第一篇：鷹計(jì)劃—杰出銷售人員成長(zhǎng)教程 答案

單選題 正確

1.下面關(guān)于“知道”和“說出”之間的關(guān)系的描述正確的是：

1.2.3.4.A “知道”不一定就能“說出”B “知道”跟“說出”之間必須得有連接C 只有“知道”，才能“說出”D 以上都正確正確

2.如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員缺乏與客戶建立信任的意識(shí)與能力，會(huì)出現(xiàn)什么問題：1.2.3.4.A 訂單總是懸而未決；B 總覺的有隔閡，聽到的都是“套話”C 賠本不收好D 以上都包括正確

3.小張剛剛大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入公司，在公司的“鷹計(jì)劃”培訓(xùn)中，小張應(yīng)該屬于：1.2.3.4.A 雛鷹階段B 展翅階段C 搏擊階段D 翱翔階段正確

4.目前企業(yè)銷售隊(duì)伍的技能現(xiàn)狀表現(xiàn)出的特征主要是：

1.2.3.4.A 新人上手慢B 成長(zhǎng)期人員發(fā)展不均衡C 成熟前期人員綜合能力最佳，成熟后期人員水平反而下降D 以上都包括正確

5.業(yè)務(wù)員的最高境界是達(dá)到“翱翔”水平，這一階段的業(yè)務(wù)員最突出的特征是：

1.2.3.4.A 不僅能夠做好一個(gè)客戶的工作，還能夠看好整個(gè)客戶群B 能夠獨(dú)立的拜訪客戶，獨(dú)立運(yùn)作C 能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蛋糕切過來一份D 能把自己的客戶維護(hù)好正確

6.如果一個(gè)人總是用一種方式去想問題，那么他的這種行為屬于：

1.2.3.4.A 行為的習(xí)慣B 思維的習(xí)慣C 傳統(tǒng)的習(xí)慣D 變革的習(xí)慣正確

7.如何給客戶發(fā)E-mail屬于下面哪一項(xiàng)技能：

1.2.3.A 表達(dá)技巧B 寫作技巧C 社交禮儀

4.D 思維技巧正確

8.“師父帶徒弟”是一種常見的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)模式，“師父帶徒弟”要想取得比較好的效果，應(yīng)該具備的前提是：

A 對(duì)“師父”得認(rèn)證

B 一定是跨地區(qū)、跨部門的帶徒弟

C A和B都正確

D A和B都不正確1.2.3.4.正確

9.有的企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員早上八點(diǎn)半必須來開會(huì)，晚上五點(diǎn)半必須交報(bào)表，這個(gè)規(guī)定是下面哪一項(xiàng)的反應(yīng)：A 財(cái)務(wù)類指標(biāo)B 管理動(dòng)作指標(biāo)

C 客戶滿意度指標(biāo)

D 市場(chǎng)類指標(biāo)1.2.3.4.正確

10.一個(gè)人觀念的形成受到下面哪一項(xiàng)因素的因素：1.2.3.4.A 重大事件B 重要他人C 亞社會(huì)環(huán)境D 以上都包括

正確

11.建立信任的環(huán)節(jié)包含兩層意思，分別是：

1.2.3.4.A 私人之間的信任B 公司間的信任C A和B都正確D A和B都不正確正確

12.對(duì)展翅階段的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，在知識(shí)方面主要是要掌握：1.2.3.4.A 行業(yè)知識(shí)B 客戶知識(shí)C 對(duì)手情況D 以上都包括正確

13.業(yè)務(wù)員在對(duì)客戶提問時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的毛病是：

1.2.3.4.A 事先沒有做好準(zhǔn)備B 問題過于直接、唐突，問題范圍太窄C 問完問題以后缺乏分析D 以上都包括正確

14.下面哪一項(xiàng)是業(yè)務(wù)人員的典型工作場(chǎng)景：

1.A 寫計(jì)劃書，“今天準(zhǔn)備拜訪誰？”“這禮拜出差準(zhǔn)備去哪？”

2.3.4.B 拜訪客戶，“跟客戶電話怎么預(yù)約？” “見到客戶以后如何去展開話題？”C 處理客戶抱怨和后期跟進(jìn)D 以上都包括正確

15.業(yè)務(wù)員在向客戶提問時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的步驟：1.2.3.4.A 從客戶感覺比較放松的問題開始，逐步過渡到推薦產(chǎn)品時(shí)所要確認(rèn)的信息B 直接進(jìn)入主題以提高效率C 盡量問一些客戶感興趣的話題已建立良好的關(guān)系D 以上都不正確

第二篇：銷售人員成長(zhǎng)計(jì)劃

銷售人員成長(zhǎng)計(jì)劃

根據(jù)涂料行業(yè)以及銷售領(lǐng)域的銷售理念，有幾點(diǎn)建議，僅供大家參考：

隨著涂料生產(chǎn)越來越正規(guī)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這對(duì)企業(yè)，尤其中小企業(yè)，不僅越來越來有更多的要求，比如對(duì)生產(chǎn)，倉儲(chǔ)，物流等，而且對(duì)銷售也有了越來越嚴(yán)格的要求，尤其對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)甚至于行業(yè)邊緣知識(shí)都要有一個(gè)系統(tǒng)的了解和把握，更重要的是如何讓自己的銷售人員對(duì)自己公司的產(chǎn)品充滿信心，情不自禁的尋找自己的客戶，滿懷信心的推銷自己的產(chǎn)品，這就要求高層管理人員要運(yùn)籌帷幄之中，去制定相關(guān)的激勵(lì)政策和嚴(yán)格的考評(píng)計(jì)劃。

KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系

KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系定義

KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、計(jì) 劃

分 析 工 作 問 題 的 工 具計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn)

2.匯 報(bào)、指 導(dǎo)

向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向

3.考 核

定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況

KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系在操作中分為兩個(gè)層面：公司和個(gè)人

對(duì)銷售部門：

? 銷售額及實(shí)施計(jì)劃

? 銷售費(fèi)用預(yù)算

對(duì)員工

員工績(jī)效管理程序：計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)

計(jì)劃

? 制定季度考核指標(biāo)、目標(biāo)

? 由主管與員工填寫

輔導(dǎo)

? 定期溝通，提供解決問題的指導(dǎo)和幫助

? 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)

評(píng)價(jià)

? 制定下一個(gè)季度的目標(biāo)

? 對(duì)作出的工作進(jìn)行總結(jié)，評(píng)價(jià)

? 提出改進(jìn)計(jì)劃

激勵(lì)

? 計(jì)算提成、獎(jiǎng)金

? 提出晉升、個(gè)人發(fā)展、工資、調(diào)整建議

績(jī)效獎(jiǎng)金 = 基本工資?獎(jiǎng)金比例╳ KPI綜合評(píng)分

KPI指標(biāo)及目標(biāo)的來源

? 公司經(jīng)營計(jì)劃

? 部門職責(zé)

? 工作職責(zé)

? 工作流程

KPI導(dǎo)向

? 業(yè)績(jī)導(dǎo)向

? 責(zé)任導(dǎo)向

? 行為導(dǎo)向

潛力和能力的評(píng)估

-學(xué)習(xí)能力

-思維能力

-解決問題

-影響能力

-團(tuán)隊(duì)意識(shí)

-管理意識(shí)

建議在半年到1年內(nèi)，成立一個(gè)核心小組推動(dòng)該項(xiàng)工作

? 負(fù)責(zé)KPI考評(píng)體系的實(shí)施推動(dòng)

? 宣傳培訓(xùn)

? 問題解決

? 經(jīng)驗(yàn)鞏固

第三篇：杰出銷售人員的心態(tài)激勵(lì)

杰出銷售人員的心態(tài)激勵(lì)

課程導(dǎo)言：

一個(gè)擁有好心態(tài)的人，勢(shì)必會(huì)在銷售道路上超越自己，創(chuàng)造銷售奇跡。員工心態(tài)培訓(xùn)就是拓展員工觀念，幫其建立起成熟的工作心態(tài)，遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，能保持積極、平和、愉快、樂觀的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，取得成功二進(jìn)行的一種培訓(xùn)。

心態(tài)培訓(xùn)對(duì)員工心理管理的作用首先在于它可以提高員工的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影響，它主要是通過后天的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉而形成的，所以，心態(tài)培訓(xùn)對(duì)于提升員工的情商有著直接的作用。心態(tài)培訓(xùn)的第二點(diǎn)作用就是有效地激勵(lì)員工。拿破侖曾說過：“一支軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的3/4是由士氣決定的?！倍膽B(tài)培訓(xùn)可以提高員工的期望值，提高員工的士氣。

課程背景：

做銷售和體育比賽有相通之處，如果說技能是取得勝利的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵的情況下，奪得冠軍最重要的因素就是心態(tài)。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績(jī)的80％是由心態(tài)決定的。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，奮斗不息，才能走出一條完美的銷售之路。

課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)

2．驅(qū)除或控制負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念

3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能

4．培養(yǎng)對(duì)銷售的熱情，全力以赴投入工作

課程提綱：

第一部分：銷售心態(tài)的重要性

心態(tài)決定銷售的成與敗

好心態(tài)是成功銷售的第一步

銷售成功的80％來自心態(tài)

摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售 心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

第二部分：影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài) 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 在客戶面前低三下四，過于謙卑

滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取 經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己 欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)爭(zhēng) 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制

急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷售人員的十大心態(tài)：

1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；

2、積極的心態(tài)；

3、老板的心態(tài)；

4、感恩的心態(tài)；

5、寬容的心態(tài)；

6、拒絕找借口的心態(tài)；

7、持之以恒的心態(tài)；

8、平衡的心態(tài)；

9、付出的心態(tài)；

10、自律的心態(tài)。

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四部分：摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功

一、摒棄消極成交心態(tài)

戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)

敢于先開口

二、轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度

激發(fā)客戶的親切感

避免突出個(gè)人看法

快速獲得客戶的認(rèn)同

三、提升客戶的購買興趣 抓住客戶購買動(dòng)機(jī)

設(shè)定客戶的期望值

通過產(chǎn)品打動(dòng)客戶

四、有效促進(jìn)成交的藝術(shù) 妥善安排最佳約見

適宜的提出成交請(qǐng)求

及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果

五、成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧 持樂觀態(tài)度

留下良好印象

請(qǐng)求客戶推薦

記下客戶資料

第五部分：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)總結(jié)

第四篇：銷售人員的成長(zhǎng)

銷售人員成長(zhǎng)過程的四個(gè)階段

作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長(zhǎng)過程人為劃分成四個(gè)階段：

第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開。（一般是0-3個(gè)月的同事）

不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個(gè)職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解，又要被動(dòng)回答一些問題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來想好的內(nèi)容，一開口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會(huì)導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問。銷售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無措，既盼望今天早點(diǎn)結(jié)束，又害怕明天太早到來。唉，銷售，很累！

很累的應(yīng)對(duì)方法：

1、經(jīng)常聽附近同事們的談話內(nèi)容，記錄一些不錯(cuò)的談話素材，盡快形成自己的應(yīng)用習(xí)慣；

2、明確現(xiàn)階段給客戶去電的目的，目的無非就是：核實(shí)客戶信息、找到負(fù)責(zé)人、自我介紹等。不需要對(duì)自己要求太高。

3、客戶也是人，不是神?？蛻舾静皇巧系郏瑳]不要把自己的身份降的太低。掌握這一規(guī)律，才能正常地與人溝通。

4、抓緊時(shí)間、主動(dòng)學(xué)習(xí)，盡快掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)，為下一階段能夠談些實(shí)質(zhì)內(nèi)容做好準(zhǔn)備。

5、一般情況下，第一階段會(huì)維持2-3個(gè)月左右，這是正常的，沒必要沮喪。

第二階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。（一般是3-8個(gè)月的同事）

隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時(shí)候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說“要站在客戶的角度考慮問題”，但是何其難也！沒有經(jīng)驗(yàn)的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？唉，銷售，很苦！很苦的應(yīng)對(duì)方法：

1、時(shí)刻不忘“銷售是排除異議的過程”這一定義，圍繞著這一基本原則開展工作。

2、不能以項(xiàng)目、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶，不挖掘訂單。

3、把跟每個(gè)客戶的溝通過程都設(shè)計(jì)成：有計(jì)劃、有步驟、有目的的。避免在自己尚未準(zhǔn)備充分的時(shí)候就跟蹤客戶，導(dǎo)致大篇幅空談，而無實(shí)際內(nèi)容。

4、經(jīng)常問自己：你有向客戶提問嗎？你的提問是有目的的嗎？客戶的回答你認(rèn)真聽了嗎？客戶回答的內(nèi)容向你傳達(dá)了什么信息呢？

第三階段：江畔何人初見月，江月何年初照人。不斷自我完善，是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過看書學(xué)習(xí)來提高自己，通過向前輩們咨詢來獲得經(jīng)驗(yàn)，總感覺自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒?，為何訂單還是這么少呢？為何客戶還沒有跟我簽署購銷合同呢？孜孜不倦的堅(jiān)持，換來的卻總是石沉海底般寧靜。市場(chǎng)真的存在嗎？敢問市場(chǎng)在何方？唉，銷售，很難！很難的應(yīng)對(duì)方法：

1、客戶尚未成交可能是他的確最近沒有需求，也可能是他還沒有完全認(rèn)可你，或許你還差臨門一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。

2、從一些項(xiàng)目入手，談?wù)剬?shí)際的東西。比如，客戶當(dāng)?shù)赜心男╉?xiàng)目信息，可以與客戶討論，或者你最近接觸了哪些有特色的項(xiàng)目，積累了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，也可以討論。

3、有些新技術(shù)、新產(chǎn)品的話，可以針對(duì)這一個(gè)點(diǎn)，跟客戶進(jìn)行深入的討論，一是把新技術(shù)完整的、站在應(yīng)用的角度講解給客戶，二是咨詢客戶對(duì)這一技術(shù)的看法。

4、人為的制造一些“給予”或者“索取”，通過這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造你與客戶“互動(dòng)”的機(jī)會(huì)，從而增進(jìn)相互的情感。

5、很多銷售人員在這個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生很多“歪點(diǎn)子”，也就是創(chuàng)意、創(chuàng)造。其實(shí)銷售的最大樂趣就在于此，書本、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)都不要用，運(yùn)用你的智慧，創(chuàng)造一些點(diǎn)子，體會(huì)其中的樂趣吧。

第四階段：無邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來。不記得從哪一天開始，感覺到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無需保留。客戶會(huì)直接把異議表達(dá)給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問你為何業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)步上升的時(shí)候，你說：“我也不知道，稍等一會(huì)好嗎，還有個(gè)客戶在等著我簽訂單呢。”你無法停下來，你認(rèn)為沒有時(shí)間也沒有必要去思考這個(gè)問題。哦，銷售，很忙！

很忙的應(yīng)對(duì)方法：

1、制定計(jì)劃在這個(gè)階段變得更加重要。要用長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃規(guī)范自己的行為，從而提高時(shí)間利用率。

2、充分利用公司的資源，把一些能夠分?jǐn)偝鋈サ氖虑椋M量分?jǐn)偅?jié)約自己寶貴的時(shí)間。

3、反思自己的工作習(xí)慣、日常行為習(xí)慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導(dǎo)致一件事情，需要跟客戶說好半天，導(dǎo)致客戶需要一個(gè)產(chǎn)品圖片，半天都找不到。有時(shí)候，你并不是真的很忙，而是沒有頭緒而已。

一切都很正常，一切都是過程。作為一個(gè)市場(chǎng)銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。

電話銷售員的心理成長(zhǎng)過程

電話銷售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過程

一、心理恐懼期

對(duì)于一個(gè)從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

二、電話應(yīng)變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問題問倒，拿著電話筒時(shí)問同事或經(jīng)理問題，因?yàn)檎f“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問問題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護(hù)期

對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

第五篇：銷售人員月度工作總結(jié)及計(jì)劃

月度工作總結(jié)

不知不覺加入xx已經(jīng)31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過去的工作進(jìn)行總結(jié)。

一，業(yè)務(wù)開展的情況

在xx一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個(gè)星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：

1.電話初次拜訪客戶75家。

2.電話有效客戶10家。

3.實(shí)地拜訪客戶5家。

4.要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨

詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其

銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！

爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩

個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理

措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情（重

要的事情）提前完成，B類事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！

四：目標(biāo)

2012.8~2012.9：順利通過公司對(duì)我的考核，真正成為xx的一員。2012.8~2012.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷售工作的能

力！

2012.8~2012.9：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶。

月度工作計(jì)劃

員工姓名：所屬部門：起始時(shí)間：

如何完成任務(wù)：

二、工作計(jì)劃及目標(biāo)（日常時(shí)間安排、解決什么問題、解決效果）

三、促銷活動(dòng)計(jì)劃（內(nèi)容包括商場(chǎng)或?qū)９衩Q、促銷時(shí)段、促銷商品名稱、原價(jià)及現(xiàn)價(jià)、費(fèi)用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進(jìn)入商場(chǎng)、進(jìn)入時(shí)間、所需資源或支持）

五、市場(chǎng)開發(fā)（包括開發(fā)地點(diǎn)、終端名稱、計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、所需資源或支持）