第一篇：促銷案例
一些成功的案例總是能給我們各種有意義的啟發(fā)!成功促銷活動(dòng)案例已經(jīng)有很多了，不過(guò)多多益善，我們還是想有更多的成功促銷活動(dòng)案例為我們的日常工作提供好很好的主意。
如何能夠讓促銷方式與眾不同、出奇制勝?這是讓許多經(jīng)營(yíng)者苦思不得其解的一個(gè)難題，在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我先還原兩個(gè)促銷的案例：
【成功促銷活動(dòng)案例1】：“每逢佳節(jié)倍思親，您的愛(ài)心我傳遞?！?/p>
活動(dòng)期間，凡是在我店消費(fèi)滿300元的客戶，我店將贈(zèng)送您一盒月餅一張賀卡，并免費(fèi)為您郵遞到您指定的任意地點(diǎn)，來(lái)傳遞您對(duì)家人朋友的“愛(ài)心與思念”。這是我們給某著名鞋業(yè)專賣店，針對(duì)其消費(fèi)人群外地人口居多的特征而設(shè)計(jì)出的中秋促銷活動(dòng)。該活動(dòng)最終大獲成功，創(chuàng)造出當(dāng)?shù)刈罡叩膯翁熹N售記錄。
其實(shí)當(dāng)?shù)卦谥星锲陂g買東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶免費(fèi)送到指定地點(diǎn)的卻只有我們一家，事后統(tǒng)計(jì)，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷售350元送出一套，實(shí)際上就是在打7.5折銷售。這個(gè)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于，我們發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，買月餅自己吃的人已經(jīng)非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經(jīng)不再是食品，而是一種代表“愛(ài)心和思念”的禮品，其實(shí)每個(gè)人都有“愛(ài)心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時(shí)候是因?yàn)閭鬟f這種情感的方式太麻煩、太復(fù)雜而被淡化，當(dāng)我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時(shí)候，多數(shù)人是愿意參與進(jìn)來(lái)，表達(dá)這種“思念和愛(ài)心”的。
設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷方式的靈感是來(lái)源于筆者一位做電子商務(wù)的朋友在歷年的中秋節(jié)不是簡(jiǎn)單的給員工發(fā)月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫(xiě)感謝信的方式。
【成功促銷活動(dòng)案例2】：“年齡=折扣你的折扣你做主?！?/p>
活動(dòng)期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時(shí)尚女裝品牌“三八”節(jié)設(shè)計(jì)的促銷方案，該活動(dòng)由于事前宣傳到位，在當(dāng)?shù)氐囊鹆吮姸嗟淖h論，事中貨品準(zhǔn)備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個(gè)促銷方式充分利用了人們愛(ài)占便宜的心理，用自己可以定價(jià)的策略大大的調(diào)動(dòng)了客人參與的熱情，從而達(dá)到了傾銷庫(kù)存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產(chǎn)品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒(méi)有出現(xiàn)4折，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?0
年左右出生的人已經(jīng)快70歲了，很難出來(lái)湊這個(gè)熱鬧。設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷方式的靈感是來(lái)源于某化妝品在電視銷售中利用現(xiàn)場(chǎng)觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動(dòng)。
從上述的兩個(gè)案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業(yè)的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式并不難，抓住下面幾個(gè)核心就行：
第一，把自己變成更多其它行業(yè)的會(huì)員，美容美發(fā)、快捷酒店汽車租賃等等，你會(huì)從他們的銷售策略中得到很多啟發(fā)。
第二，平時(shí)多看其它行業(yè)的廣告，看完后問(wèn)自己一句：“這個(gè)方法我能用嗎?”第三，出差時(shí)多留意本行業(yè)和其他行業(yè)的促銷活動(dòng)，有時(shí)即使是同行用過(guò)的方法，只要換個(gè)地點(diǎn)，在本地也非常好使。
能夠幫助你設(shè)計(jì)出“出奇制勝”策略的核心其實(shí)就是2句話18個(gè)字：“在其他的行業(yè)找感覺(jué)，在不同的區(qū)域?qū)W策略?！?/p>
第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)典促銷案例
房地產(chǎn)經(jīng)典促銷案例
房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門(mén)，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過(guò)，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？
在多年的工作中，總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：
一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資” 促銷法；
二、購(gòu)房俱樂(lè)部法；
三、“購(gòu)房安全卡”促銷法；
四、“精裝修房”促銷法；
五、周末購(gòu)房直通車促銷法；
六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；
七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；
八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；
九、保健賣點(diǎn)促銷法；
十、展銷會(huì)促銷法；
十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；
十二、抽獎(jiǎng)促銷法；
十三、先租后賣法；
十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法；
十五、公益贊助促銷法；
十六、節(jié)慶、典禮促銷法；
十七、新聞、公關(guān)促銷法。這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷售促進(jìn)沒(méi)有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來(lái)整體銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤(pán)的品牌形象，增加買房者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤(pán)銷售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)而言，由于銷售周期的過(guò)長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（Sales Promotion簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷的范疇。銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過(guò)于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開(kāi)始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開(kāi)其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：
一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法 “無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：
1、自由退房法 購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說(shuō)明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來(lái)說(shuō)，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開(kāi)發(fā)商的資金陷于泥潭。
2、試住促銷法 該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會(huì)變得很大。
3、換房促銷法 該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺(jué)得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來(lái)買房的錢(qián)，可以折算，多退少補(bǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，換來(lái)?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒(méi)有換出“如來(lái)佛”的手掌，所以于他們無(wú)損。但此法容易造成銷售失控，不便于對(duì)成交客戶的管理，建議少用。
4、以新?lián)Q舊促銷法 該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。
二、購(gòu)房俱樂(lè)部法 長(zhǎng)期以來(lái)，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂(lè)部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂(lè)部這一類。這種購(gòu)房俱樂(lè)部的目的是為人們提供購(gòu)買的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂(lè)部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂(lè)部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門(mén)、開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見(jiàn)。
三、“購(gòu)房安全卡”促銷法 商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一筆巨額開(kāi)支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買不同于其他商品房的買賣，購(gòu)房的過(guò)程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房?！百?gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來(lái)主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說(shuō)是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。
四、“精裝修房”促銷法 “精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過(guò)裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房。快節(jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無(wú)暇顧及到裝修過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來(lái)，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值。“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過(guò)實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專業(yè)裝修知識(shí)，也就是說(shuō)，在裝修過(guò)程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈Ｐ拗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失?！熬b修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書(shū)，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無(wú)法滿足購(gòu)房客戶對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。不過(guò)，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越受歡迎了。例如，由我主持策劃的「徐匯37度2」（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。
五、周末購(gòu)房直通車促銷法 為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來(lái)推出了一種“周末購(gòu)房直通車”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來(lái)越少，他們?cè)絹?lái)越重視對(duì)樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽(tīng)信廣告，更相信親眼所見(jiàn)。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵?gòu)房直通車”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶，開(kāi)拓了市場(chǎng)。這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車，到各處出售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開(kāi)發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤(pán)，還邀請(qǐng)了一批政府部門(mén)的管理人員、房地產(chǎn)顧問(wèn)進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開(kāi)發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開(kāi)發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。
六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開(kāi)發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。天第置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的「星期五公社」就是以優(yōu)惠價(jià)格促銷法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。
七、名人效應(yīng)完美形象促銷法 該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來(lái)迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤(pán)的高檔。名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見(jiàn)。
八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法 隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來(lái)越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。「鋒尚國(guó)際公寓」主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣點(diǎn)使得「鋒尚國(guó)際公寓」一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問(wèn)題沒(méi)有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來(lái)越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開(kāi)發(fā)過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過(guò)程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。
九、保健賣點(diǎn)促銷法 對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說(shuō)，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。
十、展銷會(huì)促銷法 通過(guò)房產(chǎn)展銷會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會(huì)免去了消費(fèi)者來(lái)回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門(mén)”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷氣氛?，F(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶型的優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。
十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法 贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來(lái)刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無(wú)疑讓他省掉了親自去購(gòu)買的麻煩，當(dāng)然是樂(lè)意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂(lè)而不為呢？ 北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤(pán)的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤(pán)銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。
十二、抽獎(jiǎng)促銷法 抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷售。例如“購(gòu)買某樓盤(pán)，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動(dòng)。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦?，反而?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。
十三、先租后賣法 所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在買樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時(shí)，能通過(guò)具體的考察知曉其決定購(gòu)買的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購(gòu)買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。表面來(lái)看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的新盤(pán)沒(méi)有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常?？吹叫卤P(pán)房屋的影子。由此可見(jiàn)，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)并舉，通過(guò)租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷售。這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤(pán)適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫(xiě)字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。
十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法 在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤(pán)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤(pán)的銷售促進(jìn)作用不大。但不說(shuō)樓盤(pán)的策劃推廣能力如何，隨便翻開(kāi)一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開(kāi)始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂(lè)、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤(pán)印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤(pán)進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：
一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。
二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。
三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。
四、樓盤(pán)推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。
五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問(wèn)題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤(pán)及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤(pán)方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤(pán)定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。
十五、公益贊助促銷法 主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺(jué)功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。
十六、節(jié)慶、典禮促銷法 該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開(kāi)進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開(kāi)盤(pán)典禮、開(kāi)工典禮等，這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。
十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說(shuō)的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來(lái)引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤(pán)的推廣名，來(lái)吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤(pán)行銷。要知道有些話題是不利于樓盤(pán)行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。以上關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見(jiàn)到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：
一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；
二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；
三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；
四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；
五、銷售促進(jìn)要求開(kāi)發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。
第三篇：促銷失敗案例
一次“失敗”的促銷案例2 促銷活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)的組織活動(dòng)。不管促銷活動(dòng)規(guī)模大小，都要進(jìn)行周密的組織和策劃。任何一個(gè)促銷活動(dòng)都強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的主張和利益，但是僅有這一利益點(diǎn)是根本支撐不了活動(dòng)的成功的。上述活動(dòng)過(guò)多重視了活動(dòng)的讓利與優(yōu)惠，同時(shí)也考慮了讓消費(fèi)者參與的互動(dòng)。但是，這些優(yōu)惠的實(shí)現(xiàn)是依靠消費(fèi)者知道信息為前提的。一般來(lái)講。要進(jìn)行幾個(gè)方面的考慮：
一、活動(dòng)前期的預(yù)熱：從大的時(shí)空概念上來(lái)講，以促銷信息發(fā)布為主，重點(diǎn)是吸引人流過(guò)來(lái)。讓利和優(yōu)惠再多，沒(méi)有人來(lái)，一切都是空談。預(yù)熱一般有兩種形式，活動(dòng)前一日在當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者關(guān)注的晚報(bào)等媒體上刊播廣告，告知促銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)。一些大型活動(dòng)也可以在活動(dòng)的一周內(nèi)隔日刊播2-3次。國(guó)美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會(huì)城市報(bào)媒每周五的整版刊發(fā)的促銷信息或進(jìn)行DM直郵就是這一類，效果極好。另一種是單頁(yè)散發(fā)。在活動(dòng)前一日在活動(dòng)進(jìn)行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動(dòng)內(nèi)容單頁(yè)，告知消費(fèi)者。另一種是在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，在商超周邊散發(fā)單頁(yè)，吸引人流。上述活動(dòng)如果有意識(shí)的進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱，效果肯定要好很多。
二、促銷商品的優(yōu)勢(shì)陳列：優(yōu)惠很多，在活動(dòng)的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費(fèi)者和商品永遠(yuǎn)有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎(chǔ)工作中，無(wú)論多么強(qiáng)調(diào)陳列都不過(guò)分。一般做促銷的商品要有專門(mén)的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺(tái)旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門(mén)活動(dòng)中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒(méi)有人能看到是活動(dòng)失敗的原因之一。
三、促銷人員的專業(yè)化：專業(yè)化的促銷不管從語(yǔ)言內(nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺(jué)有一種愉快的購(gòu)買的沖動(dòng)，至少促銷人員的服裝統(tǒng)一起來(lái)，讓人感覺(jué)到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷都是企業(yè)形象在消費(fèi)者面前的一次巡禮，絕對(duì)不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來(lái)雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動(dòng)中，福盈門(mén)的促銷主管穿著便服，臨時(shí)促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個(gè)人三種服裝，三個(gè)形象，怎會(huì)讓人有對(duì)企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！
四、促銷活動(dòng)的周密策劃：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。有沒(méi)有事前策劃，從活動(dòng)結(jié)果上就可以看得清楚。上述活動(dòng)中，重讓利，輕策劃，最后徹底失敗。
上述促銷活動(dòng)要素種，沒(méi)有一項(xiàng)是復(fù)雜得一般的銷售人員干不了的。但是一家大集團(tuán)的名牌產(chǎn)品的失敗促銷活動(dòng)就這樣在我們身邊進(jìn)行著。我們的企業(yè)的營(yíng)銷管理者們，該從這里反思些什么呢？
第三階段：（產(chǎn)品上架后第二至第四周）前二個(gè)階段通過(guò)報(bào)紙、店內(nèi)海報(bào)等多種媒體前期的大量地宣傳，消費(fèi)者已經(jīng)迫不及待地要參與進(jìn)來(lái)。而此時(shí)要加大針對(duì)活動(dòng)的宣傳，使所有的消費(fèi)者都“動(dòng)”起來(lái)。SP活動(dòng)：
1、折扣萬(wàn)歲：所有涼顏產(chǎn)品9.5 折酬賓銷售。
2、買贈(zèng)促銷：滿
送。
3、人人有心意禮品一份：凡任意消費(fèi)的顧客，都可領(lǐng)取免費(fèi)禮品1份，凡進(jìn)店的顧客都可獲得試用裝小贈(zèng)品1份，并在DM中充分體現(xiàn)。
4、大吉大利轉(zhuǎn)盤(pán)：在每天的分別12時(shí)12分、16時(shí)16分、18時(shí)18分進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)，在此時(shí)光臨加盟店的顧客，將有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)，顧客轉(zhuǎn)動(dòng)大吉利轉(zhuǎn)盤(pán)，待指針停止后所指位置的金額，即為此顧客的幸運(yùn)數(shù)字，顧客可獲得相應(yīng)金額的代金券，此代金券只限當(dāng)天使用（或在一周內(nèi)有效）。
5、情真意切·會(huì)員生日同慶： 涼顏的主題月活動(dòng)期間，會(huì)員恰巧在當(dāng)月過(guò)生日的，會(huì)員可憑VIP卡到店領(lǐng)取店慶禮品一份
五、美術(shù)陳列部分：
1、創(chuàng)意闡述： 店慶美陳是以“鮮花和汽球”為主線，分為店內(nèi)及店外兩部分。
店內(nèi)部分：店內(nèi)銷售區(qū)域?yàn)橹饕贾脜^(qū)，主要是在收銀前方制作大型花籃（視場(chǎng)地大小），花束以火百合、玫瑰、淺色小花及綠色植被為主，貨架上方制作懸掛式汽球、涼顏POP掛圖。收銀臺(tái)后的背景臺(tái)以火百合花、玫瑰花為背景圖案，中間突出本活動(dòng)主題“涼顏的自信和美麗綻放主題月”。視店內(nèi)實(shí)際情況，擺放花藍(lán)、飾物、涼顏POP、汽球等喜慶物品，突出店慶這一段喜慶的日子。
貨架內(nèi)擺放折紙火百合或干花，贈(zèng)品集中堆放，稍大贈(zèng)品用絲帶在上面打上裝飾蝴蝶結(jié)。店慶期間所有的員工頭上均配帶以涼顏—我的美麗我做主為基礎(chǔ)制作的披肩（綬帶）、胸章，此舉即迎合了 “涼顏我的美麗我做主”這一店慶活動(dòng)主題，店外部分：在正門(mén)兩側(cè)分別立兩個(gè)以火百合、玫瑰、淡色小花為主的大形花藍(lán)。有雨搭的在雨搭上面鋪滿以火百合、玫瑰、淺色的小花及綠色植被，在店招上用各色塑料小花圍繞四周或在店招中部圍成心形，店招較高的應(yīng)在店招下側(cè)懸掛宣傳橫幅，以吸引過(guò)往行人及車輛的注意，增加喜慶效果，擴(kuò)大宣傳范圍。在正門(mén)墻體兩側(cè)張貼涼顏形象畫(huà)。
通過(guò)店內(nèi)、店外的美陳設(shè)計(jì)，讓所有的人都能體會(huì)到這即是一個(gè)盛大的節(jié)日，讓所有的人感覺(jué)到?jīng)鲱伿且粋€(gè)大的品牌。
2、售后中心美陳：設(shè)有售后中心的店也需要做一定的美陳布置，具體布置內(nèi)容由加盟店自定。
3、折扣手冊(cè)—折頁(yè)式DM： 這是涼顏產(chǎn)品完全折扣手冊(cè)，DM集中擺放，并擺成各種造型，如扇形、心形、圓形等，打破傳統(tǒng)的DM擺放形式。發(fā)放期為店慶期間，使用期時(shí)間為店慶后。
4、舞獅或文藝節(jié)目：根據(jù)店的大小及戶外場(chǎng)地大小，在周日舉行此類表演活動(dòng)。具體內(nèi)容由加盟店自定。
六、產(chǎn)品陳列部分
1、贈(zèng)品陳列：在貨架或貨柜中，將贈(zèng)品置于明顯位置，在柜臺(tái)面上形成堆頭，大件禮品應(yīng)在店中以堆頭形式展示
2、產(chǎn)品陳列：按照涼顏標(biāo)準(zhǔn)展示要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，促銷產(chǎn)品應(yīng)形成堆頭，貨柜所處的位置應(yīng)在進(jìn)門(mén)后內(nèi)進(jìn)第二至第四節(jié)之間。
3、特價(jià)品陳列：特價(jià)品單獨(dú)陳列，使用特價(jià)提示牌醒目展示，陳列于柜臺(tái)或貨架中最易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)的高度和角度。
七、媒體策略：
1、報(bào)紙部分：
提前一周，根據(jù)階段性要進(jìn)行的一系列活動(dòng)的告知，讓消費(fèi)者有一個(gè)充分的準(zhǔn)備時(shí)期進(jìn)行購(gòu)物。運(yùn)用當(dāng)?shù)貓?bào)刊，采用階段性系列廣告的形式，根據(jù)活動(dòng)的三個(gè)推廣階段，登載涼顏統(tǒng)一的平面版階段性系列廣告。涼顏平面版階段性廣告在版面創(chuàng)意上打破傳統(tǒng)的呆板的版面設(shè)計(jì)形式，采用靈活的版面設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者充分了解加盟店的各種活動(dòng)。(可做廣告夾頁(yè))
2、電視部分：
提前一周配合報(bào)紙廣告，并在整個(gè)活動(dòng)期間以涼顏品牌形象電視廣告為主，在地方臺(tái)經(jīng)濟(jì)插播涼顏專題廣告片、在地方電視劇場(chǎng)投放標(biāo)版、移動(dòng)字幕廣告，讓消費(fèi)者充分了解加盟店的各種活動(dòng)。３、廣播部分：
提前一周在當(dāng)?shù)毓财噧?nèi)部有聲廣播電視、《交通之聲》廣播電臺(tái)以及當(dāng)?shù)刈钍芘韵矏?ài)的廣播節(jié)目中插播，全天分7－10次進(jìn)行循環(huán)播放15秒廣播廣告，內(nèi)容以告之形式為主。通過(guò)電臺(tái)的宣傳可以擴(kuò)大影響面，讓更多的人可以通過(guò)各種媒體了解加盟店的動(dòng)態(tài)，讓更多的人都參與進(jìn)來(lái)，從而提高銷售額。
4、人力宣傳部分（派單和電話通知）：
提前三天開(kāi)始在店周主要人行路口派發(fā)傳單，每天定人定量（專人負(fù)責(zé)）派送。
對(duì)老顧客進(jìn)行電話或短信提醒（專人負(fù)責(zé)）
八、節(jié)日促銷（略）
主題營(yíng)銷月活動(dòng)中的節(jié)日（國(guó)慶節(jié)）的特別促銷活動(dòng)和內(nèi)容。
促銷活動(dòng)影響力構(gòu)成
在終端店里，品牌影響力之外的銷售促進(jìn)因素如果是100%，那么以下就是各個(gè)部分所占的比例：
1、產(chǎn)品陳列
陳列位置、生動(dòng)化展示、產(chǎn)生特征展示，對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響
2、產(chǎn)品體驗(yàn)
含體驗(yàn)活動(dòng)、試用、效果演示）對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響
3、焦點(diǎn)廣告
含活動(dòng)信息、禮品陳列、銷售賣點(diǎn)等）對(duì)銷售產(chǎn)生20%影響
4、美容顧問(wèn)
含銷售能力、技巧、感染力、形象、派單、拉客）對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響
5、促銷力度及促銷活動(dòng)
含店內(nèi)氛圍）對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響
店銷人員應(yīng)搞清楚的9個(gè)問(wèn)題
店銷人員應(yīng)重視的9個(gè)問(wèn)題：
●本店中產(chǎn)品的走勢(shì)規(guī)律是什么？
●產(chǎn)品促銷實(shí)際效果與理想目標(biāo)的差距有多大？問(wèn)題出在哪里？ ●下一階段促銷可能會(huì)遇到什么問(wèn)題？
●目前在本店購(gòu)買本公司產(chǎn)品的顧客一般具有什么特征？他們的購(gòu)買習(xí)慣是什么？
●顧客在店中問(wèn)得最多的問(wèn)題是哪些？
●在店里問(wèn)了不買的顧客特征是什么？不買的原因主要有哪些？ ●競(jìng)爭(zhēng)廠家的促銷力度和措施如何？對(duì)本公司的促銷帶來(lái)哪些啟示？
●店里同類產(chǎn)品中缺乏哪些規(guī)格和價(jià)格范圍的單品，本公司能否開(kāi)發(fā)和提供？ ●預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一階段可能采取哪些促銷新舉措，本公司應(yīng)該如何預(yù)防？
第四篇：萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例
萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例
題目 房地產(chǎn)策劃促銷方法論
來(lái)源：
宋紅斌在多年的房地產(chǎn)策劃工作中所總結(jié)的用于房地產(chǎn)促銷的一些基本形式。
應(yīng)用：
本商理適用于在房地產(chǎn)策劃活動(dòng)中，策劃人如何靈活地運(yùn)用房產(chǎn)促銷基本方法進(jìn)行樓盤(pán)營(yíng)銷具有啟發(fā)意義。
內(nèi)容：
在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門(mén)，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過(guò)，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？
宋紅斌在多年的工作中總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：
一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資” 促銷法；
二、購(gòu)房俱樂(lè)部法；
三、“購(gòu)房安全卡”促銷法；
四、“精裝修房”促銷法；
五、周末購(gòu)房直通車促銷法；
六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；
七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；
八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；
九、保健賣點(diǎn)促銷法；
十、展銷會(huì)促銷法；
十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；
十二、抽獎(jiǎng)促銷法；
十三、先租后賣法；
十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法；
十五、公益贊助促銷法；
十六、節(jié)慶、典禮促銷法；
十七、新聞、公關(guān)促銷法；
這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷售促進(jìn)沒(méi)有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來(lái)整體銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤(pán)的品牌形象，增加買房者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。
釋：
如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤(pán)銷售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)而言，由于銷售周期的過(guò)長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（Sales Promotion）（簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷的范疇。
銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過(guò)于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開(kāi)始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開(kāi)其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：
一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法
“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：
1、自由退房法
購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說(shuō)明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來(lái)說(shuō)，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開(kāi)發(fā)商的資金陷于泥潭。
2、試住促銷法
該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會(huì)變得很大。
3、換房促銷法
該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺(jué)得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來(lái)買房的錢(qián)，可以折算，多退少補(bǔ)。
對(duì)于房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，換來(lái)?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒(méi)有換出“如來(lái)佛”的手掌，所以于他們無(wú)損。但此法容易造成銷售失控，不便于對(duì)成交客戶的管理，建議少用。
4、以新?lián)Q舊促銷法
該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。
除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。
二、購(gòu)房俱樂(lè)部法 長(zhǎng)期以來(lái)，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂(lè)部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。
復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂(lè)部這一類。這種購(gòu)房俱樂(lè)部的目的是為人們提供購(gòu)買的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂(lè)部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。
據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂(lè)部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門(mén)、開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見(jiàn)。
三、“購(gòu)房安全卡”促銷法
商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一筆巨額開(kāi)支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買不同于其他商品房的買賣，購(gòu)房的過(guò)程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。
為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房。
“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來(lái)主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說(shuō)是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。
四、“精裝修房”促銷法
“精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過(guò)裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房?？旃?jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無(wú)暇顧及到裝修過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來(lái)，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值?！懊鞣俊苯环亢筮€要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過(guò)實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。
避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專業(yè)裝修知識(shí)，也就是說(shuō)，在裝修過(guò)程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈Ｐ拗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失?！熬b修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書(shū)，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。
當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無(wú)法滿足購(gòu)房客戶對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。
不過(guò)，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越受歡迎了。例如，由我主持策劃的「徐匯37度2」（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。
五、周末購(gòu)房直通車促銷法
為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來(lái)推出了一種“周末購(gòu)房直通車”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。
隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來(lái)越少，他們?cè)絹?lái)越重視對(duì)樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽(tīng)信廣告，更相信親眼所見(jiàn)。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵?gòu)房直通車”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶，開(kāi)拓了市場(chǎng)。
這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車，到各處出售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開(kāi)發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤(pán)，還邀請(qǐng)了一批政府部門(mén)的管理人員、房地產(chǎn)顧問(wèn)進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。
在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開(kāi)發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開(kāi)發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。
六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開(kāi)發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。
天第置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的「星期五公社」就是以優(yōu)惠價(jià)格促銷法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。
必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。
七、名人效應(yīng)完美形象促銷法
該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來(lái)迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。
上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤(pán)的高檔。
名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見(jiàn)。
八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法
隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來(lái)越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。
傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。「鋒尚國(guó)際公寓」主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣點(diǎn)使得「鋒尚國(guó)際公寓」一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。
還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問(wèn)題沒(méi)有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來(lái)越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開(kāi)發(fā)過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過(guò)程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。
九、保健賣點(diǎn)促銷法 對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說(shuō)，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。
十、展銷會(huì)促銷法
通過(guò)房產(chǎn)展銷會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會(huì)免去了消費(fèi)者來(lái)回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。
一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門(mén)”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷氣氛。
現(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。
值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶型的優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。
十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法
贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來(lái)刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無(wú)疑讓他省掉了親自去購(gòu)買的麻煩，當(dāng)然是樂(lè)意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂(lè)而不為呢？
北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤(pán)的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。
房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤(pán)銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。
十二、抽獎(jiǎng)促銷法
抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷售。例如“購(gòu)買某樓盤(pán)，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動(dòng)。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦?，反而?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。
十三、先租后賣法
所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在買樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時(shí)，能通過(guò)具體的考察知曉其決定購(gòu)買的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購(gòu)買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。
先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。表面來(lái)看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的新盤(pán)沒(méi)有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常常看到新盤(pán)房屋的影子。由此可見(jiàn)，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)并舉，通過(guò)租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷售。
這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤(pán)適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫(xiě)字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。
十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法
在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤(pán)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤(pán)的銷售促進(jìn)作用不大。但不說(shuō)樓盤(pán)的策劃推廣能力如何，隨便翻開(kāi)一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開(kāi)始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂(lè)、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤(pán)印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。
把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤(pán)進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。
據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：
一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。
二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。
三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。
四、樓盤(pán)推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。
五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。
但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問(wèn)題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。
從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤(pán)及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤(pán)方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤(pán)定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。
十五、公益贊助促銷法
主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺(jué)功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。
十六、節(jié)慶、典禮促銷法
該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開(kāi)進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開(kāi)盤(pán)典禮、開(kāi)工典禮……等這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。
一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會(huì)利用節(jié)假、雙休或慶典來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)，十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說(shuō)的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來(lái)引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。
上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤(pán)的推廣名，來(lái)吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。
所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤(pán)行銷。要知道有些話題是不利于樓盤(pán)行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。
以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見(jiàn)到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：
一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；
二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；
三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；
四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；
五、銷售促進(jìn)要求開(kāi)發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。
這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。
第五篇：春節(jié)促銷案例
春節(jié)促銷案例
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一、節(jié)慶時(shí)間：
2010年2月14日——春節(jié)、情人節(jié)
2010年2月28日——元宵節(jié)
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二、促銷主題：
吉祥金虎報(bào)春喜迎2010
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三、促銷口號(hào)：
第一期：情人雙節(jié)，奇隆歲末巨獻(xiàn)
第二期：送牛迎虎賀大年，奇隆迎春接新禧
第三期：泉港奇隆開(kāi)泰運(yùn)；金虎如意獲豐財(cái)
第四期：合家團(tuán)圓，奇隆歡度大年慶元宵
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四、營(yíng)銷目的（思路）：
1、緊扣節(jié)日商機(jī)，推出大型促銷活動(dòng)吸引人流，最大幅度地提升銷售額。
2、推出大量應(yīng)節(jié)、應(yīng)需的特價(jià)商品，以豐富特價(jià)吸引顧客來(lái)店。
3、重點(diǎn)進(jìn)行賣場(chǎng)節(jié)日氣氛布置，以濃厚的新春賣場(chǎng)氣氛刺激顧客消費(fèi)。
4、推出“齊又多”式陳列，規(guī)劃年貨多功能陳列區(qū)，賣場(chǎng)氣氛和商品氣氛兩手抓，全方面帶給顧客強(qiáng)烈的消費(fèi)刺激。
5、全員拓展銷售渠道，成立臨時(shí)大宗業(yè)務(wù)小組，提升銷售。
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五、特價(jià)檔期安排：
檔期
特價(jià)時(shí)間
特價(jià)導(dǎo)向
DM要求
2702期
1月 21日—1月30日
春節(jié)年貨引導(dǎo)
8個(gè)版（A3版面）
2703期
2月1日—2月10日
春節(jié)強(qiáng)化版
12個(gè)版（A3版面）
2704期
2月11日——2月20日
春節(jié)團(tuán)圓版
8個(gè)版（A3版面）
2705期
2月10日——2月28日
元宵主題
4個(gè)版（A3版面）
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六、快訊商品DM分配圖及商品要求
第一期：新春引導(dǎo)期快訊，大版面快訊8版，97個(gè)商品。
封面主題：情人雙節(jié)，奇隆歲末巨獻(xiàn)
p1：封面臺(tái)頭、促銷活動(dòng)，禮籃（2個(gè)）
p2：保健品、茶葉、酒、禮盒（10個(gè)）
p3：賀年糖果、餅干、曲奇專版（15個(gè)）
p4：土特產(chǎn)、臘味、南北干貨（10個(gè)）
p5：糧油、調(diào)味品、面類（10個(gè)）
p6：清潔用品、冬季護(hù)理用品、家雜（20個(gè)）
p7：旅游用品專版（回鄉(xiāng)探親用品）、保暖系列商品專版（15個(gè)）
p8：封底，情人節(jié)朱古禮花束、各款朱古力、大小家電（15個(gè)）
第二期：新春高銷期強(qiáng)化快訊，大版面12版，150個(gè)商品。
封面主題：送犬迎虎賀大年，奇隆迎春接新禧
p1：封面臺(tái)頭、主力年貨（2個(gè)主打商品）
（建議參考品項(xiàng)：嘉頓利是糖果、卡夫瑞士糖、丹麥曲奇、純正花生油、大支裝可樂(lè)、大白兔奶糖）
p2：酒禮盒、高檔洋、白酒、紅酒、啤酒（10個(gè)）
p3：賀年糖果、年糕專版（15個(gè)）
p4：賀年餅干、曲奇、蛋卷、瓜仁、果仁、含散裝花生、開(kāi)心果（20個(gè)）
p5：保健品、茶葉禮盒、咖啡、其他禮盒（10個(gè)）
p6：臘味、散裝土特產(chǎn)、包裝南北干貨禮盒、禮袋（10個(gè)）
p7：油米專版15個(gè)，建議以供應(yīng)商專版形式體現(xiàn)
p8：飲料、調(diào)味品、奶制品、面類食品、速凍食品等其他食品（15個(gè)）
p9：化妝品、冬季護(hù)理用品、女性護(hù)理用品、洗發(fā)水、沐浴露、其他瓶裝清潔用品（20個(gè)）
p10：過(guò)年大掃除商品專區(qū)，掃把、拖把、抹布、垃圾籮、水桶、臉盆、洗潔精、潔廁精、地板清潔劑、香皂、洗衣粉、消毒水、空氣清新劑等（共15個(gè)）
p11：其他家居、家雜用品、廚具、清潔用品，牙膏、牙刷、紙巾等、棉紡用品、保暖系列商品專版（15個(gè)）
p12：封底，禮籃2個(gè)、水果禮盒1個(gè)，促銷活動(dòng)，大宗業(yè)務(wù)介紹，突出過(guò)年氣氛。
第三期：新春團(tuán)圓快訊，大版面快訊8版，約83個(gè)商品
封面主題：泉港奇隆開(kāi)泰運(yùn)；金虎如意獲豐財(cái)
圍繞過(guò)年送禮、年夜飯、年火鍋等推出系列商品
p1：封面，團(tuán)圓過(guò)大年效果設(shè)計(jì)，禮籃2個(gè)、水果禮盒1個(gè)
p2-3：過(guò)年送禮商品：暢銷洋酒、保健品、禮盒、賀年糖果、餅干、曲奇（20個(gè)）
p4-5：年夜飯需求食品精選，米、油、生抽、湯料、食鹽、白糖、味精、其他調(diào)味品2個(gè)、紅酒、雪碧、7喜、可樂(lè)（20個(gè)）
部分商品可組合拍攝
p6-7：火鍋世界食品：三全、龍鳳、海霸王等散裝火鍋料、羊肉片、牛肉片、其他肉片、粉絲、腸仔、水餃、燙圓、火鍋底（料）（20個(gè)）
部分商品可組合拍攝
p8：組合拍攝火鍋用品、年夜飯用品，如火鍋漏、火鍋瓢、火鍋叉、火鍋、電磁爐、不粘鍋、壓力鍋、電飯煲、碗、筷子、酒杯、一次性杯、菜刀、碗墊、骨碟、桌布、餐刀、餐叉、餐勺等。（20個(gè)）
第四期：元宵節(jié)主題快訊，小版面快訊4個(gè)版
封面主題：合家團(tuán)圓，奇隆歡度大年慶元宵
p1：封面臺(tái)頭、促銷活動(dòng)
p2：各款湯圓、水餃，12個(gè)
p3：其他元宵節(jié)系列商品（15個(gè)）
p4—7：正常各類食品
p8—11：正常各類用品
p12：生鮮商品
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七、促銷執(zhí)行方案（分六部份）
第一部份
1、
1）
2）
3）
2、
1）
2）
3）
4）
5）
第二部份
商品陳列主導(dǎo)思想：“齊又多”式陳列——繁多的整齊就是美，春節(jié)氣氛布置從商品氣氛做起，一手抓門(mén)店氣氛布置，另一手要抓商品氣氛。
門(mén)店避免主要精力都在做主題氣氛?qǐng)鼍岸雎粤松唐返墓?jié)日氣氛。
一、
1、
2、
3、區(qū)域要多，規(guī)劃多功能陳列區(qū)，有條件的門(mén)店對(duì)年貨全部進(jìn)行分區(qū)陳列
（1）禮品區(qū)（含保健品、禮籃、朱古力）
（2）曲奇、餅干區(qū)
（3）糖果區(qū)
（4）瓜仁、果仁區(qū)
（5）風(fēng)味土特產(chǎn)區(qū)
（6）糧油區(qū)
（7）散裝集中區(qū)
規(guī)劃7區(qū)陳列以體現(xiàn)品項(xiàng)“多”
二、如何“齊”
1、商品標(biāo)識(shí)整齊，pop架一致，打架紙統(tǒng)一，價(jià)格牌位置高度一致等
2、堆頭位置陳一直線、堆頭大小統(tǒng)一
3、堆頭高度一致
4、年貨區(qū)域方正
5、禮籃、禮盒保健品擺置整齊等
6、充分利用商品氣氛體現(xiàn)道具
三、商品標(biāo)價(jià)管理
今年要求門(mén)店需加強(qiáng)對(duì)商品標(biāo)價(jià)的管理和落實(shí)工作
1、混合陳列的堆頭的袋裝年貨做到一物一簽（打架簽）
2、有規(guī)律陳列的商品用正常標(biāo)價(jià)簽或者過(guò)年專用堆頭價(jià)格牌、pOp進(jìn)行標(biāo)價(jià)。
3、所有商品必須要有明確標(biāo)價(jià)，對(duì)發(fā)現(xiàn)漏標(biāo)商品的進(jìn)行扣分或者其他處罰。
商品陳列由總經(jīng)辦進(jìn)行培訓(xùn)
三、為輔助體現(xiàn)商品氣氛，2010年春節(jié)專用商品氣氛布置道具計(jì)劃如下：
氣氛布置從商品做起
以往的氣氛布置，主要精力都在于購(gòu)買大量的門(mén)店裝飾品，做主題氣氛?qǐng)鼍暗?。但是卻往往忽略了商品的節(jié)日氣氛。
2010年春節(jié)氣氛布置，要兩手抓，一手抓門(mén)店氣氛布置，另一手要抓商品氣氛。兩者重點(diǎn)在于商品氣氛。
2010年春節(jié)專用商品氣氛布置道具計(jì)劃如下：
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、
備注：以上用品禮籃紙非日常用消耗品，且禮籃紙可聯(lián)系贊助；自有年貨禮盒、禮袋、“奇隆年貨”貼紙的制作費(fèi)用可打入商品零售價(jià)中；其他物品均為日常用品，實(shí)際增加的費(fèi)用僅為改版費(fèi)用。
門(mén)店加強(qiáng)商品陳列
（1）“后進(jìn)先出”原則，2010年1月份，不提倡“先進(jìn)先出”，新年開(kāi)始，我們也要將最新的、質(zhì)量最好的商品展示于顧客。因此1月份我們提倡 “后進(jìn)先出”原則。同時(shí)我們將此信息告訴廣大供應(yīng)商，要求其必須提供生產(chǎn)日期最近的商品及質(zhì)量最好的商品，價(jià)格最優(yōu)惠的商品。
（2）飽滿陳列原則，無(wú)論是堆頭、還是貨架都要求陳列豐滿。做為新春評(píng)比項(xiàng)目，占比10%。
（3）整齊陳列原則，要求貨架和堆頭商品全部整齊陳列。占比10%。
好又多氣氛布置座右銘：“繁多的整體就是美”
以上所有物品制作完成時(shí)限為1月25日，計(jì)為日常消耗品費(fèi)用，不計(jì)入促銷費(fèi)用。
部門(mén)負(fù)責(zé)：
（1）購(gòu)物袋由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)由企劃部負(fù)責(zé)
（2）pOp、堆頭專用大價(jià)格牌、禮籃紙等由企劃部設(shè)計(jì)和制作
（3）禮籃紙贊助方請(qǐng)采購(gòu)部于1月15日前提供，贊助費(fèi)用1000元。
第三部份
一、“投”雞摸“果”，雙重大行動(dòng)
以此活動(dòng)做為今年促銷活動(dòng)重點(diǎn)，減少其他活動(dòng)的投入，將費(fèi)用集中此送雞的活動(dòng)。具體操作如下：
口號(hào)——“金虎送‘吉’一路發(fā)”
有方案幾款，請(qǐng)討論決定：
1、即買滿168元送活雞一只，優(yōu)點(diǎn)：顧客可以有目的性的換取，缺點(diǎn)：?jiǎn)蝺r(jià)較高，不容易達(dá)成。
2、買滿88元可參加摸彩一次，有1/10機(jī)會(huì)獲得活雞一只，優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)蝺r(jià)容易達(dá)成。缺點(diǎn)：中獎(jiǎng)概率低。
本人擬定方案如下：
1、“投”雞行動(dòng)：
時(shí)間：1月21日——1月30日
購(gòu)物滿68元可贈(zèng)送“雞票”一張，累積3張“雞票”即可免費(fèi)獲得鮮活雞一只（或果盒一個(gè)、紙巾一條）。每張電腦小票限送“雞票”一張，2000元以上大單購(gòu)物限送5張。
換購(gòu)商品：麻雞，成本約10元/只，限量800只。（總經(jīng)辦負(fù)責(zé)）
干貨換購(gòu)商品，商品部需于1月15日前確定。
2、摸“果”行動(dòng)
門(mén)店未發(fā)完的雞票也可繼續(xù)派發(fā)，但需要告知顧客只能抽獎(jiǎng)，不能換領(lǐng)活雞。
各店自備抽獎(jiǎng)箱一個(gè)，可注名“摸果箱”，里面放置若干過(guò)乒乓球，摸中寫(xiě)有“吉”字的乒乓球，可以免費(fèi)獲得一袋“砂糖橘”
一袋砂糖橘成本約3元，限送1000袋，分配各店具體數(shù)量總經(jīng)辦將以表格形式下發(fā)，各店進(jìn)行活動(dòng)時(shí)獎(jiǎng)品不得超出分配數(shù)量。
各店按分配數(shù)量調(diào)整乒乓球數(shù)量（即調(diào)整摸中概率），確保活動(dòng)時(shí)間內(nèi)都有摸果活動(dòng)進(jìn)行。
三、VIp優(yōu)惠券
用于郵寄給會(huì)員，VIp會(huì)員尊貴獨(dú)享受
限量式促銷，數(shù)量2000個(gè)/商品，使用時(shí)間至2月20日
商品要求：
1、品項(xiàng)20個(gè)，食品8個(gè)、用品12個(gè)
2、全部是暢銷商品、用品為易耗品（如油、米、紙巾、洗發(fā)水）
3、單價(jià)盡量為20元以上的商品
5、總經(jīng)辦提供20個(gè)專門(mén)條碼
6、企劃部1月18日前完成印刷和郵寄工作
四、集客活動(dòng)1、2010最愛(ài)日——情人節(jié)2月14日
2010最愛(ài)日：當(dāng)日消費(fèi)滿100元的情侶或夫婦就可以領(lǐng)取一份甜蜜禮品，限送出1000份。甜蜜禮品：巧克力一塊，或精致糖果兩顆。
2月13日、14日情人節(jié)禮物免費(fèi)送包裝。限送500份。
2、馬上買、馬上賺，全民參與樂(lè)透送
活動(dòng)目的：有力提升現(xiàn)有銷售額，樹(shù)立企業(yè)員工及廠商客戶 信心并使春節(jié)銷售額比去年春節(jié)銷售額有較大幅度提升。
活動(dòng)時(shí)間：2010/01/21—2010/01/30
全場(chǎng)購(gòu)物滿額送——滿200送50+新年禮品一份
凡當(dāng)日購(gòu)本店商品現(xiàn)金部分累計(jì)滿200元即可贈(zèng)50元“奇隆新春福利卡”和新年禮品一份，滿400送100元“奇隆新春福利卡”，和新年禮品兩份，依次類推，多買多送。（抵用券上不封頂，新年禮品限送十份）
新年禮品組合：春聯(lián)一幅+新年禮品一份
新年全家福，驚喜馬上刮。一人中獎(jiǎng)，全家同享。
凡于2010/02/01—2010/02/10購(gòu)本店商品現(xiàn)金部分累計(jì)滿200元即可至兌獎(jiǎng)臺(tái)除領(lǐng)取50元“奇隆新春福利卡”，還可領(lǐng)取一張抽獎(jiǎng)券，滿400元可領(lǐng)取兩張抽獎(jiǎng)券，多買多送。憑獎(jiǎng)券可參加本公司“新年全家福，驚喜馬上送?！背楠?jiǎng)活動(dòng)。各獎(jiǎng)項(xiàng)將于2010/02/16由公證處抽出，本公司電話通知中獎(jiǎng)?lì)櫩汀?/p>
一等獎(jiǎng)：海南雙飛5日游（一人中獎(jiǎng)，兩人同行）2份（擬定）
二等獎(jiǎng)：星級(jí)酒店團(tuán)圓豪華套間 5套
三等獎(jiǎng)：星級(jí)酒店團(tuán)圓宴一席 10席
四等獎(jiǎng)：團(tuán)圓卡拉ok三小時(shí)免費(fèi)唱 50名
幸福袋著走，紅包立吉送，人人有份，統(tǒng)統(tǒng)有獎(jiǎng)。
凡2010/02/18—02/20日期間當(dāng)日購(gòu)本本店商品參加活動(dòng)商品現(xiàn)金部分累計(jì)滿200元除贈(zèng)送50元“奇隆新春福利卡”外，另可抽取驚喜紅包一個(gè)，內(nèi)附現(xiàn)金8元—888元不等。
3、新年金虎大換購(gòu)
換購(gòu)時(shí)間：2/1-2/28
換購(gòu)地點(diǎn)：服務(wù)中心或者贈(zèng)品處（由店以實(shí)際情況定）
換購(gòu)方式：活動(dòng)期間，顧客當(dāng)日一次購(gòu)物滿88（會(huì)員68）元+6元即可換購(gòu)
4、新年團(tuán)圓送禮三重奏
活動(dòng)副標(biāo)題：滿就送;掏金大行動(dòng);不玩白不玩
活動(dòng)時(shí)間：2010年2月25日——2010年3月4日
活動(dòng)實(shí)施細(xì)則 ：
（一）滿就送
1、滿200送100（“奇隆新春福利卡”）
2、滿400送200（“奇隆新春福利卡”）
注：①限送200
（二）掏金大行動(dòng)
1、顧客憑本公司各連鎖店周五、周六、周日當(dāng)日購(gòu)物小票掏金，掏多少，送多少。
2、滿200掏金1次，滿400掏2次，限掏2次。
3、各分店均參與，掏金地點(diǎn)各店自定。
4、掏獎(jiǎng)箱內(nèi)放彈珠若干顆，掏中：紅彈珠:1元，黑彈珠:0.5元，其他顏色:0.1元。
5、限單手掏金，如擠破掏金箱口或彈珠滑落，一律不計(jì)數(shù)。
6、掏完后，由工作人員在單據(jù)上填寫(xiě)金額。
7、憑單據(jù)和購(gòu)物憑證領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)完后蓋章“已掏金”。
8、每次掏金金額在7元以內(nèi)。
（三）活動(dòng)流程
登記：顧客將購(gòu)物小票給工作人員，工作人員登記商品號(hào)碼、支付金額；
發(fā)放禮品：工作人員發(fā)放相應(yīng)禮品，并蓋章；
掏金：顧客憑購(gòu)物憑證掏金；
發(fā)放現(xiàn)金：工作人員發(fā)放現(xiàn)金，并蓋章，交顧客簽字。
四、制作奇隆利是封
奇隆利是封，數(shù)量2萬(wàn)張，用于吸引顧客參與活動(dòng)及提升奇隆品牌形象，利是封免費(fèi)贈(zèng)送。憑電腦小票領(lǐng)取，每人每天限領(lǐng)一包（10封），送完即止。
五、制作春節(jié)氣球
用于氣氛布置，氣球桿、杯口用于情人節(jié)朱古立花束。制作2萬(wàn)個(gè)
氣球成本0.15元/套，含氣球、氣球桿、氣球杯口。
凡到店小朋友，免費(fèi)贈(zèng)送，派發(fā)時(shí)間為3月1日起，派完即止。
第四部份
一、自有媒體宣傳
1、DM快訊宣傳
第一期：情人雙節(jié)，奇隆歲末巨獻(xiàn)
第二期：送犬迎虎賀大年，奇隆迎春接新禧 時(shí)間：（2.1-2.10）10天 12p 1萬(wàn)份
第三期：泉港奇隆開(kāi)泰運(yùn)；金虎如意獲豐財(cái) 時(shí)間：（2.11-2.20）10天 8p 2萬(wàn)份
第四期：合家團(tuán)圓，奇隆歡度大年慶元宵時(shí)間：（2.25-3.04）8天
A、
B、
C、
D、
費(fèi)用由供應(yīng)商贊助2、2010年版會(huì)員手冊(cè)
3、彩色噴繪、pOp海報(bào)
總經(jīng)辦將每期快訊版面制作彩色噴繪，每店一張，共3張，張貼于各店宣傳欄；企劃將在每期活動(dòng)開(kāi)始前兩天書(shū)寫(xiě)場(chǎng)外海報(bào)，重點(diǎn)宣傳春節(jié)促銷活動(dòng)。
費(fèi)用約：300元
4、門(mén)店廣播宣傳
針對(duì)春節(jié)期間客流高峰，各店服務(wù)臺(tái)要重視促銷活動(dòng)的廣播宣傳，要求如下：A、企劃部負(fù)責(zé)撰寫(xiě)春節(jié)各項(xiàng)促銷活動(dòng)廣播稿，并及時(shí)下發(fā)各店；
B、各店廣播人員要在促銷活動(dòng)期間每15分鐘播出一次，在本店客流高峰期時(shí)每隔5分鐘播出一次；
C、各店在本店客流高峰期時(shí)段應(yīng)增加服務(wù)中心人數(shù)（至少兩人），安排專人進(jìn)行廣播，不能只有一個(gè)人在服務(wù)中心存包兼廣播；
5、門(mén)店戶外橫幅宣傳
A、企劃部聯(lián)系制作橫幅，在各門(mén)店門(mén)口懸掛；
B、橫幅文字“金虎報(bào)喜，1月21日起，‘投’雞摸‘果’雙重大行動(dòng)”
C、制作完成時(shí)間為1月20日前并調(diào)撥各店；
D、總經(jīng)辦協(xié)助完成工商部門(mén)橫幅懸掛審批工作
E、各連鎖分店于1月21日前將橫幅懸掛于店門(mén)口。
二、社會(huì)媒體宣傳
1、公交車廣告宣傳
司機(jī)背版和車尾宣傳，（車身廣告費(fèi)用太貴）
2、電視廣告
3、重點(diǎn)顧客郵寄宣傳
廣告對(duì)象：對(duì)我公司貢獻(xiàn)度最大的頭500名顧客（以各店會(huì)員卡消費(fèi)統(tǒng)計(jì)前500名）
廣告效果：直接、迅速、目標(biāo)顧客準(zhǔn)確
郵寄時(shí)間：1月20日
郵寄內(nèi)容：12p大版面DM、2010年版會(huì)員手冊(cè)、賀年信、賀年利是封（內(nèi)附VIp優(yōu)惠券）
費(fèi)用：A、賀年信自己復(fù)印
一、設(shè)計(jì)VI執(zhí)行手冊(cè)
1、
2、
3、
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8、
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13、
14、
以上VI指引效果圖設(shè)計(jì)制作于1月18日前完成！
二、春節(jié)賣場(chǎng)氣氛布置品主要計(jì)劃如下：
1、
吊旗文字：吉祥金虎報(bào)春喜迎20102、
橫聯(lián)文字：恭喜發(fā)財(cái)好運(yùn)來(lái)
3、
三、春節(jié)氣氛布置評(píng)比活動(dòng)
為提高門(mén)店積極性，本次春節(jié)氣氛布置評(píng)比活動(dòng)將分開(kāi)評(píng)比。
各設(shè)定前一名
第一名獎(jiǎng)金1000元
具體評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)將于2月28日前公布
評(píng)比時(shí)間為1月20日—2月25日期間，由公司總部領(lǐng)導(dǎo)不定期下店打分。
第六部份
大力推廣大宗
為了規(guī)范和發(fā)展我司的大宗購(gòu)物業(yè)務(wù)，據(jù)本人所了解的大宗業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況和經(jīng)驗(yàn)，在新春消費(fèi)高峰期，如何抓好大宗將有巨大的意義。
大宗推廣方案初步計(jì)劃如下：
1、建立大宗業(yè)務(wù)服務(wù)部（組），主要開(kāi)發(fā)地區(qū)大宗業(yè)務(wù)，各店設(shè)立專人負(fù)責(zé)，由總部監(jiān)管，與其它業(yè)務(wù)部門(mén)一樣按銷售計(jì)劃獨(dú)立考核。
（1）
2、操作方案
（1）大宗業(yè)務(wù)人員自己接到訂單，銷售提成部份為5%0的當(dāng)月回籠資金；
（2）
（3）
（4）
（5）
3、宣傳、推廣措施：
（1）
（2）
（3）
（4）
4、大宗業(yè)務(wù)審批、折扣讓利操作流程：（建議套用的標(biāo)準(zhǔn)）
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
2、
需要立即制定相關(guān)文件，明確大宗人員的工資待遇、大宗業(yè)務(wù)付款方式、大宗配送、大宗購(gòu)物防損控制、處罰條款等。
一、建臨時(shí)大宗小組
1、
1月18日—3月5日，計(jì)46天
2、
姓
待定
二、購(gòu)物卡機(jī)制
春節(jié)期間制作三款“奇隆新春福利卡”，分別為50元、100元、200元。首批各制作5000張。
三、全方位地拓展購(gòu)物卡及大宗銷售渠道
各部門(mén)下發(fā)拓展指標(biāo)，各部門(mén)負(fù)責(zé)項(xiàng)目如下
部門(mén)
大宗組
采購(gòu)部
總經(jīng)辦
財(cái)務(wù)部
防損部、人事部
營(yíng)運(yùn)部、分店
合計(jì)
以上大宗提成均以按大宗業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，另外
對(duì)完成指標(biāo)的部門(mén)、門(mén)店，由總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)資金形式發(fā)放給部門(mén)、門(mén)店
四、顧客銷售返利標(biāo)準(zhǔn)：
根據(jù)大宗實(shí)際情況，對(duì)返利標(biāo)準(zhǔn)制擬此標(biāo)準(zhǔn)
大宗類型
返利標(biāo)準(zhǔn)
五、業(yè)務(wù)員提成標(biāo)準(zhǔn)：
大宗類型
提成標(biāo)準(zhǔn)
六、制作大宗購(gòu)物手冊(cè)
為了更有效地拓展大宗業(yè)務(wù)及使廣大顧客更深入了解奇隆品牌，企劃部設(shè)計(jì)和印制《新春大宗購(gòu)物手冊(cè)》。
內(nèi)容為大宗服務(wù)范圍，公司簡(jiǎn)介，質(zhì)量保證，品種介紹，各款購(gòu)物卡的功能及使用范圍等。
大宗服務(wù)六星級(jí)服務(wù)介紹：專人跟蹤、價(jià)格對(duì)比、合同信貸、免費(fèi)送貨、大宗返利、質(zhì)量保證等促銷內(nèi)容。
完成時(shí)限，2010年1月 18日
第七部份
．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．省略
以上計(jì)劃妥否？請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)批示：
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