第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感

忙了好幾個(gè)晚上，終于看完了一本書，寫完了一篇市場(chǎng)營(yíng)銷的作業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感。貼在這紀(jì)念一下自己的勞動(dòng)成果。也希望萬(wàn)一有一天大家需要寫相似東西的時(shí)候，能給大家個(gè)幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感

-----《品味咖啡香》

這個(gè)學(xué)期我們開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，它與上個(gè)學(xué)期所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)息息相關(guān)。都是對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)的解讀。利用課余時(shí)間，我從學(xué)校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個(gè)方面解讀了星巴克的成功。而這十個(gè)方面正是星巴克成功的關(guān)鍵，下面我從其中的五個(gè)方面進(jìn)行一下簡(jiǎn)單的分析。

第一，創(chuàng)業(yè)

首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》（Mobby Dick），而它的徽章則為一個(gè)帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費(fèi)者可以把‘星巴克’品牌與這個(gè)遠(yuǎn)射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識(shí)別度。

在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德·舒爾茲（Howard Schultz）大力推動(dòng)星巴克轉(zhuǎn)型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉(zhuǎn)型為歐式咖啡店，為星巴克引進(jìn)了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識(shí)，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，星巴克把自己的競(jìng)爭(zhēng)地位放在行業(yè)的補(bǔ)缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營(yíng)的策略，在美國(guó)開設(shè)了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時(shí)也需要很大的勇氣。

通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，星巴克將目標(biāo)顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層。從細(xì)分市場(chǎng)的選擇與定位的角度進(jìn)行分析，可以看出星巴克定位的主要消費(fèi)者定位為“白領(lǐng)階層”，價(jià)格定位則是“大多數(shù)人承擔(dān)得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個(gè)品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費(fèi)者心中非常鮮明。

在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務(wù)上引入預(yù)付卡、提供無限寬帶等服務(wù)。這些在擴(kuò)張過程中，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。

第二，全球攻略

當(dāng)星巴克在美國(guó)站穩(wěn)市場(chǎng)后，它開始了向全球的擴(kuò)展。它利用了宏觀環(huán)境因素進(jìn)行了分析。并根據(jù)消費(fèi)者的消社會(huì)文化環(huán)境的差異，對(duì)不同的市場(chǎng)制定了不同的策略。

星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進(jìn)駐中國(guó)臺(tái)灣時(shí)，根據(jù)臺(tái)灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點(diǎn)，星巴克提出的宣傳語(yǔ)是“在工休時(shí)間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場(chǎng)進(jìn)軍的時(shí)候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術(shù)，對(duì)咖啡的味道非常挑剔的特點(diǎn)，選擇了對(duì)咖啡口味并不十分苛求的英國(guó)作為第一站。對(duì)與習(xí)慣喝茶的英國(guó)人，它將宣傳語(yǔ)定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會(huì)使英國(guó)人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進(jìn)駐英國(guó)一年以后，英國(guó)首次出現(xiàn)了“下午咖啡（afternoon coffee）”這個(gè)詞。這種根絕不同文化背景進(jìn)行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進(jìn)駐到了世界的不同地區(qū)。

第三，選址

星巴克對(duì)咖啡市場(chǎng)進(jìn)行了有效的市場(chǎng)細(xì)分。并有效的評(píng)估了細(xì)分的市場(chǎng)。根據(jù)星巴克根據(jù)目標(biāo)顧客，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了地理細(xì)分、人口細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領(lǐng)相對(duì)集中的寫字樓密集區(qū)。在決定在一個(gè)地區(qū)開店前，會(huì)有專人對(duì)該地區(qū)的人流、客流和客源進(jìn)行分析測(cè)算。1989年，星巴克聘請(qǐng)了杰出的經(jīng)紀(jì)人茲拉希（Yves Mizrahi）擔(dān)任不動(dòng)產(chǎn)部門的副經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)新店選址。

對(duì)于市場(chǎng)宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購(gòu)物場(chǎng)所密集開設(shè)連鎖店來提高自己在消費(fèi)者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營(yíng)業(yè)額，卻有助于樹立品牌，是普通人對(duì)星巴克產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感，而且更能為消費(fèi)者提供便利。

在店面的裝修上，星巴克有一套店面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時(shí)又有所不同，以保證店面設(shè)計(jì)的新鮮感，為消費(fèi)提供舒適放松的休閑空間，讀后感《市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感》。從星巴克的店面裝修特點(diǎn)上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點(diǎn)。在很好的保留了美國(guó)文化傳統(tǒng)感的同時(shí)，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營(yíng)造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價(jià)值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個(gè)性、文化及價(jià)值的內(nèi)涵。

第四，創(chuàng)新策略

星巴克的總裁霍華德·舒爾茲說：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信IT界推陳出新的策略放之四海而皆準(zhǔn)。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新?！?/p>

星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務(wù)的公司”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┛Х鹊姆?wù)公司”。它根據(jù)口味、消費(fèi)時(shí)尚、節(jié)氣時(shí)令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數(shù)百萬(wàn)美元建立“科技應(yīng)用中心”專門用于產(chǎn)品開發(fā)。

用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創(chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營(yíng)銷策略往往超過顧客的期望，當(dāng)企業(yè)所提供的服務(wù)超過顧客的期望時(shí)，顧客就會(huì)高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客的要求和愿望；做了大量的員工培訓(xùn)，是每個(gè)員工理解星巴克的企業(yè)文化內(nèi)涵，也調(diào)動(dòng)員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當(dāng)顧客對(duì)星巴克的服務(wù)完全滿意時(shí)，顧客對(duì)品牌就有了忠誠(chéng)度。從顧客讓渡價(jià)值來分析，顧客得到的總價(jià)值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價(jià)值是提高了的。當(dāng)品牌在顧客心中的美譽(yù)度得到一定的累積時(shí)，就將形成顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

第五，公民形象

在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時(shí)間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國(guó)文化的代言人，它不僅注重品質(zhì)管理，營(yíng)造咖啡店的氣氛，還投入巨資構(gòu)建員工健康保險(xiǎn)方案，無償?shù)厥姑總€(gè)員工都成為公司的股東，聘請(qǐng)優(yōu)秀人才等。

1993年，星巴克已成為國(guó)際關(guān)懷組織（CARE）在美國(guó)最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國(guó)，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農(nóng)莊設(shè)施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國(guó)做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價(jià)值鏈上一環(huán)，有效的避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后向一體化給它帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

在美國(guó)國(guó)內(nèi)，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當(dāng)?shù)匦^(qū)的人員，同時(shí)為小區(qū)做公益事業(yè)服務(wù)，如志愿服務(wù)、現(xiàn)金捐贈(zèng)和獎(jiǎng)學(xué)金等方式幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過自己的努力，是當(dāng)?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營(yíng)銷管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷觀念。這種注重維護(hù)與消費(fèi)者的營(yíng)銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時(shí)留住了現(xiàn)有老顧客，通過對(duì)‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營(yíng)銷理念實(shí)質(zhì)上幫助星巴克節(jié)約了營(yíng)銷成本。

惠普的創(chuàng)始人戴維·帕卡德提出：“一個(gè)企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任遠(yuǎn)重于對(duì)股東的責(zé)任。”企業(yè)通過積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會(huì)口碑，反過來對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)勁的支持作用。

最后，我從市場(chǎng)營(yíng)銷的4c組合對(duì)我從書中所讀到的星巴克管理觀念進(jìn)行一下總結(jié)。1.consumer wants and needs,在消費(fèi)者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費(fèi)需求，如冰品卡布奇諾咖啡。2.cost to satisfy the wants and needs,在滿足成本方面，星巴克購(gòu)進(jìn)的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國(guó)的優(yōu)質(zhì)咖啡豆，在滿足消費(fèi)者對(duì)咖啡品質(zhì)要求的同時(shí)也降低了成本。3.convenience to buy,在購(gòu)買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至?xí)诮值膬蛇呴_設(shè)兩家相對(duì)的店。而且，他們選擇的店面也大多在購(gòu)物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費(fèi)者購(gòu)買的方便性。4.communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務(wù)，同時(shí)他們將公益活動(dòng)深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了溝通。星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷，是當(dāng)今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學(xué)習(xí)中，我還會(huì)關(guān)注于星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷及管理，希望能夠了解到更過的內(nèi)容。

第二篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷》讀后感

《市場(chǎng)營(yíng)銷》讀后感

20世紀(jì)50年代，西方經(jīng)濟(jì)迅速恢復(fù)和發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷理論不斷豐富和完善，并對(duì)企業(yè)的實(shí)踐產(chǎn)生了重大的影響。營(yíng)銷行為發(fā)生了從以產(chǎn)品為起點(diǎn)，以銷售為手段，以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，到以顧客為起點(diǎn)，以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段，以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤(rùn)的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變大大拓展了全球市場(chǎng)，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的有效聯(lián)結(jié)，促成了營(yíng)銷理論與實(shí)踐的雙繁榮。之后，戰(zhàn)略營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等新概念層出不窮。

全球化激烈競(jìng)爭(zhēng)和新一輪產(chǎn)能過剩使市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。首先，全球化的市場(chǎng)格局令企業(yè)感受到常規(guī)營(yíng)銷的力不從心。傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合已經(jīng)無法有效激發(fā)消費(fèi)者需求；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在每個(gè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷層面上都刀刃互現(xiàn)；廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推向異常慘烈的境地。其次，企業(yè)的產(chǎn)品生命周期大為縮短。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營(yíng)銷作用下，新產(chǎn)品、新品牌迅速地推出，但在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，這些新產(chǎn)品、新品牌中有相當(dāng)一部分不能避免“一出現(xiàn)即注定失敗”的命運(yùn)。再次，新一輪的產(chǎn)能過剩無情地把企業(yè)推向微利時(shí)代。最后，現(xiàn)有的4P、4C、4R等營(yíng)銷觀念已顯蒼白。在這一嚴(yán)峻的形勢(shì)下，陷于新的營(yíng)銷困境和買方市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)，必須從創(chuàng)新角度上尋求能夠使其持續(xù)生存與發(fā)展的理論支點(diǎn)。由此，市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生。

“沒有做不到，只有想不到”。這本書給我們指出了思維創(chuàng)新的一個(gè)方向。我們要?jiǎng)?chuàng)新，首先就要確定創(chuàng)新的對(duì)象，比如說花，第二步就是水平置換，花總是會(huì)凋謝的，水平置換就是永不凋謝，這樣就在對(duì)象和最后的置換之間產(chǎn)生了一個(gè)空白，最后一步就是填補(bǔ)這個(gè)空白。在這個(gè)例子中，我們就可以想什么花才能永不凋謝，這樣就出來了一個(gè)新的概念——假花，這樣聯(lián)結(jié)就建立起來了，空白由此消失。市場(chǎng)營(yíng)銷的模式就是這樣，確定我們要?jiǎng)?chuàng)新的目標(biāo)——焦點(diǎn)，然后對(duì)它的某種性質(zhì)進(jìn)行轉(zhuǎn)變——水平置換，這樣就在目標(biāo)和水平置換之間產(chǎn)生了一個(gè)空白，我們的最后一步就是填補(bǔ)這個(gè)空白——聯(lián)結(jié)。

1、市場(chǎng)層面

市場(chǎng)是需求、目標(biāo)、時(shí)間、地點(diǎn)、情境、體驗(yàn)的結(jié)合體。運(yùn)用“替代”的一個(gè)簡(jiǎn)單技巧就是改變其中的一個(gè)維度，這是情境替代的最有效方法?！捌囈佑停乙燃t牛!”這一廣告用語(yǔ)所展示的紅牛飲料在解渴的需求之外，引進(jìn)了補(bǔ)充能量的需求，這種改變需求的做法使“紅?！憋嬃祥_拓了廣大的市場(chǎng)。另外五種技巧應(yīng)用起來相對(duì)困難一些。應(yīng)該在積累了一定的“替代”經(jīng)驗(yàn)后使用。一是在市場(chǎng)層面進(jìn)行目標(biāo)“反轉(zhuǎn)”。以餐飲業(yè)為例，餐館吃飯一般是不限時(shí)的，但如果進(jìn)行情境“反轉(zhuǎn)”，則可實(shí)行市場(chǎng)已有先例的“限時(shí)收費(fèi)的餐館”經(jīng)營(yíng)：在日本的一些餐館中，每張餐桌上放一個(gè)大時(shí)鐘，計(jì)算顧客的就餐時(shí)間，如果顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)吃完飯，餐館便給予優(yōu)惠價(jià)；紐約市中心開設(shè)了一家“沙漏”餐廳，當(dāng)顧客坐定后，服務(wù)員即把桌子上一個(gè)“沙漏”翻過來，約1小時(shí)后，沙子基本漏完，顧客也該離座而去了。二是在市場(chǎng)層面進(jìn)行目標(biāo)“組合”，如創(chuàng)造一種父母與孩子共享的香檳，采取大小瓶共裝的形式，大瓶裝的是給父母的真香檳，而小瓶裝不含酒精但能起泡的蘋果汁制成的假香檳。三是在市場(chǎng)層面進(jìn)行功能“夸張”或功能“去除”，如永遠(yuǎn)用不完的鉛筆與不會(huì)跑的車，可將它們分別用于自動(dòng)鉛筆和汽車模擬裝置。四是在市場(chǎng)層面做功能性“換序”。例如推出由讀者寫的 “故事接力”式的書，如果換序比較巧妙的話，通常在出版前就可以創(chuàng)造成千上萬(wàn)的讀者。

2、營(yíng)銷組合層面

在市場(chǎng)層面和產(chǎn)品層面不改變的情況下，通過市場(chǎng)營(yíng)銷組合的改變，往往能夠催生創(chuàng)新性的營(yíng)銷戰(zhàn)略。這種市場(chǎng)營(yíng)銷更講究策略，更偏重短期效應(yīng)，相對(duì)于原創(chuàng)性的新概念、新產(chǎn)品的開發(fā)，能更快速地生成新技巧。一是營(yíng)銷組合層面的“替代”創(chuàng)新。如在定價(jià)領(lǐng)域，電力、煤氣或自來水公司可以通過自動(dòng)取款機(jī)進(jìn)行收費(fèi)，這時(shí)的營(yíng)銷組合創(chuàng)新對(duì)自動(dòng)取款機(jī)用來提取現(xiàn)金的功能作了顛覆——利用自動(dòng)取款機(jī)付賬。二是營(yíng)銷組合層面的“反轉(zhuǎn)”。通過反轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的顧客向商鋪付錢的情境，也能產(chǎn)生像典當(dāng)行這類行業(yè)。三是營(yíng)銷組合層面的“組合”。在溝通上，例如一些公司把附有廣告和產(chǎn)品說明的CD放入雜志，而不是通過常規(guī)的電視節(jié)目來宣傳自己的產(chǎn)品。四是營(yíng)銷組合層面的“夸張”。如滅蚊片公司免費(fèi)贈(zèng)送滅蚊器，通過銷售滅蚊片來賺錢。五是營(yíng)銷組合層面的“去除”。通過去除銷售渠道的做法，產(chǎn)生直銷——這一戴爾公司曾經(jīng)賴以成功的創(chuàng)新；通過去除廣告，從不作廣告的星巴克給顧客創(chuàng)造出喝咖啡的情境和體驗(yàn)，依靠顧客的口碑獲取成功。六是營(yíng)銷組合層面的“換序”。在分銷領(lǐng)域，維珍航空公閉通過電話和互聯(lián)網(wǎng)繞過旅行社來銷售機(jī)票，這也是一種分銷的營(yíng)銷組合創(chuàng)新。

市場(chǎng)營(yíng)銷是“跳出盒子”的創(chuàng)造性思考，使用的是我們的右腦而不是左腦。市場(chǎng)營(yíng)銷的思維是一種人人都能夠?qū)W會(huì)的創(chuàng)新過程，它注重的是觀念的改變，強(qiáng)調(diào)突破原有的思維定式，才會(huì)贏得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種獨(dú)特的橫向思考方式，它是對(duì)縱向營(yíng)銷的有益補(bǔ)充；對(duì)它的應(yīng)用有利于企業(yè)走差異化之路，避免市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。它跨越原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)來激發(fā)出新的市場(chǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。任何公司都不可能止步不前，只有那些不斷致力于創(chuàng)造和革新的企業(yè)才能擁有更好的發(fā)展前景，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感 默認(rèn)分類 2009-07-21 07:32:20 閱讀3463 評(píng)論0字號(hào)：大中小 訂閱

隨著社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展和產(chǎn)品市場(chǎng)透明化的提高，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇余地增大，各商家的競(jìng)爭(zhēng)加劇。如何提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的知名度已是擺在企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。那企業(yè)應(yīng)該如何走出

這個(gè)困局呢？這是很多企業(yè)都在思考的問題。

市場(chǎng)營(yíng)銷，是當(dāng)前幫助企業(yè)走出困境的好幫手。市場(chǎng)營(yíng)銷雖然是短短四個(gè)字，而里面的學(xué)問確實(shí)需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會(huì)的。通過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，了解到了新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，我們很多是向西方學(xué)習(xí)，在這些方面他們有比我們先進(jìn)的地方。但是就市場(chǎng)營(yíng)銷而言，雖然西方的經(jīng)濟(jì)體制、市場(chǎng)都不我們國(guó)家的成熟，但是我們不能一味的模仿。在中國(guó)

這塊土地上，西方的市場(chǎng)營(yíng)銷理論很難生根發(fā)芽。

作為千年文明古國(guó)，中國(guó)有自己的文化積淀，這個(gè)文化積淀和西方國(guó)家的文化傳統(tǒng)差異太大。單從營(yíng)銷來講，因地制宜的營(yíng)銷策略是最好的。那能適合我們自己的營(yíng)銷策略也只能在我們自己的文化氛圍中

誕生。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)充分的做到適應(yīng)我國(guó)的國(guó)情、民情。

營(yíng)銷的基礎(chǔ)是一定要有過硬的產(chǎn)品。要想做作長(zhǎng)久的.要作百年老店, 就一定要有質(zhì)量很好的產(chǎn)品, 然后在此基礎(chǔ)上展開營(yíng)銷.所以首先一定要在產(chǎn)品質(zhì)量上把關(guān)。再?gòu)漠a(chǎn)品的使用群體著手，確定產(chǎn)品的渠道

及營(yíng)銷策略。

在進(jìn)行產(chǎn)品推廣之前，我們要先進(jìn)行合理的策劃，充分的準(zhǔn)備，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗。記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針

對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

營(yíng)銷人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。還有掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法

進(jìn)行下去。

確定營(yíng)銷計(jì)劃的核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

營(yíng)銷人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你

就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。營(yíng)銷人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。營(yíng)銷是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃讀后感

知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為人類社會(huì)的先進(jìn)生產(chǎn)方式伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮已經(jīng)開始滲透到中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程。企業(yè)要想在激烈而近乎殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。對(duì)新時(shí)代生產(chǎn)力構(gòu)成的基本要素——知識(shí)的依賴性日益增大。而知識(shí)含量極高的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃在企業(yè)開拓市場(chǎng)過程中作用日益重要，并逐步成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門復(fù)合型的學(xué)科他是由多門學(xué)科知識(shí)綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識(shí)體系。它秉承市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)的結(jié)合。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)質(zhì)上是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷方法論，因而是一門創(chuàng)新思維的方法論。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是從新的視角，用辯證的，動(dòng)態(tài)的，系統(tǒng)的。發(fā)散的思維來整合市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)象所占有和可利用的各類顯性資源和隱性資源，使其在新的排列組合方法指導(dǎo)下，各種生產(chǎn)要素在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的投入產(chǎn)出過程中形成最大的經(jīng)濟(jì)效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為創(chuàng)新思維的學(xué)科，特別強(qiáng)調(diào)將單線性思維轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合型思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變?yōu)樯l(fā)性思維，將孤立性的、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)檗q證的，動(dòng)態(tài)的思維。將具有濃厚的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)色彩的“量入為出”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)思維，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的最終目的是通過對(duì)企業(yè)各類資源的整合、是營(yíng)銷策劃對(duì)象以載新的面貌出現(xiàn)在市場(chǎng)上，并在特定時(shí)空條件的市場(chǎng)上具有唯一性、排他性和權(quán)威性。只有達(dá)到

這“三性”才是一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，才能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新的需要，也才能使?fàn)I銷策劃的對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生憲法效應(yīng)和裂變效應(yīng)，以搶占市場(chǎng)的先機(jī)和擁有市場(chǎng)核裂變能量，為企業(yè)拓展廣闊的市場(chǎng)空間和實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃這本書有理論篇、成功案例分析、失敗案例分析營(yíng)銷策劃文案案例范文，這幾部分組成。企業(yè)策劃理論有企業(yè)形象策劃，產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃廣告策劃人員策劃等能根據(jù)各個(gè)方面來進(jìn)行策劃。并且還有案例分析能夠從中總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的經(jīng)驗(yàn)是一本很不錯(cuò)的書。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感

讀《寓言杯中營(yíng)銷茶》有感

《寓言杯中營(yíng)銷茶》一書主要是由中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院教師張志剛主編，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的通俗讀物。

首先，本書作者通過一個(gè)個(gè)生動(dòng)有趣且富有哲理的寓言故事，以小搏大，講述了許多看似深?yuàn)W、復(fù)雜的營(yíng)銷大道理?！对⒀员袪I(yíng)銷茶》將令人聲生畏的營(yíng)銷知識(shí)通過精選、簡(jiǎn)短的案例，放入寓言做的杯中，轉(zhuǎn)化為色香味俱全的營(yíng)銷茶，讓讀者在閱讀過程中，如同一品茗香，可細(xì)細(xì)品嘗出營(yíng)銷的奧秘來。其主要講述的內(nèi)容有：營(yíng)銷戰(zhàn)略篇、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇、品牌運(yùn)作篇、銷售管理篇四大部分。

其次，書中作者講道：“營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單。它就像三只獵狗追趕土撥鼠似的，土撥鼠是它們的營(yíng)銷對(duì)象，逮住了土撥鼠就意味著它們成功地達(dá)到了預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。當(dāng)土撥鼠成為它們“盤中美味”的時(shí)候，一個(gè)營(yíng)銷過程便告成功終結(jié)了。”如此生動(dòng)形象的比喻，讓我們明白了：營(yíng)銷，其實(shí)就是確定目標(biāo)并努力追求最終如愿以償?shù)剡_(dá)到目標(biāo)的過程。

當(dāng)然，我還從中了解到：營(yíng)銷的成功達(dá)成，并不如想像中的那般順理成章。在營(yíng)銷人追趕他們的“土撥鼠”的過程中，時(shí)不時(shí)會(huì)冒出一些“兔子”來分散他們追逐目標(biāo)的注意力，如果營(yíng)銷人真的“棄鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸暈了三只身強(qiáng)體壯的大獵狗”，待“三只獵狗”醒來的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)“兔子”沒了，“土撥鼠”也沒了，他們的營(yíng)銷也就徹底失敗了。

再次，書中作者通過精美的寓言故事、簡(jiǎn)短的案例分析，如史玉柱、宗慶后、胡志標(biāo)、牛根生、萬(wàn)明堅(jiān)、馬化騰等企業(yè)界的營(yíng)銷“神人”，還講述他們是如何從零開始、從低谷走向高潮、從默默無聞通過各類營(yíng)銷策略和方法最終成為國(guó)內(nèi)甚至是世界的名人。他向我們解釋著一個(gè)很簡(jiǎn)單的概念“營(yíng)銷，是一門溝通的學(xué)問。做營(yíng)銷，就是在做人，做一個(gè)善于思考的人，做一個(gè)本分誠(chéng)實(shí)的人，做一個(gè)有責(zé)任感的社會(huì)人”。

而書中也給我們指明了：“營(yíng)銷戰(zhàn)略”謀劃的就是“個(gè)人和企業(yè)組織長(zhǎng)遠(yuǎn)的生涯發(fā)展規(guī)劃”，為了能讓自己長(zhǎng)遠(yuǎn)地生存下去，就必須分清自己的敵人和朋友。當(dāng)然，在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的今天，有句話是這樣說的：“只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友”。因此，要想成為如上述企業(yè)界的那般營(yíng)銷“神人”，我們營(yíng)銷人就要針對(duì)不同的對(duì)象設(shè)計(jì)好自己的溝通策略，針對(duì)不同的目標(biāo)設(shè)計(jì)好實(shí)現(xiàn)路徑。烏鴉是

一個(gè)杰出的戰(zhàn)略謀劃大師，它清楚地分清了利與害，它知道它可以欺負(fù)羊，它就真的站在了羊背上，盡管羊是一臉的不情愿。

最后，《寓言杯中營(yíng)銷茶》一書，不僅讓我閱讀了許多生動(dòng)形象且富有哲理的寓言故事，更重要的是讓我理解了何為營(yíng)銷、如何營(yíng)銷。然而，“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”，一本好書要配好的讀者，好書是需要我們反復(fù)去閱讀的，正如一品香茗，是需要我們一遍又一遍的細(xì)細(xì)品嘗其中的色香味的。

09經(jīng)濟(jì)系電子商務(wù)（市場(chǎng)營(yíng)銷）

黃卡妮

200904014119