第一篇：淺析政府部門投資項(xiàng)目可行性研究工作中存在的問題

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淺析政府部門投資項(xiàng)目可行性研究工作中存在的問題

作者：羅百科 黃 維

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第02期

[摘 要]近年來，尤其是1993年《建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)與參數(shù)》和2002年《投資項(xiàng)目可行性研究指南》出版以后，可行性研究作為一個(gè)法定步驟，在我國(guó)各種投資活動(dòng)中得到了廣泛的應(yīng)用。其作為實(shí)現(xiàn)決策科學(xué)化，提高投資效益的重要手段，對(duì)于杜絕“拍板工程”，有效控制投資，保證科學(xué)決策有著極大的作用。然而，在實(shí)際應(yīng)用中，由于人員素質(zhì)、法規(guī)建設(shè)等種種原因，可行性研究工作仍存在許多問題有待解決。

[關(guān)鍵詞]政府；投資項(xiàng)目；可行性研究；問題

[中圖分類]F045．51

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

第二篇：工業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究?jī)?nèi)容

投資項(xiàng)目系列材料工業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究?jī)?nèi)容

工業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究?jī)?nèi)容

根據(jù)國(guó)家計(jì)委頒發(fā)的《關(guān)于建設(shè)項(xiàng)目可行性研究的試行管理辦法》的規(guī)定，工業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

1.總論

⑴ 項(xiàng)目提出的背景（改擴(kuò)建項(xiàng)目要說明企業(yè)現(xiàn)有概況），投資的必要性和經(jīng)濟(jì)意義。

⑵ 研究工作的依據(jù)和范圍。

2.需求預(yù)測(cè)和擬建規(guī)模

⑴ 國(guó)內(nèi)外需求情況的預(yù)測(cè)。

⑵ 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有工廠生產(chǎn)能力的估計(jì)。

⑶ 銷售預(yù)測(cè)、價(jià)格分析、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的前景。⑷ 擬建項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品方案和發(fā)展方向的技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較和分析。

3.資源、原材料、燃料及公用設(shè)施情況

⑴ 經(jīng)過儲(chǔ)量委員會(huì)正式批準(zhǔn)的資源儲(chǔ)量、品位、成分以及開采、利用條件的評(píng)述。

⑵ 原料、輔助材料、燃料的種類、數(shù)量、來源和供應(yīng)可能。⑶ 所需公用設(shè)施的數(shù)量、供應(yīng)方式和供應(yīng)條件。

4.建廠條件和廠址方案

⑴ 建廠的地理位置、氣象、水文、地質(zhì)、地形條件和社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀。

⑵ 交通、運(yùn)輸及水、電、氣的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。

⑶ 廠址比較與選擇意見。

5.設(shè)計(jì)方案

⑴ 項(xiàng)目的構(gòu)成范圍（指包括的主要單項(xiàng)工程）、技術(shù)來源和生產(chǎn)

投資項(xiàng)目系列材料工業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究?jī)?nèi)容 方法、主要技術(shù)工藝和設(shè)備選型方案的比較，引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備的來源、國(guó)別，設(shè)備的國(guó)內(nèi)外分交或與外商合作制造的設(shè)想。

改擴(kuò)建項(xiàng)目要說明對(duì)原有固定資產(chǎn)的利用情況。

⑵ 全廠布置方案的初步選擇和土建工程量估算。

⑶ 公用輔助設(shè)施和廠內(nèi)外交通運(yùn)輸方式的比較和初步選擇。

6.環(huán)境保護(hù)

調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響，提出環(huán)境保護(hù)和“三廢”治理的初步方案。

7.企業(yè)組織、勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)（估算數(shù)）

8.實(shí)施進(jìn)度的建議

9.投資估算和資金籌措

⑴ 主體工程和協(xié)作配套工程所需的投資。

⑵ 生產(chǎn)流動(dòng)資金的估算。

⑶ 資金來源、籌措方式及貸款的償付方式。

10.社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)

第三篇：投資可行性研究

投資可行性研究

為了使資產(chǎn)投資行為更能符合客觀需要，能獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益，在具體投資之前，應(yīng)對(duì)擬投資的項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究。其主要任務(wù)是論證新建或改、擴(kuò)建項(xiàng)目在技術(shù)上的可行性和經(jīng)濟(jì)上的效益性，并預(yù)測(cè)投資后的經(jīng)濟(jì)效益，為投資決策提供可靠的依據(jù)。

可行性研究的一般程序

1．機(jī)會(huì)研究（又稱為立項(xiàng)建議）它是對(duì)投資的方向提出建議，企業(yè)及基層單位根據(jù)生產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)的問題和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，以充分利用自然資源為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。從企業(yè)來看，應(yīng)根據(jù)資金實(shí)力的大小，現(xiàn)有技術(shù)能力，尋求新的效益較好的投資機(jī)會(huì)。

2．初步可行研究（又稱為立項(xiàng)審查）它是進(jìn)行可行性研究的前期活動(dòng)，是大體收集材料，對(duì)投資項(xiàng)目的前景粗略估價(jià)的過程。由初步可行性研究，決定是否繼續(xù)進(jìn)行可行性研究。

3．可行性研究是在初步可行研究基礎(chǔ)上認(rèn)為基本可行，而對(duì)項(xiàng)目各方面的詳細(xì)材料進(jìn)行全面的搜集、掌握，依此對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)諸方面進(jìn)行綜合分析考察，并對(duì)項(xiàng)目建成后提供的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、成本、費(fèi)用、價(jià)格及收益情況進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，為決策提供確切的依據(jù)。

4．形成評(píng)價(jià)報(bào)告經(jīng)可行性研究后，要將技術(shù)上可行和經(jīng)濟(jì)上合理與否的情況形成結(jié)論，寫成報(bào)告，并對(duì)重點(diǎn)投資項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)定和決策。報(bào)告的具體內(nèi)容包括資產(chǎn)投資項(xiàng)目的預(yù)測(cè)（就是預(yù)測(cè)投資項(xiàng)目需要增加那些固定資產(chǎn)，增加多少，何時(shí)增加等）；提出投資概算，籌劃投資來源；擬定投資方案，測(cè)算投資效果。

5．投資方案的審核和決策投資效益指標(biāo)計(jì)算出來后，就應(yīng)對(duì)同一項(xiàng)目的不同投資方案的效益進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)進(jìn)行決策。

LED燈節(jié)能又環(huán)保，但何時(shí)才能進(jìn)入普通家庭？9月9號(hào)，南?！靶血{杯”國(guó)際家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽組委會(huì)傳來喜訊，目前已征集到不少本地企業(yè)自主研發(fā)的LED家用產(chǎn)品，年底前就有望上市。

9月9號(hào)，參賽企業(yè)、佛山市利升光電有限公司，向評(píng)委展出一款名叫“曙光”的LED臺(tái)燈。從外觀來看，這種臺(tái)燈十分“纖細(xì)”,只有兩條普通日光燈管，十分節(jié)省空間。

佛山市利升光電有限公司總經(jīng)理王清平介紹說，這款臺(tái)燈采用了20顆0.06瓦的小功率LED作為光源，功率只有3瓦，但可發(fā)出相當(dāng)于10~15瓦的光亮，工作1000小時(shí)，只需0.72元電費(fèi)，使用壽命超過50000個(gè)小時(shí)，比普通臺(tái)燈至少節(jié)能六成以上。

“綠色照明行業(yè)是近年南海大力扶持發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一，但目前國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品基本上集中在路政工程上，在大眾消費(fèi)市場(chǎng)缺乏產(chǎn)品，也沒有大規(guī)模推廣。”南海區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，LED照明設(shè)計(jì)是本屆大賽的特色，南海乃至國(guó)內(nèi)的LED產(chǎn)品向家用、民用方面發(fā)展還處于起步階段。希望經(jīng)過此次大賽創(chuàng)意征集后，企業(yè)可更好地把LED產(chǎn)業(yè)推廣到普通家庭。

據(jù)了解，今年的大賽在充分尊重參賽者知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)益的基礎(chǔ)上，與南海知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易平臺(tái)合作，由政府全額補(bǔ)貼申請(qǐng)專利費(fèi)用，為優(yōu)秀入圍作品申請(qǐng)專利，組織構(gòu)建“醒獅杯”大賽“專利池”,并及時(shí)推薦大賽的優(yōu)秀作品到南海知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易平臺(tái)。一旦企業(yè)有需要，即可通過該平臺(tái)與參賽者進(jìn)行對(duì)接，同時(shí)政府也會(huì)為企業(yè)和參賽者、優(yōu)秀作品的提供支持，更快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

據(jù)悉，“醒獅杯”國(guó)際家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽是國(guó)際性的工業(yè)設(shè)計(jì)大賽，在2009年首次舉辦，即在國(guó)內(nèi)取得了赫赫名聲。

義烏讀者龔先生來電詢問：聽說購(gòu)買節(jié)能燈有半價(jià)優(yōu)惠，我家里舊村改造的房子剛建好，大概需要六七十只節(jié)能燈。如果能半價(jià)優(yōu)惠，可省下不少錢，不知哪里可以買到，有沒有什么限制？

記者幫辦：義烏市經(jīng)濟(jì)發(fā)展局節(jié)能辦工作人員回復(fù)，從7月開始，節(jié)能惠民、綠色照明工程就已啟動(dòng)。居民購(gòu)買指定款節(jié)能燈可享受50%的財(cái)政補(bǔ)貼，憑身份證每人限購(gòu)30只；工廠、商場(chǎng)、公共機(jī)構(gòu)等單位以大宗用戶名義購(gòu)買，可享受30%的財(cái)政補(bǔ)貼。

據(jù)悉，今年是國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼推廣高效照明產(chǎn)品的第三年，也是最后一年。我省將推廣800萬只節(jié)能燈，其中義烏市民可分享到7.5萬只。截至目前，已有1.5萬只節(jié)能燈售出。

相比市場(chǎng)上銷售的節(jié)能燈，推廣產(chǎn)品售價(jià)只相當(dāng)于市場(chǎng)價(jià)的1/3左右。節(jié)能辦工作人員說，這是由于推廣企業(yè)必須以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格中標(biāo)獲得推廣資格，在中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上再半價(jià)銷售，價(jià)格自然有優(yōu)勢(shì)，而且中標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量也相對(duì)有保障。如浙江山蒲照明是全國(guó)乃至世界最大的T5燈管生產(chǎn)基地，另外兩個(gè)推廣品牌---浙江得邦和晨輝也都各具優(yōu)勢(shì)，技術(shù)相對(duì)成熟。銷售的產(chǎn)品規(guī)格從5瓦至35瓦不等，其中普通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈、直管熒光燈（工頻T8），財(cái)政補(bǔ)貼后的售價(jià)每只均在4元以下；直管高頻熒光燈零售價(jià)也不超過20元，十分優(yōu)惠。廠方還提供兩年質(zhì)保服務(wù)，兩年內(nèi)出問題可免費(fèi)更換。

據(jù)節(jié)能辦工作人員介紹，節(jié)能燈推廣重點(diǎn)為社區(qū)、農(nóng)村和企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等單位，并向農(nóng)村傾斜。有需要的市民可到社區(qū)或農(nóng)村居委會(huì)登記申購(gòu)，工作人員也會(huì)上門推廣送貨。如果單個(gè)購(gòu)買，無論是本地還是外地居民，均可憑本人身份證到以下三處推廣點(diǎn)選購(gòu)：濤樂照明電器批發(fā)商行（義烏市丹溪路31號(hào)）、義烏飛利浦時(shí)尚燈飾館（義烏市黃楊梅路151-153號(hào)）、浙江藝諾裝飾工程有限公司（義烏市童店新村二區(qū)5幢）。

另需提醒的是，由于節(jié)能燈的光效比同瓦數(shù)的白熾燈高5倍，如原來使用70瓦白熾燈，只需購(gòu)買14瓦的節(jié)能燈便能滿足照明需求。

日前，“中國(guó)逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈 項(xiàng)目”已開始招標(biāo)。該項(xiàng)目指出，3年內(nèi)，中國(guó)將規(guī)劃出逐步淘汰白熾燈的時(shí)間表，推廣節(jié)能燈、高效照明 等產(chǎn)品。

理由

一、白熾燈環(huán)保性差

白熾燈使用時(shí)，環(huán)保性非常差。熟知白熾燈工作原理的人都知道，白熾燈使用時(shí)僅有5%的電能用于照明，其余95%全部由熱量消耗。更重要的是，中國(guó)作為全球最大白熾燈生產(chǎn)地，單在2008年的產(chǎn)量就達(dá)到了34億只，而出口就占到了一半。近年，隨著環(huán)保家居產(chǎn)品日益被消費(fèi)者認(rèn)可，“環(huán)保性”逐漸成為消費(fèi)者挑選家居產(chǎn)品時(shí)最注重的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在日益注重環(huán)保化的今天，作為白熾燈生產(chǎn)量最大的國(guó)家，淘汰白熾燈必然是大勢(shì)所趨。

理由

二、節(jié)能燈的優(yōu)勢(shì)多多

節(jié)能燈受到青睞，除節(jié)電以外，自身還有很多優(yōu)勢(shì)。第一，功率因數(shù)高，可以降低電網(wǎng)線損;第二，低電壓就可以啟動(dòng)，而且電壓的變化不會(huì)帶來太大的亮度改變;第三，壽命長(zhǎng)，普通白熾燈泡 的額定壽命為1000小時(shí)，節(jié)能燈的壽命一般為5000小時(shí);第四，發(fā)熱量低，屬“冷光源”，無閃爍感，有益于眼保健，體積小巧，造型美觀，使用簡(jiǎn)便;第五，色原性好，在燈光下可準(zhǔn)確反映物體的真實(shí)顏色等等。

理由

三、提上日程 任重道遠(yuǎn)

隨著“中國(guó)逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈項(xiàng)目”被提上日程，接下來的實(shí)施工作也受到人們的關(guān)注。一位業(yè)內(nèi)人士透露，依目前的情況，我們的主要任務(wù)還是開展淘汰白熾燈，推廣節(jié)能燈的探究，規(guī)劃出具體的實(shí)施步驟，然后再逐步實(shí)行?；谀壳爸袊?guó)生產(chǎn)白熾燈的情況，以及白熾燈龐大的規(guī)模、大量的從事人員，還需要提高國(guó)家檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)高效照明產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)和監(jiān)控能力，實(shí)施淘汰過程任重道遠(yuǎn)。

目前，仍有大量的人不愿意使用節(jié)能燈，價(jià)格自然是其中的一個(gè)原因。一只白熾燈一般只要1～3元錢，而一只節(jié)能燈的價(jià)格是9～30元不等。實(shí)際上，節(jié)能燈的使用壽命一般是白熾燈的5倍，并且耗電低，從長(zhǎng)期看是省錢的。而且節(jié)能燈的好處是白熾燈的很多倍，所以觀念上的轉(zhuǎn)變非常重要。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，環(huán)保、節(jié)能的節(jié)能燈將更有益于人類的健康。

第四篇：導(dǎo)購(gòu)工作中存在哪些問題

導(dǎo)購(gòu)員工作，存在哪些問題？

今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場(chǎng)的研究工作，研究的題目是“如何在一個(gè)賣場(chǎng)中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷員一起工作了一段時(shí)間，對(duì)賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷問題做了深入的研究。在此期間，通過和一些導(dǎo)購(gòu)員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來商場(chǎng)之前只有一個(gè)模糊的品牌概念，并不知道自己將要購(gòu)買的冰箱具體是什么樣的，包括外觀、價(jià)格、性能、質(zhì)量等，而在賣場(chǎng)中所得到的實(shí)際感受卻在很大程度上影響著他們的購(gòu)買決策。因此，賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作對(duì)提升產(chǎn)品的銷量顯得尤為重要。

冰箱的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等是終端賣場(chǎng)一時(shí)無法解決的問題。拋開這些方面，影響賣場(chǎng)銷售的有三個(gè)主要因素：和賣場(chǎng)管理方的關(guān)系；產(chǎn)品和形象展示；導(dǎo)購(gòu)員。處理好和賣場(chǎng)管理方的關(guān)系，在展位的選擇、促銷活動(dòng)的開展、保證庫(kù)存貨物的充足等方面起到重要作用，可以為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到公司的展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在賣場(chǎng)中起主導(dǎo)作用的并不是以上兩個(gè)因素，而是導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。

在工作中我發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：

1、語(yǔ)速過快、吐詞不清

在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。

其實(shí)，在下面我請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員講解的時(shí)候，她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jī)很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。

2、抓不住重點(diǎn)

不同的顧客，對(duì)冰箱關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是冰箱的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他產(chǎn)品有些什么獨(dú)特之處，希望了解這款冰箱在科技上有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、維修等售后服務(wù)方面的政策。

導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)所在，而是按照自己的想法給顧客講解，那很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么，怎么辨別顧客的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題；可能他會(huì)說“某品牌冰箱怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的?？傊?，要從顧客的言語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

3、術(shù)語(yǔ)（名詞）過多

一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。例如：“養(yǎng)鮮魔板”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)快速解凍和冷凍，使食物得以長(zhǎng)久地保持新鮮。一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說：這款冰箱配有養(yǎng)鮮魔板。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那是個(gè)什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語(yǔ)言來說，要把粗象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。

4、沒有條理

在向一個(gè)顧客介紹冰箱的時(shí)候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價(jià)格、容量、性能、質(zhì)量、耗電量、售后服務(wù)等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹冰箱時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：容量、特性、耗電量、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該款冰箱的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重讀兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，則要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。

5、分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物

就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，冰箱還是一件大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來說，購(gòu)買冰箱的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購(gòu)買冰箱的顧客中，一個(gè)人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和若干參謀。

面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

6、不知道如何和別的品牌做比較

出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的冰箱是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)水貨牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說法十分反感。

但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說別的牌子的冰箱有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。

7、過度服務(wù)

我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某款冰箱前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客，他說自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱；青年男性。

這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。

8、不先搞清楚顧客的需求

不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的冰箱，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的人甚至根本不知道自己需要的產(chǎn)品是什么樣子。假如顧客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推薦220升的，你說他會(huì)購(gòu)買嗎？假如顧客想買一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的冰箱，而你卻在那里跟他說某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐等可以猜測(cè)他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢問上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是幾個(gè)人用的”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)容量、價(jià)格的冰箱。

9、身份問題

冰箱的導(dǎo)購(gòu)員一般是廠家派出的，但是大多數(shù)顧客并不知道導(dǎo)購(gòu)員是廠家的員工還是商場(chǎng)的員工。我們不能欺騙顧客說自己是商場(chǎng)的員工，但是我們大可不必突出自己廠家員工的身份，因?yàn)槿绻麑?dǎo)購(gòu)員是以廠家員工的身份說話，會(huì)讓顧客覺得你是“王婆賣瓜”。反之如果以商場(chǎng)員工的身份向顧客推介某種產(chǎn)品，顧客會(huì)覺得你是站在公允的立場(chǎng)上，他會(huì)比較信任你。所以，雖然我們不能欺騙顧客，但是我們可以說“我們商場(chǎng)如何如何”，“這個(gè)牌子的冰箱在我們商場(chǎng)怎么怎么賣的好”，在言語(yǔ)中加上“我們商場(chǎng)”這樣的詞語(yǔ)，這樣會(huì)讓顧客對(duì)你的身份產(chǎn)生有利的誤解。

我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。

10、和顧客做無謂的爭(zhēng)執(zhí)

這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次，一個(gè)顧客說兩款冰箱的高度不一樣的，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說它們是一樣高的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

11、表情生硬

促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。我想一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠(chéng)的感覺呢？首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。其次真誠(chéng)是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠(chéng)的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。

其實(shí)，以上所分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員容易出現(xiàn)的問題。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。

第五篇：工作中存在的問題

工作中存在的問題

1、硬件設(shè)施跟不上我鎮(zhèn)教育形勢(shì)的發(fā)展。自2008年9月合校并點(diǎn)以來，我校各項(xiàng)工作取得了長(zhǎng)足發(fā)展，社會(huì)聲譽(yù)日益提高。但現(xiàn)在我校教學(xué)樓僅能容納11個(gè)教學(xué)班500余人，且功能室不健全，缺少物理、生物實(shí)驗(yàn)室，圖書閱覽室，多媒體教室，電子備課室等。目前還沒有餐廳，師生只能在辦公室和教室或校園內(nèi)就餐，給師生食宿帶來很大麻煩，無法進(jìn)行全封閉管理。

2、課改效果不明顯。幾年來我校采取了請(qǐng)進(jìn)來，走出去的辦法，學(xué)習(xí)外地先進(jìn)的教學(xué)方法。除正常參加上級(jí)組織的教研活動(dòng)外，我們與汶上義橋中學(xué)（省級(jí)規(guī)范化學(xué)校）結(jié)成對(duì)子學(xué)校，我們學(xué)校經(jīng)常舉行校內(nèi)公開課、示范課，但總體來看效果不明顯，還基本上實(shí)行縣局推行的學(xué)案導(dǎo)學(xué)教學(xué)模式。

3、我校各項(xiàng)制度還不健全、不完善。特別是宿舍管理、伙房管理等制度、措施與我校現(xiàn)狀嚴(yán)重脫節(jié)，有待進(jìn)一步修訂完善。學(xué)生管理跟不上教育形勢(shì)的發(fā)展。有些制度執(zhí)行不力。

工作打算

1、進(jìn)一步改善學(xué)校辦學(xué)條件，積極協(xié)調(diào)關(guān)系，爭(zhēng)取上級(jí)有關(guān)部門支持，加快車棚、餐廳、綜合教學(xué)樓等基礎(chǔ)設(shè)施的申建進(jìn)程。

2、加強(qiáng)課改力度，繼續(xù)學(xué)習(xí)借鑒杜朗口、義橋中學(xué)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善“學(xué)案導(dǎo)學(xué)”課堂教學(xué)新模式。

3、今年暑假繼續(xù)結(jié)合教辦，推行領(lǐng)導(dǎo)包級(jí)部、級(jí)部主任聘一線教師的做法，實(shí)行級(jí)部主任和一線教師捆綁式獎(jiǎng)懲，形成能者上、庸者下的用人機(jī)制。

4、進(jìn)一步完善《教職工獎(jiǎng)勵(lì)制度》，加大各項(xiàng)制度措施的執(zhí)行力度，責(zé)任到人。增加資金投入，加大對(duì)教學(xué)成績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，充分調(diào)動(dòng)廣大教職工的工作熱情。

5、重視安全穩(wěn)定工作，堅(jiān)決杜絕重大安全事故發(fā)生。

面對(duì)當(dāng)前我縣中學(xué)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們必須保持清醒的頭腦，在看到成績(jī)的同時(shí)，更應(yīng)看到我們的不足，我們與先進(jìn)兄弟學(xué)校相比，離廣大學(xué)生家長(zhǎng)的愿望，還有很大的差距。我們一定牢牢把握發(fā)展這一主旋律，進(jìn)一步解放思想，更新觀念，以時(shí)不我待的精神認(rèn)真做好2011年的各項(xiàng)工作。