第一篇：青島啤酒夏季促銷創(chuàng)意設(shè)計

青島啤酒夏季促銷創(chuàng)意設(shè)計

青島啤酒股份有限公司始建于1903年，是中國歷史悠久的啤酒制造廠商。2008年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值426.18億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強。2010年，在克服原材料價格上漲等不利因素影響下，公司實現(xiàn)凈利潤15.2億元，同比增長21.6%。

1993年青島啤酒股票在香港交易所和上海證券交易所上市，是中國首家在兩地同時上市的公司。目前青島啤酒在中國北京、上海、廣東等19個省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地。

青島啤酒遠(yuǎn)銷美國、德國、日本、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報告BarthReport顯示，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。

青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀(jì)80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國《金融時報》發(fā)布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價值海外榜四項榜單之冠。近年來，青島啤酒連續(xù)五次被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”。

第一部分：市場分析

一．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

a.總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長,隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。

b.總體的消費態(tài)勢

據(jù)報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.c.產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d.市場文化背景

(1)據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)青島啤酒城嘉年華區(qū)制造浪漫氣氛,受到年輕人追捧。（3）從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友請，講豪情.2、微觀環(huán)境因素

a.市場構(gòu)成在市場上以有“雪花，燕京，金士百，五星，喜力，克羅那，百威等品牌的啤酒?！笔袌錾吓c青啤構(gòu)成威脅的主要有雪花，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。

b.市場構(gòu)成特征

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。c.營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢：和對手比，不如燕京強大的品牌優(yōu)勢。

機會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.二．產(chǎn)品分析

1.產(chǎn)品特征分析：產(chǎn)品特點青島啤酒是我國名牌產(chǎn)品，屬于淡色啤酒型，酒液呈淡黃色，清澈透明，富有光澤，酒中二氧化碳?xì)獬渥?，?dāng)酒液注入杯中時，泡沫細(xì)膩，潔白，同時開起，持久而厚實，并有細(xì)小如珠的氣泡從杯底連續(xù)不斷上升，經(jīng)久不息。常飲有開脾健胃、幫助消化之功能。

2.產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上）。

3.產(chǎn)品價格:價格適中。

4.生產(chǎn)工藝:青島啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了青島的品質(zhì)如一。

5.目標(biāo)市場定位

雪花的消費群體主要是由中等文化以上，中等收入以上的社會階層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬較多的這部分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費，社會影響力較大，較年輕。此次營銷主要針對青年群體，男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。

6.品牌形象：在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。青島啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長。青島啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進(jìn)步。

三．消費者分析

1、青島啤酒消費者群體特征：

·消費者主要集中在20-35歲這個年齡層。

·大部分消費者的個人月收入在2000元以下，比例合占85.5%。

·各地區(qū)比較發(fā)現(xiàn)：經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費者對啤酒的消費能力越強?！て【茖儆诖蟊娀M。

·經(jīng)常飲用啤酒的消費者中，制造業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)、商業(yè)/服務(wù)業(yè)的一般職工比例較大，合占29.2%，說明由于工作的性質(zhì)和需要使得這些消費者在日常生活中比較多的飲用啤酒。

·在生活消費形態(tài)上，總的說來消費者比較善于交際，喜歡和朋友在一起聊天、喝酒，消費者喝啤酒越來越等同于喝文化、喝時尚，在喝啤酒的同時更希望能夠顯示自己的個性、品位、身份和地位。

2.分析消費者總體：現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

3.消費者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。朋友聚會和生意宴會上比較多。

4． 購買程度很高。

四．企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析

1． 企業(yè)在競爭中所處什么地位。

是中國四個啤酒集團(tuán)之一。其他為雪花、燕京、哈啤。

2． 企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：雪花、哈啤、百威、金士百、燕京。

3．競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大。哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五．企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計資料

02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438.71萬元比去年間猛增75.36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114.97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。青島啤酒今年將重點放在青年群體上。

第二部分：廣告定位

（1）市場定位：青島啤酒已經(jīng)在黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。

（2）產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的青年。

（3）廣告定位（電視、pop和報紙）

青島啤酒面向的消費者是青年人，這群人正處于人生的黃金時段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動和廣告都在圍繞這個圓心轉(zhuǎn)。

（4）廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人。

第三部分：廣告計劃

作為一個日常消費性的行業(yè)，啤酒的傳播策略對其產(chǎn)品的銷售有著非常重要的影響，傳播。

策略分廣告策略、公關(guān)策略和營銷策略：

一、廣告策略

投放的平面廣告情況：2/3的平面廣告是投放在形象廣告上，1/3的廣告費投放在產(chǎn)品廣告上，剩下不到1/9投放在促銷廣告上。

從時間上看，青島啤酒的廣告投放集中在啤酒消費的旺季時間：5-7月這三個月。這三個月青島啤酒的廣告投放策略如下：保持較大的廣告投放量，重視廣告對啤酒消費的拉動作用；以形象廣告為主，用形象廣告來樹立形象，繼續(xù)提高青島啤酒知名度和美譽度，發(fā)揮形象的拉動作用；產(chǎn)品廣告為附，具體針對具體產(chǎn)品進(jìn)行具體說服。

A.目標(biāo)市場：青島啤酒主要是針對中高檔費者市場，青島家族系列啤酒則主要針對大眾化市場。青島啤酒和青島啤酒家族系列酒有明顯差別，充分發(fā)揮青島啤酒與青島啤酒家族系列酒的互補作用。

B.品牌定位：總體是中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位的。青島啤酒的品牌定位主要通過具體產(chǎn)品定位來體現(xiàn)。

C.廣告訴求：（1）突出青島啤酒歷史悠久，特別是在國外，其最著名的品牌廣告語就是“Since1903??”、“百年如一青島啤酒，千年不變卓越品牌?！?/p>

（2）突出青島啤酒的品質(zhì)，以最平易近人的述求方式表達(dá)出來，塑造青島啤酒平易近人的品牌形象，增加青島啤酒品牌的親和力?！案惺苄迈r，感受自然”、“青島純生——純正生啤酒。（3）述求情感：啤酒總是和人們的喜怒哀樂密切相關(guān)，高興是要喝酒——借酒助興，悲傷時要喝酒——借酒澆愁，青島啤酒的廣告述求緊密地抓住這一點，從而塑造青島啤酒是人們開心時的伙伴，悲傷時的朋友的親切形象?！扒鄭u啤酒―――開心時的伙伴，悲傷時的朋友。”“青島啤酒，人間因你情更濃?！保?）非常重視終端POP的促銷力量：在啤酒的消費場所，隨處可見青島啤酒的青綠色調(diào)的廣告宣傳品，或者海報，或者遮陽傘??主要靠終端的“推”推動消費，廣告、公關(guān)等傳播手段起著拉動的作用，現(xiàn)場的POP布置起著非常重要的提醒和刺激消費作用。

二、公關(guān)策略

通過各種活動把音樂、體育和啤酒聯(lián)系起來

體育方面：體育方面，中國的足球迷喝酒喝得最多，所以一早青島啤酒就贊助足球，青島啤酒足球隊是中國甲A中赫赫有名的足球隊；贊助申奧；連續(xù)幾屆以青島啤酒為主舉辦青島國際啤酒節(jié)，現(xiàn)在青島國際啤酒節(jié)已經(jīng)是中國最具影響力的啤酒節(jié)之一，向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。

三、營銷策略

1、冠名比賽直播節(jié)目：快樂大本營等。

2、帆船比賽入場券+青島五日游抽獎

風(fēng)帆比賽全場一般是設(shè)在青島，這一活動彰顯青島體育文化，很受青年人的歡迎，海邊渡假更是吸引人的眼球。

通過以上分析得出的結(jié)論：

①青年人對啤酒的品牌忠誠度一般對一至兩個啤酒品牌有較高的忠誠度，如果不注意品牌的整體規(guī)劃和建設(shè)，消費者較容易發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換，其選擇的范圍很大。

②青年人飲用啤酒時會根據(jù)不同的場合選擇不同的酒。

準(zhǔn)備工作：

售前：做廣告經(jīng)費預(yù)算。我們采用向促銷者促銷的方式。

售中：利用媒介或非媒介想消費者介紹青島啤酒。

售后：對廣告效果進(jìn)行整體評估。

第二篇：夏季啤酒促銷活動方案

夏季啤酒促銷活動方案

夏季啤酒促銷活動方案

一、活動目的：通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷，帶動人氣，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念。

二、總體方案：

1、促銷活動形式：

時間：XX年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)(如圖示)

商品促銷組織：

促銷期間要求各廠商提供商品特價支持。

以買贈為主要促銷形式，要求廠商提供買贈具體方式，顧客購買該品牌多買多贈，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等，強化買得多更實惠的量販裝概念。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷。

展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷。

活動展賣品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽啤等。

活動方案

1)活動期間以臺為中心，外場促銷售賣為主要形式，穿插免費品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出

2)開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2、主題：啤酒狂歡夜

3、主體廣告語：喝杯啤酒 交個朋友

買得多，實惠多

4、媒體推廣：

1)電視專題促銷廣告

2)邀請媒體進(jìn)行專題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進(jìn)行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題。

3)制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

4)播出時段：全天候播放

5、dm

1)推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之。

2)dm價格需體現(xiàn)啤酒全市最低價的策略發(fā)行二萬份，進(jìn)行廣泛宣傳

6、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2)店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、可免費在主促銷通道獲堆位一個

2、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金

3、可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動

4、可免費在中廳背墻播放廣告(“啤酒節(jié)期間”)

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時間：7月20日……8月12日

活動主要內(nèi)容：(一)“啤酒節(jié)”開幕式

(二)“啤酒之夜”

(三)“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動時間：7月20日晚7：00……8：30

活動形式：晚會

活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長

活動內(nèi)容：由四個主題內(nèi)容構(gòu)成

一、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1、本次“啤酒節(jié)”的時間

2、參展的啤酒品牌

3、活動期間的優(yōu)惠政策

4、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動

二、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1、啤酒的釀制工藝

2、啤酒的起源

3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績

三、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技

四、歌舞表演：美聲、民族

表演藝術(shù)要求：

1、幾種活動自然的融會在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2、表演格調(diào)高藝術(shù)性強，題材新

穎時尚，文化內(nèi)涵深。

場地：

1、中廳前設(shè)表演臺

2、前方設(shè)貴賓席，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實施細(xì)則：

店長負(fù)責(zé)事項：

1、聯(lián)系、組織演出人員及主持人

2、聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報導(dǎo)

3、邀請貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演。

食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：

1、安排、確定中廳背墻的廣告

2、提供現(xiàn)場供應(yīng)的酒水飲料

3、邀請經(jīng)銷商代表觀看演出

4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：

1、賣場內(nèi)廣播宣傳

2、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、禮儀接待工作

4、收場工作

防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：維持現(xiàn)場秩序

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：會場效果布置

采購部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項：方案策劃及會場場地安排分配

啤 酒 之 夜

活動主題：由一家啤酒公司冠名

活動時間：XX年7月20日至8月12日晚19：00——20：30

活動內(nèi)容：

一、開獎

二、啤酒傳說

三、啤酒表演

四、啤酒知識搶答

五、各種飲啤酒競技

六、啤酒品評

七、趣味游戲

開獎

活動2：啤酒傳說(以下兩種形式)

1、由主持人介紹品牌啤酒的歷史、釀酒工藝、口味、業(yè)績等

2、舞劇的形式

啤酒表演

活動3：啤酒舞(文娛表演)

活動4：現(xiàn)場釀酒表演

活動5：斟酒表演……

(由廠方提供節(jié)目)

活動6：啤酒知識搶答，請現(xiàn)場顧客參與活動，答對的獎啤酒一瓶。

啤酒競技比賽

活動7：超級酒仙賽：請現(xiàn)場顧客參與活動。

比賽規(guī)則：1)選出10名顧客參與，分為兩組，每組5人。

2)每位選手桌前各放3杯啤酒。

3)選手均用嘴咬紙杯子，看誰最快飲完。

設(shè)獎：超級酒仙兩名，各獎啤酒1箱

參與獎10名，各獎啤酒3瓶

活動8：酒王爭霸賽：請現(xiàn)場顧客參與活動。

比賽規(guī)則：1)請出10位選手(分兩

組進(jìn)行比賽，每組5人)

2)每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰喝地最多

3)最快者為當(dāng)晚的酒王

設(shè)獎：酒王：獎啤酒3箱

優(yōu)勝獎：獎啤酒1箱

參與獎：設(shè)8名，獎啤酒半箱

活動9：啤酒品評(請現(xiàn)場顧客參與活動)

規(guī)則：1)分別在幾個杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒，參與者進(jìn)行品嘗

2)看誰能分別出來

3)結(jié)果公布后請專業(yè)人士講評

趣味游戲(請顧客參與活動)

活動10：擊鼓傳酒：請出八位顧客參與活動。

游戲規(guī)則：1)工作人員蒙住眼睛、背向顧客擊鼓

2)每位參與者桌前擺2杯啤酒

3)鼓聲起開始傳，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局

4)擊鼓十次后，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎，還有一杯的為鼓勵獎，出局的也可獲參與獎

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒一箱

鼓勵獎：獎啤酒半箱

參與獎：獎啤酒兩瓶

活動11：蒙眼喝交杯酒：請出現(xiàn)場顧客參與活動

游戲規(guī)則：1)請出6對情侶或朋友參與活動

2)男女各站一方，蒙住眼睛，兩端距離為8米遠(yuǎn)

3)主持宣布開始后，擊鼓者每擊一下雙方走近一步，6步后擊長鼓交杯

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎及參與獎。優(yōu)勝獎為交杯成功者，參與獎為參與者

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒2件(每人1件)

參與獎：獎啤酒1件(每人半件)

第三篇：青島啤酒進(jìn)駐鄭州促銷策劃書

青島啤酒“清涼派”進(jìn)駐鄭州促銷策劃書

一、前言

隨著人們生活水平的提高，傳統(tǒng)意義上的啤酒已發(fā)生了重大變化，低醇型、保健型、功能型將成為今后啤酒產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。隨著啤酒開發(fā)速度的加快，品種也由單一走向多樣化，由濃醇向清爽、無糖、低醇、保健化發(fā)展是中國啤酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總趨勢。這些產(chǎn)品將會逐漸取代普通啤酒，成為市場的一個新賣點。因此青島啤酒針對青年特研發(fā)新產(chǎn)品“清涼派”，該產(chǎn)品低醇，清爽，保健，低價且動力十足，現(xiàn)產(chǎn)品將首次進(jìn)駐鄭州，特擬定此次促銷方案。

二、促銷背景分析

1、鄭州市未來發(fā)展空間分析

2011年，鄭州市的啤酒消費總量己居河南省首位。鄭州是河南省的發(fā)達(dá)城市，也是消費水平最高的城市，近年來的中原經(jīng)濟(jì)建設(shè)也為鄭州的發(fā)展帶來了機遇，鄭州也是河南省大學(xué)生最多的地區(qū)，這是青島新品“清涼派”選擇鄭州市場的最主要原因，同時鄭州也是啤酒業(yè)行業(yè)的必爭之地，可以說掌握住了鄭州也就掌握住了河南的市場。

2、消費者需求分析

隨著居民消費水平和消費層次的日漸提高，消費需求日益趨于個性化，啤酒消費的個性化趨勢創(chuàng)造了多樣化的市場需求，現(xiàn)有的較為單一的產(chǎn)品不再能夠滿足消費者的消費需求，新的市場需求在不斷出現(xiàn)，促進(jìn)了啤酒企業(yè)產(chǎn)品多樣化步伐。啤酒消費需求多樣化發(fā)展雖然很快，市場上啤酒產(chǎn)品越來越多，啤酒品種從以前單一的淡色啤酒發(fā)展到目前的純生啤酒、無醇啤灑、小麥啤酒、黑啤酒、干啤酒，還有具有營養(yǎng)、保健作用的果味啤酒、蘆薈啤酒、苦瓜啤酒、菊花啤酒等等，青島啤酒研發(fā)的新產(chǎn)品“清涼派”順應(yīng)潮流，符合消費者的需求。

3、行業(yè)競爭對手分析

青島啤酒的在鄭州主要競爭對手包括：燕京、華潤、藍(lán)帶、百威啤酒等，此外還有一些地方性啤酒品牌。燕京啤酒，是青島啤酒的最大競爭對手，擁有牢固的根據(jù)地，強大的資本實力，雄厚的政治文化背景，還有較高的品牌忠誠度，燕京啤酒和青島啤酒的實力不相上下，交替占據(jù)中國啤酒行業(yè)中的龍頭老大位置。華潤集團(tuán)在啤酒行業(yè)的崛起還是近幾十年的事，但其迅猛的發(fā)展態(tài)勢令業(yè)內(nèi)人士側(cè)目。旗下?lián)碛醒┗?、華丹、黑獅、瑞德、萊格以及藍(lán)劍等數(shù)十個區(qū)域性名牌，雖無明顯的品牌優(yōu)勢，但華潤的最大股東香港華潤集團(tuán)是香港最大的中資企業(yè)，近年來運用充裕的資本，先在東北四處收購企業(yè)建立自己的根據(jù)地，繼而一路南下，迅速在全國開始戰(zhàn)略布點。目前華潤集團(tuán)已將24家啤酒公司收至麾下，年生產(chǎn)能力突破350萬噸，產(chǎn)銷量超過220萬噸，直逼青島啤酒。華潤啤酒雄厚的國際資本和老練的兼并模式是國內(nèi)廠商所缺少的。看來鄭州的啤酒競爭只會愈加激烈。

三、青島啤酒的SWOT分析

1、內(nèi)部優(yōu)勢

（1）百年青島的全球品牌優(yōu)勢，足以形成強大的品牌效應(yīng)；

（2）青島啤酒的質(zhì)量可以與任何名牌啤酒匹敵；

（3）各級營銷人員市場實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，敬業(yè)、熱忱工作；

（4）規(guī)范的管理體系；

（5）完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

（6）優(yōu)秀的企業(yè)文化。

2、內(nèi)部劣勢

（1）品牌個性清晰，但不易與具有典型特色的需求產(chǎn)生直接聯(lián)想

（2）固定的客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全；

（3）中高價位產(chǎn)品的低市場占有率；

（4）終端陳列及維護(hù)亟待加強，與消費者距離更近些。

3、外部機會

（1）夏季到來，產(chǎn)品需求量大；

（2）居民收入增加，購買力提升；

（3）人們對啤酒的喜愛增加；

（4）消費需求的多樣化，高端需求發(fā)展。

4、外部威脅

（1）其他品牌的低價競爭；

（2）營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可自制性，存在被模仿可能；

（3）政府禁酒令的出臺。

四、目標(biāo)市場

1、目標(biāo)市場選擇

中低收入，20-30歲的青年人。

2、目標(biāo)市場特征

（1）大部分消費者的個人月收入在2500元以下；

（2）年輕時尚，充滿活力 ；

（3）經(jīng)常飲用啤酒的消費者中，制造業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)、商業(yè)/服務(wù)業(yè)的一般職工比例較大；

（4）在生活消費形態(tài)上，總的說來消費者比較善于交際，喜歡和朋友在一起聊天、喝酒，消費者喝啤酒越來越等同于喝文化、喝時尚，在喝啤酒的同時更希望能夠顯示自己的個性、品位、身份和地位。

五、促銷目標(biāo)

1、總體目標(biāo)

本次新產(chǎn)品促銷成功，整體產(chǎn)品銷售量增加，提升企業(yè)和品牌形象、競爭對抗成功等。

2、市場目標(biāo)

銷售增長率達(dá)20%左右，市場規(guī)模擴大1/4左右，市場占有率達(dá)10%以上，重復(fù)購買率達(dá)30%左右。

3、財務(wù)目標(biāo)

銷售額同比增長30%以上。

促銷費用盡量控制在預(yù)算內(nèi)。

銷售凈利率在5%以上。

六、促銷策略及方案

1、促銷產(chǎn)品

青島啤酒針對青年特研發(fā)新產(chǎn)品“清涼派”，該產(chǎn)品低醇，清爽，保健，低價且動力十足，是適應(yīng)廣大消費者的需求。配之以青島成熟產(chǎn)品，以老產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。

2、促銷主題：“青島啤酒，清涼一夏”

3、活動對象：中低收入，20-30歲的青年人。

4、促銷時間

啤酒的季節(jié)性較強，其銷售旺季一般在夏季。因此，促銷時間定2012年6—9月。

5、促銷地點：鄭州市各大KTV、酒吧。

6、廣告宣傳

（1)電視廣告

1)選擇在河南臺一套發(fā)布廣告。

2)廣告內(nèi)容為:炎熱的夏天，一群年輕人在KTV包間里唱歌，心情非常急躁，都無心唱歌，突然“涼爽派”青島啤酒出現(xiàn)，這些青年人迫不及待的將啤酒喝下去，頓時一陣清爽，才有心情接著唱下去。最后，重點說明去鄭州各大KTV、酒吧，均有青島啤酒促銷活動。

3)廣告頻率：每晚黃金時段2次，每中午時段兩次。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告

1)視頻類：內(nèi)容與電視廣告一樣

2)文字類：在青年人喜歡的新浪微博，騰訊微博，騰訊新聞上發(fā)布文字類廣告，廣告標(biāo)題是“青島啤酒，清爽一夏”，內(nèi)容是宣傳在鄭州各KTV、酒吧有青島啤酒的促銷活動，及具體的促銷方式。

7、營業(yè)推廣

（1）在KTV唱歌一次超過3個小時的，送5瓶330ml“涼爽派”青島啤酒。

（2）在KTV或酒吧里一次購買超過30瓶青島啤酒的，再送五瓶330ml“涼爽派”青島啤酒。

（3）在KTV或酒吧一次人均消費超過200元的，贈送印有青島啤酒商標(biāo)的太陽傘一把。

8、人員推銷

KTV或酒吧的營業(yè)人員要主動向顧客介紹青島啤酒的促銷方式，并重點介紹青島啤酒新產(chǎn)品“清涼派”的口味及特點。

9、公共關(guān)系

（1）處理好與政府的關(guān)系：

提前與政府搞好關(guān)系，打好交道，以免政府發(fā)布限酒令或壓制促銷。

（2）處理好與顧客的關(guān)系：

在顧客消費完離開時，向顧客贈送由青島啤酒公司制作的小冊子，小冊子內(nèi)容包括青島啤酒的歷史、產(chǎn)品、銷售業(yè)績等情況。值得吸引顧客眼球的是一篇關(guān)于健康飲用啤酒的文章，以體現(xiàn)青島啤酒對顧客的關(guān)心。如：

1)呻酒的最佳飲用溫度住8～l0度 左右。啤灑中所含二氧化碳的溶解度是隨溫度高低而變化的。溫度高，二氧化碳逸出量大，泡沫也隨之增加，但消失快；溫度低，二氧化碳逸出量少，泡沫也隨之減少。啤灑的飲用溫度很重

3要．適宜的溫度可以使啤酒的各種成分協(xié)調(diào)平衡，給入一種最佳的口感。

2)啤酒不能冷凍保存。啤酒的冰點為-1.5攝氏度，冷凍的啤酒不僅不好喝，而且會破壞啤酒的營養(yǎng)成分，使酒液中的蛋白質(zhì)發(fā)生分解、游離。同時，啤酒是經(jīng)過人工氣體加壓制成的飲料，在過度冷凍中，由于體積膨脹造成瓶內(nèi)氣壓上升，容易發(fā)生瓶子爆裂，造成傷害事故。

3)飲用啤酒應(yīng)該用無油的杯子，油脂是啤酒泡沫的大敵，能消除啤酒的泡沫。因此盛啤酒的容器、杯具要熱洗冷刷，保持清潔無油污。使用時，切勿用于指觸及杯沿及杯內(nèi)壁。

4)啤灑不宜細(xì)飲慢酌，否則酒在口中升溫升溫會加重苦味，因此，喝啤酒的方法有別于喝烈性酒，宜大口飲用，讓酒液與口腔充分接觸，以便品嘗啤酒的獨特味道。啤酒含有豐富的糖類、維生素、氨基酸、無機鹽和多種微量幾素等營養(yǎng)成分，被稱為“液體面包”，適量飲用，對散熱解暑、增進(jìn)食欲、促進(jìn)消化和消除疲勞均有一定效果。但醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，如果長期大量飲用啤酒，會對身體造成損害，因此，喝啤酒也應(yīng)適可而止。

七、促銷策劃的前期準(zhǔn)備及進(jìn)度控制

1、前期準(zhǔn)備

（1）“清涼派”青島啤酒研發(fā)成功，且投入生產(chǎn)，并有一定的庫存。

（2）提前一個星期發(fā)布廣告，保證有效的廣告信息傳出。

（3）與KTV、酒吧等負(fù)責(zé)人協(xié)商談判成功，對本次促銷活動的業(yè)務(wù)合作、促銷控制、利潤分配等相關(guān)事項簽訂合同。

（4）向促銷地點運輸啤酒，保證活動順利進(jìn)行。

（5）做好推銷人員的培訓(xùn)工作，在介紹青島啤酒時能夠得心應(yīng)手。

（6）做好贈品(青島太陽傘）的采購工作。

（7）印刷公司宣傳冊，附有《如何健康飲用啤酒》。

2、計劃時間表和計劃進(jìn)度表安排

（1）第一階段：市場預(yù)熱期2012年6月

主要是吸引消費者對青島啤酒“清涼派”的注意力，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費者了解“清涼派”的特性。主要確定銷售計劃，開始對各大KTV和酒吧進(jìn)行促銷，制定銷售激勵措施。

（2）第二階段：市場升溫期2012年7月

深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。主要進(jìn)行宣傳單宣傳，讓消費者對產(chǎn)品有一定的印象。

（3）第三階段：市場熾熱期2012年8月

主要加強對目標(biāo)對象的宣傳，以各種軟性活動，在夏季的銷售高潮作出成績，樹立完整的產(chǎn)品形象。

（4）第四階段：市場降溫期 2012年9月

在淡季維持產(chǎn)品熱度。給予經(jīng)銷商一定的利益激勵。

八、促銷費用預(yù)算

1、管理費用：組織、監(jiān)控、差旅、租金、運輸、保險、勞務(wù)費等20萬元

2、宣傳費用：電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，宣傳冊等20萬元

3、附加利益費：贈品、折扣等15萬元

費用合計：55萬元

4、銷售額預(yù)算老產(chǎn)品銷售額100萬，新產(chǎn)品銷售30萬，共130萬。

九、促銷活動的監(jiān)督與控制

1、促銷過程中的調(diào)查

（1）消費者的反應(yīng)

調(diào)查目標(biāo)消費者對促銷活動的看法、意見、傾向和態(tài)度，目標(biāo)消費者的相應(yīng)行為、購買情況和其他表現(xiàn)，以及目標(biāo)消費者對潛在市場的影響趨勢等。

（2）社會公眾的反應(yīng)

調(diào)查廣大公眾的意見，行為和態(tài)度，消費者社團(tuán)的反應(yīng)等。

（3）競爭者的反應(yīng)

2、促銷過程中的監(jiān)督與控制

（1）促銷過程中的問題協(xié)調(diào)

當(dāng)企業(yè)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)管理職責(zé)不明確、分工不合理、方案存在漏洞、資金使用尺度理解不

一、各部門之間存在溝通與合作障礙、獎品或贈品管理有漏洞等問題時，一方面需要企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)及時統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按照既定原則妥善處理，另一方面促銷管理部門則應(yīng)對這些問題提出符合實際的處理意見，供決策者采用。

（2）防止出現(xiàn)串貨現(xiàn)象

對此公司一定要與經(jīng)銷商簽訂合約，一旦出現(xiàn)銷售違約，可采取相應(yīng)的措施：如取消其對本產(chǎn)品的銷售經(jīng)營權(quán)，或給予一定的賠償。

（3）促銷過程中的糾偏

如果發(fā)現(xiàn)實施過程同計劃方案有較大偏差，促銷管理者應(yīng)立即對促銷活動進(jìn)行調(diào)整，改進(jìn)促銷活動的組織方式。

（4）呆帳管理

為了企業(yè)加強資金周轉(zhuǎn)，與經(jīng)銷商協(xié)定實行月中15結(jié)賬制度。

總結(jié)：

通過對鄭州市啤酒市場的背景分析及青島啤酒在鄭州市場的SWOT分析,在2012年夏季到來之際，青島公司將研發(fā)“清涼派”這一新產(chǎn)品，針對廣大青年人在KTV、酒吧進(jìn)行一次促銷活動，本促銷策劃運用了廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等策略，相信在嚴(yán)格的促銷控制下，本策劃會取得成功：新產(chǎn)品“涼爽派”得到推廣，青島啤酒知名度得到進(jìn)一步提升，青島啤酒銷售額提高20%。

第四篇：青島趵突泉(青爽)啤酒促銷方案

“趵青爽”濟(jì)南虎口奪食

在濟(jì)南市場，青島啤酒和濟(jì)南啤酒（品牌名稱是趵突泉啤酒）競爭激烈，抬高了進(jìn)入門檻，令外來品牌紛紛止步。然而，一個名為“趵青爽”的買斷啤酒品牌，卻在兩強相爭中不斷擴大了市場占有率。趵青爽銷售公司總經(jīng)理田慶華認(rèn)為，青啤和濟(jì)啤的關(guān)注焦點都在對方身上，市場對策也都是針對對方制定的，對于新興品牌的關(guān)注度不高。從細(xì)微處著手，找好切入點，新興品牌就能夠打開濟(jì)南啤酒市場的缺口。

和消費者“捉迷藏”

趵青爽的品牌知名度無法和青啤、濟(jì)啤相比，如何使自己為廣大消費者所認(rèn)可？趵青爽借鑒了2001年煙臺啤酒進(jìn)入濟(jì)南的方法———和消費者“捉迷藏”。

趵青爽選擇濟(jì)南的各大賣場進(jìn)行宣傳活動，派駐大量的促銷人員向消費者發(fā)放宣傳單，消費者憑宣傳單可以免費獲得一啤酒，這在賣場中引起了轟動效應(yīng)。但是，發(fā)給消費者的宣傳單上并沒有注明領(lǐng)酒的具體地點，只注明了發(fā)放啤酒的店名和電話。為了獲得免費的啤酒，消費者經(jīng)?；ハ嘧稍?，或者按照宣傳單上的電話和領(lǐng)獎點聯(lián)系，口碑傳播效應(yīng)突出。趵青爽設(shè)置的領(lǐng)獎點，或者是自己的重點經(jīng)銷商，或者是發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，消費者頻頻上門，堅定了經(jīng)銷商代理趵青爽啤酒的信心，達(dá)到了一箭雙雕的目的。

緊跟強勢品牌

趵青爽實力有限，但是有船小好調(diào)頭的優(yōu)點。在前期贈酒形成口碑效應(yīng)之后，趵青爽針對青島啤酒的銷售政策制定了自己的促銷方案，鞏固了自己在市場中的地位。

青島啤酒進(jìn)攻濟(jì)南，給經(jīng)銷商的政策是7箱空瓶換1箱啤酒，經(jīng)銷商和零售商可以從空瓶上賺錢。作為新進(jìn)產(chǎn)品，趵青爽需要給經(jīng)銷商更大的利潤空間，華商商貿(mào)公司針對青島啤酒的銷售政策，實行6箱空瓶換1箱啤酒的活動，抓住了一大批分銷商。

青島啤酒在開拓初期采用回收瓶蓋的渠道促銷方式，每個瓶蓋回收價3毛錢。隨著在濟(jì)南市場逐漸站穩(wěn)腳跟，青島啤酒取消了現(xiàn)金回收瓶蓋的方式，而是根據(jù)進(jìn)貨量，變相地把瓶蓋費變成了促銷品，經(jīng)銷商對此反應(yīng)很大。趵青爽對經(jīng)銷商宣布，所有瓶蓋現(xiàn)金回收，沒有克扣。于是，瓶蓋又成為了經(jīng)銷商賺錢的另外一個來源，增加了經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性。青島嶗山啤酒對酒店的促銷政策是：酒店銷售青島嶗山一個月，就可以獲贈啤酒3箱。趵青爽對此促銷政策加以翻版改用，在酒店開展“擺桌”活動。酒店在每張桌子上擺放趵青爽

3～4瓶，堅持一個月，就可以獲贈20瓶×桌數(shù)的啤酒，核算下來，平均每個酒店的月送酒量也是3箱，但不同的是，這3箱酒擺放到了消費者面前，展示效果更為理想。抓住主銷品牌的失誤

在本刊記者整理案例的過程中，趵青爽銷售公司總經(jīng)理田慶華說，每個品牌都難免會犯錯誤，濟(jì)南市場也不是鐵板一塊，青啤和濟(jì)啤是壟斷性的大品牌，它們的每一個細(xì)節(jié)失誤都蘊含著商機。

針對中秋節(jié)，濟(jì)啤推出了一款易拉罐裝啤酒，給經(jīng)銷商的政策是進(jìn)20送1。每個易拉罐的成本約為7毛錢，青島罐裝啤酒45元/包，濟(jì)啤罐裝市場價格為35元/包（1×20聽），無形中降低了罐裝濟(jì)啤的品牌形象。另外，這次濟(jì)啤推出的易拉罐裝啤酒是塑包，沒有手提袋，和帶有手提袋的青島啤酒相形見絀。針對這些細(xì)微之處，趵青爽迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出處于兩者空當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，補充了市場空缺。

集中資源巧做宣傳

青啤和濟(jì)啤在終端和媒體上的宣傳力度很大，針對這種情況，趵青爽制定了集中資源、巧做宣傳的方案。

青啤和濟(jì)啤在終端投放了大量的促銷品，如杯子、起子等，如果投入同樣的促銷品，市場反響不大。通過大量市場調(diào)查，田經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，在酒店消費中客人首先看的是菜單，并且在點菜的這一時間，客人對菜單內(nèi)容關(guān)注度非常高，趵青爽于是把產(chǎn)品廣告直接登在了菜單上，避免了和其他產(chǎn)品促銷方式的雷同。

在媒體的宣傳上，趵青爽選擇了以招聘廣告為主的宣傳形式。在招聘的內(nèi)容中，趵青爽首先介紹產(chǎn)品品質(zhì)，并說明該產(chǎn)品通過了國家標(biāo)準(zhǔn)，最后打上產(chǎn)品的廣告語和產(chǎn)品圖片。這種復(fù)合廣告的宣傳方式，一是節(jié)省了費用，二是介紹了產(chǎn)品，三是招聘了人員，可謂一舉三得。

第五篇：2015啤酒促銷方案

2015啤酒促銷方案

方案一：啤酒促銷方案

1、促銷活動主題：百斯德利歡樂暢飲大行動。

2、促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤回報。

3、促銷活動時間：8月中旬——9月中旬。

4、促銷活動場地：暫定3——5家酒店。由XX提供名單，并與吳雪弟一起選定，報公司確定。

5、促銷活動細(xì)則：

1、促銷方式：扎飛標(biāo)，中獎品。終端布置：在賣場的氛圍營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“百斯德利”啤酒的POP海報，在吧臺懸掛吊旗。

2、活動告知：電視廣告片加打活動告知性游扉。終端店堂POP活動公告。

消費者落座后，點菜前發(fā)放活動宣傳卡。服務(wù)員口頭告知、促銷。

3、活動流程及規(guī)則： 客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張 “活動宣傳卡”。（內(nèi)容文字及設(shè)計見后。）

通過服務(wù)員向客人推薦“百斯德利”啤酒，講解活動內(nèi)容及規(guī)程。

凡消費“百斯德利”啤酒每2瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎品機會1次。100%中獎率。獎品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。

飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員負(fù)責(zé)扎飛標(biāo)、獎品的管理、發(fā)放。

4、獎品管理控制： 由促銷員直接負(fù)責(zé)獎品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進(jìn)行核對，并根據(jù)營業(yè)預(yù)測領(lǐng)取第二天所需獎品。領(lǐng)取時，數(shù)量按預(yù)測量的1.5倍申領(lǐng)。

根據(jù)活動進(jìn)程中獎品的庫存情況，通過飛標(biāo)獎品的更換，進(jìn)行調(diào)配。

6、獎品調(diào)配： 如出現(xiàn)部分獎品空缺，首先由促銷員電話聯(lián)系通知補充，同時可勸說消費者更換其它獎品。

7、獎品設(shè)置：“百斯德利”一次性打火機?！鞍偎沟吕睋淇伺啤！鞍偎沟吕辫€匙扣?！鞍偎沟吕遍_瓶器?！鞍偎沟吕睙煾住?/p>

“百斯德利”啤酒一瓶。“百斯德利”廣告?zhèn)恪?/p>

限價的促銷酒店涼菜一份。（每天每店限1—2份）

8、飛標(biāo)設(shè)置： 在飛標(biāo)上直接用不干膠貼上獎品的名稱，視活動進(jìn)展更換。價值較高者，獎比率降低。

6、廣告宣傳：

xxx電視臺1套、2套每晚各2次，白天各2次。

版本為“百斯德利”啤酒形象廣告15秒。用“游扉”加打活動場地的告知。

“游扉”字幕為：“祝賀全國知名品牌百斯德利釀酒來到xxx，即日起在以下酒店暢飲 百斯德利啤酒，均有意外驚喜。（酒店名）”

7、活動宣傳卡設(shè)計： 正面：“百斯德利”歡樂暢飲大行動

為祝賀全國知名品牌“百斯德利”釀酒來到xxx，即日起特別推出“百斯德利”歡樂暢飲大行動。凡在本店消費“百斯德利”啤酒每2瓶者，均通過扎飛標(biāo)游戲獲得精美的“百斯德利”特別禮品。100%有禮，多喝多中多歡暢。背面：“百斯德利”啤酒、白酒、紅酒的圖片。

8、活動預(yù)算：

促銷品費用： 每店按銷售預(yù)測利潤的30%計，作為促銷品的費用投入?？刂圃诿科科骄?.5元以內(nèi)。

終端展示費用： 每店海報6張，吊旗2副：0.9*6+6.0*2=17.4元/店*活動店數(shù)。廣告宣傳費用： 4500元/月（每晚黃金時段播出2次，白天時段播出2次；15秒啤酒形象廣告版本，加打活動公告游扉為期一月。）

廣告投放排期：活動開始前2天—活動開始后8天，每晚黃金段播出4次，（要求贈送白天2次）。播出第11天—第30天，每晚黃金段播出1次，贈播不變。(廣告投放價格按報價計,有待根據(jù)最后確定價格計算.)附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進(jìn)行抽獎箱抽獎。

凡消費“百斯德利”啤酒每2瓶者，可獲抽獎機會1次。100%中獎，按抽中獎票的票面獎品當(dāng)場發(fā)放。

方案二：啤酒促銷方案 前言

隨著啤酒旺季的到來.為迅速打開產(chǎn)品的銷售渠道在啤酒旺銷期.針對大足市場以啤酒為主公司其它系列產(chǎn)品為輔.制定促銷方案.以活躍市場，造勢，拉近消費者與產(chǎn)品的距離.從而吸引代理商.經(jīng)銷商.為快速的切入市場打下夯實的基礎(chǔ).以擠占市場分割市場為操作手法.以締造旺銷.實現(xiàn)利潤為目的.特制定本方案.一：活動目的

目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場占有率，區(qū)域市場占有率前三甲，品牌影響力大，經(jīng)營較好，現(xiàn)在夏天處于啤酒銷售高峰期，為了更好的利用這次機會，來處理庫存，提升銷量，更好的提升品牌認(rèn)知度。二：活動對象

目前，目標(biāo)區(qū)域啤酒市場主流渠道包括： 1.餐飲渠道 2.商超渠道

3.零售店再批發(fā)流通渠道 4.經(jīng)銷商自身

目標(biāo)市場現(xiàn)有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場，酒樓。這次活動我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費人群。三：活動主題

1，活動主題名稱：這個夏天，雪花讓你爽一夏！

2，活動主題的展開方法：采用路演促銷，特價促銷，買贈促銷，免費品嘗。四：活動方式

活動時間:2015年7月10號到2015年七月15號

活動地點：開封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。五：促銷產(chǎn)品

雪花清爽啤酒 600ml*12 26元/件 雪花冰爽啤酒 600ML*12 34元/件 雪花啤酒勇闖 500mPl*12 42元/件 六：促銷對象和范圍

對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費人群。范圍：開封市所轄區(qū)域 七：促銷形式：

一、路演促銷

通過臨時搭建舞臺，吸引消費者眼球，與消費者互動增進(jìn)對雪花啤酒的了解。

二、特價促銷

針對雪花清爽啤酒 600ml*12 原價36元現(xiàn)價26元/件進(jìn)行大型促銷。以展賣商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個堆頭，擴大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價格優(yōu)勢的明顯，每個堆頭安排一個促銷人員在促銷。

三、買贈促銷 啤酒在商場促銷可以以買贈的促銷方式，主要宣傳多買多贈，在每個賣出的贈品區(qū)設(shè)置贈品臺，如顧客一次性購買三件就送一件等，強化買得多送得多的量販裝概念。

四、免費品嘗

在售賣的啤酒柜臺旁邊設(shè)置有免費嘗試的小臺，現(xiàn)場準(zhǔn)備促銷所用的啤酒免費品嘗品，吸引消費者的購買欲望。讓消費者品嘗到雪花啤酒的清爽。八：促銷配合

1，所轄活動范圍內(nèi)用POP海報，售點廣告，DM，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來進(jìn)行宣傳，更好的擴大視覺沖擊力，充分進(jìn)行市場預(yù)熱，以便活動的順利展開。

2，促銷單頁：在開封市所有轄區(qū)個大夜市發(fā)放。促銷墻報：在大型社區(qū)用墻報的形式進(jìn)行宣傳。九：促銷時間

時間：2015年6月1日至6月10日 十：促銷物品

車輛：宣傳車一輛、貨車一輛。

啤酒：雪花清爽啤酒 600ml*12 240件 雪花冰爽啤酒 600ML*12 200件 雪花啤酒勇闖 500mPl*12 160件

人員：宣傳人員6名，司機2名，銷售代表2名

物料準(zhǔn)備：促銷單頁，墻報，氣球，拱門，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。實施促銷方案下發(fā)：由雪花啤酒內(nèi)部人員。產(chǎn)品準(zhǔn)備：雪花啤酒提供。

賣場準(zhǔn)備：店內(nèi)布置和各種陳列由公司去各大賣場準(zhǔn)備，賣場配合。店外布置：拱門，條幅。

活動組織：促銷活動正實開始銷售。由所有的工作人員全程配合。十一：促銷費用： 20萬元 方案三：啤酒促銷方案

一、活動前言

賣場的促銷一直是海珠商超關(guān)注的重點之一，對于以往做的促銷活動來講，還存在很多的問題（比如促銷品不到位，人員控管的松懈、禮品缺乏控管、）等等都能影響到整個流程。進(jìn)入大賣場，商場促銷是提升品牌知名度，擴大產(chǎn)品市場份額的一個必經(jīng)之路，也是一條傳輸最快的高速干線。

因此，確定促銷活動的目的和目標(biāo)能夠為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意，實施和控制，評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)資料和依據(jù)。一般來說，促銷主要有以下幾個目的，根據(jù)以下幾個目的同時制定出幾種方案以供參考：目的：

1、新產(chǎn)品上市；

2、提升品牌知名度；

3、清理庫存。針對以上的目的同時制定出以下幾種方案策略： 一〉商場試飲方案：

1、ka場所（連鎖）

2、大型b型場所（連鎖）

3、連鎖士多 A、一方面是新產(chǎn)品上市，一般針對大型a場b場。

B、快速的處理一些近期的啤酒（必須保證沒有質(zhì)量問題和過期的）C、在暢銷、薄弱的區(qū)域增加海珠的宣傳力度。二〉商場禮品促銷方案：

1、ka場所（連鎖）

2、大型b型場所（連鎖）

3、連鎖士多 A、比較暢銷的場所，增加銷量，爭取得到更大的提高。B、比較薄弱的區(qū)域場所，打開通路，增加消費者的認(rèn)可度。C、可按照商超區(qū)域場所的實際情況來定，D、按公司的促銷計劃來定 三〉商場節(jié)假日促銷方案：

1、ka場所（連鎖）、2、大型b型場所（連鎖）、3、連鎖士多。A、根據(jù)不同區(qū)域，不同場所投放一定的促銷員（PG），這樣可以在節(jié)假日增加海珠 銷量的一個亮點，同時又能提高海珠的宣傳力度。

B、由業(yè)務(wù)和區(qū)域負(fù)責(zé)人共同在星期六至星期天控管（PG）同時發(fā)放禮品的力度。（由 商超主任控管）

二、切入點分析：

以上的幾種方案只是根據(jù)實際情況來定的，中間有可能會穿插一些臨時的想法。但不管怎樣的變化總體來講都要做好工作的前提準(zhǔn)備，才能保證正常的工作開展。前期的準(zhǔn)備：

1、物料準(zhǔn)備，2、信息投放、3、禮品投放、4、人員投放、5、促銷控管、6、時間安排 一〉物料準(zhǔn)備：

1、帳篷4個：（以備不同場合的需求）

2、試飲臺8個，凳子8個：（包括一次性使用杯若干，可根據(jù)實際操作定量采購）

3、冰桶4個（及時有效的在活動現(xiàn)場冰鎮(zhèn)啤酒，用這樣的大桶只需購買冰塊投入即可、從成本上大大節(jié)約了開支）

4、條幅8條，（用紅布制作）圍欄宣傳廣告8面：（暫時）用KT板或噴繪制作，必須 保證有一定的持久性，內(nèi)容以循環(huán)的形勢暫定

5、中型喊話器2個，小型音響播放器1個。（加上公司產(chǎn)品CD一份）

6、登記表若干份：（每次試飲活動之后對顧客的訪問記錄在案，及時地反饋信息，）二〉信息投放：

1、宣傳單若干份：（根據(jù)當(dāng)天在該賣場促銷的力度、針對不同的市場環(huán)境投入一些可循 環(huán)利用的宣傳單）。

2、海珠CD產(chǎn)品簡介：（以公司的產(chǎn)品介紹為主，可在賣場活動連續(xù)播放、重復(fù)使用。可提高觀眾、消費者的注視率，從而達(dá)到雙效的目的）

3、賣場廣播的宣傳：（可根據(jù)當(dāng)天的情況要求該賣場的廣播配合促銷一天不間斷播放, 以增加海珠的曝光率）。三〉禮品投放：

1、禮品控管：由商超文員統(tǒng)計禮品數(shù)目，按照當(dāng)天的促銷力度發(fā)放禮品

2、禮品促銷：可根據(jù)當(dāng)天的促銷力度針對不同場所投放適當(dāng)禮品（強勢區(qū)域可適當(dāng)放 寬促銷力度，弱勢區(qū)域可加大促銷力度）。

3、禮品跟蹤：可由每個區(qū)域的負(fù)責(zé)人全程跟蹤，如有問題可直接追蹤到位。