第一篇：關(guān)于如何寫好的開發(fā)信

知己知彼，百戰(zhàn)不殆?；ǜ嗟臅r(shí)間在準(zhǔn)備上，而真正提筆寫信往往就是幾分鐘的功夫。只有在做好了充分的準(zhǔn)備后，才能寫一封落地有聲的開發(fā)信。很多人抱怨說，對著一張白板，不知道從何寫起。或者就是把一些開發(fā)信模板搬來，填進(jìn)去一些產(chǎn)品信息，公司信息，聯(lián)系方式，一發(fā)了事，回復(fù)率不盡人意。其實(shí)我剛開始做外貿(mào)的時(shí)候也是這樣，收集過很多模板，都大同小異。模板中的文字四平八穩(wěn)，滴水不漏，但是總感覺缺少些什么，并且用模板的人多了，客戶看的多了，就會很煩。東坡肉味道很好，但是能一口氣吃下一打的我還沒遇到過。如何才能寫一份有殺傷力的開發(fā)信，如何讓客人看了以后興致勃勃，如何讓客人迫不及待的回復(fù)你的郵件呢?

一家公司的市場調(diào)查公司在2006年12月做的一次調(diào)查，其中列出了讀者打開和閱讀郵件的主要原因。在什么情況下會打開一封郵件，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，排在前三位的原因分別是：

1，你認(rèn)識并信任發(fā)件人;

2，以前打開過發(fā)件人的EMAIL，或進(jìn)而有過回復(fù);

3，郵件標(biāo)題吸引人。

在這三大原因中前2項(xiàng)原因我們無法控制，因?yàn)槟阍趯戦_發(fā)信前客戶一般都不認(rèn)識你，之前也沒有回復(fù)過你的郵件，唯一能讓客戶打開你郵件的最大可能是你的“郵件標(biāo)題”可以吸引到客戶。

客戶平時(shí)是很忙的，處理郵件的時(shí)候，不可能一封封的當(dāng)小說來讀，根據(jù)一個(gè)AMA(美國營銷協(xié)會)的數(shù)據(jù)，一個(gè)商務(wù)人士花在每封信上的時(shí)間大概是2秒鐘，2秒鐘是什么概念?眼睛一眨就過去了。如果標(biāo)題

不夠吸引人，客人直接忽略了，里面正文寫的再精彩都沒用，套用一個(gè)流行的說法，你傷不起啊!

許多人寫的開發(fā)信標(biāo)題，大部分都有這樣或那樣的問題，寫的還算科學(xué)的有一小部分，寫的讓人眼前一亮的就寥寥了。先把幾個(gè)具有代表性的挑了出來，大家來一起看看：

1，How do you do?

這個(gè)標(biāo)題是一個(gè)外貿(mào)銷售員寫的。我看了以后就問他為什么要這樣寫，他說寫信就像聊天呀，剛一見面首先要打招呼。他的這句話我只同意一半，寫信和聊天的確有像的地方，比如我們都應(yīng)該用生活的語言。但是標(biāo)題不是用來打招呼的。標(biāo)題的作用是什么?就一句話：吸引客戶的眼球。如果你是客戶的話，看到How do you do? 會怎么想呢?會覺得你是一個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商嗎?還是會覺得是一封垃圾郵件?

2，manufacturer of cable shelf，ISO9001:2000

這個(gè)標(biāo)題讓客戶知道你是做什么的,知道你是一個(gè)生產(chǎn)商，而且更進(jìn)一步，說明了產(chǎn)品通過了ISO認(rèn)證。那這樣的標(biāo)題好嗎?比第一個(gè)好一點(diǎn)，但是有一個(gè)致命的問題，就是不夠吸引人。和你同是manufacturer的供應(yīng)商千千萬萬，客戶為什么要打開你這一封。ISO認(rèn)證就更是浮云了，大家都知道，花一點(diǎn)錢都能通過，老外客戶也不傻。用3個(gè)字來形容就是“假大空”。

3，Hangzhou *** Export and Import Co., ltd，seeking cooperation

和第二個(gè)標(biāo)題類似，也是出現(xiàn)率很高的一種標(biāo)題。表明了身份和寫

信的目的，但是還是缺乏新意?？腿艘苍S有空的時(shí)候打開看一下，忙的時(shí)候直接忽略了。

4，Price list for led lamp

這個(gè)標(biāo)題看起來還是蠻有吸引力的?？墒侨绻陂_發(fā)信中就把價(jià)格報(bào)了出去，是不是有些操之過急呢? 價(jià)格是我們的最后底牌，過早暴露有害無益。而且被價(jià)格吸引過來的客戶往往對價(jià)格都很敏感和苛求。還有的時(shí)候，我們只是把price當(dāng)作個(gè)噱頭，當(dāng)客戶點(diǎn)開郵件卻找不到價(jià)格，這個(gè)時(shí)候客戶的心情就很難說了。

5.Lowest cost, highest quality

這個(gè)標(biāo)題的出現(xiàn)率也很高。我用過很多次，但是效果都不好。原因有2個(gè)，一是口說無憑。你想說質(zhì)量好，價(jià)格又低，請拿出證據(jù)來。二是這樣寫標(biāo)題的人太多了，客人看的會很煩。

很明顯，這樣的開發(fā)信，收件人1個(gè)月能看到一封的時(shí)候，可能會打開看看，但問題是人家1天都收到幾十幾百封這樣的郵件，人家還會不厭倦嗎?一般而言就會直接DELETE，你們肯定會經(jīng)常收到回執(zhí)：the messages were deleted without reading.大家對此不陌生吧?那么，什么樣的標(biāo)題才是好標(biāo)題呢? 總結(jié)歸納了一下，大概如下：1，簡結(jié)，通俗，必要時(shí)，有名有姓。

2，秀出你的公司，產(chǎn)品或者個(gè)人的亮點(diǎn)。

3，避免人云亦云，通過新穎的措辭或創(chuàng)意吸引客戶注意力，激發(fā)好奇心。

4，具有一定或者相當(dāng)足夠的煽動(dòng)性。

下面列出幾個(gè)個(gè)人認(rèn)為比較好的開發(fā)信標(biāo)題供大家參考：

1，Manufacturer of bamboo flooring/Supplier of Wal-Mart

這個(gè)標(biāo)題為什么好呢?前半部分告訴客戶我是做什么產(chǎn)品的，后半部分告訴客戶我是沃爾瑪?shù)墓┴浬?。因?yàn)槲覀児驹瓉砗臀譅柆敽献鬟^，而能成為它的供貨商條件還是很苛刻的。首先付款方式是O/A 90天，每3個(gè)月結(jié)一次帳，如果中間質(zhì)量或交貨期出了什么問題，貨款就要扣下來或者打折了。其次沃爾瑪?shù)男枨罅渴呛芨叩?，這就需要你的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，同時(shí)保證質(zhì)量和交貨期符合要求。所以如果能成為沃爾瑪?shù)墓┴浬?，的確是公司的一大賣點(diǎn)?？梢院敛华q豫的把它寫到郵件標(biāo)題里，吸引客戶的注意。Supplier of Wal-Mart 這一句就可以頂十句話。我用4個(gè)字概括叫做名人效應(yīng)?如果告訴大家我認(rèn)識鳳姐，大家是不是也對我刮目相看了。

有的朋友這時(shí)候可能會想，我沒有沃爾瑪這樣的大客戶那該怎么辦?其實(shí)就算沒有，也可以這樣寫。因?yàn)槟愕目蛻舻目蛻粲锌赡芫褪侵拇筚I家。你可以嘗試去和你現(xiàn)有客戶八卦一下，看看他們的下家客戶中有沒有大型買家。如果有的話，就可以這樣寫了。因?yàn)槭聦?shí)上，你的貨物最終的確是到了大型買家的手上。

2，Re: Ecotimber/product catalogue /brief intro.這個(gè)標(biāo)題后半部分沒有什么特別神奇的地方，關(guān)鍵是開頭有一個(gè)“Re:”。一般我們在回復(fù)別人的郵件后，系統(tǒng)自動(dòng)會在原來郵件前面加一個(gè)“Re:”表示這是一封回復(fù)郵件。如果在給客人寫的第一封信中，就

加上了“Re:”會給對方造成一種錯(cuò)覺，以為是自己寫了一封郵件，然后你回復(fù)他。十有八九客戶會點(diǎn)來看一看。這招還是蠻管用的，但是要慎用，屬于不得已而為之的方法。

3，John, are you ok with your * suppliers?

這個(gè)標(biāo)題的殺傷力體現(xiàn)在指名道姓，平易近人。如果你知道你寫信對象的姓名，那請你務(wù)必把它放到你的標(biāo)題，正文中去。人多自己的名字總是很敏感。如果人群中有人叫你的名字，你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)候你的耳朵會特別尖。對于一個(gè)人最好的尊重就是首先要記得住他的名字。寫郵件同樣也如此。客戶一眼掃過去，100個(gè)標(biāo)題中，唯獨(dú)你這一條中出現(xiàn)了他的名字，首先被點(diǎn)擊的很可能就是你的郵件。

4, Stay Cool With Us--*** air conditioner supplier

這是一家賣空調(diào)的供應(yīng)商，標(biāo)題中Stay cool with us是一個(gè)英語的俗語，意思是和我們在一起可以無憂無慮。同時(shí)cool又讓人聯(lián)想到空調(diào)，所以是一語雙關(guān)。這就是一種創(chuàng)意，和老外做生意光有精明的頭腦的同時(shí)，如果能加上一點(diǎn)幽默感和創(chuàng)意。保證你可以脫穎而出。5，Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot?

這個(gè)標(biāo)題中，用了一個(gè)反問句，問客戶你能立即解決你的問題嗎?寫信人的身份是一家外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員。外貿(mào)公司相對于工廠來說，顯然具有一些劣勢，但優(yōu)勢也是存在的。比如說提供的服務(wù)要更好，更靈活，更全面。從這個(gè)問句中就是這種優(yōu)勢的體現(xiàn)。

6, Is there a middle man draining your profit.Get rid of

them, it’s information age.同樣的，這個(gè)標(biāo)題大家看的出來適合于哪一類的供應(yīng)商嗎?沒錯(cuò)就是工廠。工廠的優(yōu)勢在于物廉價(jià)美，在于定制，在于直接。這個(gè)標(biāo)題就是很好的體現(xiàn)。

7，Can you reach your supplier at 3 p.m.?

這是一個(gè)SOHO(SMALL OFFICE HOME OFFICE)外貿(mào)員寫的一個(gè)標(biāo)題，是一個(gè)反問句，反問客戶凌晨3點(diǎn)你能找到你的供應(yīng)商嗎?因?yàn)閲鴥?nèi)外有時(shí)差，有的時(shí)候客戶白天遇到問題，十萬火急，但是我們這里越是深夜，無法及時(shí)溝通。但是SOHO就可以做到，因?yàn)樗麄兊纳习鄷r(shí)間很靈活，這是他們的優(yōu)勢。用最直白簡介的話把它表達(dá)出來，殺傷力非同一般。

看了上面幾個(gè)正例和反例，大家應(yīng)該心里對什么是好的標(biāo)題有點(diǎn)感覺了

第二篇：開發(fā)信

一.什么是外貿(mào)開發(fā)信？

顧名思義，開發(fā)信就是你第一次寫給潛在客人的郵件，信函。而外貿(mào)開發(fā)信，則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件，其目的是開發(fā)這個(gè)潛在客戶，希望建立業(yè)務(wù)合作，收獲訂單，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。外貿(mào)開發(fā)信拋送的是希望建立友好合作關(guān)系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流，發(fā)出的是希望，期待的是回復(fù)。最最最值得研究的還是電子郵件傳遞的開發(fā)信，這個(gè)是一種最快捷，最省錢，最充分，又不容易產(chǎn)生誤解的有效溝通方式。

在分析探討影響外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的因素之前，讓我們先來侃侃你所熟悉的，津津樂道的“寫情書”，因?yàn)橥赓Q(mào)開發(fā)信和第一封情書這兩者之間有很多的共通的東東。

二.你熟悉情書么？

網(wǎng)友對情書的精彩定義列舉如下：“情書是一種對于愛情的勇敢表現(xiàn)，即使情書送出去后沒有得到對方的認(rèn)同，也沒關(guān)系，那代表老天幫你安排的人不是他/她，你反而可以感到開心了，因?yàn)槟谴砟憧梢圆挥美速M(fèi)時(shí)間在他/她身上了”，“一個(gè)人寫給另一人的表達(dá)自己對他的愛慕之情,想追求別人的信”......作為外貿(mào)人，哪怕你剛走出校門，可能對情書已經(jīng)不陌生了，甚至還寫過，用過，成功過，最終抱得美人歸或釣得金龜婿。啊，你說你沒寫過沒用過沒嘗試過，那，無語......俗話說，沒養(yǎng)過豬，也見過豬，沒見過豬跑，也吃過豬肉吧？實(shí)在不行，只有上網(wǎng)相關(guān)搜索一下，補(bǔ)下功課，不然，對下面的內(nèi)容，可不好理解哦！建議最好現(xiàn)在就開始動(dòng)筆，給你心中那個(gè)他/她寫一個(gè)，等幾天再回來看這篇文章，說不定會更有收獲哦。

三.情書與外貿(mào)開發(fā)信

好了，對情書有個(gè)基本了解了，那么我們就能夠由大家熟悉的，相關(guān)的寫情書開始展開思考了。

3.1 外貿(mào)開發(fā)信寫給誰？

還是先說情書，你寫情書會寫給誰？

路人甲：我要寫給我心目中那個(gè)他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家傳人，主張“兼愛”，只要是異性，從年方二八到齡已八二，我都寫，[搖頭晃腦狀]，這叫做，全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚。

裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那樣子，真的真的好“傻”也......[本來想說很“蠢”的，算了，對年輕人還是要愛護(hù)的] 現(xiàn)在說外貿(mào)開發(fā)信，對方能夠被你評判為你的潛在客戶，那么你一定通過某種渠道對其有所了解。如果毫無了解，那么就是典型的路人乙了。

當(dāng)然，這種了解，是有成本的，主要是時(shí)間精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基礎(chǔ)上，獲取收益，就要爭取提高開發(fā)信的回復(fù)率了。

既然有成本，當(dāng)然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不說下渠道。

我們外貿(mào)人了解客戶的渠道主要有以下幾種：展會，收費(fèi)B2B網(wǎng)站，免費(fèi)B2B網(wǎng)站，“發(fā)布產(chǎn)品信息，讓客戶主動(dòng)來找你”，搜索引擎，政府機(jī)構(gòu)，黃頁，國外相關(guān)BBS或社區(qū)，對方公司網(wǎng)站......買賣買賣，一方買，一方賣，買賣方成?，F(xiàn)在是買方市場，有需求，才有購買意愿，才會調(diào)查市場，產(chǎn)品對路，質(zhì)量價(jià)格服務(wù)合適，才容易成交。而要評價(jià)潛在客戶的質(zhì)量高低，則應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品是否對路，是否有購買意愿，質(zhì)量價(jià)格服務(wù)基礎(chǔ)上結(jié)合可能成交量所產(chǎn)生的可能利潤大小等因素分析。

一般來說，展會上獲得的潛在客戶，質(zhì)量最高，對方對你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，并且對方的渠道投入也挺大的，購買意愿應(yīng)當(dāng)相當(dāng)強(qiáng)，量也較大，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。

收費(fèi)B2B網(wǎng)站，免費(fèi)B2B網(wǎng)站，一般能夠從此獲得最新的求購信息，然而要具體情況具體分析，進(jìn)行綜合評價(jià)。根據(jù)筆者和廣大外貿(mào)網(wǎng)友商友自己使用這些網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)看，B2B網(wǎng)站上的求購信息要慎重對待，有專門行騙的，有調(diào)查市場的，有廣告宣傳的，當(dāng)然，也有誠心想做生意的。所以，這個(gè)要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品和B2B網(wǎng)站所覆蓋的地域，求購信息發(fā)布者的國家地區(qū)和所留信息的詳細(xì)認(rèn)真情況分析，當(dāng)然，你首先要關(guān)心的還是產(chǎn)品是否對路，對路了再仔細(xì)看吧。

“發(fā)布產(chǎn)品信息，讓客戶主動(dòng)來找你”，這個(gè)其實(shí)很不好講，你都在什么地方發(fā)過信息？你發(fā)的信息內(nèi)容是怎樣介紹自己公司或產(chǎn)品的？因?yàn)楫?dāng)對方聯(lián)系你時(shí)候，可能你對對方一無所知。所以贊成主動(dòng)出擊，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

政府機(jī)構(gòu)，公司黃頁，這個(gè)上面收集的客戶信息可能不那么詳細(xì)，可能是三“沒有”，沒有聯(lián)系人姓名，沒有郵箱，沒有產(chǎn)品細(xì)分，所以最好能夠結(jié)合其他網(wǎng)絡(luò)工具，稍微深入點(diǎn)進(jìn)行了解。

搜索引擎，這個(gè)是我最愛，也希望能夠成為廣大外貿(mào)同行的最愛。個(gè)人認(rèn)為，電腦不上網(wǎng)，等于文件箱；學(xué)習(xí)電腦應(yīng)用，首練搜索引擎。這個(gè)東東真的太好太有用了。通過搜索引擎，或結(jié)合搜索引擎，可以最好的遵行魯迅老先生倡導(dǎo)的拿來主義，你那里有好東東，拿來我免費(fèi)用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，已有好多網(wǎng)友商友撰文總結(jié)，本文不贅述。

對方公司網(wǎng)站，呵呵，找到，打開，客戶，客戶，讓我細(xì)細(xì)瞅瞅你。

3.2外貿(mào)開發(fā)信怎么送？

我們寫情書，辛辛苦苦寫了，當(dāng)然希望“心目中那個(gè)他/她”能夠打開好好看，自己當(dāng)年曾經(jīng)使用過的小手段有：1.轉(zhuǎn)交 收買心儀對象的好朋友，嘿嘿，怎么收買，山人自有妙計(jì)，佛曰：妙，不可言；老子說：道可道，非常道。2.觀察 密切觀察心儀對象的生活習(xí)慣，放在其經(jīng)常使用的物品里面 不放在外面，避免被別人打開，到時(shí)候不僅自己尷尬，還連累那個(gè)他/她3.制作介質(zhì)精美，比如使用彩色帶香味的信紙......外貿(mào)開發(fā)信也一樣，寫的目的當(dāng)然希望潛在客戶能夠收到并打開。這就要求你對所采用的傳遞方式，傳遞方法熟悉并用好。1.轉(zhuǎn)交 老朋友或老客戶推薦，注意，千萬別引起“吃醋”現(xiàn)象哦，醋壇子一翻，你麻煩就大了，說不定還失去老朋友或老客戶。所以，一定要注意保證的是，你和潛在客戶建立新的友好合作關(guān)系，不僅對現(xiàn)有的老朋友或老客戶不造成有害的沖擊，還能帶來“好處”。什么“好處”，呵呵，多動(dòng)動(dòng)腦筋，好好“收買”吧。2.觀察 了解潛在客戶，要發(fā)送到潛在客戶經(jīng)常關(guān)注的地方3.制作介質(zhì)精美 對最常用的外貿(mào)開發(fā)信傳遞手段來講，就是電子郵件，而一個(gè)好的發(fā)送郵箱和一個(gè)細(xì)細(xì)斟酌的郵件標(biāo)題對潛在客戶是否打開你的郵件是很關(guān)鍵的。其他的待補(bǔ)充，呵呵，本來就打算是拋磚引玉的。

3.3外貿(mào)開發(fā)信怎么寫？

到這里，如果你寫的情書被打開了，恭喜，萬里長征第一步，你邁出了！可是如果你錯(cuò)字連篇，粗話不斷，言語空洞，哦呵！沒戲了。記得有句叫什么“言語無味，面目可憎”，可千萬注意別讓“你心目中那個(gè)他/她”把你的情書劃歸為這樣的評價(jià)啊。

對外貿(mào)開發(fā)信來講，也是如此。你的信件被打開，你的意愿才能被了解：

稱呼，每個(gè)人最喜歡聽的就是名字，所以，能不用Dir Sir./Madam就最好別用，盡量使用對方的名字；盡量別讓客戶一眼看出你在郵件群發(fā)，把客戶的信箱對在一大堆收件信箱地址里面。

內(nèi)容，既要言簡意賅，又要言之有物；既要注意格式，又要言語得體；因?yàn)殚_發(fā)信內(nèi)容的撰寫要根據(jù)對潛在客戶的了解分析和評價(jià)不同而不同，而且也有諸多文章進(jìn)行總結(jié)，本文也不贅述。

3.4外貿(mào)開發(fā)信怎么寫了后怎么做？

你寫了發(fā)了情書，然后就是等了。寫和發(fā)情書一般不會象路人乙那樣的“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚”，是一對一，所以患得患失，心中忐忑，在所難免。

而外貿(mào)開發(fā)信寫了發(fā)了也要等，不過一般不必那么擔(dān)心。如果對這個(gè)潛在客戶評價(jià)比較高，而且自己的開發(fā)信有信心，就稍微等個(gè)兩三天，給對方個(gè)思考空間，然后還沒回音，可以再發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話，詢問一下，對方是否在什么時(shí)間收到自己的去信。機(jī)會都是自己把握的，所以對重點(diǎn)潛在客戶，要努力爭取。一個(gè)追蹤，充分體現(xiàn)了對對方的重視，也很能引起對方的好感和重視，當(dāng)然，追蹤信或電話同樣要言簡意賅，言語得體。

四.外貿(mào)開發(fā)信石沉大?；蛟庥鐾诵诺某Ｒ娫颍?/p>

1.郵箱地址出現(xiàn)拼寫錯(cuò)誤；

2.對方郵箱已經(jīng)棄用；

3.發(fā)件人自己的郵箱已滿，導(dǎo)致接收不到客戶郵件；

4.信件有可能被對方的郵箱默認(rèn)為垃圾郵件，而潛在客戶沒有定期審查垃圾郵件的習(xí)慣；

5.網(wǎng)絡(luò)原因，或者郵箱的穩(wěn)定性不好，導(dǎo)致發(fā)送失??；

6.客戶國家過節(jié)，導(dǎo)致回復(fù)延遲；

7.郵件的標(biāo)題引不起客戶興趣；

8.帶有附件，客戶擔(dān)心病毒，不敢打開；

9.附件過大，不便打開，耗用資源，客戶直接刪除；

10.客戶可能不愿意相信免費(fèi)郵箱發(fā)的郵件并與其有郵件往來，擔(dān)心信息被竊取；

11.對客戶無絲毫了解，產(chǎn)品不對路；

12.誤讀客戶的求購信息，產(chǎn)品不對路；

13.客戶的求購信息發(fā)布已久，目前無需求；

14.給予對方的回信不夠及時(shí)，對方已經(jīng)找到好的買家；

15.不了解自己的優(yōu)勢產(chǎn)品和沒有把握好目標(biāo)客戶，大海撈針，開發(fā)信無針對性和目的性；

16.開發(fā)信文字格式大小不合適，閱讀吃力；

17.錯(cuò)別字，語法錯(cuò)誤太多，理解困難；

18.開發(fā)信行文措辭不夠?qū)I(yè)；

19.信件內(nèi)容沒有做到言簡意賅并體現(xiàn)自身產(chǎn)品的價(jià)值；

20.對方國家擔(dān)心中國人的產(chǎn)品傾銷，給予高關(guān)稅以制約進(jìn)口，而客戶無意從中國進(jìn)口產(chǎn)品；

21.對方公司已有自己固定的供應(yīng)商；

22.某些客戶發(fā)布求購信息的目的單純只是為了考察市場行情；

23.開發(fā)信的內(nèi)容無吸引力；

24.某些客戶可能不愿與中間商（外貿(mào)公司）談合作事宜；

25.產(chǎn)品價(jià)格無競爭力，報(bào)價(jià)過高，價(jià)格不在客戶的期望范圍之內(nèi)；

26.對方對你的公司與產(chǎn)品缺乏了解，有心理防范作用，擔(dān)心上當(dāng)受騙； 27.某些客戶由于對產(chǎn)品的需求時(shí)間較急，喜歡更直接的聯(lián)系方式，例如電話，傳真等，但是開發(fā)信上沒有標(biāo)明這些聯(lián)系方式；

28.全角半角影響，開發(fā)信在不同語言不同版本的操作系統(tǒng)瀏覽器中出現(xiàn)大量亂碼，閱讀困難；

五.建議：

要想提高開發(fā)信的回復(fù)率，1.要多了解你的潛在客戶，進(jìn)行分析評價(jià)，每天重點(diǎn)開發(fā)的客戶不要過多，否則，呵呵，太辛苦??！建議每日3-5封為佳；

2.重點(diǎn)開發(fā)和廣種薄收相結(jié)合，重點(diǎn)開發(fā)的客戶要針對需求，開發(fā)信內(nèi)容因人而異；廣種薄收可以使用事先準(zhǔn)備好的模版，能得知對方聯(lián)系人姓名的，單個(gè)發(fā)，更改稱呼；不能的，沒辦法，密件抄送；

3.多熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品知識決定你給客戶的第一印象是否專業(yè)；

4.重視價(jià)格（虛盤），適當(dāng)?shù)膬r(jià)格決定了你的開發(fā)信，你，你的公司，你的產(chǎn)品對客戶的潛在價(jià)值；

5.盡可能避免四中列舉的的情況發(fā)生在你的開發(fā)信上。

6.重視跟蹤??！

7.細(xì)節(jié)決定成敗，思考才有長進(jìn)！

第三篇：如何寫開發(fā)信

如何寫開發(fā)信

開發(fā)信的成功分兩大部分。其一是開發(fā)信的寫作，這個(gè)是基礎(chǔ)。其二是開發(fā)信的發(fā)送，能否成功發(fā)送到潛在客戶的郵箱中，而不是成了垃圾郵件，和客戶見面的機(jī)會都沒有，那么我們的準(zhǔn)備工作就全部前功盡棄了。

首先，談一談開發(fā)信的寫作。

1）.開發(fā)信郵件主題

首先您先得了解客戶來自哪個(gè)國家，查看方式：

1.客戶網(wǎng)站-About Us；

2.Google客戶的公司，地址，郵件，電話（1是美國的，44是英國的，45是丹麥的....），名字等等一切有用信息；

3.郵箱尾綴,例如：xxx@xxx.ca明顯是加拿大的。

Re的用很大（一定要用起來），這招可以迷糊客戶：你到底是不是之前和我聯(lián)系過呢？每個(gè)人都有好奇心，看到自己的回復(fù)有很大的敏感度。

以下為各國客戶回復(fù)郵件的主題：

A.德國客戶：Re:AW:Re:+具體主題

B.挪威客戶：Re:SV:Re:+具體主題

C.丹麥客戶：Re:Vedr:Re:+具體主題

D.巴西客戶：Re:Res:Re:+具體主題

E.意大利客戶：Re:I:I:Re:+具體主題

2）發(fā)的時(shí)間

周二~周四之前是最佳時(shí)間，而且考慮到時(shí)差的問題，最好是剛上班的時(shí)候要在上班前發(fā)到，因?yàn)橐话愣际巧习嘞炔猷]件。

3）開發(fā)信內(nèi)容

事先要編輯好郵件模板，復(fù)制，黏貼，要帶上客戶網(wǎng)站上的圖片，如果有的話（產(chǎn)品必須是客戶有賣的，貴司能提供的。內(nèi)容要簡潔，不要廢話。

開發(fā)信最忌諱的幾個(gè)錯(cuò)誤

1）郵件寫得過長?？蛻裘刻煊性S多事要處理，面對郵箱幾百封相似的郵件，而那些個(gè)又臭又長的陌生郵件，說不定還有許多個(gè)關(guān)于公司介紹的附件，怕是他沒看就直接刪除了吧。換個(gè)角度想想你自己會不會看呢？況且老外往往時(shí)間觀念強(qiáng)烈。我了解到客戶一般都會預(yù)留幾塊固定時(shí)間來處理郵件，長的，陌生的，很多時(shí)候都不會看。除非你的郵件非常吸引人。一些西歐客戶，處理郵件的時(shí)間一般是2-3秒。大致上就是隨眼一看，找到幾個(gè)關(guān)鍵詞，有意思的就看下去，不重要的，會在outlook里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。換句話說，只要客戶的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運(yùn)的時(shí)刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？

2）主題不明確。一個(gè)主題不明確的郵件，會讓客戶根本沒興趣去打開陌生人的郵件。試想一下三秒鐘后還看不出來你是做什么的，賣什么產(chǎn)品的，客戶還有心思看下去么？所以郵件最好是言簡意賅，直接吸引客戶通過主題去點(diǎn)開郵件，目的就達(dá)到了。至于他看了以后有沒有反應(yīng)，就要看客戶需求和你內(nèi)容的功力了。

有些人寫郵件會這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。如果你一天收到N封推銷信，當(dāng)然會很討厭，直接刪掉算是客氣的了。

3）基本上都是廣告信息。工廠的業(yè)務(wù)員，開發(fā)信實(shí)在叫人不敢恭維啊，簡直可以說是慘不忍睹，“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風(fēng)景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時(shí)車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產(chǎn)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，享譽(yù)全球，我們工獲得ISO9001：2000質(zhì)量體系，嚴(yán)格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們以真誠和服務(wù)贏得客戶??”諸如此類的話，客戶會看得很不耐煩，即使你是一個(gè)很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。

4）愛炫耀英文水平。不要總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語為母語的客戶或者德國、北歐這些英語很棒的客戶還好一點(diǎn)，如果你寫給韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客戶會對你印象好么？

要多學(xué)多模仿客戶的郵件，用最簡單的詞匯來表達(dá)你要表達(dá)的東西。外貿(mào)函電的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個(gè)詞表達(dá)的絕對不用兩個(gè)詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。誰能用最少的句子表達(dá)同樣的意思，那就是最厲害的！

然后聊一聊開發(fā)信的發(fā)送。

一般的外貿(mào)公司都會有自己的企業(yè)郵箱，在這里我告訴大家網(wǎng)易企業(yè)郵箱發(fā)開發(fā)信的規(guī)則。

一般的無論您使用的是免費(fèi)郵箱還是收費(fèi)的企業(yè)郵箱，一個(gè)郵箱帳戶每天最多的發(fā)送量要求是【不能超過1000封】，強(qiáng)比科技和網(wǎng)易企業(yè)郵箱都是反對群發(fā)垃圾郵件的，但對于應(yīng)用型的郵件和向會員發(fā)送郵件，就不在此列。

注：網(wǎng)易企業(yè)郵箱是防垃圾郵件協(xié)會的主要倡導(dǎo)者，對于發(fā)送垃圾郵件并沒有特權(quán)，使用企業(yè)郵箱并不會讓您的應(yīng)用型郵件發(fā)的更多更廣，但我們會告訴您一些規(guī)避被認(rèn)定為垃圾郵件的規(guī)則

1、單郵件單發(fā)，收件人里不要一下填上兩百個(gè)收件人帳號。保守的建議：收件人、抄送、密送欄，每欄都不要超過10個(gè)以上的收件帳戶

2、您發(fā)送的收件人是否準(zhǔn)確？如果您發(fā)送的收件人帳號有錯(cuò)誤，請一定要注意將其從列表刪除，如果服務(wù)器收到太多的退信，會對您的帳戶進(jìn)行監(jiān)測或被認(rèn)定為發(fā)送的是垃圾郵件

3、群發(fā)郵件主題及內(nèi)容最好每次有所變化和注意相關(guān)的垃圾詞匯

群發(fā)郵件時(shí)，一定要注意郵件主題和郵件內(nèi)容，很多郵件服務(wù)器為過濾垃圾郵件設(shè)置了垃圾字詞過濾，如果郵件主題和郵件內(nèi)容中包含有如：大量、宣傳、賺錢等字詞（當(dāng)然發(fā)票，槍支等更是不行的），服務(wù)器將會過濾掉該郵件，致使郵件不能發(fā)送。因此在書寫郵件主題和內(nèi)容時(shí)應(yīng)盡量避開你認(rèn)為的有垃圾字詞嫌疑的文字和詞語，才能順利群發(fā)郵件。另外標(biāo)題盡量不要太商業(yè)化，內(nèi)容也不宜過多（盡量小于7k），如果一看就是推銷郵件，效果就不會太好（有可能直接delete了），而內(nèi)容過多就會使閱讀者不耐煩甚至根本不看。

4、會員廣告郵件最好能在標(biāo)題中標(biāo)注（AD）這個(gè)網(wǎng)易等郵箱會直接發(fā)送到廣告郵件夾里，5、使用的發(fā)件帳戶，建議每天發(fā)送不要超過200封郵件,可使用不同的郵件帳戶進(jìn)行發(fā)送，如果連續(xù)向比如@163.com, @sina.com這樣的帳戶發(fā)送超過1000封以上的郵件時(shí)，如果您洽好使用的是ADSL上網(wǎng)，請重啟adsl，便更換IP進(jìn)行發(fā)信

6、對方最好能有一次以上和你的回復(fù)（一個(gè)郵件來回）

7、如果是廣告郵件和會員郵件，郵件中一定要有“退訂”按鈕和鏈接。

第四篇：開發(fā)信格式

一封簡單明了的外貿(mào)開發(fā)信--討論一下

Dear Purchasing Manager,(別用Sir or Madam, 這樣子沒有人知道你的信給誰也不會幫忙轉(zhuǎn)達(dá)，也不尊敬)

Good morning my friend(問候是必須的,體現(xiàn)出禮貌,另外一點(diǎn)是Good morning永遠(yuǎn)不會過時(shí))

Thanks for your time to read my email(對于別人的時(shí)間要給予感謝)

Glad to know you are in the market of 產(chǎn)品名稱或者產(chǎn)品關(guān)鍵詞(表現(xiàn)出你對這個(gè)潛在客戶是經(jīng)過了解才發(fā)的信,并不是瞎搞)

We are a manufacture of 貴公司產(chǎn)品國際通用名稱或者客戶網(wǎng)站或者客戶所熟知的產(chǎn)品名稱(點(diǎn)明自己是干嗎的，讓客戶有個(gè)心理準(zhǔn)備)

Would you mind to visit our website :(使用懇請的語氣，謙卑的邀請對方查看網(wǎng)站)

Wish our products will be helpful for your business(表達(dá)合作意向)

Any questions, Welcome here

Best Regards

簽名：

郵件標(biāo)題: 一般采用簡單的單詞組合，比如客戶目前網(wǎng)站上所銷售的產(chǎn)品名稱或者型號 商務(wù)信函寫作要點(diǎn)

所有您需要做的就是，用簡單樸實(shí)的語言，準(zhǔn)確的表達(dá)自己的意思，讓對方可以非常清楚的了解您想說什么。他們寧愿寫“Your letter has been received”，“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。簡單地說，就是多用一些被動(dòng)語態(tài)。

想象一下，如果您由于無法準(zhǔn)時(shí)交貨而在電話上跟您的合作伙伴表示歉意時(shí)，您會怎么說？我想您會說“I am sorry we cannot deliver the goods today”。既然在電話中您會這樣說，為什么在信件中要改成“It is regretted that goods cannot be delivered today”？放棄這種所謂的“生意腔”吧，讓您的信也象談話那樣簡單，自然，人性化。簡單地說，就是多用一些口語化詞。就象前面提到的，要用簡潔樸實(shí)的語言來寫信函，讓您的信函讀起來簡單，清楚，容易理解。用常見的單詞，避免生僻或者拼寫復(fù)雜的單詞。一個(gè)單詞可以表達(dá)，就不要用詞組。多用短句，因?yàn)槎叹涓菀桌斫狻Ｉ儆谩癮nd”，“but”，“however”，“consequently”這些讓句子變得冗長的連詞。在同一封信函里，不要使用多個(gè)相同含義的單詞。比如，您前面寫了“goods have been sent”，那后面再提到這件事時(shí)就不要再用其他單詞如“forward” “dispatch”等。因?yàn)檫@樣寫會誤導(dǎo)您的讀者無謂地去考慮這些詞之間是否另有含義。

當(dāng)涉及到數(shù)據(jù)或者具體的信息時(shí)，比如時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格，貨號等等，盡可能做到精確。這樣會使交流的內(nèi)容更加清楚，更有助于加快事務(wù)的進(jìn)程。

請?jiān)卩]件中寫上對方公司的名稱，或者在信頭直接稱呼收件人的名字。這樣會讓對方知道這封郵件是專門給他的，而不是那種群發(fā)的通函，從而表示對此的重視。當(dāng)然，如果您無法確定收信人的名字，那就在稱呼一欄里寫“Dear Sirs” or “Dear Sir or Madam”。

前面我們說過，商務(wù)信函不需要用華麗的詞句。根據(jù)西方的語言習(xí)慣，他們更愿意使用簡練而樸實(shí)的語言。所以當(dāng)我們跟西方人進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，也要盡量避免華麗復(fù)雜的詞句。比如“We look forward to a bright and glorious future of cooperation”，還不如直接寫成“We hope to have the opportunity to work together with you in the future.”這樣才更符合西方人的語言習(xí)慣。給買家的回復(fù)，千萬要迅速及時(shí)。因?yàn)橘I家通常只看最先收到的幾封回復(fù)，從中去選擇合適的供應(yīng)商。如果您的回復(fù)不夠及時(shí)，就可能因?yàn)閾尣坏较葯C(jī)而失去商機(jī)。

這一點(diǎn)是特別針對寫電子郵件的。也許很多人都沒有意識到，事實(shí)上，E-mail的標(biāo)題是很重要的一個(gè)部分，您的郵件給對方的第一個(gè)印象就是通過標(biāo)題來完成的。如果標(biāo)題沒有內(nèi)容，看起來象群發(fā)的垃圾郵件的話，很多買家就會直接刪除。比如這樣的標(biāo)題“How are you?”，“Can we work together?”，建議您改成“Proposal: Bright Ideas Imports--Zhejiang Textile's Pa

如何讓外商一定回復(fù)你的開發(fā)信？？強(qiáng)烈推薦！

這里給大家一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系函格式,請參考：

郵件標(biāo)題：客戶求購的產(chǎn)品名稱

郵件內(nèi)文：

To:客戶公司名稱

Attn:客戶人名

Re:客戶求購的產(chǎn)品名稱

We are pleased to get to know that you are presently in the market for產(chǎn)品名稱,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China, we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.Herewith pls find our competitive offer as flws:

Product:

Specification:

packing:

Quantity: as per yr requirement

Payment /C sight

Shipment: prompt

If the product we offered above is some different from what you require actually, kindly inform us in detail, we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.To konw more about our corporation, kindly visit our website:www.Pls kindly check and revert at yr earliest.B.RGDS/落款

Co: Add: Tel: Fax: E-mail:

幾點(diǎn)說明：

1，郵件標(biāo)題只能是客戶求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達(dá)到100%；

2，開頭語簡潔帶過證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對商人來說過多的寒喧實(shí)在是多余；

不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶在那里發(fā)布過求購信息，客戶自己知道，多說多余，不過，如是本網(wǎng)線下轉(zhuǎn)發(fā)給你的外商詢盤，加一句話也無妨；

3，開頭語特忌諱主動(dòng)過多介紹自己，因?yàn)闀o人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實(shí)上，沒有幾個(gè)客戶會有耐心來閱讀你的長篇介紹的，不主動(dòng)過多介紹自己將一定反而會給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對你來說是非常重要的；

那么，“過多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語言超過兩句即是“過多”！

4，簡潔開頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格

而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎？立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此；

有人說，客戶詢盤中規(guī)格說的不全，無法報(bào)價(jià)，事實(shí)上，沒有那個(gè)外商會在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著試探性報(bào)，報(bào)錯(cuò)了沒關(guān)系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的，如所報(bào)的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復(fù)你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時(shí)就問東問西的，有些國家的客戶（如印度、韓國）可能會耐心回你，但對大多數(shù)歐美客商（如美國）來說，他們一般是不會回復(fù)該類郵件的； 5，所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場行情相吻合，價(jià)太低，客戶知道你不是做該行，不會理你；價(jià)太高也會嚇跑客戶，客戶也不會回你，所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚了、多比較后再報(bào)，對新產(chǎn)品、對外貿(mào)公司來說這點(diǎn)尤其重要；

6，第一次聯(lián)系客戶時(shí)，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截；

7，與客戶第一次聯(lián)系最好用HOTMAIL郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱，因?yàn)槔]件泛濫的原因，中國越來越多的郵件服務(wù)器被國外打入黑名單，你發(fā)的郵件可能最終進(jìn)不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴(yán)重，而用HOTMAIL郵箱一般不會有這方面的問題；

8，強(qiáng)烈建議：如你想與本網(wǎng)公布的某外商（特別是C類詢盤）聯(lián)系，如你不能報(bào)出有一定竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格，請最好不要聯(lián)系客戶，既然報(bào)不了價(jià)自然就成不了，不僅客戶很可能不會理你，你又何必浪費(fèi)你及外商寶貴的工作時(shí)間呢？對外貿(mào)公司來說，何不在貨源上多下點(diǎn)功夫，效果一定好很多！

總之，你聯(lián)系客戶的目地?zé)o非是為了爭取能最終成交，而要能最終實(shí)現(xiàn)成交的目地，你起碼總要邁過產(chǎn)品規(guī)格相符、出口報(bào)價(jià)適當(dāng)這兩個(gè)檻，直接洽談這兩個(gè)最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進(jìn)程，大家何樂何不為呢？

第五篇：開發(fā)信

外貿(mào)開發(fā)信一直是比較頭痛業(yè)務(wù)員的話題，可是開發(fā)海外客戶很大一部分是依靠外貿(mào)開發(fā)信的，你知道你的外貿(mào)開發(fā)信出現(xiàn)哪些問題了嗎？下面就和蘇維博欣一起討論一下外貿(mào)開發(fā)信的寫作重點(diǎn)吧。

1.外貿(mào)開發(fā)信是不是可以加圖片

可能我們很多人當(dāng)中都會覺得外貿(mào)開發(fā)信不適合有任何色彩和圖案，基本上都是黑白文字版的。你害怕因?yàn)槲募蠡蛘呤沁^于花哨引起對方的反感。那蘇維博欣今天想告訴大家的是：你知道怎么樣才可以吸引對方的眼球而且不會引起對方反感嗎？那就是在開發(fā)新郵件中帶插圖，用圖文并茂的形式來突出展示自己的表達(dá)，這樣是不是絕對的超越您的同行呢？而且還會吸引對方的注目對不對。不過你要注意的是，除非對方已經(jīng)知道和信任你的郵件，圖案一般不要以附件的形式出現(xiàn)。因?yàn)閷Ψ胶ε率遣《?，所以這樣有附件的外貿(mào)開發(fā)信會被直接刪掉。其次，使用的顏色和圖案要適宜，樸素為主，不要過于花俏，從而喧賓奪主，引起反效果。

2、外貿(mào)開發(fā)信是不是越短越好

曾經(jīng)有不少學(xué)員問蘇維博欣說外貿(mào)開發(fā)信是不是越短越好呢？其實(shí)我想說的是簡單明了是任何開發(fā)信的寫作原則，但并不是說越短越好。外貿(mào)開發(fā)信簡簡單單，只有一兩句話，可以是一種形式；外貿(mào)開發(fā)信長篇大論，詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)的突出優(yōu)點(diǎn)，并且始終突出對客戶的利益和好處，也會給人留下深刻印象。這里的關(guān)鍵在于：你是不是能夠始終緊扣WII FM法則，讓對方饒有興趣地從頭尾讀完你的外貿(mào)開發(fā)信。有很多外貿(mào)開發(fā)信，盡管寫得不長，可是其中語句拼寫錯(cuò)誤、文字不通順、內(nèi)容假大空，可以讓對方看的火冒三丈，逼迫他跳起來寫罵人的回復(fù)，讓你不要再去打擾他。可悲的是，寫這樣開發(fā)信的外貿(mào)同行往往還以為自己是對的、自己的水平很不錯(cuò)。不反省自己，卻總是認(rèn)為是對方?jīng)]有禮貌、對方是錯(cuò)誤的。而且更多的時(shí)候，我們看到的國內(nèi)有些外貿(mào)企業(yè)的開發(fā)信總是啰啰嗦嗦地說上一大堆文縐縐別扭扭的空話。大體歸結(jié)起來，無非就是說：我們價(jià)格低廉、我們質(zhì)量高、我們是生產(chǎn)商三句老生常談的話題。如果你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等真是那么回事，那你還不如直截了當(dāng)說上這三句，并以確鑿圖像或數(shù)據(jù)證明一下：“WearemakingXYZherein China.Ourpriceisthelowestandourqualityisthehighest.Hereistheproof.”可惜，又有幾家能以這樣的氣勢說話呢？