第一篇：與株洲天健模具制造公司談判計(jì)劃書

與株洲天健模具制造公司談判計(jì)劃書

一、談判主題

與株洲天健模具制造有限公司就雙方責(zé)任及損失賠償進(jìn)行談判。

二、談判人員組成主談：萍（生產(chǎn)付總裁），公司談判全權(quán)代表；

副談：娜（采購(gòu)部付經(jīng)理），負(fù)責(zé)賠償談判；科（營(yíng)銷部經(jīng)理），負(fù)責(zé)繼續(xù)合作談判；

法律顧問(wèn)：本（公司法力顧問(wèn)），負(fù)責(zé)有關(guān)法律、保險(xiǎn)問(wèn)題； 公關(guān)項(xiàng)目：軍（公司公關(guān)經(jīng)理），負(fù)責(zé)運(yùn)輸、記錄、資料準(zhǔn)備工作。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：讓對(duì)方簽訂賠償金合同，彌補(bǔ)我方造成的經(jīng)濟(jì)損失。讓我方拿到的模具合格率達(dá)到100%。

對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，同時(shí)維護(hù)公司信譽(yù)。

我方優(yōu)勢(shì)：我方是對(duì)方公司的大型客戶，如對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成協(xié)議將造成巨大損失。

我方劣勢(shì)：對(duì)方是我方公司的最大供應(yīng)商，對(duì)方模具出現(xiàn)產(chǎn)品

質(zhì)量問(wèn)題給我方帶來(lái)了利潤(rùn)、名譽(yù)的損失，如不能與對(duì)方合作將造成我方的巨大損失。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方為我方的最大供應(yīng)商，占我方使用模具80%。如不能與對(duì)方合作，我方將造成巨大損失。

對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，在法律上來(lái)講對(duì)我方有利。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

體面、務(wù)實(shí)、友好的解決此次索賠問(wèn)題，重在減少我方造成的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)維護(hù)好雙方合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

報(bào)價(jià)：①賠款：500萬(wàn)人民幣。

②交貨期：7月，次品一概退貨。

③價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)減少

5%的要求。

底線：①對(duì)方承認(rèn)過(guò)失，象征性賠款。挽回我方聲譽(yù)損失。②產(chǎn)品中的次品一概退貨，③長(zhǎng)期合作。

五、程序及具體策略

開局：感情交流式策略，談及雙方合作形成感情共鳴，引入較融洽氣氛中。

中期階段：

①層層推進(jìn)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取更多利益。

②把握讓步，以退為進(jìn)，迂回補(bǔ)償，退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

③突出優(yōu)勢(shì)，軟硬兼施，強(qiáng)調(diào)協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，暗示協(xié)議失敗的巨大損失。

休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段：

①把握底線，折中調(diào)和，嚴(yán)格最后讓步幅度，適時(shí)最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

②埋下契機(jī)，形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。③達(dá)成協(xié)議，明確最后談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

法律資料：合同范本、背景資料、對(duì)方信息、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對(duì)方對(duì)我方提出的賠償金額表示異議，應(yīng)對(duì)：就賠款金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠等利益。

2、如果對(duì)方拒絕任何賠償，我方立即強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的嚴(yán)重性，如果不賠償將對(duì)對(duì)方帶來(lái)的名譽(yù)與經(jīng)濟(jì)的損失是非常巨大的。

3、如果對(duì)方借題發(fā)揮，抓住我方的某次要問(wèn)題不放，我方應(yīng)避免不必要的解釋并轉(zhuǎn)移話題。必要時(shí)指出對(duì)方策略本質(zhì)并聲明

對(duì)方策略影響談判進(jìn)程。

八、談判準(zhǔn)備及具體安排

1、時(shí)間：初步定于2013年6月14日星期五上午（具體時(shí)

間與對(duì)方公司來(lái)后共同確定）

2、地點(diǎn)：長(zhǎng)沙華天酒店

3、食宿安排：住宿對(duì)方自理，我方安排簡(jiǎn)單午餐

4、經(jīng)費(fèi)安排

長(zhǎng)沙新欣公司采購(gòu)部

2013年6月13日

第二篇：制造公司新產(chǎn)品計(jì)劃書

制造公司新產(chǎn)品計(jì)劃書

項(xiàng)

目

名

稱

起

止

日

期

項(xiàng)

目

來(lái)

源

目

標(biāo)

成本

設(shè)計(jì)人員組成設(shè)

計(jì)

職

責(zé)

設(shè)

計(jì)

人

員

設(shè)

計(jì)

職

責(zé)

設(shè)

計(jì)

人

員

資源配備:(包括新增或調(diào)配的人員、設(shè)備以及設(shè)計(jì)經(jīng)費(fèi)預(yù)算）

設(shè)計(jì)階段的劃

分及主要內(nèi)容

設(shè)

計(jì)

人

員

責(zé)

任

人

配

合單

位

完

成日

期

備注：

編制：

日期：

審批：

日期：

第三篇：聯(lián)想與IBM談判計(jì)劃書

一．談判主題

我方作為代表IBM談判小組與聯(lián)想談判小組就收購(gòu)IBM所有筆記本、臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)

二．談判人員構(gòu)成我代表團(tuán)組成人員：

IBM 首席執(zhí)行官席猛（首席談判代表）

IBM 高級(jí)副總裁畢理堅(jiān)

IBM 財(cái)務(wù)總監(jiān)鄭元昌

IBM 技術(shù)顧問(wèn)朱瑩

IBM 銷售總監(jiān)劉欣瑩

IBM 代表團(tuán)秘書長(zhǎng)徐淋

三.談判背景介紹

我公司的背景:

PC業(yè)務(wù)是我公司的低利潤(rùn)部門之一,我公司的主要業(yè)務(wù)不在于此,而在于商用解決方案,其中包括服務(wù)器之類的硬件以及商用軟件和配套的服務(wù).由于近年來(lái),我公司的PC業(yè)務(wù)出現(xiàn)連續(xù)幾年虧損,為了回籠資金,讓我公司把更多的資金投資于利潤(rùn)更高的業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,我公司打算出售整個(gè)PC業(yè)務(wù).對(duì)方公司的背景:

聯(lián)想集團(tuán)是中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán),是中國(guó)第一大PC生產(chǎn)廠商,在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力.近幾年聯(lián)想集團(tuán)一直在推行國(guó)際化戰(zhàn)略,但收效甚微;此外,聯(lián)想集團(tuán)還手中擁有大量的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物,有能力進(jìn)行大規(guī)模的收購(gòu).其他背景:

談判時(shí)間：2004年底

談判地點(diǎn)：美國(guó)紐約

談判性質(zhì)：商業(yè)收購(gòu)談判

四．談判設(shè)計(jì)

<一>.總目標(biāo)：盡量以較高價(jià)格達(dá)成收購(gòu)協(xié)議,使雙方得到雙贏

<二>.總策略：

1.內(nèi)部團(tuán)結(jié)，精誠(chéng)合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會(huì)信息互通、利益一致、各進(jìn)所長(zhǎng)、密切配合2.謀求共識(shí)，申明立場(chǎng)：主動(dòng)為談判營(yíng)造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購(gòu)價(jià)格方面申明我方的底線,扣住雙贏這一主線,同時(shí)使對(duì)方明白我方在底線上絕不讓步

3.介紹情況，申明優(yōu)勢(shì)：向?qū)Ψ浇榻BIBM在PC領(lǐng)域的各種優(yōu)勢(shì),以及聯(lián)想在收購(gòu)之后將得到的種種好處(全球品牌認(rèn)知度一流國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運(yùn)營(yíng)能力)

4.目標(biāo)搭配，實(shí)現(xiàn)雙贏：我方在談判過(guò)程中將結(jié)合對(duì)方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對(duì)自己所提出的要求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標(biāo)：

1.通過(guò)協(xié)商就我方與聯(lián)想共同利益達(dá)成共識(shí)：

2.介紹IBM的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

五.我公司與聯(lián)想談判主要議題

總的議題包括:

聯(lián)想收購(gòu)IBM的n所有筆記本業(yè)務(wù)

n所有臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)

n相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道：“Think”品牌及相關(guān)專利、IBM深圳合資公司（不包括其X系列生產(chǎn)線）)

n位于大和（日本）和羅利（美國(guó)北卡羅來(lái)納州）研發(fā)中心

具體議題:

一聯(lián)想收購(gòu)我公司個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的價(jià)格.根據(jù)前期我方與對(duì)方的接觸與交流,我方發(fā)現(xiàn)收購(gòu)價(jià)格是雙方存在爭(zhēng)議的焦點(diǎn)問(wèn)題之一,對(duì)方提出的收購(gòu)價(jià)格要遠(yuǎn)低于我方的收購(gòu)價(jià)格低線,對(duì)方嚴(yán)重低估了我公司個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的價(jià)格.此外,收購(gòu)價(jià)格的多少關(guān)系到我方利益在多大程度上可以實(shí)現(xiàn).二我公司電腦專利(知識(shí)產(chǎn)權(quán) 技術(shù))的轉(zhuǎn)讓問(wèn)題:

我公司是世界著名在型跨國(guó)公司,擁有很多在個(gè)人電腦方面的專利和技術(shù),這也是對(duì)方所不具有的,而且這些核心技術(shù)涉及我公司的商業(yè)機(jī)秘,因此,專利轉(zhuǎn)讓多少問(wèn)題也是雙方爭(zhēng)議的問(wèn)題之一.三我公司IBM這一品牌的使用權(quán)限問(wèn)題:

品牌具有巨大的無(wú)形資產(chǎn)，多年來(lái)IBM的Thinkpad在國(guó)際上具有極大的競(jìng)爭(zhēng)力和極高的品牌價(jià)值,而對(duì)方公司的Lenovo品牌在國(guó)際上的影響力有限,對(duì)方公司在多大程度上使用我公司的品牌將會(huì)對(duì)雙方產(chǎn)生重大影響.六.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)分析:

a具大的品牌價(jià)值

“IBM前三十年的歷史就是IT業(yè)前三十年的歷史.”便是驗(yàn)證.b巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 和 研發(fā)優(yōu)勢(shì)

如Thinkpad系列產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)

位于大和（日本）和羅利（美國(guó)北卡羅來(lái)納州）研發(fā)中心

c公司規(guī)模巨大,全球市場(chǎng)占有率高

作為世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司, 擁有全球雇員30萬(wàn)多人，業(yè)務(wù)遍及 160 多個(gè)國(guó)家和地區(qū),在全球個(gè)人電腦市場(chǎng),我公司以5.6%的市場(chǎng)份額位居第三,在中國(guó)和亞太市場(chǎng)商用筆記本收入第一

dThinkpad的產(chǎn)品線是世界上最豐富的,筆記本產(chǎn)品分為TXR 和 G 幾大系列,體現(xiàn)了”應(yīng)需應(yīng)變”的戰(zhàn)略理念,能陽(yáng)大限度滿足不同客戶的需求.而且Thinkpad產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)很有競(jìng)爭(zhēng)力．

e完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體

fIBM擁有先進(jìn)的全系列產(chǎn)品，在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)管理、系統(tǒng)管理、密集型事物處理、龐大數(shù)據(jù)庫(kù)、強(qiáng)大的可伸縮服務(wù)器、系統(tǒng)集成等方面，IBM具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)

我方的劣勢(shì)分析:

a是我方主動(dòng)找對(duì)方收購(gòu)自己，主動(dòng)權(quán)不是非常大

bＰＣ業(yè)務(wù)部門雖然規(guī)模巨大，但它是我公司低利潤(rùn)的部門，而且現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)．由于部門過(guò)于龐大，扭虧在短期很難實(shí)現(xiàn)，是個(gè)大包袱。

c我公司的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)對(duì)我公司的每股盈利貢獻(xiàn)率不足1%

d我公司在Thinkpad上投入的研發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普和戴爾,不斷的虧損使我公司不堪重負(fù).對(duì)方的優(yōu)勢(shì)分析:

a對(duì)方公司是大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán),存在政府背景,能得到政府支持

b對(duì)方公司資產(chǎn)負(fù)債率低,資本市場(chǎng)對(duì)其看好,手中擁有26.5億港元及現(xiàn)金等價(jià)物,有能力進(jìn)行收購(gòu) c對(duì)方公司是中國(guó)工業(yè)巨大的代表,努力創(chuàng)造全球品牌,在國(guó)外努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,目前在全球PC市場(chǎng)排名第九,在日本以外的亞洲市場(chǎng)則排名第一,在中國(guó)市場(chǎng)有27%的份額.d對(duì)方公司是中國(guó)個(gè)人電腦的龍頭企業(yè),具有高度的品牌優(yōu)勢(shì),在世界上也有一定的優(yōu)勢(shì)

e在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)方面堅(jiān)持創(chuàng)新,申請(qǐng)了多項(xiàng)國(guó)家專利 c.產(chǎn)品環(huán)保的大勢(shì)所趨及環(huán)?？谔?hào)的號(hào)召力對(duì)方劣勢(shì)分析:

a前期國(guó)際化戰(zhàn)略收效甚微,”Lenovo”標(biāo)識(shí)在國(guó)外暫時(shí)知名度有限

b對(duì)方市場(chǎng)格局較為單一，這成為與國(guó)際公司競(jìng)爭(zhēng)的短板

c全球市場(chǎng)占有率很低,只有2.6%.d國(guó)際企業(yè)如戴爾 惠普 富士通參與中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,對(duì)方要想一直保持中國(guó)本土第一PC廠商相當(dāng)困難 e隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多富起來(lái)的人開始關(guān)注品牌，他們開始戴爾 惠普和我公司的產(chǎn)品

七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問(wèn)候。

入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。

2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。3準(zhǔn)備資料：

（1）對(duì)方的基本資料包括聯(lián)想代表團(tuán)的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度，代表團(tuán)人員構(gòu)成，首席談判代表的個(gè)人情況，代表團(tuán)其他成員的權(quán)限等

（2）談判所可能涉及到的公司及其基本情況: 美國(guó)的惠普、戴爾等，日本的東芝，臺(tái)灣的宏基，中國(guó)的富士康、長(zhǎng)城國(guó)際等公司。

（3）相關(guān)法律文件。

（二）報(bào)價(jià)階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：

1目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo),放棄低利潤(rùn)的PC業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型機(jī)業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于IBM的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，又使IBM獲得一定的收益，并了解聯(lián)想代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知聯(lián)想代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)聯(lián)想代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對(duì)方在報(bào)價(jià)階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開談判中對(duì)我方不利的話題，將談判引入對(duì)我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與聯(lián)想代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針鋒相

對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住聯(lián)想代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到聯(lián)想的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進(jìn)”----在談判中, 對(duì)方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽(tīng)完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進(jìn)攻, 迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步;另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價(jià)還價(jià)之用。

3準(zhǔn)備資料：

聯(lián)想公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價(jià)格水平，盈利狀況等

(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。

在雙方的互相試探過(guò)后開始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、IBM品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給聯(lián)想代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。

（2）做不情愿的賣方：我方不可做出急于出手PC部門的模樣，以防止被聯(lián)想抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋。在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。3準(zhǔn)備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購(gòu)價(jià)格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價(jià)格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過(guò)度到實(shí)際需求目標(biāo)/可接受目標(biāo)，為了防止談判陷入長(zhǎng)時(shí)間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。

我方的讓步原則

A開局時(shí)為表現(xiàn)誠(chéng)意可做若干次小幅讓步，以獲得聯(lián)想代表團(tuán)的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場(chǎng)。B循序漸進(jìn)，化整為零，多目標(biāo)搭配，進(jìn)退有度，以退為進(jìn)。

我方的讓步點(diǎn)

A減少收購(gòu)中現(xiàn)金所占比例

B與新聯(lián)想建立深層次的合作或提供技術(shù)輔助

C延長(zhǎng)IBM品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。

態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對(duì)聯(lián)想一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅(jiān)決，維持原協(xié)議

3準(zhǔn)備資料：

雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄

八．危機(jī)處理

危機(jī)是指在組織運(yùn)行過(guò)程中，具有突發(fā)性的威脅到組織目標(biāo)的事件。組織在行為過(guò)程中隨時(shí)可能發(fā)生危機(jī)，因此危機(jī)處理在組織的運(yùn)作中就是至關(guān)重要的。

危機(jī)的發(fā)生對(duì)組織來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。針對(duì)危機(jī)的突發(fā)性、不確定性、破壞性，應(yīng)建立一套完整的危機(jī)處理體系。進(jìn)行危機(jī)的事前預(yù)防、事中處理、事后控制。

我方認(rèn)為，本次談判的潛在危機(jī)可以分為會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)與會(huì)場(chǎng)外危機(jī)兩部分。

1.會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)

會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)主要指與會(huì)雙方在會(huì)議過(guò)程中產(chǎn)生的突發(fā)事件。由于我方在會(huì)談開始階段將力求營(yíng)造和諧、合作氛圍，故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的可能性不大。我方預(yù)計(jì)，危機(jī)很有可能會(huì)在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報(bào)價(jià)及磋商兩階段發(fā)生。

針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

a)安排專人觀察對(duì)方情緒。我方會(huì)事先安排我方談判小組特定成員，觀察對(duì)方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。b)靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

c)綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)”。

d)完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧。在談判過(guò)程中如雙方出現(xiàn)冷場(chǎng)、爭(zhēng)執(zhí)等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過(guò)言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。

2.會(huì)場(chǎng)外危機(jī)

會(huì)場(chǎng)外危機(jī)主要指與會(huì)雙方以外的行為者，在會(huì)談之外產(chǎn)生的對(duì)會(huì)談?dòng)兄卮笥绊懙耐话l(fā)事件。會(huì)場(chǎng)外危機(jī)由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點(diǎn)、發(fā)生時(shí)間的不確定性，將會(huì)對(duì)我方談判代表團(tuán)掌控危機(jī)的能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

針對(duì)會(huì)場(chǎng)外危機(jī)的具體特點(diǎn)，我方對(duì)會(huì)場(chǎng)外危機(jī)處理的側(cè)重點(diǎn)主要放在談判對(duì)手以外的行為者。具體應(yīng)對(duì)措施如下：

a)及時(shí)建立危機(jī)處理相關(guān)組織。面對(duì)危機(jī)，決策者必須在短時(shí)間內(nèi)作出回應(yīng)。我方計(jì)劃由談判代表團(tuán)預(yù)先設(shè)立的危機(jī)處理小組進(jìn)行集中決策、扁平化管理，以提高辦事效率，處理突發(fā)事件。

b)加強(qiáng)媒體引導(dǎo)。媒體在國(guó)際事務(wù)中的作用日趨重要。一旦外部危機(jī)發(fā)生，我方將及時(shí)掌握發(fā)言權(quán)，搶占“輿論高地”，同各大國(guó)際媒體溝通信息，向國(guó)民和世界清晰明確傳達(dá)我方立場(chǎng)，以贏得國(guó)人和國(guó)際社會(huì)的支持與理解。

C）我方將積極尋求國(guó)家和法律援助，在法律框架內(nèi)維護(hù)合法權(quán)益。

九．對(duì)談判結(jié)局的評(píng)判與分析

談判立足于對(duì)發(fā)展IP業(yè)務(wù)的共識(shí)，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎(chǔ)上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。若談判過(guò)程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或?qū)ふ移溆噘I家，我公司則做好下輪談判的準(zhǔn)備。

十.可能的收購(gòu)方案

一全部以現(xiàn)金方式進(jìn)行收購(gòu) 但由于此種方式收購(gòu)現(xiàn)金量巨大，對(duì)方公司可能會(huì)出現(xiàn)資金短

二以股票形式支付，對(duì)方公司引進(jìn)我公司成為戰(zhàn)略股東，然而目前對(duì)方公司的股價(jià)在２.９港元左右，這對(duì)對(duì)方公司也是一個(gè)巨大考量

三雙方組建合資公司來(lái)共同運(yùn)行ＰＣ業(yè)務(wù)，雙方以工廠 設(shè)備 人員 現(xiàn)金儲(chǔ)備等折合成資本金，以聯(lián)合品牌的面目出現(xiàn),但這一方案對(duì)我公司來(lái)說(shuō)存在一定的負(fù)擔(dān).四以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行收購(gòu),此收購(gòu)方案對(duì)對(duì)方公司來(lái)說(shuō)是比較可行的,而且我公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭(zhēng)取達(dá)成的方案.十一、具體收購(gòu)內(nèi)容及收購(gòu)價(jià)格范圍

所有筆記本業(yè)務(wù):1億~1.3億

所有臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù):1.5億~1.8億

在深圳的合資公司:1億~1.5億

品牌及專利:6億~7.5億

客戶與銷售:1.5億~2億

兩個(gè)研發(fā)中心:1.2億~1.5億

三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億

債務(wù):5億

(單位:美元)

(實(shí)際價(jià)格可能有所變動(dòng)

十二、談判準(zhǔn)備工作的安排及后方工作的安排

我方對(duì)談判工作采用了分共協(xié)作，隨時(shí)交流，最終匯總，共同起草計(jì)劃書，集體準(zhǔn)備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準(zhǔn)備工作。按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時(shí)召開例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來(lái)的工作重點(diǎn)。

（2）我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下：

a.查找聯(lián)想資料：

b.查找IBM資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。

（4）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書寫談判計(jì)劃書的分工。

(5)將各部分談判計(jì)劃書內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書的起草。

（6）在談判計(jì)劃書定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。

（7）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。

（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個(gè)方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。

第四篇：關(guān)于材料成型與控制工程模具制造技術(shù)研究論文

1、材料成型與控制工程研究概述

材料成型及控制工程主要研究塑性成型及熱加工改變材料的微觀結(jié)構(gòu)、宏觀性能和表面形狀過(guò)程中的相關(guān)工藝因素對(duì)材料的影響。是成型工藝開發(fā)、成型設(shè)備、工藝優(yōu)化、模具設(shè)計(jì)的基本理論，可以解決模具制造中的材料、熱處理、加工方法等問(wèn)題。目前，在對(duì)材料產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研究中，材料成型與控制工程是科學(xué)技術(shù)發(fā)展支持中一項(xiàng)重要的理論研究課題，這對(duì)整個(gè)現(xiàn)代化的加工制造業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

2、表面工程模具技術(shù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)與原則

2.1了解模具的表面失效形式

在材料成型的加工制作過(guò)程中，熱模具的應(yīng)用是對(duì)金屬進(jìn)行加熱以達(dá)到特殊的形狀要求。這樣的模具需要通過(guò)反復(fù)的加熱和冷卻操作來(lái)進(jìn)行模具制造。在加熱和冷卻的過(guò)程中，材料成型的加工時(shí)間越長(zhǎng)，模具受熱時(shí)間就越長(zhǎng)，其受熱程度就越嚴(yán)重。在正常使用情況下，熱模具也會(huì)出現(xiàn)正常化的磨損。熱模具表面失效的主要表現(xiàn)形式就是使用過(guò)程中的磨損，在熱性強(qiáng)度不足的情況下就會(huì)造成模具表面出現(xiàn)塌陷，疲勞使用情況下就會(huì)出現(xiàn)表面脫落或是氧化現(xiàn)象。

2.2提升零件表面性能

根據(jù)制造零件的實(shí)際情況和條件，了解工程模具制造表面的失效形式。熱模具表面須有良好的耐熱性、耐熱沖擊性、抗磨損性、抗氧化性及抗熱疲勞的能力。

2.3提高模具表面厚度

熱模具在使用過(guò)程中，其鋼制基體在使用狀態(tài)下硬度較低，對(duì)過(guò)薄的表面化合物表層的支持效果較差。很多模具在使用過(guò)程中都會(huì)對(duì)其進(jìn)行拆卸維修。熱模具表面處理的效果會(huì)影響模具的使用壽命。對(duì)于這樣的模具，過(guò)薄的材質(zhì)其表面的硬化層在修復(fù)后的使用效果也會(huì)在后續(xù)的使用過(guò)程中逐漸消失。因此，熱模具表面改性層的厚度不可太薄，必須選擇厚度較厚的表面改性層，以提高模具的使用質(zhì)量，延長(zhǎng)使用壽命。

2.4實(shí)驗(yàn)檢測(cè)模具表面技術(shù)

控制工程的模具表面改性層技術(shù)的選擇是材料成型制作過(guò)程中一道極為復(fù)雜的工藝設(shè)計(jì)程序。設(shè)計(jì)者必須具有扎實(shí)的材料工程專業(yè)性知識(shí)。對(duì)于材料的失效分析、機(jī)械的設(shè)計(jì)制造、模具的設(shè)計(jì)研究等方面也要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，必須要優(yōu)化專業(yè)性知識(shí)，提高分析處理能力，鍛煉綜合能力。對(duì)于模具表面的改性層工藝的選擇還要充分考慮到經(jīng)濟(jì)性問(wèn)題，盡量選擇能夠滿足生產(chǎn)加工制造所需的低成本材料。一切工作開展都要以實(shí)際驗(yàn)證出發(fā)，以實(shí)際操作為準(zhǔn)。

3、模具表面技術(shù)的應(yīng)用

3.1減緩金屬材料表面的損傷

在研究金屬材料表面的變化過(guò)程中，金屬機(jī)器設(shè)備及其零部件都需要承受來(lái)自外界的各種負(fù)荷壓力，這對(duì)金屬材料的表面造成了各種各樣且程度不一的表面損傷。工程材料和零部件的表面在加工制造過(guò)程中存在著一定的微觀性或是宏觀性的缺陷，這就使金屬材料表面的缺陷問(wèn)題成為了影響材料力學(xué)性能、耐腐蝕性、耐磨性的主要因素。減緩、消除金屬材料表面的受損情況，掩蓋表面存在的缺陷，能夠有效提升金屬材料及其零部件在使用過(guò)程中的可靠性，從而延長(zhǎng)金屬材料的使用壽命。

3.2提高能源利用效率

材料成型的表面技術(shù)可應(yīng)用于表面制造需要具有優(yōu)良結(jié)構(gòu)性能的涂層，這樣可以提高模具的高熱性效率和能源的利用效率。在模具的高溫加熱過(guò)程中，在零部件的表面進(jìn)行隔熱涂層的設(shè)計(jì)能夠有效減少熱量損耗，提升燃料利用率。先進(jìn)的表面涂層技術(shù)能夠使污染較大的技術(shù)得到改善，還能夠改善材料成型加工的環(huán)境質(zhì)量。

4、金屬成型材料與控制工程模具制造技術(shù)

目前，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的助推下，我國(guó)加工制造行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，其金屬成型材料與控制工程的模具制造技術(shù)已經(jīng)引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注，包括專業(yè)人才的培養(yǎng)和加工制造行業(yè)的新技術(shù)與新工藝的改革與創(chuàng)新。

4.1擠壓成型技術(shù)

擠壓成型制造技術(shù)在應(yīng)用過(guò)程中，要將等待加工的原料放入模具中，對(duì)原料進(jìn)行擠壓處理，再通過(guò)壓力作用使原料發(fā)生形變而形成所需的產(chǎn)品。擠壓成型技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量好，塑形強(qiáng)，不發(fā)生變形的情況。

4.2拉拔成型技術(shù)

選用拉伸技術(shù)進(jìn)行加工制造時(shí)，要先將原材料放入模具中，然后對(duì)原材料進(jìn)行拉拔處理。材料在拉拔的拉力作用下發(fā)生形變，并通過(guò)加壓處理形成新成品。利用拉伸技術(shù)制作出的產(chǎn)品面對(duì)阻力的抗壓性較弱，在加工制作過(guò)程中應(yīng)注意，想要達(dá)到最佳拉拔效果，應(yīng)在生產(chǎn)加工過(guò)程中選用性能最好的原材料進(jìn)行加工。

4.3軋制成型技術(shù)

軋制成型技術(shù)在使用過(guò)程中主要是通過(guò)利用軋制旋轉(zhuǎn)作用力讓原材料發(fā)生塑性形變，最后形成新品。

5、金屬材料二次成型加工技術(shù)

5.1鍛造成型技術(shù)

鍛造成型技術(shù)是對(duì)第一次加工生成的產(chǎn)品進(jìn)行再鍛造，主要通過(guò)自由性鍛造、模具模型鍛造兩種不同方法來(lái)進(jìn)行。自由性鍛造是通過(guò)壓力機(jī)的表面放置原材料利用外界的壓力來(lái)獲取成品，這種技術(shù)不需要通過(guò)模具就能夠完成二次加工制造。模具模型的二次加工制造則是通過(guò)實(shí)用壓力讓原材料發(fā)生形變，強(qiáng)化產(chǎn)品的質(zhì)量。這項(xiàng)技術(shù)更適合形狀較為復(fù)雜的產(chǎn)品，在當(dāng)前的生產(chǎn)加工制造業(yè)中應(yīng)用比較廣泛。

5.2沖壓成型技術(shù)

沖壓成型技術(shù)是將金屬板材料放置在壓力機(jī)的表面上，通過(guò)壓力的作用來(lái)讓金屬板發(fā)生形變，并將金屬板與模具分離，最終得到形狀、大小、質(zhì)量相同的產(chǎn)品。

5.3旋壓成型技術(shù)

旋壓成型技術(shù)是將加工原材料放置在模板上，通過(guò)對(duì)原材料的壓緊，使板材在壓力作用下隨著模具發(fā)生轉(zhuǎn)動(dòng)，讓板材發(fā)生形變，最終得到形狀、大小、質(zhì)量相同的產(chǎn)品。該技術(shù)在應(yīng)用過(guò)程中受到的阻力影響較小。因?yàn)楫a(chǎn)品的尺寸相對(duì)較大，所使用的模具也較為簡(jiǎn)單。但這項(xiàng)成型技術(shù)的生產(chǎn)效率不高，應(yīng)用范圍不廣。

6、結(jié)語(yǔ)

在科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，加工制造業(yè)的發(fā)展如果僅靠單純的理論和實(shí)驗(yàn)研究來(lái)處理材料成型和控制工程的模具制造是具有一定難度的，很難達(dá)到預(yù)期的效果。將材料方法的計(jì)算引入到材料成型的加工領(lǐng)域，是解決材料加工問(wèn)題的有效手段。在實(shí)際的生產(chǎn)加工過(guò)程中，必須找出材料成型與控制工程的模具制造工藝技術(shù)存在的實(shí)際問(wèn)題，并針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行全面、系統(tǒng)的處理。只有這樣，才能跟上加工制造業(yè)技術(shù)發(fā)展的腳步，從而提升技術(shù)水平，提高工作效率。

第五篇：模具制造與設(shè)計(jì)專業(yè)求職簡(jiǎn)歷

簡(jiǎn)歷

xx（男 21歲）

原材料及加工(金屬·木材·橡膠·塑料·玻璃·陶瓷·建材)| 操作| 3年 | 大專| 江蘇省

個(gè)人信息

手 機(jī)：xx

：

電子郵箱：xx@126.com

通訊地址：xx省xx縣

郵政編碼：xx

出生日期：1989年6月27日

求職狀態(tài)：我正在主動(dòng)找工作，可快速到崗

戶口所在地：xx省

婚姻狀況：未婚

畢業(yè)時(shí)間：2008年6月

政治面貌：團(tuán)員

最高學(xué)位：

國(guó) 籍：中國(guó)

證件類型：身份證

民 族：漢族

QQ：xx

個(gè)人主頁(yè)：

英才網(wǎng)個(gè)人空間：

自我評(píng)價(jià)/職業(yè)目標(biāo)

自我評(píng)價(jià)：

1.吃苦耐勞，誠(chéng)實(shí)守信，敢想敢做是我的基本，積極進(jìn)取是我的信念，“自強(qiáng)不

息”是我的追求。

2.在莘莘學(xué)子中，我并非最好，但我擁有不懈奮斗的意念，足夠的自信，愈戰(zhàn)愈強(qiáng)的精神和忠實(shí)肯干的作風(fēng)。

3.對(duì)事有自己一定的見(jiàn)解，能比較迅速接受新事物，有一定的自學(xué)能力.職業(yè)目標(biāo)：

工作經(jīng)驗(yàn)

山東海爾科技有限公司

所屬行業(yè)：原材料及加工(金屬·木材·橡膠·塑料·玻璃·陶瓷·建材)| 公司性質(zhì)： | 公司規(guī)模：

公司簡(jiǎn)介：

2007年9月2007年11月 質(zhì)檢

工作地點(diǎn)：綿陽(yáng) | 工作性質(zhì)：全職 | 所在部門： | 匯報(bào)人： | 下屬：人 | ：

職位類別： | 職位級(jí)別：

工作職責(zé)和業(yè)績(jī)：

教育背景

四川省職業(yè)技術(shù)學(xué)院

2006年9月-2008年6月 模具制造與設(shè)計(jì) 大專 | | 綿陽(yáng)

專業(yè)類別：機(jī)械類

專業(yè)描述與主修課程：

在校期間信息

班級(jí)人數(shù)：50人 | 班級(jí)排名：前20名 | 學(xué)生干部： | 擔(dān)任職務(wù)：

獎(jiǎng) 學(xué) 金： 獲獎(jiǎng)時(shí)間：

獎(jiǎng) 學(xué) 金： 獲獎(jiǎng)時(shí)間：

其他獎(jiǎng)勵(lì)：

校內(nèi)外活動(dòng)：

職業(yè)概況/求職意向

職業(yè)概況

參加工作年份：

是否有海外工作經(jīng)驗(yàn)：無(wú)

現(xiàn)在從事工作行業(yè)：原材料及加工(金屬·木材·橡膠·塑料·玻璃·陶瓷·建材)

現(xiàn)在從事工作職業(yè)：工廠生產(chǎn)類

現(xiàn)在職位級(jí)別：中級(jí)職位(兩年以上工作經(jīng)驗(yàn))

目前薪水：稅前元

求職意向

期望工作性質(zhì)：全職

期望從事工作行業(yè)：其他

期望從事工作職業(yè)：其他職位 | 其他職位 | 其他類

期望從事工作城市：蘇州

期望薪水：稅前元

期望薪水：面議

到崗時(shí)間：2009年11月28日

語(yǔ)言及方言

中文普通話：母語(yǔ)

聽(tīng)： | 說(shuō)： | 讀： | 寫：

等級(jí)考試： 成 績(jī)：

職業(yè)技能與特長(zhǎng)

模具加工 數(shù)控機(jī)床