第一篇：商務談判中領導人的素質(zhì)

團隊領導人

在日益激烈的市場競爭中，商務談判已經(jīng)成為業(yè)務中決定成敗的重要一環(huán)。建立商務談判的團隊，選擇一個合適的團隊領導，對激發(fā)談判成員的內(nèi)在潛力，充分發(fā)揮他們的積極性，開發(fā)他們的創(chuàng)造性，使團隊中的每個成員都能體會到自身的價值，從而提高商務談判團隊管理效率具有重要意義。領導是團隊中的關鍵，缺乏領導的團隊即使方向確定，行動也相當遲緩。

最近網(wǎng)上討論最熱的是新版三國的放映，不論其好壞，我們主要是從中看門道?！度龂方o我留下深刻印象的兩個人是諸葛亮和曹操，他們在各自的集團中發(fā)揮了不可磨滅的作用。諸葛亮的智謀，超群出眾，足智多謀，神機妙算，上知天文、下曉地理，而且還精通陰陽之道，能呼風喚雨、感知天地萬物，運籌帷幄，用兵入神，百戰(zhàn)百勝，決勝于千里之外。曹操亂世之英雄，盛世之能臣，其最令人敬佩的莫過于知人善任，唯才是用，他曾說過“吾人天下之智力，以道御之，無所不用”。熟悉三國的人都知道，曹操是最后的勝者。為何蜀國敗了，諸葛亮敗了，他到底敗給誰了？諸葛亮可以說是鞠躬盡瘁死而后已，可是他的事事親為換來的是什么，蜀國在劉備駕崩后人才凋零，鳳毛麟角，除劉備遺留的一批有才、有謀、有勇的將領外，諸葛亮幾乎沒有發(fā)掘出幾個有用的將領，這難道不是他領導的失誤。他的勤奮并為帶動其他人的積極性，反而產(chǎn)生了惰性，既然只要賢相一個錦囊即可化解危機，還需要他人操勞什么？然縱觀曹操的一生，他早就認識到“爭天下比必先爭人才”，曹操能夠洞察人性，洞悉人心，也就掌握了用人之道。曹操掌握了用人之道，也知道了手下的人才最需要什么。當曹操知道了人才的需求，也就知道了他能夠給予人才什么。弱者可以變?yōu)閺娬?，強者也能變?yōu)槿跽?，而決定這一變化的正是雙方的領袖人物。正如如果讓一只獅子領導一群羊，羊也遲早會變成獅子。

就現(xiàn)代國際商務談判而言，根據(jù)團隊領導在其中發(fā)揮的作用，我認為團隊領導模式分為兩種：諸葛亮式領導和曹操式領導。

在國際商務談判中，談判雙方力量對比往往非常微妙，一方看似強大無比，另一方好像不堪一擊，但轉(zhuǎn)眼間，局勢就會發(fā)生徹底改變。高明的領導者善于淡化自我，更不會將自己“神化”，而是努力強化整個組織的力量；善于將整個組織的目標與員工目標相統(tǒng)一，而不是簡單把目標變成數(shù)字。

我將諸葛亮式領導定義為領導人站在前頭指導、激勵他的團隊跟上來。他只考慮自己的力量，試圖通過榜樣灌輸給其他成員同樣的品質(zhì)。他希望團隊成員跟著自己，同他一起戰(zhàn)斗，具有他的活力和觀點，按照他的標準辦事。如果團隊成員不那么做，他就感到挫折、失望、孤立無援。他只埋怨他們不跟，而不研究自己的選擇和期望。

曹操式領導是現(xiàn)代主義領導人的做法，領導者從后面領導，估計團體內(nèi)有多少資源可用，根據(jù)薄弱環(huán)節(jié)規(guī)定領導為填補差距應做什么工作。他給各個成員更大的自主權利，充分發(fā)揮每一個成員的自主性和積極性，發(fā)揮他們的潛力，但同時又給團隊成員以歸屬感和認同。

當然談判團隊領導的選擇要根據(jù)具體的談判內(nèi)容，大體上領導者應具備以下素質(zhì)：唯才是用，紀律嚴明，用人不疑，知人善任、唯才所宜。

總之，我比較推崇能夠充分發(fā)揮團隊成員才能，調(diào)動成員積極性的領導者。這樣的團隊在談判中才能有條不紊，實現(xiàn)自己的利益目標。

第二篇：商務談判人員具備素質(zhì)

淺談商務談判人員應該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務談判是企業(yè)經(jīng)營過程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務談判人員應具備的素質(zhì)和能力。商務談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識、知識素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個方面展開論述，商務談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達能力和較強的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應注意的問題。

關鍵詞：談判人員素質(zhì)能力

商務談判是企業(yè)之間的業(yè)務溝通活動，談判人員的素質(zhì)則直接關系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們在先天因素的基礎上，通過接受教育和客觀實踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨尊、嫉妒心理強，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目地自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達不當，使談判不能進行下去，或草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護已方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習慣。

三、思想意識方面。談判人員要有維護國家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強烈信念。特別是對于涉外的談判人員，更要強調(diào)終于祖國，堅決維護國家的主權和利益，堅決維護民族尊嚴。要有嚴格的紀律性、原則性和高度的責任感。在談判活動中，要自覺遵守組織紀律，堅持原則，具有強烈的事業(yè)心，盡最大努力爭取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應遵循的一個重要道德原則。

四、知識素質(zhì)方面?；A知識是一個人智慧和才能的基石，專業(yè)知識則決定一個知識的深

度和從事本職工作的能力?；A知識和專業(yè)知識越廣博深厚，適應能力、工作能力就越強。作為現(xiàn)代談判

人員，知識面越寬，應變能力就越強，專業(yè)知識越深，就越能適應談判的需求。一個理想的商貿(mào)談判者必

須掌握經(jīng)濟學、民俗學、行為科學、地理知識心理學等豐富的基礎知識。同時，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)

濟理論知識，掌握商貿(mào)談判的有關理論和技巧，熟悉商品學、市場營銷學、經(jīng)營策略、商品運輸、貿(mào)易知

識、財務經(jīng)營管理知識等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務、成本核算等專業(yè)知識，精通

各國文化習俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭端，善于組織國際商務談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，很多談判都是時間緊，任

務急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應考慮適當?shù)哪挲g跨度。應

該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)

驗，而且事業(yè)心、責任心和進取心也較強。當然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進行談判之前，都要做大量的準備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準備，即使是這樣，在談判過程中也會遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。通過對方表

現(xiàn)出來的手勢、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動，有針對性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟實力

在雙方交鋒的談判桌上靈活應變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢，談判

實際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個人的心理活動可以通過表情、身體姿勢等方面表現(xiàn)出來，觀察

到對方的相關情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，洞察對方的心理世界，進而隨機應變，對談判對方的真實意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對方當

場的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多

談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。

過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測的準確性。

二、語言、文字的表達能力。談判實質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活

動。談判人員應該善于與不同人打交道，也要善于應對各種社交場合。這就要求談判人員應該有較強的文

字表達能力和口語表達能力。簡潔、準確的表達能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準確、技巧

性與說服力強、表達方式富有藝術感染力，并且熟悉專業(yè)用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識且

目的迥異的對手坐在一起，可以通過恰如其分的表達打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說理常?？梢云鸬?/p>

力挽狂瀾、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反

駁可以由被動轉(zhuǎn)為主動，由劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。對對手的表達字斟句酌的加以推敲。同時要善于言談、口齒清

晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達己方觀點。談判人員還要具備較強的文字表達能力，要精通與談判相關的各種公文、協(xié)議合同、報告書的寫作，包括對書面文件的理解能力，以及獨立起草協(xié)議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協(xié)議、合同草案總是對起草的一方有利。

文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來就全然不是

那么回事了。

三、較強的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。對方往往會用許多細枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關系。作為談判人

員就應具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準確、決策及時，這些能力對于談判人員來說格外重要。提高這方面的能

力就要善于傾聽對方的意見并把握對方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動性強。

往往對方的話剛說一半，他就自以為領會了對方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對方，反而給對方提供一些可乘之機。在風云變幻的談判場上，又不忽視細微的蛛絲馬跡，能掌握談判對手的動向，抓住稍縱即逝的機會，勇敢果斷地決策，以免貽誤時機。

并不是每一個人多可以擔當談判員的職務的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機密，所以在選擇談判人員時要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領導人，常以某人是否有客戶、有關系為條件而選用商務人員，實際上這是短視和很片面的。這類人員確實能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務談判人員對企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個人主義。如果商務談判人員發(fā)展到這種程度，對公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時間和機會。企業(yè)領導不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個成長成熟的過程。領導者應該給他們更多的時間和機會，不斷地去充實豐富自己。被選用的商務人員不論有多么豐富的經(jīng)驗，也需要相當?shù)臅r間來了解公司的政策和實務，并探尋解決問題的方法。如果領導者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵和有效的訓練，這是最正確的方式。

商務談判工作是一門科學，它涉及到了多門學科。同時，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀況以及臨場的發(fā)揮對于談判的進程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領導者一定要多角度的培訓和考核談判人員，要知道，一個具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關鍵。

參考文獻：

1、馮華亞主編商務談判清華大學出版社2006年2月

2、朱鳳仙主編商務談判與實務清華大學出版社2006年12月

3、張華容商務談判理論與實務湖南人民出版社2000年8月

4、周瓊、吳再芳商務談判與推銷技巧機械工業(yè)出版社2005年7月

5、劉文廣、張曉明商務談判高等教育出版社2004年8月

6、袁革商貿(mào)談判中國商業(yè)出版社1996年6月

第三篇：團隊領導人需要的能力和素質(zhì)范文

團隊領導人應具備的能力和素質(zhì)

眾所周知，一個成功的團隊首先要有一個具有全面素質(zhì)和能力的領導者。直銷團隊運作尤其如此。這是由直銷這個行業(yè)的特殊性決定的。因為在直銷運作中，組織領導者沒有任何的行政命令權力，靠的是領導人自身所具備的頭腦、能力、魅力和自然形成的威信，所以直銷團隊的領導人更需要具備全面的能力和高素質(zhì)。

需要具備正確的價值理念、高度的責任感和崇高的人生理想

哲學認為：人是社會關系的總和，人是主客觀的統(tǒng)一，面對人、事以及萬物每個人都要做出自己的主觀判斷。價值觀決定了每個人對待事物的態(tài)度。責任感代表了一個人對周圍人群、環(huán)境、事物是否能夠負起責任，是否具備這個能力。只有具有人生崇高理想，始終把團隊和社會利益放在第一位的領導，才是人具有領導力的一個具體體現(xiàn)。

組織領導者要時時、處處、事事體現(xiàn)正確的價值理念和社會理想。難以想象胸無大志、自私自利的人能夠成為出色的領導人，所以領導者要樹立崇高的價值理念和人生理想，遵守黨紀國法和社會道德規(guī)范，樹立服務社會、服務他人的價值觀念。

要有敏銳的政治頭腦

事物是普遍聯(lián)系的，而不是孤立存在。雖然直銷在我國還處在微妙階段，但作為組織領導者要在政治高度處著眼，有高度的敏銳性，要及時了解和掌握政府在直銷方面的政策、法規(guī)，配合國家和政府。

作為直銷組織領導者要保持高度警惕，防止組織走“偏”。這要求領導者在政治上要保持堅定、清醒、頭腦的理智和行動的正確。只有這樣，組織才會朝健康的方向發(fā)展，才會始終保持旺盛的朝氣、一流的戰(zhàn)斗力，穩(wěn)健發(fā)展。

要有很高的理論水平

理論就是一面旗幟，理論就是前進的方向。也正如列寧所說的：沒有革命的理論就不會有革命的運動。任何一項事業(yè)的成功，必須有一套正確的理論做指導。

作為組織領導者應具備比較高的理論水平，要站得高，看得遠，不斷地為團隊指明下一步的路線、方向、策略。這也是我們做好任何一項事業(yè)，做好任何一項工作首先要解決的問題。

要有很好的文字水平和演講能力

好馬長在腿上，好漢長在嘴上。作為一名領導者必須具備一定的文字水平和演講能力。英國首相丘吉爾不僅是諾貝爾文學獎的得主，同時也因為他那杰出的演講鼓舞了二戰(zhàn)中的英國人戰(zhàn)勝法西斯的決心與信念。

直銷團隊領導人也應如此。這并非什么過高要求，而是必備的能力。因為，作為一個領導人還擔負著不斷總結(jié)團隊實踐中的經(jīng)驗教訓的重任，并把它上升到理論的高度。將來以文字的形式或者是以會議的形式復制下去。較高的文字水平和演講能力是直銷組織發(fā)展的螺旋槳，將為其發(fā)展注入強大的活力和生命力。

要有非凡的人格魅力

榜樣的力量是無窮的。非凡的人格魅力可以讓組織成員從中看到希望、信任、力量，將有助于共同目標的實現(xiàn)。非凡人格魅力所表現(xiàn)出的寬大的胸懷、高遠的志向、無私無畏的品質(zhì)、言行一致的作風、真誠的情感、堅韌的意志、樂觀的人生態(tài)度、縝密而系統(tǒng)的思維結(jié)構(gòu)等都是讓人無法抗拒的。擁有這些優(yōu)秀的品質(zhì)，組織成員會因而向往，不斷激發(fā)勇往直前的斗志。

只有這樣的領導人，才會給組織提供強大的動力，并為其穩(wěn)定提供凝聚力

要有極強的應變能力

人上百，形形色色。在直銷交往中會遇到各種各樣的人，這些人會提出各種各樣的疑難問題，尤其是一些有頭腦的對直銷事業(yè)感興趣或者存在負面認識的朋友。這就要求領導人要有超強的應變能力，恰到好處地回答各種問題，消除他們的疑慮。只有解決直銷組織成員思想上存在的疑慮，他們才會對直銷事業(yè)持有正確的看法和良好的印象，同時堅定其對直銷事業(yè)的信念與追求。

應變能力是考核領導者是否稱職的一個重要因素。只有具備了極強的應變能力，才能及時解決組織存在的問題，凝聚團隊的向心力，團結(jié)各路英豪，打造出具有無比凝聚力和戰(zhàn)斗力的直銷團隊。

要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗

每一項成就的取得都來源于基礎工作，直銷也是如此。作為組織領導人應該具備各階段經(jīng)銷商的經(jīng)驗和能力。從最基本的工作做起，要有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。清楚“戰(zhàn)術”、“戰(zhàn)役”、“戰(zhàn)略”，及具體實施方法。只有這樣的“將軍（領導人）”才能正確指揮“部隊（團隊）”作戰(zhàn)，才能指揮部隊打勝仗。

每位領導人都擔負著一個重任——為成員的未來提供保證。具有了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗才能帶領團隊攻無不克，戰(zhàn)無不勝，團隊才能由小到大，由弱到強，從勝利走向勝利，直至最后的成功。

要有很強的組織指揮和駕馭團隊的能力

個人英雄主義的時代已經(jīng)結(jié)束，尤其是21世紀更需要的是團隊作戰(zhàn)。直銷事業(yè)更充分的體現(xiàn)了這一點。這就要求團隊領導人不僅要能夠組建團隊，還要有很強的組織指揮和駕馭團隊的能力。在實際工作中，各個部門、各個體系如何運作，各種能力的培訓、提升、復制，各種會議的運作，市場的開發(fā)與倍增，當?shù)厥袌雠c外地的開發(fā)，各個部門、市場之間關系的協(xié)調(diào)等等，領導人都要能夠輕車熟路，游刃有余。組織就會比較輕松地快速發(fā)展。

要有及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力

只要有人的地方就會有矛盾。如何及時發(fā)現(xiàn)和解決團隊中存在的矛盾和問題是團隊領導人的一個重要職責和任務，只有能夠發(fā)現(xiàn)問題才能更好的解決問題。不能及時的發(fā)現(xiàn)問題就意味著不能及時地解決問題，等到問題變得復雜就會處于被動。

發(fā)現(xiàn)問題要做到明察秋毫，解決問題更要著眼于長遠。

要有很強的學習力

21世紀是一個知識爆炸的時代，知識更新的周期越來越短。作為一個團隊領導人要及時更新知識，這既是自身發(fā)展的需要，也是領導人職責所在。尤其是學習直銷行業(yè)前沿的知識、信息，及時進行綜合的分析決斷，用以指引團隊前進的方向。

領導個人學習不是目的，關鍵在于打造一支學習型團隊，培養(yǎng)出更多具有學習力的領導者。只有這樣的組織和系統(tǒng)才能永葆青春活力。

要有雄厚的知識功底直銷功夫在直銷之外，不能只知直銷不知別的。“他山之石，可以攻玉”，講的就是這個道理。在做直銷時往往會遇到“三教九流”的朋友，這要求領導者具備雄厚的知識和廣博的知識面，只有這樣直銷事業(yè)才能更順利發(fā)展。

第四篇：論企業(yè)領導人的素質(zhì)-畢業(yè)論文

論領導者的素質(zhì)

一、領導者素質(zhì)的含義

領導者素質(zhì)，指領導者從事領導活動必須具備的內(nèi)在條件，也可以說是領導者在領導活動中經(jīng)常發(fā)揮作用的本質(zhì)要素。其中，既包括領導者實施領導的先天稟賦，如習慣態(tài)度、心理定勢與悟性直覺，又包括領導者通過后天接受教育、培養(yǎng)和自身努力學習、刻苦實踐所獲得的思想品德、知識才能、個性心理以及所形成的觀念、思維、作風、風度等方面在領導者身上的有機結(jié)合和凝結(jié)升華，所以說，領導者素質(zhì)是指以領導者個體的先天稟賦為基礎，通過后天學習和實踐鍛煉逐步形成和發(fā)展起來的內(nèi)在的、穩(wěn)固的、長期起作用的基本觀念、基本品質(zhì)和基本能力的總稱。

二、領導者素質(zhì)在企業(yè)中的地位和作用

企業(yè)領導者素質(zhì)是一個主觀修養(yǎng)適應客觀需要的問題，一個動態(tài)性的問題。企業(yè)所處的時代不同，面臨的任務不同。對領導者的素質(zhì)要求也不同?？梢姡I導者素質(zhì)在企業(yè)中具有其不可忽視的地位。領導者的素質(zhì)對企業(yè)的經(jīng)濟效益有很大影響。首先．他們的素質(zhì)好、水平高，可以提高領導者的影響力和號召力．把領導工作搞得更好。其次，領導者素質(zhì)的好壞關系到事業(yè)的成敗；再次，領導者的素質(zhì)好可以適應萬變的市場，充分施展自己的聰明才智，帶領職工更好地搞好企業(yè)。

三、合格的領導者應具備的素質(zhì)

1、領導者要具有大局觀念，戰(zhàn)略眼光，要有廣闊的胸懷

我們正處在不確定的時代，未來是什么樣子，沒有人知道答案。中國正經(jīng)歷世界上最復雜的組織變革和國家轉(zhuǎn)型，在此中間展現(xiàn)出來的種種復雜特征無法用世界上任何一個理論可以完全解釋，只能“摸著石頭過河”，在過程中找尋適合自身發(fā)展的模式與道路。中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟緊密地聯(lián)系在一起，同樣的，知識經(jīng)濟，全球一體化和信息社會的到來，也讓中國企業(yè)和企業(yè)家們感覺到巨大的力量，并懷有深深地危機感，正如華為總裁任正非所說：“在這瞬息萬變的信息社會里，惟有惶者才能生存?！睆埲鹈粢舱f“他每天都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”，企業(yè)如果“不創(chuàng)新”就“死亡”。

因此當領導的要有所為，有所不為，要努力學習，綜觀世界企業(yè)風云，要用戰(zhàn)略眼光去想問題，看問題，處理問題。新的競爭秩序使我們不能再醉心于財務報表，而必須著眼于遠景規(guī)劃、價值觀念、商界網(wǎng)絡、企業(yè)文化等軟技能。

中國有句古語：“有容乃大，無欲則剛”，“宰相肚里能撐船”，有多大的胸懷就能辦多大的事。因此每個領導者要胸懷寬廣，立足公司，放眼未來。要學會寬容。寬容是一種美德，寬容不會失去什么，相反會真正得到，得到的不只是一個人，更會是得到人的心。

2、領導者要勇于承擔責任。

一個人有多重要，通常與他愿意擔負的責任多少成正比。老子曾說過“受國之垢，是謂社稷主；受國不詳，是為天下王”。他認為，一個人愿意負載多大的責任，就會有多大成就。當你說：“這是屬下的錯”的時候，你根本不愿意為員工負責任，相對的，當上司犯錯誤，員工如果以事不關己高高掛起的態(tài)度來對待，那么他就無法對這件事情產(chǎn)生影響力；如果員工認為這屬于自己的責任，那么他的心態(tài)就會完全不同，就會采取積極迅速的行為。因此，身為領導者的第一心態(tài)就是負責任。一個公司的使命是什么？負責任！對社會負責，對行業(yè)負責，對員工負責，對合作者負責，對消費者負責。可以說，一個企業(yè)愿意擔負的責任越大，它的成就也越大。

對領導者來說，如果你能將“負責任”成為企業(yè)文化的一部分，讓“負責任”成為一種共同語言，可以大大提高員工的工作積極性和工作滿意度，不斷提高工作效率。要成功地做到這一點，作為領導者必須身體力行以負責任的心態(tài)對待所有的事。比如，如果你時常抱怨你的員工不愿意去負責的時候，你應該想一想自己應該負什么責任。

4、信任下屬

信任是現(xiàn)代企業(yè)關系的基石。作為領導者首要任務是要創(chuàng)造一種互相信任的關系，沒有信任就沒有領導。這種信任關系不是自然存在的，是靠領導去創(chuàng)造的。信任是一種互動關系，需要領導者首先具備信任的能力和心態(tài)，相信對方是真誠的，相信對方能夠做到。因為信任是一種最大的激勵，信任是一種力量。

信任不是放手不管，信任之后要跟進，要引證，需要你在一邊激勵支持他，直到他能做到。信任的誤區(qū)是不負責任。

信任也是領導者對自身能力的高度自信，正式基于這種自信，你才將自己的信任支持給自己的員工。這種信任將使員工樂于付出，相信企業(yè)的愿景并為之付出自己的責任和激情。

四、研究領導者素質(zhì)的重要意義

領導者是組織的核心和旗幟，領導者的素質(zhì)狀況直接決定其領導方法和領導水平，直接影響著組織的績效和組織的前途、命運，因此，在我國進入建設具有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟新時期，加強對領導者素質(zhì)的研究具有極其重要的現(xiàn)實意義。

1、領導者良好的素質(zhì)直接決定領導績效和企業(yè)的發(fā)展

領導績效是指領導者實施領導活動所取得的成績和效果，它是領導素質(zhì)和一切領導行為的最終反映和綜合體現(xiàn)。一般情況下，領導者的素質(zhì)比較高，在客觀條件有利時，他能高效地開展領導活動，出色地完成組織和領導任務，取得理想的領導績效；而在客觀條件不利時，他也可以通過努力，減輕或消除不利因素的影響和干擾，甚至能夠根據(jù)規(guī)律，創(chuàng)造條件，扭轉(zhuǎn)局勢，達到完成任務的目的。一個立場堅定，才智過人，又能密切聯(lián)系群眾的領導者，可以使人產(chǎn)生一種敬佩感和信賴感，即使是在困難的情況下，其部屬和群眾也會同心同德地跟著他去戰(zhàn)勝困難；相反，一個素質(zhì)低下的領導者，即使權利很大，也很難使人敬佩和信服，不可能順利實現(xiàn)領導目標，更談不上取得理想的績效。即使在基層領導工作中，也可以清 楚地看到這一點：一些事業(yè)心強、工作負責、又有專業(yè)知識和組織能力的領導者，能夠把本單位的工作搞得很有生氣，成效顯著；而那些素質(zhì)差的領導者，不僅工作打不開局面，還常常會把好事辦成蠢事或壞事。因此，在同樣的條件下，領導素質(zhì)的高低，往往決定著領導過程中決策效能、用人效能、組織指揮效能以及時間效能的大小。

據(jù)湖南省對102個虧損國有企業(yè)虧損原因的調(diào)查顯示，有80%以上的國企是由于領導者素質(zhì)低下造成的。在這些虧損企業(yè)的企業(yè)領導者中，有的是班子成員不團結(jié)，成天勾心斗角，企業(yè)職工人心渙散，企業(yè)生產(chǎn)滑坡；有的是對自己要求不夠嚴格，為滿足一己私欲，為所欲為，腐敗墮落，敗壞了企業(yè)領導干部的形象；有的是事業(yè)心不強，管理水平不高；有的是決策能力差，多次錯過發(fā)展機會，造成企業(yè)嚴重虧損。正如人們常說的那樣：“搞好一個企業(yè)需要靠一班人的努力，而搞垮一個企業(yè)，一個人就夠了?！边@句話說的實在，也非常深刻，是無數(shù)經(jīng)驗教訓的總結(jié)。事實證明，市場不僅是企業(yè)競爭的戰(zhàn)場，更是裁決企業(yè)領導者優(yōu)劣的無情法官，企業(yè)的興衰成敗、生死存亡是同企業(yè)領導者的素質(zhì)高低緊密聯(lián)系在一起的。

2、領導者良好的素質(zhì)是我國社會主義事業(yè)興旺發(fā)達的關鍵

當前，人類已進入信息時代，知識經(jīng)濟已初見端倪，科學技術發(fā)展日新月異，市場競爭日趨激烈，我國的經(jīng)濟體制改革和政治體制改革已進入攻堅階段。在這充滿機遇和挑戰(zhàn)的時代，各種矛盾層出不窮，錯綜復雜。能否抓住機遇，把我國建設成為高度文明的社會主義現(xiàn)代化強國，在很大程度上取決于企業(yè)領導者的素質(zhì)狀況。

高素質(zhì)的領導干部隊伍是充分發(fā)揮領導效能的前提。黨的十五大報告中明確指出：“按照革命化、年輕化、知識化、專業(yè)化的方針，建設一支適應社會主義現(xiàn)代化建設需要的高素質(zhì)干部隊伍，是我們的事業(yè)不斷取得成功的關鍵?！币粋€組織和一項事業(yè)的發(fā)展，一是靠正

確的方針政策，二是靠高素質(zhì)的干部隊伍。領導者是領導活動的主體，是最能動活躍的因素，起著決定性的作用。在社會主義現(xiàn)代化建設過程中，企業(yè)領導者既是黨的路線方針政策的直接貫徹者，又是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與決策的制定者和組織實施者，肩負著承上啟下、繼往開來的歷史重任。因此，企業(yè)領導者素質(zhì)如何，直接影響著對黨的路線方針政策的理解，決定著社會主義現(xiàn)代化事業(yè)的興衰成敗。

第五篇：淺談商務談判人員應該具備的素質(zhì)

淺談商務談判人員應該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務談判是企業(yè)經(jīng)營過程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務談判人員應具備的素質(zhì)和能力。商務談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識、知識素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個方面展開論述，商務談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達能力和較強的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應注意的問題。

關鍵詞：談判人員

素質(zhì)

能力

商務談判是企業(yè)之間的業(yè)務溝通活動，談判人員的素質(zhì)則直接關系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們在先天因素的基礎上，通過接受教育和客觀實踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨尊、嫉妒心理強，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目地自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達不當，使談判不能進行下去，或草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護已方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習慣。

三、思想意識方面。談判人員要有維護國家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強烈信念。特別是對于涉外的談判人員，更要強調(diào)終于祖國，堅決維護國家的主權和利益，堅決維護民族尊嚴。要有嚴格的紀律性、原則性和高度的責任感。在談判活動中，要自覺遵守組織紀律，堅持原則，具有強烈的事業(yè)心，盡最大努力爭取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應遵循的一個重要道德原則。

四、知識素質(zhì)方面?；A知識是一個人智慧和才能的基石，專業(yè)知識則決定一個知識的深度和從事本職工作的能力?；A知識和專業(yè)知識越廣博深厚，適應能力、工作能力就越強。作為現(xiàn)代談判人員，知識面越寬，應變能力就越強，專業(yè)知識越深，就越能適應談判的需求。一個理想的商貿(mào)談判者必須掌握經(jīng)濟學、民俗學、行為科學、地理知識心理學等豐富的基礎知識。同時，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟理論知識，掌握商貿(mào)談判的有關理論和技巧，熟悉商品學、市場營銷學、經(jīng)營策略、商品運輸、貿(mào)易知識、財務經(jīng)營管理知識等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務、成本核算等專業(yè)知識，精通各國文化習俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭端，善于組織國際商務談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，很多談判都是時間緊，任務急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應考慮適當?shù)哪挲g跨度。應該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)驗，而且事業(yè)心、責任心和進取心也較強。當然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進行談判之前，都要做大量的準備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準備，即使是這樣，在談判過程中也會遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。通過對方表現(xiàn)出來的手勢、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動，有針對性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟實力在雙方交鋒的談判桌上靈活應變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢，談判實際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個人的心理活動可以通過表情、身體姿勢等方面表現(xiàn)出來，觀察到對方的相關情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，洞察對方的心理世界，進而隨機應變，對談判對方的真實意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對方當場的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測的準確性。

二、語言、文字的表達能力。談判實質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動。談判人員應該善于與不同人打交道，也要善于應對各種社交場合。這就要求談判人員應該有較強的文字表達能力和口語表達能力。簡潔、準確的表達能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準確、技巧性與說服力強、表達方式富有藝術感染力，并且熟悉專業(yè)用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識且目的迥異的對手坐在一起，可以通過恰如其分的表達打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說理常?？梢云鸬搅ν炜駷憽⑥D(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反駁可以由被動轉(zhuǎn)為主動，由劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。對對手的表達字斟句酌的加以推敲。同時要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達己方觀點。談判人員還要具備較強的文字表達能力，要精通與談判相關的各種公文、協(xié)議合同、報告書的寫作，包括對書面文件的理解能力，以及獨立起草協(xié)議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協(xié)議、合同草案總是對起草的一方有利。文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來就全然不是那么回事了。

三、較強的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。對方往往會用許多細枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關系。作為談判人員就應具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準確、決策及時，這些能力對于談判人員來說格外重要。提高這方面的能力就要善于傾聽對方的意見并把握對方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動性強。往往對方的話剛說一半，他就自以為領會了對方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對方，反而給對方提供一些可乘之機。在風云變幻的談判場上，又不忽視細微的蛛絲馬跡，能掌握談判對手的動向，抓住稍縱即逝的機會，勇敢果斷地決策，以免貽誤時機。

并不是每一個人多可以擔當談判員的職務的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機密，所以在選擇談判人員時要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領導人，常以某人是否有客戶、有關系為條件而選用商務人員，實際上這是短視和很片面的。這類人員確實能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務談判人員對企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個人主義。如果商務談判人員發(fā)展到這種程度，對公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時間和機會。企業(yè)領導不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個成長成熟的過程。領導者應該給他們更多的時間和機會，不斷地去充實豐富自己。被選用的商務人員不論有多么豐富的經(jīng)驗，也需要相當?shù)臅r間來了解公司的政策和實務，并探尋解決問題的方法。如果領導者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵和有效的訓練，這是最正確的方式。

商務談判工作是一門科學，它涉及到了多門學科。同時，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀況以及臨場的發(fā)揮對于談判的進程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領導者一定要多角度的培訓和考核談判人員，要知道，一個具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關鍵。

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