第一篇：團(tuán)購吸客方案----地產(chǎn)營銷

活動(dòng)規(guī)則說明

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1、參與本次活動(dòng)需注冊(cè)為搜房卡會(huì)員。

2、本限時(shí)狂購活動(dòng)，最終通過搖號(hào)的方式選出最終狂購成功者。

3、本活動(dòng)采取實(shí)名登記方式，即活動(dòng)參與會(huì)員信息須與購房用戶登記信息一致。請(qǐng)準(zhǔn)確、真實(shí)填寫購房用戶的姓名、身份證號(hào)、聯(lián)系方式等證明身份的個(gè)人信息資料，否則參與資格將被取消。

4、活動(dòng)開始當(dāng)天搜房卡會(huì)員即可開搶，參與房源搶購報(bào)名會(huì)員越多，房源折扣越低。

A)當(dāng)報(bào)名會(huì)員達(dá)到100人時(shí)，房源折扣為總房款的7折；

B)當(dāng)報(bào)名會(huì)員達(dá)到300人時(shí)，房源折扣為總房款的6折；

C)當(dāng)報(bào)名會(huì)員達(dá)到500人時(shí)，房源折扣為總房款的5折；

注：支付保證金參與搖號(hào)，并成功購得該套房源的購房者，不再享受其它優(yōu)惠。

5、在確認(rèn)最終人數(shù)及最終折扣力度后，參與會(huì)員需在指定時(shí)間內(nèi)通過網(wǎng)上支付或在樓盤售樓處支付的方式，交納保證金人民幣500元（通過網(wǎng)上支付會(huì)員需開通支付寶，保證金采用凍結(jié)/解凍方式支或退，保證金不進(jìn)入搜房賬戶）方可獲得最終搖號(hào)資格；

6、本次活動(dòng)最終搖號(hào)過程將全程由公證處監(jiān)督完成。

7、搖號(hào)獲勝者需在指定時(shí)間內(nèi)與開發(fā)商簽訂購房合同并支付折扣后總房款，若搖號(hào)獲勝者未在指定時(shí)間內(nèi)與開發(fā)商簽約并支付房款，則取消該會(huì)員購房資格。優(yōu)惠機(jī)會(huì)將順延至第二名搖出會(huì)員。

8、保證金轉(zhuǎn)移或退還原則：

A)搖號(hào)獲勝者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成購房手續(xù)的會(huì)員均可無條件退還保證金；

B)所有參與搖號(hào)失敗的會(huì)員均可無條件退還保證金；

C)凡被監(jiān)控到惡意競拍的非合法用戶，搜房網(wǎng)有權(quán)沒收其保證金。

9、搜房卡會(huì)員參加本次活動(dòng)即視為認(rèn)可和接受本活動(dòng)全部規(guī)則及開發(fā)商聲明。

開發(fā)商聲明：

1、此次活動(dòng)的房源系由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司提供，房源的面積、戶型、房屋總價(jià)款和裝修標(biāo)準(zhǔn)均以開發(fā)商公布的情況為準(zhǔn)。

2、參加搶購并成功購得房源者須一次性支付全款購買該套房源。

3、參加搶購并成功購得房源者,因購買該房屋所需繳納的的各項(xiàng)稅費(fèi)，將由購房人按照房屋總價(jià)款負(fù)責(zé)繳納，開發(fā)商不再承擔(dān)任何費(fèi)用的支付責(zé)任。

4、本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。

第二篇：團(tuán)購?fù)乜头桨?/a>

項(xiàng)目客戶拓展方案

為了二期新品成功開盤，同時(shí)快速去化一期現(xiàn)房產(chǎn)品，應(yīng)積極爭取項(xiàng)目周邊單位團(tuán)購客戶

一、團(tuán)購客戶：來自同一個(gè)單位或同一個(gè)片區(qū)或村組，有5組以上客戶登記并同時(shí)購房

二、拓客區(qū)域：松木鄉(xiāng)（村）、松木工業(yè)園區(qū)（村）、雁北監(jiān)、江雁機(jī)械廠、水口山二廠、電廠、橡膠廠、常寧松柏鎮(zhèn)等

三、推售產(chǎn)品：一期現(xiàn)房、二期新品Ｔ7棟

四、拓客方式：

1、拓客專員上門陌拜；

2、定期設(shè)展位并結(jié)全派發(fā)單頁；

3、路演活動(dòng)；

4、產(chǎn)品宣講會(huì)；

5、發(fā)展當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖（村組長、店鋪老板、老客戶）

五、價(jià)格優(yōu)惠

達(dá)到5套以上的客戶認(rèn)購簽約再額外優(yōu)惠99折。

六、轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)政策

每成功介紹一套住宅給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5000元，具體給付時(shí)間為購房客戶網(wǎng)簽并按合同約定付清房款時(shí)（全款購房為客戶付清全部購房款時(shí)，按揭付款客戶為按揭款項(xiàng)到位時(shí)）

七、發(fā)展介紹人（當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖）

1、購房老客戶

由每個(gè)置業(yè)顧問發(fā)掘有影響力的老客戶并負(fù)責(zé)維持與老客戶的關(guān)系，老客戶帶來的客戶一律算作該置業(yè)顧問的老客戶。

2、村、組長、廠長（或單位領(lǐng)導(dǎo)）

由公司通過動(dòng)用一定的社會(huì)關(guān)系邀約村組長等領(lǐng)導(dǎo)，公司營銷負(fù)責(zé)人與村組長日常對(duì)接，介紹來的客戶由置業(yè)顧問按業(yè)績歸屬負(fù)責(zé)跟進(jìn)。

3、店鋪老板（分銷商）

由置業(yè)顧問或外拓專員發(fā)展當(dāng)?shù)氐赇伬习遄鳛轫?xiàng)目分銷商，介紹來的客戶作為其業(yè)績歸屬。

可與店鋪老板（分銷商）簽訂合作協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)，每月支付100－300元合作費(fèi)用，店鋪老板負(fù)責(zé)發(fā)放和保管項(xiàng)目廣告宣傳資料。

八、推介客戶確認(rèn)

介紹人推介客戶確認(rèn)方式有：

1、現(xiàn)場陪同客戶前來項(xiàng)目營銷中心；

2、電話或短信、微信提前報(bào)備，由客戶自行來訪。報(bào)備應(yīng)及時(shí)登記到銷售經(jīng)理處。

九、店鋪老板（分銷商）的管理

應(yīng)由外拓專員每周巡查，目的是為了與各分銷商保持溝通與信息反饋，應(yīng)有外拓專員的簽到記錄，營銷總監(jiān)應(yīng)每月 巡查一次各分銷商。

建立分銷商微信互動(dòng)群，及時(shí)溝通信息、鼓勵(lì)并帶動(dòng)分銷商的積極性。

十、項(xiàng)目宣講會(huì)

針對(duì)單位團(tuán)購客戶，邀約客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場或其他合適的室內(nèi)場地，集中介紹項(xiàng)目包括：區(qū)位、周邊環(huán)境、項(xiàng)目概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)等，并現(xiàn)場贈(zèng)送價(jià)值20－30元小禮品或安排聚餐。

十一、項(xiàng)目路演活動(dòng)

可以選擇廣場（石鼓廣場、松木工業(yè)園廣場）、公園（西湖公園）、村鎮(zhèn)集市進(jìn)行路演活動(dòng)，主要為介紹項(xiàng)目并穿插文藝演出，現(xiàn)場接受客戶咨詢并收集登記客戶信息。

營銷部

2017-2-14

第三篇：團(tuán)購營銷方案

團(tuán)購業(yè)務(wù)營銷方案

一、市場SWOT分析

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場定位

三、市場營銷策略

四、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理

五、營銷推廣計(jì)劃

六、市場規(guī)劃與管理

七、市場服務(wù)與激勵(lì)政策

八、營銷培訓(xùn)計(jì)劃

一、市場SWOT分析 1.優(yōu)勢（Strength）：

企業(yè)品牌逐漸形成；

形成一定的產(chǎn)品體系（上下游產(chǎn)品鏈打通）；

軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配

（產(chǎn)品基地+集中采購+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送）；

有一定的市場基礎(chǔ)（營養(yǎng)配餐已經(jīng)開始運(yùn)營）2.劣勢（Weakness）：

團(tuán)購特通渠道沒有形成一定的營銷體系； 營銷團(tuán)隊(duì)不夠完善； 市場架構(gòu)、目標(biāo)客戶不夠清晰精準(zhǔn)；

市場認(rèn)知度較低，客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解不夠清晰； 3.機(jī)會(huì)（opportunity）：

食品安全這一社會(huì)焦點(diǎn)一直存在；

政府迫切需要社會(huì)企業(yè)積極參與；

食品安全追溯管理這一趨勢逐漸形成 威脅（Threats）：

機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包，采購價(jià)格靈活，管理運(yùn)營成本低；

農(nóng)貿(mào)市場價(jià)格穩(wěn)定性難以掌控；

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場定位 1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品（包）套餐；目的是便于銷售人員開展工作

備注：產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)為主；

2.市場定位：

價(jià)格定位：參照市場價(jià)格但不能高于市場價(jià)格太多； 客戶定位：市直及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳； 大中規(guī)模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳；

三、市場營銷策略

1、根據(jù)我們的運(yùn)營模式和產(chǎn)品特點(diǎn)（不是單一產(chǎn)品，而是產(chǎn)品體系），采用會(huì)議營銷為住，傳統(tǒng)銷售為輔助，進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合；

2、會(huì)議營銷：

1）會(huì)前客戶邀約準(zhǔn)備； 2）會(huì)議現(xiàn)場流程設(shè)計(jì)（待定）； 3）會(huì)后客戶跟蹤簽約服務(wù)；

四、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理

1、團(tuán)隊(duì)配置：

營銷經(jīng)理：1人

工作內(nèi)容：整體營銷方案的擬定與實(shí)施；

擬定銷售計(jì)劃與市場規(guī)劃；

溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門的相關(guān)工作事宜；

培訓(xùn)指導(dǎo)本部門的營銷人員開展市場工作；

營銷主管：5人

工作內(nèi)容： 負(fù)責(zé)新老客戶的管理維護(hù)與開發(fā)；

配合營銷經(jīng)理實(shí)施執(zhí)行營銷方案；

執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定；

績效考核及薪資待遇待定；

2、銷售目標(biāo)管理：

1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解 2)月度費(fèi)用目標(biāo)分解。

3、銷售人員管理：

1)銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)； 2)銷售業(yè)績考核制度。

A.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)；

B.完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例：無提成； C.超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成； D.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無提成；

E.連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無提成；連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退。3)業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報(bào)表及每日工作報(bào)表。4）會(huì)議管理：早會(huì)、周例會(huì)、月度總計(jì)會(huì)；

五、營銷推廣計(jì)劃 ：

1、每月做2期食品安全教育的宣講，地點(diǎn)在正德康城公司；

2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育（每周一次）；

3、宣講內(nèi)容及會(huì)議和銷售結(jié)合點(diǎn)待定；

4、考核營銷人員的客戶到會(huì)率和成交簽單率；

六、市場規(guī)劃與管理；

1、市場規(guī)劃：

A模式：按照行業(yè)系統(tǒng)分配：

衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等 B模式：按照市場區(qū)域劃分

市區(qū)（含4個(gè)街道）1人負(fù)責(zé)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別根據(jù)東西南北四個(gè)方位分別有4個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)；

2、市場管理：

1）根據(jù)客戶實(shí)際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級(jí)別管理； 2）根據(jù)客戶級(jí)別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容；

3）根據(jù)客戶需求針對(duì)不同客戶訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容；

七、市場服務(wù)與客戶激勵(lì)政策：

1、市場服務(wù)：

2、客戶激勵(lì)政策：

根據(jù)客戶合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量，設(shè)置季度激勵(lì)和半激勵(lì)、全激勵(lì)；（可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎(jiǎng)勵(lì)方式）

八、營銷培訓(xùn)計(jì)劃：

員工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

2、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) 《如何成為職業(yè)化員工》

3、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 《團(tuán)購特通營銷模式解讀》

4、銷售技能培訓(xùn) 《銷售不跟蹤，萬事一場空！》

第四篇：團(tuán)購營銷方案

團(tuán)購營銷方案

思路宗旨：

減少商品流通以及運(yùn)營支出，最大限度節(jié)約營銷成本，以創(chuàng)新求發(fā)展。

①：深入挖掘業(yè)主購買意向，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。

②：合理安排團(tuán)購時(shí)間，給業(yè)主一個(gè)寬松而愉快的團(tuán)購氛圍。③：合理安排交通，住宿，以及就餐，最大限度為業(yè)主節(jié)約附加支出。④：與業(yè)主及時(shí)溝通，了解業(yè)主最新裝修動(dòng)態(tài)，合理安排物流運(yùn)輸，整合物流資源，減少不必要的物流浪費(fèi)。

⑤：與供貨商保持良好溝通，及時(shí)把握產(chǎn)品動(dòng)向和反饋業(yè)主訴求。⑥：尋找穩(wěn)定的鋪貼安裝師傅，以及設(shè)計(jì)人員，確保業(yè)主能享受到完美的附加服務(wù)。

⑦：尋求本地的裝修資源，為業(yè)主提供力所能及的其他免費(fèi)信息咨詢服務(wù)，把單純的購買關(guān)系變?yōu)榕笥殃P(guān)系，方便后續(xù)業(yè)務(wù)的開展。⑧：引進(jìn)套餐模式，將單一的產(chǎn)品組合成不同風(fēng)格和價(jià)位的套餐，方便客戶挑選，增加客戶購買欲望。

⑨：大力推廣定制家具，以定制家具取代木工，將運(yùn)作周期從兩個(gè)月縮短為一個(gè)月。

⑩：擴(kuò)大供貨渠道，滿足業(yè)主團(tuán)購以外的購買需要，真正做到一站式購物。

團(tuán)購產(chǎn)品：

瓷磚、復(fù)合地板、實(shí)木地板、櫥柜、定制家具、衛(wèi)浴潔具、套裝門、墻紙、燈飾、（另外裝修種可能用到的材料一定要有穩(wěn)定貨源，即使不納入團(tuán)購范圍，也可以滿足業(yè)主的一些其他特殊要求，一句話，別人有的我們都有，別人沒得我們也要有）

營銷運(yùn)作細(xì)節(jié):

⒈在成都尋找誠意供貨商，組成團(tuán)購聯(lián)盟。由專人負(fù)責(zé)商家的銜接和協(xié)調(diào)，統(tǒng)一商家要求，制作團(tuán)購宣傳資料。并且對(duì)縣級(jí)城市所設(shè)辦事處進(jìn)行必要的技術(shù)和營銷指導(dǎo)，及時(shí)反饋業(yè)主需求和商家供貨信息。同時(shí)做好團(tuán)購的接待工作，在成都所設(shè)立的機(jī)構(gòu)就像首腦一樣，能夠指揮下級(jí)市場的運(yùn)作。

⒉成都總部綜合誠意商家的產(chǎn)品信息，包括(產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)業(yè)主消費(fèi)能力評(píng)估，產(chǎn)品套餐規(guī)劃，以及團(tuán)購日程安排，物流運(yùn)輸安排，以及專業(yè)設(shè)計(jì)和安裝人員的培訓(xùn)工作等)

⒊縣級(jí)城市設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)縣級(jí)城市業(yè)務(wù)的開展工作?？h級(jí)城市的辦事處要根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)觀念和消費(fèi)能力以及市場行情，配合成都總部確定最終團(tuán)購價(jià)格，產(chǎn)品套餐，以及團(tuán)購活動(dòng)方案。確保團(tuán)購產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，既能滿足業(yè)主的需求，又能保證從業(yè)人員的合理利潤。

⒋制作團(tuán)購宣傳資料，團(tuán)購資料宣傳定位要準(zhǔn)確，就是面向縣級(jí)

城市業(yè)主。資料包括視頻資料和DM單，視頻資料主要以介紹團(tuán)購聯(lián)盟廠商和團(tuán)購受益模式為主，給客戶以直觀的視覺沖擊，平衡客戶在當(dāng)?shù)厥袌霾荒芸礃拥娜毕?。DM單以單一產(chǎn)品介紹和套餐推薦為主，DM單所列產(chǎn)品要做到奪人眼球，并且極具價(jià)格優(yōu)勢，才能勾起客戶團(tuán)購愿望使客戶參與其中。

⒌縣級(jí)城市辦事處收集即將交房業(yè)主資料，短信電話拜訪業(yè)主，邀請(qǐng)業(yè)主加入由辦事處創(chuàng)建的團(tuán)購QQ群，（QQ群的創(chuàng)建必須區(qū)分小區(qū)，以小區(qū)為單位）。在QQ群里宣傳我們團(tuán)購的宗旨和優(yōu)勢，并且播放我們自己的視頻資料，在小區(qū)未交房之前就要把我們第一步的宣傳做出去。

⒍針對(duì)重點(diǎn)樓盤，營銷人員要重點(diǎn)照顧，交房期間要蹲點(diǎn)攔截業(yè)主，根據(jù)實(shí)際情況有條件的話可以擺展或會(huì)銷。積極向業(yè)主介紹我們團(tuán)購受益模式，爭取第一時(shí)間為業(yè)主量房獲取業(yè)主房屋裝修基本信息，方便后續(xù)為不同業(yè)主搭配個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格套餐，以及較精準(zhǔn)的主材報(bào)價(jià)參考。（這點(diǎn)很重要，很多業(yè)主在裝修之前通過裝修公司能夠得出基裝的報(bào)價(jià)，卻不能得出主材報(bào)價(jià)，因?yàn)橹鞑膬r(jià)格區(qū)間較大，而我們就是要通過不同的產(chǎn)品搭配來滿足不同業(yè)主的個(gè)性化需求。）

⒎通過初步接觸，根據(jù)業(yè)主信息資料為業(yè)主量身定制主材套餐，甚至裝修方案（精確計(jì)算安裝尺寸，定制樣式，定制尺寸）邀約業(yè)主進(jìn)一步溝通確認(rèn)。

⒏鼓勵(lì)意向客戶在當(dāng)?shù)厥袌鰧?duì)團(tuán)購?fù)惍a(chǎn)品詢價(jià)比較，并且由我們專業(yè)的人員為業(yè)主計(jì)算團(tuán)購和在當(dāng)?shù)厥袌鲑徶脙烧咧g的消費(fèi)明

細(xì)，凸顯我們的價(jià)格優(yōu)勢，讓業(yè)主明白我們到底能為他們省多少錢(這樣做的目的是堅(jiān)定業(yè)主的團(tuán)購欲望，防止業(yè)主在到了成都市場后三心二意)并且告知業(yè)主我們的團(tuán)購細(xì)節(jié)，確保業(yè)主在團(tuán)購當(dāng)天能夠根據(jù)我們的團(tuán)購日程安排來進(jìn)行。

⒐和成都總部聯(lián)系，發(fā)送業(yè)主詳細(xì)資料，由總部分析評(píng)估交由合作商家參考，（對(duì)辦事處提供的尺寸數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核，并且提供多套產(chǎn)品方案供業(yè)主選擇）中和業(yè)主和成都總部雙方意見制定團(tuán)購日期和行程安排，通知業(yè)主準(zhǔn)備。

⒑由縣級(jí)城市辦事處專人帶隊(duì)，按照行程安排抵達(dá)成都，將客戶房屋資料及客戶一并交與成都的工作人員，由成都工作人員統(tǒng)一安排團(tuán)購行程和團(tuán)購具體事宜。辦事處工作人員全程陪同協(xié)助，對(duì)訂單進(jìn)行整理，方便日后產(chǎn)品追蹤，和物流的安排。

⒒團(tuán)購結(jié)束之后，辦事處工作人員要根據(jù)業(yè)主裝修進(jìn)度以整合物流資源節(jié)約成本為原則的基礎(chǔ)之上及時(shí)安排物流運(yùn)輸。對(duì)于定制類產(chǎn)品要及時(shí)和業(yè)主及商家溝通，確定最終方案（方案的修改必須業(yè)主簽字）及時(shí)生產(chǎn)。

⒓運(yùn)輸回當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品要及時(shí)安排配送，安裝。(團(tuán)購因?yàn)榭蛻魯?shù)量較多，所以一定要合理安排物流、配送、安裝，才能最大限度的節(jié)約人力、物力，從而創(chuàng)造更大的利潤空間)⒔定期回訪，解決售后問題，通過老客戶發(fā)展新客戶，快速占有市場，逐漸做大做強(qiáng)。

⒕作為成都總部，要不斷的發(fā)展新的縣級(jí)城市客戶資源，先做一

個(gè)示范點(diǎn)，示范點(diǎn)成功后以這個(gè)示范點(diǎn)為藍(lán)本不斷地向其他縣級(jí)城市擴(kuò)散發(fā)展，總有一日會(huì)成為超越齊家網(wǎng)的大型建材團(tuán)購機(jī)構(gòu)。雖然我做的是自己的營銷方案，卻并不代表只有我們這個(gè)縣級(jí)城市才會(huì)做，相信只要方法正確，會(huì)有更多其他縣市的人員加入我們的團(tuán)購大軍。

最后，我有幾點(diǎn)還沒想清楚：1是關(guān)于團(tuán)購的附加費(fèi)用應(yīng)該怎么來收取？到底是加在產(chǎn)品當(dāng)中呢還是單獨(dú)收取？2是訂購費(fèi)用，發(fā)貨就打全款嗎還是安裝后付尾款？我個(gè)人比較傾向于附加費(fèi)用單獨(dú)收取和打全款發(fā)貨。

第五篇：“散客”團(tuán)購營銷

“散客”團(tuán)購營銷

2005-4-18

精心策劃，再戰(zhàn)而勝

在走訪客戶的過程中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多年紀(jì)較大的客戶反映，原來住在老房子時(shí)，鄰里的關(guān)系很好，而搬到了新居之后，這層關(guān)系就沒有了。現(xiàn)代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團(tuán)購的切入點(diǎn)也找到了！

·為消費(fèi)者建立交流互動(dòng)平臺(tái)

我與合作方進(jìn)行了協(xié)商，調(diào)整了運(yùn)作方案，以“親情生活？共創(chuàng)美好家園”的社區(qū)主題活動(dòng)切入市場?；顒?dòng)的宗旨是，創(chuàng)造業(yè)主交流的平臺(tái)，建立和睦的友鄰關(guān)系，美好的社區(qū)需要所有人來共同創(chuàng)造。

活動(dòng)共為三個(gè)內(nèi)容：（1）“真心換真情”業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，安排了戶型解析會(huì)和施工工藝講座，讓業(yè)主明明白白裝修，建立業(yè)主與我方的信任。（2）“我家我設(shè)計(jì)”兒童房設(shè)計(jì)大賽，我們邀請(qǐng)了媒體參與進(jìn)來，讓活動(dòng)富有親和力，拉近了我們與消費(fèi)者間的距離，業(yè)主與業(yè)主之間也能通過該活動(dòng)進(jìn)行交流，建立友誼。（3）“家裝靠大家”團(tuán)購促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)及社區(qū)現(xiàn)場活動(dòng)發(fā)放團(tuán)購卡及征集團(tuán)購客戶。

·選擇強(qiáng)勢品牌，制定有競爭力的團(tuán)購價(jià)格、服務(wù)體系

參加團(tuán)購的產(chǎn)品需要有一定的品牌知名度，為區(qū)域強(qiáng)勢品牌。團(tuán)購價(jià)格與提供的大宗客戶服務(wù)要有競爭力，這樣才不會(huì)產(chǎn)生“叫好不叫座”的現(xiàn)象。我們改變了從建材超市征集經(jīng)銷商的做法，將團(tuán)購產(chǎn)品劃分為“地板”、“陶瓷”、“衛(wèi)浴及五金”、“櫥柜”、“布藝”、“移門”、“燈具”等七大類，每類產(chǎn)品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統(tǒng)一形象設(shè)立配送和安裝的工隊(duì)。

·抓住核心“關(guān)鍵人物”，建立意見領(lǐng)袖群傳播

我與網(wǎng)站洽談了一下，他們對(duì)我們的活動(dòng)很感興趣，愿意全力配合，在網(wǎng)站的組織下，我們贊助了網(wǎng)站的“網(wǎng)友見面會(huì)”，公布了我們的計(jì)劃，并與各網(wǎng)絡(luò)專家、各小區(qū)的版進(jìn)行了充分的交流和討論，建立了良好的關(guān)系。

·建立團(tuán)購活動(dòng)的監(jiān)督體系

為了體現(xiàn)專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們建立了有效的監(jiān)督體系。邀請(qǐng)南京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)家裝監(jiān)督站與網(wǎng)上專家共同組成專家團(tuán)，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。周六、周日，專家團(tuán)還將在社區(qū)現(xiàn)場和物業(yè)管理處設(shè)立咨詢處，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流。我們告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是自由的、開放的，如果出現(xiàn)了問題，我們已經(jīng)在網(wǎng)上開設(shè)了團(tuán)購專版，你可以到網(wǎng)上進(jìn)行投訴?！ふ蟼鞑ィP(guān)致勝

在活動(dòng)的傳播方式上，也進(jìn)行了重大的調(diào)整，化被動(dòng)傳播為主動(dòng)傳播?？紤]再三，我們認(rèn)為活動(dòng)的主辦方為物業(yè)和我方邀請(qǐng)的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動(dòng)的商業(yè)氣息不會(huì)太濃，消費(fèi)者的接受程度較高。活動(dòng)開始前的造勢，我們選擇了報(bào)紙媒體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播，報(bào)社發(fā)布新聞稿，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購專區(qū)。各社區(qū)的版主在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專版上發(fā)布活動(dòng)通知。活動(dòng)前7天，以物業(yè)管理的名義向該社區(qū)所有業(yè)主郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)函，活動(dòng)前3天進(jìn)行電話通知，確保無誤。

活動(dòng)的效果超出了我們的期望，在我們進(jìn)行的第一個(gè)小區(qū)，約800戶業(yè)主，現(xiàn)場來了465戶，約55%的客戶參加了團(tuán)購活動(dòng)。現(xiàn)場氣氛很熱烈，建材商很高興，我也很高興。我們的巡回活動(dòng)現(xiàn)在仍在進(jìn)行之中，相信效果會(huì)越來越好??

精心策劃，再戰(zhàn)而勝

在走訪客戶的過程中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多年紀(jì)較大的客戶反映，原來住在老房子時(shí)，鄰里的關(guān)系很好，而搬到了新居之后，這層關(guān)系就沒有了?，F(xiàn)代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團(tuán)購的切入點(diǎn)也找到了！

·為消費(fèi)者建立交流互動(dòng)平臺(tái)

我與合作方進(jìn)行了協(xié)商，調(diào)整了運(yùn)作方案，以“親情生活？共創(chuàng)美好家園”的社區(qū)主題活動(dòng)切入市場?；顒?dòng)的宗旨是，創(chuàng)造業(yè)主交流的平臺(tái)，建立和睦的友鄰關(guān)系，美好的社區(qū)需要所有人來共同創(chuàng)造。

活動(dòng)共為三個(gè)內(nèi)容：（1）“真心換真情”業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，安排了戶型解析會(huì)和施工工藝講座，讓業(yè)主明明白白裝修，建立業(yè)主與我方的信任。（2）“我家我設(shè)計(jì)”兒童房設(shè)計(jì)大賽，我們邀請(qǐng)了媒體參與進(jìn)來，讓活動(dòng)富有親和力，拉近了我們與消費(fèi)者間的距離，業(yè)主與業(yè)主之間也能通過該活動(dòng)進(jìn)行交流，建立友誼。（3）“家裝靠大家”團(tuán)購促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)及社區(qū)現(xiàn)場活動(dòng)發(fā)放團(tuán)購卡及征集團(tuán)購客戶。

·選擇強(qiáng)勢品牌，制定有競爭力的團(tuán)購價(jià)格、服務(wù)體系

參加團(tuán)購的產(chǎn)品需要有一定的品牌知名度，為區(qū)域強(qiáng)勢品牌。團(tuán)購價(jià)格與提供的大宗客戶服務(wù)要有競爭力，這樣才不會(huì)產(chǎn)生“叫好不叫座”的現(xiàn)象。我們改變了從建材超市征集經(jīng)銷商的做法，將團(tuán)購產(chǎn)品劃分為“地板”、“陶瓷”、“衛(wèi)浴及五金”、“櫥柜”、“布藝”、“移門”、“燈具”等七大類，每類產(chǎn)品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統(tǒng)一形象設(shè)立配送和安裝的工隊(duì)。

·抓住核心“關(guān)鍵人物”，建立意見領(lǐng)袖群傳播

我與網(wǎng)站洽談了一下，他們對(duì)我們的活動(dòng)很感興趣，愿意全力配合，在網(wǎng)站的組織下，我們贊助了網(wǎng)站的“網(wǎng)友見面會(huì)”，公布了我們的計(jì)劃，并與各網(wǎng)絡(luò)專家、各小區(qū)的版進(jìn)行了充分的交流和討論，建立了良好的關(guān)系。

·建立團(tuán)購活動(dòng)的監(jiān)督體系

為了體現(xiàn)專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們建立了有效的監(jiān)督體系。邀請(qǐng)南京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)家裝監(jiān)督站與網(wǎng)上專家共同組成專家團(tuán)，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。周六、周日，專家團(tuán)還將在社區(qū)現(xiàn)場和物業(yè)管理處設(shè)立咨詢處，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流。我們告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是自由的、開放的，如果出現(xiàn)了問題，我們已經(jīng)在網(wǎng)上開設(shè)了團(tuán)購專版，你可以到網(wǎng)上進(jìn)行投訴。·整合傳播，公關(guān)致勝

在活動(dòng)的傳播方式上，也進(jìn)行了重大的調(diào)整，化被動(dòng)傳播為主動(dòng)傳播?？紤]再三，我們認(rèn)為活動(dòng)的主辦方為物業(yè)和我方邀請(qǐng)的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動(dòng)的商業(yè)氣息不會(huì)太濃，消費(fèi)者的接受程度較高?；顒?dòng)開始前的造勢，我們選擇了報(bào)紙媒體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播，報(bào)社發(fā)布新聞稿，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購專區(qū)。各社區(qū)的版主在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專版上發(fā)布活動(dòng)通知?；顒?dòng)前7天，以物業(yè)管理的名義向該社區(qū)所有業(yè)主郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)函，活動(dòng)前3天進(jìn)行電話通知，確保無誤。

活動(dòng)的效果超出了我們的期望，在我們進(jìn)行的第一個(gè)小區(qū)，約800戶業(yè)主，現(xiàn)場來了465戶，約55%的客戶參加了團(tuán)購活動(dòng)?，F(xiàn)場氣氛很熱烈，建材商很高興，我也很高興。我們的巡回活動(dòng)現(xiàn)在仍在進(jìn)行之中，相信效果會(huì)越來越好??

作者：王晶 來源：《銷售與市場》2005年4月

責(zé)任編輯：俞江月