出的項目，應(yīng)清楚在同等產(chǎn)品中屬上、中、下哪種。

2．成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)開發(fā)商自身和市場情況確定。

3．評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對項目進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。

定價策略

根據(jù)市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表；實施后，在銷售過程中視實際情況調(diào)整銷售價格；推出優(yōu)惠活動的時機及數(shù)量建議；樓層、朝向、配套差價；付款方式建議；售價調(diào)整與銷售率及工程進度的關(guān)系。

在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

（三）運營規(guī)劃設(shè)計

運營管理就是養(yǎng)老運營商接受委托以商業(yè)經(jīng)營的手段管理養(yǎng)老項目，為投資商和入住客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟的服務(wù)。

物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容包括以下三點：

1．商業(yè)模式設(shè)計

商業(yè)模式設(shè)計應(yīng)該注意以下八大事項：

a.要把國家產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向和具體政策結(jié)合起來發(fā)展。

b.要把近期盈利和中長遠盈利結(jié)合起來做好戰(zhàn)略設(shè)計。商業(yè)模式的底線是不能虧，所謂“買賣千宗萬種，只要不賠，剩下的就是賺的”，故避開賠本風險就是應(yīng)有之義，但關(guān)鍵是要分開近期和中遠期在盈利上的時間錯置?，F(xiàn)在，一些房地產(chǎn)商以賣房思維經(jīng)營養(yǎng)老地產(chǎn)，只考慮短期收回投入的商業(yè)模式將后患無窮。一些險資投入養(yǎng)老社區(qū)的思路是好的，但仍然是短期獲取巨額保單以收回巨額投入，且沒有找到保險這種長期資本和養(yǎng)老社區(qū)這種長期投入的結(jié)合點。這就需要老齡房地產(chǎn)開發(fā)商找到近期盈利和中長期盈利增長的邏輯鏈條。

c.要把有效剛性需求和有效彈性需求結(jié)合起來做好盈利模式基礎(chǔ)構(gòu)建。許多養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)商一上來就把商業(yè)模式的基礎(chǔ)，也就是把客戶定位于高端。即使是非企業(yè)界人士都知道，高端人群有錢，但他們的需求特性雖然有效但卻最具彈性，這種定位往往容易出現(xiàn)商業(yè)模式運行風險。例如，大多數(shù)高收入老年群體都有住房，有的甚至有多套住房，這種情況是抑制養(yǎng)老地產(chǎn)需求的一個直接障礙。對此，現(xiàn)有開發(fā)項目少有對策。有時候，我們甚至懷疑少數(shù)企業(yè)家的基本判斷力。不可否認，少數(shù)行業(yè)定位高端不乏成功案例，但長遠看，設(shè)計這個新生業(yè)態(tài)的商業(yè)模式的前提是，抓牢有效剛性需求即中產(chǎn)階級中那些老齡服務(wù)需求迫切者。

d.要把盈利方式和盈利結(jié)構(gòu)結(jié)合起來做好經(jīng)營運籌。

e.要把共性盈利來源和唯一性盈利來源結(jié)合起來做好模塊安排。談到商業(yè)模式，許多老齡房地產(chǎn)開發(fā)者幾乎千篇一律，有講醫(yī)養(yǎng)結(jié)合模式的，也有談醫(yī)護結(jié)合模式的，還有以老年教育引領(lǐng)的醫(yī)護模式的以及異地養(yǎng)老、分時養(yǎng)老等等。但卻忽視了多元化的現(xiàn)金流來源，這是值得深思的。好的方式是著力設(shè)計商業(yè)模式的唯一性，以此牽動其他現(xiàn)金流來源，在形成穩(wěn)定收入來源的基礎(chǔ)上找到盈利模式。

f.要把戰(zhàn)略協(xié)作與獨立經(jīng)營結(jié)合起來做好長遠打算。許多開發(fā)商是從傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，在開發(fā)初期，由于不熟悉養(yǎng)老地產(chǎn)新業(yè)態(tài)，自己建設(shè)項目，把服務(wù)委托給服務(wù)商。但從長遠來說，這只是權(quán)宜之計。原因十分簡單，和傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)不同，養(yǎng)老地產(chǎn)項目建成并開始運營，僅僅只是盈利的起步，此后的運營及其形成網(wǎng)絡(luò)才是巨大的金礦。成就多元成長性盈利結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵在于一條龍全方位運營。

g.要把國外先進做法與本土現(xiàn)實需求結(jié)合起來做好商業(yè)模式創(chuàng)制。

h.要把商業(yè)模式創(chuàng)新和法律規(guī)制結(jié)合起來確保商業(yè)模式穩(wěn)健成長。

2．運營管理

主要是掌握養(yǎng)老地產(chǎn)的變動和使用情況，使房屋得到及時修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時準確地記錄下來，及時變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營、服務(wù)的正常運行的策劃。

3．服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容

是指準確、及時地滿足用戶要求，如康復(fù)、護理、照料、文化娛樂及各種特約服務(wù)的策劃。

（四）營銷策劃

營銷策劃就是將市場策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶群。營銷策劃包括營銷推廣、營銷執(zhí)行兩大部分。營銷策劃是最終實現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過程和手段。

營銷策劃內(nèi)容包括區(qū)域市場動態(tài)分析（市場供求狀況、周邊競爭性樓盤調(diào)查---市場調(diào)查，銷售控制，推廣策劃，公關(guān)活動，usp）、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱視分析與對策、目標客戶群定位分析（客戶群細分、目標市場、客戶特征、生活習慣）、價格定位及策略（利潤目標、樓層差價、價格升幅比例）、入市時機規(guī)劃（宏觀經(jīng)濟運行狀況分析）、廣告策略（廣告主題、創(chuàng)意表現(xiàn)、效果評估及修正）、媒介策略（媒體選擇、投放頻率及規(guī)模、費用估計）、推廣費用計劃（現(xiàn)場展會包裝、公關(guān)活動）、公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝（動態(tài)）、營銷推廣效果。

1．銷售費用及資金流量調(diào)控建議

內(nèi)容包括：營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設(shè)計、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，各類促銷活動等費用）的數(shù)額建議；銷售資金回籠與工程進度關(guān)系建議。

2．開盤時間及銷售階段的劃分

內(nèi)容包括：開盤時機建議（根據(jù)市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；銷售階段的劃分及周期。

3．銷售控制

內(nèi)容包括：推盤手法建議；各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；價格調(diào)控與促銷手段建議；簽署認購書與合同的注意事項

4．人員培訓

內(nèi)容包括：開發(fā)商與運營商簡介；養(yǎng)老地產(chǎn)特性與養(yǎng)老地產(chǎn)價值；項目環(huán)境資料說明；項目規(guī)劃介紹；公共設(shè)施介紹；整體理念介紹表表達；營銷理念；營銷技巧；逼定技巧；案名表達；廣告定位；廣告表現(xiàn)；市場客源定位；業(yè)務(wù)計劃介紹；買方心理障礙排除；現(xiàn)場接待流程及規(guī)定；守價技巧；準客戶資料收集及分類方法；電話拜訪與演練；DM寄發(fā)及促銷活動計劃說明；自我促銷及組合促銷介紹；現(xiàn)場買氣制造；認購書、售價與付款辦法介紹；相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；答客問演練與課程驗收。