第一篇：孫曉岐老師談品牌建立的奧秘

生活中，如果我們看到一個(gè)人使用IBM筆記本電腦，會(huì)自覺(jué)的認(rèn)為此人是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的商務(wù)人士。而看到一個(gè)年輕人穿著耐克運(yùn)動(dòng)衫，也會(huì)自覺(jué)的感覺(jué)到這個(gè)年輕人動(dòng)感十足、陽(yáng)光非常。當(dāng)然我們還可以舉出很多類似的例子，在看到某人使用某知名品牌時(shí)，會(huì)油然而生出對(duì)于此人的某種情感聯(lián)想，可是我們有沒(méi)有深入的想過(guò)，這些“情感聯(lián)想”究竟從何而來(lái)？為什么看到IBM這三個(gè)原本對(duì)觀者毫無(wú)意義的字母組合，竟會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的情感聯(lián)想？也許我們能從偉大的生物學(xué)家巴甫洛夫經(jīng)典的條件反射理論中找到答案。

洛夫用狗做實(shí)驗(yàn)，當(dāng)狗吃食物時(shí)會(huì)引起唾液分泌，這是非條件反射。如果給狗以鈴聲，則不會(huì)引起唾液分泌，但如果每次給狗吃食物以前就出現(xiàn)鈴聲，這樣結(jié)合多次之后，鈴聲一響，狗就會(huì)出現(xiàn)唾液分泌。鈴聲本來(lái)與唾液分泌無(wú)關(guān)(稱為無(wú)關(guān)刺激)，由于多次與食物結(jié)合，鈴聲已具有引起唾液分泌的作用，即鈴聲已成為進(jìn)食的信號(hào)了。所以這時(shí)，鈴聲已轉(zhuǎn)化成信號(hào)刺激(即條件刺激)，這種反射就是條件反射。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)只是向我們展現(xiàn)了狗某種生理反應(yīng)的“無(wú)關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”的過(guò)程，但是和狗同樣作為生物的人類的情感反應(yīng)，在特定情境下也存在著“無(wú)關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”的可能性。

文所述IBM這三個(gè)字母組合原本對(duì)觀者而言是毫無(wú)意義的，不會(huì)給見(jiàn)到的人帶來(lái)任何定向的情感反應(yīng)，此時(shí)的“IBM”之于觀者可以類同于條件反射實(shí)驗(yàn)中最初的“鈴聲”。顯然這不是IBM的品牌擁有者所希望看到的，他們希望“IBM”能帶給人們嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的形象，希望能將“IBM”從觀者“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的“無(wú)關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”。于是他們開始利用能帶給人們“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的“食物”，于是我們?cè)谪?cái)經(jīng)媒體上看到了“IBM”不斷與各種可以給人們帶來(lái)“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的“非條件反射”類圖片、文案一起出現(xiàn)，如西裝革履人士的圖片，董事會(huì)、商務(wù)旅行等字眼，而經(jīng)兩者多次的結(jié)合，久而久之“IBM”與觀者之間建立起了“條件反射”，“IBM”單獨(dú)出現(xiàn)時(shí)也可引發(fā)觀者“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重”的情感聯(lián)想。此時(shí)的“IBM”已經(jīng)成功的從“無(wú)關(guān)刺激的鈴聲”升級(jí)為“條件刺激的鈴聲”。

件反射理論還告訴我們，在鞏固的條件反射基礎(chǔ)上能形成新的條件反射，在鞏固的條件反射基礎(chǔ)上建立的條件反射稱為二級(jí)條件反射。由此我們可以知道，“IBM”與“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的情感聯(lián)想”之間穩(wěn)固的條件反謝關(guān)系還可以形成二級(jí)條件反射，即當(dāng)“IBM”此時(shí)與一個(gè)不相關(guān)的人或物出現(xiàn)在一起時(shí)，“IBM”會(huì)協(xié)助這個(gè)不相關(guān)的人或物對(duì)觀者建立“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的二級(jí)條件反射，此時(shí)“IBM”也正式從早先的“鈴聲”升級(jí)為“食物”，從而成功的完成了品牌建立工作。對(duì)觀者從“無(wú)關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”，從“鈴聲”到“食物”這就是品牌建立的奧秘。

第二篇：孫曉岐老師談什么是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

什么是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代？從1977年開始到今天，從三個(gè)層次來(lái)解讀時(shí)代的變革。我們大家應(yīng)該還有印象，1977年鄧小平南巡講話之前，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)顯而易見(jiàn)，就是所有的消費(fèi)者在購(gòu)買所有的商品，不是有錢就能買得到，要靠國(guó)家的統(tǒng)籌計(jì)劃分配，買肉、買布、買服裝、買電視不是有錢就可以買，要拿票去分配，這就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。鄧小平的偉大就是做了一個(gè)經(jīng)濟(jì)的改革，自從改革開放到現(xiàn)在我們經(jīng)歷了36年的時(shí)間，這30多年的變革對(duì)我們意味著什么呢？雖然只有30幾年，我們卻經(jīng)歷了西方上百年的改革。我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到時(shí)代到底有哪些變化，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一個(gè)時(shí)代，我們定義為工廠時(shí)代，為什么？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間大約是70年代末、80年代初，這個(gè)階段中國(guó)經(jīng)濟(jì)是需求大、供給少，我們想要買東西卻沒(méi)有人給，這時(shí)候的商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是什么概念呢？只要你有產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就有人買，企業(yè)跟企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)就在工廠展開，你有工廠，我有工廠，我就可以跟你競(jìng)爭(zhēng)。在這之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是自由的，做生意像我們?cè)谧钠髽I(yè)家，我們?nèi)绻菚r(shí)候做生意就是犯法的，犯什么罪啊？叫投機(jī)倒把罪。當(dāng)年有一個(gè)年廣九做傻子瓜子，賣瓜子都被判刑入監(jiān)。正因?yàn)猷囆∑礁母镩_放，做市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，所以鄧小平親自把年廣九給放出來(lái)了，提出不管黑貓白貓，能抓住耗子都是好貓，搞經(jīng)濟(jì)改革，誰(shuí)能在市場(chǎng)上創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)就是榜樣。正是因?yàn)檫@種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，才迎來(lái)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)改革，形成了我們的工廠時(shí)代。所以那個(gè)時(shí)候如果你能把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，不需要營(yíng)銷，排著隊(duì)找關(guān)系找到你，走后門，為什么？因?yàn)槟貌坏截?，誰(shuí)能拿到貨到市場(chǎng)上就賣掉了，因?yàn)樾枨蟠蟆⒐┙o少，這就是第一個(gè)時(shí)代，工廠時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是在工廠，導(dǎo)向是產(chǎn)品，有產(chǎn)品就是贏家。這個(gè)沒(méi)有超過(guò)十年就變成了歷史。

十年的時(shí)間發(fā)生了什么樣的變化呢？這十年當(dāng)中從原來(lái)一兩個(gè)行業(yè)，一兩家公司的時(shí)候，變成了幾百上千個(gè)行業(yè)，幾百上千家公司，所以需求慢慢被滿足，更多的公司出現(xiàn)導(dǎo)致了產(chǎn)品過(guò)剩，叫做供大于求的階段，這時(shí)候叫第二個(gè)時(shí)代，市場(chǎng)時(shí)代。市場(chǎng)時(shí)代跟工廠時(shí)代最大的不同是什么？工廠時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)在工廠，有貨是競(jìng)爭(zhēng)力，到了市場(chǎng)時(shí)代，庫(kù)房的貨物就不是競(jìng)爭(zhēng)力了，是誰(shuí)能把商品放在渠道里、放在貨架上，走到終端，是競(jìng)爭(zhēng)力，是終端為王、渠道為王，誰(shuí)能占領(lǐng)市場(chǎng)誰(shuí)就是贏家。這時(shí)候應(yīng)運(yùn)而生了廣告公司、點(diǎn)子公司、咨詢公司、策劃公司，各個(gè)公司的出現(xiàn)是因?yàn)樗麄兡軌驇椭髽I(yè)在終端獲勝，所以他們才有價(jià)值。這就是市場(chǎng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)是在市場(chǎng)上，導(dǎo)向不是產(chǎn)品，而是需求。有產(chǎn)品不一定有競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，誰(shuí)是這個(gè)時(shí)候的贏家。

第三篇：孫曉岐：品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)把品類做大

品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)把品類做大，比如最早牛奶的軍團(tuán)里面只有伊利、三元、蒙牛在競(jìng)爭(zhēng)，他們可以做到500億的容量。果汁有匯源果汁、可樂(lè)、達(dá)力源、康師傅等等都在做果汁，果汁的份額達(dá)到700多億。從果汁和牛奶的角度是飲料之間的代替關(guān)系，是品類的競(jìng)爭(zhēng)。

說(shuō)牛奶和果汁的關(guān)系，牛奶做到了500億，果汁做到700億，這時(shí)候還有一個(gè)品類誕生，就是涼茶，十年前的涼茶王老吉、和其正一共一百多個(gè)廣東涼茶的品牌，加在一起營(yíng)業(yè)額不到10億，涼茶的品類容量是多少？總共才10億，最好的是果汁和牛奶，品類都在500億以上。通過(guò)10年的發(fā)展，王老吉不斷打廣告推進(jìn)，和其正不斷跟進(jìn)，使涼茶的品類從10億變成了50億，然后到達(dá)了200億，王老吉一家就150億，剩下的50多個(gè)億，200億的涼茶就出現(xiàn)了。前兩年又發(fā)生了一件事，王老吉商標(biāo)權(quán)被收回去了，加多寶也不能袖手旁觀，就把公司的名字變成涼茶的名，加多寶涼茶，它引進(jìn)30億進(jìn)去，直接砸向市場(chǎng)的廣告，你能看到的地方都是加多寶的廣告，這兩年應(yīng)該能感受到，結(jié)果去年年底加多寶營(yíng)業(yè)額200億。王老吉依然是做到150億，這就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，這兩個(gè)涼茶的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到350億了，再加上剩下的幾十個(gè)億，已經(jīng)將近400億的品類容量了。飲料的總?cè)萘坎蛔?，意味著果汁包括牛奶的容量在下降?？瓷先ネ趵霞⒓佣鄬毷歉?jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，但是最后的結(jié)果是他們的容量做大了。包括蒙牛的出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是使牛奶最高峰達(dá)到將近900億，就是因?yàn)槠放聘放聘?jìng)爭(zhēng)，最后都是贏家，把品類做大，這是一個(gè)軍團(tuán)，品牌競(jìng)爭(zhēng)最怕的是惡性競(jìng)爭(zhēng)。

再舉例，王老吉原來(lái)被加多寶團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，他們的總裁楊愛(ài)新是非常懂品牌戰(zhàn)略的人，和其正推出一個(gè)廣告“瓶裝更盡興”，比你便宜、量還多。這個(gè)戰(zhàn)略應(yīng)該是在一八九幾年的時(shí)候百事可樂(lè)進(jìn)攻可口可樂(lè)的方法，后來(lái)被可口可樂(lè)的一個(gè)瓶裝把它干掉了。而這個(gè)時(shí)候的王老吉如果不懂戰(zhàn)略會(huì)出現(xiàn)什么情況？?jī)煞N可能：第一王老吉也推出瓶裝，現(xiàn)在廣藥為什么推出瓶裝了呢？就是不懂戰(zhàn)略的人，想把和其正干掉，正是因?yàn)橛腥烁愀?jìng)爭(zhēng)，大家打廣告，才能把這個(gè)品類做大，如果你把它打掉，這個(gè)品類就小了。所以王老吉懂這個(gè)戰(zhàn)略，他跟對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)把容量做大。所以品牌競(jìng)爭(zhēng)可以把品類做大，一旦大家做這個(gè)品牌遇到對(duì)手的時(shí)候，要想辦法區(qū)隔，共同把品類做大，而不是把對(duì)方打死。

領(lǐng)導(dǎo)者如果不懂這個(gè)是很可怕的，比如曾經(jīng)在中國(guó)的礦泉水大戰(zhàn)，最早的領(lǐng)導(dǎo)品牌是農(nóng)夫山泉賣3塊錢一瓶，在中國(guó)賣得很好，然后樂(lè)百氏、娃哈哈這些礦泉水賣2塊，后來(lái)降價(jià)賣1塊5，后來(lái)賣1塊。而這時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，農(nóng)夫山泉把自己降到了1塊5，如果保持3塊不變，它就是領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格。大家在一個(gè)品類上進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的品類全部萎縮，只要這個(gè)品類都進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)了，從老大開始，就都完了。

還有一個(gè)品類是做奶茶的，有一個(gè)品牌香飄飄，容量原來(lái)不到10億，結(jié)果喜之郎集團(tuán)砸了10多億做了，推了一個(gè)品牌優(yōu)樂(lè)美，當(dāng)年的廣告費(fèi)是香飄飄的4倍，直接把這個(gè)品類推出來(lái)，當(dāng)年?duì)I業(yè)額比香飄飄超過(guò)10倍，香飄飄雖然變成老二了，但是營(yíng)業(yè)額不少，因?yàn)槠奉愖龃罅耍扔诙嗔艘粋€(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，跟別人競(jìng)爭(zhēng)了。過(guò)去奶茶很少有人喝，天天優(yōu)樂(lè)美、天天香飄飄。但是香飄飄做了一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的事情，就是提價(jià)，提價(jià)完了廣告詞改了，“品類開創(chuàng)者，連續(xù)五年銷量第一“，杯子可以繞地球一圈，未來(lái)品牌戰(zhàn)略離開認(rèn)知都是無(wú)效的，品牌只能在心智中建立，對(duì)品類定位、認(rèn)知定位就全面了解了。這就是品牌入門基礎(chǔ)。

第四篇：孫曉岐品牌戰(zhàn)略 銷售技巧品牌先行

孫曉岐品牌戰(zhàn)略 銷售技巧品牌先行

品質(zhì)是一個(gè)品牌的底線，具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才有可能成為品牌。不斷升級(jí)、進(jìn)化產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的極致是企業(yè)必須的工作。

戰(zhàn)略首先是布局，然后是局勢(shì)。

孫曉岐解讀品牌底線 產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)源于企業(yè)家心態(tài)

中國(guó)令人心寒的食品安全，現(xiàn)代社會(huì)由于過(guò)多的欺詐行為，人與人，人與商家之間變得越來(lái)越難以相信彼此。有一個(gè)故事，中國(guó)留學(xué)生在只有留學(xué)成為一個(gè)明星人物，日本的一個(gè)學(xué)校留學(xué)中毒，一幫日本學(xué)生中毒了，中國(guó)學(xué)生幫著搶救。然后有記者就問(wèn)，你們?cè)趺礇](méi)有中毒？然后中國(guó)學(xué)生回答，這點(diǎn)算什么，在中國(guó)我們吃的是地溝油、毒饅頭。

食品安全順口溜：假雞蛋、拋光米、毒米粉、假豆腐、檸檬酸泡小菜、雙氧水泡海鮮、草酸螃蟹、甲醛烤雞、硫黃枸杞、硫黃辣椒、硫鱗紅棗、焦亞硫酸鈉生姜、胭脂紅臘肉、甲胺鱗金華選為火腿敵敵畏檳、PP粉澆韭菜、熒光粉蘑菇、山藥木薯、硫酸熬糖冒充蜜蜂、黑心蛋、石膏面、蘇丹紅雞蛋、三聚氰胺牛奶、皮革乃、注水肉、參水假酒、化學(xué)火鍋、回籠月餅、解肌肉的小龍蝦、回鍋霉餅干

孫曉岐品牌戰(zhàn)略 銷售技巧品牌先行

為什么我們的產(chǎn)品壞，是因?yàn)槿说男膲牧?，所以產(chǎn)品才壞。知道為什么火腿不會(huì)壞，是因?yàn)樗麄冇媚欠N敵敵畏刷一遍，保證它不會(huì)生蟲。

不斷提高你們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力一定是會(huì)成功的。日本人來(lái)中國(guó)就做人性，我們是自欺欺人，最后一定會(huì)把自己毀了。民族要想在商業(yè)上有競(jìng)爭(zhēng)力，最核心的就是從品質(zhì)提升。我們賣產(chǎn)品就是怎么樣給客戶帶來(lái)信任。什么是好的健康理念？就是大家都公認(rèn)的。

第五篇：孫曉岐老師走進(jìn)山西戎子酒莊做品牌定位戰(zhàn)略指導(dǎo)

走進(jìn)“戎子”，曉讀“戎子”，你不難發(fā)現(xiàn)自己已身陷其中，不僅為“戎子”文化而陶醉，你還會(huì)靜思、頓悟，突然發(fā)現(xiàn)戎子蘊(yùn)含的是：

--文化 藝 術(shù) 純粹--

山西戎子酒莊有限公司簡(jiǎn)介

山西戎子酒莊有限公司成立于2007年，是集優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植、中高檔葡萄酒生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光、葡萄酒文化旅游為一體的現(xiàn)代化企業(yè)。酒莊釀酒葡萄基地位于北緯35°~36°，平均海拔1100米的黃土高原。這里光照充足，砂壤土質(zhì)，晝夜溫差大于15℃。酒莊組建了以中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院鄭州果樹所孔慶山研究員為首的葡萄種植技術(shù)團(tuán)隊(duì)，采用訂單式合同管理的方式高效、科學(xué)的對(duì)基地進(jìn)行管理。目前，已經(jīng)發(fā)展5600余畝，葡萄品種主要有：赤霞珠、品麗珠、梅鹿輒、霞多麗等世界著名品種。

酒莊聘請(qǐng)素有“法國(guó)酒王”之稱的讓?克勞德?柏圖先生擔(dān)任首席釀酒師，并組建了以他為核心的葡萄酒釀造團(tuán)隊(duì)及專業(yè)的技術(shù)研發(fā)中心，目前已經(jīng)研發(fā)上市6款戎子葡萄酒。酒莊所生產(chǎn)的葡萄酒多次在國(guó)內(nèi)外葡萄酒大賽上獲獎(jiǎng)，其中特別值得一提的是，2012年10月，戎子珍藏外觀設(shè)計(jì)在比利時(shí)pentawards大賽上獲得銀獎(jiǎng)，2013年11月，在中國(guó)精品葡萄酒挑戰(zhàn)賽上小戎子系列干紅葡萄酒獲得了“產(chǎn)區(qū)精品葡萄酒”獎(jiǎng)，桃紅葡萄酒獲得了“十佳精品葡萄酒——最佳桃紅”的殊榮。

戎子酒莊注重體現(xiàn)“綠色、時(shí)尚、愛(ài)心”的企業(yè)理念，確立了“揚(yáng)黃土高原風(fēng)情、創(chuàng)世界頂級(jí)酒莊”的企業(yè)愿景。我們堅(jiān)信，戎子酒莊精心打造的民族經(jīng)典，必將成為世界的傳奇!孫曉岐老師走進(jìn)山西戎子酒莊做戰(zhàn)略指導(dǎo)!

2014年6月11日，孫曉岐老師來(lái)到山西鄉(xiāng)寧縣戎子酒莊走進(jìn)公司內(nèi)部、釀酒廠、種植園區(qū)等地，對(duì)戎子酒莊整體戰(zhàn)略提出了有效的指導(dǎo)。