第一篇：杭州學(xué)習(xí)報(bào)告

杭州“酒店利潤最大化”研修班學(xué)習(xí)報(bào)告

在賓館領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我有幸參加了中國飯店管理培訓(xùn)中心、北京華虹酒店管理公司舉辦的“酒店利潤最大化”——前廳升級銷售、房務(wù)運(yùn)營與管理提升高級研修班。此次課程共三天半時(shí)間，前三整天（包括晚上）是上理論課，半天是參觀國際品牌酒店－－洲際飯店。對于我來說，這次的學(xué)習(xí)班舉辦得非常有意義，而且非常有必要。因?yàn)樗粌H讓我充實(shí)了更多的理論知識，更讓我開闊了視野，解放了思想，打動(dòng)了內(nèi)心。加之與來自全國各地不同的大中型酒店的經(jīng)理人、負(fù)責(zé)人聚集一堂，相互交流借鑒工作經(jīng)驗(yàn)、思路方法。這些經(jīng)歷都將會在工作中不斷地給我?guī)盱`感?，F(xiàn)在我就課程內(nèi)容來匯報(bào)一下學(xué)習(xí)情況：

一、現(xiàn)代酒店房務(wù)系統(tǒng)在新形勢下的管理創(chuàng)新

第一天給我們上課的老師是戴老師，他是一名資深酒店職業(yè)經(jīng)理人，他的講課非常振奮人心，每一句話都鏗鏘有力。老師先把飯店服務(wù)概括性的給介紹一下。首先，我們要知道什么是飯店服務(wù)。通過提供住宿、飲食及其他設(shè)施，在客人現(xiàn)場參與的情況下滿足客人精神和物質(zhì)上的消費(fèi)需要，并由此獲得經(jīng)營收入的行為稱為飯店服務(wù)。從此含義上看來，飯店服務(wù)中，精神上的滿足比物質(zhì)上的滿足要重要。而飯店服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了消費(fèi)者對與之同時(shí)出現(xiàn)的產(chǎn)品的物質(zhì)性部分或氛圍的整體的接受與否定。所以說，“飯店服務(wù)”中的“服務(wù)”是消費(fèi)者的主要消費(fèi)對象?；叵胛覀兊墓ぷ?，似乎還沒有完全做到這一點(diǎn)！我們常常忽略了前者，而以為客人花錢買的是客房，提供了客人所要的物質(zhì)就是完成了任務(wù),以致工作做不到完美！

這就說到我們平時(shí)的服務(wù)質(zhì)量了。服務(wù)質(zhì)量的好壞包括兩點(diǎn)因素，一是物的因素，即我們的硬件，包括酒店的外型建筑、設(shè)備設(shè)施、房間布局、室內(nèi)裝修、家具用具的設(shè)置等；二是人的因素，即酒店員工的工作作風(fēng)、工作態(tài)度、服務(wù)技能、文化修養(yǎng)等。那么我們服務(wù)的時(shí)候一定要注意它的幾點(diǎn)特性：功能性，這是一個(gè)酒店的基本功能；經(jīng)濟(jì)性，是指客人的支出與所得到服務(wù)是否相等，我們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是用盡可能低的支出，為客人提供高質(zhì)量的服務(wù)；安全性，這是客人關(guān)注的首要問題。我們的服務(wù)員在為客人服務(wù)的過程中，必須充分保證客人的生命和財(cái)產(chǎn)不受威脅、危害和損失（包括個(gè)人資料的保秘性），身體和精神不受到傷害，并且我們的設(shè)備要完好運(yùn)行，食品和環(huán)境干凈衛(wèi)生，這些都是服務(wù)質(zhì)量中安全性的重要方面；時(shí)間性，時(shí)間性對我們服務(wù)工作至關(guān)重要。酒店的服務(wù)能否在時(shí)間上滿足客人的要求，是服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣的表現(xiàn)。時(shí)間性這一特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)為客人服務(wù)要做到及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)和省時(shí)。例如我們的開房時(shí)間要求為開一間房不可超過三分鐘等等；舒適性，客人住進(jìn)酒店，酒店的各種設(shè)施要適應(yīng)客人的生活要求和習(xí)慣。它包括適用、舒服、方便、整潔、美觀和有序；再一個(gè)就是文明性，也是屬于精神需求。在酒店，客人一般都希望能獲得自由、親切、尊重、友好、理解的氣氛和良好的人際關(guān)系，享受精神文明的溫馨。所以，文明性也是服務(wù)質(zhì)量特性中一個(gè)極為重要的方面，它充分體現(xiàn)服務(wù)工作的特色。那么，客人通過什么來衡量我們酒店的服務(wù)質(zhì)量呢？衡量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)通常有這幾點(diǎn)：優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度、完好的服務(wù)設(shè)備、完善的服務(wù)項(xiàng)目、靈活的服務(wù)方式、嫻熟的服務(wù)技能、科學(xué)的服務(wù)程序、快速服務(wù)效率、專業(yè)化的員工等等。其中的硬件方面我們不得不慢慢來，但軟件方面我們還有許多不足，所以我們一定要抓緊時(shí)間培訓(xùn)員工，提高水平。

前廳部的工作內(nèi)容龐雜，工作范圍較廣，項(xiàng)目多。通常包括銷售、寄存、接待、收銀、問詢、票務(wù)、預(yù)訂等一系列內(nèi)容，并且每項(xiàng)工作都有相應(yīng)的規(guī)范與要求，在具體的操作過程中必須嚴(yán)格遵守，才能使客人滿意。我們工作涉及面也寬。前廳在整個(gè)酒店的管理過程中負(fù)

有協(xié)調(diào)功能，必然與各個(gè)相關(guān)部門發(fā)生聯(lián)系，有時(shí)不僅需要熟悉本身的業(yè)務(wù)，還要了解其他

部門的情況，才能幫助顧客解決問題。再者，前廳的專業(yè)要求較高。隨著時(shí)代的進(jìn)步，現(xiàn)代

科技不斷引入到各行各業(yè)的管理中，酒店前廳也大都實(shí)行了電腦管理，員工必需經(jīng)過專業(yè)培

訓(xùn)才能上崗操作，另外，在幫助客人克服困難，回答其提出的問題時(shí)，也需要員工具備相應(yīng)的能力與業(yè)務(wù)知識背景，這就對員工的素質(zhì)、專業(yè)技術(shù)水平、業(yè)務(wù)水平提出了較高的要求。

現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)都講究人性化服務(wù)，我認(rèn)為前廳部人性化服務(wù)要做以下幾項(xiàng)工作：一是要

推廣“溫馨帶房”服務(wù)，盡量做到每一位客人都有服務(wù)人員帶到房間；二是“快捷服務(wù)”應(yīng)

成為前廳部對客服務(wù)追求的目標(biāo)；三是接待和收銀應(yīng)一站化，即應(yīng)該把接待和收銀兩項(xiàng)工作

合并，把前臺員工培訓(xùn)成多功能員工，即能辦理入住又能辦理退房，這樣不僅節(jié)省人力資源，又可以實(shí)現(xiàn)快捷服務(wù)；四是把金鑰匙服務(wù)由“一崗服務(wù)”變?yōu)椤皥F(tuán)隊(duì)服務(wù)”，以擴(kuò)大我們的金鑰匙團(tuán)隊(duì)來提高人性化服務(wù)的水平；五是現(xiàn)在我們的“商務(wù)中心”職能在退化，但又做為

酒店必要的一部分，所以應(yīng)該把商務(wù)這一塊的工作并給其它崗位，將其變成附屬功能也是一

種節(jié)省資源的方法；六是總臺的接待服務(wù)應(yīng)該由站式改為坐式，這樣可以減輕客人的緊張感

從而更有耐心地接受我們的服務(wù)。

在酒店服務(wù)中，我們要用到“情感服務(wù)”，即用“心”去為客人服務(wù)。這里包括三個(gè)層

次的含義：第一，在對客服務(wù)過程中，要突出感情的投入，倡導(dǎo)“把客人當(dāng)朋友、當(dāng)親人、當(dāng)成遠(yuǎn)道而來的貴賓”（注意：千萬別提“把客人當(dāng)上帝”。因?yàn)槟欠N提法是不科學(xué)的）。使

客人生活在飯店里真比在家還要溫馨。第二，要突出“想客人之所想，急客人之所急”這一

服務(wù)準(zhǔn)則，時(shí)時(shí)事事處處給客人提供方便，使客人足不出門就可以解決各種問題。而每一種

問題的解決又都充滿了人情、友善和歡快。在解決問題的過程中使客人得到高檔次的精神享

受。第三，要突出對客服務(wù)的“深度和廣度”，也就是說，“客人想到了，我們替客人做到；

客人沒想到的，我們要替客人想到而且做到?！蹦敲次覀冊陂_展情感服務(wù)時(shí)要做到幾點(diǎn)：

1、把人情化服務(wù)貫徹到服務(wù)全過程。

2、要大力倡導(dǎo)細(xì)微化服務(wù)。

3、突出“超常服務(wù)”。

4、強(qiáng)

化微笑服務(wù)。

5、在對客的感情服務(wù)中特別講究溫馨的語言和恰如其分的體態(tài)語。

服務(wù)要做到細(xì)微、超常，就要來了解一下金鑰匙服務(wù)了。金鑰匙”的原型是十九世紀(jì)初

期歐洲酒店的“委托代辦”（Concierge）。而古代的Concierge是指宮廷、城堡的“鑰匙保管人”。

從“委托代辦”的含義可以看出：“金鑰匙”的本質(zhì)內(nèi)涵就是酒店的委托代辦服務(wù)機(jī)構(gòu)，演變到

今天，已經(jīng)是對具有國際金鑰匙組織會員資格的飯店的禮賓部職員的特殊稱謂?！敖痂€匙”

已成為世界各國高星級酒店服務(wù)水準(zhǔn)的形象代表，一個(gè)酒店加入了金鑰匙組織，就等于在國

際酒店行業(yè)獲得了一席之地；一個(gè)酒店擁有了“金鑰匙”這種首席禮賓司，就可顯示不同凡響的身價(jià)。換言之，大酒店的禮賓人員若獲得“金鑰匙”資格，他也會倍感自豪。因?yàn)?，他代?/p>

著全酒店的服務(wù)質(zhì)量水準(zhǔn)，他甚至代表著酒店的整體形象?！敖痂€匙”也是現(xiàn)代酒店個(gè)性化服

務(wù)的標(biāo)志，是酒店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理。它的服務(wù)理念是在不違反當(dāng)?shù)胤珊偷赖掠^的前

提下，使客人獲得“滿意加驚喜”的服務(wù)，讓客人自踏入酒店到離開酒店，自始至終都感受到

一種無微不至的關(guān)懷和照料。

個(gè)性化服務(wù)有五個(gè)要素要做到：一是要熟悉、掌握飯店規(guī)范程序和各崗位操作規(guī)程。二

是要熟悉、了解相關(guān)業(yè)務(wù)知識。三是要具備超前意識。四是盡量在最短時(shí)間內(nèi)減少與客人的陌生感。五是個(gè)性服務(wù)要具有持續(xù)性。前廳部在管理與服務(wù)上的創(chuàng)新應(yīng)注意五點(diǎn)：一是酒店

讓員工滿意是個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)；二是保持個(gè)性化服務(wù)的持續(xù)性需要依賴于基層管理人員和

廣大員工高度敬業(yè)精神和良好的職業(yè)習(xí)慣；三是提倡“三全”是做好個(gè)性化服務(wù)的必然要求，“三全”即全員參與、全過程控制、全方位關(guān)注：四是要掌握“四小”，即“生活小經(jīng)驗(yàn)”、“媒體小消息”、“賓客小動(dòng)向”和“言談小信息”；五是客史檔案的建立和使用、賓客信息的快速反饋、創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部服務(wù)鏈、關(guān)注長住客人和續(xù)住客人的生活習(xí)慣都是創(chuàng)造我們?yōu)?/p>

客人提供個(gè)性化服務(wù)的有力依據(jù)。

總而言之，如果想把服務(wù)做好，必須具有服務(wù)意識、專業(yè)知識以及責(zé)任心。

第二節(jié)課——現(xiàn)代酒店前廳升級銷售與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃管理，這對我來說是一個(gè)從來沒接觸過的新知識、新技巧，雖然這種服務(wù)技能對我們賓館來說還是一種新鮮事物并且還不能實(shí)施，但其好處確實(shí)讓我瞠目結(jié)舌。

首先我們了解一下升級銷售的定義、目的和益處。在合適的時(shí)間，將合適的客人，用合適的房價(jià)安排在合適的房間就叫升級銷售。其目的是最大限度的滿足客人要求，從而最大限度的盈利。而它的益處是：提高客人滿意度；提高平均房價(jià)；提高核心競爭力。

要做升級銷售，我們要知道三點(diǎn)：賣什么？向誰賣？如何賣？我們要了解產(chǎn)品，列出產(chǎn)品知識清單，這里指的產(chǎn)品不只是我們的客房，還包括其它部門的服務(wù)項(xiàng)目，例如餐廳、溫泉、油站等等~然后各部門能夠做到交叉培訓(xùn)，并讓員工體驗(yàn)客房及所銷售的任何產(chǎn)品，感

受產(chǎn)品的不同。那么我們的銷售產(chǎn)品的對象分以下幾種基本類型

第二篇：杭州學(xué)習(xí)報(bào)告(新)

中小學(xué)生心理問題疏導(dǎo)與應(yīng)對策略研討會——

成為孩子生命中的貴人

首先感謝校領(lǐng)導(dǎo)對我校師生心理健康教育的高度重視，感激校領(lǐng)導(dǎo)提供這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會。作為我校一名專職心理老師，本次杭州之行的學(xué)習(xí)，我收獲頗多。

這趟學(xué)習(xí)為期6天，參會人員有教育局領(lǐng)導(dǎo)、校長、書記，德育校長、政教主任、班主任和心理指導(dǎo)老師，與會代表有40多所學(xué)校。閆主任剛才匯報(bào)了我們幾天學(xué)習(xí)的大概情況。下面我主要匯報(bào)自己這次學(xué)習(xí)的體會和感受。

幾天的全程學(xué)習(xí)中，我從幾位講課老師的講座中得到了不同的收獲。第一天主講的楊敏毅老師，是首屆全國心理輔導(dǎo)“輔導(dǎo)之星”、獲得首屆全國中小學(xué)心理健康教育“十佳教師”。她講座的主題是《做智慧的教師——自我心理調(diào)試、學(xué)生心理問題甄別》通過心理游戲的互動(dòng)讓我深深體驗(yàn)到她在心理輔導(dǎo)過程中是如何完美地演繹著她的輔導(dǎo)理念：

1、善解人意；

2、成人之美；

3、常懷感激之情。

第二天我們在會務(wù)組帶領(lǐng)下實(shí)地觀摩了杭州十三中，他們學(xué)校幾乎是全員參加到心理健康教育輔導(dǎo)中，特別是把班主任們按A、B、C三個(gè)等級進(jìn)行心理培訓(xùn)，使班主任們都成長為兼職的心理老師。這樣做工作，不但使老師們在現(xiàn)代競爭激烈的教育工作中自己能減壓，隨時(shí)有效調(diào)整好心態(tài)，更能有效幫助到他們所帶的學(xué)生，提高班主任的職業(yè)敏感度，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)需要心理幫助和干預(yù)的學(xué)生。十三中心理健康教育目前走在全國前列，他們起步早，硬、軟件配備齊全，輻射面

廣。當(dāng)時(shí)接待并做主題講座的是謝聯(lián)平老師，謝老師是浙江大學(xué)心理工作室專家，杭州十三中教育集團(tuán)副總校長，心理健康教育中心主任。謝連平老師主講了“學(xué)生問題的策略”，她用豐富的個(gè)案和團(tuán)體輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)詮釋了自己在學(xué)校心理輔導(dǎo)工作中是怎樣從起初的平庸、迷惑通過不斷勤奮的探索、學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)中一步步成長為一名卓越的心理老師。

第三天的學(xué)習(xí)讓我感觸頗深的是蔣薇美老師的主題講座——《關(guān)注、接納與支持》整個(gè)講座中蔣老師使用最多的一個(gè)詞是“我的學(xué)生朋友”。下面我想就蔣薇美老師講座的理念：《善待每一個(gè)學(xué)生》和老師們一起共享。一開始她就講了一個(gè)名人（崔永元）對老師的請求(PPT)??，我想再補(bǔ)充一個(gè)名人（三毛）的故事（放文章PPT）??，蔣老師主要講解了積極心理學(xué)在教學(xué)及生活中的應(yīng)用，下來我們一起走進(jìn)她的講座中去感受她在心理輔導(dǎo)工作中的理念——成為孩子生命中的貴人。請大家用心感受片這個(gè)真實(shí)的故事，同感主人翁的情緒和情感??（放PPT主講——“老師的啟示”）

曾幾何時(shí)，我也期盼自己命中有貴人相助，當(dāng)我們用一顆善良的心，平等地對待身邊所有的人、事和物時(shí)，貴人就會出現(xiàn)。很幸運(yùn)我在對的時(shí)間遇到了自己期盼已久的命中貴人，這位貴人讓我更愛自己的事業(yè)，更堅(jiān)定了自己的使命——成長為一個(gè)助人自助的優(yōu)秀心理老師！而我們每天面對的成長中的各有特點(diǎn)，性格迥異卻不失可愛的孩子們，我想他們一樣心中祈盼著用心關(guān)心他們，用愛呵護(hù)他們的老師，期待老師在他們犯錯(cuò)誤時(shí)能耐心聽他們的解釋，希望老師在他們

困惑時(shí)用愛心點(diǎn)燃心中的明燈，渴望老師細(xì)心地體會到他們言語及行為背后想要表達(dá)的真實(shí)感受。這樣的老師一定是孩子們心目中或成長路上的貴人！就像杭州學(xué)習(xí)時(shí)最后一個(gè)上場的校長講的：我們左手是良心，右手是責(zé)任！

回顧幾位講課老師的教育和輔導(dǎo)理念：楊老師的善解人意、成人之美、常懷感激之情；謝老師的用心關(guān)注每一個(gè)學(xué)生；蔣老師的善待每一個(gè)學(xué)生、你是我生命中的貴人；洪校長的左手是良心，右手是責(zé)任。他們分別從不同的角度闡釋了同一個(gè)理念——真、善、美。我個(gè)人理解這三個(gè)子也正是我們王校長在工作中教導(dǎo)和要求我們對每一個(gè)學(xué)生要細(xì)心（真）、耐心（善）、愛心（美）。

你是我生命中遇到的最好的老師嗎？你是我生命成長中的貴人嗎？將是我以后工作中面對每一個(gè)孩子時(shí)要隨時(shí)提醒自己的警示語。我將盡我所能地幫助接受輔導(dǎo)的每一個(gè)孩子發(fā)展出一個(gè)健康的自我和一個(gè)更強(qiáng)大的人格。

最后會務(wù)組安排各省市與會代表進(jìn)行了當(dāng)?shù)匚幕瘏⒂^學(xué)習(xí)（PPT放認(rèn)真學(xué)習(xí)，開心參觀照片）

作為我校心理老師，深感任重道遠(yuǎn)，但我想只要左手良心，右手責(zé)任。工作當(dāng)成事業(yè)干，一定會成長為卓越的心理老師。從事自己喜歡干的事情并從中體現(xiàn)出自己的價(jià)值，一個(gè)人的幸福指數(shù)就會很高，動(dòng)力很足。

再次感謝校領(lǐng)導(dǎo)給我們學(xué)習(xí)成長的機(jī)會和平臺，感謝同行去學(xué)習(xí)的各位老師們的幫助，讓我深切感受到濃濃一家人的真情，也感謝

各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們給我寶貴的時(shí)間和大家分享這趟學(xué)習(xí)心得。

現(xiàn)在我邀請各位老師們能站起來和我一起齊聲說出——我們有能力成為孩子們生命成長中的貴人！（這個(gè)宇宙本身就是一個(gè)能量場，我們發(fā)出去的信念，孩子們是能感受到的。）

最后我建議各位敬愛的老師們看一部印度電影——《地球上的星星》，我想這部電影會給我們以后的教育教學(xué)工作很多啟發(fā)的。

感謝大家！我的匯報(bào)完畢。（鞠躬）

啟迪青春心語屋

2015-11-20

第三篇：杭州實(shí)習(xí)報(bào)告

蘇州大學(xué)風(fēng)景園林綜合實(shí)習(xí)

（一）實(shí)習(xí)報(bào)告

風(fēng)景園林綜合實(shí)習(xí)—杭州實(shí)習(xí)報(bào)告

年級：2009級專業(yè)：城市園林學(xué)號：0941403005姓名：陸丹

一、實(shí)習(xí)目的設(shè)計(jì)方面：通過專業(yè)綜合實(shí)習(xí)一的實(shí)習(xí)，使學(xué)生在基本熟悉蘇州古典園林造園藝術(shù)與手法的基礎(chǔ)上，對我國南方園林另一代表園林的造園藝術(shù)與手法進(jìn)行理解和感悟，目的是通過本次綜合實(shí)習(xí)，使學(xué)生對以蘇州、杭州為代表的我國南方園林的造園立意、場地與環(huán)境、造園要素、造園手法、造園藝術(shù)等有系統(tǒng)的了解和感悟和總結(jié)，以便將其自然地應(yīng)用到將來的新園林設(shè)計(jì)的創(chuàng)意之中。

植栽方面：識別華東地區(qū)常用園林樹木，掌握其形態(tài)特征、生態(tài)習(xí)性、觀賞價(jià)值和園林用途；了解不同類型園林綠地樹木選擇的特點(diǎn)和不同的應(yīng)用形式；綜合利用所學(xué)知識，理解園林樹木在造景中如何體現(xiàn)地方特色，探討景觀設(shè)計(jì)中植物造景的優(yōu)缺點(diǎn)，提高設(shè)計(jì)實(shí)踐中應(yīng)用園林樹木進(jìn)行植物景觀設(shè)計(jì)的能力。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容1、11月14日下午，赴太子灣公園進(jìn)行學(xué)習(xí)，主要學(xué)習(xí)內(nèi)容為太子灣植物種類及其應(yīng)用、公共景觀的空間尺度和空間布局，造景要素、樹群、花鏡進(jìn)行分析。

2、11月15日考察西溪濕地，主要任務(wù)是認(rèn)識西溪濕地的各種植物，初步了解旅游區(qū)（自然濕地）的空間規(guī)劃，交通流線等要素；以及體驗(yàn)濕地的生態(tài)功能。

3、11月16日考察杭州植物園，認(rèn)識華東地區(qū)的各種植物；將杭州的植物與蘇州的植物的種類及應(yīng)用形式進(jìn)行對比。

4、11月17日上午考察西湖、西湖新天地，觀看并分析西湖十景，了解對有古文化的中心城區(qū)該如何發(fā)展，以及古跡附近的現(xiàn)代景觀應(yīng)該如何來設(shè)計(jì)；下午去了錢江新城的市民中心，實(shí)地考察市民中心的景觀設(shè)計(jì)，并結(jié)合付曉渝老師的介紹進(jìn)行專業(yè)分析。

5、11月18日中國美院，了解中國美院的基本情況，建筑風(fēng)格，空間格局，體會中國美院中的學(xué)術(shù)氛圍，并加以思考。

三、實(shí)習(xí)總結(jié)

1、杭州太子灣公園植物配置

杭州太子灣公園是20世紀(jì)80-90年代西湖景區(qū)新建公園之一，它遵循在傳承西湖風(fēng)景園

林藝術(shù)的同時(shí)有所發(fā)展的原則，延續(xù)花港觀魚公園所開創(chuàng)的中西合璧、以“中”為主的藝術(shù)風(fēng)格基礎(chǔ)上，展示自己的特色。公園位于蘇堤春曉、花港觀魚南部，雷峰夕照、南屏晚鐘西部，背山面湖，仿佛置身密林之中，總體規(guī)劃面積共80.03hm2，因與莊文、景獻(xiàn)兩太子有關(guān)，故名太子灣。經(jīng)過20多年的時(shí)間沉淀，公園內(nèi)已形成特色鮮明、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、變化豐富的植物空間。經(jīng)過實(shí)地的考察，我大概把其植物空間類型分為半開放型和覆蓋型兩種，開放型、完全封閉型和垂直型等植物空間不多。

本次太子灣實(shí)地考察，在老師的帶領(lǐng)介紹后，我選擇了公園內(nèi)望山坪、逍遙坡、琵琶洲和珠簾壁東側(cè)4個(gè)典型植物空間作為案例進(jìn)行了分析，簡單地總結(jié)了植物空間數(shù)量特征，探討植物空間與群落結(jié)構(gòu)的關(guān)系。

⑴ 望山坪空間

望山坪空間面積約11785m2，位于太子灣公園東北部。該空間由3個(gè)植物群落圍合，南面山體襯托，營造了一個(gè)舒適宜人的半開放空間。

從公園主入口進(jìn)入，第一個(gè)典型群落是樂昌含笑、日本櫻花、桂花、無刺枸骨群落，上、中、下三層常綠植物蓋度較高，能起到障景作用，也為在空間內(nèi)停留的游人提供天然屏障。該群落主要體現(xiàn)日本櫻花春季景觀，群落結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，上層樂昌含笑做日本櫻花的背景，同時(shí)添加少量落葉植物，如白玉蘭，使群落統(tǒng)一中富有變化。

群落二是西側(cè)的日本櫻花、紅花檵木、郁金香群落。此群落的垂直面是望山坪空間的主要觀賞面，春季日本櫻花盛開時(shí)，其柔和之美在背景樂昌含笑的襯托下展現(xiàn)得淋漓盡致。下層郁金香的妖嬈與日本櫻花形成鮮明對比，美不勝收，成為公園觀賞郁金香的最佳點(diǎn)之一，吸引大量游客和攝影愛好者駐足拍攝。

群落三為東側(cè)鵝掌楸、濕地松、銀杏、石楠、無刺枸骨群落。此群落在望山坪空間起分隔作用，把空間與東側(cè)園路分隔開來。上層采用鵝掌楸，使季相變化更豐富，也可在夏日遮陰，冬日陽光又可透過樹枝灑在草坪上，給游人帶來溫暖；中層采用常綠小喬木石楠，滿足分隔園路和空間的功能需求。東南側(cè)群植的濕地松為進(jìn)入琵琶洲景區(qū)做好鋪墊，起到良好的過渡作用。

⑵逍遙坡空間

逍遙坡空間面積約9305 m2，位于公園西部。游人進(jìn)入此區(qū)，均能感受到濃郁的異國情調(diào)，有置身于英國風(fēng)景園的錯(cuò)覺。

無患子和日本櫻花是逍遙坡空間主要植物，形成空間主景。該空間南側(cè)種植大量日本櫻花，以雜木林和南側(cè)上層植物為背景，早春白花盛開，蔚為壯觀。深秋，無患子金黃的樹葉在綠色草坪襯托下燦爛炫目。因此該區(qū)春、秋兩季會吸引很多游人及攝影愛好者前來拍照留影，但由于草坪不對外開放，周邊座椅較少，游人流動(dòng)性較大。

從群落垂直結(jié)構(gòu)分析，上層為無患子、香樟及教堂后側(cè)的水杉、白櫟雜木林，中層為日本櫻花，此結(jié)構(gòu)的植物群落既能形成高低起伏的林冠線，又能豐富季相，在圍合大面積空間邊界的同時(shí)實(shí)現(xiàn)較高的觀賞性。這個(gè)空間，中間留白，使游人視距拉大，視野頓時(shí)開闊。該空間在地形上也有變化，南側(cè)地勢較高處種植日本櫻花，起障景作用，引導(dǎo)游人走向北側(cè)最佳觀賞面。

⑶琵琶洲空間

琵琶洲空間面積約8870 m2，位于望山坪空間南側(cè)，面向水體，巧借溪流水景，結(jié)構(gòu)獨(dú)特。該空間由3個(gè)植物群落構(gòu)成，由于水體的介入，被劃分為3個(gè)子空間?？臻g一由濕地松、黃山欒樹、雞爪槭、麥冬圍合而成。從遠(yuǎn)觀來看，地形有利于組織空間效果，結(jié)合植物則能強(qiáng)化地形，這在此子空間中可以體現(xiàn)出來。借助較高地勢的輔助，在遠(yuǎn)觀上濕地松成為視線的焦點(diǎn)和主體，群植的雞爪槭則起到豐富中層的作用。該空間瀕臨水面，草坪空間與水體空間相互滲透，擴(kuò)展了空間范圍和景深。

群落二所構(gòu)成的子空間相對上一子空間地勢較平緩，因此草地空間的利用率相對較高。群落金錢松、香樟、紅葉李、桂花、美人茶、山茶、郁金香讓人四季皆有景可賞。春季中層紅葉李與下層郁金香相映成趣。夏季合歡絨花滿樹，形成一道亮麗的風(fēng)景線。中秋桂花飄香，深秋金錢松如金幣掛枝，讓人流連忘返。該子空間呈帶狀分布，金錢松和桂花起到分隔空間和園路的作用。林緣線變化豐富，收放自如，也增加了空間景深和觀賞流動(dòng)性。

群落三為天目木蘭、紫玉蘭，此處地勢抬高以分隔空間和園路。琵琶洲空間集中體現(xiàn)群落一和群落二的植物景觀，群落三較為簡單，作為陪襯但不削弱整體的完整性，整個(gè)空間借助水體及地形的變化，把植物空間營造得更加出色。靜水映襯這三個(gè)植物群落，與季相結(jié)合起來，更顯得色彩繽紛。三個(gè)群落在整個(gè)空間中所占比重和所處位置不同，植物景觀特色也不同，使得植物空間形式上主從分明、完整統(tǒng)一。

⑷珠簾壁東側(cè)空間

珠簾壁東側(cè)空間面積約2215m2，為林下空間。群落為麻櫟、香樟、楓香、枳椇、構(gòu)樹、日本櫻花、桂花，上層植物是該空間的主角，空間隨著上層植物的變化而變化。上層以落葉樹種為主，季相變化明顯，結(jié)合地面變化的鋪裝，不僅給人們提供休息、觀望的場所，也增加了景觀效果。夏季，濃郁的樹蔭供人乘涼，也豐富了空間的光影變化；冬季，陽光穿過枝椏灑向大地，給人帶來溫暖。這里猶如一個(gè)強(qiáng)有力的磁場，吸引著游客前往。

2、杭州園林植物配置特點(diǎn)（和蘇州相比較）

杭州的園林植物配置是根據(jù)杭州地區(qū)氣候的特點(diǎn)，不同的立地環(huán)境條件，以及公園綠地、風(fēng)景點(diǎn)、建筑物的性質(zhì)、功能和造景要求，合理地選擇樹種，力求適地適樹，采用不同的植物配置構(gòu)圖形式，組成多樣的園林空間，以滿足游憩和賞景等多種活動(dòng)功能的需要。

公園、風(fēng)景點(diǎn)要求其四季美觀，繁花如錦，活潑明快；寺院，祠墓，碑刻、古跡則求其莊嚴(yán)、肅穆。樹種的選擇必須注意其體型大小，色彩濃淡并同建筑物的性質(zhì)與體量相適應(yīng)，才能配置得當(dāng)。莊嚴(yán)的殿、堂等建筑，一般用高大的喬木作為陪襯和烘托。如六和塔以樹形高大，樹冠園形常綠的香樟作烘托；靈隱寺大殿配植淡綠、濃綠、金黃葉色的楠木、七葉樹，銀杏等大喬木，取得體型和色彩上的對比，并以蔥籠的常綠樹作為背景；輕快的廊、亭、榭、軒，則宜點(diǎn)綴姿態(tài)優(yōu)美，絢麗多彩的花木，使景色明麗動(dòng)人。

杭州夏季炎熱，不宜過多采用大面積的空曠草坪，以疏林草地為宜，可提高草坪在夏季的利用率。草地多，是杭州新建公園綠地的特色之一，它是群眾性集體活動(dòng)的場所，在功能上要求寬曠，便于集散，在植物配植上力求簡潔。由于草坪面廣，視線長，體量虛實(shí)對比強(qiáng)，景物的群體形象鮮明，應(yīng)多注意植物組合的群體美。利用樹齡的不同和地形的高差，處理好樹叢，樹群的立體輪廓線，使高低起伏，饒有變化。如花港觀魚、柳浪聞鶯等公園的大草坪就是這種范例。

另外，杭州在大規(guī)模綠地改造方面，在新建和改造綠地中已經(jīng)推廣應(yīng)用了大量植物新品種，如佛甲草矮紫薇、花葉錦帶花、金邊麥冬、花葉蔓長春花、銀邊六月雪等。給人耳目一新的感覺，其中西湖南線綠地極具代表性，在已有的喬木林帶基礎(chǔ)上，大量應(yīng)用地被植物，充分體現(xiàn)了杭州園林獨(dú)特的植物配置特色。雖然杭州城市綠地中的地被植物種類豐富了，但從利用率來衡量還不夠廣泛，大部分還只作了一些點(diǎn)綴性的種植。

杭州園林，公園比較多也比較成功，種植方式更多樣化。比如群植、列植等都是有的。還有花港觀魚疏林草地，這種疏林草地是蘇州比幾乎沒有的。

蘇州園林雖面積有限，但要求樹種豐富。植物的種類有喬木、灌木、攀援植物(藤蘿類)、地被植物、水生植物及竹類。這些植物首先要符合自然山林景觀的需要，或是適合小空間內(nèi)布置小景的作用。園林內(nèi)所選用的植物，樹形力求自然美觀，因地制宜。蘇州園林屬山水園性質(zhì)，樹木多不宜修剪成整形規(guī)則式，如“球形”、“水平式綠籬”等，以免造成不協(xié)調(diào)。

3、西湖景區(qū)和西湖天地

對于西湖景區(qū)，它在景觀營造和保護(hù)方面的成就當(dāng)然是不言而喻的了。但是我們在考察那天，沿著白堤和蘇堤走了一圈，并沒有做細(xì)致的了解。反而王琿老師給我們介紹了一些西湖新天地的一些景觀設(shè)計(jì)理念。西湖新天地是一處園林，歷史文化濃郁的休閑旅游景區(qū)。它以杭州獨(dú)特的園林，歷史建筑為基礎(chǔ)，將自然與時(shí)尚，歷史與現(xiàn)代相融合，最終形成一個(gè)具有國際水平，集世界知名品牌，餐飲、零售、文化、娛樂為一體的綜合性休閑區(qū)。

由于西湖天地是建設(shè)在西湖附近的一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)區(qū)，因?yàn)榭拷骱@個(gè)極富分化內(nèi)涵的區(qū)域，所以與文化融合便成為了西湖天地設(shè)計(jì)的一個(gè)重點(diǎn)。西湖天地保留著原來粉墻黛瓦、雕梁畫棟的傳統(tǒng)元素，游客可以感受到江南園林的風(fēng)韻氣質(zhì)。

從單體結(jié)構(gòu)上來說，西湖天地運(yùn)用了重檐亭、石拱橋、青磚路面等中國傳統(tǒng)元素，出現(xiàn)在空間轉(zhuǎn)換出，含蘊(yùn)豐富，尺度適宜；

文化符號來說，從排水系統(tǒng)的錢幣、樹池邊沿的云紋，地面雕刻的祥云，處處精致細(xì)膩，別有用心；

材質(zhì)的選擇，青磚與木料，毛石的配合，組成路標(biāo)、景觀小品等，極其彰顯傳統(tǒng)文化的魅力動(dòng)人；

與自然環(huán)境融合，西湖天地是一個(gè)傳統(tǒng)與現(xiàn)代交融的地方，有著現(xiàn)代園林的結(jié)構(gòu)，又有古典文化的含韻，在西湖邊上坐落這樣的商業(yè)街，到別有一番風(fēng)味，仿佛在古典與現(xiàn)實(shí)之間穿回。

4、杭州市民中心

這個(gè)不是集體參與考察的地點(diǎn)，我們小組幾個(gè)人想在領(lǐng)略了古典園林景觀的同時(shí)，感受一下杭州現(xiàn)代景觀的魅力，于是便選擇了這個(gè)付曉渝老師曾經(jīng)介紹過的地方，親自是地考察一下。

杭州錢江新城核心區(qū)塊城市設(shè)計(jì)，歐博邁亞的方案確定了樓群分布的層次、區(qū)域、建筑物的高度、綠化及水的分區(qū)，改善了原有的無組織、無特色的城市設(shè)計(jì)模式。用回填土覆蓋路堤，形成了一個(gè)非常吸引人的河岸觀景平臺，被稱為杭州的“城市陽臺”我們站在城市陽臺上，觀看錢塘江的遼闊浩淼和現(xiàn)代城市富有層次的立面，別有一番風(fēng)味。這個(gè)新的平臺從視覺上和空間上將江和城市融為一體。另一個(gè)主要的想法是長期以來構(gòu)筑形成的城鎮(zhèn)軸線“西湖錢塘江”。這也是一條文化的軸線，它的大部分是開敞空間和分散的高品質(zhì)建筑。這條軸線以一個(gè)朝向錢塘江的開闊的露天廣場作為終結(jié)。在那里，一座新中央商務(wù)區(qū)標(biāo)志性建筑矗立著，這是一座具有重要意義的雙塔樓一杭州市市政中心。他們給人以穩(wěn)定感，并形成了他們面前的這條軸線的視覺中心，他們標(biāo)志了舊城區(qū)與新中央商務(wù)區(qū)的轉(zhuǎn)換。在兩棟塔樓的周圍，是一些大尺度的、比較平的建筑，提供了開敞的空間．可以容納大型的會議設(shè)旋、飯館、商場及展覽大廳。

5、中國美術(shù)學(xué)院象山校區(qū)

這是我們行程中的最后一個(gè)落腳點(diǎn)。作為一個(gè)外來者，我對于這個(gè)校區(qū)的第一個(gè)驚奇

是從大門開始的。象山校園的大門不是“門”，而是“墻”，是沒有圍合的墻的自然延伸，墻身矮得經(jīng)常讓人有翻過去的沖動(dòng)。這座帶著時(shí)間的象山校園，建筑占一半，自然景觀占一半。校園中心是蔥郁溫婉的象山，山腳下一彎流水，10座已完工的建筑像書法筆觸一般順著水勢面山而建，建筑群隨山體扭轉(zhuǎn)、斷裂。

王澍對傳統(tǒng)的運(yùn)用并不拘泥，所有的合院都不是閉合的。在有的院子里，王澍把面山的一面徹底打開，而在圖書館這處院落里，圍合處會有一個(gè)缺口，種上一棵樹。而在建筑的內(nèi)部，所有的內(nèi)部設(shè)計(jì)，都非常現(xiàn)代主義:線條感極強(qiáng)的燈、屋頂?shù)乃噘|(zhì)感、管道和線路的裸露。在象山建筑中，王澍最大的突破，在于尺度。中國傳統(tǒng)合院尺度是很小的，但王澍的建筑尺度觀念即使在現(xiàn)代建筑里也是相當(dāng)大膽的。

磚在校園中的運(yùn)用既實(shí)用又富有趣味性。在每一個(gè)“合院”中，王澍都利用石頭基座等營造出地勢落差，造了很多“下沉的院落”。這些院落的靈感來自傳統(tǒng)建筑中的“天井”。院落種著蔥翠的樹木和修竹，地面是古老的青磚，青磚的縫隙里長著很多青苔，踩上去滑滑的，心里卻有一種沉沉的踏實(shí)。

另外我還知道了，通過對王澍的了解，他還設(shè)計(jì)了我們學(xué)校文正學(xué)院的圖書館，并且建成。我想有空可以去參觀一下，以便對他和他的作品有更深了解。

參考文獻(xiàn)：

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第四篇：杭州氣候報(bào)告

杭州氣候報(bào)告

杭州的氣候?qū)賮啛釒Ъ撅L(fēng)性氣候，溫暖濕潤，四季分明，光照充足，雨量豐沛。形成春陰雨、夏潮熱、秋干爽、冬濕冷的氣候特點(diǎn) 杭州市主要?dú)夂蛱攸c(diǎn)如下：

一、光溫同步、雨熱同季 杭州市由于受冬夏季風(fēng)的影響，形成了光、熱、水同季配合良好的氣候特色。開春后，太陽總輻射量逐月增強(qiáng)，氣溫同步回升，雨熱同季增加；5－6月由春入夏，杭州市的降水開始進(jìn)入高峰期，氣溫適中。盛夏季節(jié)（7－8月）太陽總輻射量達(dá)最高值，也是一年中的高溫期。由于受副熱帶暖性氣團(tuán)控制，梅雨結(jié)束后降水量較前期明顯減少，易出現(xiàn)高溫伏旱天氣。歷史上杭州市區(qū)日最高氣溫曾達(dá)39.9℃。9月由夏入秋，光溫同步下降。受臺風(fēng)和冷空氣影響，秋雨來臨。10－11月則盛行秋高氣爽天氣。光照充足，氣溫日較差大，光溫條件優(yōu)于春季。冬季光、熱、水均處在一年中的低值期。

二、春季回暖早、增溫快、氣溫日較差大 杭州市低山丘陵面積廣大，沿江平原、盆谷地依山傍水，因此具有明顯的地形氣候特點(diǎn)。東部的寧紹平原地區(qū)，冬季（以1月為代表）月平均氣溫較西部低丘谷地高0．9－1．3℃，但≥10℃的回暖初日臨安與東部平原地區(qū)相同。而≥15℃回暖初日，臨安較寧波早3天；從≥10℃回暖初日到≥15℃的初日，臨安為22天，而東部寧波要25－26天，春季回溫比寧紹平原早。比較寧波、蕭山等地上半年前后兩個(gè)月平均氣溫回溫情況，從中可以看出，盆谷地2－4月平均氣溫回升值要大于平原地區(qū)。山間盆谷地的氣溫日較差明顯大于平原，年平均氣溫日較差昌化為11．0℃，建德為10．1℃，而杭州東北部平原地區(qū)只有7．9－8．1℃，較山間盆谷地小2－3℃，這是杭州市又一個(gè)氣候特色。

三、氣候多宜、資源豐富 杭州市地跨兩個(gè)熱量帶，南北僅跨1．3個(gè)緯距，而年平均氣溫卻相差2．5℃，≥10℃的活動(dòng)積溫差1000℃，山區(qū)與平原降水量多寡相差700毫米以上，年日照時(shí)數(shù)相差300小時(shí)以上。這說明杭州市的氣候資源，除地帶性差異外，地形小氣候差異更是十分顯著。杭州市西南部的新安江水庫區(qū)、梅城兩江小平原、壽昌盆地，四面環(huán)山，中間有水體調(diào)節(jié)，是杭州市降水量較多，熱量條件最優(yōu)，無霜期最長，越冬條件優(yōu)越的氣候區(qū)。杭州市東北部的河網(wǎng)平原和濱海平原，地形向北敞口，降水量偏少，光照充足，冬季寒冷，熱量條件稍差。中部的河谷平原、盆地介于南北之間，氣候多宜，降水量適中，熱量條件較優(yōu)。另外，三江流域優(yōu)越的小氣候資源，造就了十分秀麗的自然景色。山水相依，林木蔥郁，名勝古跡分布其間，形成了杭州市主要的南線風(fēng)景旅游區(qū)。杭州市廣大山區(qū)，氣候垂直差異顯著，雨量豐沛，氣溫隨高度上升而下降，千米以下的山區(qū)雨量隨高度上升而增加，組成了復(fù)雜多樣的立體小氣候。

四、氣象災(zāi)害頻繁 以杭州市區(qū)為例，冬秋季月平均氣溫的年際變化可差6℃以上，春夏季也差4℃左右；年降水量的年際變化可差1倍以上（952－2355毫米），而月降水量的年際變化更是多寡懸殊，可差十倍以上；年日照時(shí)數(shù)年際變化也可差600小時(shí)以上（1576－2256小時(shí)）。正因?yàn)闅夂蛞蜃幽觌H變化如此之大，就造成了有的年份盛夏久旱不雨，有的年份又暴雨成災(zāi)，帶來了頻繁的氣象災(zāi)害。春季的倒春寒、連陰雨；夏季的暴雨、強(qiáng)對流、高溫干旱天氣；秋季低溫、早、晚霜凍；以及冬季的寒潮、大雪等氣象災(zāi)害常會給社會各行業(yè)帶來嚴(yán)重的人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失。

第五篇：杭州實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

1.實(shí)習(xí)理論 無論做地產(chǎn)還是其他商業(yè)，我們都應(yīng)該將誠實(shí)、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于產(chǎn)銷與服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。而產(chǎn)銷第一要素是應(yīng)該產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。這個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品具體到房地產(chǎn)包括：一方面，要求開發(fā)商在建筑設(shè)計(jì)細(xì)部上精雕細(xì)鑿，獨(dú)具匠心，每一處細(xì)部都傳達(dá)出小區(qū)“以人為本”的開發(fā)理念和小區(qū)的文化品位、生活品位。從俊秀飄逸的外立面、豐富多彩的構(gòu)架、人文關(guān)懷的外飄窗，到小區(qū)的CI標(biāo)識、溫馨提示，甚至每一個(gè)建筑小品的擺放都盡可能做得精致，充滿美感。另一方面，在產(chǎn)品質(zhì)量細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)，精益求精，愈是細(xì)小的地方愈是應(yīng)該花大功夫去鑄造。

服務(wù)——應(yīng)把它看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。記得詩人徐志摩有一首詩叫《沙揚(yáng)娜拉》，其中有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風(fēng)的嬌羞”。其實(shí)我們的服務(wù)應(yīng)該達(dá)到詩人那種細(xì)膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實(shí)現(xiàn)起來很難，但我和我的同事們將不斷努力，向著這個(gè)目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。

廣告作為市場營銷的手段，最大目的在于對銷售的推動(dòng)和促進(jìn)。房地產(chǎn)廣告，應(yīng)該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應(yīng)該深諳房地產(chǎn)營銷的周期性及季節(jié)性，為項(xiàng)目找出最有力的目標(biāo)消費(fèi)群，用最經(jīng)濟(jì)的廣告預(yù)算，在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.實(shí)習(xí)總結(jié) 為了更好的鍛煉營銷能力，實(shí)踐提高我們的業(yè)務(wù)水平，在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，李國坡老師帶我進(jìn)行了維系2周的新疆之行，7月31日到8月12日，歷經(jīng)了膽怯、茫然、快樂、沮喪、充實(shí)……的過程，短短的兩周，無數(shù)的磨練，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，也學(xué)到了很多東西，在離開返程的火車，踏上西安的土地之時(shí)，我知道，我成長了。

出差之前一周的時(shí)間內(nèi)，我都在做準(zhǔn)備工作，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)銷、出差管理的相關(guān)制度，并在李國坡老師的建議下，對自己的穿著、帶物、生活用品等進(jìn)行整理，力求做到萬無一失。當(dāng)然，計(jì)劃永遠(yuǎn)跟不上不變化，出行的第一步我們就遇到過不大不小的問題。

身為一個(gè)營銷人員，出差可以說是家常便飯，在路途上什么情況都可能發(fā)生，能夠隨機(jī)應(yīng)變也是對能力的一種提升。甚至包括購票都是一門學(xué)問，這里讓我想到了我們出行的一件趣事，由于全國范圍大面積降水，導(dǎo)致鐵路多處阻塞，火車站內(nèi)大規(guī)模晚點(diǎn)未定，售票點(diǎn)停止出售通往杭州的任何車票，這使我和李師傅焦急萬分，但此時(shí)另一則消息出爐，晚點(diǎn)車票可全額退票，這一點(diǎn)提醒了李師傅，他立刻向退票人群走去，在耐心的尋找與說服之下，居然買到了兩張欲退的臥鋪車票，于是，我們終于坐上了去往杭州的火車。

對一個(gè)消息迅速的判斷并且付出行動(dòng)，使得我們沒有耽誤計(jì)劃行程，節(jié)約了珍貴的時(shí)間，雖然是一件小事，卻也使我感觸頗深。

13多個(gè)小時(shí)的勞碌奔波，我們終于到達(dá)了杭市，而我真正的營銷實(shí)踐學(xué)習(xí)也就此展開。

李師傅在這里的業(yè)務(wù)開展十分廣闊，交際范圍也使我大開眼界，我們先后拜訪了：工商銀行的鄧科長、艾老師、竇總;建設(shè)銀行的王科長、李科長、許處長;中國銀行的黃科長、李老師;農(nóng)業(yè)銀行的古處長、王科長;農(nóng)信社的王主任、楊老師;商業(yè)銀行的王總、高經(jīng)理、楊經(jīng)理;政府采購中心的李老師;郵政儲蓄的程主任;電信的張經(jīng)理;人行的王處長、王科長、高老師、葉老師;交通銀行的李老師等客戶，不斷的拜訪，讓我見識之余大開眼界，每個(gè)客戶有每個(gè)客戶的性格，因此對每個(gè)客戶都應(yīng)該有不同的對待方式。跟客戶的不斷接觸之中，我學(xué)到了很多東西，有幾件事情到現(xiàn)在還記憶猶新。

在我們維護(hù)建設(shè)銀行客戶的時(shí)候，對方提出了我們的一個(gè)質(zhì)量問題，問題雖然不大，但客戶卻有了自己的要求，李老師立刻拜訪主管科長，與對方進(jìn)行交涉，首先表明自己積極的處事態(tài)度，然后及時(shí)與公司取得聯(lián)系，進(jìn)行相關(guān)溝通，反饋客戶的意見與產(chǎn)品的問題，接著走訪相關(guān)技術(shù)部門研究問題，提出解決方案，在進(jìn)行了測試與詳細(xì)溝通之后，問題得到了基本解決，最后專程拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)，詳細(xì)說明事情全過程，得到對方的體諒與肯定。前后不過一天時(shí)間，在解決了問題，并最大程度降低公司損失的同時(shí)，更加促進(jìn)了公司與客戶的溝通與合作關(guān)系，這一刻我學(xué)到，在維護(hù)老客戶的時(shí)候，積極的處理態(tài)度和果斷冷靜的處理方式，再加上正確的處理程序，這才是一個(gè)合格的營銷人員應(yīng)該做到的。

李老師時(shí)常告訴我，營銷人員就是要把生人做成熟人，把熟人做成客戶，把客戶做成朋友，起初我有些將信將疑，結(jié)果，我看到的居然真的是如朋友般親切的客戶，也許是由于年齡相近的緣故，電信部門的張經(jīng)理與李老師的談話就如拉家常一般，從業(yè)務(wù)談到公司，談到政策，乃至談到家庭瑣事，象這樣和諧的溝通真的是由客戶到朋友的一個(gè)質(zhì)的改變?！爸挥信笥巡艜婺阒?，只有朋友才會從你的角度考慮?！边@一點(diǎn)的體現(xiàn)或許在與工行和中行的交流中更加明顯，一頓家常便飯，親切的交談與把酒言歡之時(shí)，已經(jīng)是老朋友的鄧科長和黃科長向李老師透露了不少資源和信息。而這些來源可靠的信息則很可能我們的下一單業(yè)務(wù)，在與黃科長的交談中我們了解到關(guān)于政府采購中心關(guān)于“土地使用證”的競標(biāo)信息，于是第二天，我們踏上了采購中心之行

3.實(shí)習(xí)心得來到這里，我才真正體會到了生活的快節(jié)奏。一走進(jìn)辦公室就有接二連三的電話沖進(jìn)來，我看著老員工們一邊工作一邊接電話，有時(shí)客戶剛把貨物的明細(xì)表傳真過來就要求我們在半小時(shí)內(nèi)給他們一套完整的單據(jù)。雖然我在這里實(shí)習(xí)，有時(shí)也幫她們制一些簡單的單子。但是，有時(shí)老員工對客戶談的一些話我都聽不懂，所以深悔自己當(dāng)初沒有

好好學(xué)習(xí)。原來以為中職文憑也已經(jīng)夠用了，可是現(xiàn)在看來當(dāng)初自己的眼光太狹窄了。古人說得好，人往高處走，水往低處流。這話一點(diǎn)也沒錯(cuò)，只有看得遠(yuǎn)了才可能有一個(gè)更好展現(xiàn)自我的舞臺，否則也終將被社會所淘汰。進(jìn)入實(shí)習(xí)期后，“學(xué)然后知不足”在不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步之中，我覺得學(xué)得越是深入，就越感到所知甚少再加上理論和實(shí)際是有所區(qū)別的所以就更不懂，也正是這種強(qiáng)烈的求知欲，推制正在轉(zhuǎn)型，科學(xué)技術(shù)日新月異，這一切決定了我在生活中要“一日三省”要學(xué)會做人、做事、做學(xué)問，以致辭全面發(fā)展來適應(yīng)時(shí)代的需求。由此，我現(xiàn)在在實(shí)際操作中遇到困難會開口向資深老師詢問，雖然剛開始總有種害怕心理阻礙我開口，但多問多問再加上相處久了這種心理很快就克服了。同時(shí)，我還懂得了熱心待人，誠實(shí)守信，勇于挑戰(zhàn)自我。為人處事上，我堅(jiān)持嚴(yán)于律己，寬以待人。我深知：“若要人敬己，先要己敬人”，良好的人際關(guān)系正是建立在理解與溝通基礎(chǔ)之上。

我知道自己除了理論知識之外，我的經(jīng)驗(yàn)與閱歷還尚淺。讀萬卷書，行萬里路，這些還需我在以后的工作和學(xué)習(xí)之中不斷提高！作為積極樂觀的新時(shí)代青年，我不會因?yàn)樽约菏侵新毼膽{而失去自信，反而我會更加迫切要求自己充實(shí)再充實(shí)，完善完善再完善。我相信，用心一定能贏得精彩！

實(shí)習(xí)人：董小軍