第一篇：旅游市場營銷教學(xué)改革初探

《旅游市場營銷》教學(xué)改革初探

武漢科技大學(xué)中南分校文法學(xué)院張燕燕

摘要：“旅游市場營銷”是旅游管理專業(yè)的重要專業(yè)基礎(chǔ)課，其顯著特點是具有極強(qiáng)的實踐性、應(yīng)用性和可操作性。在很多高校中，旅游市場營銷的教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)方法存在很多不足的地方。本文就該問題進(jìn)行相關(guān)教學(xué)改革的探究，以期為今后旅游市場營銷教學(xué)效果起到一定的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：旅游市場營銷；教學(xué)；改革

《旅游市場營銷》是普通高校旅游管理專業(yè)的必修課。我國旅游市場營銷教學(xué)主要借鑒國外的先進(jìn)理論成果與教學(xué)經(jīng)驗，現(xiàn)有的教學(xué)模式大多只注重理論教學(xué),且教學(xué)方法呆板,學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高；同時由于教學(xué)條件有限，對實踐教學(xué)環(huán)節(jié)重視不夠，使得該專業(yè)學(xué)生不能很好地將理論和實踐結(jié)合起來,所培養(yǎng)的學(xué)生難以適應(yīng)人才市場的要求。因此，對于這門集實踐性、應(yīng)用性和可操作性于一身的課程來說，要求既能讓學(xué)生掌握知識的內(nèi)涵又能學(xué)而不死、學(xué)而能用，其教學(xué)體系應(yīng)該有所創(chuàng)新。

一、目前旅游市場營銷教學(xué)方法存在的問題

（一）以傳統(tǒng)的教學(xué)模式為主，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高

目前，很多高校由于設(shè)施設(shè)備有限，旅游市場營銷課程依然采用教師板書的教學(xué)模式，這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式有其優(yōu)點。但是對于旅游市場營銷這門實踐性比較強(qiáng)的課程來講，采用此教學(xué)方法不利于學(xué)生更好的吸收。主要體現(xiàn)在教學(xué)過程中教師講什么，學(xué)生就記什么的現(xiàn)象，學(xué)生的參與性較差，師生之間缺乏互動，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性不高。

（二）教材內(nèi)容以理論，實踐性不強(qiáng)

目前，很多市場營銷教材的內(nèi)容都大同小異，并且很多理論都是借鑒國外的理論成果，缺乏創(chuàng)新，更重要的是教材的內(nèi)容多以理論為主，經(jīng)典的案例不多，實踐性不強(qiáng)。學(xué)生認(rèn)為教材的可讀性不高。

（三）教學(xué)方法單一，課堂效果不理想

在旅游市場營銷的課堂上，很多教師由于教學(xué)經(jīng)驗的缺乏，采用比較單一的教學(xué)方法，以理論灌輸為主，缺乏相應(yīng)的實踐環(huán)節(jié)。學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，覺得理論晦澀難懂，不能很好的將理論應(yīng)用到實踐當(dāng)中去，制約了學(xué)生認(rèn)識問題、分析問題以及解決問題的能力，不利于學(xué)生綜合能力的提高。

（四）考核手段過于呆板，學(xué)生能力得不到體現(xiàn)

很多高校對學(xué)生的期末考核還停留在單純的記憶知識點上，學(xué)生在復(fù)習(xí)時只需要把教師的講義記住。考核的試題類型也過于呆板，只考查了學(xué)生對知識點的記憶能力，而忽視了學(xué)生分析問題、解決問題的能力。

二、旅游市場營銷教學(xué)改進(jìn)措施

（一）將傳統(tǒng)的教學(xué)模式與現(xiàn)代化的教學(xué)模式相結(jié)合首先，學(xué)校應(yīng)該加大改進(jìn)教師設(shè)施設(shè)備的力度，引進(jìn)多媒體教學(xué)設(shè)備，給教師講授旅游市場營銷課程提供硬件的支持。其次，教師應(yīng)該多學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)施設(shè)備，掌握多媒體教學(xué)手段，學(xué)會制作精美的幻燈片。從而增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。運用多媒體教學(xué)手段進(jìn)行旅游市場營銷課程教學(xué)，用大量片、影音等圖文聲像資料進(jìn)行直觀教學(xué)，強(qiáng)化同學(xué)對知識點和技能的掌握，真正做到寓教于樂。

（二）加強(qiáng)旅游市場營銷教材的建設(shè)

首先，學(xué)校應(yīng)形成自己的教學(xué)梯隊，根據(jù)本學(xué)校和學(xué)生的實際情況，編寫相關(guān)的旅游市場營銷教材，真正做到因材施教。其次，教師在講課的過程中，除了選擇一本比較經(jīng)典的教材以外，還應(yīng)利用大量的課余時間認(rèn)真研讀其他相關(guān)教材和書籍，有必要的話要在網(wǎng)上搜集相關(guān)的知識和信息，增加教學(xué)內(nèi)容，拓寬學(xué)生的知識面。

（三）采用多種教學(xué)方法

單一的教學(xué)方法已經(jīng)不能適應(yīng)學(xué)生的需求，因此教師在講課的過程中應(yīng)根據(jù)學(xué)生的特點采用靈活多樣的教學(xué)方法。具體如下：

1、案例教學(xué)法

案例分析法是通過實際案例的分析討論，引導(dǎo)學(xué)生理解旅游市場基本理論，幫助學(xué)生聯(lián)系理論與案例的基本教學(xué)方法。在教學(xué)過程中，對于難度較大、綜合性強(qiáng)的理論，應(yīng)結(jié)合案例進(jìn)行教學(xué)。案例教學(xué)法可以穿插在整個課堂教學(xué)過程中。也可以提前幾天把案例材料發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生利用課外時間閱讀。指導(dǎo)學(xué)生查閱有關(guān)資料以充實論據(jù)。

在課堂案例教學(xué)過程中，可以采用獨立發(fā)言、小組討論、自由提問等方式，通過教師的引導(dǎo)和組織，對大量的旅游營銷案例從理論上加以分析，變枯燥為生動，從而加深了學(xué)生對基礎(chǔ)知識的理解與掌握，提高了分析問題、解決問題的能力以及溝通的能力。

2、情景模擬法

基礎(chǔ)課程脫離不了理論教學(xué)，但基礎(chǔ)課程如果光是教師的一味講授也是不恰當(dāng)?shù)?，因此特別需要通過師生之間的互動、學(xué)生之間的討論來展開交流。所以將角色扮演引入理論教學(xué)

是提升傳統(tǒng)教學(xué)方法的可行措施之一。例如在一些重要理論的學(xué)習(xí)結(jié)束后，可以專門安排時間進(jìn)行討論：討論前，先由教師提出貼合市場現(xiàn)狀的討論主題、要點、閱讀書目，學(xué)生據(jù)此進(jìn)行準(zhǔn)備。討論時可將學(xué)生分為若干小組，在教師作開課引導(dǎo)后，其余時間可由學(xué)生分別扮演不同的角色進(jìn)行自由談?wù)?。在討論中，可讓學(xué)生相互交流各自的學(xué)習(xí)情況，介紹自己的分析和研究成果，這樣可以使學(xué)生互相啟發(fā)、相互促進(jìn)，在知識運作、技能訓(xùn)練、語言表達(dá)、歸納總結(jié)等方面得到充分的鍛煉和表現(xiàn)。教師的作用主要是提出問題、設(shè)置障礙、啟發(fā)思路、引導(dǎo)爭論。教師可將學(xué)生的不同觀點分別列在黑板上，及時跟蹤，并適時點評。

3、多媒體教學(xué)法

在教學(xué)過程中，除了采用幻燈片的形式進(jìn)行授課以外。筆者在教學(xué)過程中將自己在旅游過程中拍的圖片以及平時錄制的與旅游市場營銷課程內(nèi)容直接相關(guān)或間接相關(guān)的電視節(jié)目等影音資料不斷地、適當(dāng)?shù)刈龅秸n件里，取得了良好的教學(xué)效果。

4、互動式教學(xué)法

旅游市場營銷是一門理論與實踐相結(jié)合的課程，需要訓(xùn)練學(xué)生的實際操作能力，提高學(xué)生的參與性。因此，在講課過程中，筆者根據(jù)課程內(nèi)容有針對性的提出思考題，或者結(jié)合當(dāng)時的市場營銷熱點問題，讓學(xué)生分組進(jìn)行討論，然后每小組派一到兩名同學(xué)到講臺上闡述本小組的觀點。在理解知識的同時，鍛煉了學(xué)生的膽量，也增加了學(xué)生積極思考的熱情。

另外，對于一些比較簡單的內(nèi)容，我也會提前布置，讓學(xué)生利用課余時間自學(xué)，然后自主自愿地在講臺上給全班同學(xué)講出來，然后教師做點評。課堂效果非常好。

5、啟發(fā)式教學(xué)法

在講課過程中，筆者還經(jīng)常采用啟發(fā)式教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。在講課之前，先提出幾個問題，讓學(xué)生帶著疑問去聽課。讓學(xué)生在聽中思考，在思考中掌握相關(guān)的理論。目的是讓學(xué)生在聽課的過程中理解和掌握相關(guān)知識點，提高學(xué)習(xí)的效率。

（四）考核方法的創(chuàng)新

學(xué)科的考核方式與內(nèi)容客觀上能對學(xué)生的學(xué)習(xí)起到一種導(dǎo)向作用。我國高等學(xué)校旅游市場營銷學(xué)成績的考核基本上是以期末試卷上的成績?yōu)橹?平時成績和實踐成績只占很小的比例。這客觀上導(dǎo)致學(xué)生忽視實踐鍛煉和平時表現(xiàn), 而只重視考前一周理論知識的突擊復(fù)習(xí),這種考核方式下教育質(zhì)量難以得到保證和控制。因此要創(chuàng)新旅游市場營銷學(xué)考核評定方法。旅游市場營銷學(xué)的考核方式與內(nèi)容應(yīng)以應(yīng)用能力為主,由教師提供多個命題,給學(xué)生充分的選擇和準(zhǔn)備時間,讓他們遞交一份完整的營銷方案,成績的高低就由方案的創(chuàng)新性、可操作性來決定。沒有一定的理論功底是完不成一個好的方案的,這樣的考核方式既能促使學(xué)生平時

注意理論知識的學(xué)習(xí),又注意能力的培養(yǎng)。

第二篇：《市場營銷》教學(xué)改革總結(jié)

《市場營銷》教學(xué)改革總結(jié)

摘 要：根據(jù)教育部2006年16號文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中提出的意見，《市場營銷》作為經(jīng)管類專業(yè)的基礎(chǔ)課程，迫切需要進(jìn)行基于工作過程的課程體系改革，本文結(jié)合筆者所在院校《市場營銷》課程改革的實踐，總結(jié)了自己教學(xué)的一點經(jīng)驗，提出了對該課程自己的改革建議。

關(guān)鍵詞：市場營銷；案例教學(xué)；情境教學(xué)；教學(xué)改革

一、課程的設(shè)計思路

打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以完成市場營銷方案制定的工作任務(wù)為主要教學(xué)內(nèi)容，以市場營銷方案制定的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)課堂教學(xué)和校外實習(xí)實訓(xùn)基地作為教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等教學(xué)模式，靈活運用案例分析、分組討論、情景模擬、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。課程開發(fā)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域項目設(shè)計基于市場營銷人才成長的規(guī)律，以能力培養(yǎng)為目標(biāo)，以教學(xué)項目和任務(wù)為載體，以學(xué)生為主體，以知識、能力合一的教、學(xué)、做一體化為基本教學(xué)方法，形成以下特色：以營銷工作過程為導(dǎo)向設(shè)計教學(xué)項目；以職業(yè)能力為目標(biāo)設(shè)計教學(xué)任務(wù)；以解決某一問題為載體設(shè)計訓(xùn)練項目；以營銷師考評和知識融合為途徑推進(jìn)考證制度。

二、教學(xué)內(nèi)容的組織與安排

課程內(nèi)容設(shè)計過程如下：首先根據(jù)市場營銷的工作過程，進(jìn)行工作任務(wù)分析，從而確定典型工作任務(wù)，并且確定完成典型工作任務(wù)的能力，然后根據(jù)能力要求制作教學(xué)目標(biāo)，再根據(jù)完成學(xué)習(xí)目標(biāo)的需要確定學(xué)習(xí)情境，安排學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)任務(wù)，最后按照完成學(xué)習(xí)任務(wù)的要求安排學(xué)習(xí)內(nèi)容。我們將整個學(xué)習(xí)領(lǐng)域分成以下6個情境：認(rèn)知營銷、市場分析、市場選擇、營銷策劃、營銷管理、商務(wù)實戰(zhàn)；然后按照6個學(xué)習(xí)情境構(gòu)建16項學(xué)習(xí)任務(wù)：其中，認(rèn)知營銷情境包括營銷內(nèi)涵、營銷理念兩項任務(wù)；市場分析情境包括營銷環(huán)境分析、購買行為分析、競爭者分析、市場調(diào)研四項任務(wù)；市場選擇情境包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位三項任務(wù)；營銷策劃情境包括產(chǎn)品策略制定、價格策略制定、分銷策略制定、促銷策略制定四項任務(wù)；營銷管理情境包括營銷計劃制定、營銷組織與控制兩項任務(wù)；商務(wù)實戰(zhàn)情境包括尋找與拜訪客戶、客戶管理兩項任務(wù)。

三、教學(xué)模式和方法設(shè)計

教學(xué)組織總體采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式。教學(xué)方法上采用多種方式相結(jié)合，既有傳統(tǒng)的理論講授、案例分析、課堂討論又有課堂演講、情境模擬、校外市場調(diào)研、營銷方案策劃等新形式。具體實施過程中的注意事項如下：（1）案例教學(xué)。在實施過程中要著重強(qiáng)調(diào)把握了以下環(huán)節(jié)：課前案例準(zhǔn)備，課題案例分析，組織案例研討，課外案例作業(yè)；針對不同教學(xué)任務(wù)設(shè)置相應(yīng)的案例，強(qiáng)化對知識點的掌握和單項能力的訓(xùn)練，通過大量案例，提高其解決實際問題的綜合能力。（2）情景模擬教學(xué)。其具體做法是：先帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行營銷見習(xí)或觀看營銷錄象，然后言簡意駭，分配模擬角色，以使學(xué)生產(chǎn)生身臨其境的感覺，假戲真做，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。（3）課堂演講。鼓勵學(xué)生走向講臺，在課堂上給學(xué)生創(chuàng)造足夠的實踐空間，對激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，具有積極的意義。（4）多媒體教學(xué)：課件制作力爭做到內(nèi)容簡潔、生動、直觀，重點突出，難點明確。采用多媒體教學(xué)，課程條理清楚，信息量大，學(xué)生練習(xí)機(jī)會多，互動效果好。同時可以省去大量的板書，而且學(xué)生對學(xué)習(xí)的內(nèi)容可以一目了然。（5）校外實踐。為適應(yīng)社會需求和形成課程特色，我們在加強(qiáng)教學(xué)實踐環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力上進(jìn)行了多方面的嘗試。

為了將多種教學(xué)方法運用到位，我們設(shè)計了許多實訓(xùn)項目來加強(qiáng)課程的學(xué)習(xí)，現(xiàn)總結(jié)如下：（1）實訓(xùn)一：小組自我推銷目的要求：將全班同學(xué)分成六組，根據(jù)內(nèi)容要求，每組同學(xué)精心寫一份自我推銷介紹詞（包括組名、團(tuán)隊口號、成員特色）；鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力以及團(tuán)隊協(xié)作能力。（2）實訓(xùn)二：個人SWOT分析。目的要求：通過SWOT 分析檢查學(xué)生個人技能、能力、職業(yè)、喜好和職業(yè)機(jī)會等內(nèi)容。使學(xué)生知道自己的個人優(yōu)點和弱點在哪里，并且評估出自己所感興趣的不同職業(yè)道路的機(jī)會和威脅所在。（3）實訓(xùn)三：設(shè)計市場調(diào)查問卷。目的要求：根據(jù)老師所給背景材料，每組設(shè)計一份調(diào)查問卷。（4）實訓(xùn)四：擬寫市場調(diào)研方案、撰寫調(diào)研報告。目的要求：根據(jù)給定的背景材料，運用調(diào)研方法和理論，制定調(diào)研方案，根據(jù)調(diào)研情況最終寫成調(diào)研報告，制作PPT，進(jìn)行分組匯報。（5）實訓(xùn)五：STP策劃實訓(xùn)。目的要求：初步培養(yǎng)目標(biāo)市場營銷策劃的意識和基本技能，培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力。（6）實訓(xùn)六：分銷渠道實訓(xùn)。目的要求：分組選擇某種產(chǎn)品進(jìn)行分析銷售渠道模式及優(yōu)缺點。（7）實訓(xùn)七：產(chǎn)品推廣實訓(xùn)。目的要求：為企業(yè)一個新產(chǎn)品設(shè)計推廣方案，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)意靈感與營銷理念。（8）實訓(xùn)八：營銷溝通情景模擬。目的要求：根據(jù)給定的材料，對客戶推銷產(chǎn)品，動員中間商代銷產(chǎn)品。鍛煉學(xué)生的口才與溝通能力。

實踐證明，《市場營銷實務(wù)》課程通過實行以上教學(xué)模式，有效的激發(fā)了學(xué)生的參與熱情和創(chuàng)新精神，提高了學(xué)生的口頭表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力、動手操作能力和敬業(yè)精神。一年來，該課程的教學(xué)效果和師生評價都很好，該教學(xué)模式的構(gòu)建將在促進(jìn)我校課程改革和內(nèi)涵建設(shè)，促進(jìn)高職學(xué)生知識、技能、能力和素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，保障市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)等方面起到關(guān)鍵作用。

參考文獻(xiàn)：

[1] 朱金福模擬工作過程的市場營銷情境化教學(xué)研究 中小企業(yè)管理與科技 2010.11

第三篇：旅游市場營銷

旅游市場營銷戰(zhàn)略淺析

—以張家界旅游風(fēng)景區(qū)為例

摘要：良好的旅游市場營銷策略能為景區(qū)吸引更多的游客，帶來巨大的商機(jī)，推動景區(qū)的健康持續(xù)發(fā)展。但我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作還存在著諸多問題。如旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一, 開發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)，旅游促銷宣傳力度不大,整體品牌形象模糊等。本文將從我國旅游景區(qū)營銷存在的問題入手，結(jié)合張家界旅游景區(qū)的營銷實踐探討景區(qū)成功營銷的對策。

關(guān)鍵詞：旅游營銷戰(zhàn)略張家界

二十世紀(jì)八十年代初，張家界以她的美麗絕倫深深震撼了著名畫家吳冠中先生，一篇題為《養(yǎng)在深閨人未識》的文章第一次向世人撩開了她神秘的面紗。從此，她以卓爾不群的姿態(tài)，開啟了從“養(yǎng)在深閨”到“蜚聲海外”的新征程。

1988年5月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立地級大庸市，1994年更名為張家界市。1995年，江澤民總書記視察張家界時，欣然題詞：“把張家界建設(shè)成為國內(nèi)外知名的旅游勝地”，為張家界指明了前進(jìn)方向。如今，年輕的張家界市已經(jīng)走過了二十年的風(fēng)雨歷程。二十年來，勤勞智慧的張家界人民勵精圖治，奮發(fā)圖強(qiáng)，加快家鄉(xiāng)建設(shè)和發(fā)展，不僅實現(xiàn)了從“養(yǎng)在深閨人未識”到“國內(nèi)外知名旅游勝地”的第一次歷史性跨越，而且開始了從“國內(nèi)外知名旅游勝地”到“世界旅游精品”的第二次跨越征程。

在過去的開發(fā)過程中，張家界發(fā)展態(tài)勢良好,已建設(shè)成為國家優(yōu)秀旅游城市；客源市場比較健全,2008年接待旅游總?cè)藬?shù)超過1800萬,其中黃金周每天接待人數(shù)近20萬,旅游收入突破74億；各景區(qū)得到空前發(fā)展,擁有國家4A景區(qū)5個，成為湖南省旅游業(yè)發(fā)展的龍頭。然而也存在了許多的問題，制約著張家界旅游的快速持續(xù)發(fā)展。

1旅游景區(qū)市場營銷提出的原因

景區(qū)的營銷是指景區(qū)以旅游消費者的需求為導(dǎo)向，經(jīng)過分析、規(guī)劃、執(zhí)行，監(jiān)控來實現(xiàn)和管理景區(qū)整個創(chuàng)造游客滿意和價值的過程?？此坪唵蔚臓I銷工作，卻是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作才剛剛開始，還不能算是真正的市場營銷。這其中既有管理體制落后，市場化程度不高，職業(yè)化經(jīng)營管理人才缺乏等客觀原因。更有經(jīng)營管理人員認(rèn)識不足，重視不夠，不學(xué)習(xí)，不跟蹤、不運用最新的營銷理念、營銷技術(shù)和營銷手段等主觀原因。因此，分析景區(qū)營銷存在的問題，探討景區(qū)成功營銷的實踐具有非常重要的理論意義和實踐價值。

2張家界旅游景區(qū)市場營銷存在的問題

2.1旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一, 開發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)

目前，各個景點對旅游資源的開發(fā)主要還是各自為政，聯(lián)系十分松散，依然處于簡單的點狀發(fā)展，沒有把自己置身于旅游這個整體版塊之中，沒有形成整體開發(fā)、整體發(fā)展的共識，既存在開發(fā)缺少統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)籌、旅游項目缺少特色、趨同化傾向較為嚴(yán)重的現(xiàn)象，如江埡溫泉與萬福溫泉，九天洞、龍王洞與黃龍洞

等景點十分雷同；也存在景觀單調(diào)、資源整合遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠、胡亂拼奏的現(xiàn)象：張家界有許多精華景區(qū)，卻沒有形成一系列的精品線路，除去與鳳凰、長沙線路比較成熟外，其他的區(qū)域整體發(fā)展還很落后。

2.2挖掘深度不夠，景觀缺乏人文性

旅游的主體是人，靈魂是人文性，旅游者的目的是追求視野和心靈的愉悅，尋求一種自然與文化的體驗和享受?；诖?，只有真正把文化特色融入旅游中去，旅游業(yè)的發(fā)展才能長盛不衰。而張家界旅游關(guān)于人文旅游資源的開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以說景觀的人文性嚴(yán)重匱乏，其實張家界也有豐富的民間藝術(shù)文化，但沒有象桂林山歌那樣引人注目；張家界的宗教文化源緣流長，五雷山有“南武當(dāng)”之稱，但沒能象衡山那樣吸引游客：張家界也有紅色旅游資源，卻沒有韶山開發(fā)的好。究其根本，是資源的挖掘深度不夠，人文底蘊的利用不夠。

2.3旅游促銷宣傳力度不大,整體品牌形象模糊

宣傳對象沒有細(xì)分,還是傳統(tǒng)的“一攬子”宣傳,旅游宣傳缺乏了必要的針對性,既浪費了錢財又沒有收到預(yù)期的效果。張家界雖有武陵源這一世界自然遺產(chǎn),但從整體上看,將張家界眾多的旅游景區(qū)作為整體進(jìn)行宣傳還比較薄弱,在旅游宣傳方面力度還不夠;在宣傳策略上,缺乏靈活多樣,覆蓋面廣,輻射度大和持續(xù)時間長的促銷方式;促銷宣傳投入不足。上述問題使得張家界的整體旅游品牌形象不夠清晰,從而影響到旅游市場向廣度,深度的拓展。

2.4民俗飲食旅游開發(fā)程度尚低

只注重民俗文化旅游的開發(fā)是不健全的開發(fā),民俗飲食的深度開發(fā)也可帶來更多潛在效益。目前,張家界民俗飲食產(chǎn)品開發(fā)精度不夠,缺少參與性,公藝性,文化性,產(chǎn)業(yè)性。漫步街頭，商店里的旅游紀(jì)念品琳瑯滿目，但能反映張家界本地特色的不多。張家界旅游資源具有數(shù)量多,種類齊,人文特色鮮明的特點,但旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘不夠,表現(xiàn)手法上大同小異,沒有突出景點的特色,在全國叫得響的精品景點和路線尚未形成,一些原本十分著名的景點也因為沒有進(jìn)行包裝和提升品位,缺乏影響力和市場競爭力。

2.5基礎(chǔ)設(shè)施滯后，服務(wù)缺乏流暢性

由于資金短缺，張家界部分景點存在基礎(chǔ)設(shè)施滯后的現(xiàn)象，吃、住、行、游、購、娛等綜合配套服務(wù)不完善，服務(wù)功能不流暢。張家界的高星級旅游賓館很少，五星級只有武陵源國際大酒店一家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場和游客日益增長的需要。

3張家界旅游景區(qū)市場營銷對策

3.1要以資源保護(hù)為基礎(chǔ)，確保自然遺產(chǎn)生態(tài)安全

作為張家界市核心旅游景區(qū)，我們要始終把保護(hù)工作擺在首要位置，不斷加大保護(hù)工作科技投入，努力實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)與生態(tài)環(huán)境和諧發(fā)展。樹立 “運用科學(xué)理念，培育健康森林”的保護(hù)思路，貫徹強(qiáng)化生物防治和無公害防治措施；積極策劃森林生態(tài)優(yōu)化(優(yōu)材更替)培育項目，對老化的人工林進(jìn)行林相改造；建立完善森林火災(zāi)預(yù)警、火災(zāi)報告和撲救制度，實現(xiàn)了防火公路、生物防火隔離帶、電子監(jiān)控系統(tǒng)、消防設(shè)備等防火設(shè)施全方位覆蓋；嚴(yán)厲打擊捕獵野生動物及破壞

自然資源的行為；對動植物資源、石英砂巖峰林、大氣和水體進(jìn)行動態(tài)監(jiān)測與分析；積極開展名木古樹普查。

3.2加強(qiáng)旅游行業(yè)管理，營造和諧旅游經(jīng)濟(jì)環(huán)境

為樹立一流景區(qū)、一流管理的新形象，要積極推進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，規(guī)范旅游中各個環(huán)節(jié)的行為；嚴(yán)肅行業(yè)規(guī)矩，經(jīng)常開展旅游市場秩序的規(guī)范整頓工作，全面凈化旅游市場；嚴(yán)格執(zhí)法，依法嚴(yán)肅查處違規(guī)違章的人和事，確保游客的合法權(quán)益，力爭把張家界建成安全最有保障、服務(wù)最有檔次的旅游勝地。同時，針對追、拉、趕、纏和販賣假冒商品的不良現(xiàn)象，設(shè)立義務(wù)咨詢臺、抽調(diào)執(zhí)法人員加強(qiáng)巡邏，并對擾亂正常旅游秩序并屢教不改的人員予以治安拘留等措施，有效遏制追、拉、趕、纏客和販賣較慢商品的現(xiàn)象，使旅游環(huán)境秩序更加優(yōu)化。

3.3是以拓展市場為動力，加大了市場營銷力度

一是精心制作和維護(hù)網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)將張家界旅游信息向外發(fā)布；二是盡快在省級以上主要媒體特別是有關(guān)旅游方面的版塊進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，不斷提高張家界旅游的知名度。如在湖南衛(wèi)視《天氣預(yù)報》欄目播出公園風(fēng)光圖片，與中國旅游報、深圳旅游消費雜志、北方傳媒、瀟湘新八景網(wǎng)站開展合作進(jìn)行宣傳促銷。投放張家界形象廣告，加大宣傳促銷力度，鞏固珠三角客源市場；三是積極開展或承辦各種富有創(chuàng)意、能產(chǎn)生轟動效應(yīng)的文體活動，尤其是利用春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等重大傳統(tǒng)節(jié)日以及張家界國際森保節(jié)做文章，全力造勢，擴(kuò)大影響。如承辦了鄉(xiāng)村音樂周的老磨灣現(xiàn)場演出活動；在公園舉行了百城旅游宣傳周活動；四是積極參加全國、全省的旅游交易活動，加強(qiáng)與韓、日、港、澳、臺等主要客源地的聯(lián)誼。如今年年初，森林公園聯(lián)合黃石寨、天子山索道公司組成旅游促銷分隊，赴珠江三角洲客源市場開展“生態(tài)張家界 情系珠三角”旅游宣傳促銷“春風(fēng)行動”。

3.4整合旅游資源，高品位開發(fā)民俗飲食等文化旅游資源

張家界是土家族，苗族等少數(shù)民族的聚居地，有著獨特的土家“儺戲”、“板板燈”等民俗文化藝術(shù)，可以大力發(fā)展。此外飲食文化也是旅游的一個重要組成部分，現(xiàn)如今，人們不再只立足于吃飽喝足，而是追求吃精品、吃環(huán)保，而張家界有不少土特產(chǎn)或小飲食（如巖泊渡的魚、高峰的酸和渣）令外地路過的人或游客大為贊嘆，我們可以賦予這些特產(chǎn)、飲食人文的包裝、文化的品位，使之更加誘人、更加令人回味，讓游客們在游山玩水的同時，享受到我們飲食文化的樂趣，并將這種飲食文化推介給他們的朋友或親人，從而形成“后旅游經(jīng)濟(jì)”。目前張家界已經(jīng)成功的舉辦了一系列大型的旅游文藝活動，如森林保護(hù)節(jié)，國際鄉(xiāng)村音樂周等，這些大型的綜藝活動有效的擴(kuò)大了張家界的知名度和影響力。建議多開辦此類大型活動，突出本地特色，結(jié)合土家的民風(fēng)民俗，如天門狐仙項目的成功策劃就是如此，既有現(xiàn)代的舞臺燈光技術(shù)，又結(jié)合土家文化及桑植民歌等。

3.5加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供一流后勤保障服務(wù)

基礎(chǔ)設(shè)施是一個地方經(jīng)濟(jì)特別是旅游經(jīng)濟(jì)開發(fā)的基本前提，是旅游事業(yè)得以發(fā)展的重要支撐，我們應(yīng)竭盡所能高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)通往各主要景區(qū)景點的公路，開通旅游專線客運，同時，要繼續(xù)完善各主要景區(qū)景點的水、電、通訊、電視信號傳輸、互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套完善各旅游線路每一個環(huán)節(jié)上的飲食、住宿、出行、購物、如廁、醫(yī)療、郵政等相關(guān)設(shè)施，力爭為每一個過往游客提供一流的、無微不至的關(guān)懷和后勤保障服務(wù)，要讓游客感覺到家一樣的溫暖、戀人般的溫馨，要使他們今后還想來張家界旅游觀光，并進(jìn)而把張家界建設(shè)成為世界旅游精品城市。

3.6在資源開發(fā)的過程中走可持續(xù)開發(fā)的道路

堅持以人為本,走可持續(xù)發(fā)展的道路,是張家界旅游資源開發(fā)的必經(jīng)之路,也是張家界做大,做強(qiáng)旅游業(yè)應(yīng)牢牢把握的原則。張家界旅游資源豐富,主要以自然資源為主。所以,張家界未來在旅游資源開發(fā)過程中必須防微杜漸,科學(xué),環(huán)保地利用這些珍貴的資源。只有這樣,張家界的旅游業(yè)才能可持續(xù)的發(fā)展下去。結(jié)束語：

張家界的旅游資源開發(fā)，自上世紀(jì)八十年代初開發(fā)至今，已經(jīng)有將近三十年的時間，在開發(fā)的過程中由于種種原因存在了許多的不可避免的問題，由于旅游資源開發(fā)者只看到眼前利益,不顧及長遠(yuǎn)發(fā)展,甚至出現(xiàn)了因過度開發(fā)而被黃牌警告的情況，世界自然遺產(chǎn)武陵源被限令整改，造成了人力，物力，財力的極大浪費，也使得自然資源造成不可修復(fù)的損壞。因此在開發(fā)的過程中，我們務(wù)必要根據(jù)以上建議，避免并改善已存在問題。

參考文獻(xiàn)：

1：靳濤，旅游市場營銷，冶金工業(yè)出版社，2008；

2：粱昭，旅游市場營銷，中國人民大學(xué)出版社，2006；

3：林南枝，李天元，旅游市場學(xué)，南京：南開大學(xué)出版社，1996。

第四篇：旅游市場營銷

★名詞解釋：

1市場：從賣方角度定義市場，“一個市場是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或愿望的全部潛在顧客所構(gòu)成”。

2市場營銷：個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。3相關(guān)群體：直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。

4旅游中間商：指從事轉(zhuǎn)售目的地旅游企業(yè)的產(chǎn)品，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。5市場細(xì)分：是指企業(yè)根據(jù)消費者群之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群的行為過程。

6同質(zhì)市場：指消費者對某種商品的需求及對企業(yè)的經(jīng)營策略的反應(yīng)具有一定的一致性。

7異質(zhì)市場：消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。8旅游市場細(xì)分：是指旅游企業(yè)根據(jù)旅游者群之間的不同旅游需求，把旅游市場劃分為若干個分市場，從中選擇自己目標(biāo)市場的方法。

9目標(biāo)市場：企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。10市場定位：是指企業(yè)旨在使自己或自己的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。11旅游產(chǎn)品生命周期：指某種旅游產(chǎn)品從投放市場直到被市場所淘汰為止的整個時期。它包括四個階段：介紹期（投放期、投入期）、成長期、成熟期和衰退期。12旅游新產(chǎn)品：旅游經(jīng)營者以前從未生產(chǎn)和銷售過的旅游產(chǎn)品或?qū)δ硞€經(jīng)營者來說是新的，而是在市場上已經(jīng)出現(xiàn)的相對的新產(chǎn)品

17旅游價格：指旅游者為滿足其旅游活動的需要所購買的旅游產(chǎn)品的價格，是旅游產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)形式。

18促銷組合：是一種組織促銷活動的策略思路。它主張把廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使其相互配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度發(fā)揮整體效果，以實現(xiàn)促銷目標(biāo)。

19旅游營業(yè)推廣：旅游企業(yè)在某一特定時期與空間范圍內(nèi)通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使旅游者盡快購買或大量購買旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。

20公共關(guān)系：公共關(guān)系是一種內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。多指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。

21旅游人員推銷：旅游企業(yè)從業(yè)人員直接與旅游消費者或潛在消費者接觸、洽談、宣傳介紹旅游產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動過程。

22旅游目標(biāo)市場：是指旅游企業(yè)決定進(jìn)入的，具有共同需要或特征的購買者集合。★簡答：

1市場營銷6大觀念演變的過程：

①生產(chǎn)觀念（時間：20年代；代表觀點：“會做什么，就生產(chǎn)什么”、“生產(chǎn)什么，就賣什么”；以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心，以提高效率、增加產(chǎn)量、降低成本為重點的營銷觀念；以生產(chǎn)（者）為導(dǎo)向營銷觀念）②產(chǎn)品觀念（時間：50年代；代表觀點：“只要產(chǎn)品好，不怕賣不了”、“只要有特色，自然顧客盈門”、“好酒不怕巷子深”、“皇帝女兒不愁嫁”、“一招鮮吃遍天”、“市場營銷近視”癥：讓顧客去適應(yīng)產(chǎn)品，而不是讓產(chǎn)品去適應(yīng)顧客。以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，以提高現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和功能為重點的營銷觀念；以生產(chǎn)（者）為導(dǎo)向營銷觀念）

③推銷觀念（時間：50年代；代表觀點：“既然市場上供大于求，企業(yè)就要把經(jīng)營重點放在推銷上”、“只要我推銷什么，顧客就會買什么”、“抗拒購買或購買遲鈍，企業(yè)必須進(jìn)行推銷和促銷努力”；以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進(jìn)購買為重點的營銷觀念；以生產(chǎn)（者）導(dǎo)向的營銷觀念）

④市場觀念（時間：50年代，也稱營銷觀念；代表觀點：“顧客需要什么就生產(chǎn)什么，就銷售什么”、“生產(chǎn)你能夠售出的東西而不是出售你能生產(chǎn)的東西”、“不能只經(jīng)銷能生產(chǎn)的東西，而要學(xué)會生產(chǎn)能銷掉的東西”、“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們，而不是制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”、“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是對的”、“以銷定產(chǎn)”；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營觀念）

⑤社會營銷觀念（時間：70年代；代表觀點：企業(yè)在滿足顧客需求的同時，應(yīng)注重消費者的長遠(yuǎn)利益和社會的長期福利；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營觀念）

⑥大市場營銷觀念（時間：80年代；運用政治權(quán)力（Political Rower）和公共關(guān)系（Public Relations），以打開市場。然后，運用傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）組合去滿足該市場的需求，進(jìn)一步鞏固市場地位；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營觀念）2 影響旅游者購買行為的因素：

①文化因素。包括文化、亞文化、社會階層。文化是影響和調(diào)節(jié)人們社會行為的有力因素。不同的社會中形成了人們不同的價值觀、偏好等。（外部、間接因素）②社會因素。包括社會階層、相關(guān)群體、家庭、角色地位。社會階層是根據(jù)地位和聲望、價值觀以及生活方式等劃分的相對穩(wěn)定的人的集團(tuán)。同一社會階層中的人的購買行為具有較大的相似性。教育和職業(yè)是判斷社會階層最主要的因素。

直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。主要群體是指那些關(guān)系密切經(jīng)常發(fā)生相互作用的非正式群體，如家庭成員、親朋好友、鄰居和同事等。這類群體對消費者影響最大。次要群體是指那些較為正式但日常接觸較少的群體，如宗教團(tuán)體、專業(yè)協(xié)會、同業(yè)組織等。影響強(qiáng)度較弱。相關(guān)群體對消費者行為的影響：示范性、仿效性、一致性。（外部、間接因素）③個人因素。包括年齡、性別、職業(yè)、教育、生活方式。（內(nèi)部、直接因素）

④心理因素。包括動機(jī)、反應(yīng)、學(xué)習(xí)、態(tài)度信念。(內(nèi)部、直接因素)

3影響組織機(jī)構(gòu)購買行為的主要因素：

①外部因素（經(jīng)濟(jì)、政治法律、競爭者等）

②內(nèi)部因素（企業(yè)宗旨、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、決策者、個人因素等）

4旅游市場細(xì)分的步驟： ①確定細(xì)分依據(jù)。②分割市場。③市場分析。④確定目標(biāo)市場。

麥卡錫市場細(xì)分7步法：

（1）選定旅游市場營銷產(chǎn)品市場范圍；（2）列舉潛在顧客的基本需求；（3）分析潛在顧客的不同需求；（4）排除潛在顧客的共同需求；（5）劃分相應(yīng)的市場群；

（6）進(jìn)一步分析各細(xì)分市場的具體特點；（7）評估各細(xì)分市場。5旅游市場細(xì)分的依據(jù)：

①地理因素。包括行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)形態(tài)、自然環(huán)境、氣候條件。

②人文因素。包括年齡、性別、收入、教育、家庭、信仰。

③心理因素。包括生活方式、個性特征。

④行為因素。購買時機(jī)、購買頻率、利益訴求、使用狀況、品牌忠實。

6目標(biāo)市場與市場細(xì)分的聯(lián)系與區(qū)別：

聯(lián)系：市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提和條件；目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的和歸宿。區(qū)別：市場細(xì)分是發(fā)現(xiàn)市場上未滿足的需求及劃分消費者群的過程；目標(biāo)市場是企業(yè)根據(jù)自身條件和特點選擇一個或幾個細(xì)分市場作為營銷對象的過程。7旅游目標(biāo)市場選擇模式： ①產(chǎn)品—市場集中化。指旅游從市場角度和產(chǎn)品角度出發(fā)，將目標(biāo)市場高度集中于一個細(xì)分市場，針對某一特定的消費者群體，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，以此展開的市場營銷。優(yōu)點：經(jīng)營對象單一，可集中力量在一個細(xì)分市場上取得較高市場份額。缺點：目標(biāo)市場狹窄，經(jīng)營風(fēng)險較高。

②產(chǎn)品專業(yè)化。指旅游企業(yè)向不同的消費者群體（細(xì)分市場）供應(yīng)同一種產(chǎn)品。優(yōu)點：市場面大可降低風(fēng)險，生產(chǎn)相對集中，易樹立產(chǎn)品信譽。前提：企業(yè)擁有優(yōu)勢資源。

③市場專業(yè)化。指旅游企業(yè)對同一個細(xì)分市場，供應(yīng)各種不同的或者系列的產(chǎn)品，以極大限度滿足該消費者群體的需求。

④選擇性專業(yè)化。指旅游企業(yè)有目的地選擇幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，有選擇地推出幾種產(chǎn)品以滿足不同消費群體的需求。

⑤市場全面化。指旅游企業(yè)選擇整個市場作為目標(biāo)市場，全方位地推出旅游產(chǎn)品，以滿足整個市場的需求。8影響目標(biāo)市場策略選擇的因素： ①競爭者戰(zhàn)略 ②公司資源 ③產(chǎn)品特征

④生命周期階段 ⑤市場特征

9市場定位與目標(biāo)市場選擇的區(qū)別：

市場定位是指企業(yè)旨在使自己或自己的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。

從定義上看來，市場定位應(yīng)該包括目標(biāo)市場的選擇，而目標(biāo)市場的選擇則是市場定位一個重點。10旅游產(chǎn)品的構(gòu)成（整體產(chǎn)品概念）： 現(xiàn)代市場學(xué)認(rèn)為，一般產(chǎn)品應(yīng)包括三個層次即核心產(chǎn)品（實質(zhì)產(chǎn)品）、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）。①核心產(chǎn)品：指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分----核心利益。

②形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)形象。③延伸產(chǎn)品：是顧客購買有形產(chǎn)品所所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。

11旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略：

①長短結(jié)合策略：采取這一策略，旅游應(yīng)有四檔產(chǎn)品： 一是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的旅游產(chǎn)品； 二是正在研制或研制成功，等待適當(dāng)時機(jī)投放市場的產(chǎn)品； 三是正在研究設(shè)計的產(chǎn)品； 四是處于產(chǎn)品構(gòu)思、創(chuàng)意階段，開始市場開發(fā)、調(diào)研的旅游產(chǎn)品。②主導(dǎo)產(chǎn)品策略 ③高低接合策略

④以旅游企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)為導(dǎo)向的策略：包括進(jìn)入市場策略、擴(kuò)大市場策略、保留市場策略

⑤掌握開發(fā)時機(jī)策略：包括創(chuàng)先開發(fā)策略、緊跟開發(fā)策略和后發(fā)制人策略 13旅游產(chǎn)品組合策略

14旅游價格的特殊形式：

①旅游差價：指同種旅游產(chǎn)品由于時間、地點或其他原因引起的不同價格。包括地區(qū)差價、季節(jié)差價、質(zhì)量差價和批零差價等。

②旅游優(yōu)惠價：指在旅游產(chǎn)品的基本價格基礎(chǔ)上，給予旅游產(chǎn)品購買者一定的折扣價格。包括對象優(yōu)惠價、?？蛢?yōu)惠價、支付優(yōu)惠價和購量優(yōu)惠價等。15影響旅游產(chǎn)品定價的因素：（1）旅游企業(yè)內(nèi)部因素： ①旅游產(chǎn)品成本因素：旅游產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和流通過程所花費的物質(zhì)消耗和人力資本所形成的，它是產(chǎn)品價值的主要組成部分。

②價格彈性：包括需求價格彈性、需求收入彈性、需求交叉彈性。

③旅游企業(yè)定價目標(biāo)：指企業(yè)通過制定特定水平的價格，憑借價格產(chǎn)生的效用達(dá)到的預(yù)期目的。定價目標(biāo)包括：以獲取利潤為目標(biāo)、以保持和擴(kuò)大市場占有率為目標(biāo)、以反映旅游產(chǎn)品質(zhì)量為目標(biāo)、應(yīng)付或防止競爭。④旅游產(chǎn)品的特點。⑤非價格競爭因素。（2）旅游企業(yè)外部因素： ①旅游者的需求 ②競爭因素

③政府的宏觀管理因素 ④匯率變動

⑤通貨膨脹率。

16旅游產(chǎn)品定價目標(biāo)：

（1）利潤導(dǎo)向型：價格決策的目標(biāo)是獲取或增加企業(yè)利潤。（①以獲取最大利潤為目標(biāo)。② 以滿意利潤為目標(biāo)。③以預(yù)期收益為目標(biāo)。）

（2）銷售導(dǎo)向型：價格決策的目標(biāo)是擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。（①以銷售量最大化為目標(biāo)。②以提高市場占有率為目標(biāo)。③保持與分銷渠道良好關(guān)系為目標(biāo)。）

（3）競爭導(dǎo)向型：價格決策的目標(biāo)是獲取競爭優(yōu)勢。（①企業(yè)生存為目標(biāo)。②穩(wěn)定市場價格為目標(biāo)。③應(yīng)付與防止競爭為目標(biāo)。）17旅游產(chǎn)品定價方法：

①成本導(dǎo)向定價法：包括成本加成定價法，指以旅游產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)的定價方法。其計算公式為：單位產(chǎn)品的價格＝成本＋成本·加成率（成本利潤率）＝成本（1＋加成率）。盈虧平衡定價法，又稱為保本定價法，指旅游企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的成本和估計銷量計算出產(chǎn)品的價格，使銷售收入等于生產(chǎn)總成本。其計算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品的變動成本+固定成本總額/估計銷售量。目標(biāo)收益定價法，旅游企業(yè)根據(jù)其總成本及預(yù)測出來的總銷售量，確定一個目標(biāo)收益率，計算旅游產(chǎn)品的價格。其計算公式為：單位產(chǎn)品成本=（總成本+目標(biāo)利潤）／預(yù)期銷售量。邊際貢獻(xiàn)定價法，指每增加單位銷售量所得到的收入超過增加的成本的部分，即旅游產(chǎn)品的單價，減去單位變動成本的余額，這個余額部分就是對旅游企業(yè)的“固定成本和利潤”的貢獻(xiàn)。其計算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位變動成本+單位成本邊際貢獻(xiàn)

②需求導(dǎo)向定價法：是一種以市場需求強(qiáng)度及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法。具體來說，指以旅游產(chǎn)品的市場需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮旅游企業(yè)的營銷成本和市場競爭狀態(tài)，而制定或調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的營銷價格的方法。包括理解價值定價法，以旅游者對旅游產(chǎn)品的認(rèn)識程度為依據(jù)而制定價格的方法。這種定價方法的特點是根據(jù)旅游者的主觀感受和評價，而不是產(chǎn)品成本定價。區(qū)分需求定價法，又稱差別定價法，是指旅游企業(yè)對不同的顧客、不同的時間和地點，將同一產(chǎn)品訂出兩種或多種價格。反向定價法，是旅游企業(yè)根據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。③競爭導(dǎo)向定價法：旅游企業(yè)在市場競爭中為求得生存和發(fā)展，參照市場上競爭對手的價格，充分考慮自己的商品競爭能力，來制定旅游價格的定價方法。包括同行比較定價法（隨行就市定價法），率先定價法。

18新產(chǎn)品定價策略中撇脂定價策略與滲透價格策略之比較：

①撇脂定價策略：這是一種高價策略，即指新產(chǎn)品上市初期，定價較高，以便在較短的時間內(nèi)獲得最大利潤的一種定價策略。這種價格策略，因與從牛奶中撇取奶油相似而得名。

優(yōu)勢：可以在短時間內(nèi)取得較大利潤，再用于開發(fā)其他新產(chǎn)品；價格開始定高一些，有較大的回旋余地；可提高產(chǎn)品的身價。

不足：短期的價格策略；定價過高，渠道成員不支持，得不到消費者認(rèn)可；高價厚利吸引更多的生產(chǎn)者，加速市場競爭白熱化

市場需求水平低，與競爭者產(chǎn)品差異性較大，價格需求彈性小，消費者購買力水平高，仿制難，生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性小，市場潛力不大，產(chǎn)品時效性較短。

②滲透價格策略：這是一種低價策略，即在新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費者，以便提高市場占有率的定價策略。

優(yōu)點：易打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量；較易獲得銷售渠道的支持；低價低利能阻止競爭對手介入。不足：投資回收期較長；通常作為一種長期的價格策略，一般來說適用于能大批量生產(chǎn)，技術(shù)簡單的產(chǎn)品；低價易使消費者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。

市場需求水平高，與競爭者產(chǎn)品差異性較不大，價格需求彈性大，消費者購買力水平低，仿制易，生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性大，市場潛力大，產(chǎn)品時效性較久。19旅游產(chǎn)品營銷渠道（分銷渠道）：

是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個人。①直接銷售渠道：指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)。即零層次銷售渠道。優(yōu)點：企業(yè)可迅速及時地獲得信息的反饋，從中了解國際市場的動態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。企業(yè)直接參與國際市場競爭，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，不斷積累經(jīng)驗，進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)獨立地進(jìn)行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，對國外的營銷活動做出適宜的調(diào)整。缺點： 提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費及銷售的風(fēng)險。②間接銷售渠道：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者借助中間商將其產(chǎn)品最終轉(zhuǎn)移到消費者手中的流通途徑。優(yōu)點： 企業(yè)可以利用國內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國外的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向國外市場，取得良好的時間效益。減少了企業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險及各種出口信貸的風(fēng)險，對資金的使用有一定的安全性。企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點：限制了企業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴(kuò)大。

20影響旅游促銷組合決策的因素：

①促銷目標(biāo)②產(chǎn)品特點③市場狀況④產(chǎn)品生命周期⑤促銷費用

21促銷組合進(jìn)行有效溝通的步驟：

①找出目標(biāo)接受者②確定溝通目標(biāo)③信息設(shè)計④選擇溝通渠道⑤制定促銷預(yù)算⑥確定促銷組合 22廣告的功能：

①告知功能②說服功能③提醒功能

23確定廣告預(yù)算的方法： ①量入為出法，即根據(jù)本旅游企業(yè)目前的財務(wù)支出可能來安排廣告預(yù)算。②銷售百分比法，即取銷售總額的一個百分比作為廣告預(yù)算。

③競爭對峙法，即根據(jù)競爭對手的廣告費用開支來決定自己相應(yīng)的廣告預(yù)算。④目標(biāo)與任務(wù)法，即根據(jù)完成廣告目標(biāo)任務(wù)所需要的廣告開支估算數(shù)來制定廣告預(yù)算。（相對較科學(xué)）

24同質(zhì)市場---指消費者對某種商品的需求及對企業(yè)的經(jīng)營策略的反應(yīng)具有一定的一致性。

同質(zhì)型偏好---指一個市場上所有購買者的偏好大致相同，企業(yè)可提供一種產(chǎn)品滿足他們。

異質(zhì)市場---消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。表現(xiàn)為下面兩者形式

分散型偏好---指消費者偏好可能在空間平均分散而無任何集中現(xiàn)象，表示消費者對于產(chǎn)品的需求存在差異。群組型偏好---指市場上出現(xiàn)了若干具有不同偏好的消費群體，客觀上形成不同的細(xì)分市場?！镎撌觯?/p>

1旅游目標(biāo)市場營銷策略： ①無差異市場營銷策略：指旅游企業(yè)不考慮消費者需求的差異性，將整個市場視為一個同質(zhì)的目標(biāo)市場，不進(jìn)行市場細(xì)分，只以單一的產(chǎn)品，運用單一的營銷組合，力求適合盡可能多的消費者的共同需求。（條件：各子市場的差異較小。企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，客觀上具有純粹的市場同質(zhì)性。整合營銷比有針對性的營銷所需的成本明顯較低。優(yōu)勢：生產(chǎn)成本、管理費用、銷售費用相對低。單一產(chǎn)品線可以產(chǎn)生相對的規(guī)模經(jīng)營效益，存儲和運輸也都相對方便快捷，廣告宣傳、物流配送等資源配置都集中在一種產(chǎn)品上，有利于強(qiáng)化品牌形象。缺陷：可能引起激烈的競爭，導(dǎo)致大市場內(nèi)競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。）②差異性市場營銷策略：指旅游企業(yè)根據(jù)旅游者不同需求，對整體市場進(jìn)行細(xì)分，針對不同細(xì)分市場的需求特點設(shè)計不同的產(chǎn)品，并實施相應(yīng)（不同）的營銷組合策略。（條件：雄厚財力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品。優(yōu)勢：有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。大大降低了經(jīng)營風(fēng)險，不會導(dǎo)致整個企業(yè)陷入困境。大大提高了企業(yè)的競爭能力，可以提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。缺陷：營銷成本過高，影響經(jīng)營效率，影響優(yōu)勢發(fā)揮）

③集中性營銷策略：指旅游企業(yè)將自身的資源和營銷集中在某一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場上，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)在較小的市場上獲得較大的市場份額。（條件：資源有限。優(yōu)勢：專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費用。缺陷：風(fēng)險較大。）2旅游產(chǎn)品生命周期階段確定：

一般用產(chǎn)品銷售額對時間的彈性來分析產(chǎn)品的市場生命。

Et＝（Q1－Q0）／（T1 －T0）＝△ Q／△T 0＜Et ＜1%投放期 10%＜ Et成長期 1＜Et ＜10%成熟期 Et ＜0衰退期

產(chǎn)品生命周期各階段特點及營銷策略： ①投放期：特點：銷售額低，利潤低位或虧本，成本高，顧客少（試用者），競爭者極少，營銷目標(biāo)為提高產(chǎn)品知名度。營銷策略：縮短投入期，迅速進(jìn)入、占領(lǐng)市場。②成長期：特點：銷售額迅速增長，利潤迅速增長，成本迅速降低，顧客多，競爭者漸多，營銷目標(biāo)為最大限度的占領(lǐng)市場。營銷策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大市場占有率。

③成熟期：特點：銷售額緩慢增加至最高點，利潤緩慢增加至最高點，成本最低，顧客最多，競爭者最多，營銷目標(biāo)為維持市場份額，獲取最大利潤。營銷策略： 維持現(xiàn)有市場，開拓新市場，以產(chǎn)品、價格差異化吸引顧客。

④衰退期：特點：銷售額緩減少，利潤少或無，成本增加，顧客少（保守者），競爭者減少，營銷目標(biāo)為削減支出汲取收益。營銷策略： ①繼續(xù)策略②集中策略③收縮策略④放棄策略。3旅游產(chǎn)品組合策略： 相關(guān)概念： 旅游產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合方式。是一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。包括四個變數(shù)：產(chǎn)品的寬度、深度、長度、關(guān)聯(lián)性四個因素。

產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。也就是具有相同使用功能而規(guī)格型號不同的一組類似的產(chǎn)品項目。產(chǎn)品組合的寬度（廣度）：一個企業(yè)擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量。

產(chǎn)品組合的長度： 指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度：指每種產(chǎn)品線中不同等級、規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量的多少。

產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。

①全面全線型策略：指增加產(chǎn)品線的寬度，經(jīng)營多種旅游產(chǎn)品以滿足多個市場的需要。優(yōu)勢：滿足不同的偏好的消費者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率。完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模?？梢猿浞掷闷髽I(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。可以減小市場需求變動性的影響，分散市場風(fēng)險，降低損失程度。缺陷： ②市場專業(yè)型策略：指向某一特定的旅游市場提供其所需的多種旅游產(chǎn)品。優(yōu)勢：集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。有利于企業(yè)向市場的縱深發(fā)展，尋求合適的目標(biāo)市場。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。缺陷： ③產(chǎn)品系列專業(yè)型策略：指旅游企業(yè)專門經(jīng)營某一類型的旅游產(chǎn)品以滿足多個目標(biāo)市場的同一類需要。優(yōu)勢：缺陷：

④特殊產(chǎn)品專業(yè)型策略：指針對不同目標(biāo)市場的需求提供不同的旅游產(chǎn)品。優(yōu)勢：缺陷：

第五篇：旅游市場營銷

論文摘要：本文是在市場營銷基礎(chǔ)上自己對于旅游市場這一特定市場的營銷的和營銷策略的一些見解，并著重介紹了溝通在旅游市場促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評估進(jìn)行的個人的見解闡述，其中也參考了其他營銷名家的著作。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。

關(guān)鍵詞: 旅游市場營銷促銷策略溝通制定信息成果評估

正文：

一、什么是旅游市場營銷？

市場營銷是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個單一的功能。從它最終結(jié)果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個整體活動……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的。

——彼得·德魯克（Peter Drucker）

相對于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識別消費者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場并設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)姆椒?，以滿足這些市場需求，只是消費者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個過程就是我們的旅游市場營銷。

二、旅游市場營銷戰(zhàn)略之促銷策略

營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略營銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在眾多的營銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。

我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)績。我不知道貴公司的信譽?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？

——麥格勞-希爾出版公司

現(xiàn)代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價格和為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨

隨便便的，要取得溝通的效果。而對旅游企業(yè)而言，它的整個營銷溝通計劃就構(gòu)成了該公司的促銷策略。

旅游產(chǎn)品促銷的實質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為過程。

三、溝通的藝術(shù)

（一）設(shè)計溝通信息

在我們執(zhí)行促銷策略的過程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設(shè)計我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)。

現(xiàn)代社會中每個顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。人們每天都要有意無意地接收到上千條商業(yè)信息，旅游產(chǎn)品供大于求的市場競爭中，顧客有著許多選擇，旅游企業(yè)面對如此激烈的競爭，旅游產(chǎn)品促銷的首要目的之一就是將一種旅游產(chǎn)品與它的競爭者區(qū)別開來，并并創(chuàng)造一個具有特殊和個性的形象，使其從競爭中脫穎而出。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產(chǎn)品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過溝通傳達(dá)給旅游者。

低價策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長久之策，畢竟價格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產(chǎn)品相對其他產(chǎn)品特殊的同時所具有的具有吸引力的獨特之處也相對更多。像無形的服務(wù)，特殊的企業(yè)文化，以及獨特的別具一格的產(chǎn)品（鄉(xiāng)村游，文化之旅，主題景區(qū)等）比單純的價格戰(zhàn)更具吸引力，并且新引力的持續(xù)時間較長，但這一切的前提是迎合旅游者需求。

（二）溝通方式的選擇

溝通的另一要素是投其所好。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛、偏好來設(shè)計我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢。但這只是促銷策略的開始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。

由于技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今企業(yè)不僅可以通過傳統(tǒng)媒介進(jìn)行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網(wǎng)絡(luò)和移動電話。所以廣告就成了企業(yè)促銷策略的一大利器。

除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個促銷策略都會選擇的方式之一。但是人員推銷相對媒體廣告來說輻射范圍小，如果大范圍實施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點使用，就是在幾個特定的重要目標(biāo)市場進(jìn)行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經(jīng)驗地

點的裝修等要求都較高，需要一個良好的推銷員團(tuán)隊。

（三）評估溝通成果

旅游企業(yè)找到自己的產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，通過適當(dāng)?shù)姆绞脚c旅游者溝通，將自己設(shè)計好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進(jìn)，當(dāng)然每一次溝通也不是完美的，而改進(jìn)的依據(jù)就是上一次溝通的成果。

在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對目標(biāo)市場的影響。這包括信息在目標(biāo)市場的存留時間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對其的評價。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費了此旅游產(chǎn)品，多少人是因為接受到信息被吸引來的。最終也是最重要的是知道因促銷策略給企業(yè)所帶來的收益是多少。根據(jù)這些收集到的信息反饋，我們可以對之前制定的旅游產(chǎn)品促銷策略進(jìn)行調(diào)整，從而更好的于消費市場溝通，得到更多的信息，改進(jìn)自己的經(jīng)營方式、產(chǎn)品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長影響時間進(jìn)而增加收益。

俗語說：單絲不成線，獨木不成林。

任何的企業(yè)經(jīng)營都不可能靠單一的策略來維持，旅游市場營銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢，運用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。企業(yè)可以采用旅游產(chǎn)品促銷策略，同樣也可以將旅游廣告、銷售促進(jìn)、等組合運用起來實施旅游產(chǎn)品促銷組合策略。相同的道理，價格策略，產(chǎn)品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時使用，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，最大程度增加企業(yè)效益的效果。

參考文獻(xiàn)：

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王文君。飯店市場營銷原理與案例研究。北京:中國旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。精準(zhǔn)營銷。北京：北京大學(xué)出版社，2006

溝通的重要性

——淺談旅游市場促銷

策略

姓名：潘有名

學(xué)號：10131340142

歷史文化與旅游學(xué)院2010級旅游管理本科一班