第一篇：商務(wù)談判中幽默語(yǔ)的運(yùn)用

英語(yǔ)專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻(xiàn)者ID 有提示）

最新英語(yǔ)專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，都是近期寫作 從《少年派的奇幻漂流記》論人性與獸性 2 《呼嘯山莊》男主角希斯克利夫的性格分析 On Sentence Division and Combination in C-E Literature Translation 4 On Hybridization in Translation of Culture-loaded Lexemes in Moment in PekingThe Duality of Life and Death——An Analysis on Virginia Woolf’s Mrs.Dalloway 5 從禮貌原則分析美國(guó)總統(tǒng)就職演說(shuō)辭的語(yǔ)用特色 6 淺析《紅字》中女性主義的具體體現(xiàn) 莊子和梭羅自然觀比較——以《莊子》與《瓦爾登湖》為例 8 弗吉尼亞?伍爾夫《達(dá)洛維夫人》中印象主義創(chuàng)作手法探討 9 試探吸血鬼文化的起源 孤獨(dú)的神秘與永恒的自由追求——解讀《法國(guó)中尉的女人》 11 《麥田里的守望者》中反叛精神分析 12 試析《寵兒》中的象征手法 禮貌策略的英漢對(duì)比研究—以《傲慢與偏見(jiàn)》及其譯本為例 14 中英動(dòng)物詞語(yǔ)文化內(nèi)涵的差異 中學(xué)英語(yǔ)教學(xué)大綱與課程標(biāo)準(zhǔn)的比較研究 從動(dòng)態(tài)對(duì)等角度分析中國(guó)旅游景點(diǎn)名稱英譯——以中國(guó)廬山網(wǎng)為例 17 從沖突到和解—解析《接骨師之女》中的母女關(guān)系 18 從黑人女性主義解讀《寵兒》中塞絲的覺(jué)醒 19 論奧斯卡王爾德童話中的唯美主義 20 淺析《簡(jiǎn)?愛(ài)》的主人公簡(jiǎn)?愛(ài) Doomed Tragedy out of Desire-Driven Morbid Personalities in Nabokov’s Lolita 22 商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)的使用 A Brief Study of Schema Theory and Its Application in English Reading 24 淺談中西方服飾禮儀之色彩差異 繼承與顛覆—解讀《傲慢與偏見(jiàn)》中的“灰姑娘”模式 26 《哈利波特》系列里恐怖美的研究 27 英文商務(wù)信函的語(yǔ)言特點(diǎn)和寫作原則 A Study of Cultural Differences Reflected in Chinese and English Proverbs 29 從跨文化傳播角度論中國(guó)飲食文化資料的英譯 A Comparison of Chinese and American Food Cultures 31 淺談?dòng)⒄Z(yǔ)廣告的特點(diǎn)及翻譯

論英語(yǔ)被動(dòng)語(yǔ)態(tài)的語(yǔ)篇功能及其翻譯策略—以《高級(jí)英語(yǔ)》第二冊(cè)為例 33 An Analysis of Hamlet’s Delay of Revenge in Hamlet 34 從認(rèn)知文體學(xué)角度分析《一桶白葡萄酒》 35 文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響 36 從《所羅門之歌》看美國(guó)的黑人文化 37 論跨文化人才非語(yǔ)言交際能力的培養(yǎng) 38 從生態(tài)批評(píng)視角解讀《野性的呼喚》 39 論杰伊·蓋茨比的悲劇

從《阿甘正傳》看美國(guó)樂(lè)觀主義

女性主義翻譯研究——《簡(jiǎn)?愛(ài)》兩種中文譯本的比較

英語(yǔ)專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻(xiàn)者ID 有提示）

The Charm of Female Independence in Jane Eyre

從翻譯審美分析食品品牌名稱翻譯的原則及策略 基于對(duì)愛(ài)倫坡文學(xué)作品及心理的興趣

A Contrastive Analysis of Table Manners and Culture between China and Western Countries 凱瑟琳?曼斯菲爾德《幸福》中的女性主義解讀

The Similarities and Differences between Chinese and Occidental Classical Gardens 新聞?dòng)⒄Z(yǔ)模糊語(yǔ)的語(yǔ)用功能分析 特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)電影改編的語(yǔ)境探析 漢英稱贊語(yǔ)的對(duì)比研究

從語(yǔ)體學(xué)論《一九八四》中的反極權(quán)主義 《黑暗之心》主人公馬洛的性格分析

On Dickinson’s Choice of Nature as the Theme of Her Poems 論美國(guó)情景喜劇《老友記》中的言語(yǔ)幽默 中學(xué)英語(yǔ)教師課堂反饋對(duì)學(xué)生焦慮的影響

Cross-cultural Differences in Business Etiquette Between China and America 譯前準(zhǔn)備對(duì)交替?zhèn)髯g成效的課堂研究——以禮儀祝辭類口譯為例 論影視字幕翻譯的特點(diǎn)及應(yīng)注意的方面——以美劇絕望主婦為題材 Analysis of the Distorted Love between Mother and Son in Sons and Lovers 功能對(duì)等理論視角下《越獄》字幕翻譯的研究 次貸危機(jī)對(duì)廣東珠三角出口貿(mào)易的影響 中西面子觀的比較研究

對(duì)《嘉莉妹妹》中搖椅意象的解讀

從谷歌和百度兩大企業(yè)的管理方式看中美企業(yè)文化的差異 《飄》兩中譯本的比較研究

論《呼嘯山莊》中希思克利夫的性格 從中英婚俗看兩國(guó)文化差異

影響英語(yǔ)閱讀理解效率的非語(yǔ)言因素 論《小婦人》的敘事技巧

The Pursuit and Disillusionment of the American Dream—On Martin Eden 歧義視角下的英語(yǔ)言語(yǔ)幽默研究 英語(yǔ)委婉語(yǔ)在英語(yǔ)教學(xué)中的應(yīng)用 中西飲食文化對(duì)比研究

互文性理論指導(dǎo)下的公示語(yǔ)漢英翻譯 談電影片名漢譯的不忠

以迪士尼為例分析美國(guó)文化在全球擴(kuò)展這一趨勢(shì)對(duì)其本身影響 顏色詞的中英對(duì)比翻譯

從叔本華的哲學(xué)思想角度簡(jiǎn)析《德伯家的苔絲》中苔絲的悲劇 英語(yǔ)導(dǎo)游詞翻譯的原則與技巧

漢語(yǔ)茶文化特色詞的英譯研究——以《茶經(jīng)》和《續(xù)茶經(jīng)》為例 英漢基本顏色文化內(nèi)涵對(duì)比

非英語(yǔ)專業(yè)大學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)調(diào)查 跨文化交際中社交語(yǔ)用失誤及應(yīng)對(duì)策略 書(shū)面語(yǔ)言輸入與輸出對(duì)英語(yǔ)詞匯習(xí)得的影響 英語(yǔ)專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻(xiàn)者ID 有提示）

從語(yǔ)用學(xué)的角度分析英語(yǔ)中的言語(yǔ)幽默 87 論葉芝詩(shī)歌中的女性面具

《時(shí)間中的孩子》成長(zhǎng)主題分析 89 麥當(dāng)勞成功之道

小學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)氛圍調(diào)查研究

論美國(guó)文學(xué)中的自然主義產(chǎn)生的社會(huì)文化根源 92 從文化角度淺析中英姓名的異同 93 Foreign Brands Translated in Chinese 94 英漢綠色詞對(duì)比研究

從中西思維差異角度看漢英翻譯中的中式英語(yǔ)現(xiàn)象

對(duì)“細(xì)密畫”的背叛亦或拯救？——從《我的名字叫紅》看文明沖突下的陣痛 97 談?dòng)⒄Z(yǔ)中的性別差異及其文化內(nèi)涵

《紅樓夢(mèng)》兩英譯版本中姓名翻譯的對(duì)比研究

英語(yǔ)流行歌曲中隱喻的功能分析——以后街男孩的歌曲為例 100 對(duì)美國(guó)總統(tǒng)就職演說(shuō)的文體分析

解讀奧斯丁小說(shuō)《諾桑覺(jué)寺》對(duì)哥特傳統(tǒng)的模仿與顛覆 102 中醫(yī)術(shù)語(yǔ)翻譯方法研究

淺析《法國(guó)中尉的女人》中的自由 104 商務(wù)信函的寫作原則與技巧

論教師的非語(yǔ)言行為在課堂教學(xué)中的作用 106 高中英語(yǔ)反思式教學(xué)研究

奈達(dá)等值理論于商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的理解和應(yīng)用 108 《憤怒的葡萄》中的圣經(jīng)原型

從《畫皮》及《暮色》比較分析中西人鬼文化 110 高中英語(yǔ)寫作作業(yè)的反饋及實(shí)施效果

An Embodiment of Virtue－－-A Moral Insight into the Image of Tess 112 西方文學(xué)中撒旦形象的形成與發(fā)展

A Comparison of the Dragon Culture in the East and the Sheep Culture in the West 114 現(xiàn)代社會(huì)的荒誕性——從黑色幽默解讀《毛猿》 115 論禮貌原則在國(guó)際商務(wù)信函的應(yīng)用 116 中美企業(yè)文化的對(duì)比

從電影功夫字幕翻譯談文化負(fù)載詞的翻譯

The Social Significance of The Merchant of Venice from the Perspective of Modern Society 119 對(duì)《紅字》中丁梅斯代爾的心理分析

從廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)洽談角度論英語(yǔ)委婉語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的功能與應(yīng)用 121 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人講話中中國(guó)特色詞匯的漢英翻譯 122 從第二十二條軍規(guī)看美國(guó)的黑色幽默 123 《了不起的蓋茨比》中的人物分析

《麥田里的守望者》中霍爾頓的成長(zhǎng)三部曲 125 英語(yǔ)中稱謂語(yǔ)的性別歧視現(xiàn)象

An Analysis of the Fool in King Lear from the Perspective of New Historicism 127 埃德加愛(ài)倫坡短篇小說(shuō)中美女的命運(yùn) 128 從《紅字》看霍桑的政治觀 129 高級(jí)英語(yǔ)課堂中教師角色研究

英語(yǔ)專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻(xiàn)者ID 有提示）

關(guān)聯(lián)理論在《老友記》幽默言語(yǔ)翻譯中的運(yùn)用

On the Aesthetic Connotation of the Death in For Whom the Bell Tolls by Hemingway 132 《傲慢與偏見(jiàn)》中的婚姻 133 從《美國(guó)的悲劇》解析美國(guó)夢(mèng)

英語(yǔ)外教與中國(guó)英語(yǔ)教師寫作教學(xué)風(fēng)格對(duì)比研究 135 從商業(yè)性角度論電影名稱的翻譯

對(duì)《呼嘯山莊》中女主角的女性哥特情結(jié)分析 137 論《傲慢與偏見(jiàn)》中簡(jiǎn)奧斯丁的女性意識(shí) 138 解讀海明威的性屬觀

論美國(guó)黑人英語(yǔ)：語(yǔ)言變體的視角 140 從《賣花女》看蕭伯納的費(fèi)邊主義思想 141 論《簡(jiǎn)愛(ài)》中伯莎﹒梅森的象征意蘊(yùn)和影響

A Comparison between Emily Dickinson’s and Walt Whitman’s Poems on Their Modernity 143 工業(yè)化進(jìn)程下人的主體性的追問(wèn)——梭羅的《瓦爾登湖》 144 淺析《兒子與情人》中的象征意蘊(yùn) 145 從《生活的藝術(shù)》看林語(yǔ)堂的人生藝術(shù) 146 從文化差異角度看中式菜單英譯 147

論《小婦人》中女性人物塑造的兩重性 149 淺析短篇小說(shuō)《我不再愛(ài)你》的荒誕性 150 淺談中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響 151 從模糊性看古典詩(shī)詞英譯

152 高中學(xué)生英語(yǔ)詞匯學(xué)習(xí)現(xiàn)狀研究綜述 153 論地理位置對(duì)中美民族性格的影響

154 A Comparative Analysis of Wolf Images Between Wolf Totem and The Call of the Wild 155 論科技英語(yǔ)翻譯中科學(xué)性與藝術(shù)性的和諧統(tǒng)一 156 論商標(biāo)名稱漢英翻譯中的合作原則 157 從跨文化交際視角談品牌翻譯策略 158

159 正面解讀《名利場(chǎng)》中的蓓基-夏潑 160 英語(yǔ)委婉語(yǔ)的語(yǔ)用分析

161 從傳遞文化信息視角探討《紅樓夢(mèng)》翻譯中“異化”與“歸化”策略 162 英語(yǔ)報(bào)刊新聞標(biāo)題的特點(diǎn)及解讀

163 基督教文化對(duì)《哈姆萊特》創(chuàng)作的影響 164 淺析公示語(yǔ)的翻譯

165 非言語(yǔ)交際對(duì)演講的影響 166 淺談中西文化中的思維差異

167 《尤利西斯》與《春之聲》中意識(shí)流手法的不同

168 英語(yǔ)新聞標(biāo)題的漢譯方法——以英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》中文網(wǎng)為例 169 The Heartbroken Images in the Fairy Tales of Oscar Wilde 170 《愛(ài)瑪》中身份和同輩的壓力

171 On Sister Carrie’s Broken American Dream from the Perspective of Psychology 172 論中美廣告?zhèn)惱碛^的差異——從“性感平面廣告”中的女性形象分析 173 情景法在新概念英語(yǔ)教學(xué)中的應(yīng)用——以杭州新東方為例

英語(yǔ)專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻(xiàn)者ID 有提示）

174 《簡(jiǎn)愛(ài)》與《名利場(chǎng)》中家庭女教師形象與命運(yùn)的對(duì)比研究 175 談目的論視角下的商標(biāo)翻譯 176 淺析中西習(xí)俗文化“沖突”

177 On the Manifold Functions of the Scene of Parties in The Great Gatsby 178 跨文化交際意識(shí)與中文旅游文本翻譯 179 中西婚姻文化差異

180 論托馬斯?哈代詩(shī)歌中的死亡意識(shí)

181 模糊語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用功能

182 從馬洛斯的“需要層次”理論看<<傲慢與偏見(jiàn)>>中的婚姻觀 183 《名利場(chǎng)》和《嘉莉妹妹》女主角形象對(duì)比 184 淺談中西餐桌禮儀中的文化差異 185 濟(jì)慈六大頌詩(shī)的意象

186 從功能派翻譯理論的角度看商標(biāo)名稱的英譯 187 論翻譯美學(xué)視角下的公示語(yǔ)翻譯 188 禮貌策略在商務(wù)英語(yǔ)信函中的應(yīng)用 189 論關(guān)聯(lián)理論在商業(yè)廣告翻譯中的運(yùn)用

190 論《呼嘯山莊》中兩代人之間不同的愛(ài)情觀

191 女性人格的雙重性——從心理學(xué)的角度對(duì)比分析凱瑟琳和簡(jiǎn)愛(ài) 192 跨文化交際中身勢(shì)語(yǔ)的運(yùn)用對(duì)比分析 193 文化意識(shí)與語(yǔ)言教學(xué)

194 The Comparison of Table Manners between China and Western Countries 195 從國(guó)外汽車商標(biāo)翻譯看中國(guó)品牌國(guó)際化 196 關(guān)于支架式教育與創(chuàng)新教育的討論 197 商務(wù)談判中幽默語(yǔ)的運(yùn)用

198 On Nonequivalence of “Ren Min” in Chinese Legal Texts to “People”: From the Perspective of Cultural Comparison 199 《追風(fēng)箏的人》翻譯中的美學(xué)體現(xiàn) 200 從《嘉利妹妹》看德萊塞的女性觀

第二篇：淺談?dòng)哪Z(yǔ)言在商務(wù)談判中運(yùn)用

淺談?dòng)哪Z(yǔ)言在商務(wù)談判中運(yùn)用

【摘要】隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用也越來(lái)越重要，商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展。對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。而幽默則是談判辯論的潤(rùn)滑劑。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；幽默語(yǔ)言；語(yǔ)言技巧

今后的社會(huì)必然是一個(gè)多元的百家爭(zhēng)鳴的多元社會(huì)。生活在其中的成員，唯有把個(gè)人的觀念、意見(jiàn)、主張、情緒與感覺(jué)，通過(guò)幽默的文辭、貼切的語(yǔ)句、動(dòng)人的聲音、理性的態(tài)度和富有情感的肢體動(dòng)作準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，這個(gè)社會(huì)才能更繁榮、更進(jìn)步，而我們個(gè)人也才會(huì)擁有一個(gè)健康、美好的成功的一生！幽默的言行特征為什么會(huì)引人發(fā)笑，至今為止，人類學(xué)家都無(wú)法解開(kāi)這個(gè)謎，但是幽默卻以驚人的作用力潛移默化地改變了人類世界。人是需要溝通的社會(huì)性動(dòng)物，溝通離不開(kāi)各種語(yǔ)言的交流，其中口語(yǔ)是人類最主要的交流工具。自然而然，口才才是溝通必須具備的能力，而幽默口才是口才能力當(dāng)中最優(yōu)質(zhì)的層次。幽默口才之于處世和社交，不是錦上添花，而是雪中送炭。它能打開(kāi)初始之際的陌生局面，破解無(wú)話可說(shuō)的尷尬氣氛，讓人在為人處世方面游刃有余，在交際溝通中進(jìn)退自如，在激烈的辯論中輕松獲勝，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中靈活應(yīng)對(duì)，在溫言趣語(yǔ)中俘獲愛(ài)人的芳心，為家庭生活提升幸福的濃度。掌握幽默口才的使用藝術(shù)，良好人際關(guān)系和商務(wù)談判關(guān)系的建立將水到渠成。

1商務(wù)談判中為什么要運(yùn)用幽默語(yǔ)言

什么是幽默？幽默就是一種人生的智慧。它體現(xiàn)的是一種才華，展現(xiàn)的是一種力量，它是文明的產(chǎn)物。王蒙先生曾這樣詮釋幽默的內(nèi)涵：“幽默是一種成人的智慧，一種穿透力，一兩句就把那畸形的、諱莫如深的東西端了出來(lái)。它既包含著無(wú)可奈何，更包含著健康的希冀?！庇哪且杂鋹偟姆绞较蛩吮磉_(dá)思想的高度與真誠(chéng)，它就像是一座與萬(wàn)物溝通的橋，可以填平人與人之間的關(guān)系，可以為自己減負(fù)，為他人送去歡心，可以贏得一個(gè)智慧型的美好人生。它之所以被稱為一種智慧，是因?yàn)橛哪瑤?lái)的笑聲完全不同于小丑在眾人面前的耍寶，它需要在智慧積淀的思維基礎(chǔ)上，以優(yōu)雅的風(fēng)度來(lái)呈現(xiàn)出自己的睿智。運(yùn)用談判的幽默力量，就是在談判中采取幽默姿態(tài)，緩和緊張形勢(shì)，營(yíng)造和諧友好的氣氛，從而縮短雙方的距離，淡化對(duì)立情緒。幽默可以形成良好的氣氛，讓大家精神放松，進(jìn)一步拉近兩邊關(guān)系。對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)，這些都是有實(shí)質(zhì)意義的。

2.幽默談判語(yǔ)言運(yùn)用技巧

一個(gè)恰如其分的幽默有時(shí)也會(huì)起到意想不到的效果，是化解僵局的有效措施或手段。比如，當(dāng)談判陷入僵局，氣氛非常沉悶時(shí)，談判人員如果說(shuō)上幾句詼諧的話，幽他一默，或講上一個(gè)有趣的故事，就可能有效調(diào)節(jié)談判氣氛，使大家在緊張之中忘情地一笑，緩解心理壓力，精神得以放松，最終談判雙方化干戈為玉帛，促使談判走出僵局。

2.1活躍氣氛，使嚴(yán)肅的問(wèn)題輕松有趣

二次大戰(zhàn)期間，丘吉爾一方武器短缺，他來(lái)到華盛頓會(huì)晤美國(guó)總統(tǒng)羅斯福，請(qǐng)求軍需物質(zhì)方面的接濟(jì)。會(huì)談在第二天進(jìn)行。次日凌晨，丘吉爾正躺在浴盆里，抽著特大號(hào)雪茄，作沉思狀。沒(méi)想到羅斯福突然進(jìn)來(lái)，丘吉爾赤身裸體肚子還露出水面。兩人相視都不禁一愣。丘吉爾卻微微一笑，說(shuō)道：“總統(tǒng)先生，大英帝國(guó)首相在你面前可真是沒(méi)有半點(diǎn)隱私??！”說(shuō)罷，兩人都不約而同地笑了起來(lái)。

這輕松的瞬間，讓人忘卻了戰(zhàn)爭(zhēng)，忘卻了艱難，開(kāi)始真誠(chéng)的合作。所以，這次談判非常成功。

2.2迂回技巧―聲東擊西，迂回取勝

聲東擊西是幽默技巧中最常見(jiàn)的一種，它包含答非所問(wèn)、欲此說(shuō)彼、裝聾作啞、裝傻充愣等。這種技巧當(dāng)中運(yùn)用了所有幽默思維邏輯方式，可以說(shuō)是大多數(shù)善用幽默、口才極佳的人最常用的方法。

2.3反問(wèn)手法―只問(wèn)不答，有效轉(zhuǎn)換局面

反問(wèn)是一種用問(wèn)號(hào)做武器的修辭方法，就是用疑問(wèn)的形式表達(dá)某種確定的意見(jiàn)，只問(wèn)不答，因?yàn)榇鸢负苊黠@不需要回答。它能夠把確定的意思表達(dá)得更鮮明更鮮亮。

反詰進(jìn)攻，往往能比正面提問(wèn)更有力量，更具有強(qiáng)烈的批判和諷刺的作用。很多時(shí)候，還可以用反詰轉(zhuǎn)守為攻，造成心理上的優(yōu)勢(shì)和咄咄逼人的氣勢(shì)，置對(duì)方于被動(dòng)的地位。它的具體表現(xiàn)形式很多，主要有肯定式反語(yǔ)；否定式反語(yǔ)；步步逼問(wèn)式和誘發(fā)反問(wèn)式。

2.4 反語(yǔ)手法－有力回辯

幽默的語(yǔ)言，具有愉悅美感的作用。幽默大師蕭伯納在街上被一騎自行車的人撞倒了，肇事者嚇得不得了，連忙向蕭伯納道歉，蕭伯納卻對(duì)他說(shuō)：“先生，你比我更不幸，要是你再加點(diǎn)勁，那就成為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊(cè)啦！”

幽默的語(yǔ)言可以借機(jī)反諷，可以用做斗智的有力武器。幽默的用反語(yǔ)溫和地諷刺對(duì)方的蠢話，其中蘊(yùn)涵著說(shuō)話者善良的氣度和高超的語(yǔ)言藝術(shù)。

反語(yǔ)是指所說(shuō)的道理或所舉的事例全是和真理明顯相違背的。這種手法貴在故意送明顯的悖謬給對(duì)方，使對(duì)方在明星的悖謬中省悟到自己也同樣錯(cuò)了，因此而改變主意。

3幽默言辭在談判中的注意事項(xiàng)

3.1文化差異對(duì)談判的影響

適當(dāng)?shù)赜哪赞o能博人一笑，能讓別人快樂(lè)，也讓自己顯得更有魅力。但是國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國(guó)界的活動(dòng)，來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。中國(guó)文化注重人際關(guān)系，鼓勵(lì)和諧。中國(guó)人通常將談判作為實(shí)現(xiàn)雙方的相互信任，從而建立和保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的工具。而西方人交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動(dòng)。個(gè)人完全可以代表公司做出決策，西方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，這意味著他們可以直接對(duì)談判的議題做出決策，但是中國(guó)決策機(jī)制往往不是這樣。所以，不同問(wèn)題要不同對(duì)待，在處理問(wèn)題要極其靈活性，做到幽默但不俗套，是它能夠?yàn)檎勁刑峁┱嬲酿B(yǎng)料。

3.2價(jià)值觀差異對(duì)談判的影響

國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比幽默語(yǔ)言等行為差異隱藏得深，因此也更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時(shí)等觀念差異而引起的誤解和厭惡。在時(shí)間上觀念的不同會(huì)影響談判的效率。西方人十分看重時(shí)間，對(duì)他們而言，時(shí)間就是金錢和財(cái)富，認(rèn)為時(shí)間是有限的，比較守時(shí)。在談判前，往往會(huì)制定議事日程，制定詳細(xì)的時(shí)間表。而中國(guó)談判人員認(rèn)為時(shí)間很多，取之不盡，用之不竭。因此，中國(guó)談判人員會(huì)更期望談判進(jìn)展緩慢，時(shí)間靈活性強(qiáng)。所以這就要求我們?cè)谡勁星?，熟悉掌握?duì)方不同的情感價(jià)值觀念。

4.結(jié)論及展望

談判是一門融多學(xué)科于一體的綜合學(xué)科，也是一門復(fù)雜的、需要綜合運(yùn)用各種技能與技巧的藝術(shù)。其中，語(yǔ)言表達(dá)能力十分重要，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語(yǔ)言表達(dá)，能夠有力地說(shuō)服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，保證談判的成功。而幽默則是才華與智慧的閃耀，也是交際語(yǔ)言的味精和潤(rùn)滑劑，具體來(lái)說(shuō)，幽默可以使談判氣氛思想活躍，提高雙方達(dá)成一致意見(jiàn)。在未來(lái)的談判中，采用這種方式可以很容易打破談判中的僵局和其他問(wèn)題，就可以獲得談判的主動(dòng)權(quán)，從而達(dá)成談判的最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]洪磊，商務(wù)談判成功之道2012，184～185

[2]李代廣，最新商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)操作細(xì)節(jié) 2009，281～283

[3]閃中闊，會(huì)說(shuō)話溝通的高手，2005，12

[4]尚微.幽默高手的口才訓(xùn)練2011，12

第三篇：策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用

第一講 檢驗(yàn)談判的籌碼（上）

對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí) 談判中的八個(gè)重要籌碼 談判籌碼的運(yùn)用

對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務(wù)談判的高手，不能光靠運(yùn)氣或經(jīng)驗(yàn)，還需要專業(yè)訓(xùn)練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。

談判究竟是權(quán)力的角逐還是心理的較量？對(duì)此，不同學(xué)者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實(shí)力是以其權(quán)力為基礎(chǔ)的，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對(duì)手談判的資格，而雙方進(jìn)行談判后才會(huì)開(kāi)始心理的較量。所以談判的本質(zhì)是權(quán)力的角逐而不是心理的較量，它是一個(gè)從權(quán)力走向心理的過(guò)程。因此，學(xué)習(xí)談判首先要學(xué)會(huì)尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個(gè)重要籌碼。

【案例】

臺(tái)北某著名百貨公司一直以來(lái)奉行一個(gè)原則：黃金飾品與鉆石飾品應(yīng)在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個(gè)樓層展賣，就可以節(jié)約很大一筆管理成本。因此，珠寶店打算聘請(qǐng)談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請(qǐng)的談判高手拒絕了珠寶店的請(qǐng)求，他一針見(jiàn)血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強(qiáng)勢(shì)地位，珠寶商手里沒(méi)有籌碼，他沒(méi)有權(quán)力與人家討價(jià)還價(jià)，談判結(jié)果只能是事與愿違。

同時(shí)，應(yīng)該注意的是，要成功地進(jìn)行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對(duì)手相信你擁有這些籌碼。如果對(duì)手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒(méi)有，也會(huì)與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認(rèn)知談判，而不是跟事實(shí)談判。

談判中的八個(gè)重要籌碼

做任何事情都要有一定條件。例如預(yù)防超市之間低價(jià)格連動(dòng)效應(yīng)要做到，第一個(gè)合同簽細(xì)，第二個(gè)提前跟進(jìn)，第三個(gè)貨要后發(fā)，第四個(gè)關(guān)系要搞好。而要在談判中取得主動(dòng)則要具備以下八個(gè)重要籌碼。

懲罰的能力

1.三種懲罰能力

懲罰是談判中常常采用的討價(jià)還價(jià)籌碼，即通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，它主要包含三方面的內(nèi)容——?jiǎng)儕Z，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回，如公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回，使代理商受到一定的經(jīng)濟(jì)損失；傷害，即通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財(cái)產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到，即防止對(duì)方得到想要的東西。很多時(shí)候，傷害與使得不到在效果上相同。

【案例】

小張是個(gè)恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公司在職位調(diào)整的時(shí)候，覺(jué)得小張是個(gè)人才，想要提拔他，為了慎重起見(jiàn)，征求王經(jīng)理的意見(jiàn)。結(jié)果王經(jīng)理說(shuō)：“我不想說(shuō)別人的壞話，對(duì)他，我不予臵評(píng)?！庇谑?，公司沒(méi)有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。

2.懲罰的方法 孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！币嗉粗灰约汗魯橙瞬坏貌痪鹊牡胤?，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進(jìn)行戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時(shí)要救，有時(shí)可以不救的地方，我方必須把握好時(shí)機(jī)，在敵人必救之時(shí)展開(kāi)攻擊。

這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時(shí)，它也常常被稱為勒索，即談判的一方將對(duì)方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來(lái)，只有對(duì)方給自己想要的東西，才給對(duì)方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤”就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。與“攻其所必救”需要把握時(shí)機(jī)一樣，主動(dòng)“掛鉤”的一方也要把握對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)，要在對(duì)方最需要自己所提供的條件時(shí)實(shí)現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達(dá)到既定目的。

【案例】

臺(tái)灣某公司的主要業(yè)務(wù)是給日本企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的代工價(jià)位非常低。盡管心中不滿，但因?yàn)樾枰@筆生意，該公司也只好接受這個(gè)價(jià)格。幾年之后，機(jī)會(huì)來(lái)了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無(wú)法生產(chǎn)，就到臺(tái)灣來(lái)找企業(yè)加工。該公司早就通過(guò)安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分的準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購(gòu)買該公司生產(chǎn)的晶片時(shí)，公司趁機(jī)要求提高自己代工的半導(dǎo)體價(jià)格，此時(shí)需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，日方企業(yè)只好同意了公司的要求。

圖1-1 掛鉤法——勒索

【圖解】

甲乙兩公司圍繞A項(xiàng)目展開(kāi)了談判，在這一問(wèn)題上，甲公司相對(duì)乙公司來(lái)說(shuō)處于弱勢(shì)，但是，乙公司在B、C兩個(gè)項(xiàng)目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項(xiàng)目上讓步，甲公司就不把B，甚至C給乙，以此作為籌碼。

報(bào)酬的能力

談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應(yīng)包括報(bào)酬的能力。己方手中要有談判對(duì)手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以此換取對(duì)手的讓步。

1.報(bào)酬的方法 與懲罰的方法一樣，報(bào)酬也可以使用掛鉤法，在用作報(bào)酬的手段時(shí)，它往往被稱為諂媚。事實(shí)上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚，“掛鉤”時(shí)一定要注意順序。

【案例】

同樣是AB兩項(xiàng)目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是說(shuō)“如果你給了我，我一定給你”，其結(jié)果具有剛性，只可正向發(fā)展。諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺(tái)詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會(huì)給你B”，其結(jié)果具有柔性，可正可負(fù)。

圖1-2 掛鉤報(bào)酬法——諂媚

2.要求的順序

在用諂媚法進(jìn)行談判時(shí)，往往涉及到要求和給予提出的先后順序。事實(shí)證明，先給予后要求往往無(wú)法達(dá)成預(yù)期目的，人們很難在既定目的達(dá)成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實(shí)現(xiàn)自己的目的。

【自檢1-1】

小李專門替各珠寶店裝修店鋪，但當(dāng)珠寶店經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)，他往往收不到尾款。這時(shí)，他很希望珠寶店用某件首飾抵押尾款，那么他怎樣和珠寶店談判才能比較圓滿地達(dá)成自己的愿望呢？

見(jiàn)參考答案1-1

退路安排

俗話說(shuō)凡事先找退路，這在談判中同樣適用。談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的籌碼。沒(méi)有退路就是沒(méi)有選擇，也就沒(méi)有談判的必要。因此，在開(kāi)始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應(yīng)對(duì)談判中的一切可能。

【案例】

一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專家，說(shuō)道：“大師趕快教我?guī)渍?，我下午就要談判買房子的事情了?！闭勁袑＜覇?wèn)道：“老太太，房子買不到你會(huì)怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”談判專家搖搖頭，說(shuō)：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判?！睕](méi)有退路，就只能接受對(duì)方的條件，沒(méi)有談判的必要。

把握時(shí)間優(yōu)勢(shì)

1.狹路相逢“閑者”勝

時(shí)間經(jīng)常會(huì)左右談判的局面，因此，同等條件下，在談判中有時(shí)間的“閑者”會(huì)取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，而是希望對(duì)方倒車讓自己先走。有很多方法可以解決這個(gè)問(wèn)題，最簡(jiǎn)單直接的方法就是等，看誰(shuí)的時(shí)間多，熬得住。

2.讓對(duì)方相信“我有時(shí)間”

如果說(shuō)談判中“有時(shí)間”很重要，那么讓對(duì)手相信“我有時(shí)間”就更重要了，這和真的有時(shí)間效果一樣好，甚至比真的有時(shí)間效果更好。

在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問(wèn)題：時(shí)間和金錢。要在談判中處于有利地位，就要在任何時(shí)候都表現(xiàn)出只在乎金錢而不在乎時(shí)間。就算真的在乎時(shí)間，也要表現(xiàn)出自己在乎的只是金錢而已。如果讓對(duì)方知道自己非常在乎時(shí)間，就等于告訴對(duì)方自己完全沒(méi)有退路，對(duì)方就可以隨意開(kāi)設(shè)條件，施加壓力，我方在談判中會(huì)完全處于被動(dòng)。

借力法律

法律的借力使力包括兩個(gè)部分，一是因?yàn)楹戏ㄋ晕易?；二是因?yàn)椴缓戏?，所以我不做?/p>

1.以法律為杠桿

談判中可以靈活使用法律，使之成為對(duì)我方有利的杠桿，迫使對(duì)方讓步。法律是一把尺子，用以衡量每一個(gè)人的行為。當(dāng)對(duì)方提出的要求合法又符合我方利益時(shí)，我方可以同意；當(dāng)對(duì)方的要求不合法但符合我方利益時(shí)，我方可以同意也可以不同意；當(dāng)對(duì)方的要求既不合法又不符合我方利益時(shí)，我方應(yīng)堅(jiān)決不同意。

2.以法律為借口

法律也是很好的推托借口。當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法時(shí)，我方不需要答應(yīng)他，這也是對(duì)方意料之中的事。因此，談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定，用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由。

第二講 檢驗(yàn)談判的籌碼(下)

專業(yè)知識(shí)能力

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)知識(shí)的時(shí)代，有專業(yè)知識(shí)的人在談判桌上才能有的放矢，談話有理有據(jù)。因此，專業(yè)知識(shí)也是談判中的重要籌碼之一。但是，談判時(shí)切忌不能炫耀專業(yè)知識(shí)，這種做法令人生厭。專業(yè)知識(shí)最好是作為盾牌，而不是作為刀使用。

1.信息為知識(shí) 社會(huì)上的信息很多，搜集的信息越多、專業(yè)知識(shí)越豐富的人越容易在談判中處于主動(dòng)地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時(shí)要有針對(duì)性，并對(duì)之進(jìn)行系統(tǒng)整理，這樣才能在談判桌上使用，否則，再多的信息也沒(méi)有用。

2.專業(yè)知識(shí)的積累與呈現(xiàn)

專業(yè)知識(shí)往往需要沉淀累積。但在談判桌上，只是擁有豐富的專業(yè)知識(shí)并沒(méi)有用，必須能將它呈現(xiàn)出來(lái)并說(shuō)服別人，使它真正派上用場(chǎng)。一個(gè)很有學(xué)問(wèn)但講不出來(lái)，或者講出來(lái)只有自己聽(tīng)得懂的人，對(duì)談判沒(méi)有任何幫助。所以，有專業(yè)知識(shí)的人還必須學(xué)會(huì)怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達(dá)，這非常重要。要有效地表述自己的專業(yè)知識(shí)，就要根據(jù)對(duì)方的喜好對(duì)癥下藥。

當(dāng)對(duì)手喜歡聽(tīng)時(shí)要講明白

有些人在談判中喜歡通過(guò)“聽(tīng)”吸收信息，這時(shí)就要抓住重點(diǎn)講給對(duì)手聽(tīng)，讓他聽(tīng)懂重點(diǎn)，而不要在那里不斷重復(fù)一些無(wú)關(guān)緊要的話，導(dǎo)致讓重點(diǎn)越來(lái)越模糊。

當(dāng)對(duì)手喜歡看時(shí)就寫出來(lái)

有些人喜歡通過(guò)書(shū)寫整理自己的思緒，在這種情況下就要將自己掌握的信息寫出來(lái)，讓對(duì)手看清楚。寫的時(shí)候一定要抓住重點(diǎn)，層次清楚，不能有錯(cuò)別字。

虛張聲勢(shì)

1.談判中的認(rèn)知 談判桌上談出的結(jié)果如何，除了看雙方真材實(shí)料的實(shí)力之外，還要看誰(shuí)吹的“牛皮”更有成效，誰(shuí)能唬住誰(shuí)，因此有人總結(jié)到，談判的成功有一半靠“騙”。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因在于談判的權(quán)力關(guān)系是“認(rèn)知”而不是“事實(shí)”，這樣，有些時(shí)候講道理無(wú)法取得成效，就需要出奇制勝。這時(shí)可以利用一些虛假信息讓對(duì)手誤判，以獲取有利結(jié)果。因此，適當(dāng)吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】

一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰(shuí)也不肯讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開(kāi)后，馬車夫好奇地問(wèn)林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說(shuō)：“如果他不讓，我就只好讓了?！?/p>

2.虛張聲勢(shì)

談判桌上有時(shí)需要虛張聲勢(shì)，故意夸大自己的實(shí)力，迫使對(duì)手讓步。

【案例】

陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過(guò)了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買?！痹谶@樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬(wàn)元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。

3.無(wú)賴能力

在談判中遇到雙方對(duì)峙，互不相讓的情況時(shí)，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰(shuí)更敢耍無(wú)賴，更能唬住對(duì)方，誰(shuí)就更容易在對(duì)峙中勝出。

【案例】

在一條狹窄的路上，兩車對(duì)峙，有什么辦法可以讓對(duì)方倒車讓我呢？無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)就有用武之地了。無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)一：看誰(shuí)車子不怕?lián)p害。舊車與新車的價(jià)值相差很大。如果舊車從新車旁邊擠過(guò)去，雙方都會(huì)有刮傷，但新車的損失肯定大得多，因此新車必須退。人們常講，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤腳的，講的就是這個(gè)道理。

無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)二：不會(huì)倒車。告訴對(duì)方自己不會(huì)倒車，只能是對(duì)方退讓，否則誰(shuí)都別想前進(jìn)。

談判籌碼的運(yùn)用

擁有別人想要的東西

每一次談判中，談判者是否擁有對(duì)方想要的資源（如金錢、物質(zhì)、行為、人脈等）非常重要。

【案例】

臺(tái)灣知名企業(yè)臺(tái)積電剛成立的時(shí)候，主要從事代工業(yè)務(wù)。有一次，企業(yè)跟一家日本公司談判，日本人表示他們自己可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不需要其它企業(yè)代工。談判沒(méi)有成功，中午的時(shí)候雙方代表共同進(jìn)餐。期間，日方社長(zhǎng)不經(jīng)意間流露出對(duì)其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺(tái)積電就給對(duì)方一個(gè)方案，表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工，那么就能通過(guò)該公司看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技水平情況，日方員工就能開(kāi)闊視野。僅過(guò)一天，日方就下了訂單。由此可見(jiàn)，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。

1.物質(zhì)

不同社會(huì)、不同時(shí)代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個(gè)時(shí)代，金錢都是一個(gè)重要籌碼。名聲、信譽(yù)等抽象物質(zhì)也是一些談判者看重的籌碼，談判時(shí)要對(duì)之善加運(yùn)用。

【案例】

某企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相比，無(wú)論是在質(zhì)量、價(jià)格，還是付款方式等諸多方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但該公司是國(guó)際知名企業(yè)，名聲很好，因此，在與對(duì)方的談判中，該企業(yè)很容易地就占據(jù)了主動(dòng)地位。

2.行為

對(duì)手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為。

【案例】

美國(guó)大片《王牌對(duì)王牌》，有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開(kāi)始時(shí)，黑人警察掌握了談判的所有主動(dòng)權(quán)，對(duì)方一旦沒(méi)有滿足要求，就拒絕繼續(xù)談判。但是，黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料，于是白人警察就將電源切斷了，并告訴黑人警察，如果要讓電源重新接起來(lái)，就得放走一個(gè)人質(zhì)。結(jié)果，黑人警察只能滿足白人警察的這個(gè)要求。

3.人脈

有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。

【案例】

張某所在的藥廠要和某醫(yī)院進(jìn)行商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒(méi)有進(jìn)展。后來(lái)，張某得知該醫(yī)院負(fù)責(zé)人有重要的事需求助于媒體，張某就利用他與媒體的良好關(guān)系滿足了醫(yī)院負(fù)責(zé)人的需要。該醫(yī)院的負(fù)責(zé)人很滿意，在后來(lái)的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判。

抓住時(shí)機(jī)

談判的權(quán)力是流體，在不同時(shí)空有不同的比重，需要談判者及時(shí)捕捉和把握，這也是談判的魅力所在。

【案例】

十多年前的保險(xiǎn)業(yè)，主要向顧客強(qiáng)調(diào)，天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，保險(xiǎn)是道護(hù)身符?，F(xiàn)在保險(xiǎn)則主要強(qiáng)調(diào)理財(cái)、節(jié)稅等，時(shí)代不一樣，顧客的需求也不一樣。

展現(xiàn)能力

不管掌握的是何種權(quán)力，談判者都要把所有權(quán)力能力展現(xiàn)出來(lái)，記錄下來(lái)，并切實(shí)擁有這些資源，這樣才能讓對(duì)手相信，做出讓步。

【案例】

第三講 準(zhǔn)備談判的七大要件（上）

雙邊關(guān)系 溝通管道 利益

要求正當(dāng) 方案 承諾 退路

雙邊關(guān)系

雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。談判前，如果雙方有良好的關(guān)系，談判就可以迅速展開(kāi)，減少許多溝通的麻煩；談判后，如果雙方建立了良好的關(guān)系，就可以為今后執(zhí)行談判成果打下基礎(chǔ)。雙邊關(guān)系對(duì)談判的進(jìn)程、成果，雙方未來(lái)的合作都有重要影響。因此，人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關(guān)系，今后還可以溝通。

關(guān)系的利弊

與談判對(duì)手的關(guān)系包括熟人和陌生人兩種，關(guān)系不同，談判時(shí)會(huì)有很大的區(qū)別，各有利弊。與陌生人談判時(shí)，談判的醞釀工作相對(duì)會(huì)長(zhǎng)一些，信任的建立可能會(huì)慢一些，但談判者可以毫無(wú)顧忌，使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)取對(duì)自己有利的結(jié)果。與熟人談判，談判的前期進(jìn)程相對(duì)容易，但談判者必須顧及雙方的關(guān)系和面子，不能放手談，放膽談，所以往往難以完全實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的目標(biāo)。外國(guó)人研究中國(guó)人時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人的心中有一個(gè)天平，一邊擺的是交情，一邊擺的是要求。有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒(méi)有交情就無(wú)法開(kāi)口。如果提出的要求被拒絕，人們往往不會(huì)檢討自己的要求是否過(guò)分，只會(huì)覺(jué)得對(duì)方不夠意思。

【案例】

石小姐打算賣掉房子，但買主中有個(gè)人是她的姑媽。姑媽要求她減價(jià)。如果不減價(jià)會(huì)得罪姑媽，減價(jià)的話又虧損太多，她感到十分難辦，希望談判對(duì)手是有點(diǎn)熟又不太熟的人。

圖2-1 處理關(guān)系問(wèn)題的幾個(gè)思考方向

關(guān)系的處理

中國(guó)人常講，買賣不成仁義在，但是談判中要盡量將“交情”、“要求”、“面子”三者統(tǒng)一起來(lái)，防止對(duì)方利用交情提出過(guò)分的要求。

1.簡(jiǎn)化交情

在談判中如果對(duì)方利用雙方的關(guān)系，提出了過(guò)分要求，就要想辦法簡(jiǎn)化交情，把私人交情和業(yè)務(wù)工作區(qū)別開(kāi)來(lái)。

2.內(nèi)外有別

對(duì)內(nèi)談判跟對(duì)外談判的關(guān)系考慮可以不同。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術(shù)上可以不一樣，但都要注意堅(jiān)持自己的原則，不能一味地退讓，不能放棄自己的核心利益。

3.關(guān)系養(yǎng)護(hù)

為了未來(lái)合作的愉快，談判者需要養(yǎng)護(hù)雙方的關(guān)系。有時(shí)可以采取讓步的方式養(yǎng)護(hù)關(guān)系，用一時(shí)的讓步換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。但用讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系原則上不好，這是一個(gè)高難度的操作，必須注意處理的藝術(shù)，不要做了很大讓步而對(duì)方卻并不領(lǐng)情。

【案例】

日本某企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒子非常漂亮，但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。為了提高面巾紙的銷售量，企業(yè)采取了讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系的促銷方法——在超市里低價(jià)出售紙盒。這樣，企業(yè)通過(guò)一時(shí)的讓步，促使顧客在購(gòu)買紙盒后，不斷購(gòu)買企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙，和顧客建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護(hù)關(guān)系，即想辦法讓客戶跟自己一起成長(zhǎng)，這是一種不錯(cuò)的方法。

另外，送禮也是一種養(yǎng)護(hù)關(guān)系的方法。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點(diǎn)，并且合乎自己的身份。

【案例】

臺(tái)灣某公司在回饋客戶時(shí)，采取了請(qǐng)專家為客戶上課的形式，授課地點(diǎn)就選在海邊，客戶在接受知識(shí)的同時(shí)，享受了大自然的風(fēng)光。這樣，企業(yè)通過(guò)不俗的禮物保持了與客戶的良好關(guān)系。

溝通管道

談判者不但要明確清晰地表達(dá)自己的意思，還要懂得如何將信息準(zhǔn)確地傳遞到談判對(duì)方，讓對(duì)方知道信息的來(lái)源，了解自己的意圖。要做好溝通，談判者需要借助溝通的管道。

單管道與多管道

溝通的管道有許多種，因此，談判者首先面臨的問(wèn)題是，要選擇單管道還是多管道進(jìn)行溝通。談判是一項(xiàng)千變?nèi)f化的活動(dòng)，絕不可以墨守成規(guī)，談判者需要根據(jù)情況的變化進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪x擇。

管道的選擇

談判的溝通管道簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有“面談”、“電話交流”和“寫信交流”三種，雖然三種管道各有特點(diǎn)，各有利弊，但通常情況下，“面談”比“電話交流”效果好，“電話交流”又比“寫信交流”效果好。

1.面談

與其它溝通方式相比，面談的成功率相對(duì)較高，談判者在進(jìn)行面談時(shí)更能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思，也更能領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意思，對(duì)不良影響進(jìn)行補(bǔ)救，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此，在約見(jiàn)面談和面談時(shí)都要注意方法，否則適得其反。

約見(jiàn)面談的忌諱

“到您家拜訪您”這類說(shuō)法是約見(jiàn)面談的大忌，許多人都不愿在自己家中談事。作為主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻煩。而與注重個(gè)人隱私的人打交道時(shí)，這樣的要求更是讓人不快。

在約面談時(shí)，正確的方法是見(jiàn)縫插針，根據(jù)對(duì)方的時(shí)間和地點(diǎn)確定面談安排。

【案例】

公司安排小王向劉教授介紹公司情況，并請(qǐng)劉教授來(lái)公司講課。于是，小王打電話預(yù)約面談，問(wèn)道：“劉教授，下禮拜一或禮拜二您什么時(shí)候有空，我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時(shí)在哪里，我就到哪里去找您?！眲⒔淌谝宦?tīng)，自己不用專門跑一趟，只要在休息的時(shí)候見(jiàn)見(jiàn)小王就好；時(shí)間也不算太多，就算小王多說(shuō)幾句，30分鐘也夠了，于是欣然同意。

面談的忌諱

面談時(shí)忌諱占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面談時(shí)要避免談天說(shuō)地，漫無(wú)邊際，而要直接切入主題，干脆利落。

談話要有焦點(diǎn)

在面談時(shí)，講話一定要有焦點(diǎn)，集中講主要內(nèi)容，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)有效傳達(dá)信息，引起對(duì)方的興趣。如果長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)話漫無(wú)目的，容易讓對(duì)方厭煩，失去耐心。

數(shù)字要精確

模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣，精確的數(shù)字則不同，人們出于好奇，往往會(huì)想方設(shè)法弄清楚它是怎么得來(lái)的。

【案例】

某大商場(chǎng)的采購(gòu)員每天要見(jiàn)很多供貨商，如果供貨商3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本上就泡湯了。一天，一名想要打入該商場(chǎng)的供貨商一進(jìn)門就說(shuō)到：“王先生，如果您讓我從這扇門走出去，您就會(huì)損失一個(gè)賺532萬(wàn)美元的機(jī)會(huì)?！辈少?gòu)員很納悶，心想：“很多人跟我說(shuō)放棄他們就會(huì)失去賺大錢的機(jī)會(huì)，這樣的說(shuō)法不足為奇，可是他卻說(shuō)532萬(wàn)美元，他是怎么算出這個(gè)數(shù)目來(lái)的呢？是不是真的有這樣的機(jī)會(huì)呢？”懷著這樣的好奇心，采購(gòu)員仔仔細(xì)細(xì)地和供貨商談了起來(lái)，最終達(dá)成了協(xié)議。

【自檢2-1】

趙小姐所在的公司也要她請(qǐng)劉教授來(lái)公司講課，于是趙小姐給劉教授打電話，說(shuō)道：“劉教授，下個(gè)禮拜您哪一天下午有空？我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下，跟您介紹我們公司的情況。”她能成功約到面談嗎？為什么？

見(jiàn)參考答案2-1

2.電話交流

雖然面談是最有效的溝通管道，但有時(shí)可能無(wú)法約到對(duì)方，這時(shí)可以采用電話交流的方式。電話交流時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

主動(dòng)

要主動(dòng)打電話給對(duì)方，而不是等對(duì)方打電話過(guò)來(lái)。談判時(shí)有準(zhǔn)備與沒(méi)有準(zhǔn)備差別極大，與倉(cāng)促接聽(tīng)的電話相比，深思熟慮打出電話則更不容易犯錯(cuò)誤。在沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候，如果對(duì)方打來(lái)電話，就要找個(gè)理由掛掉，等做好準(zhǔn)備再打過(guò)去。因?yàn)槿绻麤](méi)有準(zhǔn)備，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。

清單

任何人都不要高估自己的記憶力，忙碌起來(lái)，記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。打電話時(shí)傳遞的信息較多，說(shuō)話的速度較快，更容易出現(xiàn)這樣的情況。因此，在電話交流時(shí)應(yīng)該開(kāi)列清單，明確標(biāo)出已經(jīng)解決的內(nèi)容，尚未解決的問(wèn)題；這件事情是如何解決的，下次再談應(yīng)該從哪里談起等等。

追蹤

進(jìn)行電話交流時(shí)，不要以為電話打完事情就結(jié)束了，還要進(jìn)行追蹤，敢于追蹤。實(shí)踐證明，對(duì)于第一次打電話時(shí)說(shuō)到的事情，許多人并不會(huì)認(rèn)真對(duì)待，很大程度上是因?yàn)椴荒艽_定對(duì)方對(duì)此事是否重視。如果多打幾遍電話進(jìn)行追蹤，就能明確自己的態(tài)度，引起對(duì)方的重視。如果害怕打擾對(duì)方、麻煩對(duì)方而不敢打電話追蹤，有時(shí)會(huì)造成誤會(huì)，失掉一些可能得到的機(jī)會(huì)。

3.寫信交流

寫信包括用筆書(shū)寫和用E-mail發(fā)郵件。用筆書(shū)寫是一種古老的談判方式，應(yīng)用極其廣泛。而用E-mail談判則是一件新鮮事物，存在許多不規(guī)范的地方，因此在使用時(shí)要特別小心。使用E-mail的最大問(wèn)題是，郵件一旦發(fā)出，就無(wú)法更改、挽回和反悔，容易造成彼此間的誤解。此外，由于缺乏上下文，對(duì)方可能無(wú)法準(zhǔn)確了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《紐約時(shí)報(bào)》曾就E-mail里存在的管理沖突做過(guò)專題報(bào)告，其中說(shuō)到，某影視公司的秘書(shū)收到經(jīng)理的E-mail，內(nèi)容是：“因?yàn)榇螂娫捳也坏侥?，所以我發(fā)E-mail給你，請(qǐng)你幫我做一件事情?！泵貢?shū)看到E-mail后覺(jué)得很委屈，立刻找到經(jīng)理，說(shuō)：“我一天都在辦公室，電話壓根兒都沒(méi)響，您怎么說(shuō)老是找不到我呢？”經(jīng)理一聽(tīng)，趕緊解釋：“這不是我要求你做的事，而是電影的開(kāi)場(chǎng)白?！?紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務(wù)往來(lái)，一天，倫敦公司因?yàn)槟臣虑樘幚聿划?dāng)，引起了紐約公司經(jīng)理的不滿，負(fù)氣之下，寫了一封措辭激烈的E-mail，發(fā)給了對(duì)方經(jīng)理。E-mail一發(fā)出，紐約公司的經(jīng)理立刻就后悔了，可是E-mail又無(wú)法追回。于是他只好立刻飛去倫敦，當(dāng)面給對(duì)方經(jīng)理道歉，才沒(méi)有對(duì)雙方關(guān)系造成無(wú)可挽回的傷害。

但是，寫信交流可以流暢、連貫地表達(dá)一個(gè)人的思想，在對(duì)方不給自己說(shuō)話的機(jī)會(huì)時(shí)，這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言，這種方式多用于關(guān)系親密的人之間進(jìn)行交流。

明確“我所需”

談判歸根到底是為了給自己爭(zhēng)取利益。談判桌上有三種利益，一個(gè)是必需的，也就是非要不可的利益；一個(gè)是需要的，但可要可不要的利益；還有一個(gè)是給予的，也就是拿來(lái)交換的利益。因此，在開(kāi)始談判前，談判者一定要自問(wèn)：“我真的知道我要什么嗎？”弄清楚自己在談判中的三種利益都是什么，排好順序，做到心中有數(shù)。

談判結(jié)果的取舍

談判可能出現(xiàn)多種結(jié)果，但“贏”并不是談判的唯一目的。談判者必須明確，自己想要達(dá)到的目的是什幺，希望談判出現(xiàn)怎樣的結(jié)果。

1.贏

大多數(shù)談判，特別是那種一次決勝負(fù)的談判，其目的就是要“贏”。如果能雙贏最好，不能雙贏則自己一定要爭(zhēng)取贏，必須贏。

2.和

和就是雙方打成平手，有時(shí)候?yàn)榱碎L(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要與對(duì)方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就要放棄一些通過(guò)力爭(zhēng)可以得到的東西，這也就是常說(shuō)的放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。

3.輸 有時(shí)，“輸”是一種政治智能。在某些場(chǎng)合，現(xiàn)在輸是為了以后贏，輸小利是為了獲大利。

【案例】

在打麻將時(shí)，贏牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客戶打麻將時(shí)，目的則有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檩斉?，并且還要講究輸牌的藝術(shù)，不能輸?shù)锰黠@、太狼狽。

4.破

談判時(shí)，為了達(dá)成自己的目的，有時(shí)候需要破局，挫對(duì)方的銳氣，控制談判的局面。但破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要結(jié)束談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬(wàn)一。

【案例】

麥當(dāng)勞剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，在租賃商鋪時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到漫天要價(jià)的情況。幾次談判后，麥當(dāng)勞高層發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：如果讓中國(guó)人和房主談，價(jià)格往往很難談下來(lái)；如果讓美國(guó)人和房主談，往往能以比較滿意的價(jià)格租賃房屋。究其原因，在于房主提出高價(jià)后，中國(guó)人不習(xí)慣談崩，只能在此基礎(chǔ)上慢慢往下減價(jià)，因此減的幅度不大；而美國(guó)人往往拂袖而走，房主只好妥協(xié)。

5.拖

當(dāng)時(shí)間對(duì)談判者有利的時(shí)候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對(duì)己方有利的結(jié)果為止。

第四講 準(zhǔn)備談判的七大要件（下）

要求正當(dāng)

提出要求的理由

任何談判提出的要求必須合理正當(dāng)，對(duì)方才會(huì)視你為談判對(duì)手；提出不合理的要求，只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是來(lái)?yè)v亂，而不是來(lái)談判的。正當(dāng)?shù)囊蟊厝挥姓?dāng)?shù)睦碛芍?，因此，在為談判作?zhǔn)備時(shí)，談判者還得自問(wèn)：“我提出要求的理由是什么？正當(dāng)合理嗎？”在要求正當(dāng)時(shí)，還要注意不能因?yàn)樽约旱囊蠛侠?，就完全拒絕對(duì)方的要求，也要讓對(duì)方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)。

【案例】

公司在采購(gòu)原材料時(shí)，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場(chǎng)波動(dòng)等情況，進(jìn)行成本分析。只有建立在這些調(diào)查研究之上的要求才是合理的，不了解市場(chǎng)情況就胡亂要價(jià)，只能讓對(duì)方覺(jué)得不可理喻。

把握“堅(jiān)定的彈性”

1.彈性語(yǔ)言

談判時(shí)語(yǔ)言要做到有彈性，不要走極端，否則會(huì)處于被動(dòng)地位。

【案例】

快下班的時(shí)候同事問(wèn)道：“今天晚上有沒(méi)有空？”這其實(shí)是發(fā)出一起去玩的邀請(qǐng)。除非有百分之百的把握有空，或是確定沒(méi)空，才可以給出明確的答復(fù)。其它情況下，就要注意語(yǔ)言的彈性?？梢韵炔换卮?，問(wèn)對(duì)方有什幺事情；也可以回答說(shuō)有一點(diǎn)事情，看能不能退掉；還可以說(shuō)現(xiàn)在有空，但一會(huì)兒不知道經(jīng)理會(huì)不會(huì)找等等。

2.彈性限度

談判時(shí)的彈性并不是無(wú)限的，這就需要談判者把握?qǐng)?jiān)定的彈性，即談判者應(yīng)在自己設(shè)定的范圍內(nèi)彈性伸縮。

【案例】

老張想要購(gòu)買一套二手房，在和售樓小姐談價(jià)格時(shí)，售樓小姐說(shuō)道：“先生，您先出個(gè)價(jià)吧，如果和我想要賣的價(jià)錢接近，表示我們有緣分，那就好談。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠(yuǎn)，那就不必談了?！笔蹣切〗愠隽藗€(gè)難題給老張，價(jià)格開(kāi)高了自己吃虧，開(kāi)低了談判無(wú)法繼續(xù)。經(jīng)過(guò)考慮，老張說(shuō)道：“根據(jù)我的財(cái)務(wù)狀況、附近的房?jī)r(jià)、銀行貸款部門的估算以及財(cái)務(wù)顧問(wèn)的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實(shí)證明，這房子的價(jià)值確實(shí)超過(guò)每平米8000元，我也可以認(rèn)真考慮?！边@樣一來(lái)，老張以財(cái)務(wù)、行情、銀行、顧問(wèn)四根柱子為支撐，把握住了堅(jiān)定的彈性，在自己可以接受的情況下，把問(wèn)題丟回給了售樓小姐。

方案

在談判前要多準(zhǔn)備幾個(gè)方案，談判時(shí)才有選擇的余地。首先，談判者要仔細(xì)分析，各個(gè)方案利益之間的差別在哪里。不同的方案有不同的著眼點(diǎn)，只有弄清自己的利益在哪里，通過(guò)利益比較，才能得出方案的優(yōu)劣。其次，談判者要選擇最佳方案作為談判的基礎(chǔ)。談判實(shí)際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。以對(duì)自己最有利的方案作為談判的基礎(chǔ)，就已在無(wú)形中獲取了利益。最后，談判者還要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)利益分歧，導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)。這時(shí)談判者要清楚自己的利益點(diǎn)在哪里，不要死盯著某一個(gè)方案不放，能夠根據(jù)情況及時(shí)創(chuàng)造出新方案，讓談判繼續(xù)。這一點(diǎn)非常重要。

承諾

談判成功并不意味著就可以高枕無(wú)憂，相反，這往往是合作的開(kāi)始，要將談判的成果轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就要努力兌現(xiàn)承諾。因此，談判者首先要明確，自己想要得到何種承諾；得到相應(yīng)承諾后，還應(yīng)在談判后進(jìn)行跟蹤調(diào)查，看承諾是否落實(shí)；談判者還要注意“后談判階段”的執(zhí)行問(wèn)題，看落實(shí)的承諾是否能取得應(yīng)有的效果。

退路

沒(méi)有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預(yù)留退路。

1.自己的退路

談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老張?jiān)跍?zhǔn)備買二手房前，已經(jīng)將該路段的樓盤、價(jià)位弄得一清二楚，現(xiàn)在正在談的項(xiàng)目是他的首選，但如果售樓小姐價(jià)格開(kāi)得太離譜，老張也有別的選擇。因此，老張?jiān)诤褪蹣切〗阏劦臅r(shí)候感覺(jué)底氣特別足，也對(duì)各種問(wèn)題問(wèn)得格外詳細(xì)。

2.對(duì)方的退路

談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，在自己預(yù)留退路的同時(shí)，也應(yīng)盡量清楚對(duì)方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準(zhǔn)確地討價(jià)還價(jià)。

【心得體會(huì)】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

第五講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)（上）

談判場(chǎng)地的選擇 談判座位的安排 溝通管道 期限

談判的隊(duì)伍組成 談判的議程安排

圖3-1 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)圖

【圖解】

該圖直觀地展示了談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。AB兩個(gè)公司在談判時(shí)，外面的框架跟談判的內(nèi)容沒(méi)有直接關(guān)系，但會(huì)大大地影響談判進(jìn)程，這個(gè)框架就是談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，它包括四個(gè)方面的內(nèi)容：場(chǎng)地、座位、溝通管道和期限。

談判場(chǎng)地的選擇

1．在我方場(chǎng)地談判

選擇在我方進(jìn)行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關(guān)鍵時(shí)刻請(qǐng)示上級(jí)決策；可以在苦無(wú)良策的時(shí)候?qū)で髨?chǎng)外援助，找人出謀劃策、搜集情報(bào)、演雙簧等。

2．在對(duì)方場(chǎng)地談判

有些時(shí)候需要在對(duì)方的場(chǎng)地進(jìn)行談判，對(duì)我方而言，可以實(shí)地了解對(duì)方的工作場(chǎng)地、工作狀態(tài)、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息。

【案例】

美國(guó)一投資公司想要和某中國(guó)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術(shù)很先進(jìn)，市場(chǎng)前景很廣闊，前期談判進(jìn)行得非常順利。最后，美方提出去該公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方就興高采烈地來(lái)到了生產(chǎn)工廠。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下包裝袋，然后說(shuō)：“這就是我們的生物肥料?！泵婪揭豢?，大失所望，于是取消了合作。

3．在球場(chǎng)談判

在運(yùn)動(dòng)成為時(shí)尚的今天，越來(lái)越多的人選擇在球場(chǎng)進(jìn)行談判，一邊談判，一邊休閑。但是，在球場(chǎng)談判時(shí)，一定要調(diào)查清楚對(duì)方有多在乎運(yùn)動(dòng)的勝負(fù)，從而決定為了順利開(kāi)展談判，是否需要放水。

【案例】

高爾夫球、網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡球等，是很多商務(wù)人士青睞的運(yùn)動(dòng)，很多生意都是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上談出來(lái)的，因此，想要成為一名出色的談判者，就必須學(xué)會(huì)這些。殼牌石油公司在進(jìn)行新員工訓(xùn)練時(shí)，每個(gè)禮拜都有兩個(gè)晚上專門讓員工練習(xí)打高爾夫球。

在球場(chǎng)上談?dòng)袝r(shí)也會(huì)出現(xiàn)另外的問(wèn)題。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說(shuō)：“你的球打得這樣差，以后客戶來(lái)了我怎么有臉帶你出來(lái)打球？”后來(lái)他就拼命練，球打得相當(dāng)好。老板又說(shuō)：“老王，你打得那么好，是不是最近經(jīng)常打球？”老王發(fā)現(xiàn)自己很難，打得爛也不行，打得好也不行。

4．在餐廳談判

中國(guó)人喜歡在餐廳進(jìn)行談判，酒酣耳熱之際，協(xié)議就達(dá)成了。但是，在面對(duì)國(guó)際友人時(shí)，要注意文化的差異，慎重選擇。例如，美國(guó)人從不在餐廳里談公事，而德國(guó)人進(jìn)餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進(jìn)行談判。

【案例】

與不同文化背景的人打交道應(yīng)采取不同的方式。一個(gè)中國(guó)人與一個(gè)美國(guó)人在中國(guó)談判時(shí)合作愉快，臨走前中國(guó)人告訴美國(guó)人，7月1日會(huì)去美國(guó)，美國(guó)人讓中國(guó)人到時(shí)打電話給他，他請(qǐng)中國(guó)人吃飯。但是，中國(guó)人就算到時(shí)去了美國(guó)，一般也不會(huì)和美國(guó)人聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橛X(jué)得彼此沒(méi)有那么深的交情，美國(guó)人也不會(huì)真的招待中國(guó)人?？扇绻麑?duì)方是德國(guó)人，7月1日時(shí)他會(huì)請(qǐng)假在家等客人，如果中國(guó)人沒(méi)去他會(huì)非常不滿。日本人則會(huì)干脆先給對(duì)方一筆錢，告訴對(duì)方，你去東京時(shí)我沒(méi)有同樣的時(shí)間招待你，先結(jié)算清楚好了。

5．在卡拉OK廳談判

卡拉OK是日本人發(fā)明的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進(jìn)行談判，他們覺(jué)得談判時(shí)把話說(shuō)完沒(méi)趣，要到唱卡拉OK時(shí)才全部說(shuō)完。在卡拉OK廳談判，談不攏時(shí)可以休息，大家唱唱歌，談?wù)劺硐?，再談的時(shí)候可能就會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。

談判座位的安排

談判的座位安排也是一種藝術(shù)，不同的人數(shù)有不同的坐法。

方桌的座位安排

兩個(gè)人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對(duì)面坐，那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時(shí)，不要讓本方的人面對(duì)面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。

圖3-2 四人談判的方桌座位安排

雙方都有多人參加談判時(shí)，則應(yīng)一方坐一邊，等級(jí)相同的人相對(duì)坐，一般主隊(duì)靠著門坐，客隊(duì)坐里面，以示尊敬，同時(shí)可以在讓座的時(shí)候聯(lián)絡(luò)感情，也可以防止談判陷入僵局時(shí)客隊(duì)沖動(dòng)走掉。

圖3-3 多人談判的方桌座位安排

圓桌的座位安排

在圓桌上談判，能夠很容易地看到每個(gè)參與談判的人的臉，能夠營(yíng)造一種和諧的感覺(jué)。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。

兩個(gè)人在圓桌上談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)在中間空一個(gè)座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會(huì)讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判，則應(yīng)己方的人挨著坐，在營(yíng)造和諧氣氛的同時(shí)注意團(tuán)隊(duì)的合作和默契。與方桌坐法相同，在圓桌談判時(shí)也應(yīng)主隊(duì)靠門坐，客隊(duì)坐里面。

圖3-4 圓桌的座位安排

座位安排的玄機(jī)

座位安排雖然是一件簡(jiǎn)單的事情，但蘊(yùn)含著許多學(xué)問(wèn)，體現(xiàn)了主人的意圖。要實(shí)現(xiàn)不同的意圖，可以采用不同的手段。

1．和諧成功的談判

如果主人希望談判既和諧又成功，那么就要盡量布置一個(gè)舒適的談判環(huán)境，營(yíng)

造出賓至如歸的感覺(jué)。可以選擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時(shí)桌子不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進(jìn)行談判。

2．謀求破局的談判

談判一般都希望談成功，但有的時(shí)候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式。

【案例】

某公司在與另一公司談判時(shí)，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個(gè)很大的禮堂，擺放了一張很長(zhǎng)的桌子，兩個(gè)人坐在里面談，在這樣的氣氛下，談判根本沒(méi)法成功。

3．僵持拉鋸的談判

有些雙方爭(zhēng)奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時(shí)可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對(duì)方體力，消磨對(duì)手耐心，在對(duì)手心煩意亂時(shí)迫其讓步。因此，在作為客方參加此類談判時(shí)，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準(zhǔn)備，才能與對(duì)方打持久戰(zhàn)。

【案例】

臺(tái)灣某公司與日本某公司就一項(xiàng)目已經(jīng)談判三個(gè)月了，雙方誰(shuí)也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處，邀請(qǐng)臺(tái)方到日本進(jìn)行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。臺(tái)方接受了日方的邀請(qǐng)?？墒?，在臺(tái)方談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。屋子里的暖氣開(kāi)得很足，臺(tái)方不久就覺(jué)得口干舌燥了，可每次都要提出請(qǐng)求，日方才給臺(tái)方倒水，讓臺(tái)方覺(jué)得很是煩躁。時(shí)間拖長(zhǎng)之后，臺(tái)方人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了較大讓步。

【自檢3-1】

請(qǐng)您閱讀下列材料并回答問(wèn)題：張勝是公司談判專家，這次公司遇到了一個(gè)大客戶，由于公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，該客戶沒(méi)有選擇其它供應(yīng)商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術(shù)，試圖迫使公司降價(jià)。面對(duì)這種情況，張勝應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

見(jiàn)參考答案3-1

張勝應(yīng)該嘗試用僵持拉鋸的談判策略，設(shè)計(jì)一種給對(duì)方心理壓力極大的談判氛圍，擾亂對(duì)方的安排，混淆對(duì)方的判斷，使對(duì)方感受到壓力和威脅，從而盡早達(dá)成協(xié)議。

第六講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)（下）

溝通管道

談判需要通過(guò)很多管道，將不同的信息在不同的時(shí)間透過(guò)不同的管道傳遞給不同的人。談判時(shí)各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據(jù)談判的進(jìn)程決定。

【案例】

美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。

1．垂直多管道

溝通管道按層級(jí)可以劃分出多個(gè)垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級(jí)關(guān)系，如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級(jí)唱白臉上級(jí)唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級(jí)唱紅臉，是因?yàn)樯霞?jí)的職位高，視野開(kāi)闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。

2．橫向多管道

溝通管道按功能可以劃分出多個(gè)橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財(cái)務(wù)、房務(wù)，各自分屬不同橫向溝通管道。

【案例】

A、B兩業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，A限定B在某一時(shí)期內(nèi)交齊訂貨，但是，B根本無(wú)法辦到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說(shuō)：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內(nèi)真的辦不到，是不是可以重新考慮？”D趕緊說(shuō)：“真對(duì)不起，我們小A不會(huì)講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待。”在AB這條橫向管道無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，CD橫向管道就起到了作用。

期限

1．期限因素

談判肯定都有期限，不可能無(wú)休止地談下去。有的期限是法律規(guī)定的，這叫法定期限，不能變化。有的期限是對(duì)手給的，這種期限可以談判，它可以變化。

2．季節(jié)因素

季節(jié)與談判沒(méi)有直接關(guān)系，但是有間接關(guān)系，因?yàn)橐话愣?，產(chǎn)品會(huì)跟季節(jié)有關(guān)系，生產(chǎn)空調(diào)的廠家對(duì)季節(jié)變化就特別敏感。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒(méi)有關(guān)系，對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力跟季節(jié)有沒(méi)有關(guān)系，這些問(wèn)題在談判中都應(yīng)當(dāng)考慮。

【案例】

2005年美國(guó)弗羅里達(dá)州的颶風(fēng)影響了全世界，這是因?yàn)槟鞲鐬忱锩娑际怯途L(fēng)會(huì)把油井吹倒，油價(jià)立即上漲，美國(guó)經(jīng)濟(jì)就會(huì)受到影響，如果此時(shí)進(jìn)行相關(guān)談判，就必須要考慮此種影響。

談判的隊(duì)伍組成

在組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，兩種角色是不可或缺的。

1．領(lǐng)導(dǎo)者

談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見(jiàn)，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)做決策。如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)核心，整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)就是一盤散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。

2．觀察者

團(tuán)隊(duì)中還要有觀察者，因?yàn)橹v話的人沒(méi)有時(shí)間思考，觀察者就要觀察對(duì)方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。如果發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，要通過(guò)暗號(hào)立即叫停。如果對(duì)方有技術(shù)人員參與談判，就要盯著技術(shù)人員找破綻，技術(shù)人員的知識(shí)很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗(yàn)較少，警惕性不高，容易找到破綻。

談判的議程安排

垂直談判

垂直談判就是每談一個(gè)問(wèn)題后就進(jìn)行小結(jié)，解決完一個(gè)問(wèn)題之后再進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。其好處是談判層次清楚，進(jìn)程明確。缺點(diǎn)是各個(gè)問(wèn)題之間不能互相照應(yīng)，在前面的問(wèn)題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補(bǔ)，手中籌碼的效益可能因?yàn)闀r(shí)間而大打折扣。

水平談判

水平談判就是幾個(gè)問(wèn)題一齊談。自己手里有籌碼交換時(shí)，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關(guān)的東西掛上去再談判，而水平談判是本來(lái)談判雙方就有好幾個(gè)籌碼，彼此可以交換。

1．需要交換的問(wèn)題一起談

因?yàn)榭梢越粨Q，所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問(wèn)題放在一起談，如有五個(gè)問(wèn)題需要談判，第一個(gè)問(wèn)題對(duì)我方有利，第五個(gè)問(wèn)題對(duì)我方不利，則可以把這兩個(gè)問(wèn)題放在一起談。第一個(gè)問(wèn)題我方讓步，第五個(gè)問(wèn)題則對(duì)方必須讓步，否則第一個(gè)問(wèn)題我方也不讓步。

【案例】

在買二手房時(shí)，什么時(shí)候拿鑰匙，什么時(shí)候付款，是否能先進(jìn)行裝修，這些問(wèn)題都應(yīng)該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來(lái)談能不能先進(jìn)行裝修，這就很被動(dòng)了。

2．問(wèn)題太多分組談

復(fù)雜的談判涉及到很多問(wèn)題，談判不可能同時(shí)進(jìn)行，這就需要把所有的問(wèn)題按性質(zhì)分成若干組，一個(gè)組的問(wèn)題同時(shí)談，交換在這一個(gè)組內(nèi)發(fā)生，不能影響其他組的談判。

【心得體會(huì)】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________

第七講 談判桌上的說(shuō)服技巧（上）

雙人單面向買賣的七種模型 說(shuō)服的技巧

在上桌談判之前，談判的準(zhǔn)備工作主要是權(quán)力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐，談判桌上的角逐也往往被稱為數(shù)字談判，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字，但所有談判最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是談判的核心和焦點(diǎn)，因此可以用數(shù)字談判來(lái)對(duì)之進(jìn)行表述。

【案例】

談判看似高深，其實(shí)無(wú)所不在，就在每個(gè)人的身邊。影星談片酬，球員談身價(jià)，老百姓買菜，都是在進(jìn)行談判，都需要做說(shuō)服工作。

雙人單面向買賣的七種模型

雙人單面向買賣是指雙方就單一標(biāo)的進(jìn)行買賣，沒(méi)有其他東西與這個(gè)買賣掛鉤。雙人單面向買賣有七種模式。在此只詳細(xì)講解其中的五種模式。

圖4-1 雙人單面向買賣的七種形態(tài)

1.破裂

第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方，左邊是買方。賣方開(kāi)價(jià)90，底線是75，期待成交價(jià)是85。買方還價(jià)50，底線是65，期待成交價(jià)是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。

2.單一成交點(diǎn)

第二條圖例是單一成交點(diǎn)模型。買賣雙方有且只有一個(gè)可以成交點(diǎn)，可是雙方并不知道。在進(jìn)行談判時(shí)，買方以50塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷上升，賣方以90塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷下降。如果雙方一直堅(jiān)持下去，就能找到成交點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議，但只要一方半途而廢就不可能達(dá)成協(xié)議。

3.一拍即合

第三條圖例是一拍即合模型。買賣雙方底線重疊，期待成交價(jià)也重疊，在這種情況下，買賣雙方報(bào)價(jià)重疊的可能性非常大，并且有很大一部分是雙方都樂(lè)意接受的價(jià)格空間，只要報(bào)價(jià)進(jìn)入這一空間，協(xié)議就達(dá)成了。

4.操縱對(duì)方的期待

第四條圖例是操縱對(duì)方期待模型。買賣雙方底線重疊，但是期待成交價(jià)并不在重疊區(qū)里，所以在談判時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種可能。一是賣方操縱買方的期待，賣方可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的堅(jiān)持，來(lái)影響買方的判斷，使買方不斷提升預(yù)期價(jià)格，達(dá)成協(xié)議；二是買方操縱賣方的期待，買方通過(guò)堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)，甚至以談判破裂相威脅，以此降低賣方的期待，使賣方不斷降價(jià)，達(dá)成協(xié)議。

5.向成交點(diǎn)靠近

后三條圖例則是向成交點(diǎn)靠近模型。買方可以接受高的價(jià)錢，但是他卻希望用低的價(jià)錢來(lái)買；賣方可以接受低的價(jià)錢，但是希望用高的價(jià)錢來(lái)賣。買賣雙方不斷通過(guò)談判修正自己的預(yù)期價(jià)格，向中間的平衡點(diǎn)靠近，最后在70塊這一點(diǎn)成交。

圖4-2 擴(kuò)大重疊區(qū)

所有的談判都可以簡(jiǎn)化成這七個(gè)模型，在七個(gè)模型里面，重疊區(qū)越大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)越大，因此，談判桌上的第一件事情就是擴(kuò)大重疊區(qū)。

說(shuō)服的技巧

談判中有很多說(shuō)服技巧。首先講話內(nèi)容要與談判場(chǎng)合相適應(yīng)；其次要清楚需要傳達(dá)的信息，了解用什么方式傳達(dá)信息效果最佳；再次要把握“勢(shì)”，也即社會(huì)的主流價(jià)值，信息傳達(dá)要符合社會(huì)主流價(jià)值。

談判的第一項(xiàng)任務(wù)是給對(duì)方一個(gè)資訊或信息，改變他的價(jià)值觀，這就是說(shuō)服。

【案例】

某專家來(lái)到北京一古玩店，燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專家看中了一個(gè)唐三彩的盤子，準(zhǔn)備談價(jià)時(shí)，同行的朋友告訴他，這樣的東西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，臺(tái)灣的女作家三毛就是因?yàn)槊詰龠@些東西搞得人怪怪的，最后上吊自殺。專家聽(tīng)到后立即改變主意，決定不再購(gòu)買這個(gè)古盤。

用圖像化的信息勾勒重點(diǎn)

說(shuō)服需要明確提出可以吸引對(duì)方的條件，并以直接、簡(jiǎn)潔的方式將之呈現(xiàn)出來(lái)。外國(guó)諺語(yǔ)說(shuō)道：“告訴我牛肉在哪里?！闭勁芯褪且嬖V對(duì)方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么條件，巧妙地把吸引對(duì)方的條件講出來(lái)，并把它圖像化，直觀化。

【案例】

新加坡的濱海藝術(shù)中心招商，店面租金標(biāo)價(jià)是每平方尺18塊新幣，陳老板在里面租了一個(gè)4000平方尺的店鋪，結(jié)果成交價(jià)是每平方尺3塊，一年足足省了6萬(wàn)新幣。陳老板之所以能省這么多，就是運(yùn)用了圖像化技巧，說(shuō)服了負(fù)責(zé)濱海藝術(shù)中心招商的老板。

陳老板在新加坡開(kāi)了一家餐廳，規(guī)模很大，他的按摩院更有名氣，日本前首相橋本龍?zhí)芍灰バ录悠?，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也時(shí)常光顧。他將這些人的像片掛在門口，在按摩院最忙碌的時(shí)候，將濱海藝術(shù)中心的老板引到他那里去參觀。老板看后非常高興，認(rèn)為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價(jià)。但是有一個(gè)附加條件，如果按摩院每月能做20萬(wàn)，招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于，通過(guò)條件圖像化吸引了對(duì)方。

如何在談判時(shí)跨過(guò)門檻

談判者常常會(huì)在利益分配上出現(xiàn)分歧，如果糾纏于此，談判往往就會(huì)陷入僵持和膠著，難以取得進(jìn)展，這就需要談判者巧妙地跨過(guò)門檻，推動(dòng)談判的繼續(xù)。

1.利益優(yōu)先于是非

說(shuō)服需要明確向?qū)Ψ奖硎隼﹃P(guān)系。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對(duì)方。但是，談判者真正關(guān)心的不是包裝，而是利益，是利害關(guān)系。因此，談判時(shí)一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關(guān)系，只要對(duì)方能在利害關(guān)系上做出讓步，是非對(duì)錯(cuò)則不必太在意。

2.談判的得與失

得失問(wèn)題就是得多與得少的問(wèn)題。在談判中一定要讓對(duì)方覺(jué)得自己得的多，談判才會(huì)順利。這并不是真的讓對(duì)方得多失少，只是讓對(duì)方獲得這種感覺(jué)，從心理上獲得滿足，而這并不會(huì)讓自己蒙受損失。談判者要明確，桌上只能有一個(gè)笨蛋，那就是自己。如果讓對(duì)方覺(jué)得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對(duì)方獲得了贏的感覺(jué)，但不能讓他贏得利益。這一目標(biāo)看似很難，其實(shí)操作起來(lái)并不難。

圖4-3 談判需要表達(dá)的信息

【案例】

王先生準(zhǔn)備買房子，到自家附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要600萬(wàn)元，而這里只要590萬(wàn)元，他準(zhǔn)備買房。于是他就開(kāi)始找這房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水。找了許多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找來(lái)，老板聽(tīng)完他的抱怨后說(shuō)：“你講的我統(tǒng)統(tǒng)接受，所以別人要600萬(wàn)元，我590萬(wàn)元就賣，現(xiàn)在我再降10萬(wàn)元，你今天要跟我成交，580萬(wàn)元賣給你，如果你沒(méi)有跟我成交的話，那表示你就不是我想賣的那種客人?，F(xiàn)在是6點(diǎn)了，你現(xiàn)在不跟我成交，明天再回來(lái)我就漲回到590萬(wàn)元，你買不買？”后來(lái)王先生雖然買了房子，但卻始終不高興，因?yàn)檫@是被強(qiáng)迫的。售房老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買了自己的商品，即使房子再好，王先生也不會(huì)滿意。

3.成本效益的說(shuō)服

圖4-4 談判中最重要的切入點(diǎn)

堅(jiān)持某一立場(chǎng)的成本效益說(shuō)服是談判中最重要的切入點(diǎn)之一。在談判時(shí)不但要堅(jiān)持我方的立場(chǎng)。還要從對(duì)方的角度分析問(wèn)題，雖然不一定能夠說(shuō)服對(duì)方，但能使之信心動(dòng)搖。

我方方案成本低效益高 談判時(shí)可以明確跟對(duì)方講，經(jīng)過(guò)測(cè)算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果對(duì)方不采用該方案，將會(huì)蒙受極大損失。同時(shí)，還要列出詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐自己的方案，說(shuō)服對(duì)方。

對(duì)方方案成本高效益低

談判時(shí)還可以通過(guò)測(cè)算向?qū)Ψ奖砻鳎瑢?duì)方所提方案成本高效益低，如果采用這一方案，大家都會(huì)得不償失。

【案例】

陳老板在北京和成都開(kāi)了兩個(gè)連鎖店，每天選50種商品在連鎖店低價(jià)銷售，陳老板的經(jīng)銷商抱怨這樣做不公平，擾亂了市場(chǎng)，要求提價(jià)。但是陳老板堅(jiān)持低價(jià)銷售，并要求其他經(jīng)銷商配合自己的工作，雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾，首先要看雙方誰(shuí)有求于誰(shuí)，求人的一方必須讓步。如果雙方勢(shì)均力敵，經(jīng)銷商則要用成本效益來(lái)說(shuō)服陳老板不要用降價(jià)促銷，這樣得不償失，用其它辦法也可以提高銷售利潤(rùn)。

4.轉(zhuǎn)移注意力 談判陷入僵局時(shí)，如果轉(zhuǎn)移一下注意力，就會(huì)收到奇效。這時(shí)可以講講笑話，緩和氣氛。

真笑話

有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話很多，只要注意收集，就可以信手拈來(lái)。但是收集的笑話不能太粗俗，否則會(huì)讓對(duì)手瞧不起。

網(wǎng)絡(luò)笑話

網(wǎng)絡(luò)笑話往往是大家耳熟能詳?shù)男υ?，可以用?lái)調(diào)節(jié)氣氛，而不要真的講完，否則，談判者自己就變成了一個(gè)笑話。

洋笑話

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，中外交流越來(lái)越多。給外國(guó)人講笑話時(shí)一定要注意，不要冒犯對(duì)方的國(guó)家和宗教。

【案例】

在很多笑話中，××國(guó)人是笨蛋，如一個(gè)笑話講道，罐裝可口可樂(lè)在××銷售時(shí)，罐底會(huì)寫上“請(qǐng)從另一頭開(kāi)啟”，不然××人就不知如何開(kāi)啟。在和××人談判時(shí)，這樣的笑話千萬(wàn)不能脫口而出。

第八講 談判桌上的說(shuō)服技巧(下)

如何讓對(duì)方恐懼

讓對(duì)手恐懼也是一種有效的說(shuō)服方法，胡蘿卜加大棒、恩威并用，講的都是這個(gè)道理。先用優(yōu)惠條件吸引對(duì)方，后面再用恐嚇的手段威脅對(duì)手，迫其讓步。

【案例】

人最害怕未來(lái)的不確定性。兒子要出去玩，媽媽不讓。如果媽媽說(shuō)：“出去我打斷你的腿?！眱鹤又肋@不會(huì)是真的，根本不會(huì)害怕。但如果媽媽說(shuō)：“出去你回來(lái)等著看?！眱鹤硬恢阑貋?lái)會(huì)受到什么懲罰，要出去時(shí)就會(huì)三思而行。

小協(xié)議與大原則推進(jìn)談判

每次談判都應(yīng)達(dá)成一點(diǎn)協(xié)議，表示談判有成果，工作有進(jìn)展，雙方才有繼續(xù)談判的積極性。這個(gè)協(xié)議可以是實(shí)的，也可以是虛的，實(shí)的就是雙方達(dá)成的協(xié)議，虛的就是達(dá)成下次再談的共識(shí)。這個(gè)共識(shí)雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續(xù)下去。在不能達(dá)成具體小協(xié)議時(shí)，雙方可以先達(dá)成框架協(xié)議和原則協(xié)議，這樣談判才能順利繼續(xù)。

談判有贏、輸、拖三種結(jié)果，有時(shí)需要破局給對(duì)方施加壓力，有時(shí)則需要采取彌補(bǔ)行動(dòng)，緩和談判氣氛。但是，無(wú)論達(dá)成了何種共識(shí)，哪怕是“沒(méi)有共識(shí)的共識(shí)”，都要將之公布，按自己的意愿引導(dǎo)市場(chǎng)，而不是等待對(duì)方利用談判成果引導(dǎo)市場(chǎng)。

【案例】

甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但雙方在具體談判時(shí)卻無(wú)法達(dá)成一致。談判中途，甲公司為了提升市場(chǎng)期待，向外宣布：“我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)?！边@時(shí)，為了在談判桌上贏得更多籌碼，乙公司應(yīng)澄清：“我們達(dá)成的唯一共識(shí)就是沒(méi)有共識(shí)?！?/p>

讓對(duì)方相信這樣做才是對(duì)的

人都有從眾性，因此在談判桌上要努力讓對(duì)手相信，只有這樣做才是對(duì)的。讓對(duì)手覺(jué)得自己在大眾的圈子之內(nèi)，這樣他會(huì)感到安全。

說(shuō)服的社會(huì)心理分析

1.拋出信息的時(shí)機(jī)

在談判桌上應(yīng)首先拋出吸引對(duì)方的條件，然后告知對(duì)方這樣做才是對(duì)的，其他信息則應(yīng)看情況決定什么時(shí)候拋出來(lái)。

2.把握好說(shuō)服的時(shí)機(jī)

不同的顧客，不同的商品要有不同的說(shuō)服方法。在現(xiàn)場(chǎng)銷售中，銷售員有時(shí)應(yīng)根據(jù)客人的需要介紹情況，服務(wù)的熱情度要適度；而有的時(shí)候，如賣高檔商品時(shí)，則恰恰相反，需要纏著客人，要熱情接待，盡量留住每一位客人。

3.選擇重點(diǎn)吸引客人

說(shuō)服時(shí)要抓住重點(diǎn)去吸引客人，充分展示自己的特點(diǎn)，即使自己的商品不能完全滿足客人的需要，只要客人看中這個(gè)特點(diǎn)，還是可以說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買。每個(gè)人買的東西不一樣，每個(gè)人想法也都不一樣。即使同一商品，不同的人來(lái)買評(píng)價(jià)也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求，所以談判者必須選出重點(diǎn)，吸引客戶。

4.提升顧客消費(fèi)觀念

要吸引顧客買東西，就要提升顧客的消費(fèi)觀念。因?yàn)橘F的概念是相對(duì)的，表現(xiàn)的是人們的心理承受能力。如果可以成功提升顧客的消費(fèi)觀念，就能將貴的商品變得不貴。

【心得體會(huì)】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 第九講 談判桌上的推擋功夫（上）

推—投石問(wèn)路 擋—堅(jiān)守陣地

在說(shuō)服了對(duì)方，拉大了雙方的重疊區(qū)之后，新的問(wèn)題出現(xiàn)了：對(duì)方的底線到底是什么？以什么樣的條件成交我方才能實(shí)現(xiàn)利益最大化？談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問(wèn)題。

【案例】

兩個(gè)美國(guó)人去歐洲玩，在街頭畫家那里買畫。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)畫家畫多少錢一幅？畫家答道：“15美元?！边@個(gè)美國(guó)人聽(tīng)了沒(méi)說(shuō)什么，于是畫家繼續(xù)說(shuō)：“15美元是黑白的，彩色的20美元?！泵绹?guó)人還是沒(méi)反應(yīng)，畫家樂(lè)了，說(shuō)道：“如果連框的話，賣30美元?！?第二個(gè)美國(guó)人一聽(tīng)見(jiàn)畫家說(shuō)15美元一幅，立刻指責(zé)畫家的畫不如別人的好，價(jià)錢卻貴；于是畫家連忙退讓，表示彩色的15美元；美國(guó)人還是嫌貴，于是畫家15美元連框賣了。在相同的地方，買相同的東西，價(jià)格卻相差一倍，原因就在于兩個(gè)美國(guó)人的推擋功夫不可同日而語(yǔ)。

推—投石問(wèn)路說(shuō)服的技巧（上）

開(kāi)價(jià)藝術(shù)

在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判階段后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上，人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。

1.硬出牌—開(kāi)高

硬出牌即直接告訴對(duì)方自己的期待，這也是談細(xì)節(jié)時(shí)常見(jiàn)的出牌方式。硬出牌可以操縱對(duì)方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時(shí)，要注意將條件開(kāi)高。一方面，這可以拉高最后的成交條件，讓我方獲取更多利益；另一方面，沒(méi)有人相信第一次的出價(jià)是實(shí)價(jià)，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開(kāi)高條件可以為合理的讓步預(yù)留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求，這樣才有靈活性，談判才能繼續(xù)。

【案例】

買房子時(shí)，如果張三的房子開(kāi)價(jià)100萬(wàn)元，李四房子開(kāi)價(jià)150萬(wàn)元，在張三處買房子，買者的期待成交價(jià)可能是90萬(wàn)元，而在李四處的期待成交價(jià)則不可能是90萬(wàn)元了，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和開(kāi)價(jià)相差太遠(yuǎn)了。

某公司正在進(jìn)行一項(xiàng)工程，負(fù)責(zé)工程的商人提出公司要追加10萬(wàn)元預(yù)算。公司經(jīng)理盤點(diǎn)賬目后，告訴商人公司只能追加6萬(wàn)元，他說(shuō)的本來(lái)是實(shí)話，但商人卻認(rèn)為公司既然這么說(shuō)就一定還有往上加的空間，硬逼著公司追加至少8萬(wàn)元，弄得公司很狼狽。

2.軟出牌——太極 有些時(shí)候，談判者預(yù)計(jì)的價(jià)格可能還沒(méi)有對(duì)方愿意給出的高，硬出牌并不能很好地維護(hù)自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過(guò)談判的藝術(shù)將題目推給對(duì)方，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)決定自己的行動(dòng)。但是，軟出牌可能會(huì)被對(duì)方牽制，對(duì)方也不一定會(huì)接受，這時(shí)就需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確自己想要達(dá)到的目的是什么，不被對(duì)方牽著鼻子走。有時(shí)，即使使用軟出牌的方式，給對(duì)方留下了很大的自由發(fā)揮空間，對(duì)方也可能不領(lǐng)情，因?yàn)閷?duì)方可能不了解行情，也可能對(duì)低價(jià)質(zhì)疑，懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。

【案例】

老王的精品店里有一張從埃及進(jìn)口的純正蘆葦畫，以蘆葦做紙，背后襯有金箔。這種畫的進(jìn)價(jià)為200美元。一次，一個(gè)客人來(lái)店里，看上了蘆葦畫，可是一聽(tīng)要260美元，立刻就變臉走了，嘟噥著：“這畫在埃及才一美元一張呢！”老王一聽(tīng)哭笑不得，因?yàn)樵诎＜暗穆糜尉包c(diǎn)的確有假的蘆葦畫賣，也的確是一美元一張。過(guò)了好久都沒(méi)有人光顧那張畫，老王有點(diǎn)灰心，決定賤賣來(lái)回本。這時(shí)，有一個(gè)客人看中了那張畫，老張無(wú)精打采地告訴他：“便宜處理了，你看著給吧?！笨腿艘宦?tīng)，扭頭就走，說(shuō)道：“真正的蘆葦畫進(jìn)價(jià)都得幾百美元，你這么說(shuō)這畫一定是假的了?！笔Ｏ吕贤醮袅⒃谀抢?，不知如何是好。

垂直出牌

垂直出牌即在同一個(gè)方案上下浮動(dòng)。

水平出牌

水平出牌即就同一個(gè)問(wèn)題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達(dá)成一致。

【案例】 王經(jīng)理和一個(gè)脾氣很古怪的客戶談判時(shí)，對(duì)于對(duì)方的底牌是什么完全沒(méi)把握，因此，他精心設(shè)計(jì)了ABC三個(gè)方案讓客戶選擇?？蛻粲X(jué)得A方案比較接近自己的想法，于是，王經(jīng)理在A方案的基礎(chǔ)上不斷上下試探，最終達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議。

無(wú)厘頭出牌

有些人在談判時(shí)喜歡漫天要價(jià)，碰壁后又驟然掉價(jià)，讓對(duì)方無(wú)所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實(shí)是無(wú)厘頭、亂出牌。

【案例】

現(xiàn)在，臺(tái)灣的大學(xué)畢業(yè)生起薪通常在3萬(wàn)臺(tái)幣左右，但某畢業(yè)生在應(yīng)聘一文教機(jī)構(gòu)資訊崗位時(shí)，主管照例問(wèn)他期望薪酬是多少，畢業(yè)生開(kāi)口就要6萬(wàn)。主管嚇了一跳，說(shuō)：“你又不是當(dāng)主管，又沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，居然要6萬(wàn)？”畢業(yè)生趕緊回答道：“要是給不了我6萬(wàn)，2萬(wàn)也行。”主管一聽(tīng)，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了。

3.原則性出牌——堅(jiān)定

在某些場(chǎng)合，可以用客觀事實(shí)、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎(chǔ)出牌。因?yàn)橛锌陀^標(biāo)準(zhǔn)支撐，談判者可以比較堅(jiān)定地堅(jiān)持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實(shí)和原則。在使用原則性出牌手段時(shí)，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達(dá)成一致，再磋商細(xì)節(jié)。

第十講 談判桌上的推擋功夫（中）

推—投石問(wèn)路說(shuō)服的技巧（下）

【案例】

A公司委托市場(chǎng)代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問(wèn)題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開(kāi)出的價(jià)格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價(jià)格太低了，沒(méi)有辦法開(kāi)展工作。A公司經(jīng)過(guò)分析，猜測(cè)B公司認(rèn)為A公司只是派出一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格，沒(méi)有誠(chéng)意，因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價(jià)格，怎樣挽回是A公司面臨的一個(gè)難題。

于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調(diào)查市場(chǎng)情況，分析B的工作強(qiáng)度和工作量，看A公司給的價(jià)錢是否匹配，結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價(jià)格確實(shí)偏低，B聽(tīng)到這一結(jié)論十分高興，談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析，是否B提供的所有服務(wù)都必不可少，發(fā)現(xiàn)并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務(wù)，B的成本就可以降下來(lái)。在討價(jià)還價(jià)中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B開(kāi)始軟化了。最后，雙方達(dá)成一致，A在原價(jià)上提高20%，但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對(duì)此都基本滿意。

在整個(gè)談判的過(guò)程中，無(wú)論A還是B，在出牌時(shí)依據(jù)的都是客觀存在的成本。

誘敵深入 孫子兵法曰：“形之而知死生之地。”這就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對(duì)方，在小的問(wèn)題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。

在使用誘敵深入戰(zhàn)略時(shí)，要先談小的、簡(jiǎn)單的問(wèn)題，這些問(wèn)題比較容易達(dá)成一致，然后滿足對(duì)方的某種需求，讓對(duì)方滿意，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對(duì)方讓步，滿足自己的需求。這一過(guò)程中，一定要注意不能不做任何讓步，對(duì)那些自己本來(lái)可以不要的東西，一定要想方設(shè)法讓給對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。

圖5-1 誘敵深入戰(zhàn)略圖

【案例】

臺(tái)灣方面與美國(guó)方面進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí)，臺(tái)灣方面派出的是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專家，讓美國(guó)人很是頭疼。談判的準(zhǔn)備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點(diǎn)上爭(zhēng)執(zhí)不下，美國(guó)希望在華盛頓談判，臺(tái)灣方面則希望在臺(tái)北?；ハ嗬徚艘欢螘r(shí)間，美國(guó)方面突然做出了讓步，同意在臺(tái)北談判。就在臺(tái)方竊喜自己的勝利時(shí)，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺(tái)方也應(yīng)該讓步，才好向國(guó)內(nèi)交待，順勢(shì)要求臺(tái)方換一位談判者。臺(tái)灣方面雖然不愿意，但也只能無(wú)奈地撤換了參與談判的人員。

二戰(zhàn)時(shí)，美軍攔截到日軍的情報(bào)，說(shuō)日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個(gè)辦法，發(fā)電報(bào)給參謀本部，說(shuō)中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請(qǐng)盡快派人來(lái)修，并刻意讓日軍破解了這個(gè)電報(bào)。日軍破解電報(bào)之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島海戰(zhàn)。

先破后立

在誘敵深入戰(zhàn)略中，對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“yes”是為了談判成功，而使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，則要對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“no”，但這也同樣是為了談判的成功，通過(guò)不斷拒絕以試探對(duì)方底線，維護(hù)自己的利益，直到達(dá)成協(xié)議。

在使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，還應(yīng)考慮到對(duì)方的拒絕。這時(shí)出牌可以由高而低，在對(duì)方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對(duì)方滿意或不好意思，而事實(shí)上對(duì)方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益。

【案例】

小宋想要追求小李，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個(gè)要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變?！爸苋铡薄跋挛纭薄昂舆叀薄耙安汀?，每一個(gè)都是靈活的——只要小李答應(yīng)“一起”。

小宋和小李約會(huì)之后，第二天心滿意足去上班，進(jìn)行日常采購(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對(duì)方的采購(gòu)員，對(duì)方解釋道，這是因?yàn)閲?guó)際原油上漲。小宋告訴對(duì)方，這樣的價(jià)格絕對(duì)不可以接受，于是對(duì)方表示回公司爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)惠價(jià)。過(guò)了一會(huì)兒，對(duì)方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來(lái)爭(zhēng)取一下就可以便宜，其實(shí)他不知道，公司的底價(jià)是1150元，故意抬高了價(jià)格，試探客戶的底線。

【自檢5-1】

在談判購(gòu)買某公司的商品時(shí)，田剛帶領(lǐng)的談判團(tuán)隊(duì)成員，面對(duì)對(duì)方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和對(duì)方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會(huì)對(duì)己方不利，這時(shí)田剛最好該怎么辦？

見(jiàn)參考答案5-1

田剛作為談判負(fù)責(zé)人，不能被對(duì)方的產(chǎn)品展示和熱情接待而擾亂了心神，應(yīng)該對(duì)情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法，是通過(guò)發(fā)現(xiàn)一些對(duì)方的弱點(diǎn)，通過(guò)多次但又不失分寸的否定，逼迫對(duì)方露出底線。

第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）

擋—堅(jiān)守陣地

把握擋的時(shí)機(jī)

在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對(duì)手的攻勢(shì)擋回去。通過(guò)擋，談判者可以向?qū)κ謧鬟_(dá)信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過(guò)擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達(dá)到雙方滿意的結(jié)局。有時(shí)可能一擋談判就會(huì)破局，這時(shí)就需要先破后立，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)談判破裂的情況；有時(shí)可能一擋對(duì)方就會(huì)提出新的提案，雙方又開(kāi)始了新的拉鋸戰(zhàn)。

擋不是挑釁，不是回?fù)?，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達(dá)，效果會(huì)大相徑庭。

【案例】

劉教授是談判專家，很多公司慕名邀請(qǐng)他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問(wèn)劉教授：“老師，能不能問(wèn)您一個(gè)私人問(wèn)題？您到處忙著教談判，到底為了什么?。俊眲⒔淌谝宦?tīng)，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣。

一個(gè)咖啡廳生意很好，業(yè)務(wù)繁忙，于是多雇了幾名服務(wù)員，還是忙不過(guò)來(lái)。于是，每當(dāng)客人要求續(xù)杯的時(shí)候，新來(lái)的服務(wù)員總是說(shuō)：“等一下?！边@讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來(lái)?？Х葟d發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，趕緊對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，要求大家在客人提出要求的時(shí)候都回答：“馬上來(lái)。”這兩種說(shuō)法在行為上是等效的，但在客人聽(tīng)來(lái)卻有天壤之別。

讓步的技巧

有時(shí)，擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西，曲線救國(guó)。對(duì)自己在意的地方根本就不擋，將對(duì)手引入歧路，這樣，對(duì)手往往會(huì)再走回自己的利益點(diǎn)。但是，使用這一戰(zhàn)術(shù)千萬(wàn)不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了初衷，要時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益。

【案例】

甲公司向乙公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計(jì)4000萬(wàn)元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費(fèi)500萬(wàn)元。事實(shí)上，乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是，乙公司的做法讓甲公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格，于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判。在價(jià)格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時(shí)間限制，甲公司通過(guò)乙公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬(wàn)元給乙公司。如果乙公司在一開(kāi)始談判時(shí)就要求放寬時(shí)間，則甲公司不一定會(huì)讓步，即使讓步也會(huì)要求乙公司降低價(jià)格。而乙公司把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和甲公司大談價(jià)格，聲東擊西，取得了不錯(cuò)的結(jié)果。

擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過(guò)程中，讓步也是時(shí)常采用的手段，但讓步也要講究藝術(shù)，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡(jiǎn)單來(lái)講，讓步時(shí)幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來(lái)越小，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)迫近底線，會(huì)適可而止；而如果幅度大，甚至越來(lái)越大，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為底線無(wú)限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少，對(duì)方就不會(huì)抱太多希望；而如果讓步時(shí)幅度雖小，次數(shù)卻多，對(duì)方就會(huì)不斷期待讓步，沒(méi)完沒(méi)了。如果讓步時(shí)速度慢，對(duì)方需要費(fèi)很大力氣才能迫其讓步，就會(huì)想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對(duì)方也會(huì)如影隨形，不斷逼迫。

【心得體會(huì)】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________

第十二講 談判的收尾與解題

如何鎖住自己的立場(chǎng) 如何在最后讓步

如何鎖住自己的立場(chǎng)

鎖住自己的幾種方法

談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時(shí)，一定要鎖住自己的立場(chǎng)，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。

1.民意

即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業(yè)談判中使用較少，因?yàn)樯虡I(yè)談判無(wú)民意可言。

2.白紙黑字 即用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上可以故意讓對(duì)方看見(jiàn)我方的文件，從而錯(cuò)誤判斷我方的底線。這一方法無(wú)論在政治談判還是商務(wù)談判中都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會(huì)使用這一方法，三國(guó)時(shí)的蔣干盜書(shū)就是著名的案例。

【案例】

馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫忙貸款3000萬(wàn)元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說(shuō)不過(guò)去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。

小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做

巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來(lái)。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開(kāi)一份文件看了起來(lái)，沉吟半晌，欲語(yǔ)還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開(kāi)文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來(lái)后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無(wú)奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來(lái)故意給對(duì)方看的。

3.第三者

為了鎖住自己的立場(chǎng)，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒(méi)有決定權(quán)，決定權(quán)在上級(jí)手上，要做出讓步必須請(qǐng)示上級(jí)，從而擋住對(duì)方的要求。

【案例】

金先生自己開(kāi)辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說(shuō)：“我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒(méi)辦法做決定，需要向公司匯報(bào)?！?/p>

4.沒(méi)能力

即向?qū)Ψ奖砻鳎约翰皇遣幌霛M足對(duì)方的要求，而是實(shí)在沒(méi)有能力辦到，俗話說(shuō)的“要錢沒(méi)有，要命一條”說(shuō)的就是這種情況。有些時(shí)候，這種做法差不多就是耍無(wú)賴，但往往奏效。

【案例】

某人欠了同科室同事8萬(wàn)元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@8萬(wàn)元并不是欠一個(gè)同事的，而是分欠10個(gè)同事的，欠每人8000元?？墒?，某人告訴同事，家境十分困難，一時(shí)之間無(wú)法償還，同事也無(wú)可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無(wú)用處。不但如此，每次單位績(jī)效考核，想要開(kāi)除他時(shí)，同事們都會(huì)一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒(méi)有了。

5.傷害自己

即用傷害自己的辦法脅迫對(duì)方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。

6.專業(yè)知識(shí)

即用自己的專業(yè)知識(shí)為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。

解套的方法

遇到對(duì)方鎖住自己的立場(chǎng)，拒不讓步時(shí)，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，以民意為借口，可以再次進(jìn)行民意調(diào)查；用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款，可以想辦法識(shí)破圈套；以第三者推托，可以要求對(duì)方說(shuō)服第三者；對(duì)傷害自己的人，應(yīng)該自己能想開(kāi)；而專業(yè)知識(shí)則可用新發(fā)現(xiàn)來(lái)應(yīng)對(duì)。

如何在最后讓步

雖然談判時(shí)要盡量鎖住自己的立場(chǎng)，但有時(shí)候必須要做出讓步，否則談判無(wú)法達(dá)成一致，前期的成果就全白費(fèi)了。在談判最后階段讓步時(shí)，必須牢牢把握住幾個(gè)方面：怎么讓？讓步時(shí)怎么鎖住自己的立場(chǎng)？讓給誰(shuí)？什么時(shí)候讓？談判者要處理好這幾個(gè)問(wèn)題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對(duì)方滿意，讓自己有面子。

【案例】

馬來(lái)西亞一個(gè)有名的講師專門教授神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。一次，一個(gè)公司邀請(qǐng)他去講課，他先給公司總裁作了一個(gè)課程簡(jiǎn)報(bào)，總裁聽(tīng)了很高興，覺(jué)得課程不錯(cuò)，問(wèn)講師授課費(fèi)多少。講師開(kāi)價(jià)6萬(wàn)馬幣，總裁聽(tīng)了覺(jué)得價(jià)格可以接受，但還是按照例行程序讓專門負(fù)責(zé)的人和講師談判。經(jīng)過(guò)談判，講師最后說(shuō)：“貴公司總裁人不錯(cuò)，那么就5萬(wàn)馬幣吧?！笨偛寐?tīng)到這樣的結(jié)果更高興了，但他不知道，講師在講價(jià)的時(shí)候就預(yù)留了一萬(wàn)的空間，并故意在談判的最后階段讓給他，讓他心理上得到滿足。

某電腦公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次談判人員和電腦公司談妥所有條件后，客戶公司的副總就會(huì)出面，要求對(duì)方再提供三個(gè)優(yōu)惠。開(kāi)始時(shí)，電腦公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想要把對(duì)方的這一請(qǐng)求擋回去。后來(lái)交道打多之后，就干脆在談判的過(guò)程中預(yù)留三項(xiàng)，專門等待對(duì)方副總來(lái)砍，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。

以戰(zhàn)略性讓步改變情勢(shì)

在談判過(guò)程中，理性談判者都會(huì)對(duì)談判的發(fā)展做出預(yù)期，并根據(jù)自己的預(yù)期制定應(yīng)對(duì)措施。如果自己的每個(gè)反應(yīng)都在對(duì)方的預(yù)期之中，對(duì)方就可以有條不紊地實(shí)施應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，談判者在談判中就可能處于被動(dòng)。以戰(zhàn)略性讓步改變情勢(shì)，就是通過(guò)做出對(duì)方認(rèn)為絕不可能的讓步，破壞對(duì)方的預(yù)期，打亂對(duì)方的部署，從而把談判的主動(dòng)權(quán)抓在自己手上。戰(zhàn)略性讓步可以在談判的任何階段使用。同時(shí)，談判者應(yīng)警惕對(duì)手采用這一戰(zhàn)略，要在談判前充分估計(jì)各種可能。

【案例】

1955年中國(guó)與美國(guó)進(jìn)行大使級(jí)會(huì)談之前，中國(guó)手中扣留了113名美國(guó)的間諜。根據(jù)談判理論，中國(guó)擁有美國(guó)想要的籌碼，必然會(huì)以此要挾美國(guó)做出讓步。只有在談判進(jìn)展順利或是有進(jìn)展時(shí)，中國(guó)才有可能放掉美國(guó)間諜?；谶@樣的預(yù)期，美國(guó)制定了一整套談判戰(zhàn)略，準(zhǔn)備在談判桌上跟中國(guó)要人，就等著中國(guó)拒絕美國(guó)要求之后，展開(kāi)第二輪第三輪攻勢(shì)?？墒?，在談判開(kāi)始前一天，周恩來(lái)總理下了指示，把所有的間諜都放了，國(guó)際輿論一下倒向了中國(guó)。而美國(guó)由于根本沒(méi)有料到中國(guó)會(huì)放人，鬧了個(gè)手足無(wú)措，所有的戰(zhàn)術(shù)都不起作用了，不知道應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。中國(guó)由此取得了談判的主動(dòng)。

圖6-1 戰(zhàn)略性讓步效果圖

收尾的戰(zhàn)術(shù)

如果談判在進(jìn)入最后階段還繼續(xù)僵持，談判者很可能心生焦躁。如果需要與對(duì)方有長(zhǎng)期合作，需要建立良好的互信關(guān)系，不妨使用突然讓步的收尾戰(zhàn)術(shù)，即在堅(jiān)持一段時(shí)間自己的要求，決不讓步之后，在對(duì)方快要失去耐心之時(shí)，突然做出比較大的讓步結(jié)束談判，賣對(duì)方一個(gè)人情，皆大歡喜。這種戰(zhàn)術(shù)看似與“讓步幅度要小”這一談判原則矛盾，其實(shí)不然，關(guān)鍵在于如何把握“較大的讓步”。這一讓步應(yīng)該只是相對(duì)較大，而不是絕對(duì)的大，不能大到讓對(duì)方覺(jué)得還有無(wú)限砍價(jià)的空間，否則不但不能結(jié)束談判，甚至?xí)寣?duì)方得了好處還不領(lǐng)情。

【案例】

美國(guó)某工會(huì)要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工會(huì)還是不滿意。為了達(dá)成妥協(xié)，公司決定再加3美元，結(jié)束談判。但是，具體怎么讓步，談判人員出現(xiàn)了分歧。一種意見(jiàn)認(rèn)為，公司應(yīng)該先讓1美元，不行再讓2美元，這樣可以實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。另一種意見(jiàn)認(rèn)為，這樣的方式會(huì)讓工會(huì)認(rèn)為公司還可以繼續(xù)讓步，要結(jié)束談判，就應(yīng)堅(jiān)持不讓步，等工會(huì)失去耐心的時(shí)候，再一下讓出3美元，歡歡喜喜地結(jié)束談判。公司經(jīng)過(guò)權(quán)衡，選擇了第二種方案，果然收到了不錯(cuò)的效果。

圖6-2 突然收尾的戰(zhàn)術(shù)

解題模型

1.增加資源法

在談判雙方出現(xiàn)利益爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，如果可以增加資源，把餅做大，問(wèn)題就可以迎刃而解。

2.交集法

即求同存異，雙方擱置利益分歧，尋找利益交集，以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。

3.掛鉤法

與談判中的掛鉤法相同，談判收尾解題中的掛鉤法依然是將自己擁有、對(duì)方所需的資源與談判內(nèi)容掛鉤，解開(kāi)談判中的難題。

4.切割法

形象地說(shuō)，切割法就是“輸家不全輸，贏家不全贏”，即不將談判涉及到的利益看作一個(gè)整體，而切割成多個(gè)部分，對(duì)這些部分進(jìn)行分析，那么談判雙方必然各有所得，各有所失。這樣，談判雙方只有獲利多少之分，而無(wú)絕對(duì)的勝負(fù)輸贏之別。反過(guò)來(lái)看，在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行不同的利益搭配，也會(huì)收到不同的效果。

【案例】

某公司今年業(yè)績(jī)非常好，為了獎(jiǎng)勵(lì)員工，決定所有員工一起外出度假，大家都很高興。可是，在具體討論去什么地方度假時(shí)，分歧出現(xiàn)了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海邊玩，按公司現(xiàn)有的條件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。為了解決這一問(wèn)題，有人提出公司延長(zhǎng)假期，這樣可以二者兼顧，可是公司管理層不同意。又有人進(jìn)行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鮮，所以可以找一個(gè)有山有湖的地方，問(wèn)題就解決了。去哪兒的問(wèn)題解決之后，在決定住所時(shí)又出現(xiàn)了麻煩。想看山的人希望住山間的木屋，這樣比較有森林浴的感覺(jué)；想看海的人則期待著住五星級(jí)飯店，好好享受假期。鑒于想看海的人已經(jīng)做出了讓步，這一次就是想看山的人做出妥協(xié)了。最終，該公司員工度過(guò)了一個(gè)滿意的假期。

【自檢6-1】

上面的案例中，在解決問(wèn)題時(shí)，用到了哪幾種解題模型？

見(jiàn)參考答案6-1

增加資源法，交集法，切割法

收尾的推拉

很多談判的收尾并不干凈利落，為了劃下一個(gè)圓滿的句號(hào)，談判者往往要通過(guò)推拉，讓談判順利落下帷幕。推和拉是談判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—預(yù)警

推，即是給對(duì)方期限，給對(duì)方預(yù)警，讓對(duì)方了解如果協(xié)議不能達(dá)成，會(huì)有怎樣的嚴(yán)重后果。預(yù)警與威脅不同，威脅是自己告訴對(duì)方，如果對(duì)方不按自己的要求辦事，自己會(huì)對(duì)之進(jìn)行懲罰；預(yù)警的嚴(yán)重后果不是來(lái)源于談判的雙方，而是來(lái)源于談判雙方之外的第三方，并往往是雙方都要承擔(dān)的壞結(jié)果。推可以增加對(duì)方不簽約的成本，迫其簽約。

2.拉—期待

拉，即是給對(duì)方期待，用未來(lái)的利益誘惑對(duì)方，讓對(duì)方了解如果協(xié)議達(dá)成，會(huì)獲得怎樣的好處。在拉的過(guò)程中，還可以根據(jù)情況適當(dāng)減少對(duì)方的成本，如在面子、時(shí)間等問(wèn)題上適當(dāng)讓步，讓對(duì)方嘗到甜頭，欣然簽約。

【心得體會(huì)】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________

第四篇：漢語(yǔ)中道謝語(yǔ)及其運(yùn)用

漢語(yǔ)中道謝語(yǔ)及其運(yùn)用

道謝語(yǔ)也是一種文明禮貌語(yǔ)言。當(dāng)別人為自己花費(fèi)了經(jīng)歷和時(shí)間，付出了一定的勞動(dòng)或在物質(zhì)上提供了方便，在精神上給予大力支持，或幫助解決了困難時(shí)，往往要向?qū)Ψ奖硎靖兄x，表示感謝的話語(yǔ)就是道謝語(yǔ)，或稱致謝語(yǔ)。

1、一般禮貌性的的道謝語(yǔ)。常用于口頭語(yǔ)。例如： 謝謝！

太謝謝您了！謝謝您的美意。非常感謝！十分感謝！

謝謝您的幫助！謝謝您的幫忙！感謝您的關(guān)照！感謝您的費(fèi)心！謝謝您那天把我的孩子送往醫(yī)院。真不知道怎樣感謝您才好！

對(duì)您的大恩大德我們是終生難忘的。書(shū)面感謝語(yǔ)：

對(duì)您的盛情款待，僅表示衷心的感謝！對(duì)您的熱情關(guān)照，表示深深的謝忱。對(duì)您的深切關(guān)懷不勝感激。對(duì)您的鼎力相助，謹(jǐn)表深深謝忱。對(duì)您的恩德感激不盡。

承蒙貴方的大力協(xié)助，對(duì)此我們謹(jǐn)致以衷心的謝忱。十分感謝，萬(wàn)分感謝。

3、收受別人禮物是的道謝語(yǔ)： 謝謝您的珍貴禮物！太讓您破費(fèi)了，真不好意思。

您太客氣了，給我買這么貴重的禮物。對(duì)您的饋贈(zèng)，謹(jǐn)表示感謝！對(duì)您的深情厚誼，謹(jǐn)表深深謝忱。收到你的貴重禮物實(shí)在不好意思。

4、受請(qǐng)吃飯時(shí)的致謝語(yǔ)： 謝謝您的盛情款待。非常感謝您的盛宴招待。謝謝您的豐盛午餐。

這頓美味佳肴，是我飽享口福。

這桌酒菜味道好極了，真是吃的酒足飯飽。這頓酒席太豐盛了，讓您破費(fèi)了。謝謝您的美酒佳肴。

5、住宿朋友家的致謝語(yǔ)： 給您添麻煩了！給您加添亂了！打攪（擾）您了！

再府上攪擾幾日，實(shí)在過(guò)意不去。感謝您和全家人的盛情款待。讓您受累了！占用您很多時(shí)間。感謝您對(duì)我無(wú)微不至的招待。

6、答謝語(yǔ)

當(dāng)別人表示感謝時(shí)，回答感謝的話，叫答謝語(yǔ)，這也是一種禮貌客氣語(yǔ)。(太感謝您了。)不用謝。/不謝。（謝謝您的關(guān)照。）不必客氣。/您太客氣了。/我做的還不夠。（讓您破費(fèi)了。）小意思。/沒(méi)什么。/略表心意（給您添麻煩了。）不麻煩，我們很高興你來(lái)（感謝您的大力幫助。）沒(méi)什么。/不客氣。

（對(duì)您的恩情我將終生不忘。感激不盡）說(shuō)哪的話，言重了。

（您對(duì)我鼎力相助，真令我感激不盡。）您太客氣了，這是我應(yīng)該做的（您送我這樣珍貴的禮物，我實(shí)在不敢接受。）小意思./不成敬意/請(qǐng)笑納。

您的盛情款待，我不知道怎樣感謝才好。）您這么客氣，我們的關(guān)系就遠(yuǎn)了。/見(jiàn)外了（您對(duì)我的恩情實(shí)在終生難忘。）不敢當(dāng)，實(shí)在不敢當(dāng)。

7、祈求性的禮貌語(yǔ)。在現(xiàn)代口語(yǔ)中，常用的祈求性禮貌語(yǔ)很多。例如： 請(qǐng)：

請(qǐng)進(jìn)。請(qǐng)坐。請(qǐng)喝茶。請(qǐng)看。請(qǐng)問(wèn)：去頤和園乘幾路汽車？ 請(qǐng)幫忙。請(qǐng)多關(guān)照。請(qǐng)光臨。敬請(qǐng)光臨。請(qǐng)代轉(zhuǎn)達(dá)。勞駕：

勞駕，幫一下忙。勞駕，把那東西遞給我。勞駕，讓一讓路。麻煩：

麻煩你把東西給我捎來(lái)。麻煩你替我寄封信。麻煩你給我找一下。麻煩你給我辦件事。拜托:

這件事就拜托你了。

拜托您把這件東西帶給我的朋友。

第五篇：課堂教學(xué)中幽默語(yǔ)言的運(yùn)用

中學(xué)課堂教學(xué)中幽默語(yǔ)言的運(yùn)用

11中文本

倪婷

摘要：本文針對(duì)課堂教學(xué)的現(xiàn)狀，從教師的教學(xué)語(yǔ)言入手，嘗試性地提出在課堂教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言。因?yàn)檎n堂教學(xué)不同于一般的現(xiàn)實(shí)生活，所以這里的幽默語(yǔ)言不僅要體現(xiàn)其機(jī)智性和娛樂(lè)性，更應(yīng)注重教學(xué)中的教育性。教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言，可以活躍課堂氣氛，使得枯燥的教學(xué)變得生動(dòng)起來(lái)，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；可以更好地拉近師生關(guān)系，能在快樂(lè)之中把教師和學(xué)生聯(lián)結(jié)在一起；可以得到更好的批評(píng)效果，讓學(xué)生樂(lè)于接受批評(píng)；可以激發(fā)學(xué)生的求知欲，使學(xué)生由被動(dòng)聽(tīng)講變?yōu)橹鲃?dòng)求學(xué)；可以促進(jìn)學(xué)生人格健全地發(fā)展，讓學(xué)生以輕松的心態(tài)去面對(duì)生活，迎接挑戰(zhàn)。而幽默教學(xué)語(yǔ)言的運(yùn)用是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，教師如何把握幽默技巧的運(yùn)用以及掌握運(yùn)用幽默的本領(lǐng)才是教學(xué)中最重要的環(huán)節(jié)。

關(guān)鍵詞：幽默語(yǔ)言

課堂教學(xué)

幽默的作用

幽默的運(yùn)用

現(xiàn)代教育改革摒棄以往單純的“老師教，學(xué)生學(xué)”的教學(xué)模式，對(duì)于課堂上師生之間的互動(dòng)以及學(xué)生的自主學(xué)習(xí)提出了更高的要求，這就對(duì)教師駕馭課堂的能力有了更高的挑戰(zhàn)。在課堂教學(xué)中合理運(yùn)用幽默的語(yǔ)言不僅可以活躍課堂氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還可以避免呆板的互動(dòng)，愉悅學(xué)生的身心。更加可以使課堂變得更加豐富多彩。如果你還在為你的課堂死氣沉沉而感到憂慮，不妨試試“幽他一默”。我認(rèn)為，隨著教育改革的不斷深入，素質(zhì)教育深入人心的今天，幽默必將成為教師的一項(xiàng)重要素質(zhì)。結(jié)合幾年的摸索和實(shí)踐，我將從以下幾個(gè)方面談?wù)動(dòng)哪Z(yǔ)言在教學(xué)中的重要作用及如何合理運(yùn)用幽默語(yǔ)言。

一、幽默的作用

（一）、教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言，可以活躍課堂氣氛，使得枯燥的教學(xué)變得生動(dòng)起來(lái)，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

興趣不是天生的特質(zhì)，它是環(huán)境的產(chǎn)生，它總是在一定的情境中產(chǎn)生的，我們作為一名教師在課堂上應(yīng)努力讓自己的語(yǔ)言幽默有趣，創(chuàng)設(shè)良好的愉悅的學(xué)習(xí)氣氛。這樣可以使學(xué)生的大腦皮層處于興奮狀態(tài)，從而去主動(dòng)探索新知識(shí)，第斯多惠也說(shuō)過(guò)：“教學(xué)藝術(shù)的本質(zhì)，不在于傳授，而在于激勵(lì)和喚醒?！?/p>

例如有位教師講《路，在自己腳下》一篇短文后，有學(xué)生提出當(dāng)一個(gè)人朝著自己的目標(biāo)——當(dāng)一名中學(xué)教師努力時(shí)，他的父母則要求他當(dāng)一名醫(yī)生，有的同學(xué)則勸他今后當(dāng)一名科學(xué)家、出國(guó)留學(xué)??這個(gè)人該怎么辦的問(wèn)題時(shí)，這位老師沒(méi)有正面回答，而是講了一個(gè)故事：一天祖孫兩人騎著毛驢去趕集，路人議論說(shuō)，兩人騎一驢，過(guò)于殘忍。于是爺爺下來(lái)讓孫子騎；路人議論說(shuō)，孫子不孝，孫子趕緊讓爺爺騎；路人議論說(shuō)，爺爺心腸太硬；后來(lái)兩人都不騎了；路人議論說(shuō)，放著毛驢不騎太傻。聽(tīng)著聽(tīng)著，同學(xué)們都會(huì)心的笑了，這位老師的卻詼諧幽默，不僅創(chuàng)設(shè)了和本文類似的情景，減弱了學(xué)生理解文章的難度，又增強(qiáng)了文章中“走自己的路”的中心論點(diǎn)的論證力量，更重要的是讓學(xué)生在接受教育的同時(shí)，感受到了幽默詼諧的美感愉悅，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)興趣。

（二）、教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言，可以更好地拉近師生關(guān)系，能在快樂(lè)之中把教師和學(xué)生聯(lián)結(jié)在一起。

著名教育家蘇霍姆林斯基認(rèn)為：“如果教師缺乏幽默感，就會(huì)筑起一道師生互不理解的高墻：教師不理解兒童，兒童也不理解教師?！苯逃芯勘砻鳎瑤熒榫w嚴(yán)重對(duì)立時(shí)，學(xué)生會(huì)拒絕接受來(lái)自教育者的一切要求，阻礙他們對(duì)正確要求的意義的真正理解，即所謂“意義障礙”。而教學(xué)幽默是和諧師生關(guān)系、消除意義障礙的良藥．所以海特認(rèn)為，“幽默是一個(gè)好教師最優(yōu)秀的品質(zhì)之一”。

錢夢(mèng)龍老師有一次上公開(kāi)課，授課者與聽(tīng)課的學(xué)生、教師互相都很陌生，課堂氣氛顯得過(guò)于嚴(yán)肅緊張。這時(shí)，錢老師從容走上講臺(tái)，臉帶微笑，親切地對(duì)學(xué)生說(shuō)：“我出個(gè)謎語(yǔ)給大家猜一猜，好不好？”經(jīng)過(guò)剎那間的驚愕，學(xué)生們高興地回答：“好!”“雖然發(fā)了財(cái)，夜夜想成才。打一人名，你們要認(rèn)識(shí)的人?！眻?chǎng)上靜的出奇，一會(huì)兒，一位學(xué)生舉手站起來(lái)，信心十足的回答：“錢夢(mèng)龍！”頓時(shí)，教室里歡聲雀躍，課堂的緊張氣氛被掃除的一干二凈。打個(gè)謎語(yǔ)，很好的調(diào)節(jié)了課堂的緊張氣氛，縮短了教師與學(xué)生的距離。

（三）、教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言，可以得到更好的批評(píng)效果，讓學(xué)生樂(lè)于接受批評(píng)。

有位哲人說(shuō)過(guò)：“用幽默的方式說(shuō)出嚴(yán)肅的真理，比直截了當(dāng)更能為人接受?！睂?duì)教育者來(lái)說(shuō)，壓根兒就沒(méi)有必要一講道理就擺出一副冷峻嚴(yán)肅的面孔，用刻板枯燥的語(yǔ)言讓人聽(tīng)而生厭，逼得學(xué)生在那風(fēng)干的語(yǔ)言甚至居高臨下的教訓(xùn)面前熱汗涔涔，被迫接受．無(wú)數(shù)事實(shí)證明在曉之以理、動(dòng)之以情，用幽默風(fēng)趣的批評(píng)效果最佳，它創(chuàng)造了親切和諧的批評(píng)氣氛，而不至對(duì)抗，也只有在這種氣氛中才樂(lè)于接受批評(píng)，有時(shí)一兩句巧妙的幽默語(yǔ)言勝過(guò)許多平淡無(wú)味的說(shuō)教。

比如，一位教師在某班上上午第三節(jié)課時(shí)，由于前面連上兩節(jié)課，學(xué)生感到很疲憊，有幾位學(xué)生趴在桌上睡起覺(jué)來(lái)。這位老師見(jiàn)狀便停止了知識(shí)的講授，講起了這樣一個(gè)小故事：“聽(tīng)說(shuō)有一只小企鵝，在跟老師學(xué)壘巢時(shí)，總愛(ài)把頭和脖子貼到地面上呆一會(huì)兒，老師問(wèn)，你這是什么意思？小企鵝回答，是對(duì)老師的禮貌。由此我深有啟發(fā)：有些同學(xué)，上課不專心聽(tīng)講，總是喜歡把頭貼在桌子上，可能這也是對(duì)老師的 禮貌吧！”話音剛落，笑聲驟起，幾個(gè)睡覺(jué)的學(xué)生在笑聲中被驚醒，面生愧色。等教室安靜之后，這位老師又接著講了下去。老師用一個(gè)簡(jiǎn)單幽默的笑話，不僅喚醒了那些在熟睡的同學(xué)，也起到了集中全班同學(xué)注意力的絕佳效果。

（四）、教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言，可以激發(fā)學(xué)生的求知欲，使學(xué)生由被動(dòng)聽(tīng)講變?yōu)橹鲃?dòng)求學(xué)。

幽默的語(yǔ)言是教師智慧和自信心的表現(xiàn)，具有機(jī)智性和創(chuàng)造性，因此教學(xué)幽默常常富于啟發(fā)性，可使學(xué)生通過(guò)積極的思考和想象才能會(huì)意，在笑過(guò)之后又需深入思考或想象，這樣可以鍛煉學(xué)生課堂思維的靈活性和想象的創(chuàng)造性。如：一位老師為《警察與贊美詩(shī)》設(shè)計(jì)了這樣一段導(dǎo)語(yǔ)：“一天深夜，在一個(gè)小巷的盡頭，兩個(gè)人走了個(gè)對(duì)面。其中一個(gè)問(wèn)另一個(gè)：‘這兒有警察嗎？'另一個(gè)回答：‘沒(méi)有。'‘那么，能不能在附近很快找到一位？'‘恐怕不可能。'‘那好吧，把你戴的手表和錢交給我！’”學(xué)生大笑時(shí)，老師又及時(shí)發(fā)問(wèn)：“這個(gè)笑話的結(jié)尾有什么特點(diǎn)？”生：“出人意料?！睅煟骸八€反映了壞人的一種什么心理？”生：“害怕警察?！睅煟骸敖裉煳覀円v的這篇課文也寫了警察，結(jié)尾也是出人意料的。可是文中的主人公蘇比卻一反常態(tài)，故意當(dāng)著警察的面干壞事，這是為什么呢？”學(xué)生帶著極大的興趣翻閱課文。

（五）、教學(xué)中運(yùn)用幽默語(yǔ)言，可以促進(jìn)學(xué)生人格健全地發(fā)展，讓學(xué)生以輕松的心態(tài)去面對(duì)生活，迎接挑戰(zhàn)。

幽默的社會(huì)學(xué)本質(zhì)是愛(ài)與爭(zhēng)取被愛(ài)。它不是攻擊，不是諷刺，不是傷害，而是在嚴(yán)肅與趣味之間達(dá)到相宜的平衡，以便理解、歡迎別人和被人理解、歡迎．可以說(shuō)，能使用幽默語(yǔ)言的人對(duì)生活、社會(huì)都有一種公正、透徹、達(dá)觀的理解。教學(xué)幽默可以培養(yǎng)學(xué)生樂(lè)觀豁達(dá)的精神，讓學(xué)生用一種平和的心態(tài)來(lái)面對(duì)失敗和挫折。讓學(xué)生成長(zhǎng)在一種快樂(lè)的氛圍里，這對(duì)他們的性格養(yǎng)成也會(huì)起到積極的作用。

如解放前有位教授叫姚明暉，體弱清瘦，卻總是寬袍大袖。入冬，又頭戴大風(fēng)兜，遠(yuǎn)看只露一副眼鏡，一個(gè)尖尖的鼻子，一撮翹翹的山羊胡須，樣子很滑稽。一天去教室上課，不知誰(shuí)在黑板上畫了一只人面貓頭鷹，而那人卻酷似這滿腹經(jīng)綸的教授。姚先生定睛細(xì)看，但毫無(wú)怒色，并拿起一支粉筆，一本正經(jīng)地在漫畫旁寫道：“此乃姚明暉教授之尊容也。”學(xué)生笑了，姚教授也笑了，那提心吊膽的漫畫作者從此也對(duì)姚先生產(chǎn)生了一種“高山仰止”的尊敬。姚先生在學(xué)子面前大度超脫，從容調(diào)侃，這一點(diǎn)沒(méi)有幽默的性格是做不出來(lái)的；而姚先生正是憑借幽默，使課堂教學(xué)進(jìn)入一種“化境”。而姚先生的這種教學(xué)幽默藝術(shù)對(duì)學(xué)生個(gè)性的影響也是深遠(yuǎn)入微的。

二、如何運(yùn)用幽默的語(yǔ)言

莫向斯基在《愛(ài)因斯坦的教育思想》一文中曾說(shuō)：“如果一個(gè)教師使自己周圍充滿了一片死氣沉沉的氣氛，那么一切都將在這種氣氛中凋零枯萎。誰(shuí)善于把教學(xué)搞得生動(dòng)有趣，誰(shuí)才是一個(gè)善于教學(xué)的人?！苯虒W(xué)中，語(yǔ)言幽默藝術(shù)的技巧多種多樣，然而，“方法在于借鑒，不可硬搬，曲盡其妙，存乎一心，若無(wú)臨變制機(jī)之巧，則百法無(wú)一用，一法生萬(wàn)法，無(wú)法為至法”。具體而言主要有以下一些技巧：

1.趣詩(shī)妙文

引用一些趣詩(shī)妙文，能起到活躍課堂、增長(zhǎng)知識(shí)的作用。如一位老師在講《孔雀東南飛》時(shí)，學(xué)生問(wèn)為什么文章題目是“孔雀東南飛”而不是“西北飛”，老師肯定了這個(gè)同學(xué)的問(wèn)題，并夸獎(jiǎng)他善于思考。知識(shí)豐富的老師想起了一個(gè)故事：1935年，中國(guó)留學(xué)生陸侃如進(jìn)行他的博士論文答辯，一位法國(guó)考官問(wèn)他：“《孔雀東南飛》為什么不叫?孔雀西北飛?？”陸侃如神態(tài)自若地回答：“因?yàn)?西北有高樓，上與浮云齊。?”于是老師把這個(gè)故事講給學(xué)生聽(tīng)。這句話出自《古詩(shī)十九首》之《西北有高樓》，恰逢學(xué)生剛剛學(xué)過(guò)了《古詩(shī)十九首》，而且還背誦了此篇，所以印象特別深刻。

2.移時(shí)錯(cuò)位。

包括兩種方法，移進(jìn)法和錯(cuò)位法。這兩種其實(shí)都是錯(cuò)位，前者是時(shí)間錯(cuò)位，后者是空間錯(cuò)位?！耙茣r(shí)”就是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容有意識(shí)地突破時(shí)間的限制，把古代事物與現(xiàn)代事物“生拉硬扯” 地聯(lián)系在一起，從而產(chǎn)生幽默效果。比如說(shuō)到屈原《涉江》，其中有一句“接輿髡首兮”，古代許多刑罰很殘酷，而“髡首”卻很有意思，是剪去頭發(fā)。按我們今天想法，這等于是免費(fèi)理發(fā)、美容，多愜意，而其實(shí)這是一種很深的精神折磨。這叫“古為今用”法，把古事拿到現(xiàn)在用。相應(yīng)的也有“今為古用”法，比如王充的《訂鬼》，教師有意識(shí)地錯(cuò)解標(biāo)題，讓學(xué)生辨析，訂鬼就是把鬼裝訂起來(lái)嗎？用現(xiàn)代的意思去解釋古文，鬧出笑話。“錯(cuò)位”可以是人際關(guān)系的錯(cuò)位，也可以是空間地域的錯(cuò)位比如長(zhǎng)輩請(qǐng)晚輩“鈞裁”，下級(jí)請(qǐng)上級(jí)“拜讀”自己的報(bào)告，這是人際關(guān)系的“上下錯(cuò)位”。又如在普通話的講述中插上一、二句方言，在漢語(yǔ)教學(xué)中插上一、二句英語(yǔ)，這是空間地域上的“左右錯(cuò)位”。移時(shí)錯(cuò)位是有意識(shí)地違反邏輯上的同一律而鬧出笑話。同一律要求同一對(duì)象在同一時(shí)間或同一空間或同一關(guān)系下，只能用同一概念去表達(dá)，保持其同一性，而當(dāng)時(shí)間、空間或關(guān)系改變的時(shí)候仍用同一概念去表達(dá)，就會(huì)鬧出笑話，產(chǎn)生幽默效果。3.正話反說(shuō)，名貶實(shí)褒。

將褒義詞用在該貶的事物上，將貶義詞用在該褒的事物上，往往會(huì)產(chǎn)生幽默的效果?！妒刎?cái)奴》一課中有這樣的一個(gè)情節(jié)，葛朗臺(tái)終于到了彌留之際，身子進(jìn)入了毀滅的階段，但他仍然每天坐在密室前守候著滿屋的財(cái)寶。一位老師分析這段情節(jié)時(shí)這樣說(shuō)：在生命的最后時(shí)刻，葛朗臺(tái)仍然“堅(jiān)守工作崗位”，可見(jiàn)他守財(cái)奴的性格生死不變?！皥?jiān)守工作崗位“是個(gè)褒義詞，一般只用于社會(huì)工作領(lǐng)域，表現(xiàn)工作人員的認(rèn)真負(fù)責(zé)，不擅離職守的可貴品質(zhì)，而這里用來(lái)形容葛朗臺(tái)這個(gè)守財(cái)奴看守密室這一行為，以突出其守財(cái)?shù)男愿瘛?/p>

4.夸張變形。

有時(shí)故意把大事化小，把小事夸大，從而造成反差，產(chǎn)生幽默。比如“不過(guò)就是浪廢了二百萬(wàn)，區(qū)區(qū)小事，何足掛齒？權(quán)當(dāng)交一次學(xué)費(fèi)吧?！边@是大事化小。又如，“正當(dāng)你膽大妄為擅自使用我的橡皮擦的時(shí)候，恰好被我撞見(jiàn)了?！边@叫小事夸大。

5.無(wú)中生有。

原本沒(méi)有的硬塞進(jìn)去，或者根本不可能有的假設(shè)其有，也能產(chǎn)生幽默的效果。比如《荷花淀》寫到水生嫂聽(tīng)到丈夫把家里事托附給她時(shí)，課文寫到：“女人鼻子里有些酸，但她并沒(méi)有哭，只說(shuō)：‘你明白家里的難處就好了?！本瓦@么一句話寫出了一個(gè)中國(guó)農(nóng)村婦女對(duì)丈夫的癡情對(duì)家園的熱愛(ài)，這兩種感情自然地統(tǒng)一在這樸素的話語(yǔ)中。為使學(xué)生進(jìn)一步體會(huì)原作的妙處，教師不妨假設(shè)一種寫法與之比較?！芭硕硕ㄉ?，從嘴里吟出一首詩(shī)：‘生命誠(chéng)可貴，愛(ài)情價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋。’孩子他爹，你就放心大膽地去吧！”學(xué)生哄堂大笑，在笑聲中進(jìn)一步領(lǐng)悟到原作的真摯、自然、細(xì)膩。

5.畫蛇添足。

本來(lái)無(wú)需加一個(gè)尾巴，卻有意識(shí)地加上一個(gè)尾巴，也能產(chǎn)生詼諧的效果。例如《林黛玉進(jìn)賈府》說(shuō)到迎春，文中用了一個(gè)比喻“腮凝新荔”，紅潤(rùn)的臉頰宛如新鮮的荔枝。教師說(shuō)到這里加一句：“當(dāng)然是像荔枝肉，不能像荔枝殼?！庇秩琪煊褚?jiàn)到賈母時(shí)，賈母一把把她“摟入懷中，心肝兒肉叫著大哭起來(lái)。當(dāng)下地下侍立之人無(wú)不掩面涕泣”。教師插一句：“誰(shuí)敢不哭？哪個(gè)敢笑？這么點(diǎn)一下，學(xué)生更加明確賈母的特殊地位。

6.移花接木，雙關(guān)諧音。

把兩個(gè)不相干的問(wèn)題巧妙的銜接在一起，或者使用雙關(guān)、諧音等手法，會(huì)使語(yǔ)文教學(xué)過(guò)程充滿幽默和風(fēng)趣。例如有位語(yǔ)文老師在教授楊朔的《茶花賦》時(shí)，一只蝴蝶飛進(jìn)了教師，并圍著玻璃飛來(lái)飛去，有一部分學(xué)生的注意力就隨著蝴蝶轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。于是這位老師停下課來(lái)說(shuō):“我現(xiàn)在提一個(gè)問(wèn)題讓大家回答，你們說(shuō)這只蝴蝶為什么在 教室飛來(lái)飛去呢？”同學(xué)們一時(shí)不知怎么回答好。這位教師接著說(shuō):“這就是蝶戀花，因?yàn)槟銈兌际亲鎳?guó)的花朵嘛。”

以上只是一些技巧的列舉，我們說(shuō)語(yǔ)文課堂是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，我們不能總結(jié)出一套萬(wàn)能的理論，基于這一點(diǎn)，我們的語(yǔ)文教師就必須靈活地掌握好幽默語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用。

幽默是一種情懷，幽默是一種胸襟，幽默是一種人生觀。隨著學(xué)習(xí)生活節(jié)奏的加快，悻悻學(xué)子在繁重的功課學(xué)習(xí)中，多渴望那一刻的輕松。也許你暫時(shí)沒(méi)有好心情，但課堂是“圣地”，容不得你心染雜塵；也許你缺乏一點(diǎn)幽默的天賦，那就努力培養(yǎng)吧！

參考文獻(xiàn)：

1、國(guó)家教育委員會(huì)師范教育司組.《教師口語(yǔ)》[M].北京：北京師范大學(xué)出版社，1998.2、程紅兵.試論語(yǔ)文課的教學(xué)幽默[J].廣州教育 ,2006、4.3、潘培林、周勤、羅正田.幽默藝術(shù)在語(yǔ)文課堂教學(xué)中的公用舉隅 [J].無(wú)錫教育學(xué)院學(xué)報(bào),1998、3.4、王凱旋.語(yǔ)文課堂教學(xué)中的幽默技能[J].教壇縱橫, 2001、22.5、錢乃榮《漢語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)》，北京語(yǔ)言學(xué)院出版社，1995年版。

6、呂叔湘《呂叔湘論語(yǔ)文教育》，河南教育出版社，1995年版。

7、周一貫.教學(xué)語(yǔ)言的智慧閃光 [J].河北教育