第一篇：房地產(chǎn)銷售必備銷售專業(yè)知識試題

房地產(chǎn)銷售基礎知識測試題

一．選擇題(單選或多選 共20題 每題2分)

1.下列哪項不是三通一平中所說的三通中的一項：（）

A路通B電通C煤氣通D上下水通

2.什么是復式（）

A在結(jié)構(gòu)上是一層，上下層不通過樓梯，而是采用戶內(nèi)獨有的內(nèi)部樓梯連接

上下層。

B住宅在結(jié)構(gòu)上是一層，但層高較普通住宅高，可在局部安排夾層，利用戶

內(nèi)樓梯連接上下，其目的是在有限的空間內(nèi)增加使用面積，提高住宅利用率。

C在結(jié)構(gòu)上是一層，戶內(nèi)樓面高低不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系，但沒有完

全分為兩層。

D是一套住宅占有上、下兩個標準層，上下不通過公共樓梯連接而是采用戶

內(nèi)獨有的樓梯連接。

3.什么是房屋的開間（）

A是房屋的深度B是房屋的寬度C是房屋的長度D是房屋的厚度

4.房屋所有權(quán)是（）

A占有權(quán)B管理權(quán)C享用權(quán)D排他權(quán)E處置權(quán)

5.國土局產(chǎn)權(quán)登記處可以（）

A辦理初始登記B辦理轉(zhuǎn)移登記C 辦理房產(chǎn)證D辦理契稅

6.房地產(chǎn)證是指（）

A商品房買賣合同B房產(chǎn)證C地產(chǎn)證D其他證明

7.房地產(chǎn)按交易性質(zhì)分類（）

A銷售市場B租憑市場C抵押市場D二手市場

8.房屋權(quán)屬證書包括（）

A房屋所有權(quán)證B房屋共有權(quán)證C房屋他項權(quán)證

9.下列哪些不屬于公共分攤面積（）

A公共門廳B垃圾道C地下車位D會所

10.商品房合同是由哪些部門編制（）

A開發(fā)商B建設委員會C中華人民共和國建設部D國土局

11.房屋使用權(quán)是指（）

A占有權(quán)B處置權(quán)C享用權(quán)D繼承權(quán)

12.居住用地是包括（）

A住宅用地B 共建用地C公共綠地用地D道路用地

13.房屋所有權(quán)包括哪些權(quán)益（）

A占有權(quán)B使用權(quán)C收益權(quán)D處置權(quán)

14.房地產(chǎn)開發(fā)用地包括（）

A土地使用權(quán)出讓B土地使用權(quán)劃撥C土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

15.居住用地使用權(quán)年限是（）

A 50年B 80年C 60年D 70年

16.商品房預售許可證應具備條件（）

A開發(fā)資質(zhì)證書B營業(yè)執(zhí)照C土地使用權(quán)證D法律法規(guī)規(guī)定其他條件

17.辦房產(chǎn)證需要繳納的費用有（）

A公證費B契稅C印花稅D公共維修基金

18.開發(fā)商交房時又提供哪些手續(xù)（）

A商品房竣工驗收備案表B質(zhì)量保證書C 使用說明書D實測報告

19.國家規(guī)定商品房面積誤差比絕對值是（）

A ±1%B ±2%C ±3%D ±4%

20.內(nèi)銷房是可以出售給()

A中國大陸人B臺灣人C 香港人D 外國人

二．名詞解釋：共6題 每題5分

1.什么叫綠地率？

2.公攤包括哪些內(nèi)容？

3.什么叫建筑線？

4.什么叫住宅用地？

5.什么叫開間？

6.什么叫躍層？

三．簡答題共2題每題10分

1.詳細說明商品房買賣合同中關(guān)于3%面積誤差比。

2商品房五證是指哪五個正？

四．計算題：10分

1.預售面積153.41m2單價3585元，一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠1%，首付

40%，貸款20年利率系數(shù)61.43 ； 30年利率系數(shù)48.66；分別計算出一次性付款，按揭20年和30年每月月供多少？

第二篇：房地產(chǎn)銷售

三、項目銷售階段的法律服務

（1）律師在本階段可以提供的法律服務包括但不限于：

1、項目銷售策略和銷售運作模式的法律框架結(jié)構(gòu)分析；

2、選擇代理銷售機構(gòu)的資質(zhì)審查和代理協(xié)議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內(nèi)容的法律審查和認定；

4、房屋買賣認購書內(nèi)容的起草和審定；

5、售樓文件內(nèi)容的審查和認定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進行有關(guān)法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補充協(xié)議的審定；

9、預售登記、按揭辦理、產(chǎn)權(quán)證辦理以及買賣合同履行的跟進等。

（2）本階段經(jīng)常出現(xiàn)的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現(xiàn)違反法律規(guī)定的宣傳內(nèi)容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預售過程中，由于對于廣告內(nèi)容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內(nèi)容中出現(xiàn)了不實的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據(jù)；

3、內(nèi)部認購過程中，由于缺乏對于內(nèi)部認購條件的必要認識，同時由于對于內(nèi)部認購協(xié)議缺乏必要的審查，導致協(xié)議被認定無效或無法達到通過認購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據(jù)；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關(guān)法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關(guān)法律問題，容易導致合同難以簽訂或?qū)蛻糇鞒雒つ砍兄Z，留下后患；

6、房屋銷售代理協(xié)議的簽訂對于項目開發(fā)商有不合理限制，或賦予代理商過大的權(quán)利，或?qū)τ诖砩倘狈Ρ匾馁Y質(zhì)和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個進程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發(fā)商沒有律師的參與，導致談判過程中處于被動狀態(tài)；

8、其他不可預見的法律問題。

三、房地產(chǎn)項目的預售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現(xiàn)場銷售人員、客戶服務人員進行法律培訓；

3、起草、審查、修改商品房預售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關(guān)法律文本，如業(yè)主（臨時）公約、（前期）物業(yè)管理服務合同、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協(xié)助公司處理銷售過程中的日常法律性事務；

7、根據(jù)需要，派出律師現(xiàn)場辦公，隨時提供法律意見或建議；

8、協(xié)助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發(fā)商的擔保責任等；

9、代理項目開發(fā)糾紛的訴訟、仲裁或調(diào)解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產(chǎn)生的爭議提出處理意見。

第三篇：房地產(chǎn)銷售文本

和美家地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)房源

關(guān)于本人：

和美家地產(chǎn)邢天嬌，優(yōu)秀的經(jīng)紀人，入行已經(jīng)一年多，主要負責會展周邊市場擁有此片區(qū)充足的房源，對房產(chǎn)有自己獨到的見解，只要您準備在此片區(qū)內(nèi)選擇房產(chǎn)，我們承諾為您提供專業(yè)的服務以及為您尋找理想舒適的家。

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紅旗小區(qū)使用面積 24米南向中裝一室6樓無稅 25.9萬 首付8萬

和平小區(qū)使用面積 31米南向簡裝一室半7樓 無稅 26.5萬首付8萬

紅旗小區(qū)使用面積 40米南向中裝兩室3樓 無稅41萬 首付 15萬

和平小區(qū)使用面積 41米東西中裝兩室4樓 無稅 39.8萬 首付14萬

紅旗小區(qū)使用面積 29米南北簡裝 一室半 7樓 無稅 25.5萬首付8萬

紅旗新區(qū)使用面積 38米南向簡裝 兩室 3樓 無稅 43.3萬 首付 19萬

紅旗新區(qū)使用面積 38米南北簡裝兩室 6樓 個稅 42.5萬首付 18萬

紅旗小區(qū)使用面積 40米南北 中裝兩室 6樓 無稅 40.5萬 首付 16萬

宇軒花園二期使用面積35米南向中裝兩室8樓頂無稅26.8萬首付10萬

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聯(lián)系方式：***

第四篇：房地產(chǎn)銷售

房地產(chǎn)銷售流程介紹

（一）(1)

第一節(jié)尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節(jié)現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

1．基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2．注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。，(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1．基本動作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項

(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。

1．基本動作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項.(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

1．基本動作

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2．注意事項

(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動作：

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

第五篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓——樓層價差位專業(yè)知識

一,市場層次 通過對北京西部房地產(chǎn)市場中的長安明珠,京城 DC,上城,蘭德華庭,時代廬峰,第七街區(qū),西現(xiàn)代 城,京漢旭城,紫金長安和遠洋山水等 10 多個項目的板樓樓層價格差調(diào)研,發(fā)現(xiàn)目前北京西部房地產(chǎn)市場 板樓樓層價差主要可以分為 4 個層次: 第一層次:6 層板樓,不帶電梯,樓層差價 100 元/平米 以長安明珠和京城 DC 為代表的 6 層板樓, 不帶電梯.其中京城 DC 的樓層價呈“倒 U 字形”,3 層的價格最高,2 層比 3 層低 100 元/平米,1 層比 2 層低 230 元/平米,2 層比 3 層低 100 元/平米,4 層比 3 層低 100 元/平米,5 層比 4 層低 100 元/平米,6 層 最低.長安明珠 5 層最貴,下面每低一層降 100 元/平米,6 層比 5 層低 100 元/平米.第二層次:9—12 層板樓,帶電梯,樓層差價 50—80 元/平米 以上城和蘭德華庭為代表的 9-13 層 板樓,帶電梯.其中上城的樓層價分為兩個階梯,2 層的價格比 1 層高 100 元/平米,2 層以上每高一層價 格上漲 50 元/平米,1 層價格最低.蘭德華庭樓層差價以 2 層為基礎,每高一層價格上漲 80 元/平米.11 層 的價格最高,12,13 層的價格一樣.第三層次:14—18 層板樓,帶電梯,樓層差價 30—60 元/平米 以第七街區(qū),西現(xiàn)代城,京漢旭城 和紫金長安為代表的 14-18 層板樓,帶電梯.其中第七街區(qū),西現(xiàn)代城和紫金長安三個項目的樓層價差以 2 層為基礎,每高一層價格上漲 60 元/平米.京漢旭城的樓層價差以 2 層為基礎,每高一層價格上漲 60 元/平米.第四層次:24—27 層板樓,帶電梯,樓層差價 20—50 元/平米 時代廬峰的樓層價差以 2 層為基礎,每高一層價格上漲 50 元/平米.二,經(jīng)驗總結(jié) 通過調(diào)研的分析可見,目前房地產(chǎn)市場住宅項目在樓層差價上多數(shù)采取如圖所示的三種策略.第一種策略:低差價刺激銷售 以遠洋山水為代表的 24-27 層板樓, 帶電梯.其中遠洋山水一期的塔連板的板樓部分的樓層價差以 2 層為基礎,每高一層價格上漲 20 元/平米.多數(shù)普通住宅項目,特別是單體樓層較高的板樓,比如 18,24 層的板樓會采取此種策略.由于樓層數(shù) 較多決定產(chǎn)品相對于低樓層數(shù)樓體,產(chǎn)品的數(shù)較大.降低樓層差價有利于弱化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距.容易造 成購房者為尋得更好的戶型而紛紛分封搶購的場面,使占項目絕對比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以迅速清貨.其策 略的弊端是有可能導致一些品質(zhì)較差的戶型形成滯銷.此種策略在區(qū)域市場蕭條,購房者購買欲望不足, 樓盤上市體量巨大的情況下更為實用.第二種策略:中差價突出均好 一般品牌地產(chǎn)商的中段價位的住宅項目,特別是單體樓層較為適中的板樓,比如 9,12 層的板樓會采 取此種策略.中段的樓層差價適中有利于強化產(chǎn)品的均好性.同時也為購房者提供更多的戶型選擇,使占 項目絕對比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以持續(xù)熱銷.其策略的弊端是有可能使購房者在多種選擇下舉棋不定,銷售 速度緩慢.此種策略在區(qū)域市場銷售溫和,樓盤上市體量適中的情況下更為實用.第三種策略:高差價注重利潤 品牌地產(chǎn)商的精品住宅項目,特別是單體樓層較低的板樓,比如 6 層的板樓,5 層的花園洋房會采取 此種策略.較高的樓層差價有利于強化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距,同時也為購房者在購買產(chǎn)品時就劃上一種社會 階層的標識,最為重要此策略可以保證最好的產(chǎn)品能為開發(fā)商賺取最多的利潤.策略的弊端是有可能嚇跑 一部分高端客戶,而低端產(chǎn)品則持續(xù)熱銷.此種策略在區(qū)域市場銷售火爆,樓盤上市體量較小或部分戶型 具有稀缺性的情況下更為實用.提醒注意:頂層與底層的樓層價差 值得一提的是,由于樓體結(jié)構(gòu)的局限,多數(shù)項目的頂層與底層的樓層價差與標準層的樓層價差有一定 的區(qū)別.總結(jié)市場經(jīng)驗,一般板樓項目,底層和頂層多數(shù)會設計躍層,這樣由于戶型的改變,價格上的差 異就不具有可比性.如果頂層與底層的戶型與標準層的戶型一樣,通常情況下,第一種策略與第二種策略 下,頂層會比次頂層的價格低一個標準樓層差,或與次頂層的價格持平;底層戶型會比第二層的價格低一 個標準樓層差,或與第二層的價格持平.第三種策略下,特別是 6 層不帶電梯的樓體,頂層會比次頂層的 價格低 5 個標準樓層差,甚至比次頂層的價格低 500 元/平米;而底層戶型依然會比第二層的價格低 1 個標 準樓層差,或與第二層的價格持平.