第一篇：直銷行業(yè)中的20種話術(shù)

直銷行業(yè)中的21種話術(shù)

2007年04月16日 星期一 05:38 P.M.初為直銷人時，邀約和溝通時都會遇到難以預(yù)料的托詞拒絕，這里收羅了20種常見的托詞，并給出了一些比較好的解答話術(shù)，希望能有所幫助。

托詞一對方:我沒有時間(我很忙)

回答1:你要忙到何時，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子!

回答2:你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧!

回答3:每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在直銷上，你認為直銷是怎樣的工作呢？

回答4:任何人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時間，把握住最有經(jīng)濟效益的機會。直銷事業(yè)正是一個具有絕佳潛能的機會，而只要運用零碎的時間，投資在這個事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？

回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟保障，如果你確實了解直銷能為你帶來經(jīng)濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？回答6:好極了，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個事業(yè)，因為像你這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而直銷正是給不愿永遠忙碌的人一個最好的機會，你要把握這個機會嗎？

回答7:你認為開始做這個事業(yè)需要多少時間？你只要每天堅持跑動，每天2、3小時就可以開始了，你期望過這樣自由的職業(yè)嗎?

托詞二對方:我的朋友很少、我沒有朋友

回答1:我當初也這樣想，不知道誰會購買直銷產(chǎn)品或者做這個生意，所以覺得沒有什么對象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對象很多，你的朋友或者你的家人，同學等，每個人都需要健康或美麗，而且想多賺點錢改善生活，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對象，其實每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，而當你加盟這個事業(yè)之后，你一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

回答2:沒有朋友也沒有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友，有很多國外直銷公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂意教你認識朋友的方法。

回答3:其實你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢買一個你寫出來的名字，你寫不出來嗎？

回答4:哪會沒有朋友，你結(jié)婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？

托詞三對方:我沒有口才

回答1:你認為做直銷需要很好的口才嗎？重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機會告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，好的機會大家都愿把握，只要說真心話就行了。

回答2:你以為我的口才好嗎？我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解直銷公司的產(chǎn)品及市場計劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此，要是你熟悉直銷公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。

回答3:如果真的如你所說，你沒有口才，你有沒有發(fā)覺生活中常被這個問題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會提供很好的訓練及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是……)。

托詞四對方:我不喜歡推銷

回答1:很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而直銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是人幫人的工作，直銷的精神是分享，這是一種本能，就像魚生下來會游泳一樣，假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢？這就是分享，你認為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋？

回答2:為什么你不喜歡推銷，是不是因為要沿街兜售，而且是開口求陌生人，感覺低人一等，其實在直銷這個事業(yè)中，你只要對你的客戶說明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可，買不買由客戶自己決定。

托詞五對方:我沒有興趣

回答1:你會這樣說，也許仍對這事業(yè)有所誤解，認為是推銷的工作，賺朋友的錢，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實，做直銷有許多樂趣，譬如……回答2:你說沒有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？

回答3:談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂……)直銷就是為了能早日實現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實現(xiàn)自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發(fā)展機會，而只要你了解到直銷的真相及潛力，相信你一定會有興趣來從事的。

回答4:有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動的規(guī)則及玩法，相信你也會對棒球感興趣，因此我相信當你真正了解了直銷，你也會有興趣的。

托詞六對方:另一半反對或家人反對

回答:有很多做直銷成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的理由可能是他們根本不了解，假如有機會的話，可以請他們來了解一下，況且，最重要的是，你對這個事業(yè)的了解有多少？如果你認為從事這個事業(yè)對全家都有好處的話，你必須堅持做下去，而且你的成長或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個事業(yè)。

托詞七對方:面子問題

回答1:剛開始時我也有這個感覺，我以為做直銷是一門推銷產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做直銷是一門大生意，事實上我們在經(jīng)營一樁真正的大生意。

回答2:如果你要開始一個事業(yè)，關(guān)心你的人一定會祝賀你，所以你一定覺得很風光，很有面子，這個事業(yè)是一個正正當當?shù)氖聵I(yè)等著你來發(fā)展，就像開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個事業(yè)里，只要你愿意學習，愿意付出時間，一定可以成功，那時你就真正很光彩、有面子了。

托詞八對方:這個太麻煩了

回答1:天天上班麻不麻煩？為了生活，你會天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準備那么多事情，只是每個人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個事業(yè)值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了。

回答2:其實麻不麻煩，主要看你想在這個事業(yè)上賺多少錢？如果你想每個月賺一、二千

元，你可以不必上課，不必開會，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了。

回答3:建立自己的事業(yè)，剛開始時總會較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個基礎(chǔ)，總比年老力衰時捱苦來得劃算，你難道沒看到很多年紀老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。

托詞九對方:孩子太小回答:你的孩子幾歲了，其實你也可帶著他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎？再者，多一個孩子不是更多了一個理由做這個事業(yè)嗎?難道你不渴望他生活在幸福中，或者長大之后能選擇最好的大學嗎？這些都需要錢吧!

托詞十對方:我很累，不想再賺錢回答:請問你為什么會覺得累？是工作壓力太大，工作時間太長，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒發(fā)展?jié)摿?？假如你從事這個工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺得很有興趣，你還會覺得累嗎？

托詞十一對方:我很滿意現(xiàn)時的收入，不想再搞其他的回答:我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可賺很多錢，但做直銷除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助其他人賺錢，我們身邊很多人需要這個機會，再者，做直銷的收獲很多是金錢買不到的。

可舉例說說金錢的價值觀，例如:金錢能買床鋪，不能買睡眠。

能買書、不能買知識。

能買房屋，不能買家庭，不能買幸福。

能買藥物，不能買健康。

能買仆役，不能買友誼。

直銷事業(yè)不僅使你有財富，也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。

托詞十二對方:這個事業(yè)不適合我做

回答:我自己開始的時候，也不知道是否適合我，但當我深入了解后，才發(fā)現(xiàn)生意不能說適合哪個人，只要嘗試就可以為自己建立一個機會，我們就應(yīng)該試試，況且那么多人都證明了這生意適合他們，我想應(yīng)給自己一個公平的機會，而你這樣說，可能因為你以為做直銷只是成為一個沿門求售的推銷員，其實只要按照公司所教導的正確方法去做，你一定可以成為一位成功的健康或美容專家，正如沒有人生下來就是醫(yī)生或律師，這是學習、訓練所得來的結(jié)果。

托詞十三對方:你可以，我不能，我沒有信心

回答:為何你認為你不能呢(找出原因，參考其他答法再回答他)?如果要我們拿一千萬投資，那么我們一定不能，但做這個事業(yè)不需要你投資一分錢便可開始，而且在這里我們可以一邊學習，一邊發(fā)展，只要有行動就可以打下基礎(chǔ)，有了基礎(chǔ)，你就產(chǎn)生信心，從而邁向成功。

直銷有一點最可貴的就是當你加盟時，雖然只是一個人，但是你卻不會孤單，你的主管及其他指導者會鼓勵你，輔導你，有了他們的協(xié)助，你一定會信心十足的。

托詞十四對方:很多朋友都買了，市場已接近飽和回答1:其實飽和只是心理上的一種感覺，就像***教，傳了將近二千年，為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項事業(yè)是可以永

續(xù)經(jīng)營的。

回答1:我們的新產(chǎn)品將不斷開發(fā)，其具備的循環(huán)性、流通性正是這個事業(yè)不會飽和的基本因素。

托詞十五對方:現(xiàn)在做太遲了

回答:所謂太遲是指那些再沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃柺聵I(yè)而言，如果你能深入了解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業(yè)。或者你在認識的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是看個人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗，令我們對新加盟的直銷員有更好、更完整的訓練，使得現(xiàn)在這個事業(yè)比以前更容易做。

托詞十六對方:已有很多人做，現(xiàn)在已是尾聲了

回答:所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是有很多人知道或做過這個事業(yè)(這表示公司的知名度很高)，目前直銷公司的營銷員不過幾十萬人，其余尚有很大一部分不是我們的直銷員，何況生意是越多人做越好做，就像汽車城、電器街等。

托詞十七對方:做這個工作賺錢太慢了

回答1:快慢感覺是比較得來的，目前有大部分的直銷員都以兼職的形式去做，通常在一年左右就可達到每月有幾千元的收入，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧!

回答2:一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后再經(jīng)

一、兩年艱苦經(jīng)營也不一定保證能達到收支平衡，而對一般找工作來說，想要月入幾萬，則往往要經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機會達到目的。而從事直銷無須有資金與存貨的煩惱,符合O.P.M(OtherPeople’sMoney)理論，即用別人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容直銷員是“一嘴一筆闖天下,雙腳踩出億萬金”,因此兩者比較之下(付出與收入的比例)，做直銷怎會慢呢？

托詞十八對方:你說得這么好，那你現(xiàn)在賺多少錢？

回答1:我賺多少錢對你來說并不重要，重要的是你想賺多少錢(請對方說出他的想法，然后說，那么我們開始計劃吧)?

回答2:你認為我應(yīng)該賺多少錢？而你認為應(yīng)該賺多少錢才值得你去做呢？我可不希望等我賺很多錢的時候才把這個事業(yè)介紹給你，因為這樣會耽誤你成功的時機，作為朋友，也不想被你埋怨。

托詞十九對方:我有朋友做過但都不成功

回答1:別人做不成功，并不表示那個行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒有把它做成功的決心，例如:一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因為后者認為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他認為會成功。

回答2:每年那么多學生參加考試爭取進入大學，落榜的總是比考取的多很多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？

托詞二十對方:我聽朋友說直銷發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢

回答1:利用？一般人被人利用，是因為他們具備某些值得被利用的條件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，人也沒有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時間去教他產(chǎn)品知識，銷售技巧甚至有時還陪新人一起去展業(yè)，做銷售，試問還有哪一行業(yè)像做直銷一樣，主管會

全心全意去幫助他人成功呢？

回答2:直銷獎金制度的建立，其根本是“公平”，強調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟。在這個行業(yè)是否會有成就，并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。

回答3:若就其他生意而言，假如你開一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對嗎？每個人都賺自己該賺的，我們主管賺的是他們應(yīng)該賺的，假設(shè)只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)？

托詞二十一對方:直銷產(chǎn)品太貴，很難做

回答1:是啊，有些人開始時覺得產(chǎn)品價格高，但明白了健康或美麗無價的道理就覺得物有所值，事實上我們花錢買東西也是在買它的價值，比如開車，如果只要求達到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部平治與日本小車完全不一樣，所以兩者價格更會有所相差，所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價值來比較才客觀。

回答2:經(jīng)濟學稱價格是市場決定的，如果產(chǎn)品真的太貴，我不會買，我的朋友也不會享用，事實上這么多年來買直銷產(chǎn)品的人數(shù)以萬計，這可以證明直銷的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價值，所以你可作比較看看。

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第二篇：專科醫(yī)院行業(yè)話術(shù)

一級行業(yè)：醫(yī)療健康 二級行業(yè)：?？漆t(yī)院

專科醫(yī)院

一、行業(yè)概況

（一）?？漆t(yī)療機構(gòu)概況

“看病難、看病貴”仍是目前社會中較普遍的問題，消費者對醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的信任基礎(chǔ)較差。隨著醫(yī)療服務(wù)模式的不斷改革，患者的消費觀念也不斷的開始轉(zhuǎn)變，病人除了需要解決“治好病”以外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務(wù)。但國內(nèi)大部分醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對醫(yī)療保健的需求。因此，從目前我國醫(yī)療市場來看，醫(yī)院導入市場營銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷管理體系，是醫(yī)院提高競爭能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。正因為這樣，憑借專業(yè)化的服務(wù)和技術(shù)，?？漆t(yī)院逐漸進入人們的視線，逐漸被消費者接受。

（二）?？漆t(yī)療機構(gòu)前景

在目前醫(yī)療服務(wù)存在種種問題的大環(huán)境下，“大?？疲【C合”是專科醫(yī)院可參考的發(fā)展模式，?？漆t(yī)院若采取一些優(yōu)勢戰(zhàn)略，如更貼切百姓的價格、可靠的技術(shù)、溫馨的服務(wù)、優(yōu)雅舒心的醫(yī)療環(huán)境、科學的管理、優(yōu)秀的專業(yè)人才等，將會越來越受醫(yī)療消費者的青睞，這也是?？漆t(yī)院未來長遠發(fā)展的有效途徑。

二、醫(yī)療行業(yè)衛(wèi)生部權(quán)威數(shù)據(jù)

據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計信息中心《2003-2007年我國衛(wèi)生發(fā)展情況簡報》顯示，2003年以來，我國衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民健康狀況進一步改善。居民期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，嬰兒死亡率由2003年25.5‰下降到2007年15.3‰，孕產(chǎn)婦死亡率由2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬。各級衛(wèi)生部門認真貫徹十六大精神、落實科學發(fā)展觀，大力發(fā)展社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)，積極推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，著力加強重大疾病防治，嚴格加強醫(yī)療機構(gòu)監(jiān)管，努力解決群眾看病難看病貴問題，積極探索中國特色的衛(wèi)生發(fā)展道路。

（一）衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展，衛(wèi)生資源總量增加、結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1、衛(wèi)生機構(gòu)總數(shù)有所增加。2007年底,全國衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)達31.5萬個，其中：醫(yī)院19900個、衛(wèi)生院4.0萬個、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)2.4萬個、婦幼保健院(所、站)3007個。與2003年比較，衛(wèi)生機構(gòu)增加2.4萬個，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)、衛(wèi)生監(jiān)督機構(gòu)和醫(yī)院有所增加，婦幼保健機構(gòu)和疾病預(yù)防控制機構(gòu)變動不大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)整繼續(xù)減少。

2、衛(wèi)生人力總量增加，主要是醫(yī)護人員增加。衛(wèi)生人力總量即“衛(wèi)生人員”與“鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員”之和。2007年底，全國衛(wèi)生人員數(shù)達570.0萬人，鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員約95萬人。與2003年比較，衛(wèi)生人員增加42.5萬人(年平均增長1.95%)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員增加8萬人。2007年，衛(wèi)生技術(shù)人員468.0萬人，其中：執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師204.0萬人,注冊護士147.0萬人。與2003年比較，衛(wèi)生技術(shù)人員增加37.4萬人(年平均增長2.10%)，執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師增加17.2萬人，注冊護士增加20.4萬人，5年醫(yī)師和護士增量占衛(wèi)生人員總增量的88%。每千人口執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師由2003年1.48人增加到2007年1.56人，每千人口注冊護士由1.00人增加到1.12人。

3、醫(yī)院和衛(wèi)生院床位增加。2007年底，全國醫(yī)院和衛(wèi)生院床位總數(shù)達327.9萬張，比2003年增加32.4萬張，年平均增長2.6%。醫(yī)院床位258.7萬張，比2003年增加31.7萬張，年平均增長3.3%；衛(wèi)生院床位69.2萬張，比2003年增加0.6萬張。每千人口醫(yī)院衛(wèi)生院床位由2003年2.34張增加到2007年2.54張。

4、衛(wèi)生總費用持續(xù)增加，政府和社會衛(wèi)生支出比重上升。2006年，全國衛(wèi)生總費用達9856.3億元，政府、社會和個人衛(wèi)生支出分別占18.0%、32.6%和49.4%；人均衛(wèi)生費用749.8元，衛(wèi)生總費用占GDP4.67%。2003年以來，衛(wèi)生總費用和人均衛(wèi)生費用遞增，衛(wèi)生總費用占GDP比重有所下降。四年間政府衛(wèi)生支出比重增加1.0個百分點，社會衛(wèi)生支出比重增加5.5個百分點，個人衛(wèi)生支出比重減少6.5個百分點。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，城市、農(nóng)村居民人均衛(wèi)生費用均在增長，城市居民人均衛(wèi)生費用高于農(nóng)村居民2倍多。預(yù)計2007年衛(wèi)生總費用達到10488億元，占GDP4.82%，人均衛(wèi)生費用781元。

（二）衛(wèi)生服務(wù)能力提高，醫(yī)療服務(wù)利用增加 2003年以來，全國醫(yī)療服務(wù)工作量持續(xù)增加，服務(wù)效率有所提高，病人醫(yī)療費用漲幅下降。連續(xù)三年開展的“醫(yī)院管理年”活動，進一步強化對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管力度，規(guī)范了醫(yī)療服務(wù)行為。

1、著力加強農(nóng)村衛(wèi)生和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)。2004-2007年，中央安排專項資金94億元支持農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，縣鄉(xiāng)村三級衛(wèi)生服務(wù)條件和能力得到提高。2007年底，全國縣及縣級市共建有醫(yī)院8800所、婦幼保健院(所、站)2020所。全國共設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.9萬個(其中政府辦3.8萬個)、床位67.5萬張、人員104.2萬人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員86.3萬人。2006年底，全國共有村衛(wèi)生室60.9萬個(占行政村數(shù)的88.1%),執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師10.4萬人,鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員95.7萬人,每千農(nóng)業(yè)人口鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員1.10人。過去五年，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)和行政村數(shù)減少,農(nóng)村基層衛(wèi)生組織在行政區(qū)劃調(diào)整中得到加強，保證每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦1所政府辦衛(wèi)生院并上劃至縣區(qū)衛(wèi)生局管理。

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)快速發(fā)展,衛(wèi)生服務(wù)能力得到加強。2003年以來，城市社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展勢頭良好，大部分城市街道建立了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)。2007年底，全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)2.4萬個，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心約2500個,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站2.1萬個。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心人員數(shù)達7.7萬人(其中衛(wèi)生技術(shù)人員6.4萬人),每個中心平均31人；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站總?cè)藛T8.0萬人，每站平均4人。與2003年比較，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)增加1.4萬個，衛(wèi)生人員增加約10萬人(增長1.6倍)。

2、門診和住院工作量持續(xù)增加。過去五年,由于新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的推進、城市社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的完善，門診和住院人數(shù)持續(xù)增加，衛(wèi)生服務(wù)利用提高。2007年，全國醫(yī)療機構(gòu)(不包括診所、醫(yī)務(wù)室和村衛(wèi)生室)診療人次數(shù)達25.7億人次，入院人數(shù)達8623萬人。與2003年比較，診療人次增加4.7億人次，增長23%；入院人數(shù)增加2531萬人，增長42%。2007年，全國醫(yī)院診療人次達15.4億人次，入院人數(shù)5800萬人。與2003年相比，診療人次增加3.3億人次，增長27%；住院人數(shù)增加1641萬人，增長39%。醫(yī)院中，縣級醫(yī)院門診量由2003年4.3億人次增加到2007年5.3億人次,入院人數(shù)由1910萬增加到2527萬人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)醫(yī)療服務(wù)量增加。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院門診量由2003年6.9億人次增加到2007年7.5億人次，入院人數(shù)由1608萬人增加到2250萬人。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)門診量由0.7億人次增加到2.3億人次，入院人數(shù)由10.3萬人增加63.1萬人。

3、醫(yī)療服務(wù)效率提高。過去5年,我國病床使用率提高，平均住院日縮短，醫(yī)師工作負荷增加。2007年，醫(yī)院病床使用率為78.4％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院病床使用率47.7%。與2003年相比，醫(yī)院病床使用率提高13.1個百分點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院病床使用率提高11.4個百分點。2007年醫(yī)院出院者平均住院日為10.6日，比2003年平均縮短0.4日。2007年，醫(yī)院醫(yī)師日均擔負診療5.8人次、擔負住院1.7床日，比2003年分別增加0.8人次、0.3床日。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)師日均擔負診療7.6人次、擔負住院0.7床日，比2003年分別增加0.9人次、0.2床日。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心醫(yī)師日均擔負診療13.7人次、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站15.3人次。

（三）完善公共衛(wèi)生服務(wù)體系，加強重大疾病防治

過去五年，我國大力加強公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，提高了新發(fā)傳染病和艾滋病、結(jié)核病、乙肝、血吸蟲病等重大疾病防控能力。

1、完善公共衛(wèi)生服務(wù)體系。過去五年特別是經(jīng)過抗擊“非典”斗爭，各級黨委和政府加大了公共衛(wèi)生體系建設(shè)力度，逐步完善國家疾病預(yù)防控制體系、醫(yī)療應(yīng)急救治體系和衛(wèi)生監(jiān)督體系。2002年以來，全國共投資105億元(其中中央專項資金29億元)用于省、市(地)和縣(區(qū))疾病預(yù)防控制中心基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。中央專項投資64億元用于突發(fā)公共衛(wèi)生事件醫(yī)療救治體系建設(shè)，已完成傳染病院區(qū)與緊急救援中心建設(shè)任務(wù)。目前，全國98%的市(地)、94%的縣(區(qū))建立了衛(wèi)生監(jiān)督機構(gòu)，衛(wèi)生監(jiān)督員達10萬人。部分衛(wèi)生監(jiān)督機構(gòu)由事業(yè)單位向行政執(zhí)法機構(gòu)轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生監(jiān)督員參照公務(wù)員管理。

2、加強傳染病和重大疾病防治。過去五年，切實加強對SARS、人感染高致病性禽流感等新發(fā)傳染病和公共衛(wèi)生突發(fā)事件應(yīng)急處置能力；建立健全疾病監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，艾滋病、結(jié)核病、乙肝、血吸蟲病等重大傳染病發(fā)現(xiàn)、控制和治療能力得到提高。2006-2007年中央財政投入艾滋病防治經(jīng)費達18億元；積極落實“四免一關(guān)懷”政策，免費抗病毒治療工作覆蓋31個省(市、區(qū))1190個縣(區(qū))；截至2007年11月底,累計接受抗病毒治療的艾滋病人達3.9萬人。2007年1-3季度，全國共登記活動性肺結(jié)核病人36.1萬例，其中：新涂陽病人11.9萬例；初治涂陽12.3萬例,治愈率達95%;復(fù)治涂陽1.6萬例,治愈率85%。截止2007年11月底，全國448個血吸蟲病流行縣(區(qū))中, 280個縣(區(qū))達到傳播阻斷標準，72個縣(區(qū))達到傳播控制標準；2007年1-10月血吸蟲病治療和擴大化療人數(shù)達289.5萬人。

3、婦幼保健和免疫規(guī)劃保持較高水平。2003年以來，我國婦幼保健系統(tǒng)管理覆蓋面較廣。孕婦產(chǎn)前檢查率維持在90%左右、產(chǎn)后訪視率86%左右；住院分娩率88%，4年提高9個百分點。2006年農(nóng)村孕產(chǎn)婦住院分娩率85%，提前實現(xiàn)2010年65%目標。3歲以下兒童系統(tǒng)管理率74%，7歲以下兒童保健管理率75%。過去五年，我國1歲兒童卡介苗、脊灰、百白破、麻疹四苗報告接種率均保持在98%以上。2007年乙肝疫苗三針接種率達95%以上，有效地預(yù)防了相關(guān)傳染病的發(fā)生和傳播。

4、農(nóng)村環(huán)境衛(wèi)生狀況得到改善。過去五年，我國農(nóng)村地區(qū)改水和改廁工作取得實效。截止2007年底,農(nóng)村累計改水受益人口達到9億人左右，占農(nóng)村總?cè)丝诘?2.8%。農(nóng)村自來水普及率由2003年58.2%提高到2007年64.1%，衛(wèi)生廁所普及率由50.9%提高到57.0%。

（四）加強衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法力度

1、加大食品安全監(jiān)管。2006年，全國對465.3萬戶食品生產(chǎn)和服務(wù)企業(yè)進行了經(jīng)常性衛(wèi)生監(jiān)督(監(jiān)督合格率87%)，食品衛(wèi)生行政處罰72.1萬戶次，其中吊銷衛(wèi)生許可證1612戶次，取締非法經(jīng)營活動52446戶次。與2003年相比，食品衛(wèi)生監(jiān)督戶數(shù)增加37萬戶，行政處罰增加7萬戶次。

2、加強公共場所衛(wèi)生監(jiān)督。2006年，公共場所衛(wèi)生監(jiān)督98.4萬戶(監(jiān)測合格率89%)，行政處罰9.5萬戶次，吊銷衛(wèi)生許可證4163戶次。與2003年比較，監(jiān)督戶數(shù)增加28萬戶，行政處罰增加5萬戶次。

3、建立醫(yī)療服務(wù)監(jiān)督制度，打擊非法行醫(yī)。2004年起將醫(yī)療服務(wù)納入衛(wèi)生監(jiān)督范圍,開展“打擊非法行醫(yī)和非法采供血行動”。2006年，全國共檢查醫(yī)療機構(gòu)和計劃生育技術(shù)服務(wù)機構(gòu)45.4萬戶，取締無證行醫(yī)7.8萬戶，查處聘用非衛(wèi)生技術(shù)人員行醫(yī)2.7萬戶，吊銷醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證1064個，吊銷醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書533人。

（五）逐步建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的醫(yī)療保障制度

1、加快推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。自2003年以來，各級政府高度重視并積極推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立。截至2007年9月底，全國開展新型農(nóng)村合作醫(yī)療的縣(市、區(qū))達2448個，參合農(nóng)民7.3億人,參合率達86.0%。與2004年相比，開展新農(nóng)合的縣(市、區(qū))增加2115個，參合農(nóng)民增長8倍,參合率增長10.8個百分點。2007年1-9月，全國新農(nóng)合基金累計支出220.3億元，累計受益2.6億人次。參合農(nóng)民就醫(yī)經(jīng)濟負擔有所減輕，就診率和住院率明顯提高。

2、逐步擴大城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度，啟動城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點。2003年以來，我國城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度逐步擴大,參保人數(shù)和基金支出逐年增加。2006年底參保人數(shù)達1.6億人，全年基金支出1277億元。2007年,城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點在79個城市啟動實施,預(yù)計全年城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險參保人數(shù)達3000萬人。

3、初步建立城鄉(xiāng)醫(yī)療救助制度。2004年起部分地區(qū)開展了農(nóng)村醫(yī)療救助工作，2005年擴大到城市最低生活保障居民。截止2007年6月底，農(nóng)村醫(yī)療救助覆蓋全部含農(nóng)業(yè)人口的縣市，65%的區(qū)縣開展了城市醫(yī)療救助試點。據(jù)民政部門統(tǒng)計，2007年上半年，全國農(nóng)村醫(yī)療救助支出4.9億元，醫(yī)療救助1078.7萬人次；城市醫(yī)療救助支出3.1億元，救助118.3萬人次。與上年同期相比，醫(yī)療救助人次和支出均有不同程度的增加。

（六）病人醫(yī)藥費用漲幅下降。

1、病人醫(yī)療費用繼續(xù)增加，但漲幅呈下降趨勢。2003年以來，門診和住院病人醫(yī)療費用漲幅呈下降趨勢，2006年門診費用與上年基本持平，住院費用負增長。由于2007年價格總水平漲幅較大，病人醫(yī)藥費用也在上漲。醫(yī)院門診病人人均醫(yī)療費128.7元，比上年增加2.8元(當年價格,下同),上漲2.2%；住院病人人均住院費用4874.8元,比上年增加355.9元，上漲7.9%?？鄢飪r影響因素,人均門診費用減少2.9元,下降2.3%;人均住院費用增加141.5元,上漲3.1%。2007年，部、省、地級市、縣級市和縣屬醫(yī)院人均門診費用比上年分別增加13.5元、7.6元、0.8元、0.4元和1.3元(當年價格,下同)，分別上漲5.4%、4.0%、0.6%、0.4%、1.5%;人均住院費用比上年分別增加358元、6元、401元、259元、138元，分別上漲2.9%、0.1%、7.2%、7.6%和6.1%。扣除價格影響因素，部屬醫(yī)院人均門診費用上漲0.7%，省、地級市、縣級市和縣屬醫(yī)院分別下降0.6%、3.8%、4.0%、2.9%;部、省屬醫(yī)院人均住院費用分別下降1.6%、4.3%，地級市、縣級市和縣屬醫(yī)院分別上漲2.8%、2.9%、1.5%。

2、藥費占醫(yī)療費用比重下降。2003年以來，藥費占醫(yī)療費用比重呈下降趨勢。門診病人藥費比重由2003年的55.6%下降到2007年的50.8%,住院病人由44.3%下降到42.3%。門診病人藥費比重高于住院病人,但藥費比重下降較住院病人明顯。不同級別的醫(yī)院，門診和住院藥費比重均有不同程度下降。

（七）居民健康狀況進一步改善

過去五年，通過提高衛(wèi)生服務(wù)能力、加強重大疾病防治和建立醫(yī)療保障制度等措施，我國城鄉(xiāng)居民的健康狀況得到改善。

1、期望壽命有所增加，孕產(chǎn)婦和兒童死亡率繼續(xù)下降。平均期望壽命由2000年71.4歲提高到2005年73.0歲，5年增加1.6歲。據(jù)婦幼衛(wèi)生監(jiān)測統(tǒng)計，我國孕產(chǎn)婦死亡率從2003年51.3/10萬下降到2007年36.6/10萬, 5歲以下兒童死亡率由29.9‰下降到18.1‰，嬰兒死亡率由25.5‰下降到15.3‰。過去五年,由于農(nóng)村住院分娩率的提高,全國孕產(chǎn)婦死亡率下降1/4，嬰兒死亡率下降1/3。2006年，城市嬰兒死亡率8.0‰，農(nóng)村19.7‰;城市孕產(chǎn)婦死亡率24.8/10萬，農(nóng)村45.5/10萬。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示嬰兒和孕產(chǎn)婦死亡率的城鄉(xiāng)差異顯著。

2、傳染病報告發(fā)病相對平穩(wěn)。截止2007年11月底，全國甲乙類法定報告?zhèn)魅静?65.4萬例，報告發(fā)病率280.8/10萬；死亡9418人，報告死亡率0.85/10萬；病死率0.26%。發(fā)病率居前5位的是病毒性肝炎、肺結(jié)核、細菌性和阿米巴性痢疾、梅毒和淋??；病死率居前五位的是狂犬病、鼠疫、人禽流感、艾滋病、流行性腦脊髓膜炎。2004年以來，疫情直報減少了漏報，傳染病報告發(fā)病率和死亡率有所上升。

3、城鄉(xiāng)居民疾病結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，慢性病成主要病因。第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查結(jié)果表明，我國城鄉(xiāng)居民慢性病患病率為15.1%，其中：城市23.9%、農(nóng)村為12.0%。城市患病率前五位依次為高血壓、糖尿病、腦血管病、缺血性心臟病、慢性胃腸炎，農(nóng)村依次為高血壓、慢性胃腸炎、類風濕性關(guān)節(jié)炎、慢性阻塞性肺炎、膽結(jié)石膽囊炎。2006年城市居民死亡率前五位依次為惡性腫瘤、腦血管病、心臟病、呼吸系病、損傷和中毒，農(nóng)村居民依次為惡性腫瘤、腦血管病、呼吸系病、心臟病、損傷和中毒。2007年城鄉(xiāng)居民死因結(jié)構(gòu)不會有大的變化。高血壓、糖尿病、心腦血管病、惡性腫瘤等慢性病成為城鄉(xiāng)居民主要發(fā)病和死亡原因。

三、醫(yī)療行業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)推進現(xiàn)狀：

第一，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部門沒有高水平的技術(shù)人員，其實醫(yī)院很難招聘到有水平的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)員工。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)每天都在更新，有水平的網(wǎng)絡(luò)精英是不敢到一家企業(yè)里面去工作的，因為那樣會落伍，會跟不上技術(shù)潮流。他會選擇到專業(yè)公司去工作，醫(yī)院找不到高手。

第二，醫(yī)院主管領(lǐng)導對網(wǎng)絡(luò)不熟悉，管理網(wǎng)絡(luò)部的員工很頭疼。一般來說，網(wǎng)絡(luò)部員工接私活自己干的現(xiàn)象十分普遍，有些甚至敢在老板的眼皮底下干私活。無非就是知道老板看不懂。這樣的團隊，拿老板的工資，用老板的電腦，賺自己的錢，太難管理。而這種現(xiàn)象在企業(yè)是十分普遍的。某企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)部職工，私自將企業(yè)的域名以自己的名義注冊，導致后來企業(yè)要花高價從其手上買回來，損失很大。這些都是非常深刻的教訓。

第三，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)部的員工學習機會比較少，不能夠與時俱進，很多新的網(wǎng)絡(luò)運用了解和更新不夠及時。

第四，醫(yī)院組建網(wǎng)絡(luò)團隊成本很高。除了人工成本之外，還有辦公用房、購置電腦、寬帶上網(wǎng)等成本。

四、溝通要點：

1、病人區(qū)域分布較分散，傳統(tǒng)媒體覆蓋面不全

2、傳統(tǒng)媒體價格較高

3、同行刺激，80%以上醫(yī)院都有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷部門

4、網(wǎng)絡(luò)營銷中搜索引擎營銷是首選

5、做網(wǎng)絡(luò)營銷需要注意以下幾點：

開展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷以來，從最初網(wǎng)站訪問量不大到現(xiàn)在網(wǎng)站訪問量大增，卻始終無法給醫(yī)院帶來大量病人，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的效果總是不理想。其實，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷在中國還是一種新鮮事物，可能很多醫(yī)院還沒有接觸這塊，即使一些一線城市的醫(yī)院已經(jīng)開始開展網(wǎng)絡(luò)營銷了，但也有大部分醫(yī)院管理者面臨如何提升醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的效果困惑。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么網(wǎng)絡(luò)營銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實用方法的原因。很多醫(yī)院都有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，單是整個團隊對醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的認識都是從零開始，很多事情都要自己去摸索和嘗試，花費了大量的時間和金錢。一般都是經(jīng)過朋友推薦找了一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司協(xié)助開展醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，雖然借助外部力量網(wǎng)站的點擊率很快高了起來，但是這些點擊率卻沒有給醫(yī)院帶來多少真實有效的客戶。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?一般網(wǎng)站存在以下幾點問題。

第一，醫(yī)院地域性比較強，而網(wǎng)絡(luò)是無國界的?；ヂ?lián)網(wǎng)是國際性的，只要醫(yī)院的網(wǎng)站掛到互聯(lián)網(wǎng)上了，全球的網(wǎng)友都可以訪問你的網(wǎng)站，我們把我們自己開發(fā)的網(wǎng)站流量統(tǒng)計軟件，安裝到李強生醫(yī)院的網(wǎng)站上以后，發(fā)現(xiàn)他們醫(yī)院網(wǎng)站的流量分布比較廣泛，全國各地網(wǎng)友都有，80%以上都是外地的網(wǎng)友，而我們醫(yī)院的主要服務(wù)對象是當?shù)鼗颊?，外地患者極少有人從那么老遠的地方來看病。因此如何有效的提高醫(yī)院所在地區(qū)的網(wǎng)友訪問，是很多醫(yī)院應(yīng)該考慮的問題。

第二，網(wǎng)站有價值點擊不多，大部分點擊和醫(yī)療不相關(guān)。由于醫(yī)院合作的網(wǎng)絡(luò)公司之前是做IT類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的，網(wǎng)絡(luò)公司的人員并不熟悉醫(yī)療行業(yè)，而且對醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及運營過程都不是很清楚。所以他們按照快速消費品的營銷模式來優(yōu)化醫(yī)院網(wǎng)站。網(wǎng)站大部分點擊都是來源他們通過之前IT平臺以及一些娛樂性的關(guān)鍵詞點擊導入進來的。然而，這些過來的網(wǎng)友并不是醫(yī)院真正的潛在客戶，當然也就無法實現(xiàn)網(wǎng)站訪客到醫(yī)院顧客的轉(zhuǎn)化。

第三，網(wǎng)站缺乏有效的在線即時溝通軟件。在傳統(tǒng)營銷方式當中，很多醫(yī)院會通過在鬧市或者小區(qū)內(nèi)開展義診的方式來吸引患者，然后通過一對

一、面對面的營銷方式把患者吸引到醫(yī)院去看病。在當今這個網(wǎng)絡(luò)時代面對面的營銷可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行。網(wǎng)站沒有安裝即時在線交流軟件來為網(wǎng)友提供即時交流服務(wù)。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，96%的網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)站后，沒有主動和醫(yī)院聯(lián)系或者前去醫(yī)院就醫(yī)。原因就是網(wǎng)站沒有提供在線咨詢和溝通工具，而留言板或者論壇咨詢的時效性太差，無法滿足網(wǎng)友的需求。因此怎樣把訪問過醫(yī)院網(wǎng)站的潛在客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院顧客，顯得非常重要。這也是決定醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷效果好壞的最關(guān)鍵一步。有一種軟件叫“求醫(yī)通”，可以對訪問醫(yī)院網(wǎng)站的網(wǎng)友進行全面跟蹤分析，該軟件可看到網(wǎng)友來源途徑，網(wǎng)友所在地區(qū)，網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁的內(nèi)容等等信息。醫(yī)院客服人員使用該軟件以后，就可以對有效客戶進行全面的篩選，集中精力服務(wù)好自己的目標客戶，把真正潛在的客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院的顧客。

第四，醫(yī)院客服人員服務(wù)意識比較差，缺乏有效的培訓和激勵機制。醫(yī)院的網(wǎng)站客服人員由之前咨詢科的工作人員來兼職負責。他們這些人不僅對網(wǎng)絡(luò)不熟悉，而且對這項工作比較抵觸，覺得這個工作是醫(yī)院額外給他們增加的，而且做這些在線咨詢工作和自己的工資獎金沒有掛鉤，所以大部分人都沒有積極性。其實醫(yī)院網(wǎng)上客服是整個網(wǎng)絡(luò)營銷的最重要的環(huán)節(jié)之一。我們接觸的很多醫(yī)院因為沒有重視這個環(huán)節(jié)而使網(wǎng)絡(luò)營銷工作功虧一簣。其實，醫(yī)院應(yīng)該培訓一批熟練使用互聯(lián)網(wǎng)的在線客服，來為網(wǎng)友提供在線咨詢服務(wù)，最終把網(wǎng)上潛在的客戶轉(zhuǎn)化成醫(yī)院的顧客。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷是一個看上去很容易，實際上技術(shù)含量非常高的工作，不是任何一個懂一點網(wǎng)絡(luò)的人就能運作成功，即使是在其他行業(yè)做得很好的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，由于不懂得醫(yī)療行業(yè)的特殊規(guī)律，也不能幫助醫(yī)院做好網(wǎng)絡(luò)營銷。

第三篇：游戲行業(yè)話術(shù)

一級行業(yè)：軟件游戲

二級行業(yè)：游戲行業(yè)分析

游戲行業(yè)分析

一、網(wǎng)絡(luò)游戲用戶總規(guī)模與預(yù)測

截至2007年12月，中國網(wǎng)絡(luò)游戲用戶數(shù)已達到4017萬，比2006年增長23%。預(yù)計2012年中國網(wǎng)絡(luò)游戲用戶數(shù)將達到8456萬，2007年到2012年的年復(fù)合增長率為16%，高于互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)增長率。2007年，中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場實際銷售收入為105.7億元人民幣，比2006年增長61.5%。預(yù)計2012年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場實際銷售收入將達到262.3億元人民幣，2007年到2012年的年復(fù)合增長率為19.9%。中國游戲產(chǎn)業(yè)已成為當前最具發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)意產(chǎn)業(yè)之一，中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場已經(jīng)成為國際公認的最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，而體育休閑游戲、手機游戲也進入了快速發(fā)展階段。

我國政府大力扶持游戲行業(yè)，特別是對我國本土游戲企業(yè)的扶持。積極參與游戲開發(fā)的國內(nèi)企業(yè)可享受政府稅收優(yōu)惠和資金支持，同時，政府也加緊了對外國游戲開發(fā)商的管制力度。

巨大的市場潛力也引來了眾多的參與者，競爭日趨激烈，用戶日趨理性成熟，僅僅有好的產(chǎn)品和服務(wù)已遠遠不夠，創(chuàng)新的營銷方式更將決定游戲行業(yè)企業(yè)的生存發(fā)展。如何在巨頭林立的市場博弈中勝出，占有自己的一席之地？網(wǎng)絡(luò)營銷，為所有企業(yè)提供了與大型企業(yè)、國際企業(yè)站在同一起跑線上競爭的推廣方式?，F(xiàn)在，越來越多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)來查找商業(yè)信息。根據(jù)CNNIC發(fā)布的第十九次中國互聯(lián)網(wǎng)報告，截止到2006年12月31日，已經(jīng)有1.37億人經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，其中大部分的人，都在使用最大的中文搜索引擎—百度來查找相關(guān)的企業(yè)信息，其中蘊藏的商機不言而喻。

二．游戲客戶群體分析

隨時時代生活節(jié)奏的加快，越來越多的人感覺到壓力。而游戲這種獨特的方式能給人們解脫。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)游戲。休閑小游戲。還有手機游戲，單擊游戲。種類是越來越多。越來越豐富。

游戲客戶群體廣泛。老少皆有。有挺大的一部分客戶群體來自學生和工作的年輕人。而這些客戶群體又是非常有購買力的。有經(jīng)常在網(wǎng)上玩游戲的。

1.針對性強（專）相對傳統(tǒng)廣告，百度的專業(yè)性更強。把廣告展現(xiàn)在想看的客戶面前。按效果付費。真正讓企業(yè)把錢花在刀刃上。特別是目前經(jīng)濟不景氣的情況下。百度是企業(yè)推廣的首選。

2.強調(diào)效果與服務(wù)（爽）每個企業(yè)都很關(guān)心投資回報率和效果評估。據(jù)統(tǒng)計百度廣告費用只在傳統(tǒng)廣告的1/60。百度這邊有一套系統(tǒng)的評估工具，能幫您更好的分析和評估效果。及時的做好廣告調(diào)整。讓您的廣告，收益最大化。

5.強調(diào)百度靈活性相對傳統(tǒng)廣告。我們百度的廣告更加靈活?？梢噪S時調(diào)整排名位置?？梢噪S時開通關(guān)閉帳戶。比如我們有推出新一款游戲。我們可以提早做些廣告。就想戴爾，微軟等大客戶。他們也是有新產(chǎn)品出來，都放在百度這邊投放廣告。

6強調(diào)全面挖掘客戶每個人的搜索習慣不一樣。我們優(yōu)秀的客戶團隊，會用最專業(yè)的服務(wù)，最大限度的挖掘出我們的客戶。讓貴公司在互聯(lián)網(wǎng)上無處不在。處處彰顯品牌，時時抓住客戶的心。

7強調(diào)覆蓋面廣除了在百度首頁體現(xiàn)廣告，還可以在同盟網(wǎng)站上，同時出現(xiàn)廣告位。

沒有時間限制。而且很多玩游戲的人群，也經(jīng)常晚上長時間泡在網(wǎng)絡(luò)上。

8．我們網(wǎng)站目前流量也不是很高。在線游戲客戶比較少。我建議您即刻開通百度服務(wù)。就當作買流量，百度現(xiàn)在的北斗系統(tǒng)。一個流量點擊率才1分錢。況且我們給您帶來的都是有針對性的流量。

9.我們現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)游戲，如天龍八部，英雄連oline,投名狀Online等等。大型網(wǎng)絡(luò)游戲。都是常年在百度這邊推廣。像天龍八部，在百度這邊一天就可以獲得2000多個用戶注冊。投放一年多以來?；ㄙM12萬。續(xù)費28次。每次從5000到3萬不等。效果挺不錯的。建議我們馬上使用。現(xiàn)在做的企業(yè)數(shù)不多。我們成本會比較便宜。

第四篇：房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)典話術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀房產(chǎn)經(jīng)紀人帶看經(jīng)典話術(shù) 帶看的重要性：

1、沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）

2、是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進一步挖掘客戶需求，“試 談單”是引導客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通

過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看前使用的話術(shù)（針對業(yè)主）

思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）

B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。

（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）思路：帶看前，確定房東帶看細節(jié)的鋪墊。

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。

B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）

C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定 找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）

E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不 了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客 戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當明顯）

G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細節(jié)確定和鋪墊）

思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。帶看前使用的話術(shù)（針對客戶）思路：帶看前，約看客戶的鋪墊 A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。

B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）

B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業(yè)主直接指出。（思路：不要當著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）

D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀?，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。

E、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了??！

F、您大約過來幾個人看??？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）帶看時使用的話術(shù)

思路：其實帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時幫他設(shè)計裝修、布置、提前讓他進入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。鋪墊方向

如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有心理準備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。帶看后針對業(yè)主的話術(shù)

思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的??！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）

B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系）

C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）帶看后針對客戶的話術(shù) 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。

B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。

D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。

E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）。

F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快??！G、您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）。

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？

B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間?。? G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好

第五篇：律師行業(yè)話術(shù)

律師行業(yè)話術(shù).txt時尚，就是讓年薪八千的人看上去像年薪十萬。我們總是要求男人有孩子一樣的眼神，父親一樣的能力。一分鐘就可以遇見一個人，一小時喜歡上一個人，一天愛上一個人，但需要花盡一生的時間去忘記一個人。律師行業(yè)話術(shù) 律師行業(yè)

一、行業(yè)概況

中華人民共和國的律師制度曾一度中斷，文革后期起逐步恢復(fù)。

各地區(qū)一般都有“律師協(xié)會”組織，律師協(xié)會是社會團體法人，是律師的自律性組織，協(xié)會會長一般由當?shù)赝^高、較資深的律師主任擔任。

律師事務(wù)所，是律師執(zhí)行職務(wù)的工作機構(gòu)。目前有合伙制律師事務(wù)所，也有律師個人開辦的個人所，律師合作開辦的合作制律師事務(wù)所。前者與法律顧問處的性質(zhì)相同，只是名稱不同而已。后者是在改革、開放中新出現(xiàn)的，實行自負盈虧，獨立核算。它們從事的法律服務(wù)內(nèi)容沒有什么區(qū)別。

律師行業(yè)在各大省份的熱門度依次為：北京、上海、江蘇、山東、浙江、河南、廣東、河北、遼寧、四川。

而在各城市的熱門度依次：北京市、上海市、蘇州市、杭州市、重慶市、天津市、南京市、鄭州市、濟南市、成都市。

地區(qū)：

地區(qū)目前有百余家律師事務(wù)所。目前大多數(shù)的律師事務(wù)所是合伙制律師事務(wù)所，一般要求合伙人≥3人。他們一般都是由以前國有制該制后成立的律師事務(wù)所。

他們做的形式基本上也是客戶打電話過來咨詢，或者留言，也有上QQ直接在線咨詢的，這些都是免費的，所以客戶平時是非常的忙，如果合作，這一塊前期要鋪墊好。

從百度大平臺來看，現(xiàn)在“離婚、婚姻、刑事、交通事故、房產(chǎn)地產(chǎn)、企業(yè)法律顧問、知識產(chǎn)權(quán)、勞動關(guān)系”都是比較熱門的關(guān)鍵詞。

另外有一些律師是偏重某一個領(lǐng)域的，比如“邯鄲方信律師”的李建超主要是做婚姻這塊的?！昂颖钡郎曷蓭熓聞?wù)所”的郭鎮(zhèn)海擅長的是債務(wù)債權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)方面。

二、律師專業(yè)領(lǐng)域劃分很重要，往往一個律師都在有幾個擅長的領(lǐng)域，可以從這塊跟客戶說。財稅審計、金融保險、證券期貨、土地房產(chǎn)、建設(shè)建筑、勞動人事、海關(guān)事務(wù)、外經(jīng)外貿(mào)、產(chǎn)品質(zhì)量、食品醫(yī)藥、交通運輸、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、法律律師。

計劃物價、商貿(mào)服務(wù)、環(huán)境保護、工商行政、資源能源、國企國資、信息產(chǎn)業(yè)、知識產(chǎn)權(quán)、司法行政、教科文體、公安安全、民族民政。

外交外事、港澳臺僑、調(diào)解仲裁、民法民訴、刑法刑訴、工業(yè)行業(yè)、行政訴訟、憲法制度、檢察業(yè)務(wù)、機關(guān)事務(wù)、法制建設(shè)、其他行業(yè)。

三、百度切入點

1.了解律師事務(wù)所人員配置及架構(gòu)，可以知道該所的規(guī)?！，F(xiàn)在規(guī)定三個人以上合伙人才能開事務(wù)所，一班律師都是在家辦公。自己管自己的。

2.律師開展業(yè)務(wù)的運行模式一般是有固定的老客戶，如固定的企業(yè)法律顧問

街道顧問等，再有就是新客戶了。一般都是自己出去跑業(yè)務(wù)。和我們的業(yè)務(wù)的性質(zhì)差不多，哪有客戶就去哪.3.律師業(yè)務(wù)市場開拓范圍一般是做本省或者是本市及周邊地區(qū)的，做全國業(yè)務(wù)的還是比較少。4.律師的營銷的模式：除固定的老客戶，一般都是靠口碑相傳的介紹。所以律師的指名度很重要。他們是會適當?shù)倪x擇一些廣告途徑，來提升自己的知名度、宣傳口碑。他們接一筆案件的價錢都非常的高，價格不菲。

5.如是邯鄲地區(qū)的客戶，可在百度上在搜索“邯鄲律師”這個關(guān)鍵詞，截圖，做出來給客戶看。也可用“區(qū)域競爭力”刺激。（具體見下面話述）

6.要告訴客戶在百度上有很多的潛在客戶對你的這種業(yè)務(wù)有需求，但是找不到你，找到的確是你的同行。

7.了解已經(jīng)做過了同行，現(xiàn)階段還出現(xiàn)在百度上的，可講一下具體是怎么操作的，投入金額、時間等，同行刺激到位。

8.查好每一個律師相關(guān)關(guān)鍵詞的價位，目前為止，律師行業(yè)的關(guān)鍵詞價格不高，要告訴客戶，晚做不如早做。

9.鋪墊和包裝很重要。讓客戶持續(xù)投資、重視這一塊。積極配合我們專業(yè)的客服人員，因為她們維護過很多相關(guān)企業(yè)，有網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗，只有互相配合好，才能是廣告投入發(fā)揮出最大的價值。

10.預(yù)先告知：合作之后，可能過來的信息量比較大，有很多詢問電話，讓客戶重視這塊，不要煩，從中篩選出意向客戶，從而成交。

11.可對比其他傳統(tǒng)廣告，突出百度關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)勢。律師都非常冷靜，不是沖動的客戶！

四、電話預(yù)約話述

（以和十力郭律師為例）

郭律師，您好！我這邊是百度邯鄲總代理，我是專門負責律師行業(yè)的，我叫***。您現(xiàn)在講話方便吧？

我們這次主要是想對各個行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)頭人物都做一次面對面的訪談，所以打特意打電話跟您預(yù)約一下。

因為現(xiàn)在百度上有很多人找“邯鄲律師”，但是找到的結(jié)果是邯鄲地區(qū)的律師事務(wù)所卻只有“杜超、名實”這樣幾家，大部分的黃金位置都被其他地區(qū)的占據(jù)了。以事務(wù)所的形式推的，都是提所的品牌宣傳自己。

我們就是想，有人在百度上找“邯鄲律師”的時候，找到的都是我們邯鄲地區(qū)的律師事務(wù)所，提高我們邯鄲律師行業(yè)的區(qū)域競爭力。

讓我們邯鄲的律師事務(wù)所都聯(lián)合起來，把黃金位置上的其他地區(qū)信息都擠出去。

我們公司對面國貿(mào)就是十力律師事務(wù)所，加速我們邯鄲地區(qū)企業(yè)的信息產(chǎn)業(yè)化進程，他們對這塊也比較支持（杜超原來就在十力等）。（帶“下劃線的”，可視情況決定說不說）

我們這邊目前也正在寫各個行業(yè)的行業(yè)報告，針對律師行業(yè)，我還有很多東西不太懂的，所以希望拜訪您一下，到您那邊，您給我講講。您看您一般都是上午有時間，還是下午有時間呢？ 那好，（預(yù)約時間）***，我們過去拜訪您，您現(xiàn)在還是在***辦公么？ ?? ?? ??