第一篇：我國房地產(chǎn)企業(yè)慈善營銷策略分析

我國房地產(chǎn)企業(yè)慈善營銷策略分析

開啟感動之門占領(lǐng)道德制高點

從西周時期的民本主義，到儒家仁義學(xué)說，再到近代實業(yè)家倡導(dǎo)的“彌縫其不及者，惟賴慈善”，中國的慈善文化源遠流長，扶貧濟困、樂善好施的慈善精神已經(jīng)成為中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分。

然而，如今，企業(yè)家的慈善行為卻多次被推到了輿論的風(fēng)口浪尖，頗受爭議。2011年4月《中國經(jīng)營報》刊登大篇幅報道，質(zhì)疑陳光標最近幾年慈善行為背后的功利色彩；在“5·12”汶川大地震發(fā)生后，萬科集團捐贈200萬元，卻因王石的實話引起公憤，之后萬科集團又捐了1億元，仍難平民憤。

根據(jù)中國社科院2011年4月26日發(fā)布的《慈善藍皮書》，2010年度在我國捐贈超過1億元的企業(yè)家中，從事房地產(chǎn)業(yè)的超過三成，是捐贈主力。在慈善榜單上，在5家捐贈超過1億元的民營企業(yè)中，有3家的主營業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)業(yè)，延續(xù)了自2008年以來房地產(chǎn)業(yè)在中國慈善界的強勢表現(xiàn)。

房地產(chǎn)企業(yè)如何通過從事慈善事業(yè)消除負面影響和打造品牌越來越引起大家的關(guān)注。

戰(zhàn)略性聚焦

萬達——慈善事業(yè)與企業(yè)同步發(fā)展

“我想告訴企業(yè)界的其他人，有好德行的企業(yè)才有可能做得更大、做得更好?！比f達集團董事長王健林表示。他還說：“德和信對經(jīng)商是非常重要的，它們的威力是慢慢釋放出來的。”

萬達集團以“共創(chuàng)財富，‘公益’社會”為企業(yè)使命。23年來，萬達集團用于社會慈善事業(yè)的現(xiàn)金累計超過27億元，是中國民營企業(yè)中慈善捐款較多的企業(yè)之一。

萬達集團每年都將慈善捐助列入公司的年度工作計劃，形成制度。萬達集團每年都安排5000萬元的慈善專項資金。

王健林的目標是打造有愛心的團隊。萬達集團通過舉辦各種活動引導(dǎo)員工去關(guān)愛他人，服務(wù)社會。目前，在萬達集團內(nèi)部已涌現(xiàn)出許多有強烈社會責(zé)任感的個人。

萬達集團每年都組織近萬名員工深入到我國最貧困的村莊“訪貧問苦”，捐款捐物。萬達集團在全國的子公司都成立了義工分站，每一名萬達集團員工都是義工。

萬達集團從事慈善事業(yè)，根源于企業(yè)的價值觀。這賦予了企業(yè)品牌深刻的內(nèi)涵，提高了企業(yè)的社會認知度，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件。萬達集團的慈善實踐也增強了員工對企業(yè)的認同感，增強了企業(yè)凝聚力。

時機性投資

恒大——事件營銷

截至目前，恒大地產(chǎn)集團已連續(xù)3年榮獲民政部頒發(fā)的中華慈善獎。

2009年，恒大地產(chǎn)集團啟動了恒大慈善萬人行活動。當年，該集團捐出3000萬元，用于資助特困群體中的弱勢人員，包括孤兒、老人、殘障人士、患病人員、農(nóng)民、高中生、大學(xué)生、教師、農(nóng)民工、下崗工人等10類群體中的特別困難者。受助群體的覆蓋面之廣，前所未有。

一次性捐出3000萬元，7天內(nèi)全部到賬并投入使用，13278名特困人士受到救助。恒大慈善萬人行活動捐贈數(shù)額之大、運轉(zhuǎn)效率之高、受惠人群之廣，均開了中國慈善捐助事業(yè)的先河。

2010年3月，恒大地產(chǎn)集團董事長許家印在全國兩會上不談地產(chǎn)，大談慈善，其當時的大會發(fā)言受到社會廣泛贊譽。

在恰當?shù)臅r機進行恰當?shù)脑．敯l(fā)生重大事件時，如果企業(yè)在第一時間作出回應(yīng)，必然引起大眾的關(guān)注。對于慈善營銷來說，抓住最適合的時機，可以收到“四兩撥千斤”的效果。

準確導(dǎo)入業(yè)務(wù)

萬科——共贏式慈善購房會

《慈善購房會》是萬科集團與深圳慈善會、深圳廣電集團共同打造的國內(nèi)首創(chuàng)的房產(chǎn)現(xiàn)場競買電視節(jié)目，萬科集團參與拍賣了深圳金色沁園、金色半山、第五園和棠樾等項目中的住宅。該節(jié)目將企業(yè)、慈善機構(gòu)、捐贈對象捆綁在一起，實現(xiàn)了多方共贏，是一種全新的房地產(chǎn)慈善營銷模式。

競買者能以低于市場價格10%~20%的價格競購房屋，現(xiàn)場簽約并交納定金。節(jié)目所得的善款與萬科集團的主營收入掛鉤，善款由深圳慈善會交給受助對象，以此建立慈善資金可持續(xù)增長的長效機制。

從“一擲千金”的捐款捐物模式轉(zhuǎn)變成固定的商業(yè)模式，萬科集團探索出一種運作慈善事業(yè)的新模式。萬科集團以“最大限度地提高慈善、公益行為的社會效益，推動行業(yè)綠色發(fā)展，實現(xiàn)利益相關(guān)者的和諧共贏”為理念，將發(fā)展慈善事業(yè)與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，進而實現(xiàn)共贏。

第二篇：房地產(chǎn)營銷策略分析-論文

《房地產(chǎn)市場營銷》考試論文

題

目

班級：14市場營銷

學(xué)號：201428050117 姓名：王立凡

摘要 ??????????????????????????????1 關(guān)鍵詞 ?????????????????????????????1

一、綠島置業(yè)公司簡介 ??????????????????????1

（一）綠島公司簡介 ??????????????????????

1（二）綠島御園簡介 ??????????????????????1

二、營銷環(huán)境分析 ????????????????????????

1（一）宏觀環(huán)境分析 ??????????????????????1

（二）微觀環(huán)境分析 ??????????????????????2

三、綠島御園營銷的關(guān)鍵 ?????????????????????

2（一）深刻洞察市場信息?????????????????????2

（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和 推廣策劃 ????????????2

（三）有效的銷售執(zhí)行和控制???????????????????2

四、營銷策劃的制定 ???????????????????????3

（一）深刻洞察市場信息?????????????????????

3（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和推廣策劃?????????????3

（三）有效的銷售執(zhí)行和銷售控制?????????????????3

五、營銷策略的應(yīng)用 ???????????????????????4

（一）產(chǎn)品品牌策略???????????????????????4

（二）產(chǎn)品價格策略???????????????????????4

（三）產(chǎn)品渠道策略???????????????????????4

（四）產(chǎn)品促銷策略???????????????????????5

六、營銷過程中存在的問題 ????????????????????5

（一）綠色營銷成為消費者關(guān)注的賣點???????????????5

（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營銷全過程?????????????????5 參考文獻????????????????????????????5

綠島御園營銷策略分析

摘要市場競爭日益加劇的今天，怎樣使公司的效益最大化，能夠賣出更多的樓盤，是房地產(chǎn)發(fā)展商追求的目標，但由于受國家政策、營銷環(huán)境、企業(yè)自身素質(zhì)等多方面的影響，房地產(chǎn)商在樓盤的營銷過程中會面臨各種各樣的問題。本文主要分析了綠島御園小區(qū)在整個的營銷過程中，營銷的策劃、營銷策略的應(yīng)用以及在營銷過程中出現(xiàn)的問題來分析房地產(chǎn)市場營銷策略的應(yīng)用?！娟P(guān)鍵詞】 市場營銷 營銷策略 營銷策劃

一、綠島集團簡介

（一）綠島集團簡介

山東綠島置業(yè)有限公司于二OOO年九月成立，自成立以來，公司主要業(yè)績有東城商貿(mào)城、墾利綠島商貿(mào)樓、市直安居工程L、M區(qū)、綠島御園、綠島蘇園以及綠島陶園。自成立至今多次被東營市建委評為“誠實守信企業(yè)”和“消費者滿意企業(yè)”，是企業(yè)業(yè)績是東營市“放心房”之一。(二）綠島御園小區(qū)簡介

綠島御園是綠島公司自成立以來所建的第一個居民住宅樓盤，其位置坐落于墾利振興路以南，民豐路以西。御園小區(qū)屬于剪力墻結(jié)構(gòu)，層高三米，外層保溫結(jié)構(gòu)，供暖設(shè)備是地暖設(shè)備。有全面完善的物業(yè)管理體系。其周邊位置環(huán)境距離墾利科貿(mào)街、幼兒園、實驗二小、實驗中學(xué)、墾利縣一中只有5-30分鐘的路程。

御園小區(qū)共有16棟住宅樓，其中共有12棟多層住宅，4棟小高層住宅，共623戶，其戶型有90型的兩室一廳一衛(wèi)；有110型、120型的三室一廳一衛(wèi)；140型、160型的三室兩廳兩衛(wèi)；130型、170型、230型、260型、280型的頂樓復(fù)式，戶型種類多樣。

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1、國家政策

為了進一步穩(wěn)定房產(chǎn)市場，控制穩(wěn)定經(jīng)濟增長，國家對貸款的利率的調(diào)控一直處于上升狀態(tài)。首先，外地戶口不允許在本地購房；其次，購房想辦理銀行貸款者，第一套房必須首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，購房想辦理貸款者如在銀行的信用額度不夠，不允許到款等等一系列的相關(guān)政策來控制房產(chǎn)市場.2、文化環(huán)境

隨著經(jīng)濟水平的增長和社會的進步，帶動了居民的思想，從最初的“攢一輩子的錢”來買房享受生活到現(xiàn)在的按揭貸款買房，讓越來越多的居民行動起來，以至于房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求。

（二）微觀企業(yè)環(huán)境因素分析

1、企業(yè)現(xiàn)狀分析

目前最主要的任務(wù)不在于建更多的樓盤去占領(lǐng)市場，而在于如何設(shè)計消費者所需求的戶型，并對樓盤的結(jié)構(gòu)、位置和物業(yè)管理來進行徹底的規(guī)劃和制定，已達到進一步塑造企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，為公司進一步的發(fā)展做后盾。

2、市場潛力分析

目前，市場競爭十分激烈，利潤可見，整個是市場處于火爆狀態(tài)。根據(jù)消費者對市場的需求以及競爭對手對產(chǎn)品的細分的情況可明顯看出供不應(yīng)求。特別是適合年輕人的90戶型和適合老年人的一樓帶院的戶型，成為房地產(chǎn)市場的稀缺物品。而且140面積需求是現(xiàn)在大多數(shù)客戶的理想要求，有相當一部分顧客找不到房源。所以說房地產(chǎn)市場仍有很大的空缺需要去填補。

3、競爭者分析

現(xiàn)階段的市場而言，萬達、眾成、勝宏、勝通、明珠是不可小覷的實力派開發(fā)商。其資金流量、固定資產(chǎn)、客戶品牌認知度等都是眾所周知。在墾利市場而言，各個樓盤的開發(fā)越來越多，像康麗花園、財富新城、匯豐馨苑、明珠怡心園等等都是實力派的樓盤。

各個開發(fā)商都有屬于自己樓盤的風(fēng)格和特點，也會在不同的層面上贏得了消費者的認可，顧客選擇的自由化使競爭勢態(tài)更加明朗化，也是得價格更加透明化，在一定程度上也加劇了開發(fā)商之間的競爭。

三、制定御園營銷策略的前提

位置、環(huán)境、房型、價格、以及獨特的營銷推廣該方案都是房地產(chǎn)市場競爭中非常重要的因素。只有結(jié)合本地市場特色和項目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場營銷才是最有效的營銷。制定策略之前我們要有全方位考察。

（一）深刻洞悉市場

市場是最重要的，這是“簡單”的真理。要通過洞悉消費者的需求、市場的發(fā)展方向以及競爭對手的營銷策劃方案等；關(guān)注消費者的心理需求，把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。

（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和推廣策劃

有效的銷售策劃和推廣策劃，應(yīng)建立在充分廣泛的市場調(diào)研和深度了解項目本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤化。掌握準確的市場和目標消費群數(shù)據(jù)，是進行量化分析的關(guān)鍵。專業(yè)系統(tǒng)的營銷方案和營銷策略是打開市場和激發(fā)消費者購買欲望的最有力的手段。

（三）有效的銷售執(zhí)行與控制

營銷方案的執(zhí)行也是至關(guān)重要的，它是打開顧客購買欲望的敲門磚。營銷方案的可執(zhí)行性是評判推廣活動能否成功的關(guān)鍵。在華麗的營銷方案沒有一定的可行性是不可取的。而在方案執(zhí)行過程中的控制也是必不可少的，如何進行合理的控制也是制定方案時必須考慮的因素。

四、營銷策劃的制定

銷售前的營銷策劃方案的制定是營銷策略應(yīng)用的基礎(chǔ)和前提，是每個營銷人員必須制定的一項計劃，對下一步工作的展開做好充分的準備。

（一）選擇委托代理銷售公司。就東營市場而言科達、眾成等大型實力派的公司都會培養(yǎng)自己的銷售隊伍和銷售管理人員，這樣公司可全面了解和把握市場.而像我們公司缺乏關(guān)于銷售管理方面的人才及相關(guān)經(jīng)驗，所以選擇銷售代理的形式。

經(jīng)多方考察和投標的決定我們選擇了上海略恒投資顧問有限公司，上海略恒投資顧問有限公司是專業(yè)的房地產(chǎn)營銷專家，公司不僅為客戶提供房地產(chǎn)營銷代理、商業(yè)物業(yè)運營、房地產(chǎn)咨詢及品牌推廣等地產(chǎn)類服務(wù)，除此之外，公司盡可能推動文化及國際資源產(chǎn)業(yè)的互動，包含藝術(shù)展、文化交流、國內(nèi)國際會議、會晤等一系列高端溝通服務(wù)平臺的搭建。公司本著“誠信、高效、專業(yè)、創(chuàng)新、”的經(jīng)營理念。

（二）制定營銷推廣活動，為營銷策略的應(yīng)用做準備。

以怎樣的方式向顧客推銷自己的品牌和產(chǎn)品是銷售工作者首先考慮的問題，也就是如何制定具有影響力的推廣活動。推廣方式的實施必須迎合消費者的心理和需求，在制定方案的同時必須圍繞消費者的需求來創(chuàng)新和計劃，為下一步營銷策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。

五、營銷策略的應(yīng)用

（一）產(chǎn)品品牌策略

就東營市場而言，眾成、萬達、勝宏、科達、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。如：奧林匹克花園，是房地產(chǎn)品牌的代表。最近幾年，運用品牌的影響力進行品牌連鎖。比如：眾成地產(chǎn)，從金鴻花園多層—錦程家園別墅—格林星城高層，火爆銷售；再如勝宏地產(chǎn)，從勝宏美居—勝宏尚郡—勝宏靚都公館，其銷售業(yè)績只增不減，而且不需要的太多的廣告宣傳很多顧客都是慕名而來。

而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶園，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢。所以現(xiàn)在我們公司的廣告并不是單純的宣傳綠島御園，而是開始附加蘇園、陶園的許多文化內(nèi)涵。

（二）價格策略

價格競爭是市場營銷的重要手段，進行合理的價格組合，使得利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。但是控制價格的兩大難點為：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。1.價格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵：每次調(diào)價后都會引起消費者情緒的變動，首先根據(jù)客戶對戶型的需求而調(diào)價，當戶型（90型或一樓帶院）稀缺時，我們會適當調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時，我們會適當調(diào)高。這樣可促使部分消費者的購買欲望。因此，只有市場相對熱銷或房源稀缺的前提下，才能進行調(diào)價。2.價格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度在150—300元之間，如果調(diào)價稍高，可給予顧客一定的價格折扣。如：購房享受5000元優(yōu)惠或享受9.9折。

（三）渠道策略

營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。在御園的營銷過程中，首先大力宣傳，通過電視廣告、贊助親子活動娛樂節(jié)目、電臺車巡回宣傳贈送紀念品、看房者贈送禮品等一系列的活動來贏得了許多客戶。其次，通過對現(xiàn)有客戶的獎賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來一個最終消費者顧客獎勵現(xiàn)金1000元，通過這種方式讓現(xiàn)有顧客來幫助我們挖掘更多的最終消費者客戶。

（四）促銷策略

促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與顧客直接溝通并激發(fā)其購買欲望，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為最終顧客的方法。1.促銷.首先，在墾利電視臺贊助一項親自活動《我是大贏家》少兒活動，此活動通過父母和孩子的參加讓更多的顧客初步了解綠島公司。

其次，電視廣告的播放。在綠島御園售樓處拍攝的三分鐘視頻，關(guān)于售樓處售房情況。以此來打動消費者的購房心理。

再次，電臺宣傳車的宣傳。邀請電臺的幫助，在居民集中區(qū)進行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊和宣傳紀念品，讓消費者進一步來了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。最后，在城市繁華區(qū)或者密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁和宣傳冊，加強宣傳力度。2.營業(yè)推廣 A.優(yōu)惠措施

教師節(jié)期間由教師證者訂房可享受5000元優(yōu)惠；開盤期間訂房享受9.8或9.9折；簽合同的前200戶贈送價值500元紀念品。B.贈送免費品

過節(jié)贈送家庭禮盒（油鹽醬醋）、掛歷、臺歷；贈送鼠標墊，手提袋、太陽帽等等。

六、營銷過程中出現(xiàn)的問題

（一）綠色營銷成為消費者最為關(guān)注的買點

前幾年的樓盤賣點主要集中于“價格優(yōu)勢”和“產(chǎn)品優(yōu)勢”，隨著消費者環(huán)保意識的增強，越來越多的客戶會強調(diào)小區(qū)的環(huán)境及周邊的綠化。可見，綠色營銷已經(jīng)成為一種新的賣點。如：御園小區(qū)的的頂樓復(fù)式設(shè)有陽臺花園（面積約50㎡、一樓帶院約50㎡）都是非常熱銷的戶型。

（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營銷全過程

現(xiàn)在的消費者已經(jīng)完全了解開發(fā)商的心理，產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置是消費者關(guān)心但不擔(dān)心的問題，因為物業(yè)管理成為了消費者更為關(guān)注的問題，好的物業(yè)服務(wù)伴隨著客戶的未來，小區(qū)的環(huán)保、綠化、衛(wèi)生、水電暖的管理，都是消費者非常重視的問題。所以我們選擇了東營雅潔物業(yè)管理，并加入連鎖注冊了自己的物業(yè)公司，這樣我們對整個小區(qū)的情況在完全了解的情況下才會做出更好的管理。

房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)在社會的經(jīng)濟支柱之一，要想在行業(yè)之中站穩(wěn)腳跟，需要一流的產(chǎn)品，一流的策略和一流的服務(wù)，所以我們要把握住時間和機遇，運用所學(xué)、所見、所聞去開拓思維，用于嘗試，敢于創(chuàng)新，我們的公司才能健康迅速的成長。【參考文獻】

《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994.《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟與管理，2001.8

第三篇：長春市房地產(chǎn)營銷策略分析

長春市房地產(chǎn)營銷策略分析

內(nèi) 容 提 要

房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標市場的需求，對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運用、以期高效率地、最經(jīng)濟地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場的形成,需要在房地產(chǎn)營銷中引入新的營銷理念,而整合營銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新提供了一個契機。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實施整合營銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實施整合營銷。本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析，指出長春市房地產(chǎn)營銷中出現(xiàn)的問題，并提出自己的解決方案。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、市場營銷、營銷策略、4P策略

目 錄

一、房地產(chǎn)市場的特征……………………………………………

二、長春市房地產(chǎn)營銷策略………………………………………

三、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題………………………

四、對策與建議……………………………………………………

五、結(jié)束語…………………………………………………………

六、致 謝………………………………………………………

七、參考文獻………………………………………………………

改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了長春市的經(jīng)濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行船”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細節(jié)，控制本錢，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟價值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。

一、房地產(chǎn)市場的特征

由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和治理活動，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效治理和組織市場營銷活動服務(wù)。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：

1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一

宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。

3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場

房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。

二、長春市房地產(chǎn)營銷策略

（一）產(chǎn)品方面

長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林糧食集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司

（二）價格方面

1、魯輝國際城，地址在八里堡。號稱長春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠達大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。唯一缺點地理位置有點偏。

2、天富北苑，地址在遠達大街與河?xùn)|路交匯處。天富開發(fā)商在長春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。

3、天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對面。地理位置不錯，該樓盤距離108中學(xué)300米，距離將開通的輕軌東大橋站幾步之遙，距離東大橋早市、恒客隆超市東大橋店200米，距離新天地購物公園、家樂福超市不到1公里，距離伊通河岸邊大壩風(fēng)光帶僅幾步之遙。唯一的缺點就是挨著火車道。

開發(fā)區(qū)也有一個正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價3700元錢，多層均價4100元錢。

（三）促銷方面 1.單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內(nèi)部認購期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數(shù)特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。

2.細水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。

第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經(jīng)常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費者購買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認知度和認同感，往往出現(xiàn)二次購買，甚至多次購買。

第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費者在成為業(yè)主后到指定消費場所消費可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認知度和忠誠度較高。

3.溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。

通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實力，培育目標市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設(shè)在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。

運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標市場，宣揚企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。

這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。

在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。5.盛裝舞會式：

方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。

展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應(yīng)，為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺，方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場參觀選購。

從近年各地的房地產(chǎn)展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。

港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。6.溫馨節(jié)日

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購買。

使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對購買者的人文關(guān)懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。

（四）渠道方面

房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔(dān)商品流通職能。

二、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題

1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。長春市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影沒有誰不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略 以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開發(fā)的樓盤。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。

3.缺乏公平誠信的營銷原則 某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿足的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他四周所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。

4.長春的房價還在繼續(xù)上升，不過他和本地居民的收入水平相背離，房價過高、增長過開仍然是當今人們最關(guān)注的問題

三、對策與建議

1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢

在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如長春的長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開

發(fā)有限公司、吉林糧食集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司。自年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的屋子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力進步，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個明顯特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)夸大顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是著名品牌作為一種重要的資源和氣力，對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于上風(fēng)地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都逐一用過，卻分不出勝敗，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)目不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得上風(fēng)，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭上風(fēng)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，萬科地產(chǎn)作為吉林地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有長春有限公司單一品牌旗下數(shù)目最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)上海綠地、融創(chuàng)上城等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2009年長春地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.以消費者滿足為導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略

廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步進步熟悉，他們意識到，假如消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期看值，就會形成高度的滿足，而高度的滿足可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共叫，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿足為導(dǎo)向的目標。例如，長春市地產(chǎn)界近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于凈月潭區(qū)的萬科小區(qū)，倡導(dǎo)構(gòu)建“最舒適的居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺長春是凈月潭公園等自然綠肺；而位于綠源區(qū)的吉糧康郡，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、中央空調(diào)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細

節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。

3.加強營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)

政府應(yīng)當建立健全相應(yīng)的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的條件下通過正當?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當利潤。長春市目前已有8家著名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，發(fā)布真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容

四、結(jié)束語

總之，當前階段長春市房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，總體上還處于低級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并終極取得銷售的成功。

參考文獻：

作者，文章標題，刊物名，期數(shù)

1.荊民.淺議房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展[J].吉林高等學(xué)校社會科學(xué)學(xué)報，2008(12)：46.48 2.鄭勇杰.芻議廣州房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略及體系構(gòu)建[J].中國房地產(chǎn)金融,2008(7)：22-26 3.長春房地產(chǎn)信息網(wǎng)

第四篇：房地產(chǎn)營銷策略分析

房地產(chǎn)營銷策略分析

摘要：房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經(jīng)濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使每一宗房地產(chǎn)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。本文從房地產(chǎn)營銷策略的演進入手，分析我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀，探尋房地產(chǎn)營銷的新模式。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品價格促銷渠道房地產(chǎn)營銷策略的演進

由于房地產(chǎn)具有投資價值大﹑不可移動性及區(qū)位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進)。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘”的產(chǎn)品，即可根據(jù)成本和競爭設(shè)定一個能賺取很多利潤的價格，然后只需對代理商、經(jīng)銷商予以支持與控制并經(jīng)常進行廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長。4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。然而，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論，將消費者置于房地產(chǎn)營銷的核心地位，無論是產(chǎn)品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點。我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀

目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經(jīng)難以打動人心。消費者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購房者的經(jīng)驗越來越多，日趨理性；違規(guī)項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。從我國的經(jīng)濟體制看，市場經(jīng)濟體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社會生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經(jīng)濟干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險，減少資源浪費，從而實現(xiàn)經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標，這個目標的實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。在房地產(chǎn)營銷方面，這個問題同樣存在。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝，就是因為其為市場提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，促進企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達消費者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。因此，房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場情況進行合理的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營銷策略

3.1 房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略

3.1.1 品牌營銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益

3.1.2 特色營銷?，F(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個性設(shè)計，才能贏得盡可能多的消費者。

3.1.3 綠色營銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

3.1.4 人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2 房地產(chǎn)營銷價格策略 房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。同時房地產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，3.3 房地產(chǎn)營銷渠道策略 我國常用的房地產(chǎn)營銷渠道策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

3.3.1 企業(yè)直接銷售策略 它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

3.3.2 委托代理銷售策略 它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買房產(chǎn)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢的影響，運作方式的變化必將會產(chǎn)生新的營運模式和流程。實際

上，我們的房地產(chǎn)公司顯然已經(jīng)意識到建立房地產(chǎn)信息服務(wù)系統(tǒng)的重要性，有些公司開始自行設(shè)計房源數(shù)據(jù)庫，以向客戶提供服務(wù)。不過，這種數(shù)據(jù)庫功能單一，除能查找文字介紹的房源信息外，很難提供其它技術(shù)支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理介紹，盡管公司在北京有多個連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場的中介公司。據(jù)統(tǒng)計，僅北京市登記在冊的房屋中介大大小小就有近千家，彼此幾乎沒有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務(wù)又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費者提供豐富、滿意的房源？這散布全城各個角落的近千家房屋中介又如何能達到信息溝通與共享？惟一的答案是促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會極大地促進中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

3.4 房地產(chǎn)營銷促銷策略 目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達到讓消費者獲得知識的目的?？梢姡v會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進。

參考文獻：

[1]房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理.物價出版社.2002.4.[2]房地產(chǎn)市場營銷.人民大學(xué)出版社.2002.4.[3]編著：楊柏.房地產(chǎn)估價理論與實務(wù).安徽科學(xué)技術(shù)出版社.[4]主編：羅龍昌.房地產(chǎn)經(jīng)營管理.暨南大學(xué)出版社.[5]編著：姚立新.房地產(chǎn)市場營銷學(xué).廈門大學(xué)出版社.[6]編著：李弘，董大海.市場營銷學(xué).大連理工大學(xué)出版社.

第五篇：房地產(chǎn)營銷策略分析

房地產(chǎn)營銷策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地產(chǎn)開發(fā)的潤揚集團繼成功開發(fā)學(xué)府嘉苑后又一扛鼎力作。該項目位于西南航空港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，相依四川大學(xué)，總占地約100畝，總建筑面積達10萬平方米，將提供880多套住宅單元。它緊傍江安河，周邊天然湖泊綿延流淌，是融生態(tài)和文態(tài)于一體的教育型住宅典范。小區(qū)在規(guī)劃和景觀上將營造一個具有濃厚書香氣息和自然生趣的住宅環(huán)境。小區(qū)緊緊依靠川大新校區(qū)強大的輻射力和文化影響力，坐享其成熟的完善配套，盡享其高品位、高文化的居住層次。潤揚·川大河畔緊鄰著名學(xué)府四川大學(xué)，項目位于成都市城南機場高速路側(cè)，機場路、成新大道、長城路、川大路東延線（至人南延線、武侯大道南延線）等環(huán)繞項目周圍，交通十分發(fā)達。潤揚·川大河畔周邊有信息工程學(xué)院、西南民族大學(xué)、棠湖中學(xué)、鹽道街中學(xué)等眾多眾多名校，是您回味學(xué)生時代和培育下一代的搖籃；項目周邊生活配套完善，金色校園廣場近在咫尺，購物、休閑、餐飲、服務(wù)已然成型；江安河流經(jīng)小區(qū)，成就水岸居家生活。潤揚·川大河畔毗鄰規(guī)劃中的市政廣場，為小區(qū)增色不少。一個集生態(tài)、人文、環(huán)保為一體的高尚住宅區(qū)潤揚·川大河畔，精彩亮相航空港片區(qū)。

川大湖畔主要通過人文營銷和自然環(huán)境營銷來吸引消費者，其緊鄰川大等名校，人文環(huán)境喜人，是居住和培養(yǎng)下一代的理想居住之所，而且有自然環(huán)境營銷，有江安河流經(jīng)小區(qū)，綠化率高，周邊還有金色校園廣場等生活配套措施，可以說盡善盡美，更重要的是交通非常發(fā)達，可以滿足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通過其所處地理位置和周邊環(huán)境的優(yōu)勢來為其產(chǎn)品增色，效果明顯，而且川大湖畔的房屋有小戶型、大戶型等各種類型，可以滿足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，是對閑置房源的充分利用，也顯示了川大湖畔的非凡影響力。

下面是對我國房地產(chǎn)營銷狀況的分析：房地產(chǎn)是我國經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)中的重要行業(yè)，其發(fā)展的狀況關(guān)系到我國經(jīng)濟發(fā)展的整體狀況，而如何促進房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅需要政府合理的房地產(chǎn)行業(yè)政策改革，而且需要加快其市場化進程。房地產(chǎn)營銷策略是房地產(chǎn)經(jīng)營中的重要一環(huán)，好的房地產(chǎn)營銷策略很有助于房地產(chǎn)的銷售、出租等計劃順利完成，進而還可以促進地區(qū)經(jīng)濟的繁榮。選擇什么樣的房地產(chǎn)營銷策略，需要辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。本人將通過有限的了解分析房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢。

房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀分析：

隨著房地產(chǎn)市場化進程的加深，房地產(chǎn)市場也越來越規(guī)范，各種違規(guī)建設(shè)漸漸淡出視野，特別是近幾年政府下決心整治房地產(chǎn)行業(yè)亂象，對房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到很大的作用。而且房地產(chǎn)行業(yè)競爭的日趨激烈，使其利潤也逐漸合理起來。在市場營銷方面，無論是從業(yè)人員還是消費者都在不斷進步，一個廣告、一個營銷概念已經(jīng)很難吸引購房需求者。消費者開始更加注重房地產(chǎn)的產(chǎn)品“房子”本身，而且隨著信息渠道的增加，消費者的購房經(jīng)驗也越來越豐富，購房行為也越來越理性。目前經(jīng)濟的發(fā)展對房地產(chǎn)的發(fā)展狀況還是比較依賴，特別是地方政府為了財政收入，庇護甚至縱容房地產(chǎn)的發(fā)展，造成各種忽視市場行情的盲目行為，閑置了很多社會資源，而目前房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸進入了消費者主導(dǎo)的市場，房地產(chǎn)開發(fā)商如果想在市場競爭中獲勝，就要生產(chǎn)消費者需要的產(chǎn)品，以消費者為主導(dǎo)、以需求為核心，進行合理的創(chuàng)新，才能促進企業(yè)的不斷發(fā)展。

目前房地產(chǎn)行業(yè)的主要營銷策略有：（1）品牌營銷：品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的形象，好的品牌可以給企業(yè)的產(chǎn)品加分，容易贏得消費者的信賴，能夠強化企業(yè)在市場的影響力，確定企業(yè)的行業(yè)地位，為企業(yè)增加額外的經(jīng)濟效益；（2）特色營銷：市場上有各種各樣的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的差異化，才可以使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出，特別是現(xiàn)在作為購房

主力軍的年輕一族崇尚個性，追求與眾不同，能彰顯個性的產(chǎn)品更能受到他們的青睞。（3）環(huán)境營銷：房地產(chǎn)周邊環(huán)境包括自然環(huán)境和人文環(huán)境（古有孟母三遷），通過提高房地產(chǎn)周邊綠化面積和以周邊人文特點為賣點來提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，明顯可以吸引到日漸重視生活質(zhì)量的都市人群的喜愛。另外還有各種通過抽獎、利益返還等手段吸引眼球的。

銷售渠道主要通過房地產(chǎn)企業(yè)直接出售，還有通過代理出售和網(wǎng)絡(luò)出售的。房地產(chǎn)直接出售減少了流通環(huán)節(jié)，降低了房價；代理出售，能夠更快的打入市場，及時回收資金；網(wǎng)絡(luò)銷售降低了成本，打破了地域限制，吸引潛在客戶。

房地產(chǎn)營銷未來發(fā)展趨勢預(yù)測：

隨著國家加大對房地產(chǎn)市場的改革力度，以及市場化進程的不斷加深，我認為，房地產(chǎn)市場未來的營銷策略將更加人性化，比如可以通過電腦技術(shù)將房地產(chǎn)信息繪制成3D影像，可以使購買者真切的感受到房屋的各方面信息，通過聯(lián)網(wǎng)還可以客服地域限制；還可以舉辦各種免費講座來引導(dǎo)消費者真正了解房屋的價值，使消費者理性購房，還可以宣講企業(yè)理念，提高企業(yè)知名度；還可以通過電視節(jié)目，邀請知名人士試住，直播入住體驗來提高影響力；還可以針對城市白領(lǐng)，開發(fā)新型住宅、合租等來營銷；隨著銀行信用體系的建立還可以實行零元購房等等。

1141025014經(jīng)管魏萌