第一篇：5種渠道銷售技巧與案例分析

5種渠道銷售技巧2010-06-10清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)

中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。

中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。

渠道銷售技巧

一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求

很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。

客戶：你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？

銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說(shuō)到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力及自己的市場(chǎng)占有率?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。

銷售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

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三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)

我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

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四、善于利用銷售道具

渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論證。

客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。

銷售人員：先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）

渠道銷售技巧

五、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問(wèn)題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。

客戶：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

“獨(dú)孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T”處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業(yè)績(jī)還能不好呢？

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第二篇：渠道銷售技巧全集

渠道銷售技巧全集2010-04-29清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。沒有永遠(yuǎn)有效的渠道銷售技巧方法，只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則！

一、特殊性的渠道銷售技巧

《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨(dú)孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T”處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。

銷售同樣是一個(gè)需要用智不用力的戰(zhàn)場(chǎng)：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)里大量見識(shí)的渠道競(jìng)爭(zhēng)手段如降價(jià)戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、導(dǎo)購(gòu)員（促銷小姐）戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭(zhēng)奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)??如此等等，都很快地將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價(jià)值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元?dú)獯髠?。這些都是沒有對(duì)銷售渠道進(jìn)行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問(wèn)題都是渠道，渠道通暢性也成為營(yíng)銷成果的指示器，任何銷售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果。拿快速消費(fèi)品的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)：

這張簡(jiǎn)單的渠道過(guò)程圖里可以演繹出渠道銷售技巧的全部?jī)?nèi)容：

1、從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式；

3、消費(fèi)者的購(gòu)買行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過(guò)售點(diǎn)（推式策略）還是通過(guò)傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容。

在上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的：花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)系圖來(lái)顯示這一思想的內(nèi)涵：

在圖中，我們將產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的營(yíng)銷環(huán)節(jié)做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說(shuō)我們強(qiáng)調(diào)的是廠家在銷售thldl.org.cn渠道里的主導(dǎo)作用與地位。

二、企業(yè)的銷售目的是三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標(biāo)體系，銷售額是其他指標(biāo)的目的與起源，反過(guò)來(lái)，其他指標(biāo)既反映著銷售狀況，也對(duì)銷售起到保障與促進(jìn)作用，而且四個(gè)指標(biāo)之間也有互動(dòng)關(guān)系，透過(guò)四個(gè)指標(biāo)的分析可以有效診斷企業(yè)存在的問(wèn)題點(diǎn)。

三、在操作層面的目標(biāo)則是：對(duì)產(chǎn)品至消費(fèi)者的各環(huán)節(jié)“節(jié)節(jié)肢解”，明確解決每一個(gè)渠道環(huán)節(jié)的目標(biāo)，這些目標(biāo)對(duì)于有效達(dá)成目的起著關(guān)鍵作用。

四、圍繞這一目標(biāo)采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來(lái)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化形勢(shì)靈活出招，做到打在對(duì)手的痛處、又可以節(jié)省自己的損失或投入。

其實(shí)，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個(gè)收獲：第一，總是能找到對(duì)手的弱處進(jìn)行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來(lái)的資源浪費(fèi)；第二，在策略得當(dāng)?shù)那闆r下，簡(jiǎn)單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無(wú)不是切準(zhǔn)渠道的“命門”。如百事可樂經(jīng)典的“愛拼才會(huì)贏”活動(dòng)，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個(gè)性精神，而且成功對(duì)品牌LOGO及包裝實(shí)現(xiàn)大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創(chuàng)新來(lái)自于手法與時(shí)機(jī)的組合。這里就是強(qiáng)調(diào)任何促銷都要符合前述的三個(gè)規(guī)則，在競(jìng)品薄弱處勇敢并持續(xù)地進(jìn)行打擊，有時(shí)一個(gè)沒有什么創(chuàng)意的手法，也可以取得不俗的市場(chǎng)戰(zhàn) 績(jī)，如舒蕾洗發(fā)水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進(jìn)的系統(tǒng)思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經(jīng)包括品牌、傳播、媒體、消費(fèi)者促銷等屬于傳統(tǒng)“線上”促銷的內(nèi)容，是將所有銷售促進(jìn)的工具真正放回到促進(jìn)銷量的考核系統(tǒng)里來(lái)，反對(duì)那些以建立品牌形象為名的標(biāo)王式作風(fēng)。

渠道銷售技巧：伐謀之道：打動(dòng)消費(fèi)者

最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的市場(chǎng)伐謀就是培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買的習(xí)慣，即品牌個(gè)性及忠誠(chéng)度的建設(shè)。彼得?；德魯克認(rèn)為營(yíng)銷就是讓銷售變得不必要，因?yàn)闋I(yíng)銷的目的是創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的偏好，即預(yù)備消費(fèi)狀態(tài)?？梢圆扇〉姆椒ㄓ幸韵聨追N：

產(chǎn)品的功能利益點(diǎn)：如康泰克的“緩釋技術(shù)、持續(xù)作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨(dú)特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價(jià)值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、聯(lián)想的“陽(yáng)光服務(wù)”系統(tǒng)等；

極速賣點(diǎn)策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價(jià)值還不足以快速撬動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價(jià)策略，強(qiáng)行促動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)，其間甚至采取了匪夷所思的大價(jià)值贈(zèng)品促銷戰(zhàn)術(shù)；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機(jī)4年賣到80億等經(jīng)典案例；

促進(jìn)產(chǎn)品重復(fù)使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來(lái)一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會(huì)贏”促銷活動(dòng)等；印花折價(jià)券，如肯德基、賣當(dāng)勞經(jīng)常通過(guò)各種渠道派發(fā)折價(jià)消費(fèi)禮券，上海雙華鮮食（哈便當(dāng)）在可的（KEDI）及良友金伴兩個(gè)便利店系統(tǒng)進(jìn)行的“恭喜發(fā)財(cái)、紅包哈來(lái)”新口味即食飯折價(jià)促銷等。

伐謀的核心是改變消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知或促進(jìn)購(gòu)買行為，衡量的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：能否快速啟動(dòng)銷售？

第三篇：藥店銷售技巧與案例分析

藥店銷售技巧與案例分析

在與顧客溝通的過(guò)程中，掌握顧客的心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的接待是銷售成功的重要因素。

案例一：一位穿西裝打領(lǐng)帶的年青人漫步走入店內(nèi)，在店內(nèi)柜臺(tái)前邊走邊看，一會(huì)兒停下來(lái)看看柜臺(tái)內(nèi)的藥品，一會(huì)兒又抬起頭好像在考慮什么。店員走近他身邊打招呼：“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？”那位顧客也不答話，快步離開了這個(gè)柜臺(tái)。走了沒幾步，他又停在保健品柜臺(tái)前，開始翻看那些促銷宣傳品。店員見狀，又走過(guò)來(lái)招呼“是要買保健品嗎？”話沒說(shuō)完，顧客扔下一句“隨便看看”就快步走了。店員被甩在那里，嘴里嘟囔著“又是一個(gè)只看不買的主兒”。

※失誤之處：過(guò)于急迫，沒有仔細(xì)觀察和思考。

※案例分析：以上這種場(chǎng)景我們經(jīng)常在門店里見到，如果顧客走進(jìn)店內(nèi)，店員急躁地上前詢問(wèn)易導(dǎo)致前述后果。在第一次與顧客打完招呼后，就應(yīng)該觀察顧客的反應(yīng)，很顯然該顧客屬于沉默型或?qū)儆跇O有主見的顧客甚至可能是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)來(lái)探聽價(jià)格。最好的辦法是在打完招呼后觀察，讓顧客在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，也給自己一些時(shí)間進(jìn)行觀察思考，借以了解顧客的真實(shí)目的然后再進(jìn)行相應(yīng)的處理。只有在顧客對(duì)某個(gè)藥品表露興趣或中意的神情時(shí)再進(jìn)行接觸，并適當(dāng)?shù)靥峁┻m宜的講解和咨詢服務(wù)，促進(jìn)交易的達(dá)成。

※建議：

1、與顧客打完招呼后觀察顧客的反應(yīng)，發(fā)掘顧客的目的性并注意與顧客之間的距離，避免過(guò)近接觸造成顧客心理的警惕感，過(guò)度的熱心易讓顧客誤認(rèn)為店員功利心太重；

2、顧客走進(jìn)店內(nèi)，這就表示他有購(gòu)買的欲望或?qū)δ撤N藥品感興趣，至少有購(gòu)買的潛在可能。雖然他這次空手而去，但良好得體的服務(wù)將是吸引他下次進(jìn)店購(gòu)買的保障。所以建議店員應(yīng)該愉快地送顧客出門并道“謝謝您的光臨”。

案例二：一位顧客正在挑選一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，店員介紹說(shuō)：這種產(chǎn)品效果好，價(jià)格也比同類其他產(chǎn)品便宜。顧客回答說(shuō)：我以前吃過(guò)這種藥，效果是不錯(cuò)。我聽說(shuō)你們最近在做活動(dòng)，買兩盒送一小盒贈(zèng)品。店員扭頭大聲問(wèn)柜臺(tái)內(nèi)的同事：現(xiàn)在××產(chǎn)品還有沒有贈(zèng)品送，這里有個(gè)想要贈(zèng)品的顧客。店內(nèi)所有的顧客都把目光投向了這個(gè)顧客，這位顧客還沒等店員的答復(fù)就逃似地離開了藥店。

※失誤之處：忽視細(xì)節(jié)，更沒有替顧客著想。

※案例分析：以上例子中的顧客可能就是沖著贈(zèng)品來(lái)的，但由于“面子”問(wèn)題不愿讓其他人知道，該店員一句“無(wú)心之言”將顧客的本意“公布于眾”，結(jié)果可想而知。像這樣的例子還有很多，例如購(gòu)買安全套的顧客、購(gòu)買治療性病產(chǎn)品的顧客等都會(huì)有一定的心理因素，而這些因素又往往會(huì)影響顧客的購(gòu)買。

※建議：以己推人，時(shí)時(shí)將自己放在顧客的位置上處處為顧客考慮并巧妙地幫助顧客解決；顧客未表示感謝，但在心里已經(jīng)對(duì)你感激萬(wàn)分。

案例三：顧客A和B結(jié)伴來(lái)到店內(nèi)，顧客A為選擇一種減肥產(chǎn)品而拿不定主意，邀請(qǐng)B顧客當(dāng)參謀。A顧客：到底哪種好呢，我覺得甲產(chǎn)品好一些，價(jià)格也可以。B顧客：還是乙產(chǎn)品好一些，我們公司的同事都說(shuō)效果不錯(cuò)。店員極力推薦丙產(chǎn)品：我們店內(nèi)丙產(chǎn)品賣得最好了，甲和乙雖然廣告比較多，但效果卻不如丙，買東西不能光看廣告??。顧客B打斷店員的話：那我們?cè)倏纯雌渌胤降?。說(shuō)完拉著顧客A出門了。

※失誤之處：造成“三國(guó)鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到結(jié)伴同行的顧客，購(gòu)買者的同伴往往會(huì)提出自己的意見，而這些意見在很多時(shí)候?qū)?gòu)買者起著決定性的影響，所以聰明的店員應(yīng)該學(xué)會(huì)拉攏同盟，將同伴中起決定性作用的一位拉進(jìn)自己的戰(zhàn)線中，而不是另行推薦，形成“三國(guó)鼎立”的局面。

2、在服務(wù)中，不要輕易否定顧客的意見（當(dāng)然顧客錯(cuò)誤的用藥觀念除外），特別是在推薦過(guò)程中，否定顧客自己看中的藥品無(wú)形中就等于否定了顧客的眼光，該例中的店員無(wú)形中就告訴顧客：你們的選擇是錯(cuò)誤的，你的眼光有問(wèn)題。

※建議：拉攏到同盟，不是“原則”問(wèn)題不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)，你可以表達(dá)更好的參考意見“您選的這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，但另一種更適合您??”。

案例四：小劉是某醫(yī)藥行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的年輕數(shù)據(jù)分析師，統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)后加入研究機(jī)構(gòu)，立志在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域有所作為。在工作過(guò)程中，小劉早已熟悉藥店慣有的“品牌攔截、高毛推薦”的工作流程，經(jīng)常自吹有了在研究機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)驗(yàn)，日后去藥店買藥不會(huì)被“忽悠”。

話說(shuō)某天小劉終于病倒了，感冒來(lái)勢(shì)洶洶，日?；顫姾脛?dòng)的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時(shí)他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來(lái)了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來(lái)到了藥店。A藥店:缺少品牌藥

小劉進(jìn)入A藥店指明購(gòu)買“感康”，店員在生硬地回復(fù)“沒有”后就轉(zhuǎn)身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無(wú)力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉??”

點(diǎn)評(píng)：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對(duì)顧客的關(guān)注才是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問(wèn)，問(wèn)顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過(guò)聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”，對(duì)顧客不管不顧。

B藥店：攔截傷客

小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購(gòu)買“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產(chǎn)品，價(jià)格貴，不如購(gòu)買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價(jià)格差不多?！毙⒂谩盎垩邸弊R(shí)別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品”。

剛要與店員溝通，店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴(yán)重，還得買一個(gè)某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個(gè)某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動(dòng)，購(gòu)買維生素C還贈(zèng)送口罩呢?，F(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重，你又感冒了，口罩用得上?！?原本聰明的小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說(shuō)會(huì)道，迷迷糊糊地交了錢。五天過(guò)去了，小劉的感冒不但沒好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場(chǎng)數(shù)據(jù)分析小劉都會(huì)思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很嚴(yán)重??

點(diǎn)評(píng)：店員攔截顧客指名購(gòu)買產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷售，雖然產(chǎn)生了銷售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒有得到治愈，以后自然不會(huì)進(jìn)入B藥店了。替換銷售能否成功，關(guān)鍵還是對(duì)癥用藥，需要藥到病除，否則只會(huì)造成“傷客”的結(jié)果。

C藥店：專業(yè)推薦，良好口碑

小劉吸取前兩次購(gòu)藥經(jīng)歷，信心滿滿地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門店員就微笑著迎上前詢問(wèn)“有什么可以幫助您的？”當(dāng)小劉回復(fù)自己感冒了想購(gòu)買“感康”的時(shí)候，店員主動(dòng)詢問(wèn)他的癥狀后徑直走到柜臺(tái)后取出遞給他，并親切地詢問(wèn)：“你感冒多久了，服用過(guò)哪些藥？”

小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽。”

小劉聽到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會(huì)好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查，可別耽誤了?！?/p>

店員耐心、熱情、專業(yè)的購(gòu)藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

點(diǎn)評(píng)：在C藥店，店員并未攔截，而是主動(dòng)詢問(wèn)顧客用藥史，關(guān)心顧客。推薦用藥時(shí)，中西醫(yī)結(jié)合標(biāo)本兼治。既能考慮到對(duì)癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后，顧客小劉購(gòu)買了“感康”，還接受了“關(guān)聯(lián)銷售”的推薦?？梢娝幍甑陠T的專業(yè)性自然會(huì)得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。

案例五：多說(shuō)一句話，多賣一盒阿膠

上午，我正在整理處方，迎面走來(lái)了一位五十歲左右的中年女士，我說(shuō)：“您好，阿姨！”那位女士說(shuō)：“你看有這種藥嗎？”說(shuō)著從挎包里拿出來(lái)一個(gè)藥盒，我接過(guò)藥盒，原來(lái)是炔諾酮片，這種藥品以前的時(shí)候給顧客做缺貨登記，專門來(lái)過(guò)幾盒，可是現(xiàn)在門店沒有貨。我對(duì)顧客說(shuō)：“不好意思，阿姨，這種藥品現(xiàn)在我們門店沒有貨，您稍等片刻，我去樓上微機(jī)室，去給您查一下，看看我們的倉(cāng)庫(kù)是否有貨?！彼α艘幌?，說(shuō)：“好?！蔽业轿C(jī)室一查，這個(gè)品種公司倉(cāng)庫(kù)沒有庫(kù)存。我回到大廳，跟女士說(shuō)：“不好意思，阿姨，我們公司的倉(cāng)庫(kù)也沒有庫(kù)存。要不這樣我給您做個(gè)缺貨登記，來(lái)貨后給您通知，您看行嗎？”女士想了想說(shuō)：“我等不了，今天的要得吃，謝謝你姑娘，我還是到省立醫(yī)院買吧！”我說(shuō)：“不好意思！阿姨?！?/p>

看到女士轉(zhuǎn)身要走，我又追問(wèn)了一句：“阿姨，您還有別的需要嗎？今天我們門店正在搞活動(dòng)，滿178元就可以贈(zèng)一件元首內(nèi)衣…….”那位女士一聽，就轉(zhuǎn)回身來(lái)，問(wèn)：“你這有阿膠嗎？”“有啊，請(qǐng)您隨我來(lái)。”我把她領(lǐng)到了阿膠專柜，“您看，這就是阿膠專柜，您是自己用還是送人呢？”女士：“自己用?！蔽遥骸鞍⒁蹋?冬令進(jìn)補(bǔ)?其實(shí)這個(gè)季節(jié)，服用阿膠最好了，不僅能起到補(bǔ)氣養(yǎng)血，滋陰潤(rùn)燥，并且女士服用還可以美容養(yǎng)顏，因?yàn)榘⒛z里面富含膠原蛋白，對(duì)皮膚非常好。經(jīng)常服用阿膠的人，皮膚看起來(lái)都是白里透紅，很健康，很好看?！迸浚骸斑@么多，哪種好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪種精包裝的，您呢，那這種簡(jiǎn)包裝的就可以，東西都是一樣的，那種的送人的話，好看。這種的，自己服用方便?！迸浚骸昂媚蔷湍靡缓羞@種簡(jiǎn)包裝的。”我：“阿姨，這阿膠，是給您打成細(xì)粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢?！迸浚骸八麄兌颊f(shuō)蒸了效果好，不過(guò)你還是給打成粉吧，那樣好蒸。”我：“好的，您隨我過(guò)來(lái)打粉吧。你蒸的時(shí)候，放上黃酒、冰糖、大棗，核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話，效果會(huì)更好。阿姨，您今天消費(fèi)了205元，您可以憑您的購(gòu)物小票，去服務(wù)臺(tái)領(lǐng)一件元首的內(nèi)衣?！迸浚骸昂玫模x謝你姑娘！“不用謝。”

案例六：某藥店某日上午十點(diǎn)左右，心腦血管銷售柜臺(tái)有2名員工上班。此時(shí)來(lái)了一個(gè)約50歲左右的男子，甲員工接待此顧客，與顧客溝通了大概十分鐘后，顧客表現(xiàn)出很失望的表情，正轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備離開時(shí)，乙員工發(fā)現(xiàn)了，馬上上前去招呼顧客說(shuō)：“您好，請(qǐng)留步?？次夷懿荒軒椭！贝藭r(shí)顧客急于得到幫助的心情溢于言表，顧客又重新回到了心腦血管銷售柜臺(tái)前，乙員工和顧客進(jìn)行了短暫大約5分鐘的溝通交流后，顧客的表情從“失望轉(zhuǎn)為了希望”并且將乙員工給他推薦的價(jià)值1000元的藥品愉快的接受了。

思考題：1.此顧客有需求沒有？答案是不用置疑“有”

2.某藥店經(jīng)營(yíng)的藥品是否能滿足此顧客需求，答案也是顯而易見的“能”

3.那么，為什么甲員工“搞不定”的顧客，乙員工能“擺平”呢？?jī)蓚€(gè)員工的之間的差異在哪兒？個(gè)人認(rèn)為最大的差異先是“專業(yè)知識(shí)”，然后才是“銷售技巧”

根據(jù)以上案例可以得出以下結(jié)論：一：?jiǎn)T工銷售必須以醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)。二：根據(jù)顧客的消費(fèi)心理分析，顧客購(gòu)藥首先是相信你這個(gè)“人”，然后才會(huì)去相信你推薦的“藥”。三：?jiǎn)T工在銷售過(guò)程中，首先要先推銷自己，然后再去推銷藥品。推銷自己是依靠專業(yè)知識(shí)和專業(yè)的銷售流程，讓顧客充分的相信你后，再去推銷藥品，就會(huì)馬到成功。。

以上案例乙員工的成功之處有三點(diǎn)：一：用專業(yè)知識(shí)留住了顧客，此顧客很有可能成為忠誠(chéng)顧客。二：提高了“購(gòu)買率”既增加了銷售又增加了毛利率。三：發(fā)揮了“羊群效應(yīng)”，即甲員工和其它員工都會(huì)以他為榜樣。榜樣的力量是無(wú)窮的。。

希望看到這個(gè)帖子且在藥店工作的一線同仁，好好發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，從而體現(xiàn)自己的價(jià)值，都能成為別人學(xué)習(xí)的榜樣，謝謝！！

案例七：

便秘關(guān)聯(lián)銷售成功案例

營(yíng)業(yè)員：小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的嗎？

顧客：您好！這是對(duì)面中醫(yī)院醫(yī)生開的處方，請(qǐng)問(wèn)這有這兩種藥嗎？ 營(yíng)業(yè)員：恩，有的，我拿給您拿一下，您稍等！顧客：恩，好的！

營(yíng)業(yè)員：小姐，您看一下這就是處方上的兩種藥，杜密克和酚酞片，您是便秘嗎？ 顧客：是的呀。

營(yíng)業(yè)員：您便秘多長(zhǎng)時(shí)間了呢? 顧客：兩個(gè)月了吧。

營(yíng)業(yè)員：噢，這樣，您一個(gè)星期排便幾次呢？ 顧客：有時(shí)一兩次，嚴(yán)重起來(lái)兩個(gè)星期才一次。營(yíng)業(yè)員：挺厲害的呀，那您每次都得蹲好久吧？

顧客：恩，是的，好的時(shí)候十來(lái)分鐘，嚴(yán)重起來(lái)得半個(gè)小時(shí)。營(yíng)業(yè)員：看您挺嚴(yán)重的，您以前服用過(guò)這兩種藥嗎？ 顧客：沒有。

營(yíng)業(yè)員：哦，那我跟您講一下它的功效及服用方法吧！這是杜密克，一天三次，一次一包，主要通過(guò)增加腸道內(nèi)容積，對(duì)腸道進(jìn)行刺激，助您排便。它對(duì)于便秘，肝昏迷，腦病，都有很好的療效，但是也有一定的副作用，另外看您體型微胖，您平時(shí)血壓高么？

顧客：血壓有點(diǎn)高的。

營(yíng)業(yè)員：噢，這樣。您看醫(yī)生時(shí)有沒有對(duì)醫(yī)生講過(guò)呢？ 顧客：沒有講過(guò)。

營(yíng)業(yè)員；那我不建議您使用酚酞片，因?yàn)樗鼘?duì)于血壓高的人群是不適宜服用的。顧客：這樣子啊，那其他還有什么治療便秘的藥嗎？

營(yíng)業(yè)員：有的，您看我給您推薦兩種中藥成分的，怎么樣呢？ 顧客：那我先看看吧。

營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)您稍等，我給您拿。。

營(yíng)業(yè)員：您看，就是這兩種。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生態(tài)制劑，它可以清除體內(nèi)垃圾，另外您便秘可能是稱道菌群不平衡導(dǎo)致的。它可以調(diào)節(jié)菌群平衡，早晚各兩粒，麻仁丸有潤(rùn)腸通便，調(diào)節(jié)集體功能的效果。早晚各九丸。顧客：真有治療便秘的效果嗎？

營(yíng)業(yè)員：有的。我建議您配著我們一款膳食纖維片一起服用，我給您拿了看一下吧，您稍等。

顧客：好的，我看看。

營(yíng)業(yè)員：就是這個(gè)，益普利生牌（圣海企業(yè)）的膳食纖維片，它有清腸排毒，增強(qiáng)腸胃蠕動(dòng)，清除宿便，以及預(yù)防便秘的效果。早晚各兩粒。顧客：真的很有效么？

營(yíng)業(yè)員：有的，這三種一起服用效果很好。顧客：那好吧。營(yíng)業(yè)員：看小姐您臉上有幾粒痘痘，是不是因?yàn)楸忝匾鸬男玛惔x不完善導(dǎo)致的呢？

顧客：恩，應(yīng)該是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。

營(yíng)業(yè)員：這樣吧，你非常有必要再拿一款蘆薈膠囊，我給您拿看一下吧。????????

營(yíng)業(yè)員：您看就是這個(gè)，這是它的說(shuō)明書。它有抑制青春痘，粉刺，暗瘡的形成。它也可以促進(jìn)大腸蠕動(dòng)，另外女孩子都愛美嗎，它有滋潤(rùn)肌膚的效果，早晚各兩粒。

顧客：這樣？看你們說(shuō)的那么好，哪有賣瓜的人說(shuō)自己的瓜不甜的呀。

營(yíng)業(yè)員：小姐，您有這種想法我很能理解，不過(guò)，這點(diǎn)請(qǐng)您放心。一是，我們的“瓜”確實(shí)很甜，這點(diǎn)我很有信心；二是，我是賣“瓜”的人，我在XXX藥房賣了這么長(zhǎng)時(shí)間的“瓜”，要是“瓜”不甜您還回來(lái)嗎？ 顧客：這倒也是的呀。

營(yíng)業(yè)員：是的呀，光我們賣瓜的人說(shuō)瓜甜還不行，還不得您親自嘗嘗才知道了么。顧客：恩，也是，那算一下多少錢吧。營(yíng)業(yè)員：恩，好的，總共408元。顧客：這么貴呀？

營(yíng)業(yè)員：哎呀。您看您是有條件的人，看起來(lái)是408元，可以吃四五十天，每天平均下來(lái)還不到十塊錢，既可以買個(gè)健康的身體，又可以有個(gè)好的肌膚，您看多值。

顧客：也是，拿給我打個(gè)折吧。

營(yíng)業(yè)員：不好意思小姐，您看賣藥本來(lái)就是特殊行業(yè)，我們XXX是平價(jià)連鎖藥房，給的價(jià)格已經(jīng)是最低的了。

顧客：我跟你們老總很熟的，你就給我打個(gè)折吧。

營(yíng)業(yè)員：那要不這樣吧，我?guī)湍?qǐng)示一下我們店長(zhǎng)，看能您點(diǎn)什么優(yōu)惠吧。顧客：恩，好吧，快去吧。營(yíng)業(yè)員：您稍等??

營(yíng)業(yè)員：小姐，我請(qǐng)示了一下我們店長(zhǎng)，因?yàn)槟俏覀兊睦项櫩土?，一直給了我們很多生意照顧，又跟我們徐總很熟，我們決定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纖維片，您看怎么樣呢。顧客：三十粒？

營(yíng)業(yè)員：哎呀，三十粒裝的也是我們的賣品。它的成分，療效跟100粒裝的都是一樣的。只是粒數(shù)少而已，我們平時(shí)是沒有這樣的活動(dòng)的，正因?yàn)槟愀覀兝峡偤苁?，而且我們送了您這瓶可千萬(wàn)不要宣傳出去噢。顧客：那好吧。

營(yíng)業(yè)員：小姐，您這邊買單。

顧客：哎，等一下，幫我把這瓶換個(gè)新的吧。

營(yíng)業(yè)員：這個(gè)？這既是全新的又是最后一瓶了?？茨嘈疫\(yùn)，您要是晚來(lái)一步，想要這瓶我都沒有辦法了。顧客：真的嗎。有這么好？

營(yíng)業(yè)員：真的。小姐，不騙你的。最近天氣燥熱，容易上火，女孩子都用它來(lái)保護(hù)皮膚。效果很好的。您可以放心服用，沒有任何質(zhì)量問(wèn)題。顧客：噢，那就這樣吧。營(yíng)業(yè)員：小姐，您這邊買單。請(qǐng)把您會(huì)員卡拿一下，我?guī)湍e一下分。顧客：好的，給您！

顧客：咦？這是什么呀？

營(yíng)業(yè)員：這是我們的一個(gè)“湯文化節(jié)”，小姐，請(qǐng)您嘗嘗。顧客：恩，還蠻好喝的，是什么呀？

營(yíng)業(yè)員：這個(gè)是西洋參煲烏雞湯，有益氣養(yǎng)血寧心安神的作用。是不是覺得干干的？

顧客：是的，那老年人可以喝嗎？

營(yíng)業(yè)員：可以的，特別是在這種天氣燥熱的時(shí)候喝更好。

顧客：噢，那我咨詢一下阿。像我外婆嘛，有時(shí)候也會(huì)便秘，可以服用我剛剛買的這種藥嗎？

營(yíng)業(yè)員：可以的，不過(guò)我們建議老年人用西洋參加鱉甲膠打粉沖服。顧客：為什么？

營(yíng)業(yè)員：因?yàn)槔夏耆吮忝貙儆隗w虛。人老了大腸蠕動(dòng)慢了。您看，今天購(gòu)買西洋參加鱉甲膠打粉另加十元錢就可以購(gòu)買原價(jià)二十九元的無(wú)花果蜜。這些睡前服用都有緩解便秘的功效。要不，給您外婆捎一點(diǎn)，獻(xiàn)上您一份孝心嘛。顧客：好的，給我來(lái)一份吧。

營(yíng)業(yè)員：小姐，我再教您一個(gè)可以緩解便秘的方法。您沒事的時(shí)候可以做做。像這樣。雙腳成六十度，雙手叉腰，踮起腳跟，同時(shí)吸氣，放下腳跟呼氣。就這樣循環(huán)做。

顧客：咦？還蠻簡(jiǎn)單的呢。

營(yíng)業(yè)員：是的，您每天堅(jiān)持做上十分鐘對(duì)您的便秘有很好的緩解效果。顧客：恩，我一定要堅(jiān)持。

營(yíng)業(yè)員：我再提醒您一下。培菲康剛剛我是從冰箱里拿出來(lái)的，由于它是一種活菌制劑，遇到高溫容易變質(zhì)，我建議您回到家后把它放進(jìn)冰箱里冷藏。顧客：恩，好的。我知道了。你們XXX藥房的服務(wù)還很好的嘛。營(yíng)業(yè)員：謝謝您，慢走。

案例八：

藥店里面來(lái)了一個(gè)30歲左右的婦女，進(jìn)門直接奔向兒童藥品貨架，拿了一盒小兒氨酚黃那敏顆粒，然后問(wèn)店員：“抗生素柜臺(tái)在哪里？”開放式柜臺(tái)的店員引導(dǎo)顧客來(lái)到抗生素柜臺(tái)，顧客指著柜臺(tái)上的頭孢克洛顆粒說(shuō)：“請(qǐng)給我拿一盒頭孢克洛顆粒吧?！?/p>

注意，很多的藥房店員買藥到這一步就停止了，馬上將產(chǎn)品拿給顧客。檢討一下你的藥房是否是這樣嗎，如果是這樣建議你的藥房向下面學(xué)習(xí)，幫助顧客專業(yè)選擇。

這時(shí)處方柜臺(tái)的值班藥師問(wèn)到：“請(qǐng)問(wèn)您給老人還是小孩吃？”

婦女回答道：“給我的孩子吃?！?/p>

藥師繼續(xù)問(wèn)道：“您的孩子多大了？”

婦女回答道：“還不到1歲，不過(guò)上次醫(yī)生開給我孩子吃的就是頭孢克洛顆粒，所以這次我也拿這個(gè)?！?/p>

藥師繼續(xù)問(wèn)道：“你的孩子感冒幾天了，開始咳嗽了嗎？”

婦女非常急的說(shuō)：“我的孩子感冒2天了，昨天開始咳嗽了?！?/p>

藥師繼續(xù)問(wèn)道：“你的孩子多長(zhǎng)時(shí)間感冒一次?！? 婦女回答道：“6個(gè)月斷奶后，經(jīng)常感冒?！?/p>

藥師于是說(shuō)：“小孩斷奶太早，而免疫系統(tǒng)又沒有完全起作用，因此經(jīng)常感冒，最好配點(diǎn)牛初乳吃，等下你去保健品柜臺(tái)拿2瓶吧。另外，不到一歲的孩子服藥一定要用“更安全及對(duì)小孩沒有肝腎損傷”的產(chǎn)品，你看，這個(gè)“頂克”頭孢克洛干混劑是頭孢克洛顆粒的升級(jí)產(chǎn)品，而且是中英文包裝，到我們店的老外都選擇“頂克”這個(gè)品牌，更加安全、療效也更好，另外已經(jīng)開始咳嗽可以再買一盒小兒化痰止咳顆粒。”

婦女重復(fù)了一句：“真的副作用更?。俊?/p>

藥師堅(jiān)定地回答：“是這樣的，你可以放心，另外告訴你一個(gè)購(gòu)藥常識(shí)，聯(lián)合用藥最好用一個(gè)廠系的，我們店內(nèi)小兒氨酚黃那敏顆粒也有“頂克”牌的?！?婦女高興的說(shuō)：“哦，那我馬上換一盒，謝謝，謝謝?！?最后成交一盒“頂克”頭孢克洛干混劑、一盒“頂克”小兒氨酚黃那敏顆粒、一盒“頂克”小兒化痰止咳顆粒，2瓶牛初乳。點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)推薦案例是一個(gè)非常成功的案例，也是非常專業(yè)的案例，因?yàn)?0%左右的兒童感冒都會(huì)伴隨咳嗽，而且最為重要的是藥師在推薦藥品的時(shí)候抓住了兒童藥品市場(chǎng)最大的賣點(diǎn)，“毒副作用小，安全”是所以天下父母及大人給孩子賣藥最為關(guān)心的，價(jià)格不是問(wèn)題，安全才是最為關(guān)鍵。

故事：最厲害的關(guān)聯(lián)銷售

一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？” 他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下?！?一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。

老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣” “一單，”年輕人回答說(shuō)。

“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”

“300,000美元”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道?！笆沁@樣的，”年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)魚線，中號(hào)魚線，最后是大號(hào)魚線。我問(wèn)他上哪兒鉤魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

第四篇：建材銷售技巧之建材銷售渠道分析

建材銷售渠道分析

目前，建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多。如何在眾多的建材銷售渠道中找到適合自己的銷售渠道，是困擾眾多建材供應(yīng)商的一大難題。為了讓大家能夠更好的了解建材銷售渠道，筆者今天在此分析一下各種建材銷售渠道的利與弊。

傳統(tǒng)銷售渠道

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商

很多品牌進(jìn)行建材銷售渠道擴(kuò)展的方式都是尋找專業(yè)的銷售商進(jìn)行代理。這類銷售商專門從事建材銷售業(yè)務(wù)，以代理品牌建材產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)模式，是建材生產(chǎn)廠商進(jìn)行建材銷售的一個(gè)重要渠道。這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商專門從事銷售工作，熟悉市場(chǎng)需求，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，銷售成本較小。但這種建材銷售渠道也存在缺點(diǎn)：比如對(duì)品牌的展示不夠，廠商對(duì)渠道的把控能力不強(qiáng)，不利于廠商的統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略。

2、工程市場(chǎng)大客戶銷售

建筑工程市場(chǎng)，這是每個(gè)建材供應(yīng)商都不會(huì)放棄的市場(chǎng)。一般都是不成單則已，成一單吃半年。很多建材廠商都有專門的銷售團(tuán)隊(duì)主做建筑工程市場(chǎng)。比如在各地設(shè)置辦事處等。這種銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)本地的建筑工程市場(chǎng)非常了解，并與很多建材采購(gòu)人員建立了深厚的情誼。2010年中國(guó)建筑工程市場(chǎng)總投資額達(dá)到52萬(wàn)2千億元，相當(dāng)高的比例都用于采購(gòu)建材產(chǎn)品。建筑工程市場(chǎng)是兵家必爭(zhēng)之地。但也存在著競(jìng)爭(zhēng)激烈，回款困難、回款時(shí)間長(zhǎng)等風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)力較差的很容易被拖死。而且對(duì)其下屬的銷售團(tuán)隊(duì)要求較高，需要很大的投入建立銷售團(tuán)隊(duì)。

3、產(chǎn)品直營(yíng)店

也叫品牌專賣店。是由建材廠商建立的銷售渠道。其特點(diǎn)在于統(tǒng)一管理，對(duì)品牌的展示比較全面，因?yàn)槭巧a(chǎn)廠商自己的店面，在經(jīng)營(yíng)上也較為規(guī)范，市場(chǎng)活動(dòng)也較為統(tǒng)一。但前期投入較大，而且管理成本也較高，適合大品牌建材廠商。

4、建材超市

隨著國(guó)內(nèi)大型建材超市堯舜、東方家園等的崛起，建材超市的概念開始逐漸深入人心。其特點(diǎn)是價(jià)格透明，出貨量較大等，也不失為一種很好的建材銷售渠道。

新興銷售渠道：

1、網(wǎng)絡(luò)店鋪

這類建材銷售渠道主要的特點(diǎn)是線上詢價(jià)，線下交易。比較常見的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、廣聯(lián)達(dá)建材營(yíng)銷系統(tǒng)等。其特點(diǎn)是投入成本較低，見效比較快。但需要操作者具備相當(dāng)扎實(shí)的建材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能。否則將跌入茫茫的紅海之中，歸于平淡。

2、建材團(tuán)購(gòu)

隨著國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的興起，建材團(tuán)購(gòu)也已成為一個(gè)比較好的建材銷售渠道?？梢远虝r(shí)間帶來(lái)大量的訂單，但也存在團(tuán)購(gòu)普遍存在的問(wèn)題：如賠本賺吆喝，送貨不及時(shí)，沒有很好的進(jìn)行后續(xù)品牌宣傳及服務(wù)等。

以上是筆者對(duì)建材銷售渠道的一些理解，可能還有不當(dāng)之處，歡迎各位同行指正。

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第五篇：銷售渠道分析

銷售渠道分析

銷售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。然而眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突；更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在大城市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

二、渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬(wàn)緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。

即便是在20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無(wú)法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾

銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)，如此等等。

實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式越來(lái)越成為銷售工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂得買。

三、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如（1）聯(lián)合促銷。廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告——經(jīng)銷商發(fā)布廣告，廠家給予一定金額的補(bǔ)貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商向其下級(jí)客戶銷售；銷售工具——廠家為經(jīng)銷商提供樣品、POP等。（2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。如廠家對(duì)大的零售商專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營(yíng)等。（3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。（4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。從廠家的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計(jì)劃），渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫(kù)存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來(lái)組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1．合同式體系。在廠家與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把渠道中各個(gè)獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)合同式的營(yíng)銷體系。特許經(jīng)營(yíng)就是一個(gè)典型的合同式體系，通過(guò)特許權(quán)，將生產(chǎn)到經(jīng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)，形成一個(gè)完整的直達(dá)終端的經(jīng)營(yíng)體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導(dǎo)成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯(lián)合成一個(gè)體系。

3．所有權(quán)式體系。廠家以入股的方式來(lái)控制銷售渠道，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。所有權(quán)經(jīng)營(yíng)體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個(gè)渠道的活動(dòng)將全部受制于廠家的目標(biāo)，渠道的經(jīng)營(yíng)能力也大大提高。

四、市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉

以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市市場(chǎng)而進(jìn)行你死我活的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些企業(yè)則已將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，著眼于地、縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，在地、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，如雙匯集團(tuán)在一個(gè)省設(shè)立的辦事處多達(dá)一、二十個(gè)。企業(yè)以大城市為銷售重心，靠一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商來(lái)輻射整個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，受經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限，容易出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場(chǎng)；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村級(jí)市場(chǎng)。

市場(chǎng)重心下沉是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的過(guò)程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上，銷售機(jī)構(gòu)下沉，客戶也要下沉。以往企業(yè)是以省城為中心來(lái)選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場(chǎng)，甚至是在省城做局部市場(chǎng)，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三批經(jīng)銷商。美的集團(tuán)的小家電經(jīng)銷商以前多在省會(huì)城市，現(xiàn)在要讓地、縣級(jí)經(jīng)銷商占全部經(jīng)銷商的2/3，把市場(chǎng)發(fā)展的重心真正放到地、縣市場(chǎng)上，一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二、三級(jí)經(jīng)銷商去做市場(chǎng)。一個(gè)地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級(jí)經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會(huì)比大客戶更好。通過(guò)提高地、縣級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做“小方塊”的規(guī)范來(lái)實(shí)施更大市場(chǎng)的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級(jí)（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級(jí)（經(jīng)銷商）、決勝三級(jí)（終端商）”。

五、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

美的集團(tuán)家電部銷售總經(jīng)理朱鳳濤認(rèn)為，經(jīng)銷商要與美的一同進(jìn)步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來(lái)等經(jīng)銷商上來(lái)？所以美的要送經(jīng)銷商去上MBA，要與新加坡及香港的大學(xué)合作，把美的經(jīng)銷商送去強(qiáng)化培訓(xùn)，真正學(xué)到東西，實(shí)實(shí)在在提高。這也是廠家給經(jīng)銷商的一份長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

總之，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者