第一篇：藥店促銷案例分析

藥店促銷案例分析

“3?15”期間，3家藥店的競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)?，F(xiàn)將當(dāng)時(shí)的觀察和想法整理如下，供藥店?duì)I銷人員參考。

A藥房

這是一家連鎖企業(yè)的門(mén)店，在開(kāi)業(yè)6周年之際，利用“3?15”消費(fèi)者權(quán)益日開(kāi)展促銷活動(dòng)。依托總公司在全國(guó)范圍內(nèi)聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，減少中環(huán)節(jié)，打出的口號(hào)是“以更低的價(jià)格、更好的環(huán)境、更優(yōu)的服務(wù)歡迎新老顧客”。具體促銷措施有：

排隊(duì)送：促銷期間，每天8：00到16：30，排隊(duì)前100名、年齡在45周歲以下的成年顧客，消費(fèi)金額滿8元，憑個(gè)人身份證、當(dāng)日購(gòu)物小票和排隊(duì)序號(hào)，可免費(fèi)獲贈(zèng)1.8L金龍魚(yú)油一桶。

買(mǎi)就送：購(gòu)物滿8元者，送透明肥皂一塊；購(gòu)物滿18元者，送洗衣粉一袋??購(gòu)物滿128元者，送1.8L金龍魚(yú)油一桶；購(gòu)物滿238元者，送2.5L金龍魚(yú)油一桶。

幸運(yùn)抽大獎(jiǎng)：凡購(gòu)物滿38元者，憑購(gòu)物小票可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；滿76元獲兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。多買(mǎi)多抽，特等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)19?液晶彩電一臺(tái)??中獎(jiǎng)率100%。凡抽獎(jiǎng)?wù)卟辉偻瑫r(shí)享受購(gòu)物分級(jí)送的活動(dòng)。

B藥房

該藥房開(kāi)展了“‘3?15’有理更有‘禮’”的促銷活動(dòng)。具體內(nèi)容有：

諫就送：凡在活動(dòng)期間向本店提出合理化建議一項(xiàng)者，均可獲得禮品一份。

填就送：“3?15”當(dāng)日，凡到本店購(gòu)物，顧客均可領(lǐng)取一份“服務(wù)質(zhì)量有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)表”，填好交回后可獲得“好口杯”一個(gè)。

買(mǎi)就送：購(gòu)物滿38～68元，送香皂一塊；68～98元送毛巾一條；98～118元送抽紙一盒；118～148元送。

新開(kāi)張的藥店，促銷方式只有兩項(xiàng)：

排隊(duì)送：3月14～15日，每天9：00到17：00排隊(duì)的前100名者送50元購(gòu)物卷（在本店購(gòu)滿100元藥品方可抵用）；101～300名者送20元購(gòu)物卷（在本店購(gòu)滿50元藥品方可抵用）。限購(gòu)品種除外,每人限領(lǐng)一次。

滿就送：購(gòu)物滿20元，憑宣傳單剪角和購(gòu)物小票可報(bào)銷交通費(fèi)2元，每人限報(bào)銷一次；憑醫(yī)院處方到本店購(gòu)藥達(dá)48元以上者，可報(bào)銷處方費(fèi)5元，每人限報(bào)

一次；購(gòu)物滿18元者，送小禮品一份；購(gòu)物滿48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一塊；購(gòu)物滿88元者，送雕牌洗衣粉兩袋、佳潔士牙膏一支；購(gòu)物滿158元者，送1.8L金龍魚(yú)油一桶。

點(diǎn)評(píng)<<<

這3家藥店在爭(zhēng)奪顧客的過(guò)程中，都發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)，采取了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。具體促銷方法也各有千秋：

A藥房的“排隊(duì)送”吸引了一部分習(xí)慣于早起的中老年人，這些中老年人相聚在一起，邊排隊(duì)邊聊天，既打發(fā)了時(shí)光，又得到了實(shí)惠；“買(mǎi)就送”吸引了一部分年輕人，使其在購(gòu)物的同時(shí)得到了平時(shí)得不到的實(shí)惠；“幸運(yùn)抽大獎(jiǎng)”使促銷活動(dòng)達(dá)到了高潮。

B藥房利用“3.15”的機(jī)會(huì)，試圖通過(guò)征求顧客意見(jiàn)，以便今后門(mén)店更好地為顧客服務(wù)，這種做法值得提倡。

C藥房的“來(lái)就送”是緊跟當(dāng)前形勢(shì)的一種促銷方法，采取發(fā)放購(gòu)物券的方式，既擴(kuò)大了門(mén)店的銷售，又制造了營(yíng)銷氣氛。

美中不足的是，這3家藥店的促銷活動(dòng)都還停留在一般性地吸引顧客上面，只是增大了當(dāng)期的銷售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有上升到如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)這個(gè)問(wèn)題上來(lái)。藥店開(kāi)展促銷活動(dòng)，是建立藥店的良好形象、拉近顧客與藥店的距離、進(jìn)行雙向溝通、進(jìn)一步掌握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)，藥店應(yīng)充分利用這一機(jī)會(huì)，更好地為顧客提供健康知識(shí)和用藥信息，為培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，藥店在做促銷活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意建立顧客檔案，如參加活動(dòng)顧客的姓名、性別、年齡、住址、聯(lián)系電話、患有什么疾病、用藥習(xí)慣等，通過(guò)建立一個(gè)完整的顧客數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，可為門(mén)店今后開(kāi)展專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)和藥品促銷提供更加明確的目標(biāo)顧客群，這才是藥店做促銷活動(dòng)的真正目的。

第二篇：化妝品促銷案例分析

化妝品促銷案例分析

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時(shí)下，有很多的化妝品企業(yè)非常熱衷搞促銷定貨會(huì)，就是覺(jué)得定貨會(huì)回款比較快，君不見(jiàn)各地的定貨會(huì)你方唱罷我登場(chǎng)，在全國(guó)上下、大江南北不時(shí)的輪番上演。銷售方案做殫精竭慮，會(huì)議開(kāi)的轟轟烈烈。名目繁多，并且借助了很多的主題，如學(xué)習(xí)研討會(huì)、明星代言會(huì)、答謝酒會(huì)、新品牌上市新聞發(fā)布會(huì)、旅游培訓(xùn)會(huì)等等，也有的會(huì)是各種名堂組合在一起的?；与m然多，但目的往往只有一個(gè)，就是定貨，說(shuō)的再白一點(diǎn)，還是回款。

定貨會(huì)開(kāi)的多了，促銷活動(dòng)也做的多了，但效果如何呢？做過(guò)的，和正做的都深有體會(huì)：那就是越來(lái)越難如人意，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，促銷活動(dòng)面臨著很多的尷尬和無(wú)奈，不促銷是等死，促銷是找死，這是悲觀的營(yíng)銷人員發(fā)出的詠嘆調(diào)，果真如此嗎？近期雅××彩妝品牌的促銷就做的比較有特色，超出了一般化妝品廠家做促銷就是買(mǎi)贈(zèng)的單一促銷模式，把整個(gè)的促銷活動(dòng)做的有聲（升）有量（量），既提升了品牌知名度，有獲得了客觀的回款，令人眼前一亮，茅塞頓開(kāi)。

組織過(guò)促銷的都知道，要確保促銷活動(dòng)成功，必須要讓廣大的客戶參與近來(lái)，數(shù)量一定要有保障，否則客戶的質(zhì)量再高，也很難榨出多少油水來(lái)?；蛘吆芸赡茏兂梢粓?chǎng)廠家自?shī)首詷?lè)的獨(dú)角戲，甚至流產(chǎn)。因?yàn)?，事過(guò)境遷，現(xiàn)在的經(jīng)銷商早已不比從前守著夫妻小店或小批發(fā)部的小老板了，至少在意識(shí)上他們比以前有了很大的變化。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的廠家的影響教育培訓(xùn)，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙騙的歷練，他們中的大多數(shù)早已是見(jiàn)多識(shí)廣的“老江湖”了。如果廠家的活動(dòng)方案沒(méi)有什么影響力，沒(méi)有新鮮的賣點(diǎn)，沒(méi)有讓他們感到心動(dòng)的政策，往往是你喊破了嗓子，他們還可能嫌沒(méi)有新意，不想?yún)⒓印?/p>

為什么經(jīng)銷商不買(mǎi)帳?

在筆者看來(lái),最主要的是因?yàn)樗麄兎桨缸龅臎](méi)有特色，更沒(méi)有吸引力，沒(méi)有抓住經(jīng)銷商關(guān)心的實(shí)質(zhì)問(wèn)題,最后演變成他們自己的獨(dú)角戲，或者在自?shī)首詷?lè)的手淫，根本沒(méi)有引發(fā)經(jīng)銷商的高潮，豈有不敗之理？ 只要稍加留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在化妝品企業(yè)的市場(chǎng)銷售方案或者說(shuō)是廠家的銷售代理政策，幾乎都是千篇一律，除了買(mǎi)贈(zèng)還是買(mǎi)贈(zèng)，你定貨一萬(wàn)，我送你五千產(chǎn)品，你定十萬(wàn)，送你汽車，在力度大的政策刺激之下的確會(huì)產(chǎn)生一定的銷售業(yè)績(jī)，但時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷商對(duì)此似乎已經(jīng)麻木，還有經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤(pán),如果吃進(jìn)的貨不能換回白花花的銀子,得到的獎(jiǎng)品往往比自己買(mǎi)單還要貴。如此以來(lái),這類的銷售政策很難起到提升銷售的作用，往往是貨沒(méi)訂出多少,反而把企業(yè)的利潤(rùn)拉下來(lái)了。如此一來(lái)，促銷活動(dòng)往往達(dá)不到到預(yù)想的效果,熱臉對(duì)上涼屁股,不免令人好生的郁悶。可見(jiàn)搞促銷不是企業(yè)自己的一相情愿，更不是清理庫(kù)存，而是充分考慮經(jīng)銷商的客觀情況，結(jié)合企業(yè)的資源，充分調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商參與的熱情和積極性，才能保證活動(dòng)的成功。好的促銷政策必須是經(jīng)銷商和終端都能促進(jìn)銷售的“二”層政策。

筆者認(rèn)為，要想避免促銷失敗的局面，關(guān)鍵要做一個(gè)好的銷售方案，銷售政策按照作用對(duì)象的不同，可以分為兩類：一類是在終端上進(jìn)行而作用于消費(fèi)者，如購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)產(chǎn)品就可以得到贈(zèng)品或小禮品等，是為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。另一種就是廠家針對(duì)上游的經(jīng)銷商們來(lái)做的，多數(shù)通過(guò)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等買(mǎi)贈(zèng)的辦法，促進(jìn)經(jīng)銷商增加進(jìn)貨。

很多的化妝品企業(yè)的促銷方案還是僅僅停留在簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)上，根本沒(méi)有替經(jīng)銷商們來(lái)考慮如何把產(chǎn)品銷到終端，到達(dá)消費(fèi)者手里。誠(chéng)然對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，低折扣、大力度的買(mǎi)贈(zèng)方案也許會(huì)讓某些貪利的經(jīng)銷商經(jīng)銷進(jìn)貨，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一昧的拼返利和贈(zèng)品的做法也已經(jīng)似乎看到了盡頭，因?yàn)楫吘褂谐杀镜牡拙€。同時(shí)政策力度不斷的加大，經(jīng)銷商的胃口也在與日俱增，增加的支持趕不上經(jīng)銷商的要求，另外即便是經(jīng)銷商大量吃貨，如果沒(méi)有銷售出去，或者說(shuō)沒(méi)有很好的銷售方式，造成銷售不暢，結(jié)果就只是轉(zhuǎn)移了庫(kù)存，產(chǎn)品沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者的手里，這對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)隱患。那么促銷政策怎樣來(lái)制定呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該圍繞兩個(gè)層面來(lái)做，既要給到經(jīng)銷商如何消化庫(kù)存又要有如何促進(jìn)終端銷售的方案，即“二”層方案。

因?yàn)榻K端的客戶最為關(guān)心的是： 參與這個(gè)活動(dòng)能不能賺到錢(qián)？ 自己的事業(yè)能不能得到發(fā)展？ 而一般的政策都是買(mǎi)贈(zèng)的政策，經(jīng)銷商最為關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)有解決，怎么會(huì)痛快的加盟呢？一個(gè)好的銷售政策，不光有對(duì)于經(jīng)銷商方面體現(xiàn)出優(yōu)惠，還要解決經(jīng)銷商的在終端如何銷售的問(wèn)題，并最好能夠帶動(dòng)經(jīng)銷商事業(yè)的提升，即把在終端針對(duì)消費(fèi)著的活動(dòng)也給到經(jīng)銷商。也就是說(shuō)好的政策必須是雙層的，對(duì)經(jīng)銷商有吸引力，附帶的促銷方案對(duì)消費(fèi)者也有吸引力，能把消費(fèi)者帶動(dòng)過(guò)來(lái)消費(fèi)產(chǎn)品。而把給經(jīng)銷商的那塊獎(jiǎng)勵(lì)與面對(duì)消費(fèi)者的促銷聯(lián)系起來(lái)，能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售和終端的人氣，無(wú)疑會(huì)使經(jīng)銷商能盡快的接受品牌，即使他們自身的利潤(rùn)在不是太高的情況之下也能快速的接受。在促銷政策里必須涉及到經(jīng)銷商在進(jìn)貨之后，我們?nèi)绾蔚哪軒退麄冏霎a(chǎn)品的深度分銷，消化庫(kù)存，幫助終端的經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品和增加新顧客，提高他們的競(jìng)爭(zhēng)力，使他們的經(jīng)營(yíng)得到整體的提升，這樣才能取得成功。

對(duì)于已經(jīng)合作的經(jīng)銷商而提升產(chǎn)品的銷量，也是采用這樣的二層促銷政策，讓經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分銷和消化庫(kù)存，最終提升了產(chǎn)品的銷量。這種情況促銷政策往往是會(huì)容易成功的，因?yàn)榻?jīng)銷商已經(jīng)合作，并對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)企業(yè)有了一定的了解，并能夠?qū)ψ约阂院蟮匿N量有大致的判斷，這時(shí)候廠家對(duì)他們的促銷力度足夠大，便能使他們大量的吃貨。這是大多數(shù)的日化廠商經(jīng)常采用的最為普遍的促銷方式，并且在操作的過(guò)程之中投入最少，難度最低，見(jiàn)效最快，被有些的廠商視為營(yíng)銷的法寶，且屢試不爽。

值得注意的是，對(duì)于很多的中小型日化廠商由于沒(méi)有太多的資金和精力去細(xì)做市場(chǎng)，為了生存，也只好采取放低折扣，放寬政策，放大進(jìn)貨支持等手段向下游的經(jīng)銷商壓貨，拼命的壓貨，只要壓貨成功，銷售的壓力似乎就轉(zhuǎn)移到下游的經(jīng)銷商身上了，壓貨成功才有了回款，企業(yè)才能生存。他們認(rèn)為壓貨可以達(dá)到目的： 認(rèn)為只有大量的壓貨，下游的經(jīng)銷商才最有可能把產(chǎn)品作為主推，在終端，沒(méi)有知名度的所謂的終端品牌都必須靠終端的銷售人員推薦才能銷售，壓貨越多，經(jīng)銷商的壓力就越大，為了消化庫(kù)存，經(jīng)銷商就不得不把壓貨的產(chǎn)品作為主推的品牌，否則產(chǎn)品就會(huì)爛在自己手里，壓貨所換來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)有可能變成自己買(mǎi)單.所以寧肯壓制暢銷品牌的銷售，也要保障庫(kù)存產(chǎn)品的銷量，但物極必反，如果大大超出了經(jīng)銷商的消化能力，而做為上游廠家又做了甩手掌柜，不管不問(wèn)的情況之下，經(jīng)銷商便會(huì)進(jìn)行竄貨，若不是知名品牌，則連貨也竄不成，就只好低價(jià)傾銷，這時(shí)對(duì)廠家品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展則是極為不利的，所以壓貨不是一種提高銷售的辦法，有可能是一種飲鴆止渴的行為，真正的促銷應(yīng)該是“二層”促銷，既要激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，又要出相應(yīng)的促銷方案來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行消化。

主打情感牌，活動(dòng)連“三”節(jié)。

怎樣才能做到這一點(diǎn)？雅××具體是這樣做的：

針對(duì)五一節(jié)縮短，青年節(jié)和母親節(jié)又間隔時(shí)間不長(zhǎng)的特點(diǎn)，雅××策劃了一場(chǎng)名為“祝福母親，雅××三節(jié)大惠贈(zèng)”即“把最美的祝福獻(xiàn)給母親------雅××祝福母親萬(wàn)人簽名惠購(gòu)”活動(dòng)，使前兩個(gè)節(jié)日為母親節(jié)做了一個(gè)熱身，讓目標(biāo)顧客在前期進(jìn)行書(shū)寫(xiě)祝福母親的話語(yǔ)并簽名，母親節(jié)的那個(gè)周末來(lái)開(kāi)展對(duì)于已簽名顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品惠贈(zèng)。這樣突出母親節(jié)的主題，來(lái)打情感牌，因?yàn)槿硕际怯懈星榈?，?duì)于母親都有感恩的心理，能充分獲得獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，那么我們就要喚起消費(fèi)者對(duì)于母親的感恩，讓她們表達(dá)出來(lái)，針對(duì)母親節(jié)，開(kāi)展情感攻勢(shì)，引發(fā)顧客共鳴，提升品牌的美譽(yù)度。為終端的門(mén)店聚集人氣，必然也會(huì)提升銷售額，活動(dòng)就成功了一半。

一般活動(dòng)成功需要三個(gè)要素：客流量、成交率、成交量。這三個(gè)要素就是指在活動(dòng)時(shí)光臨店面的顧客人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客比例、單個(gè)顧客的成交量。這三個(gè)要素的每一個(gè)增加或者減少都會(huì)直接影響到活動(dòng)的銷售額。所以說(shuō)要想保證促銷活動(dòng)的成功就必須在這三個(gè)要素上下功夫。最關(guān)鍵就是凝聚人氣，雅××采用了祝福母親萬(wàn)人簽名這種主題，比較能夠獲得目標(biāo)顧客的支持，引發(fā)共鳴，原因是：每個(gè)人對(duì)母親都有感恩之心，都希望自己的母親健康長(zhǎng)壽，特別是作為我們的目標(biāo)顧客女人。每個(gè)女人都有一種祈禱的情節(jié)，有些自己無(wú)法實(shí)現(xiàn)的東西，可以寄托某種神秘的外力得以實(shí)現(xiàn)，在燒香拜佛的香客們之中，女性往往占很大的比例，往往是祈求家人平安的居多。表達(dá)美好的祝愿迎合了女性顧客群體的心理，操作簡(jiǎn)便，時(shí)間短，可操作性強(qiáng)，容易參與?？梢詾榈昀飵?lái)大量的新顧客，并能促進(jìn)店里其他品牌的老顧客的光顧，保證活動(dòng)的人氣，為活動(dòng)成功打好基礎(chǔ)。具體的做法是，印刷宣傳單頁(yè)，在活動(dòng)前一周開(kāi)展宣傳，雅××的活動(dòng)內(nèi)容是這樣做的：

1、宣傳單頁(yè)尤其突出了親情，引發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴?！吧系壑雷约翰荒馨研腋Ыo世界的每一個(gè)人，于是他創(chuàng)造出了母親”。的確，母親的愛(ài)是偉大和無(wú)私的，即使把全天下贊美的語(yǔ)言都用來(lái)形容她，也一點(diǎn)都不為過(guò)份。為了表達(dá)我們對(duì)母親的敬愛(ài)和祝愿，喚起人們的感恩之心，在母親節(jié)到來(lái)之際，讓我們來(lái)寫(xiě)下對(duì)母親的美好祝福吧，雅××公司特地制作了愛(ài)心簽名的錦緞，只要您寫(xiě)下對(duì)母親的美好祝愿，就一定會(huì)靈驗(yàn)的，為了表彰您的孝心，為了發(fā)揚(yáng)我們中華民族的傳統(tǒng)美德，我們雅××?xí)T店會(huì)在母親節(jié)那天給您一份特別的禮品。凡在祝福錦緞上填寫(xiě)祝福并簽名的顧客，可以憑單頁(yè)在活動(dòng)當(dāng)日到雅××品牌加盟店，在錦緞上找到自己的簽名，并出示身份證核實(shí)者，雅××公司為了感謝您對(duì)母親的孝心，贈(zèng)送小禮品一份，簽名并到現(xiàn)場(chǎng)者皆有獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)員優(yōu)先。在簽名之時(shí)，先讓店主和店員先來(lái)簽名，來(lái)帶動(dòng)顧客的簽名。

2、可以獲得雅××彩妝品牌的化妝體驗(yàn)一次，包括免費(fèi)的妝容設(shè)計(jì)和面部缺陷化妝調(diào)整，會(huì)員優(yōu)先。為什么這樣做，就是增加顧客與我們的銷售人員接觸的機(jī)會(huì)，只要能有足夠多的機(jī)會(huì)與消費(fèi)者接觸，才能保證促銷活動(dòng)的銷量。因?yàn)轭櫩驮诓蕣y消費(fèi)方面，對(duì)以往使用的品牌的忠誠(chéng)度不高，終端的攔截容易成功。在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品也不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見(jiàn)到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)，通過(guò)專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見(jiàn)影的使用效果，讓顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無(wú)聲但是卻很強(qiáng)的說(shuō)服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。

3、凡購(gòu)買(mǎi)雅××產(chǎn)品任一款者，即可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率能達(dá)到90%，獎(jiǎng)品為化妝棉、睫毛夾、洗發(fā)水、雨傘、化妝包等贈(zèng)品和優(yōu)惠券等等。兩種抽獎(jiǎng)方式，一種是憑購(gòu)物小票到抽獎(jiǎng)箱內(nèi)抽取寫(xiě)有獎(jiǎng)項(xiàng)金額的乒乓球一個(gè)，根據(jù)金額給予對(duì)應(yīng)的票據(jù)，由促銷人員引導(dǎo)顧客先抽優(yōu)惠券，因?yàn)槌榈絻?yōu)惠券，顧客只能在規(guī)定的期限內(nèi)在終端消費(fèi)掉，會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成連帶二次銷售，會(huì)增加終端的營(yíng)業(yè)額，若不能達(dá)成，另抽取贈(zèng)品，對(duì)消費(fèi)者也是一種回報(bào)和安慰。

4、凡購(gòu)買(mǎi)雅××產(chǎn)品任兩款者，即可申請(qǐng)成為雅××?xí)T顧客，從而擴(kuò)大了會(huì)員顧客群體，為以后品牌的銷售打下基礎(chǔ)。會(huì)員顧客可以以特價(jià)購(gòu)買(mǎi)雅××系列護(hù)膚品，每人限購(gòu)兩瓶，會(huì)員顧客當(dāng)日雅××彩妝100元以上（含當(dāng)日消費(fèi)并成為會(huì)員的顧客），可以限購(gòu)三瓶?？梢园l(fā)展會(huì)員，又可以體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)越性，限量購(gòu)買(mǎi)，往往越能激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，為護(hù)膚品的淡季到來(lái)前，消化庫(kù)存。在之后的促銷活動(dòng)中，就驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

5、為了配合活動(dòng)的執(zhí)行，吸引人氣，公司讓參加活動(dòng)的零售終端在活動(dòng)當(dāng)天要準(zhǔn)備物料和器械，作為活動(dòng)配合，達(dá)到最佳效果。如：小贈(zèng)品如化妝鏡、梳子、小飾品等（小贈(zèng)品不得為其它品牌的試用裝）、音響與麥克風(fēng)一套、電視機(jī)及dvd一套，抽獎(jiǎng)用物品（、抽獎(jiǎng)箱、乒乓球等）、彩虹門(mén)、產(chǎn)品光碟、的士高光碟、主持人負(fù)責(zé)活動(dòng)氣氛的協(xié)調(diào)。

6、在時(shí)間進(jìn)度安排上，先完成對(duì)策劃方案的制定和確立，再由由區(qū)域經(jīng)理完成對(duì)方案的傳達(dá)與區(qū)域代理商和終端的訂貨。之后由采購(gòu)部門(mén)完成對(duì)物料的采購(gòu)與制作，然后發(fā)送貨物，并落實(shí)到終端。參加活動(dòng)的終端在活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)月進(jìn)行活動(dòng)公關(guān)，與當(dāng)?shù)匚幕?、城管、工商等部門(mén)做好協(xié)調(diào)，得到核準(zhǔn)，并不允許終端其他品牌的廠家參與。在活動(dòng)前一周由門(mén)店經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽名，并進(jìn)行正常銷售促進(jìn)，進(jìn)行熱身，同時(shí)組織在廣場(chǎng)及人流密集地段進(jìn)行簽名宣傳推廣。最后在5月10日—11日活動(dòng)正式開(kāi)始，由于這兩天是雙休日，加上母親節(jié)，所以保障了活動(dòng)的人氣，繼而通過(guò)銷售人員的專業(yè)和努力，提高了成交率和客單量，從而使多數(shù)終端的活動(dòng)取得了巨大的成功。

活動(dòng)結(jié)束后的三天，各終端整理銷售情況上報(bào)，根據(jù)上報(bào)的情況和客戶的反饋，活動(dòng)到達(dá)了預(yù)期的目的，但也有一些的不足，那就是終端的執(zhí)行方面，客戶的實(shí)際操作水平參差不齊，使活動(dòng)的效果打了些折扣，這也是難以一時(shí)提高的，隨著廠家的指導(dǎo)和不斷的演練，終端的實(shí)操能力也會(huì)進(jìn)一步的提高，效果也會(huì)越來(lái)越好。

第三篇：麥當(dāng)勞促銷案例分析

麥當(dāng)勞的促銷活動(dòng)具有鮮明的個(gè)性和獨(dú)創(chuàng)的特色。

一、極富創(chuàng)意的品牌廣告

廣告宣傳是企業(yè)常用的促銷方法，也是企業(yè)同目標(biāo)消費(fèi)群與社會(huì)公眾雙進(jìn)行向溝通的主要形式。麥當(dāng)勞開(kāi)業(yè)50年來(lái)，每年都投入大量的廣告經(jīng)費(fèi)在許多國(guó)家和地區(qū)發(fā)布商業(yè)廣告和公益廣告，宣傳商品，樹(shù)立形象。麥當(dāng)勞的廣告創(chuàng)意和它的標(biāo)志一樣，在簡(jiǎn)潔中充滿智慧。例如有一個(gè)經(jīng)典的廣告畫(huà)面為：搖籃里的嬰兒，隨著搖籃上下?lián)u動(dòng)的起伏時(shí)哭、時(shí)笑。原來(lái)，當(dāng)搖上時(shí)，嬰兒在搖籃里透過(guò)窗戶外看到藍(lán)天上一個(gè)金黃色的“M”標(biāo)志，高高豎立不由開(kāi)心地笑了；當(dāng)搖籃搖下時(shí)，由于看不到“M”的標(biāo)志當(dāng)然就哭了。通過(guò)嬰兒兩種不同的表情和溫暖柔和的畫(huà)面，以及歡快、愉悅、節(jié)奏感強(qiáng)的背景音樂(lè)，表現(xiàn)出了麥當(dāng)勞代表著的歡樂(lè)與樂(lè)趣。很好地宣揚(yáng)了麥當(dāng)勞的品牌形象，突出了它的影響力。“更多選擇，更多歡笑，就在麥當(dāng)勞”，以及2003年提出的“嘗嘗歡笑，常常麥當(dāng)勞”的廣告語(yǔ)，也逐漸為人們所熟悉，“M”廣告創(chuàng)意的絕妙可略見(jiàn)一斑。

同時(shí)，麥當(dāng)勞還塑造了一個(gè)年輕，充滿活力，好玩有趣的世界知名的偶像——羅納德·麥當(dāng)勞叔叔。幾乎每家麥當(dāng)勞餐廳都會(huì)有一個(gè)麥當(dāng)勞叔叔的塑像，這已成為麥當(dāng)勞餐廳的品牌標(biāo)志，麥當(dāng)勞叔叔意味著歡樂(lè)，與麥當(dāng)勞叔叔合影留念是人們到麥當(dāng)勞就餐之余最喜愛(ài)的活動(dòng)之一。羅納德·麥當(dāng)勞叔叔已成為在全世界范圍內(nèi)僅次于除圣誕老人，為小朋友最喜愛(ài)的人物。

二、極富情感的人員推銷

在人員推銷方面，麥當(dāng)勞對(duì)柜臺(tái)的員工提出了“建議銷售”這一概念。要求柜臺(tái)員工向顧客推銷新產(chǎn)品、傳遞新產(chǎn)品的信息時(shí)，應(yīng)在友好服務(wù)、愉悅的氣氛中，以建議的方式進(jìn)行銷售，不能采用硬性推銷。有人說(shuō)，麥當(dāng)勞服務(wù)員的微笑具有催眠的作用，這種催眠可持續(xù)三秒的時(shí)間，在這三秒中內(nèi)，服務(wù)員很會(huì)把握時(shí)機(jī)，對(duì)已購(gòu)買(mǎi)一包薯?xiàng)l的顧客，會(huì)問(wèn)你“您還需要一杯可樂(lè)嗎？”在不知不覺(jué)中，你會(huì)回答“好”，于是又買(mǎi)了一杯可樂(lè)。

在大堂，由餐廳接待員與顧客聊天的過(guò)程中，對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客了解其對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的顧客，了解原因，進(jìn)行建議銷售。通過(guò)這種方式，隱含地將促銷信息完整的傳達(dá)出去。

同時(shí)，麥當(dāng)勞通過(guò)獎(jiǎng)金、禮品對(duì)在推廣活動(dòng)中表現(xiàn)出色的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性。促進(jìn)了“建議銷售”活動(dòng)的推廣，并取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。

三、以培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo)的營(yíng)業(yè)推廣

針對(duì)青少年、情侶、家庭、職業(yè)人士等四種不同的消費(fèi)群體，麥當(dāng)勞采用了不同的營(yíng)業(yè)推廣方式。

麥當(dāng)勞知道：“孩子是我們的未來(lái)”，小朋友具有獨(dú)立決定是否去麥當(dāng)勞就餐的特權(quán)，他們也將是麥當(dāng)勞未來(lái)的顧客。所以，麥當(dāng)勞以孩子為中心，把孩子作為主要消費(fèi)者，十分注重培養(yǎng)他們的消費(fèi)忠誠(chéng)度。例如：麥當(dāng)勞兒童套餐的玩具只有購(gòu)買(mǎi)套餐，才會(huì)獲得免費(fèi)贈(zèng)送。而

其玩具有的獨(dú)特造型和創(chuàng)意又位于同行之首，常常引得許多兒童子為玩具而消費(fèi)套餐；對(duì)在餐廳內(nèi)用餐的小朋友，還經(jīng)常會(huì)意外獲得印有麥當(dāng)勞標(biāo)志的汽球、折紙等小禮物；而每逢節(jié)假日，都會(huì)有相應(yīng)的免費(fèi)參加的慶祝活動(dòng)，并有獲得精美小禮物的機(jī)會(huì)；在中國(guó)，還有麥當(dāng)勞叔叔俱樂(lè)部，參加者為3—12歲的小朋友，定期開(kāi)展活動(dòng)，讓小朋友更加喜愛(ài)麥當(dāng)勞。此外，而麥當(dāng)勞還不時(shí)提供只限學(xué)生享用的餐飲優(yōu)惠，吸引更多的消費(fèi)者，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

麥當(dāng)勞的良好的室溫控制、輕音樂(lè)和具有特色的店堂布置，對(duì)于情侶來(lái)說(shuō)是一個(gè)溫馨、浪漫的地方，一杯飲料或一包薯?xiàng)l，聊天休閑，可以坐上半小時(shí)一小時(shí)，甚至更長(zhǎng)。當(dāng)節(jié)日來(lái)臨時(shí)，麥當(dāng)勞隨之而變的店堂布置，更使它成為一個(gè)絕佳去處。

此外，麥當(dāng)勞還是私人和家庭儀式的公共場(chǎng)所。最有名的家庭儀式是孩子的生日宴會(huì)。他們選擇麥當(dāng)勞來(lái)舉行慶祝的原因是：小朋友喜愛(ài)麥當(dāng)勞，有專人布置場(chǎng)地，營(yíng)造出歡樂(lè)的氣氛，還有專人進(jìn)行主持，在麥當(dāng)勞可以獲得很多禮物，很開(kāi)心，比傳統(tǒng)的慶祝方式有新意；2003年麥當(dāng)勞又提出了“家庭用餐”概念，希望銷售人員以家庭作為麥當(dāng)勞的用餐主體去考慮服務(wù)問(wèn)題。要求每家麥當(dāng)勞餐廳專門(mén)劃出一個(gè)“家庭用餐區(qū)”，當(dāng)人多的時(shí)候會(huì)為家庭預(yù)留座位，并由具有良好服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)能力的員工擔(dān)任“家庭服務(wù)大使”提供特別服務(wù)。

麥當(dāng)勞快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)，高度清潔干凈的用餐環(huán)境，是職業(yè)人士選擇麥當(dāng)勞的主要原因。而且，麥當(dāng)勞快速的打包服務(wù)，以及電話訂餐、送餐的免費(fèi)服務(wù)，一直深受商務(wù)中心歡迎，具有較穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

四、注重公關(guān)效果致力企業(yè)形象的樹(shù)立

公共關(guān)系是一個(gè)社會(huì)組織運(yùn)用各種傳播手段協(xié)調(diào)和改善自身的人事環(huán)境和輿論氣氛的過(guò)程。麥當(dāng)勞一直致力于社會(huì)事務(wù)和公共關(guān)系，麥當(dāng)勞成立了世界性組織——“麥當(dāng)勞叔叔之家”，每年都向需要救助的世界兒童捐贈(zèng)大筆慈善款項(xiàng)。例如：1974年麥當(dāng)勞曾為肌肉萎縮癥患者捐贈(zèng)750000多美元；麥當(dāng)勞公司通過(guò)向?qū)W校的兒童提供教育用品、影視資料等方式，發(fā)起舉辦生態(tài)學(xué)方面的智力節(jié)目。

除了舉辦全國(guó)性的活動(dòng)外，各地的麥當(dāng)勞餐館也經(jīng)常參與社會(huì)發(fā)展和地區(qū)規(guī)劃的活動(dòng)。各地分店都積極地參與公共事務(wù)，與當(dāng)?shù)貙W(xué)校和居委會(huì)建立特別聯(lián)系。例如：麥當(dāng)勞向公益活動(dòng)的開(kāi)展贈(zèng)送免費(fèi)飲料；新學(xué)期開(kāi)學(xué)的時(shí)候，向附近小學(xué)校贈(zèng)送小禮品、提供麥當(dāng)勞獎(jiǎng)學(xué)金對(duì)優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

另外，麥當(dāng)勞還會(huì)不時(shí)邀請(qǐng)顧客去參觀餐廳，了解麥當(dāng)勞的食品制作過(guò)程，向他們展示餐廳的品質(zhì)、服務(wù)、清潔、物超所值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程（Q、S、C&V）?？s短消費(fèi)者與麥當(dāng)勞的差距，溝通和傳播麥當(dāng)勞的銷售信息，使消費(fèi)者對(duì)食品的品質(zhì)更加有信心，增加麥當(dāng)勞用餐的愉快經(jīng)歷。麥當(dāng)勞餐廳還為公交公司代售公交月票，為高考學(xué)子提供學(xué)習(xí)環(huán)境等多種公眾服務(wù)項(xiàng)目。

麥當(dāng)勞把營(yíng)銷公關(guān) “企業(yè)需要社會(huì)公眾的理解和支持，而公關(guān)活動(dòng)正是企業(yè)與社會(huì)聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)了解的有效手段” 的本質(zhì)的理念發(fā)揮到了極致，并非常注重效果，在社會(huì)公眾中樹(shù)立起了品牌企業(yè)的形象。

第四篇：藥店母親節(jié)促銷

母親節(jié)到了，為母親送健康是母親節(jié)藥店促銷的主題，而母親的健康是兒女們最關(guān)心的話題，因此，母親節(jié)藥店促銷活動(dòng)自然吸引更多的過(guò)節(jié)的人們。

那么母親節(jié)藥店促銷該注意什么呢，又該怎么去做呢？

首先，作為藥店店長(zhǎng)，應(yīng)該在節(jié)日到來(lái)的前１０天，就要制定好周密的促銷活動(dòng)方案，如哪些產(chǎn)品參加此次母親節(jié)促銷活動(dòng)，如何促銷（是買(mǎi)贈(zèng)呢還是降價(jià)銷售），促銷的力度有多大，需要哪些廠家支持和參與等等，都需要在這幾天敲定，然后付諸行動(dòng)。

給大家列一下常見(jiàn)的幾種藥店促銷手段，給大家做個(gè)參考。

·降價(jià)：消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格還是比較在乎的，但這種方式并不適合常用，對(duì)于新藥店還是能起到一定作用的。

·送禮品：相對(duì)于直接讓利的實(shí)惠，送禮品也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。可以充分利用藥廠的促銷資源，并以對(duì)藥店的形象起到一定的影響作用。

·免費(fèi)服務(wù)：“免費(fèi)”給大家提供的就是一個(gè)方便，雖然藥店不能以此為主要手段吸引顧客的到來(lái)，但在普遍講究品牌服務(wù)的今天，這種所謂的免費(fèi)服務(wù)還是不能少的。起碼，人們或許不會(huì)沖著你的免費(fèi)去，但也會(huì)滿意于你的免費(fèi)服務(wù)。

·送掛號(hào)費(fèi)： 免費(fèi)送出幾塊錢(qián)的掛號(hào)費(fèi)，就很有可能把在醫(yī)院瞧病的病人吸引過(guò)來(lái)，而他們手中所持的，通常也都是藥店所缺少的處方，而送掛號(hào)費(fèi)本身，也是人性化服務(wù)的體現(xiàn)。

·“另類”促銷：一般藥店促銷都是比較嚴(yán)肅的，但對(duì)于一些想要造勢(shì)的藥店來(lái)說(shuō)，采取一些不可思異的新想法，可能更多的吸引消費(fèi)者的眼球。

第二，要做好店員的培訓(xùn)工作。為了讓店員能更加專業(yè)地為顧客推薦相關(guān)保健品及藥品，藥店應(yīng)組織相關(guān)店員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的崗前培訓(xùn)，什么樣的產(chǎn)品適合母親節(jié)購(gòu)買(mǎi)，都有什么好處。

第三，要做好母親節(jié)相關(guān)商品的陳列工作。俗話說(shuō)：好的商品陳列是成交商品的第一步，這說(shuō)明商品陳列在零售藥店的重要性。因此，在“母親節(jié)”主題促銷活動(dòng)中，要將母親節(jié)促銷商品陳列做好，將他們擺在藥店醒目的位置，擴(kuò)大陳列面，并配以相關(guān)的促銷海報(bào)和店堂廣播，以吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

最后，要提供專業(yè)的服務(wù)。對(duì)于來(lái)店顧客，不管其是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，均要提供專業(yè)的服務(wù)，以利于形成藥店良好的口碑。

第五篇：藥店促銷方案

覺(jué)折扣——給顧客不一樣的感覺(jué)人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買(mǎi)家覺(jué)得花了更少的錢(qián)，買(mǎi)到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說(shuō)明：比如“花100元，換購(gòu)價(jià)值130元商品”和“全場(chǎng)7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買(mǎi)家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買(mǎi)家就會(huì)感覺(jué)這個(gè)寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購(gòu)價(jià)值130元商品”，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，而他只要花100塊錢(qián)就得到了，他從中賺到了。方案二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買(mǎi)家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪()，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因?yàn)閷?shí)際上30分鐘的挑選時(shí)間是倉(cāng)促的，30分鐘之后，客戶還是會(huì)在你的店里逛的，既然來(lái)了總要買(mǎi)點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶也可能因?yàn)橛X(jué)得占到了大便宜而購(gòu)買(mǎi)更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就是讓顧客自愿掏腰包了。

方案三：超值一元——舍小取大的促銷策略超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十甚至上百的商品?；蛟S很多人不明白一個(gè)問(wèn)題：這種促銷方案不是很讓店鋪()虧本很多嗎？其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品，店鋪()吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購(gòu)買(mǎi)了一件1元商品，那他同時(shí)再購(gòu)買(mǎi)店鋪()里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪()里來(lái)卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)一元商品的買(mǎi)家，購(gòu)買(mǎi)了你店鋪()里的其他商品的可能性是非常大的，因?yàn)樗M(jìn)來(lái)了，看到了你的寶貝。

方案四：臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運(yùn)用的泛濫了，但是也說(shuō)明了這個(gè)方法屢試不爽，我們?cè)趯?shí)際的操作中，還是可以拿來(lái)使用的。

方案五：階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買(mǎi)越劃算，減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會(huì)讓店里虧本。方案六：降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對(duì)顧客的吸引力是巨大的。第一：對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，一次性的打折的方案和降價(jià)加打折比起來(lái)，顧客毫無(wú)疑問(wèn)的會(huì)認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對(duì)于店鋪()來(lái)說(shuō)，提高了促銷的機(jī)動(dòng)性，提高了因促銷而付出的代價(jià)。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買(mǎi)家在感覺(jué)上還是后者比較爽。