第一篇：中國櫥柜最強終端營銷秘笈

店面（Store）、體驗（sensory）、導購（Sales）、服務（sevice）構筑了櫥柜行業(yè)當前最強4S終端營銷理論，櫥柜行業(yè)終于有了自己的營銷理論，不再是無源之水、無本之末，一切都在進化中演繹今日輝煌。怏怏戰(zhàn)國紛爭不再硝煙彌漫，用沉著的冷靜總結過去，轉化成即將繁榮的常青樹，櫥柜品牌的未來崛起于終端，我們的理論結合實戰(zhàn)，經(jīng)久不衰。為你塑造最強終端，解密唐龍營銷秘笈。

店面終端是品牌傳播和企業(yè)績效達成最直接的表現(xiàn)形式，任何產品和品牌文化的營銷都不可能缺席此關鍵環(huán)節(jié)，它就像一個戰(zhàn)略樞紐，成敗的關鍵就在這個環(huán)節(jié)，所以任何品牌的傳播和強大都脫離不了終端的強大，一是廣泛的終端鋪貨；二是單店績效的高收益率，有了這個基礎一切的傳播和運作才有意義，所以唐龍品牌營銷策劃機構一直以來把櫥柜行業(yè)店面終端建設擺上了營銷的最前方。

店面終端的績效還有其更大的作用，它也是一個中介，傳播著一切企業(yè)和市場之間的各種信息，在市場的游戲規(guī)則中，它源源不斷的輸出產品信息、品牌信息和服務信息，同時也在不斷吸收著需求信息和資金鏈。連鎖加盟作為櫥柜行業(yè)特有的終端形式，其扮演的角色和其他行業(yè)一樣，只是其從事工作流程的繁雜性和難度遠遠高于這些行業(yè)。目前櫥柜行業(yè)終端建設的最大功能就是招商需求，一整套的終端建設資料直接展示給終端經(jīng)銷商，以促成加盟目的。當很多人在談論消費者喜歡什么樣的店面感覺時，就像一個五十年代的人無法想象到九十年代人的行為一樣，我們很少關注能給到消費者的實際需要，而不是在單一的終端建設上。從另一個層面上來講很多企業(yè)在終端的建設上做得很不錯，但在維護和經(jīng)營過程中沒有精耕細作，所以在建設店面終端的過程中我們要實際考慮到消費者的流向和真實的廚房感覺。我們在接觸一家浙江的客戶時發(fā)現(xiàn)，該品牌專門針對居住現(xiàn)狀分出了十種居住概念，并且完全按照當?shù)鼐幼〉膶嶋H情況而專門打造了樣板間，一個工程下來讓當?shù)亟^大部分消費者選擇了該品牌產品，它的特點是根據(jù)房型和主人愛好進行了細分，并取了很好的名字和進行了內涵解釋，所以它的店面銷售效果極好。而目前從我們了解到的櫥柜品牌中可以看到，漂亮的展廳和銷售人員，每個產品都有一個好聽的名字，就算按實際房型放大的產品展示也沒有很好的告訴目標客戶它的適合群體，沒有看到實際而又系統(tǒng)的展示空間，只是銷售人員一味的在講“個性化定制”這個概念，所以整個店面終端的建設應該從實處展示客戶的需求，而不是可看不可用。

體驗感覺這是一個一直時尚的名詞，生活方式的塑造、概念的提煉和視覺的辨別，一切都在隨感官而動。體驗是潛藏在消費者內心的一種互動形態(tài)，感覺是綜合視覺和感覺（包括嗅覺、觸覺和聽覺）因素而存在，也就是一種舒適層面的塑造。每一個品牌所展示的終端都有自己獨有的主題和表現(xiàn)形式，關鍵在于品牌向客戶傳達的是什么概念，以及在這種概念下所產生的體驗價值，它不僅僅是VI和企業(yè)標準色的具體運用，上升到空間就是綜合舒適度。在這個前提下唐龍品牌營銷策劃機構就櫥柜行業(yè)擁有自己獨特的運作模式，針對每個客戶要求，通過詳細的本地化市場調研，挖掘企業(yè)自身優(yōu)勢和消費市場特點進行整合，以便達成最佳效果，如銀川的華泰龍櫥柜，該品牌最大的特色就是人性化管理，但并沒有形成系統(tǒng)，只是在企業(yè)內部達成默契，唐龍品牌營銷策劃機構根據(jù)企業(yè)在西北地區(qū)的歷史性和影響力，以及消費者對品牌本身的認同，及時建議企業(yè)從單一的品牌層面轉變到多重的品牌文化層面，夯實當前的忠實消費者，并擴大品牌內涵的展示和文化的延伸。當品牌發(fā)展到一定規(guī)模時就需要高瞻遠矚的戰(zhàn)略來管理和支撐品牌體系，于是我們制定了“人文家居、人性為本”——“人文·和諧·互動”為理念的品牌擴張形式，并著重塑造“人文家居生活館”為主題的表現(xiàn)形式，與市場接軌，展現(xiàn)時尚元素，突出本土國際化，形成本有的品牌風格和認知印象，所以整個終端體驗感覺的塑造就水到渠成。

因此品牌在塑造終端體驗感覺期間，不要一味的追求戰(zhàn)術上短期的體驗行為，而是要結合品牌風格和品牌戰(zhàn)略大計來制定。漂亮的展廳就像漂亮的衣服一樣可以隨時換，但不實在的表象往往歪曲了消費者對品牌的認知印象，所以在整個體驗過程中，品牌最本質的印象不能變，這是基本原則。

導購是品牌營銷的活廣告，終端營銷的達成很大因素在于導購本身，所以我們認為導購的形象和語言元素會對終端產生更可觀的銷售力，但并不是所有的導購都能起到特別的效果。我認為導購從級別上分為兩種：一種是技術型的導購、一種是素質型的導購，這只是層面上的問題,但事實上中國櫥柜行業(yè)的導購潛力并未真正發(fā)揮出來。目前中國櫥柜行業(yè)導購水平還處于技術型階段，其所注重的是單方面的口才技能表達，如在專業(yè)技術或接待上都有特別不錯的能力，但在取悅客戶上卻存在著不足，還有一個很重要的原因就是很多終端導購員在識別客戶類型上過于“嫌貧愛富”，讓我體會最深的就是導購的一雙眼睛直盯著我，好像欠他什么似的，有時愛理不理，有時抱著懷疑的口氣問話，讓人受不了。讓筆者體會深刻的一次終端導購是08年12月份我隨同市場部同事去考察西安櫥柜市場那次，正好碰上紅星美凱龍剛開業(yè)不久，在接觸到的櫥柜終端中，令筆者印象最為深刻的是藍谷智能廚房導購員所表現(xiàn)出的導購水平。清一色的男士導購，特殊的性別環(huán)境表現(xiàn)出極為沉穩(wěn)的接待風格。一個眼神可以讓人想到很多事情，狐疑、輕視、自然、冷漠等等。他們齊整的接待風格，神情盎然的精神氣氛，讓我深有體會，小步快走，用極其自然的步伐和自然隨和的眼神，面帶微笑接待了我們，“先生你好，歡迎光臨，我能為你做點什么嗎？”他們一直陪護我們介紹藍谷的智能廚房理念和技術水準，一直不脫離藍谷品牌的核心，他們很少問我們需要什么價位的櫥柜，也不會用證實的語言來探聽我們是否是真正買廚房的人，而很多導購動不動就提問價位和居住地，限制了消費者消費更好品質和生活方式的想象空間，擁有雷同的導購推銷方式，并且警惕行業(yè)人士，讓人不覺新意和排斥，然而在藍谷接待我們的整個過程中絲毫沒有不舒適的感覺，他們一直在用真誠的心態(tài)和我們溝通，沒有限制顧客消費的想象空間，更多的是通過耳濡目染來達成顧客心動，至而購買。就在我們后來表明自己的身份時，藍谷導購員也沒有對我們的來歷表示不快，反而表示歡迎，因為在他們眼里顧客不分貴賤和類型。雖然我們的行為不為所頌，但從他們的口氣中我了解到，他們的工作方式表現(xiàn)的極為開放，在引導的同時也在相互學習，這種開明的導購方式，讓我感覺到真誠，在內心我們已經(jīng)達成了一筆交易，這就是無形價值。

我們所認為的素質型導購，藍谷導購員基本做到，他們能夠很好的融入到終端和品牌文化當中，他們除了在接待藝術上下功夫外，在品牌核心元素的維護和傳達方面執(zhí)行到位，并且能夠很好的貫徹到品牌戰(zhàn)略當中，在我們所了解的藍谷品牌培訓體系當中，他們都是溝通專家。所以要塑造品牌的最強終端效應，導購的素質培養(yǎng)不可或缺，只有結合品牌和市場實際情況才能做到更好。

服務是終端營銷的總結。品牌發(fā)展的幾個層級，有人說中國櫥柜行業(yè)進入賣品牌階段，也有人說進入賣服務階段，仁者見仁、智者見智，依托產品和品牌，沒有服務進入哪個階段都不行。我們都在強調服務，售前、售中、售后，他們具體到底是什么？售前的信息傳播、售中的顧客接待、售后的回訪跟蹤，作為基本的服務狀態(tài)這些都是品牌建設的必須，其實廚房行業(yè)的服務狀態(tài)還處于圍繞產品結構和技術層面的過程中，接單、設計、出效果圖、上傳工廠、拆單、生產、組合、入庫、包裝、物流、安裝等一系列復雜程序，既要分工明細，又要精密組合，在品質尚好的情況下，還要時而關注顧客的使用情況，并制定保修程序。以上為企業(yè)內部的協(xié)作服務程序，在企業(yè)對終端經(jīng)銷商的服務流程中必須完善以上細節(jié)，這是品牌對終端服務的第一環(huán)節(jié)，而上升到第二環(huán)節(jié)就是終端直接對顧客的服務程序，導購論述這段已經(jīng)很好的描寫了售中的服務細節(jié)。在07年櫥柜行業(yè)年會談到的精細化營銷也表明，服務也進入精細化時代，在大家都談論如何提升櫥柜行業(yè)的營銷水平和提升單店銷售業(yè)績方面，還不如多在服務上下功夫。

良好的服務就是在承諾一種良好的信譽，直面的解釋就是我能為顧客做到什么、做好什么，并提供可觀的附加值，而不僅僅是承諾多長時間包換、多長時間保修，或者登堂入室、量身定制，我們還應該想到多長時間對顧客進行回訪，有什么好的活動優(yōu)先告知，同時在廚房保養(yǎng)、家庭營養(yǎng)和健康活動方面是否有什么后續(xù)的服務告知，以便融入到實在的廚房生活中，這就是服務做細的一個方面。唐龍品牌營銷策劃機構市場部成員走訪全國十幾個省市，還未見過系統(tǒng)分類的各種廚房手冊，如“家庭營養(yǎng)手冊”、“售后服務手冊”等，而見得最多的無非就是產品手冊、單頁、企業(yè)手冊、招商手冊等，同質化的產品催生了同質化的營銷模式和表達形式，這無非是櫥柜行業(yè)營銷上的一大不足，也是服務上的不完善，要知道這在家電行業(yè)和汽車行業(yè)非常完善的。國內大部分櫥柜企業(yè)都面臨著在營銷細節(jié)上突圍的通病，營銷的細分的一種就是服務細節(jié)是否執(zhí)行到位，所以不難看出終端營銷還承擔著服務做全做細的重任。

唐龍品牌營銷策劃機構所獨創(chuàng)的櫥柜行業(yè)終端4S營銷理論，能夠很好的解決櫥柜品牌終端營銷存在的各種問題，并能夠全面和多角度解決終端經(jīng)營不慎的問題，從以上四大核心層面入手，不間斷的為品牌發(fā)展提供戰(zhàn)略營銷解決方案。

第二篇：捷西櫥柜：營銷創(chuàng)新終端策略

櫥柜營銷創(chuàng)新的終端策略

什么是營銷？對于消費者來說，產品的獲得的過程是面向自身的單向銷售，而對于生產者來說，這種簡單且直白的銷售卻是一種包含策略的營銷。在現(xiàn)代的詞典中，營銷的定義是：根據(jù)市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶被稱作營銷。但是營銷方式卻是不同的。在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。

營銷最重要的一點是創(chuàng)新，當然對于各行各業(yè)來說，創(chuàng)新始終是企業(yè)不斷前進所需的動力，在這對于處于傳統(tǒng)行業(yè)的櫥柜產業(yè)來說更是其依附生存的重要因素。所以，櫥柜行業(yè)必須創(chuàng)新?？梢钥吹降氖?，這些年來，中國馳名商標捷西櫥柜在市場發(fā)展的影響力逐步提升，而讓我們思考的是，捷西櫥柜的營銷終端靠什么取勝，營銷策略又與同行業(yè)的有何不同，通過對捷西櫥柜的調研，得到了依據(jù)既簡單又深刻的一句話：比對手更用心一點。而用心體現(xiàn)在什么地方？用心體現(xiàn)在不同，如果都是相同，又如何體現(xiàn)出用心？定制櫥柜終端營銷方式需要創(chuàng)新，所以，終端取勝就是創(chuàng)造不同！如何創(chuàng)造不同？這是很多櫥柜市場人員反饋的問題，也是令無數(shù)櫥柜經(jīng)銷商頭疼的問題，所以，捷西櫥柜是如何讓自己產品做到獨樹一幟的，如何考驗廠家和終端銷售人員是否“用心”，捷西櫥柜的實踐體驗告訴了我們，創(chuàng)造不同就是用心體現(xiàn)，用不斷創(chuàng)新的“心”造就不同。

其實，對于傳統(tǒng)的家居行業(yè)來說，大家基本是按步照班，還是那些導購語言模板，還是那些終端體驗。而創(chuàng)新卻是微乎其微。任何營銷成功都是因為走在了別人的前面，任何滯后營銷都是在學習和模仿他人的足跡?？萍嫉娜招略庐?，我們如何借用才能事半功倍，才能引領行業(yè)。一般來說，在具體的銷售過程中，基本是從客戶進店到客戶離店，都是滔滔不竭口若懸河的解說，當然這樣解說有一定的好處就是能夠善于掌握主動引導客戶消費，而這樣的講解弊端就是家家都是導購說，流程，價格，產品對比等等，基本都是清一色，沒有什么差異和不同。但是捷西櫥柜卻從此處尋找創(chuàng)新突破點，制定符合自身發(fā)展的終端營銷新思路，使銷售成為：從導購說，變成客戶說！。這樣，在相同產品的情況下，客戶可以很清新的分辨產品種類的不同，在逐步解說的過程中逐步了解櫥柜，明確自身的需求，使得銷售者與消費者達到完美的契合點，既滿足了客戶的利益又可使捷西實現(xiàn)“客戶至上”的營銷原則。營銷創(chuàng)新是捷西櫥柜在不斷發(fā)展中一直致力于的原則追求，只有創(chuàng)新，才有進步，營銷終端創(chuàng)新捷西將會永不止步，用更好的先進理念服務消費者。

第三篇：2012櫥柜營銷策劃書

2012*** 櫥 柜 營 銷 策 劃 書（初稿）

(1)國內目前櫥柜市場狀況分析

櫥柜市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ袌鋈萘枯^大；未來的櫥市競爭將會更加激烈，櫥柜行業(yè)的整合步伐也在加快。據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，目前裝修中對廚房的投入都在加大，對櫥柜產品的關注度也越來越高。今年的消費者在購買櫥柜的時候明顯理性了很多，與往年相比，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個很明顯的特點，就是智能科技含量更高。國內的一線品牌櫥柜 都加入了“智能化櫥柜”的行列；一系列尖端科技已經(jīng)步入了高端廚房與人們的生活息息相關，消費者在購買櫥柜的時候當然更希望買到綠色環(huán)保 櫥柜，所以導致櫥柜行業(yè)競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打“環(huán)保牌”。

(2)臺州三區(qū)各櫥柜競爭品牌銷售量與市場占有率的比較分析

目前在臺州的櫥柜知名品牌和自創(chuàng)品牌有上百家，品牌林林總總，兌爭日趨激烈，櫥柜行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。今年的櫥柜市場一些質量不高、售后不好的小品牌會被淘汰出局，這里選擇前十家的櫥柜品牌來作對比。

1、邦德（本土品牌）：年銷量在一千五百萬左右，占中高端市場約百分之三十左右的銷售量，前期主要業(yè)務是依靠設計師帶單，后期上門客戶居多，屬本土櫥柜第一大品牌

2、歐派（廣東品牌）：年銷量在五百萬左右，占中端市場約百分之二十左右的銷售量，主要業(yè)務是依靠客戶自已上門，后期開始依靠設計師帶單，屬中國櫥柜中端第一品牌

3、百?。ㄉ虾Ｆ放疲耗赇N量在四百萬左右，占中端市場約百分之十左右的銷售量，主

要業(yè)務前期依靠設計師帶，后期是依靠老客戶介紹老客戶，屬于中國二線品牌

5、金牌（福建品牌）：年銷量在三百萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務是依靠設計師帶單及部份高端客戶自已上門，中國一線高端品牌

6、科寶、博洛尼（北京品牌）：年銷量在二百五十萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務是依靠設計師帶單，屬于國際品牌

7、歐卡羅、歐卡羅、藍谷、特銘（路橋）、櫻花、百意櫥、皮阿諾、海爾等高中低端都

有，年銷量大概都在二百萬以內左右

其他櫥柜品牌和本地櫥柜還有幾十家，生意都不是很好，就不一一細數(shù)。但值得說的是本地品牌櫥柜基本上都是賺錢的。

（3）營銷方案

Ⅰ

（一）市場策略

要實現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，2012年將是“品牌推廣及市場拓展年”，投入大投資開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。

Ⅰ· 確定目標市場與產品定位

***櫥柜主要定位在中高端客戶消費群體。

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

目標消費群分三類，其中第一類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產的外企、合資企業(yè)高級白領、私人企業(yè)主、國企領導、高級公務員。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第二類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，要打出高品位不等于高價位的口號。是我們的主要廣告及推廣目標。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是舒適、便宜。同時在質量上也要有所保證，服務的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

Ⅱ· 營銷活動的重點及業(yè)績來源

Ⅰ·家裝設計師推薦

高端市場的主攻方向是裝飾公司和高端樓盤，并以“發(fā)展意向客戶，開拓黃巖·椒江·路橋及溫嶺玉環(huán)·臨海市場”為目標市場策略。家裝市場應以“強勢推進、快速占領”的策略，集中力量發(fā)展大牌設計師，應以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調整”的策略發(fā)展二十位左右大牌設計師。

1、通過熟悉的設計師拓展其它設計師,除應付傭金之外、給熟悉的設計師另外200元一套,讓他們來幫忙發(fā)展關系網(wǎng).2、在裝璜公司都放了宣傳資料,免費幫他們設計,出效果圖

3、解決后顧之憂,有的但心介紹生意不要緊,怕以后惹麻煩.所以請他們到店里來看看樣品,介紹一下產品性能、做材料對比和對手的優(yōu)勢對比,了解售后服務.打消顧慮.裝飾公司將帶來50%左右的業(yè)績。

? 社區(qū)營銷渠道

一、選擇小區(qū)——根據(jù)產品的自身特點而選擇小區(qū)，就是說在選擇小區(qū)時一定是圍繞目

標消費群體而進行。對小區(qū)的總體情況要有一個全面的把握，如住宅樓數(shù)量、小區(qū)

地理位置、小區(qū)的目標消費者有多少、小區(qū)里的競品銷售如何等等。盡量要在小區(qū)

交鑰匙、開始裝修的前期等進行。

小區(qū)營銷將帶來20%左右的業(yè)績

? 家居建材網(wǎng)絡團購渠道

每月參加一次由各類團購組織發(fā)起的團購活動。

團購營銷將帶來20%左右的業(yè)績

·門店營銷

每月配合其他建材商一起做多次促銷活動

門店活動將帶來10%左右的業(yè)績

Ⅳ· 廣告表現(xiàn)與廣告預算

廣告表現(xiàn)： 品牌建設與市場推廣相結合，力度相當。將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。要有針對性的投放廣告，防止力量分散。廣告風格要大氣，具有震撼力.建立和提

升***的知名度，在此基礎上樹立企業(yè)和產品的美譽度。挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養(yǎng)和鞏固基本消費群。通過對***櫥柜的大范圍宣傳，建立口碑效應，促進***櫥柜的銷售。

廣告以直接投放小區(qū)終端為主：

1、電梯廣告：在小區(qū)大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有

沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象）。20000元/

一個小區(qū)，具體金額要看電梯數(shù)量，預計要至少在二三個高檔小區(qū)內投入

2、戶外廣告牌：主要在新開小區(qū)的進出主干道邊上做戶外廣告牌，能讓小區(qū)業(yè)主在隨時

關注到***櫥柜品牌。3000元左右/個，具體金額要跟小區(qū)物業(yè)談過才能定，至少要做

十個以上小區(qū)

3、發(fā)DM，發(fā)短信：通過傳單和短信的發(fā)送，能讓業(yè)主知道***櫥柜的活動內容，使他們

產生購買欲望。一年在10000元左右

4、可定期組織各小區(qū)裝修客戶,參加由***或其他材料商聯(lián)合組織在小區(qū)或大酒店等地

方宣傳促銷活動。這個費用現(xiàn)在無法計算

5、網(wǎng)絡：臺州網(wǎng)一年8000元（具體方案另做），可配合其他網(wǎng)絡一起做，網(wǎng)絡為重點

6、請設計師吃飯費用，一年大約在五萬左右

總計估算2012年營銷廣告投入在20萬左右，詳細的投入還要看市場趨勢。

(4)銷售目標

（5）人員配備

（6）成本核算

（7）管理模式

（一）更新觀念，創(chuàng)新管理

（二）切實負責，重在行動

第四篇：櫥柜衣柜營銷

櫥柜衣柜營銷：為何“小”導購戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費者入戶調研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當?shù)氐牡禺a小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導購員的態(tài)度和服務感覺非常好，很專業(yè)，和這個導購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個當?shù)氐男∑放?，問其原因，他說，當時他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導購員竟然認出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導購聊得挺好，也很認可這位導購，就又選擇了這個地產的小品牌。從以上兩個例子，可以得出結論，櫥柜、衣柜的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產業(yè)或產品等，有指定品牌購買的習慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導購的力量非常強大，即使是相對行業(yè)內的小品牌、不知名的品牌，只要終端導購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位地產小品牌的導購，國慶期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認為這個品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產小品牌的導購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹，丈夫對這位導購非常認可，就對這位導購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉意，不選歐派而選擇這位導購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導購的店面，對這位導購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的櫥柜。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導購這樣一說，氣就消了一半，這位導購就又順勢說：其實，雖然我們換了設計師，但這兩位設計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不，你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認可自己，再認可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小”導購（當?shù)氐闹行∑放频膶з彛┩耆梢曰⒖趭Z食，“小”導購戰(zhàn)勝大品牌，實現(xiàn)終端成交！

第五篇：了解櫥柜營銷

家居建材行業(yè)里的櫥柜營銷，相比家具、地板、衛(wèi)浴、瓷磚等，無疑是難度系數(shù)最大的營銷。如果把櫥柜營銷做通做透了，做其他家居建材行業(yè)的營銷應該游刃有余。

櫥柜行業(yè)的難度可以從一個側面給予證明。中國很多家電大顎都試水過櫥柜行業(yè)，有的甚至是幾進幾出。不過，放眼中國櫥柜行業(yè)，這些家電大顎有的不溫不火；有的奄奄一息；有的韜光養(yǎng)晦，準備再戰(zhàn)江胡?？磥砑译娦袠I(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復制。其他家居建材行業(yè)，比如地板、家具、衛(wèi)浴、水槽等，跨界做櫥柜的也不少，但基本是無功而返，鎩羽而歸。櫥柜行業(yè)的難度在于它是百分之百的定制行業(yè)，具有集成高、流程長、前置性強三大行業(yè)獨一無二的特點。

第一是集成高。櫥柜不是看似簡單地賣幾個柜子，嚴格意義上，櫥柜是一個工程項目，面額實際是要求商家完成其廚房裝修項目的一個部分。櫥柜賣的是集成產品，包括柜子、廚電、五金、臺面，這些產品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里才是一個完整的、能為消費者提供價值的產品。整體櫥柜作為一個集成產品，柜體屬于家具行業(yè)，臺面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)；從市場屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個行業(yè)。舉個簡單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導購員，相比其他家居建材的導購員是最難做的，因為橫跨五個行業(yè)，對知識面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè)難度更大。第二就是流程長。消費者買個手機當場就能用，買臺電視回家自己插電就能用，而櫥柜作為百分之百的定制產品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣P——確定好樣板之后商家到顧客家廚房進行初次量尺寸——商家出具體效果圖和報價——顧客確認——商家再到顧客家進行第二次精確量尺寸（復尺）——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產——生產完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家現(xiàn)場安裝——安裝完畢讓顧客確認驗收，整個銷售過程才算基本完成。這個流程的時間跨度從十幾天到幾個月不等。因是百分之百的定制產品，在這個相對漫長的流程里，特別容易出錯，哪個環(huán)節(jié)出錯都容易導致最終產品出錯，裝不上或者裝不好導致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產品的品質和交貨期，商家要保證設計質量和安裝質量。

第三是前置性強。前置性是相對于其他行業(yè)營銷的后置性而言的。一個櫥柜店一旦開業(yè)，它銷量好壞的80%的命運就已經(jīng)提前決定了，所以稱它前置性強。這個和其他行業(yè)明顯不同，其他行業(yè)可以通過開店后的促銷、推廣活動、人員培訓及店面重新裝修等方法快速改變銷量情況，做到亡羊補牢，但櫥柜店面就相對困難得多：一是單套產品的占地面積大；二是每套產品的單套價值比較高，不能說換就換；三是櫥柜店不是單純賣柜子，是賣產品氛圍，對店面裝修的要求高，一次性投資大；四是產品和店面裝修、布局聯(lián)系在一起，產品一調整，往往是牽一發(fā)而動全身，所以不能短期內進行店面重裝；五是對店面人員如導購人員、設計人員的專業(yè)要求高（產品知識、專業(yè)技能、導購能力），這個不能一蹴而就，必須經(jīng)過前期的招聘、篩選、培訓等充分準備才能上崗，否則倉促上網(wǎng)把顧客當做練手的“小白鼠”銷售情況肯定不理想。綜合以上特點，櫥柜的前置性強，要求廠家和商家在開店前做好大量精心、細致、煩瑣的準備工作，零售就是注重細節(jié)，贏在開端才能贏在終端，這一點在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)得非常明顯。

櫥柜行業(yè)因上述三大特點成為家居建材行業(yè)里營銷難度系數(shù)最高的行業(yè)是當之無愧的。