第一篇：股指期貨客戶經(jīng)理溝通電話營銷技巧

客戶經(jīng)理：王先生，您好，我是信達期貨有限公司期貨投資顧問小張，今天打電話給您的原因是聽說您擅長股票投資，綜合收益較好，但目前部分股票收益不是很好，想給你介紹一下股指期貨，希望您以后在股票投資上能有更大收益，這也是為了答謝像您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶。

王先生：這樣啊，是的，最近股市的行情不是很好，你剛才說的股指期貨，沒聽說過啊 客戶經(jīng)理：王先生，這個您放心，在我國股指期貨發(fā)展已經(jīng)小有規(guī)模了，而且股指期貨的交易量也在逐年增加，股指期貨可以規(guī)避股市里系統(tǒng)風險。

王先生：股指期貨風險是不是很大?。?/p>

客戶經(jīng)理：王先生，我們實話實說，風險是有的，但是股指期貨設置止損點位，大的風險是可以規(guī)避的，王先生，您也知道，風險與收益是共存的。

王先生：對，也是，說了這么多，我還是對股指期貨不是很了解，要不你簡單的介紹一下 客戶經(jīng)理：王先生，好的，股指期貨，是中國金融期貨交易所，推出來的，滬深300指數(shù)，跟股市不同，股指期貨可以做多也可以做空，雙向交易。

王先生：哦，我明白了一些了。股指期貨是不是需要很多錢？

客戶經(jīng)理：王先生，這個您放心，股指期貨最吸引人的地方，在于可以以小搏大，用少量的保證金就可以操作較大的交易。王先生，我們信達期貨公司，每周都有股指期貨的專門講座，到時我們會讓我們講師給您具體講一下，不清楚的地方，我們講師也會一對一的解答？不知道王先生，周六有空嗎？

王先生：好的，那就這周六吧，我去聽一聽。

客戶經(jīng)理：王先生，好的，謝謝您對我們公司的支持。祝您成為未來股指期貨的高手，王先生：好的，那先這樣。

客戶經(jīng)理：好的，王先生，再見。

第二篇：股指期貨營銷手段

在營銷方式上從以下幾個方面準備：

1．積極提高營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)

股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟和金融政策以及現(xiàn)貨市場的種種波動，這是我們以前接觸相對較少的領域。做過股票和了解現(xiàn)貨市場是兩個概念，比較而言，后者更需要對整個市場的運行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟、金融方面的理論知識也是必要的，它可以幫助我們用科學的經(jīng)濟分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業(yè)化的體現(xiàn)之一。

2．組建專業(yè)化的營銷團隊

目前，多數(shù)期貨公司的營銷以個人開發(fā)為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅局限在集體活動時，并未形成專業(yè)化的分工，不能稱為團隊。在股指期貨時代，服務會呈現(xiàn)多樣化的演變，個人能動性的發(fā)揮肯定不如團隊的互補更有效。組建一支分工明確、專業(yè)互補、協(xié)同有效的營銷團隊，變“游擊隊”為“正規(guī)軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。3．細分目標市場

股指期貨是個巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會有不同的需求?；?、機構(gòu)投資者、個人投資者以及保險和銀行類金融機構(gòu)，他們的需求點是不一樣的。期貨公司要以細分客戶群體為基礎，結(jié)合公司實際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化的營銷策略，切合實際地推進工作，提高營銷工作的有效性，同時避免開發(fā)資源的浪費。

打造期貨營銷之精英團隊建設方案

期貨營銷團隊建設的首要任務是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術計劃，界定各個團隊成員的角色定位、工作職責和權限，并根據(jù)具體的目標任務和完成期限賦予相應的權力，同時也要求員工敢于承擔責任。

此外，我們更要重視營銷團隊在整個公司發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對其建立合理的經(jīng)營目標和評價體系，并據(jù)此有效地進行資源配置，使團隊發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下：

1.明確的目標及實施戰(zhàn)略

(1)目標：

A.階段性業(yè)務目標。開發(fā)多少資金，帶來多少客戶，在某個相關品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費。

B.組織結(jié)構(gòu)目標。除了硬性的業(yè)務要求，團隊是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結(jié)構(gòu)往往會對企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。

C.人員素質(zhì)。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導客戶產(chǎn)生新的需求。

D.團隊文化。雖然較為務虛，但也是最高級的目標。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關系很難經(jīng)受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，并通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。

(2)戰(zhàn)略：

A.市場開發(fā)的重點對象。實現(xiàn)團隊業(yè)務目標的重點客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個人客戶等。

B.重點對象的特征和需求。重點對象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。

C.開發(fā)戰(zhàn)術及合作流程。如在開發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。

D.人員分工及職責。必須建立明確的分工。可以說，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據(jù)。

E.產(chǎn)品種類、標準。標準化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質(zhì)體現(xiàn)。

F.溝通渠道。團隊在什么時間、什么地點、會同團隊內(nèi)外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務、總結(jié)經(jīng)驗、信息交流，將直接決定一個組織的運轉(zhuǎn)效率和自我進步的能力。

G.團隊制度。

H.培訓體系。

I.突發(fā)性事件的應對措施。

2.良好的氛圍

假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結(jié)向上的工作氛圍，每個成員的力量就很難合在一起，項目也就不可能成功。大力營造一個誠信、和諧的寬松環(huán)境，積極倡導員工廣泛交流、深度互動和共享信息，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在工作中犯錯誤，才能培養(yǎng)一個團隊形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。

3.有力的營銷團隊

(1)人員充實。業(yè)務人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：

A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養(yǎng)和加強自己的“誠信”意識。

B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質(zhì)。

C.善于學習。這里的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習；學習前人的各種經(jīng)驗教訓，總結(jié)自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。

D.組織協(xié)調(diào)能力要強。期貨營銷工作不是一個人的工作，而是一個系統(tǒng)的工程，需要公關、研發(fā)、服務、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協(xié)調(diào)能力。

E.認可企業(yè)文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。

(2)素質(zhì)提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內(nèi)部自主展開，同時還需借助外部的的專業(yè)力量（如與高等院校中的管理學院）進行系統(tǒng)的業(yè)務創(chuàng)新。

(3)、期貨營銷團隊的運作流程

在營銷團隊建立后的運作流程，從營銷討論會到意見匯總的順序應不斷循環(huán)。在這個循環(huán)過程中，一方面要接受組織管理小組的統(tǒng)籌，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實用性的培訓。當然在實際運行中，會產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時可進行修改，這里僅通過上圖提供參考。

現(xiàn)代化的企業(yè)營銷是建立在團隊的基礎上的，在期貨這個有極強專業(yè)特征的行業(yè)就更是如此。期貨營銷團隊的建設不僅體現(xiàn)在銷售規(guī)模的跳躍式增長，更體現(xiàn)在營銷理念的升華與營銷能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長遠利益和短期利益的結(jié)合。

能在這個時代進入中國期貨市場的人是幸運的，能在這個時代擁有一只完整的現(xiàn)代化營銷團隊的期貨公司老總也是幸福的，因為他擁有了一把同行所沒有的市場利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時間，但本著科學管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團隊建設的工作既有水準又講求務實地建立起來。

期貨營銷的五個方向

要做好一名營業(yè)部經(jīng)理，必需做好自我定位。對于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認識，對期貨行業(yè)要有深度的愛，只有這樣才能將工作視為職業(yè)生命。同時要有相應的社會角色標準的約束，在社會選擇機制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是要有職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營者的創(chuàng)造智慧與獻身精神。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，每一個社會人都需要在明確自己權利的同時明確自己的義務。而作為期貨公司營業(yè)部經(jīng)理，我們的個人目標必須與公司目標相一致，在這個基礎上充分發(fā)揮自己的主動性、積極性和創(chuàng)造性，這是責任感的必然驅(qū)使。

營業(yè)部要想在激烈的市場競爭當中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競爭力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點進行不同層面的服務營銷。以下幾種營銷方式需要靈活、有針對性地運用：

投資公司營銷：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對部分客戶對代客理財?shù)男枨?，為客戶搭建理財通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行多項評估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機會。在整個過程中，期貨公司只起引導作用，而不能介入其中，同時代客理財合同手續(xù)必須健全。

會議營銷：參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員集中的特點，向參會人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客戶進行跟蹤服務，不定期地與客戶進行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場開戶。

行業(yè)協(xié)會營銷：對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會及行業(yè)年會。充分利用年會期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會的機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。

創(chuàng)新產(chǎn)品營銷：新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進行業(yè)務推廣時，當權益與利潤達到一定程度可以以贈送手機等方式來激發(fā)投資者的參與。

研發(fā)中心營銷：在市場開發(fā)過程中，加強企業(yè)文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合新品種上市，滿足不同客戶的理財需求。例如指導投資者和企業(yè)進行跨期套利和期現(xiàn)套利等。但開發(fā)過程中必須對每位投資者負責，樹立誠信的行業(yè)形象。

境界決定眼界，只要用心經(jīng)營，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場的雙贏。

新型營銷模式 特定客戶“一對一”

隨著股指期貨開戶工作的推進，期貨公司客戶營銷工作也大規(guī)模鋪開。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務

方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負責人坦言，未來股指期貨正式交易時，對于手續(xù)費的收取，也將對客戶進行劃分，在手續(xù)費收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標來定。

特色化營銷方式出現(xiàn)

長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報告會等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強風險承擔能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創(chuàng)造了條件。

據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進行小范圍培訓和服務，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓活動，參加者可以少至四個客戶。

與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實力較強、經(jīng)驗豐富的“老手”進行培訓。

面臨手續(xù)費挑戰(zhàn)

一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務和手續(xù)費水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門檻預測，上市初期參與股指期貨的主導力量是機構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實力較強的個人投資者，機構(gòu)投資者是未來股指期貨的主導力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風險管理方面的服務，將是客戶營銷和服務工作的重點。

但業(yè)內(nèi)人士擔憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務和增值服務外，通常對各家公司的股指期貨交易手續(xù)費十分關注，他們對傭金的“議價能力”要遠遠超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續(xù)費問題上不能令大資金滿意，可能會失去一部分客戶。

根據(jù)規(guī)定，中金所對股指期貨手續(xù)費收取標準為交易金額的萬分之零點五，期貨公司通常按照客戶情況適當加價。雖然期貨行業(yè)協(xié)會不斷出臺手續(xù)費統(tǒng)一指導標準，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費惡性競爭的頑疾無法根除。

手續(xù)費定的太高，客戶自然會流失，因為大資金和散戶不同，他們對行情和交易有獨立判斷能力，從這個層面講，客戶資產(chǎn)增值服務倒是次要的。坦言，我們今后可能會根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費標準，但初期不會很高，在萬分之零點五到萬分之一之間的可能性比較大?！?/p>

營銷和服務要“準”

因人而異的營銷

國內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營業(yè)部，因此營業(yè)部的營銷策略至關重要。

以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應當采取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應當采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進行合作，效果較好；對二線城市如濟南、福州等，采用積極的營銷策略，作為行業(yè)專家開展營銷；三線城市則采取客戶說明會和行業(yè)報告會等方式，效果最佳。

對于不同的客戶也應當采取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機構(gòu)客戶和個人投資者三大群體。對于產(chǎn)業(yè)客戶，營業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經(jīng)營提供可行的生產(chǎn)方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。

機構(gòu)客戶其實是最易于維護的客戶，因此此類客戶帶來的收入也是最低的。他們有自己的交易理念和研發(fā)團隊，對于這類客戶的開發(fā)，品牌價值和貼心服務是取勝的法寶，而投資報告對于他們則意義不大。

普通投資者對于投資報告會的熱情最高，因此，要針對這類投資者舉行各種培訓和報告會，并對其現(xiàn)場答疑。

在開展市場營銷前，應當充分了解目標市場的基本情況，比如市場的消費水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產(chǎn)和黃金等），以及客戶對于服務方的要求，是比較苛刻還是相對寬松等等。只有了解了客戶的基本需求，才能針對其特點，采取有針對性的營銷活動，從而大大提高市場開發(fā)的成功率。

無論哪一類客戶，在進入市場交易后，對他們的培訓都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓以及不定期的投資報告會，以提高客戶的生存和贏利能力。

對客戶需要了解更多

客戶其實是很容易滿足的。為了更好地培訓客戶交易技巧，防止穿倉等極端情況出現(xiàn)，同客戶建立緊密的關系是必須的。首先，員工工作應當細致，不耐煩是客戶服務的大忌。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內(nèi)容包括客戶的生日、愛好、性格特點及作息規(guī)律等，如果條件允許，可以擴大到客戶的家庭成員。檔案建好后，可以隨時送上公司的問候和祝福。在與客戶建立起良好關系的情況下，一旦出現(xiàn)交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問題也會迎刃而解。

在交易上，營業(yè)部風控人員應當對每一位客戶進行跟蹤，了解其交易特點，建立檔案。一方面可以隨時調(diào)整客戶所享受的權利（比如降低手續(xù)費、進入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現(xiàn)交易風險時可以提高監(jiān)控效率，降低公司風險。

總體而言，對于我們的衣食父母，應當本著細心、貼心、耐心、關心的原則，這樣與客戶的關系將會非常融洽。最后借用紐約華爾道夫酒店墻上的一段文字來總結(jié)客戶服務：

困難的，我們立刻辦到；不可能的，請稍等幾分鐘我們就可以辦到。

第三篇：電話溝通技巧

電話溝通的技巧：

作為一個電話營銷員，在和客戶進行電話有效的把握溝通的技巧是相當重要的。以下提出幾點值得注意和學習的地方：

1、2、明確每一通電話的目的和目標：清楚的知道是為了什么進行這通電話，要通過這通電話得到你想要什么的內(nèi)容。為達到目標準備好所要提出的問題：把和客戶交流的內(nèi)容提前做好準備，并

知道要提什么問題，才能達到你想要的目的。初期建議用筆記錄和準備好相關的信息。

準備好客戶可能提出的問題：和每個客戶的溝通，必然都會接受客戶的咨詢。在電話前，預想好客戶可能提出什么，要進行什么樣的回答。避免無法回答客戶提問的情況。

設想可能遇到的情況：當出現(xiàn)你所要找的負責人不在時，忙碌時，前臺不與轉(zhuǎn)接相關部門時，應如何應對，并在不利的情況，盡可能的拿到你想要的更多信息。比如：負責人不在時，你可以咨詢大概什么時候能回公司，忙碌時，可以詢問什么時候再聯(lián)系會比較方便等問題。避免一通電話的無功而返。把握客戶的需求：對一個客戶的業(yè)務談判，很重要的就是要清楚知道客戶想要的是什么，有針對性的進行電話溝通才能增加客戶和你繼續(xù)交談的興趣。融洽關系的建立：一個客戶的穩(wěn)定和最終談成，都離不開融洽關系的支持。關系的建立，有利和客戶產(chǎn)品良性的感情，促成業(yè)務的達成。

專業(yè)性的體現(xiàn)：作為一個專業(yè)的廣告人，一定要對本公司產(chǎn)品，以至行業(yè)都有一定的了解。讓知道你夠?qū)I(yè)，你的公司夠?qū)I(yè)。有利于信任度的產(chǎn)生。談判過程中，所須資料的準備：不同的客戶可能需要不同的資料去輔助你的談判，相關資料的提前準備是相當重要的。

電話禮儀的正確使用：中國有著禮儀之幫的稱謂，“禮多人不怪”也是傳統(tǒng)的思想。因此在談判過程中，正確的使用禮儀是對談判的繼續(xù)，甚至最終達成都是相當有幫助的。

問題的無法回答等現(xiàn)象。3、4、5、6、7、8、9、10、別讓客戶等待：這個等待包括很多，比如談判過程切忌出現(xiàn)冷場，支吾不清，作為一個出色的電話營銷員，一段精彩的開場白同樣是相當重要的。以下就提出機關餓開場白中重要的因素：

1、自我介紹：簡練而詳細的自我介紹能增加客戶對自身的影象。

2、介紹此次電話的目的：說明你的來意，讓人家知道你是想做什么。

3、確認電話的可行性：不要一通電話就盲目的介紹業(yè)務，首先應確認對方此時是否有閑暇時間。如對方此刻較忙，應主動咨詢何時在聯(lián)系會比較方便。

4、以問題來結(jié)束開場白：比如了解對方是否對這方面的溝通或業(yè)務有興趣之類的話語，切忌此時提出的問題低級問題。類似：請問您公司是經(jīng)營什么產(chǎn)品？等等。

第四篇：電話營銷技巧

電話營銷技巧

TELEPHONE

杰睿學校市場部培訓講義

概述

□一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過

撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。

□本次課程主要分為四個部分的內(nèi)容：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

? 第一步：理解顧客的拒絕

?電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話

前10秒時，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關重要的。

? 第二步：“以德報怨”

? 如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作

愉快，再見。”

? 第三步：做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關注的焦點。

? 電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那么當你失敗49次時，就相當接近成功了。

? 眾多的失敗是成功的必要前奏。

快速陌生電話約訪

? 第一步：打招呼

? 三個關鍵點：名字.熱情.自信

? 使用標準的專業(yè)文明用語。如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資

訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。

? 第二步：自我介紹

? USP就是獨特銷售主張,也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么,要用

一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。? 第三步：業(yè)務介紹

? 業(yè)務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。? 一定要針對顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興

趣和信任。假設學員的公司并無特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

SALES SKILL

? 第四步：要單刀直入的要求見面

? 電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。? 第五步：在提出見面要求后講述為給顧客帶來的利益

? 一定要強調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。

? 告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。----這是打動對方的最佳策略? 第六步：建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士

? 切記不可提出一些容易被拒絕的問題

注：由于本講是講電話營銷的兩種類型里的第二種，即：直接通過陌生拜訪電

話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。所以第四和第五步可以合二為一。

電話中的銷售技巧

? 嫻熟的電話銷售技巧。

? 電話腳本的設計

? 設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

? 三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

? 以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。

? 塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。

案例分析：

? 電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

? 所打的每通電話,應是通過市場細分的目標客戶群體（行業(yè)、領域），并準確

無誤地將資訊傳達給客戶.針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

? 使用標準的專業(yè)文明用語。

案例分析：

? 面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調(diào)。

? 具有良好的語言溝通能力。

? 如何具有良好的親和力？

? 養(yǎng)成良好的工作習慣。

? 積極的工作心態(tài)。

? 電話銷售周期

? 通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預

測每次銷售的成功幾率。

? 尋找潛在顧客

? 電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；

二是電話里找出有權決定采購的人。

? 關鍵人一般具有三個特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關鍵人必須

有預算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權,關鍵人必須有采購決策權或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求

? 需求利益

? 銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。

? 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。（即刻需求型.培養(yǎng)需求型）

創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面

前晃動碗筷。

優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在電話中適時的提

問。

? 協(xié)商

? 異議處理

? 顧客的異議大致有兩種情形：

? 反對意見

例如：例如“你們的價格太貴了”…

? 拖延型異議

例如“我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復”

? 拖延型異議處理

? 首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解

? 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。

? 可以，機會就大大增加了。

? 如果不行，學員們需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。

? 獲取承諾

? 在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。

? 請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。

? 成交

? 假定成交

? 電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作。? 假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。

? 設計合理誘因來加速成交

電話銷售自我管理

? 掌握自己的數(shù)字

? 電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。? 掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個分解后的數(shù)字目標。

? 準備、準備、準備

電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？ 第一是準備！

第二是準備！

第三還是準備！

? 電話進度與顧客關系管理

? 首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。

? 其次是確保每通有效電話關鍵內(nèi)容進行摘要記錄。

? 最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯(lián)，能快速查詢。忠告

? 培訓不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。? 所有的培訓都不是靈丹妙藥，最關鍵的還是執(zhí)行。? 銷售無捷徑，訪量定輸贏。

? 復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做。堅持下去！? 知識的價值在于燃燒，不在于儲存。? 不要總是去想，去說，現(xiàn)在就去做！

第五篇：電話營銷技巧

傾聽的五大應對術

您能說得更仔細些嗎？

麻煩您再解釋一遍好嗎？

您的想法很有意思

好，我明白了

我會盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的分擔的五大應對術

我也有同樣的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是擔心……

我知道這種時候會有很多困難……

很多客戶都這么說，所以我不會對您的想法感到奇怪…… 澄清的五大應對術

如果我沒理解錯的話，您是擔心……是嗎？

我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是…… 您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？

從另外一個角度來看，這個問題是……

我自己常常也會有同樣的想法，問題在于……

陳述的五大應對術

我有個一個建議，不知您覺得是否可行？

前面我已經(jīng)確認了您的需要，您對……還有疑問是嗎？您看我們是否可以嘗

試……

另外一種可能性就是……

關于這個問題，您看我們是否可以……

既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步呢？