第一篇：銀行客戶經(jīng)理怎樣提高執(zhí)行力

銀行客戶經(jīng)理怎樣提高執(zhí)行力?

有管理學家研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)中有5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事必生非，即破壞性地做；有10％的人正在等待著什么，即不想做：20％的人正在為增加庫存而工作，即“蠻做”、“盲做”、“糊做”；有10％的人由于沒有對公司做出貢獻，即雖然在做，但屬于負效勞動：還有40％的人正在按照低效的標準或方法工作，即想做，而不會正確有效地做：只有15％的人屬于正常范圍，但績效仍然不高，即做不好，做事不到位。無論是破壞性地做、不想做、還是低效率地做、做事不到位都屬于執(zhí)行力不高。

一.什么是執(zhí)行力?

[案例]把信送給加西亞

美國作家阿爾伯特哈伯德(ElbenHubbard)寫的轟動并一直暢銷全球的《把信送給加西亞》中講述了這樣一個故事：19世紀末，美西戰(zhàn)爭爆發(fā)以后，美國必須馬上與西班牙反抗軍首領加西亞將軍取得聯(lián)系，而加西亞將軍隱藏在古巴遼闊的崇山峻嶺中，沒有人知道確切的地點，因而無法送信給他。但是，美國總統(tǒng)必須盡快地與他建立合作關系，怎么辦?

有人對總統(tǒng)推薦說：“如果有人能找到加西亞將軍，那個人一定就是羅文。”于是，他們將羅文找來，美國總統(tǒng)將一封寫給加西亞的信交給了羅文，面對總統(tǒng)的托付，羅文并沒有問：“他在哪里?”，“我怎么找到他?”，也沒有談任何條件，而是拿了信，將它裝進一個油紙袋里，打封，吊在胸口藏好，向著目標出發(fā)了。一路上，羅文在牙買加遭遇過西班牙士兵的攔截，也在粗心大意的西屬海軍少尉眼皮底下溜過古巴海域，還在圣地亞哥參加了游擊戰(zhàn)，最后在巴亞莫河畔的瑞奧布伊把信交給了加西亞將軍，并且為麥金萊總統(tǒng)帶回了寶貴的情報，為戰(zhàn)爭取得勝利做出了巨大的貢獻。

從羅文身上，人們不僅看到了敬業(yè)、忠誠的優(yōu)秀品質，更看到了其在整個送信過程中體現(xiàn)出來的強烈的執(zhí)行力!這個戰(zhàn)爭年代的特殊故事，告訴了人們什么是執(zhí)行力。

1、執(zhí)行，沒有任何借口

“沒有任何借口”是美國西點軍校奉行的最重要的行為準則，它強化的是每一位學員想盡辦法去完成任何一項任務，而不是為沒有完成任務去尋找借口，哪怕是看似合理的借口。故事中，當羅文接到麥金萊總統(tǒng)的任務——給加西亞將軍送一封決定戰(zhàn)爭命運的信時，他也許有很多理由來推掉這項任務，比如自己不認識路，也不認識加西亞，自己還有更重要的任務去做等，但是羅文沒有任何推諉，沒有任何借口，而是立即出發(fā)，開始穿越古巴叢林，尋找加西亞。

2、執(zhí)行，以目標為中心

執(zhí)行的最終目的是要得到所要追求的目標，執(zhí)行只是手段，實現(xiàn)目標才是目的。故事中羅文的目標就是將信送給加西亞，為了實現(xiàn)這一目標，他克服了重重困難，調動了自己所有的潛能，采取一切可能的手段去實現(xiàn)自己的目標。終于在3個星期之后，羅文徒步穿越一個危機四伏的國家，完成了任務-一將信交給加西亞將軍!如今，“送信”已經(jīng)具有一種象征意義，它象征著追求結果，以目標

為中心的執(zhí)行精神。

3、執(zhí)行，要全力以赴

羅文花了3個星期的時間，徒步從危機四伏的西班牙走到古巴叢林，在克服了難以想象的重重困難后，創(chuàng)造了一個奇跡，完成了這件“不可能的任務”?把那封信交給了加西亞，并且為麥金萊總統(tǒng)帶回了寶貴的情報，為戰(zhàn)爭取得勝利作出了巨大的貢獻。羅文不僅完成了上級交辦的任務，而且憑借著全力以赴的態(tài)度超額，出色地完成了任務?？梢?，高效的執(zhí)行力，不僅僅是體現(xiàn)在簡單完成任務這一層面上，而是要盡可能迅速、圓滿、出色地完成任務。

二.客戶經(jīng)理的執(zhí)行力

執(zhí)行力包含組織的執(zhí)行力和個人的執(zhí)行力兩個層次，客戶經(jīng)理的執(zhí)行力主要體現(xiàn)的是個人執(zhí)行力這一層面，即貫徹實施決策計劃，及時有效地解決問題的能力。具體來說，包含了戰(zhàn)略分解力、時間規(guī)劃力、標準設定力、崗位行動力、過程控制力與結果評估力六種職業(yè)執(zhí)行技能，執(zhí)行力不是某種單一技能的凸顯，而是多種技能的結合與表現(xiàn)，是這六種“力”的合成力。

在實際工作中，客戶經(jīng)理的執(zhí)行力主要表現(xiàn)在：一是明白什么事情該做，什么事情不該做；二是如何去完成該做的事情；三是克服過程中的一切困難、挫折；四是高效快速地完成，超越他人預期。

不同層次(等級)的客戶經(jīng)理執(zhí)行力所包含的具體能力要求不同。

不同等級客戶經(jīng)理執(zhí)行力的具體要求

三.客戶經(jīng)理如何提升自己的執(zhí)行力

客戶經(jīng)理如果已擁有了正確的工作態(tài)度、豐富的專業(yè)知識，卻依然不能成功，一個最重要的問題可能就出在客戶經(jīng)理自己身上，即執(zhí)行力出了問題，六種職業(yè)執(zhí)行技能的某一方面或幾個方面出現(xiàn)了缺失或不足。

“一位經(jīng)理人的成功，5％戰(zhàn)略，95％在執(zhí)行。”——美國ABB公司董事長巴尼維克

1、不找借口

客戶經(jīng)理要提升執(zhí)行力，首先要做的就是在工作中去主動執(zhí)行，只為成功想辦法，不為失敗找理由，100％完成任務。

“這個客戶太挑剔了!”

“A行的價格明擺著比我們低!”

“企業(yè)不配合，我拿不到更多的資料了!”

這些看似很有道理，但實際上都是客戶經(jīng)理為完不成工作(任務)找的各種借口，不是客戶故意挑剔就是價格比不過他行或是審批人員故意刁難，總之不是從自身找原因，不是盡一切努力去想辦法解決問題。

事實上，客戶挑剔說明有需求、有不滿，這正是客戶經(jīng)理深入挖掘客戶需求，改進服務或創(chuàng)新產(chǎn)品的渠道和時機。例如，同業(yè)的價格低，客戶經(jīng)理是否可以從“建設銀行的產(chǎn)品(服務)是最適合企業(yè)需求的”這個角度去尋找營銷突破口，給客戶“物有所值、物超所值”的感覺；從客戶方面收集的信息有限，客戶經(jīng)理是否可以從同行業(yè)的企業(yè)、客戶的上下游企業(yè)、政府部門以及工商和稅務等各種渠道收集更全面、更真實的有效信息。

不找借口，實際上就是解決執(zhí)行力的心態(tài)問題。在執(zhí)行力的心態(tài)、工具、角色和流程四大要素中，心態(tài)是第一位的，它是影響執(zhí)行力的內在要素。執(zhí)行力心態(tài)包括態(tài)度、激情和信念三個層次：

(1)態(tài)度是一種職業(yè)化精神。對客戶經(jīng)理來說，一旦到了工作崗位上，就要按照客戶經(jīng)理的崗位要求，去盡職盡責地完成工作，這是職業(yè)本身的需要；

(2)激情是一種發(fā)自內心的主動行為。態(tài)度在某些情況下是一種被動性行為，但是，當態(tài)度轉換為激情之后，它就會變成一種主動性行為?！拔曳浅Ｏ肴プ鑫蚁胱龅囊磺小?，激情與態(tài)度相比，能產(chǎn)生更大的執(zhí)行力；

(3)信念是一種持久的動力。如果說激情是有時效性的，那么信念無疑就是相對恒久的。當激情轉化為信念的時候，原來主動的情緒就變成了涌動的動力。有了信念，客戶經(jīng)理的執(zhí)行行為才能真正貫徹到底，沒有信念的執(zhí)行行為一定會半途而廢。

2、快速行動

速度是執(zhí)行力高低的重要體現(xiàn)。在銀行業(yè)競爭日趨白熱化，銀行產(chǎn)品普遍同質化的今天，競爭已由大魚吃小魚，演化為快魚吃慢魚的格局了，速度決定著效率，并最終決定著成敗。比他人快一步，能使人變得更加敏捷，更加積極：比其他銀行快一步，才能在市場競爭中贏得先機，才能形成我們的競爭優(yōu)勢。因此，客戶經(jīng)理在了解、挖掘完客戶需求后，在接受領導交辦的任務后，就是要盡快去組織實施、貫徹落實。

當然，快速執(zhí)行要建立在豐富的知識背景和周密的工作計劃基礎之上，只有當知識和執(zhí)行力結合起來，才能從紛繁復雜的事物表面發(fā)現(xiàn)其內在的聯(lián)系，才能夠從新的角度看待問題，才能迅速找到解決問題的辦法，只有具備知行合一的能力，才能快速高效地執(zhí)行。

執(zhí)行能力只能從執(zhí)行中獲得，只能在快速行動中提升，僅僅停留在思考的過程中是不可能提高提升力的3、堅持不懈

許多人無法成功，不是因為他們能力不夠，熱情不足，而是缺乏一種堅持不懈的精神?？蛻艚?jīng)理在執(zhí)行的過程中，經(jīng)常會遇到各種各樣的困難和挫折，選擇堅持下去，就可能成功：而如果選擇中途放棄，則永遠不可能有成功的機會。在實際工作中，很多事情都不是一蹴而就的，只有經(jīng)過“山重水復疑無路”才能到達“柳暗花明又一村”。

客戶經(jīng)理在工作中要注重培養(yǎng)一種堅韌的品質，這種堅韌性首先表現(xiàn)為一種堅強的意志，一種對目標的堅持。其次體現(xiàn)為一種挫折忍耐力、壓力忍受力、自我控制力等，能勇敢面對困難和壓力，并且堅持目標和自己觀點的能力。最后還體現(xiàn)為耐得住瑣碎和繁雜，腳踏實地做事的能力?？蛻艚?jīng)理大量的工作都是一些瑣碎的、繁雜的、細小事務的重復，甚至不需要太多的技巧和能力，但是貴在持

之以恒、日復一日地做好。

開始一件事情，需要是決心與熱誠，而完成一份工作，需要的卻是恒心毅力.4、追求結果

現(xiàn)代企業(yè)的管理理念有這么一條：“不要告訴我你做了多少事，而要告訴我你做成了多少事”。的確，那種“沒有功勞也有苦勞，沒有苦勞也有疲勞”的論調已經(jīng)被時代所拋棄。有些客戶經(jīng)理在工作時總是抱著一種應付的態(tài)度，工作不認真，不主動，不追求最好的結果，雖然每天按時上下班，領導交辦的工作也都去做了，看上去每天也忙忙碌碌的，但是，很多事情都是忙而無果，忙而無功。工作的目的是要得到一個滿意的結果，是要完成工作任務、工作目標，而不是永遠停留在過程中，或是一個沒有效率的結果。

追求結果就是要求客戶經(jīng)理要以做業(yè)務(DoBusiness)的精神對待工作，而不是局限于做事(DoThings)。所謂做事就是以所做的工作內容為目標，如完成了一次客戶拜訪，寫完了一個服務方案，只關注于做了哪些事情，完成了多少工作量，但對于工作時效和工作質量卻沒有控制。而做業(yè)務卻要求客戶經(jīng)理在工作時要追求實現(xiàn)業(yè)務效果，而不是業(yè)務事件本身，如拜訪客戶是要以了解客戶需求為目標，服務方案是要以解決客戶的金融需求為目標的。

5、超越期望

將工作任務按時按量按質完成還只是執(zhí)行力的一般要求，如果客戶經(jīng)理僅僅滿足于這一要求，只能說是一個基本稱職、合格的客戶經(jīng)理，工作也僅僅只是一份獲得薪水的職業(yè)?？蛻艚?jīng)理在工作中不僅要求自己滿意，別人滿意，還要超過別人對自己的期望。如果客戶經(jīng)理把崗位當作人生自我價值實現(xiàn)的一種載體，把工作當成一種事業(yè)來看待，凡事力求做到最好，那么工作將會贏得遠遠超過薪水的收益。

客戶經(jīng)理要實現(xiàn)超越他人期望的目的，必須訂立一個高于常人的標準，以“人爭一等、事創(chuàng)一流”的精神，以“多加一盎司”的心態(tài)去完成每一件工作，最大限度地發(fā)揮自己的潛能，凡事力爭第一，力爭更好。這樣，不僅能超越他人期望，還為自己創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。

真正優(yōu)秀的人總比常人多走一步，及格是遠遠不夠的.6、注重細節(jié)

執(zhí)行注重細節(jié)。由德國設計的上海地鐵一號線，每個地鐵出入口都有個“彎”，并且加高了三個臺階，這種設計表面上看給乘客出入帶來麻煩，還會增加施工成本，于是我國自行設計的二號線就取消了“彎”和多余的臺階。經(jīng)過一段時間的運營，管理者發(fā)現(xiàn)了兩個細節(jié)中蘊藏的“玄機”：“彎”使得從出入口進出的風量減少，從而大大減少空調費用，節(jié)約電耗，降低運營成本；加高三個臺階使進出口高于海平面，能有效解決雨水倒灌的問題。此外，在站臺門和候車安全線的設計方面，一號線的設計從安全與節(jié)能方面都考慮了許多細節(jié)，在我國自行設計的二號線時都進行了省略。正是這些細節(jié)，造成了運營成本和工程質量的顯著差別?？梢?，細節(jié)能體現(xiàn)執(zhí)行力的高低。

中國有句古話，“千里之堤，潰于蟻穴”，說的也是這個道理，細節(jié)能影響全局，細節(jié)能影響執(zhí)行力。在某種程度上說，做事情就是做細節(jié)，任何細微的東西都有可能成為“成大事”或者“亂大謀”的決定因素?？蛻艚?jīng)理在日常工作中養(yǎng)成注重細節(jié)的習慣，如盡可能把客戶的需求了解得更全面、更透徹，把服務方案設計得更細致、更貼近客戶就可能促進工作業(yè)績更上一個臺階：多留意客戶經(jīng)營管理和言談舉止中透露出來的細節(jié)問題，就可能提前預警到企業(yè)經(jīng)營中的風險，及早采取風險防范措施。

第二篇：淺談怎樣提高執(zhí)行力

點燃員工希望火炬

激發(fā)員工工作熱情

----淺談怎樣提高執(zhí)行力

轉型中的中國電信，在激烈的市場競爭和生產(chǎn)經(jīng)營中，更加要求各單位及單位員工能夠不折不扣地完成上級交辦的各項事情及下達的指標任務，而從當前的我們企業(yè)看來出現(xiàn)了走樣，對于某些工作有的單位和員工完成得很出色，而在有的單位和員工那里卻遲遲得不到落實，執(zhí)行情況為什么會有如此大的差別，本人初淺認為，可能的答案有如下幾條。

中國電信是一個在我國通信行業(yè)中一塊響亮的品牌，在經(jīng)理看來，老品牌員工的素質應該相當高，能很好的不折不扣地完成既定的工作和目標任務，但不盡然。為什么？因為我們的服務理念是“用戶至上，用心服務”，員工心中有一個自己在企業(yè)的地位不高、在外界的地位也不高的感覺，雖然有文化建設理念“以人為本，文明祥和”，但以人為本體現(xiàn)在什么地方，在員工受到用戶漫罵、侮辱時，員工只能忍氣吞聲，因為用戶是上帝，我認為只有把員工真正的放到第一位，客戶第二位的位置，這樣一個企業(yè)才能培養(yǎng)出卓越的員工，卓越的員工很好地完成各項任務，提供卓越的服務，拓展出滿意的客戶，才能給企業(yè)帶來業(yè)務，帶來利潤。

我們的企業(yè)最終目標是盈利，而盈利取決于公司內部的執(zhí)行效率和客戶的滿意程度，領導要在工作中和工作之余成為員工的朋友，了

解員工面臨的困難、困惑，當員工把你當成知心朋友時，那些“士為知已者死”的豪邁氣概就會出來，對各項工作的執(zhí)行自然也就更加利落，就會提高執(zhí)行的效果。

在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的過程中，執(zhí)行效率決定著經(jīng)營目標的實現(xiàn)程度，而執(zhí)行效率與員工的體驗和意見最為密切相關。在公司里，最快樂的員工往往也就是效率最高的員工。而誰對員工的正面情感影響最大呢？當然是員工的直接領導。員工的執(zhí)行效率在很大程度上取決于與直接領導的關系。那些與其領導保持良好關系的員工，更能夠適應企業(yè)的規(guī)章制度，工作格外賣力，也更能吃苦耐勞----即使是在公司困難時期薪水不高時也是如此。相反，那些不關心員工的領導總是無力改變員工出工不出力，出力磨洋工的局面，執(zhí)行效率大打折扣，經(jīng)營目標往往難以實現(xiàn)。

心中堆滿了積怨的員工在與客戶打交道時，總是會把心中的不快傳染給身邊的人，使員工或客戶對公司信心不足，對公司的發(fā)展前景產(chǎn)生疑慮，使公司的經(jīng)營計劃在客戶環(huán)節(jié)執(zhí)行過程中無法實施。

而快樂的員工卻容易拓展出寬闊的客戶渠道，并容易讓客戶滿意。他們以自己的快樂感染著客戶，讓客戶對公司充滿信心，愉快地與公司開展業(yè)務。如何讓員工開心而快樂，并讓員工取得出類拔萃的成績？有五項因素極其重要：了解員工期望做什么、工作的合適性、賞識、褒獎以及一位充滿關愛之心的領導。

薪酬只是一種溝通方式

“給多少錢，做多少事”，這是很多員工的心態(tài)。因此，當一些公

司執(zhí)行效率不高的時候，許多人認為主要是薪酬水平不恰當。其實，這只是問題的一個方面。薪酬只是公司與員工進行溝通的多種方式中的一種。

誰都希望通過自己的工作多掙一些錢。但在薪酬問題上，薪資調整政策能夠使員工在同行業(yè)和同工種中處于一種有競爭力的水平時，員工一般就會心滿意足。只有當公司無法堅持將已經(jīng)確定的薪酬分配辦法公正地執(zhí)行下去的時候，薪酬問題才會成為影響執(zhí)行效率的一個問題。

在公司工作，員工不光是關心自己的錢包能不能鼓起來，更多的人關心自己的本領能不能長起來。因此，在進入公司時，員工不僅僅期望公平、公正地獲得報酬，還期望接受與工作相關的培訓，接受職業(yè)發(fā)展的幫助和支持，擁有職業(yè)發(fā)展通道，期待自己的知識和經(jīng)驗有用武之地，能夠被公司當作發(fā)揮貢獻作用的人才。在工作的過程中，員工還希望自己得到領導的信任，希望自己的意見和建議能夠得到重視，本人也認為公司可以不定期要員工提一些合理化建議，但不能要求員工提得太多，太多則濫。員工也希望上級主管和公司能夠就重大事項與自己交流，讓自己通過正常途徑來及時了解公司的政策走向和經(jīng)營目標。

當其中的期望沒有得到滿足時，員工的不滿情緒就會慢慢滋生，影響工作效率，進而影響公司整體的執(zhí)行效率。當失望或挫折感積累到一定的程度，員工便會甩手不干，甚至做出一些違背公司利益的事情。

因此，除了給員工提供有競爭力的薪酬以外，要給員工做適當?shù)呐嘤?，并鼓勵員工自我學習。員工都期望自己的經(jīng)理是個善于溝通的領導，并對下屬的需求和問題富有責任感。大部分員工都期待自己的領導經(jīng)驗老到，能夠為自己的職業(yè)發(fā)展提供幫助，出現(xiàn)問題的時候能夠給他們提供幫助。那些在問題苗頭出現(xiàn)時表現(xiàn)無能甚至干脆把責任推到員工頭上的上級是不可能讓員工提高執(zhí)行力度的。

在員工工作出色或是業(yè)務發(fā)展好組織外出拓展、學習、榮休時，要多方面考慮，不要只是以任務完成好壞為唯一標準，后臺支撐員工的情緒也很重要。

“恩威并施” 管理者應是員工的領導也是朋友

管理者的行為是建立在界定的責任、確定的權力同所要求的績效掛鉤的基礎上的。管理者雖然可以按照規(guī)章制度授予的權力要求下屬負責地完成分配的工作，但基層管理者在單位里也會遇到種種限制，如資源分配的不足，體制上的束縛（如一些限制性政策、規(guī)章制度不合常理）等等。一個很優(yōu)秀的管理者也有可能遇不到那種真正愿意干點事情或有本事完成既定任務的員工。下屬雖然有服從的義務，但要是碰上一兩個搗蛋的下屬，而他們還善于鉆公司制度的空子，那這個管理者要想完成責任指標，要想把自已的決議貫徹下去，會有一定難度。

管理者工作中靠權力來要求員工做事，靠影響力來帶動員工做事。在一個單位里，領導應率先垂范，從我做起，就會有自己的追隨者。領導是主動發(fā)揮作用的。當既有的常規(guī)不起作用或根本沒有慣例

可偱的時候，抑或某些始料不及的機遇從天而降的時候，領導就可以說服并指導員工利用機遇，去克服規(guī)定的工作任務和職責范圍以外的各種障礙。

讓員工了解最需要他（她）的是什么

上面說的都是有關經(jīng)理層面上的問題。在執(zhí)行力的問題上，員工也起很重要的作用。喜歡本職工作的員工，基本上不存在缺乏執(zhí)行力的問題；而那些不喜歡本職工作的員工，往往影響著執(zhí)行力。

由于各種各樣的原因，有時候，我們沒有選擇工作的機會，似乎只有守著自己那份工作到退休。但有的員工在守著這份工作的時候，對工作不去盡心盡責，對管理者的指示不是馬上去落實，而是滿腹牢騷，拖拖沓沓，甚至陽奉陰違，背地里做些扯后腿的事情。

其實，對職場上的任何一個員工來說，如果對工作不滿意還要守著，那這份讓你無法拋棄的工作肯定就是自己最需要的工作。

就像我們無法選擇命運，但可以選擇對待命運的態(tài)度一樣，我們不是總能撈到符合自己喜好的工作，但可以選擇對待工作的態(tài)度和采用什么方式工作。面對自己的工作，選擇了好的態(tài)度，不僅能夠給自己養(yǎng)成良好的工作習慣，提高工作的效率，也能在平凡的工作中獲得平實的快樂。在工作中得到提高，本職工作做好了，領導才會考慮你能不能做另外更需要他（她）的工作。

抱怨并不能給自己增加多少本事。相反，在抱怨的過程中，時間失去了，自己的心態(tài)變壞了，僅有的一點本領也慢慢地被銷蝕了。自己的職業(yè)生涯也就會結束。

不論是對自己，還是對公司來說，不抱怨是最實惠的態(tài)度。把抱怨的時間用來做好手頭的工作，多讀幾本與工作和生活相關的書籍，多增長一點本領，多幫那些忙得團團轉的同事分擔一些工作，多去尋找一些可能給公司帶來利潤增長的機會，公司的工作效率自然就提 高了，公司的效益也就能夠上去了，員工的薪酬就會提高，工作也就開心了。

把零散的筷子捆在一起，使員工團結起來，形成一股不可折服的力量，這應該是提高執(zhí)行力的重要方式，也就離不開以上所說的這些方法。世上沒有“十全十美”，也無“志在必得”，只有通過溝通、通過關愛、通過管理，點燃員工心中希望的火炬，才能激發(fā)員工忘我的工作熱情，提高執(zhí)行的力度。

增值業(yè)務部： 楊湃

第三篇：如何提高客戶經(jīng)理的執(zhí)行力

如何提高客戶經(jīng)理的執(zhí)行力

查了一下資料，得知“執(zhí)行力”一詞源于霍尼韋爾國際總裁和CEO拉里*博西迪（Larry Bossidy）所著的《執(zhí)行》一書，該書被列入《紐約時報》、《華爾街日報》和《商業(yè)周刊》的暢銷書排行榜，并成為2002年亞馬遜商業(yè)圖書銷量冠軍。由此，掀起了企業(yè)運營管理的一場革命。

“執(zhí)行力”應該是目前在企業(yè)管理領域比較流行的一個概念。到底什么是“執(zhí)行力”呢？“執(zhí)行”就是“做”，對于不同的人，要完成不同的任務需要不同的具體能力。大部分人的比較通俗地理解就是“執(zhí)行并完成任務的能力”，還有比較學院化的理解就是“執(zhí)行并實現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標的能力”。我們可以從兩個不同層次去理解“執(zhí)行力”，一是個人執(zhí)行力，另一個就是企業(yè)執(zhí)行力。我要淺談的是客戶經(jīng)理的個人執(zhí)行力。

我認為個人執(zhí)行力嚴格來說是一種合成力，包含了個人為人誠信、敢于負責，善于分析、應變力強，刻苦勤奮、創(chuàng)新意識，團隊精神等等優(yōu)秀的品質。

每一名管理人員都會對下屬有要求，無論這些要求是否明確、合理，這些要求與期望都會遭遇它們各自的結果；每一個企業(yè)都會有戰(zhàn)略目標，無論是否明確、宏大，同樣地都會有最終的結果。這些管理人員與企業(yè)必須共同面對的現(xiàn)實是：結果往往與目標之間有很大的差距，或者說“沒有完成任務”“沒有達成目標”，問題在哪里呢？ “想法沒有得到實施”，“方案沒有得到執(zhí)行”，有好的規(guī)劃，沒有得到好的執(zhí)行，所以沒有達成目標，于是“執(zhí)行力”的概念就出籠了。

借用美國ABB公司董事長巴尼維克的話：“一位經(jīng)理人的成功，5％在戰(zhàn)略，95％在執(zhí)行。”因此，對于中國移動的營銷團隊——客戶經(jīng)理們，執(zhí)行力顯得非常重要。那如何才能提高客戶經(jīng)理的“執(zhí)行力”呢？

（一）從公司企業(yè)角度講

首先需要提升員工的整體執(zhí)行技能。主要是通過培訓，職業(yè)化訓練不僅包括執(zhí)行技能訓練，還包括很多其他職業(yè)技能的訓練，比如溝通技能、團隊合作精神等，重要的是在做培訓的時候一定要知道每個培訓項目的指向，目的就是提升員工的執(zhí)行力。

第二是提升員工的工作意愿。從根本上說就是要提高員工對企業(yè)的滿意度，調動工作積極性。如何讓員工心悅誠服地自愿多用心，將工作執(zhí)行得更好？最重要的就是要將企業(yè)的獎勵制度和執(zhí)行力連結起來。實際上就是建立具有競爭力的薪酬體系和激勵機制。第三給每一個人一個合適的崗位，明確相關工作內容或任務；同時，清楚告知所要求的目標效果。

（二）從客戶經(jīng)理自身角度講

要想提高執(zhí)行力，首先必須成為一個刨根問底的人。不然工作出了問題，你如何找到根源所在，你又如何從根源上解決問題。在日常工作中一定不能只看到問題的表面現(xiàn)象，要善于尋找根在那里，這樣才可以提高執(zhí)行力。舉個例子，在一汽大眾對經(jīng)銷商的管理中就是這種方式，做為一汽大眾的大區(qū)經(jīng)理，在給經(jīng)銷商開會時，如果發(fā)現(xiàn)哪個經(jīng)銷商的銷量有所下滑，他就會問為什么下滑，經(jīng)銷回答因為這段時間銷售顧問少了，那他就又會問銷售顧問為什么會離開公司而導致銷售人員不夠呢，然后他會一句一句問下去直到找出問題的根源所在并告訴經(jīng)銷商解決的方法，這樣會提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力

其次，要想提高執(zhí)行力，必須具有良好的工作方式與習慣，正確的工作思路與方法管理風格與性格特質等。1 管好自己的工作，有效安排時間與日程管理，讓真正重要的事情較好的得到處理。2 隨身攜帶一本輕便的備忘錄，隨時把看到、聽到、想到、接到的問題記錄下來，然后依輕重急緩編排到工作日程里面去，從而總是把工作做得井井有條、疏而不漏。

最后，要想提高執(zhí)行力，我認為最重要的必須具有責任心，責任心是做好工作的第一要素。只要有責任心，80%以上的工作都能得到很好的解決。因為有責任心的人工作會很努力、很認真、很仔細，這樣就可以確保工作少出錯；因為有責任心的人有組織性，他能夠顧全大局、以大局為重，能夠服從、協(xié)調配合把工作做好，這樣就可減少許多工作矛盾，并能發(fā)揮團隊的作用；因為有責任心的人能夠在執(zhí)行工作前做好周密計劃與充分準備，從而把工作做得井井有條；因為有責任心的人為人可靠，能夠說到做到，有始有終，承諾過的東西就一定會負責到底，值得信賴，減少你對他的監(jiān)控與擔憂，讓你們的協(xié)作進入良性循環(huán)；因為有責任心的人堅韌，不會一遇到問題就打退堂鼓，而是會想盡一切辦法去解決問題。他們一切的行為都是為了一個目標，能更有效的完成工作。

努力超越，追求成功，以理性務實的態(tài)度，以力求完美的精神，迎接中國移動新輝煌！

集團數(shù)據(jù)房產(chǎn)商貿組

王波磊

2007年5月8日

第四篇：怎樣提高業(yè)務人員執(zhí)行力

怎樣提高業(yè)務人員執(zhí)行力

沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力，這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)重要組成部分的業(yè)務人員的執(zhí)行力是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。業(yè)務人員是否具有執(zhí)行力直接影響到公司業(yè)績；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn)。

在業(yè)務工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執(zhí)行時間。這三者的有機結合才能有效提升業(yè)務員的執(zhí)行力，因為，一方面大部分的業(yè)務員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面業(yè)務員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數(shù)業(yè)務員是哪有情況發(fā)生就撲向哪里，有時候同時出現(xiàn)兩個問題，這個問題還沒解決又掉頭去了另一個目標。永遠不知道自己負責區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，業(yè)務員在對工作進度的把握上因為工作態(tài)度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執(zhí)行時間表來不斷跟進。所以說，完善的工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。

要提高執(zhí)行力，就需要強化業(yè)務員的責任心、提升業(yè)務員的執(zhí)行能力并及時糾偏。責任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，業(yè)務員沒有

一個良好的工作態(tài)度，執(zhí)行力就無從談起，業(yè)務人員的工作態(tài)度在工作過程中會表現(xiàn)的淋漓盡致，平時我們應該多關注業(yè)務員的工作過程。在實際工作中，有些業(yè)務員雖然有良好的工作態(tài)度，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。對于這樣的員工，我們應該深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節(jié)，找出業(yè)務員的短板，及時的給予指導。在一個區(qū)域團隊中，不同的業(yè)務員有不同的個性、不同的工作經(jīng)歷、不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。作為業(yè)務科長，必須把握好細節(jié)及時發(fā)現(xiàn)問題、及時糾偏，這樣才能提升團隊執(zhí)行力，并最終達成目標。

每個業(yè)務團隊都是一個有機的整體，互為補充，互相促進。要想提升業(yè)務員的執(zhí)行力，業(yè)務科長的表率作用是必須的。一個團隊中不可能每個人都能獨擋一面，這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。因此，即便是工作任務不重的時候也要講較詳細分工，干一件成一件、件件落實。業(yè)務人員只有知道自己應該作什么，如何做好自己分內的工作，在面臨“緊要工作”的時候才能做到能迅速進入角色，相互之間不推諉，并且能為下一環(huán)節(jié)的工作以及績效考核制度打好基礎。這，才是我們所需要的執(zhí)行力。

第五篇：怎樣提高銷售執(zhí)行力

怎樣提高銷售執(zhí)行力

“沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執(zhí)行力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn)。

但是，企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業(yè)區(qū)域銷售人員執(zhí)行力進行了調查，并對調查結果進行量化分析得出如下結論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創(chuàng)造負效勞動；40％的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。

作為一線銷售工作曾經(jīng)的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰(zhàn)斗力的隊伍。所以本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度來探討如何提高區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力。

一、完善的區(qū)域工作計劃是保證團隊執(zhí)行力的前提

在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執(zhí)行時間。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數(shù)銷售人員充當?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現(xiàn)一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態(tài)度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執(zhí)行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區(qū)域工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。

二、動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證

動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時糾偏。

責任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現(xiàn)的淋漓盡致

——不管是好還是壞。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。對于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和在一個區(qū)域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。所以區(qū)域經(jīng)理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執(zhí)行的總是存在差別。所以區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發(fā)現(xiàn)問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執(zhí)行力，并最終達成目標。

三、適當?shù)募罨貓?，嚴格?zhí)行獎罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑

如果對銷售人員的工作執(zhí)行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并將團隊的優(yōu)秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。

在實際工作中那些對象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎懲的呢？首先，區(qū)域經(jīng)理要對每個銷售人員的心態(tài)進行評估，看一個人是否能夠在執(zhí)行過程中端正心態(tài)，并給予相應的獎懲；其次，主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識，具有大局觀、責任感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執(zhí)行效果的評估，根據(jù)達成狀況給予獎懲。

四、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執(zhí)行力的根本

首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。所以，區(qū)域經(jīng)理在團隊管理和培養(yǎng)中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執(zhí)行力。

最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執(zhí)行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。但是，正如美國ABB公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰(zhàn)略，95％在執(zhí)行?！币胩嵘齾^(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。

無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操

作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn)在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質時是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是招聘難組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤其難。

其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經(jīng)驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的PC銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。

“1”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品渠道銷售經(jīng)理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式?jīng)Q定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20％的精英產(chǎn)生80％的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基本上沒有太大的關系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經(jīng)驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業(yè)大客戶主管和渠道經(jīng)理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業(yè)內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協(xié)調。

“1”——一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什么問題的。