第一篇：櫥柜營銷方案

櫥柜營銷方案

初始想法：從4-9月投入5萬元做營銷（佛山五區(qū)），如在這段時間有利潤，也把利潤投入里面。

營銷其實不能脫離管理而獨立存在，如果要做一個長久而有效益的品牌的話（不是短期），必須與管理和產(chǎn)品質(zhì)量相配合，相輔相成。那么關(guān)于后兩點在這里就不說了，集中精力說說營銷方面，做事當(dāng)然是希望用最少投入，收到最好的效果，做企業(yè)尤其要這樣（因為我們很多時候資金是有限的），我也是不贊成有浪費的存在的。這個時候特別是應(yīng)用毛澤東思想里面的一個原則，集中優(yōu)勢兵力，消滅一切要消滅的敵人。做每一件事都要把效果做出來，如果是達(dá)不到目標(biāo)的投入，就算很節(jié)省也是浪費，如果是達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的投入就算很大也是成功的投入。例如我花了三萬元的廣告在五區(qū)上做了，結(jié)果沒有多少人認(rèn)識我們“的”這個品牌，那是浪費，但如果我用五萬元就做了只是南海的廣告，但整個南海都知道有“ 的”這個品牌，那我這五萬元是成功的投入，是有效益的投入。

我們的營銷要有一個先后順序：

第一、分析我們的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，與其它產(chǎn)品的差異化。第二、把上面分析的結(jié)果都在廣告、宣傳資料上突顯示出來。在自己公司的員工思想里全部灌輸，讓他們?nèi)棵靼住?/p>

第三、找代理商、加盟商、裝修公司或者開直營店。（預(yù)先想好利潤分配，最終到消費者的價格是否為合理價格）

第四、做好服務(wù)系統(tǒng)（這是做一個長久品牌的關(guān)?。?。

第一點最好是和老板或者是資深員工多次交談，分析歸納，對比其它品牌，最終得出結(jié)果。當(dāng)然還可以在后來改進自己的產(chǎn)品。使其更適合市場。

第二點就根據(jù)第一點的結(jié)果制定宣傳資料、廣告計劃，對比和自己相同檔次的櫥柜在市場營銷方面的選擇和投入，調(diào)整自己的投入和方案。在這里重要的是調(diào)查參考別的同檔次其它品牌是如何做的，然后制定。而制定方案相對來說是次要的，因為只不過是定出時間和談合同，而之后也不是不變的，要密切留意效果，不斷的調(diào)整。銷售方案主要是針對你們的產(chǎn)品這一塊可以在你原有做過的銷售方案基礎(chǔ)上進行修改，把產(chǎn)品的特性理解以及自己對產(chǎn)品的認(rèn)識計劃只是一份文件而執(zhí)行才是關(guān)鍵。（盲目的投入絕對保證不了所花的成本的效益）。其中這一點的營銷是應(yīng)該比較重點和用力的地方：宣傳資料就把特點、優(yōu)點寫清講好，配好圖（有效果的圖），配好色彩、結(jié)構(gòu)合理能勾起客戶的購買欲和加盟商的共鳴。廣告可以是報紙、電臺專業(yè)節(jié)目、專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)市場地區(qū)路牌廣告，或者是銷售對象出入地方的路牌廣告。

而要做到有效果，最好是上面幾點一起做，重點做一段時間讓人們在各個地方都能看到、感受到。報紙：可以在大家必看的版面選擇一塊連續(xù)做上一個月。電臺：在佛山電臺有個“家滿分”的節(jié)目，就是講這方面的內(nèi)容的，可以在這節(jié)目前后做一個月的廣告。專業(yè)雜志：可以找?guī)妆居袡n次的雜志在能出效果的版面連續(xù)做半年（之后用利潤

再做后續(xù)的時間）。專業(yè)網(wǎng)站：可以找?guī)讉€關(guān)于建材或家庭裝修的出名的網(wǎng)站連續(xù)做一到三個月的廣告。

有一點，在做之前你一定要明確：你是找客戶還是找加盟商。第三點在做好利潤分配方案后，就可以找電話文員打電話打代理商或加盟商。在這里注意，電話文員只是打電話的作用，至少客戶資料、傳達(dá)內(nèi)容、講話稿、傳真稿、記錄文檔、跟蹤方案。各方面都要自己想好，然后教她怎么去做，自己檢查好每天的工作。不斷的查看效果不斷的調(diào)整流程。

例如：

一、針對裝修公司。首先熟悉公司文化，產(chǎn)品，熟悉競爭對手，連接自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在于哪里 是價格還是產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)，熱情的接待客戶，需要時間的積累，提高自己的銷售技巧，記得學(xué)會自我總結(jié)。多跑家裝公司，讓他們認(rèn)可熟悉你和產(chǎn)品，幫你推廣。就是搞好人際關(guān)系，定期的維護。

二、針對散戶就是采用人海戰(zhàn)術(shù)，通過接觸不同的客戶了解他們到底想產(chǎn)品具有哪些價值 然后介紹每個產(chǎn)品的優(yōu)點和不足，客戶如果覺得小伙的服務(wù)不錯也許就會選擇你的產(chǎn)品了。

三、建設(shè)4S店，請看下面例子：

我就喜歡簡約風(fēng)格的廚房，希望廚房里的所有擺設(shè)都能將這種風(fēng)格貫穿始終?！笔忻耜愋〗阏f。5月1日，位于嶺南大道上的歐派櫥柜佛山分公司五星級4S店正式開業(yè)。在開業(yè)當(dāng)日，歐派多款2010年推出的櫥柜、衣柜全新亮相，其不同風(fēng)格的廚房、臥室搭配令人耳目一新，也令想尋求家居一體化的陳小姐欣喜不已：“我要的就是這種方

便、簡單的感覺。”

事實上，在新家裝修過程中，很多人都遭遇過陳小姐的苦惱：面對不同的廠家、不同家居產(chǎn)品以及不同的裝修風(fēng)格，彼此間如何搭配出理想的效果，“比如，我在買冰箱的時候，就非常迷茫，不知道該買那種款式、那種顏色，才能和我的廚房搭配起來?！标愋〗阏f。而在歐派櫥柜的4S店里，這一切問題都能以親身體驗的方式一站式解決掉。

據(jù)歐派集團有限公司營銷總裁總經(jīng)理姚吉慶介紹，4S店實際上就是從銷售（sale）、服務(wù)（service）、展示（show）、信息反饋（survey）全方位、多側(cè)面地為客戶提供服務(wù)。

從銷售層面上講，歐派五星級4S店從櫥柜、電器、五金配件、設(shè)計、安裝、售后服務(wù)一體化、一站式銷售。更方便快捷地為客戶節(jié)省時間與提供便利。

從服務(wù)的角度講，這是歐派佛山分公司倡導(dǎo)重點中的重點。今年歐派佛山分公司成立獨立的售服部門，獨立的售服車、導(dǎo)入“六星級售后服務(wù)管理體系”，讓客戶能夠安心、放心地使用歐派櫥柜，在服務(wù)上該公司也將選購一套櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)任地告知客戶，符合人體工程學(xué)的櫥柜設(shè)計呈現(xiàn)給消費者，從著裝、禮儀、儀容、儀表等各個細(xì)節(jié)都體現(xiàn)對客戶的照顧與解說。

在展示方面，主要體現(xiàn)出五星級展示標(biāo)準(zhǔn)。各位在展廳可以看到獨立的櫥柜、衣柜展示體檢館，無論是從燈光、飾品，還是裝修、背景都達(dá)成協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，每一個細(xì)節(jié)都是經(jīng)過深思熟慮、倍加考量。

而在信息反饋方面，體現(xiàn)對客戶的每一道要求都努力滿足，每一次信息都及時反饋，每一個問題都全力解決。

“我們的最終目標(biāo)是能為消費者提供家居一體化的解決方案?！睋?jù)姚吉慶介紹，歐派產(chǎn)品將實現(xiàn)多元化，除了整體廚房、衣柜外，木門、吊頂?shù)燃揖赢a(chǎn)品也將逐步推向市場。

歐派櫥柜著力打造家居一體化解決方案。

最終方案，必須是做好第一二點后，才能定出來。

第二篇：櫥柜店營銷方案

櫥柜店營銷方案

市場分析

1.加盟了一個櫥柜店。

2.處于市區(qū)最大的一個建材商場里

3.不過位置不是很好,周邊也基本成行,都是做櫥柜的逐條分析

1.作為加盟商市場覆蓋面不能太大，也不能太小，適當(dāng)為最好。

2.現(xiàn)在的有限的市場面相對來說比較成熟，固定。

3.同質(zhì)化競爭激烈。

產(chǎn)品定位

1.不過由于一些原因,周圍的售價普遍不高,而我的進貨價又比較高,根本賣不起價錢 2.我做的是一個香港品牌的櫥柜和衣柜，在選材方便都是用的最好的,所以質(zhì)量很不錯

3.我們主要的風(fēng)格是以簡約現(xiàn)代為主，適合年輕人，特別是我們公司的專利產(chǎn)品和居,產(chǎn)品的優(yōu)點就是比較人性化

逐條分析

1，2說的是所售產(chǎn)品定位比較高端

3.產(chǎn)品定位為年輕人，初次購房者。

客戶定位

1.不過還是有很多自然客過來看,就是不知道什么原因,成單量很少.目前主要是光顧市場的人。

SWOT分析

1.沒辦法去做電視與其他廣告,只能在商場下面做些小型的活動

目標(biāo)客戶主要是光顧商場的人，但到店的客人成交量稀缺只能通過吸引更多商場的客流到店光顧，因此活動的目的是吸引更多客戶到店光顧，那么活動的內(nèi)容應(yīng)該是以解決客人需求的方式把客人吸引進店內(nèi)，針對本產(chǎn)品的情況，列舉兩種方案:1.活動區(qū)簽到，客戶到店憑簽到單體驗并參與抽獎，2.做一些促銷活動。

2.因為產(chǎn)品定位跟市場大多同類商鋪有些差異化，可以組成商業(yè)同盟，有兩個主要好處：

1）從客戶需求入手，根本上找到屬于自己產(chǎn)品類型的客戶。

2）介紹產(chǎn)品的宣傳問題

營銷渠道

1.根據(jù)產(chǎn)品定位為年輕人，初次購房者的情況，多與裝修行業(yè)的設(shè)計師合作，通過設(shè)計師介紹的方式引進客戶。

2.如今建材賣場競爭也非常激烈，盡可能尋求更多建材市場的支持配合，把賣場的高端產(chǎn)品這塊的市場做起來，并從中分一杯羹。

3.尋求加盟廠商的支援，表明自身在市區(qū)最大的一個建材商場里的戰(zhàn)略重要性，尋求價格上的優(yōu)勢突破或宣傳上的支持。

QQ：596045242 jieyuanwangluo@163.com

第三篇：櫥柜營銷方案2

根據(jù)您提供的產(chǎn)品信息,制定方案如下:

由于這個品牌知名度不高,首先需要初步定位,建議趨向于”品牌中的物美價廉”,因為周邊的可能在價格上很占優(yōu)勢,需要突出的只能是產(chǎn)品本身的質(zhì)感和售后服務(wù)。

櫥柜和衣柜最在意的客戶群體可能還是年輕女性，除了在意質(zhì)量，美觀上也顯得很重要?？梢猿弥藡D女節(jié)做個品牌推廣，將店內(nèi)的產(chǎn)品歸類精裝成畫冊，如“浪漫溫馨系列”、“簡約華貴系列”等，產(chǎn)品的口號可以是“和居家居，締造品質(zhì)生活”、“”和居家居,開啟送給愛人最好的節(jié)日禮物!”。由于是特殊的日子，重點突出愛意和溫暖，剛好店里的裝修風(fēng)格也類似。如果時間倉促，選在五一節(jié)也可以，主題可以偏向家居的實用性，突出產(chǎn)品的人性化設(shè)計和質(zhì)量過硬，還需要詳細(xì)的售后保障服務(wù)。

宣傳方面，建議找個公司做個詳細(xì)的畫冊，將櫥柜和衣柜分類拍攝，一定要注重和現(xiàn)代家居主流裝修風(fēng)格結(jié)合，而且手冊發(fā)放重點為潛在客戶，這樣保證這部分投資不會太高?？稍诟鱾€網(wǎng)站上做宣傳，召集好友幫忙轉(zhuǎn)載，圖片和簡介就可以用之前畫冊中的部分，微博上也可以?？梢院汀渡兄芸仿?lián)系一下，如果價格還行的話，可以考慮一下。

關(guān)于商場的小型活動，只建議發(fā)放產(chǎn)品資料，因為櫥柜和衣柜不同于一般商品，只能在店內(nèi)展示，可將這部分開支融入產(chǎn)品促銷中，價格的優(yōu)惠可能更得人心。

建議店員增強家裝知識，客戶導(dǎo)向時可根據(jù)裝修風(fēng)格選擇合適匹配的櫥柜和衣柜，也許對成單量的提高有所幫助。店員的素質(zhì)很重要，要能很好的傳達(dá)品牌的理念，且服務(wù)態(tài)度要好，如果價格上已不占優(yōu)勢，服務(wù)上必須保證一流。

以上是個人的一些意見，希望您能根據(jù)實際需要選擇可行的方案，愿您生意興隆、財源滾滾！

第四篇：2012櫥柜營銷策劃書

2012*** 櫥 柜 營 銷 策 劃 書（初稿）

(1)國內(nèi)目前櫥柜市場狀況分析

櫥柜市場具有很大的發(fā)展?jié)摿?，市場容量較大；未來的櫥市競爭將會更加激烈，櫥柜行業(yè)的整合步伐也在加快。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前裝修中對廚房的投入都在加大，對櫥柜產(chǎn)品的關(guān)注度也越來越高。今年的消費者在購買櫥柜的時候明顯理性了很多，與往年相比，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個很明顯的特點，就是智能科技含量更高。國內(nèi)的一線品牌櫥柜 都加入了“智能化櫥柜”的行列；一系列尖端科技已經(jīng)步入了高端廚房與人們的生活息息相關(guān)，消費者在購買櫥柜的時候當(dāng)然更希望買到綠色環(huán)保 櫥柜，所以導(dǎo)致櫥柜行業(yè)競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打“環(huán)保牌”。

(2)臺州三區(qū)各櫥柜競爭品牌銷售量與市場占有率的比較分析

目前在臺州的櫥柜知名品牌和自創(chuàng)品牌有上百家，品牌林林總總，兌爭日趨激烈，櫥柜行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。今年的櫥柜市場一些質(zhì)量不高、售后不好的小品牌會被淘汰出局，這里選擇前十家的櫥柜品牌來作對比。

1、邦德（本土品牌）：年銷量在一千五百萬左右，占中高端市場約百分之三十左右的銷售量，前期主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計師帶單，后期上門客戶居多，屬本土櫥柜第一大品牌

2、歐派（廣東品牌）：年銷量在五百萬左右，占中端市場約百分之二十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠客戶自已上門，后期開始依靠設(shè)計師帶單，屬中國櫥柜中端第一品牌

3、百隆（上海品牌）：年銷量在四百萬左右，占中端市場約百分之十左右的銷售量，主

要業(yè)務(wù)前期依靠設(shè)計師帶，后期是依靠老客戶介紹老客戶，屬于中國二線品牌

5、金牌（福建品牌）：年銷量在三百萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計師帶單及部份高端客戶自已上門，中國一線高端品牌

6、科寶、博洛尼（北京品牌）：年銷量在二百五十萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計師帶單，屬于國際品牌

7、歐卡羅、歐卡羅、藍(lán)谷、特銘（路橋）、櫻花、百意櫥、皮阿諾、海爾等高中低端都

有，年銷量大概都在二百萬以內(nèi)左右

其他櫥柜品牌和本地櫥柜還有幾十家，生意都不是很好，就不一一細(xì)數(shù)。但值得說的是本地品牌櫥柜基本上都是賺錢的。

（3）營銷方案

Ⅰ

（一）市場策略

要實現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質(zhì)客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，2012年將是“品牌推廣及市場拓展年”，投入大投資開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。

Ⅰ· 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

***櫥柜主要定位在中高端客戶消費群體。

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

目標(biāo)消費群分三類，其中第一類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第二類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，要打出高品位不等于高價位的口號。是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是舒適、便宜。同時在質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

Ⅱ· 營銷活動的重點及業(yè)績來源

Ⅰ·家裝設(shè)計師推薦

高端市場的主攻方向是裝飾公司和高端樓盤，并以“發(fā)展意向客戶，開拓黃巖·椒江·路橋及溫嶺玉環(huán)·臨海市場”為目標(biāo)市場策略。家裝市場應(yīng)以“強勢推進、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展大牌設(shè)計師，應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展二十位左右大牌設(shè)計師。

1、通過熟悉的設(shè)計師拓展其它設(shè)計師,除應(yīng)付傭金之外、給熟悉的設(shè)計師另外200元一套,讓他們來幫忙發(fā)展關(guān)系網(wǎng).2、在裝璜公司都放了宣傳資料,免費幫他們設(shè)計,出效果圖

3、解決后顧之憂,有的但心介紹生意不要緊,怕以后惹麻煩.所以請他們到店里來看看樣品,介紹一下產(chǎn)品性能、做材料對比和對手的優(yōu)勢對比,了解售后服務(wù).打消顧慮.裝飾公司將帶來50%左右的業(yè)績。

? 社區(qū)營銷渠道

一、選擇小區(qū)——根據(jù)產(chǎn)品的自身特點而選擇小區(qū)，就是說在選擇小區(qū)時一定是圍繞目

標(biāo)消費群體而進行。對小區(qū)的總體情況要有一個全面的把握，如住宅樓數(shù)量、小區(qū)

地理位置、小區(qū)的目標(biāo)消費者有多少、小區(qū)里的競品銷售如何等等。盡量要在小區(qū)

交鑰匙、開始裝修的前期等進行。

小區(qū)營銷將帶來20%左右的業(yè)績

? 家居建材網(wǎng)絡(luò)團購渠道

每月參加一次由各類團購組織發(fā)起的團購活動。

團購營銷將帶來20%左右的業(yè)績

·門店營銷

每月配合其他建材商一起做多次促銷活動

門店活動將帶來10%左右的業(yè)績

Ⅳ· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

廣告表現(xiàn)： 品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。要有針對性的投放廣告，防止力量分散。廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力.建立和提

升***的知名度，在此基礎(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度。挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養(yǎng)和鞏固基本消費群。通過對***櫥柜的大范圍宣傳，建立口碑效應(yīng)，促進***櫥柜的銷售。

廣告以直接投放小區(qū)終端為主：

1、電梯廣告：在小區(qū)大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有

沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象）。20000元/

一個小區(qū)，具體金額要看電梯數(shù)量，預(yù)計要至少在二三個高檔小區(qū)內(nèi)投入

2、戶外廣告牌：主要在新開小區(qū)的進出主干道邊上做戶外廣告牌，能讓小區(qū)業(yè)主在隨時

關(guān)注到***櫥柜品牌。3000元左右/個，具體金額要跟小區(qū)物業(yè)談過才能定，至少要做

十個以上小區(qū)

3、發(fā)DM，發(fā)短信：通過傳單和短信的發(fā)送，能讓業(yè)主知道***櫥柜的活動內(nèi)容，使他們

產(chǎn)生購買欲望。一年在10000元左右

4、可定期組織各小區(qū)裝修客戶,參加由***或其他材料商聯(lián)合組織在小區(qū)或大酒店等地

方宣傳促銷活動。這個費用現(xiàn)在無法計算

5、網(wǎng)絡(luò)：臺州網(wǎng)一年8000元（具體方案另做），可配合其他網(wǎng)絡(luò)一起做，網(wǎng)絡(luò)為重點

6、請設(shè)計師吃飯費用，一年大約在五萬左右

總計估算2012年營銷廣告投入在20萬左右，詳細(xì)的投入還要看市場趨勢。

(4)銷售目標(biāo)

（5）人員配備

（6）成本核算

（7）管理模式

（一）更新觀念，創(chuàng)新管理

（二）切實負(fù)責(zé)，重在行動

第五篇：櫥柜衣柜營銷

櫥柜衣柜營銷：為何“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費者入戶調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個當(dāng)?shù)氐男∑放?，問其原因，他說，當(dāng)時他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購，就又選擇了這個地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購的力量非常強大，即使是相對行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認(rèn)為這個品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產(chǎn)品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可，就對這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對這位導(dǎo)購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢說：其實，雖然我們換了設(shè)計師，但這兩位設(shè)計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計方案都是按你家的實際情況設(shè)計的。要不，你來仔細(xì)看下。這時導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小”導(dǎo)購（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌，實現(xiàn)終端成交！