第一篇：房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略分析（范文）

房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略分析

[摘要] 在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已出現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過度的趨勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義。面對(duì)市場(chǎng)變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中亟需解決的問題。其內(nèi)容主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計(jì)主要應(yīng)突出風(fēng)格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營(yíng)銷方案的實(shí)施過程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，及時(shí)反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，充分運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷策略，以達(dá)到提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得理想的營(yíng)銷成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場(chǎng)規(guī)律，重視營(yíng)銷問題，把營(yíng)銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費(fèi)者需求為目的制定營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；方案設(shè)計(jì)；市場(chǎng)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。

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一、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷

1.房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷

房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨(dú)特的性質(zhì)。如價(jià)格的昂貴性、區(qū)位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場(chǎng)作為市場(chǎng)體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動(dòng)的固定場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的相互作用。同時(shí)還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機(jī)構(gòu)參與性，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競(jìng)爭(zhēng)性等特殊性。通常通過分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷。

二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)前面臨的現(xiàn)狀

（1）泡沫成份開始收縮，市場(chǎng)價(jià)格在高位運(yùn)行的同時(shí)面臨較大的下降壓力，一些城市的房?jī)r(jià)開始下降。多數(shù)樓盤的房?jī)r(jià)開始松動(dòng)，并出現(xiàn)了普遍的打折促銷現(xiàn)象，一些樓盤的價(jià)格也較去年高峰時(shí)有了較大的下降。（2）成交量萎縮，空置率上升。與房?jī)r(jià)下調(diào)相對(duì)應(yīng)的是，購(gòu)房者觀望情緒嚴(yán)重，房市成交量大幅萎縮，房地產(chǎn)商空置率大幅上漲。（3）緊縮政策下房地產(chǎn)商面臨較大的資金壓力，房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)加大。目前，我國(guó)房地產(chǎn)商目前面臨著巨大的資金壓力。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，目前我國(guó)房地產(chǎn)商面臨5000 億元以上的資金缺口。一些中小地產(chǎn)商隨時(shí)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)最終無疑都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給銀行，從而導(dǎo)致我國(guó)的銀行業(yè)面臨巨大的房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)，加劇我國(guó)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。（4）市場(chǎng)開始走向分化，一些實(shí)力較低的房企正在被洗出市場(chǎng)。一是土地制度方面監(jiān)管的加強(qiáng)，實(shí)力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時(shí)支付地款。二是信貸緊縮，使得房地產(chǎn)資金缺乏有效的資金來源，一些中小房地產(chǎn)又不能通過股市發(fā)行股票來獲取資金。三是房?jī)r(jià)下跌和成交量緊縮使得房地產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難。四是由于利率提高，一些中小房地產(chǎn)無力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息。五是一些中小房地產(chǎn)不具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力。六是大型房地產(chǎn)更具有實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過價(jià)格戰(zhàn)來清洗市場(chǎng)。面對(duì)如此市場(chǎng)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)該如何發(fā)展成為難題。

三、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷管理

(一)房地產(chǎn)營(yíng)銷的涵義

房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。

(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式

1.企業(yè)直接銷售。企業(yè)直接銷售是指開發(fā)商自行組織銷售人員在固定的銷售現(xiàn)場(chǎng)，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。銷售人員與消費(fèi)者直接接觸，因此，有利于收集消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見，了解和把握顧客的需求，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營(yíng)銷成本，控制房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的執(zhí)行過程，及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格。許多中型以上開發(fā)商都會(huì)選擇這一銷售方式。

2.委托代理銷售。委托代理銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費(fèi)者的方式和過程。這種銷售模式是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展和開發(fā)商走專業(yè)化和規(guī)?；缆返慕Y(jié)果。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容

營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷策劃系統(tǒng)要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，要運(yùn)用獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入法，創(chuàng)造聲勢(shì)，同時(shí)完善企業(yè)形象。

1.房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中常用的溝通與促銷工具的基本方式有五種——廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)和宣傳、人員推銷，直銷，這些營(yíng)銷工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費(fèi)的費(fèi)用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營(yíng)銷者對(duì)營(yíng)銷工具的選擇，因此房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要充分了解這些工具獨(dú)有的特性與成本。

（1）廣告包括：印刷廣告與廣播，電視廣告，招貼廣告、電影廣告、售樓書，現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、視聽材料、標(biāo)志圖形。廣告的形式與用途多種多樣。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點(diǎn)。廣告是旨在通過開發(fā)商直接，或通過開發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳。對(duì)于房地產(chǎn)這類大宗商品，消費(fèi)者更需要便利地進(jìn)行多方位的比較。因此，有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是在有影響的報(bào)刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)企業(yè)及其項(xiàng)目的合法性。

（2）銷售促進(jìn)包括：展示會(huì)，交易會(huì)、折扣、有獎(jiǎng)銷售、低息貸款，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類措施。銷售促進(jìn)能起到溝通信息，刺激購(gòu)買欲望、誘導(dǎo)交易等三個(gè)方面的作用。目前，銷售促進(jìn)大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，它能引起消費(fèi)者對(duì)該房產(chǎn)的注意。萬科城市花園為配合“金楓苑”上市銷售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。

（3）公關(guān)和宣傳包括報(bào)道參考材料，研討會(huì)、年度報(bào)告、捐贈(zèng)公益事業(yè)、贊助、出版、標(biāo)設(shè)宣傳、公司期刊等各種方案。它們是為提高或保護(hù)公司形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的多種方案。具有可信度高、降低購(gòu)買者疑心的特點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)可通過多種公關(guān)和宣傳方案，緊緊抓住自身的管理，項(xiàng)目的開發(fā)等各方面的獨(dú)到之處，加大對(duì)品牌樓盤的宣傳力度，多宣傳物業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，擴(kuò)大知名度，建立房地產(chǎn)品牌形象。這也是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟的必要措施。

（4）人員推銷包括：銷售展示、銷售會(huì)議、上門服務(wù)，樣品試用。人員推銷通過直接的人際接觸，有利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，且能及時(shí)獲得顧客的意見。

（5）直接營(yíng)銷包括：商品目錄、郵寄、電子營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視購(gòu)物。直接營(yíng)銷則可以通過有選擇性地將最新的商品信息傳遞給特定的消費(fèi)者，提高了營(yíng)銷工作的效率。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

1.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢姡v會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)3 綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

五、結(jié)語(yǔ)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程, 需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn), 本質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程, 其中心是顧客。因?yàn)轭櫩偷男枨笄Р钊f別, 所以房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)從單一化向全面化發(fā)展, 營(yíng)銷服務(wù)也應(yīng)從注重表面向追求內(nèi)涵發(fā)展。房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益等諸多方面都起著重要的作用。由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段, 房地產(chǎn)營(yíng)銷也就成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。參考文獻(xiàn):

[1]楊中宣 李 珊：房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷問題與策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006(18）

[2]荊會(huì)芬:房地產(chǎn)營(yíng)銷需要真誠(chéng)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(1）

[3]劉文婷:論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J].科技創(chuàng)業(yè),2006(9）

[4]李 淳 張協(xié)奎:試論新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J].房地產(chǎn)論壇，2005(4）

[5]唐麗昕:我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷方法及創(chuàng)新研究[D].華中科技大學(xué),2005

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析-論文

《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》考試論文

題

目

班級(jí)：14市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué)號(hào)：201428050117 姓名：王立凡

摘要 ??????????????????????????????1 關(guān)鍵詞 ?????????????????????????????1

一、綠島置業(yè)公司簡(jiǎn)介 ??????????????????????1

（一）綠島公司簡(jiǎn)介 ??????????????????????

1（二）綠島御園簡(jiǎn)介 ??????????????????????1

二、營(yíng)銷環(huán)境分析 ????????????????????????

1（一）宏觀環(huán)境分析 ??????????????????????1

（二）微觀環(huán)境分析 ??????????????????????2

三、綠島御園營(yíng)銷的關(guān)鍵 ?????????????????????

2（一）深刻洞察市場(chǎng)信息?????????????????????2

（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營(yíng)銷策略和 推廣策劃 ????????????2

（三）有效的銷售執(zhí)行和控制???????????????????2

四、營(yíng)銷策劃的制定 ???????????????????????3

（一）深刻洞察市場(chǎng)信息?????????????????????

3（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營(yíng)銷策略和推廣策劃?????????????3

（三）有效的銷售執(zhí)行和銷售控制?????????????????3

五、營(yíng)銷策略的應(yīng)用 ???????????????????????4

（一）產(chǎn)品品牌策略???????????????????????4

（二）產(chǎn)品價(jià)格策略???????????????????????4

（三）產(chǎn)品渠道策略???????????????????????4

（四）產(chǎn)品促銷策略???????????????????????5

六、營(yíng)銷過程中存在的問題 ????????????????????5

（一）綠色營(yíng)銷成為消費(fèi)者關(guān)注的賣點(diǎn)???????????????5

（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營(yíng)銷全過程?????????????????5 參考文獻(xiàn)????????????????????????????5

綠島御園營(yíng)銷策略分析

摘要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，怎樣使公司的效益最大化，能夠賣出更多的樓盤，是房地產(chǎn)發(fā)展商追求的目標(biāo)，但由于受國(guó)家政策、營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)自身素質(zhì)等多方面的影響，房地產(chǎn)商在樓盤的營(yíng)銷過程中會(huì)面臨各種各樣的問題。本文主要分析了綠島御園小區(qū)在整個(gè)的營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷的策劃、營(yíng)銷策略的應(yīng)用以及在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題來分析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用?！娟P(guān)鍵詞】 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策劃

一、綠島集團(tuán)簡(jiǎn)介

（一）綠島集團(tuán)簡(jiǎn)介

山東綠島置業(yè)有限公司于二OOO年九月成立，自成立以來，公司主要業(yè)績(jī)有東城商貿(mào)城、墾利綠島商貿(mào)樓、市直安居工程L、M區(qū)、綠島御園、綠島蘇園以及綠島陶?qǐng)@。自成立至今多次被東營(yíng)市建委評(píng)為“誠(chéng)實(shí)守信企業(yè)”和“消費(fèi)者滿意企業(yè)”，是企業(yè)業(yè)績(jī)是東營(yíng)市“放心房”之一。(二）綠島御園小區(qū)簡(jiǎn)介

綠島御園是綠島公司自成立以來所建的第一個(gè)居民住宅樓盤，其位置坐落于墾利振興路以南，民豐路以西。御園小區(qū)屬于剪力墻結(jié)構(gòu)，層高三米，外層保溫結(jié)構(gòu)，供暖設(shè)備是地暖設(shè)備。有全面完善的物業(yè)管理體系。其周邊位置環(huán)境距離墾利科貿(mào)街、幼兒園、實(shí)驗(yàn)二小、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、墾利縣一中只有5-30分鐘的路程。

御園小區(qū)共有16棟住宅樓，其中共有12棟多層住宅，4棟小高層住宅，共623戶，其戶型有90型的兩室一廳一衛(wèi)；有110型、120型的三室一廳一衛(wèi)；140型、160型的三室兩廳兩衛(wèi)；130型、170型、230型、260型、280型的頂樓復(fù)式，戶型種類多樣。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1、國(guó)家政策

為了進(jìn)一步穩(wěn)定房產(chǎn)市場(chǎng)，控制穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)貸款的利率的調(diào)控一直處于上升狀態(tài)。首先，外地戶口不允許在本地購(gòu)房；其次，購(gòu)房想辦理銀行貸款者，第一套房必須首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，購(gòu)房想辦理貸款者如在銀行的信用額度不夠，不允許到款等等一系列的相關(guān)政策來控制房產(chǎn)市場(chǎng).2、文化環(huán)境

隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)和社會(huì)的進(jìn)步，帶動(dòng)了居民的思想，從最初的“攢一輩子的錢”來買房享受生活到現(xiàn)在的按揭貸款買房，讓越來越多的居民行動(dòng)起來，以至于房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求。

（二）微觀企業(yè)環(huán)境因素分析

1、企業(yè)現(xiàn)狀分析

目前最主要的任務(wù)不在于建更多的樓盤去占領(lǐng)市場(chǎng)，而在于如何設(shè)計(jì)消費(fèi)者所需求的戶型，并對(duì)樓盤的結(jié)構(gòu)、位置和物業(yè)管理來進(jìn)行徹底的規(guī)劃和制定，已達(dá)到進(jìn)一步塑造企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，為公司進(jìn)一步的發(fā)展做后盾。

2、市場(chǎng)潛力分析

目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，利潤(rùn)可見，整個(gè)是市場(chǎng)處于火爆狀態(tài)。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分的情況可明顯看出供不應(yīng)求。特別是適合年輕人的90戶型和適合老年人的一樓帶院的戶型，成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的稀缺物品。而且140面積需求是現(xiàn)在大多數(shù)客戶的理想要求，有相當(dāng)一部分顧客找不到房源。所以說房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有很大的空缺需要去填補(bǔ)。

3、競(jìng)爭(zhēng)者分析

現(xiàn)階段的市場(chǎng)而言，萬達(dá)、眾成、勝宏、勝通、明珠是不可小覷的實(shí)力派開發(fā)商。其資金流量、固定資產(chǎn)、客戶品牌認(rèn)知度等都是眾所周知。在墾利市場(chǎng)而言，各個(gè)樓盤的開發(fā)越來越多，像康麗花園、財(cái)富新城、匯豐馨苑、明珠怡心園等等都是實(shí)力派的樓盤。

各個(gè)開發(fā)商都有屬于自己樓盤的風(fēng)格和特點(diǎn)，也會(huì)在不同的層面上贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，顧客選擇的自由化使競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)更加明朗化，也是得價(jià)格更加透明化，在一定程度上也加劇了開發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。

三、制定御園營(yíng)銷策略的前提

位置、環(huán)境、房型、價(jià)格、以及獨(dú)特的營(yíng)銷推廣該方案都是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中非常重要的因素。只有結(jié)合本地市場(chǎng)特色和項(xiàng)目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷才是最有效的營(yíng)銷。制定策略之前我們要有全方位考察。

（一）深刻洞悉市場(chǎng)

市場(chǎng)是最重要的，這是“簡(jiǎn)單”的真理。要通過洞悉消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)的發(fā)展方向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策劃方案等；關(guān)注消費(fèi)者的心理需求，把創(chuàng)新性的營(yíng)銷理念納入營(yíng)銷體系。

（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營(yíng)銷策略和推廣策劃

有效的銷售策劃和推廣策劃，應(yīng)建立在充分廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和深度了解項(xiàng)目本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤(rùn)化。掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)，是進(jìn)行量化分析的關(guān)鍵。專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷策略是打開市場(chǎng)和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的最有力的手段。

（三）有效的銷售執(zhí)行與控制

營(yíng)銷方案的執(zhí)行也是至關(guān)重要的，它是打開顧客購(gòu)買欲望的敲門磚。營(yíng)銷方案的可執(zhí)行性是評(píng)判推廣活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。在華麗的營(yíng)銷方案沒有一定的可行性是不可取的。而在方案執(zhí)行過程中的控制也是必不可少的，如何進(jìn)行合理的控制也是制定方案時(shí)必須考慮的因素。

四、營(yíng)銷策劃的制定

銷售前的營(yíng)銷策劃方案的制定是營(yíng)銷策略應(yīng)用的基礎(chǔ)和前提，是每個(gè)營(yíng)銷人員必須制定的一項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)下一步工作的展開做好充分的準(zhǔn)備。

（一）選擇委托代理銷售公司。就東營(yíng)市場(chǎng)而言科達(dá)、眾成等大型實(shí)力派的公司都會(huì)培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍和銷售管理人員，這樣公司可全面了解和把握市場(chǎng).而像我們公司缺乏關(guān)于銷售管理方面的人才及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，所以選擇銷售代理的形式。

經(jīng)多方考察和投標(biāo)的決定我們選擇了上海略恒投資顧問有限公司，上海略恒投資顧問有限公司是專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家，公司不僅為客戶提供房地產(chǎn)營(yíng)銷代理、商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)、房地產(chǎn)咨詢及品牌推廣等地產(chǎn)類服務(wù)，除此之外，公司盡可能推動(dòng)文化及國(guó)際資源產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)，包含藝術(shù)展、文化交流、國(guó)內(nèi)國(guó)際會(huì)議、會(huì)晤等一系列高端溝通服務(wù)平臺(tái)的搭建。公司本著“誠(chéng)信、高效、專業(yè)、創(chuàng)新、”的經(jīng)營(yíng)理念。

（二）制定營(yíng)銷推廣活動(dòng)，為營(yíng)銷策略的應(yīng)用做準(zhǔn)備。

以怎樣的方式向顧客推銷自己的品牌和產(chǎn)品是銷售工作者首先考慮的問題，也就是如何制定具有影響力的推廣活動(dòng)。推廣方式的實(shí)施必須迎合消費(fèi)者的心理和需求，在制定方案的同時(shí)必須圍繞消費(fèi)者的需求來創(chuàng)新和計(jì)劃，為下一步營(yíng)銷策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。

五、營(yíng)銷策略的應(yīng)用

（一）產(chǎn)品品牌策略

就東營(yíng)市場(chǎng)而言，眾成、萬達(dá)、勝宏、科達(dá)、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。如：奧林匹克花園，是房地產(chǎn)品牌的代表。最近幾年，運(yùn)用品牌的影響力進(jìn)行品牌連鎖。比如：眾成地產(chǎn)，從金鴻花園多層—錦程家園別墅—格林星城高層，火爆銷售；再如勝宏地產(chǎn)，從勝宏美居—?jiǎng)俸晟锌ぁ獎(jiǎng)俸觎n都公館，其銷售業(yè)績(jī)只增不減，而且不需要的太多的廣告宣傳很多顧客都是慕名而來。

而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進(jìn)行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶?qǐng)@，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢(shì)。所以現(xiàn)在我們公司的廣告并不是單純的宣傳綠島御園，而是開始附加蘇園、陶?qǐng)@的許多文化內(nèi)涵。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，使得利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和利潤(rùn)的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍之內(nèi)。但是控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)為：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。1.價(jià)格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵：每次調(diào)價(jià)后都會(huì)引起消費(fèi)者情緒的變動(dòng)，首先根據(jù)客戶對(duì)戶型的需求而調(diào)價(jià)，當(dāng)戶型（90型或一樓帶院）稀缺時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高。這樣可促使部分消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因此，只有市場(chǎng)相對(duì)熱銷或房源稀缺的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)。2.價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度在150—300元之間，如果調(diào)價(jià)稍高，可給予顧客一定的價(jià)格折扣。如：購(gòu)房享受5000元優(yōu)惠或享受9.9折。

（三）渠道策略

營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。在御園的營(yíng)銷過程中，首先大力宣傳，通過電視廣告、贊助親子活動(dòng)娛樂節(jié)目、電臺(tái)車巡回宣傳贈(zèng)送紀(jì)念品、看房者贈(zèng)送禮品等一系列的活動(dòng)來贏得了許多客戶。其次，通過對(duì)現(xiàn)有客戶的獎(jiǎng)賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來一個(gè)最終消費(fèi)者顧客獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，通過這種方式讓現(xiàn)有顧客來幫助我們挖掘更多的最終消費(fèi)者客戶。

（四）促銷策略

促銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要一環(huán)，它對(duì)銷售起到直接的促進(jìn)作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與顧客直接溝通并激發(fā)其購(gòu)買欲望，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為最終顧客的方法。1.促銷.首先，在墾利電視臺(tái)贊助一項(xiàng)親自活動(dòng)《我是大贏家》少兒活動(dòng)，此活動(dòng)通過父母和孩子的參加讓更多的顧客初步了解綠島公司。

其次，電視廣告的播放。在綠島御園售樓處拍攝的三分鐘視頻，關(guān)于售樓處售房情況。以此來打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)房心理。

再次，電臺(tái)宣傳車的宣傳。邀請(qǐng)電臺(tái)的幫助，在居民集中區(qū)進(jìn)行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊(cè)和宣傳紀(jì)念品，讓消費(fèi)者進(jìn)一步來了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。最后，在城市繁華區(qū)或者密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁(yè)和宣傳冊(cè)，加強(qiáng)宣傳力度。2.營(yíng)業(yè)推廣 A.優(yōu)惠措施

教師節(jié)期間由教師證者訂房可享受5000元優(yōu)惠；開盤期間訂房享受9.8或9.9折；簽合同的前200戶贈(zèng)送價(jià)值500元紀(jì)念品。B.贈(zèng)送免費(fèi)品

過節(jié)贈(zèng)送家庭禮盒（油鹽醬醋）、掛歷、臺(tái)歷；贈(zèng)送鼠標(biāo)墊，手提袋、太陽(yáng)帽等等。

六、營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題

（一）綠色營(yíng)銷成為消費(fèi)者最為關(guān)注的買點(diǎn)

前幾年的樓盤賣點(diǎn)主要集中于“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”和“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”，隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，越來越多的客戶會(huì)強(qiáng)調(diào)小區(qū)的環(huán)境及周邊的綠化?？梢姡G色營(yíng)銷已經(jīng)成為一種新的賣點(diǎn)。如：御園小區(qū)的的頂樓復(fù)式設(shè)有陽(yáng)臺(tái)花園（面積約50㎡、一樓帶院約50㎡）都是非常熱銷的戶型。

（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營(yíng)銷全過程

現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)完全了解開發(fā)商的心理，產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置是消費(fèi)者關(guān)心但不擔(dān)心的問題，因?yàn)槲飿I(yè)管理成為了消費(fèi)者更為關(guān)注的問題，好的物業(yè)服務(wù)伴隨著客戶的未來，小區(qū)的環(huán)保、綠化、衛(wèi)生、水電暖的管理，都是消費(fèi)者非常重視的問題。所以我們選擇了東營(yíng)雅潔物業(yè)管理，并加入連鎖注冊(cè)了自己的物業(yè)公司，這樣我們對(duì)整個(gè)小區(qū)的情況在完全了解的情況下才會(huì)做出更好的管理。

房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)在社會(huì)的經(jīng)濟(jì)支柱之一，要想在行業(yè)之中站穩(wěn)腳跟，需要一流的產(chǎn)品，一流的策略和一流的服務(wù)，所以我們要把握住時(shí)間和機(jī)遇，運(yùn)用所學(xué)、所見、所聞去開拓思維，用于嘗試，敢于創(chuàng)新，我們的公司才能健康迅速的成長(zhǎng)?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

《營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國(guó)商業(yè)出版社，1994.《略談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略》陶婷主編，外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2001.8

第三篇：長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

內(nèi) 容 提 要

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中一個(gè)重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，對(duì)各種可控的營(yíng)銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。基于房地產(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的形成,需要在房地產(chǎn)營(yíng)銷中引入新的營(yíng)銷理念,而整合營(yíng)銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新提供了一個(gè)契機(jī)。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實(shí)施整合營(yíng)銷。本文通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析，指出長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，并提出自己的解決方案。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、4P策略

目 錄

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征……………………………………………

二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略………………………………………

三、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題………………………

四、對(duì)策與建議……………………………………………………

五、結(jié)束語(yǔ)…………………………………………………………

六、致 謝………………………………………………………

七、參考文獻(xiàn)………………………………………………………

改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動(dòng)了長(zhǎng)春市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，加速了城市化進(jìn)程，而且對(duì)房地產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行船”。用經(jīng)營(yíng)的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細(xì)節(jié)，控制本錢，方能大勝。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位也越來越重要。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征

由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)和治理活動(dòng)，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便為有效治理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。作為整個(gè)市場(chǎng)體系的組成部分，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下主要特點(diǎn)：

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)

由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的對(duì)象實(shí)際上是附著在每一

宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場(chǎng)上不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)

由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)為主例如市場(chǎng)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)進(jìn)行。

3.房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場(chǎng)中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項(xiàng)房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)特征明顯的市場(chǎng)。

二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品方面

長(zhǎng)春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春中海地產(chǎn)有限公司、長(zhǎng)春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長(zhǎng)春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長(zhǎng)春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長(zhǎng)春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司

（二）價(jià)格方面

1、魯輝國(guó)際城，地址在八里堡。號(hào)稱長(zhǎng)春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠(yuǎn)達(dá)大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。唯一缺點(diǎn)地理位置有點(diǎn)偏。

2、天富北苑，地址在遠(yuǎn)達(dá)大街與河?xùn)|路交匯處。天富開發(fā)商在長(zhǎng)春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。

3、天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對(duì)面。地理位置不錯(cuò)，該樓盤距離108中學(xué)300米，距離將開通的輕軌東大橋站幾步之遙，距離東大橋早市、恒客隆超市東大橋店200米，距離新天地購(gòu)物公園、家樂福超市不到1公里，距離伊通河岸邊大壩風(fēng)光帶僅幾步之遙。唯一的缺點(diǎn)就是挨著火車道。

開發(fā)區(qū)也有一個(gè)正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價(jià)3700元錢，多層均價(jià)4100元錢。

（三）促銷方面 1.單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價(jià)，拉開與周邊樓盤的價(jià)差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價(jià)單位在樓盤銷售過程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購(gòu)房者的因素，而在尾盤期，特價(jià)銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數(shù)特價(jià)單位的銷售帶動(dòng)其它單位的銷售。

2.細(xì)水長(zhǎng)流式：

方式：會(huì)員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠(chéng)度較高。

第一種會(huì)員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會(huì)員卡或貴賓卡，會(huì)員經(jīng)常會(huì)收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動(dòng)信息，會(huì)員購(gòu)買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會(huì)、招商的招商會(huì)，這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商的忠誠(chéng)較高，對(duì)發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購(gòu)買，甚至多次購(gòu)買。

第二種是消費(fèi)會(huì)員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場(chǎng)或飲食娛樂場(chǎng)所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度明顯不如上一類會(huì)員，但對(duì)盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度較高。

3.溫火靚湯式：

方式：長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。

通過長(zhǎng)期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場(chǎng)和品牌知名度，長(zhǎng)期展銷廳一般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂、碧桂園的香港長(zhǎng)期展銷廳、奧林匹克花園等。

運(yùn)用此類促銷手法的開發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。

這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。

在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。5.盛裝舞會(huì)式：

方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。

展銷會(huì)就象一個(gè)大超市，會(huì)形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤的集中展示提供一個(gè)展示平臺(tái)，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤。各個(gè)樓盤在展銷期間粉墨登場(chǎng)，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場(chǎng)參觀選購(gòu)。

從近年各地的房地產(chǎn)展銷會(huì)的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會(huì)的影響力越來越大。

港交會(huì)期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。6.溫馨節(jié)日

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購(gòu)買。

使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對(duì)購(gòu)買者的人文關(guān)懷，對(duì)于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。

（四）渠道方面

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營(yíng)銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費(fèi)者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動(dòng)，并專門承擔(dān)商品流通職能。

二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。品牌不僅僅是擁有較高的市場(chǎng)著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。長(zhǎng)春市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長(zhǎng)的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國(guó)電影沒有誰不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略 以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開發(fā)的樓盤。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營(yíng)銷工作，誤以為強(qiáng)行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。

3.缺乏公平誠(chéng)信的營(yíng)銷原則 某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠(chéng)信的營(yíng)銷行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，難以取得消費(fèi)者的信任。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項(xiàng)目沒有實(shí)現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。要知道，一個(gè)不滿足的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他四周所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費(fèi)群體。

4.長(zhǎng)春的房?jī)r(jià)還在繼續(xù)上升，不過他和本地居民的收入水平相背離，房?jī)r(jià)過高、增長(zhǎng)過開仍然是當(dāng)今人們最關(guān)注的問題

三、對(duì)策與建議

1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢(shì)

在商品房買賣中，筆者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如長(zhǎng)春的長(zhǎng)春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春中海地產(chǎn)有限公司、長(zhǎng)春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長(zhǎng)春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開

發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長(zhǎng)春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長(zhǎng)春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長(zhǎng)春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司。自年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的屋子更有保障。另外，國(guó)家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場(chǎng)，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從消費(fèi)者方面看由于消費(fèi)者議價(jià)能力進(jìn)步，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。由品牌的內(nèi)涵和價(jià)值可知，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，而在買方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)行為的一個(gè)明顯特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)夸大顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢(shì)。從供給方面看，我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是著名品牌作為一種重要的資源和氣力，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動(dòng)作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場(chǎng)需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是開發(fā)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，誰擁有土地，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于上風(fēng)地位。隨著市場(chǎng)趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)都逐一用過，卻分不出勝敗，市場(chǎng)仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)目不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得上風(fēng)，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競(jìng)爭(zhēng)之路。據(jù)了解，萬科地產(chǎn)作為吉林地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有長(zhǎng)春有限公司單一品牌旗下數(shù)目最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時(shí)滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)上海綠地、融創(chuàng)上城等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2009年長(zhǎng)春地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績(jī)，足可見品牌儼然不僅成為推動(dòng)樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購(gòu)房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評(píng)估、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)和分銷等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)部分。而在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國(guó)各大牌發(fā)展商都在營(yíng)銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步進(jìn)步熟悉，他們意識(shí)到，假如消費(fèi)者覺得所購(gòu)買的樓房的可感知效果超過其原先的期看值，就會(huì)形成高度的滿足，而高度的滿足可以創(chuàng)造出一種對(duì)房地產(chǎn)品牌的情緒的共叫，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購(gòu)房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，長(zhǎng)春市地產(chǎn)界近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于凈月潭區(qū)的萬科小區(qū)，倡導(dǎo)構(gòu)建“最舒適的居住”項(xiàng)目，旨在讓居住者已全然主動(dòng)地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺長(zhǎng)春是凈月潭公園等自然綠肺；而位于綠源區(qū)的吉糧康郡，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、中央空調(diào)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)

節(jié)之處落實(shí)對(duì)居住品質(zhì)的提升。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷道德建設(shè)，遵循公平誠(chéng)信的基本道得建設(shè)

政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的宏觀市場(chǎng)環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠(chéng)信的基本道德范，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的微觀市場(chǎng)環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的條件下通過正當(dāng)?shù)挠顒?dòng)獲取企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。長(zhǎng)春市目前已有8家著名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對(duì)目前在房產(chǎn)市場(chǎng)中個(gè)別企業(yè)缺少誠(chéng)信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠(chéng)信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國(guó)家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，發(fā)布真實(shí)可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房?jī)r(jià)等各項(xiàng)內(nèi)容

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，當(dāng)前階段長(zhǎng)春市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于低級(jí)階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)必將會(huì)逐步向上。未來的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營(yíng)銷策略的全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并終極取得銷售的成功。

參考文獻(xiàn)：

作者，文章標(biāo)題，刊物名，期數(shù)

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第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗房地產(chǎn)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。本文從房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的演進(jìn)入手，分析我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，探尋房地產(chǎn)營(yíng)銷的新模式。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的演進(jìn)

由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大﹑不可移動(dòng)性及區(qū)位性等特點(diǎn)，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取一系列營(yíng)銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的根本問題在于解決好四個(gè)基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘”的產(chǎn)品，即可根據(jù)成本和競(jìng)爭(zhēng)設(shè)定一個(gè)能賺取很多利潤(rùn)的價(jià)格，然后只需對(duì)代理商、經(jīng)銷商予以支持與控制并經(jīng)常進(jìn)行廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長(zhǎng)。4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈的市場(chǎng)環(huán)境。然而，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營(yíng)銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國(guó)的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用。它有悖于營(yíng)銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論，將消費(fèi)者置于房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心地位，無論是產(chǎn)品﹑價(jià)格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費(fèi)者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點(diǎn)。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)從總體趨勢(shì)上看，已經(jīng)進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房?jī)r(jià)逐步向成本價(jià)和微利價(jià)靠近，市場(chǎng)化程度逐步加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費(fèi)者都逐漸成熟，一個(gè)概念﹑一個(gè)點(diǎn)子已經(jīng)難以打動(dòng)人心。消費(fèi)者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)越來越多，日趨理性；違規(guī)項(xiàng)目糾紛的問題及房?jī)r(jià)的問題使部分消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎。從我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平相對(duì)低下，市場(chǎng)對(duì)社會(huì)資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社會(huì)生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，減少資源浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需借助市場(chǎng)營(yíng)銷的功能作用。同時(shí)，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但其中許多經(jīng)營(yíng)理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對(duì)滯后。在房地產(chǎn)營(yíng)銷方面，這個(gè)問題同樣存在。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就是因?yàn)槠錇槭袌?chǎng)提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場(chǎng)，按照市場(chǎng)需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，最終獲取利潤(rùn)或占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場(chǎng)的住宅產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略﹑價(jià)格策略﹑營(yíng)銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場(chǎng)情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

3.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

3.1.1 品牌營(yíng)銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益

3.1.2 特色營(yíng)銷?，F(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個(gè)家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，一百個(gè)家庭有一百個(gè)選房原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設(shè)計(jì)，才能贏得盡可能多的消費(fèi)者。

3.1.3 綠色營(yíng)銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

3.1.4 人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。同時(shí)房地產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，3.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

3.3.1 企業(yè)直接銷售策略 它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

3.3.2 委托代理銷售策略 它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購(gòu)買房產(chǎn)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢(shì)的影響，運(yùn)作方式的變化必將會(huì)產(chǎn)生新的營(yíng)運(yùn)模式和流程。實(shí)際

上，我們的房地產(chǎn)公司顯然已經(jīng)意識(shí)到建立房地產(chǎn)信息服務(wù)系統(tǒng)的重要性，有些公司開始自行設(shè)計(jì)房源數(shù)據(jù)庫(kù)，以向客戶提供服務(wù)。不過，這種數(shù)據(jù)庫(kù)功能單一，除能查找文字介紹的房源信息外，很難提供其它技術(shù)支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理介紹，盡管公司在北京有多個(gè)連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場(chǎng)的中介公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京市登記在冊(cè)的房屋中介大大小小就有近千家，彼此幾乎沒有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務(wù)又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費(fèi)者提供豐富、滿意的房源？這散布全城各個(gè)角落的近千家房屋中介又如何能達(dá)到信息溝通與共享？惟一的答案是促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會(huì)極大地促進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

3.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略 目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢姡v會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地產(chǎn)開發(fā)的潤(rùn)揚(yáng)集團(tuán)繼成功開發(fā)學(xué)府嘉苑后又一扛鼎力作。該項(xiàng)目位于西南航空港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，相依四川大學(xué)，總占地約100畝，總建筑面積達(dá)10萬平方米，將提供880多套住宅單元。它緊傍江安河，周邊天然湖泊綿延流淌，是融生態(tài)和文態(tài)于一體的教育型住宅典范。小區(qū)在規(guī)劃和景觀上將營(yíng)造一個(gè)具有濃厚書香氣息和自然生趣的住宅環(huán)境。小區(qū)緊緊依靠川大新校區(qū)強(qiáng)大的輻射力和文化影響力，坐享其成熟的完善配套，盡享其高品位、高文化的居住層次。潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔緊鄰著名學(xué)府四川大學(xué)，項(xiàng)目位于成都市城南機(jī)場(chǎng)高速路側(cè)，機(jī)場(chǎng)路、成新大道、長(zhǎng)城路、川大路東延線（至人南延線、武侯大道南延線）等環(huán)繞項(xiàng)目周圍，交通十分發(fā)達(dá)。潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔周邊有信息工程學(xué)院、西南民族大學(xué)、棠湖中學(xué)、鹽道街中學(xué)等眾多眾多名校，是您回味學(xué)生時(shí)代和培育下一代的搖籃；項(xiàng)目周邊生活配套完善，金色校園廣場(chǎng)近在咫尺，購(gòu)物、休閑、餐飲、服務(wù)已然成型；江安河流經(jīng)小區(qū)，成就水岸居家生活。潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔毗鄰規(guī)劃中的市政廣場(chǎng)，為小區(qū)增色不少。一個(gè)集生態(tài)、人文、環(huán)保為一體的高尚住宅區(qū)潤(rùn)揚(yáng)·川大河畔，精彩亮相航空港片區(qū)。

川大湖畔主要通過人文營(yíng)銷和自然環(huán)境營(yíng)銷來吸引消費(fèi)者，其緊鄰川大等名校，人文環(huán)境喜人，是居住和培養(yǎng)下一代的理想居住之所，而且有自然環(huán)境營(yíng)銷，有江安河流經(jīng)小區(qū)，綠化率高，周邊還有金色校園廣場(chǎng)等生活配套措施，可以說盡善盡美，更重要的是交通非常發(fā)達(dá)，可以滿足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通過其所處地理位置和周邊環(huán)境的優(yōu)勢(shì)來為其產(chǎn)品增色，效果明顯，而且川大湖畔的房屋有小戶型、大戶型等各種類型，可以滿足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，是對(duì)閑置房源的充分利用，也顯示了川大湖畔的非凡影響力。

下面是對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷狀況的分析：房地產(chǎn)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)中的重要行業(yè)，其發(fā)展的狀況關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體狀況，而如何促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅需要政府合理的房地產(chǎn)行業(yè)政策改革，而且需要加快其市場(chǎng)化進(jìn)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要一環(huán)，好的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略很有助于房地產(chǎn)的銷售、出租等計(jì)劃順利完成，進(jìn)而還可以促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的繁榮。選擇什么樣的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，需要辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。本人將通過有限的了解分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析：

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)化進(jìn)程的加深，房地產(chǎn)市場(chǎng)也越來越規(guī)范，各種違規(guī)建設(shè)漸漸淡出視野，特別是近幾年政府下決心整治房地產(chǎn)行業(yè)亂象，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到很大的作用。而且房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使其利潤(rùn)也逐漸合理起來。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，無論是從業(yè)人員還是消費(fèi)者都在不斷進(jìn)步，一個(gè)廣告、一個(gè)營(yíng)銷概念已經(jīng)很難吸引購(gòu)房需求者。消費(fèi)者開始更加注重房地產(chǎn)的產(chǎn)品“房子”本身，而且隨著信息渠道的增加，消費(fèi)者的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)也越來越豐富，購(gòu)房行為也越來越理性。目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r還是比較依賴，特別是地方政府為了財(cái)政收入，庇護(hù)甚至縱容房地產(chǎn)的發(fā)展，造成各種忽視市場(chǎng)行情的盲目行為，閑置了很多社會(huì)資源，而目前房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸進(jìn)入了消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)，房地產(chǎn)開發(fā)商如果想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，以消費(fèi)者為主導(dǎo)、以需求為核心，進(jìn)行合理的創(chuàng)新，才能促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。

目前房地產(chǎn)行業(yè)的主要營(yíng)銷策略有：（1）品牌營(yíng)銷：品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的形象，好的品牌可以給企業(yè)的產(chǎn)品加分，容易贏得消費(fèi)者的信賴，能夠強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)的影響力，確定企業(yè)的行業(yè)地位，為企業(yè)增加額外的經(jīng)濟(jì)效益；（2）特色營(yíng)銷：市場(chǎng)上有各種各樣的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的差異化，才可以使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出，特別是現(xiàn)在作為購(gòu)房

主力軍的年輕一族崇尚個(gè)性，追求與眾不同，能彰顯個(gè)性的產(chǎn)品更能受到他們的青睞。（3）環(huán)境營(yíng)銷：房地產(chǎn)周邊環(huán)境包括自然環(huán)境和人文環(huán)境（古有孟母三遷），通過提高房地產(chǎn)周邊綠化面積和以周邊人文特點(diǎn)為賣點(diǎn)來提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，明顯可以吸引到日漸重視生活質(zhì)量的都市人群的喜愛。另外還有各種通過抽獎(jiǎng)、利益返還等手段吸引眼球的。

銷售渠道主要通過房地產(chǎn)企業(yè)直接出售，還有通過代理出售和網(wǎng)絡(luò)出售的。房地產(chǎn)直接出售減少了流通環(huán)節(jié)，降低了房?jī)r(jià)；代理出售，能夠更快的打入市場(chǎng)，及時(shí)回收資金；網(wǎng)絡(luò)銷售降低了成本，打破了地域限制，吸引潛在客戶。

房地產(chǎn)營(yíng)銷未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)：

隨著國(guó)家加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的改革力度，以及市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加深，我認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)未來的營(yíng)銷策略將更加人性化，比如可以通過電腦技術(shù)將房地產(chǎn)信息繪制成3D影像，可以使購(gòu)買者真切的感受到房屋的各方面信息，通過聯(lián)網(wǎng)還可以客服地域限制；還可以舉辦各種免費(fèi)講座來引導(dǎo)消費(fèi)者真正了解房屋的價(jià)值，使消費(fèi)者理性購(gòu)房，還可以宣講企業(yè)理念，提高企業(yè)知名度；還可以通過電視節(jié)目，邀請(qǐng)知名人士試住，直播入住體驗(yàn)來提高影響力；還可以針對(duì)城市白領(lǐng)，開發(fā)新型住宅、合租等來營(yíng)銷；隨著銀行信用體系的建立還可以實(shí)行零元購(gòu)房等等。

1141025014經(jīng)管魏萌