第一篇：銷售人員考核試卷答案

銷售人員考核試卷

一、填空題(每個填空1分，共4０分)

1、商品房的特性有那五點:

（位置的固定性）、（地域的差別性）、（高值耐久性）、（保值增值性）、（唯一性）。

2、土地所有權有那兩種形式：

（國家所有權）、（集體所有權）。

3、建筑的分類按建筑結構可分為磚混結構建筑、（鋼筋混凝土結構建筑）、鋼結構建筑等。

4、鋼筋混凝土樓板可以按施工方法分為（現(xiàn)澆）鋼筋混凝土樓板和（預制）鋼筋混凝土樓板。

5、教育、科技、文化、衛(wèi)生體育用地的使用年限是（50）年，居住用地的使用年限是（70）年，商住用地的使用年限是（50）年，商業(yè)用地的使用年限是（40）年。

6、房地產(chǎn)銷售當中，常說的“五證”是指（國有土地使用權證）、（建設用地規(guī)劃許可證）、（建筑工程規(guī)劃許可證）、（建筑工程施工許可證）、（商品房預售許可證），兩書是指（住宅使用說明書）、（住宅質(zhì)量保證書）。

7、“七通一平”是指（道路）、（電力）、（通訊）、（供水）、（排水）、（煤氣）、（暖氣）及（場地平整）。

8、9、商品房銷售屬于（二）級市場。水岸花園的開發(fā)商是（百色市恒升房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公

司）。代理商是（南寧地標房地產(chǎn)營銷策劃有限責任公司）。

10、水岸花園位于百色市（百色市江濱二路中段A4地塊）。

11、水岸花園占地（78.6）畝，總建筑面積（約15萬）㎡。

12、契稅在（144）㎡以下是總房價Ｘ（1.5）％，（144）㎡以上含（144）㎡是總房價Ｘ（3）％，二、名詞解釋（每小題1分，共10分）

1、商品房——商品房是指由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā),建成后出售的住

宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。凡是自建或者委托建設者參加統(tǒng)建,又是

自己使用的住宅。商業(yè)用房和其他建筑物,不屬于商品房范圍。

2、層高——層高指上下相鄰兩層上層的樓面與下層地面之間的垂直距離。

3、凈高——凈高是指室內(nèi)地面至樓板底面的垂直距離。

4、開間——住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到

另一面墻的定位軸線之間的實際距離。一般指房間的寬度。一般鋪面的開

間是指大門的寬度。

5、6、進深——住宅的進深，在建筑學中是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。綠化率——是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積

之比。

7、容積率——是指一個小區(qū)的總建筑面積與規(guī)劃建設用地的比率。對于發(fā)

展商來說，容積率決定地價成本在房屋中占的比例，而對于住戶來說，容

積率直接涉及到居住的舒適度。

8、建筑面積——建筑面積包括樓房的使用面積，結構面積和輔助面積，它的計算公式是：建筑面積＝套內(nèi)建筑面積+公攤建筑面積。

9、套內(nèi)建筑面積——套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺

建筑面積。

10、套內(nèi)使用面積——套內(nèi)使用面積，就是實際使用面積。實際使用面積

包括陽臺，全封閉陽臺按全面積計算。

三、問答題（每題10分，共40分）

1、買房只能住七十年嗎？為什么？

房屋是你的私人財產(chǎn)，享有永久的所有權和使用權，但住宅用地的使用年限是

70年。屆時國家有權將土地收回移作他用，但必須對你的房產(chǎn)作出補償。如果

你還需要繼續(xù)使用土地，就必須再交納土地使用權出讓金。

2、購房抵押貸款需要提供的資料有那些？

(1)、申請人和配偶的身份證、結婚證、戶口復印件3份。

(2)、商品房買賣合同一份。

(3)、房價30%或以上預付款收據(jù)原件及復印件各1份。首期款銀行繳款單。另也有20%。

(4)、收入證明:申請人家庭收入證明材料和有關資產(chǎn)證明等，包括工資單、個人

所得稅納稅單、單位開具的收入證明、銀行存單等。如個體戶需提供個體工商營

業(yè)執(zhí)照、近三月的稅票。農(nóng)民提供村委會的收入證明。

無單位、又不是農(nóng)民、又沒有個體工商營業(yè)執(zhí)照的可提供個人所得的稅單，或居

委會提供的收入證明。

3、什么叫房地產(chǎn)？什么叫建筑密度？

房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分,房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱為房地產(chǎn)。房地產(chǎn)由于其自己的特點即位置的固定性和不可移動性，又被稱為不動產(chǎn)。房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。

建筑密度是指建筑物的基底面積總和與占用地面積的比例(％)。

4、禮儀上的“五個字”“六個勤”“五個請”“四步曲”“三輕聲”

“二滿意”“一達到”請說明：

五個字：禮（禮貌侍人）勤（勤服務）精（精通業(yè)務）靜（保持環(huán)境

安靜）潔（保持自身和環(huán)境清潔）

六個勤：手勤（勤幫客戶拿東西）腳勤（顧客上門即上迎接）眼勤（密

切關注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務）耳勤（注意顧客的呼叫聲）嘴勤（多向顧客介紹）腦勤（多思考）五個請：請進、請坐、請喝茶、請看資料、請指導。

四步曲：顧客永遠是對的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務和品質(zhì)、銷售人員要先開口向客戶打招呼。三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕。

二滿意：形象滿意、服務滿意。

一達到：達到成交目的。

5、寫出項目的優(yōu)點。不得少于１０個。

一、近江邊空氣好、風景好、環(huán)境優(yōu)美。臨江的絕版地段,自然江景

不可復制。

二、小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外的配套完善。

三、地段好升值空間大。占天占地,有獨立的土地使用權證,定位風情

商業(yè)與自然風光相互結合。

四、江濱天地樓屬于全框架結構，五、小區(qū)內(nèi)建有大型的地下架空層2.2米高,車位達到900多個與住

戶的比率接近1:1，現(xiàn)百色的所有項目的停車位來說水岸花園的比率是最高的。在未來10年內(nèi)停車位不會出現(xiàn)不足的情況。

六、小區(qū)內(nèi)綠化率高達46.25%

七、物業(yè)

八、交通便利

九、定單式銷售:在別的項目是房地產(chǎn)公司設計好后出售外立面是無

法改變的，但是內(nèi)部的結構是可以按客戶的要求設計，只要方案經(jīng)過本公司的設計部就可以按圖施工。

十、VIP增值

6、什么是共有建筑面積？它包括那些部分？

共有建筑面積就是公攤面積。共有面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共有建筑面積。

四、計算題（10分）

李先生看中項目8Ｘ5的天地樓，該商品房建筑面積為653.87㎡，共六層，一層商鋪面積為120㎡，二層商鋪面積120㎡，三層住宅面積116.06㎡，四層住宅面積111.15㎡，五層面積88.08㎡，六層住宅面積98.58㎡。商鋪單價為15000元/㎡(買一層送五層)，樓面總價為1800000元。按照樓面折扣98折，首付30%，現(xiàn)請算出8*15的首付款金額、貸款金額、30年月供金額及辦理房產(chǎn)證的費用。（要求寫出計算公式和答案及投資回報率的公式）（30年月供利率為60.73）

總房價：￥1764000元（0.98折）首付：￥53萬

貸款金額：￥123．4萬元月供：￥7494．08元/月

現(xiàn)江濱路租價：一層商鋪/㎡￥33元---￥35元/月二層商鋪/㎡￥16元---18元/月 年回報：年租金/總房價 X100%

月回報率：月租金/總房價 X100%

該天地樓年回報：月回報率：

辦理產(chǎn)權：

測繪費1.36/㎡_￥889元_印花稅0.05%￥882元印花稅票￥5元契稅3%￥52920元產(chǎn)權登記費￥85元產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓3元/㎡￥1961元工本費￥5元備案費￥50元白蟻費2元/㎡￥1308元

辦理按揭費用:

測繪費1.36/㎡_￥889元_評估費0.4%￥7056元抵押登記費￥85元工本費￥20元他項權證費0.05%￥882印花稅￥5元

水表費:￥800元電表費:￥350元30立方水費:￥42元

合計:￥68234元

總價: ￥1764000元單價: ￥14700元/㎡

第二篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標

一：陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒有陌生拜訪，亞克力哪來成交客戶？這一點，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業(yè)務員怕生、怯懦可以理解，有機玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，有機玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機玻璃一個好的銷售人員如果一天不約見三到四個客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時不事先做好充分準備，既不預約，有機玻璃制品也不收集要拜訪的對象資料，倉促上陣，結果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個保險公司的銷售人員說，有機玻璃當他登門拜訪客戶的時候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，有機玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評的第一個硬性指標就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標，亞克力是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個月，或每三個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當然，有機玻璃這個指標的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。有機玻璃制品對新進銷售人員，企業(yè)要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，亞克力今后它不能成為一個老鷹級的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機玻璃每月的銷售成績直接上墻，有機玻璃制品每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，亞克力制品以此來達到激勵銷售人員的效果。飼料行業(yè)因為它的特殊性，一個銷售人員的業(yè)績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當然，我們是在確定這個銷售人員是想做一點事的前提下。但是一個新進銷售人員三個月有機玻璃或更長的時間完不成新客戶的達成指標或根本沒有新客戶，或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么，這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當然，也可能是企業(yè)的激勵機制沒有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對這些情況做好應對措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個紅白喜事去捧個場，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關系往往是超越產(chǎn)品本

身以外的因素。對待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。有機玻璃制品于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，有機玻璃這段時間走得不勤嘛。

一個老客戶的流失，我們可能兩個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負責任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場筵席進行得更久一些呢？

四、銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務費用從何支出？從長遠計，銷售人員考核的最重要的指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解，一個當然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，亞克力制品這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開了，再加也加不進去了。有機玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個產(chǎn)品試下嗎？我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員有機玻璃制品絕對會給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機無處不在，一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎上，擴大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關系基礎上，亞克力制品我們推薦一個新品種，比我們向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的的評估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。在約定的時間內(nèi)貨款沒有及時入賬，有機玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財務人員或其他專職人員收款。但我認為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡，話比較好說；第二階段由企業(yè)財務人員跟進貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時催款的習慣同時，也在幫客戶養(yǎng)成及時支付的習慣。事實證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾，只會將貨款越積越多，有機玻璃到后來越來越難收。說句實話，你不急著要，我當然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會是翻臉的時候。你說，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，有機玻璃每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設計的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認真、真實、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對應其的報銷單據(jù)，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關報銷手續(xù)。但事實上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒有被嚴格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學，見網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結果交通費、住宿費等一古腦的費用卻都由企業(yè)來買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會落空。

七、銷售費用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，有機玻璃制品但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業(yè)績是相對成正比的，有機玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費用的大頭在用在沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機玻璃制品即花費企業(yè)百分之二十的銷售費用的銷售人員卻帶來企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績。花費企業(yè)百分之八十的銷售費用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來百分之二十的銷售業(yè)績。亞克力制品但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業(yè)將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習慣，同時預防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負責人，我真不愿提到這六個字。但是，有機玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機玻璃但這只是一個字面上的約束，有機玻璃執(zhí)行起來之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經(jīng)驗來看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無據(jù)可查，無法可依；沒有及時回款、追款，聽之任之導致不了了之；亞克力人事變動，沒有及時去跟進交接，亞克力導致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看，有機玻璃如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款

時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調(diào)整發(fā)貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，有機玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內(nèi)。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責任心和職業(yè)道德欠缺是相關連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機玻璃也只是一張空文。

第三篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績效考核方案

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。

3．考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標準

1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標準。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者，行為考核分數(shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標

銷售人員績效考核如下所示。

考核項目考核指標權重評價標準評分

A:工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%

實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

考核標準為100%，每低5%，扣除該項1分

B:銷售增長率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分

C:新客戶開發(fā)15%

每新增一個客戶，加2分

D:定性指標市場信息收集5%

1．在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報告提交5%

1．在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分

2．報告的質(zhì)量評分為4分，未達到此標準者，為0分

F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

I: 靈活應變能力5%

應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施

J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責任感3%

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作

M:服務意識3%

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分數(shù)/100所得百分比

C：考核實際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據(jù)當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進行。

六、考核結果

1．業(yè)績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。

4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人

事部提出

第四篇：銷售人員考核管理辦法

銷售人員考核管理辦法

前言：

為了更好的建立良性銷售隊伍競爭機制，創(chuàng)建更加具備戰(zhàn)斗力的隊伍，經(jīng)營體系各部門對現(xiàn)行銷售隊伍管理體制探討如下：

一、銷售人員的準入機制

建立高效競爭機制，人員的及時補充是前提條件，具體想法如下：

1）新進人員和集團公司的用人體系脫離關系；

2）新進人員在試用期結束后和各分公司簽定用人合同，辦理

相應的保險關系；

3）新進人員標準為：正式統(tǒng)招?？埔陨蠈W歷、營銷類相關專

業(yè)、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者或者其他學歷有兩年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)歷者。

二、銷售人員考核晉級標準和分類標準

1）試用期人員（2個月），發(fā)一般銷售員基本工資的80%，不參與客戶接待工作，主要學習培訓；

2）試用期滿合格為一般銷售人員，基本工資1000元每月，開始接待客戶；

3）連續(xù)半年工作表現(xiàn)符合要求（考核分數(shù)不低于80分），晉級為高級銷售員，基本工資1200+提成工資；

4）一般銷售人員連續(xù)3個月考核平均分數(shù)低于70分降級為零底薪銷售員，連續(xù)2個月分數(shù)高于70分可以恢復為一般銷售員；

5）高級銷售員連續(xù)3個月考核分數(shù)低于80分，降級為一般銷售員；

6）高級銷售員連續(xù)3個月考核分數(shù)均高于90分可以升級為主管級銷售人員，基本工資1400元+提成工資，但是連續(xù)2個月考核分數(shù)低于80分，降級為高級銷售員；

7）有以下任何一類情況，特殊處理方式

A、發(fā)生惡性客戶投訴事件，而且確定是工作人員責任者直接降級為低一級銷售員，取消客戶接待2個星期，學習反省；

B、無故礦工超過1天，直接降級為低一級銷售員；

C、隨意的銷售承諾給公司造成經(jīng)濟或聲譽損失的，而且不能有效處理并減少損失，直接降級為低一級銷售員。

三、關于考核分數(shù)標準的確定

1、業(yè)績占考核分數(shù)的70%，任務完成率*70%既為該項實際得分；

2、銷售人員日常的表現(xiàn)占15%，包含考勤、工裝、服務禮儀、銷售講解知識、衛(wèi)生、財務等幾個方面的考核（具體的考核細項見案場管理制度），實施滿分100分的扣分制度，得分為實際得分*15%；

3、客戶服務占15%，每個月各案場上報本月的客戶來訪和新增客戶信息，由板塊銷售部以電話方式抽查，從服務規(guī)范、專業(yè)講解、禮儀要求等幾個方面抽查，對銷售員的客戶服務情況進行考核。實施滿分100分的扣分制度，得分為實際得分*15%。

4、銷售現(xiàn)場執(zhí)行正常的調(diào)休制度，無特殊事情不準請假，請假不超過1天日常表現(xiàn)考核分數(shù)扣30%，請假不超過2天扣70%。

三項相加既為當月考核總得分。

四、關于檢查制度的說明

各公司銷售部和地產(chǎn)總部營銷部不定期對各案場進行檢查，檢查結果直接記錄在案，銷售人員的違規(guī)行為將直接扣除案場經(jīng)理的考核分數(shù)。違規(guī)嚴重且長期整改不力將扣除分公司銷售部負責人的考核分數(shù)。

五、關于工作期間懷孕員工的情況說明

1）懷孕超過3個月不得在案場從事客戶接待工作；

2）3個月以后無合適崗位者，建議發(fā)放基本工資的70%回家休息；

3）法定的3個月產(chǎn)假期間工資全額發(fā)放；

4）休完產(chǎn)假后根據(jù)本人實際情況安排相應的工作崗位。

六、關于目前銷售隊伍的處理意見

1）案場目前符合條件的工作人員，作為高級銷售員納入考核體系；

2）幾個臨時錄用人員作為一般銷售人員納入考核管理體系。

第五篇：銷售人員考核目標

銷售人員考核目標：

為了增強銷售部管理執(zhí)行力度，引進競爭機制，順利完成公司銷售戰(zhàn)略目標，特實行業(yè)務員考核標準，主題如下：

一、目標日期的規(guī)定

1、每月評分一次

2、公司于次年元月核算每一位業(yè)務員該年考核得分

二、考核辦法

（一）、銷售占60%

當月完成率100%以上得60分

當月完成率90%以上得50分

當月完成率80%以上得40分

當月完成率70%以上得30分

（二）、