第一篇：青島趵突泉(青爽)啤酒促銷方案

“趵青爽”濟(jì)南虎口奪食

在濟(jì)南市場，青島啤酒和濟(jì)南啤酒（品牌名稱是趵突泉啤酒）競爭激烈，抬高了進(jìn)入門檻，令外來品牌紛紛止步。然而，一個(gè)名為“趵青爽”的買斷啤酒品牌，卻在兩強(qiáng)相爭中不斷擴(kuò)大了市場占有率。趵青爽銷售公司總經(jīng)理田慶華認(rèn)為，青啤和濟(jì)啤的關(guān)注焦點(diǎn)都在對方身上，市場對策也都是針對對方制定的，對于新興品牌的關(guān)注度不高。從細(xì)微處著手，找好切入點(diǎn)，新興品牌就能夠打開濟(jì)南啤酒市場的缺口。

和消費(fèi)者“捉迷藏”

趵青爽的品牌知名度無法和青啤、濟(jì)啤相比，如何使自己為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可？趵青爽借鑒了2001年煙臺啤酒進(jìn)入濟(jì)南的方法———和消費(fèi)者“捉迷藏”。

趵青爽選擇濟(jì)南的各大賣場進(jìn)行宣傳活動，派駐大量的促銷人員向消費(fèi)者發(fā)放宣傳單，消費(fèi)者憑宣傳單可以免費(fèi)獲得一啤酒，這在賣場中引起了轟動效應(yīng)。但是，發(fā)給消費(fèi)者的宣傳單上并沒有注明領(lǐng)酒的具體地點(diǎn)，只注明了發(fā)放啤酒的店名和電話。為了獲得免費(fèi)的啤酒，消費(fèi)者經(jīng)?；ハ嘧稍儯蛘甙凑招麄鲉紊系碾娫捄皖I(lǐng)獎點(diǎn)聯(lián)系，口碑傳播效應(yīng)突出。趵青爽設(shè)置的領(lǐng)獎點(diǎn)，或者是自己的重點(diǎn)經(jīng)銷商，或者是發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，消費(fèi)者頻頻上門，堅(jiān)定了經(jīng)銷商代理趵青爽啤酒的信心，達(dá)到了一箭雙雕的目的。

緊跟強(qiáng)勢品牌

趵青爽實(shí)力有限，但是有船小好調(diào)頭的優(yōu)點(diǎn)。在前期贈酒形成口碑效應(yīng)之后，趵青爽針對青島啤酒的銷售政策制定了自己的促銷方案，鞏固了自己在市場中的地位。

青島啤酒進(jìn)攻濟(jì)南，給經(jīng)銷商的政策是7箱空瓶換1箱啤酒，經(jīng)銷商和零售商可以從空瓶上賺錢。作為新進(jìn)產(chǎn)品，趵青爽需要給經(jīng)銷商更大的利潤空間，華商商貿(mào)公司針對青島啤酒的銷售政策，實(shí)行6箱空瓶換1箱啤酒的活動，抓住了一大批分銷商。

青島啤酒在開拓初期采用回收瓶蓋的渠道促銷方式，每個(gè)瓶蓋回收價(jià)3毛錢。隨著在濟(jì)南市場逐漸站穩(wěn)腳跟，青島啤酒取消了現(xiàn)金回收瓶蓋的方式，而是根據(jù)進(jìn)貨量，變相地把瓶蓋費(fèi)變成了促銷品，經(jīng)銷商對此反應(yīng)很大。趵青爽對經(jīng)銷商宣布，所有瓶蓋現(xiàn)金回收，沒有克扣。于是，瓶蓋又成為了經(jīng)銷商賺錢的另外一個(gè)來源，增加了經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性。青島嶗山啤酒對酒店的促銷政策是：酒店銷售青島嶗山一個(gè)月，就可以獲贈啤酒3箱。趵青爽對此促銷政策加以翻版改用，在酒店開展“擺桌”活動。酒店在每張桌子上擺放趵青爽

3～4瓶，堅(jiān)持一個(gè)月，就可以獲贈20瓶×桌數(shù)的啤酒，核算下來，平均每個(gè)酒店的月送酒量也是3箱，但不同的是，這3箱酒擺放到了消費(fèi)者面前，展示效果更為理想。抓住主銷品牌的失誤

在本刊記者整理案例的過程中，趵青爽銷售公司總經(jīng)理田慶華說，每個(gè)品牌都難免會犯錯誤，濟(jì)南市場也不是鐵板一塊，青啤和濟(jì)啤是壟斷性的大品牌，它們的每一個(gè)細(xì)節(jié)失誤都蘊(yùn)含著商機(jī)。

針對中秋節(jié)，濟(jì)啤推出了一款易拉罐裝啤酒，給經(jīng)銷商的政策是進(jìn)20送1。每個(gè)易拉罐的成本約為7毛錢，青島罐裝啤酒45元/包，濟(jì)啤罐裝市場價(jià)格為35元/包（1×20聽），無形中降低了罐裝濟(jì)啤的品牌形象。另外，這次濟(jì)啤推出的易拉罐裝啤酒是塑包，沒有手提袋，和帶有手提袋的青島啤酒相形見絀。針對這些細(xì)微之處，趵青爽迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出處于兩者空當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，補(bǔ)充了市場空缺。

集中資源巧做宣傳

青啤和濟(jì)啤在終端和媒體上的宣傳力度很大，針對這種情況，趵青爽制定了集中資源、巧做宣傳的方案。

青啤和濟(jì)啤在終端投放了大量的促銷品，如杯子、起子等，如果投入同樣的促銷品，市場反響不大。通過大量市場調(diào)查，田經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，在酒店消費(fèi)中客人首先看的是菜單，并且在點(diǎn)菜的這一時(shí)間，客人對菜單內(nèi)容關(guān)注度非常高，趵青爽于是把產(chǎn)品廣告直接登在了菜單上，避免了和其他產(chǎn)品促銷方式的雷同。

在媒體的宣傳上，趵青爽選擇了以招聘廣告為主的宣傳形式。在招聘的內(nèi)容中，趵青爽首先介紹產(chǎn)品品質(zhì)，并說明該產(chǎn)品通過了國家標(biāo)準(zhǔn)，最后打上產(chǎn)品的廣告語和產(chǎn)品圖片。這種復(fù)合廣告的宣傳方式，一是節(jié)省了費(fèi)用，二是介紹了產(chǎn)品，三是招聘了人員，可謂一舉三得。

第二篇：2015啤酒促銷方案

2015啤酒促銷方案

方案一：啤酒促銷方案

1、促銷活動主題：百斯德利歡樂暢飲大行動。

2、促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤回報(bào)。

3、促銷活動時(shí)間：8月中旬——9月中旬。

4、促銷活動場地：暫定3——5家酒店。由XX提供名單，并與吳雪弟一起選定，報(bào)公司確定。

5、促銷活動細(xì)則：

1、促銷方式：扎飛標(biāo)，中獎品。終端布置：在賣場的氛圍營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“百斯德利”啤酒的POP海報(bào)，在吧臺懸掛吊旗。

2、活動告知：電視廣告片加打活動告知性游扉。終端店堂POP活動公告。

消費(fèi)者落座后，點(diǎn)菜前發(fā)放活動宣傳卡。服務(wù)員口頭告知、促銷。

3、活動流程及規(guī)則： 客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張 “活動宣傳卡”。（內(nèi)容文字及設(shè)計(jì)見后。）

通過服務(wù)員向客人推薦“百斯德利”啤酒，講解活動內(nèi)容及規(guī)程。

凡消費(fèi)“百斯德利”啤酒每2瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎品機(jī)會1次。100%中獎率。獎品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。

飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員負(fù)責(zé)扎飛標(biāo)、獎品的管理、發(fā)放。

4、獎品管理控制： 由促銷員直接負(fù)責(zé)獎品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進(jìn)行核對，并根據(jù)營業(yè)預(yù)測領(lǐng)取第二天所需獎品。領(lǐng)取時(shí)，數(shù)量按預(yù)測量的1.5倍申領(lǐng)。

根據(jù)活動進(jìn)程中獎品的庫存情況，通過飛標(biāo)獎品的更換，進(jìn)行調(diào)配。

6、獎品調(diào)配： 如出現(xiàn)部分獎品空缺，首先由促銷員電話聯(lián)系通知補(bǔ)充，同時(shí)可勸說消費(fèi)者更換其它獎品。

7、獎品設(shè)置：“百斯德利”一次性打火機(jī)?！鞍偎沟吕睋淇伺??！鞍偎沟吕辫€匙扣?！鞍偎沟吕遍_瓶器?！鞍偎沟吕睙煾住?/p>

“百斯德利”啤酒一瓶。“百斯德利”廣告?zhèn)恪?/p>

限價(jià)的促銷酒店涼菜一份。（每天每店限1—2份）

8、飛標(biāo)設(shè)置： 在飛標(biāo)上直接用不干膠貼上獎品的名稱，視活動進(jìn)展更換。價(jià)值較高者，獎比率降低。

6、廣告宣傳：

xxx電視臺1套、2套每晚各2次，白天各2次。

版本為“百斯德利”啤酒形象廣告15秒。用“游扉”加打活動場地的告知。

“游扉”字幕為：“祝賀全國知名品牌百斯德利釀酒來到xxx，即日起在以下酒店暢飲 百斯德利啤酒，均有意外驚喜。（酒店名）”

7、活動宣傳卡設(shè)計(jì)： 正面：“百斯德利”歡樂暢飲大行動

為祝賀全國知名品牌“百斯德利”釀酒來到xxx，即日起特別推出“百斯德利”歡樂暢飲大行動。凡在本店消費(fèi)“百斯德利”啤酒每2瓶者，均通過扎飛標(biāo)游戲獲得精美的“百斯德利”特別禮品。100%有禮，多喝多中多歡暢。背面：“百斯德利”啤酒、白酒、紅酒的圖片。

8、活動預(yù)算：

促銷品費(fèi)用： 每店按銷售預(yù)測利潤的30%計(jì)，作為促銷品的費(fèi)用投入?？刂圃诿科科骄?.5元以內(nèi)。

終端展示費(fèi)用： 每店海報(bào)6張，吊旗2副：0.9*6+6.0*2=17.4元/店*活動店數(shù)。廣告宣傳費(fèi)用： 4500元/月（每晚黃金時(shí)段播出2次，白天時(shí)段播出2次；15秒啤酒形象廣告版本，加打活動公告游扉為期一月。）

廣告投放排期：活動開始前2天—活動開始后8天，每晚黃金段播出4次，（要求贈送白天2次）。播出第11天—第30天，每晚黃金段播出1次，贈播不變。(廣告投放價(jià)格按報(bào)價(jià)計(jì),有待根據(jù)最后確定價(jià)格計(jì)算.)附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進(jìn)行抽獎箱抽獎。

凡消費(fèi)“百斯德利”啤酒每2瓶者，可獲抽獎機(jī)會1次。100%中獎，按抽中獎票的票面獎品當(dāng)場發(fā)放。

方案二：啤酒促銷方案 前言

隨著啤酒旺季的到來.為迅速打開產(chǎn)品的銷售渠道在啤酒旺銷期.針對大足市場以啤酒為主公司其它系列產(chǎn)品為輔.制定促銷方案.以活躍市場，造勢，拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離.從而吸引代理商.經(jīng)銷商.為快速的切入市場打下夯實(shí)的基礎(chǔ).以擠占市場分割市場為操作手法.以締造旺銷.實(shí)現(xiàn)利潤為目的.特制定本方案.一：活動目的

目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場占有率，區(qū)域市場占有率前三甲，品牌影響力大，經(jīng)營較好，現(xiàn)在夏天處于啤酒銷售高峰期，為了更好的利用這次機(jī)會，來處理庫存，提升銷量，更好的提升品牌認(rèn)知度。二：活動對象

目前，目標(biāo)區(qū)域啤酒市場主流渠道包括： 1.餐飲渠道 2.商超渠道

3.零售店再批發(fā)流通渠道 4.經(jīng)銷商自身

目標(biāo)市場現(xiàn)有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場，酒樓。這次活動我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費(fèi)人群。三：活動主題

1，活動主題名稱：這個(gè)夏天，雪花讓你爽一夏！

2，活動主題的展開方法：采用路演促銷，特價(jià)促銷，買贈促銷，免費(fèi)品嘗。四：活動方式

活動時(shí)間:2015年7月10號到2015年七月15號

活動地點(diǎn)：開封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。五：促銷產(chǎn)品

雪花清爽啤酒 600ml*12 26元/件 雪花冰爽啤酒 600ML*12 34元/件 雪花啤酒勇闖 500mPl*12 42元/件 六：促銷對象和范圍

對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費(fèi)人群。范圍：開封市所轄區(qū)域 七：促銷形式：

一、路演促銷

通過臨時(shí)搭建舞臺，吸引消費(fèi)者眼球，與消費(fèi)者互動增進(jìn)對雪花啤酒的了解。

二、特價(jià)促銷

針對雪花清爽啤酒 600ml*12 原價(jià)36元現(xiàn)價(jià)26元/件進(jìn)行大型促銷。以展賣商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個(gè)堆頭，擴(kuò)大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價(jià)格優(yōu)勢的明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷人員在促銷。

三、買贈促銷 啤酒在商場促銷可以以買贈的促銷方式，主要宣傳多買多贈，在每個(gè)賣出的贈品區(qū)設(shè)置贈品臺，如顧客一次性購買三件就送一件等，強(qiáng)化買得多送得多的量販裝概念。

四、免費(fèi)品嘗

在售賣的啤酒柜臺旁邊設(shè)置有免費(fèi)嘗試的小臺，現(xiàn)場準(zhǔn)備促銷所用的啤酒免費(fèi)品嘗品，吸引消費(fèi)者的購買欲望。讓消費(fèi)者品嘗到雪花啤酒的清爽。八：促銷配合

1，所轄活動范圍內(nèi)用POP海報(bào)，售點(diǎn)廣告，DM，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來進(jìn)行宣傳，更好的擴(kuò)大視覺沖擊力，充分進(jìn)行市場預(yù)熱，以便活動的順利展開。

2，促銷單頁：在開封市所有轄區(qū)個(gè)大夜市發(fā)放。促銷墻報(bào)：在大型社區(qū)用墻報(bào)的形式進(jìn)行宣傳。九：促銷時(shí)間

時(shí)間：2015年6月1日至6月10日 十：促銷物品

車輛：宣傳車一輛、貨車一輛。

啤酒：雪花清爽啤酒 600ml*12 240件 雪花冰爽啤酒 600ML*12 200件 雪花啤酒勇闖 500mPl*12 160件

人員：宣傳人員6名，司機(jī)2名，銷售代表2名

物料準(zhǔn)備：促銷單頁，墻報(bào)，氣球，拱門，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。實(shí)施促銷方案下發(fā)：由雪花啤酒內(nèi)部人員。產(chǎn)品準(zhǔn)備：雪花啤酒提供。

賣場準(zhǔn)備：店內(nèi)布置和各種陳列由公司去各大賣場準(zhǔn)備，賣場配合。店外布置：拱門，條幅。

活動組織：促銷活動正實(shí)開始銷售。由所有的工作人員全程配合。十一：促銷費(fèi)用： 20萬元 方案三：啤酒促銷方案

一、活動前言

賣場的促銷一直是海珠商超關(guān)注的重點(diǎn)之一，對于以往做的促銷活動來講，還存在很多的問題（比如促銷品不到位，人員控管的松懈、禮品缺乏控管、）等等都能影響到整個(gè)流程。進(jìn)入大賣場，商場促銷是提升品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額的一個(gè)必經(jīng)之路，也是一條傳輸最快的高速干線。

因此，確定促銷活動的目的和目標(biāo)能夠?yàn)檎麄€(gè)促銷活動確定一個(gè)總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意，實(shí)施和控制，評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)資料和依據(jù)。一般來說，促銷主要有以下幾個(gè)目的，根據(jù)以下幾個(gè)目的同時(shí)制定出幾種方案以供參考：目的：

1、新產(chǎn)品上市；

2、提升品牌知名度；

3、清理庫存。針對以上的目的同時(shí)制定出以下幾種方案策略： 一〉商場試飲方案：

1、ka場所（連鎖）

2、大型b型場所（連鎖）

3、連鎖士多 A、一方面是新產(chǎn)品上市，一般針對大型a場b場。

B、快速的處理一些近期的啤酒（必須保證沒有質(zhì)量問題和過期的）C、在暢銷、薄弱的區(qū)域增加海珠的宣傳力度。二〉商場禮品促銷方案：

1、ka場所（連鎖）

2、大型b型場所（連鎖）

3、連鎖士多 A、比較暢銷的場所，增加銷量，爭取得到更大的提高。B、比較薄弱的區(qū)域場所，打開通路，增加消費(fèi)者的認(rèn)可度。C、可按照商超區(qū)域場所的實(shí)際情況來定，D、按公司的促銷計(jì)劃來定 三〉商場節(jié)假日促銷方案：

1、ka場所（連鎖）、2、大型b型場所（連鎖）、3、連鎖士多。A、根據(jù)不同區(qū)域，不同場所投放一定的促銷員（PG），這樣可以在節(jié)假日增加海珠 銷量的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)又能提高海珠的宣傳力度。

B、由業(yè)務(wù)和區(qū)域負(fù)責(zé)人共同在星期六至星期天控管（PG）同時(shí)發(fā)放禮品的力度。（由 商超主任控管）

二、切入點(diǎn)分析：

以上的幾種方案只是根據(jù)實(shí)際情況來定的，中間有可能會穿插一些臨時(shí)的想法。但不管怎樣的變化總體來講都要做好工作的前提準(zhǔn)備，才能保證正常的工作開展。前期的準(zhǔn)備：

1、物料準(zhǔn)備，2、信息投放、3、禮品投放、4、人員投放、5、促銷控管、6、時(shí)間安排 一〉物料準(zhǔn)備：

1、帳篷4個(gè)：（以備不同場合的需求）

2、試飲臺8個(gè)，凳子8個(gè)：（包括一次性使用杯若干，可根據(jù)實(shí)際操作定量采購）

3、冰桶4個(gè)（及時(shí)有效的在活動現(xiàn)場冰鎮(zhèn)啤酒，用這樣的大桶只需購買冰塊投入即可、從成本上大大節(jié)約了開支）

4、條幅8條，（用紅布制作）圍欄宣傳廣告8面：（暫時(shí)）用KT板或噴繪制作，必須 保證有一定的持久性，內(nèi)容以循環(huán)的形勢暫定

5、中型喊話器2個(gè)，小型音響播放器1個(gè)。（加上公司產(chǎn)品CD一份）

6、登記表若干份：（每次試飲活動之后對顧客的訪問記錄在案，及時(shí)地反饋信息，）二〉信息投放：

1、宣傳單若干份：（根據(jù)當(dāng)天在該賣場促銷的力度、針對不同的市場環(huán)境投入一些可循 環(huán)利用的宣傳單）。

2、海珠CD產(chǎn)品簡介：（以公司的產(chǎn)品介紹為主，可在賣場活動連續(xù)播放、重復(fù)使用?？商岣哂^眾、消費(fèi)者的注視率，從而達(dá)到雙效的目的）

3、賣場廣播的宣傳：（可根據(jù)當(dāng)天的情況要求該賣場的廣播配合促銷一天不間斷播放, 以增加海珠的曝光率）。三〉禮品投放：

1、禮品控管：由商超文員統(tǒng)計(jì)禮品數(shù)目，按照當(dāng)天的促銷力度發(fā)放禮品

2、禮品促銷：可根據(jù)當(dāng)天的促銷力度針對不同場所投放適當(dāng)禮品（強(qiáng)勢區(qū)域可適當(dāng)放 寬促銷力度，弱勢區(qū)域可加大促銷力度）。

3、禮品跟蹤：可由每個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人全程跟蹤，如有問題可直接追蹤到位。

第三篇：啤酒促銷方案（精選）

啤酒促銷活動方案【促銷方案】

啤酒促銷活動方案

一、活動目的：通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷，帶動人氣，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈和貫穿整個(gè)啤酒節(jié)的 “啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念。

二、總體方案：

1、促銷活動形式：

時(shí)間：xx年7月1日至7月30日

地點(diǎn)：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1）促銷期間要求各廠商提供商品特

價(jià)支持。

（2）以買贈為主要促銷形式，要求廠商提供買贈具體方式，顧客購買該品牌多買多贈，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等，強(qiáng)化買得多更實(shí)惠的量販裝概念。贈品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴(kuò)大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷小姐重點(diǎn)促銷。

（4）活動展賣品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽啤等。

活動方案 1）活動期間以臺為中心，外場促銷售賣為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出 2）開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2、主題：啤酒狂歡夜

3、主體廣告語：喝杯啤酒 交個(gè)朋友

買得多，實(shí)惠多

4、媒體推廣： 1）電視專題促銷廣告 2）邀請媒體進(jìn)行專題報(bào)道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題。3）制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。4）播出時(shí)段：全天候播放

5、dm 1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之。2）dm價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬份，進(jìn)行廣泛宣傳

6、氣氛布置 1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍 2）店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置

啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、可免費(fèi)在主促銷通道獲堆位一個(gè)

2、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金

3、可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動

4、可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間”）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時(shí)間：7月20日??8月12日

活動主要內(nèi)容：

（一）“啤酒節(jié)”開幕式

（二）“啤酒之夜”篇二：雪花啤酒促銷方案

雪花啤酒合肥 2013促銷方案

目錄

一、行業(yè)背景分析................................................二、整體分析....................................................三、活動目的....................................................四、活動目標(biāo)....................................................五、活動主題....................................................六、活動時(shí)間....................................................七、活動準(zhǔn)備....................................................（一）前期宣傳................................................（二）前期準(zhǔn)備................................................八、活動流程....................................................(一)活動內(nèi)容.................................................（二）活動規(guī)則：..............................................九、廣告宣傳.................................................十、費(fèi)用預(yù)算...................................................一、行業(yè)背景分析 青島、雪花、燕京這三大品牌企業(yè)，在國內(nèi)一直都呈現(xiàn)出三足鼎立的勢態(tài)，很多人都對他們的評價(jià)是勢均力敵。然而2011年的三大啤酒企業(yè)的年報(bào)相繼出爐。華潤雪花啤酒以年銷量1023萬千升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過青島啤酒(715萬千升)、燕京啤酒(550.6萬千升)成為了國內(nèi)首個(gè)年銷售量突破1000萬千升的啤酒品牌，樹立了其啤酒行業(yè)“大哥大”的地位

對于雪花啤酒銷售量突破1000萬千升的歷史性突破，業(yè)內(nèi)人士都稱其絕對有歷史性的意義，這不但標(biāo)志著國內(nèi)啤酒品牌跨過1000萬千升這個(gè)門檻，而且還躋身全球啤酒銷量第五的行列，對中國啤酒行業(yè)發(fā)展是個(gè)新的里程碑。

另外，從去年開始，我國啤酒企業(yè)已經(jīng)從過去片面地追求產(chǎn)量、追求規(guī)模發(fā)展到了積極追求利潤最大化的階段。在原材料價(jià)格持續(xù)上漲，大量市場無序競爭??一系列壓力下，中國啤酒企業(yè)展開了對利潤的狂熱追求，在原材料、能源和運(yùn)輸成本大幅漲價(jià)的情況下，行業(yè)內(nèi)各廠家紛紛采取統(tǒng)一物資采購、實(shí)施循環(huán)經(jīng)濟(jì)工程，開展技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等措施，行業(yè)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)有很大改觀，少數(shù)大型優(yōu)勢企業(yè)的指標(biāo)位居世界先進(jìn)水平。

宏觀環(huán)境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,在合肥市內(nèi),城市正在北擴(kuò)南移,投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建..二、整體分析

（一）優(yōu)點(diǎn)

1、在個(gè)別地區(qū)，占據(jù)市場主要份額，知名度很高，別廣大顧客群接受，在全國知名度也挺高。加上08年奧運(yùn)會實(shí)行的一系列營銷手段，名氣更高；并且經(jīng)過兩年的發(fā)展，現(xiàn)有一大批忠實(shí)顧客

2、銷售渠道很完善；與經(jīng)銷商合作關(guān)系良好，長期合作的前景很大

3、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立及維護(hù)較為成功，給產(chǎn)品今后大量供應(yīng)市場打下良好基礎(chǔ)。

（二）缺點(diǎn)

1、營銷理念不是很完善。渠道建立之后才推出媒體廣告，不善于利用傳媒的力量進(jìn)行全方位營銷，無法取得起到先聲奪人并迅速打開局面的效果，計(jì)劃制定還停留在銷售導(dǎo)向，過于保守；

2、前期市場調(diào)查不夠充分，缺乏對目標(biāo)銷售區(qū)域和目標(biāo)消費(fèi)人群的全面解和深入分析，產(chǎn)品定位不明確，產(chǎn)品差異化不夠明顯；

3、沒有深刻認(rèn)識到在產(chǎn)品差異化，目標(biāo)受眾定位不明確的情況下，僅僅依

靠青啤在國內(nèi)市場的現(xiàn)有品牌號召力，即使建立起分銷網(wǎng)絡(luò)，還是無法快速占領(lǐng)目標(biāo)市場分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)產(chǎn)生大量的時(shí)間和資金成本，影響到全方位營銷尤其是各種促銷活動的有效開展，勢必降低合肥市場開拓計(jì)劃的實(shí)施效果

（三）機(jī)會分析

1、國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2、消費(fèi)升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長的基礎(chǔ)，也為青島牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀基礎(chǔ)。

3、國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

4、合肥市發(fā)展，就業(yè)機(jī)會的增加。都會給青島牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長。

5、合肥地區(qū)高校及企業(yè)眾多，此為公司目標(biāo)消費(fèi)人群

6、青年人熱衷于喝啤酒，啤酒價(jià)格相對白酒紅酒低廉，目標(biāo)消費(fèi)人群都有經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)。

（四）威脅分析

1、目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

2、原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

3、不斷有品牌進(jìn)入合肥市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個(gè)市場利潤下劃。

縱上所述，對于啤酒市場做到三個(gè)轉(zhuǎn)化

（1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。

（2)從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。

（五）市場背景

1、據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

2、從酒類看,自古就有南黃北白之說.而啤酒為大眾化。

（六）消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者目前比較傾向于的是不容易喝醉的啤酒

2、味道太濃太淡消費(fèi)者大都不喜歡

3、導(dǎo)入期以青年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。

4、現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.5、消費(fèi)者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比居多。生活中自己喝酒也會適當(dāng)考慮。

三、活動目的打造提升雪花啤酒在合肥地區(qū)的知名度，利用活動更加接近消費(fèi)者。達(dá)到在合肥地區(qū)的更好發(fā)展，并且達(dá)到活動期間提高銷售，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)的快速盈利。同時(shí)長遠(yuǎn)考慮、立足合肥拓展周圍市場，最終在安徽市場站穩(wěn)腳步，擴(kuò)大市場份額。

四、活動目標(biāo)

（一）發(fā)現(xiàn)市內(nèi)外市場新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

（二）進(jìn)一步提高“雪花啤酒”的影響力，打造合肥都市名片。

（三）同時(shí)提高市內(nèi)整體雪花啤酒品牌形象，（四）為建立市場良性競爭創(chuàng)造環(huán)境。

五、活動主題

主題：激情涼爽夏季之夜

主體廣告語：雪花啤酒，勇闖天涯

營以“啤酒、游戲活動，互動演出”為主調(diào)，以“參與度高、互動性強(qiáng)、純粹的啤酒文化體現(xiàn)”為理念，活動要求： 幾種活動自然的融會在一起，突出“激情涼爽夏季之夜 這一主題

六、活動時(shí)間

本次促銷活動開始時(shí)間為2013年7月5日下午4：30準(zhǔn)時(shí)開始。到7日20:30結(jié)束。于6月8號開始宣傳。

七、活動前期篇三：啤酒夜場促銷活動執(zhí)行方案 xxx市啤酒夜場上市期促銷活動

“挑戰(zhàn)人生，暢飲豪情”刮刮卡促銷案

一、活動目的：拉開“七匹狼“啤酒在xxx市場上市的序幕。尋找xxx 市場切入點(diǎn)，在終端樹立“七匹狼”啤酒的形象，提升銷

量，為開拓其它渠道打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、活動策略：以點(diǎn)帶面，主要精力和推廣費(fèi)用投放在終端夜場，以促銷

活動為主體，以活動告知性廣告宣傳相配合，形成中高端

啤酒消費(fèi)的流行趨勢。

三、市場定位：中高端、運(yùn)動型全麥啤酒。是25——45歲之間奮斗中的 男性展現(xiàn)爽與酷的中介物和投射。——喝的不僅是啤酒，更是豪爽、豪情、活力和品位

四、活動主題：“挑戰(zhàn)人生，暢飲豪情”速飲paty-----七匹狼

五、活動時(shí)間：上市第一個(gè)月內(nèi)（具體時(shí)間可靈活安排調(diào)配）

六、活動方式：

１、通過刮獎+買贈+消費(fèi)者參與競賽（速飲比賽）的方式，發(fā)揮夜場公主、小姐等女性在終端銷售中的潛在優(yōu)勢，增加七匹狼在夜場

刺激新奇的產(chǎn)品體驗(yàn)，直接提升銷售量；實(shí)現(xiàn)下一步擴(kuò)大

其他產(chǎn)品市場銷售的目的。

七、活動物料配置表：

夜場展示品：（具體數(shù)量因場地而定）

1、海報(bào)

2、掛旗

3、空白海報(bào)

3、x展架

4、易拉寶

5、橫幅

6、燈箱

7、噴繪

8、戶外狼形象展示告知牌

9、室內(nèi)狼形象指

示牌

10、形象插牌

11、促銷員服裝

12、開瓶器

１３、狼形頭冠（促銷小姐佩帶）

夜場禮品：（具體數(shù)量因場地銷量而定）

1、抽獎配置：

2、刮刮卡------（具體數(shù)量因場地而定）（設(shè)計(jì)需提前1周告知）３、夜場速飲比賽獎品設(shè)置：

１、美容兩件套.２、七匹狼――掛表、３、根據(jù)當(dāng)?shù)嘏⑾矚g的物品或鮮花定

八、、終端展示方案細(xì)則：

1、.店門外―― 制作狼形象噴繪告示牌，告知活動細(xì)則、獎品設(shè)置等

店堂外:視情況懸掛“七匹狼啤酒使你至爽至酷!”的橫幅

如有戶外廣告可制作噴繪或燈箱廣告

3、店入口――在大廳各入口或走廊處擺放室內(nèi)狼形象指示牌，告知 方向，強(qiáng)調(diào)活動，使顧客有新鮮刺激的感！

4、店堂內(nèi)――室內(nèi)以告示牌或手寫空白pop進(jìn)行促銷活動內(nèi)容宣

傳。輔助以狼公主（頭戴狼冠的促銷人員）協(xié)助宣傳．

5、吧 臺――可懸掛吊旗處懸掛吊旗,吧臺桌面擺放（樹脂）狼，調(diào)酒師頭戴狼冠，（活動期間可進(jìn)一步延伸至由調(diào)酒師調(diào)制以狼命名 的雞尾酒，供速飲顧客購買，）并盡量做堆頭擺放。

６、ｋｔｖ――特供，桌面擺放形象插牌，煙灰缸、撲克牌，可張?zhí)?/p>

傳pop.以上展示，切合xxx夜場實(shí)際情況，使顧客得到實(shí)惠的同時(shí)，有能

感受與狼在一起的視覺刺激，帶動顧客參與意識，提升品牌，推動銷量．

九、活動細(xì)則：

ａ.促銷活動方式: １、凡消費(fèi)每半打（易拉罐或３３０）均獲贈刮刮卡一張.100%中獎.２、凡消費(fèi)一打（易拉罐或３３０）者,除可獲刮刮卡一張外,還可獲贈 330啤酒兩瓶,進(jìn)行速飲比賽,可在客人中的任兩名之間進(jìn)行,也可在客人和促銷員或公主,小姐之間進(jìn)行.獲勝者給予獎品.ｂ.刮刮卡獎品設(shè)置如下: 特等獎: 價(jià)值337元七匹狼高級服裝1件.一等獎: 價(jià)值227元七匹狼高級手表或掛表一只.二等獎: 價(jià)值177元七匹狼高級皮帶一條.三等獎: 七匹狼精美美容兩件套1件或s型打火機(jī)1只.紀(jì)念獎: 七匹狼樸克,鑰匙扣等小禮品.ｃ.夜場速飲比賽獎品設(shè)置

１、美容兩件套.２、“七匹狼七匹狼”掛表、３、鮮花等女性喜歡的物品.（因地制宜）

九、廣告宣傳方案：

因考慮到xxx市場的“七匹狼”的品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中知名度

較高，且一般年輕人屬中等消費(fèi)群,中年人事屬高消費(fèi)群,但都喜歡新奇的娛 樂場所.故在廣告投放上以促銷活動的告知性廣告為主，以求在終端快速拉

動消費(fèi)，提升銷量，并通過在xxx市終端的熱銷吸引分銷商，從而降低

經(jīng)銷商的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，加大現(xiàn)金回籠，加快銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為下一步市場

拓展打好基礎(chǔ)。

１、報(bào)紙宣傳： 當(dāng)?shù)貓?bào)紙以不小于1/4的版面進(jìn)行“七匹狼”啤酒的品牌形象和產(chǎn)品 促銷活動告知的廣告宣傳。（具體文案和版面設(shè)計(jì)由總部策劃并設(shè)

計(jì)。）

版面：１／４彩版。

性 質(zhì)：企業(yè)形象廣告、終端夜場促銷活動告知

預(yù)期目的：告知消費(fèi)者“七匹狼”不但有服裝、皮具、香煙，還有系列酒品?！捌咂ダ恰毕盗芯破肥侨珖灾?/p>

名品牌“七匹狼”的一部分。告知消費(fèi)者“七匹狼”啤

酒的產(chǎn)地極其特點(diǎn)，強(qiáng) 調(diào)啤酒配方中沒有大米，是全

麥芽精釀的佳品

風(fēng) 格：時(shí)尚、動感中體現(xiàn)自信，體現(xiàn)實(shí)力。

設(shè)計(jì)內(nèi)容及元素：標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、齊秦圖片、系列產(chǎn)品圖片、狼的形象、“七匹狼”品牌歷程。（視覺主點(diǎn)以齊秦圖片為

第一視點(diǎn)，占據(jù)主版位置，以明星效應(yīng)帶動品牌形象。

第二視點(diǎn)由此轉(zhuǎn)移到啤酒產(chǎn)品上）

２、電視媒體：（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r待定，有效、成本投入低為標(biāo)準(zhǔn)）

主要作為建設(shè)品牌知名度的傳播渠道，樹立品牌形象。

電視廣告在完成進(jìn)店、鋪貨,展開促銷活動的前一天開始,選擇當(dāng)?shù)厥?/p>

視最高的電視臺，電視欄目，,以滾動字幕打出: 多一份選擇,多一份

豪情!七匹狼釀酒與您一起挑戰(zhàn)人生,感受豪情!即日起在以下一步酒

店推出.狼的體驗(yàn)有獎活動,100%中獎,更有驚喜體驗(yàn)xx店,xx店??

十、人員配置：（按場地分）

總 指揮：（１人）負(fù)責(zé)場內(nèi)促銷活動的全盤執(zhí)行，監(jiān)督，獎品的兌

換，應(yīng)急事件的處理，人員管理。

工作人員：（２人）場地布置，場地巡視，人員監(jiān)控。

促銷人員：（６人，具體情況定）介紹產(chǎn)品，宣傳品牌，提高銷量。

十一、促銷人員要求：

（一）現(xiàn)場促銷人員的基本素質(zhì)要求：

１、促銷人員年齡要求１８歲――２５歲，大專以上學(xué)歷。身高１.６ ３ｍ以上（有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先）

２、象氣質(zhì)佳，身材勻稱，舉止大方得體。

３、熟練掌握產(chǎn)品相關(guān)知識篇四：啤酒促銷方案

雪

花

啤

酒

促

銷

方

案

二〇一三年六月二日

前言

隨著啤酒旺季的到來.為迅速打開產(chǎn)品的銷售渠道在啤酒旺銷期.針對大足市場以啤酒為主公司其它系列產(chǎn)品為輔.制定促銷方案.以活躍市場，造勢，拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離.從而吸引代理商.經(jīng)銷商.為快速的切入市場打下夯實(shí)的基礎(chǔ).以擠占市場分割市場為操作手法.以締造旺銷.實(shí)現(xiàn)利潤為目的.特制定本方案.一：活動目的目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場占有率，區(qū)域市場占有率前三甲，品牌影響力大，經(jīng)營較好，現(xiàn)在夏天處于啤酒銷售高峰期，為了更好的利用這次機(jī)會，來處理庫存，提升銷量，更好的提升品牌認(rèn)知度。

二：活動對象

目前，目標(biāo)區(qū)域啤酒市場主流渠道包括： 1.餐飲渠道 2.商超渠道

3.零售店再批發(fā)流通渠道 4.經(jīng)銷商自身

目標(biāo)市場現(xiàn)有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場，酒樓。這次活動我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費(fèi)人群。

三：活動主題

1，活動主題名稱：這個(gè)夏天，雪花讓你爽一夏！2，活動主題的展開方法：采用路演促銷，特價(jià)促銷，買贈促銷，免費(fèi)品嘗。

四：活動方式

活動時(shí)間:2012年7月10號到2012年七月15號

活動地點(diǎn)：開封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。五：促銷產(chǎn)品

雪花清爽啤酒 600ml*12 26元/件

雪花冰爽啤酒 600ml*12 34元/件

雪花啤酒勇闖 500mpl*12 42元/件

五：促銷對象和范圍

對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費(fèi)人群。

范圍：開封市所轄區(qū)域

六：促銷形式：

一、路演促銷

通過臨時(shí)搭建舞臺，吸引消費(fèi)者眼球，與消費(fèi)者互動增進(jìn)對雪花啤酒的了解。

二、特價(jià)促銷

針對雪花清爽啤酒 600ml*12 原價(jià)36元現(xiàn)價(jià)26元/件進(jìn)行大型促銷。以展賣商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個(gè)堆頭，擴(kuò)大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價(jià)格優(yōu)勢的明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷人員在促銷。

三、買贈促銷 啤酒在商場促銷可以以買贈的促銷方式，主要宣傳多買多贈，在每個(gè)賣出的贈品區(qū)設(shè)置贈品臺，如顧客一次性購買三件就送一件等，強(qiáng)化買得多送得多的量販裝概念。

四、免費(fèi)品嘗

在售賣的啤酒柜臺旁邊設(shè)置有免費(fèi)嘗試的小臺，現(xiàn)場準(zhǔn)備促銷所用的啤酒免費(fèi)品嘗品，吸引消費(fèi)者的購買欲望。讓消費(fèi)者品嘗到雪花啤酒的清爽。

七：促銷配合

1，所轄活動范圍內(nèi)用pop海報(bào)，售點(diǎn)廣告，dm，橫幅，墻

體廣告和柜體廣告來進(jìn)行宣傳，更好的擴(kuò)大視覺沖擊

力，充分進(jìn)行市場預(yù)熱，以便活動的順利展開。2，3，促銷單頁：在開封市所有轄區(qū)個(gè)大夜市發(fā)放。促銷墻報(bào)：在大型社區(qū)用墻報(bào)的形式進(jìn)行宣傳。

八：促銷時(shí)間

時(shí)間：2013年6月1日至6月10日

九;促銷物品

車輛：宣傳車一輛、貨車一輛。

啤酒：雪花清爽啤酒 600ml*12 240件

雪花冰爽啤酒 600ml*12 200件

雪花啤酒勇闖 500mpl*12 160件

人員：宣傳人員6名，司機(jī)2名，銷售代表2名

物料準(zhǔn)備：促銷單頁，墻報(bào)，氣球，拱門，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。

實(shí)施促銷方案下發(fā)：由雪花啤酒內(nèi)部人員。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：雪花啤酒提供。

賣場準(zhǔn)備：店內(nèi)布置和各種陳列由公司去各大賣場準(zhǔn)備，賣場配合。店外布置：拱門，條幅。

活動組織：促銷活動正實(shí)開始銷售。由所有的工作人員全程配合。九：促銷費(fèi)用： 20萬元篇五：啤酒促銷方案

啤酒-促銷營銷方案

一、活動前言

賣場的促銷一直是海珠商超關(guān)注的重點(diǎn)之一，對于以往做的促銷活動來講，還存在很多的問題（比如促銷品不到位，人員控管的松懈、禮品缺乏控管、）等等都能影響到整個(gè)流程。進(jìn)入大賣場，商場促銷是提升品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額的一個(gè)必經(jīng)之路，也是一條傳輸最快的高速干線。

因此，確定促銷活動的目的和目標(biāo)能夠?yàn)檎麄€(gè)促銷活動確定一個(gè)總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意，實(shí)施和控制，評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)資料和依據(jù)。

一般來說，促銷主要有以下幾個(gè)目的，根據(jù)以下幾個(gè)目的同時(shí)制定出幾種方案以供參考：目的：

1、新產(chǎn)品上市；

2、提升品牌知名度；

3、清理庫存。針對以上的目的同時(shí)制定出以下幾種方案策略：

一〉商場試飲方案：

1、ka場所（連鎖）、2、大型b型場所（連鎖）、3、連鎖士多 a、一方面是新產(chǎn)品上市，一般針對大型a場b場。b、快速的處理一些近期的啤酒（必須保證沒有質(zhì)量問題和過期的）c、在暢銷、薄弱的區(qū)域增加海珠的宣傳力度。

二〉商場禮品促銷方案：

1、ka場所（連鎖）、2、大型b型場所（連鎖）、3、連鎖士多 a、比較暢銷的場所，增加銷量，爭取得到更大的提高。b、比較薄弱的區(qū)域場所，打開通路，增加消費(fèi)者的認(rèn)可度。c、可按照商超區(qū)域場所的實(shí)際情況來定，d、按公司的促銷計(jì)劃來定

三〉商場節(jié)假日促銷方案：

1、ka場所（連鎖）、2、大型b型場所（連鎖）、3、連鎖士多。a、根據(jù)不同區(qū)域，不同場所投放一定的促銷員（pg），這樣可以在節(jié)假日增加海珠 銷量的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)又能提高海珠的宣傳力度。b、由業(yè)務(wù)和區(qū)域負(fù)責(zé)人共同在星期六至星期天控管（pg）同時(shí)發(fā)放禮品的力度。（由

商超主任控管）

二、切入點(diǎn)分析：

以上的幾種方案只是根據(jù)實(shí)際情況來定的，中間有可能會穿插一些臨時(shí)的想法。但不管怎樣的變化總體來講都要做好工作的前提準(zhǔn)備，才能保證正常的工作開展。

前期的準(zhǔn)備：

1、物料準(zhǔn)備，2、信息投放、3、禮品投放、4、人員投放、5、促銷控管、6、時(shí)間安排 一〉、物料準(zhǔn)備：

1、帳篷4個(gè)：（以備不同場合的需求）

2、試飲臺8個(gè)，凳子8個(gè)：（包括一次性使用杯若干，可根據(jù)實(shí)際操作定量采購）

3、冰桶4個(gè)（及時(shí)有效的在活動現(xiàn)場冰鎮(zhèn)啤酒，用這樣的大桶只需購買冰塊投入即可、從成本上大大節(jié)約了開支）

4、條幅8條，（用紅布制作）圍欄宣傳廣告8面：（暫時(shí)）用kt板或噴繪制作，必須

保證有一定的持久性，內(nèi)容以循環(huán)的形勢暫定

5、中型喊話器2個(gè)，小型音響播放器1個(gè)。（加上公司產(chǎn)品cd一份）

6、登記表若干份：（每次試飲活動之后對顧客的訪問記錄在案，及時(shí)地反饋信息，）

二〉、信息投放：

1、宣傳單若干份：（根據(jù)當(dāng)天在該賣場促銷的力度、針對不同的市場環(huán)境投入一些可循 環(huán)利用的宣傳單）。

2、海珠cd產(chǎn)品簡介：（以公司的產(chǎn)品介紹為主，可在賣場活動連續(xù)播放、重復(fù)使用。

可提高觀眾、消費(fèi)者的注視率，從而達(dá)到雙效的目的）

3、賣場廣播的宣傳：（可根據(jù)當(dāng)天的情況要求該賣場的廣播配合促銷一天不間斷播放, 以增加海珠的曝光率）。

三〉、禮品投放：

1、禮品控管：由商超文員統(tǒng)計(jì)禮品數(shù)目，按照當(dāng)天的促銷力度發(fā)放禮品

2、禮品促銷：可根據(jù)當(dāng)天的促銷力度針對不同場所投放適當(dāng)禮品（強(qiáng)勢區(qū)域可適當(dāng)放 寬促銷力度，弱勢區(qū)域可加大促銷力度）。

3、禮品跟蹤：可由每個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人全程跟蹤，如有問題可直接追蹤到位。

四〉、人員投放：

1、大型促銷：在活動準(zhǔn)備之前除由商超文藝組提供一定的人員外，不足的人員必須提

前一天在該區(qū)促銷員中挑選進(jìn)行及時(shí)培訓(xùn)?？捎缮坛魅渭皶r(shí)與該區(qū)主管協(xié)商。

2、中型促銷：一般的場所活動現(xiàn)場可由商超文藝組自己提供，（前提是文藝組必須有一】

定的人員擴(kuò)充）可由該活動的負(fù)責(zé)人與該區(qū)域的商超業(yè)務(wù)并與末端業(yè)務(wù)相互協(xié)助。

3、小型促銷：根據(jù)不同的市場環(huán)境，不同的促銷力度針對不同的場所投放一定的促銷 員，特別是節(jié)假日（除由商超提供之外，其他一律由末端促銷員中選取）。由該活動 的負(fù)責(zé)人直接操作。

五〉、促銷控管：

1、節(jié)假日促銷：按區(qū)域申交得明細(xì)可由商超文藝組負(fù)責(zé)人提前通知每個(gè)區(qū)域的促銷主

管，并登記詳細(xì)資料，由該區(qū)的商超業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接全程跟蹤，由商超主任直接控

管并在早會詢問該區(qū)促銷情況。

2、試飲促銷：（包括新產(chǎn)品上市和舊貨處理）由商超文藝負(fù)責(zé)人直接控管，并在早會直 接匯報(bào)商超主任

3、禮品促銷：除了要投入一定的人員之外，其余的禮品促銷由商超主任直接控管，但

要保障充足的禮品。六〉、場所安排：

1、提前一周在各區(qū)域業(yè)務(wù)提交的名單中安排好促銷場所的談判、路線、人員安排。

2、有各區(qū)域的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在各所在區(qū)域的促銷場所協(xié)助舞臺組的工作。

七〉、時(shí)間安排：

1、在以上準(zhǔn)備工作做好的前提下，確保時(shí)間段的正常運(yùn)行，一般一周在3天商

場促銷，這樣為其它時(shí)間段的工作又提供了時(shí)間安排，又便于工作的開展。

2、在商場根據(jù)不同賣場的情況，促銷的時(shí)間段也有所不同，（可依時(shí)而定）但大致如下： 上午： 9——12點(diǎn)

下午：14——17點(diǎn)

晚上：19——21點(diǎn)

三、促銷流程：

促銷活動的整個(gè)流程必須要由商超活動負(fù)責(zé)人直接申請交由商超主任批閱，（除沒有活動投入的相關(guān)情況）費(fèi)用要提前交由商超主任審批。如下圖

四、促銷活動形式：

1、時(shí)間：可在六月具體實(shí)施，延續(xù)到十月?；顒右灾芰林苋諡榛A(chǔ)。

2、根據(jù)傳播策略制作相應(yīng)的活動內(nèi)容及表演形式，也可與大型活動相結(jié)合。

3、內(nèi)容：以巡回演出、促銷等多種形式體現(xiàn)。主要以文藝表演、展示、試飲、銷售、咨詢、現(xiàn)場問答、抽獎活動、互動游戲?yàn)橹鳌?/p>

4、活動地點(diǎn)：中山各區(qū)域（中區(qū)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)）

五、活動監(jiān)控：

為了使促銷活動的全面展開，更能盡快適合場所的需求，許多工作還需各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)的全力配合。同時(shí)為了產(chǎn)生更大效果，將安排以下的辦法來監(jiān)控活動的執(zhí)行。

1、每一次的促銷活動提前做好書面通知各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（包括商超主任）

2、每次活動結(jié)束后將提供本次活動的照片以及總結(jié)內(nèi)容在文化墻、周會上刊登并總結(jié)討

論，并以此確診活動的效果。

3、將每次活動的“經(jīng)典照片”準(zhǔn)備4到6張存檔，這樣就可以為以后的工作帶來方便，具體如下；

a、以便備查、b、整合資料、c、以供參閱、d總結(jié)活動

4、每次活動之后將當(dāng)天該活動消耗的的禮品、啤酒等數(shù)量提供詳細(xì)報(bào)表。

六、活動預(yù)測：

總結(jié)去年的活動不到30場，每月平均還不到3場左右，（包括大小活動）但他的影響力已經(jīng)在各個(gè)區(qū)域有了顯著的成效，今年看到金星落戶中山，（并在各區(qū)域已經(jīng)展開各項(xiàng)促銷活動）它的上市這無疑加大了市場的競爭力度。前有珠江后有金星，所以有必要在原來的基礎(chǔ)上加大步伐，對競品的一個(gè)打擊。

1、快速把此次促銷活動的方案確定下來，從去年的30場活動變?yōu)榻衲甑?50場，從而有力保障活動的競爭力度和宣傳效果。

2、提高品牌的終端曝光率，啤酒行業(yè)以餐飲，off通路和娛樂方式為主要營銷模式，此次促銷活動的連續(xù)展開必然有助于公司品牌形象以及海珠銷量的提升。

3、此次系列活動的展開，使活動的內(nèi)容形式有了很大的提高。消費(fèi)者參與感強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了品牌與消費(fèi)者多元素的互動。

4、另外此次商超文化組的成立又標(biāo)志著我們海珠又有了一個(gè)強(qiáng)有力的武器，加上公司大力投入舞臺車，我想整個(gè)市場不光是銷量還是品牌宣傳定有一定的突出效果。

5、主題的明確，是促銷活動的一個(gè)核心，本次（商超文化組組建）使促銷活動走向了專業(yè)化、持續(xù)時(shí)間長、力度大、活動新穎等方面的深度影響。

第四篇：啤酒促銷方案

雪

花

啤

酒

促

銷

方

案

二〇一三年六月二日

前言

隨著啤酒旺季的到來.為迅速打開產(chǎn)品的銷售渠道在啤酒旺銷期.針對大足市場以啤酒為主公司其它系列產(chǎn)品為輔.制定促銷方案.以活躍市場，造勢，拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離.從而吸引代理商.經(jīng)銷商.為快速的切入市場打下夯實(shí)的基礎(chǔ).以擠占市場分割市場為操作手法.以締造旺銷.實(shí)現(xiàn)利潤為目的.特制定本方案.一：活動目的目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場占有率，區(qū)域市場占有率前三甲，品牌影響力大，經(jīng)營較好，現(xiàn)在夏天處于啤酒銷售高峰期，為了更好的利用這次機(jī)會，來處理庫存，提升銷量，更好的提升品牌認(rèn)知度。

二：活動對象

目前，目標(biāo)區(qū)域啤酒市場主流渠道包括：

1.餐飲渠道

2.商超渠道

3.零售店再批發(fā)流通渠道

4.經(jīng)銷商自身

目標(biāo)市場現(xiàn)有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場，酒樓。這次活動我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費(fèi)人群。

三：活動主題

1，活動主題名稱：這個(gè)夏天，雪花讓你爽一夏！

2，活動主題的展開方法：采用路演促銷，特價(jià)促銷，買贈促銷，免費(fèi)品嘗。

四：活動方式

活動時(shí)間:2012年7月10號到2012年七月15號

活動地點(diǎn)：開封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。五：促銷產(chǎn)品

雪花清爽啤酒 600ml*1226元/件

雪花冰爽啤酒 600ML*1234元/件

雪花啤酒勇闖 500mPl*1242元/件

五：促銷對象和范圍

對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費(fèi)人群。

范圍：開封市所轄區(qū)域

六：促銷形式：

一、路演促銷

通過臨時(shí)搭建舞臺，吸引消費(fèi)者眼球，與消費(fèi)者互動增進(jìn)對雪花啤酒的了解。

二、特價(jià)促銷

針對雪花清爽啤酒 600ml*12 原價(jià)36元現(xiàn)價(jià)26元/件進(jìn)行大型促銷。以展賣商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個(gè)堆頭，擴(kuò)大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價(jià)格優(yōu)勢的明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷人員在促銷。

三、買贈促銷 啤酒在商場促銷可以以買贈的促銷方式，主要宣傳多買多贈，在每個(gè)賣出的贈品區(qū)設(shè)置贈品臺，如顧客一次性購買三件就送一件等，強(qiáng)化買得多送得多的量販裝概念。

四、免費(fèi)品嘗

在售賣的啤酒柜臺旁邊設(shè)置有免費(fèi)嘗試的小臺，現(xiàn)場準(zhǔn)備促銷所用的啤酒免費(fèi)品嘗品，吸引消費(fèi)者的購買欲望。讓消費(fèi)者品嘗到雪花啤酒的清爽。

七：促銷配合1，所轄活動范圍內(nèi)用POP海報(bào)，售點(diǎn)廣告，DM，橫幅，墻

體廣告和柜體廣告來進(jìn)行宣傳，更好的擴(kuò)大視覺沖擊

力，充分進(jìn)行市場預(yù)熱，以便活動的順利展開。

2，3，促銷單頁：在開封市所有轄區(qū)個(gè)大夜市發(fā)放。促銷墻報(bào)：在大型社區(qū)用墻報(bào)的形式進(jìn)行宣傳。

八：促銷時(shí)間

時(shí)間：2013年6月1日至6月10日

九;促銷物品

車輛：宣傳車一輛、貨車一輛。

啤酒：雪花清爽啤酒 600ml*12240件

雪花冰爽啤酒 600ML*12200件

雪花啤酒勇闖 500mPl*12160件

人員：宣傳人員6名，司機(jī)2名，銷售代表2名

物料準(zhǔn)備：促銷單頁，墻報(bào)，氣球，拱門，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。

實(shí)施促銷方案下發(fā)：由雪花啤酒內(nèi)部人員。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：雪花啤酒提供。

賣場準(zhǔn)備：店內(nèi)布置和各種陳列由公司去各大賣場準(zhǔn)備，賣場配合。店外布置：拱門，條幅。

活動組織：促銷活動正實(shí)開始銷售。由所有的工作人員全程配合。九：促銷費(fèi)用： 20萬元

第五篇：青島啤酒夏季促銷創(chuàng)意設(shè)計(jì)

青島啤酒夏季促銷創(chuàng)意設(shè)計(jì)

青島啤酒股份有限公司始建于1903年，是中國歷史悠久的啤酒制造廠商。2008年北京奧運(yùn)會官方贊助商，目前品牌價(jià)值426.18億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。2010年，在克服原材料價(jià)格上漲等不利因素影響下，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤15.2億元，同比增長21.6%。

1993年青島啤酒股票在香港交易所和上海證券交易所上市，是中國首家在兩地同時(shí)上市的公司。目前青島啤酒在中國北京、上海、廣東等19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地。

青島啤酒遠(yuǎn)銷美國、德國、日本、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BarthReport顯示，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。

青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀(jì)80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項(xiàng)排名中，青島啤酒還囊括了品牌價(jià)值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價(jià)值海外榜四項(xiàng)榜單之冠。近年來，青島啤酒連續(xù)五次被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”。

第一部分：市場分析

一．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

a.總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長,隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。

b.總體的消費(fèi)態(tài)勢

據(jù)報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.c.產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d.市場文化背景

(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)青島啤酒城嘉年華區(qū)制造浪漫氣氛,受到年輕人追捧。（3）從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友請，講豪情.2、微觀環(huán)境因素

a.市場構(gòu)成在市場上以有“雪花，燕京，金士百，五星，喜力，克羅那，百威等品牌的啤酒?！笔袌錾吓c青啤構(gòu)成威脅的主要有雪花，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.華潤核心競爭力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。

b.市場構(gòu)成特征

在著個(gè)啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。c.營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢：和對手比，不如燕京強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。

機(jī)會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個(gè)市場利潤下滑.二．產(chǎn)品分析

1.產(chǎn)品特征分析：產(chǎn)品特點(diǎn)青島啤酒是我國名牌產(chǎn)品，屬于淡色啤酒型，酒液呈淡黃色，清澈透明，富有光澤，酒中二氧化碳?xì)獬渥悖?dāng)酒液注入杯中時(shí)，泡沫細(xì)膩，潔白，同時(shí)開起，持久而厚實(shí)，并有細(xì)小如珠的氣泡從杯底連續(xù)不斷上升，經(jīng)久不息。常飲有開脾健胃、幫助消化之功能。

2.產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上）。

3.產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。

4.生產(chǎn)工藝:青島啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了青島的品質(zhì)如一。

5.目標(biāo)市場定位

雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上，中等收入以上的社會階層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬較多的這部分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會影響力較大，較年輕。此次營銷主要針對青年群體，男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。

6.品牌形象：在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。青島啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長。青島啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進(jìn)步。

三．消費(fèi)者分析

1、青島啤酒消費(fèi)者群體特征：

·消費(fèi)者主要集中在20-35歲這個(gè)年齡層。

·大部分消費(fèi)者的個(gè)人月收入在2000元以下，比例合占85.5%。

·各地區(qū)比較發(fā)現(xiàn)：經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費(fèi)者對啤酒的消費(fèi)能力越強(qiáng)。·啤酒屬于大眾化消費(fèi)。

·經(jīng)常飲用啤酒的消費(fèi)者中，制造業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)、商業(yè)/服務(wù)業(yè)的一般職工比例較大，合占29.2%，說明由于工作的性質(zhì)和需要使得這些消費(fèi)者在日常生活中比較多的飲用啤酒。

·在生活消費(fèi)形態(tài)上，總的說來消費(fèi)者比較善于交際，喜歡和朋友在一起聊天、喝酒，消費(fèi)者喝啤酒越來越等同于喝文化、喝時(shí)尚，在喝啤酒的同時(shí)更希望能夠顯示自己的個(gè)性、品位、身份和地位。

2.分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

3.消費(fèi)者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。朋友聚會和生意宴會上比較多。

4． 購買程度很高。

四．企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析

1． 企業(yè)在競爭中所處什么地位。

是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為雪花、燕京、哈啤。

2． 企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：雪花、哈啤、百威、金士百、燕京。

3．競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五．企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料

02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438.71萬元比去年間猛增75.36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114.97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)放在青年群體上。

第二部分：廣告定位

（1）市場定位：青島啤酒已經(jīng)在黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。

（2）產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的青年。

（3）廣告定位（電視、pop和報(bào)紙）

青島啤酒面向的消費(fèi)者是青年人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。

（4）廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人。

第三部分：廣告計(jì)劃

作為一個(gè)日常消費(fèi)性的行業(yè)，啤酒的傳播策略對其產(chǎn)品的銷售有著非常重要的影響，傳播。

策略分廣告策略、公關(guān)策略和營銷策略：

一、廣告策略

投放的平面廣告情況：2/3的平面廣告是投放在形象廣告上，1/3的廣告費(fèi)投放在產(chǎn)品廣告上，剩下不到1/9投放在促銷廣告上。

從時(shí)間上看，青島啤酒的廣告投放集中在啤酒消費(fèi)的旺季時(shí)間：5-7月這三個(gè)月。這三個(gè)月青島啤酒的廣告投放策略如下：保持較大的廣告投放量，重視廣告對啤酒消費(fèi)的拉動作用；以形象廣告為主，用形象廣告來樹立形象，繼續(xù)提高青島啤酒知名度和美譽(yù)度，發(fā)揮形象的拉動作用；產(chǎn)品廣告為附，具體針對具體產(chǎn)品進(jìn)行具體說服。

A.目標(biāo)市場：青島啤酒主要是針對中高檔費(fèi)者市場，青島家族系列啤酒則主要針對大眾化市場。青島啤酒和青島啤酒家族系列酒有明顯差別，充分發(fā)揮青島啤酒與青島啤酒家族系列酒的互補(bǔ)作用。

B.品牌定位：總體是中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位的。青島啤酒的品牌定位主要通過具體產(chǎn)品定位來體現(xiàn)。

C.廣告訴求：（1）突出青島啤酒歷史悠久，特別是在國外，其最著名的品牌廣告語就是“Since1903??”、“百年如一青島啤酒，千年不變卓越品牌。”

（2）突出青島啤酒的品質(zhì)，以最平易近人的述求方式表達(dá)出來，塑造青島啤酒平易近人的品牌形象，增加青島啤酒品牌的親和力。“感受新鮮，感受自然”、“青島純生——純正生啤酒。（3）述求情感：啤酒總是和人們的喜怒哀樂密切相關(guān)，高興是要喝酒——借酒助興，悲傷時(shí)要喝酒——借酒澆愁，青島啤酒的廣告述求緊密地抓住這一點(diǎn)，從而塑造青島啤酒是人們開心時(shí)的伙伴，悲傷時(shí)的朋友的親切形象。“青島啤酒―――開心時(shí)的伙伴，悲傷時(shí)的朋友?！薄扒鄭u啤酒，人間因你情更濃?！保?）非常重視終端POP的促銷力量：在啤酒的消費(fèi)場所，隨處可見青島啤酒的青綠色調(diào)的廣告宣傳品，或者海報(bào)，或者遮陽傘??主要靠終端的“推”推動消費(fèi)，廣告、公關(guān)等傳播手段起著拉動的作用，現(xiàn)場的POP布置起著非常重要的提醒和刺激消費(fèi)作用。

二、公關(guān)策略

通過各種活動把音樂、體育和啤酒聯(lián)系起來

體育方面：體育方面，中國的足球迷喝酒喝得最多，所以一早青島啤酒就贊助足球，青島啤酒足球隊(duì)是中國甲A中赫赫有名的足球隊(duì)；贊助申奧；連續(xù)幾屆以青島啤酒為主舉辦青島國際啤酒節(jié)，現(xiàn)在青島國際啤酒節(jié)已經(jīng)是中國最具影響力的啤酒節(jié)之一，向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。

三、營銷策略

1、冠名比賽直播節(jié)目：快樂大本營等。

2、帆船比賽入場券+青島五日游抽獎

風(fēng)帆比賽全場一般是設(shè)在青島，這一活動彰顯青島體育文化，很受青年人的歡迎，海邊渡假更是吸引人的眼球。

通過以上分析得出的結(jié)論：

①青年人對啤酒的品牌忠誠度一般對一至兩個(gè)啤酒品牌有較高的忠誠度，如果不注意品牌的整體規(guī)劃和建設(shè)，消費(fèi)者較容易發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換，其選擇的范圍很大。

②青年人飲用啤酒時(shí)會根據(jù)不同的場合選擇不同的酒。

準(zhǔn)備工作：

售前：做廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算。我們采用向促銷者促銷的方式。

售中：利用媒介或非媒介想消費(fèi)者介紹青島啤酒。

售后：對廣告效果進(jìn)行整體評估。