第一篇：電話營銷技巧ok

電話營銷技巧

一、客戶資料收集：

客戶資料的來源包括報刊、廣播、電視等媒體公開發(fā)布的資料；國家承印的電話簿；親戚朋友饋贈；社交場合收集；私人電話號碼來源；親戚朋友告知等。

銷售人員在收集客戶資料時要注意，收集有效電話號碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項長期的工作，銷售人員需不斷對已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。

二、基本動作：

接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。一般先主動問候“××花園或公寓，你好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地融入。

銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如：

客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料。

客戶的期望價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求。

之后可以約請客戶來現(xiàn)場看房，并將所得信息記錄在案。

三、注意事項：

銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一語言；廣告發(fā)布前，銷售人員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量會比較多，時間更顯珍貴，因此銷售人員接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；約客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

1、談話內(nèi)容:

談話時要使用必要的禮貌用語，明確告知客戶電話號碼來源，簡單地進(jìn)行個人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機(jī)會；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠懇平和,前后語氣一致；時間不得超過5分鐘。

2、要求:

發(fā)音準(zhǔn)確清晰，無不良口語習(xí)慣（重復(fù)、拖拉、口吃等），文字簡練流暢，語句條 1

理分明，無語法錯誤；注意使用常用禮貌用語，注意稱謂（您、貴姓等）；語氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時間，以免客戶反感。

為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。

3、跟進(jìn)工作

根據(jù)顧客反應(yīng)，確認(rèn)其是否有興趣，是否需要放棄，何時再聯(lián)絡(luò)，是否約見面談，是否需要到現(xiàn)場來看樓盤??

目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

四、打電話的準(zhǔn)備：

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）。成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。

五、打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）。

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋異議及抱怨）。

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。

六、電話營銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

七、電話營銷核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電。

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5．電話營銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。

6．電話營銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是成正比。

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。

八、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。

2.語言文字同步。

3.重復(fù)顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”。

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

8.幽默。

九、預(yù)約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

十、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

十一、電話營銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

第二篇：電話營銷技巧

電話營銷技巧

TELEPHONE

杰睿學(xué)校市場部培訓(xùn)講義

概述

□一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過

撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。

□本次課程主要分為四個部分的內(nèi)容：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

? 第一步：理解顧客的拒絕

?電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話

前10秒時，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

? 第二步：“以德報怨”

? 如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作

愉快，再見?！?/p>

? 第三步：做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點。

? 電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時，就相當(dāng)接近成功了。

? 眾多的失敗是成功的必要前奏。

快速陌生電話約訪

? 第一步：打招呼

? 三個關(guān)鍵點：名字.熱情.自信

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資

訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。

? 第二步：自我介紹

? USP就是獨特銷售主張,也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么,要用

一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。? 第三步：業(yè)務(wù)介紹

? 業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來強(qiáng)化顧客的興趣，同時強(qiáng)化信任關(guān)系。? 一定要針對顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興

趣和信任。假設(shè)學(xué)員的公司并無特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達(dá)成同樣的效果。

SALES SKILL

? 第四步：要單刀直入的要求見面

? 電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。? 第五步：在提出見面要求后講述為給顧客帶來的利益

? 一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。

? 告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。----這是打動對方的最佳策略? 第六步：建議式給出時間，顯得象個專業(yè)人士

? 切記不可提出一些容易被拒絕的問題

注：由于本講是講電話營銷的兩種類型里的第二種，即：直接通過陌生拜訪電

話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。所以第四和第五步可以合二為一。

電話中的銷售技巧

? 嫻熟的電話銷售技巧。

? 電話腳本的設(shè)計

? 設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

? 三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

? 以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

? 塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

案例分析：

? 電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

? 所打的每通電話,應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確

無誤地將資訊傳達(dá)給客戶.針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。

案例分析：

? 面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。

? 具有良好的語言溝通能力。

? 如何具有良好的親和力？

? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

? 積極的工作心態(tài)。

? 電話銷售周期

? 通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預(yù)

測每次銷售的成功幾率。

? 尋找潛在顧客

? 電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；

二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。

? 關(guān)鍵人一般具有三個特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關(guān)鍵人必須

有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求

? 需求利益

? 銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。

? 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。（即刻需求型.培養(yǎng)需求型）

創(chuàng)造銷售機(jī)會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面

前晃動碗筷。

優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時的提

問。

? 協(xié)商

? 異議處理

? 顧客的異議大致有兩種情形：

? 反對意見

例如：例如“你們的價格太貴了”…

? 拖延型異議

例如“我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復(fù)”

? 拖延型異議處理

? 首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解

? 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。

? 可以，機(jī)會就大大增加了。

? 如果不行，學(xué)員們需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。

? 獲取承諾

? 在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。

? 請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話，每次都要能推動銷售進(jìn)展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。

? 成交

? 假定成交

? 電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作。? 假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。

? 設(shè)計合理誘因來加速成交

電話銷售自我管理

? 掌握自己的數(shù)字

? 電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關(guān)鍵。? 掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個分解后的數(shù)字目標(biāo)。

? 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備

電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？ 第一是準(zhǔn)備！

第二是準(zhǔn)備！

第三還是準(zhǔn)備！

? 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理

? 首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進(jìn)行分級。

? 其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。

? 最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。忠告

? 培訓(xùn)不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。? 所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。? 銷售無捷徑，訪量定輸贏。

? 復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。堅持下去！? 知識的價值在于燃燒，不在于儲存。? 不要總是去想，去說，現(xiàn)在就去做！

第三篇：電話營銷技巧

傾聽的五大應(yīng)對術(shù)

您能說得更仔細(xì)些嗎？

麻煩您再解釋一遍好嗎？

您的想法很有意思

好，我明白了

我會盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的分擔(dān)的五大應(yīng)對術(shù)

我也有同樣的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是擔(dān)心……

我知道這種時候會有很多困難……

很多客戶都這么說，所以我不會對您的想法感到奇怪…… 澄清的五大應(yīng)對術(shù)

如果我沒理解錯的話，您是擔(dān)心……是嗎？

我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是…… 您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？

從另外一個角度來看，這個問題是……

我自己常常也會有同樣的想法，問題在于……

陳述的五大應(yīng)對術(shù)

我有個一個建議，不知您覺得是否可行？

前面我已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您對……還有疑問是嗎？您看我們是否可以嘗

試……

另外一種可能性就是……

關(guān)于這個問題，您看我們是否可以……

既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步呢？

第四篇：電話營銷技巧

電話營銷技巧

銷售中我們常見的一種方式就是電話營銷，電話營銷在一定意義上就是通過電話談生意，把產(chǎn)品銷售給客戶的一個過程。當(dāng)然了它也不是隨便哪個人就能做的，電話營銷需要有一定的營銷技巧，有說服客戶的語言能力和靈活的思維。

電話營銷的一般流程

首先要做好打電話前的準(zhǔn)備，比如客戶資料的收集，開場白，可能遇到的問題策略等，想要有事半功倍的收獲，就要有準(zhǔn)備，因為機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。

打電話的順序：

1、撥客戶的電話號碼

2、雙方開始通話

3、做一番自我介紹

4、客戶進(jìn)行正確的估計

5、千萬不要同無權(quán)下決定的人談生意而浪費時間

6、根據(jù)你所知道或預(yù)料到的餓客戶需要，對自己的商品進(jìn)行宣傳來滿足客戶的需要

7、報價

8、針對對方所提異議進(jìn)行說服

9、尚定交易。

第五篇：電話營銷流程及技巧

流程及技巧

電話營銷是目前最常用的銷售方式。銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，下面是電話營銷的一些做法，供你參考：

一、在打電話前準(zhǔn)備一個名單

事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè)，通過網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字，在有效時間內(nèi)打不上幾個電話。

二、給自己規(guī)定工作量

首先規(guī)定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規(guī)定時間內(nèi)要打100個電話，無論如何要完成這個任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。

三、尋找最有效的電話營銷時間

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷售。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

四、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容，并猜想客戶的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問必答，達(dá)成良好的電話溝通效果。

五、電話要簡短

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

六、定期跟進(jìn)客戶

整理有效的客戶資源，定期跟進(jìn)，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會。一旦時機(jī)來了，客戶第一個想到的就是你。

七、堅持不懈

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。