第一篇：交易磋商與訂立合同習(xí)題

第十一章 交易磋商與訂立合同

一、名詞解釋

1、發(fā)盤(pán)

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易條件

二、單項(xiàng)選擇題

1、我某出口公司于5月5日以電報(bào)對(duì)德商發(fā)盤(pán)，限8日復(fù)到有效。對(duì)方于7日以電報(bào)發(fā)出接受通知，由于電訊部門(mén)的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口商公司亦未表態(tài)。此時(shí)，（）

A、除非發(fā)盤(pán)人及時(shí)提出異議，否則該逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及時(shí)提出異議，合同不成立

C、只有發(fā)盤(pán)人毫不延遲地表示接受，該通知才具有接受效力，否則合同不成立

D、由電訊部門(mén)承擔(dān)責(zé)任

2、某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發(fā)盤(pán)，限3月30日復(fù)到有效，3月18日接到對(duì)方來(lái)電稱(chēng)：“你方16日來(lái)電接受，希望5月裝船?！蔽曳轿刺岢霎愖h。于是，（）

A、這筆交易達(dá)成B、需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成C、屬于還盤(pán)，交易未達(dá)成D、屬于有條件的接受，交易未達(dá)成3、根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)和接受的生效采取（）

A、投郵生效原則B、簽訂書(shū)面合同原則

C、口頭協(xié)商原則D、到達(dá)生效原則

4、英國(guó)某商人3月15日向國(guó)外某客商用口頭發(fā)盤(pán)，若英商與國(guó)外客商無(wú)特別約定，國(guó)外客商（）

A、任何時(shí)間表示接受都可使合同成立B、應(yīng)立即表示接受方可使合同成立

C、當(dāng)天表示接受即可使合同成立D、在兩三天內(nèi)表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司發(fā)盤(pán)，限5月25日復(fù)到有效。A公司向B公司發(fā)盤(pán)的第二天，A收到B5月17日發(fā)出的、內(nèi)容與A公司發(fā)盤(pán)內(nèi)容完全相同的交叉發(fā)盤(pán)，此時(shí)，（）

A、合同即告成立B、合同無(wú)效

C、A向B或B向A表示接受，當(dāng)接受通知到達(dá)對(duì)方時(shí)，合同成立

D、必須是A向B表示接受，當(dāng)接受通知到達(dá)對(duì)方時(shí)，合同成立

6、下列條件中，（）不是構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必備條件。

Ａ、發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定

Ｂ、主要交易條件必須十分完整齊全

Ｃ、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出

Ｄ、表明發(fā)盤(pán)人承受約束的旨意

7、我方6月10日向國(guó)外某客商發(fā)盤(pán)，限6月15日復(fù)到有效，6月13日接到對(duì)方復(fù)電稱(chēng)：“你10日電接受，以獲得進(jìn)口許可證為準(zhǔn)?！痹摻邮埽ǎ?/p>

A、相當(dāng)于還盤(pán)B、在我方緘默的情況下，則視為有效發(fā)盤(pán)

C、屬有效的接受D、屬于一份非實(shí)質(zhì)性改變發(fā)盤(pán)條件的接受

8、按《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)在尚未送達(dá)受盤(pán)人之前，是可以阻止其生效的，這叫發(fā)盤(pán)的（）

A、撤回B、撤銷(xiāo)C、還盤(pán)D、接受

9、我公司星期一對(duì)外發(fā)盤(pán)，限該發(fā)盤(pán)星期五復(fù)到有效，客戶于星期二回電還盤(pán)并邀我電復(fù)。此時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲，故我未予答復(fù)。客戶又于星期三來(lái)電表示接受我星期一的發(fā)盤(pán)，在上述情況下，（）

A、接受有效B、接受無(wú)效

C、如我方未提出異議，則合同成立D、屬有條件的接受

三、多項(xiàng)選擇題

1、促使發(fā)盤(pán)終止的原因主要有（）

A、發(fā)盤(pán)的有效期屆滿B、發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤回或撤銷(xiāo)

C、受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或還盤(pán)D、發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)后發(fā)生了不可抗力或當(dāng)事人喪失行為能力

2、在國(guó)際貿(mào)易中，合同生效的時(shí)間主要有（）

A、接受送達(dá)發(fā)盤(pán)時(shí)B、依約簽訂正式書(shū)面合同時(shí)

C、依國(guó)家法律或行政法規(guī)的規(guī)定，合同獲得批準(zhǔn)時(shí)D、口頭合同被當(dāng)即接受時(shí)

3、在國(guó)際貿(mào)易中，合同成立的有效條件是（）

A、當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力B、合同必須有對(duì)價(jià)或約因

C、合同的形式和內(nèi)容必須符合法律的要求 D、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)

4、交易磋商程序中必不可少的兩個(gè)法律環(huán)節(jié)是（）

A、詢盤(pán)B、發(fā)盤(pán)C、還盤(pán)D、接受

5、構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤(pán)應(yīng)具備的條件是（）

A、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出B、發(fā)盤(pán)內(nèi)容十分確定

C、表明發(fā)盤(pán)人承受約束的意旨D、發(fā)盤(pán)必須規(guī)定有效期

6、構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的條件是（）

A、接受由特定的受盤(pán)人作出B、接受的內(nèi)定必須與發(fā)盤(pán)相符

C、必須在有效期內(nèi)表示接受D、接受方式必須符合發(fā)盤(pán)的要求

7、在實(shí)際的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，接受的形式有（）

A、用口頭或書(shū)面的形式表示B、用緘默表示

C、用廣告表示D、用行動(dòng)表示

8、我某公司15日向日商發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到有效，日商于19日用電報(bào)表示接受我方15日電，我方于21日中午才收到對(duì)方的接受通知，此時(shí)（）

A、合同已成立

B、若我方毫不遲延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門(mén)的延誤，則我方緘默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于電訊部門(mén)的延誤，則合同一定成立

四、判斷題

1、還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即告失效。（）

2、如發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期，則受盤(pán)人可在任何時(shí)間內(nèi)表示接受。（）

3、根據(jù)《公約》的解釋?zhuān)邮鼙仨氂寐暶骰蛐袆?dòng)表示出來(lái)，沉默或不行動(dòng)本身不等于接受。

4、根據(jù)《公約》的規(guī)定，如果撤回通知于接受應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的內(nèi)容必須包括11種交易條件，在此基礎(chǔ)上合同才能成立。（）

6、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)對(duì)雙方具有約束力。（）

7、一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。（）

8、根據(jù)《公約》的解釋?zhuān)豁?xiàng)發(fā)盤(pán)，在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前可以撤銷(xiāo)，但有兩種例外情況。（）

9、根據(jù)《公約》的解釋?zhuān)豁?xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，于拒絕通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止。

五、案例分析題

1、我A公司向國(guó)外B公司發(fā)盤(pán)，報(bào)谷物300公噸，每公噸250美元，發(fā)盤(pán)有效期為10天。3天后，B公司復(fù)電稱(chēng)，對(duì)該批貨物感興趣，但要求進(jìn)一步考慮。2天后，B公司兩次

來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價(jià)格降至230美元/公噸，3天后我公司將這批谷物賣(mài)給另一外商，并在第10天復(fù)電B公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問(wèn)：我方應(yīng)否賠償，為什么？

2、我某公司與某外商洽談進(jìn)口交易一宗，經(jīng)往來(lái)電傳磋商，就合同的主要條件全部達(dá)成協(xié)議，但在最后一次我方所發(fā)的表示接受的傳真中列有“以簽訂確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”。事后對(duì)方擬就合同草稿，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步研究，故未及時(shí)給予答復(fù)。不久，該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格下跌，外商催我開(kāi)立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開(kāi)證，試分析，我方的做法是否有理，為什么？

3、我某技術(shù)貿(mào)易公司就某項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的函電往來(lái)，最終使交易得以達(dá)成，但未訂立正式的書(shū)面合同。根據(jù)雙方的函電往來(lái)表明，對(duì)方應(yīng)于2000年12月前向我方提供一項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的出口，而時(shí)至2001年1月，對(duì)方仍未向我方提供該項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易。我方曾多次要求對(duì)方履行合同，對(duì)方卻以未訂立正式書(shū)面合同為由否認(rèn)合約已達(dá)成。問(wèn)（1）雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？（2）就此案例，我方應(yīng)如何處理？

4、我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商詢購(gòu)商品，不久，我方收到對(duì)方8月15日發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可接受”，對(duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15日發(fā)盤(pán)。問(wèn)：我方的接受能否使合同成立？為什么？

5、某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為：“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6至7月份裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效。”我方收到對(duì)方發(fā)盤(pán)后，在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤(pán)接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！眴?wèn)：我方的接受是否可使合同成立？為什么？

6、買(mǎi)賣(mài)雙方訂有長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：“賣(mài)方必須在收到買(mǎi)方訂單后15天答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單?！?1月賣(mài)方收到買(mǎi)方訂購(gòu)2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣(mài)方才通知買(mǎi)方不能供應(yīng)2000件服裝，買(mǎi)方認(rèn)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問(wèn)：雙方的合同是否成立？為什么？

7、我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤(pán)，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤(pán)，對(duì)方一直沒(méi)有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價(jià)上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問(wèn)：我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？

8、香港某中商商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我方于6月8日向A 方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)的各項(xiàng)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到A商的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已回轉(zhuǎn)美國(guó)B商?！贝藭r(shí)該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開(kāi)證行，再按新價(jià)直接向美國(guó)B商發(fā)盤(pán)，而美商拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)：對(duì)方的要求是否合理？為什么？ 參考答案

二、單項(xiàng)選擇題

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多項(xiàng)選擇題

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判斷題

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析題

1、我方不應(yīng)賠償。本案中，B商兩次來(lái)電，要求將數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低到

225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成了還盤(pán)。還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即告失效，合同沒(méi)有成立。既然合同沒(méi)有成立，也就不涉及毀約的說(shuō)法。所以，我方不應(yīng)該賠償對(duì)方的損失。

2、我方的做法合理。根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)約定合同于簽訂確認(rèn)書(shū)生效時(shí)，雙方簽訂了確認(rèn)書(shū)，合同方成立。本案中，我方在電傳中表明，要簽訂確認(rèn)書(shū)交易才達(dá)成，在我方研究有關(guān)條款的措詞時(shí)，對(duì)方向我方電催開(kāi)立信用證，此時(shí)，合同未成立，我力可拒絕開(kāi)證。

3、（1）雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。因?yàn)?，根?jù)我國(guó)的《合同法》規(guī)定，我國(guó)與國(guó)外當(dāng)事人訂立的國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同必須采用書(shū)面的形式，書(shū)面形式包括電報(bào)和電傳。此案中，我某技術(shù)貿(mào)易公司與國(guó)外某客戶之間的交易是經(jīng)過(guò)雙方多次的函電往來(lái)達(dá)成的，盡管雙方未簽訂正式的書(shū)面合同，但雙方函電往來(lái)的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，所以，雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。（2）就此案例，我方應(yīng)責(zé)成對(duì)方履行合同，按雙方的約定盡快向我方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外，我方仍保留索賠的權(quán)利。

4、我方的接受不能使合同成立。因?yàn)槲曳皆?月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤(pán)。該還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂薪邮苄ЯΑＲ虼耍曳降慕邮懿荒苁购贤闪ⅰ?/p>

5、我方的接受可使合同成立。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。受盤(pán)人在接受中的添加或更改，如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成了對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即告失效，原發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。本案我方在接受通知中，表示對(duì)包裝條件的添加，并不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件，不屬于還盤(pán)性質(zhì)，除非發(fā)盤(pán)人在合理的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地表示不同意受盤(pán)人的添加，否則，該接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、雙方的合同已經(jīng)成立。因?yàn)椋趪?guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，買(mǎi)賣(mài)雙方之間訂立的長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議對(duì)雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長(zhǎng)期協(xié)議規(guī)定：“賣(mài)方必須在收到買(mǎi)方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單?！北景钢?，賣(mài)方于11月1日收到了買(mǎi)方訂購(gòu)2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣(mài)方才通知買(mǎi)方不能供應(yīng)20闐件裝，其答復(fù)已超過(guò)了雙方長(zhǎng)期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。

7、我方不應(yīng)發(fā)貨。因?yàn)槲曳?月24日用電傳表示的接受，已超過(guò)了發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，屬于逾期接受。對(duì)于這種逾期接受，只有當(dāng)對(duì)方毫不延遲的表示同意，才屬于有效接受。本案中，“對(duì)方一直沒(méi)有音訊”，所以，我方7月24日的接受無(wú)效。因此，合同并未成立，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場(chǎng)行情上漲，我方應(yīng)尋找出價(jià)較高的買(mǎi)方將貨物銷(xiāo)售出去。

8、對(duì)方的要求不合理。根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的必要條件之一是：接受由特定的受盤(pán)人作出。本案中，我方發(fā)盤(pán)中特定的人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國(guó)B商人開(kāi)來(lái)的信用證可視作一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，該發(fā)盤(pán)必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

第二篇：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)交易磋商與合同的訂立

交易磋商與合同的訂立

一、交易前的資信調(diào)查

預(yù)防交易欺詐，就要求相關(guān)企業(yè)不但要提高自己的業(yè)務(wù)水平，還要建立自己的一套有效的信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，選擇資信好的交易伙伴。在國(guó)際貿(mào)易交往中，對(duì)客戶的資信情況全面了解是保障業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的先決條件。若由于對(duì)交易伙伴的資信情況沒(méi)有進(jìn)行很好的調(diào)查和了解，僅憑熟人介紹或貪小便宜與之成交，則往往容易出事。所謂資信情況好，包括兩個(gè)方面：一是資產(chǎn)情況好，有相當(dāng)可觀的資產(chǎn)，且經(jīng)營(yíng)狀況好，有履約能力；二是能在誠(chéng)實(shí)信譽(yù)的原則上履約，不會(huì)隨意撕毀契約。

二、合同的形式

按《公約》規(guī)定，在交易磋商中，一方的發(fā)盤(pán)為另一方所接受，合同即告成立。簽訂書(shū)面合同不是合同成立的必要法律步驟。我國(guó)的《合同法》也承認(rèn)了非書(shū)面合同的效力。這就要求在國(guó)際商務(wù)談判中加以慎重。

在國(guó)際商務(wù)談判中，一般以電子郵件、傳真等方式磋商。那么，在磋商過(guò)程中，合同什么時(shí)候成立呢？。

三、要約和承諾

1.要約

（1）構(gòu)成要約的條件

根據(jù)《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的要約必須具有三個(gè)條件：

a.向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出，即要約中指明特定的受要約人的名稱(chēng)。出口商向國(guó)外廣泛寄發(fā)商品目錄、價(jià)目表等一般不構(gòu)成要約。

b.內(nèi)容十分確定。一個(gè)有效的要約其內(nèi)容必須是完整的、明確的和無(wú)保留的。完整是具備主要交易條件，一般指品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)期和支付方式；明確是指意思表達(dá)清楚，解釋確切，不會(huì)導(dǎo)致對(duì)當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)理解的明顯分歧；無(wú)保留是指要約中不附有交易條件以外的限制性說(shuō)明，如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等。

c.表明得到承諾時(shí)承受約束的意旨。這種表示，通常用“發(fā)盤(pán)”、“報(bào)價(jià)”、“定貨”、“理盤(pán)”等字樣。

（2）要約的有效期

每一要約均有一個(gè)有效期，為避免糾紛，宜作明確規(guī)定為好。規(guī)定有效期的方式通常有兩種方式：規(guī)定最遲送達(dá)要約人的時(shí)間，如：“限15日復(fù)到有效”。規(guī)定一段承諾時(shí)間，如：“要約3天有效”。對(duì)起訖時(shí)間的計(jì)算，《公約》有下列規(guī)定：電傳或傳真方式應(yīng)從發(fā)出時(shí)刻起算，信函則從信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明則從信封上所載日期起算；如果最后一天為要約人的非營(yíng)業(yè)日而不能送達(dá)，則順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。

（3）要約撤銷(xiāo)

要約人于受要約人作出承諾之前可以撤銷(xiāo)，但在要約中規(guī)定了有效期或以其他方式表示該要約是不可撤銷(xiāo)的除外。

（4）要約的終止

要約在下列情況下終止，要約人不再受要約約束：（1）過(guò)了有效期；（2）對(duì)方拒絕或還盤(pán)；（3）要約人作了有效的撤銷(xiāo)。

2.承諾

（1）構(gòu)成有效承諾的條件

按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的承諾應(yīng)符合下列條件：

A.須由受要約人作出。由第三者作出承諾，只能視作一項(xiàng)新的要約。B.必須是無(wú)條件的。有條件承諾只能視作還盤(pán)。C.必須在要約規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出。D.承諾必須表示出來(lái)。緘默或不行動(dòng)不構(gòu)成承諾。

（2）承諾生效的時(shí)間

在承諾生效的時(shí)間上，英美法采用投郵生效的原則，即承諾通知書(shū)一經(jīng)投郵或發(fā)出，立即生效；而大陸法采用到達(dá)生效的原則，即承諾通知書(shū)必須到達(dá)要約人時(shí)才生效?！豆s》明確規(guī)定，承諾送達(dá)要約人時(shí)生效。

（3）附條件的承諾

承諾應(yīng)該是無(wú)條件的，任何對(duì)要約表示承諾但對(duì)交易條件有所變更或添加，均為無(wú)效承諾。

但是《公約》對(duì)要約的交易條件的變更或添改，分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更。受要約人對(duì)貨物的價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、支付方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出的添加或變更，均為實(shí)質(zhì)性的變更。此種承諾，只能視作還盤(pán)。

如果所作的添加或變更的條件屬于非實(shí)質(zhì)性的交易條件，則除非當(dāng)事人及時(shí)對(duì)這些變更或添加提出異議，否則該承諾有效。合同按添加或變更后的條件于該承諾到達(dá)時(shí)生效。

（4）逾期承諾

超過(guò)要約的有效期才到達(dá)的承諾，為逾期承諾，一般情況下無(wú)效，應(yīng)視為一項(xiàng)要約。但《公約》規(guī)定，如果要約人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受要約人，確認(rèn)該承諾有效，則該逾期承諾仍有承諾的效力，也即合同于承諾通知書(shū)到達(dá)時(shí)生效，而不是受要約人收到確認(rèn)通知后才生效。

如果承諾的逾期是由于傳遞不正常而造成的，從載有承諾的信件和其他書(shū)面文件表明，如果傳遞正常，它本應(yīng)在有效期內(nèi)送達(dá)。對(duì)于這種逾期承諾，除非要約人毫不遲延地通知受要約人，要約因逾期而失效，否則該承諾有效，合同于該承諾到達(dá)時(shí)成立。

（5）承諾的撤回和修改

在承諾送達(dá)要約人之前，受要約人將撤回或修改承諾的通知送達(dá)要約人，或兩者同時(shí)送達(dá)，則承諾可以撤回或修改。

承諾一旦送達(dá)，即告生效，合同成立，受要約人無(wú)權(quán)單方面撤銷(xiāo)或修改其內(nèi)容。

四、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1.做好對(duì)方資信調(diào)查。

2.在電子商務(wù)談判中必須注意：

（1）不要輕易答復(fù)，特別是對(duì)貨物的價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、支付方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭(zhēng)端的辦法等內(nèi)容的答復(fù)都可能使合同成立。

（2）郵件應(yīng)合理使用附帶條件。如要約中附上“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，承諾中附上“以書(shū)面合同為準(zhǔn)”等。

3.注意保留書(shū)面材料，及早簽訂書(shū)面合同。

第三篇：國(guó)際貿(mào)易 第一節(jié) 貿(mào)易磋商與合同訂立概述

國(guó)際紡織服裝貿(mào)易談判過(guò)程包括：談判準(zhǔn)備階段、實(shí)際談判階段和談判簽約階段，其中最關(guān)鍵的是談判準(zhǔn)備階段。談判準(zhǔn)備階段是談判人員搜集談判信息、分析談判項(xiàng)目、制定談判計(jì)劃的過(guò)程。實(shí)際談判階段是貿(mào)易條件交換過(guò)程，包括一方發(fā)出要約，另一方承諾或反要約的過(guò)程。談判簽約過(guò)程是以書(shū)面形式確定談判結(jié)果，正式簽訂合同的過(guò)程。

本章以服裝貿(mào)易中最常見(jiàn)的來(lái)樣制作為例，說(shuō)明貿(mào)易磋商與合同訂立的全過(guò)程。

第一節(jié)

貿(mào)易磋商與合同訂立概述

一、談判的準(zhǔn)備過(guò)程

談判準(zhǔn)備過(guò)程是由多個(gè)工作環(huán)節(jié)構(gòu)成的，前期工作包括談判人員的知識(shí)與能力準(zhǔn)備、談判前的信息收集、談判目標(biāo)的設(shè)定、確定談判的爭(zhēng)議點(diǎn)、評(píng)估當(dāng)事人之間的優(yōu)劣勢(shì)、分析市場(chǎng)、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判底線與初始報(bào)價(jià)、考慮雙贏的結(jié)果。在此基礎(chǔ)上考慮本企業(yè)的談判底線與初始報(bào)價(jià)、明確談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、最后決定談判的議程和交流方式。談判準(zhǔn)備過(guò)程是贏得談判成功的關(guān)鍵。

（一）談判人員的知識(shí)與能力準(zhǔn)備

外貿(mào)銷(xiāo)售談判人員首先需要有商業(yè)知識(shí)，包括紡織品服裝的商品知識(shí)、國(guó)際貨物運(yùn)輸知識(shí)、國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)、運(yùn)輸與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)知識(shí)，外匯與金融知識(shí)等；需要了解我國(guó)及進(jìn)口國(guó)紡織品服裝的產(chǎn)品政策和進(jìn)出口政策、紡織品檢驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定、外匯管理制度與政策等。其次談判人員需要培養(yǎng)心理適應(yīng)能力、控制能力、協(xié)商能力、制定計(jì)劃的能力、分析能力、溝通能力、容忍激烈或模棱兩可的措辭的能力和創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，談判人員也應(yīng)該準(zhǔn)備從事商業(yè)活動(dòng)必要的工具，如商品名錄、價(jià)格表、公司介紹、名片、記事簿、筆、計(jì)算器、訂貨單和銷(xiāo)售確定書(shū)等。

（二）談判前的信息收集

談判之前必須盡量收集與出口銷(xiāo)售有關(guān)的信息。信息是影響談判的決定性因素。有關(guān)某紡織品服裝貿(mào)易談判的基礎(chǔ)信息，談判者可以從企業(yè)的出口營(yíng)銷(xiāo)方案及市場(chǎng)調(diào)查中獲取，也可以在談判中不斷獲得有關(guān)信息。為簽訂合同而需要重點(diǎn)準(zhǔn)備的資料有：

（1）企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，企業(yè)的利益點(diǎn)在什么地方。

（2）與公司有關(guān)的資料，包括公司的發(fā)展歷史、組織人事、主要業(yè)績(jī)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、企業(yè)文化等反映企業(yè)情況的信息。（3）明確什么是公司的惟一賣(mài)點(diǎn)（unique selling point），知道公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（4）企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否有創(chuàng)新或和他人不同。

（5）回顧企業(yè)的銷(xiāo)售記錄與文獻(xiàn)，了解企業(yè)出口商品在客戶所在地市場(chǎng)上的歷史銷(xiāo)售量，客戶歷史上的采購(gòu)量。（6）企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也有出口。

（7）詳細(xì)列出每個(gè)參加談判的客戶或合作伙伴的企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)支持能力，商業(yè)信用以及與眾不同的特點(diǎn)等情況。

（8）本企業(yè)的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者是否將類(lèi)似產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶所在的市場(chǎng)。

（9）國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

（10）本企業(yè)的國(guó)內(nèi)客戶是否向目標(biāo)市場(chǎng)出口本企業(yè)的產(chǎn)品。（11）是否需要到國(guó)外做實(shí)地調(diào)查，是否能收到國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查信息。

（三）設(shè)定談判目標(biāo)

談判目標(biāo)可分為基本目標(biāo)與期望目標(biāo)兩種。基本目標(biāo)是指談判必須達(dá)到的有形或無(wú)形的目標(biāo)，基本目標(biāo)是評(píng)價(jià)談判是否成功的關(guān)鍵，沒(méi)有達(dá)到基本目標(biāo)的談判，只能是一個(gè)失敗的談判。期望目標(biāo)是在談判中盡力追求的目標(biāo)，它是企業(yè)通過(guò)談判而獲得的額外利益，期望目標(biāo)是評(píng)估談判滿意感的指標(biāo)，期望目標(biāo)達(dá)到越多，對(duì)談判成功的滿意感就越大。談判人員在設(shè)計(jì)談判目標(biāo)時(shí)需要考慮的問(wèn)題：（1）本次談判是以競(jìng)爭(zhēng)性為主，還是合作性為主。（2）本次談判是短期的合作，還是長(zhǎng)期的合作。

（3）談判有幾個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)之間是否存在相互沖突。（4）談判目標(biāo)是否具體明確，是否可以量化表示。

（5）談判目標(biāo)是否有可行性、操作性，能否表現(xiàn)在具體的合同條款之中。

（四）確定談判的爭(zhēng)議點(diǎn)

爭(zhēng)議點(diǎn)是指當(dāng)事人之間可能存在利益沖突的地方。談判人員應(yīng)該確定每項(xiàng)談判的爭(zhēng)議點(diǎn)在什么范圍，對(duì)方會(huì)如何定義這些爭(zhēng)議點(diǎn)。確定爭(zhēng)議點(diǎn)的目的是為把握談判的主動(dòng)權(quán)、確定可以討價(jià)還價(jià)的空間、明確雙方對(duì)爭(zhēng)議點(diǎn)的界定、以便通過(guò)交換與讓步解決實(shí)際問(wèn)題。

（五）評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)

評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)的作用是了解對(duì)方參與此交易的目的，了解對(duì)方在談判中的優(yōu)勢(shì)，減少或消除本方的劣勢(shì)。確定企業(yè)是否具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以先考慮如下問(wèn)題：

（1）本企業(yè)的主要利益在什么地方。

（2）本企業(yè)的紡織與服裝產(chǎn)品是否受市場(chǎng)歡迎。（3）企業(yè)在處理有關(guān)產(chǎn)品、交易等方面的效率如何。（4）企業(yè)處理與操作訂單的程序與效率如何。（5）企業(yè)是否有良好的技術(shù)支持、售后服務(wù)支持。（6）企業(yè)的形象、產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳是否良好。（7）對(duì)方的主要利益是什么。

（8）對(duì)方對(duì)此次談判的誠(chéng)意如何。（9）對(duì)方的真正需要是什么。

如果回答了上述問(wèn)題，企業(yè)就容易明確自己的位置。優(yōu)劣勢(shì)的分析可使出口企業(yè)在談判中為自己創(chuàng)造更多的優(yōu)勢(shì)，消除或彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)或使對(duì)方處于劣勢(shì)。

（六）分析市場(chǎng)

分析市場(chǎng)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查基礎(chǔ)上，對(duì)具體談判對(duì)手的市場(chǎng)特征作進(jìn)一步分析。分析市場(chǎng)要考慮市場(chǎng)特點(diǎn)、商業(yè)慣例和談判習(xí)慣，了解對(duì)方對(duì)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值的估計(jì)，同時(shí)評(píng)估這些因素對(duì)產(chǎn)品出口的潛在影響。分析市場(chǎng)中的主要問(wèn)題是：

（1）本企業(yè)出口的紡織品是否已經(jīng)有現(xiàn)存的市場(chǎng)，現(xiàn)存的和潛在的顧客是誰(shuí)。

（2）這些產(chǎn)品的市場(chǎng)是如何發(fā)展的，其發(fā)展趨勢(shì)如何。（3）在這個(gè)市場(chǎng)中誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（4）本企業(yè)出口的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)值是什么。

（5）談判對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如何評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。（6）本企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)有什么障礙和問(wèn)題，如市場(chǎng)客戶與消費(fèi)者、技術(shù)及條件，各種政策與法律、地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣和文化、商業(yè)做法與慣例等在多大程度上會(huì)影響本次談判。

（7）在這個(gè)市場(chǎng)中最佳的銷(xiāo)售方式是什么。（8）在這個(gè)市場(chǎng)中最佳的談判方式是什么。

（七）預(yù)測(cè)對(duì)方談判底線與初始報(bào)價(jià)

此步驟是綜合判斷對(duì)手的談判策略與戰(zhàn)術(shù)。它需要運(yùn)用想像力，較準(zhǔn)確地估計(jì)對(duì)方的底價(jià)及初步報(bào)價(jià)。談判底線是指談判的基本目的及最低的交易條件，初始報(bào)價(jià)是指談判開(kāi)始時(shí)提出的最初交易條件。對(duì)進(jìn)口商而言，價(jià)格的談判底線是購(gòu)買(mǎi)紡織品最高可接受的價(jià)格，其初始報(bào)價(jià)則是指向出口商第一次開(kāi)出的價(jià)格，是可能成交的最低價(jià)格。多數(shù)企業(yè)在評(píng)估對(duì)方的成交條件時(shí)總是考慮底線在什么地方，忽略了對(duì)方的初始報(bào)價(jià)，這就不能從總體上評(píng)估對(duì)方的成交條件。談判底線和初始報(bào)價(jià)構(gòu)成了一個(gè)談判的區(qū)間，判斷與評(píng)估這個(gè)區(qū)間對(duì)取得談判成功至關(guān)重要。

（八）考慮雙贏結(jié)局

現(xiàn)代商務(wù)是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)與合作的活動(dòng)。出口企業(yè)在制定談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)該首先爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果，即雙方都能獲利。傳統(tǒng)的商務(wù)談判使用的是競(jìng)爭(zhēng)模式，一方獲得利益，必須是另一方有所損失。但是這種談判模式會(huì)影響企業(yè)形象，失去多數(shù)客戶，最終損害企業(yè)獲利，阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。以雙贏思維方式談判可以促進(jìn)企業(yè)與其商務(wù)伙伴的互相信任，相互獲益，維持和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與商業(yè)伙伴共同發(fā)展。制定雙贏模式時(shí)可以考慮：

（1）什么可以導(dǎo)致本企業(yè)獲利，而對(duì)方因此又不受損失。（2）什么可以導(dǎo)致雙方都獲益。

（九）確定本企業(yè)初始報(bào)價(jià)與談判底線

完成上述步驟后，需要確定企業(yè)在進(jìn)出口談判中的初始報(bào)價(jià)和談判底線。出口企業(yè)在設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)與底線之間要有一定的差距，要設(shè)定在對(duì)方的談判底線之上，但又不能太高。這樣本企業(yè)有讓步的余地，又可避免初始報(bào)價(jià)過(guò)高，而談判不成。設(shè)定談判底線是幫助談判者判斷是否完成的指標(biāo)。任何低于談判底線的報(bào)價(jià)或交易條件，本企業(yè)都應(yīng)給予拒絕。如果談判中涉及多項(xiàng)爭(zhēng)議，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨日期、成交價(jià)格、售后服務(wù)等，則需要對(duì)每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)設(shè)定初始報(bào)價(jià)與談判底線。

（十）明確談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

談判戰(zhàn)略是指導(dǎo)談判的綜合方法，談判戰(zhàn)術(shù)是指實(shí)施談判戰(zhàn)略的具體手段。談判戰(zhàn)略包括不讓步、讓步和問(wèn)題解決戰(zhàn)略等。不讓步戰(zhàn)略是指將初始報(bào)價(jià)定為談判底線，一旦報(bào)出價(jià)格后就不讓步，這是最強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略。讓步戰(zhàn)略是指初始報(bào)價(jià)定的高于談判底線，在談判過(guò)程中給予對(duì)方讓步，讓步可以在對(duì)方要求時(shí)做出，也可以首先讓步，選擇讓步戰(zhàn)略時(shí)需要考慮讓步與交換的條件。問(wèn)題解決戰(zhàn)略是將一項(xiàng)談判作為解決問(wèn)題的方式，通過(guò)對(duì)談判問(wèn)題的定義，分清雙方的單獨(dú)利益和共同利益，最終解決談判中的實(shí)際問(wèn)題。本企業(yè)事先預(yù)測(cè)對(duì)方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有助于采用相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)對(duì)策。

（十一）決定談判的議程和交流方式

這一步是確定進(jìn)出口談判的具體活動(dòng)。一般涉及的問(wèn)題是：（1）企業(yè)本次談判的主要內(nèi)容是什么。

（2）企業(yè)談判前首先需要提出什么先決條件。

（3）本次談判在什么時(shí)間舉行，談判日程如何，談判的最后期限是什么。

（4）企業(yè)派誰(shuí)參與談判，是一個(gè)人談判，還是小組談判。

（5）企業(yè)選擇在什么地方談判，是在本企業(yè)所在地，還是在對(duì)方企業(yè)所在地，或是在其他地方。

（6）企業(yè)用什么方式談判，是書(shū)面談判，電話談判，網(wǎng)上談判，還是面對(duì)面談判。

二、談判磋商

接下來(lái)的過(guò)程是談判的實(shí)際磋商過(guò)程。這要求談判者與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，在雙方之間產(chǎn)生相互信任。談判者在談判中要認(rèn)真傾聽(tīng)，檢查對(duì)方報(bào)出的交易條件，認(rèn)真做好記錄，清晰地陳述本方的交易條件，隨機(jī)應(yīng)變地使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將談判過(guò)程不斷推進(jìn)，最終達(dá)到成功。

三、簽約與落實(shí)談判結(jié)果

在完成談判后，企業(yè)及時(shí)與對(duì)方簽訂合同，并且具體落實(shí)談判結(jié)果，履行與完成合同規(guī)定的義務(wù)。除此之外，企業(yè)談判人員在完成簽約后，還需要進(jìn)一步完成如下工作：

（1）回顧談判過(guò)程，寫(xiě)出談判總結(jié)報(bào)告。（2）對(duì)于沒(méi)有簽訂合同的談判，需要確定是否有必要進(jìn)一步接觸。（3）確定企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、包裝、售后服務(wù)、價(jià)格、技術(shù)規(guī)格或細(xì)節(jié)等是否正確，是否需要作必要的修正。

（4）說(shuō)明在接觸過(guò)程中學(xué)到了什么，了解到什么新的情況。

四、簽訂合同的程序

國(guó)際紡織服裝貿(mào)易與其他商品貿(mào)易一樣，包含詢價(jià)、發(fā)價(jià)、還價(jià)、確認(rèn)、簽訂合同等環(huán)節(jié)。

（一）詢價(jià)（詢盤(pán)）

詢價(jià)（inquiry）是指進(jìn)出口一方向另一方發(fā)出的詢求購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售該產(chǎn)品交易條件的表示。在法律上詢價(jià)是邀請(qǐng)另一方提出要約，無(wú)法律約束力。進(jìn)口商詢價(jià)后無(wú)購(gòu)買(mǎi)貨物的義務(wù)，出口商詢價(jià)后無(wú)出售貨物的責(zé)任。但是在交易習(xí)慣上，應(yīng)該避免出現(xiàn)只詢價(jià)不購(gòu)買(mǎi)或不售貨的現(xiàn)象。

提示1 被詢價(jià)人可以及時(shí)，也可以過(guò)一段時(shí)間回答詢價(jià)，還可以拒絕回答詢價(jià)。但從尊重對(duì)方角度，無(wú)論是否希望做交易都應(yīng)及時(shí)回答對(duì)方。

提示2 企業(yè)不宜在某段時(shí)間內(nèi)集中對(duì)外詢價(jià)，以防止暴露我方銷(xiāo)售心切或購(gòu)買(mǎi)心切。

提示3 在詢價(jià)時(shí)，除詢問(wèn)價(jià)格以外，也應(yīng)該詢問(wèn)其他交易條件。

（二）要約（發(fā)盤(pán)）

要約（offer）又稱(chēng)發(fā)盤(pán)、發(fā)價(jià)。它是指一方（即要約人）向另一方（即受要約人）做出的以訂立合同為目的意思表示，即指一方向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照提出的交易條件簽訂合同，進(jìn)行紡織與服裝進(jìn)出口交易。

要約是一項(xiàng)訂立合同的建議，必須符合兩個(gè)條件：第一應(yīng)十分明確地表示要約一經(jīng)承諾即告成立；第二表明要約人在得到承諾時(shí)愿意受其約束。具體而言要約需要有如下特點(diǎn)：（1）要約必須是向特定人發(fā)出的?！堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定，發(fā)價(jià)是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受要約人發(fā)出。

（2）要約是為訂立合同而提出的建議。所謂訂立合同的建議是指發(fā)價(jià)人在得到承諾時(shí)受建議的約束，有與受要約人達(dá)成交易訂立合同的誠(chéng)意。

（3）要約的內(nèi)容必須明確。要約的內(nèi)容應(yīng)該是“十分明確”。通常是指要約的內(nèi)容應(yīng)包含貨物名稱(chēng)、數(shù)量、價(jià)格等內(nèi)容。例如，服裝出口要約內(nèi)容應(yīng)包括服裝名稱(chēng)、商標(biāo)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨期和支付方式等。（4）要約必須送達(dá)被要約人。要約在未送達(dá)受要約人之前不生效。送達(dá)是指將要約內(nèi)容通知特定的受要約人。提示1 要約可以撤回和修改

要約（發(fā)價(jià)）的撤回和修改（withdrawal and modification）是指要約人向受要約人提出的要約能否在有效期限內(nèi)撤回和修改。一般規(guī)定是：“發(fā)價(jià)于送達(dá)被發(fā)價(jià)人生效。一項(xiàng)發(fā)價(jià)即使是不可撤銷(xiāo)的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)價(jià)送達(dá)被發(fā)價(jià)人之前或同時(shí)送達(dá)被發(fā)價(jià)人。換言之，一項(xiàng)要約是在傳達(dá)到受要約人時(shí)才發(fā)生效力，要約人在受要約人接到該項(xiàng)要約之前，可用更為迅速的傳遞方式撤回和修改要約內(nèi)容。

提示2 要約也可以撤銷(xiāo)

要約的撤銷(xiāo)（revocation）是指要約人將要約送達(dá)受要約人之后以否取消?！秶?guó)際商事合同通則》第2.4條規(guī)定，在合同訂立之前，要約得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知在受要約人發(fā)出承諾之前送達(dá)受要約人。但是下列情況下要約不得撤銷(xiāo)：a.要約寫(xiě)明承諾的期限，或以其他方式表明要約是不可撤銷(xiāo)的，或b.受要約人有理由信賴(lài)該項(xiàng)要約是不可撤銷(xiāo)的，而且受要約人已依賴(lài)該要約行事。

提示3 對(duì)外提出要約要慎重，不能盲目發(fā)出要約

要約是訂立合同的意思表示，對(duì)要約人有法律約束力。一項(xiàng)要約通常只有在失效情況下才可解除對(duì)要約人的約束力。因此在提出要約時(shí)要了解對(duì)方的情況。為避免受要約的約束，企業(yè)可以利用報(bào)價(jià)單、價(jià)格表、形式發(fā)票等工具對(duì)外報(bào)價(jià)，這些工具在商業(yè)上被視為詢價(jià)，對(duì)報(bào)價(jià)企業(yè)無(wú)法律約束力。

（三）還盤(pán)（Counter-offer）

還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并提出修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮。這種口頭的或書(shū)面的表示，在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中稱(chēng)之為還盤(pán)或還價(jià)，在法律上稱(chēng)為反要約。還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)，只要在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，即構(gòu)成還盤(pán)。還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán)，并導(dǎo)致原發(fā)盤(pán)的失效，原發(fā)盤(pán)人不再受其約束。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。所以，還盤(pán)不一定是還價(jià)，對(duì)付款方式、裝運(yùn)期等主要交易條件提出不同的建議，也都屬于還盤(pán)的性質(zhì)。

還盤(pán)在形式上不同于拒絕（Rejection），但它和拒絕一樣，都可以導(dǎo)致發(fā)盤(pán)的失效。也就是說(shuō)，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即對(duì)發(fā)盤(pán)人失去約束力。除此之外，還盤(pán)還可以被看作是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。在這項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)中，原發(fā)盤(pán)的受盤(pán)人變成了新發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人，而原發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人則變成了新發(fā)盤(pán)的受盤(pán)人。新的受盤(pán)人可以針對(duì)還盤(pán)的內(nèi)容進(jìn)行考慮，以決定接受，拒絕或是再還盤(pán)。

雖然從法律上講，還盤(pán)并非交易磋商的基本環(huán)節(jié)，就是說(shuō)，不經(jīng)過(guò)還盤(pán)仍然可以達(dá)成交易，然而在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤(pán)的情況是很多的。這是因?yàn)橐环皆诎l(fā)盤(pán)中提出的條件與對(duì)方能夠接受的條件難以做到完全相符，在這種情況下，要想達(dá)成交易，就需要對(duì)交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商。在一些大宗交易中，雙方往往要經(jīng)過(guò)艱苦的討價(jià)還價(jià)，通過(guò)多次還盤(pán)，才能最后達(dá)成交易，訂立合同。

（四）承諾（接受）

承諾（acceptance）又稱(chēng)接受，它是指被要約人在有效期內(nèi)無(wú)條件同意要約的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。要約一經(jīng)接受，合同即成立。一個(gè)承諾有如下特點(diǎn)：

1、承諾必須是被要約人做出

經(jīng)常一項(xiàng)要約是向特定人所發(fā)，只有這特定的對(duì)象表示接受才可以，任何第三者表示接受均無(wú)法律效力，要約人不受約束。

2、承諾必須是無(wú)條件同意要約的全部?jī)?nèi)容

承諾必須與要約一致，所謂一致應(yīng)該包括承諾的內(nèi)容與要約的內(nèi)容一致，承諾形式必須符合要約的要求。如果被要約人增加、限制或修改了要約內(nèi)容，則是反要約，承諾不能成立。

3、承諾必須通知要約人

承諾不能以沉默方式表示，承諾必須以某種方式通知要約人，明確表示承諾。

提示1 承諾必須在一項(xiàng)要約的有效期限以內(nèi)表示，否則承諾無(wú)效。

提示2 承諾可以撤回，如果撤回通知于承諾生效之前或同時(shí)送達(dá)要約人。

提示3 承諾不可撤銷(xiāo)，承諾一經(jīng)到達(dá)要約人，合同即告成立。

第四篇：交易磋商

1.交易磋商

中建材集團(tuán)進(jìn)出口公司（中文簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)建材國(guó)際”）是一家建材專(zhuān)業(yè)國(guó)際貿(mào)易服務(wù)商，現(xiàn)為國(guó)資委管轄的中國(guó)建材集團(tuán)有限公司旗下國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，中建材集團(tuán)進(jìn)出口公司擁有五家全資子公司，七家控股子公司，已建成五大業(yè)務(wù)平臺(tái)： 中建材貿(mào)易、中建材裝備、中建材礦業(yè)、中建材鋼鐵、中建材木業(yè)。公司與全球160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，營(yíng)業(yè)額以年均 50% 以上的速度遞增，公司名列中國(guó)外貿(mào)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，榮列第64名。中國(guó)建材行業(yè)外貿(mào)五強(qiáng)企業(yè)，榮列第3名。2009年被國(guó)務(wù)院國(guó)資委評(píng)為中央企業(yè)先進(jìn)集體，2010年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入536億。

美國(guó)紐柯公司Nucor與中國(guó)建材國(guó)際是合作多年的業(yè)務(wù)伙伴。2010年9月4日，Nucor.公司以傳真的形式向中國(guó)建材國(guó)際購(gòu)買(mǎi)一批牌號(hào)為10F，抗拉強(qiáng)度>=325σ b / MPa,伸長(zhǎng)率>=32δ 5(%)的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶，按GB / T711 — 1988標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。要求中國(guó)建材國(guó)際2011年3月20日前交貨。

2010年9月5日上午，中國(guó)建材國(guó)際收到傳真后，立即聯(lián)絡(luò)無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司，根據(jù)Nucor公司提供的規(guī)格生產(chǎn)出樣品，然后用DHL郵寄給Nucor公司確認(rèn)。

2010年9月11日，Nucor公司收到中國(guó)建材國(guó)際寄去的樣件，回復(fù)確認(rèn)合格。要求中國(guó)建材國(guó)際報(bào)價(jià)。當(dāng)天，中國(guó)建材國(guó)際根據(jù)指示書(shū)要求，以無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司的報(bào)價(jià)、公司利潤(rùn)等為基礎(chǔ)向Nucor公司報(bào)價(jià)。

經(jīng)過(guò)多次磋商，9月26日，雙方最終確定以每件USD12.80的報(bào)價(jià)成交。Nucor公司要求中國(guó)建材國(guó)際根據(jù)該份報(bào)價(jià)單制作合同傳真其會(huì)簽，同時(shí)傳真形式發(fā)票供其開(kāi)具信用證。

合同簽訂后，雙方就成衣細(xì)節(jié)進(jìn)行修改和最終確認(rèn)。

二、落實(shí)信用證

2010年1月31日，中國(guó)銀行上海省分行通知中國(guó)建材國(guó)際收到Nucor.公司通過(guò)美國(guó)花旗銀行（Citibank）開(kāi)來(lái)的編號(hào)為63211020049的信用證電開(kāi)本。

其中與繕制單據(jù)有關(guān)的條款如下：

1.開(kāi)證行：美國(guó)花旗銀行（Citibank）

2.通知行：中國(guó)銀行上海省分行

3.不可撤銷(xiāo)信用證號(hào)：63211020049，開(kāi)證日期：2011年1月29日

4.信用證有效期及地點(diǎn)：2011年4月10日，中國(guó)

5.申請(qǐng)人：

中國(guó)建材國(guó)際

Nucor

6.受益人：

中國(guó)建材國(guó)際

7.信用證金額：USD32640.00

8.商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO.F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO.PO NO.QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

翻譯

銷(xiāo)售條件：蒙特利爾/加拿大

f01lcb05127號(hào)銷(xiāo)售合同

女式棉外套（100%棉，40sx20/140x60）

風(fēng)格號(hào)訂單號(hào)數(shù)量/PC美元/電腦

46-301a10337255012.80

9.分批裝運(yùn)及轉(zhuǎn)船運(yùn)輸：不允許分批裝運(yùn)，允許轉(zhuǎn)運(yùn)，從中國(guó)運(yùn)至洛杉磯港。

10.最后裝船期：2011年3月20日

11.議付單據(jù)要求：

(1)商業(yè)發(fā)票六份，受益人代表簽名。

(2)美國(guó)海關(guān)發(fā)票四份。

(3)3/3全套正本已裝船的清潔海運(yùn)提單，抬頭人為“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS(CANADA)”，顯示運(yùn)費(fèi)預(yù)付，通知人為開(kāi)證人的名稱(chēng)和地址。

(4)明細(xì)裝箱單三份。

(5)普惠制產(chǎn)地證一份副本(FORM A)。

(6)輸美國(guó)鋼材出口許可證一份副本。

(7)受益人證明：證明裝運(yùn)后5天內(nèi)，將普惠制產(chǎn)地證正本、輸美國(guó)鋼材出口許可證正本、商業(yè)發(fā)票副本、明細(xì)裝箱單副本、正本提單的復(fù)印件已經(jīng)由快遞方式直接寄送給開(kāi)證人，并附快件回執(zhí)。

(8)提供開(kāi)證人的傳真確認(rèn)函，確認(rèn)貨物在裝運(yùn)前生產(chǎn)的樣品由開(kāi)證人認(rèn)可。

(9)印有承運(yùn)人抬頭的證明，顯示承運(yùn)公司的名稱(chēng)和地址、海運(yùn)提單號(hào)、集裝箱號(hào)，以及本次承運(yùn)人的集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤(pán)，以及其它任何原生木制包裝材料。

(10)客檢證正本一份：要求出運(yùn)前15天用DHL寄出鋼材樣品，經(jīng)檢驗(yàn)合格后由Nucor公司出具客檢證。

(11)中國(guó)人民保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)單一份正本一份副本。

12.附加條款：

(1)如果提供的單據(jù)不符合信用證條款的規(guī)定，每個(gè)不符點(diǎn)55美金。

(2)一切結(jié)算費(fèi)用由受益人支付。

(3)本信用證的數(shù)量和金額有3%的溢短。

(4)所有的單據(jù)、證明、申明必須簽字及標(biāo)明日期。

(5)如下內(nèi)容僅作參考：

請(qǐng)注意，從1999年1月4日開(kāi)始，所有從中國(guó)運(yùn)往加拿大的貨物，如果包裝物中含有木制成分，將被加拿大海關(guān)禁止。因?yàn)?，原生木質(zhì)中含有一種亞州長(zhǎng)角甲蟲(chóng)(LONG HORNED)。

(6)加拿大政府現(xiàn)在堅(jiān)持所有進(jìn)行加拿大的貨物必須提供上述所有文件。

(7)海運(yùn)提單和商業(yè)發(fā)票必須證明如下內(nèi)容：

集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤(pán)，以及其它任何原生木制包裝材料。

(8)受益人的銀行帳號(hào)為0777103281054。

注意事項(xiàng)：議付單據(jù)中有關(guān)客檢證條款項(xiàng)，對(duì)我方公司極為不利。如果客戶信譽(yù)良好，多會(huì)在樣品檢驗(yàn)合格后及時(shí)簽發(fā)客檢證明。但有些客戶會(huì)故意拖延簽發(fā)客檢證的時(shí)間，導(dǎo)致我方不能及時(shí)交單議付。因此，遇到有此項(xiàng)條款的信用證，我方公司需特別注意及時(shí)寄樣和催客戶及時(shí)簽發(fā)客檢證。

三、出口備貨

收到信用證后，2010年11月1日，中國(guó)建材國(guó)際立即與早已聯(lián)絡(luò)好的無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司簽訂訂購(gòu)合同，指定碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋

厚鋼板和寬鋼帶的規(guī)格。11月5日，無(wú)錫中建材鋼鐵有限公司正式投產(chǎn)。

根據(jù)信用證規(guī)定，9月5日，中國(guó)建材國(guó)際寄出樣品給 Nucor公司檢驗(yàn)。9月11日，Nucor公司收到后，經(jīng)檢驗(yàn)合格，簽發(fā)客檢證正本一份并用DHL寄回給中國(guó)建材國(guó)際。

注意事項(xiàng)：關(guān)于品質(zhì)檢驗(yàn)和客檢證的簽發(fā)，視客戶檢驗(yàn)的具體狀況而定。一般不外乎有以下兩種方式：

其一，客戶派員親自來(lái)廠檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后當(dāng)場(chǎng)簽發(fā)客檢證，或該員將檢驗(yàn)結(jié)果向客戶匯報(bào)后，由客戶將客檢證寄給我方。在此種方式下，客戶一般是在出運(yùn)前4-5天來(lái)廠檢驗(yàn)，此時(shí)工廠的加工、包裝已基本結(jié)束。驗(yàn)貨通過(guò)后即可安排出運(yùn)。

其二，將樣品寄給客戶檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后，客戶簽發(fā)客檢證并寄給我方。在此種方式下，一般客戶會(huì)要求我方在出貨前10-15天寄樣品供其檢驗(yàn)。

第五篇：第三章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商與訂立(練習(xí))

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商與訂立

一、名詞解釋

1．國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同2．交易磋商3．詢盤(pán)

4．發(fā)盤(pán)5．還盤(pán)6．接受

7．格式合同

二、判斷題

1．一般地說(shuō)，交易磋商有四個(gè)環(huán)節(jié)，其中達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟是詢盤(pán)與接受。()

2．接受和發(fā)盤(pán)一樣也是可以撤銷(xiāo)的。()

3．一項(xiàng)接受由于電訊部門(mén)的延誤，發(fā)盤(pán)人收到此項(xiàng)接受時(shí)已超過(guò)該發(fā)盤(pán)的有效期，那么除非發(fā)盤(pán)人及時(shí)提出異議，該逾期接受有效，合同成立。()

4．一項(xiàng)接受由于電訊部門(mén)的延誤，發(fā)盤(pán)人收到此項(xiàng)接受時(shí)已超過(guò)該發(fā)盤(pán)的有效期，那么該逾期接受喪失接受效力，合同未成立。()

5．對(duì)外報(bào)貨號(hào)10005柳筐500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復(fù)到。這是一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)。()

6．我某公司10月2日向美商發(fā)盤(pán)，以每打84.50美元CIF紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。該盤(pán)于10月7日抵達(dá)美商，10月8日我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向美商發(fā)傳真要求撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)，該發(fā)盤(pán)不能撤銷(xiāo)。()

7．公司周一對(duì)外發(fā)盤(pán)，限周五復(fù)到，客戶周二回電還盤(pán)，邀我電復(fù)，我未處理。但是，周四客戶又來(lái)電接受我周一的發(fā)盤(pán)。則這筆交易達(dá)成。()

8．公司對(duì)外發(fā)盤(pán)，國(guó)外的客戶在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)回電接受，但在同一電文中要求將裝運(yùn)期提前一個(gè)月。這是有效接受。()

9．還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。()

三、選擇題

1．根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，合同成立的時(shí)間是(A)。

A．接受生效的時(shí)間 B．交易雙方簽訂書(shū)面合同時(shí) C．在合同獲得國(guó)家批準(zhǔn)時(shí) D．當(dāng)發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)

2．根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，接受于()生效。

A．合理時(shí)間內(nèi) B．向發(fā)盤(pán)人發(fā)出時(shí) C．送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí) D．發(fā)盤(pán)人收到后以電報(bào)確認(rèn)時(shí)

3．按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的解釋?zhuān)l(fā)盤(pán)于()生效。

A． 向特定的人發(fā)出時(shí) B． 合理時(shí)間內(nèi) C． 送達(dá)受盤(pán)人時(shí) D． 受盤(pán)人收到并確認(rèn)時(shí)

4．關(guān)于逾期接受，《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定是()。

A．逾期接受一律無(wú)效 B．逾期接受是一個(gè)新的發(fā)盤(pán) C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，關(guān)鍵取決于發(fā)盤(pán)人

5．某發(fā)盤(pán)人在其訂約建議中加有“僅供參考”字樣，則這一訂約建議為()。

A．發(fā)盤(pán) B．遞盤(pán) C．邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) D．還盤(pán)

6．某公司對(duì)外發(fā)盤(pán)時(shí)規(guī)定了發(fā)盤(pán)的有效期，根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，這項(xiàng)發(fā)盤(pán)(A)。Ａ.不得撤消Ｂ.可隨意撤消Ｃ.在對(duì)方表示接受前可以撤消Ｄ.撤消的通知先于發(fā)盤(pán)到達(dá)對(duì)方即可撤消

7．按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的解釋?zhuān)行У慕邮鼙仨?)。

A．以口頭或書(shū)面聲明方式表示出來(lái)B．以某種行為方式表示出來(lái)C．以上二者均可 D．以

上二者須同時(shí)具備

8．我國(guó)甲進(jìn)出口公司于11月15日上午8:50用電報(bào)向美國(guó)乙公司發(fā)出要約，規(guī)定承諾須于11月20日前到達(dá)甲公司才有效。11月18日，甲公司同時(shí)接到乙公司的承諾和撤回承諾的通知。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，在此情況下，()。

Ａ．該合同成立Ｂ．該合同不成立Ｃ．須甲公司同意乙公司撤回，該合同才不成立Ｄ．須甲公司不同意乙公司撤回，該合同才成立

9．在交易磋商之前，需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，其中主要包括以下幾項(xiàng)工作()。

A．選配洽談人員 B．選擇目標(biāo)市場(chǎng) C．選擇交易對(duì)象 D．制定磋商交易的方案 E．進(jìn)行詢盤(pán)

10．構(gòu)成一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)，必須具備下列()條件。

A．發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 B．必須表明發(fā)盤(pán)人在其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受即受約束的意思 C．必須規(guī)定發(fā)盤(pán)的有效期 D．必須列明各種交易條件 E．發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定

11．根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分明確，即發(fā)盤(pán)中應(yīng)包括下列基本要素()。

A．表明貨物的名稱(chēng) B．表明交貨的時(shí)間、地點(diǎn)C．明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或確定數(shù)量的方法D．明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或確定價(jià)格的方法E．表明付款的時(shí)間和地點(diǎn)

12．根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤(pán)都可撤銷(xiāo)，下列()情況下的發(fā)盤(pán)，一旦生效，則不得撤銷(xiāo)。

A．在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定了有效期 B．以其他方式表明該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的 C．受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了行動(dòng) D．發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人后，受盤(pán)人沒(méi)有表示接受之前收到了發(fā)盤(pán)人的撤銷(xiāo)通知 E．受盤(pán)人已經(jīng)發(fā)出了接受通知

13．任何一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，其效力均可在一定條件下終止。發(fā)盤(pán)效力終止的原因，一般包括以下

()方面。

A．在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但是在合理時(shí)間內(nèi)沒(méi)有被接受 B．受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)之后 C．發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)了發(fā)盤(pán) D．發(fā)盤(pán)之后，所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤(pán)中的商品或所需外匯頒布了禁令E．發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受之后喪失了行為能力

14．國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容通常包括()。

A．約首 B．本文 C．約尾 D．約期 E．索賠條款及附件

四、簡(jiǎn)答題

1.構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受必須具備什么條件?

2.在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同中，哪些貨物不適用《聯(lián)合國(guó)1980年國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》？

3.簡(jiǎn)述訂立國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)遵循的原則。

4.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同包括哪些內(nèi)容？

5.簡(jiǎn)述國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同有效成立的條件。

6.如何理解格式合同的特點(diǎn)？