第一篇：銷售經(jīng)理,如何培養(yǎng)你的新人？

銷售經(jīng)理，如何培養(yǎng)你的新人？

作者：陳寧華

筆者最近在一個(gè)針對(duì)目前中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對(duì)新人進(jìn)行了招聘及培訓(xùn)，但流失率嚴(yán)重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的“二三二”的現(xiàn)象。即一般來說，在入職后的兩個(gè)星期，三個(gè)月，兩年都是新人流失的危險(xiǎn)期。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等行業(yè)）。其實(shí)，這與長(zhǎng)期以來，中國(guó)的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓(xùn)無效、注重短期利益等因素；其實(shí)，除了以上這些，這個(gè)問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計(jì)、銷售管理制度、銷售團(tuán)隊(duì)文化、銷售領(lǐng)導(dǎo)力等等，是一個(gè)系統(tǒng)問題。這個(gè)問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。同時(shí)，一則由著名的咨詢公司針對(duì)銷售新人的離職調(diào)研報(bào)告引起了筆者的興趣。調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因?yàn)殇N售直接主管的個(gè)人原因，正所謂“就職是因?yàn)楣荆x職是由于上

司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)中的心得，僅供大家參考。

我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素。在團(tuán)隊(duì)組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來其實(shí)就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵(lì)與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導(dǎo)、銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。

一）新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時(shí)候，通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會(huì)選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問這個(gè)問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢(shì)必造成他非?？粗袑?duì)銷售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時(shí)促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間（通常是半個(gè)月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實(shí)就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟睿麄冎涝阡N售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶沒有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因?yàn)槟阋膊恢滥愕母惺苁遣皇菍?duì)的。這種“第三者的立場(chǎng)看問題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會(huì)很頭痛，在面試的時(shí)候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因?yàn)樗炎龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備，不會(huì)讓你知道他的真實(shí)想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個(gè)人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對(duì)公司負(fù)責(zé)，不對(duì)公司為你提供的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感恩？

在新人培訓(xùn)時(shí)，我特別注意這一點(diǎn)，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了****公司這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個(gè)目標(biāo)，接下來是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過如下四個(gè)階段：

第一階段：一無所知；

第二階段：認(rèn)識(shí)不足；

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余；

所以，當(dāng)一名新人剛剛開始銷售工作的時(shí)候，開始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來。正視這個(gè)客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績(jī)問題的溝通前提。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)的企業(yè)生存狀況不允許有這么長(zhǎng)的時(shí)間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會(huì)、夕會(huì)和日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估制度。以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望 管理員工的期望值 隨時(shí)注意員工的表現(xiàn) 以情留人銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)：訂單的損失和重新招募的成本。

那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會(huì)采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對(duì)銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個(gè)時(shí)候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個(gè)步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報(bào)，或回報(bào)與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候。離他們離開公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯?，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向。通常，在法定的長(zhǎng)假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險(xiǎn)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常都是大型招聘會(huì)的集中期。入職的兩個(gè)星期、三個(gè)月和半年、兩年也是個(gè)危險(xiǎn)階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動(dòng)向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時(shí)一直遵守考勤的員工，開始頻繁請(qǐng)假、遲到早退不斷；平時(shí)不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時(shí)候公文包里充斥了文件資料；平時(shí)服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請(qǐng)事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時(shí)愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的時(shí)候不主動(dòng)發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報(bào)了，你的手下正在默默地醞釀辭職。最后，在目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r(shí)雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號(hào)可窺一斑；其次，平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會(huì)解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；

對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)。可在團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

以上是筆者關(guān)于新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整中的實(shí)戰(zhàn)心得，有關(guān)銷售流程的控制與輔導(dǎo)、銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等方面的部分，將隨后與大家探討，歡迎交流。

第二篇：銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

筆者最近在一個(gè)針對(duì)目前中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對(duì)新人進(jìn)行了招聘及培訓(xùn)，但流失率嚴(yán)重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的“二三二”的現(xiàn)象。即一般來說，在入職后的兩個(gè)星期，三個(gè)月，兩年都是新人流失的危險(xiǎn)期。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等行業(yè)）。

其實(shí)，這與長(zhǎng)期以來，中國(guó)的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓(xùn)無效、注重短期利益等因素；除了以上這些，這個(gè)問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計(jì)、銷售管理制度、銷售團(tuán)隊(duì)文化、銷售領(lǐng)導(dǎo)力等等，是一個(gè)系統(tǒng)問題。這個(gè)問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。

同時(shí)，一則由著名的咨詢公司針對(duì)銷售新人的離職調(diào)研報(bào)告引起了筆者的興趣。調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因?yàn)殇N售直接主管的個(gè)人原因，正所謂“就職是因?yàn)楣?，離職是由于上司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)中的心得，僅供大家參考。

我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素。在團(tuán)隊(duì)組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來其實(shí)就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵(lì)與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導(dǎo)、銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡 1）使其正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時(shí)候，通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會(huì)選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問這個(gè)問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢(shì)必造成他非?？粗袑?duì)銷售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時(shí)促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間（通常是半個(gè)月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實(shí)就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟?，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶沒有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因?yàn)槟阋膊恢滥愕母惺苁遣皇菍?duì)的。這種“第三者的立場(chǎng)看問題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會(huì)很頭痛，在面試的時(shí)候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因?yàn)樗炎龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備，不會(huì)讓你知道他的真實(shí)想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個(gè)人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對(duì)公司負(fù)責(zé)，不對(duì)公司為你提供的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感恩？ 在新人培訓(xùn)時(shí)，我特別注意這一點(diǎn)，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了****公司這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個(gè)目標(biāo)，接下來是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此……” 3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過如下四個(gè)階段： 第一階段：一無所知； 第二階段：認(rèn)識(shí)不足； 第三階段：墨守成規(guī) 第四階段：游刃有余；

所以，當(dāng)一名新人剛剛開始銷售工作的時(shí)候，開始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來。正視這個(gè)客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績(jī)問題的溝通前提。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)的企業(yè)生存狀況不允許有這么長(zhǎng)的時(shí)間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會(huì)、夕會(huì)和日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估制度。以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望管理員工的期望值隨時(shí)注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會(huì)采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對(duì)銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個(gè)時(shí)候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個(gè)步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報(bào)，或回報(bào)與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候。離他們離開公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹?，而且要和新人講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向。通常，在法定的長(zhǎng)假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險(xiǎn)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常都是大型招聘會(huì)的集中期。入職的兩個(gè)星期、三個(gè)月和半年、兩年也是個(gè)危險(xiǎn)階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動(dòng)向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時(shí)一直遵守考勤的員工，開始頻繁請(qǐng)假、遲到早退不斷；平時(shí)不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時(shí)候公文包里充斥了文件資料；平時(shí)服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請(qǐng)事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時(shí)愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的時(shí)候不主動(dòng)發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報(bào)了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r(shí)雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號(hào)可窺一斑；

其次，平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會(huì)解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法； 對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

第三篇：銷售經(jīng)理如果對(duì)新人心態(tài)培訓(xùn)

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時(shí)候，通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會(huì)選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問這個(gè)問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢(shì)必造成他非常看中對(duì)銷售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時(shí)促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間（通常是半個(gè)月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實(shí)就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟睿麄冎涝阡N售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶沒有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因?yàn)槟阋膊恢滥愕母惺苁遣皇菍?duì)的。這種“第三者的立場(chǎng)看問題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會(huì)很頭痛，在面試的時(shí)候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因?yàn)樗炎龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備，不會(huì)讓你知道他的真實(shí)想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個(gè)人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對(duì)公司負(fù)責(zé)，不對(duì)公司為你提供的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感恩？在新人培訓(xùn)時(shí)，我特別注意這一點(diǎn)，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了公司這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個(gè)目標(biāo)，接下來是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過如下四個(gè)階段：

第一階段：一無所知

第二階段：認(rèn)識(shí)不足

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余

所以，當(dāng)一名新人剛剛開始銷售工作的時(shí)候，開始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來。正視這個(gè)客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績(jī)問題的溝通前提。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)的企業(yè)生存狀況不允許有這么長(zhǎng)的時(shí)間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會(huì)、夕會(huì)和日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估制度。以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望

管理員工的期望值,隨時(shí)注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會(huì)采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對(duì)銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個(gè)時(shí)候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個(gè)步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報(bào)，或回報(bào)與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候。離他們離開公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向。通常，在法定的長(zhǎng)假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險(xiǎn)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常都是大型招聘會(huì)的集中期。入職的兩個(gè)星期、三個(gè)月和半年、兩年也是個(gè)危險(xiǎn)階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動(dòng)向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時(shí)一直遵守考勤的員工，開始頻繁請(qǐng)假、遲到早退不斷；平時(shí)不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時(shí)候公文包里充斥了文件資料；平時(shí)服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請(qǐng)事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時(shí)愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的時(shí)候不主動(dòng)發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報(bào)了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。“及時(shí)雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號(hào)可窺一斑；其次，平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會(huì)解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

第四篇：渠道銷售新人的培養(yǎng)（最終版）

渠道銷售新人的培養(yǎng)

結(jié)合公司和市場(chǎng)部現(xiàn)狀，我們?cè)谇冷N售新人培養(yǎng)管理方面，特別在新人入職后初期一定要注意，新人在適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導(dǎo)、銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等。

一）新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)

在面試銷售新人的時(shí)候，我通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會(huì)選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問這個(gè)問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢(shì)必造成他非?？粗袑?duì)銷售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、與客戶溝通的不順利、總是不能及時(shí)成單等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間、免不了發(fā)生情緒的變化。我們要讓新人認(rèn)識(shí)到，銷售過程其實(shí)就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟睿麄冎涝阡N售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶沒有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情。遇到這種情況我們可以有兩點(diǎn)思路去指導(dǎo)新人。

A、換位思考，站在客戶的角度去看待問題，真正了解客戶的需求。

B、不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。這種“第三者的立場(chǎng)看問題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。為了避免以上情況發(fā)生，我們?cè)谛氯巳肼殨r(shí)，可以詢問他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)新人，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。

在新人培訓(xùn)時(shí)，我們可以這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了貝嶺這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個(gè)目標(biāo)，接下來是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過如下四個(gè)階段：

第一階段：一無所知；

第二階段：認(rèn)識(shí)不足；

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余；

當(dāng)一名新人剛剛開始渠道銷售工作的時(shí)候，開始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來。

目前以我在市場(chǎng)部前期的經(jīng)驗(yàn)來看，以后我們對(duì)于渠道銷售新人我們可以做以下制度的培養(yǎng)：

1、我們將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP

（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等。

2、新人培養(yǎng)1對(duì)1的以老帶新，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與領(lǐng)導(dǎo)陪訪。

3、建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，季度考核與抽查。

4、早上可以銷售團(tuán)隊(duì)做個(gè)小游戲，活躍氣氛，日溝通總結(jié)會(huì)和日?qǐng)?bào)、周會(huì)、月會(huì)制度。

5、對(duì)于新人的培訓(xùn)結(jié)束后，利用1到2小時(shí)和新人一起去找客戶，打電話，完成整個(gè)工作流程，讓新人了解到這個(gè)過程后，讓其自己去獨(dú)立操作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）團(tuán)隊(duì)凝聚力和管理

1、銷售新人比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。做為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

2、團(tuán)隊(duì)定期聚餐、搞團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)或者戶外活動(dòng)。大家可以通過這種活動(dòng)方式增進(jìn)友誼以及互相溝通自己內(nèi)心的真實(shí)想法。在與新人的溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；

3、對(duì)于新人錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

第五篇：銷售經(jīng)理,你如何帶兵打仗？

銷售經(jīng)理，你如何帶兵打仗？

銷售經(jīng)理，你如何帶兵打仗？

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數(shù):

某企業(yè)銷售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔為另一地區(qū)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。上任伊始，他躊躇滿志，想在最短的時(shí)間內(nèi)把業(yè)績(jī)做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難。

由于上一任經(jīng)理管理不善，該地區(qū)的銷售工作一團(tuán)糟，主要表現(xiàn)在：

1、與經(jīng)銷商關(guān)系緊張，很多承諾沒有兌現(xiàn)，致使經(jīng)銷商對(duì)銷售本公司產(chǎn)品沒有積極性；

2、辦事處管理混亂，盡管總部的規(guī)章制度十分齊全，但由于執(zhí)行不力，大多成為一紙空文；

3、員工素質(zhì)參差不齊，十多名銷售代表中三分之一從來沒有做過銷售、也沒有接受任何培訓(xùn)，每天只是隨著自己的想法瞎跑；

4、員工普遍對(duì)公司沒有信心，工作效率十分低下，已經(jīng)有人打算要離開；

5、由于以上原因，造成銷售下滑，市場(chǎng)低迷；

……

盛力陷入了深思。做業(yè)務(wù)，自己是一把好手，但做管理，卻是平生頭一回，由于時(shí)間十分倉(cāng)促，總部只是簡(jiǎn)單交代了部分事宜就把他派過來，許多事情都要自己去摸索。最重要的是，現(xiàn)在該如何面對(duì)自己角色的轉(zhuǎn)型呢？

一般來講，新官上任三把火，搞一套自己的施政綱領(lǐng)，開個(gè)員工大會(huì)，整頓紀(jì)律、實(shí)施新政……但這種強(qiáng)壓式的管理效果有多大？造成目前狀況的原因究竟是什么？應(yīng)該如何對(duì)癥下藥？盛力是個(gè)很有悟性的人，冷靜之后給自己的好友、其它地區(qū)的辦事處經(jīng)理打了一通電話，讓他們的經(jīng)驗(yàn)給自己帶來一些啟發(fā)，然后擬定了一個(gè)扭轉(zhuǎn)局面的步驟與計(jì)劃：

第一，首先要解決員工士氣的問題。銷售隊(duì)伍若沒有信心、沒有士氣，總是在一種精神低迷的狀態(tài)下工作，其他任何努力都會(huì)白費(fèi)，所以這是問題的關(guān)鍵所在；

第二，解決好上述問題后，就要建立起完善的管理制度，特別是在執(zhí)行上下工夫，同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們以符合本公司情況的規(guī)范模式去操作；

第三，與經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，消除彼此間的隔閡，重新建立起全新的客情關(guān)系；

第四，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，對(duì)確實(shí)沒有信心者或能力低下者予以辭退，同時(shí)為銷售隊(duì)伍補(bǔ)充一些新鮮血液。

第五，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出他們的優(yōu)劣勢(shì)，以便下一步有的放矢；

第六，在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上，根據(jù)總部的要求，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定一套創(chuàng)新的方案，力求在短時(shí)間內(nèi)讓市場(chǎng)重新熱起來，給總部、員工、經(jīng)銷商以信心。

步驟雖然簡(jiǎn)單，但執(zhí)行起來可不容易。憑著多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)和自身良好的素質(zhì)，盛力在不到兩個(gè)月的時(shí)間里徹底扭轉(zhuǎn)了局面，市場(chǎng)起死回生、銷售隊(duì)伍穩(wěn)定、經(jīng)銷商高興、總部滿意。而對(duì)盛力個(gè)人來說，更是順利地實(shí)現(xiàn)了從一名銷售人員到一名銷售管理者的轉(zhuǎn)變。

好，讓我們一步步來剖析盛力的具體做法，從中體會(huì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)、運(yùn)用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊(duì)伍在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣。

一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析。

謀定而后動(dòng)，這是對(duì)一個(gè)管理者的基本要求。一個(gè)銷售經(jīng)理，每天都會(huì)面對(duì)幾方面的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系：對(duì)總部各相關(guān)部門、對(duì)直接上司、對(duì)手下員工、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)銷售終端、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)媒體……在這樣的關(guān)系漩渦中，處理稍有不慎，都會(huì)造成不良后果。

盛力走馬上任，并沒有急于開展工作，而是先了解情況，比如與幾個(gè)老員工進(jìn)行個(gè)別交流、自己去終端上走一走，很快掌握了辦事處和市場(chǎng)的第一手資料。毛澤東說：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。正確思考和分析的結(jié)果是源于大量的真實(shí)的第一手材料，這個(gè)時(shí)候，沒有冷靜的頭腦是不行的。一些銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺，處理問題時(shí)總是先入為主，以自己的主觀意志去判斷事物，往往事與愿違。所以，在工作中，有時(shí)候需要沉下去，總浮在表面，你的工作是沒有根基的。

處理和解決問題時(shí)，能否抓住主要矛盾，是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的一個(gè)重要方法。俗話說“擒賊先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何復(fù)雜的事物，都有它的關(guān)鍵所在，步子踏上了這個(gè)點(diǎn)，一切都會(huì)迎刃而解。

在盛力了解到的情況中，有前任留下的問題、員工的問題、經(jīng)銷商的問題、市場(chǎng)的問題……但哪個(gè)是關(guān)鍵呢？無疑，是聚攏人心！“人心齊，泰山移”。無論是民族、國(guó)家、社會(huì)、企業(yè)，還是任何小團(tuán)體，人心的向背是決定性的力量。一支軍心渙散的隊(duì)伍，即使有再精良的準(zhǔn)備，你也別指望它能打勝仗。所以，辦事處目前急待解決的關(guān)鍵問題，就是員工隊(duì)伍的士氣。

可是，面對(duì)同樣的情況，有的銷售經(jīng)理可能會(huì)把工作重心放在經(jīng)銷商或其他方面，有的可能會(huì)胡子眉毛一把抓，結(jié)果都是事倍功半。盛力之所以能抓住關(guān)鍵，應(yīng)該得益于他在做業(yè)務(wù)員時(shí)就養(yǎng)成的遇事不盲動(dòng)、喜歡思考和分析的習(xí)慣。我們經(jīng)常說“人與人之間的區(qū)別在于脖子以上的部分”。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理與平庸的銷售經(jīng)理，在這方面的表現(xiàn)應(yīng)該更加突出。

二、處理人際關(guān)系的高手。

問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)找到了，那用什么辦法來解這個(gè)扣呢？盛力做了多年的一線業(yè)務(wù)員，深諳處理人際關(guān)系的方法。目前這種情況下，辦事處的員工對(duì)總部乃至總部派來的人員都持有一種不信任態(tài)度，如果一開始就通過強(qiáng)硬的方式來整肅紀(jì)律及提高士氣，效果往往不佳，搞不好大家的抵觸情緒會(huì)更大。這時(shí)候，“胡蘿卜＋大棒”的方法是再好不過了。首先通過個(gè)別溝通，基本了解了每個(gè)人的想法，然后召集全體人員，開誠(chéng)布公地談了前一段工作的失誤，總部對(duì)該市場(chǎng)的期待，自己的的打算。這一階段，即使有的人依然表現(xiàn)不佳，盛力也沒有隨意批評(píng)任何一個(gè)員工，而是給他們以鼓勵(lì)，特別是透過自己做業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，讓大家樹立信心。

很快，效果顯現(xiàn)出來了：盛力在新的環(huán)境里樹立起了威信！做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個(gè)新的環(huán)境。有的經(jīng)理喜歡使用手中的權(quán)力，到一個(gè)新環(huán)境不開除幾個(gè)看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實(shí)際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當(dāng)回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的經(jīng)理就沒有把威信樹立起來。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。這樣，后面的事情就順理成章了，因?yàn)槭⒘σ呀?jīng)得到了大部分員工的支持，整肅紀(jì)律、調(diào)整隊(duì)伍等等工作都進(jìn)行得十分順利。所以，在處理與下級(jí)員工的人際關(guān)系上，盛力的做法值得借鑒。

如上文中提到的，做為銷售經(jīng)理，還要面臨其他種種人際關(guān)系，比如如何向總部要政策？如何能讓市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部等關(guān)聯(lián)部門盡可能地照顧自己？如何與經(jīng)銷商建立融洽的關(guān)系，特別是在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候能幫自己一把？如何處理好與當(dāng)?shù)卣?、工商、媒體相關(guān)部門之間的關(guān)系等等，都是一門學(xué)問。限于文章篇幅，這里不能一一展開，但總體上有以下幾點(diǎn)可以借鑒：

1、將欲取之，必先與之；你要?jiǎng)e人怎么對(duì)待你，你就先要怎么對(duì)待別人。

2、在工作關(guān)系中接觸的人都不要走得太近，保持一定的距離有諸多好處。

3、不要把生活和工作中的角色搞混。

4、主動(dòng)、積極比被動(dòng)等待效果要好的多。

5、經(jīng)常檢視自己，在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。

三、專業(yè)能力過硬，并善于指導(dǎo)下屬。

普通銷售人員的成功在于自己的業(yè)績(jī)提升、個(gè)人的成長(zhǎng)，而銷售經(jīng)理的成功在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升、團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的成長(zhǎng)。所以，銷售經(jīng)理要扮演一個(gè)很重要的角色：孜孜不倦的傳道者。我們經(jīng)常會(huì)看到，很多團(tuán)隊(duì)都帶有領(lǐng)頭人的烙印，這是因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)、氣質(zhì)、方法都在深深地影響著團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人。

很多銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺。論專業(yè)能力講，也許自己的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，但僅僅如此并不是一個(gè)合格的經(jīng)理。在盛力的銷售生涯中曾遇到過對(duì)他幫助很大的經(jīng)理，不但在專業(yè)知識(shí)和專業(yè)能力上，而且在為人處事上都對(duì)他有著難忘的教誨，所以當(dāng)自己到了經(jīng)理的位置上之后，很快就能進(jìn)入角色。由此我們可以看出，對(duì)自己影響最大的，莫過于身邊的人。

在走馬上任的日子里，盛力把自己做銷售的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)毫無保留地傳授給大家，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況編寫了一本培訓(xùn)手冊(cè)，每天早晚都要抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)，周末更是拿出一下午時(shí)間給大家做培訓(xùn)。當(dāng)然，對(duì)盛力來說，站在黑板前給十幾個(gè)人講課也是平生頭一回，第一次不免緊張，但在大家熱切眼光的鼓勵(lì)下越講越好，每個(gè)人都受益非淺，這是前任經(jīng)理無法比擬的。

不少銷售經(jīng)理有著偏狹的想法，覺得把自己的經(jīng)驗(yàn)講給別人，那自己豈不是給他人做嫁衣，萬一手下人超過自己怎么辦？這種想法是一種缺乏自信的表現(xiàn)。實(shí)際上，在給別人傳授知識(shí)和方法的同時(shí)，也是自身學(xué)習(xí)和提高的過程，很簡(jiǎn)單的道理，你給別人一滴水，你就得準(zhǔn)備一桶水。況且，團(tuán)隊(duì)的成功才是你的成功，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)提高了，你才能在這個(gè)位置上坐得更穩(wěn)，才有可能往更高的目標(biāo)前行。所以，報(bào)有這種想法的人，實(shí)質(zhì)上還是沒有完成角色的轉(zhuǎn)換，還在把自己當(dāng)做一個(gè)普通的銷售人員。

通過盛力的努力，辦事處銷售人員的素質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)得到明顯提高，工作上規(guī)范了許多，新的銷售隊(duì)伍的雛形基本形成了。特別是每個(gè)銷售人員覺得在盛力身上能學(xué)到很多東西，都愿意留在這里，并且全身心投入工作。這樣的效果也是盛力始料未及的。其實(shí)，不斷對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，給予他們成長(zhǎng)的幫助，是留住員工、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的最好方法，它比單純金錢的刺激更有效。在時(shí)候，銷售經(jīng)理就起著至關(guān)重要的作用。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不但是管理者，更是是傳道者――把正確的理念、知識(shí)和方法傳授給團(tuán)隊(duì)的成員。

四、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)，具有一定的策劃能力。

做市場(chǎng)如同帶兵打仗，面臨很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不確定的情況，不講究策略是不行的。總部的市場(chǎng)方案往往是一個(gè)統(tǒng)一的模式，但中國(guó)的市場(chǎng)千差萬別，需要把“馬克思主義的普遍真理與中國(guó)革命的具體實(shí)踐相結(jié)合”。這個(gè)結(jié)合者，就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售經(jīng)理。

盛力在走訪經(jīng)銷商及終端時(shí)，發(fā)現(xiàn)過去所投放的廣告和促銷活動(dòng)效果不是很明顯，經(jīng)銷商給前任經(jīng)理也提過這事情，但卻被“公司統(tǒng)一部署”的理由所回絕，經(jīng)銷商因此頗感失望。在做了細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研后，盛力給總部寫了份報(bào)告，對(duì)過去的方案做了修改。公司批復(fù)實(shí)施后效果良好。

當(dāng)公司的大部分銷售人員只限于做好手中的工作時(shí)，盛力就對(duì)市場(chǎng)策劃產(chǎn)生了濃厚的興趣，經(jīng)常帶著幾本策劃方面的書學(xué)習(xí)。同時(shí)，在工作實(shí)踐中也嘗試著提出很多自己的見解，雖然很多時(shí)候都沒有派上用場(chǎng)，但在機(jī)會(huì)來臨時(shí)終于有了回報(bào)。所以有句話說“機(jī)會(huì)只屬于有準(zhǔn)備的人”千真萬確。

在實(shí)際工作中，很多銷售人員甚至銷售經(jīng)理的知識(shí)面都很窄，沒有讀書的習(xí)慣，對(duì)策劃、管理等等相關(guān)知識(shí)不感興趣，更談不上自己去親身實(shí)踐，結(jié)果自己的路越走越窄。殊不知，銷售本身就是一個(gè)功夫在詩外的事情，總是局限于一點(diǎn)干巴巴的專業(yè)知識(shí)和技能，是很難再上一個(gè)臺(tái)階的。尤其是銷售經(jīng)理，不但耽誤自己，而且耽誤下屬。尤其是在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，銷售經(jīng)理必須提高自身的素質(zhì)，在策劃、管理等相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域，不斷學(xué)習(xí)。

同時(shí)，要想辦法多與總部的策劃人員進(jìn)行交流，千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法。許多銷售經(jīng)理瞧不起總部的策劃人員，覺得他們只會(huì)坐在辦公室里異想天開。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候更需要你把真實(shí)的市場(chǎng)情況反饋給他們，以便制定出正確的策略。同時(shí)，策劃人員的思維方式和知識(shí)結(jié)構(gòu)也會(huì)給你帶來很多啟發(fā)，幫助你學(xué)習(xí)一些策劃知識(shí)，在市場(chǎng)上如虎添翼。

五、身先士卒。

這也許是老生常談，但它永遠(yuǎn)都不過時(shí)。以色列之所以能在阿拉伯人的包圍中生存，是因?yàn)樗幸恢Ц咚刭|(zhì)的軍隊(duì)。以色列軍隊(duì)為什么厲害？我們看看他們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上的表現(xiàn)就知道了。以色列軍隊(duì)打仗時(shí)，有個(gè)不成文的規(guī)矩，沖鋒時(shí)都是軍官在最前面，是“弟兄們跟我來”，而不是“弟兄們給我上”；而撤退時(shí)，都是軍官在最后面，士兵們先撤。如此，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力能不產(chǎn)生嗎？戰(zhàn)場(chǎng)上還會(huì)有貪生怕死的逃兵嗎？

銷售隊(duì)伍也是一個(gè)道理。雖然看不到硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，但無形的生死競(jìng)爭(zhēng)每天都在上演。在一線干了多年的盛力，自然是個(gè)身先士卒者。每天工作，總是第一個(gè)來，最后一個(gè)走，后來干脆就住在辦公室；白天，員工看不到他坐在屋子里發(fā)號(hào)施令，更多的是奔跑在市場(chǎng)上；總部貨到了，都是第一個(gè)搶先去搬；工作中出了問題，自己先承擔(dān)責(zé)任……“榜樣的力量是無窮的”，在盛力的感召下，辦事處全體員工無不盡職盡責(zé)，使出渾身解數(shù)去工作，即使想偷懶，也僅僅是一時(shí)的想法而已，轉(zhuǎn)瞬就會(huì)消失。這個(gè)時(shí)候，根本不需要多少豪言壯語、不需要多少許愿承諾，就能讓大家在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上奮力拼殺，這難道不是一種神奇的力量嗎？

可在現(xiàn)實(shí)中，我們看到太多的銷售經(jīng)理官癮十足，那種指手畫腳、趾高氣揚(yáng)的做派讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”，大家跟你根本就不是一條心，你還指望他們能創(chuàng)造出什么業(yè)績(jī)嗎？所以，“身先士卒”這個(gè)管理者的法寶，銷售經(jīng)理們千萬不可忽視。

看了以上文字，對(duì)于盛力這個(gè)剛剛走上管理崗位的銷售人員來說，取得這樣的成績(jī)就不足為奇了。當(dāng)然，對(duì)于銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)和工作方法，本文所表述的，也僅僅是很少一部分。要真正成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，盛力還有很長(zhǎng)的路要走。