第一篇：(綠茶公司與建材公司)合資談判方案

合資談判方案

一、談判背景

本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好，在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進資金來擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金，日前正準備用閑置資金在保健品市場進行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進行合資談判。

二、談判目標

（一）理想目標

我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

（二）折中目標

我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

（三）最低目標

我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

三、談判團隊人員組成

主談：劉凱利

副談：財務顧問劉女姣，高級技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問李慧

四、優(yōu)劣勢分析

（一）己方優(yōu)勢分析

1、產(chǎn)品優(yōu)勢：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。

2、市場優(yōu)勢：

品牌效應在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好；

有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。

3、成本優(yōu)勢：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣勢分析

1、缺乏足夠的資金擴大市場；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身實力不強；

4、市場準入門檻較低，市場競爭加劇。

5、由于燃料運費、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。

6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風險。

（三）對方優(yōu)勢分析

1、資金充足；

2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；

（四）對方劣勢分析

1、初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少；

五、談判策略

（一）前期階段

主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關(guān)注的利益點，明確的表達己方的合作意向和合作條件，是對方感受到己方誠懇的合作意向。

（二）中期階段

1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。

2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標，最終滲透。

（三）后期階段

1、規(guī)定時限策略：銷售顧問需要去外地開會，超過時間便會退出談判，以此給予對方施加壓力。

2、疲憊策略：在談判持續(xù)時間過長，仍無法達成共識的情況下，以主方的身份為對方接風洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對方的銳氣，待對方筋疲力盡、稀里糊涂之時再反守為攻，以柔克剛。

六、風險評估以及利潤分配

根據(jù)對方投資金額的占有股份進行分攤，再根據(jù)實際情況進行一定的調(diào)整。

七、附錄

關(guān)于資產(chǎn)評估的相應解釋的背景資料： 本企業(yè)資產(chǎn)評估（300萬）

根據(jù)十一屆全國人大常委會第二十五次會議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評估法（草案）》

1、不動產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）

2、動產(chǎn)（機器設備、車輛：80萬）

3、品牌價值：70萬

獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35% 擴大生產(chǎn)規(guī)模：65% 原因：本企業(yè)的品牌效應在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。

保健品市場的前景：

國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務，重點是要提高行業(yè)準入門檻、健全監(jiān)管體制機制、完善食品標準體系、加強監(jiān)（檢）測能力等。本企業(yè)在市場中已有一定的市場份額，市場基礎(chǔ)好，而國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準入門檻的提高，競爭者的減少?！兑?guī)劃》還進一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標：到2015年末，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達到1萬億元，年均增長20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百強企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場。

綠茶市場的前景：

綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。

2011年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%。

第二篇：合資公司分紅方案

合資公司分紅方案

一、公司基本稅后利潤確定審計

1、賬面利潤

2、調(diào)整錯誤或影響真實利潤事項金額

二、評估合資公司影響分紅因素的金額

1、評估合資公司運營資金資金占用（流動資產(chǎn)—流動負債）

2、計算合資公司分紅期內(nèi)的現(xiàn)金凈流量

3、分紅期內(nèi)固定資產(chǎn)、其他長期資產(chǎn)投資額

4、評估合資公司日后事項影響利潤因素估算金額（特別是稅務影響、庫存損失、應收賬款壞賬）

5、評估合資公司預計擴大規(guī)模需內(nèi)生資金（盈余公積類約，占稅后利潤的20%以上）

三、確定分紅金額

1、分紅總金額=審計確定稅后利潤±影響分紅因素金額

具體公式：審計確定稅后利潤—分紅期內(nèi)固定資產(chǎn)投資額—日后事項影響利潤因素估算金額—預計擴大規(guī)模需內(nèi)生資金

2、股東分紅金額=分紅總金額*股權(quán)比例

四、確定分紅時間

1、于每會計結(jié)束后第三個月內(nèi)完成

五、確定分紅賬務處理方式

1、稅務賬分紅要注意自然人股東代扣20%個人分紅所得稅

2、股東為企業(yè)法人不用代扣

3、其他處理方式

第三篇：合資合作談判方案

合資合作談判方案 目 錄

前言

一、談判主題

二、談判目標

三、談判環(huán)境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

七、談判議程

附錄

前 言

中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場AAA 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為 “紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。據(jù)調(diào)查得知A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進行商務談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

一、談判主題

我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春 負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：李博 負責技術(shù)問題； 財務顧問：崔萌 負責財務問題； 法律顧問：張金框 負責法律問題；

三、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。

2、具體目標：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達到合資（合作）目的。

四、談判環(huán)境分析

1、己方報價： 投資限額在150 萬以內(nèi)

2、利益目標： ①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風險分擔問題：用50 萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。④最終使雙方達成保健品項目合合資作，使雙方實現(xiàn)共贏。

3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭取對方與我方長期合作。

五、談判雙方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求對方盡早簽約。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋。

4、要求對方對資產(chǎn)評估的300 萬元人民幣進行合理的解釋。

5、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

（三）、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。

（五）、對方優(yōu)勢：（1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。

（六）、對方劣勢：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

六、談判預期結(jié)果及可能面臨的困難分析

（一）、預期結(jié)果：達成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！

1、對方要求我方出資額度不低于50 萬元人民幣

2、用50 萬購買茶葉險計入成本

（二）、談判過程中面臨的困難及應對方案： 1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應對方案：就相關(guān)上述問題進行談判，運用妥協(xié)策略，達成雙方都可以接受的條件。2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進程。3.對方要求保證控股。應對方案：可以答應對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應對方的合理要求。

七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動； 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

八、談判 議程

（一）、具體日程安排（共同達成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段；

（二）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室。

附 錄：

1、合同（略）

2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場AAA 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。

3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。（3）、投資預算在150 萬人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。（5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

4、云南省茶葉市場情況;2009 年云南省茶葉面積達523 萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08 萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7 萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。

第四篇：紅酒公司談判方案

正文：

——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!

一 談判主題

解決紅酒的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進

二 準備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成主談：陳浩、李洋

決策人：馬亭

技術(shù)顧問：何源、劉春暉

法律顧問：溫美玲、陳麗娜

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對紅酒是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過HINI疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級人民法院曾判定HINI疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在HINI疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

1、知己知彼

1）對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)紅酒產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1）維護企業(yè)聲譽

2）保持雙方長期合作關(guān)系

3）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：

1）：維護雙方長期合作關(guān)系；

2）：要求我方盡早交貨；

3）：要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1）該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，2）對方迫切需要布料供應恢復自身生產(chǎn)和銷售

3）該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1）未按照合同約定按時交貨

2）對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

3）我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失

四 談判目標：

戰(zhàn)略目標：

以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系

原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作我方因盡量避免加重損失，最高目標：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護企業(yè)聲譽適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限維護長期合作

五 具體談判程序及策略：

（一）開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)HINI疫情帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：

強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，如： 質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性對對方對我方指責進行回應

兩大問題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧

并且及時恢復生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三，輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

四，成交階段

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應急預案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱HINI疫情并非不可抗力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的紅酒生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

珠璧之星

2010年1月1日

第五篇：談判方案——寶潔公司與家樂福

甲方：保潔服務有限公司

總經(jīng)理：xxx

銷售總監(jiān)：xxx

財務經(jīng)理：xxx

乙方：家樂福有限公司

總經(jīng)理：xxx

財務總監(jiān)：xxx

市場總監(jiān)：xxx

技術(shù)總監(jiān)：xxx

談判時間：2012年X月X日

談判地點：xxx

一：談判雙方公司背景

寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是一家美國消費日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊堑?，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。2008年06月04日The J.M.Smucker Company和寶潔，雙方簽署了一項最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 Smucker 約53.5%的股權(quán)。公司名稱：

外文名稱：

總部地點：

成立時間：

經(jīng)營范圍：

公司性質(zhì)：

公司口號：

年營業(yè)額：

員工數(shù)：

董事長： 寶潔公司Procter & Gamble 簡稱P&G美國俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品股份制寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品83,503.00百萬美元(2008年)110,000人 麥睿博

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學品市場上知名度相當高，寶潔公司經(jīng)營的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。

寶潔目前在中國的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王

家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。2012年3.15晚會被曝將超過保質(zhì)期限的食品再利用，甚至更改時間。公司名稱：

外文名稱：

成立時間：

員工數(shù)：

二：談判的主題及內(nèi)容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入駐的產(chǎn)品品種。定價問題。違約的賠償問題 攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福Carrefour1959年456,295人（2006年）

三． 談判目標

（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方規(guī)定以成本價的百分之二十定價

（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。

（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。

（5）獎勵辦法及促銷活動方案

A.沙宣（包括護發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。

B.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。

C.月銷量持續(xù)三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現(xiàn)金300元。

（3）廠家支持

A旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護發(fā)素

B國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。

C淡季：送洗發(fā)試用裝+護法試用裝+護膚試用裝

四、談判形勢分析

（一）我方優(yōu)勢分析

1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力。

2、在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。

3、2010《財富》英文網(wǎng)發(fā)布了2010年《財富》世界500強企業(yè)最新排名第66位。

（二）我方劣勢分析

我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實力相當。

（三）我方人員分析

孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要 對手和 關(guān)鍵人物。

李丹丹：注重細節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強的 銷售經(jīng)驗。袁園：辦事認真 負責，有較強 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。陳立春：心思細膩，熟悉 國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

（四）客方優(yōu)勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（World Brand Lab）編制的2006《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、規(guī)?；?jīng)營：大規(guī)模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現(xiàn)低價格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進貨成本。

3、家樂福的經(jīng)營模式就是連鎖經(jīng)營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達到4441家。連鎖經(jīng)營的特點是能實現(xiàn)規(guī)模效應，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低價格政策的手段之一。

家樂福全球采購已經(jīng)與1425家中國供應商建立起了業(yè)務往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網(wǎng)絡為中國新產(chǎn)品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場需求，改進和優(yōu)化他們的生產(chǎn)

4、家樂福的最大特色是通過與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價格戰(zhàn)略。

（五）客方劣勢分析

家樂福的劣勢1 家樂福依靠通道費獲取利潤的模式在中國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢面前顯的不合時宜

2中國大中型零售業(yè)接近空白而家樂福在門面布局上過于注重一線二線城市擴張靈活度欠缺

3收購模式有所欠缺

（六）客方人員分析

：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。

：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜。

：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。

五．談判的 方法及策略

1談判方法

把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2.談判策略

（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢，進行嚴密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢，當然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。

（2）模擬練習。就是將各種可能發(fā)生的情況，預先模擬，以免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（4）了解對手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對方的可能使用的策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達成。

（5）隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應隨機應變。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要隨機應變，見招拆招。實在無法拆招，手忙腳亂時，先實施緩兵之計，再圖謀對策。

（6）埋下契機，雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

六．談判的風險及效果預測

（一）談判風險

（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

(2)談判對手可能會對我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

七、談判預測費用

A．車費150B.住宿費400C.飲食費800

D．電話費100.E.旅游禮品費用300

合計 ：1700

八、談判議程

（1）雙方進場。

（2）介紹本次會議安排與與會人員。

（3）正式進入談判。

A.介紹本次談判的商品型號。

B.遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C.協(xié)議一致貨物的結(jié)算時間及方式。

D.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協(xié)議。

（5）簽訂協(xié)議。

（6）預付定金。

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設宴招待，談判圓滿成功。