第一篇：渠道銷售的技巧和方法

渠道銷售的技巧和方法

渠道價(jià)格的分類（詳見價(jià)格表）

A、長(zhǎng)株潭價(jià)格體系

B、外地旅行社價(jià)格體系

C、總代價(jià)格體系

旅行社拜訪技巧

1、前期準(zhǔn)備

所謂不打無準(zhǔn)備之仗，拜訪旅行社之前，需先將所需資料一應(yīng)準(zhǔn)備俱全，這其中包括宣傳資料如彩頁、手冊(cè)、展架、海報(bào)、名片；第一次拜訪旅行社之前還應(yīng)搜集需要拜訪旅行社資料，如該市場(chǎng)上大概多少家旅行社、所處具體位置、旅行社聯(lián)系電話等；了解該市場(chǎng)上大概多少家旅行社才能有計(jì)劃性準(zhǔn)備該帶多少資料、準(zhǔn)備多少名片等；了解旅行社所處具體位置是為了拜訪起來更加順利，避免臨時(shí)找不到地方而耽誤時(shí)間；拜訪時(shí)帶上旅行社聯(lián)系電話是為了防止有的社因搬遷而在拜訪之時(shí)找不到具體位置；

2、拜訪過程

進(jìn)入旅行社時(shí)應(yīng)直接向別人表明你的身份，如“我是石燕湖景區(qū)XX、請(qǐng)問你們計(jì)調(diào)是哪位？”等等，然后直接找到該社計(jì)調(diào)，如果對(duì)方計(jì)調(diào)不是很忙，則與其交換名片，然后開始向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品；如果對(duì)方較忙，則應(yīng)在旁稍作等待，隨后再向他介紹產(chǎn)品；如果計(jì)調(diào)實(shí)在很忙，則與他交換名片放下資料后便可離開，下次再來拜訪；以上是對(duì)旅行社計(jì)調(diào)的拜訪，也是整個(gè)拜訪中最重要地一步；拜訪完計(jì)調(diào)之后，還應(yīng)適當(dāng)拜訪該社副總經(jīng)理、總經(jīng)理等人，對(duì)老總的拜訪只需簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品即可；拜訪完計(jì)調(diào)、老總之后，還應(yīng)廣發(fā)名片，包括旅行社業(yè)務(wù)員、前臺(tái)、文員等都應(yīng)與他們認(rèn)識(shí)；

注意：在拜訪旅行社尤其是第一次拜訪該社時(shí)，要注重儀表形象、說話不卑不亢、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、可適當(dāng)贊美自己的產(chǎn)品，但切忌夸夸其談；

拜訪之后

拜訪完所有旅行社之后，應(yīng)在回來之后盡快將拜訪所得客戶資料整理成檔，加QQ號(hào)，當(dāng)天就給所有客戶發(fā)一輪祝福短信；

方案制作注意事項(xiàng)：

旅游、拓展方案均需按照公司統(tǒng)一模板進(jìn)行制作。

旅游、拓展方案中的項(xiàng)目都需附帶上詳細(xì)介紹及時(shí)間安排

例如：10：40-11：20“激情10”龍舟賽：

眾人劃槳開大船，在擊楫中流、浪遏飛舟中感受拼搏奮進(jìn)的快樂和同舟共濟(jì)的精神（每條龍舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公園配備專業(yè)舵手1名，人人配備救生設(shè)備，分組進(jìn)行比賽）；

旅游、拓展方案中必須注明：導(dǎo)游/教練有權(quán)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況在不減少項(xiàng)目/項(xiàng)目成效的前提下調(diào)整行程。

二日游旅游團(tuán)隊(duì)需在備注中寫到如下幾點(diǎn)內(nèi)容：

退房時(shí)間于第二天12:00中前

需在總臺(tái)交500元房卡押金

需自備一次性洗漱用品

旅游、拓展團(tuán)隊(duì)在報(bào)價(jià)時(shí)需出現(xiàn)兩種價(jià)格，一個(gè)是對(duì)外銷售價(jià)格（即直接報(bào)給客人的價(jià)格）。一個(gè)是同行銷售價(jià)格（即對(duì)旅行社的價(jià)格）

團(tuán)隊(duì)接待之旅游團(tuán)

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后報(bào)團(tuán)信息給計(jì)調(diào)部（填寫旅游報(bào)團(tuán)表）

報(bào)團(tuán)時(shí)候請(qǐng)明確注意事項(xiàng)。準(zhǔn)確時(shí)間，注明全陪導(dǎo)游的電話，如是否安排導(dǎo)游，如何結(jié)算，結(jié)算費(fèi)用分解。如果出現(xiàn)自費(fèi)項(xiàng)目要跟客戶溝通，若有導(dǎo)游提醒導(dǎo)游注意溝通.若是套票形式不退不補(bǔ)，請(qǐng)跟負(fù)責(zé)人提前溝通。用餐的時(shí)間和地點(diǎn)的確認(rèn)。對(duì)餐是否有意見請(qǐng)?jiān)谟貌蜁r(shí)提出找餐廳負(fù)責(zé)人.若客戶出現(xiàn)退餐現(xiàn)象，至少提前4小時(shí)以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，請(qǐng)溫馨提醒客戶酒店需要房卡押金500元，以及退房時(shí)間為中午12：00，超過時(shí)間至18：00按半天房費(fèi)收取費(fèi)用，超過18：00按全天收取房費(fèi)。

團(tuán)隊(duì)接待之會(huì)議團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后報(bào)團(tuán)信息給計(jì)調(diào)部（填寫會(huì)議報(bào)團(tuán)表）

事前與會(huì)議部落實(shí)細(xì)節(jié)：

會(huì)議需要使用的設(shè)備（投影、音響、話筒等）

掛好會(huì)議橫幅；

是否需要座次牌；

會(huì)議形式；（課桌式、座談式、導(dǎo)語式等）

會(huì)議住宿：房間樓層及房間號(hào)確認(rèn)，詢問是否有特殊要求；

會(huì)議餐飲：用餐時(shí)間、用餐標(biāo)準(zhǔn)及特殊客人的確認(rèn)；

會(huì)議旅游：旅游線路行程、用車、導(dǎo)游是否增加景點(diǎn)等確認(rèn)；

會(huì)議娛樂：娛樂消費(fèi)形式、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、娛樂地點(diǎn)的確認(rèn)。

團(tuán)隊(duì)接待之拓展團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后報(bào)團(tuán)信息給計(jì)調(diào)部（填寫會(huì)議報(bào)團(tuán)表）；

是否把客戶要訓(xùn)練的目的和要求轉(zhuǎn)達(dá)至當(dāng)天的領(lǐng)隊(duì)教練；

明確客戶的入園時(shí)間和人數(shù)；

根據(jù)當(dāng)天的天氣情況是否對(duì)流程進(jìn)行調(diào)整，請(qǐng)教練或銷售代表跟負(fù)責(zé)人溝通。

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)細(xì)節(jié)

1、做好確認(rèn)件雙方進(jìn)行確認(rèn)

2、確認(rèn)件上有來團(tuán)日期、導(dǎo)游電話、來團(tuán)人數(shù)、結(jié)算價(jià)格，當(dāng)對(duì)方將電子版確認(rèn)件以傳真的方式傳給我方后，需要認(rèn)真的看一遍確認(rèn)件，如有細(xì)節(jié)遺漏，則在確認(rèn)回傳時(shí)將此注明，再簽字名字，日期，蓋上銷售章回傳過去。

客戶回訪

團(tuán)隊(duì)走后需發(fā)一條祝福短信給導(dǎo)游。

第二天給旅行社計(jì)調(diào)一個(gè)電話，了解來團(tuán)團(tuán)隊(duì)情況。如有不夠，馬上進(jìn)行更改，再給對(duì)方回電話，告知對(duì)方感謝他們提出的意見，下次團(tuán)隊(duì)來時(shí)一定不會(huì)發(fā)生再次的狀況。

談價(jià)技巧

1、渠道在價(jià)格是固定的！所以一定得把價(jià)格牢記。因?yàn)槿绻銏?bào)錯(cuò)價(jià)格，在公司這一塊你就沒有回旋的余地。在旅行社一塊，計(jì)調(diào)會(huì)和你扯好久，特別是客人給了行程報(bào)價(jià)之后，你發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了。如果報(bào)低了，旅行社就沒有利潤(rùn)或利潤(rùn)很底！

2、公司在門票、餐和住宿方面是給了旅行社折扣的！如果旅行社計(jì)調(diào)說貴了，你可以把公司掛牌價(jià)告訴她，比較之下絕對(duì)是比較優(yōu)惠的價(jià)格！特別是拓展的價(jià)格，因?yàn)槁眯猩缭谶@一塊不是特別懂。所以反正就是覺得貴。可以從培訓(xùn)專業(yè)的角度去解釋。拿我們已做團(tuán)隊(duì)的價(jià)格和行業(yè)部門高價(jià)的團(tuán)隊(duì)做比較！把拓展價(jià)值無線擴(kuò)大！

如果遇到特別大型的團(tuán)隊(duì)，旅行社要求免人，或者降價(jià)。絕對(duì)不能馬上答應(yīng)，建議做如下回答：

不好意思，我們這邊價(jià)格是統(tǒng)一的固定的，已經(jīng)是底價(jià)了。

不好意思，價(jià)格的確實(shí)是沒有得少了，您先按這個(gè)去談。如果您這個(gè)團(tuán)確實(shí)是確認(rèn)了，咱們?cè)谡剝r(jià)格。

不好意思，咱們的價(jià)格是全部是統(tǒng)一的，確實(shí)不能少價(jià)了。您這個(gè)團(tuán)隊(duì)確實(shí)比較大，您看這樣好不，我給您去申請(qǐng)下，看能不能給您免幾個(gè)人。我盡力吧?。▊渥ⅲ河袝r(shí)候旅行社為了得到免人政策，故意夸大人數(shù)。答應(yīng)免人的時(shí)候，最好設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)多少人免多少）.注意：答應(yīng)免人的時(shí)候，說明只能免培訓(xùn)費(fèi)或旅游費(fèi)用，不免住宿和餐。

第二篇：渠道銷售技巧全集

渠道銷售技巧全集2010-04-29清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中國(guó)智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。沒有永遠(yuǎn)有效的渠道銷售技巧方法，只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則！

一、特殊性的渠道銷售技巧

《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨(dú)孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T”處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。中國(guó)智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。

銷售同樣是一個(gè)需要用智不用力的戰(zhàn)場(chǎng)：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)里大量見識(shí)的渠道競(jìng)爭(zhēng)手段如降價(jià)戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、導(dǎo)購員（促銷小姐）戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭(zhēng)奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)??如此等等，都很快地將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價(jià)值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元?dú)獯髠?。這些都是沒有對(duì)銷售渠道進(jìn)行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營(yíng)銷成果的指示器，任何銷售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果。拿快速消費(fèi)品的渠道結(jié)構(gòu)來說：

這張簡(jiǎn)單的渠道過程圖里可以演繹出渠道銷售技巧的全部?jī)?nèi)容：

1、從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式；

3、消費(fèi)者的購買行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過售點(diǎn)（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容。

在上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的：花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)系圖來顯示這一思想的內(nèi)涵：

在圖中，我們將產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的營(yíng)銷環(huán)節(jié)做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說我們強(qiáng)調(diào)的是廠家在銷售thldl.org.cn渠道里的主導(dǎo)作用與地位。

二、企業(yè)的銷售目的是三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標(biāo)體系，銷售額是其他指標(biāo)的目的與起源，反過來，其他指標(biāo)既反映著銷售狀況，也對(duì)銷售起到保障與促進(jìn)作用，而且四個(gè)指標(biāo)之間也有互動(dòng)關(guān)系，透過四個(gè)指標(biāo)的分析可以有效診斷企業(yè)存在的問題點(diǎn)。

三、在操作層面的目標(biāo)則是：對(duì)產(chǎn)品至消費(fèi)者的各環(huán)節(jié)“節(jié)節(jié)肢解”，明確解決每一個(gè)渠道環(huán)節(jié)的目標(biāo)，這些目標(biāo)對(duì)于有效達(dá)成目的起著關(guān)鍵作用。

四、圍繞這一目標(biāo)采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化形勢(shì)靈活出招，做到打在對(duì)手的痛處、又可以節(jié)省自己的損失或投入。

其實(shí)，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個(gè)收獲：第一，總是能找到對(duì)手的弱處進(jìn)行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來的資源浪費(fèi)；第二，在策略得當(dāng)?shù)那闆r下，簡(jiǎn)單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無不是切準(zhǔn)渠道的“命門”。如百事可樂經(jīng)典的“愛拼才會(huì)贏”活動(dòng)，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個(gè)性精神，而且成功對(duì)品牌LOGO及包裝實(shí)現(xiàn)大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創(chuàng)新來自于手法與時(shí)機(jī)的組合。這里就是強(qiáng)調(diào)任何促銷都要符合前述的三個(gè)規(guī)則，在競(jìng)品薄弱處勇敢并持續(xù)地進(jìn)行打擊，有時(shí)一個(gè)沒有什么創(chuàng)意的手法，也可以取得不俗的市場(chǎng)戰(zhàn) 績(jī)，如舒蕾洗發(fā)水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進(jìn)的系統(tǒng)思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經(jīng)包括品牌、傳播、媒體、消費(fèi)者促銷等屬于傳統(tǒng)“線上”促銷的內(nèi)容，是將所有銷售促進(jìn)的工具真正放回到促進(jìn)銷量的考核系統(tǒng)里來，反對(duì)那些以建立品牌形象為名的標(biāo)王式作風(fēng)。

渠道銷售技巧：伐謀之道：打動(dòng)消費(fèi)者

最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的市場(chǎng)伐謀就是培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)牌購買的習(xí)慣，即品牌個(gè)性及忠誠(chéng)度的建設(shè)。彼得?；德魯克認(rèn)為營(yíng)銷就是讓銷售變得不必要，因?yàn)闋I(yíng)銷的目的是創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的偏好，即預(yù)備消費(fèi)狀態(tài)?？梢圆扇〉姆椒ㄓ幸韵聨追N：

產(chǎn)品的功能利益點(diǎn)：如康泰克的“緩釋技術(shù)、持續(xù)作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨(dú)特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價(jià)值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、聯(lián)想的“陽光服務(wù)”系統(tǒng)等；

極速賣點(diǎn)策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價(jià)值還不足以快速撬動(dòng)消費(fèi)者的購買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價(jià)策略，強(qiáng)行促動(dòng)消費(fèi)者的購買意識(shí)，其間甚至采取了匪夷所思的大價(jià)值贈(zèng)品促銷戰(zhàn)術(shù)；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機(jī)4年賣到80億等經(jīng)典案例；

促進(jìn)產(chǎn)品重復(fù)使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會(huì)贏”促銷活動(dòng)等；印花折價(jià)券，如肯德基、賣當(dāng)勞經(jīng)常通過各種渠道派發(fā)折價(jià)消費(fèi)禮券，上海雙華鮮食（哈便當(dāng)）在可的（KEDI）及良友金伴兩個(gè)便利店系統(tǒng)進(jìn)行的“恭喜發(fā)財(cái)、紅包哈來”新口味即食飯折價(jià)促銷等。

伐謀的核心是改變消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知或促進(jìn)購買行為，衡量的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：能否快速啟動(dòng)銷售？

第三篇：銷售渠道策劃的方法

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是指為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開發(fā)新型的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過程。

一、渠道結(jié)構(gòu)策劃

1、長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)(Length)

營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。

通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。

零級(jí)渠道，又稱為直接渠道(direct channel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、Hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。

一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。

二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。

2、寬度結(jié)構(gòu)(Width)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

密集型分銷渠道(intensive distribution channel)，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨(dú)家分銷渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。

二、銷售渠道的選擇

企業(yè)決定所用銷售渠道的長(zhǎng)短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對(duì)的是何種市場(chǎng)，顧客購買有何特點(diǎn)，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。

1.商品因素

(1)價(jià)值大小。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營(yíng)銷渠道越多，路線越長(zhǎng)。反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越少。

(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。

(3)時(shí)尚性。對(duì)式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營(yíng)銷渠道，避免不必要的損失。

(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營(yíng)銷渠道要短。

(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。

(6)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期。產(chǎn)品在市場(chǎng)壽命周期的不同階段，對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷渠道。

(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營(yíng)銷路線展銷。

2.市場(chǎng)因素

(1)潛在顧客的狀況。如果潛在顧客分布面廣，市場(chǎng)范圍大，就要利用長(zhǎng)渠道，廣為推銷。

(2)市場(chǎng)的地區(qū)性。國(guó)際市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)則采用傳統(tǒng)性營(yíng)銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。

(3)消費(fèi)者購買習(xí)慣。顧客對(duì)各類消費(fèi)品購買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)格、購買場(chǎng)所的偏好、對(duì)服務(wù)的要求等均直接影響分銷路線。

(4)商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則渠道便長(zhǎng)。

(5)競(jìng)爭(zhēng)性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線，較易占領(lǐng)市場(chǎng)。

(6)銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營(yíng)銷渠道就短;一次銷售量少就要多次批售，渠道則會(huì)長(zhǎng)些。在研究市場(chǎng)因素時(shí)，還要注意商品的用途，商品的定位，這對(duì)選擇營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)都是重要的。

3、競(jìng)爭(zhēng)者

一般地說，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分銷渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，例如，連褲襪(pantyhoses)(原為配襯“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美國(guó)很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)邊褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產(chǎn)的連褲襪，避開競(jìng)爭(zhēng)者，而在超級(jí)市場(chǎng)推銷L’eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。美國(guó)雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的分銷渠道，而采取避開競(jìng)爭(zhēng)者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝晶，結(jié)果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費(fèi)者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道。例如，消費(fèi)者購買食品往往要比較廠牌、價(jià)格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營(yíng)其競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道。

其中，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn)：

(1)消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)品有不同的購買習(xí)慣，這也會(huì)影響分銷渠道的選擇。消費(fèi)品中的便利品(如香煙、火柴，、肥皂、牙膏、大部分雜貨、一般糖果、報(bào)紙雜志等)的消費(fèi)者很多(因而其市場(chǎng)很大)，而且消費(fèi)者對(duì)這種消費(fèi)品的購買次數(shù)很頻繁，希望隨時(shí)隨地買到這種消費(fèi)品，很方便，所以，制造商只能通過批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費(fèi)者，因此，便利品分銷渠道是“較長(zhǎng)而寬”的消費(fèi)品中的特殊品(如名牌男西服等)，因?yàn)橄M(fèi)者在習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去物色這種特殊的消費(fèi)品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個(gè)地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分銷渠道是“較短而窄”的。

(2)消費(fèi)者一般者是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都是購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次)，每次購買量大。這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，因?yàn)橹圃焐潭啻?、小批量銷售會(huì)增加成本，不合算。

4.制造商

這主要指制造商(公司)本身的以下情況：

(1)制造商(公司)的產(chǎn)品組合(productmlx)情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類”(productline)有多少，如日本三菱汽車公司同時(shí)生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品：每種產(chǎn)品中有多種型號(hào)規(guī)格，如三菱汽車公司生產(chǎn)的客車有三種型號(hào)：MS牌大型客車(乘49人)，MK牌中型客車(乘33人)，ROSA牌小型客車(乘26人)。某公司“產(chǎn)品種類”的多少，表明該公司的“產(chǎn)品組合”的寬度;而各種產(chǎn)品的型號(hào)規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明該公司的“產(chǎn)品組合”的深度。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個(gè)公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個(gè)公司的產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多少情況。公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會(huì)影響分銷渠道選擇，那是因?yàn)樵诳陀^上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從制造商方面說，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價(jià)不高的一般消費(fèi)品)，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算;從零售商方面說，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商的進(jìn)貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進(jìn)快銷。因此，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種分銷渠道是“較短而寬”的;反之，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格少，)，制造商只能通過批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費(fèi)者，這種分銷渠道是“較長(zhǎng)而寬”的。

(2)制造商能否控制分銷渠道。如果制造商(公司)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場(chǎng)零售價(jià)格。需要控制分銷渠道，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售，使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力等等。如果制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽(yù)滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營(yíng)管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，這種大制造商就有可能隨心所欲地挑選最合用的分銷渠道和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種分銷渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)財(cái)力薄弱，或者缺乏經(jīng)營(yíng)管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，—般只能通過若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長(zhǎng)而寬”的。

5.環(huán)境因素

(1)環(huán)境因素。影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下幾種，即社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等。

①社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的思想意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費(fèi)者的時(shí)尚愛好和其他與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切社會(huì)行為。

②經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)太集中，人口分布面廣，分銷渠道就長(zhǎng)。西方國(guó)家以自助服務(wù)出售食物為主的超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費(fèi)者能看懂包裝上的說明文字為前提的。如果沒有電視、報(bào)紙等大眾宣傳媒介，沒有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒有收款機(jī)和其它自動(dòng)化設(shè)備，超級(jí)市場(chǎng)就不可能出現(xiàn)。一些不發(fā)達(dá)國(guó)家盡管可以從國(guó)外引進(jìn)上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費(fèi)者看不懂包裝說明文字，超級(jí)市場(chǎng)就難于普及。

③競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指其它企業(yè)對(duì)某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場(chǎng)的壓力。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)影響渠道行為。任何一個(gè)渠道成員在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有兩種基本選擇：一是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一樣的業(yè)務(wù)活動(dòng)，但必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好;二是可以作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的業(yè)務(wù)行為。如日本的手表開始打入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場(chǎng)，是與日本企業(yè)采取“讓中間商先富”的渠道策略分不開的。

(2)環(huán)境對(duì)渠道行為的具體影響。環(huán)境對(duì)渠道行為的影響一般表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

①環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一般說來，凡能很好地認(rèn)識(shí)和抓住這些機(jī)會(huì)的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)都會(huì)成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場(chǎng)。近年來，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。消費(fèi)需求變化和社會(huì)行為變化是一個(gè)漸進(jìn)過程，渠道成員應(yīng)在變化處于量變過程時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營(yíng)決策。

②環(huán)境形成的社會(huì)價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為的重要因素。社會(huì)價(jià)值觀念所反映的思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和風(fēng)氣，實(shí)質(zhì)上代表了社會(huì)的意志和廣大消費(fèi)者的意志，任何渠道成員必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念下營(yíng)運(yùn)。作為社會(huì)價(jià)值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，但它卻是確定獲取利潤(rùn)的正確途徑和錯(cuò)誤途徑的標(biāo)準(zhǔn)。任何渠道成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中違反社會(huì)價(jià)值觀念，最終就會(huì)失敗。這幾年，我們有些企業(yè)和個(gè)體戶做虛假廣告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價(jià)或其他欺詐行為，他們即使得益于一時(shí)，但這些違反社會(huì)價(jià)值觀念的行為最終還是損害自己。

③渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場(chǎng)。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會(huì)價(jià)值觀念的經(jīng)營(yíng)看成是建立信譽(yù)，取得成功的前提。發(fā)達(dá)國(guó)家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則：應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個(gè)人利益之上;應(yīng)該把對(duì)社會(huì)的責(zé)任置于對(duì)企業(yè)的責(zé)任之上，把對(duì)企業(yè)的責(zé)任置于個(gè)人的利益之上;在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，凡個(gè)人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽到社會(huì)利益，應(yīng)增加進(jìn)程的透明度;利潤(rùn)動(dòng)機(jī)必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念的前提下，才能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。

第四篇：電話銷售技巧和方法

電話銷售技巧和方法

首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

一、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

三、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

五、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

第五篇：建材銷售技巧之建材銷售渠道分析

建材銷售渠道分析

目前，建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多。如何在眾多的建材銷售渠道中找到適合自己的銷售渠道，是困擾眾多建材供應(yīng)商的一大難題。為了讓大家能夠更好的了解建材銷售渠道，筆者今天在此分析一下各種建材銷售渠道的利與弊。

傳統(tǒng)銷售渠道

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商

很多品牌進(jìn)行建材銷售渠道擴(kuò)展的方式都是尋找專業(yè)的銷售商進(jìn)行代理。這類銷售商專門從事建材銷售業(yè)務(wù)，以代理品牌建材產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)模式，是建材生產(chǎn)廠商進(jìn)行建材銷售的一個(gè)重要渠道。這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商專門從事銷售工作，熟悉市場(chǎng)需求，對(duì)廠商來說，銷售成本較小。但這種建材銷售渠道也存在缺點(diǎn)：比如對(duì)品牌的展示不夠，廠商對(duì)渠道的把控能力不強(qiáng)，不利于廠商的統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略。

2、工程市場(chǎng)大客戶銷售

建筑工程市場(chǎng)，這是每個(gè)建材供應(yīng)商都不會(huì)放棄的市場(chǎng)。一般都是不成單則已，成一單吃半年。很多建材廠商都有專門的銷售團(tuán)隊(duì)主做建筑工程市場(chǎng)。比如在各地設(shè)置辦事處等。這種銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)本地的建筑工程市場(chǎng)非常了解，并與很多建材采購人員建立了深厚的情誼。2010年中國(guó)建筑工程市場(chǎng)總投資額達(dá)到52萬2千億元，相當(dāng)高的比例都用于采購建材產(chǎn)品。建筑工程市場(chǎng)是兵家必爭(zhēng)之地。但也存在著競(jìng)爭(zhēng)激烈，回款困難、回款時(shí)間長(zhǎng)等風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)力較差的很容易被拖死。而且對(duì)其下屬的銷售團(tuán)隊(duì)要求較高，需要很大的投入建立銷售團(tuán)隊(duì)。

3、產(chǎn)品直營(yíng)店

也叫品牌專賣店。是由建材廠商建立的銷售渠道。其特點(diǎn)在于統(tǒng)一管理，對(duì)品牌的展示比較全面，因?yàn)槭巧a(chǎn)廠商自己的店面，在經(jīng)營(yíng)上也較為規(guī)范，市場(chǎng)活動(dòng)也較為統(tǒng)一。但前期投入較大，而且管理成本也較高，適合大品牌建材廠商。

4、建材超市

隨著國(guó)內(nèi)大型建材超市堯舜、東方家園等的崛起，建材超市的概念開始逐漸深入人心。其特點(diǎn)是價(jià)格透明，出貨量較大等，也不失為一種很好的建材銷售渠道。

新興銷售渠道：

1、網(wǎng)絡(luò)店鋪

這類建材銷售渠道主要的特點(diǎn)是線上詢價(jià)，線下交易。比較常見的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、廣聯(lián)達(dá)建材營(yíng)銷系統(tǒng)等。其特點(diǎn)是投入成本較低，見效比較快。但需要操作者具備相當(dāng)扎實(shí)的建材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能。否則將跌入茫茫的紅海之中，歸于平淡。

2、建材團(tuán)購

隨著國(guó)內(nèi)團(tuán)購的興起，建材團(tuán)購也已成為一個(gè)比較好的建材銷售渠道?？梢远虝r(shí)間帶來大量的訂單，但也存在團(tuán)購普遍存在的問題：如賠本賺吆喝，送貨不及時(shí)，沒有很好的進(jìn)行后續(xù)品牌宣傳及服務(wù)等。

以上是筆者對(duì)建材銷售渠道的一些理解，可能還有不當(dāng)之處，歡迎各位同行指正。

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