第一篇：名特優(yōu)專業(yè)市場運作方案

名特優(yōu)專業(yè)市場運作方案

名特優(yōu)產(chǎn)品交易商廈以高起點、大規(guī)模、中國能拿到國際上的、國際上能拿到中國的特色產(chǎn)品為方向。在太陽城形成一個大交匯點,帶來物流旺、人流旺、車流旺、資金旺的新市場領域，到名特優(yōu)產(chǎn)品交易商廈來，就等于游歷了祖國的大好河山。以名特優(yōu)商廈優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、優(yōu)雅的環(huán)境、一流的管理、出奇的銷售方針，得到商廈出奇的地位，滿意的效益，取得占有市場的優(yōu)勢，使名特優(yōu)商廈成為獨家買賣，立于不敗之地，創(chuàng)造時尚，運用廣告、宣傳、炒作等手段，迅速傳播給廣大消費者，利用人們的從眾、模仿心理，激發(fā)人們新的消費需求，達到創(chuàng)造顧客、創(chuàng)造市場的目的，永遠牢記顧客是上帝，到名特優(yōu)商廈購物，自己能夠輕松做出決定，感到心情愉悅舒坦，使我們的生意興隆，顧客絡繹不絕。發(fā)展到這一階段，名特優(yōu)商廈就由一般的產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)升華到一種文化境界。

一、商廈經(jīng)營方式定位

倉儲式超市為窗口，以批發(fā)為主、零售為輔的方針，作為西部和南部的一個中轉(zhuǎn)，達到物流倉儲周轉(zhuǎn)功能，還可達到零售配送。運用會員制模式，一卡消費，滿足所有層面人的消費。

1、產(chǎn)品經(jīng)營定位

國際國內(nèi)的名特優(yōu)產(chǎn)品、有名的、有特質(zhì)、特點的、優(yōu)秀的，中國能拿到國際上的，國際上能拿到中國的特色產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品經(jīng)營方向

立足國內(nèi)、面向國際

3、運作方式

（1）聯(lián)合經(jīng)營：與名特優(yōu)排名靠前的品牌企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營，企業(yè)自產(chǎn)商品、自找營業(yè)員、出資金（廣告、宣傳、形象裝修），按商廈總體規(guī)劃，在保證品牌特色的前提下，既保證商家經(jīng)營思路，又減少商廈費用，由公司統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一陳列、布局、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一對外廣告、宣傳、分別組貨、統(tǒng)一管理，這種經(jīng)營為物業(yè)經(jīng)營百貨管理（每月給商廈按比例提成或租金形式，雙方協(xié)商）。

（2）自主經(jīng)營：商廈招商、招營業(yè)員、公司統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一陳列布局、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一對外廣告宣傳、同一組貨、統(tǒng)一管理。

（3）以名特優(yōu)產(chǎn)品帶動市場深加工，形成生產(chǎn)加工基地。

以上三種運作同時進行

4、經(jīng)營內(nèi)容及范圍

國際國內(nèi)區(qū)域的各類名特優(yōu)產(chǎn)品

（1）食品類、酒類

（2）工藝品、民族工藝品、飾品

（3）箱包、皮具、玩具、文具

（4）服裝鞋帽類

（5）野果野生菌類野生植物類、野生動物畜產(chǎn)品類、農(nóng)副產(chǎn)品乳制品類

（6）保健品及其他類（其他日用品、鐘表等）

5、功能劃分

（1）國際名特優(yōu)商品展區(qū)：

歐洲商品區(qū)、美洲商品區(qū)、非洲商品區(qū)、亞洲商品區(qū)

（2）國內(nèi)名特優(yōu)商品區(qū)

食品區(qū)、工藝品區(qū)、服裝鞋帽區(qū)、日用品區(qū)、各地商務辦公區(qū)

在以上各區(qū)域中，初步按照以省區(qū)為區(qū)域，個別可以市為區(qū)域或地方特有區(qū)域來劃分，如分東三省名特優(yōu)商品區(qū)、云貴川名特優(yōu)商品區(qū)、西北商品區(qū)。

6、區(qū)域規(guī)劃

（1）名特優(yōu)專業(yè)市場一起啟動規(guī)劃建筑面積約4.5萬平方米的名特優(yōu)產(chǎn)品大廈，該大廈初步規(guī)劃地上5層，地下1層，一層建筑面積7832平方米，2層以上每層建筑面積7200平方米（最后以實際面積為準）。

（2）一層國內(nèi)名特優(yōu)工藝品區(qū)、鐘表、箱包、皮具、玩具、文具區(qū)。二層國內(nèi)名特優(yōu)食品區(qū)、保健品區(qū)。

三層國內(nèi)服裝、鞋帽及其他類（其他日用品）。

四層國際名特優(yōu)商品區(qū)；各地商務、貿(mào)易機構(gòu)辦公區(qū)、其他機構(gòu)辦公區(qū)（律

師事務所等機構(gòu)）。

五層：餐飲區(qū)（利用部分名特優(yōu)產(chǎn)品作為原材料，進行深加工，帶動餐飲業(yè)）

二、組織架構(gòu)

1、商廈總經(jīng)理

2、商廈副總經(jīng)理

3、辦公室主任

4、辦公室文員

5、招商部

6、經(jīng)營部（業(yè)務部）

7、行政部（企業(yè)管理部）

8、財務部

9、安全保衛(wèi)部

三、人員配備（6月30日前）

1、商廈總經(jīng)理1名

2、商廈副總經(jīng)理1名

3、辦公室主任1名

4、辦公室文員1名

5、招商部經(jīng)理2名（經(jīng)理1名、副經(jīng)理1名）

內(nèi)勤1名

業(yè)務員3名

6、經(jīng)營部經(jīng)理2名（經(jīng)理1名、副經(jīng)理1名）

內(nèi)勤1名

樓層主管15名

營業(yè)員1500名（10月15日前）

四、準備工作

（5月—6月）

1、招商方案的起草、制定、印刷。

2、廣告宣傳（中央電視臺每月一次）。

3、從網(wǎng)上查找知名企業(yè)（品牌），電話聯(lián)系（宣傳名特優(yōu)、品牌戰(zhàn)略意識），為招商奠定基礎。

（7月—8月）

1、增加宣傳力度（中央電視臺每月兩次）。

2、招商手冊的發(fā)放，各省報紙（加頁招商手冊）的發(fā)放，廣告招商開始。（10月1日——11月30日）

重點培訓營業(yè)員：

1、行政部安排的培訓時間

2、行政部培訓（公司各項規(guī)章制度，儀容儀表，標準規(guī)范、接待禮儀服務規(guī)范、基本服務用語）

3、營業(yè)部培訓：建立商品帳、票據(jù)傳遞程序、商品管理（商品驗收、商品入庫、商品出庫、商品陳列）、日清日結(jié)、盤點、業(yè)務知識等。

五、招商階段（8月—10月）

招商計劃方案手冊的制定，進入招商談判階段。

1、產(chǎn)品精選通道（如何精選）

（1）產(chǎn)品選擇精，入選產(chǎn)品必須是在同類產(chǎn)品中具有代表性的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品品種精，必須是在同類品種中具有不可替代的產(chǎn)品。

（3）與各地工商管理局、315消協(xié)、商業(yè)協(xié)會、質(zhì)量監(jiān)督管理部門建立聯(lián)系，通過他們來推薦各地的名特優(yōu)產(chǎn)品。

（4）通過集團各駐外分公司以及依托集團外地員工，由他們根據(jù)對各地方的了

解，推薦各地的名特優(yōu)產(chǎn)品。

（5）通過國家或地方的名特優(yōu)商品錄選擇各地名特優(yōu)商品。

（6）通過參加行業(yè)展覽會直接選擇廠家。

2、產(chǎn)品精選標準（如何達到高度）

（1）入選門檻高，產(chǎn)品必須是未被國家消協(xié)批評通報過的產(chǎn)品。

（2）從產(chǎn)品選擇上，選擇有濃郁地方特色及深厚民族文化背景的產(chǎn)品。

（3）在選擇產(chǎn)品時，重點選擇在當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Γ捎诹魍ㄇ?、地域?/p>

因素的影響而未能在內(nèi)地打開市場的名優(yōu)特產(chǎn)品，以收到物以稀為貴的效果。

（4）在選擇國際、國內(nèi)名特優(yōu)產(chǎn)品時，優(yōu)先選擇國際排名靠前的品牌

企業(yè)。

（5）從推廣方式上，與國內(nèi)、國際權(quán)威行業(yè)協(xié)會及組織共同舉辦名特優(yōu)商品展

示展覽會及各類訂貨會。

（11月—12月）

1、進入簽合同階段，開始有針對性的招商

2、商品選擇、采購、驗收、入庫、出庫、陳列

（1）商品選擇（11月10日之前）：

選擇同類產(chǎn)品中具有代表性的產(chǎn)品，同類品種中具有不可替代的產(chǎn)品，有濃郁地方特色及深厚民族文化背景的產(chǎn)品，在當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Γ捎诹魍ㄇ?、地域而未能在?nèi)地打開市場的名特優(yōu)產(chǎn)品，選擇國內(nèi)國際排名靠前的品牌企業(yè)產(chǎn)品。

（2）商品采購（11月20日之前）：

建立合格廠家及產(chǎn)品名單，優(yōu)先采購名單上的產(chǎn)品，優(yōu)先選擇功能先進、設計合理、質(zhì)量優(yōu)、安全可靠的產(chǎn)品，選擇名特優(yōu)產(chǎn)品和性能先進、質(zhì)量可靠的新產(chǎn)品，選擇質(zhì)量優(yōu)或顧客反映好的產(chǎn)品，國際和國家認證的產(chǎn)品，權(quán)威部門推薦的產(chǎn)品，按國際標準組織生產(chǎn)的產(chǎn)品。

（3）簽訂商品采購合同（11月25日之前）：

商品的品種應具體，商品的規(guī)格應規(guī)定顏色、式樣、尺碼和牌號等，商品的數(shù)量按國家統(tǒng)一的計量單位標注（附：商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細表）。合同中應規(guī)定商品所符合的質(zhì)量標準，注明是國家或部頒標準，對商品包裝材料、包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標志及包裝物的處理等，均要有詳細規(guī)定。合同中對商品的價格規(guī)定要具體，規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。交（提）貨期限（日期）要按照有關(guān)規(guī)定，考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運輸條件等確定。明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運、自提）。合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗收和質(zhì)量上驗收商品的方法、期限和地點。簽約一方不履行合同，違約方應負物質(zhì)責任，賠償對方遭受的損失。簽訂合同時，明確規(guī)定，供應者有以下三種情況時應付違約金和賠償金：a.未按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應商品；b.未按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標準交貨；c.逾期發(fā)送商品、購買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時更改到貨地點等，應付違約金和賠償金。采購合同應視實際情況，增加若干具體的補充規(guī)定，使簽訂的合同更切實際，更有效力。

（4）商品驗收（12月15日之前）

檢查產(chǎn)品是否有合格證，證上是否有檢驗機構(gòu)和檢驗員簽章。重點檢查商品數(shù)量、包裝質(zhì)量及其完好性。抽樣應按驗收標準，采用隨機抽取法取出代表樣進行檢查。按“隨貨同行證書的管理程序”操作，向供應商索取有關(guān)質(zhì)量證明，如進口食品衛(wèi)生證書、進口藥品檢驗報告書、質(zhì)量保證書等，并與采購訂單的內(nèi)容進行對照，檢查是否一一對應，準確無誤。對所抽樣品進行標致檢查時，嚴格按照《商品質(zhì)量驗收標準》進行檢查驗收。檢查包裝是否牢固，是否可能因包裝不良而使商品受損。應重點檢查有使用期限商品的生產(chǎn)日期、進貨日期是否符合《商品質(zhì)量驗收標準》的規(guī)定。對商品進行感官檢查，根據(jù)標準或經(jīng)驗判定產(chǎn)品質(zhì)量。

（5）建立商品帳（12月20日之前）

熟悉和掌握有關(guān)財務制度，登記、填寫商場各營業(yè)部門的明細帳，認真記

帳，做到數(shù)字真實、內(nèi)容完整、帳物相符。借貸發(fā)生額每頁帳上均須有累計數(shù)，余額及時結(jié)出，月終必須做帳上的月結(jié)工作，做到帳物相符，發(fā)現(xiàn)不符時必須查明情況并向上級報告。遵守財經(jīng)紀律，填寫商品帳，各種明細帳。

（6）商品入庫（12月15日之前）

商品入庫必須票貨同行，根據(jù)合法憑證收貨，及時清點商品數(shù)量。收貨員要審核運輸員交給的隨貨同行單據(jù)，票貨逐一核對檢查，將商品按指定地點入庫驗收。商品如庫必須按規(guī)定辦理收貨。收貨員驗收單貨相符，要在隨貨同行聯(lián)上簽字，加蓋“商品入庫收訖專用章”之后，方可交運輸員隨車帶回交給商場調(diào)度員。驗收中發(fā)現(xiàn)單貨不符、差錯損失或質(zhì)量問題，收貨員應當立即與有關(guān)部門聯(lián)系，并在隨貨同行聯(lián)上加以注明，做好記錄。經(jīng)雙方簽字后，收貨員方可在單上簽字、蓋章，帶回交儲運業(yè)務索賠員，按期辦理查詢事宜。同種商品不同包裝或使用代用品包裝，應問明情況，并在入庫單上注明后，辦理入庫。商品驗收后，需保管員簽字、復核員蓋章，入帳后注明存放區(qū)號、庫號，票據(jù)傳回。商品入庫時，要輕卸輕放，并保持清潔干燥，不使商品受潮，檢查商品有無破損或異樣。特別是包裝異樣商品，用感官檢查商品有無霉、融、蟲、損、潮、漏、臟等情況，分清責任。屬下列情況之一的，倉庫可以拒收不合法入庫發(fā)運憑證。如字跡模糊、有涂改等；錯送，即發(fā)運單上所列收貨非本倉庫；單貨不符；商品嚴重殘損，質(zhì)量、包裝不符合規(guī)定；違反國家生產(chǎn)標準的商品。

（7）商品出庫（12月22日）

必須按規(guī)定憑正式出庫票辦理商品出庫手續(xù)，不得白條出庫，并根據(jù)商品性能變化，掌握先進先出，易壞先出的原則。商品出庫必須經(jīng)復核員復核，根據(jù)出庫單仔細檢查庫別、印簽、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、數(shù)量是否清楚，發(fā)現(xiàn)問題及時與有關(guān)部門聯(lián)系、妥善解決。驗單合格后，先進行銷帳后出庫。商品出庫必須有編號，以單對賬、以賬對卡、以卡對貨，付貨時必須執(zhí)行先蓋章、銷帳、卡，后付貨的操作規(guī)程。商品出庫時，倉庫管理員要二人仔細點清出庫數(shù)量，做到人不離垛，件件過目，動碰復核，監(jiān)搬監(jiān)運，要及時對搬運不符和要求的予以糾正，防止商品損壞。商品出庫要嚴把貨票審核關(guān)、動碰制度關(guān)、加蓋貨以付訖章。應按財務制度辦理商品儲存中所涉及的票流等有關(guān)財務方面事宜。有下列情況之一的，商場保管員可以拒付商品：憑證字跡不清，單貨型號不符或涂改；提貨人與付貨憑證抬頭所列單位不符；白條出庫，任何人開的白條都不能視同付貨憑證；提貨單未蓋商廈的出庫章。

（8）商品陳列（12月29日之前完成）

依據(jù)商品的類別、款式、品牌、性質(zhì)等因素進行分類陳列，根據(jù)商品的形狀、質(zhì)地、外包裝等特性的不同分別采用平鋪、疊放、堆放、掛置、懸吊等不同的展示方式，以達到最佳的展示效果。商品陳列應合理利用空間，盡可能展示更多的商品品種。商品陳列擺放整齊、豐滿、美觀、大方、安全及品種的合理搭配。

（9）商品衛(wèi)生

商品前廳、貨架、柜臺、櫥窗內(nèi)各種商品每日除塵。不同性質(zhì)的商品分區(qū)擺放，不同種類的商品分類陳列。商品表面始終保持清潔衛(wèi)生，無灰塵、積土。商品貨價標簽面對顧客，字跡清楚，表面清潔無污漬。食品采用防

塵措施，饈物采用消毒食品袋。各種商品無過期、變質(zhì)、變味、互相串味等現(xiàn)象發(fā)生。

（10）商品盤點

商品盤點是對商品實物數(shù)量和金額的清點和核對。商品盤點是加強商品管理、考核商品資金運轉(zhuǎn)情況的重要環(huán)節(jié)，也是商場“售價金額核算和實物負責”制的一項重要內(nèi)容。通過盤點可以掌握商場各類商品的實存數(shù)量，了解庫存結(jié)構(gòu)是否合理，從而為商品排隊、進一步組織商品打下基礎。

六、安全管理

治安保衛(wèi)工作的檢查、監(jiān)督，制定保衛(wèi)工作計劃，組織貫徹實施，處理治安案件和事故，做好幫教工作，對員工進行遵紀守法教育。對防火、要害部位、危險物品、重要物資、現(xiàn)金、貴重物品等的監(jiān)督、檢查，消防器材的管理，確保無安全隱患。

七、建全商廈崗位職責及各項規(guī)章制度（11月31日之前）

崗位職責：1）總經(jīng)理（副總經(jīng)理）8）安全保衛(wèi)部

2）總經(jīng)理辦公室9）收銀出納員

3）總經(jīng)理辦公室主任10）進貨管理員

4）辦公室內(nèi)勤11）物價管理員

5）經(jīng)營部（業(yè)務部）12）商品質(zhì)檢管理員

6）行政部（企業(yè)管理部）13）收銀員

7）財務部經(jīng)理14）售貨員

規(guī)章制度：1）合同管理制度5）消防工作管理制度

2）商品進貨管理制度6）安全保衛(wèi)管理制度

3）商品銷售管理制度7）商廈辦公用品發(fā)放規(guī)定

4）倉庫管理制度（倉庫8）工裝管理制度

保管、商品入庫、商

品保管、商品出庫、倉庫安全）

八、工作目標

12月份做好開業(yè)前的一切準備工作，從商品驗收到商品陳列、布局的完成，保證元旦試營業(yè)。

桌達太陽城商業(yè)總公司2006—05—03

第二篇：市場運作方案

某品牌家具策劃方案

--------細節(jié)打造品牌，戰(zhàn)略促就發(fā)展

一、山東河南周邊家具市場機會：

建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經(jīng)營觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制,改進經(jīng)營方式和經(jīng)營作風,尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強,這一系列的轉(zhuǎn)變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。

企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場營銷。

春諾家具最需要的是有效的市場營銷。具體包括：營銷風格的定位、營銷網(wǎng)絡建立、組建營銷團隊、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是“春諾”重要的市場拓展形式

市場拓展形式為： A、家具展招商

B、業(yè)務員的拉動。組建高效精干營銷團隊。

2、青島市場廠家直營

在海博、富爾瑪、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地區(qū)獨家經(jīng)銷的形式

地區(qū)建立互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場運作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營、管理、培訓、示范、服務等一條龍的互動模式，解除經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應該加強與經(jīng)銷商的密切合作，依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標客戶，贏在銷售終端。

4、市場終端采取特許經(jīng)營的銷售模式，每區(qū)域市場只選一家。

現(xiàn)狀分析：

經(jīng)銷商有一個共同的目的：尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則?，F(xiàn)狀首先：經(jīng)銷要有一定資金實力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績再好的經(jīng)銷商，休想從廠家手中拿到產(chǎn)品；第二：產(chǎn)品的運輸完全由經(jīng)銷商自己解決，經(jīng)銷商自己承擔運輸成本和貨物損耗風險，廠家只負責聯(lián)系物流公司。第三：廠家要求經(jīng)銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費用支持，廣告、促銷費用，廠家一概不投入，完全由經(jīng)銷商自己投入，好一點的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，如果達不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經(jīng)銷商的獨家代理制

慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當?shù)氐目诒?。其實現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營自己的人品，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經(jīng)營、培訓、示范、服務等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。

B、經(jīng)銷商必須有資金。

C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設計、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導及導購員培訓支持。

E、各種獎勵政策的支持。

F、每年組織一次經(jīng)銷商大會。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應。

確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化的設計需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發(fā)展，擴大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。

提高公司的服務質(zhì)量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機制 其他形式

6、變推銷為營銷

家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運用，在逐步的轉(zhuǎn)型過程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費者為中心，實現(xiàn)對消費的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象

2、無淡季銷售策略：

放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動，如：元旦、三八婦女節(jié)、五一國際勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進機制。

必須建立完備的人材引進機制，從設計、制造、營銷等方面引進專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會形成自身角色定位。

管理授權(quán)。雖然，家具企業(yè)的個體實力較小，我們可能又在實行家族化管理，企業(yè)的排他性很強。給各個崗位的經(jīng)理授權(quán)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強企業(yè)競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)策劃公司指導執(zhí)行）

充分運用社會資源，補充自身資源不足，重視品牌建設與管理。要想實現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標只是品牌的基礎元素，而品牌內(nèi)涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內(nèi)容，獨特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建設上沒有什么捷徑可走。

根據(jù)春諾家具發(fā)展現(xiàn)狀，可以確立以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設計、前期廣告以及各種促銷手段都是為了介紹產(chǎn)品，更好地宣傳產(chǎn)品的綠色特性，吸引消費者試用或購買。我們對于中間商，則做了耐心細致的說服工作。此階段廣告宣傳很重要，廣告的目的在于向消費者介紹家具的質(zhì)地、款式和綠色等等，以此激起消費者的初次購買欲望。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是我們春諾家具和經(jīng)銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產(chǎn)品良好的品牌口碑效應，從而擴大社會各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產(chǎn)品的市場分銷能力。

2、名人效應策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊，以及POP等，都應注重名人效應，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產(chǎn)品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請劉嘉玲為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場效果，這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導他們消費。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經(jīng)濟諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設計比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統(tǒng)設計思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會效應；二是能讓家具企業(yè)的設計師從中吸收到有利于設計的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領導者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領導者如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來容易被認同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第三篇：建材家居市場運作方案

建材家居經(jīng)銷商向往營銷方案

一、前言

隨著當前城鎮(zhèn)化的加速推進、智能家居的普及化、消費人群年輕化、建材家居產(chǎn)品智能化。在未來的發(fā)展中，消費人群將以70/80/90為主，對家裝智能化的追求及體驗將會越來越高。智能家居的發(fā)展將會在未來可見的時間內(nèi)高速增長。智能家居與傳統(tǒng)的建材家居在產(chǎn)品的構(gòu)成上增加了電機、處理芯片、紅外感應等等電子或者電器產(chǎn)品。但是就產(chǎn)品的使用功能與用途而言。僅僅是增加了客戶智能家居的體驗。

二、市場概況

1、房地產(chǎn)與建材裝飾行業(yè)現(xiàn)狀 據(jù)2015年中國房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計，中國2015年人均住宅面積30.56平米/每人。據(jù)201年中國房地產(chǎn)市場投資總額95036億元，年增長率10.5%，住宅房產(chǎn)投資64352億元，年增長9.2%。而作為2015年，房地產(chǎn)受到經(jīng)濟形勢的影響，下滑較嚴重。但是數(shù)據(jù)表明，建材家居依然是盈利能力較強的行業(yè)。據(jù)商務部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，11月份全國建材家居景氣指數(shù)(BHI)為96.03。全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額約為938.6億元（紅星美凱龍、居然之家、月星家居、華美家居等等規(guī)模以上），1~11月累計銷售額約為9961.2億元。隨著2015年下半年密集出臺刺激房地產(chǎn)發(fā)展的文件，未來幾年內(nèi)，房地產(chǎn)將會迎來逐步的復蘇（消費層面）。

2、建材家居經(jīng)銷商現(xiàn)狀

建材家居面臨的將會供大于需的局面，來自于線上平臺的競爭（淘寶、京東）、線上與線下集合模式（美樂樂）、廠家自營網(wǎng)店平臺等等…….經(jīng)銷商間的競爭白熱化、價格戰(zhàn)化、產(chǎn)品同質(zhì)化。

最大的競爭來源于信息化的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗沖擊及使用習慣的改變，智能化的概念將繼手機等電子產(chǎn)品行業(yè)后一發(fā)不可收拾的沖擊傳統(tǒng)建材。目前傳統(tǒng)建材的智能化已經(jīng)全面進入市場，智能背景音樂、智能燈光系統(tǒng)、智能馬桶、智能窗簾、智能安防、智能吊頂………隨著終端應用技術(shù)的成熟，可以預見的5-10年，智能家居將會席卷市場。據(jù)中國智能家居行業(yè)深度研究報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，智能家電生態(tài)產(chǎn)值在2010年為50億元，到2014年就急速拉升至1600億元，奧維預計2015年產(chǎn)值將達2300億元，而到2020年，整個智能家居產(chǎn)值將破萬億元，屆時全球聯(lián)網(wǎng)設備將達2500億部。

3、消費者現(xiàn)狀

目前家裝市場的主力消費者逐漸年輕化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。這個年齡段的消費者對智能化的要求越來越高，對智能體驗的需求越來越精細，對產(chǎn)品的附加的服務要求越來越人性化。尤其值得關(guān)注的是智能終端使用（智能是手機、智能平板、互聯(lián)網(wǎng)信息）反過來要求用戶在硬件上智能化。而大數(shù)據(jù)、云端服務、智能軟件等等推波助瀾。是的用戶不在滿足于僅僅使用產(chǎn)品本身，更加追求便利性、智能化、體驗舒適化。

三、智能家居的發(fā)展

今年以來，智能家居市場增長勢頭明顯加快，就算在房地產(chǎn)受到調(diào)控的北京下，智能家居依然增速喜人。根據(jù)中國報告大廳發(fā)布的《2014-2020年中國智能家居行業(yè)競爭格局分析及投資可行性分析報告》一文指出，國內(nèi)智能家居行業(yè)將以年均19.8%的速率增長，在2015年產(chǎn)值達1240億元，前景廣闊。據(jù)推算，未來三年，中國數(shù)字家庭市場會形成500億以上的新增規(guī)模，并在五年內(nèi)迅速達到1000億規(guī)模。在未來五年，全球智能家居設備市場實現(xiàn)2倍增長，從2012年的不足2000萬個節(jié)點增長至2017年的9000多萬個節(jié)點。全球智能家居市場2017年有望達3600億元。

而已在市場立足的智能家居品牌，在良好的市場運作基礎及行業(yè)推動下，將會迎來爆發(fā)式的增長。

向往智能科技（向往智能背景音樂）擁有國內(nèi)10年的國內(nèi)運作經(jīng)驗，多大2000個以上銷售網(wǎng)點，超過200家國內(nèi)專賣店。2015年作為向往高速啟動的年份，公司在宏觀戰(zhàn)略上簽約央視、規(guī)劃未來短期內(nèi)整體上市、作為智能家居理事單位參與智能家居行業(yè)標準建立、營銷上建立標準化的流程。微觀上向往推出顛覆行業(yè)的新品、增設招商部、市場營銷部、推動終端幫扶營銷計劃。

四、傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商如何運作向往品牌及前景展望

1、傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商在當?shù)乩鄯e了較為廣闊的人脈及影響力：(1)、個人家裝，較長時間的累積的客戶資源。(2)工程，長期合作的客情關(guān)系及客戶培養(yǎng)而成。(3)裝飾公司，長期合作的伙伴關(guān)系。(4)設計師，長期合作的伙伴。

(5)二級渠道，累積而成的合作伙伴，長期客情關(guān)系累積。(6)其他行業(yè)合作伙伴。

以上營銷渠道均為智能家居的營銷渠道，經(jīng)銷商僅僅需要做的就是將智能家居產(chǎn)品面對上述6個渠道做為新項目的推廣，作為已有品牌的補充或者新項目都能夠利用以有渠道到盈利，鑒于智能家居產(chǎn)品的價格透明度低及易推廣的優(yōu)點，經(jīng)銷商的利潤將會更高。

2、盈利模式：

假設寧波傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商（箭牌衛(wèi)?。趯幉〒碛?00平米/4個店的裝修店面、年銷量2500萬、擁有銷售人員6名（渠道、工程、終端、裝飾公司）、10名店面導購。其中終端用戶消費1000萬、工程1000萬、（設計師）裝飾公司500萬計算。其他渠道不計。我們按照增加人員2名，店面面積60平米專賣店、2萬/1個來計算：

1000萬/2萬/每戶=500戶

其中500戶中能消費智能家居客戶（向往智能背景音樂）為中高端客戶比例1/

5、那么客戶數(shù)量即500戶/5=100戶。

工程方面：我們按照1萬每個衛(wèi)生間標準計算那么1000/1萬/個=1000個衛(wèi)生間計算（戶）。其中酒店會所小區(qū)裝修占50%比例。1000/2=500個衛(wèi)生間（戶）。能接受智能背景音樂的客戶1/10，那么工程累積客戶為500/10=50戶

裝飾公司方面：我們按照2萬/1戶的標準，500/2=250戶。其中能植入智能家居的可能性為1/5.那么就是500/5=50戶。以上渠道總數(shù)：100+50+50=200戶(不計入二級渠道經(jīng)銷商與其他合作伙伴銷量)按照向往智能背景音樂人均安裝2套產(chǎn)品計算。200*2=400套。我們按照每個客戶均安裝向往終端產(chǎn)品M910來計算。

M910成本價1300元/套，市場零售價3899元/套。400*1300=520000元.市場成交價為3899*0.90=3500.總零售價：400*3500=1400000元。毛利潤：1400000-520000=880000元。

按照25%的營銷費用計算:880000*25%=220000（其中包括人員、營銷物料、客情維護、其他公關(guān)費用）.店面租金100000元/年，裝修費用50000。費用：100000+50000=150000元/年。公司返利10%，520000*10%=52000元。

純利潤則為：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2萬/年）。以上營銷活動為計入二級渠道銷售、設計師、其他渠道銷量。

3、市場拓展；

智能家居的高速發(fā)展、普及必將淘汰現(xiàn)在市場大量的傳統(tǒng)家居建材客戶。提前的布局將會使得客戶在下一個十年擁有完整市場占有率，在單簽整體智能家居應用層面的不成熟及客戶待培育的現(xiàn)狀，利用成熟的單品先占領市場并培育客戶將會是一種趨勢。寧波向往提供的不僅僅向往智能背景音樂產(chǎn)品，更重的是我們還將提供完整的終端市場營銷活動設計、組織、實施、監(jiān)督、引領。讓向往客戶占領市場的同時盈利、贏的下一個建材家居爆發(fā)的客戶基礎。

綜上所述，傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商才是智能家居未來發(fā)展的主力軍，在渠道優(yōu)勢上、終端推廣的經(jīng)驗上、在人脈關(guān)系的累積上、在當?shù)厥袌龅闹?、美譽度等等占有絕對優(yōu)勢。而傳統(tǒng)建材家居經(jīng)銷商面對當前不溫不火的家裝市場，轉(zhuǎn)型是必然的。而兩者的合作可以說是天作之合，已是市場發(fā)展的必然結(jié)果。

第四篇：建材市場運作執(zhí)行方案

建材市場運作執(zhí)行方案

①小區(qū)：持續(xù)促銷操作的核心點；

ⅰ排查出半年前小區(qū)交付的明細、正在施工的小區(qū)明細、即將開盤的小區(qū)明細，排查中

必須包括：小區(qū)名稱、位置、開發(fā)商物業(yè)情況及聯(lián)系人電話、小區(qū)容量、購房群及性質(zhì)、安裝是否受限、交付時間/安裝比例、競品情況、小區(qū)內(nèi)宣傳點（報刊、路牌、燈箱等）；

ⅱ根據(jù)排查情況，優(yōu)先選擇交付集中、用量大、消費群高、安裝不受限的小區(qū)；同時制定出小區(qū)推進圖，每月每周參考推進圖制定計劃；

ⅲ確保對排查信息要勤盯、緊抓、早行動，大力度、大手筆、大優(yōu)勢的原則；

ⅳ現(xiàn)場布置：至少提前5天布置現(xiàn)場開始預熱、現(xiàn)場布置嚴格按照規(guī)范執(zhí)行、樣品選擇必須有針對性、現(xiàn)場對比道具必須齊全（材質(zhì)、工藝、整體效果等）、促銷品顯著堆積、前期人員要多； ⅴ促銷創(chuàng)新點：物業(yè)/保安處免費裝樣窗（洽談免展示費）、安裝后照片影集、客戶訂購臺賬、客戶電話營銷、樣板戶營銷計劃、物業(yè)聯(lián)營、物業(yè)展示區(qū)、售樓部展示區(qū)、訂房贈送計劃、保衛(wèi)服務站掛牌等；

②店面：摒棄混營店、建專營店發(fā)展模式；

ⅰ混營店弊端：無投資、不專心、不主推、無風險無壓力、無形象、無品味。

ⅱ拒絕普通加工戶加盟，除非單獨建設專營店；

ⅲ市區(qū)廣布加盟店——專營店，加盟店的選擇：優(yōu)先選擇具有品牌意識、創(chuàng)業(yè)精神、有相近客戶資源的客戶群體；

ⅳ加盟店客戶群創(chuàng)新：員工創(chuàng)業(yè)店（經(jīng)營一段時間后，鼓勵有思想的員工創(chuàng)業(yè)開店，特別是加工中心安裝隊的員工）、下崗職工創(chuàng)業(yè)計劃、物業(yè)領導/家屬做加盟、招商客戶新選擇（裝修公司、中小型整體廚房店、沒落行業(yè)等）； ③建材展示點：產(chǎn)品周周見；

ⅰ建材市場才是我們客戶的聚集地，針對龍泉城市小、客戶散的狀況，守住樓盤，就能廣抓消費者，同時快速提升品牌影響力； ⅱ針對龍泉建材市場的布局和檔次，采取三種方式合作： A周末天天見，戶外展示合作；

B黃金展示點建設：簽訂常年合同，常年戶外展示推廣 C進場模式：針對高檔連鎖超市，洽談在樓梯口、入門口、大廳中心等非主流位置設立展區(qū)（主要是費用低）；

ⅲ針對城市位置布局，建議至少建設4處； ④家裝、建材聯(lián)盟路線：

ⅰ市場調(diào)查顯示消費者通過家裝公司購買建材、家電的比例不足 5%，近50%的消費者認為通過家裝公司購買的配套產(chǎn)品價格高； ⅱ避免讓消費者感覺家裝公司在推廣和代銷我們的產(chǎn)品，所以我們采取另類思維去聯(lián)盟：設計的藝術(shù)化、裝飾的必要素、裝飾的安全考慮，把產(chǎn)品融入到裝飾中來；

ⅲ聯(lián)營突破的核心人物：老板/部門經(jīng)理、設計人員；

ⅳ利潤分配：采取全市統(tǒng)一銷售價格，按照10%-20%的標準給予裝飾公司人員結(jié)算。若包在裝飾總造價中，則與裝飾公司直接結(jié)算；未打包的，則直接與客戶結(jié)算，結(jié)算后給予相應人員結(jié)算；建議盡量不要包括在總造價中。

ⅴ網(wǎng)絡維護：根據(jù)區(qū)域分配業(yè)務人員管理，每周保持2次以上的溝通，每月組織核心人員交流一次（單獨聚餐、娛樂等）；保持足夠的密切度和熟悉感，將獨特的設計理念融入到行為中。

ⅵ品牌建材家居聯(lián)盟：加入品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促銷、參展，信息共享等。⑤建材論壇網(wǎng)：

ⅰ網(wǎng)購的比例和城市的規(guī)模、經(jīng)濟成比例，隨著80、90后成為消費的主力軍，網(wǎng)購的比例逐年增長；即使不通過網(wǎng)購實現(xiàn)直接購買，多數(shù)人也選擇網(wǎng)上查詢?yōu)橹饕私馔緩?，消費影響面逐漸由導購轉(zhuǎn)向了論壇；

ⅱ龍泉作為三線城市，很多大型的建材、家居、微信群成為家庭購買的主信息交流平臺，同時也是各品牌產(chǎn)品擴大傳播的舞臺； ⅲ發(fā)揮店員工作的特性，每天工作除接待客戶外，主要工作轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡中，發(fā)揮促銷、品牌、產(chǎn)品信息，以第三者角度評論；提高傳播率、提升信息位置；（2）一建二傳緩布局； 一建：建隊伍；

二傳：兩條傳播線，一條是媒體傳播：以促銷為主的媒體傳播、以銷售圈為核心的品牌形象傳播，一條是家居、建材團購展覽會； 三：緩布局； ①建隊伍：

崗位 人數(shù) 時間 備注 戶外促銷員10

根據(jù)展示點逐步增加，前期至少5人、業(yè)務員

3渠道細分安裝加工人員6人 隨著規(guī)模增加而增加 ②傳播線：

ⅰ媒體傳播線：報紙、夾報、燈箱、報欄、廣告牌等；

ⅱ家居、建材團購展覽會：

9、10月份裝飾的高峰期，借助大規(guī)模的建材家居的團購會、展覽會，即能形成訂單、又能擴大影響力。ⅲ信息來源：一般由當?shù)孛襟w主辦、或有大型建材連鎖主辦、大型的由政府組織主辦等，采取招商參展的方式，通過媒體渠道均可得到參展信息。③緩布局：

ⅰ立足龍泉市場，形成穩(wěn)定的操作體系，再開拓加盟商； ⅱ鄰縣加盟商必須建設加工中心的模式開拓； ⅲ招商方式：采取招商大會的形式進行； Ⅳ操作準備：管控業(yè)務人員提前歷練到位、市場啟動方案和支持、宣傳配套方案等；

4、價格體系調(diào)整：（略）

四、龍泉市場運營的關(guān)鍵點：

1、提高產(chǎn)品足夠的曝光點，加之適當?shù)拿襟w宣傳；

2、抓住同類產(chǎn)品購物渠道，借力打力；

3、人力永遠是最廉價的投入方式；

4、向管理要效益，細節(jié)定成敗；

5、認定目標不偏移，堅持，堅持，再堅持！

第五篇：區(qū)域市場運作方案

區(qū)域市場運作方案模板

根據(jù)公司2008年總體運作框架的精神，本著加強管理、控制成本、從粗放式拓展向精細化維護作轉(zhuǎn)變的前提下，維護大客戶拓寬中小客戶的原則，達到建立一支精干、有效的銷售團隊，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標，擬定2008年東北區(qū)域管理運作方案初稿：

一．銷售部日常管理架構(gòu)：

區(qū)域經(jīng)理(精細化市場,重點市場，一般市場)架構(gòu)略

備注：①重點直控市場為：大客戶所在的市場2）區(qū)域市場為駐地市場，人員主要以市場重點二批，重點終端維護開發(fā)為主，周邊市場出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個月不超過五天。3）KA專員為獨立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護。

二．市場現(xiàn)狀及區(qū)域優(yōu)劣勢分析：

1．市場現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場情況說明，產(chǎn)品形象和概念支持點狀況說明，市場同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨特性和較明顯的競爭優(yōu)勢說明，以往的管理、客戶配合，營銷策略的全面描述，公司原先運作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應有的效益，區(qū)域維護不過來，經(jīng)銷商的服務及拓展有限。因此有必要在2008年加強區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護，以確保競爭的優(yōu)勢和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

2．區(qū)域優(yōu)劣勢及機會分析：

優(yōu)勢：1）局部市場內(nèi)的強勢品牌，具有較強的區(qū)域品牌優(yōu)勢，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領導品牌。

2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒有空白市場

3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實的消費群體。

劣勢：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項銷售量不大，占份額不高，風險較大。

2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當中，無法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不強。且無較強勢搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。

3）沒有銷售隊伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡建設難，系統(tǒng)運行總體效率偏低。

機會：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，集中資源定位在某一細分市場，避免與大企業(yè)的正面競爭。

2）區(qū)域人員具備了市場快速反應能力和對東北區(qū)域的市場的熟悉和了解。

3）大客戶政策及KA方案，事務活動的優(yōu)化，及維護人員的增加，有助于市場全面的轉(zhuǎn)型。

3．東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅持“差異化運營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運營，力爭在某一細分領域做到最強。B培育企業(yè)的核心競爭力（大客戶策略運用），通過改進區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對重點市場，戰(zhàn)略要地進行維護）C對位集中策略的應用，集中資源對目標客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進行針對性活動D節(jié)日來臨及事務活動，必須突出區(qū)域市場快速反應能力，做到“以速度求效益”

三．2008產(chǎn)品運作思路：

1、產(chǎn)品線：

以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達到提高產(chǎn)品力和流通性，同時依托客戶的網(wǎng)絡優(yōu)勢和較強的配送能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運作堅持以渠道需要及節(jié)日需要為主導的產(chǎn)品入場銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨特賣點實現(xiàn)產(chǎn)品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎和積累運作經(jīng)驗。

2．原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運作的思路：

關(guān)于老品運作：延續(xù)原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售。

客戶選擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？

關(guān)于新品運作：滿足不同個性化的消費需求，以增加消費群體。

概念點：新產(chǎn)品的體操隊形象，中國青少年成長加油有效結(jié)合在市場表現(xiàn)中。

四、銷售人員的配置與運作模式：

根據(jù)2008年產(chǎn)品運作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。

1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對口

崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。

2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重新開發(fā)客戶，部份合適商超運作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進，投入費用嚴格控制投入產(chǎn)出比的運作模式。

3）根據(jù)公司2008年新市場開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設，新市場開發(fā)堅持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴格控制市場的開發(fā)風險（見新市場開發(fā)評估建議，由區(qū)域提供）。

五．銷售隊伍的管理：

1．銷售費用的管理：

實行固定費用按核定標準報銷，超支自負；臨時費用先申請后發(fā)生原則（見財務部銷售費用管理辦法）。

辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）

辦事處固定電話：X00元/月

辦事處水電氣：X元/月

其他費用標準按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設辦事處，辦事處的管理費用及其它方面費用由區(qū)域做詳細方案說明）

2．銷售隊伍的日常管理：

銷售報表的管理：公司實現(xiàn)月計劃周滾動的計劃管理，區(qū)域根據(jù)公司的下達計劃任務提交月工作計劃和周進展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。

銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實現(xiàn)區(qū)域與客戶共管，具體操作為區(qū)域每月下達銷售任務和考核指標到人，同時提出工作的重點和完成的方法，銷售代表，區(qū)域經(jīng)理以周報表形式匯報工作的進展和存在的問題。銷售代表，區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負責執(zhí)行，區(qū)域提供指導意見及現(xiàn)場核查督導，經(jīng)銷商和銷售代表，區(qū)域經(jīng)理共同對銷售指標負責。

3．銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核與定級管理：（人員管理及考核方案由區(qū)域提供）

1）銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核：

考核對象：每個獨立的區(qū)域市場一線銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，力爭做到考核任務落實到人，考核對象明確清晰。

考核方式：以銷售額、費用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標，以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容，加大對銷售過程的指導和管理。

考核目標：形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和主動性。

五、經(jīng)銷商的管理：

為配合公司營銷模式的轉(zhuǎn)變，本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系，加強對經(jīng)銷商的指導和管理，通過充分有效的合作，最終實現(xiàn)雙贏。

1、區(qū)域管理：在大客戶的政策下，繼續(xù)強化經(jīng)銷區(qū)域劃分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩(wěn)定，保證經(jīng)銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。

2、庫存管理：鑒于2007年公司產(chǎn)品品項的銷售情況和生產(chǎn)安排的實際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經(jīng)銷商必需保證10—15天的各品項的安全庫存，此項要求將以訂貨金形式執(zhí)行，并在建設中轉(zhuǎn)倉庫下，更加的有效的控制各品項銷量及庫存。

3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費用投入到市場，對于大客戶以價格為導向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。

4、渠道管理：依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡資源和良好的客情關(guān)系，通過公司

派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實行對重點二批和重點終端的直接管理，確保公司銷售政策執(zhí)行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細）

5、客戶的服務：本著加強服務、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況，加強以下服務工作： 對帳：會同客服部與財務部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實后傳真給客戶并確認。

不良品的處理 ：加強不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。

發(fā)貨 ：加強銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發(fā)貨，并落實好中轉(zhuǎn)倉庫的進貨出貨工作。

七：產(chǎn)品，促銷管理

A產(chǎn)品促銷原則

1、市場需要

2、品牌需要

3、集中優(yōu)勢兵力

4、確實能有效促進銷售

5、執(zhí)行講落實、到位

B執(zhí)行的【分析與策略】

1、市場分析：

●強勢市場——40%的投入支持——以保持并擴大競爭強勢

●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力，并促使向強勢市場轉(zhuǎn)化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進行品牌維系，厚積薄發(fā)。

2、銷售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——僅作適當?shù)钠放凭S系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重頭品牌投入

3、產(chǎn)品分析：

●銷量超過60%的產(chǎn)品/品項——作主打品項支持（包括根據(jù)產(chǎn)品特性進行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等）

●銷量超過30%的產(chǎn)品/品項——作次品項支持

●其他——作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持

4、通路分析：（對校園終端—與—BC商超作重點品牌支持）

作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應是在經(jīng)銷商回款，而應是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內(nèi)的影響，主要以消費者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進行品牌支持。

5、財務分析：

在商超按12%的預算（具體數(shù)字略），流通按3％。把錢用在刀刃上

6、其它事務活動（由公司另外給予費用支持）

配合市場部的事務活動，結(jié)合區(qū)域特點及機會點，作有效落地方案。比如一年六波的事務活動展開（開學VIP模范店建設，運動會消費者促銷活動，分市場訂貨會，情

人節(jié)專案，節(jié)日促銷，年貨銷售等）都作細化案。附件:

具體銷售活動執(zhí)行時間進度表

具體銷售運作品項及銷售貢獻目標

具體銷售活動項目及費用預算

具體大區(qū)經(jīng)理工作職責及工作計劃

具體區(qū)域經(jīng)理與銷售代表工作職責及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費用管理辦法